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財富管理論文:商業銀行財富管理論文

一、關于財富管理業務的理解

（一）財富管理的含義

財富管理是指以客戶為中心，設計出一套的財務規劃，通過向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務，將客戶的資產、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。

財富管理的核心是：以客戶為中心，合理分配資產和收入，不僅要考慮財富的積累，更要考慮財富的保障。在外延上可以包括對個人的財富管理和對企業的資產管理。

（二）財富管理業務與一般意義上的理財業務的區別

“財富管理”是近年來在我國金融服務業中出現的一個新名詞。“財富管理”，顧名思義，就是管理個人和機構的財富，也可以簡單概括為“理財”，但有區別于一般的理財業務。“財富管理”的出現劃分了我國金融服務業的兩個不同的理財業務時代：一個是早期的理財業務時代；另一個則是經過發展與改進的成熟的理財業務時代——財富管理時代。

一般意義上的理財業務屬于早期的理財概念，它的營銷模式是以產品為中心，金融機構（主要指商業銀行）通過客戶分層、差別化服務培養品質客戶的忠誠度，從而更好地銷售自己的產品；而財富管理業務則是以客戶為中心，金融機構（商業銀行、基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等）根據客戶不同人生階段的財務需求，設計相應的產品與服務，以滿足客戶財富管理需要，這些金融機構成為客戶長期的財富管理顧問。財富管理業務屬于成熟的理財業務。

財富管理與一般意義上理財業務的區別主要有三點。

其一，從本質上看，財富管理業務是以客戶為中心，目的是為客戶設計一套的財務規劃，以滿足客戶的財務需求；而一般意義上的理財業務是以產品為中心，目的是更好的銷售自己的理財產品。

其二，從提供服務的主體來看，財富管理業務屬于成熟意義上的理財業務，它的主體眾多，不僅限于銀行業，各類非銀行金融機構都在推出財富管理業務。一般意義的理財業務多局限于商業銀行所提供的傳統業務和中間業務。

其三，從服務對象上說，財富管理業務不僅限于對個人的財富管理，還包括對企業、機構的資產管理，服務對象較廣；而一般意義的理財業務處于理財業務發展的較早階段，作為我國商業銀行的一類金融產品推出，主要指的是銀行個人理財業務產品的打包，服務對象多為私人。財富管理的三個鮮明特征“以客戶為中心”、“服務主體眾多”以及“服務對象較廣”，使它區別于一般意義的理財業務，成為理財服務的成熟階段。

(三)我國商業銀行財富管理業務的主要內容

目前各家商業銀行的財富管理業務品種豐富，品牌各具特色，然而服務內容大多類似，主要集中在以下幾方面：

首先，賬戶管理服務。利用銀行便利的短期融資條件和先進的電子清算系統，為客戶提供存取款、投資、貸款、結算、智能轉賬等服務。這是財富管理服務中最基本、最簡單的內容。對于銀行的財富管理客戶，這些服務基本上免收服務費用。

賬戶管理服務是以信用卡作為載體的。現階段招行“金葵花”理財也是緊密結合其經驗豐富國內同業的信用卡的技術優勢，同時與網上銀行、手機銀行、電話銀行等多條服務渠道配合推出的。財富卡體現了財富管理業務的及時大要素——資金集中，財富卡的推出一方面推進了財富管理業務的發展，同時也帶動了消費、透支等信用卡業務的發展。

其次，交易類服務。這是目前銀行用來吸引客戶的主要財富管理業務，也是銀行財富管理業務中的強項。包括人民幣理財業務和外匯理財業務。

（1）人民幣理財，是指銀行用散戶集合的大基數本金購買收益高于普通憑證式國債的記賬式國債、政策性銀行金融債券、央行票據等收益更高的產品。由于銀行在操作上涉及了一些普通投資者無法投資的業務，像銀行間債券市場產品等，其預期收益率一般高于傳統的短期儲蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民幣理財產品起點金額都是5萬元，收益各有所不同，但利率都高于相應期限的儲蓄存款。

（2）銀行所擁有的龐大的外匯交易平臺和金融衍生業務的交易資格是其能夠設計出豐富的外匯理財產品的前提條件。外匯理財產品實質是銀行利用衍生產品交易幫助客戶提高資產的收益率。對于商業銀行來說，外匯理財業務一方面有利于在激烈的同業競爭中留住外匯存款客戶；另一方面銀行可以充分利用已有技術、人力、客戶資源，通過開發外匯理財業務潛力，拓展新的盈利空間。

再次，財富管理顧問服務。銀行依靠自身在資訊和人才方面的優勢，以及和證券、保險、基金等金融機構的廣泛合作，為客戶提供理財規劃、投資建議、金融咨詢等一系列的理財顧問服務。財富管理顧問服務是財富管理的高級階段。其實施載體是一對一、一站式的客戶經理服務。提供的是針對客戶的預期收益率和自身的風險承受能力，所量身定做的、的財富管理計劃。財富管理計劃中為客戶設計的投資產品多為銀行特有的金融產品，如儲蓄、外匯買賣，以及銀行的各種國債、基金、保險產品。

第四，各種優先優惠措施。這是銀行為穩定財富管理客戶資源、爭取更多的客戶而設計的附帶服務，可以視為餐前小食、餐后甜點。這些服務均是免費提供。作為銀行的財富管理客戶，一般可以享受到優先辦理各項業務，優先提供各種緊俏投資理財產品（如預留國債額度），享受多項業務費用減免等服務。銀行的財富管理客戶多屬于社會中高級收入階層，這些彰顯身份的優惠服務和貴賓待遇對他們來說還是具有相當吸引力的。

，企業資產管理業務。目前我國商業銀行的企業資產管理業務還處于起步階段。主要集中在為企業提供日常財務監理、資金調撥等賬戶管理服務，以及為企業兼并收購、債券及票據發行、基金托管、工程造價咨詢等提供顧問服務。

二、對商業銀行風險管理的認識

商業銀行風險是指在貨幣經營和信用活動中，由于各種事先無法預料的因素的影響，使銀行的實際收益與預期收益發生背離招致經濟損失的可能性。商業銀行風險管理是銀行業務發展和人們對金融風險認識不斷加深的產物。最初，商業銀行的風險管理主要偏重于資產業務的風險管理，強調保持銀行資產的流動性，這主要是與當時商業銀行業務以資產業務，如貸款等為主有關。20世紀60年代以后，商業銀行風險管理的重點轉向負債風險管理方面，強調通過使用借入資金來保持或增加資產規模和收益，既為銀行擴大業務創造了條件，但也加大了銀行經營的不確定性。20世紀70年代末，國際市場利率劇烈波動，單一的資產風險管理或負債風險管理已不再適用，資產負債風險管理理論應運而生，突出強調對資產業務、負債業務的協調管理，通過償還期對稱、經營目標互相替代和資產分散實現總量平衡和風險控制。80年代之后，隨著銀行業競爭的加劇、存貸利差變窄、衍生金融工具被廣泛使用，銀行風險管理有了新的內容。表外風險管理理論、金融工程學等一系列思想、技術逐漸應用于商業銀行風險管理，在風險管理方法上更多地應用數學、信息學、工程學等方法，進一步擴大了商業銀行風險管理的內涵。1988年，《巴塞爾資本協議》正式出臺并不斷完善，標志著商業銀行風險管理和金融監管理論的進一步完善和統一。在1997年9月頒布的《有效銀行監管的核心原則》中，商業銀行風險分類為信用風險、國家和轉移風險、市場風險、利率風險、流動性風險、操作風險、法律風險和聲譽奉獻。其中信用風險、市場風險和操作風險是目前商業銀行風險管理的主要對象。

（1）信用風險，是指合同的一方不履行義務的可能性，包括貸款、拆借、貼現及結算等過程中交易對手違約所帶來損失的風險。

（2）市場風險，是指市場價格的變化使頭寸蒙受損失的風險，包括利率、匯率、價格的波動風險及金融產品價格風險等。

（3）操作風險，是指由于不完善或有問題的內部程序(或規章制度)，人員及系統或外部事件所造成損失的風險。

三、財富管理業務中的信用風險管理

商業銀行財富管理業務中的信用風險主要來源于信用體系的缺失，導致商業銀行無法了解客戶的資信。因此，建立和完善社會信用體系以及行內的征信系統，是財富管理業務中信用風險管理的有效途徑。

從財富管理業務下游的客戶端來說，由于財富管理業務中的短期融資業務離不開對個人和企業信用評估，因此要盡快建立完善的社會信用體系和商業銀行內部的征信系統，便于商業銀行選擇品質的目標客戶，減少融資性業務的風險。

首先，從整個市場環境上說，要動員整個社會的資源，建立一套系統的自信調查制度和信用評估制度。上海等一些地方近幾年對此進行了認真探索，取得了一些積極成果。應當進一步擴大試點城市的范圍，由中央銀行、財政稅務部門和勞動人事部門共同配合，并與保險公司、擔保公司合作，建立健全的消費信貸保障體系。通過各種監控保障措施，有效地提高工作效率和防范化解風險。

其次，針對我國缺乏完善的信用體系的現實情況，商業銀行應當整理客戶資料，籌組和完善行內征信系統。商業銀行還可以在和非銀行金融機構進行兼業合作的同時，做到咨詢共

享，利用合作機構的客戶信息，擴充行內的征信系統。

四、財富管理業務中的市場風險管理

我國商業銀行財富管理業務的風險主要體現在市場風險上。按照有關規定，銀行、證券、基金、信托等理財方式都不允許保障低收益，而商業銀行在最初宣傳銷售理財產品時，為了吸引客戶，所推出的理財產品普遍以保本、收益保底來招攬客戶，過于強調對“保底收益”的保障。這就要求產品發售銀行必須在瞬息萬變的債市和票據市場上，具有足夠的風險承受能力，否則將會使銀行被迫承擔價格與利率波動的相應風險。同時，產品的同質化與激烈的市場競爭，使得各家銀行不可避免地陷入價格戰，理財產品的預期收益率不斷走高。收益率持續走高的理財產品需要在市場上找到足以支撐的投資組合，如果不能達到預期的收益率，虧損的差額就必須由銀行自己承擔。

防范和管理市場風險就是要求商業銀行注意財富管理業務創新中蘊涵的風險，在經濟全球化的背景下，首先將市場風險的監管對象延伸到由本幣到外幣，由境內到境外，由表內到表外，由簡單產品到復雜的衍生產品。其次，在表內業務與表外業務、自營與、前中后臺之間建立有效的風險隔離帶。特別要將商業銀行開立在中央結算公司的自營資金賬戶和代客理財資金賬戶實行嚴格的分離，建立風險防火墻。此外，要建立嚴格的信息披露制度，及時、的向客戶披露財富管理業務中各項創新產品可能發生的風險，不要誤導客戶，只談收益、不談風險。

財富管理業務的風險管理除了在業務操作辦法和制度中予以防范外，需要從風險總量上予以控制，制定財富管理業務的風險額度管理制度，即確定某項中間業務能夠承擔的風險總額。該風險額度的確定應當與該業務在一段時期內的收益水平結合起來考慮。

五、財富管理業務中的操作風險管理

目前，我國不少商業銀行為了大力發展財富管理業務，對員工下達一定的客戶數量指標，按任務完成情況來評判員工的業績。這就導致商業銀行出現了只重客戶數量、不重客戶質量，大批招攬客戶的局面。這從表面上看是擴大了銀行的客戶群體，增加了銀行財富管理業務的市場占有率，實際上卻無形中加大了商業銀行自身的經營風險。從業務的操作風險角度看，這一業績考核機制不符合商業銀行財富管理業務的長遠發展。因此，應當建立一套科學合理的財富管理業績考核機制。

商業銀行的財富管理部門是直接面對客戶的營銷服務部門，具備資源整合的功能，而不是用來推銷某一種或幾種特定的產品。因此，銀行考核財富管理從業人員的標準不是拉存款數和拉客戶數，而應當是銷售各種理財產品給銀行帶來的利潤數。這樣，財富管理從業人員的自由度比較大，可以根據自己的特長和客戶的需要推薦產品，客戶的滿意度也會比較高。總之，對于銀行財富管理部門的考核適宜直接和其效益掛鉤，在按照區域、業務和客戶三種進行考核方式中選擇按照客戶貢獻度來考核，并同具體業務經辦部門區別對待。

此外，商業銀行還要加強和完善財富管理業務的風險控制授權制度，建立健全一整套規章制度權限和財富管理業務評審小組。該小組可由相關業務處室的專家組成，對新的財富管理業務的客戶進行評估與審核，尋求客戶利益、特點與產品的結合點，使財富管理業務給銀行和客戶所帶來的風險最小化。特別是對于涉及到有關個貸方面的操作，要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求，努力實現全程電腦規范化管理操作要求。

六、加強兼業合作的風險管理

從業務合作方看，應當加強財富管理業務中的銀證、銀基、銀保、銀信等兼業合作的風險管理，建立有效的防火墻。

對于財富管理業務上游的理財產品端來說，其風險主要體現在兼業合作上。

兼業合作一方面帶來了財富管理業務的創新，另一方面也加大了風險在各金融機構之間傳遞的可能性。商業銀行應當在兼業合作方之間建立一個防火墻，將風險有效隔離在商業銀行之外，從而有效的預防跨行業風險傳染。

（1）銀證、銀保聯合，以及銀行同基金、信托合作開發理財產品時，首先應當充分了解、掌握證券市場、保險市場、信托市場本身所具有的風險。

（2）其次，要了解作為合作方的有關證券公司、保險公司、基金管理公司、信托公司的資信，以及具體的經營、盈利情況。

（3）再次，要對合作事宜進行深入的可行性研究，充分考慮合作時銀行自身所能承受的風險和所期望的利潤。

（4）在進行兼業合作之前，應當明確商業銀行在合作中的地位，規定商業銀行在合作中的職責，同時明確規定財富管理業務產品出現意外時商業銀行的責任有哪些，防止發生跨行業風險傳染。

（5）財富管理業務的兼業合作還應當重視合作中和合作后的監管，監督資金的流向，防止合作方挪用資金，阻止合作方違規操作；同時通過事后監管，了解客戶對理財業務的反饋意見，為兼業合作的繼續開展打下基礎。

我國商業銀行的財富管理業務才剛剛起步，面臨著基金、證券、保險、信托等非銀行金融機構激烈的市場競爭，存在著一些問題和困難。我國商業銀行應當充分認識并發揮自身的優勢，樹立正確的市場定位，從客戶價值較大化出發，和非銀行金融機構進行深層次合作，共同設計財富管理業務產品，注重風險防范，推行財富管理中心加財富管理專家的服務模式，實行差別化服務，分階段、穩步的推進財富管理業務的健康發展。

【摘要】“財富管理”是近年來在我國金融服務中出現的一個新名詞。近十年來，我國的國民經濟持續高速發展，個人可支配收入大幅度提高。人們希望借助財富管理服務，在資金供應上尋求安全與保障，在投資決策上得到專業建議。同時，金融機構混業經營的發展趨勢，促使銀行、證券、保險等金融機構的合作，為開展綜合財富管理服務提供了良好的經濟環境。財富管理業務成為商業銀行新的利潤增長點的同時，也存在巨大的風險。為此，研究商業銀行財富管理業務的風險管理，提高商業銀行財富管理業務的安全性具有重要的現實意義。

【關鍵詞】財富管理商業銀行風險管理

財富管理論文:經濟管理論文:財富與財富符號

――中國經濟改革當中的身份經濟，身份成本與身份危機

中國人求財富，向來如此，且向來不諱言。春節拜年，首要說的就是“恭喜發財！”舊時交往中，如果彼此不是問“您在那里高就”，一定是問“先生在什么地方發財？”時至今日，“福如東海常流水，壽比南山不老松”這副對子，總是和“生意興隆通四海，財源茂盛達三江”并駕齊驅的。所以，不管在什么社會體制下生活的中國人，都自動會想到這樣存在我們語言定勢中的對財富的向往，都自動會表達這樣的向往而不會有絲毫不好意思。

財富之為物質形態，還只是人們心向往之的對象。而人們心向往之形成了可以涵蓋一個社會不同階層，跨越同種文化人們生活地域的共同文化符號，這就已趨近于“形而上”了。再進一步，對使用、改造、更新這樣的共同文化符號不但毫不諱言，且孜孜不倦，津津樂道，那就為說明與探討中國在經濟改革過程中的某種文化“底蘊”，提供了社會心理的基礎，畢竟使用、改造和更新財富符號，不但在“形而下”的意義上，而且在“形而上”的意義上，成為中國改革必不可少的部分。這一部分，我暫且稱它為“身份經濟與身份成本”的過程。

身份作為人們在社會交往中彼此辨別的最初也是最有力的符號詮釋，在任何人的社會都必不可少。在中國，身份長期以來始終是和政治好惡聯系在一起：工人是領導階級，一時，工作服成為人們身份的象征；農民具有深厚樸素的感情，對襟褂子也曾上過臺面；解放軍當過“全國人民的榜樣”，當時，有多少人為了一身“四個兜兒”的軍裝四處奔波呢？在經濟改革成為一切事情向所謂“好”的方向“轉變”的象征的今天，一切身份自然也就和經濟、財富、代表財富的金錢及其一切衍生產品發生了密不可分的聯系。

這其中，財富符號就顯得尤為重要。買什么東西，利用它的什么特性，在追求財富乃至追求財富符號的過程中，退居其次。買香煙，吸香煙，誰都知道其中的弊大于利，甚至很多人也知道在健康層面上，這樣做是有百害而無一利，但吸煙，特別是吸某種牌子的香煙，代表了和“財富”有關的價值，所以有某種時刻要賄賂某人，必須起碼附帶贈送相應品牌的香煙的社會現象存在；明明城市當中的街道已經無法容納更多的轎車，開轎車不但費時，而且費錢，并且還要擔心被偷被破壞，但“財富”的符號不但包涵而且主要通過是否擁有轎車乃至是否擁有什么品牌的轎車來表現，所以，整個汽車行業，希望通過汽車行業來帶動經濟增長的國家政府加上渴求“財富”符號的“身份消費者”的集團，就要不斷制造和更新這樣的符號，使其成為整個社會認可的“身份”；現在的“房地產熱”中，有多少人是因為自己果真需要利用200平米居住空間給他提供的物理生物心理上的好處，對其價格令人越來越瞠目的“豪宅”趨之若鶩呢？

推而廣之，在自有傳統基礎上，在政治經濟精英的努力號召之下，現代中國社會中，幾乎人類的所有活動都在不斷地努力使自己成為“財富符號”，印證由此被人所推崇的身份：大吃大喝是“富有”的象征自不待言；一時間，上海知識分子創造出來“知本家”的說法，又何嘗不是在把知識通過詮釋變成“資本”，變成可以制造財富，因此可以制造令人們尊重的“身份”呢？富有的貪官們未嘗不考慮自己的政治生命，未嘗不考慮老大一把子年紀，能否禁得起夜夜狂歡的負擔，但一旦擁有年輕漂亮的女性，哪怕僅只是形式上的擁有成為和“財富”，“財富符號”和它們構成的“身份”標志的時侯，有那個貪官肯善罷甘休呢？文化教育自然也未能幸免。一紙文憑何以有如此巨大的吸引力，令人不懼法律的懲罰，不斷造假，不惜重金賄賂，難道不是因為人們對文憑與財富乃至財富的符號的期待使然嗎？

因為制造、改變、更新財富符號以適應新的社會認可的需求成為如此廣泛的社會運動，所以，這樣的活動形成了社會經濟本身，也為這個社會制造了許多額外的“成本”。說求“財富”符號成為經濟活動，這不難理解。看看“房市”、“車潮”、“金銀首飾熱”，就可以明了其中的“不可抗力”了。但這樣的經濟活動會制造社會成本，而且在一定意義上，這樣的社會成本會成為社會不堪承受的，這一點國人卻并不體會，也不愿體會。

且不說追求富人人手一車，會給中國的有限能源造成何種壓力，給環境帶來何種破壞；也不必深究文憑泛濫，已給中國社會造成了怎樣的誠信危機與壓力；只是看看為了裝飾自己“繁榮”身份，中國金融界投入了多少再難回收的資金，就足以令人不寒而栗：明明北京上海廣州的空房率已不但超過國際警戒線，而且事實上也超過的銀行貸款的最終底線，明明這樣制造的潛在壞賬已經足以摧毀現存中國整個銀行體系，但這個號稱實行“市場經濟”，要利用“看不見的手”來制衡“看得見的權力”的改革國度卻迄今沒有表現出足夠的勇氣，去制止，哪怕是去降低如是現實危機的壓力。這其中理由很簡單：房地產商要的是“財富”，炒作“房地產”的買家要的是吹起來的房地產背后的巨大“財富符號”和這種符號代表的“身份”，而政府要的是大眾消費繁榮的表象，換句話說：政府要的是“群體財富符號”和其中蘊涵的“集體繁榮”的身份，也保有自己的執政合法性資源。為保持這樣的符號與身份不致破滅，不致失去它們在人們心目中的效力，再多的“身份成本”也顧不得了。

財富與財富符號

當然，一定會有經濟學家出來反駁說：這樣的“身份經濟”和“身份成本”在任何一個資本主義國家體制當中，都不但是司空見慣尋常事，而且是資本主義經濟賴以生存的基礎。但奇怪的是：西方資本主義國家中的“身份經濟”一旦跨越一定限制，造成比如金融的緊張，這個國家的民眾、政府和社會組織就會出面通過各種討論，來起碼降低人們對“身份”的期待，降低由“財富”符號構成的“身份成本”給社會造成的直接的風險，以致于戰后西方資本主義本土始終沒有發生類似1929年那樣的毀滅性危機。反倒是受到如是資本主義“身份經濟”影響，對“財富符號文化”毫無節制的所謂“第三世界”與“門檻國家”中，毀滅性危機始終未曾中斷過：1994年的墨西哥；1997年的東南亞；1999年的俄羅斯；2001年的阿根廷和2002年的巴西。而資本主義本土重大組成部分的美國也不同程度受到以鼓吹“股份持有者文化”（cultureofshareholder-value）為代表的過度“身份成本”的影響。在美國，曾尤其可以體現人們財富身份的行業－新經濟與銀行股市，財富縮水烈度較高，造成的社會振蕩也較大。這些，我以為都必須引起我們高度的警覺，足夠的重視和采取斷然措施的決心。之所以如此聳人聽聞，不是因為經濟過程怎樣難以調控。真正難以調控的是形成全體文化底蘊的身份與其符號，是對這些符號鍥而不舍的追求，是這種追求給所在文化圈中的人們心理帶來的幾乎接近等同他們生存全部價值的“形而上”。在我看來，說“您在那里發財”時的不經意，正是這種“形而上”的民俗表述；說“知本家”時知識分子臉上放出的自豪，正是這種“形而上”的精英表述；說“落后挨打”而且實際認為“落后等同經濟增長的落后”，正是這種“形而上”的上層政治表述。而正是這種“形而上”的表述如此完整，涵蓋如此眾多的社會階層，造成它難以扭轉與改變，也造成中國經濟改革中的諸多危機和“怪圈”。

財富管理論文:股票市場財富效應影響管理

編者按：本論文主要從資本市場負財富效應的的原因；解決資本市場負財富效應的建議與對策等進行講述，包括了我國的制度不完善，存在缺陷、我國股市功能嚴重扭曲，從根本上限制了股市財富效應的發揮、我國的上市公司投資效率低下，破壞了財富效應發揮的前提、擴大股市規模，構建股市促進消費增長的基礎、利用證券市場推行“富民政策”、培養上市公司及機構投資者的信托責任、加強證券市場制度建設、提高上市公司管理水平和運行質量等，具體資料請見：

財富及財富創造一直都是經濟學研究的重要命題之一。財富的多少、變動以及對財富的期望都影響人們的行為，從而引起經濟的波動，這就是財富效應。自從20世紀90年代以來，無論從世界經濟還是從國內經濟發展來看，資本市場尤其是股票市場，對于國民經濟的作用越來越凸現，股市的長期繁榮或大幅下跌，對于國民經濟的整體影響越來越大。由于股市下跌對宏觀經濟的整體發展帶來一系列負面影響，遠遠大于股市上升時為經濟增長所帶來的積極作用，因此，國內外許多理論研究者、政策制定者和投資者都對股票市場負財富效應進行了大量的研究。

一、資本市場負財富效應的的原因。

（一）我國的制度不完善，存在缺陷。

股市健康發展所需制度背景主要體現在以下幾個方面：一是對股東、投資者權益的法律和司法保護框架；二是司法的獨立性；三是新聞媒體作為一個制度機制是否可不受約束地發揮對上市公司、整個市場、整個經濟的監督作用。這些東西合在一起決定著一個國家的股市跟其經濟的發展是否能夠同步，在我國這些必要的制度都是不夠完善的。由于體系的不夠完善，導致我國股市的收益分配結構不合理，中小投資者并沒有獲得太大的收益。

（二）我國股市功能嚴重扭曲，從根本上限制了股市財富效應的發揮。

在我國，股市的主力是A股市場，而A股市場的定位是為國企改革服務，并且發行方式的限制使股市無法滿足中小企業的融資需要。股市的這種定位，使得散戶們長期處于弱勢地位，他們承擔了本不該承擔的大部分代價，其整體盈虧狀況令人堪憂。這種功能定位的偏差，很重要的一點與我們現行干部體制下低效率干部考評制度有關，即把股票市場上每年的融資額當成一個重要考核指標。因此，在我國股市中，長期存在不考慮投資者，不考慮這個市場怎么為優化配置資源服務的問題。在我國股市中，個人投資者中月均收入3000元以下的中低收入人群達91.56%，其中更有6.35%的失業人員和22.9%的離退休人員。這部分投資者存在著巨大的消費需求，但把錢存在銀行里多少年也滿足不了這種需求，所以干脆到股市里來試試運氣，這就導致他們在操作中短期行為嚴重，股票換手率較高，因此股票收益不具穩定性，財富效應難以發揮。如果財富積累尚未達到滿足未來需求的必要量，居民就可能將股票收入全部或絕大部分用于股票再投資，而不是用于消費，股票收入的邊際消費傾向就低，只有達到滿足未來需求的必要量后，居民才會逐步增加股票收入用于現期消費的比例。然而，在我國股市中，尤其中小投資者普遍處于虧損狀態，多年來股民損失慘重這樣的股市，投資者不可能會有股票收入的財富積累。

（三）我國的上市公司投資效率低下，破壞了財富效應發揮的前提。

長期以來，我國上市公司一直存在重融資、輕使用的不良現象，相當數量的上市公司進行后續融資時，并不是出于發展主業的考慮，而是編造項目以圖“圈錢”，結果造成募集資金投資不足，效率低下，這主要表現在3個方面：（l）募集資金大量閑置；（2）募集資金大量用于委托理財；（3）隨意更改資金用途。據全國人大常委會證券法執行檢查組披露，上市公司經常隨意改變資金方向，并造成一定的損失。

二、解決資本市場負財富效應的建議與對策。

（一）擴大股市規模，構建股市促進消費增長的基礎。

要采取措施改變居民資產結構，特別是要使居民龐大的儲蓄資產轉為股票資產和其他各類證券及保險資產，加速儲蓄向投資的轉化，推動經濟的發展和消費的擴大。因此，應該采取措施擴大股市規模，擴大居民股票持有量，為股市財富效應的發揮創造條件。擴大市值規模包括增加上市公司數量與質量。調整一級市場的有關規定，平衡一、二級市場的風險與收益。如慎重對待以市場化名義高價發新股、高價配股；取消上市配額分配制度；實行有市場確定發行價格的原則，縮小一級市場的獲利空間；提高二級市場投資者配售新股的比例，以提高中小投資者的投資回報率等。必須注意的是，股市規模的擴大必須兼顧供給與需求兩個方面，以避免股市的大幅震蕩。

（二）利用證券市場推行“富民政策”。

要發揮股市刺激消費、促進經濟增長的功能，政府應把通過股市增進社會財富置于重要位置，即通過股市推行“富民”政策，讓社會公眾、企業、基金組織等均有限度的參與股市，共同分享經濟增長、股市繁榮所帶來的成果，形成股市與經濟增長互動的良性循環機制。穩定股市、規范市場、促進股市繁榮及穩定增長是我國股市啟動消費、推進經濟增長的根本之所在，沒有股市的長期穩定與增長，短暫的股市繁榮對啟動消費的作用極為有限。雖然目前中國股票市場規模較小、投資收益的分布格局不合理、上市公司的質量普遍不高、國有股減持問題遲遲沒有解決、政策主導股市暴漲暴跌等因素的存在使中國股市缺少長時期相對持續的繁榮、穩定，從而制約了財富效應的發揮。但是，隨著中國股市規模的擴大，上市公司效益的提高，各類性質投資基金的發展，市場行為的規范，中國股市對消費以及經濟增長的影響力將會日益顯現。總之，健全股票市場的發展，發揮股票市場的正財富效應，重其視負財富效應，對于擴大消費需求，拉動經濟增長，具有積極的實際意義。

（三）培養上市公司及機構投資者的信托責任。

信托責任通常適用于受托人或監護人，上市公司要有這種責任心。你拿了股民的錢就應該為其利益著想，想著讓股民有利可分，好好經營，不辜負股民對公司的信任才行。機構投資者從事受托投資業務，對客戶也同樣負有信托責任，必須全心全意地為客戶服務，為其挑選好的股票，謀取較大的利益。別人把錢給了你，還交管理費，因為你保障可以幫他賺錢，還答應按既定方針辦，所以應該盡心侍奉，僅僅沒有異心是不夠的。但是這種責任心不是單靠呼吁就能產生的，應該有配套的法律懲罰措施出臺，并嚴格落實下去才行。

（四）加強證券市場制度建設。

我國證券市場的運行格局正在由“政策推動型”、“資金推動型”向“質量推動型”、“信心推動型”轉變。只有通過制度建設，為以機構為主的多元化投資主體創造一個穩定、寬松的生存、發展環境，從而確保各種投資主體能夠持續發展。只有通過制度創新、品種創新、機制創新，來培育一個體系完善、品種豐富、機制完善的證券市場，從而實現制度本身的可持續性。只有這樣才能真正實現市場運行格局的轉變，才能實現證券市場長期、穩定的可持續發展，更大的發揮股市財富效應的作用。要科學構建我國股市的穩定機制，從輿論機制、技術手段、政策手段等方面入手，減少股市的過度波動，包括盡快建立官方穩定基金，當市場大幅震蕩時，政府能科學地進行調控，有序而穩妥地推進社會保障體制的改革，減小改革對居民的沖擊力度，修正居民對未來收入和支出的預期，鼓勵其消費支出。

（五）提高上市公司管理水平和運行質量。

只有通過完善上市公司治理結構、提高上市公司管理水平和運行質量，從而確保上市公司自身可持續發展，才能更好的發揮股票市場財富效應的作用。為此，一是要明確產業政策導向，有重點的扶持高新技術產業的發展，使股市可能存在的泡沫能通過經濟增長得以消化為股市發揮作用打下良好的基礎。發展中國股市的規模一定需要有科學的發展觀，這就要求在增加上市公司數量的時候一定要注重上市公司的質量。

財富管理論文:國內商業銀行零售業務發展:基于財富管理機制的研究

在各新興商業銀行蓬勃發展、 市場競爭不斷升級、 市場集中度不斷下降的市場環境下, 客戶需求重新組合, 行業競爭更趨激烈, 銀行服務的買方市場己經形成。與此同時, 受來自證券、保險和基金的挑戰, 再加上外資銀行所帶來的沖擊, 我國商業銀行面臨著更大的機遇和挑戰。商業銀行必須在以客戶需求為中心、以市場為導向的現代營銷理念指導下參與市場競爭, 才能在日益激烈的市場競爭中贏得顧客, 獲得競爭優勢。建設與發展商業銀行的現代零售業務，對推進國內商業銀行管理創新、增強核心競爭力、提升服務效率與質量、強化社會責任具有重要意義。

一、加快發展銀行現代零售業務的重要性

（一）加快發展銀行零售業務是客戶需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機時代的大背景下，但我國經濟卻在世界各國經濟中一枝獨秀，居民收入也隨著經濟的快速發展穩步增加，個人金融消費現象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機構提供的金融產品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經濟景氣監測中心進行的一項調查顯示, 約有70%的居民認為目前銀行開設的服務項目還不夠用, 希望提供更多更好的服務項目, 特別是在銀行零售業務方面。因此, 銀行應采取適當的營銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務，創造出一批穩定的客戶群。

（二）加快發展銀行零售業務是利率市場化博弈的結果

利率市場化的結果使得企業和銀行間的博弈越來越尖銳,許多品質大企業給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業就發股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風險,減少了銀行傳統業務的發展空間；另一方面,也為銀行開展零售業務的低資本消耗型業務創造了條件。通過發展零售業務,銀行可以為高端客戶設計不同利率組合的投資理財產品包，在規避利率風險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應的高額利潤。

（三）加快發展零售業務是商業銀行利潤增長方式與業務結構調整的需要

我國資本市場的快速發展加劇了企業“金融脫媒”的現象。大批品質企業走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內資本市場的發展情況來看，股票市場經過幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提升不可逆轉。數據顯示，企業通過發行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業務產生了明顯的替代效應。

二、商業銀行零售業務中的財富管理模式發展現狀分析

我國商業銀行正隨著經濟發展、 財富效應擴散、 財富管理多樣化的金融服務需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業銀行零售業務的經營管理機制逐漸在我國銀行業出現。一般來說，作為個人金融服務的發展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為品質客戶提供現金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務、財務計劃、退休、遺產信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現理財目標的一系列過程。

盡管國內商業銀行已經逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：

（一）國內財富管理發展尚處于起步階段

商業銀行零售業務的發展模式可以分為3個階段，分別為傳統個人理財服務、財富管理模式、私人銀行業務。國內銀行業的實踐表明，目前國內的銀行大多處于及時和第二階段。以中國工商銀行設在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產73229萬元。在中小股份制商業銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數量已經達到8萬多人,管理資產達到1000多億元。作為國內好的國有和中小股份制商業銀行，中信銀行與國外先進銀行相比，無論在客戶的數量、質量以及結構方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團為100 多個國家的2 億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產管理等全能式的金融服務,平均每位客戶的產品數在全球同行企業中排名第1。在亞太區，花旗擁有較大的私人銀行服務網絡，辦事處遍及11 個國家和地區，區內所管理的資產近600 億美元。另據統計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產已經達到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產在15，130億美元,居第2位。可見，國內商業銀行的零售業務尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發展。

（二）財富管理的品牌效應尚未形成，產品同質化現象嚴重

從營銷學角度看，品牌效應是企業提高市場知名度、擴大市場份額的核心競爭力之一。各商業銀行在發展零售業務時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經贏得了較高的市場認知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數品質客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機制。

（三）零售業務的管理機制有待改善與提高

零售業務的開發、營銷、管理缺乏整體戰略。在開發上，各商業銀行零售業務的推出比較快，但只限于總行的業務平臺,分行和支行越往下越弱。新業務的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業務推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機制和管理手段，開發、營銷、管理3個環節還沒有形成一個有機的整體，缺乏整體協調配合。

具體到營銷管理層面，雖然總行要求網點客戶經理加大使用個人營銷管理系統的力度，提升客戶的識別率和交叉產品持有率，實際上系統信息數據更新滯后、功能不完善，不能對品質客戶進行有效的細分，從銀行的角度對客戶的資產、負債、中間業務等各個方面的貢獻度進行評價，也不能客觀反映客戶經理的服務、成本及效益。從客戶經理管理考核角度，現有的考核主要以銷售產品為基礎，沒有形成以客戶為基礎的統一的評價平臺，客戶經理的績效考核與產品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現象發生。從長遠發展來看，只有站在客戶的立場上進行的財富管理才能最終留住客戶。

針對以上關于發展財富管理模式中存在的問題，本文從企業戰略中競爭優勢的角度出發，就如何解決問題提出了自己的建議。

三、商業銀行發展財富管理模式的具體戰略分析

從國際銀行財富管理的實踐經驗來看,發展財富管理業務必須有一個明確的市場定位和相應的戰略,具體表現在客戶、產品與服務、管理與人才等競爭優勢因素上。

（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好

財富管理的服務對象就是富人,少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是: 1.高學歷；2.服務業和新興行業；3.掌握和運用的資源較多；4.領導消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關鍵時期,估計將有數億人進入這一行列。其中，包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點。客戶經理必須主動深入品質商務區、品質社區開發客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機構不同程度的業務合作，從而較大限度地實現優勢互補，并從機構、人員配置、培訓、資金和技術投入方面進行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進客戶開發和業務發展。

（二）著力于財富管理產品和服務的開發與營銷

財富管理業務競爭的戰略武器是“高、精、尖”的金融產品。國內銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產品。產品設計上要靈活多變。以中信銀行理財產品為例，該行的理財產品開發設計以穩健為主調,采用“核心(穩健) +衛星(創新) ”的配置思路。穩健類產品主要以拓寬產品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據市場和信貸市場等投資方向；創新類產品重點研究中高端客戶專屬產品,根據市場情況擇機發行,在客戶需求分析的基礎上,加強產品的主動管理和資產配置,逐步由單一產品銷售向不同資產配置的財富管理方案轉變。

建立高標準、規范化、私密性的高端服務。從國內商業銀行來看，網點與網點之間、不同區域之間提供的產品和服務水平參差不齊。因此，商業銀行必須針對高端渠道制定一套統一的服務模式，力求在所有的財富管理中心與網點實現服務流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。

（三）注重高效、精細化的財富管理系統的建設

在財富管理的宏觀管理機制方面,國內各商業銀行一方面在總行層面基本完成了財富管理組織架構建設和制度建設，同時也在各省級分行層面設立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并明確了相應的職責，制定貴賓理財客戶經理管理辦法實施細則。特別是在財富管理系統建設上，各商業銀行省級分行級別的財富管理中心或貴賓理財中心應被賦予更多的自主權，如嘗試研發自己的金融理財產品、具有某些產品的定價權，針對高端客戶提供專享的投、融資產品和渠道等，這些都有利于財富管理模式下的零售業務的發展。

在風險管理模型的設置上，由于零售業務的特點就是客戶和交易數量龐大，特別是對于金額數額較小的交易，零售業務風險管理流程模型的和交易的自動化成為提高成本收益的關鍵。中國目前的個人信用體系尚未建成，各家商業銀行很大程度上需要設計自己的風險模型。由于我國各商業銀行的零售業務開始時間不長，缺乏足夠的數據量；同時，由于沒有嚴格的數據錄入和校驗流程，數據質量非常差，私營企業的小業主由于避稅，通常還會隱瞞收入，所有這些都造成了目前銀行業務風險模型建設方面的困難。這使得定性的分析和人工的判斷在一定時期內仍然會很重要，這樣也就對客戶經理與中后臺員工的素質提出了更高的要求。

財富管理論文:商業銀行財富管理業務的風險管理探討

【摘 要】“財富管理”是近年來在我國 金融 服務中出現的一個新名詞。近十年來，我國的國民 經濟 持續高速 發展 ，個人可支配收入大幅度提高。人們希望借助財富管理服務，在資金供應上尋求安全與保障，在投資決策上得到專業建議。同時，金融機構混業經營的發展趨勢，促使銀行、證券、保險等金融機構的合作，為開展綜合財富管理服務提供了良好的經濟環境。財富管理業務成為商業銀行新的利潤增長點的同時，也存在巨大的風險。為此，研究商業銀行財富管理業務的風險管理，提高商業銀行財富管理業務的安全性具有重要的現實意義。

【關鍵詞】財富管理 商業銀行 風險管理

一、關于財富管理業務的理解

（一）財富管理的含義

財富管理是指以客戶為中心，設計出一套的財務規劃，通過向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務，將客戶的資產、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。

財富管理的核心是：以客戶為中心，合理分配資產和收入，不僅要考慮財富的積累，更要考慮財富的保障。在外延上可以包括對個人的財富管理和對 企業 的資產管理。

（二）財富管理業務與一般意義上的理財業務的區別

“財富管理”是近年來在我國金融服務業中出現的一個新名詞。“財富管理”，顧名思義，就是管理個人和機構的財富，也可以簡單概括為“理財”，但有區別于一般的理財業務。“財富管理”的出現劃分了我國金融服務業的兩個不同的理財業務時代：一個是早期的理財業務時代；另一個則是經過發展與改進的成熟的理財業務時代——財富管理時代。

一般意義上的理財業務屬于早期的理財概念，它的營銷模式是以產品為中心，金融機構（主要指商業銀行）通過客戶分層、差別化服務培養品質客戶的忠誠度，從而更好地銷售自己的產品；而財富管理業務則是以客戶為中心，金融機構（商業銀行、基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等）根據客戶不同人生階段的財務需求，設計相應的產品與服務，以滿足客戶財富管理需要，這些金融機構成為客戶長期的財富管理顧問。財富管理業務屬于成熟的理財業務。

財富管理與一般意義上理財業務的區別主要有三點。

其一，從本質上看，財富管理業務是以客戶為中心，目的是為客戶設計一套的財務規劃，以滿足客戶的財務需求；而一般意義上的理財業務是以產品為中心，目的是更好的銷售自己的理財產品。

其二，從提供服務的主體來看，財富管理業務屬于成熟意義上的理財業務，它的主體眾多，不僅限于銀行業，各類非銀行金融機構都在推出財富管理業務。一般意義的理財業務多局限于商業銀行所提供的傳統業務和中間業務。

其三，從服務對象上說，財富管理業務不僅限于對個人的財富管理，還包括對企業、機構的資產管理，服務對象較廣；而一般意義的理財業務處于理財業務發展的較早階段，作為我國商業銀行的一類金融產品推出，主要指的是銀行個人理財業務產品的打包，服務對象多為私人。財富管理的三個鮮明特征“以客戶為中心”、“服務主體眾多”以及“服務對象較廣”，使它區別于一般意義的理財業務，成為理財服務的成熟階段。

(三)我國商業銀行財富管理業務的主要內容

目前各家商業銀行的財富管理業務品種豐富，品牌各具特色，然而服務內容大多類似，主要集中在以下幾方面：

首先，賬戶管理服務。利用銀行便利的短期融資條件和先進的 電子 清算系統，為客戶提供存取款、投資、貸款、結算、智能轉賬等服務。這是財富管理服務中最基本、最簡單的內容。對于銀行的財富管理客戶，這些服務基本上免收服務費用。

賬戶管理服務是以信用卡作為載體的。現階段招行“金葵花”理財也是緊密結合其經驗豐富國內同業的信用卡的技術優勢，同時與網上銀行、手機銀行、電話銀行等多條服務渠道配合推出的。財富卡體現了財富管理業務的及時大要素——資金集中，財富卡的推出一方面推進了財富管理業務的發展，同時也帶動了消費、透支等信用卡業務的發展。

其次，交易類服務。這是目前銀行用來吸引客戶的主要財富管理業務，也是銀行財富管理業務中的強項。包括人民幣理財業務和外匯理財業務。

（1）人民幣理財，是指銀行用散戶集合的大基數本金購買收益高于普通憑證式國債的記賬式國債、政策性銀行金融債券、央行票據等收益更高的產品。由于銀行在操作上涉及了一些普通投資者無法投資的業務，像銀行間債券市場產品等，其預期收益率一般高于傳統的短期儲蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民幣理財產品起點金額都是5萬元，收益各有所不同，但利率都高于相應期限的儲蓄存款。

（2）銀行所擁有的龐大的外匯交易平臺和金融衍生業務的交易資格是其能夠設計出豐富的外匯理財產品的前提條件。外匯理財產品實質是銀行利用衍生產品交易幫助客戶提高資產的收益率。對于商業銀行來說，外匯理財業務一方面有利于在激烈的同業競爭中留住外匯存款客戶；另一方面銀行可以充分利用已有技術、人力、客戶資源，通過開發外匯理財業務潛力，拓展新的盈利空間。

再次，財富管理顧問服務。銀行依靠自身在資訊和人才方面的優勢，以及和證券、保險、基金等金融機構的廣泛合作，為客戶提供理財規劃、投資建議、金融咨詢等一系列的理財顧問服務。財富管理顧問服務是財富管理的高級階段。其實施載體是一對一、一站式的客戶經理服務。提供的是針對客戶的預期收益率和自身的風險承受能力，所量身定做的、的財富管理計劃。財富管理計劃中為客戶設計的投資產品多為銀行特有的金融產品，如儲蓄、外匯買賣，以及銀行的各種國債、基金、保險產品。

第四，各種優先優惠措施。這是銀行為穩定財富管理客戶資源、爭取更多的客戶而設計的附帶服務，可以視為餐前小食、餐后甜點。這些服務均是免費提供。作為銀行的財富管理客戶，一般可以享受到優先辦理各項業務，優先提供各種緊俏投資理財產品（如預留國債額度），享受多項業務費用減免等服務。銀行的財富管理客戶多屬于社會中高級收入階層，這些彰顯身份的優惠服務和貴賓待遇對他們來說還是具有相當吸引力的。

，企業資產管理業務。目前我國商業銀行的企業資產管理業務還處于起步階段。主要集中在為企業提供日常財務監理、資金調撥等賬戶管理服務，以及為企業兼并收購、債券及票據發行、基金托管、工程造價咨詢等提供顧問服務。

二、對商業銀行風險管理的認識

商業銀行風險是指在貨幣經營和信用活動中，由于各種事先無法預料的因素的影響，使銀行的實際收益與預期收益發生背離招致經濟損失的可能性。商業銀行風險管理是銀行業務發展和人們對金融風險認識不斷加深的產物。最初，商業銀行的風險管理主要偏重于資產業務的風險管理，強調保持銀行資產的流動性，這主要是與當時商業銀行業務以資產業務，如貸款等為主有關。20 世紀60 年代以后，商業銀行風險管理的重點轉向負債風險管理方面，強調通過使用借入資金來保持或增加資產規模和收益，既為銀行擴大業務創造了條件，但也加大了銀行經營的不確定性。20 世紀70 年代末，國際市場利率劇烈波動，單一的資產風險管理或負債風險管理已不再適用，資產負債風險管理理論應運而生，突出強調對資產業務、負債業務的協調管理，通過償還期對稱、經營目標互相替代和資產分散實現總量平衡和風險控制。80 年代之后，隨著銀行業競爭的加劇、存貸利差變窄、衍生金融工具被廣泛使用，銀行風險管理有了新的內容。表外風險管理理論、金融工程學等一系列思想、技術逐漸應用于商業銀行風險管理，在風險管理方法上更多地應用數學、信息學、工程學等方法，進一步擴大了商業銀行風險管理的內涵。1988 年，《巴塞爾資本協議》正式出臺并不斷完善，標志著商業銀行風險管理和金融監管理論的進一步完善和統一。

在1997年9月頒布的《有效銀行監管的核心原則》中，商業銀行風險分類為信用風險、國家和轉移風險、市場風險、利率風險、流動性風險、操作風險、 法律 風險和聲譽奉獻。其中信用風險、市場風險和操作風險是目前商業銀行風險管理的主要對象。

（1）信用風險，是指合同的一方不履行義務的可能性，包括貸款、拆借、貼現及結算等過程中交易對手違約所帶來損失的風險。

（2）市場風險，是指市場價格的變化使頭寸蒙受損失的風險，包括利率、匯率、價格的波動風險及 金融 產品價格風險等。

（3）操作風險，是指由于不完善或有問題的內部程序(或規章制度)，人員及系統或外部事件所造成損失的風險。

三、財富管理業務中的信用風險管理

商業銀行財富管理業務中的信用風險主要來源于信用體系的缺失，導致商業銀行無法了解客戶的資信。因此，建立和完善社會信用體系以及行內的征信系統，是財富管理業務中信用風險管理的有效途徑。

從財富管理業務下游的客戶端來說，由于財富管理業務中的短期融資業務離不開對個人和 企業 信用評估，因此要盡快建立完善的社會信用體系和商業銀行內部的征信系統，便于商業銀行選擇品質的目標客戶，減少融資性業務的風險。

首先，從整個市場環境上說，要動員整個社會的資源，建立一套系統的自信調查制度和信用評估制度。上海等一些地方近幾年對此進行了認真探索，取得了一些積極成果。應當進一步擴大試點城市的范圍，由中央銀行、財政稅務部門和勞動人事部門共同配合，并與保險公司、擔保公司合作，建立健全的消費信貸保障體系。通過各種監控保障措施，有效地提高工作效率和防范化解風險。

其次，針對我國缺乏完善的信用體系的現實情況，商業銀行應當整理客戶資料，籌組和完善行內征信系統。商業銀行還可以在和非銀行金融機構進行兼業合作的同時，做到咨詢共

享，利用合作機構的客戶信息，擴充行內的征信系統。

四、財富管理業務中的市場風險管理

我國商業銀行財富管理業務的風險主要體現在市場風險上。按照有關規定，銀行、證券、基金、信托等理財方式都不允許保障低收益，而商業銀行在最初宣傳銷售理財產品時，為了吸引客戶，所推出的理財產品普遍以保本、收益保底來招攬客戶，過于強調對“保底收益”的保障。這就要求產品發售銀行必須在瞬息萬變的債市和票據市場上，具有足夠的風險承受能力，否則將會使銀行被迫承擔價格與利率波動的相應風險。同時，產品的同質化與激烈的市場競爭，使得各家銀行不可避免地陷入價格戰，理財產品的預期收益率不斷走高。收益率持續走高的理財產品需要在市場上找到足以支撐的投資組合，如果不能達到預期的收益率，虧損的差額就必須由銀行自己承擔。

防范和管理市場風險就是要求商業銀行注意財富管理業務創新中蘊涵的風險，在 經濟 全球化的背景下，首先將市場風險的監管對象延伸到由本幣到外幣，由境內到境外，由表內到表外，由簡單產品到復雜的衍生產品。其次，在表內業務與表外業務、自營與、前中后臺之間建立有效的風險隔離帶。特別要將商業銀行開立在中央結算公司的自營資金賬戶和代客理財資金賬戶實行嚴格的分離，建立風險防火墻。此外，要建立嚴格的信息披露制度，及時、的向客戶披露財富管理業務中各項創新產品可能發生的風險，不要誤導客戶，只談收益、不談風險。

財富管理業務的風險管理除了在業務操作辦法和制度中予以防范外，需要從風險總量上予以控制，制定財富管理業務的風險額度管理制度，即確定某項中間業務能夠承擔的風險總額。該風險額度的確定應當與該業務在一段時期內的收益水平結合起來考慮。

五、財富管理業務中的操作風險管理

目前，我國不少商業銀行為了大力 發展 財富管理業務，對員工下達一定的客戶數量指標，按任務完成情況來評判員工的業績。這就導致商業銀行出現了只重客戶數量、不重客戶質量，大批招攬客戶的局面。這從表面上看是擴大了銀行的客戶群體，增加了銀行財富管理業務的市場占有率，實際上卻無形中加大了商業銀行自身的經營風險。從業務的操作風險角度看，這一業績考核機制不符合商業銀行財富管理業務的長遠發展。因此，應當建立一套 科學 合理的財富管理業績考核機制。

商業銀行的財富管理部門是直接面對客戶的營銷服務部門，具備資源整合的功能，而不是用來推銷某一種或幾種特定的產品。因此，銀行考核財富管理從業人員的標準不是拉存款數和拉客戶數，而應當是銷售各種理財產品給銀行帶來的利潤數。這樣，財富管理從業人員的自由度比較大，可以根據自己的特長和客戶的需要推薦產品，客戶的滿意度也會比較高。總之，對于銀行財富管理部門的考核適宜直接和其效益掛鉤，在按照區域、業務和客戶三種進行考核方式中選擇按照客戶貢獻度來考核，并同具體業務經辦部門區別對待。

此外，商業銀行還要加強和完善財富管理業務的風險控制授權制度，建立健全一整套規章制度權限和財富管理業務評審小組。該小組可由相關業務處室的專家組成，對新的財富管理業務的客戶進行評估與審核，尋求客戶利益、特點與產品的結合點，使財富管理業務給銀行和客戶所帶來的風險最小化。特別是對于涉及到有關個貸方面的操作，要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求，努力實現全程電腦規范化管理操作要求。

六、加強兼業合作的風險管理

從業務合作方看，應當加強財富管理業務中的銀證、銀基、銀保、銀信等兼業合作的風險管理，建立有效的防火墻。

對于財富管理業務上游的理財產品端來說，其風險主要體現在兼業合作上。

兼業合作一方面帶來了財富管理業務的創新，另一方面也加大了風險在各金融機構之間傳遞的可能性。商業銀行應當在兼業合作方之間建立一個防火墻，將風險有效隔離在商業銀行之外，從而有效的預防跨行業風險傳染。

（1）銀證、銀保聯合，以及銀行同基金、信托合作開發理財產品時，首先應當充分了解、掌握證券市場、保險市場、信托市場本身所具有的風險。

（2）其次，要了解作為合作方的有關證券公司、保險公司、基金管理公司、信托公司的資信，以及具體的經營、盈利情況。

（3）再次，要對合作事宜進行深入的可行性研究，充分考慮合作時銀行自身所能承受的風險和所期望的利潤。

（4）在進行兼業合作之前，應當明確商業銀行在合作中的地位，規定商業銀行在合作中的職責，同時明確規定財富管理業務產品出現意外時商業銀行的責任有哪些，防止發生跨行業風險傳染。

（5）財富管理業務的兼業合作還應當重視合作中和合作后的監管，監督資金的流向，防止合作方挪用資金，阻止合作方違規操作；同時通過事后監管，了解客戶對理財業務的反饋意見，為兼業合作的繼續開展打下基礎。

我國商業銀行的財富管理業務才剛剛起步，面臨著基金、證券、保險、信托等非銀行金融機構激烈的市場競爭，存在著一些問題和困難。我國商業銀行應當充分認識并發揮自身的優勢，樹立正確的市場定位，從客戶價值較大化出發，和非銀行金融機構進行深層次合作，共同設計財富管理業務產品，注重風險防范，推行財富管理中心加財富管理專家的服務模式，實行差別化服務，分階段、穩步的推進財富管理業務的健康發展。

財富管理論文:國外主權財富基金管理的做法及啟示

摘要：本文分析國外主權財富基金管理的做法及對我國的啟示。

關鍵詞：主權財富基金；投資管理；啟示

目前，全球已有30多個國家建立了主權財富基金。分析國外主權財富基金管理的經驗，具有一定的借鑒意義。

一、國外主權財富基金管理的做法

(一)實行商業化的治理模式。成功的主權財富基金如阿聯酋阿布扎比投資局、新加坡政府投資公司(gic)、挪威政府石油基金等，都致力于效仿私人投資公司的組織形式，突出董事會與專業投資委員會的核心決策職能與自主權，講究組織上的精簡與決策效率。他們的員工隊伍中極少有公務員，而是竭力在國際金融市場招聘金融人才，多數基金經理都是外聘的專業人員。在眾多主權基金中，新加坡淡馬錫控股公司的法人治理結構得到廣泛認可。該公司董事會成員來自不同的領域，具備豐富的投資和管理經驗。現有的10名董事中，來自官方的只有4名，另外6名屬于外聘。淡馬錫控股公司對下屬企業董事會的設置非常注重董事會的有效運轉和職責發揮，不局限于公司內部狹隘的控制權觀念，并且根據個人能力在世界范圍內招聘，控股子公司真正有才能的人也可兼母公司的董事。

(二)建立有效的監督機制。主權財富基金存在多層委托關系，而有效的監督機制是保障資金安全和運作效率的關鍵。為此，許多國家通過制定專門的法律制度，以保障基金不被擅自動用。挪威的石油基金法案規定，石油基金可以被轉移到經挪威議會批準的中央政府預算基金中，除此之外不能用于其他任何目的。新加坡建立了保護關鍵資產和外匯儲備的“兩把鑰匙”制度。該制度規定，新加坡總統對政府動用或減少既有外匯儲備的決定擁有否決權。同時，新加坡政府投資公司和淡馬錫控股公司主要高級管理人員的任免也必須得到新加坡總統批準。這實質是要求管理者必須在任期內保持預算平衡，不得動用過去的儲備。除嚴格的法律制度，挪威政府石油基金的對外投資要求遵循一定的道德標準：一是使基金增值，使后人能從石油財富中受益。二是合理行使所有權。如，股票投資所有權的行使應符合聯合國“全球協議”和經合組織的“跨國公司準則”。三是將嚴重違反人權、嚴重腐敗和破壞環境的國家和企業排除在投資范圍之外。

(三)有明確的投資規則。新加坡的兩只主權財富基金分工明確，其中淡馬錫控股公司主要側重于戰略性投資，而新加坡政府投資公司則側重于金融組合投資。新加坡政府投資公司的投資領域除美、歐政府債券之外，也包括股票、固定資產、貨幣市場證券、房地產和特殊的投資項目。淡馬錫控股公司最初只負責對新加坡國有企業進行控股管理，現在也廣泛投資于國際金融和高科技產業。挪威石油基金的投資管理實行在風險適度的前提下追求高回報的投資戰略。挪威財政部規定的投資基準組合把年收益率確定在4％。挪威財政部規定了基金投資的資產種類和地區分布基準組合：最初只允許投資含息工具，后來允許投資組合中的20％投資股權，在獲得一定經驗后，將這一比例逐步提高到40％。另外，60％用于購買債券(其中歐洲市場占50％，美洲和非洲占35％，亞洲和大洋洲占15％)。韓國投資公司(kic)的主要職能是提高韓國外匯儲備的使用效率，其投資范圍受到嚴格限制：不允許進行任何高風險的投資，不能涉及房地產、私有股本和非投資評級的證券，只能投資aaa級別的證券。

二、我國主權財富基金管理存在的問題

我國主權財富基金管理存在的問題可通過中國投資公司(簡稱“中投”)的投資表現反映出一些問題。首先，“中投”被賦予了過多的宏觀任務，使其目標和制度設計過于復雜，這與“中投”對風險和收益純粹出于商業考慮相沖突。其次，內部治理結構嚴重行政化，七人管理委員全部是正副部級的高官，專業投資人士相對缺乏。再次，缺乏明確的收益率目標，投資領域及投資比例的界定很模糊，也沒有專門的法律來約束“中投”的決策行為以及避免外界對“中投”的行政干預，這意味著“中投”的投資權限和相關責任不明確。此外，在薪酬結構上，“中投”按照國有商業銀行的標準制定，大大低于市場平均水平，這在一定程度上是將相對低效的激勵機制引入了“中投”。除管理上存在的問題外，“中投”公司目前還面臨許多壓力。及時，受次級債危機影響，美國經濟出現不景氣跡象，美聯儲大幅度降息，全球資本市場波動隨之加劇，這給“中投”公司的海外投資增加了難度。第二，“中投”公司必須承擔巨大的資金壓力。“中投”公司的資本金來自財政部發行的1.55萬億元特別國債，“中投”公司必須承擔由此帶來的債務成本。如果“中投”公司不能產生足夠的收益來抵補財政部所發行債券的利息支出(年利率約4.5％)，財政部將面臨財務虧損。，主權財富基金敏感的政府背景很容易被視為帶有特殊的政治經濟動機，“中投”公司更是備受西方挑剔。一方面因為其他設立主權基金的國家大都是小國，外匯儲備規模遠低于中國，對世界經濟影響有限。另一方面，“中投”管理層的行政化使外國理所當然會相信“中投”的投資是有戰略目的的政府行為。

三、國外主權財富基金管理的經驗對我國的啟示

(一)應采用專業化、市場化的運作手段。主權財富基金本質上是專業化的商業機構，套用行政模式不利于高效率運作。因此，必須規范和完善“中投”的法人治理結構。首先，應在責任明晰的基礎上給予決策層充分的自主權力，禁止行政干預。這樣，可盡量避免短期投資行為。同時，引入外部專業管理人員，沖淡當前行政主導的局面，這樣有利于減輕國際上對“中投”的疑慮。在決策部門設置上，應引進專業投資人員，分別負責市場研究、風險控制、薪資考核等，以加強“中投”運行的專業性。在財務管理方面，“中投”巨大的利息成本應用資本金來償還，以避免決策層的機會主義思想，也便于最終的業績考核。在薪資設置上，基本工資應參照國際標準，分紅與收益掛鉤，虧損也要有相應的薪資懲罰。

(二)建立完善的法律法規體系和管理體系。一要設定切實可行的目標收益率。目標收益率過高，會使管理者為追求高收益而過多地投資在高風險資產上，從而承擔過高的風險；制定過低，則可能會產生激勵不足的問題，導致管理者消極管理。目前，為“中投”公司融資發行債券的年利率為4.5％，這意味著“中投”公司至少需要5％的年回報率。這樣，扣除費用和開支，才能剛好收支相抵。二要對投資產品的比例做嚴格界定，在投資行業的選擇上也要明確。(1)對投資于高風險類別資產的比例進行較高限制，各種資產種類相互搭配，分散風險。由于“中投”是全球金融市場的新進入者，其投資品種可從低到高逐漸擴展。這個順序包括：國債、政府債、機構債、貨幣市場產品、房地產金融產品、公司債、實業公司股票、金融公司股票、衍生產品等。(2)精選投資領域。如發達國家或經濟穩定發展的發展中國家。發達國家經濟環境較好，市場投資的安全性較高；而經濟穩定發展的發展中國家，可以保障較高的投資回報。(3)為規避當前國際金融市場的動蕩局面，可規定“中投”分出一定比例的資金進行指數投資以獲取穩定收益。三要建立完善的風險控制機制。要對意向中的投資國的投資環境進行分析，并依據投資行業的不同，對這些國家進行分別評級。此外，還需設置專門的風險處理部門，一旦面臨風險，可迅速調整經營策略，及時撤回資金。四要加快相關立法進程，以規范和控制基金的運用，保障基金的安全性。

(三)充分發揮外部管理的作用。在“中投”運行初期，由于在國際市場投資的經驗不足，可將資產管理的職能外包給國際專業資產管理機構——如投資銀行、pe公司、傳統資產管理公司等，這既可獲得較高的投資回報，也可得到外部專業機構提供的研究報告、市場資訊與管理經驗等，還可有一個業績對比，有利于積累操作經驗。不妨與新加坡、挪威、中東等國家的同行們進行聯合投資，即共同對某個項目進行投資，這有利于中國進一步了解投資市場，提高投資水平。另外，還可將一部分資產委托給國內高資質、具有國際經驗的專業投資管理人，培育目前國內處于幼稚階段的機構投資行業。通過外部管理，一方面彌補我國政府投資機構專業人才的嚴重不足，同時避免“中投”直接出面在國際金融市場上競購資產，減少其面臨的壓力。

財富管理論文:現代化財富管理中心競爭策略研究

[摘 要] 本文從全球財富市場的現狀出發,歸納了目前財富管理客戶的主要類型,從客戶管理、分銷渠道管理、產品管理、服務品質管理、團隊協作、品牌建設等角度出發,分析各類推動理財業發展的競爭策略與成功關鍵因素,希望對從事理財業務與財富管理的有志之士有所啟發。

[關鍵詞] 財富管理 客戶關系 服務品質 策略 品牌

一、引 言

在20世紀90年代后期,理財業被認為是金融服務業中成長最快的部分。雖然2000年～2002年的低迷期、2007年起次貸危機引起的金融海嘯,對許多理財服務業者都影響深遠,但展望未來,理財業依然基礎堅實,充滿魅力。

對于財富管理中心,關鍵的是要采取一種整體性的戰略,并且以有吸引力的和有效的方式提供理財解決方案。無論理財機構是全球性的還是小范圍的,所有經營者都需要發展一些共同的技能,來滿足客戶的需要和促進利潤增長。

二、客戶管理策略

1.客戶細分與目標客戶的選擇

客戶的需求日益成熟和復雜,可供其選擇的產品和服務也更多樣和復雜,而同時,他們的時間卻越來越不足,只能有較少的時間用于理財。

同時我們必須清楚客戶向理財業者追求什么?在選擇理財服務提供者時,客戶服務質量、保密性和安全性是關鍵因素(見圖)。

資料來源:ibm歐洲財富和私人銀行業調查

在所有競爭要素中,對消費趨勢的營銷洞察是所有零售商的核心。在市場細分階段,我們根據客戶對產品不同的需求和欲望,不同的購買行為與購買習慣,把有相似欲望和需要的顧客群體進行分類。市場細分的根本在于關注和分析顧客的需求,以消費者表面的、明確的需求為基礎,發掘顧客自身并未察覺的潛在需求。

像許多其他行業一樣,并不存在一個“通常”的理財客戶。客戶細分——為獨特的客戶群“精心設計”和提供產品和服務,是一項困難的工作。一個比較簡單的原則是:了解你的客戶kyc,并提供差別化服務。

具體而言,客戶細分的方法還有很多,主要是按照如下一個或多個因素來進行客戶細分:財富多少、財富來源、家庭背景、工作經歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。比如:

(1)最常用的基本方法是根據財富來細分客戶——“財富金字塔”。因為處于同一富裕水平的客戶,可能具有不同的需求。

(2)根據高端客戶的財富來源,可以分為“舊財富”和“新財富”。前者主要是繼承而來,后者則集中在通過商業經營或各種高薪酬(如高管人員)創造的新財富。區分新舊財富人的另一個重要方面是他們的風險承受度不同。企業家比信托基金繼承人有著更高的風險容忍度。那些財富創造者一般會認為,即使他們失去這些財富,他們仍然能夠創造出來。而且,他們會更積極地介入證券資產管理活動,因為他們認為自己能夠在自己的產業領域內取勝,也同樣能夠在其他領域獲勝。而舊富人則相反,他們更厭惡風險,更傾向于保護自己。

(3)booz allen hamilton(2003)根據客戶參與理財程度進行客戶群的劃分: 放權者、參與者、選擇者、超高凈值客戶。

(4)多重細分標準。沒有一個統一的細分貴賓客戶市場的方法,根據實踐經驗,我們將全球的目標高端客戶大致可以分為五類:退休企業主、消極(財富)繼承人、企業主、職業經理人、超高端客戶。

2.差異化營銷策略

差異化營銷,核心思想是“細分市場,針對目標消費群進行定位,導入品牌,樹立形象”。是在市場細分的基礎上,針對目標市場的個性化需求,通過品牌定位與傳播,賦予品牌獨特的價值,樹立鮮明的形象,建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。差異化營銷的依據,是市場消費需求的多樣化特性。不同的消費者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同是收入水平和不同的消費理念,等,從而決定了他們對產品品牌有不同的需求側重,這就是為什么需要進行差異化營銷的原因。

(1)金融產品差異化營銷策略

產品差異化是指產品的特征、工作性能、一致性、耐用性、性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點,選擇目標市場,挖掘消費者尚未滿足的個性化需求,開發產品的新功能,賦予品牌新的價值。

財富管理中心應該在市場細分后根據不同的市場實施不同的產品差異化營銷策略: 對睿智客戶提供各種低成本的電子服務; 對貴賓客戶提供廣泛的的財富管理業務; 對私人銀行客戶甚至可以根據客戶客戶需要單獨為之設計產品,提供個性化的綜合理財方案, 并為客戶提供優惠的服務設施,

產品差異化可從以下幾個方面著手:①產品定價的差異化。差別定價方式可以體現在貸款利率的定價,中間業務的收費標準、不同級別賬戶管理費的區別、提供的附加服務價值差異等等。②產品類別的差異化。

(2)銀行差異化服務策略

服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時,競爭成功的關鍵常常取決于服務的數量與質量。

由于外資銀行按照如下一個或多個因素來進行客戶細分:財富多少、財富來源、家庭背景、工作經歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。根據各個標準來細分客戶以識別高端客戶。在明確市場細分后,外資銀行的差異化營銷與服務策略注重在理財產品品牌推廣和品牌服務方面,外資銀行主要以避網點劣勢,揚理財優勢,主攻高端客戶,發展中間業務,以較少資源獲取利潤的較大化作為差異化競爭策略。

“客戶體驗”是金融業及財富管理中心業務發展的精髓,提供人性化、差異化的服務體驗是零售業務追求的最終目標。財富管理中心要利用it及網絡技術,通過人性化的服務模式,標準化的服務規范,重新構建與完善業務操作流程,提供與其他銀行不同的差異化服務。其次,只有針對目標客戶群體,提升客戶服務體驗,并通過銀行網點、電子網絡等“接觸點效應”,更好地滿足客戶的不同需求,這樣才能真正讓客戶體驗標準化、個性化、差異化的服務來贏得客戶。因此,零售業務的靈魂在于客戶服務,而客戶服務的關鍵在于提供差異化的服務體驗。

3.客戶管理模式探討:“n+1”的服務模式

理財經理被視為可以基本獨立行使職責的自我驅動型職業人士。但是從目前高端財富管理中心的發展來看,越來越需要發展以團隊為基礎的客戶服務方式。我們暫時稱之為“n+1”的服務模式,在每一位高凈值客戶身后,是整個服務團隊的支持,這似乎更適合未來財富管理中心的發展。理財經理應專注于面向客戶的活動與關系管理,成為“n+1”中客戶關系管理的核心人物的“1”,同時理財經理應盡量從整個機構調配恰當的專業知識與資源,包括專業的投資產品專家、信貸融資經理、財務安全策劃師、稅務策劃師、外匯專家等,即“n+1”中的輔助人物“n”。換句話說,理財經理應成為由產品和其他方面的專家所組成的專業團隊的一部分,這樣才能為客戶提供更加專業化的服務,為客戶提供量身定做的投資規劃、稅收、信貸、保險等資產管理服務。

應盡量保持團隊的扁平化,避免引入不必要的管理層級,這點很重要。扁平化的團隊結構有助于維系團隊與客戶間的關系,防止疏遠客戶。許多成功的高端理財經理都保持一些持續性的客戶關系,而不是僅在客戶獲得階段或出現問題的時候才與客戶聯系。

富裕客戶們對咨詢建議的需求是巨大的,但現在的服務遠遠不夠,因為單靠理財經理的個人力量為高端客戶提供銀行業務、投資、咨詢、財務報告等一攬子理財服務往往難以令客戶滿意,一些客戶始終需要建議,但是大多數客戶在大多數情況下對得到的建議不滿。“n+1”的模式可以解決目前的困境,可以充分利用專家和其他數據資料給出更好的結論,讓客戶有更少的疑問,并使理財經理及專家進行更為有效的合作,并且更加注重結果。

同時,客戶試圖更多涉入理財活動,更多干預增值問題,以及更充分利用信息。理財經理們必須面對這些重大挑戰,想盡辦法使客戶滿意。他們的主要做法是向客戶們提供更和整體性的建議,“n+1”的模式無疑是非常強有力的,非常系統化的健全的,這些建議基于對客戶個人及其業務狀況的更好理解,而且理財經理們要更積極主動的去調配財富管理中心的這些專家資源。

三、 服務市場營銷組合策略

每個企業在實施其服務營銷戰略時都需要把其服務市場或對象進行細分,在市場細分的基礎上選定自己服務的目標市場,有針對性地開展營銷組合策略,才能取得良好的營銷效益。

傳統的營銷組合理論是以制造業為基礎提出來的。由于無形的服務產品具有不同于有形產品的特點,傳統的4ps在服務市場營銷中具有其局限性,因此營銷學者在傳統的4p(即產品、價格、分銷、促銷)的基礎上又增加了3個p:人員(people)、有形展示(physical evidence) 和過程(process)。這樣,原來的4p加上新增加的3p就構成了服務市場營銷的7ps組合。針對高端客戶的金融服務行業, 我們重點來探討分銷渠道、產品與服務品質(即過程)這幾方面的管理。

1.分銷渠道管理

任何財富管理業務的成長戰略中,吸引與保留客戶都是關鍵因素。我們同時還看到,客戶對產品與服務的需求正變得越來越多樣和復雜,這為私人銀行業者如何分銷產品與服務帶來了重大挑戰。傳統上,主要的分銷渠道是在有實體的客戶中心或者分支機構中進行的面對面會面。但是隨著互聯網和電信革命的到來,包括各種在線服務和電話服務在內的更多種類的互補式分銷渠道應運而生。多種新興渠道為財富管理機構帶來了新的機會,理財經理作為傳統的分銷渠道依然非常重要。

作為客戶與財富管理中心之間的主要接觸人,理財經理在吸引新客戶、為現有客戶提供服務、使關系管理產生價值等方面承擔著最基本的職能。當然,說起來容易做起來難。財富管理中心不僅需要確定它們的目標市場與相關的產品供應,還需要致力于吸引高素質的理財經理以執行多項困難的任務,即為高端客戶提供銀行業務、投資、咨詢、財務報告等一攬子理財服務。這一模式意味著理財經理必須具備更加精深的知識,與其他的理財經理及專家進行更為有效的合作,并且更加注重結果。

理財經理承擔的艱難任務包括:(1)獲得新客戶;(2)為現有客戶提供服務并努力維持這種客戶關系。

品質的客戶關系是財富管理業務的關鍵價值驅動因素。實踐中已有多項對此領域的研究,目的在于確定客戶關系的主要特征,突出服務交付的關鍵領域和水平。主動客戶管理包括以高度的個人投入和對投資業績的個人化關注等方式來主動地管理客戶:執行協商好的金融服務,投資組合監管,積極的客戶管理,值得信賴的顧問。

專職的理財經理在整個客戶關系管理過程中承擔著非常重要的角色而且責任與工作量都非常大,畢竟這是一項需要長期做深做細的工作,所以我們正在嘗試將理財經理職責進行分工,嘗試在將部分或全部理財經理拆分為專門的“獵手”hunter和“農夫”farmer的角色,,hunter與farmer之間的分工協作非常重要,farmer更像是一座橋梁,聯結著財富管理中心的各項顧問專家與信息資源,從而較大程度的為客戶提供所需的資源、咨詢與服務。

近年來,財富管理機構在一線員工的組織和機構方面進行了大量創新。關鍵的趨勢包括,將高級理財經理與關鍵客戶或關鍵潛在客戶相匹配,以及普遍以團隊為基礎的客戶覆蓋模式轉變。另外,招聘、發展、保留高素質理財經理是財富管理業最重要的問題之一,并需要開展持續的培訓計劃,需要更為一體化的課程。

2.產品管理

近幾年,國內產品更新與許多衍生產品的跟進速度之快是有目共睹的,從另一角度來看這樣快速的跟進受益與外資銀行在國內發展的加速與金融機構同業競爭的加劇,同時也受益于2005年起新興國家股票市場的發展。近期理財產品最顯著的特征之一,就是結構性產品與結構性票據的發展。財富管理中心提供結構性產品主要是為了降低風險,以及提高傳統投資工具(債券、存款)的回報。

由于客戶對產品與服務的要求與期望越來越高并且日趨復雜,許多財富管理中心很難僅通過自有的供應產品解決增值解決方案,財富管理機構開始從外部尋找并采購更為豐富更多的投資機會與產品。此外對于單個供應商而言,不可能所有的產品和服務都是“同類”產品。

財富管理中心面對著開放產品模式的機遇和威脅:

主要威脅是:降低了服務提供者的利潤率,并且可能會顯示自有服務供應中缺乏”實踐”,給客戶帶來負面影響。

主要機遇是:能讓財富管理中心提供更多種類的解決方案,鞏固客戶關系,促進建議主導型銷售。

3.服務品質的管理

《美國銀行家》雜志做過一次消費者問卷調查。調查顯示,在贏得客戶忠誠方面,服務質量是一個主要因素,有10%的公眾改去一家新的金融機構辦理他們主要的金融業務,在這些客戶中,21%的人是因為服務原因而換銀行,除此外只有搬遷住址這個因素占比更高為25%;另一方面,那些很可能換銀行的顧客一般是有錢人,年齡介于25～40歲之間。macgruder agency是一家著名的營銷顧問公司,根據該公司搜集的數據,在那些非搬遷住址而銷去銀行賬戶的人中,75%是中年人,而且是富有的市場用戶。

各人對品質服務的定義不同,但存在一些共通的基本性的東西,它包括:產品知識、禮貌、性和業務辦理速度。我們同樣發現,環境對服務質量是有影響的,對服務環境的適當安排,有助于提升服務的品質。專業水準對服務的價值影響很大。職員的服務態度則幾乎是一種超越國界、種族和文化的因素,不同的服務態度肯定給顧客不同的心理感受。在許多情況下,友善和真誠甚至能彌補業務辦理速度和專業知識上的不足。 品質的服務應包括五項構成要素:可見性、性、敏感性、可信性和可親性。另外服務質量的改革意圖總是始于企業的高級管理者。假如領導們沒有積極地投身當中,他們的下屬也就很難做到這一點。對于提高財富管理中心的服務質量,領導者只有不斷地通過自身的言行來說明他對品質服務的追求和決心,才能影響下屬們的態度和行為。

財富管理論文:房地產財富效應管理

編者按：本論文主要從預期理論;財富幻覺和影子財富；過度反應、過度自信等進行講述，包括了當房地產價格的上漲與投資者的私人信息吻合時，往往導致投資者的信心膨脹、行為金融學從上述角度分析了我國房地產市場財富效應的主觀因素和心理因素、房價的上漲使住房投資者的收益增加，從而增加消費支出等，具體資料請見：

[摘要]本文試圖從行為金融學的預期理論、財富幻覺、過度反應和從眾心理角度，對我國房地產財富效應進行解釋，希望能給理論研究者、投資者帶來新的啟發。

[關鍵詞]房地產市場財富效應行為金融學

消費函數理論從經濟學角度解釋了房地產、股票等財富與消費的關系。然而，很多經濟現象無法僅僅從經濟學自身角度得到解釋，比如房價上漲往往得不到基本經濟面的支持，股價上漲嚴重脫離公司價值。行為金融學將心理學、決策科學與金融學、古典經濟學結合起來分析金融市場，克服了傳統經濟學研究方法的一些弊端。行為金融學能夠很好的從消費者主觀因素和心理因素，對房價變動影響消費的財富效應進行解釋。

一、預期理論

與理性人假說不同，西蒙（Simon，1955）認識到人類理性的有限性和判斷決策的主觀偏差。基于此，特沃斯基（Tversky）和卡尼曼（Kahneman，1979)對馮.諾依曼（VonNeuman）和摩根斯特恩（Morgenstern，1944）年提出的期望效用理論進行了修改，提出新的決策理論——預期理論。預期理論用值函數v(x)和決策權重函數π(p)代替了期望效用理論中的效用函數u(x)和概率P。

期望效用理論的決策函數為：

maxE(A)

S.T.E(A)=ΣPiU(xi)(1)

預期理論的決策函數為：

maxE(A)

S.TE(A)=Σπ(Pi)v(xi)(2)

式(1)，(2)中，E(A)為效用值；

u(x)為效用函數，P為概率；

v(x)是決策者對x的心理效用函數；

π(p)是決策者對客觀概率的權重函數；

值函數v(x)的特征在于，在獲利區值函數為凹函數，即當x＞0，v″(x)≤0；在損失區值函數為凸函數，即x＜0，v″(x)≥0。

值函數的特征解釋了房地產價格變動正負效應對消費、國民經濟的影響。消費的增加或減少不取決于當期財

富價值，還取決于對未來財富增加的預期。當房地產價格持續上升時，人們基于過去價格的上漲產生房價進一步上漲的預期，未來收益的增加將刺激現期消費支出的增加。而房價下跌會加重他們的悲觀情緒，從而減少當期消費。預期理論的值函數特征更能解釋房地產價格上漲和下跌對消費的不同影響，即房價上漲的正財富效應小于房價下跌的負財富效應。特沃斯基（Tversky）和卡尼曼（Kahneman）把房價正負財富效應的非對稱性歸因于，人們對于虧損的沮喪程度往往超過同等盈利帶來的快樂。

二、財富幻覺和影子財富

美國經濟學家歐文·費雪(IrvingFisher，1928)提出貨幣幻覺，指出人們只是對貨幣的名義價值作出反映，而忽視其實際購買力變化的一種心理錯覺。人們往往根據名義貨幣額的增加而增加消費支出，從而產生財富效應。房地產具有居住和投資的雙重屬性，當房屋被用于投資時，房屋具有虛擬性質。房屋的預期價值就是“影子財富”，當預期房價進一步上升時，投資者的這種財富就增加。但只有將房屋變現后，才能得到實際上的財富。影子財富與實際財富的差額稱作“財富幻覺”。根據行為金融學理論，消費者的消費支出不僅僅取決于勞動收入水平或一般物價水平，還取決于對資產增值的預期。而貨幣、股票和房地產是居民最重要的三種資產（托賓Tobin，2000）。因此，房地產資產增值的預期越高，則影子財富或財富幻覺就越多，當期消費支出就越多，消費的增加刺激需求的增長，房價上漲的預期進一步增強。反之，在經濟蕭條時，房價預期下跌，居民的影子財富縮水，由于財富幻覺的作用，居民消費支出減少，消費的減少導致經濟的進一步衰退，房價下跌的預期進一步增強。

假設供給曲線S固定，初始的需求曲線為D0，相應的價格水平為P0，消費為Q0。當國家實行寬松的貨幣政策時，比如降低利率，或者直接增加銀行信貸，消費曲線外移至D1，此時消費為Q1。需求曲線的外移使得一般物價水平增加，同時增強房地產價格上漲的預期，已擁有住房者或者投資者的住房價值將增加，基于財富幻覺，需求曲線再次外移至D2，相應的消費為Q2。則(Q2-Q1)為財富幻覺引起的消費增加額。

同樣的方法可以用來分析房地產價格降低引起的財富縮水的幻覺導致的消費減少（如圖3）。房價的降低通過財富幻覺引起消費降低(Y1-Y2)。

三、過度反應、過度自信

“過度反應”描述的是投資者對信息理解和反映上出現非理性偏差，從而產生對信息權衡過重，行為過激的現象。德邦特（Debondt）和塞勒（Thaler，1985)系統地提出了“過度反應”假說，認為“過度反應”是和貝葉斯規則“恰當反應”相對而言的。針對貝葉斯規則中投資者理性，對信息理解的一致性、無偏性，“過度反應”認為投資者投資行為的非理性，對信息反應情緒化，易產生過度反應，導致估價的過高或過低。卡尼曼（Kahneman）和特維斯基（Tversky，1974）提出代表性啟發式思維對過度反應進行了解釋，當一客體具有的顯著性特征可以代表或類似所想象的某一范疇的特征時，則它易被判斷屬于該范疇，人們過分強調了這種顯著特征的重要性，而忽視了它屬于其他潛在范疇的可能性，從而導致反應過度。

“過度自信”是指人們對自己的能力和對未來的預期能力表現出過分的自信。丹尼爾（Daniel）、郝舒拉發（Hirshleifer）和薩博拉曼亞（Subrahmanyam，1998)將過度自信的投資者定義為高估他的私人信號而不是公開信號的性。根據本（Ben，1965）的歸因理論，人們傾向于把過去的成功歸功于自己的能力，而把失敗歸罪于外界因素。當市場走勢與投資者的私人信息一致時，投資者的信心將會膨脹，而當市場走勢與投資者的私人信息矛盾時，投資者的信心并不是等量地減少，因為他們傾向于將這種結果歸因于客觀原因。

當房地產價格的上漲與投資者的私人信息吻合時，往往導致投資者的信心膨脹，因為過去房價的走勢進一步提高了房價上漲的預期。投資者的過度自信以及過度反應往往把房地產名義財富增長當作實際增長，把房地產財富增長當作長期收入增長，從而擴大消費支出。

四、從眾心理

心理學實驗表明，人們不能做出獨立的判斷，當大部分人都做出相同判斷時，行為主體認為這個結論很可能是正確的，所以也做出相同的判斷①。這種行為稱為從眾行為，或羊群行為。凱恩斯（Keynes，1934）在指出：投資收益日復一日的波動中，顯然存在著某種莫名的群體偏激，甚至是一種荒謬的情緒在影響整個市場的行為。費斯汀格（Festinger，1957）在描述從眾行為時指出，當遇到沖突時，我們的思想會潛意識地剔除那些與整體關聯性最弱的看法，不自覺地尋求平衡。

在房價的持續上漲或下跌過程中，如果多數投資者是理性的，彼此相互獨立，那么正確或錯誤的思想對房價造成的影響將可能彼此相互抵消，其結果不會導致房價的暴漲暴跌。然而更經常的情況是，大多數投資者在房價持續上漲或下跌過程中失去理性，有限的能力和特定的行為極易產生盲目的從眾行為，導致過度狂熱或恐慌情緒，從而追漲或殺跌。從眾行為還可能導致消費領域的財富效應，房價的上漲使住房投資者的收益增加，從而增加消費支出。根據位置消費理論，人們不僅追求消費量的大小，更注重自己的相對消費地位，住房投資者由于房價上漲增加消費支出往往影響其他消費者的消費行為②，即使他們的收入沒有增加，從而產生正的財富效應。當房價下跌時，投資住房者消費支出的減少可能引起其他消費者消費支出的減少，從而產生負的財富效應。

行為金融學從上述角度分析了我國房地產市場財富效應的主觀因素和心理因素，這只是解釋我國房地產財富效應的視角之一。應該看到，影響我國房地產市場財富效應的因素是多方面的，比如房地產市場規模、房地產市場投資者結構、房地產市場的相關制度。完善房地產市場相關政策，保持房地產市場的健康發展，有利于人們對房地產投資收益的合理預期，從而持續發揮房地產財富效應對消費、經濟的積極作用。

財富管理論文:淺談我國商業銀行私人銀行及財富管理業務研究

論文關鍵詞：私人銀行業務

論文摘要：私人銀行及財富管理業務作為金融服務領域的一個重要部分及商業銀行高利潤的分支業務,在西方國家已得到了蓬勃的發展。中國的改革開放及經濟的穩步增長,為發展私人銀行業務提供了廣闊的空間。本文將從我國商業銀行私人銀行發展的現狀入手，剖析其中存在的一系列問題，從而提出一些發展建議。

私人銀行業務是現代商業銀行開發的高端個人理財服務業務。2005年,中國銀監會將其定義為“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務”。借鑒國際社會的經驗可知，我國已開始步入私人銀行業務迅速發展的階段,研究私人銀行業務,已成為我國金融工作的當務之急。

一、我國商業銀行私人銀行發展現狀及存在問題

國內銀行由于受到分業經營等方面制約,對全球資產運作的能力還有所欠缺,私人銀行業務剛處于起步階段。短短一兩年時間內,商業銀行在市場上推出的本、外幣理財產品已達20多個品牌、上百種理財產品品種,個人客戶理財資金已有上千億元的規模。但是,限于金融制度、金融監管，以及金融市場發育程度等多方面的制約,商業銀行個人理財業務的發展一波三折,始終處于不確定狀態。

目前主要存在的問題如下：

1.國內不完善的金融市場和運作制度

目前國內缺乏的金融產品創新環境和完善的金融市場,并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發多樣化的理財產品及理財規劃。國內不完善的金融市場和運作制度限制了私人銀行的理財產品的多樣化和創新。

2.組織體系改革滯后

私人銀行業務是一種向頂端富裕客戶及其家庭提供的多方位的財富管理服務,既包括運用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產在收益、風險和流動性之間的精準平衡,也包括與財富管理相關的一系列法律、財務、財產傳承、稅務籌劃等專業顧問服務，要求有非常完善、專業的服務體系。而目前國內銀行仍采用總分行的模式,個人客戶服務仍由多個部門分開經營,信息不夠暢通,資源未能較大限度共享,橫向及縱向的服務體系尚未形成。

3.缺乏私人銀行業務方面的人才和海外投資實踐經驗

私人銀行業務較大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業經驗,并往往具備資產管理、客戶關系管理和法律及稅務相關知識和從業經驗,甚至對藝術品和奢侈品也有足夠的知識。頂級富裕客戶的信任在這個業務領域至關重要,而頂級富裕客戶不僅是對銀行家專業能力的信任,更是對其人品和職業操守的信任。缺乏私人銀行業務方面的人才及缺少海外投資實踐經驗是國內商業銀行發展私人銀行業務的又一大瓶頸。

二、我國商業銀行私人銀行業務發展建議

1.轉變經營意識, 調整組織機構

首先, 國內商業銀行必須深刻認識到加快發展私人銀行業務的必要性和緊迫性。摒棄傳統的“重批發、輕零售”的傳統經營理念, 將發展私人銀行業務作為商業銀行未來業務的戰略發展目標。其次, 私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、專業性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設立了私人銀行業務部門, 對此我國商業銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內商業銀行應調整組織機構, 自上而下成立專門的私人銀行業務部門, 在個人金融服務方面形成合力; 另一方面要制定出相應的制度和業績考核辦法,理順工作機制, 落實工作職責。

2.加強配套體系的建設

首先, 建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭, 在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群, 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制, 并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系。由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展, 從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。需要更密切地關注較富裕客戶的需求,提供更貼身的服務,按客戶需要制定戰略計劃,做好客戶財富管理的主要顧問,并對不同層次的市場提供不同的專業化服務。

3.加快培養和引進私人銀行業務專業人才

目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才, 如證券、會計師、律師等。對我國銀行來講,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍, 通過多種途徑培養一批具有現代管理意識,負有責任感, 并且熟悉各種金融產品功能和具有較強市場研究和客戶開發管理經驗的個人客戶經理隊伍。

總的說來，隨著改革開放的深入發展，我國經濟總量的不斷提高，我國商業銀行私人銀行及財富管理業務的市場發展潛力是巨大的。如何有效地改善組織體系及營銷模式，更好地培養一批私人銀行業務方面的專業化人才，盡快縮小同國外商業銀行在這方面業務開展的差距，成為我國商業銀行開展私人銀行業務的一項重要任務。

財富管理論文:智能投顧:智能時代的財富管理專家

人工智能、大數據、云計算等高精尖信息技術正在重塑各行各業，人類社會正在步入真正的智能時代。智能時代下，金融行業形態也正在發生翻天覆地的變化，金融科技的產生與發展正是其中之一。

智能投顧同時具有科技與金融的雙重屬性――這也讓其同時成為科技產業與金融產業搶灘的熱點。伴隨著資本開始從互聯網金融領域轉向金融科技（Fintech）市場，金融科技中的代表智能投顧也成了行業近期熱點，一批企業開始宣布布局智能投顧產業。

美國智能投顧發展歷程

基于現資組合理論，2011年，美國的Wealthfront公司開創了智能投顧服務業務模式，吸引原本被傳統投資顧問門檻拒之門外的新中產階級。通過調查問卷在線評估用戶的風險偏好和風險承受能力，為用戶個性化地定制投資方案，實時監控投資組合的動態，并對投資產品組合進行優化調整，以實現用戶投資利益的較大化。這種業務模式并被行業后繼者競相模仿，成為現在行業主流業務模式。

短短幾年內，智能投顧行業在美國得到了迅猛發展。根據花旗集團近期的一份報告顯示，從2012年到2015年底，美國智能投顧管理的資產規模從幾乎為零增加到了190億美元。最近宜信財富與《商業周刊》聯合的《中國新中產智能投顧研究報告》統計數據顯示，截至2016年3月，美國雖然已經有超過200家智能投顧公司，而且這一數字還在持續上升。

中國智能投顧市場的現狀與未來

相比起美國智能投顧的市場，中國市場才剛剛起步。自2015年年底起，一批新興金融科技企業才開始開拓中國智能投顧市場。雖然中國智能投顧市場還處于早期階段，但是隨著移動互聯網普及，中國規模龐大的新中產階層將會有巨大的市場潛力，有可能助推中國成為全球及時大智能投顧市場。

智能投顧行業實際上有相當高的準入門檻，對平臺的金融專業能力、科技能力和創新能力有很高的要求。

首先，智能投顧平臺需要有很強的投資能力與資產配置能力，能夠實現全球化、國際化、跨資產類別的配置，才能實現真正的科學、合理、長效的投資，降低投資風險。其次，智能投顧企業也需要有相當強的科技能力，能夠運用人工智能（機器學習）、大數據、云計算等高新信息技術，提高前端的用戶體驗，整合后端的大數據。，智能投顧企業還需要有極高的創新能力，不僅能夠在產品和服務維度進行技術創新，還能適應中國國情，進行有效的投資者教育、與監管部門的溝通，實現管理和運營的創新。

雖然智能投顧行業有著天然的門檻，但是中國新中產階級的潛在市場非常廣闊，中國的智能投顧極有可能超越美國，成為全球及時大市場。根據相關數據統計，中國可投資資產介于人民幣50萬元到200萬元之間的新中產人群規模是世界及時，達2.04億，未來五年將增至3億。另一方面，傳統投資顧問高昂的費用讓新中產望而卻步；另一方面，中國傳統投顧市場的長期缺失、移動互聯的普及應用以及智能投顧的低廉成本將會讓中國的新中產階級更容易接受智能投顧行業。面對這樣一個龐大的市場和需求，一家或者少數幾家企業很難覆蓋整個市場，在智能投顧行業形成壟斷；當前中國智能投顧市場還處于早期階段，應該歡迎更多的機構進入市場。

同時，中國智能投顧市場未來的繼續發展，需要解決兩大挑戰：投資者教育和市場秩序。

一方面，中國投資者理財觀念較為陳舊，遠遠落后于美國，投資者教育的方面差距巨大。資產配置的理念還沒有成為中國投資者的共識，投資行為更多受產品驅動，缺乏系統、科學的投資觀念，需要財富管理機構在服務投資者的同時進行投資者教育，形成科學理財的投資大環境。另一方面，要做好市場的秩序的監管和維護，避免不法行為對行業的發展造成影響。最近，有媒體報道，監管部門表示將對互聯網平臺未經注冊、以智能投顧等名義擅自開展公募證券投Y基金銷售活動的企業進行依法予以查處，也正在研究有關智能投顧的牌照制管理。希望行業參與者能夠遵循市場秩序，不希望出現所謂急功近利地去跑馬圈地，堅定財富顧問的定位，不必然經手客戶資金，在吸引投資者的時候不能夸大效用和欺詐，給行業發展帶來負面影響。

財富管理論文:財富管理4大風險,看法律如何破解

富起來的中國人，還沒學會和財富相處。

私人財富管理中的4大風險，唯有用法律才能破解。

隨著經濟的蓬勃發展，老百姓手里的錢越來越多了。財富管理已不再是少數富人的專利，逐漸成為越來越多中國人的必修課。風險控制作為財富管理的核心，卻往往最容易被人忽略。本文通過幾個典型案例，揭示私人財富管理中的4大風險，并從法律角度為您一一破解。

婚姻風險

去年3月，現年84歲的傳媒大亨默多克宣布結婚，正式步入第四段婚姻。默多克的人丹尼爾?賈菲曾說：“他的每次離婚都像一場商業談判。”作為一名新聞集團的總裁，默多克卻因婚姻問題多次備受關注，因為他每次都能將財富隔離在婚姻風險之外。

默多克于1956年與及時任妻子帕特結婚，生下長女后感情破裂，于1967年離婚，離婚賠償數目未知。與帕特離婚僅數月，默多克迎娶了19歲的記者安娜。這段婚姻維持了32年，兩人生育了3個孩子，最終于1999年離婚。根據當地法律，夫妻二人的婚姻超過30年，離婚時財產可平分。為了保住自己的財產，默多克多次斡旋，最終安娜為了孩子的繼承權，選擇了高達17億美元的分手費，放棄了平分財產的權利。

1999年，默多克迎娶鄧文迪。經歷了前一場婚姻帶來的財富風險，默多克這次選擇在結婚之前，與鄧文迪簽訂了一份婚前協議，婚后又簽訂了兩份婚內協議，將新聞集團的控制權和受益權進行隔離。事實證明了這一舉措的明智。當媒體曝光默多克將與鄧文迪離婚時，全世界都緊張地等待世界最貴分手費，但在實際離婚財產分割中，鄧文迪絲毫拿不到新聞集團的股權，僅分得紐約和北京的兩套房產，不到默多克總財產的1%。

究其原因，正是默多克與鄧文迪婚前婚后簽訂的3份協議，使得他的巨額財富未因離婚而受損。

在我國，《婚姻法》也為這一風險防范工具提供了法律依據，明確夫妻可以約定婚前以及婚姻關系存續期間所得的財產歸屬。隨著當下離婚率的攀升和人們財富意識的覺醒，婚前、婚內協議應當作為婚姻風險的應對措施得到重視。

投資風險

唐建、王愛琴夫婦共同開辦了一家服飾公司，妻子王愛琴擔任法定代表人，丈夫唐建出任總經理。由于小兩口吃苦耐勞、踏實肯干，公司發展一步步走上正軌。

夫妻倆為圖方便，公司經營過程中大部分貨款均由王愛琴的個人賬戶匯出，同時公司會計賬目不規范，存在虛列“差旅費”“管理費”等科目的現象。為擴大經營，唐建向銀行借款200萬元，以自家住房作抵押，并以個人名義在保障人處簽名。

后砉司遇到一次重創。一筆服裝訂單因面料采購不當，貨品被要求全部退回并賠償損失。經仲裁庭裁決，公司賠償對方550萬元。法院執行中發現服裝公司財務混同，追加唐建和王愛琴為被執行人，查封了他們的房屋、銀行存款。

唐建、王愛琴夫婦的慘痛教訓讓我們看到，在夫妻共同投資、經營的過程中，很容易發生財產混同的情況。不僅會造成資產所有權界限模糊，還會導致家庭財富缺乏穩定性。面對投資風險，應遵循以下原則：1.規范企業財務管理。2.建立嚴格的執行機制和內部監控機制。3.強化財務觀念。在具體執行時，要做到劃清個人與公司資產，制定規章制度并嚴格執行，以避免資產混同的情況，防范“家庭公司”的投資風險。

債務風險

張龍與奚霞是大學同學，曾是羨煞眾人的校園情侶，2010年兩人登記結婚。畢業后，張龍開始創業，每天在外奔波應酬，回家的時間越來越少。奚霞體諒丈夫創業艱辛，從未計較丈夫“失陪”，不僅努力操持家務，也沒問過丈夫公司的經營狀況。

但類似狀況持續了3年，奚霞再也無法忍受丈夫的冷落，以夫妻感情破裂為由向法院起訴要求離婚。就在離婚不久后，奚霞竟然陸續收到了5張法院的傳票，奚霞和張龍作為共同被告，欠下了200萬元的債務。奚霞一問才發現，張龍創業不僅沒賺錢，反倒欠下了一屁股債。由于欠債時奚霞與張龍尚未離婚，債權人認為這是夫妻共同債務，就把奚霞作為共同被告一起告上了法庭。法院認為，離婚時，原為夫妻共同生活所負的債務，應共同償還。婚姻關系存續期間，夫妻一方以個人名義因日常生活需要所負的債務，應認定為夫妻共同債務。

奚霞的遭遇并不是個例，越來越多的人由于配偶在外負債，被列為共同被告，請求還債。根據《婚姻法》司法解釋（二）第24條的規定，若夫妻一方無法證明另一方所欠債務為個人債務，則該筆債務將被認定為夫妻共同債務。有100多位由于這條法律“被負債”的女人成立了一個民間組織“反24條聯盟”，呼吁廢除這條法律規定。

廢除法律很難，但防范債務風險卻容易得多。大多數情況下，債務風險來自于“被負債”一方對于另一半的財務狀況不了解，比如本案中張龍做生意創業，妻子卻從不過問，這就是風險的隱患。我國《婚姻法》規定，婚前或婚內通過協議的方式約定債務的歸屬外，日常生活中，也應時刻關注對方的財務狀況，及時收集證據，對于家庭日常生活所涉及的債務做好記錄，以免面對債務風險時束手無措。

傳承風險

許麟廬老先生是齊白石的關門弟子，我國著名書畫家、鑒賞家。1936年，許麟廬與王齡文女士結為夫妻，育有8名子女。2011年8月，許麟廬因病去世，王齡文表示，老伴兒生前留有一份手寫遺囑，將遺產全部留給自己。然而，2012年7月，他們的三兒子許化夷起訴至法院，要求母親將父親的遺產進行分割，并對遺囑的真實性提出質疑。這件事，一時間在京城鬧得沸沸揚揚。

通過調查取證，一審法院的判決最終駁回了子女要求平分許麟廬遺產的訴訟請求，將許麟廬的全部遺產留給妻子王齡文女士。眼見目的沒有達成，王齡文三兒子向中級法院提出訴訟，希望駁回一審的判決。目前歷時4年，此案仍未塵埃落定。原本和諧的大家庭，因為這件事變得分崩離析。

通過這起事件，我們要了解，財富的傳承存在著風險：一份不具備十足法律效力的遺囑，可能會引發家庭成員的不滿，繼而引發家族糾紛，這是每一個人都不愿意看到的。本案中涉及的遺囑為自書遺囑且未經公證，制定后許麟廬把遺囑交由遺囑的受益人即妻子王齡文女士保管，因此遺囑的真實性就成為了爭議的焦點。

進行財富傳承，我們有如下建議：首先，運用綜合性的工具，生前贈與、遺囑、保險、信托及法律文件能保障傳承順利有序。其次，提前進行財富傳承規劃，建議請專業人士起草遺囑并進行公證。，選定遺囑執行人，確保遺產安全。

一、簽訂婚前、婚內協議，要注意以下問題。

我國《婚姻法》第19條明確規定，夫妻可以約定婚姻關系存續期間所得的財產以及婚前財產歸各自所有、共同所有或部分各自所有、部分共同所有。約定應當采用書面形式。

雙方在簽訂協議時，必須符合以下條件：1.協議雙方具有民事行為能力。2.意思表示必須真實，即雙方自愿。3.不得違反法律和公序良俗。4.必須是書面形式。

二、夫妻共同開公司，切記以下幾種情況不能出現，不然就要受連帶責任！（適用于夫妻雙方作為公司股東）

1.股東與公司之間在資產方面混淆不分。例如，子公司財產登記在母公司名下，或處于母公司的無償控制和使用之下；控制股東長期掏空公司的資產尤其是品質資產，而未對公司予以充分、公平的賠償，或者對公司負有巨額債務而操縱公司長期拒絕或者怠于追索。

2.股東與公司之間在財務方面混淆不分，例如，股東和公司共用一本賬，共享一個銀行賬號。

3.股東與公司之間在機構方面混淆不分，例如，股東拿公司辦公室當自己的臨時住宿等。

三、沒法讓人鉆空子的遺囑應該怎么寫？

根據我國《繼承法》第17條的規定，遺囑的形式有以下5種：

1.公證遺囑。公證遺囑要求遺囑人經公證機關辦理，如需改變要重新公證。

2.自書遺囑。自書遺囑必須由立遺囑人全文親筆書寫并簽名，注明制作的年月日。

3.代書遺囑。代書遺囑應當有兩名以上見證人在場見證，由其中一人代書，注明年月日，并由代書人、其他見證人和遺囑人簽名。

4.錄音遺囑。錄音遺囑要求有兩名以上見證人在場見證。

5.口頭遺囑。遺囑人在緊急情況下，可以立口頭遺囑。要求有兩名以上見證人在場。危急情況解除后，遺囑人能夠用書面或者錄音形式立遺囑的，所立的口頭遺囑無效。

說了這么多，希望大家都能有效地規避財富管理的風險，讓法律知識為自己保駕護航。

財富管理論文:基于互聯網金融背景下家庭的財富管理思維及方式

【摘 要】隨著我國網絡技術的不斷發展，互聯網金融得到了高速的發展。在這樣的發展形勢下，對于家庭財富管理思維及方式產生了一定的影響。結合當前政府所制定的宏觀經濟政策，在進行家庭財富管理過程中，可以科學化地選擇投資與消費。

【關鍵詞】互聯網金融；家庭財富管理；思維方式；

一、家庭資產概述

中國的家庭資產以金融學角度來進行劃分，可以將其劃分為非金融資產以及金融資產兩個方面。非金融資產主要表現為實物形式，比如：房地a、家具、家電、經營性固定資產、汽車等幾個多個方面。金融資產則表現為金融產品的形式。比如：銀行存款、基金、銀行理財產品、債券、期貨等等。從國家統計局網站上所顯示的數據來進行分析，最富裕的10%家庭占有所有家庭財富總資產的85%左右，在這些財富中金融資產占比為60%，非金融資產占比為91%左右。從這組數據可以看出，中國的家庭財富主要集中于少數家庭中，同時也反映出了家庭財富以一種不均衡的財富結合進行分布

二、互聯網金融及對家庭財富管理的影響

隨著互聯網技術在我國的普及，基于網絡技術所延伸的金融產品類型開始在我國得到了高速發展。從當前我國較為主流的幾個互聯網金融類型進行分析發現，互聯網銀行以及供應鏈金融還處于一個初始化階段，相對還在一個摸索階段。P2P以及金融網銷等互聯網金融類型已經呈現出了高速發展的階段。互聯網金融類型的發展，對于家庭財富管理思維及方式產生了非常大的影響，為家庭理財提供了更多的選擇，甚至已經在一定程度上打破了傳統模式下的家庭財富管理的理念。經過筆者的整理與分析，對于我國家庭財富管理產生影響的幾種互聯網金融主要有以下幾個方面。

1.P2P對家庭財富管理的影響

P2P模式對于家庭財富管理的影響，主要表現為打破了傳統家庭財富管理思維，并在一定程度上拓展了家庭財富管理的資產選擇。這種模式改變了我國家庭財富管理中傾向于資金安全性的思維模式，為有資金需求的個人、企業與擁有資金盈余的家庭之間構建了一個溝通平臺，讓家庭投資渠道有了一個新的投資方向。可以說P2P模式，是一個為家庭投資提供對稱信息的方式。不僅緩解了有資金需求的個人以及企業的借貸難的問題，同時也解決了家庭財富投資起點高、風險大的問題。P2P模式主要所面向的是具有還款能力以及還款意愿較品質的中小企業，再由線下金融擔保機構進行擔保合作，將家庭財富投資風險降到了最小化。同時，整個投資過程去除了許多的中間環節，能夠讓家庭投資可以直接獲得，提升了其投資收益，讓家庭投資收益較大化，通過整合實現多方共贏。

2.眾籌平臺對家庭財富管理的影響

眾籌平臺的出現對于家庭財富管理而言，起到了延伸投博學度的目的。可以讓家庭理財從債務投資向風險投資項目延伸，并從中獲取到更高的投資收益。通過情況下，家庭理財更傾向于資金安全的投資項目。以往家庭財富投資由于市場信息的不對稱性，能夠參與到風險投資項目中的比例較小。眾籌平臺為家庭財富管理提供了更多的投資項目，而且其平臺擁有高效的審核機制。為家庭財富投資與項目搭建起了直接溝通的渠道，可以讓家庭財富投資更加合理化。眾籌平臺讓家庭參與到項目中，并可以對其投資項目進行監控與了解，從所投資項目中獲取收益分紅。眾籌平臺為家庭財富投資提供了標準化的項目投資方案及商業計劃，當家庭理財參與到項目投資中時，無須搜索特定的信息，很大程度上節省了家庭風險投資的時間。同時，眾籌平臺為家庭財富管理提供了信息分享，透明化整個項目的談判及融資速率，并將整個融資過程簡化，為家庭財富管理提供了投資判斷信息。其投資信息的公開性，可以讓家庭投資者之間進行信息共享與交流，從而讓家庭資產投資決策趨向于理性化。

3.金融產品網絡銷售對家庭財富管理的影響

隨著金融產品網絡銷售的不斷發展，在很大程度上提升了家庭財富管理效率。可以讓家庭更加快捷地對其資產投資進行合理化、科學化的組合與管理。而且網絡銷售的金融產品呈現出豐富的種類，為家庭理財提供了多元化的理財方案，方便家庭財富的投資選擇。此外，金融產品網絡銷售平臺為了方便家庭理財，為其提供了豐富的接入形式，讓家庭能夠借助智能終端以及線下柜臺、自助設備等。對金融產品進行分方位了解，讓其在進行投資時可以更快捷地變更金融產品選擇策略。對于金融產品網絡銷售而言，在進行其產品設計時堅持以客戶為中心，改變了傳統的金融產品形態，擴寬了家庭財富管理服務的廣度及深度，以多元化的產品類型為家庭理財提供了豐富的投資種類。比如：票據、實物回購、P2P、約定收益類基金等金融產品。從整個發展趨勢來看，參與到金融產品投資的家庭呈現出了快速增長的趨勢。

三、互聯網金融發展的相關建議

1. 明確互聯網金融的法律地位和監管主體

在此環節中，政府應該發揮出其職能作用，通過完善征信體系來提升互聯網金融信息的透明度。從而可以很大程度地降低互聯網金融風險。通過政府規劃，構建起以政府為主導的征信管理機制，明確互聯網金融的法律地位以及監管主體，為主互聯網金融市場提供相應的主導、輔助，提高互聯網金融的信息透明度，降低家庭財富投資風險。

2. 加大家庭投資者保護力度

為了能夠更好地維護互聯網金融市場的穩定性，應該加大對家庭投資者的保護力度。因此，家庭投資者在一定程度處于弱勢地位，為了能夠更好地保護其合法權益，應該在家庭投資者投資前為其提供更的投資信息。當家庭投資者的合法利益受到威脅時，相關立法應該更加傾向于保護家庭投資者，不僅能夠穩定整個互聯網金融市場，同時還能夠增強家庭投資對互聯網金融的投資信心。

四、結語

綜上所述，隨著我國互聯網金融的不斷發展，豐富了家庭資產的投資渠道，讓其可以根據自身家庭投資的風險偏好以及資產特點合理化選擇資產組合進行家庭理財。互聯網金融對于家庭財富管理思維及方式產生影響的同時，政府應該發揮出其職能作用，不斷完善互聯網金融的監管機制，提升其信息透明度，將家庭財富投資風險降低到最小化。

財富管理論文:香港具發展財富管理中心優勢

2014年德國南方日報收到一個匿名加密電郵，爆出驚人內幕，資料全部g巴拿馬較大律師事務所之一莫薩克馮賽嘉的內部機密文件，涵益1，150萬頁文件，涉及21.4萬間離岸公司。

這些文件被稱為「巴拿馬文件，涉及范圍之大令人咋舌。根據國際調查記者組織（ICIJ）的報告，文件涉及143個政治人物，其中12位是，例如冰島總理岡那森、烏克蘭總理尤申沃、英國總理金馬倫、阿根廷總理馬結、阿聯酋總統、俄羅斯總統普京的好友、沙地阿拉伯皇室成員、馬來西亞總理納吉之子和敘利亞總統阿薩德家族等等。

匯豐助成立最多離岸公司

巴拿馬文件已經令冰島及烏克蘭總理辭職，亦揭發英國總理金馬倫曾買賣其父親的離岸信托單位。阿根廷新任總統則被揭發有離岸公司，被反對黨窮追不舍。一些有趣的數據顯示，涉及幫助政要、權貴及富商成立離岸公司的主要有七間國際銀行，分別是匯豐（00005.HK）、瑞銀、瑞信、法興、加拿大皇家銀行、德國商業銀行及盧森堡諾地亞銀行。其中以匯豐占較大市場份額，在1.56萬間離岸公司中，占了2，300間;瑞銀第二，占1，100間。

巴拿馬文件顯示權貴政要和有錢人，和大眾市民不一權，需要收藏其財富。利用離岸公司主要是三類人士： 首先是涉及非法活動的黑社會、洗黑錢等;第二類是需要收藏其收入的富裕人士，主要是避稅及移民計劃;第三類是政治人物，一旦地位不穩，需要逃亡時在外國有錢可用。

最引人入勝的是在全球金融中心之中，香港占了莫薩克馮賽嘉三分之一客戶來源，遠遠拋離其他金融中心如新加坡、倫敦和紐約。

內地富人經港處理財富

當中最主要的原因是香港是中國的金融中心，內地的政要及富商都來香港處理其個人財富的管理問題。香港有成熟的金融市場，大量跨國金融顧問、投資顧問、投資銀行、律師行和會計師行。

總括來說，香港可以為內地富人提供一站式金融顧問服務，而不需要山長水遠跑到去加勒比海去辦理手續。內地富翁是全球最沒有安全感的大亨，幾乎每一位富豪都有移民外國計劃。移民前都要安排把財富轉移國外，因此莫薩克馮賽嘉香港分行的生意是全球較大，預期富商和政要對離岸公司的需求不會下跌。

財富管理論文:新加坡金融中心發展對青島建設財富管理中心的經驗借鑒

【摘要】新加坡是亞洲快速崛起的國際財富管理中心，從二十世紀六十年展到現在迅速發展成為公認的國際財富管理中心，并被認為有可能超越瑞士成為世界較大的財富管理中心。

近年來中國經濟的發展迅速，早在2010年就已超越日本成為了全球第二大經濟體，但是到目前為止并沒有與之地位相適應的國際財富管理中心。2014年國家批準建立青島市財富管理金融綜合改革試驗區，研究亞洲快速崛起的財富管理中心的發展模式與經驗對于青島建立國際金融財富管理中心，進一步推進經濟發展具有重要的理論和現實意義。

【關鍵詞】新加坡；財富管理中心；青島；經驗借鑒

一、新加坡國際財富管理中心的形成與發展

新加坡是亞太地區重要的以財富管理為特色的國際金融中心，是在政府積極推動和特定的歷史條件共同作用下形成的。二十世紀六十年代，新加坡政府將發展方向制定為成為重要的國際性或區域性金融中心，與此同時，美國經歷過剩危機后，國內采取了緊縮貨幣政策，因此計劃在亞洲設立國際資金市場，解決亞洲地區對資金的部分需求。在此條件下，新加坡建立亞洲美元市場，對于周邊區域的金融資源進行匯集，支持本區域的經濟增長。亞元市場的成功建立為新加坡帶來了大量的經濟資源，為新加坡成為國際金融中心建立了基礎。新加坡隨即修訂了相關的金融法規，為金融體系正常運轉提供了多層次的法律保障。

除此之外，新加坡成立新加坡國際金融交易所，創造性的實行金融期貨交易上歐元匯率、馬克、日元和英鎊4個期貨合約的相互抵消系統，大大提高了自身的國際金融地位，提高了國際競爭力。

除了積極完善國內金融體系，新加坡政府不斷推動金融市場國際化，大量引進外資機構，提供稅收和政策優惠，最終取消外匯管制，終于在1994年成為世界第四大外匯交易中心。

新加坡政府將國內銀行與離岸銀行相分離，形成了內外分離型的金融市場，目的在于離岸金融中心的迅速發展不會影響國內銀行業務和貨幣政策的獨立性，由于新加坡經濟總量較小，若不加以限制，大量的國際資本頻繁進出會影響到本國金融市場以及金融政策的有效性。

二、新加坡金融中心建設過程中的經驗與教訓

新加坡的金融產業發展迅速，穩健的金融政策也是新加坡國際財富管理中心發展的重要因素。宗其原因，我們得到以下經驗。

一是順應國際形勢，抓住機遇，將外部環境與自身優勢相結合，借力發展。匯聚周邊優勢資源，發展區域經濟。

二是政府大力支持，出臺有效政策，將監管與創新有效結合。積極鼓勵金融市場發展，建立有吸引力的稅收政策，并給予金融產業發展空間。政治穩定，匯率穩定、擁有完善的資本市場以及其多元的人才隊伍，也有利于其抓住正在崛起的亞洲財富。

三是重視人才培養，開辦高質量的專業學校，提供優厚的待遇，吸引全世界財富管理頂尖人才，進一步增強了新加坡財富管理中心的國際競爭力。

在看到新加坡國際財富管理中心快速發展的同時，我們也應該看到其模式的弊端。

新加坡國際財富管理中心是典型的政府拉動型的建立模式。其優點在于目標集中，發展速度快。但同時也有其負面效應，雖然在建設初期并不明顯，但隨著發展競爭逐漸激烈，政府的調控機制在與市場機制的競爭中也逐漸顯現出了調控不利等弊端。

另一方面，新加坡建本身經濟規模較小，無法全部運用其所吸引的金融資源。這說明實體經濟對于金融中心有十分重要的支撐作用。一個國際財富管理中心要長期富有活力需要真正的實力，需要強大的經濟發展能量作為后盾。而這也正是中國建設國際財富管理中心的較大優勢之一。

三、青島建立國際金融財富管理中心的優勢與建議

自新中國成立后，青島成為了近代工業的先龍頭城市，奠定了良好的經濟基礎，逐步形成重工業、家電、港口、旅游等發展的模式。

青島具有優越的自然條件和便捷的交通體系，是國際性區域貿易中心，也是全國14個沿海開放城市之一，具有建設財富管理中心城市得天獨厚的條件。另外，青島具有開放國際的創新意識。作為部級綜合改革試驗區，88項金融改革政策、金改20條等先行先試政策為青島發展金融方面提供了較為經驗豐富的發展基礎。

除此之外，青島具有堅實的經濟基礎，將成為繼北京、天津、上海等全國第九個人均GDP突破1萬美元的省份，青島人均GDP超過1.57萬美元。這些都蘊藏著巨大的財富管理的需求。

青島建立國際財富管理中心，需要快速提升國際地位，因此借鑒新加坡的經驗是十分有必要的。應當針對當前問題，因地制宜，通過一系列有針對性的政策措施，促進青島國際財富管理中心的發展。

（一）順應形勢，加強政策靈活性

政府扶持對財富管理產業發展意義重大。新加坡都是在政府推動下迅速發展，國內的深圳、上海等地在某些方面也有較優的政策支持。我國經濟總量龐大，發展迅速，有優越的經濟基礎，青島應當依托強大的經濟，增強政策靈活性，制定稅收優惠政策，吸引金融資源匯聚。

（二）提高創新能力

財富管理的基礎是產品。財富管理中心之間的競爭是產品的競爭，也是創新能力的競爭。與世界知名財富管理中心相比，青島的金融產品種類不夠豐富，缺乏多層次、個性化的財富管理產品。并且金融產品差異化不明顯，需要加大力度探索財富管理發展的新模式和新途徑。

（三）加大金融人才儲備

金融發展的核心是金融人才，金融人才缺乏是制約青島發展的重要因素之一。青島相比于北京、上海、深證等金融城市存在先天差距，因此應該通過完善金融人才引進、培養體系，提高人才待遇豐富人才儲備。