引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險產(chǎn)品培訓(xùn)崗范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
按照管理機構(gòu)中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會日常對保險業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國保險行業(yè)協(xié)會對保險行業(yè)經(jīng)營的管理做法，吉林省的保險產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的研發(fā)定價，中游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的渠道營銷，下游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。
2吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)
吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀———公估———營運服務(wù)中心，共五大塊。保險產(chǎn)品的研發(fā)部門是保險公司的核心部門，承擔著提供保險產(chǎn)品、厘定費率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動的前提。保險中介中的保險人承擔展業(yè)責任，負責將保險產(chǎn)品的宣傳和銷售活動落到實處。保險經(jīng)紀人主要是站在投保人的角度，向有保險需求的客戶提供若干可選的保險產(chǎn)品組合方案等一些顧問性質(zhì)的咨詢服務(wù)。保險公估則是具備專業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風評評估報告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點一般是為保險中介的工作人員提供保險相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析
通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險產(chǎn)品出市前的準備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場調(diào)研類崗位，與壽險、財險等具象化的保險產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的崗位，與各類保險產(chǎn)品的成本與售價、利潤相關(guān)的保險產(chǎn)品費率的厘定即精算崗位，以及與保險產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場營銷戰(zhàn)略和市場策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司）。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類保險產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉庫”運送到市場上的過程。其涉及的崗位群主要包括市場營銷類崗位群和產(chǎn)品承保類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的市場營銷類崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險產(chǎn)品銷售崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售管理崗位等。保險產(chǎn)品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進行保單的審核通過、退回或者保單加費等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司和保險公估公司）等等。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對售出的保險產(chǎn)品進行后續(xù)的服務(wù)和出險后的核保過程和理賠過程，是體現(xiàn)保險產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過程。其涉及的崗位群主要包括保險產(chǎn)品的理賠類崗位群和保險產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險公司和保險公估公司等。
篇2
二、認真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。
三、認真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認真工作，努力服務(wù)好客戶，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務(wù)”，增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進服務(wù)作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
篇3
第一，農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。
第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者，它可保證資金高效運行，能實現(xiàn)本金的保值和增值，由團體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會養(yǎng)老保險證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當前階段，風險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。二是保險產(chǎn)品價格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。
2.農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標準化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風純樸，農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講:農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完;如果開發(fā)得不好，由于壽險產(chǎn)品的替代性很強，農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應(yīng)對策
1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。
3.針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現(xiàn)
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第一,農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前,我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機意識,為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護理問題也日益突出,老年照料護理類的險種,將擁有廣闊市場。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷,中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者,它可保證資金高效運行,能實現(xiàn)本金的保值和增值,由團體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險,以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會養(yǎng)老保險證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當前階段,風險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。二是保險產(chǎn)品價格相對較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。
2.農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看,農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒有及時跟上,營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強,業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標準化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場相對脆弱,如果開發(fā)不當,極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風純樸,農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱,市場傳染性強,銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講:農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護,如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險產(chǎn)品的替代性很強,農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品,保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時,幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而,政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強,對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應(yīng)對策
1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要,重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動力為主要參保對象,而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè),加強營銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此,各家保險公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度,并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門,由專人專崗負責,這樣將大大提高工作效率。
3.針對農(nóng)村市場的特殊情況,各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題,避免社會矛盾的出現(xiàn)
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2.直銷營銷模式發(fā)展建議
（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產(chǎn)品入手，進一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過制定專門的激勵方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險種組合，開拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過改變經(jīng)營模式，迎合市場需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業(yè)務(wù)。
（二）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營相對標準化、得到認可的保險產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應(yīng)加大二者在營銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。
3.壽險市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經(jīng)營戰(zhàn)略長期性壽險業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現(xiàn)在經(jīng)營、產(chǎn)品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現(xiàn)出長期性：一是經(jīng)營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對于分支機構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對機構(gòu)進行評價，使分支機構(gòu)發(fā)展具有長期性。二是隊伍建設(shè)的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略的有效實施。
（二）強化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開發(fā)能力差是我國壽險業(yè)一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據(jù)一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當前環(huán)境下，需要針對現(xiàn)有客戶、渠道特征進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產(chǎn)品開發(fā)不一定是設(shè)計全新的險種，在現(xiàn)有險種基礎(chǔ)上進行調(diào)整和組合可能是當前更為有效的手段。
（三）加強后臺支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營運服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風險和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標，提高承保質(zhì)量；另一方面加強核保契約人員專業(yè)知識及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過三級機構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級機構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務(wù)品質(zhì)。
篇6
中圖分類號：F840.62
文獻標識碼：A
一、中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品市場存在巨大的供給缺口
中國的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險需求十分巨大。根據(jù)國家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計，截至2007年6月底，我國中小企業(yè)數(shù)已達4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8％，經(jīng)工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量達到460萬戶，個體經(jīng)營戶達到3800多萬戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計我國中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險市場規(guī)模，認為僅財產(chǎn)基本險、產(chǎn)品質(zhì)量保證險和團體人身意外險的市場保費規(guī)模就超過了400億元，其中財產(chǎn)基本險和產(chǎn)品質(zhì)量保證保險的市場規(guī)模達384億元，占當年全國財產(chǎn)保險保費總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險如此巨大的潛在市場規(guī)模對保險公司而言無疑是一座有待開發(fā)的“金礦”，有望成為保險公司新的業(yè)務(wù)增長來源和利潤增長點，這對于當前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國財產(chǎn)保險業(yè)來說無疑是一個重大的戰(zhàn)略機遇。
然而，目前我國中小企業(yè)保險還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國民營經(jīng)濟最發(fā)達的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險服務(wù)體系之外”。一方面是巨大的市場需求，另一方面卻是嚴重偏低的投保率，對于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國內(nèi)學(xué)者們分別從需求和供給的角度進行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認為中小企業(yè)非壽險市場發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險意識不足、資金缺乏以及保險公司經(jīng)營觀念落后、產(chǎn)品設(shè)計雷同。潘軍(2006)等則強調(diào)了保險公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的制約，并提出轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營機制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的解決對策。然而，上述文獻都缺乏對中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)自身特點的深入分析，同時也忽略了保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤訴求。在利潤最大化的企業(yè)目標下，保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然要考慮經(jīng)濟效益，因而成本和收益的變動對保險公司的供給決策無疑具有十分重大的影響。
二、中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本收益分析
(一)中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本
1.產(chǎn)品開發(fā)成本。目前國內(nèi)保險公司主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)開發(fā)的非壽險產(chǎn)品，其責任范圍與中小企業(yè)的風險特征不完全匹配，同時這些保險產(chǎn)品由于過度追求大而全的保障范圍造成過高的保險費率，導(dǎo)致其很難得到中小企業(yè)的認可。為了開發(fā)中小企業(yè)非壽險市場，保險公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風險特征重新設(shè)計保險產(chǎn)品。然而，新產(chǎn)品的開發(fā)流程相當復(fù)雜，開發(fā)成本很高。保險產(chǎn)品的開發(fā)流程中的每一個環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個產(chǎn)品的開發(fā)過程需要市場研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財力投入。這部分成本投入是相對固定的，與產(chǎn)品的銷售業(yè)績和銷售規(guī)模關(guān)系不大，一般可視為固定成本。隨著保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給數(shù)量的增加，分攤到每一單位產(chǎn)品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴大而逐漸下降。
2.營銷成本。保險產(chǎn)品的營銷成本包括銷售渠道的建設(shè)成本、產(chǎn)品宣傳成本和銷售人員的培訓(xùn)成本。以銷售渠道為例，它是保險產(chǎn)品從保險公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險公司和投保人之間的橋梁，也是產(chǎn)品順利流通、交換的關(guān)鍵。因此，保險銷售渠道的選擇直接制約和影響其他營銷策略的制定和執(zhí)行的效果。保險險種將直接影響到保險企業(yè)對營銷渠道的選擇。保險企業(yè)準備推銷何種保險、保險費率是多少，面對什么樣的目標顧客推銷，這些都是選擇保險營銷渠道時首先要考慮的問題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險這種面向特定市場的新型產(chǎn)品，由于其單位保費規(guī)模、潛在客戶群體與保險公司原有的產(chǎn)品有很大差異，要實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，保險公司必須根據(jù)保險商品的特性和保險市場的需求情況開發(fā)新的銷售渠道，以便以最小的成本代價最有效地將保險產(chǎn)品推銷出去。然而，新營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展是一個逐步完善的過程，在開始階段平均單位產(chǎn)品的銷售成本無疑會較高，但隨著銷售渠道的逐漸暢通、營銷策略的成功實施，平均銷售成本將會迅速下降。
3.信息成本。道德風險和逆向選擇問題在保險業(yè)務(wù)中普遍存在，實踐表明中小企業(yè)的道德風險和逆向選擇的發(fā)生率遠遠高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產(chǎn)倒閉的幾率很大，加上社會誠信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識不強，導(dǎo)致經(jīng)營不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險事故的發(fā)生以騙取高額保險費的案例時有發(fā)生。信息的嚴重不對稱使得保險公司對這種風險很難有效防范。為了降低這類風險，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，在核保和理賠過程中保險公司必須進行嚴格的審查。但由于中小企業(yè)的財務(wù)制度不健全，財務(wù)管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險公司難以清楚地了解企業(yè)的真實財務(wù)狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費大量的時間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的賠付率仍然遠遠超出了保險公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模擴張到一定程度才能實現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點，并采取相應(yīng)的防范措施。因此，正常情況下單位產(chǎn)品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。
(二)中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的收益
1.營業(yè)利潤。企業(yè)的經(jīng)營目標是利潤的最大化，能否獲得足夠的利潤是決定保險公司是否開展某項新業(yè)務(wù)的前提條件。在單位產(chǎn)品的價格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內(nèi)無法實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營，固定成本分攤過大、銷售成本也很難迅速降低，加上道德風險的普遍存在導(dǎo)致單位產(chǎn)品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產(chǎn)條件差、風險意識薄弱，防災(zāi)減災(zāi)設(shè)備嚴重不足，因而安全隱患大、出險率高。以廣東省中小企業(yè)
的火災(zāi)風險為例，統(tǒng)計表明中小企業(yè)的火災(zāi)發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財產(chǎn)損失占企業(yè)火災(zāi)總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災(zāi)數(shù)占經(jīng)濟類火災(zāi)總數(shù)的三分之二，重特大火災(zāi)也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險公司推出的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品市場銷量并不大，由于前期投入成本較高導(dǎo)致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長，單位產(chǎn)品的固定成本和銷售成本分攤將越來越少，道德風險和逆向選擇問題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險產(chǎn)品的利潤雖然目前為負值，但如果能有效提高產(chǎn)品銷量以實現(xiàn)單位產(chǎn)品平均成本的迅速下降，它也將由負轉(zhuǎn)正并保持較快的增長。
2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化收益。險種結(jié)構(gòu)不合理是當前中國財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中面臨的一個重大問題。保險公司的經(jīng)營對象是風險，其原理是通過大數(shù)法則和概率論將單個標的物的風險損失分攤到所有承保的標的物中。對保險公司自身來說，業(yè)務(wù)來源的分散化、多元化也是降低公司運營風險的必要條件。當前我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中機動車輛保險業(yè)務(wù)占比過高，而且其增長態(tài)勢依然沒有扭轉(zhuǎn)的跡象，近十年來，機動車輛保險業(yè)務(wù)占財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總額的比率從1999年的58％增長到2007年的71％。其他三大險種：企業(yè)財產(chǎn)保險、責任保險、貨物運輸保險的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過于依賴車險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)造成保險公司經(jīng)營風險的過度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來源已成為各保險公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對于優(yōu)化保險公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、促進財產(chǎn)保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個相當大的銷售數(shù)量之內(nèi)，中小企業(yè)保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長對保險公司來說始終是有益的。
3.社會效益。社會風險管理職能是保險的三大基本職能之一，“保險業(yè)作為經(jīng)營管理風險的行業(yè)，社會風險管理是其基本屬性”。改革開放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會經(jīng)濟生活中的影響日益顯著，已經(jīng)成為推動中國經(jīng)濟發(fā)展的重要動力。2006年，我國各類中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價值占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，商品出口占全國的68％，上繳的工商稅收占全國的53％，完成了全國65％的發(fā)明專利和80％以上的新產(chǎn)品開發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來從國有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實現(xiàn)農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考慮到中小企業(yè)保險產(chǎn)品在降低企業(yè)經(jīng)營風險、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險不僅有利于促進國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，對于維護社會穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實意義。因此，中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的社會效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長。
三、保險公司的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的選擇
盡管市場對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品有需求，但是從成本收益結(jié)合起來分析，就可以得出非壽險產(chǎn)品供給不足是保險公司的理性選擇。
保險公司的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本簡化為投入研發(fā)產(chǎn)品的固定成本、銷售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品國內(nèi)供給數(shù)量過小，因而隨著中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢；同樣可以推出銷售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結(jié)論。各類成本隨供給數(shù)量的增長都呈下降趨勢，但也有些細微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務(wù)較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險公司對中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產(chǎn)品的信息成本難以有效下降。當產(chǎn)品的銷量擴大到一定規(guī)模時，平均信息成本將隨銷售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷售規(guī)模擴張過度，將那些信譽度差、面臨破產(chǎn)風險的中小企業(yè)也列為承保對象，這無疑會增加保險公司的經(jīng)營風險，導(dǎo)致信息成本增加。平均銷售成本曲線的變化情況與信息成本類似。平均固定成本則隨著產(chǎn)品銷量的增加始終呈下降趨勢。
然而，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給增加并不一定帶來利潤的增加。如果把保險公司收益簡化為經(jīng)營利潤、優(yōu)化結(jié)構(gòu)利潤和社會效應(yīng)，則可以得出，除了經(jīng)營利潤外，其他兩個對保險公司而言均為正的外部性影響。保險公司得不到回報。因而在沒有形成規(guī)模效應(yīng)的前提下，保險公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的保險公司營業(yè)利潤呈先降(負利潤)后增的趨勢，最開始利潤額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負值)，隨著單位產(chǎn)品成本的下降利潤額將隨著供給數(shù)量的增長而增加。利潤增加到一定程度以后，利潤額又將隨產(chǎn)品銷量的增長而減少，表明此時的供給數(shù)量超過了產(chǎn)品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益與產(chǎn)品銷量成正比，但邊際增長率是逐步下降的，也就是說中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的比重過大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益的邊際增長率也將變?yōu)樨撝担沟谜w結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用開始下降。中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的社會效應(yīng)始終是正的。究其原因，非壽險產(chǎn)品的提供，降低風險對社會的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素。或者說，中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給具有正的外部性。
在市場開發(fā)初期由于銷量有限，產(chǎn)品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險產(chǎn)品。從成本來看，中小企業(yè)保險產(chǎn)品的成本劣勢十分明顯。與專門針對國有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財產(chǎn)保險產(chǎn)品相比，中小企業(yè)財產(chǎn)保險的保費規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)所帶來的三大收益中保險公司最看重的無疑是利潤，其他兩項收益不足以對保險公司的產(chǎn)品供給決策起到?jīng)Q定性的作用。從衡量保險產(chǎn)品盈利能力的重要指標――賠付率來看，當前中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的賠付率遠遠高于其他保險業(yè)務(wù)。國內(nèi)財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模居前四位的險種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機動車輛保險為55.25％，企業(yè)財產(chǎn)保險(指主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財產(chǎn)保險業(yè)務(wù))為55.58％，貨物運輸保險為37.74％，責任保險為44.1％。相比之下，我國部分保險公司經(jīng)營的中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)賠付率超過百分之百，個別公司甚至超過百分之三百。中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的高成本和低收益導(dǎo)致保險公司無利可圖甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，使得不論是行業(yè)內(nèi)的大型保險公司還是中小型保險公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險市場，導(dǎo)致我國中小企業(yè)非壽險市場的發(fā)展陷入困境之中。從短期來看，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的高成
本和低收益導(dǎo)致保險公司嚴重虧損。因而，保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給不足應(yīng)該是經(jīng)濟人理性選擇的結(jié)果。
總之，由于我國保險公司存在著低水平的惡性競爭，因而中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)難以實現(xiàn)。理論上說，隨著供給數(shù)量的增加單位產(chǎn)品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負轉(zhuǎn)正并較快增長。如果將中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當產(chǎn)品的供給數(shù)量較小時，平均成本高于平均收益，此時保險公司的該項業(yè)務(wù)是虧損的，這也正是當前我國中小企業(yè)非壽險市場所處的現(xiàn)狀；當供給數(shù)量增長過度時，由于此時中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)已超過其最佳規(guī)模，導(dǎo)致負效應(yīng)開始顯現(xiàn)，保險公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當供給規(guī)模控制在單位產(chǎn)品的平均總收益高于平均總成本，保險公司才能夠獲得盈利。
四、提高中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給效率的建議
中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產(chǎn)品的平均收益。這一方面要求政府給保險公司一定的補償，提高他們供給的積極性；另一方面保險公司要擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，以實現(xiàn)固定成本的分攤；同時還要完善產(chǎn)品的銷售渠道，降低單位產(chǎn)品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風險和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險公司應(yīng)從以下三個方面著手。
(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對中小企業(yè)的行業(yè)風險特征開發(fā)特色險種
考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風險迥異，加之企業(yè)在自身風險管理能力和資金實力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險市場時，保險公司應(yīng)針對企業(yè)的行業(yè)類型和風險特征提供相應(yīng)的風險保障，同時考慮到中小企業(yè)的資金實力，保障范圍不宜過寬過廣，以承保主要風險為主，其他次要風險應(yīng)列為附加險處理。
(二)完善產(chǎn)品營銷渠道，充分發(fā)揮保險中介的積極作用
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在公司層面，2004年上半年全國壽險市場增長速度大幅下降，全國壽險保費同比增長率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國壽險市場發(fā)達地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險保費更是出現(xiàn)了罕見的負增長。各老牌中資壽險公司業(yè)績下滑嚴重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個市場的人隊伍均處于調(diào)整狀態(tài)。
消費者和壽險公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對風行市場10多年之久的個人壽險人營銷體制進行反思。事實上，該體制已暴露出諸多嚴重問題，在此歸納為如下幾個方面：
1．營銷高傭金制削弱了壽險保單的市場競爭優(yōu)勢
壽險保單是無形商品，商品的價格必須與價值相適應(yīng)。商品的價格如果高出商品的價值，必然會影響該商品的銷售。目前多家壽險公司遇到保單銷售困難的問題，保單太貴即價格過高是一個主要原因。壽險保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場競爭中并不具備價格優(yōu)勢。由于壽險的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國壽險公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價格，削弱保單的市場銷售能力，抑制壽險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)壽險市場產(chǎn)品主要以終身壽險、兩全壽險、年金險等具有儲蓄功能的產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有累積價值。中國的老百姓由于收入水平低，在購買壽險商品時，必然要進行計算比較。由于國民保險意識不強，對人壽保險的保障功能和經(jīng)濟補償作用認識比較模糊，百姓在比較時往往會產(chǎn)生買保險“不劃算”，沒有其他投資收益高的認識，對保險有一種排斥心理，從而制約了壽險業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展。
2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴重傷害
由于現(xiàn)行壽險公司人隊伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費收繳率達不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費收繳率是壽險公司經(jīng)營管理的一個重要指標，直接關(guān)系到壽險公司投資收益。壽險保單有效時間越長，投資收益越大對公司長期穩(wěn)定經(jīng)營越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對壽險公司經(jīng)營效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對保戶利益造成較大的損害，又對壽險公司穩(wěn)定經(jīng)營和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運行的營銷體制有直接的關(guān)系。要想扭轉(zhuǎn)保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營銷體制。
3．人整體素質(zhì)不高，造成壽險行業(yè)信譽危機
壽險營銷隊伍得到空前的壯大和發(fā)展的時間，正是我國國民經(jīng)濟進入全面調(diào)整的時期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險營銷隊伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機會，也創(chuàng)造了社會財富，他們也占了營銷隊伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質(zhì)并不高。大多數(shù)人銷售的并不是保險商品本身，而是依靠人情銷售，這樣造成了很多保戶并沒有詳細了解保險條款就盲目投保，當發(fā)生保險責任事件時就經(jīng)常會和保險公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營銷人員欺騙客戶影響了保險公司的社會形象，造成了保險公司的信譽危機。另外為了擴大市場份額，國內(nèi)的壽險公司為了更多的搶占市場，盲目增員，既不限量也不求質(zhì)，造成了營銷員隊伍魚龍混雜，人員素質(zhì)良莠不齊，這樣是對壽險市場的摧殘，留下的惡果只得由壽險公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當?shù)慕鉀Q方式提高營銷隊伍的整體素質(zhì)，加強培訓(xùn)教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓(xùn)。盡快建立壽險公司高質(zhì)量的信用體系。
4．粗放型的營銷隊伍管理造成的種種問題
國內(nèi)壽險公司的營銷員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營銷人員和所服務(wù)的公司之間只是簡單的合同，報酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營銷人員歸屬感不強，營銷隊伍流動性極大，雖說寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營銷隊伍的成長，但是這并不代表就要實行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險營銷人員變得唯利是圖，為了拉進業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙保險客戶犧牲保險公司的聲譽。還有因為公司下達的保費任務(wù)壓力，進行展業(yè)時不求質(zhì)量，對公司欺瞞客戶真實情況，造成雙方信息不對稱，從而在賠付時發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關(guān)系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔直接或者連帶責任，從而造成了保險糾紛案中，保險公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導(dǎo)致社會對壽險公司的信任度下降，引發(fā)了壽險公司的信譽危機。
5．營銷產(chǎn)品定住不準，與市場需求脫節(jié)
目前國內(nèi)壽險公司開辦的營銷險種主要有傳統(tǒng)類的定期保險、終身保險、兩全保險、年金險，以及投資連結(jié)保險和分紅保險。前者雖然經(jīng)營時間較長，險種成熟完善，市場占有率較高，但是條款老化，機動靈活性差，保障面狹窄，銷售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險，所規(guī)定的10種疾病非常嚴格，被保險人發(fā)生的相關(guān)疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對壽險公司信譽易造成損害。后者投連、分紅類保險主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對的是中高收入階層，而實際購買者多是低收入者。此類保險在發(fā)展中反映出兩方面問題，一是保費過高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導(dǎo)行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴重的退保風潮。考慮中國的實際情況，現(xiàn)階段壽險產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險的可續(xù)保、可轉(zhuǎn)換功能，終身壽險的修正保費、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險種內(nèi)容，以至推出萬能壽險。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費和保額，而不至于在經(jīng)濟狀況不良時形成負擔。另外，團體業(yè)務(wù)中的退休養(yǎng)老金保險、醫(yī)療費用保險、殘疾收入保險，也是必須加快開發(fā)的一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。
二、國外壽險的新興四種銷售方式
壽險銷售體制的發(fā)展與壽險業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)高新技術(shù)的興起，壽險銷售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個人營銷制度在許多國家依然是壽險銷售的主要方式，但個人理財顧問、銀行保險、分銷伙伴以及網(wǎng)絡(luò)保險等其他銷售方式也正在悄悄興起。
1．個人理財顧問
個人理財顧問是在個人營銷制度的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。準確地講，IFA不是一種新興銷售方式，而只是個營銷員發(fā)展的高級階段。和傳統(tǒng)的個人營銷員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U服務(wù)，而是針對客戶經(jīng)濟狀況和理財需求，通過財務(wù)需求分析的方法協(xié)助客戶組織財務(wù)安排，提供量身定做的金融消費的解決方案。IFA的主要職責是為客戶充當財務(wù)顧問，產(chǎn)品推薦和銷售只是財務(wù)建議的一個附帶結(jié)果。IFA的誕生，正是順應(yīng)了金融保險業(yè)發(fā)展的趨勢，壽險產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財?shù)闹匾ぞ摺?/p>
2．銀行保險
銀行保險是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質(zhì)上講，銀行保險并沒有產(chǎn)生一種新的金融機構(gòu)，也沒有創(chuàng)造出銀行或保險產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個新的保險產(chǎn)品的銷售渠道而存在，即銀行銷售渠道。從形式上看，銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險市場上，銀行保險呈迅速發(fā)展之勢。
3、分銷伙伴
盡管混業(yè)經(jīng)營已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點，但專業(yè)化分工也成為保險公司提高經(jīng)營效率，降低經(jīng)營成本的另一大特點。專業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細小的特定步驟和任務(wù)，使生產(chǎn)過程中的每個人和每個國家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達到經(jīng)營效率的提高和社會總成本的節(jié)約。專業(yè)化分工是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險公司已經(jīng)意識到專業(yè)化分工在保險經(jīng)營，尤其是保險產(chǎn)品開發(fā)及銷售中的突出作用。借助專業(yè)化分工，保險公司將經(jīng)營中的許多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓給外部機構(gòu)，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴的職能類似于機構(gòu)。當產(chǎn)品開發(fā)出來以后，由這些分銷伙伴進行包裝和銷售，甚至允許貼上分銷伙伴的商標，銷售后分銷伙伴收取類似于傭金的費用。同時，產(chǎn)品服務(wù)的一些功能也隨之轉(zhuǎn)移。
4．直效營銷方式
直效營銷方式是一種不必通過銷售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險公司通過信函、電話、報刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找潛在客戶，進而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務(wù)。盡管目前直銷方式保費收入占壽險新契約保費仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷售體系的一個重要組成部分，并越來越受到到重視。
三、我國壽險營銷體制改革的方法和途徑
1．健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，也是促進保險市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)公司和專業(yè)經(jīng)紀公司在壽險業(yè)發(fā)達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機構(gòu)在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了壽險營銷的發(fā)展。應(yīng)該借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，從政策上扶持并促成中介機構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營銷體制。
2．積極拓展銀行保險業(yè)務(wù)。銀行保險是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊豁棙I(yè)務(wù)，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務(wù)范圍，壽險公司完全可以利用銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信譽，由銀行部分壽險業(yè)務(wù)。
3．建立壽險公司柜臺直銷系統(tǒng)。柜臺直銷方式減少了保單銷售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險公司的經(jīng)營成本，同時也可以形成直銷保單在價格上的優(yōu)勢。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險超市的做法，為柜臺直銷業(yè)務(wù)的開展提供了有益的啟示。國人十分認同有形的東西，在保險公司營業(yè)大廳通過柜臺辦理保險，心里比較踏實，適合傳統(tǒng)的消費習(xí)慣。只要公司能提供一流的服務(wù)，采取多種貼近客戶的服務(wù)方式，柜臺直銷就會為壽險保單銷售開辟一種全新的領(lǐng)域。
篇8
按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進行統(tǒng)計分析。
1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗
保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標系列活動。實務(wù)操作過程中保險營銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問等。其他保險培訓(xùn)專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。
1.2目前保險營銷隊伍的學(xué)歷和職業(yè)認同度有所提高
保險營銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國民受教育水平普遍提高，保險公司對保險營銷崗的學(xué)歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時設(shè)計傾向性的底薪和獎勵報酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險營銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險營銷專業(yè)開設(shè)的院校少，同時人們普遍認為保險營銷崗專業(yè)性不強有關(guān)。同時有89%的人認為，大學(xué)所學(xué)的知識和技能對保險營銷工作幫助不大。67%的人認為自己目前勝任工作的主要知識和技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認為隨著時代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識十分必要。保險營銷人員的職業(yè)認同度與自豪感:保險營銷人員對自身職業(yè)的認同感部分認同的占67%，而且認同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認同度是32%，三年以上的認同度達到69%。隨著國家對保險事業(yè)的重視，保險觀念逐漸深入人心，保險行業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越被人們接受，同時也反映了人們對行業(yè)認可度與他們在這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說，對行業(yè)越認可，他們越愿意付出，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。
1.3營銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向
通過對人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險營銷崗工作人員時的普遍幾項素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識、網(wǎng)絡(luò)計算機的應(yīng)用知識、人際交往的知識;具備誠信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認為營銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。
1.4在崗營銷人員評價保險營銷崗位素質(zhì)要求
通過對保險營銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營銷崗位的任職要求重要，81%的人認為不斷學(xué)習(xí)新知識并運用到工作中去對干好保險營銷這份工作十分重要;92%的認為利用簡潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和技能對保險營銷工作的幫不大;69%的人認為目前他們在工作中所運用到的知識與技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對經(jīng)驗、學(xué)歷、交際能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對從事保險營銷工作的重要性進行排序時，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達能力占前三位。
2從調(diào)查結(jié)果中反映出來的保險營銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問題分析
2.1流失率高
2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險行業(yè)離職率最高的就是保險銷售員，達到34.25%。2011—2013年，全國有508萬人次加入到保險營銷員行列，同時有502萬人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達61%。保險營銷員流失率高的主要原因有:保險營銷員采用人制，個人與保險公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會地位低，名聲較差;職業(yè)認同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險營銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變，對保險營銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達到崗位要求，被動流失。如壽險公司的保險人業(yè)績考核規(guī)定，“保險在三個月的表現(xiàn)，達到一定的標準，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險。續(xù)期傭金一旦降級，一切再從零開始”。他們始終面臨著考核、降級、淘汰的抉擇。由于業(yè)績不達標，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。
2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對口就業(yè)率偏低
從2013年7月1日開始，保監(jiān)會要求保險人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報考保險從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認識到學(xué)歷對于保險人隊伍未來發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對于國民整體學(xué)歷水平，對照銀行、證券等金融行業(yè)，保險營銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險營銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對金融知識進行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對保險人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對金融知識的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險營銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對口的大學(xué)畢業(yè)生。
2.3保險營銷員對行業(yè)認同度不高
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（一）觀念落后，認識有限
雖然近幾年來財險公司在對個人的認識上有了一定的改善，但對比現(xiàn)代保險市場營銷觀念，仍具有一定的距離。目前保險界對財險的個人看法各走極端，一種對個人持絕對的否定態(tài)度，他們認為個人并不適合財險業(yè)務(wù)營銷的需要，反對開展個代營銷；另一種卻對個人持極端肯定的態(tài)度，認為人多就是力量，堅持以增援增資源，以增援增保費，忽略了財險業(yè)務(wù)每單不同，一單一議的的特殊性。這兩種觀念都不利于財險個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
目前我國財險的人中，有很大的一部分是“5060”人員或是下崗工人。這也決定了人整體對于財險知識過于缺乏，只能以車險、家財險為主的門檻低，大眾化的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類的大眾單一化，必然會導(dǎo)致產(chǎn)品嚴重的同質(zhì)化。
（三）門檻低，營銷員素質(zhì)有限
在保險的營銷上，財險與壽險最大的不同之處在于，對于財險人，專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力是營銷員展業(yè)的必備條件，在營銷產(chǎn)品的過程中，針對被保險人的很多提問，無法用壽險銷售過程中套用話術(shù)的方式來解決。然而，因為我國保險人整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)較低。當前從事財險行業(yè)的營銷員的主力軍為剛畢業(yè)找不到工作的大學(xué)生以及5060的下崗人員，雖然接受了一定的保險培訓(xùn)，但整體綜合素質(zhì)仍然達不到合格的保險從業(yè)人員的要求，導(dǎo)致在保險營銷過程中，向客戶闡述與保險條款有出入的內(nèi)容，甚至對保戶進行誤導(dǎo)，造成信譽度不佳，影響了保險營銷人員的整體形象，非常不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）激勵制度不合理
目前因為保險公司與保險人之間簽訂的是合同，論業(yè)績高低領(lǐng)取手續(xù)費，因此沒有底薪，更沒有正常的五險一金待遇，保險人全部的個人收入來自于其推銷保險所帶來的傭金。在保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化及其嚴重的背景下，僅僅靠微弱的合同以及按業(yè)績情況來給付的傭金，完全無法對人產(chǎn)生約束力，人對于所服務(wù)的公司也并無法產(chǎn)生歸屬感。由此產(chǎn)生了，人看手續(xù)費送保單，誰家的手續(xù)費高，就把客戶的保險放在誰家的飛單、賣單現(xiàn)象，在這樣的大前提下，各保險公司間，虛列費用，私自抬高手續(xù)費，大大惡化了我國的財產(chǎn)險市場。
綜上所述，針對我國財產(chǎn)保險行業(yè)個人所存在的這些問題，我們應(yīng)該積極地采取措施，促進其朝著適應(yīng)新時代的經(jīng)濟形勢和保險業(yè)務(wù)的方向，健康而穩(wěn)定的發(fā)展。為了達到這一目標，我們必須盡快提高全社會對財險個人的理解和認識，開發(fā)更多樣的產(chǎn)品，盡可能的完善管理、激勵機制，提高營銷員素質(zhì)，建立完善的績效考評體系。
二、通過以下手段來促進我國財險個代業(yè)務(wù)的發(fā)展
（一）正確認識財產(chǎn)保險中存在的個人
想發(fā)展，首要的目標是找到正確的道路，如果大方向錯誤，必然會導(dǎo)致南轅北轍。財險個人非常適合發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，是符合現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。雖然目前我國財險個代營銷發(fā)展相對滯后， 但如果財險公司盡快轉(zhuǎn)變思路，認真研究分析個人營銷的潛力，修正營銷策略，個人仍然大有潛力可挖。
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品種類
目前我國財產(chǎn)保險市場上，適合個人營銷的保險產(chǎn)品屈指可數(shù)，如果能夠研究更多新的產(chǎn)品種類，必然可以促進個人營銷機制更快更好的發(fā)展。
（三）提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)
保險公司在引進高水平管理人才、技術(shù)人才的同時，也應(yīng)該注重對保險營銷人員的素質(zhì)進行培訓(xùn)和提高。在這一方面，我們不能簡單的模仿壽險個險營銷的方式，只對營銷人員進行簡單的話術(shù)訓(xùn)練，而應(yīng)該從根本上建立完善的培訓(xùn)體系，從業(yè)務(wù)能力、心里素質(zhì)、職業(yè)道德等等各個方面入手，讓保險營銷員從整體上有一個質(zhì)的提高。
（四） 完善管理機制，建立綜合考評體系
要促進個人營銷發(fā)展，必須建立完善的管理機制，建立專門的管理考評部門，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護水平、客戶滿意度進行考核。并制定一路通的晉升機制依據(jù)各項綜合指標制定職級晉升體系，為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。提高人對所產(chǎn)品保險公司的歸屬感。
篇10
面對激烈的市場競爭，我國的財險公司都認識到客戶的開發(fā)和維系工作是企業(yè)競爭力的根本，當前各大財險公司都將競爭重點從產(chǎn)品、價格向提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。通過滿足客戶需求，針對不同客戶群體提供全方位、個性化的服務(wù)，在公司與客戶間構(gòu)建起良好的關(guān)系，提升客戶的滿意度和忠誠度，最終吸引和維系更多的客戶，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，我國的財險公司在客戶服務(wù)方面做了大量卓有成效的工作。
1.1 樹立客戶至上的公司發(fā)展戰(zhàn)略和服務(wù)理念
保險行業(yè)是一個講求規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，我國的財險公司大都具有規(guī)模大、資金以及背景雄厚的特點，因此其公司在發(fā)展戰(zhàn)略上都立足長遠，以打造一流品牌、創(chuàng)建一流服務(wù)機構(gòu)為宗旨，樹立以人為本、客戶至上的服務(wù)理念。我國的財險公司自成立以來，一直都在不懈努力，不斷提升公司的專業(yè)服務(wù)水平，通過不斷的完善和改進業(yè)務(wù)工作流程，設(shè)置專門的客服部門，從而提供愈加優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)，維系了與客戶的良好關(guān)系，客戶滿意度逐年提升。
1.2 對客戶服務(wù)部門的崗位進行優(yōu)化、細化
經(jīng)過多年的發(fā)展，我國財險公司的客服部門在組織機構(gòu)設(shè)置上都日趨健全，逐步建立起一套以理賠管理部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的、理賠內(nèi)勤崗、查勘定損崗、保險核價崗、核賠崗、醫(yī)療核損崗、理賠客戶服務(wù)專員崗等諸多優(yōu)化、細化崗位一起協(xié)同工作，不同崗位擔負不同的職責內(nèi)容的客戶服務(wù)機制，為更好的開展客戶服務(wù)工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。
1.3 利用信息化、網(wǎng)絡(luò)化平臺，提供更加高效便捷的客戶服務(wù)
我國的財險公司都依托當前先進的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極推出各項舉措，不斷縮短與客戶的溝通距離，在提供人性化服務(wù)的同時樹立公司的良好形象。例如客戶服務(wù)專線的開通、短信客戶服務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運用以及公司網(wǎng)站的建立和網(wǎng)上服務(wù)的開展等等，使客戶足不出戶就能享受到財險公司提供的各項服務(wù)，極大的提升了公司客戶服務(wù)工作的能力和水平。
2 客戶服務(wù)與管理存在的問題以及成因分析
2.1 存在問題
中國保險業(yè)復(fù)業(yè)后經(jīng)歷了三十多年的飛速發(fā)展，其在客戶服務(wù)和管理上取得了長足的進步。但同發(fā)達國家保險公司相比，仍存在著不小的差距，因此我們必須及時發(fā)現(xiàn)我國財險公司在客戶服務(wù)和管理上存在的問題，并對癥下藥，才能提升企業(yè)在市場上的競爭力。筆者認為，當前我國財險公司在客戶服務(wù)和管理上存在以下問題。
2.1.1 誠信的缺失
保險作為轉(zhuǎn)移風險、補償損失的一種經(jīng)濟形式，對保險公司和保險消費者而言，誠信是雙方履行合同的基礎(chǔ)，保險業(yè)對信用的要求極高。然而受我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展時間不長、保險監(jiān)管制度不夠健全以及缺乏行業(yè)自律等因素的影響，當前我國的保險行業(yè)存在嚴重的誠信危機。我國財險公司客戶服務(wù)和管理在缺乏一個社會誠信體系支撐的狀況下，很難高效的開展客戶服務(wù)工作。
2.1.2 客戶服務(wù)管理制度不健全
當前我國財險公司客戶服務(wù)管理制度不盡合理，客戶服務(wù)部在財險公司屬于內(nèi)勤部門，有些保險公司甚至將其歸并到理賠部門中。同一線營銷人員相比，他們面對客戶的機會較少，客戶服務(wù)的功能很難真正發(fā)揮功效。而保險消費者對公司服務(wù)質(zhì)量的感知大多來自那些有銷售壓力的業(yè)務(wù)人員，為了追求業(yè)績，他們很難真正將客戶至上的服務(wù)理念落實到位，由虛假宣傳、刻意隱瞞等引發(fā)的保險合同糾紛時有發(fā)生，當客戶服務(wù)缺乏一個有效的監(jiān)督、反饋機制時，就很難讓客戶對服務(wù)真正滿意。
2.1.3 客戶服務(wù)體系不完善
當前我國大多財險公司實行保險人制度，公司對這些保險人的培訓(xùn)重點往往側(cè)重于保險產(chǎn)品、業(yè)務(wù)銷售能力，很少對他們的客戶服務(wù)能力進行培養(yǎng)，同時財險公司缺乏一個統(tǒng)一和完善的客戶服務(wù)標準，對不同客戶甚至相同客戶服務(wù)時常常出現(xiàn)偏差，容易令客戶產(chǎn)生不信任感進而失去客源。
2.2 成因分析
2.2.1 誠信體系尚未形成
無論是就宏觀的國家角度還是微觀的保險行業(yè)而言，都遠沒有形成一個規(guī)范的誠信體系。首先從國家層面看，我國尚處于社會主義初級階段，社會主義的具體制度還不夠完善，在當前社會經(jīng)濟活動市場化程度不斷提高的條件下，市場參與者更多的關(guān)注于個人利益，而國家的信用法規(guī)體系又不完善，無法有效制約失信行為；從保險行業(yè)看，雖然國家出臺了《保險法》，對保險業(yè)的誠信進行監(jiān)管，但監(jiān)管制度和監(jiān)管措施難以有效到位，誠信建設(shè)仍待加強。
2.2.2 為客戶服務(wù)的意識淡薄
雖然我國很多財險公司將客戶至上的服務(wù)理念上升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度，但保險業(yè)同其他行業(yè)相比對服務(wù)的要求更高，保險由于其行業(yè)的特殊性，公司與消費者極易產(chǎn)生糾紛，因此在具體工作中客戶至上的理念難以實現(xiàn)說到就做到，這其實還是國內(nèi)財險公司客戶服務(wù)意識仍嫌淡薄的體現(xiàn)，國外發(fā)達國家的保險公司在對客戶服務(wù)的意識及管理水平上就很值得我們?nèi)ソ梃b和學(xué)習(xí)。
2.2.3 客戶服務(wù)隊伍建設(shè)滯后
我國財險公司普遍缺乏高素質(zhì)的客戶服務(wù)人才，客戶服務(wù)人員學(xué)歷大多偏低；同時在人才的引進、培養(yǎng)上所下的功夫和投入也不足，沒有具體、長遠的規(guī)劃，對客戶服務(wù)部門缺乏有效的激勵機制，客戶服務(wù)人才隊伍建設(shè)嚴重滯后。
3 財險公司客戶服務(wù)與管理應(yīng)對策略與措施
與其他行業(yè)不同，保險業(yè)具有自身的服務(wù)特征，而提升客戶服務(wù)質(zhì)量是增強我國財險公司行業(yè)競爭力的關(guān)鍵所在。2014年3月，中國保監(jiān)會主席項俊波代表保險行業(yè)向社會提出了保險核心價值觀理念，就是“守信用、擔風險、重服務(wù)、合規(guī)范”，它是我國保險業(yè)長遠發(fā)展的根本。因此為了更好的完善我國財險公司的客戶服務(wù)工作，我們應(yīng)當在借鑒外資保險公司經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國具體國情，采取如下改進措施。
3.1 大力推進誠信體系建設(shè)
3.1.1 以法治信，構(gòu)建社會誠信體系
誠信體系的建立，必然需要法律的支撐，它能夠有效保障誠信者的利益同時懲戒失信者。當前我國的信用危機不僅只存在于保險業(yè)，在我國許多部門法中雖然有針對社會誠信的立法，但很難發(fā)揮真正的效力。因此我國應(yīng)盡快出臺一部專門的法律，來規(guī)范信用相關(guān)方的權(quán)利、義務(wù)以及責任，建立起不敢也不能失信的懲戒防范法律機制，將社會誠信制度并入到法制化管理軌道，只有真正構(gòu)建起以誠信法律為主、各行業(yè)標準為輔的社會誠信體系，才能更加規(guī)范我國財險公司的主體行為，保障合同雙方的合法權(quán)益，促進客戶服務(wù)工作的有序開展。
3.1.2 建立行業(yè)標準，構(gòu)建保險業(yè)誠信體系
我國的保險行業(yè)應(yīng)當在現(xiàn)有行業(yè)法律、法規(guī)體系下，盡快建立行業(yè)標準體系，從而規(guī)范行業(yè)行為，中國保險行業(yè)協(xié)會和中國保監(jiān)會應(yīng)加緊制定基于產(chǎn)品設(shè)計、公司管理以及崗位職責的行業(yè)服務(wù)、信用標準等具體行業(yè)標準，并在行業(yè)標準體系的框架內(nèi)，保險行業(yè)協(xié)會和保監(jiān)會要積極加強行業(yè)誠信建設(shè)，健全保險行業(yè)自律機制，及時對失信行為進行監(jiān)督和約束，真正構(gòu)建起保險業(yè)的誠信體系。
3.1.3 樹立誠信觀念，構(gòu)建財險公司內(nèi)部誠信文化
我國財險公司應(yīng)當從內(nèi)部做起，對公司員工積極進行誠信教育，普及誠信知識，樹立誠信觀念。要把公司誠信文化建設(shè)上升到企業(yè)文化建設(shè)的高度上，積極開展各種培訓(xùn)和講座，從法律、政策、道德、專業(yè)技能等層面提高公司員工的誠信道德水平，讓他們真正認識到誠信守約對公司和個人發(fā)展的重要性。并在此基礎(chǔ)上，建立和完善財險公司的誠信制度，通過制度對從業(yè)人員加以激勵和約束，誠信文化的樹立和誠信制度的建立是財險公司誠信體系構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。
3.2 構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系
3.2.1 將服務(wù)是核心競爭力的理念根植于員工心中
保險提供的是一種無形的商品，它以契約的形式為被保險人提供保險保障，對一份保單而言，服務(wù)貫穿于售前、售中以及售后整個過程，服務(wù)不再僅僅是客戶服務(wù)部門的事情，每個員工都根據(jù)自身不同的崗位提供著相應(yīng)的服務(wù)。我國的財險公司應(yīng)當讓每位員工都認識到，市場份額與保費額度的爭奪只是保險業(yè)競爭的一種表現(xiàn)形式，而獲取客戶的信賴，不斷提升客戶的忠誠度，最終贏得客戶的唯一途徑是提供高質(zhì)量的保險服務(wù)，要讓服務(wù)是企業(yè)核心競爭力的理念根植于每一個員工的心中。
3.2.2 開展全方位的培訓(xùn)工作，促進員工綜合素質(zhì)的提高
企業(yè)的競爭其實就是人才的競爭，因此我國的財險公司應(yīng)當認識到員工綜合素質(zhì)和服務(wù)技能的提高，是企業(yè)搞好客戶服務(wù)工作，提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)當積極開展多種形式的培訓(xùn)，讓員工既具備保險理論、保險條款以及相關(guān)法律法規(guī)等方面的知識，從而在為客戶服務(wù)過程中在專業(yè)方面能夠做到游刃有余；同時又掌握高超的服務(wù)方法和技巧，能與客戶順暢的溝通，贏得客戶的滿意。
3.2.3 與時俱進，做好客戶服務(wù)創(chuàng)新工作
財險公司提供的服務(wù)范圍廣、內(nèi)容多，要做好每一種產(chǎn)品的客戶服務(wù)工作，就必須順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的潮流，在服務(wù)工作中不斷推陳出新，要建立起一套完整的售前、售中以及售后客戶服務(wù)體系。從一種新產(chǎn)品誕生開始，服務(wù)就應(yīng)當在產(chǎn)品中得以體現(xiàn)，產(chǎn)品在設(shè)計上能夠充分考慮客戶的需求，而在產(chǎn)品的整個生命周期中，客戶服務(wù)工作要貫穿始終，服務(wù)項目不斷更新，適時滿足客戶不斷變化的需求。搞好服務(wù)創(chuàng)新，就要積極開拓新服務(wù)領(lǐng)域，在為客戶提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時，提供更加高知識、高技術(shù)含量的服務(wù)，提升客戶的滿意度和忠誠度。
3.3 完善客戶服務(wù)管理制度
3.3.1 建立和完善柜面管理制度
我國財險公司應(yīng)積極推進柜面標準化工作，推行柜面“零距離”服務(wù)模式，真正實現(xiàn)與客戶的面對面服務(wù)，為客戶提供從歡迎、引領(lǐng)、接待、受理、后臺、送客等一系列的流程服務(wù)。同時對服務(wù)宗旨、業(yè)務(wù)流程、員工著裝、禮儀標準以及語言規(guī)范等方面都做出詳盡的規(guī)定，為客戶提供友善的服務(wù)環(huán)境和便捷的服務(wù)方法，滿足客戶不同方面的需求，贏得客戶的信賴。
3.3.2 完善工作崗位責任制度
篇11
1 概 述
1 1 東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求的調(diào)查背景
近兩三年，廣東省東莞市的銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)在東莞市政府政策扶持和經(jīng)濟大環(huán)境的積極推動下呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的趨勢。2014年東莞金融行業(yè)綜合實力持續(xù)上升，銀行市場、資本市場和保險市場都快速發(fā)展，東莞還出臺專門措施支持小額貸款公司、融資性擔保公司、中介服務(wù)機構(gòu)等類金融機構(gòu)集聚發(fā)展。特別是2014年前期，銀行業(yè)凈利潤達80 48億元；保險業(yè)一共實現(xiàn)保費收入92 64億元，同比增長32 92%，總保費規(guī)模占全省的14 91%，繼續(xù)領(lǐng)跑全省地級市。
東莞地區(qū)金融業(yè)的蓬勃發(fā)展突出金融業(yè)崗位需求量的不斷增加，同時也提供了大量的金融業(yè)人才的就業(yè)機會。
1 2 東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求的調(diào)查目的
調(diào)查目的基于以下兩點。一是通過金融專業(yè)人才需求調(diào)查可以統(tǒng)計分析金融業(yè)崗位的種類和人才需求量的基本數(shù)據(jù)；二是根據(jù)調(diào)查分析得出的金融企業(yè)相關(guān)工作崗位和金融人才需求量的基本數(shù)據(jù)和相關(guān)情況，利用工學(xué)結(jié)合理念開發(fā)設(shè)計出更符合經(jīng)濟發(fā)展的銀行、證券、保險等專業(yè)課程，使東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)課程的安排更加科學(xué)、合理。
1 3 東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求調(diào)查的具體內(nèi)容
調(diào)查的內(nèi)容包括：一是深入調(diào)查分析東莞地區(qū)金融業(yè)的發(fā)展趨勢；二是深入調(diào)查分析東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求量、金融專業(yè)人才結(jié)構(gòu)、金融行業(yè)在線職位和學(xué)歷要求；三是深入調(diào)查分析金融專業(yè)人才需要具備的從業(yè)素質(zhì)和技能；四是了解我國高等院校金融專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專業(yè)人才的培養(yǎng)，重點調(diào)查分析東莞地區(qū)高等院校金融專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專業(yè)人才的培養(yǎng)。
1 4 東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求調(diào)查方法
第一，通過查閱文獻、訪談、實地走訪等方法，了解分析金融業(yè)的概念、體系、發(fā)展歷史；特別了解分析東莞地區(qū)政府在金融業(yè)發(fā)展的政策扶持、鼓勵，以及金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。重點調(diào)查銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)等金融行業(yè)以及相關(guān)代表企業(yè)的發(fā)展和建設(shè)。
第二，通過查閱文獻、問卷調(diào)查、訪談等方法了解、分析東莞地區(qū)金融業(yè)人才需求量、金融業(yè)人才結(jié)構(gòu)、各結(jié)構(gòu)金融業(yè)人才應(yīng)具備的綜合素質(zhì)和技能；調(diào)查分析金融行業(yè)對不同層次金融專業(yè)人才的具體需求，重點調(diào)查大專學(xué)歷層次金融專業(yè)人才在金融業(yè)人才需求總量中所占比例。
第三，立足于東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)的建設(shè)、發(fā)展情況和東莞地區(qū)金融業(yè)發(fā)展情況，采取實證研究，主要采用實地調(diào)查、追溯研究、訪問、案例分析等方法，以及結(jié)合會計專業(yè)2014屆、2015屆畢業(yè)生在金融企業(yè)實習(xí)、見習(xí)中取得的第一手資料。
2 東莞地區(qū)金融專業(yè)人才需求調(diào)查分析
2 1 東莞地區(qū)金融行業(yè)發(fā)展調(diào)查分析
2003―2013年，是東莞金融業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的10年。在這10年間，東莞大力發(fā)展資本市場，打造東莞上市板塊，同時全力支持民間金融發(fā)展，進一步優(yōu)化金融資源、完善金融布局、加強金融創(chuàng)新、規(guī)范金融監(jiān)管，將東莞建設(shè)成為金融引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的示范區(qū)，打造金融強市品牌。
2014年1月，東莞市委十三屆三次全會提出，要大力發(fā)展風投創(chuàng)投、支持企業(yè)上市融資，加快推進科技、金融與產(chǎn)業(yè)融合，發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟。東莞市委副書記、市長袁寶成在對金融體系建設(shè)調(diào)研時表示，金融業(yè)要進一步做好為實體經(jīng)濟、為鎮(zhèn)村集體經(jīng)濟、為科技服務(wù)工作，力保經(jīng)濟運行“血脈”暢通。東莞市金融工作局了東莞市政府常務(wù)會議審議通過的《東莞市鼓勵企業(yè)掛牌全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)暫行辦法》，明確提出要鼓勵企業(yè)掛牌全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)（以下簡稱 “新三板”）。接著，東莞市金融工作局公布了關(guān)于印發(fā)《關(guān)于促進東莞民間金融街發(fā)展的暫行辦法》的通知，明確了進駐東莞民間金融街的對象、新設(shè)、增資、進駐獎勵和租金補貼，支持各類機構(gòu)進駐民間金融街開展小微企業(yè)和民間金融服務(wù)。
東莞地區(qū)金融業(yè)的蓬勃發(fā)展擴大了金融業(yè)人才的需求量，同時也突現(xiàn)了金融業(yè)人才總量不足，呈現(xiàn)短缺的發(fā)展態(tài)勢，以及人才結(jié)構(gòu)存在不合理的地方。《東莞市金融業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出，東莞地區(qū)當前金融業(yè)面臨的主要問題之一：需要建設(shè)適應(yīng)東莞金融業(yè)發(fā)展的人力資源培育體系。東莞要建設(shè)成為金融引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的示范區(qū)，并打造金融強市品牌，人才的配備是不可疏忽的。總體來看，目前東莞金融人才體系，無論從從業(yè)人員數(shù)量、專業(yè)技能素質(zhì)和學(xué)歷等方面來看，都存在一定程度的不足。人力資源作為行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，要推動?xùn)|莞金融業(yè)的發(fā)展，就需要進一步加強金融業(yè)人才體系建設(shè)，吸引更多的金融人才來莞工作。
因此，在上述背景下，對東莞地區(qū)金融業(yè)人才的需求量和人才結(jié)構(gòu)進行調(diào)查和分析，對東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)的建設(shè)發(fā)展以及金融專業(yè)人才的培養(yǎng)是具有積極的意義的。
2 2 東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求
對東莞地區(qū)金融專業(yè)人才崗位需求和金融專業(yè)人才綜合素質(zhì)的調(diào)查中，主要采用實地調(diào)查、問卷調(diào)查、電話訪談?wù){(diào)查等方法，以及結(jié)合會計專業(yè)2014屆和2015屆等兩屆在銀行業(yè)、證券、業(yè)和保險業(yè)等金融企業(yè)實習(xí)或工作的畢業(yè)生取得的相關(guān)資料（東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)于2015年7月仍沒有畢業(yè)生，只有2013級和2014級在校學(xué)生，而同為財經(jīng)系的會計專業(yè)已有兩屆畢業(yè)生中的部分學(xué)生在銀行、證券和保險等企業(yè)就任或?qū)嵙?xí)，通過針對性的調(diào)查分析可以獲取金融業(yè)崗位以及人才需求方面更具體的信息）。
金融企業(yè)崗位群的分析：
針對東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求的調(diào)查分析統(tǒng)計得出，銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)對金融專業(yè)人才的需求量占總需求的80%以上，其他金融行業(yè)的金融專業(yè)人才需求量占總需求量的20%左右。這三種金融行業(yè)的崗位群具體情況如下：
銀行業(yè)有以下主要八種崗位：一是私人客戶業(yè)務(wù)崗；二是公司客戶業(yè)務(wù)崗；三是資金交易崗；四是風險管理崗；五是會計核算崗；六是信息技術(shù)崗；七是新業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）研發(fā)崗；八是稽核監(jiān)督崗。
證券業(yè)主要有以下六種崗位：一是市場推廣崗；二是客戶服務(wù)崗；三是市場研究崗；四是金融工具崗；五是風險管理崗；六是資金財務(wù)崗管理研發(fā)類。
保險業(yè)主要有以下五種崗位：一是保險經(jīng)紀；二是保險；三是保險核保崗客戶服務(wù)；四是保險產(chǎn)品研發(fā)崗；五是壽險精算崗。
各金融行業(yè)工作崗位相對比中，銀行風險管理、證券發(fā)行與承銷、證券投資分析、證券投資基金及保險精算行業(yè)對從業(yè)人員素質(zhì)要求較高，金融行業(yè)選拔人才的標準也較一般行業(yè)高。具有實踐經(jīng)驗、高學(xué)歷和多種崗位經(jīng)歷的人才將成為流動的主流，成為各機構(gòu)爭取的主要對象。同時，整體金融企業(yè)崗位人才結(jié)構(gòu)性短缺矛盾比較突出，“客戶服務(wù)型”、“業(yè)務(wù)操作型”崗位員工（如銀行個人理財、證券交易和保險推銷員）供需存在較大缺口。近幾年來，金融企業(yè)持續(xù)出現(xiàn)的“人才高消費”現(xiàn)象導(dǎo)致金融企業(yè)出現(xiàn)崗位要求與員工素質(zhì)錯位的矛盾。雖然目前大部分金融企業(yè)已意識到員工隊伍的崗位層次特點，在招收一線員工時已開始將重心調(diào)整到動手能力強、掌握業(yè)務(wù)基本技能的應(yīng)聘者身上，招收高職院校或大專院校的學(xué)生比例逐漸增加。但是，金融行業(yè)基層員工短缺矛盾依然突出，據(jù)“智聯(lián)招聘網(wǎng)”不完全統(tǒng)計，目前廣東省單是銀行業(yè)基層員工缺口已達8萬人，并預(yù)測隨著金融業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)類型的不斷增加，基層員工缺口將會不斷擴大。
東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院的金融專業(yè)人才培養(yǎng)屬于大專水平，在調(diào)研過程中，著重調(diào)查統(tǒng)計相對應(yīng)崗位需求的具體情況。東莞地區(qū)金融行業(yè)崗位需求基于金融專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)工作崗位情況的分析結(jié)論。
銀行業(yè)的需求崗位主要有：銀行大堂經(jīng)理，綜合柜臺業(yè)務(wù)員、銀行會計、理財顧問、會計主管、會計主管。
證券業(yè)的需求崗位主要有：產(chǎn)品銷售經(jīng)理，機構(gòu)客戶經(jīng)理（理財顧問），操盤手，市場規(guī)劃員，投資經(jīng)紀人，會計員。
保險業(yè)的需求崗位主要有：客服，保險經(jīng)紀，保險人，保險核保崗客戶服務(wù)，保險產(chǎn)品研發(fā)崗，壽險精算崗，會計員。
其他金融行業(yè)（如基金公司投資公司、融資公司等）的需求崗位有：基金交易崗，風險管理，客戶服務(wù)專員崗，資信評估，信貸管理。
綜上內(nèi)容：客戶經(jīng)理、理財顧問、保險人的需求量最大。
2 3 東莞地區(qū)金融行業(yè)專業(yè)人才綜合素質(zhì)調(diào)查分析
根據(jù)調(diào)查分析，東莞金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)要求主要包括：一是必備能力：發(fā)展（學(xué)習(xí)與適應(yīng)）能力，業(yè)務(wù)實施能力，語言表達能力，理解判斷能力，組織協(xié)調(diào)能力，人際關(guān)系能力。二是應(yīng)備能力：英語水平，領(lǐng)導(dǎo)能力，粵語能力，決策能力，動手能力。三是從業(yè)資格證書考取：銀行從業(yè)資格證書，證券從業(yè)資格證書，銀行從業(yè)保險人資格證書，“助理理財規(guī)劃師”職業(yè)資格證書，會計從業(yè)資格證書。四是學(xué)業(yè)文憑要求：博士、研究生、本科、專科。
針對東莞地區(qū)金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)的調(diào)查分析統(tǒng)計得出，在金融行業(yè)從事一些有關(guān)會計業(yè)務(wù)、銀行柜臺業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)的操作是需要具備從業(yè)資格證書的，其他的工作崗位一般不需具備相關(guān)從業(yè)資格證書。在金融行業(yè)人才綜合素質(zhì)調(diào)查中，用人單位最注重的能力是畢業(yè)生的發(fā)展（學(xué)習(xí)與適應(yīng)）能力，學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力決定該畢業(yè)生在工作上的工作效率和發(fā)展空間。在應(yīng)備能力中，統(tǒng)計包括粵語能力，突出了地方語言特色（東莞的地方方言為粵語），一定比例的東莞居民對粵語外的語言不精通，金融專業(yè)人才掌握粵語在開展工作上非常有幫助。
從人才能力要求上看，金融企業(yè)中的管理研發(fā)類崗位從業(yè)人員必須具備較高的學(xué)歷層次和較高的個人素質(zhì)，一般要求本科生或碩士、博士學(xué)位人才，或具有在相關(guān)行業(yè)或崗位較長時間的從業(yè)經(jīng)歷；而客戶服務(wù)類以及業(yè)務(wù)操作類崗位的學(xué)歷層次以及從業(yè)經(jīng)驗要求相對較低，一般招聘對象為大專學(xué)歷的應(yīng)屆畢業(yè)生。
2 4 全國高等院校，特別是東莞地區(qū)高等院校金融專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和金融專業(yè)人才培養(yǎng)的調(diào)查分析
在我國金融行業(yè)迅速發(fā)展過程中，一些全國高等院校的金融專業(yè)也得到壯大，并向金融行業(yè)輸送了許多金融人才。不同高等院校制定的金融專業(yè)建設(shè)標準、人才培養(yǎng)模式有不同的側(cè)重點，具體可總結(jié)為以下兩個方面。
第一，高等職業(yè)技術(shù)院校開設(shè)的金融專業(yè)，主要培養(yǎng)專科層次金融人才的培養(yǎng)，課程開設(shè)、教學(xué)模式、教學(xué)方法等方面，著重于業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。第二，綜合性大學(xué)開設(shè)的金融專業(yè)，培養(yǎng)的金融人才包括本科層次的和研究生層次的。一是本科層次的金融人才培養(yǎng)。這一類型金融人才主要是培養(yǎng)基礎(chǔ)，包括基本知識、基本原理、基本技能的培養(yǎng)；二是研究生金融人才教育，包括碩士和博士兩個層次。主要是立足于研究型、復(fù)合型、創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。同時還建立了快速人才培養(yǎng)通道，通過本、碩連讀等方式加快了高級人才的培養(yǎng)。
隨著東莞地區(qū)金融行業(yè)的發(fā)展，東莞地區(qū)高等院校的金融專業(yè)建設(shè)和金融專業(yè)人才培養(yǎng)也取得了明顯的效果。具體情況如下。
第一，東莞理工學(xué)院城市學(xué)院。金融專業(yè)名稱：國際經(jīng)濟與貿(mào)易、保險、金融、金融學(xué)（投資理財方向）、金融學(xué)（國際金融方向）。人才培養(yǎng)目標：培養(yǎng)具有扎實的經(jīng)濟學(xué)和金融學(xué)理論基礎(chǔ)和從事具體工作的能力，熟悉經(jīng)濟與金融相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)性知識，具有較高的外語和計算機運用水平，具有較強的市場經(jīng)濟意識和社會適應(yīng)能力，能夠適應(yīng)東莞及珠三角地區(qū)經(jīng)濟和金融發(fā)展需求，能在金融機構(gòu)、工商企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門從事經(jīng)濟管理工作的應(yīng)用型復(fù)合人才。學(xué)歷等次：本科。
第二，廣東科技學(xué)院。金融專業(yè)名稱：金融工程。人才培養(yǎng)目標：培養(yǎng)具有良好的政治素質(zhì)、合理的知識結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)掌握金融學(xué)和金融工程學(xué)基本理論、金融工程的基本原理與技術(shù)、證券分析技術(shù)與融資操作技能，具備經(jīng)濟、管理、法律、金融財務(wù)方面的知識和金融工程方面的素質(zhì)，具有國際化視野和創(chuàng)新精神的應(yīng)用型金融工程技術(shù)人才。學(xué)歷等次：本科。
第三，東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院。金融專業(yè)名稱：金融實務(wù)與管理。人才培養(yǎng)目標：培養(yǎng)具有誠信、合作、敬業(yè)的職業(yè)素質(zhì)，掌握金融專業(yè)基本知識及相關(guān)經(jīng)濟管理理論知識，具備適應(yīng)崗位工作的基本操作技能和營銷服務(wù)技能，能夠較好地與客戶溝通并結(jié)合實際進行創(chuàng)新，具備“一技之長+綜合素質(zhì)”，符合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展型、復(fù)合型和創(chuàng)新型的高技能人才。學(xué)歷等次：專科。
3 關(guān)于東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)建設(shè)和金融人才培養(yǎng)的一些思考
通過調(diào)研分析可以了解到：東莞地區(qū)金融行業(yè)的發(fā)展擴大了金融行業(yè)崗位和金融專業(yè)人才的需求量，金融行業(yè)崗位和金融專業(yè)人才需求量的增加也促進了東莞地區(qū)高等院校金融專業(yè)的建設(shè)發(fā)展和金融專業(yè)人才的培養(yǎng)。東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院屬于專科技術(shù)學(xué)院，培養(yǎng)出來的人才為大專學(xué)歷，學(xué)歷層次上比東莞地區(qū)、廣東地區(qū)、全國地區(qū)許多高等院校的金融專業(yè)人才的本科、研究生和博士等學(xué)歷要低。而一些大型或經(jīng)營業(yè)績優(yōu)良的金融企業(yè)在招聘金融人才時，往往以學(xué)歷為第一條件，如何在金融行業(yè)發(fā)展良好的態(tài)勢下，根據(jù)市場的需求培養(yǎng)出就業(yè)競爭力強、工作能力強的金融專業(yè)人才，這是東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)教學(xué)金融專業(yè)和培養(yǎng)金融專業(yè)人才的出發(fā)點和核心。
3 1 金融專業(yè)課程如何開設(shè)和完善
為了使金融專業(yè)開設(shè)的課程知識與實踐崗位工作內(nèi)容接軌，在開設(shè)和完善方面可以采用“工學(xué)結(jié)合”的方法。基于工學(xué)結(jié)合進行課程開發(fā)是有科學(xué)性和實踐性的。過程實施如下：在開設(shè)和完善金融專業(yè)的課程體系時，先對金融企業(yè)進行詳細調(diào)研，確定金融行業(yè)的崗位群，根據(jù)崗位群的具體任務(wù)完成分析表，挑選符合我院金融專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)的典型崗位任務(wù)進行分析和描述，歸納出行動領(lǐng)域并轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，制訂出學(xué)習(xí)領(lǐng)域框架計劃，制訂出具體的課程體系。
3 2 落實和加強校企合作，制定和優(yōu)化人才培養(yǎng)方案
聯(lián)系東莞地區(qū)具有代表性的金融企業(yè)，建立校企合作基地，根據(jù)金融企業(yè)的崗位需求和人才需求制定和優(yōu)化金融專業(yè)人才培養(yǎng)方案；利用校企合作機會，組織學(xué)生現(xiàn)場觀摩崗位工作過程，加強就業(yè)意識和工作感受；聘請校企合作中企業(yè)方富有經(jīng)驗的工作人員擔任兼職教師，重點培訓(xùn)金融專業(yè)人才的技能操作，提高技能操作水平；落實和加強校企合作，可以為學(xué)生就業(yè)打開路子。
3 3 加大銀行會計實務(wù)等實訓(xùn)室的建設(shè)力度，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)處理能力
根據(jù)金融行業(yè)工作崗位的課程內(nèi)容與技能實訓(xùn)要求，加快銀行會計實務(wù)實訓(xùn)室的建設(shè)，并完善其他相關(guān)實訓(xùn)室的建設(shè)，為學(xué)生提供技能實訓(xùn)的場所，提高學(xué)生銀行會計、理財?shù)葘I(yè)業(yè)務(wù)處理的能力，增強學(xué)生的業(yè)務(wù)技能競爭力。
3 4 提高金融專業(yè)教師的教學(xué)質(zhì)量
東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院財經(jīng)系金融教研室的金融專業(yè)教師，都具備一定水平的金融專業(yè)教學(xué)能力，能游刃有余地把專業(yè)知識傳授給學(xué)生。但社會經(jīng)濟處于不斷發(fā)展中，金融行業(yè)也在不斷地創(chuàng)新，學(xué)校教師在校講授專業(yè)知識時必須密切關(guān)注專業(yè)知識的更新，提高自身知識水平和教學(xué)能力，從而提高教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生學(xué)到更實用更豐富的專業(yè)知識。教研室應(yīng)積極與學(xué)院主管部門溝通，與金融企業(yè)聯(lián)系，給金融專業(yè)教師創(chuàng)造下企業(yè)實踐鍛煉機會。同時，積極聘請金融企業(yè)工作經(jīng)驗豐富的管理者或技術(shù)工作人員到學(xué)校授課，提高學(xué)生專業(yè)視野和實踐能力。
3 5 理順金融專業(yè)人才培養(yǎng)思路，完善金融專業(yè)人才培養(yǎng)體系
第一，幫助學(xué)生明確專業(yè)學(xué)習(xí)目標。包括帶領(lǐng)學(xué)生深入了解金融行業(yè)的特點和工作崗位，制訂專業(yè)學(xué)習(xí)計劃，明確專業(yè)學(xué)習(xí)目標，建立可行的學(xué)習(xí)成效檢查和評價機制。
第二，加強學(xué)生在金融行業(yè)職業(yè)道德方面的培養(yǎng)。每一行業(yè)對專業(yè)人才的職業(yè)道德要求都很高，金融專業(yè)教師在專業(yè)講授時應(yīng)強調(diào)相關(guān)具體行業(yè)的職業(yè)道德培養(yǎng)，把金融行業(yè)職業(yè)道德培養(yǎng)貫穿于整個教學(xué)體系中。
第三，鞏固金融專業(yè)人才的基本能力培訓(xùn)，提高專業(yè)核心能力。鞏固學(xué)生基本能力培訓(xùn)，使學(xué)生：能準確快速進行手工點鈔，能準確鑒別假幣及現(xiàn)金挑殘；能熟練使用防偽點鈔設(shè)備、自動存取款設(shè)備和工作現(xiàn)場的辦公設(shè)備；熟悉金融專業(yè)英語基本詞匯，能熟練運用基本金融服務(wù)英語口語。提高學(xué)生專業(yè)核心能力，要求學(xué)生掌握：會計核算和財務(wù)管理的基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)要求與操作流程，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的基本知識、業(yè)務(wù)要求和操作流程，金融服務(wù)營銷的基本知識和操作流程，能快速識別客戶，有效地與客戶溝通，獨立開拓和維護客戶。
第四，注重培養(yǎng)金融專業(yè)人才的協(xié)調(diào)溝通能力、創(chuàng)新能力和職業(yè)判斷能力。
第五，幫助學(xué)生加強對金融行業(yè)就業(yè)形勢的了解，做好就業(yè)準備分析，考取相關(guān)的行業(yè)從業(yè)資格證書。
參考文獻：
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篇12
我叫，男，xx年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20xx年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理。
二、認真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。
三、認真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認真工作，努力服務(wù)好客戶，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務(wù)”，增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進服務(wù)作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績，其中2011.06-2012.06為110萬元，2012.06到2013.06為110萬元，2013.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入XXX萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻。
在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，促進支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷售經(jīng)理個人年終工作總結(jié)(二)
20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
一.部門工作總結(jié)
在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準備。團隊建設(shè)方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二.市場分析
現(xiàn)在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。
銷售經(jīng)理個人年終工作總結(jié)(三)
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己200*年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。
篇13
為此，記者走訪了數(shù)十家保險公司的保險人，這些人幾乎都證實了一個事實：“離職屬常事，增員確實不易……”不僅中資公司如此，外資公司也面臨同樣的尷尬，去年全國保險行業(yè)人力下降近20萬人，看來保險行業(yè)所面臨的一個共性問題已無須回避。一家合資壽險公司分管個險業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“前幾年，公司100人一期的新人培訓(xùn)各個營銷服務(wù)部都是分著搞，而且一期接著一期，時間排得很滿，現(xiàn)在每期新人培訓(xùn)要幾個營銷服務(wù)部合著搞，也難得湊齊100人。”
保險公司明顯呈現(xiàn)的增員難問題，與當前保險行業(yè)營銷員的低產(chǎn)能及高脫落率有關(guān)。這一問題直接導(dǎo)致保險公司因業(yè)績下滑下調(diào)人傭金，而人則不滿自己的收入狀況紛紛辭職。保險公司人員大進大出的模式，長期來看是對行業(yè)的一種破壞。
行業(yè)破壞現(xiàn)病灶
這種破壞主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是保險公司為財補高企不堪重負；2012 年就有公司曾經(jīng)開出50萬元乃至100萬的年薪吸引“總監(jiān)”加盟。二是相互挖角的惡性競爭已屢見不鮮；特殊的人才引進手段，伴隨惡性挖角誕生，業(yè)內(nèi)“保險蟑螂”行為普遍，在吃完財補后就跳槽，勢必會給保險公司帶來很大的財務(wù)損失。三是“孤兒保單”和退保率極高誘發(fā)保險誠信問題；很多保險公司為了爭排名、保市場份額等要素，銷售了大量的投資型產(chǎn)品，而非保障型產(chǎn)品，銷售了大量躉交產(chǎn)品，而非期繳產(chǎn)品，出單率低，品質(zhì)差，躉繳多、期繳少。四是保險公司被動為規(guī)模為王埋單；多數(shù)保險公司規(guī)模為王的理念沒有徹底改變，聘才機制招來了很多根本不適合做保險的人員，給公司帶來很多有形和無形的損失。五是保險行業(yè)形象受損；難以抑制的保費沖動，導(dǎo)致經(jīng)營粗放，沒有保險業(yè)務(wù)精耕細作，造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化，行業(yè)形象欠佳，并激發(fā)了保險業(yè)內(nèi)一系列難以根治的“病灶”。。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化的同時，營銷員因為只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，因此不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了職業(yè)的成就感和歸屬感。此外，為了促進銷售，各家公司新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品只是把保障范圍或回報方式稍作調(diào)整就被當作新產(chǎn)品投放到市場，實際上是“換湯不換藥”。好處在于，營銷員可以以此為噱頭，再次進行推薦和銷售。
團隊管理待創(chuàng)新
某保險公司老營銷員告訴記者，現(xiàn)在的很多新人都不大鉆研專業(yè)知識了，單純憑借公司經(jīng)常開展的產(chǎn)品說明會進行銷售。保險公司已經(jīng)幾乎形成了一個慣式：年初沖“開門紅”、年中沖淡季、年末搞“年底沖刺”。保險公司哪有那么多種產(chǎn)品類型，通過投放新產(chǎn)品促銷售的捷徑，無形中增加了保險公司的成本，如產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、宣傳品的印制等等。老營銷員還稱，在各方擠壓之下，過去作為保險公司最重要利潤來源的個人營銷渠道，如今的利潤已經(jīng)被攤得越來越薄，或許可以用以解釋為什么很多人都認為中國的保險產(chǎn)品價格較高的原因之一。
保險市場觀察人士認為，對于保險營銷員的管理應(yīng)該采取“無為而治”的方式，放權(quán)給外勤團隊負責人，內(nèi)勤則做好服務(wù)支持工作，不要對其過多干涉，或許可以收到更好的效果。
發(fā)展人力好似“前人栽樹，后人乘涼”。營銷體系和管理體系的利益訴求完全不同。在營銷體系主導(dǎo)的公司，較注重業(yè)務(wù)的長遠利益，團隊發(fā)展好了，可以長期、持續(xù)帶來業(yè)績，正所謂“細水長流”。
然而，與供需失衡相伴而生的，是若干年來，保險營銷員的傭金收入的吸引力不升反降，更不用說與保費增長的速率保持正比關(guān)系。以 1996年前后起步的兩家壽險公司新華、泰康為例。這兩家公司的高速擴張期，人力資源市場上有大量年近中年的國有企業(yè)的下崗職工，他們大都對接受企業(yè)的約束和管理有著天然的承受力，吃苦耐勞、任勞任怨，為了養(yǎng)家糊口，對于擁有一份工作有著更為強烈的渴望。但現(xiàn)在保險公司面對的，則更多是年輕人、擴招后的大學(xué)生、自由職業(yè)者、個體工商戶，以及伴隨城鎮(zhèn)化進程而來的進城務(wù)工人員等。
一家外資機構(gòu)代表處首席代表告訴記者，按照他國經(jīng)驗，公司對于人的雇傭、培訓(xùn)等有嚴格的要求，人的門檻很高，專業(yè)知識全面，公司跟人亦簽訂合同，而非雇傭合同，合同中寫明傭金提取方法、商業(yè)計劃目標等要求，便于公司掌控其業(yè)績考核。
