引論：我們?yōu)槟砹?篇市場營銷類論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
市場營銷類論文:酒類行業(yè)市場營銷論文
一、酒類行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的工具分析
1.波特五力分析。在分析本行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭格局時，以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關系進行分析時，所采取的主要分析方法為波特五力分析法，它屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析。在波特看來，行業(yè)競爭中存在著五種基本的競爭力量，這五種力量主要包括：有可能進入此領域的同行企業(yè)、與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相似性的同類型產(chǎn)品、顧客對價格的敏感度、渠道商對價格的承受能力和本行業(yè)內(nèi)部已有的競爭。2.SWOT分析法。SOWT分析將包括機會（Opportunity），風險（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses），通過SWOT分析，可以多方面了解企業(yè)所處的環(huán)境，再對企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進行綜合分析，才能找出最適合本企業(yè)的經(jīng)營策略。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷過程存在著很多的風險，為了對企業(yè)的綜合情況進行客觀的了解，我們可以通過SWOT分析，對企業(yè)在市場競爭過程中的積極因素和消極因素進行充分的了解，這有助于我們啟發(fā)思維，制定出最適合本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。3.STP分析法。進行市場的細分、選擇和定位是STP的主要含義。市場細分在企業(yè)的市場營銷策略中占有極其重要的地位。STP分析能夠促進企業(yè)對市場及其競爭結(jié)構(gòu)基礎的了解，同時，STP分析能夠為企業(yè)制定正確的市場決策提供參考。
二、制約酒類行業(yè)市場營銷的因素
1.產(chǎn)品因素。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品往往面臨多重風險，如：企業(yè)進行產(chǎn)品的生產(chǎn)時是否對市場需求情況進行分析；產(chǎn)品的品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗；產(chǎn)品是否選擇了一個適合的時機進行上市等。這些環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問題，極有可能對酒類企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生制約作用。2.意識因素。酒業(yè)行業(yè)有很強的營銷觀念，但是與此同時往往出現(xiàn)調(diào)研意識缺乏的問題。在酒類行業(yè)中，市場營銷在火熱開展的同時，往往市場調(diào)研能力比較缺乏，一些酒類企業(yè)在進行市場調(diào)研工作時，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的規(guī)劃。制約酒類行業(yè)發(fā)展的較大阻力往往來自于對競爭對手信息和顧客需求的不了解。3.促銷因素。促銷活動是企業(yè)的市場營銷中相當重要的內(nèi)容。企業(yè)往往受到不恰當?shù)拇黉N策略或者是不利因素的負面影響。因此，企業(yè)需要對促銷因素進行控制，主要包括以下幾個方面：利用人力對產(chǎn)品進行推銷的風險、通過廣告對產(chǎn)品進行推銷的風險以及通過公關對產(chǎn)品進行推銷的風險。4.營銷。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要媒介與平臺是其營銷渠道，營銷渠道能夠幫助企業(yè)貫徹企業(yè)對產(chǎn)品進行市場營銷的目標，因此必須采取一定的風險控制管理，同時還要給企業(yè)制定有效的戰(zhàn)略。企業(yè)的市場營銷主要存在以下幾類渠道風險：分銷渠道風險、儲運渠道風險、回收款渠道風險。
三、酒類行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑分析
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必須經(jīng)過營銷理念體系的建構(gòu)，營銷資源的整合，營銷模式的轉(zhuǎn)換，立體化營銷體系的建立，以實現(xiàn)市場優(yōu)勢的較大化。1.優(yōu)勢產(chǎn)品的推出必須直面消費需求。企業(yè)進行市場營銷活動時，必須對用戶的需求進行充分的了解，并在營銷過程中注重滿足用戶的需求，并以此作為企業(yè)的市場營銷活動的出發(fā)點。因此，酒類企業(yè)必須充分考慮用戶的需求，通過將好的產(chǎn)品推送給用戶，達到提高企業(yè)的競爭力和市場占有率的目標。2.培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才必須基于企業(yè)需求。更為的市場營銷專業(yè)人才，需要構(gòu)建基于企業(yè)需求進行市場營銷策略專業(yè)人才培養(yǎng)教學模式，這就一定要以市場人才需求為導向。真正培養(yǎng)出市場營銷專業(yè)人才，為我國的社會經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻，就必須做到市場營銷專業(yè)教學目標的科學定位、根據(jù)市場動向不斷優(yōu)化教學模式、科學合理的制定教學計劃、培養(yǎng)學生實踐動手能力。3.建立立體化營銷體系必須轉(zhuǎn)換營銷模式。企業(yè)的競爭包括產(chǎn)品的營銷，也包括產(chǎn)品的附加利益。企業(yè)的用戶表現(xiàn)出動態(tài)性的特征，他們的忠誠度會隨著時間的轉(zhuǎn)移發(fā)生起伏。市場營銷能夠?qū)?jīng)濟發(fā)展起到一定的促進作用。4.確立消費者品牌歸屬感必須發(fā)掘市場潛在需求。營銷活動需要環(huán)境的支持和推動，酒類企業(yè)要制定企業(yè)正確的的市場定位戰(zhàn)略，并在其指導下進行產(chǎn)品策略和定價策略的制定。為了取得市場競爭中的勝利，就應該利用各種途徑樹立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售及售后服務等方面獲得社會對企業(yè)和產(chǎn)品的認同。
四、結(jié)語
為應對挑戰(zhàn)，提升酒類行業(yè)市場占用率，酒類企業(yè)需對營銷觀念和手段進行不斷更新，將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，使市場營銷網(wǎng)絡不斷完善、營銷服務水平不斷提高。
作者:付婷婷單位:濟南職業(yè)學院
市場營銷類論文:經(jīng)管類市場營銷論文
一、創(chuàng)新教學內(nèi)容，再造應用型人才的培養(yǎng)模式
1.理論教學模塊。
堅持育人為本，德育為先，能力為重，發(fā)展的原則。實行“通識教育+學科專業(yè)教育+實踐創(chuàng)新教育”的教育培養(yǎng)模式。不斷完善培養(yǎng)應用型人才的“3＋1”、雙學位、導師制等模式。我校的市場營銷專業(yè)是省級立項的特色專業(yè)，該專業(yè)的培養(yǎng)模式既重視了專業(yè)理論能力的培養(yǎng)又加強了行業(yè)實踐應用性能力的培養(yǎng)?；诖?，該專業(yè)將學科基礎與專業(yè)必修課程的27%（47學分）設計為消費者行為學、市場調(diào)查與預測、現(xiàn)代人際關系學等注重行業(yè)實踐能力的課程組合，突出行業(yè)性與應用性，符合應用型人才培養(yǎng)的需要。集中實踐教學比重增加，增強了學生的實踐能力和就業(yè)適應性。注：公共課：思想道德修養(yǎng)與法律基礎、中國近現(xiàn)代史綱要、思想與中國特色社會主義理論體系概述、馬克思主義基本原理、大學體育、大學英語、計算機文化基礎、形勢與政策、心理健康教育、就業(yè)指導、全校性公選課等；學科基礎課：高等數(shù)學、微觀經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學、會計學原理、宏觀經(jīng)濟學、概率統(tǒng)計、統(tǒng)計學原理、消費者行為學、經(jīng)濟法、財務管理、人力資源管理；專業(yè)必修課：財務會計、市場調(diào)查與預測、管理信息系統(tǒng)、商務談判、商務英語、生產(chǎn)與運作管理、財政與金融、公共關系學、電子商務、企業(yè)營銷策劃、現(xiàn)代人際關系學；專業(yè)選修課：國際貿(mào)易理論與實務、廣告策劃與管理、商品學、服務營銷學、合同法、物流管理、客戶關系管理、管理倫理學、企業(yè)戰(zhàn)略管理、國際市場營銷、實效促銷、零售學、庫存管理、企業(yè)CI形象設計、創(chuàng)業(yè)學、管理文秘、區(qū)域經(jīng)濟學專題、國際物流導論、終端營銷、工商行政管理、項目管理、采購與供應管理、投資學原理、國際貿(mào)易法、倉儲管理。
2.實踐教學模塊。
我國著名的教育學家陶行知先生提出“教學做合一”的教育法，指出學生學習的目的是為了“做”，學生應該在“做中學”，在“做”中掌握和貫通知識并運用與實踐，避免學非所用。因此，加強實踐教學，注重知識的實際和行業(yè)應用，加強學生實踐能力與創(chuàng)新精神的培養(yǎng)。市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)方式以培養(yǎng)學生的行業(yè)適應性為目標，不斷更新實踐教學內(nèi)容，改進實踐教學方法，加強學生實習、實訓，鼓勵學生參加社會實踐活動，構(gòu)建了由4個獨立的集中實踐課程構(gòu)成的“全過程，多層次，模塊化”的實踐教學體系。注：市場營銷專業(yè)“全過程，多層次，模塊化”的實踐教學體系。實踐類別：學科基礎實踐、技能操作性實踐、綜合應用性實踐、實戰(zhàn)創(chuàng)新型實踐；實驗課程：會計學原理、財務管理、人力資源管理、消費者行為學、市場調(diào)查與預測、生產(chǎn)與運作管理、物流管理、商務談判、市場營銷學、戰(zhàn)略管理、電子商務、企業(yè)營銷策劃。實踐實驗基地：校內(nèi)實驗室、米蘭春天超市、大潤發(fā)超市、龍工集團、龍巖陸地港等、二手市場、龍雁新區(qū)、龍巖市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、淘寶網(wǎng)站、經(jīng)管綜合實驗室。
3.素質(zhì)拓展模塊。
提高學生的綜合素質(zhì)，拓展專業(yè)核心能力，組織了專業(yè)特色的競賽活動（跳蚤市場、創(chuàng)業(yè)設計競賽、ERP操作競賽）、調(diào)查隊活動、電子商務實踐技能大賽等的綜合行業(yè)素質(zhì)訓練模塊，實現(xiàn)了學生專業(yè)綜合素質(zhì)培養(yǎng)的常規(guī)化和專業(yè)化。
4.職業(yè)能力發(fā)展模塊。
推行學歷證書和職業(yè)資格證書“雙證制”，充分利用校內(nèi)外實訓基地和職業(yè)技能鑒定機構(gòu)，鼓勵和支持學生通過職業(yè)技能鑒定獲得相應職業(yè)資格證書。規(guī)定市場營銷專業(yè)的學生在畢業(yè)時要擁有1種以上的職業(yè)資格證書。此外，還引導學生重視應用實踐能力的培養(yǎng)，確保職業(yè)資格證書的含金量和性。如市場營銷師職業(yè)資格證，會計從業(yè)資格證，項目管理員，項目管理師、人力資源管理師等職業(yè)資格證書。該專業(yè)的教學模式促進四大教學模塊相輔相成，相互促進，理論教學與實踐教學相互促進，基礎與專業(yè)相結(jié)合，基本理論知識與行業(yè)近期動態(tài)相結(jié)合，專業(yè)教育與素質(zhì)拓展雙軌制，既重視專業(yè)基礎知識，又注重行業(yè)技能的培養(yǎng)，融知識與應用技能于教學全過程。
二、創(chuàng)新教學方式，探索應用型人才的培養(yǎng)途徑
1.明確人才培養(yǎng)目標，優(yōu)化人才培養(yǎng)方案。
應用型人才是既有別于學術型人才又有別于高職高專的技術型人才的綜合性人才，是適應社會需求的理論知識扎實、專業(yè)知識面廣、實踐能力較強、綜合素質(zhì)較高，具有較好的科技應用、推廣、轉(zhuǎn)化能力的人才。這類人才是既具有高等本科教育性，又具有高等職業(yè)教育性，集學術、技術、職業(yè)于一身，是適應能力和職業(yè)能力的優(yōu)化組合。鑒于此，應用型人才的培養(yǎng)方案應突出教學目標的職業(yè)性和培養(yǎng)過程的實踐性。教學目標的職業(yè)性要求教學計劃、教學內(nèi)容、教學方式、考核辦法都要符合相關職業(yè)的對知識、能力、素質(zhì)的要求，使學生在激烈的就業(yè)競爭中具備較強的就業(yè)和可持續(xù)發(fā)展的能力。培養(yǎng)過程的實踐性要求強化實踐育人，強化崗位實訓和實習，強化工學結(jié)合和學做結(jié)合。實訓和實習的學時不少于20%。
2.創(chuàng)新教學方法，拓展人才培養(yǎng)途徑。
案例教學法。老師們展示教學案例，提出尖銳的問題，讓學生從案例參與者的角度看待問題，引導學生進行激烈的辯論。讓學生在四年中接觸200多個案例，結(jié)合課程內(nèi)容設計案例討論的課題。案例教學法一般讓學生先自主完成作業(yè)，然后在學習小組中集體討論案例。每個小組要提出創(chuàng)新性的方案或觀點。其他的學生還可以就發(fā)言的內(nèi)容提問，發(fā)言組的成員要現(xiàn)場進行解答。這種教學法激發(fā)了學生學習的主動性和積極性，提高了學生學習能力、分析問題和解決問題的能力。促進學生實戰(zhàn)能力的提高和創(chuàng)新意識的培養(yǎng)，發(fā)展了學生的創(chuàng)新性思維。自主學習與合作研討相結(jié)合的教學方法。顧名思義，自主學習是學生作為學習的主體，通過獨立的分析、探索、實踐、質(zhì)疑、創(chuàng)造等方法來實現(xiàn)學習目標。倡導學生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養(yǎng)學生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力以及交流與合作的能力。浸入式體驗教學方法。這是一種將現(xiàn)場教學和體驗教學有機結(jié)合的教學方法。將實踐性與操作性較強的專業(yè)必修課的課堂設在現(xiàn)實的環(huán)境中，讓學生擔任經(jīng)營管理的角色，由理論教師和企業(yè)導師共同完成教學。例如，生產(chǎn)與運作管理課程里的某些章節(jié)，就將課堂搬到龍工集團的生產(chǎn)車間，進入車間之前有理論教師講解生產(chǎn)運作的基本知識和原理。然后由企業(yè)導師帶入車間，實地講解生產(chǎn)流程及相關理論知識，并讓學生在車間自己動手操作，將理論與實際有機結(jié)合。浸入式體驗教學方法提高了學生學習的主動性和積極性，教學成效顯著。
3.注重專業(yè)基礎教育，突出實踐應用能力培養(yǎng)。
應用型人才培養(yǎng)的模式中既要注重對學生進行系統(tǒng)的專業(yè)基礎知識的培養(yǎng)，也要突出學生的實踐應用能力及職業(yè)能力。在教學教育的各個環(huán)節(jié)中要強化實踐教學，突出職業(yè)能力、實踐能力的培養(yǎng)。一是課程設置上提高實踐教學學分（學時）的比例；二是增加項目教學、課程實踐設計、實訓實習、社會調(diào)研等綜合性時間環(huán)節(jié)，建立科學合理的實踐教學體系；三是采用多種渠道，充分利用社會資源，形成穩(wěn)定的校外實習基地。
4.建設“雙師型”教師隊伍。
高等學校的教師有的是學術型，有的是技能型，有的是技術型，還有的是應用型的，不能要求所有的老師都是“雙師型”的。但是必須建立一支“雙師型”的教師隊伍，這些“雙師型”的老師都具備職業(yè)師資格。這支教師隊伍可以是本校教師經(jīng)過培訓通過鑒定取得職業(yè)師資格的“雙師型”教師，也可以是聘請企業(yè)、科研院所和有相關業(yè)界經(jīng)歷的教師。培養(yǎng)應用型人才，要依托專業(yè)的教師團隊，培養(yǎng)建設強有力的教師團隊是培養(yǎng)應用型人才的基礎。
三、創(chuàng)新教學評價，推動應用型人才的培養(yǎng)模式
我國目前的高等教育仍是德育為先智育為主的教育，對學生的考核評價以知識測試為主要形式，輕視對學生學習過程和能力的考核，造成學生創(chuàng)新意識和獨立解決問題能力不足。注重應用型人才的能力培養(yǎng)，如何采用多維考核方式對學生學習效果進行評價值得我們深入研究。一是評價可引入社會評價機制，建立由社會組織參與的人才質(zhì)量監(jiān)控體系，形成一種多方位的質(zhì)量考核與評價方式。二是評價內(nèi)容多樣化。實行知識、技能、能力的綜合考核。三是評價方法多樣化。采取定性與定量相結(jié)合的評價方法。多種考核評價方式能有效促進學生自主學習，提高自主學習能力和實際動手能力。雖然市場營銷專業(yè)的教學改革取得了很多創(chuàng)新的方法和發(fā)展思維，也為經(jīng)管類專業(yè)應用型人才的培養(yǎng)提供了可供借鑒的寶貴經(jīng)驗和改革思路。但是仍有不足，比如雙師型教師隊伍的建設不是朝夕可就的工作，教學方法的創(chuàng)新使用也需要老師們統(tǒng)一認識，堅持貫徹執(zhí)行，才能取得成效的。因此，經(jīng)管類專業(yè)應用型人才的培養(yǎng)模式的探索與推廣，還需要許許多多的教學工作者不斷研究與探索。總之，高素質(zhì)應用型人才是社會經(jīng)濟發(fā)展的智力支持，作為高等教育學府，尤其是地級市本科院校，應立足于社會經(jīng)濟發(fā)展的需要，切實改革創(chuàng)新培養(yǎng)模式，使高等教育學府成為社會經(jīng)濟發(fā)展所需的高素質(zhì)應用型人才的溫床。
作者：曾玲艷陳琳陳曉鳳單位：龍巖學院
市場營銷類論文:本科市場營銷類實踐能力鍛煉思索
截止2010年，全國開設市場營銷本科專業(yè)的院校達N680所，每年畢業(yè)的學生達萬人。營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍，需求持續(xù)名列及時。然而很多企業(yè)不愿意招收市場營銷專業(yè)應屆畢業(yè)生，偏向招收有工作經(jīng)驗的從業(yè)人員，這與應屆畢業(yè)生的實踐能力較弱有關。中央電視臺《東方時空》欄目曾對大學生的就業(yè)力做過調(diào)查，雇主最重視面試者什么?調(diào)查表明，大學畢業(yè)生的學習能力、實踐能力、專業(yè)能力等最受企業(yè)的重視。市場營銷是一門實踐性、操作性很強的學科，該專業(yè)學生的實踐能力更被看重。我校有相關企業(yè)實習、實踐證明文件或各類比賽獲獎證書的市場營銷專業(yè)學生在應聘時會受到企業(yè)青睞。高校要從企業(yè)要求的實際出發(fā)，設計有針對性的課程體系，重點培養(yǎng)學生的實踐能力。
一、市場營銷專業(yè)學生實踐能力的具體要求
教育部對市場營銷專業(yè)的業(yè)務培養(yǎng)要求是：本專業(yè)學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。列出的對該專業(yè)畢業(yè)生的具體能力要求是：具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力。謝忠秋、丁興爍認為，市場營銷專業(yè)本科生職業(yè)技能培養(yǎng)目標分兩類。及時類為初級目標，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場營銷方面的實用型人才，培養(yǎng)內(nèi)容包括專業(yè)基礎技能和專業(yè)技能；第二類為高級目標，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場營銷方面的發(fā)展型人才，該類人才的培養(yǎng)是要實現(xiàn)企業(yè)如何管理的目的，更重要的是一種市場營銷管理能力?！何牧帷⒏呒t靜認為基層營銷人員能力體系包括基礎實踐能力和專業(yè)實踐能力；營銷管理人員能力體系包括基礎管理能力、通用管理能力和專業(yè)管理能力。具體到市場營銷本科專業(yè)的培養(yǎng)要求，主要是為職業(yè)生涯做準備，因此培養(yǎng)重點在于基層營銷人員的能力體系，即實踐能力的培養(yǎng)。學者對市場營銷專業(yè)的學生需要擁有的實踐能力體系的界定沒有統(tǒng)一的定論，我們可以從大學生市場營銷類比賽的視角來分析該專業(yè)的實踐能力具體需求。目前全國類得比賽有中國市場學會等單位主辦的“全國高校市場營銷大賽”、全國商業(yè)聯(lián)合會等單位主辦的“全國商科院校市場調(diào)研技能大賽”等各類比賽。我校老師帶領學生參加了這類大賽，這些比賽賽程、賽事大體相同：經(jīng)過初賽、決賽，測試學生的市場營銷知識，考核學生的市場調(diào)研、分析能力、團隊合作、溝通演講等相關實踐能力。我們根據(jù)比賽要求設計了市場營銷實踐能力體系(見下表)，對本校市場營銷專業(yè)(包括三本)大三、大四100名學生進行了調(diào)研，調(diào)查他們的市場營銷實踐技能現(xiàn)狀和需求。
二、目前市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題
(一)課程體系設置弱化實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，有4O．O％的學生對自己需要擁有的專業(yè)技能類型不了解。說明專業(yè)培養(yǎng)忽視了實踐模塊，或者沒有實踐能力的評價體系來培養(yǎng)、考核學生。包括我校在內(nèi)的大部分院校市場營銷專業(yè)課程都是根據(jù)模塊設計，包括：通識基礎課程、學科基礎課程、專業(yè)基礎課程和專業(yè)課程。課程設置與其它管理類專業(yè)沒有顯著差異：如課程名稱、課程內(nèi)容甚至任課老師都一致，造成了市場營銷專業(yè)學生的知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能都很模糊，就業(yè)應聘沒有明顯優(yōu)勢。甚至因為缺乏技術背景，應聘一些企業(yè)的市場營銷相關崗位還有相對劣勢。
(二)市場營銷專業(yè)教學重理論、輕實踐。市場營銷專業(yè)學生認為自己欠缺的最多的是專業(yè)實踐技能，占總?cè)藬?shù)52．5％。很多學校和任課老師都忽視實踐教學。一方面是由于本科院校市場營銷專業(yè)任課老師大都是“門到門”，從學校畢業(yè)就任教，沒有市場營銷實踐經(jīng)驗，因此教學也只能囿于理論。另一方面是評價體系導向的問題。現(xiàn)有的對高校教師的評價體系以職稱為主，評價標準的基準是論文和課題，因而高校教師將大部分時間和精力投入此，而對學生能力培養(yǎng)、教學模式和教學效果不太關注。
(三)對于市場營銷專業(yè)學生實踐能力的培養(yǎng)缺乏系統(tǒng)性。有43．8％的學生認為自身能力和專業(yè)技能水平達不到企業(yè)標準。學校設計的實踐教學方案大體從教學出發(fā)，而沒有充分考慮或了解市場營銷從業(yè)人員的能力需求，缺乏規(guī)劃。本科四年是學生學習的黃金時間，學生的心智基本成熟、吸收知識很快、接受能力也較高，而很多學校對學生能力特別是實踐能力的培養(yǎng)沒有遞進性、系統(tǒng)性；不同課程的教學內(nèi)容和專業(yè)能力的培養(yǎng)沒有連貫和協(xié)調(diào)。
三、市場營銷專業(yè)學生實踐能力培養(yǎng)模式的改進措施
(一)學校要有實踐教學模式的整體思路。要從企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的能力需求出發(fā)，以提升市場營銷專業(yè)學生的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)為指導原則，確立實踐教學的必要性和可行性，從培養(yǎng)方法和培養(yǎng)方式等環(huán)節(jié)保障實踐教學的有效開展。
(二)市場營銷教學團隊的建設。
(1)教學團隊人員背景可以多樣性，除了專職教師外，可以適當聘請市場營銷從業(yè)人員做兼職教師。形成市場營銷教學的“雙師”結(jié)構(gòu)。
(2)提高專職教師的市場營銷實踐能力。學校要制定相應的培訓計劃，利用各種機會諸如“校企合作”等平臺，輸送一線教師參與校企合作項目，體驗市場營銷實際工作，增加對企業(yè)具體運營細節(jié)的了解。(3)制定整體的、系統(tǒng)市場營銷專業(yè)課程培養(yǎng)方案，根據(jù)專業(yè)能力需求，設置教學模塊。本專業(yè)課程任課老師要協(xié)調(diào)教學內(nèi)容，規(guī)劃各門課側(cè)重點、實踐能力培養(yǎng)的操作形式，如商務談判課程側(cè)重溝通能力、市場營銷調(diào)研課程側(cè)重調(diào)研能力。采用多元化的教學方法綜合培養(yǎng)學生。
(三)要組織、鼓勵學生多參加各項校內(nèi)外競賽。學校要舉辦院級、校級的創(chuàng)業(yè)大賽、企劃比賽；也可聯(lián)合企業(yè)組織各類與市場營銷關聯(lián)的比賽：市場營銷類的全國高校大賽也很多，如市場營銷策劃大賽、市場調(diào)研大賽等等。學生參加這類比賽，一是鍛煉了自己。參加這類比賽需要管理類、市場營銷等學科的相關知識，還考察了學生的操作能力、團隊合作能力、演講等能力；二是擴寬了眼界。這類比賽匯集了各專業(yè)、各學校的學生，大家通過參賽，互相學習、增進了解、促進發(fā)展。三是有利于就業(yè)。招聘單位也比較關注學生的這些課內(nèi)外實踐活動，我校就業(yè)調(diào)研說明，有比賽獲獎證書的同學在應聘時獲得用人單位青睞。學校要在資金上、組織上扶持這些實踐性的比賽，同時可以將參賽成績計入學分。(四)加強校企聯(lián)合，建立實踐教學基地。從目前自身缺乏統(tǒng)計，75．0％的學生認為自身缺乏實習工作經(jīng)驗。由于教學條件所限，一些實踐類教學無法在課堂或?qū)W校完成，因此需要依靠企業(yè)資源。學校要與社會、企業(yè)聯(lián)系，建立長期、穩(wěn)定的實踐教學基地。學?？梢哉{(diào)整教學大綱，將實踐教學納入學分考核體系，安排教師指導學生在基地實習。學生通過實踐活動鍛煉了自己，學校利用自身的智力資源、人力資源給企業(yè)注入新的活力。
市場營銷類論文:市場營銷類與創(chuàng)業(yè)培訓結(jié)合
市場營銷的專業(yè)特點要求學生必須具備實際營銷管理能力、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力才能滿足企業(yè)與市場的需求。因此，高職院校市場營銷專業(yè)必須進行人才培養(yǎng)模式改革，培養(yǎng)出具有良好就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力的新型人才。本文以市場營銷專業(yè)為例，探索創(chuàng)業(yè)教育與市場營銷專業(yè)融合問題。
1高職市場營銷專業(yè)融合創(chuàng)業(yè)教育的必要性
1．1創(chuàng)業(yè)教育與國家教育在政策上一致國家政策層面已經(jīng)明確了創(chuàng)業(yè)重要性，創(chuàng)業(yè)教育已成為當今一個重要的任務。國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010—2020年）中明確了創(chuàng)業(yè)教育在職業(yè)教育中的重要性。從人才培養(yǎng)的目標層面，明確了創(chuàng)業(yè)教育在職業(yè)教育中的必要性。《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010—2020年）》中明確提出了“職業(yè)教育要面向人人、面向社會，著力培養(yǎng)學生的職業(yè)道德、職業(yè)技能和就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力”。接著，2011年《教育部關于推進高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領職業(yè)教育科學發(fā)展的若干意見》（教職成〔2011〕12號）提出“將畢業(yè)生就業(yè)率、就業(yè)質(zhì)量、企業(yè)滿意度、創(chuàng)業(yè)成效等作為衡量人才養(yǎng)質(zhì)量的重要指標?！币虼耍诟呗氈虚_展創(chuàng)業(yè)教育是落實教育方針政策的必然選擇。
1．2市場營銷專業(yè)與創(chuàng)業(yè)教育在素質(zhì)教育上統(tǒng)一在高職中開展創(chuàng)業(yè)教育已經(jīng)成為共識，但具體在哪些專業(yè)中開展是值得探討的，筆者認為市場營銷專業(yè)具有可行性。創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)能力是市場營銷專業(yè)畢業(yè)生應當具備的基本素質(zhì)，而創(chuàng)業(yè)教育的本質(zhì)在于創(chuàng)新，二者在本質(zhì)層面有一致性。營銷培養(yǎng)人才素質(zhì)主要包括管理素質(zhì)、市場意識、創(chuàng)新精神與團隊合作等，市場意識、創(chuàng)新意識、管理素質(zhì)和風險意識等又是創(chuàng)業(yè)所必須具有的（具體見表1）。因此，二者在素質(zhì)目標上具有統(tǒng)一性，營銷專業(yè)比其他專業(yè)融合創(chuàng)業(yè)教育更具有可行性。
1．3市場營銷專業(yè)與創(chuàng)業(yè)教育在職業(yè)技能上密切聯(lián)系一方面，職業(yè)技能是高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)人才的出發(fā)點和落腳點。市場營銷專業(yè)在技能上，培養(yǎng)具有豐富的市場營銷理論知識，并能將這些知識熟練地應用于企業(yè)的市場營銷實踐，以自己創(chuàng)造性勞動，為企業(yè)的發(fā)展和社會經(jīng)濟的繁榮做出貢獻的人。技能的形成需要學生開展各種各樣的營銷活動，而實踐性較強的營銷活動，又需依托企業(yè)實體，學生自身的創(chuàng)業(yè)活動和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起。另一個方面，創(chuàng)業(yè)教育包括市場機會把握、創(chuàng)造性思維、經(jīng)營管理和風險管理等技能，而企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷分析和市場營銷業(yè)務是市場營銷的重要技能（具體見表1）。由此可見，二者互相密切聯(lián)系。
2高職市場營銷專業(yè)中加強創(chuàng)業(yè)教育的融合路徑
2．1創(chuàng)業(yè)教育課程融合市場營銷專業(yè)課程應該把創(chuàng)業(yè)教育看做是高職教育的重要組成部分。一方面增加創(chuàng)業(yè)教育的課程；另一方面在專業(yè)課程中滲透創(chuàng)業(yè)教育。課程是專業(yè)的核心，是實現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)與目標的重要載體，創(chuàng)業(yè)活動是綜合性很強的社會實踐，要求創(chuàng)業(yè)者具有多方面的素質(zhì)和能力。因此，創(chuàng)業(yè)教育應對創(chuàng)業(yè)者從多個方面進行培養(yǎng)和教育。高職院校實施創(chuàng)業(yè)教育，關鍵在于創(chuàng)業(yè)教育課程的開設與教學方法的改革。實施中，有必要對原有的學分制計劃進行調(diào)整，增設一些創(chuàng)業(yè)教育課程，并在原有的相關課程中融入創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容。比如開設：創(chuàng)業(yè)實務、創(chuàng)業(yè)入門、網(wǎng)上開店、職業(yè)規(guī)劃與創(chuàng)業(yè)指導等相關課程，完善市場營銷專業(yè)的課程設置，培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)意識。創(chuàng)業(yè)教育同時是一種理念教育與素質(zhì)教育。營銷專業(yè)教學課程均應體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)教育思想。如英語教師通過講授英文公文、企業(yè)慣用語言；市場營銷教師能夠?qū)⒊晒?chuàng)業(yè)者的歷史和現(xiàn)在的狀況介紹給學生，并使學生了解企業(yè)家失敗之后獲得成功的原因；在會計課程中，將創(chuàng)業(yè)教育滲透到成本、利潤概念、資金流動計劃、財務報表、稅收中，使學生具備創(chuàng)業(yè)基本素質(zhì)。
2．2創(chuàng)業(yè)教育融合市場營銷專業(yè)實訓市場營銷實訓是培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強、具有開拓創(chuàng)新精神的高級應用型營銷人才的重要渠道。營銷模擬實訓、營銷策劃實訓和校企合作實訓是主要實訓模式，此外增加創(chuàng)業(yè)類的實訓項目，可以提高學生的營銷與創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)能力。創(chuàng)業(yè)實訓可以進行模擬創(chuàng)業(yè)，也可以進行真實創(chuàng)業(yè)。模擬創(chuàng)業(yè)可以利用成熟軟件，進行創(chuàng)業(yè)測評、創(chuàng)業(yè)學堂、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫和創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)中可以選取不同行業(yè)，在行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)，提高學生對市場分析、判斷與開發(fā)的能力。真實創(chuàng)業(yè)需要結(jié)合學院的創(chuàng)業(yè)實踐平臺進行，比如建設創(chuàng)業(yè)教育基地，利用學校資源，從資金、場地、設備、設施等方面為學生創(chuàng)業(yè)提供扶持、優(yōu)惠等。例如“百草根”是常州紡織服裝職業(yè)技術學院大學生創(chuàng)業(yè)啟蒙教育的一大嘗試，是仿真“現(xiàn)實商貿(mào)集市市場的運營和管理模式”運作的一個校園學生商貿(mào)集市，設有校園“城管局”、“稅務局”、“工商局”等管理部門。這種創(chuàng)業(yè)實踐教育可以和市場營銷專業(yè)很好的融合，更好地為廣大學生提供創(chuàng)業(yè)與就業(yè)的理論和實踐知識，激發(fā)同學們的創(chuàng)業(yè)熱情。
2．3創(chuàng)業(yè)教育融合市場營銷第二課堂第二課堂是市場營銷專業(yè)培養(yǎng)學生綜合素質(zhì)與職業(yè)技能的重要平臺，彌補了課堂教學不足，豐富了學生業(yè)余生活，開拓了學生視野。例如創(chuàng)業(yè)講座可以為營銷專業(yè)學生帶來成功人士創(chuàng)業(yè)的相關知識與經(jīng)驗，讓學生更實際的體驗創(chuàng)業(yè)的艱辛與技巧。請企業(yè)家來學校給大學生做創(chuàng)業(yè)指導講座，是一種方法、觀念上的創(chuàng)新，可以給大學生一些在創(chuàng)業(yè)上的引導和幫助。此外，營銷策劃大賽可以和創(chuàng)業(yè)大賽結(jié)合，通過創(chuàng)業(yè)大賽增強學生的營銷與創(chuàng)業(yè)能力。在一定意義上，大賽也是創(chuàng)業(yè)教育的關鍵組成部分，是實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、建立大學外部聯(lián)系、落實運營資金的平臺，而且創(chuàng)業(yè)大賽寓教育于實踐，發(fā)展并傳播著現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)教育理念。
2．4創(chuàng)業(yè)教育融合市場營銷專業(yè)師資建設營銷專業(yè)中開展創(chuàng)業(yè)教育關鍵在教師。向全社會敞開，著力組建一支專兼結(jié)合、相對穩(wěn)定，包括高校教師、科研人員、政府經(jīng)濟管理部門官員、成功企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)投資家等各方面人士參加的“創(chuàng)業(yè)導師”隊伍已成為當務之急。鼓勵老師進行創(chuàng)業(yè)實踐或企業(yè)實踐；也可以進行KAB、SYB等創(chuàng)業(yè)教育師資培訓。參加中華全國青年聯(lián)合會與國際勞工組織北京局在上海組織的KAB創(chuàng)業(yè)教育（中國）項目講師培訓班（TOF）。通過創(chuàng)新教育培訓，向?qū)W生傳遞近期的創(chuàng)業(yè)教育方法與理念。
2．5創(chuàng)業(yè)教育融合市場營銷專業(yè)校企合作，利用好“校企合作”?！靶Ｆ蠛献鳌笔歉呗氃盒Ｈ瞬排囵B(yǎng)的重要模式，主要有以學校為主導、以學生為主體和以教師為主導、學生為主體校企合作共贏教育模式。通過“校企結(jié)合”改變傳統(tǒng)就業(yè)觀念，適應市場經(jīng)濟需求，增強學生創(chuàng)業(yè)意識；塑造學生良好的職業(yè)素養(yǎng)。實施“校企結(jié)合”大學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)教育模式，要求更新教育觀念，修改教學目標，改革教學方法，開發(fā)校企合作教材；建立協(xié)作關系，培養(yǎng)學生互助合作的團隊精神；行業(yè)企業(yè)參與，發(fā)揮其在創(chuàng)業(yè)教育中的主動性。
總之，創(chuàng)業(yè)教育不能游離于高職教育之外，不是簡單的開展經(jīng)營企業(yè)、開設店鋪等技能訓練活動，而是滲透于專業(yè)教育人才培養(yǎng)方案中，應作為市場營銷專業(yè)培養(yǎng)人才的重要方面。加強創(chuàng)業(yè)教育融合高職市場營銷專業(yè)，對市場營銷專業(yè)的改革與創(chuàng)新具有重要意義。
市場營銷類論文:高職類市場營銷教學研究與探索
【摘要】目前的國家大力推進“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的新形勢下，對高等教育工作提出了更高的要求。市場營銷專業(yè)作為培養(yǎng)具備專門的工商管理學科高級人才的學科，為鼓勵現(xiàn)代大學生積極的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，更應該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在人才培養(yǎng)上貼合社會需求和發(fā)展方向。
【關鍵詞】高職類；市場營銷專業(yè)；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；SYB創(chuàng)業(yè)培訓
1.研究背景
隨著我國高等教育的現(xiàn)代化進展的推進，高校教育工作者越來越認識到，提高學生的實訓實踐能力的重要性。在目前的高職類市場營銷專業(yè)的教學中，穿插了多種實踐教學手段和實訓鍛煉課程，越來越注重從學校自身定位和人才培養(yǎng)目標出發(fā)，統(tǒng)籌規(guī)劃教育的理論知識和素質(zhì)培養(yǎng)的教學環(huán)節(jié)。但是，在目前的國家大力推進“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的新形勢下，對高等教育工作提出了更高的要求，2015年國辦了《國務院辦公廳關于發(fā)展眾創(chuàng)空間推進大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導意見》，鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，市場營銷專業(yè)作為培養(yǎng)具備專門的工商管理學科高級人才的學科，更應該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在人才培養(yǎng)上貼合社會需求和發(fā)展方向。創(chuàng)業(yè)培訓是國際勞工組織為了促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，而開展的一項工作，是新時期我國就業(yè)工作的主要增長點，有利于激發(fā)是市場主體活力，實現(xiàn)就業(yè)倍增效應的重要組成部分。
2.新形勢下的創(chuàng)業(yè)培訓在市場營銷教學中的機遇
（1）大學生對于創(chuàng)業(yè)有著蓬勃的熱情，大學生思維活躍，接受新事物能力強，如果能將創(chuàng)業(yè)培訓融入到市場營銷教學中，將是對創(chuàng)業(yè)工作的一大促進，做到教學相長，實現(xiàn)市場營銷人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)與創(chuàng)業(yè)素質(zhì)提高的雙贏，達到良好的教學效果。（2）高校豐富的創(chuàng)業(yè)資源和政策對于創(chuàng)業(yè)培訓融入市場營銷教學具有促進作用，各高校紛紛出臺鼓勵創(chuàng)業(yè)政策和創(chuàng)辦大學生創(chuàng)業(yè)園，為大學生創(chuàng)業(yè)提供了便利條件，創(chuàng)業(yè)理念深入人心，這也是創(chuàng)業(yè)培訓促進市場營銷教學的良好氛圍。3.結(jié)合創(chuàng)業(yè)培訓的市場營銷專業(yè)教學的優(yōu)勢我國市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展也不斷推動著營銷理論和實踐教學的發(fā)展，但是隨著創(chuàng)業(yè)浪潮的到來，對市場新營銷人才的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的更高的要求也體現(xiàn)了出來。目前，市場營銷教學主要存在著以下幾方面的問題：（1）有效提高市場營銷專業(yè)學生的學習積極性。往往在市場營銷教學中強調(diào)教師的教學主導地位，而忽視了學生的學習積極性和參與程度，往往通過案例、實踐等環(huán)節(jié)等教學手段來提高學生的學習積極性，但是這樣也只有少數(shù)學生能通過學習能夠深入理解市場營銷理論并結(jié)合生活中的實例提出自己看法，并達到好的學習效果，其實并沒有很好實現(xiàn)“啟發(fā)式教學”和“主動式學習”的學習效果。但是如果能夠結(jié)合創(chuàng)業(yè)培訓課程中的SYB課程內(nèi)容，從創(chuàng)業(yè)意識培訓內(nèi)容開始，從一個創(chuàng)業(yè)者的角度出發(fā)，構(gòu)思自己可能的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，審慎地判斷自己的性格、技能水平和可能的資金支持，評價創(chuàng)業(yè)條件。這樣在市場營銷這種創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的前沿學科理論教學的階段，因為有潛在的創(chuàng)業(yè)動機、自我價值實現(xiàn)和明確的學習目的，學生的學習積極性將會顯著提高。（2）理論學習結(jié)合高參與程度的教學過程。結(jié)合SYB創(chuàng)業(yè)培訓計劃，讓學生在市場營銷理論學習時，在市場營銷理論教學學習過程中結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)計劃，開展市場評估、營銷計劃的制定、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的建立等步驟，可以加深學生對于市場營銷理論的深入理解，理論授課內(nèi)容將落到實處，這樣學生們會在學習市場營銷知識的時候會從一個設身處地的創(chuàng)業(yè)者角度去思考和學習，避免了在理論學習與教學實踐中浮于表面，大大提高了市場營銷專業(yè)教學的參與程度。創(chuàng)業(yè)培訓課程中的模擬游戲環(huán)節(jié)是一個很好的實踐教學環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)真實的模擬了市場環(huán)境，可以讓市場營銷專業(yè)學生身臨其境地體會到市場分析評估、制定利潤計劃、深刻認識企業(yè)的法律環(huán)境的重要性，一旦犯下錯誤，將會在游戲結(jié)果中真實體現(xiàn)出對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營狀況的嚴重影響，這也大大提高了學生們對于專業(yè)學習的參與程度。（3）提高市場營銷專業(yè)學生的創(chuàng)業(yè)能力和良好的教學效果。一個完整的SYB創(chuàng)業(yè)培訓課程的教學，是集中在短時間的高強度教學，對于教學知識點的掌握程度，理解深度，往往依賴于后期的實踐操作。對于一名大學生而言，因為資金的缺乏、技能的缺乏等，他不一定有機會在離開創(chuàng)業(yè)培訓課堂后還有計劃去鞏固創(chuàng)業(yè)知識。但是如果把創(chuàng)業(yè)培訓貫穿到整個市場營銷專業(yè)教學過程中去，由于市場營銷中許多核心內(nèi)容與創(chuàng)業(yè)培訓內(nèi)容是有交集的，起到了良好的承上啟下作用和以點帶面的知識擴展效果，由于市場營銷?？普n程的學時較長，創(chuàng)業(yè)培訓中的知識點也不會像單純的SYB培訓中一樣密集的在幾天內(nèi)教授完畢，這樣有利于學生們知識點的消化吸收。
綜上所述，在國民經(jīng)濟快速成長的現(xiàn)階段，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的浪潮給高等教育帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，如何充分發(fā)揮高等教育對于國民經(jīng)濟的促進和人才培養(yǎng)作用，身為職業(yè)院校的高等教育工作者責無旁貸。作為高等教育工作者應該積極發(fā)揮主觀能動性，為全社會形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的氛圍，推動社會經(jīng)濟秩序快速健康發(fā)展作出努力和創(chuàng)新，將創(chuàng)業(yè)培訓與市場營銷教學相結(jié)合能在實現(xiàn)市場營銷教學培養(yǎng)目的的同時，能夠大大提高學生的創(chuàng)業(yè)能力，提升教學效果，更好地為地方經(jīng)濟的發(fā)展服務，培養(yǎng)出具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的市場營銷人才。
作者:胡凌琳 趙林艷 單位:湖南環(huán)境生物職業(yè)技術學院
市場營銷類論文:服裝市場營銷類課程的創(chuàng)新
縱觀現(xiàn)今服裝市場，能夠兼顧服裝設計以及服裝營銷雙能力方向的人才極為走俏。由于服裝設計類課程融合創(chuàng)新性思維較多，因而課堂教學模式較為豐富。然而，根據(jù)服裝市場營銷類課程特性，探究其創(chuàng)新應用及發(fā)展，并同時提高學生的創(chuàng)新能力為此類課程的突破之重。
一、服裝市場營銷課程的概況
相對于服裝設計類課程中靈感與畫稿的集合，服裝市場營銷類課程則更多體現(xiàn)為理論與應用的綜合。在服裝市場營銷類課程體系中，涉及的課程包含：服裝市場營銷、服裝采購與零售學、服裝買手、服裝市場調(diào)研與預測、服裝品牌戰(zhàn)略、服裝品牌管理、服裝品牌傳播等。諸如此類課程，理論內(nèi)容需基本掌握并不可避免，然而在課堂教授過程中，經(jīng)常會面臨一大挑戰(zhàn)即是學生對于過多理論知識會產(chǎn)生排斥，因而減少學習興趣。基于此類現(xiàn)象，圍繞如何提升學生的創(chuàng)新能力，在課程循序漸進的教學過程中適時運用案例教學法。案例教學法在營銷類課程中極為授用，在理論與實際中搭建了詮釋的橋梁，使學生對理論知識擁有更為深入的理解，同時通過案例，逐步提升學生實際運用并分析的能力。然而，現(xiàn)今案例教學法較為普遍，已經(jīng)成為教師授課和學生聽課中的瓶頸。鑒此，如何在服裝市場營銷類課程中融入創(chuàng)新模式，是現(xiàn)今此類課堂教學的一大重要突破。
二、情景式教學模式存在的優(yōu)勢
情景式教學模式在服裝市場營銷類課程的應用，不僅是教學方法的創(chuàng)新突破，更能夠間接將學生被動接受知識的常態(tài)，轉(zhuǎn)變成主動地參與到課堂的教學之中，從而培養(yǎng)學生的學習能力、分析能力、運用能力以及創(chuàng)新能力。談及情景式教學模式存在的優(yōu)勢，體現(xiàn)于以下幾個方面：
（一）學生在課堂的角色從配角轉(zhuǎn)變成主角在服裝市場營銷類課程的課堂中，學生習慣于聆聽學習教師授課的知識，時間久之則成為了課堂中的配角。案例教學法和交互式教學法等方式的沿用，仍無法改變其扮演的角色。然而，情景式教學模式能夠從主觀能動性上讓學生主導并擔當主角，潛意識中讓學生學到更多的知識并提升了興趣。在傳統(tǒng)課堂的教學中，教師主講學生聆聽已然成為了授課的慣性，但如此并非可以提升整體教學質(zhì)量，學生收獲也不多。運用情景式教學模式，安排學生分小組共同參與完成作業(yè)，讓其分別扮演銷售者、消費者等角色，深入不同實體情境，分析其銷售、消費心理及行為，以及在購買過程中銷售者及消費者各階段的營銷任務。在一定程度上，讓學生對影響消費者購買行為的內(nèi)在及外在因素的復雜性擁有完整并正確的理解。通過該形式的訓練，培養(yǎng)學生的自信以及勇于自我表達的勇氣，降低學生的膽小恐懼心理，提升學生的言語表達能力，在此情景教學過程中，教師應多加給予學生鼓勵和贊揚，共同創(chuàng)造具有良好溝通的教學環(huán)境。
（二）學生在課堂的心理從被動調(diào)整為主動1943年，美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛在《人類激勵理論》論文中提及，馬斯洛需求層次理論按從低到高的層次分為五種，即是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。根據(jù)此理論進行延伸拓展，情景式教學模式幫助學生實現(xiàn)自我的不斷需求，主要體現(xiàn)于學生在課堂的心理從被動調(diào)整為主動。在服裝市場營銷類課程中，安排情景討論環(huán)節(jié)，讓學生自由發(fā)言暢談，就某一品牌銷售、品牌推廣等談自身的認識及想法。同時，安排實體商場、不同類別品牌店等調(diào)研，培養(yǎng)學生主動和消費者及商家進行溝通和交流，通過調(diào)研問卷、面談、電話溝通、網(wǎng)絡互動等不同調(diào)研方法，讓學生逐步身臨其境，鍛煉和培養(yǎng)學生的洞察能力、分析能力，以及激發(fā)學生對市場調(diào)查的興趣。同時有助于學生在心理上調(diào)動學習的積極性，制定預期學習目標，完成此課堂希望達到的自我實現(xiàn)需求。
（三）學生在課堂的方式從聆聽轉(zhuǎn)向為交流情景式教學模式的另一突破點，在于學生角色詮釋的轉(zhuǎn)換，體現(xiàn)于在課堂方式上從聆聽者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃咏涣髡摺，F(xiàn)今學生中不難發(fā)現(xiàn)，羞澀不善表達的學生人數(shù)不少，回答問題聲音輕柔，不敢表達自我想法。在服裝市場營銷類課程中，情景式教學模式的創(chuàng)新運用極好地幫助了學生改變這一現(xiàn)象。在課堂中設置不同教學環(huán)節(jié)，提供不同實體情境，在自然的授課環(huán)境中，培養(yǎng)學生大膽表達自我理念。同時設置學生互相交流，積極參與頭腦風暴，勇于運用批判性思維，交流激發(fā)更好的靈感涌動。在此過程中，教師應積極鼓勵學生開口，不要害怕說錯而不敢表達，這是阻礙自身提高的較大絆腳石。教師更應適時指導提出合理創(chuàng)新型建議，另學生在此過程中有不同程度的提升。
三、總結(jié)
服裝市場營銷類課程，在情景式教學模式的推動下，提升學生的主觀能動性及學習興趣，兼并提高自我表達、自我分析的應用能力。激發(fā)學生積極制定學習目標，結(jié)合服裝市場營銷課程知識及具體市場實戰(zhàn)狀況，在不同具體情境下，學生通過扮演銷售者、消費者、零售商、經(jīng)銷商、買手等不同角色，正確運用專業(yè)知識，提高操作技能，提升自身專業(yè)綜合素質(zhì)。
作者：董琳 單位：中法埃菲時裝設計師學院 上海工程技術大學
市場營銷類論文:市場營銷類實踐教學嘗試
一、市場營銷專業(yè)實踐教學體系的構(gòu)建
獨立學院作為高等教育體制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和機制創(chuàng)新的產(chǎn)物，其培養(yǎng)模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現(xiàn)技能特征的高職院校。培養(yǎng)高素質(zhì)的應用型本科人才是獨立學院的特色，適應市場對高素質(zhì)應用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業(yè)基本素養(yǎng)教育———專業(yè)教育———實踐教育”三步培養(yǎng)框架，形成相應的理論教學體系、實踐教學體系和素質(zhì)教育交叉融合的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)基本能力、專業(yè)能力與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求;符合高素質(zhì)應用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經(jīng)理、市場主管、市場總監(jiān);或客戶代表、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān);或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監(jiān)。
實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對日益激烈的就業(yè)形勢和市場對營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強調(diào)專業(yè)課程的系統(tǒng)化和廣博與精深，或者片面強調(diào)某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構(gòu)建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次?！耙粋€目標”，即培養(yǎng)一個專業(yè)核心能力(指營銷實戰(zhàn)能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。
1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業(yè)實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調(diào)查與實踐、假期支農(nóng)支教活動、日常的社區(qū)服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團活動，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業(yè)學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。
2．專業(yè)技能訓練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的較大特點實踐性特點，學生的營銷實戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學生對一個地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認識實習環(huán)節(jié)來實現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學生專業(yè)知識素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環(huán)節(jié)和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。
3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業(yè)設計、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設計(論文)是對高素質(zhì)應用型本科營銷專業(yè)學生實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實踐創(chuàng)新能力。采取學生在校外的實習基地與校內(nèi)大學生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實習的環(huán)節(jié)，使學生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計劃書，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，鍛煉學生的創(chuàng)新能力。
二、市場營銷專業(yè)實踐教學體系核心環(huán)節(jié)的實施與考核
1．社會調(diào)查與實踐環(huán)節(jié)。社會調(diào)查與實踐是營銷專業(yè)學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，認識社會的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調(diào)查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業(yè)調(diào)查、暑假進行專業(yè)認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結(jié)束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內(nèi)以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦報告。
2．專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)。市場營銷學、服務營銷學等專業(yè)核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。
3．頂崗實習與畢業(yè)論文(設計)環(huán)節(jié)。畢業(yè)設計(論文)環(huán)節(jié)是對畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養(yǎng)計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業(yè)頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調(diào)研、資料查閱、方案設計、技術實現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當于校內(nèi)畢業(yè)設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗，實現(xiàn)頂崗實習－畢業(yè)論文(設計)－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設計的考核采用現(xiàn)場答辯與實習表現(xiàn)相結(jié)合的5級評價制。
4．市場營銷仿真實驗環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學生的實戰(zhàn)能力，鍛煉學生根據(jù)市場環(huán)境運作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業(yè)的運轉(zhuǎn)過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設計、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學生的實戰(zhàn)模擬成績和市場報告核定每個企業(yè)的成績，其中每個學生建立的企業(yè)其實戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標衡量。
5．創(chuàng)業(yè)競賽環(huán)節(jié)。“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)競賽、全國大學生創(chuàng)業(yè)大賽、全國商科院校技能大賽市場調(diào)查分析專業(yè)競賽等課外學術作品競賽是鍛煉營銷專業(yè)學生創(chuàng)新能力的又一綜合實踐環(huán)節(jié)。各項競賽比賽內(nèi)容包括寫作創(chuàng)業(yè)計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環(huán)節(jié)。各團隊通過創(chuàng)作計劃書，模擬真實企業(yè)運行過程，極大激發(fā)了學生的創(chuàng)新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環(huán)節(jié)思維縝密，口若懸河，鍛煉學生表達能力。
三、結(jié)語
獨立學院以培養(yǎng)高素質(zhì)應用型人才為目標，市場營銷專業(yè)的學生是否具備營銷實戰(zhàn)這一專業(yè)核心能力尤為重要，實踐性教學體系是培養(yǎng)本專業(yè)學生職業(yè)能力的重要一環(huán)，需要結(jié)合市場需求和人才素質(zhì)變化的趨勢，通過基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次三個方面提高營銷專業(yè)學生實戰(zhàn)能力。并且對重要實踐環(huán)節(jié)的開展作出具體的說明，實踐環(huán)節(jié)的考核標準也需不斷細化和具體。
市場營銷類論文:市場營銷類校企合作人才培育機制創(chuàng)建
我國高職市場營銷專業(yè)肩負著培養(yǎng)面向服務和管理及時線需要的高技能營銷人才的使命，但是傳統(tǒng)的脫離企業(yè)實際的人才培養(yǎng)模式，使畢業(yè)生難以滿足企業(yè)對于營銷人才需求，從而產(chǎn)生了營銷人才培養(yǎng)的供求結(jié)構(gòu)性矛盾。對于高職院校而言，面對教育的大眾化、產(chǎn)業(yè)化的趨勢，能否為社會培養(yǎng)“適銷對路”的人才產(chǎn)品，成為其生存發(fā)展的關鍵。國內(nèi)外的實踐經(jīng)驗證明，校企合作是高等職業(yè)教育改革與發(fā)展的重要途徑之一，是培養(yǎng)社會需要的應用型人才的根本之路。高職市場營銷專業(yè)通過校企合作實施人才培養(yǎng)是破解矛盾、實現(xiàn)共贏的必然選擇。
一、高職市場營銷專業(yè)校企合作現(xiàn)狀
市場營銷專業(yè)校企合作的重要性得到了高職院校廣泛的認同，幾乎所有的高職院校營銷專業(yè)都與企業(yè)進行了一定的合作，但總體看合作的形式比較單一、松散、流于形式。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
及時，高職學院市場營銷專業(yè)的校企合作形式比較多。主要有學校會偶爾的請企業(yè)的專家給學生進行專業(yè)講座、學校會聘請營銷專家到學校兼職授課、學校邀請企業(yè)專家參與制定營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案、安排學生到企業(yè)參觀或者實習、頂崗實習和就業(yè)等。這種校企合作的具有偶爾性、即時性、隨意性、不規(guī)范性、不可持續(xù)性。
第二，校企合作的形式大于內(nèi)容。主要表現(xiàn)為高職院校營銷專業(yè)與企業(yè)之間簽訂了合作辦學的協(xié)議，而真正開展實質(zhì)性合作的學校比較少。原因主要是一些學校不是從提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，滿足企業(yè)人才需求出發(fā)，而是為了應付上級檢查，通過人際關系簽訂一些形同虛設的校企合作協(xié)議。
第三，學校主動、企業(yè)被動，剃頭挑子一頭熱。為了提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，提升學生就業(yè)率，迫切的需要和企業(yè)合作，因此表現(xiàn)的更為主動，但是企業(yè)從自身的經(jīng)濟利益出發(fā)，表現(xiàn)出合作的冷淡，學校通常需要通過人情關系獲得短期的、暫時的合作。高職營銷專業(yè)校企合作不盡人意的主要原因是合作動力不足。學校、學生都表現(xiàn)出強烈的合作意愿，但是并不能很好的轉(zhuǎn)化為合作的持續(xù)動力；企業(yè)則很少能夠認識合作的價值，尤其是中小企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營注重短期經(jīng)濟利益，校企合作動力嚴重不足，或者說驅(qū)動方式不能充分滿足校企雙方資源互補的本質(zhì)要求。
二、高職市場營銷專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)動力分析
校企合作的動力機制是指推動校企合作發(fā)展的各因素或力量之間的相互關系及其運行方式。建立校企合作動力機制將促進高職市場營銷專業(yè)校企深度合作。
1.高職市場營銷專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)的外部動力分析
校企合作外部動力是指存在于企業(yè)、學校之外的,能對合作起推動作用的外部動力因素。這些外部動力因素能夠誘導、喚起、驅(qū)動或轉(zhuǎn)化為合作主體的內(nèi)在驅(qū)動力,來實現(xiàn)校企合作。企業(yè)參與校企合作的直接外部動力來自市場。在供給大于需求的市場狀態(tài)下,競爭激烈,生產(chǎn)者要想在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展,不斷地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益,就必須采取有效措施控制市場,增加產(chǎn)品的銷售額,擴大市場占有率,要達到此目的的根本在于擁有品質(zhì)的營銷人力資本。在供過于求的開放式市場經(jīng)濟條件下，當企業(yè)強烈地感受到市場競爭的壓力時,人才資源和人力資本成為競爭制勝的根本手段時，必然產(chǎn)生校企合作動力。然而我國市場經(jīng)濟不夠完善,市場發(fā)育還不健全,市場機制還沒有充分發(fā)揮出應有作用。而且,對于人力資本的投入周期長、風險高，缺乏相應的制度和法律保障，企業(yè)尤其是為數(shù)眾多的中小企業(yè)都不愿意向這些領域投資,僅靠市場機制來推動,是遠遠不夠的,需要政府運用政策和法律手段來引導、鼓勵企業(yè)參與校企合作人才培養(yǎng)。高職院校參與校企合作的外部動力來自于兩個方面，即市場競爭的壓力和國家教育行政部門的壓力。高等教育大眾化和市場化的今天高等職業(yè)院校開始面臨生死的考驗。如果培養(yǎng)的人才不能滿足企業(yè)的人才需要就會導致畢業(yè)生無法就業(yè)或者就業(yè)率低、社會口碑變壞，從而影響招生計劃的實現(xiàn)，沒有生源學校就難以為繼；高等職業(yè)院校的教育教學活動要接受國家教育行政部門的監(jiān)督和管理，高職院校學生就業(yè)率的高低成為評估高等職業(yè)院校的重要指標，如果高等職業(yè)院校不能提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，不能提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，就不能獲學院生存與發(fā)展的資源和政策支持，還要要受到相應的責罰。
2.高職市場營銷專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)的內(nèi)部動力分析
校企合作的內(nèi)部動力,是指存在校企合作系統(tǒng)內(nèi)部各主體對合作產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力。外部動力因素具有誘導、喚起合作主體內(nèi)在動力的功能，只有將外部動力轉(zhuǎn)化成部動力才能形成真正的合作動力。影響企業(yè)參與高職市場營銷人才合作培養(yǎng)的主要內(nèi)在動力因素包括企業(yè)對利益較大化的追求、企業(yè)的人力資本意識、企業(yè)內(nèi)部人才資源的欠缺。企業(yè)的社會價值在于為社會創(chuàng)造物質(zhì)財富,以此獲得回報———經(jīng)濟利益。所以從根本上說,企業(yè)參與合作的較大內(nèi)在驅(qū)動力在于不斷追求經(jīng)濟利益的較大化。企業(yè)的人力資本意識是企業(yè)洞察和把握合作機會、產(chǎn)生合作欲望、引發(fā)合作行為的內(nèi)在心理動因。企業(yè)要通過人力資本投入,增強市場開發(fā)和競爭能力。當企業(yè)意識到自己的營銷人力資源難以滿足其目標的實現(xiàn)，便會把視點轉(zhuǎn)向?qū)で蠛献?。企業(yè)參與高職院校營銷人才培養(yǎng)，通過資源共享、優(yōu)勢互、專業(yè)分工和社會化服務，可以獲取優(yōu)營銷人力資源優(yōu)勢、節(jié)約人力資本投資以及研發(fā)支出等資本性支出、提升銷售業(yè)績，形成良性企業(yè)文化，獲得企業(yè)長期競爭優(yōu)勢等直接和間接利益。高職院校參與校企合作的內(nèi)在動力在于辦學效益的較大化(經(jīng)濟效益和社會價值)，通過校企合作有助于分解掉一部分教育投入(師資、實驗實訓設備、場地)，有助于教學改革和師資培養(yǎng)(學校人力資本投入)、有助于提升營銷專業(yè)學生人才培養(yǎng)質(zhì)量、推動就業(yè)，同時實現(xiàn)其研究活動的社會價值,提高學術水平和社會地位。
三、高職市場營銷專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)動力機制模型的構(gòu)建
基于以上分析，構(gòu)建了高職市場營銷專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)動力模型(如圖)。
1.企業(yè)參與高職學院市場營銷人才培養(yǎng)
企業(yè)參與高職院校市場營銷人才培養(yǎng)應該是全程參與，包括提供營銷人才需求信息、制定營銷人才培養(yǎng)標準和培養(yǎng)模式、制定課程體系和課程開發(fā)、營銷理論和實訓教學、頂崗實習、師資隊伍建、科研活動等。企業(yè)參可以降低學院人才培養(yǎng)成本和提升營銷人才培養(yǎng)質(zhì)量，從而給高職院校參與校企合作帶來動力。
2.高職院校參與企業(yè)營銷管理業(yè)務
學院為企業(yè)提供品質(zhì)營銷人力資源、營銷管理智力支持、培訓員工提升員工素質(zhì)和能力、參與企業(yè)銷售環(huán)節(jié)、提升企業(yè)文化，提升企業(yè)銷售業(yè)績、降低企業(yè)人力資源成本，培育企業(yè)長久競爭力。從而為企業(yè)參與校企合作人才培養(yǎng)帶來動力。
3.政府干預保障外部動力
一方面，政府應該建立和完善校企合作的法律體系，做到校企合作有法可依、違法必究，才能使職業(yè)教育的校企合作得到保護和開展。另一方面，要加大對校企合作人才培養(yǎng)的政策扶持力度，通過建立稅收減免等扶持機制，對獲得教育部門授牌的校企合作單位給予必要的稅收減免，激勵和引導企業(yè)主動參與。
市場營銷類論文:市場營銷類專業(yè)會計教學實踐研究
摘要：介紹了高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標，通過對高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中存在的問題進行分析，來探討提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的有效方法，以保障高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的質(zhì)量，提高學生的會計實踐能力，滿足社會對市場營銷類專業(yè)會計人才的需求，實現(xiàn)高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學效益較大化。
關鍵詞：市場營銷；會計課程；教學效益；實踐能力
全球經(jīng)濟一體化的形勢下，我國社會經(jīng)濟不斷提升，市場經(jīng)濟也隨之快速發(fā)展。在這種情形下，各企業(yè)對市場部門的工作人員要求逐漸提高，其需要更多的市場營銷人才。當下，對于市場營銷人才來說，掌握會計類知識十分必要，這是市場經(jīng)濟發(fā)展下的必然要求。為了滿足社會對這類人才的需求，各高職院校開始重視市場營銷類專業(yè)學生的會計教學，以提高學生的會計能力，使其在畢業(yè)之后能夠迅速就業(yè)，更快地適應職業(yè)崗位環(huán)境和需求。然而，傳統(tǒng)的高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學已經(jīng)無法滿足學生的學習需求，必須轉(zhuǎn)變“填鴨式”教學模式，實施現(xiàn)代化教學管理，采用先進的教學技術，以提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學有效性，實現(xiàn)教學目標。
1高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標
高職市場營銷類專業(yè)開設會計課程，是素質(zhì)教育改革下的必然要求，有利于培養(yǎng)綜合能力強的復合型人才。縱觀當下市場營銷類專業(yè)的學生，其大多就業(yè)于一些企業(yè)的管理崗位中，在工作中不僅需要專業(yè)的市場營銷知識，還需要發(fā)揮財務管理能力。在這種情況下，開展會計課程教學顯得尤為重要。市場營銷類專業(yè)的學生學習會計知識，并不是為了成為一名的會計專業(yè)人員，而是在掌握會計知識的基礎上，學習對財務工作的管理，學會分析財務報表，了解會計信息的產(chǎn)生等。教師在進行高職市場營銷類專業(yè)會計課程的時候，要以此為教學目標，制定合適的教學內(nèi)容，采用現(xiàn)代教學手段，以為高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量提供保障。
2高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中存在的問題
目前，在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學過程中仍然存在著一定的問題，還有待進一步改善。其問題主要有：及時，高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標不夠明確。由于市場營銷類專業(yè)的學生并不是會計專業(yè)的學生，教師在為其講解會計課程的時候，對教學目標有所模糊，以至于所實施的教學方法無法達到實際效果。市場營銷類專業(yè)的學生學習會計與專業(yè)會計類學生的目的不同，其不僅要學習會計相關的基礎知識，更要掌握財務管理方面的知識。但是，在目前的市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，教師并未明確教學目標，其在教學過程中仍然是從培養(yǎng)專業(yè)會計人才的角度出發(fā)，在所實施的教學中以會計基礎知識為重點，忽視了對學生財務管理內(nèi)容的講解，也并未引導學生獨立思考和分析。第二，高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學內(nèi)容不合理。會計本就是一門專業(yè)性很強的課程，需要較多的課時才能讓學生掌握。但是對于市場營銷類專業(yè)學生來說，會計課程雖然是必修課，但不是專業(yè)課程，所安排的課時并不多，因而學生很難透徹地理解相關知識。而且教師在設計教學內(nèi)容的時候，重點內(nèi)容也不明確，致使市場營銷類專業(yè)的學生對會計知識的印象不夠深刻，很多知識點較為模糊。另外，教師所選擇的教材和課程內(nèi)容并未適應市場營銷專業(yè)的需求，未根據(jù)市場營銷專業(yè)的特色來制定合適的內(nèi)容，從而導致高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量不佳。第三，高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學仍然采用傳統(tǒng)的教學模式，未滿足素質(zhì)教育改革的要求，依舊是教師在講臺上授課，學生在臺下聽，未能充分發(fā)揮學生的主觀能動性，教學氣氛較為枯燥，缺乏和學生的互動，難以激發(fā)學生的學習興趣。
3提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的有效方法
3．1制定明確的教學目標
在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學過程中，教師應當根據(jù)專業(yè)特性來制定明確的教學目標，要考慮到市場營銷類專業(yè)學生以后的就業(yè)方向，將人才培養(yǎng)目標融入于教學過程中。市場營銷專業(yè)的學生不僅要掌握基礎的會計知識，還應當學習一些財務管理方面的知識，以提高市場營銷專業(yè)學生的財務管理能力。會計課程主要是教授學生記賬、算賬的知識，讓其學會報賬，是會計人才所需要掌握的基礎內(nèi)容。像市場營銷類學生雖然不是會計專業(yè)學生，但其仍然需要學習基礎的會計知識，并在此基礎上了解財務管理工作，將所學到的理論應用于實踐中。對于市場營銷專業(yè)的學生來說，其在未來的就業(yè)中大多會從事一些管理崗位，因而其需要有一定的會計財務管理能力，才能更好地去面對和適應以后的工作。市場營銷專業(yè)的學生學習會計工作，不是要去具體實施記賬工作，而是學會如何去管理財務工作。教師在授課的時候一定要明確這一目標，根據(jù)教學目標來實施正確的教學方法。
3．2調(diào)整教學內(nèi)容
為了提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量，則必須適當調(diào)整教學內(nèi)容，制定符合學生學習需求的教學課程。在明確教學目標之后，所有教學內(nèi)容都應當以目標為依據(jù)來安排。因而在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，要深化學生的會計意識，開拓學生的思維方式，培養(yǎng)學生的財務管理能力，使其意識到財務會計工作的重要性。教師應當引導學生去學習會計核算方法，了解會計核算流程。其雖然不需要去從事會計工作，但是至少要能夠看懂會計賬簿，明確會計信息的產(chǎn)生。另外，教師在講解的過程中，還應當讓學生學會分析財務報表，分析相關數(shù)據(jù)，以使學生能夠真正掌握財務管理工作的要點和訣竅。
3．3改變傳統(tǒng)教學方式，采用全新教學模式
在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，教師應當改變傳統(tǒng)的教學模式，采用現(xiàn)代教學手段，豐富教學內(nèi)容，激發(fā)學生的學習積極性，使其能夠主動地投入到教學過程中。傳統(tǒng)的教學無法培養(yǎng)學生的主觀能動性，枯燥乏味的課堂讓學生對會計課程的學習不感興趣，這就使得教學效果不佳。因而，教師可以采用多樣化的教學手段，多與學生互動，讓學生產(chǎn)生共鳴。比如說，教師可以利用真實案例來進行教學，選擇經(jīng)典的案例，結(jié)合課本的知識來實施由淺至深的教學，讓學生分成小組互相討論，以提高學生的分析能力。除此之外，教師應當做好引導工作，發(fā)揮學生的主體地位，要讓學生自主地去思考和解決問題，開展一些實訓活動，以促進學生動手實踐能力的提升。
4結(jié)束語
在高職市場營銷類專業(yè)中開設會計課程教學十分重要，順應了我國市場經(jīng)濟發(fā)展潮流，有利于擴大市場營銷類專業(yè)學生的知識面，能夠幫助市場營銷類專業(yè)學生進行創(chuàng)業(yè)或是更好的就業(yè)。在開展高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學活動的時候，應當結(jié)合市場營銷類專業(yè)的特點，來實施有效地會計教學，要建立完善的市場營銷類專業(yè)會計課程體系，根據(jù)市場營銷專業(yè)的要求來制定相應的會計教學目標、調(diào)整教學內(nèi)容，改善教學方法，以促進高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學效益的提高，讓學生更好地適應日后的就業(yè)，提升學生的就業(yè)競爭力，滿足社會對市場營銷人才的需求。
作者：張妍 單位：大慶職業(yè)學院
市場營銷類論文:市場營銷定量管理類課程整合教學研究
摘要：定量管理類課程大多是市場營銷專業(yè)的核心和專業(yè)課程，涉及課程多，教學難點多，教學難度大，內(nèi)容相關性和重復性較多，通過定量管理類課程整合教學，可以極大地提高教學效率，關注課程之間的前后關聯(lián)性，相關教師之間加強教學溝通協(xié)調(diào)，實施利用經(jīng)濟金融統(tǒng)計等管理類軟件有助于定量管理課程整合教學的開展和實施。
關鍵詞：定量管理類課程；教學溝通協(xié)調(diào)；課程整合教學；經(jīng)濟金融統(tǒng)計軟件
一、引言
課程的教學改革是應用型高校的一個永恒主題和旋律。市場營銷專業(yè)作為一門綜合性、應用型的經(jīng)濟管理專業(yè)，教學目標是培養(yǎng)學生掌握現(xiàn)代企業(yè)市場營銷運營管理的知識理念、技能方法和流程，并能根據(jù)市場需求實施有效、柔性和快速反應的管理，培養(yǎng)出合格的管理人才為企業(yè)服務。定量管理類課程在市場營銷專業(yè)課程中占有重要的比重，它們對于培養(yǎng)學生的分析問題能力、解決問題能力起著不可或缺、不可替代的作用。選擇定量管理類課程進行教學改革有助于抓住關鍵性突破口，從而帶動其他課程的教學改革。本文以常熟理工學院市場營銷專業(yè)定量管理類課程教學改革的實踐為研究對象，對定量管理類課程教學改革舉措進行綜述，并且對教學改革過程中存在的問題進行分析和思考。
二、市場營銷專業(yè)定量管理課程及相關課程之間關聯(lián)關系綜述
常熟理工學院以應用型本科為特色，注重專業(yè)建設和課程教學改革，市場營銷專業(yè)方面，設置了較多的定量管理類課程，根據(jù)近年《常熟理工學院市場營銷專業(yè)本科培養(yǎng)方案》，定量管理類及與定量管理相關的主要課程有：（1）基礎數(shù)學類課程：高等數(shù)學、線性代數(shù)和概率統(tǒng)計；（2）專業(yè)基礎類課程：管理學、統(tǒng)計學和會計學；（3）專業(yè)及相關類課程：宏微觀經(jīng)濟學、市場調(diào)查、企業(yè)戰(zhàn)略管理、運營管理、管理預測與決策和財務管理等課程。對于這些課程，分析它們之間的關系，首先的是呈現(xiàn)出層次遞進的關系：基礎——專業(yè)基礎——專業(yè)應用。所以，基礎和專業(yè)基礎類課程基礎打好后，后面專業(yè)應用類課程就相對容易了。其次，許多課程的內(nèi)容相互包含和重復。例如：運營管理課程里有“市場預測”的內(nèi)容，而企業(yè)管理預測與決策課程里也有“市場預測”的內(nèi)容；市場調(diào)查課程里重點是“市場調(diào)查”的內(nèi)容，而市場營銷學課程里也有“市場調(diào)查”方面的內(nèi)容，同時，企業(yè)管理預測與決策課程里也有關于“市場調(diào)查”的內(nèi)容；運營管理課程涉及“庫存管理”內(nèi)容，企業(yè)管理預測與決策課程也涉及“庫存管理”內(nèi)容，甚至財務管理也涉及“庫存管理”內(nèi)容。如此類似的問題，非常多。它導致的嚴重問題是：教師重復教學，浪費時間；而學生更感無奈。學生上課時間排得太滿，空余時間少，理論課占用的時間太多，實踐類課程相對不足，從事創(chuàng)新性活動的時間很難得到保障。這些都與教學改革的大方向還不匹配，所以，進行課程教學改革非常必要，尤其是對定量管理類課程進行整合教學改革。本文所謂的課程整合教學改革，就是改變以前那種課程與課程之間沒有一定教學關聯(lián)的狀態(tài)以及教師與教師之間不溝通協(xié)助的單兵作戰(zhàn)狀態(tài)，即是形成課程之間的前后承接關聯(lián)，相關教師之間密切配合的教學狀態(tài)。
三、市場營銷專業(yè)定量管理類課程整合教學改革的主要舉措
1.在調(diào)查研究基礎上，重新審查培養(yǎng)方案。多年的調(diào)查研究表明，市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)后欠缺的仍然是實踐動手能力，而不是理論知識水平。按照這一調(diào)查結(jié)論，市場營銷專業(yè)教師不斷修改優(yōu)化培養(yǎng)方案、教學大綱和教學計劃，突出應用性，企業(yè)市場營銷管理需要什么人才，我們就培養(yǎng)什么人才，以滿足地方經(jīng)濟發(fā)展的需要。2.不斷適時梳理相關課程群教學時間及內(nèi)容的前后關系，讓課程之間的知識技能內(nèi)容能夠相互支撐，承前啟后，打厚基礎，突出應用。例如，《概率統(tǒng)計》課程開設后，目的是為學生學習《統(tǒng)計學》打下基礎，《統(tǒng)計學》課程開設后，又為后續(xù)的課程比如《運營管理》的學習打下基礎；反之，學生學習《運營管理》課程，先修課程必須有《統(tǒng)計學》、《概率統(tǒng)計》，這樣，課程之間前后關聯(lián)性建立起來，從而有利于教師的教學，有利于學生的學習。3.相關教師加強教學溝通、共同備課和相互聽課學習交流。僅僅有課程之間的前后關聯(lián)性還不夠，教師是教學的主體，所以，必須以教師為龍頭，組織好定量管理類課程的教學改革。目前，除了傳統(tǒng)的教研會方式等之外，教師還利用QQ群、微信群等交流平臺在課程教學中加強教學溝通、共同備課。這樣，統(tǒng)一了教學內(nèi)容，提高了教學效率，避免了不必要的重復教學。4.注重課程與實踐實訓軟件相配合，以軟件強化課程教學。定量管理類課程，通常有必要的計算機軟件來配合教學。比如，ERP綜合實訓課程，長期以來成為市場營銷專業(yè)學生的配套教學軟件，通過學習，讓學生充分掌握企業(yè)運營管理的流程和內(nèi)容；EXCEL和SPSS成為《統(tǒng)計學》配套教學的軟件。通過軟件配套教學，能夠更好地實現(xiàn)教學目標，提高教學效率。這樣，形成一套軟件，貫穿多門課程的格局。5.對定量管理類課程教學整合的進一步探索性設想。進一步探索性設想之一是新課程的設置，比如，關于定量管理的核心課程，可以考慮開設《計量經(jīng)濟學》《統(tǒng)計學與計量經(jīng)濟學》或《管理統(tǒng)計》課程，配套軟件EXCEL、SPSS、EVIEWS，統(tǒng)計R軟件。
四、結(jié)束語
應用性高校普遍面臨著壓縮總課時，減少理論課時，增加實踐課程課時的壓力，因而優(yōu)先選擇從定量管理類課程進行整合教學改革是適宜的。
作者：姜友林
市場營銷類論文:教輔類圖書的市場營銷分析
[摘要]基于工作實踐，簡單分析我國當前的教輔類圖書市場現(xiàn)狀，就如何做好教輔類圖書的市場營銷工作提出部分探討性建議，以期能對相關工作的實踐起到參考和指導作用。
[關鍵詞]教輔類圖書；市場營銷；現(xiàn)狀；策略
為了確保學校教育教學的質(zhì)量，當前我國的學校教科書都是省市一級統(tǒng)一制定的，具有一定的壟斷性，但對于教育教學這一龐大的圖書市場，很多出版社卻并不甘心，他們?yōu)榱苏加惺袌觯瑥耐卣菇滩膬?nèi)容、鞏固和加深學生對知識技能的掌握出發(fā)，推出了各種各樣的教輔圖書。當前由于國家社會和家庭對教育教學工作都非常重視，這些教輔圖書的整體銷量非?？捎^，并引起了非常激烈的教輔類圖書市場競爭。針對這樣的情況，出版社必須要抓好自身的教輔類圖書市場營銷工作，這樣才能實現(xiàn)更好的市場發(fā)展。
一、我國當前的教輔類圖書市場現(xiàn)狀
圖書作為一種記錄、傳播知識的工具和商品，在當前的市場中非常受關注，為了滿足人們的知識獲取和文化生活需求，市場中的圖書種類可以說是不可計數(shù)，這使得圖書行業(yè)的競爭變得格外激烈。尤其是對于教輔類圖書這一龐大、穩(wěn)定的市場，很多出版社更是花盡心思，希望能夠從中獲得自己的市場空間。教輔類圖書指的是以教學大綱、教材課本為依據(jù)，輔助學生進一步擴展、提高、加深知識技能掌握的工具書。目前我國的學校教科書都是壟斷的，絕大多數(shù)的出版社都只能將目光對準教輔類圖書這一市場，因此市場當中就出現(xiàn)了大量的、各種各樣的教輔類圖書，其主要針對的學生學習發(fā)展方向和內(nèi)容、質(zhì)量等各有高低，但同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴重，而且盜版猖獗。這不僅加劇了教輔類圖書的市場競爭，而且還給人們對教輔類圖書的選購帶來了嚴重的困惑?？梢源_定的是，當前我國國家社會和家庭對教育教學工作都非常重視，所以教輔類圖書這一市場是非常龐大、穩(wěn)定的[1]?！?016—2020年中國教輔類圖書市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》顯示，近年來我國全國普通高中每年招生844.6萬人，在校生2467.2萬人，畢業(yè)生791.5萬人；全國初中招生1570.8萬人，在校生4763.1萬人，畢業(yè)生1660.8萬人；普通小學招生1714.7萬人，在校生9695.9萬人，畢業(yè)生1641.6萬人。每一個中國家長對孩子教育的投資都是毫不吝嗇的，所以市場空間非常大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國教輔圖書市場規(guī)模約為400億元，為整個出版行業(yè)帶來了60%的利潤。此外，在全國570家出版社中，有530家出版社在出版教輔圖書，市場競爭尤為激烈，面對廣闊的市場發(fā)展空間和激烈的市場競爭，出版社需要做的是抓好自身的市場營銷工作，以提高自身銷量，確保自身的盈利，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。
二、教輔類圖書的市場營銷策略
（一）確保圖書質(zhì)量、突出圖書差異化
教輔類圖書的功能和學生及其家長購買圖書的目的非常明確，即輔助學生進一步擴展、提高、加深對知識技能的掌握，因此圖書的質(zhì)量是非常重要的。這里的圖書質(zhì)量具有多個層面的含義，及時是其內(nèi)容質(zhì)量，指圖書內(nèi)容是否具有科學性、合理性，是否能夠真正滿足學生的發(fā)展需求，能否真正對學生的學習起到輔助作用；第二是其包裝質(zhì)量、紙張質(zhì)量、印刷質(zhì)量等，這是指圖書的實體性的物質(zhì)，能否滿足學生及其家長的審美和質(zhì)量需求。只有圖書質(zhì)量過硬，達到學生及其家長的預期，才可能得到市場的認可，實現(xiàn)成功營銷。當前我國教輔類圖書的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，很多往往是包裝不同，但內(nèi)容卻基本一樣，這樣的圖書很難脫穎而出被選中購買。所以在教輔類圖書的市場營銷中，必須要體現(xiàn)出自身圖書的特點，突出與其他圖書的差異，這樣才更容易被選中購買[2]?；谏鲜?，在如今的教輔類圖書市場營銷中，必須要以確保圖書質(zhì)量、突出圖書差異化為首要策略。在實際的相關工作當中，我們首先要確保圖書的內(nèi)容設計和編輯有專業(yè)的教育學者及教研人員參與，以確保內(nèi)容能夠符合學生的發(fā)展需求，防止出現(xiàn)與學生基礎知識能力現(xiàn)狀和學習方向相矛盾的情況。其次是應當讓教輔圖書的市場營銷人員也參與到圖書的設計和編輯中來，提供一些實際的參考意見。因為教輔圖書的市場營銷人員與消費者的接觸是最直接的，他們比學者和研究人員更了解當前的學生，所以在營銷人員的參與下，圖書的內(nèi)容可以更加滿足學生的主觀需求，有利于進一步提升圖書的內(nèi)容質(zhì)量[3]。當然，要想了解學生對于教輔圖書的主觀需求，我們也可以通過市場調(diào)查來實現(xiàn)，這樣獲得的結(jié)果將更加。另外，在教輔圖書的封面包裝設計上，應當考慮到學生的審美觀，盡量開放、活潑一點，不要顯得過于嚴肅，這更利于獲得當前的學生的認可，好的封面包裝將對他們選購教輔圖書起到很大的影響。還有就是在紙張和印刷的質(zhì)量上也要有所保障，不能為了控制售價、降低成本而在這些方面減料，因為當前的學生及其家長是非?？粗剡@些的。
（二）制定合理的價格策略
雖然當前的學生家長都非常愿意在子女的學習上予以支持，不會吝嗇開銷，但是這并不意味著他們會不顧教輔圖書的價格，因為在市場經(jīng)濟下我們每個人購買任何一件商品都有一個心理價位，商品的實際價格與其心理價位越靠近，就越能夠激發(fā)他們的購買欲望，所以教輔圖書的定價應當是市場營銷中需要考慮的一個重點問題。首先，在新書的定價上，出版社必須要考慮到消費者的承受能力和心理價位，一方面可以對市場中的教輔圖書新書定價進行調(diào)查參考，另一方面也可以直接通過學校等途徑，向?qū)W生及其家長發(fā)放問卷，了解他們對心理價位，并以此為主要依據(jù)進行新書定價，一定要避免主觀、盲目，使新書定價可以盡量符合消費者的承受能力和心理價位。其次，在折扣定價上，出版社應當采取多種形式的策略。折扣定價有著不同的形式，一是依據(jù)銷售渠道成員所在層次確定折扣價格。出版社要設計好銷售渠道各環(huán)節(jié)的折扣，計算圖書出版折扣、一批折扣、二批折扣、零售價；二是按照圖書經(jīng)銷商的重要程度來確定折扣。按照現(xiàn)有圖書經(jīng)銷實際成績貨潛在實力而將客戶分為若干三個等級，分別確定不同的折扣，以合同的形式與各渠道成員共同維持渠道價格體系的穩(wěn)定。
（三）樹立良好的市場品牌形象
品牌形象對市場營銷的影響非常大，出版社應當樹立自身良好的市場品牌形象，發(fā)揮品牌效應，這可以有效提升自身的市場知名度，擴大自身的市場占有率。為了樹立良好的市場品牌形象，出版社可以采取的方法和途徑非常多，例如可以向貧困地區(qū)學校捐助教輔圖書，或是從每年中考、高考取得優(yōu)異成績的學生中選擇數(shù)名代言，當然必須要確保這些學生真正使用了自己的教輔圖書，不能為求效應欺騙市場、欺騙消費者。除此之外，出版社還可以定期同學校、銷售網(wǎng)點舉辦一些學習專題活動，讓學生感到親近并更加了解自身的品牌和教輔圖書。還可以通過在一些知名的報刊中打廣告來樹立自身形象，如《中國新聞出版報》《中華讀書報》和《中國圖書商報》等，借助第三方提升自身的市場影響力[4]。
（四）加強營銷渠道和促銷活動管理
營銷渠道和促銷活動對市場營銷的影響最為直接，所以出版社必須要加強對營銷渠道和促銷活動管理，通過對營銷渠道的管理，可以有效提高自身的銷量，而通過促銷活動則既可以提高銷量，又能夠擴大自身的市場影響力。在營銷渠道的管理方面，雜志社必須要做到嚴格、公正，對同一等級的經(jīng)銷商要給予一致的待遇，這樣才能與他們形成長期的合作關系，同時必須得與經(jīng)銷商簽訂合同，保護雙方的利益。除此之外，出版社還應當積極發(fā)展直銷，這可以顯著提升利潤，因為直銷渠道可以避開傳統(tǒng)的中間商直接將圖書銷售到消費者手中，這樣去掉中間的銷售渠道和中間的利潤就可以以很低的價格將圖書消費者手中。如可以讓直銷人員直接去學校展開直銷，去學直銷有一個好處就是比如在一個班里同學之間都有一定的從眾心理，一旦有人購買就會有很多也跟著購買，從而創(chuàng)造銷售業(yè)績。出版社還可以加強和郵政單位的合作，讓他們幫助宣傳并直接開設訂購服務，這同樣能夠幫助爭取到一大批的消費者。在促銷活動管理方面，應當豐富活動形式，例如可以開展競賽式圖書營銷，競賽營銷是教輔類圖書營銷的新模式，要想讓競賽式圖書營銷達到預期的效果，首先，應該知哪類教輔圖書適合競賽式營銷策略。符合競賽式營銷的圖書首先應該具備關聯(lián)性，也就是之前有類似的圖書出版，使得讀者對該系列圖書有一定的了解，從而為贏得客戶做一定的前期鋪墊。其次，應該符合市場的需求，特定的市場需求是開展競賽式圖書營銷獲得成功的關鍵，如果沒有市場需求再好的競賽式營銷都很難得到預期的效果。，要有廣闊的受眾面，有眾多的客戶基礎，競賽式營銷就已經(jīng)成功了一半；除了競賽式圖書營銷，在促銷活動管理中還可以開展系列新書推介會，直接向潛在客戶推薦相關的教輔圖書，這樣就可以將出版社的教輔圖書直接推薦給消費者，向消費者宣揚圖書的特征、內(nèi)容和優(yōu)點，就可以讓更多的消費者了解到出版社的圖書，達到消費者和出版社共贏。除了上面的幾點策略之外，出版社還應當利用好網(wǎng)絡這一平臺，開辟網(wǎng)絡營銷途徑，特別是要利用好微信，推廣微信公眾號，日常推送一些子女教育和學習指導等方面的內(nèi)容，并軟性植入教輔圖書廣告，以獲得更大范圍的市場關注，提高銷量。
三、結(jié)語
當前我國的教輔圖書市場龐大、穩(wěn)定，但同時又充滿了激烈的競爭，在這樣的情況下，出版社只有通過抓好自身的市場營銷工作，才能在市場中穩(wěn)定下來占有自身的一席之地，擴大自身的市場占有率，提高市場銷量，確保盈利，實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。
作者：張亞紅
市場營銷類論文:研討新形勢下施工類企業(yè)市場營銷策略
[摘 要]本文根據(jù)市場營銷真實案例，討論施工企業(yè)如何應對市場競爭，提升市場競爭能力
[關鍵詞]市場營銷；企業(yè)
0 引言
西安亮麗電力集團有限責任公司（以下簡稱該公司）成立于2000年11月23日，注宰時窘4000萬元，是西安供電公司下屬的國有企業(yè)。業(yè)務涉及建安業(yè)、物資和傳媒等多種領域。該公司自成立以來，本著科學發(fā)展、誠信經(jīng)營、品質(zhì)服務的原則，服務于陜西電力電網(wǎng)的建設發(fā)展，承接了西安地區(qū)各類用電客戶的工程設計、安裝、供電業(yè)務的咨詢、協(xié)調(diào)，贏得了廣大客戶的高度贊譽，先后獲得西安市著名商標、陜西省著名商標以及西安市人民政府授予的“守合同、重信用”單位榮譽稱號。本文就該公司發(fā)展之路進行剖析，分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢，探求企業(yè)市場營銷方法，思考企業(yè)營銷效果。
1 新形勢下日益嚴峻的市場環(huán)境拷問企業(yè)的生存之道
2017年，是國家實施“十三五”規(guī)劃的重要一年，是深化改革的關鍵一年。陜西堅強智能電網(wǎng)三年（2017-2019年）規(guī)劃提出，打造與西安國際化大都市建設發(fā)展相適應的省會城市電網(wǎng)。該公司作為西安供電公司下屬的一個國有企業(yè)，伴隨著西安電網(wǎng)發(fā)展的歷史機遇，該公司也將迎來歷史上難得的發(fā)展機遇期。但機遇與挑戰(zhàn)并存，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、國資國企改革不斷深入，以市場化為方向的電力體制改革相關配套文件陸續(xù)出臺，企業(yè)面臨的外部環(huán)境將更加復雜，政府監(jiān)管將更加規(guī)范，社會監(jiān)督也將更加嚴格。深刻變革的嚴峻形勢必定會令該公司的發(fā)展如逆水行舟，不進則退。同時，公司的管理方式、經(jīng)營模式，員工的觀念素質(zhì)、行為方式也會對公司的發(fā)展產(chǎn)生制約性的影響。目前，管理基礎薄弱與提升精益化水平之間的矛盾、人員素質(zhì)能力不足與工作標準要求不斷提高之間的矛盾、員工法治觀念不強與依法從嚴治企之間的矛盾，依然制約著該公司快速健康發(fā)展。要發(fā)展，就要直面這些問題和壓力，發(fā)揮集體的智慧和力量，從基礎管理工作做起，久久為功打基礎，持之以恒強管理。要生存，就要擼起袖子加油干，上下同心，腳踏實地，破開市場困局，全員營銷爭業(yè)績，砥礪前行求生存。
2 分析企業(yè)存在的優(yōu)勢和劣勢，尋求市場營銷策略
只有充分了解企業(yè)自身，才能在市場競爭的大潮中，進退有據(jù)，找到企業(yè)賴以生存的核心競爭力。
2.1 優(yōu)勢分析
2.1.1 具有雄厚的實力
該公司下設11個分、子公司，擁有2000多名員工，為客戶提供電氣設計、電氣設備安裝、調(diào)試、維修等多方位的服務。完成的客戶供配電項目數(shù)以萬計，為西安市的市政建設、企事業(yè)單位及廣大居民的用電做出了巨大的貢獻。擁有了一支能打硬仗的施工隊伍，在抗冰搶險、抗震救災中屢建奇功，近年來先后完成世園會、高新開發(fā)區(qū)、大明宮遺址公園、大唐芙蓉園、市政府住宅小區(qū)、漕運明渠公園、國網(wǎng)容災中心等多項省市重點大型工程配電項目施工，多次受到各級領導和客戶的好評。
2.1.2 能為客戶提供最品質(zhì)的工程、最的安全保障
該公司在陜西電力系統(tǒng)首家通過ISO9001質(zhì)量管理體系、OHSASl8001安全管理體系以及ISO4001環(huán)境管理體系的認證，擁有的施工和試驗設備，擁有一大批具有豐富施工經(jīng)驗和高度責任感的工程師和高級技師，具有完善的質(zhì)量安全檢驗、保障體系。今年先后派遣大批人員參與世園會保電、衛(wèi)星測控中心保電等多項重大客戶電力保障服務，確?？蛻舭踩秒?，也保障了西安市重大政治活動的安全用電。
2.1.3 能為客戶提供方便、快捷、專業(yè)的個性化服務
該公司擁有大批熟悉西安地區(qū)供電網(wǎng)絡及用電管理制度的專業(yè)人士，能免費為客戶提供專業(yè)的用電咨詢，使客戶的供電方案更優(yōu)化和更省錢，為客戶的安全用電、合理用電提供專業(yè)的指導。建立項目跟蹤管理制，無論大小工程項目，實行項目經(jīng)理一對一服務管理。
2.1.4 能竭力保障客戶工程供電時間，保障客戶放心用電
該公司擁有大量的富有責任感的專業(yè)服務人員，對供電部門業(yè)擴報裝流程非常熟悉，免費協(xié)助客戶辦理各種用電手續(xù)，同時精心打造內(nèi)部快速施工體系，努力確保按客戶要求的時間供電，獲得了廣大客戶的一致好評。
2.1.5 能為客戶提供的售后服務保障，解除客戶后顧之憂
該公司擁有西安市電力安裝行業(yè)最強大的售后服務體系，組建客戶應急搶修中心和電管家服務服務公司為客戶提供24小時全天候、多方位的故障搶修服務，并有多臺發(fā)電車作為應急電源，擁有全市的電力故障檢測設備，能夠快速尋找到故障點，盡快恢復供電。
2.2 劣勢分析
2.2.1 企業(yè)管理機制僵化，運轉(zhuǎn)效率低。組織管理中存在流程管理粗放，項目計劃性管控不強，按部就班施工造成工期不緊湊的情況發(fā)生。人員管理存在層級較多，環(huán)節(jié)較多，政令不暢和各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象時有發(fā)生，大量時間消耗在內(nèi)部人員管理協(xié)調(diào)和溝通。
2.2.2 企業(yè)競價策略不靈活，成本內(nèi)控不精細。施工類企業(yè)屬于自由競爭性行業(yè)，價格因素尤為關鍵，該企業(yè)屬于國企，企業(yè)成本巨大壓力，對外報價注重規(guī)范和利潤風險防控，在低價中標的市場環(huán)境下不占優(yōu)勢，企業(yè)利潤管控與客戶減少投資需求的矛盾時有發(fā)生，導致部分客戶流失。
2.2.3 人員服務意識和能力水平不能滿足日益提高的客戶要求。該企業(yè)龐大的人員群體，素質(zhì)良莠不齊，營銷服務意識淡漠，等靠要依賴思想的弊端長期存在，難于根除，同時缺乏的市場化的人員薪酬激勵機制和崗位管理機制，造成企業(yè)發(fā)展后勁不足。
3 細分客戶市場，尋求有效市場營銷方法
了解自身的同時更要了解客戶，知己知彼，方能在市場競爭的大潮中開疆擴土，打造自身生存空間。該公司從苦練內(nèi)功入手，以市場為導向開展營銷培訓工作，要求員工樹立“客戶至上、服務及時”的營銷理念，并將客戶群進行細分為四類客戶群：及時類是參加招投標項目贏得的客戶；第二類是老客戶和回頭客戶；第三類是簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議的客戶；第四類是慕名而來的客戶及中間人介紹來的客戶。掌握每一個客戶群的特點和需求點，制定相應的營銷策略。
3.1 以投標的方式承攬客戶工程
該公司安排專人每天在近十幾個招投標網(wǎng)站上獲取供配電類工程招標信息，將獲取的有效信息按區(qū)域及時傳遞給各分、子公司，同時組織投標報名、資格預審、制作標書、參與評標的各項準備，以服務保障，服務質(zhì)量，提高中標率。
3.2 發(fā)揮客戶經(jīng)理作用爭取客戶工程
該公司實行客戶經(jīng)理負責制，按照區(qū)域劃分，在承攬客戶工程中由客戶經(jīng)理負責聯(lián)系上下、溝通內(nèi)外、宣傳政策、答疑釋惑，并且定職責、定任務、有獎勵、有考核，要求客艟理主動作為，及時捕捉和發(fā)現(xiàn)市場資源，主動聯(lián)系客戶，通過耐心地宣傳引導爭取客戶。
3.3 與省市大園區(qū)、大客戶建立長期戰(zhàn)略合作關系的方式承攬客戶電力工程
該公司采取主動服務、宣傳推薦、跟進溝通等方式積極爭取開發(fā)區(qū)、大園區(qū)、大客戶的客戶工程，雙方本著“平等自愿、公平誠信、互惠互利、共同發(fā)展”的原則，先后與高新管委會、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、哄痹扒、渭北工業(yè)園區(qū)、萬達、萬科、綠地華南城等大單位簽訂供配電戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，開辟了一定的市場份額。
3.4 以售后服務的保障吸引客戶工程
該公司在電力市場的起步早、資信能力強，近年來，公司良好的信譽和放心的售后服務被市場廣泛認可，并且凡承攬的客戶工程均向客戶長期提供應急搶修服務，無償提供一年期的運維服務、預防性試驗、設備巡視等服務，相當一部分客戶之所以選擇集體企業(yè)承攬工程，主要原因還是認為集體企業(yè)能夠為其提供放心、的售后服務。
3.5 以比價、商談的方式承攬客戶工程
該公司在服務新老客戶的過程中，通過以老帶新、主動聯(lián)系的方法擴大和延伸客戶工程信息范圍。對客戶直接委托的，加快辦理速度，提高服務質(zhì)量；對客戶沒有委托或通過詢價選擇的，及時安排專人與客戶聯(lián)系對接，對客戶在認可的價格幅動內(nèi)，在充分的溝通、宣傳和服務保障中贏得客戶的認可和選擇。
4 市場營銷成果分析
經(jīng)過大量細致地對該公司五年的市場客戶情況進行分類匯總，形成表1的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（表1）：
通過大量的數(shù)據(jù)可以得出以下結(jié)論，一是細分市場營銷策略行之有效，各類客戶群基本穩(wěn)定，企業(yè)產(chǎn)值收入平穩(wěn)。二是經(jīng)濟下行態(tài)勢明顯，建設項目數(shù)量明顯銳減，市場競爭更加劇烈。三是投標能力急需加強，中標率明顯偏低。四是協(xié)議客戶的維護明顯不足，加強和擴寬與大園區(qū)、大集團等戰(zhàn)略合作刻不容緩。五是尋求新的營銷策略，進一步拓展市場份額，爭取客戶來源。
市場營銷類論文:高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學實踐與探討
摘 要：介紹了高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標，通過對高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中存在的問題進行分析，來探討提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的有效方法，以保障高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的質(zhì)量，提高學生的會計實踐能力，滿足社會對市場營銷類專業(yè)會計人才的需求，實現(xiàn)高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學效益較大化。
關鍵詞：市場營銷；會計課程；教學效益；實踐能力
全球經(jīng)濟一體化的形勢下，我國社會經(jīng)濟不斷提升，市場經(jīng)濟也隨之快速發(fā)展。在這種情形下，各企業(yè)對市場部門的工作人員要求逐漸提高，其需要更多的市場營銷人才。當下，對于市場營銷人才來說，掌握會計類知識十分必要，這是市場經(jīng)濟發(fā)展下的必然要求。為了滿足社會對這類人才的需求，各高職院校開始重視市場營銷類專業(yè)學生的會計教學，以提高學生的會計能力，使其在畢業(yè)之后能夠迅速就業(yè)，更快地適應職業(yè)崗位環(huán)境和需求。然而，傳統(tǒng)的高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學已經(jīng)無法滿足學生的學習需求，必須轉(zhuǎn)變“填鴨式”教學模式，實施現(xiàn)代化教學管理，采用先進的教學技術，以提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學有效性，實現(xiàn)教學目標。
1 高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標
高職市場營銷類專業(yè)開設會計課程，是素質(zhì)教育改革下的必然要求，有利于培養(yǎng)綜合能力強的復合型人才。縱觀當下市場營銷類專業(yè)的學生，其大多就業(yè)于一些企業(yè)的管理崗位中，在工作中不僅需要專業(yè)的市場營銷知識，還需要發(fā)揮財務管理能力。在這種情況下，開展會計課程教學顯得尤為重要。市場營銷類專業(yè)的學生學習會計知識，并不是為了成為一名的會計專業(yè)人員，而是在掌握會計知識的基礎上，學習對財務工作的管理，學會分析財務報表，了解會計信息的產(chǎn)生等。教師在進行高職市場營銷類專業(yè)會計課程的時候，要以此為教學目標，制定合適的教學內(nèi)容，采用現(xiàn)代教學手段，以為高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量提供保障。
2 高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中存在的問題
目前，在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學過程中仍然存在著一定的問題，還有待進一步改善。其問題主要有：
及時，高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學目標不夠明確。由于市場營銷類專業(yè)的學生并不是會計專業(yè)的學生，教師在為其講解會計課程的時候，對教學目標有所模糊，以至于所實施的教學方法無法達到實際效果。市場營銷類專業(yè)的學生學習會計與專業(yè)會計類學生的目的不同，其不僅要學習會計相關的基礎知識，更要掌握財務管理方面的知識。但是，在目前的市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，教師并未明確教學目標，其在教學過程中仍然是從培養(yǎng)專業(yè)會計人才的角度出發(fā)，在所實施的教學中以會計基礎知識為重點，忽視了對學生財務管理內(nèi)容的講解，也并未引導學生獨立思考和分析。
第二，高市場營銷類專業(yè)會計課程教學內(nèi)容不合理。會計本就是一門專業(yè)性很強的課程，需要較多的課時才能讓學生掌握。但是對于市場營銷類專業(yè)學生來說，會計課程雖然是必修課，但不是專業(yè)課程，所安排的課時并不多，因而學生很難透徹地理解相關知識。而且教師在設計教學內(nèi)容的時候，重點內(nèi)容也不明確，致使市場營銷類專業(yè)的學生對會計知識的印象不夠深刻，很多知識點較為模糊。另外，教師所選擇的教材和課程內(nèi)容并未適應市場營銷專業(yè)的需求，未根據(jù)市場營銷專業(yè)的特色來制定合適的內(nèi)容，從而導致高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量不佳。
第三，高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學仍然采用傳統(tǒng)的教學模式，未滿足素質(zhì)教育改革的要求，依舊是教師在講臺上授課，學生在臺下聽，未能充分發(fā)揮學生的主觀能動性，教學氣氛較為枯燥，缺乏和學生的互動，難以激發(fā)學生的學習興趣。
3 提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學的有效方法
3.1 制定明確的教學目標
在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學過程中，教師應當根據(jù)專業(yè)特性來制定明確的教學目標，要考慮到市場營銷類專業(yè)學生以后的就業(yè)方向，將人才培養(yǎng)目標融入于教學過程中。市場營銷專業(yè)的學生不僅要掌握基礎的會計知識，還應當學習一些財務管理方面的知識，以提高市場營銷專業(yè)學生的財務管理能力。會計課程主要是教授學生記賬、算賬的知識，讓其學會報賬，是會計人才所需要掌握的基礎內(nèi)容。像市場營銷類學生雖然不是會計專業(yè)學生，但其仍然需要學習基礎的會計知識，并在此基礎上了解財務管理工作，將所學到的理論應用于實踐中。對于市場營銷專業(yè)的學生來說，其在未來的就業(yè)中大多會從事一些管理崗位，因而其需要有一定的會計財務管理能力，才能更好地去面對和適應以后的工作。市場營銷專業(yè)的學生學習會計工作，不是要去具體實施記賬工作，而是學會如何去管理財務工作。教師在授課的時候一定要明確這一目標，根據(jù)教學目標來實施正確的教學方法。
3.2 調(diào)整教學內(nèi)容
為了提高高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學質(zhì)量，則必須適當調(diào)整教學內(nèi)容，制定符合學生學習需求的教學課程。在明確教學目標之后，所有教學內(nèi)容都應當以目標為依據(jù)來安排。因而在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，要深化學生的會計意識，開拓學生的思維方式，培養(yǎng)學生的財務管理能力，使其意識到財務會計工作的重要性。教師應當引導學生去學習會計核算方法，了解會計核算流程。其雖然不需要去從事會計工作，但是至少要能夠看懂會計賬簿，明確會計信息的產(chǎn)生。另外，教師在講解的過程中，還應當讓學生學會分析財務報表，分析相關數(shù)據(jù)，以使學生能夠真正掌握財務管理工作的要點和訣竅。
3.3 改變傳統(tǒng)教學方式，采用全新教學模式
在高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學中，教師應當改變傳統(tǒng)的教學模式，采用現(xiàn)代教學手段，豐富教學內(nèi)容，激發(fā)學生的學習積極性，使其能夠主動地投入到教學過程中。傳統(tǒng)的教學無法培養(yǎng)學生的主觀能動性，枯燥乏味的課堂讓學生對會計課程的學習不感興趣，這就使得教學效果不佳。因而，教師可以采用多樣化的教學手段，多與學生互動，讓學生產(chǎn)生共鳴。比如說，教師可以利用真實案例來進行教學，選擇經(jīng)典的案例，結(jié)合課本的知識來實施由淺至深的教學，讓學生分成小組互相討論，以提高學生的分析能力。除此之外，教師應當做好引導工作，發(fā)揮學生的主體地位，要讓學生自主地去思考和解決問題，開展一些實訓活動，以促進學生動手實踐能力的提升。
4 結(jié)束語
在高職市場營銷類專業(yè)中開設會計課程教學十分重要，順應了我國市場經(jīng)濟發(fā)展潮流，有利于擴大市場營銷類專業(yè)學生的知識面，能夠幫助市場營銷類專業(yè)學生進行創(chuàng)業(yè)或是更好的就業(yè)。在開展高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學活動的時候，應當結(jié)合市場營銷類專業(yè)的特點，來實施有效地會計教學，要建立完善的市場營銷類專業(yè)會計課程體系，根據(jù)市場營銷專業(yè)的要求來制定相應的會計教學目標、調(diào)整教學內(nèi)容，改善教學方法，以促進高職市場營銷類專業(yè)會計課程教學效益的提高，讓學生更好地適應日后的就業(yè)，提升學生的就業(yè)競爭力，滿足社會對市場營銷人才的需求。
市場營銷類論文:醫(yī)藥類獨立學院市場營銷專業(yè)實踐教學初探
（南京中醫(yī)藥大學翰林學院，江蘇 泰州 225300）
摘要：本文以南京中醫(yī)藥大學翰林學院為例，通過分析醫(yī)藥類學院市場營銷專業(yè)實踐教學中存在的問題，探討如何建立實踐教學體系，并從優(yōu)化人才培養(yǎng)方案和課程體系、增設實驗室和實習基地、加強師資隊伍建設、建立實踐考核機制四個方面提出了具體的措施。
關鍵詞：醫(yī)藥類；獨立學院；市場營銷；實踐教學
隨著國家對教育和醫(yī)療事業(yè)的重視、公立院校的快速發(fā)展等諸多政策和市場因素的變化，醫(yī)藥類獨立學院面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)，將辦學的重心集中到應用型人才的培養(yǎng)上，以在人才培養(yǎng)上區(qū)別于公立院校和本科院校。為提高市場營銷專業(yè)學生的教學質(zhì)量，培養(yǎng)具有創(chuàng)新素質(zhì)的應用型、實用型人才，探索醫(yī)藥類獨立學院市場營銷專業(yè)的實踐教學體系是具有重要意義的。
一、醫(yī)藥類獨立學院市場營銷專業(yè)實踐教學存在的問題
1.人才培養(yǎng)方案及課程體系與母體院校高度相似。我院自2010年移址泰州辦學以來，由于辦學條件的限制，對母體院校仍有一定的依賴性。我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程體系跟其他獨立學院一樣，沿襲母體院校市場營銷專業(yè)的課程體系，存在“重理論、輕實踐”的現(xiàn)狀。而市場營銷專業(yè)本身是一門實踐性很強的學科，且獨立學院與本科院校的人才培養(yǎng)目標不同，因此在培養(yǎng)方案和課程設置上都要有所偏向。
2.實驗室和實習基地欠缺。無論是從實驗樓的建設，還是教學儀器、試劑、教學標本的購置等方面，醫(yī)藥類院校對于重點專業(yè)醫(yī)學、藥學、護理、針灸的實踐教學投入較多，這已成為一種常見現(xiàn)象。顯然，以上專業(yè)對于實踐性的要求比較高。而市場營銷專業(yè)看似偏向文科性質(zhì)的專業(yè)，自然在實踐教學這方面受到一定程度的冷落，投入也是比較少的。當然，這也受到學院教育經(jīng)費的限制，所以對于營銷專業(yè)實驗室的建設也是一大軟肋。此外，對于校外的實習基地，母體院校牽頭建立的實習基地，一般用人單位會優(yōu)先考慮他們自有的營銷專業(yè)學生，自然很難顧及到我院的學生。而由我院自己牽頭建立的實習基地，仍處于剛建立階段，企業(yè)從自身利益出發(fā)，一般不太愿意接受單純的實踐教學，如短期的參觀、考察等，比較愿意接受帶有就業(yè)性質(zhì)的畢業(yè)實習。即便如此，那也是一些“面子基地”、“關系基地”，很難維持長期合作。這樣一來，一些短期實踐教學流于形式，能夠真正給學生提供實習機會的企業(yè)非常少，校企合作的效果很難像預想的那般好，最終實習基地的建立也只不過是件擺設而已。
3.教師實踐教學能力較弱。醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)偏向于醫(yī)藥市場營銷，涉及到的行業(yè)側(cè)重于醫(yī)藥行業(yè)，這對我們專業(yè)教師的要求就比較高。既要懂得醫(yī)藥基本理論，熟諳醫(yī)藥行業(yè)，通曉醫(yī)藥營銷管理知識，并在醫(yī)藥企業(yè)工作過，或者跟醫(yī)藥企業(yè)有一定的聯(lián)系。而我院市場營銷專業(yè)教學隊伍中除了母體院校有豐富教學實踐經(jīng)驗的教師外，大部分教師都是剛畢業(yè)的年輕碩士，缺乏教學經(jīng)驗和科研能力，且缺少在企業(yè)工作的經(jīng)歷，實踐能力比較薄弱，在教學中更難以指導學生完成實踐活動。
4.實踐考核體系不健全。在現(xiàn)有的市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案中，實踐教學所占的比例很少，且實踐考核辦法更是少之又少。有些課程中雖然增加了實踐的環(huán)節(jié)，但在具體教學過程中仍然是以理論教學為主，考核依然是以考試為主，這嚴重地影響了學生參與實踐學習的積極性。對于一部分熱衷于把實踐教學搞好的教師而言，由于實踐教學管理制度不完善，實際開展實際教學的效果不佳，一定程度也打擊了教師的熱情。
二、構(gòu)建市場營銷專業(yè)實踐教學體系的具體措施
1.優(yōu)化人才培養(yǎng)方案和課程體系。我院坐落在泰州中國醫(yī)藥城，從學院現(xiàn)有的專業(yè)來看，重點突出了醫(yī)藥特色。市場營銷專業(yè)也應偏向醫(yī)藥領域，突出醫(yī)藥行I的特色，這就決定了人才培養(yǎng)方案和課程體系也要以此為主線。這要求我院市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的是具有對醫(yī)藥市場調(diào)查、分析、預測能力和醫(yī)藥行業(yè)營銷優(yōu)勢的新型營銷人才。
此外，在此目標下設置的課程體系，也應緊扣實踐教學。主修課程，可以輔以實踐內(nèi)容，這樣理論與實踐結(jié)合。例如，針對市場調(diào)查與預測課程的“市場調(diào)查與分析”實訓項目，針對醫(yī)藥推銷學課程的“藥品推銷實踐”項目，針對廣告策劃課程的“廣告策劃方案的設計”項目，等等。此外，還可增設新開課，緊跟時展和市場需求，調(diào)整課程設置。例如，微信營銷、網(wǎng)上藥店運營實訓、醫(yī)藥類APP實訓平臺、醫(yī)藥電子商務實訓、跨境電商運營綜合實訓、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥行業(yè)”，等等。
2.增設實驗室和實習基地。獨立學院需結(jié)合自身專業(yè)課程設置和學院發(fā)展的方向，建立自己的實驗室和實習基地，切實開展并重視營銷專業(yè)的實踐教學環(huán)節(jié)。目前我院市場營銷專業(yè)已建立了新道新商戰(zhàn)電子沙盤實驗室，擁有奧派電子商務軟件、Sim marketing營銷模擬實驗室，擬組建更多課程相關的實驗室（如商務溝通、消費者行為學等課程中的章節(jié)），供開展實踐教學使用。
實習基地是聯(lián)系學校和社會的橋梁，是培養(yǎng)大學生運用所學知識去解決實際問題的紐帶，也是培養(yǎng)大學生實踐能力的關鍵所在。南中醫(yī)一大批實習實踐基地及泰州國家醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)周邊數(shù)百家企、事業(yè)單位為學生提供了良好的實踐、實習、產(chǎn)學研結(jié)合的場所，為學生實習奠定了一定的基礎。隨著我院校園配套設施日趨完善，以及學校附近教育教學區(qū)領里中心的落成，這就為學生實習帶來了更多的便利與契機。充分利用校園內(nèi)已有的商店、超市等經(jīng)營場所，為學生實習提供平臺，同時，加強與學校周邊藥城內(nèi)的企業(yè)進行溝通，針對企業(yè)的需要，在互惠互利的原則下，共建實習基地，為學生提供實習崗位。學生也可積極參與各種兼職活動或志愿者活動，增加與社會、企業(yè)等接觸的機會。
此外，鼓勵學生自主參與專業(yè)實踐。倡導學生充分利用寒暑假開展不同類型的社會實踐活動，以彌補課堂實踐教學的不足。比如2―3年級學生可結(jié)合自己的興趣、愛好等，到藥監(jiān)局、藥企、醫(yī)院等單位參加實習，并在下學期開學時舉行實踐活動匯報會，評選出實踐學生，并予以獎勵。這樣，既可在學生中營造良好的氛圍，又可增強學生的主動性和積極性，并能為學生就業(yè)提供一定的便利。
3.加強師資隊伍建設。多渠道加強師資隊伍建設，并加強管理與協(xié)調(diào)，確保教學質(zhì)量。①聘請企事業(yè)單位兼職教師。對于部分實踐性比較強的課程可向?qū)W期申請專項支持，聘請醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu)有豐富管理和營銷經(jīng)驗的人員來院授課，既可彌補本院教師實踐性不足的缺點，又可增強學生的興趣與積極性。②選派教師到企事業(yè)單位培訓學習。每學期輪流選送專業(yè)教師到醫(yī)藥企業(yè)培訓學習，了解企業(yè)文化、制度以及醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)中的要求，將理論結(jié)合實際，增強實踐教學能力。同時，教師還可得到及時手的醫(yī)藥市場營銷案例素材，并運用于課堂教學，實現(xiàn)校外實踐教學與校內(nèi)實踐教學的有機結(jié)合。③鼓勵教師參與政府和企業(yè)的項目開發(fā)，通過構(gòu)建“政、產(chǎn)、學、研”結(jié)合新模式，推進校企合作。積極申報各項省市級課題，如江蘇省軟科學、泰州軟科學研究計劃項目、社會支撐計劃項目等，提高教師服務地方經(jīng)濟的能力，提升教師的社會影響力。④加強對醫(yī)學、藥學相關教師再培訓，使其了解營銷的基本原理和知識，并邀請參與到專業(yè)實踐教學的工作中來。
4.建立實踐考核機制。采用多種方法對實踐教學進行考核。在目前的考核中，平時成績一般只占30%，期末考試成績占的比重較高，可適當減少該部分比例，增設實踐考核成績占比。例如，醫(yī)藥市場營銷課程的考試，平時成績保持不變，理論課程的學習與考試占40%，實踐環(huán)節(jié)具體內(nèi)容（方案的可行性、小組交流匯報、實踐任務完成情況等）占30%。除此之外，將部分課程考核權(quán)利下放給實習單位，由用人單位對學生做出測評，并記入相關課程的期末考試成績。
市場營銷類論文:高職高專營銷類專業(yè)與非營銷類專業(yè)市場營銷課程差異性模塊化教學探討
摘要：高職高專營銷類專業(yè)與非營銷類專業(yè)在市場營銷課程的模塊化教學過程中，應當根據(jù)專業(yè)特點和人才培養(yǎng)方案，實行差異性的模塊選擇，并且教學方法和教學內(nèi)容也有所不同。
關鍵詞：高職高專；營銷類專業(yè)；非營銷類專業(yè)；市場營銷課程；模塊化教學
中圖分類號：G718.5 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）09-0228-02
重慶公共運輸職業(yè)學院（以下簡稱我校）開設市場營銷課程的專業(yè)有：市場營銷、汽車技術服務與營銷、城市交通運輸管理（物流方向）、會計與統(tǒng)計核算、報關與國際貨運。在以往的市場營銷課程模塊化教學過程中，往往采用相同的教學模塊，沒有突出不同專業(yè)對市場營銷課程的教學要求。經(jīng)過幾年的教學實踐，我校逐漸摸索出營銷類專業(yè)與非營銷類專業(yè)市場營銷課程差異性模塊化教學的方式、方法和模塊選擇。
一、營銷類專業(yè)的市場營銷課程教學模塊選擇
1.市場營銷專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇。我校市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)掌握市場營銷的基礎理論和專業(yè)知識，具備一定的業(yè)務談判、推銷、市場調(diào)查、價格策劃、渠道研究、廣告策劃、產(chǎn)品分析、營銷計劃制定和實施等專業(yè)技能，能夠從事市場調(diào)查、銷售、導購、收銀、市場開發(fā)、電話營銷、客戶關系管理、售后服務、網(wǎng)絡營銷、促銷、廣告等工作的高素質(zhì)技能型人才。市場營銷專業(yè)市場營銷課程教學模塊如表一所示。
由于市場營銷專業(yè)為了培養(yǎng)學生的營銷能力，后續(xù)的專業(yè)課程還有消費行為分析、市場調(diào)查、網(wǎng)絡營銷、廣告策劃、推銷實務等課程，因此，該課程在教學中針對廣告、推銷、市場調(diào)查等內(nèi)容不做深入的展開。但是，為了讓學生盡可能多地了解行業(yè)，在教學中盡量介紹汽車、手機、房地產(chǎn)、家具、服裝、飲料等行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略，比如，王老吉市場定位、中國汽車市場細分、Iphone6手機營銷策略、龍湖地產(chǎn)精品項目研究等內(nèi)容，讓學生通過這些產(chǎn)品了解相關行業(yè)。
2.汽車技術服務與營銷專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇。我校汽車技術服務與營銷專業(yè)主要培養(yǎng)掌握基本的市場營銷和汽車技術理論知識，具備一定的新車銷售、二手車評估鑒定、汽車保險與理賠、汽車保養(yǎng)與維護等專業(yè)能力的高素質(zhì)技術技能型人才。結(jié)合該專業(yè)特點，在模塊二市場研究分析模塊，重點介紹中國汽車市場營銷環(huán)境，中國消費者購買汽車的消費行為分析，中國汽車市場調(diào)查報告，中國汽車市場細分（微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV、跑車、面包車、電動車、混合動力車、皮卡）等內(nèi)容。在模塊三市場營銷策略模塊，重點介紹汽車的產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道（汽車4S店、二手車交易市場）、促銷策略等內(nèi)容。
二、非市場營銷專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇
1.城市交通運輸管理專業(yè)（物流方向）市場營銷課程教學模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識、專業(yè)技能和良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握物流管理及相關知識，具備物流市場開拓、采購、倉儲、配送、運輸、收派、處理、報關與貨代、客戶服務、電子商務與快遞管理等物流職業(yè)能力，能夠從事采購管理、倉儲管理、成本核算、運輸管理、配送管理、信息管理、客戶服務、快遞管理、外貿(mào)物流、電子商務等物流相關工作的高素質(zhì)技能型人才。結(jié)合該專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，在市場營銷課程授課過程中，重點介紹中國物流市場現(xiàn)狀，中國主要的快遞公司經(jīng)營現(xiàn)狀，快遞新產(chǎn)品的開發(fā)，物流中如何開展市場營銷、服務營銷，物流市場定位，市場競爭戰(zhàn)略選擇，公共關系等方面內(nèi)容。
2.會計與統(tǒng)計核算專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)掌握會計與統(tǒng)計核算基本理論、基本知識與基本技能，既能用手工方法處理日常業(yè)務又能用相關軟件進行業(yè)務操作，并能勝任企事業(yè)單位和社會中介組織會計、統(tǒng)計以及其他相關經(jīng)濟管理工作的高素質(zhì)技術技能型人才。在該專業(yè)的市場營銷課程授課過程中，除了介紹市場營銷的相關知識，還要結(jié)合該專業(yè)學生就業(yè)，利用市場細分、市場定位、市場競爭戰(zhàn)略選擇、SWOT分析等內(nèi)容，教會學生分析自身優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，結(jié)合經(jīng)濟社會發(fā)展，利用差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略，在就業(yè)過程中學會自我推銷，找準自己未來的發(fā)展方向。
3.報關與國際貨運專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)掌握報關與國際貨運的基礎理論和專門知識，能夠應用計算機網(wǎng)絡和信息技術，在海關、報關行、國際物流和涉外經(jīng)濟貿(mào)易部門從事國際商務活動、國際貿(mào)易和管理工作的高素質(zhì)技術技能型人才。在該專業(yè)的市場營銷課程授課過程中，在模塊二市場研究分析中，重點介紹國際貿(mào)易環(huán)境，重點學習市場細分、市場定位、市場競爭戰(zhàn)略選擇、SWOT分析等內(nèi)容。同時，結(jié)合該專業(yè)學生就業(yè)，教會學生分析自身優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，結(jié)合經(jīng)濟社會發(fā)展，利用差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略，在就業(yè)過程中學自我推銷，找準自己未來的發(fā)展方向。
4.其他主要的財經(jīng)大類專業(yè)市場營銷課程教學模塊選擇。（1）國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營管理等專業(yè)。從事國際貿(mào)易、工商管理、連鎖經(jīng)營等工作，市場營銷顯得尤其重要。市場營銷更多的是研究消費者需求，進行市場調(diào)查，市場細分與定位，市場競爭戰(zhàn)略選擇，營銷計劃制定執(zhí)行，4P營銷策略選擇等。因此，學習國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營管理等專業(yè)的學生，必須牢牢記?。阂粋€企業(yè)如果產(chǎn)品銷售不出去，所有的生產(chǎn)、人事、財務工作都是徒勞，這個企業(yè)必定走向死亡。如果當年諾基亞大力開發(fā)智能手機，而不是固守只能打電話發(fā)短信的老式手機，那么諾基亞就不會倒下。因此，對國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營管理等專業(yè)學生而言，市場營銷課程教學模塊中，消費者需求、市場調(diào)查、市場細分與定位、營銷環(huán)境分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇，營銷計劃制定執(zhí)行，4P營銷策略選擇等內(nèi)容是學習的重點。（2）公共事務管理、民政管理、行政管理、人力資源管理等專業(yè)。這些專業(yè)培養(yǎng)的學生工作在營銷及時線的可能性不大，因此，在市場營銷課程教學模塊選擇中，對于市場營銷知識，只做簡單的介紹。需要加強的教學模塊主要是，模塊三市場營銷策略的任務四公共關系。因為，對政府部門、事業(yè)單位、公共團體而言，公關顯得尤其重要。做廣告、宣傳，爭取民眾的支持理解，其實也是公關的一個內(nèi)容。當然，在開展公關之前，需要輿論調(diào)查、環(huán)境分析、廣告研究等工作，因此，營銷環(huán)境分析、市場調(diào)查、4P營銷策略分析等內(nèi)容也是教學模塊的一些比較重要的內(nèi)容。
市場營銷類論文:基于客戶細分的電信聚類市場營銷策略研究
[摘要]細分市場營銷是電信營銷工作的主要內(nèi)容，雖然各個聚類市場個體消費重點少，但是聚類市場個體基數(shù)大，聚類市場的整體利益高，因此，聚類市場也成為各個通信運營商競爭的關鍵。電信聚類市場可細分為高端聚類客戶、中小企業(yè)客戶和普通聚類客戶三類，對于不同的聚類客戶市場需要采取不同的市場營銷策略。
[關鍵詞]電信公司；客戶細分；聚類市場；營銷策略
以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業(yè)爭奪的重點，而隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，小型企業(yè)及商鋪數(shù)量快速增長，以小型企業(yè)和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運營商的重點客戶。[1]當前，國內(nèi)三大運營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略層面。但是落實聚類客戶策略首先要細分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發(fā)揮營銷策略的效果。文章就從客戶細分角度出發(fā)，對電信聚類市場營銷策略進行研究。
1客戶細分聚類市場分析
1.1高端聚類客戶
高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫(yī)療行業(yè)客戶，其中校園市場客戶分為入學新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費行為具有以下幾個特點：①客戶的消費特征大體一致，消費者的決策行為分散；②在不同發(fā)展階段，客戶之間存在顯著差異，同時客戶受政府政策的影響極強，政府指導性文件可快速實現(xiàn)規(guī)模覆蓋效果。[2]
1.2中小企業(yè)客戶
中小企業(yè)客戶是經(jīng)濟快速發(fā)展的結(jié)果，并且中小企業(yè)市場和員工市場仍具有擴大的空間。另外，中小企業(yè)公共服務平臺處于建設階段，交通物流行業(yè)、外勤市場快速發(fā)展，中小企業(yè)細分市場的客戶前景明朗。中小企業(yè)客戶的消費行為具有以下特征：①企業(yè)發(fā)展速度快，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，對通信的要求越來越高。而企業(yè)自身的IT水平落后，中小企業(yè)傾向于選擇“一站式”服務；②需求大、對價格敏感，企業(yè)發(fā)展對通信提出了更高的要求，但是中小企業(yè)的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業(yè)內(nèi)其他大型企業(yè)，政府的指導性意見也是中小企業(yè)選擇應用類型的重要參考。
1.3普通聚類客戶
普通聚類客戶機會也較好，一是“十二五”規(guī)劃將微型企業(yè)作為扶持的重點對象，微型企業(yè)用戶數(shù)量年增長量維持在8%；二是商務部鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備信息化硬件設備，推進農(nóng)家店信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)建設。普通聚類客戶的消費行為具有以下特征：①客戶基數(shù)大，且對價格的敏感度極高；②企業(yè)老板作為企業(yè)決策者，消費沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機信息服務需求高。
2各級細分聚類市場營銷策略
2.1高端聚類細分客戶市場營銷策略
由于高端聚類細分客戶較多，文章以學?？蛻羰袌鰻I銷策略為例。
2.1.1中小學客戶市場營銷策略
中小學客戶市場的重點目標客戶為縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學，電信公司的現(xiàn)有業(yè)務已經(jīng)覆蓋至中小學，為爭取重點目標客戶提供了基礎。
（1）營銷活動。與學校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。
（2）規(guī)模拓展。根據(jù)中小學特點設計目標產(chǎn)品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點實驗，接應兼容RFID-UIM卡的學生定制終端試點推廣；各級渠道和渠道開展重點宣傳活動。[3]
（3）開展合作。發(fā)展各級服務商，服務商在本地區(qū)開展客戶培訓工作，指導客戶使用和辦理服務；積極吸收銷售和服務合作伙伴。
2.1.2高?？蛻羰袌鰻I銷策略
高?？蛻羰袌龅闹攸c目標客戶為離網(wǎng)風險率高、系統(tǒng)審計改造住宿類高校，建設資金匱乏和亟須改善形象的學校。
（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學校有關部門開展開學促銷活動和現(xiàn)場推介會活動；6月做好網(wǎng)維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學現(xiàn)場促銷活動。
（2）規(guī)模拓展。利用本地網(wǎng)做好區(qū)域?qū)I(yè)化推廣；根據(jù)學校整體營銷策略，結(jié)合實體和電子渠道進行關鍵時點促銷和營銷。
（3）合作營銷。加強與行業(yè)中心、政府的關系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學，提高高校的信息化水平。
2.2中小企業(yè)細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模拓展。一是結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、發(fā)展中面臨的問題，根據(jù)企業(yè)的訴求制定產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，加快數(shù)字規(guī)模復制。開展經(jīng)驗交流推廣會，總結(jié)成功案例；二是統(tǒng)籌規(guī)劃和集中部署，拓展服務規(guī)模。深入中小企業(yè)集中區(qū)域，了解該類客戶的市場空間，以數(shù)字企業(yè)為切入點開展營銷活動，提升企業(yè)、建筑或園區(qū)的信息化水平，開展“走進去”促銷活動，通過培訓體驗活動提高客戶的認同感；三是以應用為切入點發(fā)展重點客戶。對于企業(yè)的會計群體，可以以會計應用服務作為切入點，加強協(xié)同營銷，促使企業(yè)會計辦理移動業(yè)務。對于企業(yè)外勤人員，可以以醫(yī)藥、食品、日用品為切入點，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。
（2）合作拓展。一是根據(jù)政府對中小企業(yè)的扶持政策，利用中小企業(yè)服務年的機遇，與工信部門和信息化部門建立合作關系，幫助中小企業(yè)推動信息化建設，提高信息化建設水平；二是與政府開展深入合作。根據(jù)數(shù)字企業(yè)工作現(xiàn)狀，完善企業(yè)與政府的合作方式。例如區(qū)域電信分公司可爭取政府授權(quán)，建立中小企業(yè)信息輔導站，利用政府的政策優(yōu)勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收合作伙伴，豐富數(shù)字企業(yè)的內(nèi)涵。例如SAP和三五互聯(lián)合作項目，區(qū)域電信分公司應根據(jù)區(qū)域特點吸收合作對象。[4]
（3）創(chuàng)新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業(yè)發(fā)展的機遇，爭取中小企業(yè)信息化建設的權(quán)力。各區(qū)域分公司需要及時掌握政策動態(tài)，并與政府開展交流合作，及時捕捉商機；二是推廣企業(yè)云主機和云應用業(yè)務，降低業(yè)務成本，提高云主機和云應用業(yè)務覆蓋范圍；三是實施“一站式”營銷策略。中小企業(yè)的需求類型更具多樣性和復雜性，而電信公司針對中小企業(yè)的信息化產(chǎn)品和服務較為單一，因而電信公司可嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)技術，為中小企業(yè)提供“一站式”銷售，讓客戶免費體驗后快速獲得訂制服務。
2.3普通聚類細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模發(fā)展策略。一是針對寬帶網(wǎng)速率低、寬帶業(yè)務即將到期或其他網(wǎng)絡寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠程監(jiān)控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標客戶；二是根據(jù)營銷活動類型，優(yōu)化組織營銷活動，加強本地網(wǎng)和區(qū)縣中小企業(yè)聚類客戶專業(yè)化營銷協(xié)作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要內(nèi)容是加強旺鋪助手等產(chǎn)品型行業(yè)應用，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模發(fā)展目標。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網(wǎng)站開展網(wǎng)絡營銷，或者開展主題網(wǎng)廳促銷活動。
3結(jié)論
綜上所述，基于客戶細分的典型聚類市場營銷的基礎是對客戶分類，聚焦細分的子市場乃至特定群體，掌握各個類型客戶消費行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時，實施聚類市場營銷策略時，需要重視實施組織和激勵保障、實施效果評價等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。
市場營銷類論文:公共關系在食品類企業(yè)市場營銷中的重要性
摘要：隨著市場經(jīng)濟日益成熟發(fā)展，競爭亦愈演愈烈。公共關系的建設逐漸成為企業(yè)營銷的重點。本文以食品類企業(yè)為例，分析了公共關系對市場營銷的重要性以及應用過程中存在的問題，提出兩點自己的策略建議。
關鍵詞：市場營銷 公共關系 重要性
1.公共關系在食品類企業(yè)市場營銷中的重要性
社會想要發(fā)展就離不開人與人之間的交流協(xié)作，就如同我國自古以來就十分注重人際關系的建設。在中國人的觀念里人與人的互動也是促進目標達成的重要手段，雖然企業(yè)營銷的并不是依靠人際關系來完成，但公共關系的運用在企業(yè)的營銷方面依舊扮演非常重要的角色。
1.1 有利于企業(yè)建立良好的企業(yè)形象
如今，企業(yè)如果只靠產(chǎn)品、價格等就想要長期立足是很難實現(xiàn)的。企業(yè)想要盈利就離不開社會大眾的信任，建立良好的形象就需要增加與大眾的溝通交流，這就離不開公共關系的支持。
1.2 為企業(yè)的各項決策提供重要信息
伴隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，信息資源已是實現(xiàn)經(jīng)濟高速發(fā)展的不能缺少過程里扮演參謀的角色，它會積極給予決策相關的信息建議。據(jù)有關專家稱，我國企業(yè)的轉(zhuǎn)型成功率基本上不超過50%，主要原因就是對市場的預測失誤。通過與政府部門、銷售商和消費者的不斷接觸，公關人員得到及時手的消息，協(xié)助企業(yè)進行對未來市場的預測以及消費者對企業(yè)產(chǎn)品的反饋情況。
1.3 可以優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)、外環(huán)境
公共關系是一門對外求發(fā)展、對內(nèi)重團結(jié)的管理藝術。企業(yè)營銷想要獲得成功，離不開內(nèi)外部有利的環(huán)境的營造。政府、媒介、社區(qū)等組織團體就屬于社會環(huán)境，雖然它沒有直接和銷售掛鉤，但企業(yè)想要長足發(fā)展離不開社會環(huán)境的營造。[2]因此企業(yè)的公關部門需要積極對外進行聯(lián)絡溝通，接待應酬、社會贊助以及社會公益等多樣的公關活動，讓企業(yè)不斷廣結(jié)人脈，在行業(yè)和社會中盡量減少敵意，營造“人和”的大環(huán)境，有效化解所困境與挑戰(zhàn)，同時有助于開拓潛在的市場，增加業(yè)務量，進而提高企業(yè)銷售的總額；而在企業(yè)內(nèi)部，公關的作用就更重要了。企業(yè)規(guī)模無論多大，企業(yè)的員工間、領導與員工間出現(xiàn)的摩擦和隔閡是無法避免的，當員工帶有負面情緒時肯定會影響工作，久而久之也會導致效率的下滑。所以公關人員要盡量協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的各方友好關系，為企業(yè)各部門架起溝通的渠道，增加企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。
1.4 企業(yè)出現(xiàn)緊急情況的調(diào)節(jié)器
無論企業(yè)的規(guī)模有多大，它的發(fā)展都不可能是無風無浪的，許多緊急情況包括災難事件、突發(fā)事件等的出現(xiàn)是無法預測的。公共關系對緊急情況的調(diào)節(jié)管理能力也是它最突出的價值。這種負面事件雖然給企業(yè)帶來極大的沖擊以及形象信譽上的損失，有些處理不得當?shù)钠髽I(yè)嚴重時將破產(chǎn)、倒閉。但危機事件是每個企業(yè)都避免不了的，也不乏有許多合理利用公共手段扭轉(zhuǎn)乾坤的成功事例。比如說康師傅水源事件。康師傅此次事件的危機源頭就是宣傳不當，康師傅在廣告中宣稱所生產(chǎn)的礦泉水用的是品質(zhì)水源，但經(jīng)媒體披露其實只是普通的自來水。事后據(jù)網(wǎng)上調(diào)查，全國范圍內(nèi)康師傅礦泉水的銷量下滑非常嚴重，并且有八成居民表示不敢再買該產(chǎn)品了?？祹煾导瘓F方面也在最短時間內(nèi)停播了“品質(zhì)水源”的廣告，并召開了道歉會。企業(yè)領導在活動上表示，目前國內(nèi)的大部分飲用水行業(yè)采用的水源都是俗稱的自來水，但水源質(zhì)量達到了國家的衛(wèi)生標準，并且利用了國際水準的處理技術，所以水源質(zhì)量是安全的，這也是在廣告中使用“品質(zhì)水源”字樣的原因。隨后康師傅集團馬上調(diào)換了新的廣告語和瓶標，并且企業(yè)準備生產(chǎn)真正的品質(zhì)水源，并積極對礦物質(zhì)水和天然礦泉水進行區(qū)別宣傳，康師傅向社會傳遞的信息就是正在用實際行動來處理此次事件?？祹煾荡舜挝C事件的處理還是很到位的，不但挽回了企業(yè)的信譽和大眾的理解同時還開辟了新的市場。[3]這就是企業(yè)公關營銷的魅力。
2.公共關系在食品企業(yè)的市場營銷應用中存在的問題
在我國，公共關系在企業(yè)營銷中的運用情況并不是十分理想，據(jù)了解，目前我國只有不到20%的企業(yè)把公共關系作為市場營銷的一個重要手段，而且大部分還停留在比較低的水平，難以發(fā)揮它的真正優(yōu)勢。想要改變目前的現(xiàn)狀就要仔細分析公共關系在市場營銷中存在的問題：
2.1公關活動缺少戰(zhàn)術水準
雖然許多企業(yè)在進行日常的公關活動時已開始注重戰(zhàn)術，但至今仍有無數(shù)不少的企業(yè)過于強調(diào)公關營銷的戰(zhàn)略，傾向于傳統(tǒng)的促銷方式，因此降低了它的戰(zhàn)術水平。在公共關系中，戰(zhàn)術就只召開新聞會、發(fā)宣傳冊以及贊助等形式，以這些戰(zhàn)術作為連接點來向大眾宣傳企業(yè)的重要信息，它往往增加目標成功的可能性。在這方面我國有許多成功的案例，比如今夏最火爆的《中國好聲音》就是有加多寶涼茶冠名贊助的。隨著節(jié)目的火熱進行，觀眾對加多寶品牌的熟悉也越來越深刻，就連主持人華少每期的品牌宣導詞也為大家所津津樂道。除此之外像企業(yè)常用的名人效應也是具有效果的公關戰(zhàn)術，比如統(tǒng)一老壇酸菜面就找來了汪涵作為其形象代言人，這種傳播效果都是非常到位的。像上述這些有遠見的公關戰(zhàn)術能為企業(yè)帶來的效益也是無可估量的。但是就我國范圍內(nèi)的公關營銷的整體水平看，其總體還使是停留在公關和促銷連帶進行的方式上，不少企業(yè)認為這種方式見效快且投資少，所以在大街上還是會經(jīng)常看見某食品企業(yè)在甩賣商品，甚至有些已初具規(guī)模的企業(yè)在公關營銷方式上還是缺少應有的戰(zhàn)術高度。
2.2 缺乏公共關系的服務意識
服務意識是公關營銷中必備的觀念之一。服務意識的優(yōu)劣直接關乎到企業(yè)為消費者提供給的服務質(zhì)量，也會影響到企業(yè)的形象。比如說，食品企業(yè)的銷售方式一般都是批發(fā)給零售商，而且數(shù)量、種類都非常多，很容易出現(xiàn)差錯、破損。當零售商要求換貨或者退貨時，一般大規(guī)模的企業(yè)在處理這類情況時服務態(tài)度相比之下要遠好于小企業(yè)。有較強服務意識的公關人員永遠是把顧客的利益放在首位，也會對服務的范圍和深度上做足功夫，讓顧客不斷增強對企業(yè)、自己的親切感和信任度。[4]目前就我國的食品企業(yè)來說，服務意識還是比較薄弱，對同一對象的服務也是虎頭蛇尾，比如當企業(yè)發(fā)現(xiàn)這個對象是自己的潛在客戶時，對它提供的服務是百分百到位，一旦交易達成之后公關人員對它的服務也開始逐漸的懈怠。這種服務意識上的松散很容易讓企業(yè)丟失老顧客。所以大多數(shù)企業(yè)為了服務而服務，缺少服務的主動意識。
2.3 對危機管理的重視程度不夠
企業(yè)的公共關系中危機事件的出現(xiàn)往往都是不可預測的，它給企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益和品牌形象方面的損失都是無法估量的。企業(yè)危急情況的應變速度就是能否解決危機、將損失降到最小化的關鍵，如果處理不及時就很有可能會造成全社會的信任危機。隨著市場經(jīng)濟的競爭日益加劇，許多企業(yè)開始投機取巧，近幾年，從瘦肉精事件、家樂福超市標價造假、圣元奶粉的性早熟再到蒙牛中含有致癌物等丑聞都給企業(yè)造成極大的創(chuàng)傷，有的企業(yè)甚至一蹶不振，這些都表明了企業(yè)危機公關的管理已經(jīng)關乎到企業(yè)的生死存亡。雙匯在處理瘦肉精事件時進行的公關處理就是個失敗例子。雙匯在發(fā)生瘦肉精事件后舉辦了一場萬人道歉大會，在會上不但看不出企業(yè)的誠意倒像是十足的表彰誓師大會，而那聲“雙匯萬歲”更是讓人大跌眼鏡，網(wǎng)友直呼：“有沒有考慮過受害人的感受”。雙匯作為我國肉類食品的及時大品牌，很明顯對企業(yè)危機管理疏于重視，才會以這樣的公關方式來處理此次的負面事件。非但沒有挽回信譽，還讓消費者尤為失望，對其品牌信譽造成的損失也是無法彌補的。所以，企業(yè)該如何認識公共危機，運用怎樣行之有效的方法對其進行管理，已成為了企業(yè)當下不得不抓緊解決的重要難題。
3.食品類企業(yè)中公共關系營銷的建設策略
3.1 依據(jù)市場的實際環(huán)境開展公關營銷
現(xiàn)今時代的發(fā)展瞬息萬變，食品市場的變化更是難以預料的。食品是直接影響身體健康的，所以顧客對它的要求一般都是近乎苛刻的，再加上食品的種類成千上萬個，顧客對某種食品的喜好也不可能是一成不變的。今天也許流行碳酸飲料，明天顧客就鐘情于乳制品了。所以企業(yè)想要滿足客戶的購買要求的話，就要時刻依照市場的近期動態(tài)來做調(diào)整企業(yè)的銷售計劃。新的市場領域大環(huán)境下，企業(yè)需創(chuàng)新思維，盡可能降低顧客在購買過程中的風險和顧慮的要求。在實踐過程中多借鑒大型食品企業(yè)的經(jīng)典的營銷案例，盡量減少顧客在購買時耗費的金錢和時間。在進行關公營銷時可借助相應的溝通方式給顧客傳授些購買的經(jīng)驗和意見，如果感覺顧客比較喜歡企業(yè)的食品還能順勢介紹其他種類的產(chǎn)品，這樣在保護了顧客利益的同時又完成了產(chǎn)品外銷的任務。
3.2 關系是企業(yè)公關營銷的核心
企業(yè)的銷售策略也是有理論可參考的，當企業(yè)置于社會這一大環(huán)境下，顧客、競爭者、合作者以及政府機關等都會對其產(chǎn)生直接影響，只有把這些關系處理好才能確保企業(yè)營銷的順利開展，也是企業(yè)開展公關營銷的生存保障。顧客就是企業(yè)永遠的上帝，因此企業(yè)更不能懈怠與顧客間的關系。而且在企業(yè)的市場營銷中，要重視吸引回頭客這一群體，所以采用公關資源來增加信譽，也能贏得顧客的回頭率。[5]就比如現(xiàn)在非常多的食品企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品時都會在超市中進行試吃、試喝的營銷活動。這種方式的就是通過讓顧客免費的品嘗首先了解該產(chǎn)品，其次就是獲得顧客的好感，增加彼此的親密關系。而且現(xiàn)在的食品價錢都不會太高，所以顧客在購買時不會出現(xiàn)太多的經(jīng)濟顧慮，覺得口感好就會愿意嘗試。如果顧客覺得產(chǎn)品還不錯，肯定還會想著回頭再去購買。除此之外，我國自古的習慣遇到什么好事情、好東西都樂于分享給親朋好友，所以顧客還會通過自己的人脈關系把產(chǎn)品推薦其他人購買。由此可見，這種欲取先予的公關營銷方式就很有效地拉近了與顧客間的關系，不但能使顧客重復購買還有增加新的業(yè)務量。
結(jié)論
市場經(jīng)濟和媒介傳播迅速發(fā)展的大環(huán)境下，公共關系作為企業(yè)營銷的重要方式，有著自身價值充分展示的潛力和價值。隨著公共關系不斷走向成熟，其涉及的范圍也在持續(xù)擴展。從企業(yè)的對外宣傳，到市場的挖掘，在到緊急情況善后，公共關系對每個角色的處理都游刃有余，已經(jīng)或還將為企業(yè)帶來的價值都是無法估量的。因此，公共關系之于企業(yè)營銷的重要程度不言而喻，而各企業(yè)對其公共關系的建設問題也是不容刻緩。
王特（1990- ），浙江中醫(yī)藥大學管理學院2011級專升本學生；
孫艷香（1973- ），浙江中醫(yī)藥大學管理學院教師，講師。
市場營銷類論文:開拓工程服務類企業(yè)的市場營銷方法和途徑
【摘 要】隨著我國社會經(jīng)濟的逐步發(fā)展，各行各業(yè)的市場競爭日益激烈，致使市場營銷對企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用。我國工程服務類企業(yè)的市場營銷正處于一個關鍵時期，如何超越其它同類企業(yè)在我國市場乃至國際市場占領一席之地是其當前面臨的最主要的問題。本文從營銷體制、營銷策略和營銷方法等方面詳細的分析了工程服務類企業(yè)目前所存在的問題，并提出了解決辦法，為我國開拓工程服務類企業(yè)市場營銷提供了很好的理論依據(jù)。
【關鍵詞】工程服務類企業(yè)；市場營銷；管理體制
在我國社會經(jīng)濟逐漸平穩(wěn)發(fā)展的大背景下，我國工程服務類企業(yè)的社會環(huán)境也在發(fā)生著根本性的變化。全球經(jīng)濟一體化的形成使得我國工程服務類企業(yè)的市場營銷不僅要立足于國內(nèi)市場，更要把握在國際市場的機遇，從市場營銷的角度對市場策略進行分析，改變市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，研究出市場營銷的相關方法和途徑，采取積極有效的措施，促使我國開拓工程服務類企業(yè)市場營銷的步伐能夠更加平穩(wěn)的進行。
一、工程服務類企業(yè)市場營銷中存在的問題
從上世紀80年代起，市場營銷理念逐漸被引入我國市場，到現(xiàn)今已經(jīng)有30年的歷史。目前來看，我國工程服務類企業(yè)在營銷方面的發(fā)展從市場營銷觀念引入后便產(chǎn)生了翻天覆地的變化，但由于各方面因素的影響，使其在市場營銷方面仍存在著很多的不足。
1.對市場營銷沒有足夠的重視
當前工程服務類企業(yè)并沒有對市場營銷從根本上產(chǎn)生重視，其銷售模式仍處于產(chǎn)業(yè)導向型，并沒有向市場導向型進行轉(zhuǎn)變。一個行業(yè)的營銷隊伍是否強大決定了這個行業(yè)的市場營銷是否能夠創(chuàng)造出更好的價值，當前我國工程服務類企業(yè)對市場營銷的重視度還遠遠不夠，這樣的狀態(tài)會導致工程服務類企業(yè)在市場營銷方面出現(xiàn)各種問題，從而使得企業(yè)無法更好地發(fā)展。
2.市場營銷策略匱乏
（1）產(chǎn)品概念缺乏
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，品牌概念逐步深入，其對企業(yè)帶來的影響也不可小覷。目前我國的工程服務類企業(yè)對自身的品牌意識淡薄，部分企業(yè)并沒有把打造自身品牌作為營銷的側(cè)重點，僅停留在通過融入外資來提升自身品牌。這樣的做法無異于變相把已經(jīng)成熟的品牌讓給了外商，使得企業(yè)不得不打著洋旗號來進行市場營銷。這樣的營銷模式使得外國企業(yè)的品牌提高了知名度，增強了對方在國際上的競爭力，使得我國工程服務類企業(yè)陷入了惡循環(huán)，降低了自身的競爭實力。
（2）營銷方式落后
我國工程服務類企業(yè)的市場營銷方式對比國外的企業(yè)有著很大差距。其營銷方式落后，采用的營銷手段單一，只針對相對狹小的市場，競爭能力也比較弱。在營銷策略中往往缺乏全局觀念，自相矛盾。這樣的營銷模式嚴重影響企業(yè)的市場拓展，導致企業(yè)的發(fā)展停滯不前。
3.市場營銷專業(yè)人才匱乏
縱觀我國國內(nèi)，工程服務類企業(yè)普遍存在市場營銷專業(yè)人才匱乏的問題，其著重表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員的斷層以及高級營銷人員缺失。雖然目前很多企業(yè)都逐漸開始重視市場營銷工作，都卻很少有企業(yè)愿意為其進行投資，用以對高級銷售人員進行培養(yǎng)，甚至不愿意把財力用在對專業(yè)銷售人員的聘用上。因此導致工程服務類企業(yè)的專業(yè)銷售人員匱乏，從而降低了企業(yè)在銷售市場中的競爭力。
二、工程服務類企業(yè)市場營銷的途徑
工程服務類企業(yè)只有的選擇出目標市場，才可以使市場營銷開展的更為順利。目標市場的營銷種類可以分為差異性市場營銷、無差異性市場營銷和集中性市場營銷三種。
1.差異性市場營銷
企業(yè)采用不同的市場營銷手段去服務各種不同的客戶的行為稱之為差異性市場營銷。工程服務類企業(yè)采用這樣的營銷手段可以增強客戶的信任度，從而提高重復合作關系的幾率。但這樣的營銷模式也有一定的缺點，因為要針對客戶不同的需求去生產(chǎn)，所以導致工程服務類企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷成本增加，從而造成銷售量和利潤降低。
2.無差異性市場營銷
企業(yè)通過對客戶共性需求進行分析，生產(chǎn)出滿足客戶共性需求的商品的行為稱為無差異性市場銷售。這種銷售模式有利于工程服務類企業(yè)的標準化大規(guī)模生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)、運輸、庫存和推廣等費用。但它的缺點也在于商品的單一性，這樣的營銷手段使得其無法滿足所有客戶的需求，使得原有的合作關系流失。
3.集中性市場營銷
企業(yè)集中的對某幾個客戶關系的需求進行生產(chǎn)銷售的行為稱之為集中性市場營銷。這種市場營銷手段降低了生產(chǎn)成本，由于服務對象的集中化，使得企業(yè)對于其所需求的生產(chǎn)和銷售更加專業(yè)化，一定程度上保障了客戶關系的合作數(shù)量。但這樣的銷售模式也給工程服務類企業(yè)帶來了一定的風險，因為一旦客戶提出解除合作關系，那么公司就會直接失去營銷市場。
三、開拓工程服務類企業(yè)市場營銷的方法
盡管當前我國工程服務類企業(yè)的市場競爭異常激烈，但其在市場營銷上的觀念仍沒有針對現(xiàn)狀進行根本的轉(zhuǎn)變，這種狀況在極大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。就目前的工程服務類企業(yè)來看，開拓市場營銷的方法可以從以下幾個方面進行著手。
1.加強工程服務類企業(yè)的營銷管理，建立的銷售網(wǎng)絡
營銷管理的重點在于目標市場的選擇，工程服務類企業(yè)需要重點加強對營銷網(wǎng)絡的建立，保障市場資源的優(yōu)化配置，使生產(chǎn)數(shù)量和客戶需求保持了相對平衡。工程服務類企業(yè)需要對各地區(qū)的市場需求進行了解，建立健全科學有效的市場營銷體系，從而提高我國工程服務類企業(yè)的營銷管理水平。其中銷售網(wǎng)絡的建立需要很大的前期資本投入，同時也是一個企業(yè)在市場營銷中取得良好效益的關鍵。加強工程服務類企業(yè)中自身獨立銷售網(wǎng)絡建設，使得銷售網(wǎng)絡以市場需求為中心，提高企業(yè)的服務意識，從而提高銷售市場給企業(yè)帶來的利潤。
2.改善市場營銷的管理方案
保障市場營銷順利進行的根本就是產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在生產(chǎn)的過程中要堅持以保障質(zhì)量為核心，進一步提高生產(chǎn)的效率。針對客戶提出的銷售和產(chǎn)品質(zhì)量問題要及時高效的處理，在市場營銷體系中建立起系統(tǒng)的監(jiān)督體系，以確?？蛻魧Ξa(chǎn)品及銷售的滿意程度。只有客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量進行認可，市場營銷才可以進一步擴展，企業(yè)才能真正的贏得市場份額。
3.培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷隊伍
專業(yè)的市場營銷隊伍是關系到工程服務類企業(yè)市場營銷成敗的關鍵。專業(yè)的市場營銷人員能夠?qū)Ξa(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量和特征等進行詳細的分析，從而較大程度的向客戶展示工程服務類產(chǎn)品的優(yōu)點。營銷人員的水準直接關系到客戶對于企業(yè)的看法，所以培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷隊伍是開拓工程服務類企業(yè)市場營銷的關鍵所在。
4.創(chuàng)建立體化市場營銷模式
通常來講市場營銷是具有一定規(guī)律性的，其中企業(yè)的市場營銷手段與客戶的心理及行為都有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，兩者的關系是相互影響、相互作用的。隨著我國生產(chǎn)勞動力的提高，我國的銷售市場逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，客戶對企業(yè)的選擇越來越為嚴格，傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)無法取得客戶的青睞。故企業(yè)必須擁有自己獨特的迎合客戶需求的市場營銷模式，這樣才能在眾多同類企業(yè)中脫穎而出，而創(chuàng)立立體化的市場營銷模式正可以有助于工程服務類企業(yè)在市場營銷的過程中取得更多的客戶資源，從而提高企業(yè)在市場中所占的營銷份額，使得企業(yè)能夠取得更好的發(fā)展。
四、結(jié)論
對于工程服務類企業(yè)來說，市場營銷有著舉足輕重的作用，它是影響工程服務類企業(yè)發(fā)展的重要因素。面對日益激烈的國內(nèi)市場，開拓工程服務類企業(yè)的市場營銷手段是勢在必行的。工程服務類企業(yè)必須改善市場營銷的固有模式，加強學習，積極創(chuàng)新，不斷完善企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理的機制，從而使得工程服務類企業(yè)能夠平穩(wěn)發(fā)展，并且在國內(nèi)外的市場份額競爭中拔得頭籌。
市場營銷類論文:家教類圖書市場營銷策略探析
摘要：
家教類圖書日益細分的市場，拓展了圖書的內(nèi)容；清晰的目標市場，確立了圖書的進入方式；的市場定位，凸顯了圖書的特色；多樣的營銷組合策略，促進了圖書的銷量。本文對家教類圖書市場營銷策略進行分析，希冀對家教類圖書銷售有所助益。
關鍵詞：
市場細分 目標市場 市場定位 營銷組合
作為指導家長教育的好幫手，家教類圖書逐年增加，這一市場競爭也日益激烈?！皳?jù)CIP數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申報了1484種家教類選題。”[1]經(jīng)過細心分析，可從復雜的市場行為中找尋到其發(fā)展的路徑和營銷的策略。
一、日益細分的市場，拓展了圖書的內(nèi)容
基于多元異質(zhì)論，家教類圖書的消費者對此類圖書需求呈多元化趨向，具有不同的質(zhì)的要求。綜觀琳瑯滿目的家教類圖書，細分的策略有如下幾點。
1. 以人口為變量細分市場。對于家教類圖書而言，以年齡和人生階段作為策劃選題，不僅使教育對象更有針對性，同時對消費者更有指導性，因此，這一方式成為此類圖書常用的策略。以0歲為起點開始關注孩子的成長。較多的圖書關注的是0～3歲階段，如《0～3歲孩子的早期教育》等著作。還有的圖書針對0～6歲的幼兒教育。3～6歲作為幼兒園階段，是孩子成長極為關鍵的時期，較多書籍關注這個階段，如《3～6歲孩子教育的圣經(jīng)：蒙臺梭利教育法》等；針對學齡孩子，有1～6年級的家長必讀書有《家長課堂》；針對7～12歲的學生的家教書有《初中三年決定孩子的未來》等。由此看出，以年齡為明確的細分主題更加符合家庭教育的實際需要，同時為家長提供了更有針對性的指導和建議。
隨著《全國家庭教育指導大綱》的出現(xiàn)，各年齡段的家庭教育重點得到規(guī)范，0～18歲的五個階段劃分逐漸被人們熟悉，為以后以年齡為依據(jù)的家教書提供了分界線，使這一階段的劃分更規(guī)范、科學。
“性別細分也常見于圖書營銷領域”。[2]在家教類圖書中，教育主體和客體基于性別的明顯差距逐漸受到重視。但在對子女的教育上，父親和母親都將為孩子帶來獨特的、不可替代的價值。父親不能僅僅滿足于為孩子創(chuàng)造好的物質(zhì)環(huán)境，同時也要用智慧和愛心幫助孩子成為他應該成為的人?；诖?，《做父親，不許失敗的創(chuàng)業(yè)》等悉數(shù)登場。這些圖書的相繼出版，宣告了家庭教育中父親的歸位，充實和豐富了家教類圖書市場，受到了全社會和各個家庭的重視。
就教育客體而言，男孩和女孩在思維方式、情感表達、興趣愛好、意志品質(zhì)方面的差異性為家教圖書提供了新的方向，當當網(wǎng)中培養(yǎng)男孩的書有267種，培養(yǎng)女孩的書有215種。有的書籍將教育主客體性別交換，尋求對節(jié)點。如《好媽媽不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女兒一起做的50件事》。這些書為母親對男孩、父親對女孩進行家庭教育提出建議。交叉的選題既拓展了此類題材的內(nèi)容，又使教育更有針對性。
2. 以心理變量來劃分。通過進一步洞察作為思想個體的讀者，讓營銷者不僅從功能特征上出售圖書，且在情感層次上尋求與讀者更深的認同感。隨著消費者的教育理念日趨理性化，購買動機也逐漸明晰，營銷者的策劃思路也日趨豐富化。于是，《優(yōu)等生必備的學習法則》等針對家長希望提高孩子學習成績、更好應付升學考試的心理；《我家走出四博士》適應了家長希望孩子成才，成就輝煌未來的心理；《內(nèi)向孩子的潛在優(yōu)勢》強調(diào)了實用和高效的個性化教育，讓千差萬別的孩子有了更適合自己的小眾教育方式?！哆呥^日子邊教育》等傳達了和諧的家庭環(huán)境在孩子成長中的重要性，貫穿了“環(huán)境育人”的環(huán)境教育理念。此類圖書，重點分析了消費者購買動機的實用心理、喜好心理，也就是針對目標人群的心理實施了市場營銷戰(zhàn)略。
二、清晰的目標市場，確立了圖書的進入方式
綜觀琳瑯滿目的家教類圖書，雖種類繁多，但在進入市場時都針對了不同的細分市場，找準了不同的目標人群。就進入市場的方式而言，主要有以下三種方式：
1. 密集單一圖書市場。這種方式用一類圖書主攻一種特定的圖書細分市場，以市場補缺者的地位獲得特定的收益回報。出版這類圖書的出版社不以家教類圖書為主營業(yè)務，但看到了這一潛在的市場，希望通過對小眾的關注，獲得一定的經(jīng)濟效益和社會效益。如《留守家庭教子經(jīng)》。隨著素質(zhì)教育的提出，更多的家庭注重對孩子藝術情操的培養(yǎng)和鍛煉，怎樣讓孩子和家長更好地適應這一過程，很多書籍予以了關注。如《孩子學鋼琴、父母先上課》聚焦了孩子的鋼琴和繪畫學習。隨著中國的國際化和英語的普及化，英語學習也被提上了日程，于是針對英語家教的書日益增多，《我陪女兒學英語》這些書都在近一兩年出現(xiàn)。采用密集單一市場策略，雖在市場中容易找到空白點，但有時缺乏相應的多個市場協(xié)同競爭的經(jīng)驗，經(jīng)營風險較高。
2. 產(chǎn)品專業(yè)化模式。近幾年，家教圖書的系列化趨勢明顯，這種策略用一類圖書占領不同的細分市場，利用比較優(yōu)勢服務于不同的讀者群。這一策略的運用，使得圖書企業(yè)可以在特定的圖書領域樹立良好的信譽。這一模式主要表現(xiàn)在系列叢書的出版上。如中國婦女出版社打造的“智慧父母自修書系列”主要包括《讓孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66個方法》《左手“賞識” 右手“挫折”》《把話說到孩子心窩里》。一系列圖書的推出確立了該社在家教類圖書中的佼佼者地位。系列化對家教圖書銷售的增加、品牌的塑造、成本的節(jié)約、出版效率的提高都有明顯的作用，所以很多出版單位在出版家教圖書時，非常重視系列化出版。
3. 市場專業(yè)化模式。此類目標市場的選擇，關鍵是要找到同一類消費人群，然后提供滿足各層次需求的家教圖書。《開啟孩子天賦的媽媽學校》從閱讀、寫作、表達能力、美術和英語學習五方面，系列地挖掘了媽媽在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow！原來美國媽媽這樣教孩子》等系列圖書，讓中國的媽媽在教育上開闊了眼界。和其他模式不同，這類模式強調(diào)的是對目標人群文化需求的滿足，所提供的文化產(chǎn)品使消費者可享受到“一站式購物”所帶來的滿足。采取這一模式，對出版社的市場開發(fā)能力有較高的要求，有助于和目標市場建立良好而穩(wěn)定的關系，培養(yǎng)較高的消費忠誠度。
三、的市場定位，凸顯了圖書的特色
家教圖書市場中，只有個性鮮明、訴求點獨特的產(chǎn)品信息才有可能被消費者接受，也只有定位清晰而獨特的家教書才能產(chǎn)生有效的銷售。就家教類圖書而言，一般采取的定位策略包括以下幾點：
1. 產(chǎn)品特色定位。隨著家教類圖書競爭的激烈，圖書必須有鮮明的特色和獨特的文化背景。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，如何讓孩子從小就有商業(yè)頭腦，既對孩子是一種實用的技能，又契合家長的心理。于是，財商教育、理財教育類家教圖書把握了這一現(xiàn)實，進行定位。如《教孩子提“錢”布局》等書，闡述了各年齡段孩子的理財教育方法。此類圖書，大都采用上文所談到的密集單一圖書進入家教圖書市場，找準了細分市場，確立了書籍的特色，適應了部分消費者的心理，把握其需求，進而獲得一定的市場份額。
2. 競爭者定位。家教類圖書競爭激烈，有的圖書定位就與競爭者聯(lián)系。目的即借力打力，四兩撥千斤。2011年的家教圖書市場，前有虎媽，后又狼爸。一月《虎媽戰(zhàn)歌》剛剛登場，六月狼爸《北大，我的兄弟》緊追不舍。相似的教育模式，相同的選題，爭議的教育理念，既讓兩書成為競爭對手，又讓其因為敏感的話題受到輿論和大眾的關注，同時成為當年的暢銷書。
有競爭定位的，就有回避競爭的。這類書籍的定位，與競爭者的同類書不同。這類書籍避開大家熱議的話題，尋求自身的特色。如《罵孩子的藝術》《慢養(yǎng)――給孩子一個好性格》等。這些選題，既避開了家教類選題的熱門話題，又把握了家庭教育的個性和細微之處，在凸顯自身特色的同時，為尋求市場的突破探索了路徑。
四、多樣的營銷組合策略，促進了圖書的銷量
1. 爭議話題，促進產(chǎn)品銷售。在琳瑯滿目的家教圖書市場，“一般的圖書廣告信息很容易被各種信息所湮沒，難以引起讀者的有意注意，于是，制造圖書新聞熱點，吸引新聞媒體廣泛關注和主動報道，讓圖書信息以新聞方式進入讀者視野，便成了營銷策劃的重頭戲”。在2011年的家教書中，《虎媽戰(zhàn)歌》引發(fā)了不小的爭議，在以民主、自由、平等著稱的美國，作者卻采用了家長負責制的教育方法，信奉嚴厲的教養(yǎng)，不向孩子妥協(xié)，由此，作者在美國引起了轟動，并登上了《時代周刊》?！爸袊前帧笨谔柺恰叭煲活D打，孩子進北大”，只要孩子的日常品行、學習成績不符合他的要求，就會遭到嚴厲的體罰。在嚴厲的管教下，孩子都成功了。這樣的教養(yǎng)方式和傳統(tǒng)教育方式如出一轍，而與現(xiàn)在所倡導的教育理念背道而馳，書籍話題的敏感性引發(fā)了強大的爭議性，由此引發(fā)了電視媒體的關注和網(wǎng)絡的大討論。央視新聞頻道、國際頻道及很多地方電視臺都給予關注，并參與討論，這無異于推波助瀾，使這兩本書成為2011年最為引人注目的家教書。
2. 媒體互動，聯(lián)動出擊促銷。在多種媒體交互時代，利用大眾的媒體依賴情結(jié)，通過立體式的轟炸，讓讀者了解圖書媒體傳播是流程中的關鍵點。家教類圖書在這點的運用上也非常重要。《好媽媽勝過好老師》就是因在報紙上做連載，吸引了大量的讀者，然后在當當網(wǎng)上發(fā)行量飛漲，之后五星排行榜的推波助瀾，使該書很快占據(jù)了當當網(wǎng)暢銷書排行榜及時名。之后，該書在網(wǎng)絡、報紙、雜志連載，利用媒體的互動，打開了銷量。
3. 概念營銷，引發(fā)多元教育理念。概念營銷“實質(zhì)就是用一個或一組概念去引起消費者的心理共鳴而促成消費”[3]。在家教類圖書市場中，概念營銷不僅是一種時髦，而且是根植于消費者心理的消費方式，很多書籍都通過成功運作根植于讀者心靈的閱讀概念，從而引起消費者的欲求及購買行為。男孩窮養(yǎng)、女孩富養(yǎng)、溝通、養(yǎng)心教育這些概念常常被運用在家教圖書中，而好媽媽、好爸爸、虎媽、狼爸等概念的出現(xiàn)，又給家庭教育提供了多樣化的選擇，讓消費者在傳統(tǒng)教育理念和與現(xiàn)代教育方式中深思熟慮。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清華男孩等概念讓望子成龍、望女成鳳的家長如獲至寶?？v觀市場上的家教圖書，很多都是對教育理念和教育目標的總結(jié)與概括。通過對概念的提煉，為消費者傳遞新的消費觀念、變化趨勢和教育標準。
4. 網(wǎng)絡用力，激發(fā)購買熱情。借助互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體進行營銷是家教類圖書暢銷的重要因素。很多知名網(wǎng)站如當當網(wǎng)、網(wǎng)等網(wǎng)上書店，圖書頻道的育兒欄目中將圖書展示推廣的功能與實時銷售功能結(jié)合在一起，宣傳與促銷效果都非常明顯。與實體店相比，網(wǎng)絡上的家教圖書促銷力度相對更大。網(wǎng)購的便捷、實惠，也使一些家長用打包的方式一次性購買數(shù)本圖書，“悅悅書店”、皇冠店“書迷樂園”等網(wǎng)上書店的紅火，就是一個證明。
5. 作者營銷，名家助力。作者是圖書出版中最為重要的品牌。出版界關注圖書作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期獲得更好的市場回報。家教圖書這幾年也開始關注作者營銷對書籍發(fā)行的重要性。有的圖書營銷在新書的新聞會就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新書見面會時，邀請了正忙于新作品《楚漢傳奇》的高希希光臨現(xiàn)場，同時，高希希還為此書作序。此書發(fā)行之時，正值父親節(jié)前夕，作者還向農(nóng)民工父親代表贈書，希望所有望子成龍的家長能夠看到這本實用又精彩的好書?！逗脣寢寗龠^好老師》由著名學者、北大教授錢理群推薦。在書籍有了一定的社會反響后，作者到各地做親子講座，同時，在出版一年后舉行隆重的慶祝儀式和作者見面會。此后，作者尹建莉曾做客《面對面》《讀書》等節(jié)目，還在鳳凰視頻、搜狐視頻等頻頻出現(xiàn)，和受眾做了很多面對面的溝通，既傳播了自己的教育思想，又為自己作品作了很好的宣傳。作者因?qū)憰蔀槊?，借助名人效應有效地推介和宣傳相關作品，作家和出版社合力推進，也是家教類圖書迅猛發(fā)展的重要原因。
