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篇1
所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設計相應的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應的保險。所以保險的營銷策略是保險發展的重要手段，也是保險行業發展的重要途徑。
一、我國現在保險營銷策略中出現的問題
1.需求導向銷售策略不足
在保險銷售行業中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調研和相應的分析，針對需求進行設計相應的產品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發起購買的欲望。但是就現在保險行業的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產品，對產品的細節也不是非常的了解，對保險企業的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。
2.大營銷服務意識不足
很多保險企業在銷售產品的過程中，都只是針對產品進行營銷，而對產品后期的保障服務卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業人員比較復雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業，這樣就形成了素質比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業的發展和形象，以及對新市場的開發。而且在眾多的保險企業中沒有形成統一的大營銷服務的理念，讓內勤和后勤出現的隔閡，很多人員的工作態度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠將業務做好，而且也會影響企業的盈利。
3.營銷手段不足
在保險行業目前都是以上門拜訪的形式或是轉介紹的形式進行營銷，但是隨著經濟市場不斷的變化和發展，這樣傳統的銷售模式已經不能夠適應現代的工作方式和盈利要求，這也表現了現在保險企業的營銷手段不完善的情況。再者，現在保險行業因為規模比較大，企業產品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業沒有針對不同地域進行區別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。
二、保險營銷策略的思考建議
1.主動性營銷策略
針對保險行業的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現為：
(1)很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業的人員需要通過溝通達到銷售的目的。
(2)在保險行業中人們的需求都是針對財產損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產品消極的思想轉變為積極的思想，打動需求者。
(3)保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉到雙向。
2.關系營銷策略
現在市場中的銷售策略一般都是關系銷售方式，主要是將消費者、企業營銷人員、市場需求者、分銷等發生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關系，而且之間也需要建立相應的穩定客源。因為顧客才是企業發展的基礎，也是市場競爭中必要的存在，所有企業在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關人員建立好關系。再者就是保險行業在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關系能夠避免惡性競爭的出現，這樣都能夠在市場中獲得相應的利潤。最后，保險企業要與政府之間加強關系聯系，努力的讓當地政府能夠了解保險的行業，支持保險行業的發展，為保險銷售做好環境的鋪墊[3]。
3.媒體營銷策略
所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統方式已經落后于時代，很多人都已經在網絡中或是手機上了解這個世界。所以保險行業的營銷手段也需要適應人們的生活發展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應的文件，并可以相約時間進行見面詳談。
4.電話營銷策略
所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質量不斷的變好，電話手機已經成為了人們日常生活不能夠缺少的物質，保險行業也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業電話營銷策略的基本思路就是：保險企業需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。
5.方案營銷策略
因為保險企業中產品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應的方案。但是現在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業在營銷方案上進行了轉化，先制定優惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。
三、結語
保險行業在發展中不斷的深入到人們的生活，也已經有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業的發展。所以對此，保險行業也需要及時的調整營銷的方案和策略，以便能夠適應需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。
參考文獻：
[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社,2011.
篇2
保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。
一、保險業市場營銷的概述
（一）我國保險市場現狀
進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。
（二）對保險營銷環境的認識
保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。
（三）我國保險行業發展的展望
我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。
二、提高保險市場營銷水平的策略
（一）轉變保險企業營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
（二）創造保險營銷良好的外部環境
首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。
（三）打造保險營銷良好的內部環境
首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。
三、結束語
綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。
參考文獻
[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.
篇3
一、保險市場營銷的內涵
保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群
準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業績與業務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統環節，是最終幫助保險公司實現經濟效益最大化的重要手段。
二、保險市場營銷的現狀
（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰
保險行業的市場隨著經濟的發展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發展戰略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業務也應當按照客戶的具體需求與未來發展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。
（二）缺乏整體觀念以及系統的市場營銷計劃
保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據實際的外部市場環境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業績上。
（三）新型保險品種開發不足
保險產品的創新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發展的內在驅動力田。在經濟較為發達地區，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業務開展與良好口碑的建立。
三、保險市場營銷策略
伴隨著保險市場上的多家經營企業的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業的服務質量的要求也越來越高。保險企業要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經營特點與優勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產品線的寬度與長度，研發新保險品種，從而占領一定的市場產品份額。
（一）以客戶為中心
消費者作為商業企業開展一切經濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產品策略，從而使保險營銷不止局限于少數消費者群體或者某個區域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發達地區還是經濟發達地區，人人都能買到合適的保險產品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產品，實現廣泛覆蓋式的市場營銷策略。
（二）建立多元化的市場營銷渠道
傳統模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優秀的專業團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網絡技術的不斷進步與發展，保險行業的網絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網絡營銷手段具有非常大的優勢，通過利用網絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯網不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產品信息。另一方面的優勢在于，由于互聯網的廉價，網絡營銷成本較低，在保險市場環境中更占優勢，并且進一步延長了營業的時間與空間，跨越了地區與地區、城市與鄉村、為打開保險公司的網絡保險營銷提供了先進的技術支持。
（三）確立品牌化的促銷策略
篇4
從我國現階段的健康保險公司的發展來看主要有幾個重要的保險公司，其中的人保健康在專業健康保險公司總業務的規模上所占據的份額是最大的。我國子啊健康保險的產品市場發展上還有待進一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動我國在這一方面的發展，加強理論上的研究就有著其重要性。
1.保險營銷內涵及特點
保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法，進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人，故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動，并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險，健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標，是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇，所以為能夠保障企業的健康持久發展，保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立，通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。
2.健康保險行業發展現狀及問題分析
2.1健康保險行業發展現狀分析
近些年的發展過程中，健康險市場處在相對穩定的發展狀態，和強大的市場潛力相比較而言，我國的健康險還處在初級階段，在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險，從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等，而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看，主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的，然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結構當中占有重要地位，通過不同的組織進行業務的獨立操作，這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險行業發展問題分析
人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等，并沒有形成有效的上崗培訓的效果，這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。
另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一，健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業務員來進行上門開展業務，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響，加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化，并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現，這些方面都需要進行及時的解決。
3.人壽保險健康保險營銷策略探究
第一，保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展，就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動，在成本上會相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行，這在經營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。
第二，人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳，并為公司的良好形象進行樹立。
第三，對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓，進行開發新型的健康險產品，而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產品的序列進行豐富化，還要能夠強化產品的組合模式，在銷售的效率上進行有效提升。
第四，針對發展中的健康保險公司來說，要能夠將媒體的作用得到充分體現，加快健康保險體制的改革，在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標，構建完善公司法人治理結構，將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善，提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度，這樣才能將發展的動力得以有效增強，并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。
第五，對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度，采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展，也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強，對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓，對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選，在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業，只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。
第六，要在健康保險的宣傳力度上進一步強化，并要能夠營造良好的信用文化環境，經濟社會的發展過程中，人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升，但在保險知識以及健康觀念的全面認識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣傳力度進一步的加強，誠信作為保險文化最為基本的特征，是對健康保險公司持續發展的基礎，為能夠將健康險市場營銷的效果得以最佳的體現就要在誠信建設上得以保障[6]。
4.結語
總而言之，人壽保險公司的健康保險在營銷策略的實際實施過程中，有了很大的效用發揮，在當前的科學技術不斷加快的同時，對健康保險營銷的進一步發展也提供了技術上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質加強的基礎上進行推動健康保險的整體進步。由于本文篇幅限制不能進一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險公司內蒙古分公司）
參考文獻：
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篇5
1 保險營銷的現狀分析
1.1 經營主體不斷增加，監管健全化
據中國新聞網報道，截至2014年末，全國保險機構比上年新增6家，達到180家。20世紀80年代初期，中國人民保險公司作為中國大陸第一家保險公司，長時間在業內居于壟斷地位。國內保險行業經過了30幾年的發展，呈現出千帆競發、百舸爭流的繁榮景象。保險行業屬于金融行業范疇，涉及社會公眾利益這一特點要求必須實行監管。中國保險監督管理委員會和中國保險行業協會對保險公司的進行外部監管，擬定各項方針政策，有利于凈化保險市場環境，實施可持續發展戰略。
1.2 保險市場前景廣闊，發展潛力大
據中國保險監督管理委員會《2015年1-5月保險統計數據報告》顯示，原保險保費收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數據有力地說明了我國保險行業競爭激烈，市場廣闊，各項收入增長迅速，經營效益逐步提升，發展潛力大。
1.3 保費收入差距較大，地區性明顯
據中國保險監督管理委員會《2015年1-4月全國各地區原保險保費收入情況表》顯示，原保費收入全國合計為100251459.49萬元（包括集團、總公司本級），其中，財產保險和壽險所占比重較大，意外險和健康險占比較小。從整體上看，各地區原保費收入具有明顯的差異性，東部沿海地區對保費收入的貢獻率最高（約占全國原保費總收入的57%），中部地區次之（約占全國原保費總收入24%），西部地區最低（約占19%全國原保費總收入）。各地區經濟、政治、文化等背景的差異性，使得保費收入呈現階梯式發展趨勢，見圖1。
圖1 各地區原保險保費收入的構成比（單位：萬元）
1.4 保險險種趨于單一，同質化顯著
隨著國民經濟的飛速發展，人們投保需求的日益增加，保險公司如雨后春筍般涌現，這就意味著保險市場行業之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險公司就必須實施“人無我有，人有我優，人優我轉”的品牌戰略，可是，就目前看來，國內不同保險公司的險種比較單一，創新力度小，遠遠跟不上客戶的個性化需求。主要表現為保險險種的趨同化現象較為普遍，各大保險公司新推出的大多數險種，美其名曰為“創新型險種”，實質是如出一轍，保險條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網點的爭奪成為各大保險公司擴大市場份額的另一重大舉措。
2 保險營銷的現存問題探究
2.1 營銷模式單一，經濟效益低下
目前我國保險公司的主要營銷模式是：大項目型、銀郵兼代型、個人營銷型。其中，個人營銷型在保險營銷成果中占比最大，約占業務量總額的55%，這就對保險業務員的綜合業務能力提出了較高要求。然而，國內保險營銷由于發展緩慢、存在“職業歧視”，且門檻準入低等問題，同時，保險公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓、考核監督、績效評估、獎懲安排等明細標準，因此造成了保險公司和營銷人員的相對隔絕狀態。
國內基于傳統的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業務員、保險公司、顧客的良性溝通產業鏈，缺乏多向互動，往往會降低經濟效益。
2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續發展
保險營銷理念是指保險公司從事經營管理活動的主要思想。傳統的營銷理念包括生產理念、產品理念、推銷理念。在我國保險市場各項制度并不完善的前提下，傳統的營銷理念已經不能滿足消費者日益增長的需求和欲望。特別是現在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費者的切身利益出發，僅僅考慮自身的業績，甚至采取不正當的手段，極可能使消費者產生抵抗心理，導致潛在客戶流失，最終不能適應企業的長期發展要求。在國內保險業向規范化、制度化、體系化發展的潮流下，這種觀念顯然不能適應了。
2.3 業務員整體素質差，流動性大
據統計，目前我國保險行業的營銷員約有300萬人，營銷員在整個營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關重要的一環。但是，從學歷來看，國內保險營銷員學歷普遍不高。據顯示中國保險行業協會《保險營銷員現狀調查報告》，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網絡上展示的關于保險業務員的最新招聘信息來看，普遍對工作經驗和學歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險行業人才隊伍素質低下，更是造成保險業務員流動性大的直接原因。部分業務員把保險營銷當做副業或是待就業的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現實保障，大大降低其消費熱情。
3 保險營銷的策略創新方案探討
3.1 創新營銷模式，打造營銷體系
當前國內保險公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻率較低。在基于傳統營銷模式下，保險公司還需要采取多渠道分銷，多家保險公司合作的方式，聯手打造營銷體系。由于每家保險公司都有自己的特色業務和獨特的企業文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險公司之間通過互通有無，取長補短，保證一定程度的合作關系，實現共贏，最終達到“1+1>2”的效果。
此外，在信息技術、網絡通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網絡營銷等平臺也成為各大保險公司的必爭之地。網絡營銷成本低，操作方便，但是與此同時，客戶信任度低，因此保險公司做好售后服務這一環節顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發生并證實應當賠付后，保險公司積極承擔理賠責任，不僅增強了顧客的消費信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。
3.2 樹立營銷理念，實現持續發展
保險公司的現代營銷理念的關鍵要素包括：消費者導向、整體營銷和消費者滿意度。隨著保險市場由賣方市場轉向買方市場，保險公司應該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務，為客戶排憂解難，形成業界口碑。做好整體營銷工作也至關重要，企業內部控制要求各個部門協調一致，相互配合，協同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產品、價格、渠道、促銷有機結合，使各個要素的優勢發揮到最大化，形成整體效應。同時，結合4C營銷理論，從消費者需求出發，盡可能的減少消費成本，充分保障消費者在消費過程中的便利性，貫穿始終的進行真情溝通，真心服務。
從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險行業發展的必然趨勢。保險公司在追逐利益的同時，應當積極承擔社會責任，用長遠發展的眼光，制定出符合消費者、企業、社會共同需要的戰略方針作為經營管理的指導思想。
3.3 建立培訓機制，實施人才戰略
企業之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當前保險市場人才相對緊缺的現狀，保險公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權，就必須加快培養復合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險公司應向保險從業人員提供多渠道的磨練機會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓機構，定期集中培訓，提高學員的綜合能力。各大保險公司通過集資建校，開設網絡課堂，增強學員們的業務悉知、溝通、服務等知識，開闊視野，打造多支優秀的營銷隊伍。
篇6
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新 營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新 在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
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立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新 營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新 在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略 根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略 由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略 根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵 隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務 保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1. [美]羅佰杰 著，《杰克?特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2. [美]查理?詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
篇8
保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法,進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人,故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動,并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險,健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標,是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇,所以為能夠保障企業的健康持久發展,保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立,通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。
2.健康保險行業發展現狀及問題分析
2.1健康保險行業發展現狀分析
近些年的發展過程中,健康險市場處在相對穩定的發展狀態,和強大的市場潛力相比較而言,我國的健康險還處在初級階段,在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險,從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等,而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看,主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的,然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結構當中占有重要地位,通過不同的組織進行業務的獨立操作,這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險行業發展問題分析
人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等,并沒有形成有效的上崗培訓的效果,這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。
另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一,健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業務員來進行上門開展業務,而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響,加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化,并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現,這些方面都需要進行及時的解決。
3.人壽保險健康保險營銷策略探究
第一,保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展,就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行,這在經營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。
第二,人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳,并為公司的良好形象進行樹立。
第三,對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓,進行開發新型的健康險產品,而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產品的序列進行豐富化,還要能夠強化產品的組合模式,在銷售的效率上進行有效提升。
第四,針對發展中的健康保險公司來說,要能夠將媒體的作用得到充分體現,加快健康保險體制的改革,在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標,構建完善公司法人治理結構,將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善,提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度,這樣才能將發展的動力得以有效增強,并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。
第五,對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度,采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展,也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強,對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓,對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選,在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業,只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。
篇9
營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應注意一些問題：為了規避不正當競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預期的規模效應，是盈利的關鍵，所以設計險種時應考慮大多數人的壽險需求，開發大多數人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當會帶來良好收益，但如果過分使用，會導致壽險公司喪失償付能力，導致競爭力低下。優惠價策略主要指統保策略、續保策略、安全防范優惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統保優惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發的，不同地域風險的差異主要表現在風險發生的概率和風險造成的損失方面，如城市居民與農民局面都存有人參意外風險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務策略
人壽保險營銷策略中服務策略也很常見。首先要注重宣傳環節，隨著各種媒體的發展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發生變化。因此應深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務策略要注重操作環節。優質服務體現在業務辦理的質量和速度上，壽險建立客戶聯系網，為客戶提供生活設計和理財服務。同時壽險公司還應該充分利用現代工具，簡化手續，提高客戶的滿意度。再次應把握服務環節。壽險公司提供的服務中，售前服務主要是樹立良好的形象；售中服務主要是促成交易；售后服務主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現投保、預防和理賠的一條龍服務，確保服務的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險營銷法律法規制度體系。當前，我國保險行業獲得了快速發展，監管機構應結合我國保險業的現狀和實際，制定完善的法規制度，并推動保險營銷法律體系的構建，確保職業化營銷隊伍的發展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規范保險市場，維護公平競爭，提高行業信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴格把關，用制度規定準入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環節。
4.險種策略
人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現實情況不同，對壽險產品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區經濟水平、文化素質、壽險意識、風俗習慣等的影響，所以要結合實際開發險種。此外，開發壽險產品要注重階段性，如進入市場初期應注重開發低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發其他傳統型險種。其次要注重險種組合。傳統人壽保險營銷中，主要是讓關聯性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現了關聯性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產保險險種進行組合，如家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發互補的壽險險種。
5.促銷策略
人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當，能加深人們對壽險的感性認識?，F實中有些人對廣告的可信度持懷疑態度，非常有必要開展公關策略。公關策略通過培養與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統的渠道，這種銷售不需要中間環節，公司為員工提供培訓服務，提高員工的專業技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。
二、我國人壽保險營銷策略存在的問題
1. 缺乏科學市場分析
人壽保險進入市場前，沒有對市場調研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎上，加大對產品性能的推銷，這與科學的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎上，不利于營銷效率的提升。
2.營銷人員素質不高
人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質參差不齊，主要是低學歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓也缺乏力度，缺乏正規的營銷培訓，一些營銷人員缺乏應有的營銷知識，導致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現違規現象，不利于保險業的發展。
3.營銷觀念過于陳舊
觀念是行動的先導，觀念落后會導致行動遲緩，跟不上時代的發展。由于計劃經濟和傳統保險業發展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業為中心來考慮的，而不是根據客戶的需求來設計的。
4.保險產品缺乏特色
人壽保險營銷的關鍵在于產品的市場定位，但人壽保險由于受傳統觀念的影響，不重視產品的設計和市場定位，設計出來的產品難以滿足各類消費群體的需要，導致產品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務不夠完善
隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產品，甚至會軟磨硬泡或者贈送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態度大變，不僅不提供熱情的售后服務，反而出現保險責任時業務員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業的長遠發展。
三、我國人壽保險營銷策略分析
對我國人壽保險來說，發展的環境還不成熟，如人們對保險的認識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發展，必須加強營銷，注重營銷策略。
1. 樹立正確營銷觀念
營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎，只有正確的觀念才能開發出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩定客戶群，促進公司的良性、健康發展。
2. 加強營銷人員培訓
隨著市場競爭的加劇，企業之間的競爭演變為人才的競爭。而當前人壽保險營銷人員素質參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓，構建高素質的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質偏低的現狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業的穩定長遠發展。要建立高素質的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準入門檻，這主要看教育程度、工作經驗等，把好招聘關；加強營銷人員培訓，定期組織營銷人員培訓，除了注重保險專業知識，還要加大對職業道德、團隊合作精神等方面的培訓，提高保險營銷人員的專業素養與綜合素質；鼓勵營銷人員進行職業生涯規劃，為營銷人員提供發展平臺，穩定營銷人員的福利待遇，為他們的發展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現，從而推動保險業的發展。
3. 提供多樣產品服務
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保險營銷比較滯后
盡管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管家彼得·德魯克曾經指出：“可以設想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。
顧客導向不明確。美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導向”概念，不僅是對市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險企業，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品，而我國，仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態。
市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾·史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產險分家財、企財等，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產階級設計的產品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉，收入高低，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以至一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品。當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產品嚴重受挫。
營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產品開發之前的市場預測、、調研階段就已經開始了。外國保險企業進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，有的甚至請專業公司進行調查，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。
樹立正確的營銷觀
營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量?！北诲e誤觀念所籠罩的企業，最終會走入誤區，被市場競爭所淘汰。
明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理人員、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定的營銷戰略，實行系統的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。
以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據，“為顧客尋找產品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都是不科學的。
以4P作為行動的指導。4P也就是產品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中了幾十年?，F代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業營銷策略的系統性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。
領導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業的領導層做起，貫穿到企業的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。
保險業營銷策略的思考
從市場的角度看，我認為我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。
保險產品策略。保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產品開發的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據統計，2002年產險市場主要是車險產品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產品，占比高達41％，因此，產品策略應作為公司的首要策略。
要占有市場，必須使開發的產品滿足市場需求。因此，保險公司在開發新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產品、乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產品研發人員就得從市場細分開始，根據公司的總體發展戰略，定位自己的目標購買者，使開發的險種能滿足目標消費群的需求。
保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場，中國保監會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險如何合理地確定產品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產品的特殊性，其定價因素遠比一般產品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數據積累和相關信息的收集，加強精算，使保險產品的費率合理，減少由于定價給公司經營造成風險。二是要理性降低產品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經營者，降價必須理性。首先看產品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設法降低經營成本，努力提高公司的資金運用回報。
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當我國加入WTO，中國保險業畢處在國際競爭的大環境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機構，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規則不健全，產品和服務創新能力弱。雖不斷的向國外學習，但在短時間難以奏效，現在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：
（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后
長期的計劃經濟和獨家經營的環境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認為保險營銷無關緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經濟市場化、國際化的時代步伐。
（二）市場定位模糊、產品設計缺少特色
產品的市場定位是保險營銷的關鍵，而我國的保險公司在市場調研和預測，這些現代保險營銷的基礎上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設計出的產品缺少特色。
（三）團隊素質偏低，從業人員缺少職業理想
這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業。從業人員缺乏對本職業的熱愛，職業道德偏低，又缺少正規系統的職業培訓。因此，整體的業務質量很難上去。
（四）品牌意識薄弱，缺少企業文化
品牌對企業來說是一項價值連城的無形資產，但品牌的建立需要時間、需要遠大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養自己企業文化。
二、中國保險營銷的策略
在國際競爭的大環境中，我國保險行業營銷發展空前。借鑒國際經驗，結合我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。
（一）全面營銷
這主要是針對一些機構臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關鍵是內部營銷，主要是針對公司的經理、員工及中介人，通過對內的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務理念，這可以提高保險公司內部的管理水平。
（二）行業營銷
此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關系營銷是行業營銷戰略的主要部分，三個策略結合緊密相互配合，可以到達很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現為：把大多數人對保險的潛在需求變為現實需求；扭轉人們對保險商品的消極態度和行為，變負需求為正需求；保險營銷者應起到到企業與消費者的紐帶作用，向消費者傳遞企業的信息，反饋消費者對保險商品的意見和反應，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關鍵是認識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現共贏。關系營銷策略的關鍵是建立并發展同個人或組織的關系，這些個人和組織包括消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織等。
（三）服務營銷
服務營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應以為社會提供高質量、高效率、高層次的服務為終極目標，從而實現最大的共贏。服務營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
三、保險創新：保險業可持續發展的源動力
對中國的整個保險業來說，已處在激烈的國劑競爭的大環境中，面對變幻莫測的市場和政策環境，合理的發展，大膽的創新，才會有更好的效果。
（一）險種開發和服務的創新
在將來的保險業險種開發方面的創新會遠遠的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發。保險業就是服務業，服務的好壞決定了保險公司的競爭力，服務應更多的從理念到行動上轉變。
（二）營銷制度的創新
我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網上銷售為輔，其他多種方式為補充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創新需要做到兩個轉變：一是從價格營銷向服務營銷轉變，價格競爭將成為歷史，高質量的服務才是王道；二是從關系營銷向知識營銷轉變，個人關系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠之道。
（三）資本流動的創新
目前，資本市場的快速發展也促使保險業有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強自身產品的競爭力，為客戶提供更好的服務。在資本市場的追逐會使保險業逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經營可以降低成本，是有助于保險業的發展的。對于專門從事風險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風險轉移到資本市場，使風險分散讓更多的投資者來分擔。（作者單位：中國人壽財產保險股份有限公司）
參考文獻：
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一、人壽保險產品的整體產品概念
整體產品概念體現了以顧客需求為導向的現代市場營銷觀念,對現代企業管理和現代市場營銷有著重要的指導意義。整體產品概念包括三個方面的內容,即核心產品、形式產品和延伸產品。核心產品就是產品的基本效用,是滿足購買者本質需求的部分,是最基礎的部分;形式產品是指產品具體表現出來的各種形態,包括品質、特征、式樣、包裝、品牌等,購買者能夠直接感知到形式產品,核心產品通過形式產品得到體現;延伸產品則是在消費過程中購買者能夠享受到的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務等。
本文通過將整體產品三層次說應用于人壽保險產品,進而討論人壽保險產品的營銷策略。人壽保險產品的整體產品概念見圖1。
核心產品――風險保障和投資理財工具。人壽保險產品的核心就是針對風險為購買者提供風險轉移工具,因此其核心產品為風險保障。隨著保險產品的不斷創新,分紅型人壽保險等產品的出現又為購買者提供了投資理財的新選擇,因此其核心產品也包括投資理財工具。
形式產品――保單、特色、品牌、保費等。形式產品是核心產品的外在表現,通過具體的險種設計及組合以滿足不同的需求,如養老保障、子女教育、保單分紅、醫療費用等,并通過較低的保費、品牌效應和特色來提升產品的競爭力。
延伸產品――購買者在購買保險產品時獲得的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務、促銷贈品、福利、增值服務等等。
二、人壽保險產品的整體產品營銷策略
(一)核心產品層
1.以客戶需求為導向,開發核心產品
客戶需求代表著目標市場,只有以客戶需求為導向開發產品,才能使產品具有競爭力,從而獲得市場,這也是整體產品概念的核心。
以客戶需求為導向可以沿著三個方向進行:一是拓展新的業務領域,開發新的保險產品,使保險產品覆蓋面更廣;二是充分發掘現有的業務領域,充實現有的保險產品,提升吸引力,使之滿足客戶不斷變化的需求;三是實行定制化,利用新型保險營銷手段,如網絡營銷等,實現快速、低廉地為每一位客戶提供滿足其特殊需求的保險產品和服務,最大化滿足客戶需求。
2.以產品生命周期為依據,發展核心產品
保險產品的生命周期指一種新的保險產品進入保險市場經歷投入、成長、成熟、衰退四個過程。在四個過程中,保險產品的銷售量和利潤率各不相同,可以依此進行判斷,見下表:
在投入期,由于新的保險產品認知度較低,客戶需要一定的時間來認知和接受產品,因此銷售量會較低。加之產品的推廣和宣傳費用較高,因此利潤率也較低。同時,在投入期,根據客戶對產品的反應度還可對產品進行一定程度的調整以更好的滿足客戶的需求。
在成長期,新保險產品的推廣和宣傳作用顯著,并且產品已經根據客戶的需求進行完善,客戶對產品的接受程度不斷提升,市場不斷擴大,銷售量顯著增加。并且由于產品已經成功為客戶所接受,產品的推廣和宣傳費用較之投入期有所減少,因此在成長期,利潤也會顯著增加。
在成熟期,由于該保險產品的成功會引致競爭型的保險公司相繼推出同類型的保險產品,甚至可以設計出更具附加值的保險產品,由此帶來激烈的市場份額競爭。并且潛在客戶逐漸減少,銷售量增長緩慢甚至下降,利潤也隨之下降。
在衰退期,客戶需求出現飽和,更新的保險產品又出現更能滿足人們新的需求,使得現在的保險產品銷量和利潤急劇下降,保險公司必須想辦法延長該產品的壽命周期或推出新的保險產品以爭奪市場。
因此,對于保險公司而言,首先,要認清每種保險產品處于生命周期的哪一個階段;其次,要統計公司全部保險產品在生命周期各階段的頻數;最后,針對公司全部保險產品生命周期的狀況進行產品的調整和設計。例如,若公司的保險產品多數處于成熟期和衰退期,則應盡快著手設計新型保險產品調整公司保險產品的生命周期,避免因產品處于成熟期和衰退期帶來銷量和利潤的急劇下滑,從而使公司的資金周轉出現困難。
(二)形式產品層
1.細分產品市場,明確產品定位
市場細分是指依據一定的指標,將產品市場細分為幾類消費者群體,其依據是需求的異質性和供給的有限性。通過細分產品市場,可以篩選出和企業供給能力相匹配的具體市場,充分發揮出企業的相對優勢,為目標顧客群提供特定的產品和服務,提升顧客讓渡價值并提高企業利潤。
具體細分產品市場的策略可以分為兩種:一是地區差異,二是個體差異。
地區差異是指依據地區間發展程度的不同進行市場劃分,例如,東部沿海地區、中部地區和西部地區;城市和農村等。依據目標區位的不同,所采取的保險產品定位就應有不同側重。例如,在經濟較為發達的地區,消費者保險意識較強、保險需求多元化、保費承受能力較強、對整體產品要求高,保險公司的營銷手段多樣化,可以綜合利用營銷、電話營銷、網絡營銷等多種手段綜合起來進行保險營銷,并且推銷難度較低,保費收益較高,但是要特別注重整體產品概念中的外延產品,即附加利益以及保險產品的更新。而在經濟較為不發達的地區,消費者保險意識較弱,保費承受能力較低,保險公司可能要更多的采用面對面的直接溝通方式進行營銷,同時要進行保險觀念的宣傳,增強保險產品的接受度。
個體差異則依據消費群體的經濟能力、個人經歷、偏好、年齡等對市場進行劃分?？梢砸罁M群體的經濟能力和年齡進行初步劃分,確定目標市場,然后再綜合考慮目標市場的偏好和個人經歷,為顧客提供更為“合身”的保險產品,這點對應了前面的定制化概念。見圖2。
2.以人為本,尋求產品差異化
保單設計方面,可以使用簡潔易懂的詞匯避免大量生澀隱晦的專業詞語,同時由于壽險產品保障生命和教育等可以使保單設計更加溫馨,加入投保人和受益人的互動,使保單不僅提供保障,更傳遞一份愛和關心。
保費設計方面,可以更加靈活,在現有的保費率基礎上,再細分市場,為不同的客戶提供不同的保費率,提高顧客讓渡價值。例如,身體健康明顯優于健康標準的客戶有權利享受更低的保費率,還可以使保費率隨著身體健康的變化進行合理的調整。
保單功能方面,應使保單和金融緊密結合。一是保單轉化,使客戶在一定條件下能夠再不同險種間靈活轉換保單,滿足各時期的保險需求;二是保單證券化,使保單的流動性大大增強,同時也增加了保險的功能,除儲蓄分紅型保險外,也可以通過保單證券化進行投資理財。
3.創新營銷方式,降低保費水平
網絡營銷充分利用了互聯網技術,其優勢主要體現為:(1)方便快捷,打破傳統營銷時間空間限制,可以實現全球全天候24小時保險營銷,使客戶和保險公司的溝通更為快捷,潛在市場更為廣闊;(2)網絡營銷能夠為保險公司節省設立代銷機構、營銷人員招聘、培訓、管理、薪資、保單印刷和保管、險種宣傳和推廣等方面的費用。據美國學者估計,保險公司通過互聯網向客戶銷售產品和提供服務,能夠比傳統營銷渠道節省58%―71%的費用。而這些節省的費用一方面可以增加企業的利潤,另一方面可以將一部分節省的費用讓渡給消費者,降低保單的保費水平,提高產品的競爭力;(3)網絡營銷能夠使定制化產品和服務的實現更為簡單和低廉,通過設計網絡問卷或意向表以及一些附加選項,可以利用軟件自動生成更符合客戶利益的定制化保單,同時電子計算機對保單的處理和分類更加準確和快速,能夠提高處理客戶保單的效率。
4.樹立品牌形象,注重公共關系
品牌代表消費者對公司和產品的忠誠度,代表公司和產品的信譽程度,代表著產品的技術和質量,是公司賴以生存的基礎。對于壽險業務,由于目前產品同質化較為嚴重,價格競爭會對公司的持續發展不利,在這種情況下,要特別注重公司和產品的品牌樹立,做優做強。
樹立品牌形象首先要對未來客戶的需求、壽險業務走向和公司產品定位有清晰準確的把握,設立產品的品牌定位;其次要綜合企業內部的資源,建立科學的品牌管理體系,對企業內部的各品牌進行梳理,使品牌各有側重,在著力發展主導品牌的同時,促進品牌整體進步;再次要注重公共關系的建立,進行品牌推廣,與政府及媒體建立良好的關系,舉辦社會公益性質活動都能夠為品牌形象加分。
(三)延伸產品層
1.創建企業文化,提高員工素質
在教育培訓方面,除了必要的保險知識和營銷知識外,更要加入心理學、溝通技巧、禮儀培訓,使員工從外在形象到內在素質得到全面的提升。
在企業文化塑造方面,首先,要注重企業的內部營銷,即把企業員工作為企業的顧客,成功地雇傭、培訓、激勵和留住員工為企業服務。內部營銷實質上就是對企業內部人力資源的管理過程,保險公司可以通過為員工提供良好的服務,加強員工的互動,培養員工的客戶服務意識,從而使員工一致地對外服務。其次,要在內部營銷的基礎上,創建和推廣企業文化。例如,優秀的保險企業文化應在企業內部尊重和重視人才,在工作環節注重效率和責任,在服務方面推崇熱情和真誠,在產品方面力爭創新和優質。企業文化既可以使內部營銷更為順利,又可以為企業的品牌建設提供支持,是影響企業績效的關鍵。
2.與國際接軌,增強基礎服務
在基礎服務的硬件設施方面,店面裝修、店內空間布局、店外停車場設計、工作人員的著裝打扮、不同類型顧客接待場所分類、自助服務設備設置等都應具有鮮明的企業特色并進行統一標準,使客戶真正感受到專業標準化、快捷人性化的服務。
在基礎服務的服務功能方面,服務的時限性和滯后性仍是主要問題。建立24小時全天候服務以及提高業務處理速度是保險公司的努力方向,而上文提到的網絡營銷在這兩方面都具有極大的優勢,是保險公司的首選。通過網絡,可以使客戶24小時進行業務員聯絡、壽險業務咨詢、保單查詢和辦理、報險、理賠等,利用電子計算機處理業務與人工處理相比,更加準確和快速。這也對保險公司提出了一些新的要求,如網絡維護、網絡安全、網站更新等。
3.創新服務內容,增加增值服務
在增強基礎服務的同時,為進一步拉進客戶與公司的距離,保險公司還應創新服務內容,進一步增加增值服務。增值服務的增加可以分類進行,既可以依產品分類,也可以依年齡分類。例如,對少年兒童可以增加才藝競賽、家庭總動員、夏令營等活動;對于成年人可以增加緊急救助、健康資訊、理財規劃、客戶回訪等活動;對于老年人可以增加養生講堂、全民健身、寵物護理等活動。
4.重視客戶投訴,建立投訴處理系統
在實踐中,由于每個客戶對保單的理解和接受程度不同,工作人員的表達溝通能力和個性、態度不同,壽險產品設計缺陷等諸多原因,不可避免的會令客戶出現不滿和抱怨。國外服務營銷專家研究結果表明,如果對客戶的抱怨處理得當,70%的客戶還會繼續購買,如果能夠當場快速解決客戶的抱怨,將會有95%的客戶會繼續購買。由此可見,建立投訴處理系統的重要性和必要性。
建立投訴處理系統,首先要使服務人員樹立正確的服務觀念,能夠積極、平和地面對和處理客戶的抱怨與投訴;其次要規范投訴渠道和流程,設立統一的投訴電話、投訴處理部門以及流程,并盡量使投訴簡潔化;再次要對投訴處理部門的服務人員進行特殊的溝通技巧訓練,使該部門的服務人員能夠做到平撫客戶情緒、提供專業化解決方案、達成一致協定、快速通過流程、感謝客戶投訴;最后,對客戶投訴進行留存、歸檔,由專人進行研究和分析,制定改進策略,不斷提高產品質量和人員的服務水平。
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一、國際化帶來有效率的結構調整
未來三至五年，更多的國外大公司將進入中國，與中資公司同場較量，與中國爭奪市場份額。由于競爭的“鯰魚效應”，中資公司必將勵精圖治，奮力拼搏，提高自己的經濟績效。例如，1995年上海各家保險公司新售的77萬張個人壽險保單中，僅美國友邦公司就售出70萬張，占91％。但這種局面很快就得到扭轉，在上海市場根基深厚的中資公司迅速做出反應，1996年中保人壽和平安保險分別占個人壽險業務的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份額進一步降低。
外資公司還會以與中資公司合資經營或與中資公司建立戰略聯盟的方式進入中國市場。由于合資經營或戰略聯盟的“干中學效應”，中資公司能獲得較為先進的技術和管理方法，從多方面提高自身的競爭力。所以；盡管保險國際化過程中。中資公司暫時失去了部分市場份額；外資公司增加了部分市場份額，但由于中國保險市場的深度和密度都很低，在未來的保險業競爭和經濟的穩定發展中，保險業務的“蛋糕”將做大，中資公司的業務的絕對量仍會上升。
經歷激烈的競爭生存下來的中資公司將變得更有效率，并將帶來有效率的結構調整。
二、保險制度市場化帶來競爭之路
由于目前保險市場超額利潤的存在，將吸引更多的資本進入，而政府也會順勢而為地放松市場準入，供給主體將增加。為應對加入WTO的挑戰，我國政府已在1999和2000年分別組建一批全國性中資保險公司。從長期來看，大量保險公司的進入，保險供給增加，保險價格將逐步下降。各保險公司在政府有效監管的環境下，將充分利用市場機制展開競爭，根據自身的特點制定發展戰略和競爭策略，其結果是促進保險公司行為市場化和經營高效化。
在保險市場國際化和保險制度市場化背景下；保險市場必然出現資本的積聚和集中。發生在發達國家的保險公司間的兼并與收購、保險公司與其他經濟組織如銀行的競爭與聯合的“大戲”必將在我國上演。
三、保險市場結構合理化
保險業是一種特殊的行業，是經營投保人轉嫁過來的風險，它一方面為了獲取一定的利潤，但更重要的功能是促進整個社會生產、生活的順利進行，保障了廣大被保險人的利益。如果采取完全競爭的市場模式，保險企業逐利潤而居，保險業利潤率下降時則采取各種方法退出，利潤率高時則一窩蜂擁進保險行業，勢必造成過度競爭。雖然在短時間內保險費率將下降，但伴隨保險費率下降而來的利潤率的降低則會導致保險企業償付能力的不足，最終損害被保險人的利益。因此我認為將來我國的保險業的發展趨勢只能是既有壟斷又有競爭的市場。
壟斷競爭型市場并不排斥競爭。在國外成熟的保險市場中。幾乎都存在著一定程度的壟斷。占絕大部分市場份額的均是幾家大的保險公司。而市場上的中小保險公司因其專業性強，經營靈活，而一直活躍于保險市場中。大型保險集團應是在競爭中逐步擴大自己的市場占有率，否則依靠原有的計劃經濟體制的圈地份額將在以后的市場競爭中被別人所吞食。
四、保險市場主體多元化
現有保險市場的主體格局將被調整。
中資保險公司的數量將會大幅增加。據統計，目前國內外資公司的數量超過內資保險公司的情況，不適應保險市場發展的需要，保險市場的開放，首先應該是對內的開放。
對中資保險公司組織形式的限制應該放寬。按照現行《保險法》的規定，保險公司的組織形式只能是兩種：國有獨資公司或股份有限公司。這種規定未來保險業發展的需要。目前，國際上通用的保險公司形式很多，除國有獨資保險公司及股份有限保險公司外，還有相互保險公司、保險合作社和個人保險等，雖然股份有限保險公司是國際保險市場上最主要的保險公司的組織形式，但是相互保險公司在日本、美國和英國的保險市場上也占有重要的地位。如果組織形式的限制不能放寬，將在一定程度上阻礙保險市場的發展。
現有中資保險公司的體制將會發生變化。
首先，國有保險公司將進行股份制改造。通過鼓勵國有保險公司與國內大型產業集團、大型金融集團實行交叉持股的方式，提高國有保險公司的實力。逐步建立大型保險公司、大型產業集團、大型金融集團之間相互持股的保險經濟體制。
其次，少數幾個中資保險公司，將成為能夠主導國內保險市場，抗衡外資保險公司的大型保險集團。這種大型保險集團具有較高的管理水平，可以跨地區、跨行業、跨所有制、跨國經營。新晨
最后，中、小型保險公司具有專業性強、經營靈活的特點。未來世界保險市場競爭呈現的趨勢是“大魚吃小魚”、“快魚吃慢魚”和“活魚吃死魚”。這種情況為中、小保險公司的發展留下了發展空間；加之中國是一個發展中的大國，各地區的經濟發展不平衡，保險市場的需求也參差不齊，因此更需要中、小保險公司的適度發展。
五、保險中個市場將會進一步發展
