引論：我們?yōu)槟砹?篇市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:職業(yè)導(dǎo)向下改革市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文

作為營(yíng)銷類專業(yè)的核心課程，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在職業(yè)導(dǎo)向下完善學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的了解，促進(jìn)學(xué)生整體策劃能力的提升，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

一、課程定位

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的精粹，是培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)企業(yè)和完成工作任務(wù)能力的主要手段，是奠定學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)的主要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門(mén)課程的操作性和實(shí)踐性很強(qiáng)，因此在職業(yè)導(dǎo)向下該課程更適宜改革，并為專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革和專業(yè)特色發(fā)展起帶頭和示范作用。

二、課程教學(xué)目標(biāo)

該課程的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生能夠系統(tǒng)地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概念、方法、原理、程序和思維，并將所學(xué)到的策劃知識(shí)應(yīng)用到具體的企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)踐中，成為既具備市場(chǎng)營(yíng)銷策劃理論又具備營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力和素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷策劃人才。

三、課程改革策略

(一)職業(yè)導(dǎo)向下的營(yíng)銷策劃師資隊(duì)伍建設(shè)策略

基于職業(yè)導(dǎo)向，營(yíng)銷策劃要培養(yǎng)即具備市場(chǎng)營(yíng)銷策劃理論又具備營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力和素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷策劃人才，就對(duì)教師提出了更高的要求。一個(gè)既具備理論水平又具備實(shí)踐技能的教師團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出理論與實(shí)踐都過(guò)硬的應(yīng)用型人才。學(xué)校首先要搭建實(shí)踐型教師培養(yǎng)平臺(tái)。校企合作是一個(gè)很好的途徑。首先：建立校企合作單位，師生定期到企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐。學(xué)校和企業(yè)實(shí)施“訂單教育”，共同培養(yǎng)學(xué)生。其次：校企聯(lián)合培養(yǎng)“雙師型”教師，同時(shí)培訓(xùn)企業(yè)員工。學(xué)校可建立專業(yè)教師到企業(yè)實(shí)踐制度，每年安排專業(yè)教師一定的時(shí)間到企業(yè)實(shí)踐.同時(shí)，教師幫助合作企業(yè)開(kāi)展多種形式的職業(yè)教育與培訓(xùn)，派遣教師授課培訓(xùn)。再次：建立企業(yè)導(dǎo)師制，聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷人員作為課程導(dǎo)師，配合教師共同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程、上課和企業(yè)實(shí)踐。

(二)職業(yè)導(dǎo)向下的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)平臺(tái)的搭建

課程教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)為一個(gè)開(kāi)放性的教學(xué)系統(tǒng)，它整合了課程實(shí)施的基本環(huán)境設(shè)施和課程教學(xué)的豐富資源，以及課程教學(xué)的基本理論及教學(xué)方法等諸多內(nèi)容。課程實(shí)施的基本環(huán)境設(shè)施包括校企合作單位資源庫(kù)、學(xué)校模擬實(shí)驗(yàn)室、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐教學(xué)的道具用品等；課程教學(xué)的豐富資源包括教學(xué)實(shí)踐多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)、資料、數(shù)據(jù)、方法、模式，校企合作的案例，學(xué)生實(shí)踐影音書(shū)面記錄及成果，行業(yè)信息、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)需求、招聘實(shí)習(xí)信息等；基本理論及教學(xué)方法包括有必要的教學(xué)大綱、教材、教學(xué)文檔，教案講義，課堂圖片等。這一平臺(tái)可以說(shuō)是一個(gè)小型的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)，為學(xué)生的實(shí)踐技能的提升提供了豐富的資源。在平臺(tái)搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：其一，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃管理體系至關(guān)重要。它是平臺(tái)搭建的基礎(chǔ)和總指揮。是整體系統(tǒng)工作的行政保障。其二，矩陣式教學(xué)組織結(jié)構(gòu)作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程主要實(shí)施模式。對(duì)保障課程項(xiàng)目的實(shí)施和完善起到至關(guān)重要的作用。其三，平臺(tái)的主要教學(xué)思維注重理論教學(xué)的同時(shí)更要注重實(shí)踐指導(dǎo)。其四，信息技術(shù)在平臺(tái)的搭建和使用的全過(guò)程都是一個(gè)重要的基石。

(三)職業(yè)導(dǎo)向下的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教改策略

1.形成市場(chǎng)策劃?rùn)C(jī)制職業(yè)導(dǎo)向下的教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思維模式的拓寬，這主要是因?yàn)殡m然以往的實(shí)踐內(nèi)容也占據(jù)了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的較大比例，但是，實(shí)踐課程的實(shí)施條件仍然是封閉的模式，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下在教室里開(kāi)展技能實(shí)踐課程，而對(duì)于實(shí)際的企業(yè)實(shí)踐內(nèi)容則很少涉及，這對(duì)學(xué)生實(shí)際營(yíng)銷策劃實(shí)踐能力的培養(yǎng)是極為不利的。因此，在教學(xué)改革中，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境和條件的影響，解放思想，拓寬思路，其具體教改策略包括：以企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目的實(shí)踐作為課程教學(xué)內(nèi)容。開(kāi)展各行各業(yè)的實(shí)踐課程項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)。企業(yè)與學(xué)校合作，企業(yè)長(zhǎng)于實(shí)踐，學(xué)校長(zhǎng)于理論，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，企業(yè)將實(shí)踐帶到學(xué)校，學(xué)校將理論帶到企業(yè)，理論指導(dǎo)實(shí)踐，學(xué)校真正為企業(yè)解決問(wèn)題，企業(yè)真正提供老師和學(xué)生實(shí)踐實(shí)習(xí)的空間和條件。學(xué)校與企業(yè)資源互補(bǔ)，優(yōu)勢(shì)整合，真正為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。策劃平臺(tái)形成信息收集機(jī)制，由師生共同收集市場(chǎng)信息，建立資源庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)，長(zhǎng)期積累，讓學(xué)生們可以充分及時(shí)的了解市場(chǎng)信息。注重市場(chǎng)調(diào)研、促銷等活動(dòng)平臺(tái)下企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目實(shí)踐工作的開(kāi)展，教師指導(dǎo)學(xué)生全程參與實(shí)踐，在實(shí)踐效果和市場(chǎng)真實(shí)反饋信息的基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善和提升，進(jìn)而形成系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)體系。真實(shí)企業(yè)項(xiàng)目的不但能夠激發(fā)學(xué)生的參與興趣，更能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的策劃能力，溝通能力、組織管理等各方面的能力。學(xué)生在切實(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下進(jìn)行實(shí)際策劃方案的制定和實(shí)施，并能夠看到真實(shí)市場(chǎng)的效果反饋，不斷完善策劃方案，真正的提升實(shí)踐技能。

2.行動(dòng)導(dǎo)向法教學(xué)模式基于工學(xué)結(jié)合的思想，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)方法突破了傳統(tǒng)的以教師為主導(dǎo)和中心的方式，嘗試和采用了行動(dòng)導(dǎo)向法，具體包括項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、嘗試教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法等。項(xiàng)目教學(xué)法是培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，解決真實(shí)問(wèn)題的一種教學(xué)方法。在應(yīng)用中將頭腦中的理論知識(shí)激活形成體系，并能夠深刻領(lǐng)悟和實(shí)際運(yùn)用。是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能、積極行動(dòng)、開(kāi)拓創(chuàng)新的一種行之有效的新型教學(xué)模式。項(xiàng)目教學(xué)法是將市場(chǎng)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，從準(zhǔn)備階段的市場(chǎng)調(diào)研、方案撰寫(xiě)到實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)行動(dòng)到的效果跟蹤與反饋的全過(guò)程由學(xué)生在教師的輔導(dǎo)下共同完成。全程的項(xiàng)目實(shí)踐使學(xué)生將頭腦中積累的理論知識(shí)激活并運(yùn)用，使理論框架體系更加清晰，而且可以理論結(jié)合實(shí)踐，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息判斷項(xiàng)目的成敗得失，并不斷的完善和提升，實(shí)現(xiàn)策劃能力真正提升。案例教學(xué)法是通過(guò)一個(gè)具體運(yùn)營(yíng)情景的描述，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些具體情景進(jìn)行討論、分析和策劃的一種教學(xué)方法。傳統(tǒng)的教學(xué)方法一直存在著重理論輕實(shí)務(wù)，重宏觀輕微觀，重傳授輕參與的缺陷。而案例教學(xué)是現(xiàn)代教學(xué)方法中一種不可替代的重要方法。用于教學(xué)的案例是一種運(yùn)用語(yǔ)言形式或各種視聽(tīng)手段而描述的真實(shí)的特定市場(chǎng)情景，案例將企業(yè)帶入課堂，讓學(xué)生自己通過(guò)對(duì)案例的閱讀與分析，以及在群體中的共同討論和策劃，建立真實(shí)的策劃感受和尋求解決問(wèn)題的方案。模擬教學(xué)法是一項(xiàng)綜合性的課堂實(shí)踐活動(dòng)。可以多方位的檢驗(yàn)學(xué)生所學(xué)的知識(shí)水平。學(xué)生在專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件，這些軟件具有實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。同學(xué)們?cè)谝粋€(gè)相對(duì)真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境中，進(jìn)行而真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)而提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。嘗試教學(xué)法，是指引導(dǎo)學(xué)生在已掌握知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)自學(xué)獨(dú)立回答教師提出的嘗試性問(wèn)題，而后通過(guò)與教師及同學(xué)進(jìn)行溝通交流，形成和深化合理認(rèn)知的教學(xué)方法。首先由教師提出嘗試性任務(wù)，讓學(xué)生進(jìn)入問(wèn)題情境之中。嘗試題要能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，激活學(xué)生的思維。要盡量避免脫離現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題、難以駕馭的問(wèn)題以及沒(méi)有價(jià)值的問(wèn)題。其次由學(xué)生回答嘗試問(wèn)題，同學(xué)們先獨(dú)立思考，然后小組討論，最終給出策劃方案。獨(dú)立思考過(guò)程中，學(xué)生為主體，教師為客體，教師要引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)解決問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生舉一反三開(kāi)拓創(chuàng)新，獨(dú)立分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力；在小組討論過(guò)程中，要激發(fā)小組成員的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵(lì)小組成員主動(dòng)參與、積極發(fā)言。

四、結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃基于工學(xué)結(jié)合一體化課程開(kāi)發(fā)以適應(yīng)社會(huì)需求。是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)科課程教學(xué)模式的顛覆性改革，是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程，對(duì)其他同類課程的開(kāi)發(fā)與改革具有指導(dǎo)和示范意義。

作者:魏穎 張雪琴 單位:泰州學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文

一、信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略

針對(duì)我國(guó)龐大的信用卡消費(fèi)市場(chǎng)，我們要積極尋找自己的市場(chǎng)定位，采用靈活多變的營(yíng)銷策略，針對(duì)我國(guó)目前信用卡發(fā)展中存在的問(wèn)題，積極尋求解決方案，爭(zhēng)取在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的信用卡業(yè)務(wù)中分到一杯羹。

1.加強(qiáng)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。北京作為中國(guó)的政治中心，同時(shí)也是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的中心，而對(duì)于扎根于北京的銀行來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力是相當(dāng)大的，但俗話說(shuō)得好，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，他們所面臨的機(jī)遇也會(huì)更多。隨著幾大國(guó)際銀行（匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等）的入駐，中國(guó)本土的幾家銀行的處境日益艱難。這時(shí)我們就需要不斷強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的范圍和外國(guó)銀行去競(jìng)爭(zhēng)，去尋求一線生機(jī)，甚至是去分一塊大的蛋糕。對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位，而金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)恰恰就體現(xiàn)在產(chǎn)品的定位上。我們要根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同，形成一種公眾所認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷利用自己的優(yōu)勢(shì)去吸引和擴(kuò)大客戶群，從而帶動(dòng)信用卡相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.尋找目標(biāo)人群，確定自己的定位。信用卡的消費(fèi)具有時(shí)尚、便捷的特點(diǎn)，同時(shí)還兼具“先消費(fèi)、后還款”以及“境外消費(fèi)、境內(nèi)還款”的優(yōu)勢(shì)，所以我們要的尋找目標(biāo)人群。北京一個(gè)國(guó)際性的現(xiàn)代化城市，所包含不僅僅大量中國(guó)人及中國(guó)企業(yè)，還有更多是外資企業(yè)以及外來(lái)務(wù)工人員，這些都是潛在的市場(chǎng)。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，各國(guó)間的交流不斷加強(qiáng)，地球村的理念不斷深入人心，由此可見(jiàn)，各國(guó)在經(jīng)濟(jì)文化上的交流也在不斷加強(qiáng)，我們更是要找準(zhǔn)這些境外旅游人士的目標(biāo)人群。針對(duì)這些，在信用卡的營(yíng)銷策略中我們要鎖定好目標(biāo)人群，也就是那些18至50歲且有著相對(duì)豐厚的積蓄，他們要么有超前的消費(fèi)理念，要么有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業(yè)務(wù)拓展的重要影響因素。同時(shí)近些年來(lái)留學(xué)潮的興起，針對(duì)留學(xué)生發(fā)放國(guó)際卡又是一龐大的目標(biāo)人群。

3.廣告效益。人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業(yè)的介紹信、信息傳播者、產(chǎn)品的敲門(mén)磚，能否有效合理的使用廣告已經(jīng)成為影響企業(yè)成敗又一重要因素，這同樣適用于銀行業(yè)。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇和消費(fèi)該銀行產(chǎn)品。同時(shí)利用廣告效益，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的宣傳，去推廣自己信用卡的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有份額。

4.產(chǎn)品合理定價(jià)。隨著利率市場(chǎng)化的不斷加快，我國(guó)各銀行自主定價(jià)的能動(dòng)性越來(lái)越大，相對(duì)應(yīng)的信用卡的定價(jià)的策略性也要不斷增強(qiáng)，我國(guó)在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行有所選擇的學(xué)習(xí)，探索出一條屬于我國(guó)信用卡的定價(jià)策略。總體來(lái)說(shuō)，根據(jù)利率的相關(guān)管理要求，充分考慮到目標(biāo)收益、風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經(jīng)濟(jì)情況以及競(jìng)爭(zhēng)壓力大等等，進(jìn)行合理的定價(jià)，同時(shí)還要在同行同等價(jià)位條件下，提升服務(wù)自量，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。

5.開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)具有個(gè)人標(biāo)識(shí)的信用卡。目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)主要有準(zhǔn)貸記卡、借記卡、信用卡，而信用卡主要分為金卡和信用卡兩類。我們可以針對(duì)信用卡便捷時(shí)尚的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多類似信用卡的業(yè)務(wù)。例如我們可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)對(duì)象對(duì)信用卡進(jìn)行細(xì)分，如果一個(gè)人經(jīng)常性進(jìn)行國(guó)外出差，我們可以針對(duì)他的需要，給他辦理相關(guān)的商務(wù)信用卡，而該卡中的一些服務(wù)可以針對(duì)商務(wù)人士的需要進(jìn)行特制，讓這種信用卡具有一定的身份識(shí)別度。

二、信用卡開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和意義

雖然近幾年來(lái)，我國(guó)信用卡的營(yíng)銷得到了一定的重視，同時(shí)取得了一些顯著的成就，但仍然存在著一定的問(wèn)題。我國(guó)的信用卡營(yíng)銷起步較晚，但我們必須重視信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷，它對(duì)于我國(guó)銀行的發(fā)展具有非凡的意義。

1.有利于提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境，各銀行積極開(kāi)展信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷，有利于快速適應(yīng)環(huán)境的變化，以及適應(yīng)多變的市場(chǎng)，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著全球經(jīng)濟(jì)的交流，我國(guó)信用卡的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，根據(jù)新的時(shí)代要求，提供新的營(yíng)銷策略，有利于更好的適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

2.有利于提高銀行的盈利能力。信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷就是針對(duì)變化的環(huán)境提出的新的理念或者是產(chǎn)品，來(lái)吸引需求已經(jīng)發(fā)生變化的客戶，有利于銀行調(diào)整客戶的結(jié)構(gòu)，以穩(wěn)定客戶關(guān)系，從而提高銀行的盈利能力。客戶和銀行業(yè)務(wù)是相互依存的關(guān)系，離開(kāi)了任意一方，這段關(guān)系都將破裂。所以銀行應(yīng)該針對(duì)客戶提供多樣化的服務(wù)以及產(chǎn)品，明確客戶的需求以及產(chǎn)品定位，不斷發(fā)展品質(zhì)的客戶群體，增加理財(cái)產(chǎn)品等措施，以提高可盈利的能力。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著金融市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，我國(guó)的銀行逐漸出現(xiàn)了政府監(jiān)管系統(tǒng)化、投資主體的多元化、同行競(jìng)爭(zhēng)白熱化等等現(xiàn)實(shí)環(huán)境，我們就要根據(jù)不斷變化的環(huán)境，提出與環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不斷進(jìn)行調(diào)整，持續(xù)改進(jìn)，增強(qiáng)信用卡的公眾認(rèn)可度，以促進(jìn)信用卡的健康成長(zhǎng)。

作者：孟猛單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA中心中國(guó)民生銀行股份有限公司

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)論文

摘要：案例教學(xué)是一種常規(guī)性的教學(xué)方法，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)是一門(mén)對(duì)實(shí)踐性要求很高的學(xué)科。在面對(duì)實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)中種種條件的制約的情況下，探討如何把案例教學(xué)法這種常規(guī)性的教學(xué)方法很好的應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)的教學(xué)中去，以提高教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)法；選擇科學(xué)性；少量性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)是營(yíng)銷與策劃專業(yè)中的一門(mén)專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)課程，這門(mén)學(xué)科是一門(mén)具有實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，但在面對(duì)實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)時(shí)由于種種條件的制約，如實(shí)踐場(chǎng)所、實(shí)踐條件缺乏，課時(shí)不足等因素的影響。因而在教學(xué)中很多教師在講授該門(mén)學(xué)科時(shí)大都采用案例教學(xué)法使學(xué)生更容易的感悟和理解。對(duì)于如何去利用和把控好案例教學(xué)法確實(shí)值得廣大市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)該探討的課題。

1傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中存在的問(wèn)題

1．1只注重理論灌輸，學(xué)生領(lǐng)悟差在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)中很多教師都是依托教材，為講授理論而講授理論，學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣。學(xué)生理解時(shí)也只是停留在抽象的理解中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中很多的策略，都不能理解，甚至可能還抱有懷疑的態(tài)度，所以效果很差。而對(duì)于像高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)主要就是實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但這種純理論的教學(xué)方法只注重理論灌輸，對(duì)于高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)那就很是不太實(shí)用。1．2教師為主，學(xué)生為輔在講授理論時(shí)，總是老師一個(gè)在滿堂式的灌輸在講臺(tái)上“不亦樂(lè)乎”。把學(xué)生忽略，學(xué)生只能在學(xué)習(xí)中被動(dòng)拼命的記老師的講授筆記，根本沒(méi)有時(shí)間去思考教師所講的內(nèi)容，長(zhǎng)期以往在學(xué)習(xí)上就沒(méi)有積極性自己也不會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而老師還認(rèn)為學(xué)生學(xué)得不錯(cuò)。

2案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

2．1把理論講授和案例教授結(jié)合使用由于學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的時(shí)間較多，對(duì)于接觸企業(yè)的機(jī)會(huì)較少，對(duì)于在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中講授的很多理論，并不能夠理解，所以在講授很多策劃方法時(shí)應(yīng)結(jié)合某一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，讓學(xué)生首先在感性上就認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)。比如在講授為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)時(shí)，就可以舉一個(gè)某企業(yè)在通過(guò)某項(xiàng)促銷來(lái)提升自己的銷售量，為什么該企業(yè)的銷售量會(huì)提升呢？那是因?yàn)樵撈髽I(yè)做了某種促銷活動(dòng)，而這項(xiàng)促銷活動(dòng)企業(yè)又是怎么去做的呢？通過(guò)這樣的一些形式的案例講授，那么學(xué)生就知道了為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)了。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和目的就明確了。通過(guò)案例講授也能印證理論的正確性，學(xué)生更加容易理解。2．2案例的分享在講授案例時(shí)，通過(guò)案例講授完之后，讓同學(xué)們來(lái)就這個(gè)案例做充分的討論分享，在討論分享中來(lái)提高自己的理解，通過(guò)學(xué)生的討論老師也可以知道學(xué)生對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的理解程度。同時(shí)在案例討論中學(xué)生也可以知道案例中的企業(yè)如何去做的，為什么這么去做？如果是自己去做會(huì)不會(huì)有更好的方法呢？例如，在講授新產(chǎn)品上市策劃時(shí)，講到企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的新產(chǎn)品，采取什么渠道，什么推廣方式。我們就可以借助“腦白金”的案例進(jìn)行介紹，史玉柱為什么做腦白金呢？是因?yàn)槭酚裰M(jìn)行很多調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一是人們的保健意識(shí)不斷提升；二是現(xiàn)有保健市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)不知道要買(mǎi)什么。有市場(chǎng)需求又具備良好的外部競(jìng)爭(zhēng)條件，所以決定推出腦白金產(chǎn)品。人們購(gòu)買(mǎi)保健品的場(chǎng)所多為藥店和超市，市場(chǎng)中因?yàn)闆](méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以進(jìn)入市場(chǎng)不需要快速樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，因此高價(jià)格高促銷是非常不錯(cuò)的市場(chǎng)推廣手段。經(jīng)過(guò)努力最終腦白金迅速在市場(chǎng)中樹(shù)立了品牌形象，獲取不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)這種方式去講授學(xué)生就很容易理解新產(chǎn)品上市策劃的做法了。也可以去討論“腦白金”的市場(chǎng)操作手法是不是。2．3設(shè)置不同案例來(lái)講授所謂不同案例來(lái)講授就是就某一種類似的產(chǎn)品，在采用不同策劃時(shí)，結(jié)果產(chǎn)生的效果的不同，以此來(lái)印證理論的正確性和規(guī)律性。學(xué)生通過(guò)兩個(gè)正反的案例的學(xué)習(xí)，對(duì)理論理解就不再是簡(jiǎn)單化，將來(lái)在工作中就不會(huì)純套用理論，知道面對(duì)不同具體情況來(lái)運(yùn)用理論。這樣對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)會(huì)有更深的內(nèi)涵理解。那么掌握的程度也就不同。2．4通過(guò)課后作業(yè)讓學(xué)生將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用實(shí)踐中教師在講授完之后可以通過(guò)課后作業(yè)，要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，對(duì)于在課堂中講授的案例，學(xué)生自己可以就課堂中講授的案例中的自己想法具體去實(shí)踐一下。形成一種對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和鉆研精神。

3案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中應(yīng)注意哪些

3．1案例的選擇科學(xué)性在講授案例時(shí)，對(duì)于要選擇什么樣的案例，很多老師并沒(méi)有考慮太多，而應(yīng)該更多的去想這個(gè)案例是否科學(xué)、是否恰當(dāng)、否。因?yàn)槿绻咐x擇不當(dāng)就有可能，導(dǎo)致理論說(shuō)服性的降低。那樣就起了相反的作用了，學(xué)生也就對(duì)學(xué)習(xí)會(huì)失去興趣。3．2應(yīng)正確把握理論教學(xué)與案例分析的關(guān)系理論是分析問(wèn)題的基礎(chǔ)，而案例恰是對(duì)理論知識(shí)的印證。教師在授課時(shí)，應(yīng)注意合理的安排理論教學(xué)與案例分析。首先要立足于將理論知識(shí)的內(nèi)涵講透徹，讓學(xué)生弄清楚這一理論的主要內(nèi)容及其如何應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上引入案例進(jìn)行分析，讓理論知識(shí)更有支撐，更有說(shuō)服力。既一味的講理論，只會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得枯燥，而只講案例又會(huì)顯得課堂很散亂，沒(méi)有凝聚力。因此，應(yīng)當(dāng)在講清理論知識(shí)的前提下輔以恰當(dāng)?shù)陌咐治觯屨n堂內(nèi)容更充實(shí)飽滿。3．3案例選擇的少量性所謂案例選擇的少量性就是在選案例時(shí)要盡可能的少，不要太多而應(yīng)更多盡量考慮好用一個(gè)案例說(shuō)明一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的所有問(wèn)題。如果一節(jié)課的案例過(guò)多往往可能導(dǎo)致學(xué)生接受的信息太多，學(xué)生難以接受。一個(gè)案例貫穿也能說(shuō)明理論的聯(lián)系性，就更加有說(shuō)服力。3．4在案例教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)生，并及時(shí)進(jìn)行總結(jié)在組織學(xué)生進(jìn)行討論的時(shí)候，教師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生通過(guò)講解案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出解決問(wèn)題的理論。當(dāng)學(xué)生討論的主題偏離方向的時(shí)候，教師應(yīng)注意加以引導(dǎo)和糾正。當(dāng)學(xué)生在思考中遇到困難的時(shí)候，教師可以適時(shí)加以提示，啟發(fā)學(xué)生的思路。在討論或辯論結(jié)束時(shí)，教師應(yīng)加以總結(jié)，既是對(duì)學(xué)生積極參與的肯定，同時(shí)又讓案例教學(xué)的過(guò)程更加完整。

總之，一種好的教學(xué)方法，我們必須綜合來(lái)應(yīng)用，充分讓其成為教學(xué)的好幫手。

作者:洪俊國(guó) 單位:蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文

一、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”的含義及特點(diǎn)

任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，就是在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)具體的任務(wù)中，在教師的幫助下，學(xué)生緊緊圍繞著學(xué)習(xí)任務(wù)，在強(qiáng)烈的問(wèn)題動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)任務(wù)進(jìn)行分析和討論，通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)的占有和應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作，通過(guò)任務(wù)的完成實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)法，它改變了以往以傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一項(xiàng)或幾項(xiàng)任務(wù)中，學(xué)生通過(guò)對(duì)任務(wù)進(jìn)行分析、討論，明確涉及的知識(shí)，并找出其中的新知識(shí)，然后在教師的指導(dǎo)、幫助下找出解決問(wèn)題的方法，從而培養(yǎng)學(xué)生的自主探究能力和創(chuàng)新能力。它是一種以學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)與教師加以引導(dǎo)相結(jié)合的教學(xué)方法，既符合探究式的學(xué)習(xí)模式，又符合教學(xué)的層次性和實(shí)用性。它可以讓學(xué)生在完成“任務(wù)”的過(guò)程中，形成分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力以及獨(dú)立探索的學(xué)習(xí)精神和與人合作的精神。“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”是一種能夠很好地應(yīng)用于實(shí)驗(yàn)性、實(shí)踐性與操作性較強(qiáng)的學(xué)科的教學(xué)方法，它以富有趣味性、激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和好奇心為基礎(chǔ)，使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生還會(huì)不斷地獲得成就感，這可以極大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個(gè)感知心智活動(dòng)的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立探索、勇于開(kāi)拓進(jìn)取的自學(xué)能力。和傳統(tǒng)教學(xué)方法相比任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法有如下特點(diǎn)：

1.學(xué)生更容易掌握教學(xué)內(nèi)容。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)都是圍繞如何完成某個(gè)具體的任務(wù)進(jìn)行。教師教學(xué)思路清晰，學(xué)生學(xué)習(xí)目的明確，更容易掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。

2.激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)主動(dòng)參與意識(shí)。傳統(tǒng)教學(xué)模式中，總是教師講、學(xué)生聽(tīng)，學(xué)生情緒容易疲勞，也容易養(yǎng)成上課就等著老師教的依賴心理。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式，每節(jié)課教師都要求學(xué)生完成一個(gè)具體任務(wù)，學(xué)生在思想上就有緊迫感，在教師講解過(guò)程中，就不再是被動(dòng)地接受，而是有目的、有意識(shí)地緊跟教師的思路去思考。這樣的教學(xué)，打破了“教師一言堂”的局面。由于教師主要是方法上的指導(dǎo)，學(xué)生有更多的時(shí)間自己具體操作，容易體會(huì)到自己探索的成功感，這樣，就可以充分地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)參與意識(shí)。

3.提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題和綜合應(yīng)用的能力。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)，學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程是圍繞一個(gè)具體任務(wù)進(jìn)行的，這個(gè)具體任務(wù)將教學(xué)內(nèi)容融合在一起，這使得學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中，既是學(xué)習(xí)教學(xué)內(nèi)容的過(guò)程，也是綜合應(yīng)用教學(xué)內(nèi)容的過(guò)程。在學(xué)習(xí)中，教師還可以引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己的需要，提出實(shí)際生活中所希望實(shí)現(xiàn)的功能，引導(dǎo)學(xué)生自己去解決。

4.培養(yǎng)學(xué)生注重掌握方法，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)創(chuàng)新。在布置任務(wù)后，教師不限定實(shí)現(xiàn)任務(wù)的方法和思路及完成作品的形式和內(nèi)容，這就為學(xué)生發(fā)揮想象力和自由創(chuàng)作留有充分的余地。這樣學(xué)生的作品也就會(huì)內(nèi)容豐富，形式多樣。

二、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的后續(xù)學(xué)科，是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不是空洞的理論說(shuō)教，它要回答企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中提出的各種疑難雜癥，不僅僅回答這些問(wèn)題出現(xiàn)原因。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃更重要的是如何開(kāi)拓市場(chǎng)、營(yíng)造市場(chǎng)以及如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取豐厚的利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，提出開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施。而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要提出開(kāi)拓市場(chǎng)的思路，更重要的是在創(chuàng)新思維的基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷的行動(dòng)方案。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中，僅僅講授知識(shí)是不夠的，一方面因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)該課程之前，已經(jīng)較為系統(tǒng)地掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程知識(shí)點(diǎn)不多，可講授的內(nèi)容較少，需要通過(guò)大量的實(shí)例分析和策劃訓(xùn)練讓學(xué)生去體會(huì)、去感受營(yíng)銷策劃與創(chuàng)意的方法與技巧；另一方面僅僅講授知識(shí)也不利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，不利于學(xué)生能力的培養(yǎng)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)的首要問(wèn)題是激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。此外，還通過(guò)近期營(yíng)銷策劃案例的研討、創(chuàng)意方案的設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，讓學(xué)生感受到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的有用性，促進(jìn)他們更好地參與到教學(xué)中去。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)，不是看學(xué)生掌握了多少知識(shí)，學(xué)習(xí)了多少理論，而是要看學(xué)生能不能運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論、方法解決企業(yè)營(yíng)銷中所面臨的實(shí)際問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)科的實(shí)踐性、應(yīng)用性特點(diǎn)決定了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)中，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生走出課堂、走出課本、走出學(xué)校，在分析企業(yè)策劃案例和完成企業(yè)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目任務(wù)中學(xué)習(xí)知識(shí)、獲得技能、形成能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法首先要進(jìn)行任務(wù)設(shè)計(jì)。

教師在任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)一般從三個(gè)方面考慮：一是深入到企業(yè)中，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的需求確定策劃項(xiàng)目，提取出策劃主題，并圍繞該主題系統(tǒng)的搜集信息，然后在指導(dǎo)老師和企方管理人員的共同指導(dǎo)下完成營(yíng)銷策劃書(shū)，企業(yè)方實(shí)施該項(xiàng)策劃，學(xué)生策劃項(xiàng)目組參與到項(xiàng)目的實(shí)施、評(píng)價(jià)過(guò)程中。二是仿真策劃，即是以真實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為背景，學(xué)生策劃小組自主判斷企業(yè)的策劃項(xiàng)目，提取策劃主題，然后在老師的指導(dǎo)下完成營(yíng)銷策劃書(shū)。這個(gè)真實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)多數(shù)是過(guò)去的某些知名企業(yè)的案例資料。三是模擬訓(xùn)練，多數(shù)是假設(shè)某種企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)情境，然后設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃方案。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的特點(diǎn)，需要遵循以下幾條原則：首先，培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)精神。向?qū)W生灌輸任務(wù)驅(qū)動(dòng)的觀念，要求學(xué)生改變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式，能根據(jù)任務(wù)的需求來(lái)主動(dòng)學(xué)習(xí)，要主動(dòng)地尋求知識(shí)。教師要不斷地引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)。自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)是整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵所在，應(yīng)該不斷用任務(wù)引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，不能培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，任務(wù)驅(qū)動(dòng)將是失敗的。其次，注意將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行合理分配。一般課程內(nèi)容可以劃分為三個(gè)部分，即基本內(nèi)容、重點(diǎn)內(nèi)容和難點(diǎn)內(nèi)容。基本內(nèi)容部分是課程的基礎(chǔ)，學(xué)生只有掌握了這些內(nèi)容才能對(duì)所學(xué)課程有一個(gè)基本的了解，這類教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該由教師帶領(lǐng)學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)。重點(diǎn)內(nèi)容部分結(jié)合學(xué)生完成任務(wù)過(guò)程中的需要，以學(xué)生自學(xué)為主，教師要給予必要的引導(dǎo)與幫助。對(duì)于學(xué)生自學(xué)有困難的難點(diǎn)內(nèi)容，可以組織學(xué)生討論研究。對(duì)于新內(nèi)容或一些特別難的“任務(wù)”，老師好能事先演示或給出清晰、詳盡的操作步驟，便于學(xué)生自主學(xué)習(xí)。教師帶著學(xué)生自學(xué)加輔導(dǎo)，學(xué)生就會(huì)逐步過(guò)渡到自主學(xué)習(xí)的狀態(tài)。第三，結(jié)合實(shí)際，貼近生活創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境。管理學(xué)不是枯燥的理論課程。它來(lái)源于實(shí)踐，應(yīng)用于實(shí)踐。只要有人類活動(dòng)的地方，就會(huì)有管理活動(dòng)。我們?nèi)粘Ｉ钪袝r(shí)時(shí)刻刻會(huì)面臨著各種管理問(wèn)題。所以我們要緊密結(jié)合生活實(shí)踐創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境。一般可以用一個(gè)精彩的示例來(lái)布置任務(wù)，導(dǎo)入教學(xué)，引起學(xué)生自己動(dòng)手解決問(wèn)題的欲望。實(shí)踐證明，學(xué)生在完成一個(gè)與他們的實(shí)際生活與學(xué)習(xí)密切相關(guān)而且比較有趣的“任務(wù)”時(shí)，他們會(huì)非常專心致志，樂(lè)此不疲。學(xué)生在學(xué)習(xí)新知識(shí)的同時(shí)也學(xué)會(huì)了怎樣去學(xué)習(xí)，而學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的成功體驗(yàn)又反過(guò)來(lái)激發(fā)他們樂(lè)學(xué)的精神，從而達(dá)到了良性循環(huán)。第四，任務(wù)的設(shè)計(jì)要有針對(duì)性。任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)要考慮任務(wù)的大小、知識(shí)點(diǎn)的含量、前后知識(shí)的聯(lián)系等因素。任務(wù)定得太多太難，令學(xué)生無(wú)法完成，任務(wù)定得太少或太容易，則會(huì)造成時(shí)間浪費(fèi)，它是教學(xué)成敗的關(guān)鍵。一個(gè)任務(wù)涉及的知識(shí)點(diǎn)不宜過(guò)多，規(guī)模不宜過(guò)大，任務(wù)之間有一定聯(lián)系是比較理想的，但不要強(qiáng)求，否則會(huì)增加學(xué)生學(xué)習(xí)的難度。

作者：?jiǎn)坦谌A張?chǎng)娎類偣ぷ鲉挝唬汉邶埥こ虒W(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:圖書(shū)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃探討論文

編者按：本文主要從伴隨著長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營(yíng)銷理念；傳統(tǒng)模式的圖書(shū)業(yè)兩個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：圖書(shū)業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)、營(yíng)銷界也在不斷更新“營(yíng)銷”的概念、消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品、企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)、消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理、實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望、企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益、圖書(shū)產(chǎn)品的針對(duì)性、將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分、開(kāi)發(fā)新的銷售渠道、品牌的建立與維護(hù)等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

論文摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷理念在不斷地更新。圖書(shū)業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于經(jīng)驗(yàn)豐富地位，同樣需要在營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，組合選擇最適合自己的營(yíng)銷策略加以利用，使企業(yè)各種資源綜合利用效用較大化。

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理念圖書(shū)業(yè)營(yíng)銷策劃

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書(shū)業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨(dú)特之處，這決定了圖書(shū)營(yíng)銷要走自己的營(yíng)銷之路。尤其在市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書(shū)營(yíng)銷策劃應(yīng)運(yùn)而生，本文試圖將市場(chǎng)營(yíng)銷理念與圖書(shū)營(yíng)銷策劃相結(jié)合，以便更好地指導(dǎo)和解釋今后工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，更好地開(kāi)展圖書(shū)營(yíng)銷工作。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的日漸重要的地位的確立，營(yíng)銷界也在不斷更新“營(yíng)銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經(jīng)濟(jì)學(xué)微觀指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》第5版第13～14頁(yè))。菲利普·科特勒于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃正是基于這個(gè)核心概念，在企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)的總體策劃。

一、伴隨著長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營(yíng)銷理念，并且這種營(yíng)銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個(gè)階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。

1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。這是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。

2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)形勢(shì)下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明了一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。

3.推銷觀念：推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過(guò)剩的時(shí)候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)營(yíng)銷管理的體現(xiàn)。最的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認(rèn)為推銷是必要的，但市場(chǎng)營(yíng)銷正是使推銷變得不必要。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。

5.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。

這五種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過(guò)程，而圖書(shū)作為一種商品，其銷售活動(dòng)自然也融入到了這種營(yíng)銷理念的變更發(fā)展過(guò)程當(dāng)中。我國(guó)圖書(shū)業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深：改革開(kāi)放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營(yíng)；改革開(kāi)放以后，實(shí)現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營(yíng)觀念沒(méi)有實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒(méi)有將“銷售”的思想轉(zhuǎn)變到“營(yíng)銷”理念中來(lái)，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求脫節(jié)，圖書(shū)滯銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

二、傳統(tǒng)模式的圖書(shū)業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營(yíng)銷理念靈活運(yùn)用于營(yíng)銷策劃中，擺脫過(guò)去銷售的觀念，從營(yíng)銷策劃入手，將營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷作為企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)把控，將圖書(shū)出版、發(fā)行、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都有機(jī)整合，制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷策劃方案。筆者認(rèn)為從整個(gè)圖書(shū)業(yè)來(lái)講，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)著手考慮：

1.圖書(shū)產(chǎn)品的針對(duì)性。圖書(shū)業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書(shū)的品種來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書(shū)出版的市場(chǎng)調(diào)研工作提到一個(gè)重要的位置，將其作為有效營(yíng)銷策劃的切入點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解圖書(shū)市場(chǎng)的需求、讀者購(gòu)買(mǎi)行為以及影響讀者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會(huì)指導(dǎo)我們的近期出版物種類。另外圖書(shū)這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對(duì)人類知識(shí)、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強(qiáng)烈的社會(huì)文化性、社會(huì)責(zé)任性，作為圖書(shū)出版、發(fā)行商來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會(huì)利益之間的矛盾最小化的同時(shí)，使符合社會(huì)利益的產(chǎn)品同時(shí)為讀者所喜愛(ài)。

2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營(yíng)銷觀念由銷售轉(zhuǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來(lái)越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。圖書(shū)業(yè)在經(jīng)歷了營(yíng)銷方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過(guò)去的被動(dòng)式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)。通過(guò)便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書(shū)盡快讓讀者了解信息，盡快通過(guò)多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過(guò)服務(wù)維系和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的圖書(shū)產(chǎn)品；通過(guò)服務(wù)獲取及時(shí)手信息，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，面對(duì)新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

3.開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場(chǎng)，就要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，這就離不開(kāi)圖書(shū)的銷售渠道。現(xiàn)有的圖書(shū)銷售渠道主要是零售店、圖書(shū)館和機(jī)關(guān)市場(chǎng)、大學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、中小學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、圖書(shū)批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷售渠道日漸飽和，我們應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，例如網(wǎng)上電子商務(wù)、讀者俱樂(lè)部、特價(jià)書(shū)讀者俱樂(lè)部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經(jīng)被很多圖書(shū)商運(yùn)用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。例如美國(guó)的亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店，中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店，他們拓寬了圖書(shū)零售的渠道，增加了圖書(shū)銷售的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這些新的銷售模式有利于我們進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴(kuò)大、創(chuàng)新目標(biāo)顧客群，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達(dá)到降低企業(yè)營(yíng)銷成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

4.品牌的建立與維護(hù)：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國(guó)的圖書(shū)業(yè)在面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也不斷意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)的最終歸宿，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價(jià)值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)品牌的價(jià)值，用品牌來(lái)構(gòu)建一種必需的消費(fèi)體系。在圖書(shū)品牌的構(gòu)建上，應(yīng)該在圖書(shū)的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護(hù)、延伸，將品牌真正地根植于圖書(shū)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中。這就要求我們首先要在圖書(shū)的出版、發(fā)行、銷售上下功夫。其次要加強(qiáng)圖書(shū)市場(chǎng)的宣傳和銷售環(huán)節(jié)的延伸和擴(kuò)展。例如新的圖書(shū)出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動(dòng)，從而造就一個(gè)圖書(shū)品牌的輝煌。第三，要建立讀者對(duì)圖書(shū)品牌的忠誠(chéng)度，根據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)研究表明：品牌總的受歡迎程度與購(gòu)買(mǎi)頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)品牌影響的深度與大量輕度消費(fèi)者對(duì)品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤(rùn)，同時(shí)構(gòu)成了真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。因而我們要在顧客及時(shí)次接觸圖書(shū)品牌到我們不能再為顧客服務(wù)時(shí)止，讓顧客時(shí)時(shí)處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上多方位建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

每一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長(zhǎng)的營(yíng)銷理念，基于此的的營(yíng)銷策劃是企業(yè)運(yùn)作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷制定出明確可行的目標(biāo)，將企業(yè)的人、財(cái)、物等資源合理整合，使其圍繞著營(yíng)銷的目標(biāo)發(fā)揮其較大效用。圖書(shū)業(yè)在營(yíng)銷策劃中的創(chuàng)新是時(shí)展的要求，是企業(yè)建立、維護(hù)品牌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書(shū)企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營(yíng)銷策劃加以利用，因時(shí)因地制宜，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文

摘要：臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國(guó)黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬(wàn)，區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

改革開(kāi)放以來(lái)特別是近年以來(lái)，臺(tái)州人憑著思想開(kāi)放，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步明顯，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長(zhǎng)，為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，目前酒店的入住率和房?jī)r(jià)正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂(lè)興隆，投資經(jīng)營(yíng)酒店有著非常美好的前景。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；思路；調(diào)查；市場(chǎng)分析；推廣

××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

一年四季在于春，凡事成功靠計(jì)劃，中國(guó)的酒店業(yè)是伴隨著改革開(kāi)放30年而調(diào)整成長(zhǎng)的，現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國(guó)加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來(lái)越大，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題，與之相適應(yīng)，酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營(yíng)銷為頭等大事來(lái)抓，酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營(yíng)銷”向“主動(dòng)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷采劃方案。由于時(shí)間倉(cāng)促方案不妥之處難免，敬請(qǐng)老師和同行糾正。

一、酒店簡(jiǎn)介

××國(guó)際大酒店位于臺(tái)州市××區(qū)，東鄰東海，南與國(guó)家AAAAA級(jí)著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機(jī)場(chǎng)（20分鐘車程），溫州永強(qiáng)機(jī)場(chǎng)（70分鐘車程），寧波櫟社機(jī)場(chǎng)（120分鐘車程），杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)（150分鐘車程），甬臺(tái)溫高速公路，甬臺(tái)溫鐵路（正在建設(shè)中），104國(guó)道穿城而過(guò)，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。

××國(guó)際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣，按國(guó)家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場(chǎng)。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會(huì)議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會(huì)務(wù)中心，美容美發(fā)，棋牌室、臺(tái)球室，乒乓球室，健身房等康樂(lè)設(shè)施，是一個(gè)設(shè)施齊備，設(shè)備品質(zhì)，裝修時(shí)尚，富有文化品位的品質(zhì)商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段，預(yù)計(jì)2008年5月下旬試營(yíng)業(yè)。

二、灑店安裝裝飾思路

1、功能布局要合理，便于內(nèi)外分開(kāi)，后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要，前臺(tái)服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設(shè)備配置合理，利于操作節(jié)能。

2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開(kāi)業(yè)打好基礎(chǔ)，樹(shù)立品牌。

3、裝飾上講求個(gè)性化，要有亮點(diǎn)，裝飾要有特色和重點(diǎn)，以鮮明的特色來(lái)吸引客人，同時(shí)考慮到今后的更新，對(duì)必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價(jià)廉物美。

4、整個(gè)酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專題策劃，使布置對(duì)裝飾起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。

三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查

目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會(huì)餐飲)，其中四星級(jí)0家，三星級(jí)4家，二星級(jí)0家，一星級(jí)0家，客房1000間，床位1700床，××區(qū)目前四星級(jí)酒店僅我們一家，現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì)餐館作代表進(jìn)行比較：

四、客源市場(chǎng)分析

⑴團(tuán)隊(duì)—本市旅行社及本區(qū)旅行社（臺(tái)州，杭州，溫州，寧波等）；

⑵散客—首先××及周邊地區(qū)；

⑶會(huì)議—政府各職能部門(mén)、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司；

五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略

2008年5月份

借助酒店開(kāi)業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場(chǎng)開(kāi)拓銷售市場(chǎng)，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對(duì)服務(wù)規(guī)范，衛(wèi)生規(guī)范，制度規(guī)范狠下功夫，在本月要留住及時(shí)批客人，并取得賓客的信任。

⑴加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)-——以“享受親情，歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、房.娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月份第三個(gè)星期天）

⑵加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)，父親節(jié)日活動(dòng)促銷；

⑶加強(qiáng)商務(wù)促銷；

⑴餐飲部10月下旬完成制作方案；

⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

六、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)榈亩ㄎ唬侠淼姆績(jī)r(jià)，良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

⑴會(huì)務(wù)客源促銷

1、促銷時(shí)間：上半年1至4月下半年10—12月。

2、促銷對(duì)象（a）政府各職能部門(mén)；（b）本地商務(wù)公司；（c）區(qū)外商務(wù)公司。

3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

4、健全制，組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

⑵散客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑，在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域，從戰(zhàn)略方向上來(lái)講的重點(diǎn)向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。

2、針對(duì)散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲及會(huì)所制。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度；

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷，健全中介養(yǎng)價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法；

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房；

⑶餐飲部

1、增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量；

2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動(dòng)。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、良緣宴、謝師宴，長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

4、開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房或免費(fèi)接送及小禮品，鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊、祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)；

5、增加旅行社制定用餐，給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自送餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號(hào)，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）。

⑷內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈；

1、各地的新聞媒體的合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度；

2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；

3、人員促銷，登門(mén)拜訪促銷，信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)；

⑸內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法，電視節(jié)目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應(yīng)的地方的風(fēng)土人情等，打開(kāi)電視應(yīng)正在點(diǎn)播酒店介紹專題片。

⑹內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

⑺提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會(huì)有存量的增加，才能保障相對(duì)穩(wěn)定的開(kāi)房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推廣“住房消費(fèi)積分卡”消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP卡、贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

⑻改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)、散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加政府職能部門(mén)的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中、小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接待檔次，一是提高開(kāi)房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)、散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

⑼增收節(jié)流，強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單的程序，復(fù)查程序，公費(fèi)旅游，車票等價(jià)格堵塞銷售漏洞；

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；

3、調(diào)控部門(mén)層級(jí)設(shè)置、定崗定編，降低銷售成本；

4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)全體員工積極性。

七、酒店經(jīng)營(yíng)思路

1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××的一家四星級(jí)酒店，故應(yīng)在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標(biāo)管理，以“效益及時(shí),賓客及時(shí)”為原則，使酒店每處、每項(xiàng)服務(wù)都產(chǎn)生較大效益。借開(kāi)業(yè)慶典，迅速擴(kuò)大酒店知名度，重點(diǎn)抓住本地常客，商務(wù)散客和會(huì)議，婚慶市場(chǎng)旅游團(tuán)隊(duì)等。

2、客房的接待以中品質(zhì)客人為主，即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中品質(zhì)客人為主。客房講求私密性，豪華安全衛(wèi)生及便捷，室內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目和物品要齊備，對(duì)商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。

3、酒店餐飲規(guī)模適中，應(yīng)以中檔菜加特色品質(zhì)相結(jié)合，瞄準(zhǔn)中中品質(zhì)市場(chǎng)客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動(dòng)客人。并對(duì)一些有實(shí)力的客人，實(shí)行會(huì)所制形式，使客人成為餐飲常客，同時(shí)通過(guò)俱樂(lè)部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢(shì)，吸引客人。

4、康樂(lè)要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規(guī)范管理，走正規(guī)化路線，講求高雅的環(huán)境，適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人，緊跟潮流，講求項(xiàng)目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，棋牌室突出娛樂(lè)性，其它的以中檔健身項(xiàng)目來(lái)吸引中品質(zhì)的本地客人為主。

5、提倡高效務(wù)實(shí)，用賓客滿意度來(lái)衡量酒店各部門(mén)的工作，在各項(xiàng)服務(wù)上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會(huì)務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過(guò)經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能，充分樹(shù)立“前臺(tái)為客人，后臺(tái)為前臺(tái)”的服務(wù)觀念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對(duì)賓客的服務(wù)保障制，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊(yùn)含。此刻注意酒店品牌的樹(shù)立，培養(yǎng)良好的社會(huì)口碑，在臺(tái)州樹(shù)立四星級(jí)酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。

6、在人員用工上,強(qiáng)調(diào)建立少而精的員工隊(duì)伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當(dāng)控制高工資編制，管理層精簡(jiǎn)化，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺(tái)人員，優(yōu)化前臺(tái)人員，同時(shí)要減少人員流動(dòng)率，保持品質(zhì)服務(wù)水平，同時(shí)對(duì)各級(jí)人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎(jiǎng)金掛鉤，形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹(shù)立員工是企業(yè)較大的資源意識(shí)，評(píng)選員工，生活尤其是外來(lái)工多的情況，舉辦員工文娛活動(dòng)，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，辦好店報(bào)，提高企業(yè)凝聚力和品牌。

7、管理上突出制度化，監(jiān)管上要求嚴(yán)格，服務(wù)上講求細(xì)膩，以制度，規(guī)定，程序等來(lái)規(guī)范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì)等各式例會(huì)來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外，對(duì)各級(jí)管理人員強(qiáng)調(diào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，走動(dòng)管理，同時(shí)提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對(duì)員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”，對(duì)酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強(qiáng)節(jié)能降耗杜絕浪費(fèi)、管理好能源消耗和物質(zhì)采購(gòu)領(lǐng)用，做好成本控制，后臺(tái)部門(mén)或可能的項(xiàng)目實(shí)行費(fèi)用承包，以降低消耗。

八、酒店定位與銷售策略

1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷的靈魂，以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心，以硬件品質(zhì)又有特色，軟件規(guī)范又富有個(gè)性，來(lái)展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國(guó)家四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)要求提供品質(zhì)次高品位的享受，以此來(lái)吸引市場(chǎng)中品質(zhì)客人前來(lái)消費(fèi)，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中品質(zhì)消費(fèi)者等。立足本地市場(chǎng)，開(kāi)拓商務(wù)客人，用俱樂(lè)部會(huì)員制形式造成一批忠實(shí)的常客并以此來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)。通過(guò)專人和節(jié)假日活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大形象宣傳和積聚人氣。

2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔，分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒店餐飲規(guī)模較大的特點(diǎn)，通過(guò)特色菜和更新新菜，舉辦美食節(jié)，舉辦大型宴請(qǐng)等，使口味適合大眾，按三星級(jí)的價(jià)格來(lái)吸引中品質(zhì)賓客，以積聚人氣擴(kuò)大品牌，樹(shù)立形象，帶動(dòng)客房。客房除常規(guī)銷售手段外，應(yīng)利用俱樂(lè)部會(huì)員制，客戶訂房和兼職營(yíng)銷訂房和酒店?duì)I銷人員來(lái)積極爭(zhēng)取中品質(zhì)散客和本地常客，不以普通客人為目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，對(duì)常客制定消費(fèi)積分卡(客史檔案)，進(jìn)行累計(jì)積分，并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。建議康樂(lè)方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來(lái)吸引客人，并通過(guò)嚴(yán)格管理，不做偏門(mén)，用“規(guī)范、品質(zhì)、舒適”來(lái)號(hào)召消費(fèi)。

3、對(duì)各部門(mén)經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核，工資收入與之掛鉤(績(jī)效工資)。酒店實(shí)行多方位營(yíng)銷、會(huì)員制銷售、專題銷售，并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌，同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入，利用酒店場(chǎng)地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，如客房商品、出租車輛、VOD、書(shū)刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書(shū)畫(huà)拍賣來(lái)積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范，禮貌和專業(yè)技能。

4、開(kāi)業(yè)初期酒店客房門(mén)市價(jià)格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進(jìn)行試銷售，以后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，力爭(zhēng)平均房?jī)r(jià)在280元/間左右；餐飲人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來(lái)調(diào)整，力爭(zhēng)在100元/人（含酒水）以上；康樂(lè)人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營(yíng)者）在80元/人左右，以后再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整，力爭(zhēng)在120元/人以上。

九、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

1、客房收入：純指房費(fèi)，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入。康樂(lè)收入：指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括：會(huì)議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌?wù)項(xiàng)目的收入。

2、營(yíng)業(yè)稅及附加：指含所有政府規(guī)定的各項(xiàng)稅金、規(guī)資及附加。

3、工資/獎(jiǎng)金/員工福利：?jiǎn)T工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎(jiǎng)金則按工作考核所浮動(dòng)。

4、只計(jì)算GOP（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）不計(jì)純利。純利=GOP-（保險(xiǎn)+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文

當(dāng)今,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須出奇制勝,進(jìn)行特別的策劃。一個(gè)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,可使一個(gè)企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺?qiáng)大,國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時(shí)代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國(guó)際市場(chǎng)全球化營(yíng)銷是把世界作為一個(gè)整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場(chǎng),開(kāi)發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來(lái)面對(duì)新的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。90年代以來(lái)(至1997年底),我國(guó)在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進(jìn)行全球化營(yíng)銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團(tuán)誕生僅10年,殺進(jìn)國(guó)內(nèi)彩電業(yè)才五六年時(shí)間,針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開(kāi)發(fā)在美國(guó),生產(chǎn)在深圳,市場(chǎng)營(yíng)銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng),他們?cè)诿绹?guó)硅谷建立創(chuàng)維實(shí)驗(yàn)室,進(jìn)行未來(lái)視聽(tīng)科技的前沿性研究,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備,其目標(biāo)是塑造中國(guó)籍的世界名牌。創(chuàng)維集團(tuán)首創(chuàng)的數(shù)碼100hz護(hù)眼電視第三代——?jiǎng)?chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使用時(shí)間跨度長(zhǎng)而風(fēng)靡全球,尤其在歐美市場(chǎng),深受商家和消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營(yíng)思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為及時(shí)目標(biāo),追求效益及時(shí);以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品;并建立快速反應(yīng)機(jī)制,從開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場(chǎng)法則,以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。創(chuàng)維還實(shí)行了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略,在市場(chǎng)環(huán)境比較熟,人力成本相對(duì)低廉的馬來(lái)西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家和地區(qū);在鄰近美國(guó)地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥受歡迎的品牌之一,在中品質(zhì)市場(chǎng)中占有了5%的市場(chǎng)份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已啟動(dòng),開(kāi)始直接向美國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評(píng)為機(jī)型,占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌?chǎng)的20%份額。創(chuàng)維還與全球較大的零售組織——沃爾瑪及美國(guó)著名連鎖商circnit.city簽下了dvb(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、dvd、數(shù)碼電視的巨額訂單。“創(chuàng)維”電視在歐美市場(chǎng)上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺(tái)上。1999年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。

“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)內(nèi)較大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),于1984年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略。1988年北京聯(lián)想集團(tuán)投資30萬(wàn)港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團(tuán)、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司和中國(guó)(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國(guó)際市場(chǎng),不太熟悉國(guó)際市場(chǎng)尤其是其貿(mào)易渠道,相對(duì)于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供的貸款,于是,一個(gè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)將自身科技實(shí)力的優(yōu)勢(shì)與港商熟悉世界市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團(tuán)充分注意國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn),利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機(jī)上的市場(chǎng)機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)想集團(tuán)的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬(wàn)塊,并最終取得電腦板卡世界市場(chǎng)份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應(yīng)商之一。聯(lián)想集團(tuán)還與美國(guó)ast公司合作,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出適合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場(chǎng)份額,開(kāi)始與世界知名電腦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),以微機(jī)電腦產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。僅1995年,聯(lián)想集團(tuán)電腦板卡年銷量500萬(wàn)塊,微機(jī)年銷量10.5萬(wàn)臺(tái),年產(chǎn)值達(dá)67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。

引人矚目的虛擬生產(chǎn)

在名牌如潮、競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),“耐克”在短短十年內(nèi),從一家默默無(wú)聞的小公司一躍成為聞名世界的美國(guó)較大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營(yíng)銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開(kāi)拓進(jìn)取精神,他先將公司所有人才、物力、財(cái)力等資源集中起來(lái),然后全部投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷這兩大部門(mén)中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過(guò)整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行生產(chǎn),保障質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營(yíng)銷人員,通過(guò)公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費(fèi)用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營(yíng)銷模式充分實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用,是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一次革命。

的“末日管理”

小天鵝”集團(tuán)公司連續(xù)8年保持國(guó)內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量及時(shí),且已在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來(lái)西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國(guó)洛杉磯、日本、德國(guó)等高新技術(shù)密集區(qū)域都建立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了的“末日管理”經(jīng)營(yíng)模式。“末日管理”是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和全體員工面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)都要充滿危機(jī)感,認(rèn)識(shí)到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時(shí)期往往也潛伏著較大的危機(jī)。小天鵝樹(shù)立“懷抱炸彈”的經(jīng)營(yíng)思想,形成了一套獨(dú)特的放眼國(guó)際,爭(zhēng)創(chuàng)的營(yíng)銷方式。

質(zhì)量小天鵝把每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率指標(biāo)都同世界公司的參數(shù)一一相比。1991年我國(guó)對(duì)洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是4000次無(wú)故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是1000次,法國(guó)是2500次,日本松下是5000次。此時(shí)小天鵝已榮獲全國(guó)同行業(yè)的一塊金牌,但仍將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)過(guò)兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝成功地將無(wú)故障運(yùn)行提高到了5000次。

產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界企業(yè)看齊,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)連趕帶超,創(chuàng)產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機(jī),30天后,小天鵝也開(kāi)發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個(gè)月后,小天鵝又跟上來(lái)了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向21世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已批量上市。這種洗衣機(jī)采用了9項(xiàng)世界新技術(shù)、擁有5項(xiàng)專利。小天鵝在美國(guó)技術(shù)中心的3位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒式洗衣機(jī)之長(zhǎng)的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。

人才小天鵝十分注重對(duì)人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內(nèi)招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無(wú)錫的研究生有數(shù)十位,正在美國(guó)、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬(wàn)元。近兩年為培訓(xùn)員工花去1000多萬(wàn)元,去年又投入2000萬(wàn)元進(jìn)行人才培訓(xùn)。

管理小天鵝實(shí)行產(chǎn)品零庫(kù)存,不設(shè)立成品庫(kù)房,如果產(chǎn)品三天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關(guān),做到“零”缺陷——生產(chǎn)高質(zhì)量的、滿足市場(chǎng)需求的、沒(méi)有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒(méi)有死帳、壞帳、三角債。

洋為中用、中為洋用

跨文化營(yíng)銷是在適應(yīng)和吸收東道國(guó)文化的過(guò)程中使母國(guó)文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國(guó)文化是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國(guó)人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬(wàn)甲公司經(jīng)過(guò)幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂(lè)從中國(guó)的大酒店滲透到千家萬(wàn)戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過(guò)贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢(shì),營(yíng)造新文化氛圍,把索尼、樂(lè)聲等品牌形象帶進(jìn)了中國(guó)。我國(guó)一些企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)也開(kāi)始實(shí)行跨文化營(yíng)銷戰(zhàn)略。美國(guó)是一飲料大國(guó),外國(guó)飲料想擠進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)是不容易的。我國(guó)青島啤酒不但打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng),而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬(wàn)種各國(guó)啤酒中,青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量排名第9位,其價(jià)格是美國(guó)市場(chǎng)上兩種較高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國(guó)市場(chǎng),其原因正是在于青島啤酒的風(fēng)味和品質(zhì)迎合了美國(guó)眾多消費(fèi)者的口味和愛(ài)好,重視文化溝通,市場(chǎng)切入,促銷手段得當(dāng)。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國(guó)餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國(guó)的餐飲。在美國(guó)引起轟動(dòng)。本來(lái)對(duì)中國(guó)人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國(guó)人,當(dāng)然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成功之路

當(dāng)今,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須出奇制勝,進(jìn)行特別的策劃。一個(gè)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,可使一個(gè)企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺?qiáng)大,國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時(shí)代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國(guó)際市場(chǎng)全球化營(yíng)銷是把世界作為一個(gè)整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場(chǎng),開(kāi)發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來(lái)面對(duì)新的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。90年代以來(lái)(至1997年底),我國(guó)在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進(jìn)行全球化營(yíng)銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團(tuán)誕生僅10年,殺進(jìn)國(guó)內(nèi)彩電業(yè)才五六年時(shí)間,針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開(kāi)發(fā)在美國(guó),生產(chǎn)在深圳,市場(chǎng)營(yíng)銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng),他們?cè)诿绹?guó)硅谷建立創(chuàng)維實(shí)驗(yàn)室,進(jìn)行未來(lái)視聽(tīng)科技的前沿性研究,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備,其目標(biāo)是塑造中國(guó)籍的世界名牌。創(chuàng)維集團(tuán)首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護(hù)眼電視第三代——?jiǎng)?chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使用時(shí)間跨度長(zhǎng)而風(fēng)靡全球,尤其在歐美市場(chǎng),深受商家和消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營(yíng)思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為及時(shí)目標(biāo),追求效益及時(shí);以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品;并建立快速反應(yīng)機(jī)制,從開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場(chǎng)法則,以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。創(chuàng)維還實(shí)行了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略,在市場(chǎng)環(huán)境比較熟,人力成本相對(duì)低廉的馬來(lái)西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家和地區(qū);在鄰近美國(guó)地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥受歡迎的品牌之一,在中品質(zhì)市場(chǎng)中占有了5%的市場(chǎng)份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已啟動(dòng),開(kāi)始直接向美國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評(píng)為機(jī)型,占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌?chǎng)的20%份額。創(chuàng)維還與全球較大的零售組織——沃爾瑪及美國(guó)著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單。“創(chuàng)維”電視在歐美市場(chǎng)上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺(tái)上。1999年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。

“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)內(nèi)較大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),于1984年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略。1988年北京聯(lián)想集團(tuán)投資30萬(wàn)港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團(tuán)、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司和中國(guó)(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國(guó)際市場(chǎng),不太熟悉國(guó)際市場(chǎng)尤其是其貿(mào)易渠道,相對(duì)于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供的貸款,于是,一個(gè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)將自身科技實(shí)力的優(yōu)勢(shì)與港商熟悉世界市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團(tuán)充分注意國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn),利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機(jī)上的市場(chǎng)機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)想集團(tuán)的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬(wàn)塊,并最終取得電腦板卡世界市場(chǎng)份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應(yīng)商之一。聯(lián)想集團(tuán)還與美國(guó)AST公司合作,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出適合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場(chǎng)份額,開(kāi)始與世界知名電腦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),以微機(jī)電腦產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。僅1995年,聯(lián)想集團(tuán)電腦板卡年銷量500萬(wàn)塊,微機(jī)年銷量10.5萬(wàn)臺(tái),年產(chǎn)值達(dá)67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。

引人矚目的虛擬生產(chǎn)

在名牌如潮、競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),“耐克”在短短十年內(nèi),從一家默默無(wú)聞的小公司一躍成為聞名世界的美國(guó)較大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營(yíng)銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開(kāi)拓進(jìn)取精神,他先將公司所有人才、物力、財(cái)力等資源集中起來(lái),然后全部投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷這兩大部門(mén)中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過(guò)整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行生產(chǎn),保障質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營(yíng)銷人員,通過(guò)公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費(fèi)用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營(yíng)銷模式充分實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用,是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一次革命。

的“末日管理”

小天鵝”集團(tuán)公司連續(xù)8年保持國(guó)內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量及時(shí),且已在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來(lái)西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國(guó)洛杉磯、日本、德國(guó)等高新技術(shù)密集區(qū)域都建立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了的“末日管理”經(jīng)營(yíng)模式。“末日管理”是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和全體員工面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)都要充滿危機(jī)感,認(rèn)識(shí)到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時(shí)期往往也潛伏著較大的危機(jī)。小天鵝樹(shù)立“懷抱炸彈”的經(jīng)營(yíng)思想,形成了一套獨(dú)特的放眼國(guó)際,爭(zhēng)創(chuàng)的營(yíng)銷方式。

質(zhì)量小天鵝把每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率指標(biāo)都同世界公司的參數(shù)一一相比。1991年我國(guó)對(duì)洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是4000次無(wú)故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是1000次,法國(guó)是2500次,日本松下是5000次。此時(shí)小天鵝已榮獲全國(guó)同行業(yè)的一塊金牌,但仍將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)過(guò)兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝成功地將無(wú)故障運(yùn)行提高到了5000次。

產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界企業(yè)看齊,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)連趕帶超,創(chuàng)產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機(jī),30天后,小天鵝也開(kāi)發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個(gè)月后,小天鵝又跟上來(lái)了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向21世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已批量上市。這種洗衣機(jī)采用了9項(xiàng)世界新技術(shù)、擁有5項(xiàng)專利。小天鵝在美國(guó)技術(shù)中心的3位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒式洗衣機(jī)之長(zhǎng)的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。

人才小天鵝十分注重對(duì)人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內(nèi)招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無(wú)錫的研究生有數(shù)十位,正在美國(guó)、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬(wàn)元。近兩年為培訓(xùn)員工花去1000多萬(wàn)元,去年又投入2000萬(wàn)元進(jìn)行人才培訓(xùn)。

管理小天鵝實(shí)行產(chǎn)品零庫(kù)存,不設(shè)立成品庫(kù)房,如果產(chǎn)品三天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關(guān),做到“零”缺陷——生產(chǎn)高質(zhì)量的、滿足市場(chǎng)需求的、沒(méi)有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒(méi)有死帳、壞帳、三角債。

洋為中用、中為洋用

跨文化營(yíng)銷是在適應(yīng)和吸收東道國(guó)文化的過(guò)程中使母國(guó)文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國(guó)文化是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國(guó)人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬(wàn)甲公司經(jīng)過(guò)幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂(lè)從中國(guó)的大酒店滲透到千家萬(wàn)戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過(guò)贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢(shì),營(yíng)造新文化氛圍,把索尼、樂(lè)聲等品牌形象帶進(jìn)了中國(guó)。我國(guó)一些企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)也開(kāi)始實(shí)行跨文化營(yíng)銷戰(zhàn)略。美國(guó)是一飲料大國(guó),外國(guó)飲料想擠進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)是不容易的。我國(guó)青島啤酒不但打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng),而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬(wàn)種各國(guó)啤酒中,青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量排名第9位,其價(jià)格是美國(guó)市場(chǎng)上兩種較高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國(guó)市場(chǎng),其原因正是在于青島啤酒的風(fēng)味和品質(zhì)迎合了美國(guó)眾多消費(fèi)者的口味和愛(ài)好,重視文化溝通,市場(chǎng)切入,促銷手段得當(dāng)。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國(guó)餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國(guó)的餐飲。在美國(guó)引起轟動(dòng)。本來(lái)對(duì)中國(guó)人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國(guó)人,當(dāng)然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:論市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)平臺(tái)的搭建

在平臺(tái)搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):其一，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃管理體系的構(gòu)建是整個(gè)平臺(tái)搭建的基礎(chǔ)，也是指導(dǎo)其他環(huán)節(jié)開(kāi)展與實(shí)施的總指揮。

其二，作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的主要實(shí)施模式，矩陣式教學(xué)組織結(jié)構(gòu)的搭建是極其重要的。通過(guò)小組合作的方式完成相對(duì)的市場(chǎng)策劃內(nèi)容，互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。

其三，理論教學(xué)與實(shí)踐指導(dǎo)是整個(gè)平臺(tái)得以實(shí)施的關(guān)鍵所在。在知識(shí)體系的策劃與技能指導(dǎo)方面應(yīng)積極建立與之對(duì)應(yīng)的實(shí)施環(huán)節(jié)，突出合作學(xué)習(xí)過(guò)程中策劃評(píng)價(jià)的重要意義，后期的市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)也應(yīng)建立在策劃評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上。

其四，信息技術(shù)在平臺(tái)搭建過(guò)程中的重要作用也不可忽視。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)下?tīng)I(yíng)銷策劃工作能夠得到實(shí)際的演練，及時(shí)發(fā)掘其中的弊端，形成最為和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃系統(tǒng)。

，綜合性教學(xué)方法的運(yùn)用也是體現(xiàn)教育平臺(tái)開(kāi)放式特征的途徑之一。教師應(yīng)根據(jù)實(shí)際的教學(xué)重點(diǎn)來(lái)妥善安排最為合理的實(shí)踐內(nèi)容。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃注重基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)與市場(chǎng)發(fā)展走向相結(jié)合的教學(xué)策略，偏向于學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)。其教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思想的轉(zhuǎn)化，這主要是因?yàn)橐酝袌?chǎng)營(yíng)銷策劃課程中的實(shí)踐內(nèi)容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實(shí)施環(huán)境依舊是以封閉式教學(xué)環(huán)境為主，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下開(kāi)展相關(guān)的技能實(shí)踐，而對(duì)于實(shí)際的市場(chǎng)操作內(nèi)容則鮮少涉及，這對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學(xué)策略的選擇上，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響，其具體教學(xué)策略包括:在市場(chǎng)主體下企業(yè)項(xiàng)目的研究為課程開(kāi)展的中心，強(qiáng)調(diào)多行業(yè)發(fā)展下的實(shí)踐課程方向創(chuàng)設(shè)。

實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)可能會(huì)面臨各種不同的市場(chǎng)策劃難題，市場(chǎng)不同領(lǐng)域也需要切實(shí)有效的方案來(lái)緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺(tái)的搭建能夠及時(shí)搜集相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)信息，讓學(xué)生了解市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向。注重路演平臺(tái)下仿真模擬實(shí)驗(yàn)的開(kāi)展，在此基礎(chǔ)之上形成系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃仿真教學(xué)體系。在模擬市場(chǎng)環(huán)境的過(guò)程中能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的組織領(lǐng)導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，在切實(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下進(jìn)行自我運(yùn)行方案的調(diào)整，完善自我方案的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策劃理論知識(shí)學(xué)習(xí)應(yīng)做到與實(shí)踐課程開(kāi)展積極配合，讓學(xué)生在知識(shí)背景下開(kāi)展課程實(shí)踐活動(dòng)。無(wú)論是課時(shí)設(shè)置還是教學(xué)內(nèi)容安排，都需要建立在教學(xué)時(shí)間與教學(xué)進(jìn)度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時(shí)制度的約束，一切教學(xué)活動(dòng)都應(yīng)建立在市場(chǎng)仿真策劃?rùn)C(jī)制的指導(dǎo)之下。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程還應(yīng)注重其開(kāi)放性的特征，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐意識(shí)與實(shí)際應(yīng)用能力，能夠真正做到走出學(xué)校、走向市場(chǎng)，為市場(chǎng)的策劃工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。此外，學(xué)校還可邀請(qǐng)市場(chǎng)專業(yè)的策劃人員來(lái)學(xué)校為學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐策劃的講演，傳授其中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生累積更多的實(shí)際操作技巧。，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)實(shí)踐基地的建設(shè)也是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的途徑之一，理應(yīng)在教學(xué)設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的推動(dòng)下，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念得到了大部分企業(yè)的認(rèn)可。究其原因，主要是因?yàn)橥|(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，這就突出了營(yíng)銷策劃在整個(gè)企業(yè)管理中的重要性。值得注意的是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營(yíng)銷人員的組織大多是從他專業(yè)中轉(zhuǎn)化而來(lái)，缺少必要的系統(tǒng)知識(shí)管理與培訓(xùn)，也沒(méi)有扎實(shí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)，這就極易導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中決策性失誤的出現(xiàn)。鑒于以上問(wèn)題，當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的開(kāi)展就顯得尤為必要。無(wú)論是理論指導(dǎo)還是實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，都應(yīng)建立科學(xué)合理的執(zhí)行程序與之相對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)的性和有效性。

作者：王兆惠 單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)措施

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)平臺(tái)的搭建

課程教學(xué)平臺(tái)的搭建本身就是一個(gè)開(kāi)放性的教學(xué)系統(tǒng)，它集結(jié)了課程教學(xué)的基本理念、課程實(shí)施的基本方法以及課程教學(xué)的主要環(huán)節(jié)等諸多內(nèi)容。高校在組織市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施時(shí)，應(yīng)該從課程教學(xué)大綱出發(fā)，充分考慮到課程實(shí)施與市場(chǎng)需求的相對(duì)應(yīng)，并結(jié)合自身院校教師隊(duì)伍的基本特點(diǎn)，在必要資金投入的輔助作用下建立起科學(xué)、系統(tǒng)、合理、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程實(shí)施平臺(tái)。平臺(tái)具體包括信息輸入與信息輸出兩種系統(tǒng)，輸入環(huán)節(jié)包括有必要的教學(xué)大綱、關(guān)于市場(chǎng)需求的調(diào)研以及必要的設(shè)施投入;而信息輸出系統(tǒng)則涵蓋了切實(shí)有效的營(yíng)銷策劃建議以及相關(guān)的市場(chǎng)績(jī)效反映。這一平臺(tái)搭建的過(guò)程更像是一個(gè)開(kāi)放式的小型營(yíng)銷策劃市場(chǎng)，對(duì)于學(xué)生實(shí)踐技能的提升大有裨益。在平臺(tái)搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):其一，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃管理體系的構(gòu)建是整個(gè)平臺(tái)搭建的基礎(chǔ)，也是指導(dǎo)其他環(huán)節(jié)開(kāi)展與實(shí)施的總指揮。其二，作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的主要實(shí)施模式，矩陣式教學(xué)組織結(jié)構(gòu)的搭建是極其重要的。通過(guò)小組合作的方式完成相對(duì)的市場(chǎng)策劃內(nèi)容，互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。其三，理論教學(xué)與實(shí)踐指導(dǎo)是整個(gè)平臺(tái)得以實(shí)施的關(guān)鍵所在。在知識(shí)體系的策劃與技能指導(dǎo)方面應(yīng)積極建立與之對(duì)應(yīng)的實(shí)施環(huán)節(jié)，突出合作學(xué)習(xí)過(guò)程中策劃評(píng)價(jià)的重要意義，后期的市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)也應(yīng)建立在策劃評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上。其四，信息技術(shù)在平臺(tái)搭建過(guò)程中的重要作用也不可忽視。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)下?tīng)I(yíng)銷策劃工作能夠得到實(shí)際的演練，及時(shí)發(fā)掘其中的弊端，形成最為和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃系統(tǒng)。，綜合性教學(xué)方法的運(yùn)用也是體現(xiàn)教育平臺(tái)開(kāi)放式特征的途徑之一。教師應(yīng)根據(jù)實(shí)際的教學(xué)重點(diǎn)來(lái)妥善安排最為合理的實(shí)踐內(nèi)容。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃注重基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)與市場(chǎng)發(fā)展走向相結(jié)合的教學(xué)策略，偏向于學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)。其教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思想的轉(zhuǎn)化，這主要是因?yàn)橐酝袌?chǎng)營(yíng)銷策劃課程中的實(shí)踐內(nèi)容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實(shí)施環(huán)境依舊是以封閉式教學(xué)環(huán)境為主，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下開(kāi)展相關(guān)的技能實(shí)踐，而對(duì)于實(shí)際的市場(chǎng)操作內(nèi)容則鮮少涉及，這對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學(xué)策略的選擇上，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響，其具體教學(xué)策略包括:在市場(chǎng)主體下企業(yè)項(xiàng)目的研究為課程開(kāi)展的中心，強(qiáng)調(diào)多行業(yè)發(fā)展下的實(shí)踐課程方向創(chuàng)設(shè)。實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)可能會(huì)面臨各種不同的市場(chǎng)策劃難題，市場(chǎng)不同領(lǐng)域也需要切實(shí)有效的方案來(lái)緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺(tái)的搭建能夠及時(shí)搜集相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)信息，讓學(xué)生了解市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向。注重路演平臺(tái)下仿真模擬實(shí)驗(yàn)的開(kāi)展，在此基礎(chǔ)之上形成系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃仿真教學(xué)體系。在模擬市場(chǎng)環(huán)境的過(guò)程中能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的組織領(lǐng)導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，在切實(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下進(jìn)行自我運(yùn)行方案的調(diào)整，完善自我方案的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策劃理論知識(shí)學(xué)習(xí)應(yīng)做到與實(shí)踐課程開(kāi)展積極配合，讓學(xué)生在知識(shí)背景下開(kāi)展課程實(shí)踐活動(dòng)。無(wú)論是課時(shí)設(shè)置還是教學(xué)內(nèi)容安排，都需要建立在教學(xué)時(shí)間與教學(xué)進(jìn)度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時(shí)制度的約束，一切教學(xué)活動(dòng)都應(yīng)建立在市場(chǎng)仿真策劃?rùn)C(jī)制的指導(dǎo)之下。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程還應(yīng)注重其開(kāi)放性的特征，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐意識(shí)與實(shí)際應(yīng)用能力，能夠真正做到走出學(xué)校、走向市場(chǎng)，為市場(chǎng)的策劃工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。此外，學(xué)校還可邀請(qǐng)市場(chǎng)專業(yè)的策劃人員來(lái)學(xué)校為學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐策劃的講演，傳授其中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生累積更多的實(shí)際操作技巧。，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)實(shí)踐基地的建設(shè)也是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的途徑之一，理應(yīng)在教學(xué)設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的推動(dòng)下，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念得到了大部分企業(yè)的認(rèn)可。究其原因，主要是因?yàn)橥|(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，這就突出了營(yíng)銷策劃在整個(gè)企業(yè)管理中的重要性。值得注意的是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營(yíng)銷人員的組織大多是從他專業(yè)中轉(zhuǎn)化而來(lái)，缺少必要的系統(tǒng)知識(shí)管理與培訓(xùn)，也沒(méi)有扎實(shí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)，這就極易導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中決策性失誤的出現(xiàn)。鑒于以上問(wèn)題，當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的開(kāi)展就顯得尤為必要。無(wú)論是理論指導(dǎo)還是實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，都應(yīng)建立科學(xué)合理的執(zhí)行程序與之相對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)的性和有效性。

作者：王兆惠工作單位：江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:高職市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課改思考

一、廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)營(yíng)銷策劃人才需求分析

廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)地處中國(guó)沿海西南端，由南寧、北海、欽州、防城港4市所轄行政區(qū)域組成，陸地面積4.25萬(wàn)平方公里，截至2006年末，總?cè)丝?255萬(wàn)人，為目前國(guó)內(nèi)面積較大的國(guó)際、國(guó)內(nèi)多區(qū)域合作示范區(qū)。自從2006年3月北部灣（廣西）經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃建設(shè)管理委員會(huì)成立以來(lái)，歷經(jīng)7年的發(fā)展歷程，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)以其獨(dú)特的魅力吸引著來(lái)自四面八方的資金，涌現(xiàn)出無(wú)限的商機(jī)。這片熱土的開(kāi)放開(kāi)發(fā)需要大批量的人才。筆者對(duì)廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)用人單位和高職高專畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)研，結(jié)果顯示，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)對(duì)營(yíng)銷策劃人才的需求大致如下：專業(yè)能力強(qiáng)，樂(lè)觀、積極進(jìn)取的心態(tài)；溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的寫(xiě)作及語(yǔ)言表達(dá)能力；進(jìn)取堅(jiān)韌，能承受較大的工作壓力；執(zhí)行力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；能獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，并能獨(dú)立撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案，綜合素質(zhì)好。

二、廣西高職營(yíng)銷策劃課程存在的問(wèn)題

（一）沒(méi)有合適的教材。目前，絕大部分高職市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的教材內(nèi)容陳舊，沒(méi)有創(chuàng)新，與市場(chǎng)營(yíng)銷課程教材的內(nèi)容雷同，并未能體現(xiàn)“策劃”這一重點(diǎn)，更多的是營(yíng)銷內(nèi)容的復(fù)制。

（二）教學(xué)方法單一。受諸如學(xué)校體制、教師觀念等多方面因素的限制，高職市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)方法依舊采用傳統(tǒng)的方法，以講授法為主，在有些較注重提升學(xué)生動(dòng)手能力的高職院校，還會(huì)采用案例教學(xué)法，然而學(xué)生在“靜態(tài)”的案例和教師的講授中，依然很難真正掌握營(yíng)銷策劃的技能。

（三）實(shí)訓(xùn)室短缺。廣西盡管有不少的高職院校如柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院等，工學(xué)結(jié)合力度很大，然而即使是這些示范性的高職院校，在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)室方面依然面臨非常匱乏的窘迫局面，其他普通高職的實(shí)訓(xùn)室更是短缺。

（四）考核方式守舊。由于體制的問(wèn)題，高職高專院校對(duì)課程的考核方式比較守舊，目前大多數(shù)的課程采用閉卷考試的方式考核，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程作為營(yíng)銷策劃專業(yè)的核心課程，學(xué)校對(duì)學(xué)生的考核方式依然采用閉卷考試的方式，從考核結(jié)果看，高分的學(xué)生主要是背誦能力強(qiáng)的學(xué)生，只要在考試前能熟悉概念、背誦相應(yīng)的理論，考試往往能考高分。目前市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的考核方式，并不能體現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)技能，在高職市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中，如果不對(duì)考核方式進(jìn)行深度改革，教學(xué)改革在很大程度上是不能達(dá)到目的的。

三、面向廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的高職市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程改革措施

（一）課程內(nèi)容優(yōu)化整合。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的教材內(nèi)容與市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容雷同率很高，有些的教材會(huì)在理論知識(shí)后面多增加案例以此來(lái)加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，但即使是這些的教材，在理論知識(shí)的解釋上，依然跟市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)構(gòu)架一致。為能更好地對(duì)課程進(jìn)行改革，筆者對(duì)營(yíng)銷策劃的就業(yè)崗位進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，從工作任務(wù)，到行動(dòng)領(lǐng)域，到學(xué)習(xí)領(lǐng)域，確定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程開(kāi)發(fā)“基于工作全過(guò)程”設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重組，優(yōu)化整合課程內(nèi)容。筆者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容設(shè)計(jì)了營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)研策劃、市場(chǎng)細(xì)分策劃、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、銷售渠道策劃、促銷策劃等八個(gè)學(xué)習(xí)情景。如在學(xué)習(xí)“銷售渠道策劃”這一學(xué)習(xí)情景，筆者把全班同學(xué)分為5個(gè)小組，分別擔(dān)任生產(chǎn)企業(yè)、商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商等五個(gè)角色，每個(gè)角色要模擬一個(gè)公司，從公司創(chuàng)立到運(yùn)營(yíng)，到設(shè)計(jì)銷售渠道，每個(gè)公司之間如何進(jìn)行合作等，進(jìn)行全程情景模擬。學(xué)生通過(guò)這樣的情景模擬，了解這五個(gè)角色相應(yīng)的理論知識(shí)，同時(shí)明白在渠道選擇的時(shí)候應(yīng)考慮的因素，掌握了渠道的管理和設(shè)計(jì)，能獨(dú)立或和團(tuán)隊(duì)成員一起為企業(yè)策劃銷售渠道。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課堂，通過(guò)筆者設(shè)計(jì)好的八個(gè)學(xué)習(xí)情景，學(xué)生深度模仿策劃員進(jìn)行思考和行動(dòng)，突出了“策劃”這一重點(diǎn)，大大提升了學(xué)生的職業(yè)能力。

（二）教學(xué)方法、手段創(chuàng)新。為能有效地提高課堂教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)用能力，讓學(xué)校的教學(xué)和社會(huì)的需求嚴(yán)重脫節(jié)的現(xiàn)象有所緩解，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)就業(yè)與教學(xué)的緊密聯(lián)系，在教學(xué)方法上，筆者主要采用以下幾種方法：1.任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。教師根據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)一系列任務(wù)，讓學(xué)生在完成一系列任務(wù)的過(guò)程中掌握知識(shí)和技能并提高綜合素質(zhì)的方法稱為“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法。筆者采用這一教學(xué)方法時(shí)，主要采用了以下九個(gè)步驟：及時(shí)步：任務(wù)準(zhǔn)備（各團(tuán)隊(duì)檢查成員儀表、出勤情況等，營(yíng)造企業(yè)化管理的學(xué)習(xí)情景）；第二步：任務(wù)引入（創(chuàng)設(shè)新的情景、復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)）；第三步：任務(wù)提出（對(duì)新創(chuàng)設(shè)的情景進(jìn)行任務(wù)解讀和分析）；第四步：任務(wù)研究（分小組討論，小組內(nèi)容采用頭腦風(fēng)暴方式進(jìn)行集中討論、并具體進(jìn)行分工）；第五步：方案交流（各個(gè)小組把本組做好的方案進(jìn)行整合，制作PPT，在課堂上演示，各個(gè)小組集思廣益，取長(zhǎng)補(bǔ)短）；第六步：任務(wù)實(shí)施（各個(gè)小組實(shí)施任務(wù)，不理解的地方相互討論，教師在課堂巡視，對(duì)各個(gè)小組提出的疑難關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)調(diào)）；第七步：任務(wù)交流（各組對(duì)本組完成的任務(wù)成果以實(shí)物、PPT的方式展示，組間互動(dòng)）；第八步：任務(wù)評(píng)價(jià)（每個(gè)小組對(duì)本組的完成情況進(jìn)行自評(píng)、對(duì)其他小組互評(píng)、教師對(duì)各個(gè)小組的成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，肯定成績(jī)，指出不足）；第九步：課業(yè)總結(jié)（對(duì)任務(wù)中遇到的知識(shí)點(diǎn)、對(duì)完成任務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)出的綜合能力的運(yùn)用進(jìn)行總結(jié)）。這樣的學(xué)習(xí)模式，打破了原來(lái)傳統(tǒng)教學(xué)教師“滿堂灌”的模式，學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中加深了對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的理解，提升了相應(yīng)的職業(yè)技能。2.案例教學(xué)法。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法離不開(kāi)背景案例的創(chuàng)設(shè)，因而筆者常采用的教學(xué)方法之一是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是指教師本著理論與實(shí)際有機(jī)結(jié)合的宗旨，遵循教學(xué)目的的要求，以案例為基本素材，通過(guò)師生、生生之間的雙向和多向互動(dòng)，讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于“實(shí)踐活動(dòng)”中，以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力的一種教學(xué)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課堂，筆者根據(jù)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的整合設(shè)計(jì)了八個(gè)學(xué)習(xí)情景，在每個(gè)情景都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的案例，在設(shè)計(jì)案例的過(guò)程中，筆者主要考慮的是四個(gè)因素：（1）案例所圍繞體現(xiàn)的問(wèn)題；（2）學(xué)生使用該案例所需做的分析；（3）案例具有足夠的數(shù)據(jù)方便進(jìn)行分析；（4）數(shù)據(jù)從哪里能夠獲得。在案例教學(xué)中，學(xué)生是教學(xué)主題，教師的角色被進(jìn)一步淡化；教學(xué)過(guò)程不是教師一人講授，學(xué)生聽(tīng)課做筆記，而是學(xué)生團(tuán)體討論，通力合作，解決問(wèn)題，最終掌握了知識(shí)和技能。3.角色模擬教學(xué)法。角色扮演教學(xué)模式的理論是從美國(guó)社會(huì)學(xué)家范尼?謝夫特和喬治?謝夫特的《關(guān)于社會(huì)價(jià)值的角色扮演》中演繹過(guò)來(lái)的。它是以社會(huì)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的一種教學(xué)模式，具有一定的社會(huì)性、實(shí)用性。角色扮演模式的學(xué)習(xí)屬于情境學(xué)習(xí)，學(xué)生站在所扮演角色的角度來(lái)體驗(yàn)、思考，從而構(gòu)建起新的理解和知識(shí)并培養(yǎng)生活必備的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課堂，筆者結(jié)合對(duì)課程的優(yōu)化整合，設(shè)計(jì)了20多個(gè)角色，由學(xué)生分組在完成相應(yīng)任務(wù)的時(shí)候進(jìn)行模擬、扮演。如筆者在學(xué)習(xí)促銷策劃這一章的內(nèi)容時(shí)，設(shè)計(jì)了促銷策劃的學(xué)習(xí)情景，設(shè)計(jì)了超市策劃專員、廣告策劃專員、公共關(guān)系策劃專員等幾個(gè)角色。在學(xué)習(xí)廣告媒體這一內(nèi)容時(shí)，由廣告策劃專員設(shè)計(jì)電視媒體、戶外媒體、報(bào)刊媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等幾大媒體廣告，超市策劃專員現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)堆頭、設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣工具的具體運(yùn)用等。通過(guò)這樣的角色模擬，學(xué)生動(dòng)手能力得到鍛煉，在理解理論知識(shí)的同時(shí)，掌握了相應(yīng)的職業(yè)技能，學(xué)會(huì)用“策劃”的思維去解決問(wèn)題。4.講授法和啟發(fā)法。講授法和啟發(fā)法是傳統(tǒng)教學(xué)模式的主要方法。在筆者的改革中，這兩個(gè)方法貫穿了筆者改革的始末。和傳統(tǒng)教學(xué)方法不同的是，在改革后的課堂中，講授法和啟發(fā)法不再是主要的方法，而是次要的方法，僅僅用于教師講解理論知識(shí)以及在學(xué)生實(shí)踐的過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的講解。

（三）考核方式的改革與創(chuàng)新。在本次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的改革中，筆者對(duì)課程的考核方式進(jìn)行了改革。考核方式采用了平時(shí)成績(jī)加期末成績(jī)的方式進(jìn)行。在開(kāi)學(xué)初，給學(xué)生布置了期末的考核方式，期末采用撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案的方式進(jìn)行考核，每個(gè)學(xué)生寫(xiě)一份營(yíng)銷策劃方案，教師根據(jù)方案的可行性、操作性、新穎性、結(jié)構(gòu)是否完整、重點(diǎn)是否突出等幾大內(nèi)容進(jìn)行考核。平時(shí)成績(jī)則主要包括出勤、小組協(xié)作情況、團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)情況、角色模擬情況、回答問(wèn)題情況等進(jìn)行平時(shí)成績(jī)的記錄。在期評(píng)成績(jī)中，期末成績(jī)占60%，平時(shí)成績(jī)占40%。通過(guò)這樣的考核方式，學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習(xí)中積極回答問(wèn)題、和團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)合作、角色扮演入戲，期末的營(yíng)銷策劃方案能體現(xiàn)本學(xué)期學(xué)習(xí)的知識(shí)與技能，達(dá)到了提升學(xué)生職業(yè)能力的構(gòu)想。廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)這片熱土，亟待高職院校為用人單位培養(yǎng)適合企業(yè)需要的營(yíng)銷策劃人才。圍繞營(yíng)銷策劃專業(yè)最核心的課程市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程進(jìn)行的改革，雖然存在諸多瑕疵，但希望能引起高職院校的共鳴，進(jìn)一步改革市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程。

作者：盧彩秀工作單位：柳州師范高等專科學(xué)校

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:英語(yǔ)圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃研究

一、以《Richdad,poordad》的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)例來(lái)看國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)圖書(shū)的營(yíng)銷策劃

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，出版行業(yè)要獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要經(jīng)受住市場(chǎng)中的激烈角逐，而書(shū)籍的營(yíng)銷數(shù)量則直接決定了出版社的發(fā)展情況。在這種情況之下，經(jīng)營(yíng)模式的多樣化以及進(jìn)一步開(kāi)拓潛在市場(chǎng)是目前階段出版行業(yè)必然要采用的舉措。就目前國(guó)內(nèi)出版行業(yè)改革的情況來(lái)看，出版界的各界同仁也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并且在改革的路上加快了腳步，《Richdad,poordad》的營(yíng)銷策劃成功就是一個(gè)很鮮明的實(shí)例。下文筆者就結(jié)合《Richdad,poordad》的實(shí)際營(yíng)銷策略為例來(lái)對(duì)營(yíng)銷模式的多樣化以及如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的多樣化進(jìn)行相應(yīng)的分析。《Richdad,poordad》首次與讀者見(jiàn)面是在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，那時(shí)候，營(yíng)銷單位以新聞會(huì)的形式進(jìn)行營(yíng)銷書(shū)籍的宣傳會(huì)上，營(yíng)銷策劃方邀請(qǐng)了眾多媒體到場(chǎng)，而且還結(jié)合了新時(shí)期較先進(jìn)且獨(dú)具個(gè)性的POP方式來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。策劃方如此精心策劃書(shū)籍見(jiàn)面會(huì)自然贏得了贊美聲一片，也給讀者留下了深刻的印象。在這個(gè)新聞會(huì)之后，《Richdad,poordad》的銷售數(shù)量便一直居高不下，而且很快就在國(guó)內(nèi)著名的財(cái)經(jīng)類型書(shū)籍銷售榜單上名列前茅，就算到現(xiàn)在，這本書(shū)的銷售量也一直很好。在《Richdad,poordad》的營(yíng)銷策劃中，策劃人Tang指出在新聞會(huì)上投資方希望通過(guò)這本書(shū)能給現(xiàn)在這個(gè)金錢(qián)日益至上的社會(huì)民眾上一堂課，這本書(shū)的首要目的并不是賺錢(qián)，而是通過(guò)這本書(shū)能給被現(xiàn)代社會(huì)物欲橫流沖擊的民眾來(lái)一次再教育，同時(shí)也讓現(xiàn)代民眾形成一種新時(shí)代的思維以及觀念。通過(guò)這些新觀念的形成，再設(shè)計(jì)出其他相關(guān)的項(xiàng)目，依靠這種良性的循環(huán)力量來(lái)獲得利潤(rùn)價(jià)值。從Tang的這一番話就可以看出《Richdad,poordad》之所以會(huì)成功，其中是有很大的原因存在的，即《Richdad,poordad》書(shū)籍的營(yíng)銷是在以追求成立品牌的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，具體來(lái)看，其成功的原因可以從以下兩點(diǎn)來(lái)分析。及時(shí)，將出版行業(yè)之外的相關(guān)力量有效運(yùn)用起來(lái)。20世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)的世界圖書(shū)出版社北京分部經(jīng)過(guò)重重的險(xiǎn)阻而最終拿到了《Richdad,poordad》國(guó)內(nèi)出版權(quán)利的時(shí)候，美方的相關(guān)出版社公司卻給世界圖書(shū)出版社出了一個(gè)難題，即《Richdad,poordad》在及時(shí)次印刷銷售中必須使得其銷售數(shù)量超過(guò)一萬(wàn)冊(cè)。當(dāng)時(shí)圖書(shū)出版社的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有被這個(gè)難題嚇倒，他們反倒是另辟蹊徑，以國(guó)內(nèi)已有的出版行業(yè)相關(guān)營(yíng)銷策劃的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，決定將這個(gè)關(guān)鍵性的營(yíng)銷策略引入到國(guó)內(nèi)并且有效地運(yùn)用起來(lái)，而且圖書(shū)的營(yíng)銷也分為眾多板塊分別進(jìn)行，這樣Tang才能最終加入到《Richdad,poordad》的銷售策劃行業(yè)中，并且最終實(shí)現(xiàn)了品牌暢銷書(shū)系列。我們也可以從《Richdad,poordad》的成功營(yíng)銷中，看到曾經(jīng)流行與西方較晚才引入到國(guó)內(nèi)的聯(lián)盟營(yíng)銷思想。第二，出版行業(yè)也要提升自身品牌的構(gòu)建，要正確認(rèn)識(shí)品牌的力量。在上文中筆者已經(jīng)提出了投資人Tang認(rèn)為書(shū)籍的銷售首先不是能帶來(lái)多少利潤(rùn)價(jià)值，而是書(shū)籍中Richdad所構(gòu)建的一個(gè)致富體系，這也就是《Richdad,poordad》的品牌構(gòu)筑。這個(gè)成功的案例給國(guó)內(nèi)出版行業(yè)重要的啟示，即要突出自身的品牌力量，還要強(qiáng)化自身的品牌力度累積。當(dāng)前國(guó)內(nèi)的出版社要做到的是以市場(chǎng)上書(shū)籍閱讀者的實(shí)際需求為基礎(chǔ)來(lái)制定書(shū)籍出版策略，同時(shí)要以出版社自身的實(shí)際實(shí)力、所處的地域以及環(huán)境為依托，這樣才能穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。以上述條件為基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展出版社，就比較容易形成自身的獨(dú)特品牌效應(yīng)，這個(gè)形成的品牌一旦實(shí)現(xiàn)了暢銷，那將是一筆巨大的資產(chǎn)。

二、以《EQ》系列圖書(shū)的成功營(yíng)銷模式為例進(jìn)行相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)分析

隨著深化文化體制改革進(jìn)行，出版行業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略有待優(yōu)化以及改進(jìn)的聲音則最為強(qiáng)烈。如果要正視并改進(jìn)出版行業(yè)內(nèi)已有的相關(guān)問(wèn)題，并不是一件容易的事情。因?yàn)榫蛨D書(shū)印刷出版來(lái)說(shuō)，其所能獲得的利潤(rùn)和價(jià)值非常低，在圖書(shū)宣傳以及書(shū)籍內(nèi)部加入廣告業(yè)務(wù)收入所能得到的實(shí)際利潤(rùn)也非常少，所以在這種情況下要通過(guò)改革圖書(shū)印刷出版來(lái)謀求出版行業(yè)的發(fā)展幾乎是一件不可能的事情，因此只能通過(guò)改革圖書(shū)的宣傳營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)出版行業(yè)的振興。而事實(shí)也證明通過(guò)探索圖書(shū)的營(yíng)銷新模式以獲得更大的利益存在較大的可行性，在這方面具有代表性的是20世紀(jì)90年代末就已經(jīng)暢銷的《EQ》系列書(shū)籍。《EQ》的營(yíng)銷模式大概是由三個(gè)方面組成的，這三個(gè)方面分別是概念的設(shè)定、相關(guān)話題的制造，增加書(shū)籍的媒體曝光頻率，增加書(shū)籍的學(xué)術(shù)評(píng)論，通過(guò)上面三個(gè)方面的書(shū)籍宣傳，最終使得《EQ》被更多的人知道。按照國(guó)外相關(guān)的書(shū)籍營(yíng)銷理論來(lái)看，真正成功的書(shū)籍營(yíng)銷并不在于在宣傳階段書(shū)籍就能獲得多么好的銷售量，而在于書(shū)籍的營(yíng)銷模式是否能夠帶動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，并且使得這種購(gòu)買(mǎi)行為構(gòu)筑出一種書(shū)籍消費(fèi)的良好氛圍。因?yàn)檫@個(gè)良好的氛圍如果出現(xiàn)了，書(shū)籍銷售量的提升就不再是難題了。如果用這種思維再來(lái)關(guān)照《EQ》的成功銷售的話，我們就能夠一下子得出該書(shū)籍獲得成功銷售的原因。而這種原因的分析，也將為當(dāng)前國(guó)內(nèi)書(shū)籍的營(yíng)銷提供一些新的線索以及思維方式。筆者對(duì)該書(shū)籍的成功銷售進(jìn)行兩方面的總結(jié)。首先是要設(shè)定書(shū)籍銷售的概念，同時(shí)要不遺余力地創(chuàng)造營(yíng)銷市場(chǎng)。這種營(yíng)銷方式的相關(guān)環(huán)節(jié)主要有：營(yíng)銷策劃方首先要以現(xiàn)代社會(huì)中的傳媒力量為基礎(chǔ)，以出版行業(yè)存在的書(shū)籍為基礎(chǔ)，以書(shū)籍或者是需求性讀者作為新聞對(duì)象來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)相關(guān)的銷售話題，這個(gè)話題的設(shè)定圍繞書(shū)籍銷售的概念。，將這個(gè)書(shū)籍銷售的概念進(jìn)行推廣以及宣傳，在宣傳中可以按照實(shí)際的市場(chǎng)需求來(lái)創(chuàng)造屬于企業(yè)自身的品牌，通過(guò)書(shū)籍銷售來(lái)獲取利益價(jià)值也就是理所當(dāng)然的事情。這種書(shū)籍銷售概念的制定的營(yíng)銷模式在其他的行業(yè)可能并不大適用，但是圖書(shū)本身和其他行業(yè)的消費(fèi)品不一樣。因?yàn)樽x者在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的過(guò)程中多半考慮的是圖書(shū)能帶給自身的精神享受價(jià)值，因而圖書(shū)最重要的不在于圖書(shū)的外形而是其中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，所以營(yíng)銷策劃方可以根據(jù)市場(chǎng)中存在的讀者需求以及圖書(shū)的實(shí)際內(nèi)容制定銷售的概念。請(qǐng)比較的或者是知名度較高的人士來(lái)“說(shuō)書(shū)”就是一個(gè)很好的方式，而且獲得成功的概率很大。《EQ》系列的書(shū)籍正是設(shè)計(jì)了情商這個(gè)銷售概念，而這個(gè)銷售概念恰好符合了當(dāng)前社會(huì)中讀者的情感需求，因而該書(shū)籍的銷售就創(chuàng)造了較小的投資、較大的回報(bào)的成功結(jié)果。其次是要積極創(chuàng)造一種書(shū)籍銷售以及購(gòu)買(mǎi)的氛圍，有效利用相關(guān)的社會(huì)資源。《EQ》的成功銷售不單單是有正確的銷售概念提出，營(yíng)銷中通過(guò)社會(huì)上各種相關(guān)資源的整合利用以及銷售購(gòu)買(mǎi)氛圍的創(chuàng)設(shè)也是重要原因。《EQ》書(shū)籍在進(jìn)入市場(chǎng)之前，就利用已經(jīng)設(shè)計(jì)好的銷售概念來(lái)增加書(shū)籍的曝光度，當(dāng)《EQ》在社會(huì)上的知名度大大增加的時(shí)候，媒體、學(xué)術(shù)界都對(duì)該書(shū)投入關(guān)注的目光。等到該書(shū)籍進(jìn)入了市場(chǎng)后備受讀者的青睞，從而出現(xiàn)閱讀這本書(shū)已經(jīng)成為了一種潮流。所以綜觀上述，《EQ》書(shū)籍的成功已經(jīng)說(shuō)明了充分調(diào)動(dòng)社會(huì)上各個(gè)行業(yè)的資源，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望是現(xiàn)代書(shū)籍營(yíng)銷的有效模式，是現(xiàn)代出版業(yè)值得借鑒的營(yíng)銷模式。

作者：王婧

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:職校市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)

一、項(xiàng)目教學(xué)法的課程設(shè)計(jì)

1課程的解構(gòu)與重構(gòu)。首先按照以工作過(guò)程為導(dǎo)向，進(jìn)行課程的解構(gòu)與重構(gòu)，將行動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域。根據(jù)專業(yè)職業(yè)崗位，分析確定典型工作任務(wù)；其次，依據(jù)典型工作任務(wù)確定教學(xué)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主管主要面向兩大類崗位群：一是以新材料、化工、醫(yī)藥為代表的現(xiàn)代制造業(yè)中營(yíng)銷策劃主管；二是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營(yíng)銷策劃主管。因而對(duì)營(yíng)銷策劃典型工作任務(wù)進(jìn)行歸納，確定營(yíng)銷策劃教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容；，借鑒以職業(yè)能力為基礎(chǔ)，著重提高學(xué)生的職業(yè)能力素質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才素質(zhì)要求突出以下五點(diǎn)：一是綜合氣質(zhì)與形象良好；二是有良好溝通能力；三是有完成市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品推廣能力；四是具有團(tuán)隊(duì)精神；五是具有良好文筆能力。結(jié)合以上職業(yè)能力要求，本課程在教學(xué)設(shè)計(jì)中應(yīng)從以下幾方面入手：及時(shí)，按需教學(xué)。教師在每個(gè)項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)完成工作任務(wù)需要，結(jié)合學(xué)生基礎(chǔ)與實(shí)際，選取相關(guān)必要的理論知識(shí)、方法、案例組織教學(xué)，在內(nèi)容上做好取舍；第二，學(xué)習(xí)情境。可以安排學(xué)生對(duì)了解且熟悉的事件或產(chǎn)品進(jìn)行模擬策劃，如大學(xué)生化妝品營(yíng)銷策劃、洋快餐與中式餐館的定位策劃等。要方便學(xué)生初次策劃，引導(dǎo)他們由淺入深；第三，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。全班分為四個(gè)學(xué)習(xí)小組，分別有組長(zhǎng)和組員。要求大部分工作項(xiàng)目由各組共同完成；第四，提高學(xué)習(xí)興趣。為能夠更好地完成工作任務(wù)，不斷激發(fā)和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，要求老師不僅能熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容，還要熟悉其他相關(guān)專業(yè)內(nèi)容，做到多方位的引導(dǎo)。同時(shí)盡可能發(fā)揮教師本人人格魅力，更好吸引學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；第五，學(xué)以致用。堅(jiān)持啟發(fā)式教學(xué)，確立以學(xué)生為主導(dǎo)的教學(xué)理念，較大程度發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)造潛能，彰顯個(gè)性，將快樂(lè)引入教學(xué)，營(yíng)造一種學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)工作、學(xué)會(huì)與人相處的氛圍。2項(xiàng)目的選擇與確定。作為項(xiàng)目不僅要包含課程的基本知識(shí)，還要包括基本技能，并且強(qiáng)調(diào)能調(diào)動(dòng)學(xué)生探究問(wèn)題的積極性，而且要使學(xué)生在項(xiàng)目情境下，得到協(xié)作能力和交流能力等方面的鍛煉。所以，在項(xiàng)目化教學(xué)中，選取合適的項(xiàng)目非常重要。經(jīng)過(guò)探討，確定以成立校園某種產(chǎn)品專營(yíng)店為工作背景，完成七個(gè)具體工作項(xiàng)目：策劃準(zhǔn)備工作、營(yíng)銷調(diào)研策劃、創(chuàng)意策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略與定位策劃、產(chǎn)品上市及品牌策劃、促銷策劃、整體設(shè)計(jì)與策劃。為此，可以根據(jù)實(shí)際情況，將全班同學(xué)分配為若干小組，每個(gè)小組委命一位組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，各小組成員共同完成該營(yíng)銷策劃。

二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的條件與教學(xué)步驟

1項(xiàng)目設(shè)計(jì)應(yīng)滿足的條件。在高等職業(yè)教育中，項(xiàng)目是指以生產(chǎn)工作為背景的，是完成一件具體的、有實(shí)際使用價(jià)值的產(chǎn)品任務(wù)，它應(yīng)該滿足下面的條件：及時(shí)，在工作過(guò)程中，應(yīng)將書(shū)本理論與工作實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)有需要，安排體現(xiàn)與企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)過(guò)程、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有直接關(guān)系的內(nèi)容為工作任務(wù)，體現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”的目的。學(xué)生能自主獨(dú)立完成工作計(jì)劃，有效安排自己的學(xué)習(xí)行為并展示其學(xué)習(xí)成果；第二，學(xué)生應(yīng)獨(dú)立學(xué)習(xí)，克服在工作項(xiàng)目中出現(xiàn)的困難，并面對(duì)問(wèn)題有信心和能力去解決；第三，要求學(xué)生運(yùn)用學(xué)習(xí)的知識(shí)、技能，解決遇到的實(shí)際問(wèn)題和可能出現(xiàn)的工作困難；第四，工作項(xiàng)目要求團(tuán)隊(duì)共同完成，培養(yǎng)學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作的精神；第五，完成學(xué)習(xí)時(shí)，要求企業(yè)與師生，共同評(píng)價(jià)項(xiàng)目工作過(guò)程，完成成果和工作學(xué)習(xí)方法。2項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施步驟。項(xiàng)目教學(xué)一般可按照下面幾個(gè)教學(xué)階段進(jìn)行：一是設(shè)定工作項(xiàng)目。企業(yè)與教師共同來(lái)擬定一個(gè)或多個(gè)工作項(xiàng)目題目，然后讓同學(xué)們參與共同探討，最終來(lái)擬定工作項(xiàng)目目標(biāo)與任務(wù)；二是編制工作項(xiàng)目計(jì)劃。可以由學(xué)生起草計(jì)劃并設(shè)置工作步驟和程序，由教師做相應(yīng)指導(dǎo)；三是布置實(shí)施計(jì)劃。在分配給學(xué)生各自相應(yīng)工作任務(wù)，確定各自合作的形式后，按照之前擬定的工作步驟和程序來(lái)完成工作項(xiàng)目；四是審核評(píng)估。學(xué)生可以通過(guò)自我審核后，教師（或企業(yè)）對(duì)項(xiàng)目工作成績(jī)?cè)龠M(jìn)行評(píng)估。通過(guò)共同討論、分析在項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題與情況，以及學(xué)生處理問(wèn)題的方法和學(xué)習(xí)行為特征。通過(guò)對(duì)比評(píng)價(jià)結(jié)果，從中分析其評(píng)價(jià)結(jié)果差異的原因；五是總結(jié)應(yīng)用。通過(guò)師生評(píng)價(jià)結(jié)果，可以作為今后工作指導(dǎo)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，從而幫助學(xué)生今后能更好地將所學(xué)知識(shí)與技能應(yīng)用到企業(yè)和學(xué)校的生產(chǎn)實(shí)踐中去。

三、結(jié)束語(yǔ)

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)講，是一門(mén)職業(yè)技能課，在營(yíng)銷管理類的課程中，具有全局性、戰(zhàn)略性和規(guī)劃性的特點(diǎn)。要求學(xué)生的實(shí)際操作與動(dòng)手能力比較強(qiáng)。因此，我們針對(duì)這門(mén)課程進(jìn)行課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)改革，以期通過(guò)教學(xué)模式與方法的改變，能加深學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能的掌握，從而達(dá)到能完成一般企業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃等的能力。

作者：謝芳呂明單位：江西環(huán)境工程職業(yè)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理實(shí)證研究

【摘要】文章以內(nèi)蒙古移動(dòng)某盟市公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷策劃理論，提出省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理模型。實(shí)踐證明該模型可以有效解決電信企業(yè)省、市級(jí)分公司職責(zé)不清、聯(lián)動(dòng)效果不佳、評(píng)估作用不顯著等弊病，有利于提升電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)精細(xì)化管理能力。

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng)　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃　閉環(huán)管理　精細(xì)化管理

1　引言

當(dāng)前，電信運(yùn)營(yíng)商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來(lái)的增長(zhǎng)壓力，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?guī)?lái)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、號(hào)碼可攜等帶來(lái)的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營(yíng)商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營(yíng)商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營(yíng)銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問(wèn)題

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，未來(lái)幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。

從電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際情況來(lái)看，目前存在的主要問(wèn)題是地市分公司營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒(méi)有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來(lái)較大困難，另外，營(yíng)銷案的跟蹤分析通過(guò)手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。

從理論研究情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營(yíng)商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。

綜上所述，理順并建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。

3　營(yíng)銷策劃定義

從國(guó)外研究情況來(lái)看，美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營(yíng)銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營(yíng)銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。

從國(guó)內(nèi)研究情況來(lái)看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營(yíng)銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營(yíng)銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過(guò)程。

4　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理

基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營(yíng)銷策劃的組織管理、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫(xiě)、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的作用，較大化地利用好促銷資源，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)

電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見(jiàn)形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開(kāi)闡述。

關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營(yíng)銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門(mén)及活動(dòng)支撐部門(mén)協(xié)同工作情況來(lái)界定。

(1)省公司管理職責(zé)

負(fù)責(zé)省級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)傳播工作。

負(fù)責(zé)兄弟部門(mén)會(huì)簽工作。

負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類營(yíng)銷活動(dòng)。

負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。

負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。

(2)地市公司管理職責(zé)

制定分公司營(yíng)銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要，及時(shí)制定營(yíng)銷活動(dòng)方案。

對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷售類的營(yíng)銷活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門(mén)會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類別的營(yíng)銷活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。

跟蹤、評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門(mén)效果評(píng)估報(bào)告。

地市分公司制定的地方性營(yíng)銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)策劃并開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：

(1)擴(kuò)展性原則

針對(duì)客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對(duì)話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對(duì)消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長(zhǎng)途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門(mén)檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。

(3)效益原則

科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議保障低消費(fèi)等方式延長(zhǎng)客戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng)，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。

合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外，購(gòu)物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過(guò)×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開(kāi)展次數(shù)不超過(guò)×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對(duì)于預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購(gòu)促銷品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開(kāi)展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門(mén)做好溝通，取得相關(guān)主管部門(mén)的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門(mén)的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營(yíng)銷的原則，充分發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。

(5)渠道匹配原則

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營(yíng)銷背景、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行閉環(huán)管理，以提高營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。

5　閉環(huán)設(shè)計(jì)流程

從調(diào)研情況來(lái)看，我國(guó)絕大部分電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國(guó)外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營(yíng)銷策劃內(nèi)容。基于國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營(yíng)銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：

5.1營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容

(1)明確營(yíng)銷背景。

(2)選擇目標(biāo)客戶。

(3)制定營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則。

(4)確定營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。

(5)確定營(yíng)銷活動(dòng)推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營(yíng)銷目標(biāo)。

(8)預(yù)估活動(dòng)效果。

(9)做出活動(dòng)預(yù)算。

5.2編寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則

(1)合法性：指營(yíng)銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)完整性：指每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營(yíng)銷腳本這四個(gè)部分。

(3)規(guī)范性：指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語(yǔ)要求描述規(guī)范；前合營(yíng)銷腳本要求內(nèi)容、、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫(xiě)應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭(zhēng)嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。

5.3營(yíng)銷活動(dòng)方案的審批

(1)營(yíng)銷活動(dòng)的分類：指根據(jù)營(yíng)銷資源的不同將營(yíng)銷活動(dòng)分類，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)的審批：指針對(duì)省公司相關(guān)部門(mén)策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，兄弟部門(mén)會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對(duì)地市公司策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，兄弟部門(mén)會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門(mén)審批，由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門(mén)、會(huì)簽部門(mén)對(duì)地市公司上報(bào)方案意見(jiàn)反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營(yíng)業(yè)廳的支撐時(shí)間等。

5.4營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶角度來(lái)看，營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺(tái)角度來(lái)看，前臺(tái)受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)必須保障客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤：指營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起部門(mén)要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開(kāi)展情況，對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)通過(guò)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的稽核：指營(yíng)業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對(duì)客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營(yíng)銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營(yíng)銷規(guī)則執(zhí)行。

5.5營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

(1)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營(yíng)銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門(mén)將營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門(mén)或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開(kāi)展，無(wú)需向省公司相關(guān)部門(mén)報(bào)批的營(yíng)銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題；客戶反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對(duì)客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷品的營(yíng)銷活動(dòng)，在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行深入分析。

5.6營(yíng)銷活動(dòng)的存檔管理

營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理部門(mén)應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門(mén)查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營(yíng)銷活動(dòng)存檔材料。

6　結(jié)束語(yǔ)

針對(duì)未來(lái)幾年電信業(yè)低位運(yùn)行的境況，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)既需要適應(yīng)并應(yīng)對(duì)好外部環(huán)境的變化，同時(shí)還要解決好營(yíng)銷策劃活動(dòng)多且雜等問(wèn)題。從實(shí)踐結(jié)果來(lái)看，本文提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理模型可有效地解決電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃面臨的問(wèn)題，提升了企業(yè)精細(xì)化管理能力，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:基于項(xiàng)目導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)改革探討

（廣東技術(shù)師范學(xué)院天河學(xué)院）

【摘要】本文主要研究營(yíng)銷策劃課程基于項(xiàng)目導(dǎo)向的教學(xué)改革，并在課堂教學(xué)中進(jìn)行實(shí)踐，探索出一條適合市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的改革之路。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)面臨的環(huán)境，利用企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行各種針對(duì)性的營(yíng)銷整合策劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。在多年的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，筆者在教學(xué)中堅(jiān)持以項(xiàng)目導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過(guò)項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷策劃，著力培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目導(dǎo)向 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程 教學(xué)改革

一、傳統(tǒng)教學(xué)模式存在的問(wèn)題

（一）教材內(nèi)容重復(fù)，教學(xué)方法陳舊。目前營(yíng)銷策劃教材多而雜，內(nèi)容安排較多，不注重應(yīng)用性。教學(xué)內(nèi)容的選擇創(chuàng)新性差，多大數(shù)知識(shí)內(nèi)容與多門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的內(nèi)容重復(fù)。另外，教師教學(xué)方法單一陳舊，案例分析陳舊老套，分析理想化，缺泛與市場(chǎng)及企業(yè)聯(lián)系的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致課堂教學(xué)的吸引力低。

（二）作業(yè)及考核形式單一。現(xiàn)在的教材，課后作業(yè)的形式多是簡(jiǎn)答或是論述，或是案例分析題。簡(jiǎn)答題只是在理論上對(duì)所學(xué)內(nèi)容簡(jiǎn)單的重復(fù)，論述題稍微更深層次一點(diǎn)，用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析，但是學(xué)生的分析一般都是比較簡(jiǎn)單和淺顯，缺泛與企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)和的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐。另外，期末的考核形式也是比較單一，即通過(guò)試卷的方式來(lái)考核學(xué)生。試卷的題型大概總結(jié)下來(lái)就是選擇題（單選和多選）、判斷題、簡(jiǎn)答題、論述題，案例分析題等，這些題型從不同層次上來(lái)考查學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握情況。這種單一的考核方式比較固化和死板，學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力不能得到很好的培養(yǎng)和體現(xiàn)。

二、營(yíng)銷策劃課程導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要性

項(xiàng)目導(dǎo)向型教學(xué)是德國(guó)職業(yè)教育在20世紀(jì)80年代推行的一種“行為引導(dǎo)式”的教學(xué)方式，這種以項(xiàng)目為導(dǎo)向引導(dǎo)的教學(xué)方式，是通過(guò)組織學(xué)生參加項(xiàng)目設(shè)計(jì)（包括模擬項(xiàng)目）、履行和管理，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中完成教學(xué)任務(wù)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生綜合能力做培養(yǎng)的一種教學(xué)方式。項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)方式，不僅會(huì)引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)的知識(shí)和營(yíng)銷策劃實(shí)際問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，還會(huì)激發(fā)學(xué)生不斷地去探索新的知識(shí)和解決問(wèn)題的方法，從而培養(yǎng)獨(dú)立探索、勇于開(kāi)拓創(chuàng)新、不斷進(jìn)取的能力。

三、營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式實(shí)施過(guò)程

（一）營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的組建及項(xiàng)目的選擇

1.以項(xiàng)目為導(dǎo)向的營(yíng)銷策劃課程，要對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，一般是以5-6人為一組，主要是考慮到營(yíng)銷策劃需要不同性格和不同性別的同學(xué)發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，同時(shí)也需要更多的社會(huì)資源來(lái)供同學(xué)們利用。5-6人的組合，可以發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能集思廣益，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行出謀劃策。

2.項(xiàng)目的選擇是根據(jù)課堂所講的模塊來(lái)選擇的。做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，筆者一般把教學(xué)內(nèi)容分模塊，然后在教學(xué)過(guò)程中按模塊來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的選擇。不同的知識(shí)模塊，會(huì)讓學(xué)生進(jìn)行不同的項(xiàng)目策劃。這樣的方法，不僅能讓學(xué)生接觸到不同的企業(yè)、不同的策劃，同時(shí)又促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)去掌握項(xiàng)目策劃中所需要的理論知識(shí)，用理論知識(shí)再來(lái)對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行有效的策劃。剛開(kāi)始學(xué)策劃時(shí)，我們一般建議學(xué)生的項(xiàng)目都是小型的，先把小型的做好，學(xué)的策劃知識(shí)再多一些，就再慢慢再做中型的項(xiàng)目，然后才嘗試著做大型的項(xiàng)目策劃。

（二）項(xiàng)目策劃及實(shí)施

學(xué)生根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)模塊，自己小組選擇企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告，再結(jié)合所學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目策劃。具體表現(xiàn)為：

1.提前調(diào)研。首先在講授理論模塊知識(shí)之前的兩周，就會(huì)提前通知學(xué)生所要講授的理論知識(shí)，然后讓他們提前作好調(diào)研，有時(shí)還需要進(jìn)行問(wèn)卷的填寫(xiě)和回收，形成調(diào)研報(bào)告。例如，剛開(kāi)始學(xué)習(xí)營(yíng)銷策劃，我們建議學(xué)生盡量找學(xué)校周邊的這些小公司進(jìn)行調(diào)研和策劃，因?yàn)檫@些公司規(guī)模小，學(xué)生比較熟悉，調(diào)研比較容易。這樣學(xué)生W習(xí)就變成主動(dòng)的了。

2.帶著任務(wù)上課。然后學(xué)生會(huì)帶著相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果來(lái)上課，邊聽(tīng)邊結(jié)合自己的項(xiàng)目進(jìn)行思考。這樣的上課方式，學(xué)生的任務(wù)、目標(biāo)都明確，就不會(huì)再覺(jué)得課堂枯燥泛味。

3.課后策劃。當(dāng)上完一個(gè)理論知識(shí)模塊后，小組就進(jìn)行一次項(xiàng)目的策劃，目的就是把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的項(xiàng)目策劃中。在老師的指導(dǎo)下，小組成員會(huì)利用頭腦風(fēng)爆法，去討論項(xiàng)目應(yīng)該怎么策劃。這樣不僅培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)且鍛煉他們創(chuàng)新能力。

4.項(xiàng)目考核。當(dāng)策劃完成后，考核結(jié)果是交一份PPT，PPT要小組上臺(tái)演講，推銷其項(xiàng)目策劃方案，老師講評(píng)，其他小組聽(tīng)后提問(wèn)、打分。提出的問(wèn)題要有建設(shè)性，如果有好的建議都要提出來(lái)。一個(gè)策劃項(xiàng)目我們規(guī)定是10分，然后取平均分。打分有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，即項(xiàng)目的完整性、創(chuàng)新性、時(shí)效性、靈活性、可行性等。通過(guò)這樣的方式，同學(xué)們不僅鞏固了理論知識(shí)，而且每個(gè)小組都分享自己的企業(yè)項(xiàng)目策劃，增加了同學(xué)們的知識(shí)面，拓寬了視野。

5.后續(xù)補(bǔ)充。小組的項(xiàng)目通過(guò)策劃演講后，根據(jù)老師的講評(píng)和其他小組提出的問(wèn)題、建議，回去后就要及時(shí)改正和補(bǔ)充，以使項(xiàng)目更加完善。然后上交一份完整的打印文檔，以用留檔使用。

四、營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的實(shí)施效果

1.營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的改革，推動(dòng)了本院營(yíng)銷策劃課程的建設(shè)與發(fā)展，打破了以往作業(yè)單一重復(fù)的模式，把理論知識(shí)與社會(huì)企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生的作業(yè)以項(xiàng)目的形式展現(xiàn)出來(lái)，豐富了作業(yè)的形式。同時(shí)，期末考核形式不再是試卷的形式來(lái)考核，而是變成了寫(xiě)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書(shū)，主要考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用和實(shí)踐，更加適應(yīng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)學(xué)生的知識(shí)技能要求。

2.營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的改革，有助于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。學(xué)生要完成一份完整的營(yíng)銷策劃方案，必須親自走進(jìn)企業(yè)或市場(chǎng)去作調(diào)研，收集和分析資料，然后小組討論形成策劃方案，進(jìn)行項(xiàng)目創(chuàng)新性和可行性論證。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生接觸了社會(huì)和企業(yè)，拓展了知識(shí)面，培養(yǎng)和鍛煉了學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。

3.營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的改革，推動(dòng)了雙師型營(yíng)銷策劃師資隊(duì)伍的建設(shè)。營(yíng)銷策劃課程要求教師不但要掌握較深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃的理論知識(shí)，而且還要熟悉企業(yè)及市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律及業(yè)務(wù)流程。所以鼓勵(lì)老師到企業(yè)掛職鍛煉，到其他學(xué)校進(jìn)修，并組織教師到企業(yè)參觀。總之，營(yíng)銷策劃課程是一門(mén)目標(biāo)性、創(chuàng)新性、可行性較強(qiáng)的課程，如果不能為企業(yè)解決問(wèn)題，那么無(wú)論多精彩的策劃，都是沒(méi)有實(shí)際運(yùn)用價(jià)值可言的。我們會(huì)繼續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷策劃課程改革，為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)更多更的營(yíng)銷策劃人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

摘 要：案例教學(xué)是一種常規(guī)性的教學(xué)方法，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)是一門(mén)對(duì)實(shí)踐性要求很高的學(xué)科。在面對(duì)實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)中種種條件的制約的情況下，探討如何把案例教學(xué)法這種常規(guī)性的教學(xué)方法很好的應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)的教學(xué)中去，以提高教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)法；選擇科學(xué)性；少量性

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)是營(yíng)銷與策劃專業(yè)中的一門(mén)專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)課程，這門(mén)學(xué)科是一門(mén)具有實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，但在面對(duì)實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)時(shí)由于種種條件的制約，如實(shí)踐場(chǎng)所、實(shí)踐條件缺乏，課時(shí)不足等因素的影響。因而在教學(xué)中很多教師在講授該門(mén)學(xué)科時(shí)大都采用案例教學(xué)法使學(xué)生更容易的感悟和理解。對(duì)于如何去利用和把控好案例教學(xué)法確實(shí)值得廣大市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)該探討的課題。

1 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.1 只注重理論灌輸，學(xué)生領(lǐng)悟差

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)中很多教師都是依托教材，為講授理論而講授理論，學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣。學(xué)生理解時(shí)也只是停留在抽象的理解中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中很多的策略，都不能理解，甚至可能還抱有懷疑的態(tài)度，所以效果很差。而對(duì)于像高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)主要就是實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但這種純理論的教學(xué)方法只注重理論灌輸，對(duì)于高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)那就很是不太實(shí)用。

1.2 教師為主，學(xué)生為輔

在講授理論時(shí)，總是老師一個(gè)在滿堂式的灌輸在講臺(tái)上“不亦樂(lè)乎”。把學(xué)生忽略，學(xué)生只能在學(xué)習(xí)中被動(dòng)拼命的記老師的講授筆記，根本沒(méi)有時(shí)間去思考教師所講的內(nèi)容，長(zhǎng)期以往在學(xué)習(xí)上就沒(méi)有積極性自己也不會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而老師還認(rèn)為學(xué)生學(xué)得不錯(cuò)。

2 案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

2.1 把理論講授和案例教授結(jié)合使用

由于學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的時(shí)間較多，對(duì)于接觸企業(yè)的機(jī)會(huì)較少，對(duì)于在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中講授的很多理論，并不能夠理解，所以在講授很多策劃方法時(shí)應(yīng)結(jié)合某一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，讓學(xué)生首先在感性上就認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)。比如在講授為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)時(shí)，就可以舉一個(gè)某企業(yè)在通過(guò)某項(xiàng)促銷來(lái)提升自己的銷售量，為什么該企業(yè)的銷售量會(huì)提升呢？那是因?yàn)樵撈髽I(yè)做了某種促銷活動(dòng)，而這項(xiàng)促銷活動(dòng)企業(yè)又是怎么去做的呢？通過(guò)這樣的一些形式的案例講授，那么學(xué)生就知道了為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)了。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和目的就明確了。通過(guò)案例講授也能印證理論的正確性，學(xué)生更加容易理解。

2.2 案例的分享

在講授案例時(shí)，通過(guò)案例講授完之后，讓同學(xué)們來(lái)就這個(gè)案例做充分的討論分享，在討論分享中來(lái)提高自己的理解，通過(guò)學(xué)生的討論老師也可以知道學(xué)生對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的理解程度。同時(shí)在案例論中學(xué)生也可以知道案例中的企業(yè)如何去做的，為什么這么去做？如果是自己去做會(huì)不會(huì)有更好的方法呢？例如，在講授新產(chǎn)品上市策劃時(shí)，講到企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的新產(chǎn)品，采取什么渠道，什么推廣方式。我們就可以借助“腦白金”的案例進(jìn)行介紹，史玉柱為什么做腦白金呢？是因?yàn)槭酚裰M(jìn)行很多調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一是人們的保健意識(shí)不斷提升；二是現(xiàn)有保健市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)不知道要買(mǎi)什么。有市場(chǎng)需求又具備良好的外部競(jìng)爭(zhēng)條件，所以決定推出腦白金產(chǎn)品。人們購(gòu)買(mǎi)保健品的場(chǎng)所多為藥店和超市，市場(chǎng)中因?yàn)闆](méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以進(jìn)入市場(chǎng)不需要快速樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，因此高價(jià)格高促銷是非常不錯(cuò)的市場(chǎng)推廣手段。經(jīng)過(guò)努力最終腦白金迅速在市場(chǎng)中樹(shù)立了品牌形象，獲取不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)這種方式去講授學(xué)生就很容易理解新產(chǎn)品上市策劃的做法了。也可以去討論“腦白金”的市場(chǎng)操作手法是不是。

2.3 設(shè)置不同案例來(lái)講授

所謂不同案例來(lái)講授就是就某一種類似的產(chǎn)品，在采用不同策劃時(shí)，結(jié)果產(chǎn)生的效果的不同，以此來(lái)印證理論的正確性和規(guī)律性。學(xué)生通過(guò)兩個(gè)正反的案例的學(xué)習(xí)，對(duì)理論理解就不再是簡(jiǎn)單化，將來(lái)在工作中就不會(huì)純套用理論，知道面對(duì)不同具體情況來(lái)運(yùn)用理論。這樣對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)會(huì)有更深的內(nèi)涵理解。那么掌握的程度也就不同。

2.4 通過(guò)課后作業(yè)讓學(xué)生將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用實(shí)踐中

教師在講授完之后可以通過(guò)課后作業(yè)，要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，對(duì)于在課堂中講授的案例，學(xué)生自己可以就課堂中講授的案例中的自己想法具體去實(shí)踐一下。形成一種對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和鉆研精神。

3 案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中應(yīng)注意哪些

3.1 案例的選擇科學(xué)性

在講授案例時(shí)，對(duì)于要選擇什么樣的案例，很多老師并沒(méi)有考慮太多，而應(yīng)該更多的去想這個(gè)案例是否科學(xué)、是否恰當(dāng)、否。因?yàn)槿绻咐x擇不當(dāng)就有可能，導(dǎo)致理論說(shuō)服性的降低。那樣就起了相反的作用了，學(xué)生也就對(duì)學(xué)習(xí)會(huì)失去興趣。

3.2 應(yīng)正確把握理論教學(xué)與案例分析的關(guān)系

理論是分析問(wèn)題的基礎(chǔ)，而案例恰是對(duì)理論知識(shí)的印證。教師在授課時(shí)，應(yīng)注意合理的安排理論教學(xué)與案例分析。首先要立足于將理論知識(shí)的內(nèi)涵講透徹，讓學(xué)生弄清楚這一理論的主要內(nèi)容及其如何應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上引入案例進(jìn)行分析，讓理論知識(shí)更有支撐，更有說(shuō)服力。既一味的講理論，只會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得枯燥，而只講案例又會(huì)顯得課堂很散亂，沒(méi)有凝聚力。因此，應(yīng)當(dāng)在講清理論知識(shí)的前提下輔以恰當(dāng)?shù)陌咐治觯屨n堂內(nèi)容更充實(shí)飽滿。

3.3 案例選擇的少量性

所謂案例選擇的少量性就是在選案例時(shí)要盡可能的少，不要太多而應(yīng)更多盡量考慮好用一個(gè)案例說(shuō)明一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的所有問(wèn)題。如果一節(jié)課的案例過(guò)多往往可能導(dǎo)致學(xué)生接受的信息太多，學(xué)生難以接受。一個(gè)案例貫穿也能說(shuō)明理論的聯(lián)系性，就更加有說(shuō)服力。

3.4 在案例教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)生，并及時(shí)進(jìn)行總結(jié)

在組織學(xué)生進(jìn)行討論的時(shí)候，教師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生通過(guò)講解案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出解決問(wèn)題的理論。當(dāng)學(xué)生討論的主題偏離方向的時(shí)候，教師應(yīng)注意加以引導(dǎo)和糾正。當(dāng)學(xué)生在思考中遇到困難的時(shí)候，教師可以適時(shí)加以提示，啟發(fā)學(xué)生的思路。在討論或辯論結(jié)束時(shí)，教師應(yīng)加以總結(jié)，既是對(duì)學(xué)生積極參與的肯定，同時(shí)又讓案例教學(xué)的過(guò)程更加完整。

總之，一種好的教學(xué)方法，我們必須綜合來(lái)應(yīng)用，充分讓其成為教學(xué)的好幫手。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃論文:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心關(guān)鍵點(diǎn)剖析

摘 要：快速消費(fèi)品行業(yè)是當(dāng)今營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，由于具備行業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率高、市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)群體來(lái)源廣泛、消快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探 農(nóng)村消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析 基于電子商務(wù)平臺(tái)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道研究 快速消費(fèi)品市場(chǎng)分析與營(yíng)銷渠道構(gòu)建 洞察中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng) 消費(fèi)品市場(chǎng)緣何快速增長(zhǎng) 消費(fèi)品市場(chǎng)切入點(diǎn) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)需求的影響 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷策劃切記浮躁 新浪:當(dāng)快速消費(fèi)品遇見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變 淺談移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新思考 互聯(lián)網(wǎng)社交時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷模式探析 快速消費(fèi)品行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下發(fā)展新業(yè)態(tài) 中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)２００６年發(fā)展態(tài)勢(shì)分析 中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)２００６年發(fā)展態(tài)勢(shì)回顧 2009年中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)增速放緩 快速消費(fèi)品市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策探討 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：中國(guó)論文網(wǎng) > 管理 > 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心關(guān)鍵點(diǎn)剖析 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心關(guān)鍵點(diǎn)剖析 雜志之家、寫(xiě)作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款！安全又！ document.write("作者： 林一強(qiáng)")

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摘 要：快速消費(fèi)品行業(yè)是當(dāng)今營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，由于具備行業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率高、市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)群體來(lái)源廣泛、消費(fèi)需求多樣化、發(fā)展速度快速等特點(diǎn)，快速消費(fèi)品行業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃研究的重點(diǎn)課題。快速消費(fèi)品行業(yè)屬于低門(mén)檻高競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，準(zhǔn)入門(mén)檻低，因此行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各種品牌良莠不齊。快速消費(fèi)品行業(yè)偏重營(yíng)銷致勝，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷做法已經(jīng)很難跟上時(shí)代潮流。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 快速消費(fèi)品 市場(chǎng)營(yíng)銷 策劃

2016年天貓雙11總交易額高達(dá)1207億，物流數(shù)據(jù)顯示訂單數(shù)量高達(dá)6.57億件，較高峰值一秒鐘處理14萬(wàn)份訂單，創(chuàng)歷史新高，在傳統(tǒng)快消品行業(yè)的眼里這種效率是不可能，如果@種物流及訂單處理的大數(shù)據(jù)計(jì)算能力向其他行業(yè)輸出，必將產(chǎn)生顛覆性的結(jié)果，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快消品市場(chǎng)策劃必須順應(yīng)時(shí)代的需求，做好如下幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。

一、產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)消費(fèi)者的生活方式和思考方式已經(jīng)發(fā)生改變。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步與飛速蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者行為呈現(xiàn)多樣化并且不斷改變以及渠道的選擇入口和受新媒體的影響，許多傳統(tǒng)行業(yè)一時(shí)無(wú)法適應(yīng)新技術(shù)的發(fā)展而變得一籌莫展。有些企業(yè)面對(duì)線下、線上渠道非常糾結(jié)和焦慮，開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品，或者用不同品牌做兩塊業(yè)務(wù)。坦白講這不是解決思路和方法。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在某些方面是線下渠道無(wú)法比擬，也無(wú)法做到的，例如通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，在全國(guó)任何區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，針對(duì)不同群體和地域進(jìn)行高度精準(zhǔn)營(yíng)銷；拓寬銷售渠道，將線下難以銷售出去的貨物進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)打包或者活動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)行尾貨處理。一定不是用不同品牌來(lái)做，品牌要統(tǒng)一，好做成線上和線下同價(jià)，這就要求我們業(yè)務(wù)聚焦，打造爆款產(chǎn)品，通過(guò)品類創(chuàng)新開(kāi)創(chuàng)新的激活或者升級(jí)市場(chǎng)，突出產(chǎn)品價(jià)值，培養(yǎng)消費(fèi)者情感。同樣線上渠道也需要爆款產(chǎn)品引流，帶來(lái)其它產(chǎn)品的銷售。

二、渠道

快消品與其他產(chǎn)品有著截然不同的區(qū)別，尤其是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，這種差別尤其明顯。快速消費(fèi)品受產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、廣告宣傳、品牌推廣、價(jià)格、促銷優(yōu)惠、銷售點(diǎn)等各方面影響，往往容易給消費(fèi)者帶來(lái)沖動(dòng)的消費(fèi)欲望，從而成交。因此，快速消費(fèi)品營(yíng)銷有三個(gè)基本特點(diǎn)，也就是：（1）方便；（2）視覺(jué)化影響；（3）品牌忠誠(chéng)度。

以上特征引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品產(chǎn)生直接、快速、沖動(dòng)、感性、簡(jiǎn)介的消費(fèi)習(xí)慣，誰(shuí)能夠讓消費(fèi)者更便捷地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠生存。渠道為王，得渠道得天下。誰(shuí)對(duì)渠道的把控力夠強(qiáng)，誰(shuí)就能擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代同樣是渠道為王，是全渠道營(yíng)銷時(shí)代，只是由于大數(shù)據(jù)及云計(jì)算的應(yīng)用，渠道的管理已經(jīng)可以延伸到每個(gè)消費(fèi)者，所以更是自媒體分享傳播的時(shí)代，每一個(gè)消費(fèi)者都是強(qiáng)有力的傳播分享者，我們一定要做好口碑營(yíng)銷，線上渠道要讓消費(fèi)者成為你的傳播分享者，與消費(fèi)者互動(dòng)，如社交營(yíng)銷、微博營(yíng)銷，以強(qiáng)用戶粘度見(jiàn)長(zhǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)，使購(gòu)買(mǎi)行為變得更可持續(xù)，這就是社交媒體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)所在。線下渠道要實(shí)現(xiàn)功能和服務(wù)的改變及增值，如體驗(yàn)營(yíng)銷、通過(guò)現(xiàn)代物流快速配送。

三、品牌傳播方式

品牌是企業(yè)內(nèi)部的溝通標(biāo)準(zhǔn)，包含品牌的思想、感受和價(jià)值，如：1.屬性：品牌最基本的含義是代表了特定商品的屬性。2.利益：品牌對(duì)商品體現(xiàn)了某種特定的利益。3.價(jià)值：品牌反映了生產(chǎn)者生產(chǎn)商品的某些價(jià)值感。4.文化：品牌反映了商品的價(jià)值觀，通過(guò)一種特定的文化體現(xiàn)出來(lái)。5.個(gè)性：個(gè)性化是品牌的特征。6.用戶：品牌暗示了購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型。

產(chǎn)品和品牌的傳播力度，基本決定了快消品企業(yè)的市場(chǎng)地位。在互聯(lián)網(wǎng)誕生和興起之前，快消品是營(yíng)銷行業(yè)最會(huì)做銷售的行業(yè)。快消品品牌廣告長(zhǎng)期霸占著電視和傳統(tǒng)媒體的廣告版面，打造和誕生了許多經(jīng)典的快消品廣告。中國(guó)最早最出名推廣力度較大的廣告，不管是電視還是戶外的廣告，幾乎都屬于快消品領(lǐng)域。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，搶占廣告意味著搶占營(yíng)銷核心，鋪好渠道意味著掌控了市場(chǎng)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓每個(gè)消費(fèi)者隨時(shí)隨地參與各種互動(dòng)及分享，用戶注意力被分散，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)逐步下降，消費(fèi)者將成為真正的品牌傳播者，那么快消品牌該如何調(diào)整營(yíng)銷策略？

及時(shí)：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)，以傳統(tǒng)媒體為輔導(dǎo)。

手機(jī)等移動(dòng)硬件端的發(fā)展，以及以APP為代表的移動(dòng)端軟件的蓬勃興起，人們的生活早就離不開(kāi)手機(jī)，不管是在外面，還是在家里，都是人手一部手機(jī)，而手機(jī)上出現(xiàn)的各種各樣的新媒體、自媒體、微博、微信、短視頻和直播，已經(jīng)搶占了傳統(tǒng)媒體的生存空間，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的便利。消費(fèi)者很容易受新技術(shù)新模式的影響，注意力也不會(huì)長(zhǎng)期留在某一個(gè)產(chǎn)品身上，不同的群體會(huì)在不同的階段，被不同的技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)分流，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瓜分的注意力更加多。因此，快消品的銷售應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)型，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，輔以傳統(tǒng)廣告平臺(tái)作為補(bǔ)充，這才是正確的營(yíng)銷思路。

第二：內(nèi)容為王、加強(qiáng)消費(fèi)者互動(dòng)和技術(shù)革新。

小米品牌手機(jī)主打“饑餓營(yíng)銷”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售訂單，吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，并且還利用類似于“Are you ok”這類視頻進(jìn)行病毒式營(yíng)銷，并且在小米社區(qū)、微博和貼吧發(fā)力，把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)得風(fēng)生水起，關(guān)鍵在于建立有效的互動(dòng)方式以及精準(zhǔn)有效的高質(zhì)量?jī)?nèi)容。滴滴等品牌借助于“發(fā)紅包”這樣的創(chuàng)意營(yíng)銷工具快速獲取大量用戶和大量品牌曝光，關(guān)鍵在于建立良好的互動(dòng)機(jī)制，以及創(chuàng)新技術(shù)。內(nèi)容與廣告結(jié)合，內(nèi)容為王，廣告為輔，以點(diǎn)帶面，軟硬結(jié)合，加強(qiáng)互動(dòng)，善用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，才是真正的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式。

第三：被動(dòng)強(qiáng)制。

在以電視廣告為代表的信息匱乏時(shí)代，人們能選擇的范圍很少，品牌宣傳往往是向消費(fèi)者進(jìn)行灌輸式傳送，并且還比較奏效，那是因?yàn)橄M(fèi)者除此以外沒(méi)有別的選擇，所以只能默認(rèn)消費(fèi)，跟著市場(chǎng)走。舉個(gè)例子，腦白金的廣告通過(guò)電視廣告、軟文等形式進(jìn)行傳播，暢銷十幾年，成為家喻戶曉的品牌，一個(gè)再普通不過(guò)的白酒“秦池”通過(guò)幾界央視標(biāo)王也曾經(jīng)紅極一時(shí)，這些都是被動(dòng)式的廣告營(yíng)銷，在可選擇不多的情況下，還是取得了很好的廣告效益。被動(dòng)式地接受廣告，比電視更電視。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快消品市場(chǎng)策劃必須抓住這三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，站在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上順勢(shì)而為，一定可以讓企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展！