引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險(xiǎn)銷(xiāo)售知識(shí)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
近年來(lái),銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展。根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2006-2008年,通過(guò)銀行渠道(不含郵政渠道)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別高達(dá)985.59億元、1 410億元和2 912.47億元,分別占當(dāng)年全國(guó)保費(fèi)總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí),銀保市場(chǎng)也暴露出越來(lái)越多的問(wèn)題,尤其以手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售誤導(dǎo)與欺詐行為頻發(fā)、產(chǎn)品單一及售后服務(wù)差最為突出。
為解決當(dāng)前銀保市場(chǎng)上的頑疾,提高效益,昆明市建行某城區(qū)支行進(jìn)行了有益的嘗試,從2009年1月開(kāi)始,在其所轄10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售中引入保險(xiǎn)公司,并取得了較好的業(yè)績(jī)。2009年1～2月份該行合計(jì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)2 100萬(wàn),共出有效保單280件,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入97萬(wàn)余元。所屬十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中,有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開(kāi)口率(指已銷(xiāo)售保單人員/網(wǎng)點(diǎn)總?cè)藬?shù))達(dá)到100%,另有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)口率在60%以上,員工銷(xiāo)售保險(xiǎn)的積極性明顯增強(qiáng),自主營(yíng)銷(xiāo)能力顯著提升。同時(shí),該行也一改躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)的局面,所銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品新增了年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及家財(cái)險(xiǎn),使保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配更為合理,客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。
本文對(duì)昆明市建行某城區(qū)支行銀保銷(xiāo)售中引進(jìn)的保險(xiǎn)公司制進(jìn)行研究,希望通過(guò)對(duì)該模式的分析總結(jié)(主要針對(duì)具體銷(xiāo)售實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題,相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論分析不在本文討論范圍之內(nèi)),能帶給銀行和保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)各方一些有益啟示,共同促進(jìn)銀保市場(chǎng)的健康良性發(fā)展。
一、銀保銷(xiāo)售中所引入保險(xiǎn)公司的架構(gòu)
(一)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與銀保銷(xiāo)售中保險(xiǎn)公司的差別
傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司分別與各家保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議,負(fù)責(zé)銷(xiāo)售協(xié)議中的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及一些協(xié)議約定的相關(guān)服務(wù),從保險(xiǎn)公司處取得傭金;而銀保銷(xiāo)售中的保險(xiǎn)公司卻和銀行簽訂服務(wù)協(xié)議,向銀行提供各種策劃、培訓(xùn)及售后等專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),不再?gòu)氖戮唧w的保險(xiǎn)銷(xiāo)售事宜,不從保險(xiǎn)公司獲取傭金,轉(zhuǎn)而從銀行獲取手續(xù)費(fèi)收入。協(xié)議簽署的對(duì)象,服務(wù)內(nèi)容和獲得收入的對(duì)象均和傳統(tǒng)公司不同。實(shí)質(zhì)上這種保險(xiǎn)公司已轉(zhuǎn)變成為受銀行聘用,利用自身專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì),為銀行提供策劃服務(wù)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。
(二)引入保險(xiǎn)公司后各方人員構(gòu)成及職責(zé)
第一,保險(xiǎn)公司方面。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的人員由保險(xiǎn)公司銀保部門(mén)經(jīng)理、駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理以及內(nèi)勤構(gòu)成。(1)保險(xiǎn)公司銀保部門(mén)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)分行一級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售方案的整體策劃;負(fù)責(zé)日常各網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)匯總與分析;定期向銀行主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)銷(xiāo)售分析報(bào)告,并提出合理化建議與相應(yīng)對(duì)策;利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),初步選定合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品并進(jìn)行組合搭配,提交分行主管部門(mén)作為選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策參考;按月與各保險(xiǎn)公司對(duì)賬,確保手續(xù)費(fèi)的準(zhǔn)確劃轉(zhuǎn);同保險(xiǎn)公司溝通協(xié)調(diào),處理較重要或突發(fā)的事件。(2)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所駐網(wǎng)點(diǎn)員工的保險(xiǎn)知識(shí)與銷(xiāo)售技能培訓(xùn);網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集整理與分析;定期向網(wǎng)點(diǎn)主管領(lǐng)導(dǎo)提供分析報(bào)告,并提出合理化建議;日常投保客戶(hù)的維護(hù)與售后服務(wù);各種單證的傳遞。(3)保險(xiǎn)公司內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)錄入;與保險(xiǎn)公司的單證傳遞;公司客戶(hù)經(jīng)理的考勤等。
第二,銀行方面。(1)分行主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司建議,最終確定所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種和組合;制定保險(xiǎn)銷(xiāo)售考核與激勵(lì)方案;根據(jù)保險(xiǎn)公司建議確定各期保險(xiǎn)銷(xiāo)售方案;同保險(xiǎn)公司聯(lián)系、協(xié)調(diào)手續(xù)費(fèi)率及各家保險(xiǎn)公司各期銷(xiāo)售方案等重大問(wèn)題。(2)銀行各網(wǎng)點(diǎn)一線員工則負(fù)責(zé)銷(xiāo)售協(xié)議中規(guī)定的各種保險(xiǎn);接受公司的培訓(xùn);與公司客戶(hù)經(jīng)理共同維護(hù)投保客戶(hù)。
第三,保險(xiǎn)公司方面。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)向銀行員工提供高層次的保險(xiǎn)培訓(xùn);向銀行提供保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷(xiāo)售活動(dòng)的激勵(lì)方案;確保手續(xù)費(fèi)用的及時(shí)兌付和最終的保險(xiǎn)銷(xiāo)售售后服務(wù)等。
(三)引入保險(xiǎn)公司后銀保業(yè)務(wù)日常流程
第一,投保單與正式保單的傳遞。(1)對(duì)于“銀保通”上線的保險(xiǎn)產(chǎn)品,投保客戶(hù)直接在銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取正式保單,保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理把需交送給保險(xiǎn)公司存檔的單證帶回公司,由公司內(nèi)勤交送保險(xiǎn)公司存檔;(2)對(duì)于沒(méi)有開(kāi)通“銀保通”的保險(xiǎn)產(chǎn)品,先由公司客戶(hù)經(jīng)理把投保單交送公司,由公司內(nèi)勤轉(zhuǎn)交保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)公司審核無(wú)誤后簽發(fā)正式保單,再由公司內(nèi)勤帶回公司,交給駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理,由客戶(hù)經(jīng)理最終將正式保單送達(dá)投保客戶(hù)。
第二,宣傳資料的傳遞。先由保險(xiǎn)公司內(nèi)勤到各保險(xiǎn)公司集中領(lǐng)取相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳資料,然后帶回公司,再適當(dāng)分配到各個(gè)駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理,由駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理帶回各自銀行網(wǎng)點(diǎn)。
第三,糾紛及退保的處理。首先由保險(xiǎn)公司人員安撫接待客戶(hù),如能單獨(dú)解決則不必再通知保險(xiǎn)公司,如不能單獨(dú)解決,則待客戶(hù)情緒稍微穩(wěn)定后迅速聯(lián)系保險(xiǎn)公司,再由保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)售后服務(wù)人員作進(jìn)一步處理。在此期間,公司客戶(hù)經(jīng)理必須盡力解答客戶(hù)問(wèn)題,努力化解矛盾糾紛,避免客戶(hù)對(duì)銀行造成負(fù)面影響。
之所以要嚴(yán)格控制投保單與各種資料的傳遞流程,嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司人員私自到銀行網(wǎng)點(diǎn),目的在于切斷保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系,避免再次發(fā)生保險(xiǎn)公司私下的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),維護(hù)正常的銷(xiāo)售秩序,迫使銀行員工能在無(wú)干擾的環(huán)境中迅速提高銷(xiāo)售技能,全面開(kāi)展真正意義上的自主營(yíng)銷(xiāo),充分挖掘銀行的銷(xiāo)售潛力,最終確保保險(xiǎn)銷(xiāo)售的良性循環(huán)。
二、銀保銷(xiāo)售新舊模式對(duì)比分析
(一)手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)有所緩解,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本有所下降
原有模式下,一家銀行往往會(huì)與幾家保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議,因其擁有選擇保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品的權(quán)利,在與保險(xiǎn)公司合作中處于強(qiáng)勢(shì)地位。保險(xiǎn)公司為能進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售,常常不惜代價(jià)競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率;另外,除正常支付銀行手續(xù)費(fèi)外,由于在銀行網(wǎng)點(diǎn)各家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)激烈,迫使保險(xiǎn)公司還要額外再支付銀行銷(xiāo)售人員一筆手續(xù)費(fèi),否則該網(wǎng)點(diǎn)銀行銷(xiāo)售人員會(huì)轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這兩種因素的作用下,銀保市場(chǎng)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,價(jià)格戰(zhàn)不斷,導(dǎo)致各家保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本居高不下,經(jīng)營(yíng)效益大幅下降。
引進(jìn)公司制后,首先,保險(xiǎn)公司不需要再向銀行網(wǎng)點(diǎn)派駐駐點(diǎn)人員,可以節(jié)約大筆固定工資、費(fèi)用和傭金;其次,保險(xiǎn)公司不再直接與銀行具體銷(xiāo)售人員發(fā)生聯(lián)系,避免額外的手續(xù)費(fèi)支出;再次,由于公司的加入,公司和銀行的利益一致,注重整體和中長(zhǎng)期利益,在產(chǎn)品選擇方面更注重產(chǎn)品的適銷(xiāo)性,選擇產(chǎn)品時(shí)手續(xù)費(fèi)的功能有所弱化,間接地降低了保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本。從昆明市建行某城區(qū)支行實(shí)踐來(lái)看,引入保險(xiǎn)公司后,保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的協(xié)議中名義手續(xù)費(fèi)率提高約1%(其中部分用來(lái)支付保險(xiǎn)公司服務(wù)費(fèi)用),但事實(shí)上平均節(jié)約成本在0.5%～0.8%之間。手續(xù)費(fèi)的公開(kāi)透明,使銀行相關(guān)人員尋租行為受到限制,降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本,為銀保市場(chǎng)的健康有序發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
(二)誤導(dǎo)欺詐行為減少,售后服務(wù)質(zhì)量有所提高
保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員更換頻繁,迫于壓力,駐點(diǎn)人員往往只重視短期利益,不僅在自己的銷(xiāo)售中可能會(huì)出現(xiàn)誤導(dǎo)與欺詐行為,而且還會(huì)在給銀行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中灌輸一些所謂的“先進(jìn)理念”,誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊,這樣一來(lái),銀行部分員工也會(huì)在有意無(wú)意之間做出一些不恰當(dāng)?shù)男袨?誤導(dǎo)或欺詐的行為就會(huì)產(chǎn)生,良好的售后服務(wù)自然也就無(wú)從談起;同時(shí),保險(xiǎn)公司高層往往把主要精力放在與銀行關(guān)系的維護(hù)上,而對(duì)銀保發(fā)展至關(guān)重要的售后環(huán)節(jié)卻不甚重視,也是導(dǎo)致保險(xiǎn)售后服務(wù)差的原因之一。
引入保險(xiǎn)公司后,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員全部撤出,不僅保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員原來(lái)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的誤導(dǎo)欺詐行為隨之消失,同時(shí)對(duì)銀行員工的不良影響也得以消除。基于自身的職業(yè)形象和長(zhǎng)期利益考慮,銀行銷(xiāo)售人員會(huì)慎重地向投保客戶(hù)推薦比較合適的產(chǎn)品,同時(shí),保險(xiǎn)公司從具體銷(xiāo)售事務(wù)中解脫出來(lái),也可以把較多精力放在投保客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)上,與保險(xiǎn)公司一起做好售后服務(wù),三種因素的共同作用使誤導(dǎo)欺詐行為減少,并使保險(xiǎn)的售后服務(wù)有了一定程度的提升。
(三)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇更豐富,搭配更合理
原有保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式中,由保險(xiǎn)公司和銀行直接確定所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)品種,但銀行負(fù)責(zé)人員往往并不具備較為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí),在選擇險(xiǎn)種時(shí)往往偏重于手續(xù)費(fèi)率的高低,所選品種單一,通常為一些躉繳型產(chǎn)品,相對(duì)而言期繳型產(chǎn)品很少,而且這些產(chǎn)品又近似于銀行的某些儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,和銀行產(chǎn)品構(gòu)成潛在的替補(bǔ)關(guān)系,而非互補(bǔ)關(guān)系,隱含著沖突的可能。所以無(wú)法有效滿(mǎn)足客戶(hù)投保需求,無(wú)法充分發(fā)掘銀行資源,使銀保合作本應(yīng)具有的規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)受限。
引入公司后,公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況和各網(wǎng)點(diǎn)資源情況,充分利用自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),站在客觀立場(chǎng)上對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行選擇并進(jìn)行合理搭配。盡管最終決定權(quán)在銀行手中,但畢竟會(huì)對(duì)銀行有很大的影響,從而使所選定的保險(xiǎn)產(chǎn)品更科學(xué)、更專(zhuān)業(yè),搭配也更合理,銀保合作的優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮,差異化營(yíng)銷(xiāo)得以實(shí)現(xiàn),投保客戶(hù)也能從更加豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇到適合自己的產(chǎn)品。
(四)銀行員工自主營(yíng)銷(xiāo)能力得到提升
原有模式下,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員參與銷(xiāo)售,且因一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)駐有多家保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員,相互之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,往往會(huì)把自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及業(yè)績(jī)掛在網(wǎng)點(diǎn)銀行員工身上。駐點(diǎn)人員的包辦行為,人為制造了銀行內(nèi)部的矛盾和混亂,助長(zhǎng)了銀行員工不勞而獲的思想,抑制了銀行員工的能動(dòng)性,導(dǎo)致銀行在保險(xiǎn)自主營(yíng)銷(xiāo)方面能力提升有限。
在新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式下,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理并不參與具體的保險(xiǎn)銷(xiāo)售,銀行員工無(wú)從依賴(lài)也無(wú)從推諉,在任務(wù)目標(biāo)合理明確分配以后,迫使銀行員工不得不想辦法提升銷(xiāo)售技能,自己尋找客戶(hù),完成銷(xiāo)售任務(wù)。自主營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售有十分有益的幫助,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,還會(huì)促進(jìn)基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷(xiāo)售,對(duì)提高銀行的效益和競(jìng)爭(zhēng)力大有裨益。
三、新模式在實(shí)踐中存在的問(wèn)題及對(duì)策建議
盡管通過(guò)對(duì)比分析可以看出,保險(xiǎn)公司在銀保銷(xiāo)售中起到了較積極的作用,并能部分解決困擾當(dāng)前銀保市場(chǎng)的一些難題,但在實(shí)踐中這種新模式也出現(xiàn)了一些問(wèn)題,本文就存在的具體問(wèn)題與解決這些問(wèn)題的對(duì)策,進(jìn)行了有益的思考。
(一)保險(xiǎn)公司人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高
新模式下,保險(xiǎn)公司實(shí)際成為銀行聘用的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu),從保險(xiǎn)公司銀保部經(jīng)理到駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理均要求具有高度的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德。盡管保險(xiǎn)公司待遇較高,人員挑選也較苛刻,員工整體素質(zhì)整體優(yōu)于保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員,但現(xiàn)實(shí)中公司各階層人員尚未完全達(dá)到這些要求,不能完全勝任其各自崗位,若欲在后續(xù)業(yè)務(wù)中取得更大的成績(jī),保險(xiǎn)人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高,必須努力掌握保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)金融知識(shí)和法律知識(shí),真正成為一個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)家和理財(cái)專(zhuān)家。
(二)保險(xiǎn)公司定位應(yīng)清晰與固定
新模式中,保險(xiǎn)公司最合理的定位是成為銀行的智囊機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)實(shí)中銀行往往已習(xí)慣過(guò)去所形成的強(qiáng)勢(shì)地位,對(duì)保險(xiǎn)公司的合理化建議有時(shí)不夠重視;同時(shí),一些基層網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型初期有抵觸不滿(mǎn)情緒,仍將公司駐點(diǎn)人員像原有保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員一樣看待,保險(xiǎn)公司為協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系,不得不默許個(gè)別駐點(diǎn)人員在網(wǎng)點(diǎn)參與銷(xiāo)售,對(duì)銀行員工的銷(xiāo)售技能提升起到負(fù)面作用,拖累銀行全員自主營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程,進(jìn)而影響銀行的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所以,保險(xiǎn)公司在其智囊定位上應(yīng)強(qiáng)化并堅(jiān)持,努力創(chuàng)新,不能半途而廢,再走保險(xiǎn)公司的老路。
(三)明確保險(xiǎn)公司售后服務(wù)職責(zé)
理論上保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人員共同負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的售后服務(wù),售后服務(wù)水平會(huì)有更大提高。但在實(shí)務(wù)中卻處于比較尷尬的局面,保險(xiǎn)公司并沒(méi)有與保險(xiǎn)公司簽訂任何合同,保險(xiǎn)公司是否有權(quán)利做售后服務(wù),究竟做什么、做到何種程度,目前尚缺乏一種明確的說(shuō)法。這個(gè)問(wèn)題保險(xiǎn)公司必須盡快與保險(xiǎn)公司協(xié)商,尋求解決之道,簽訂具體的關(guān)于售后服務(wù)協(xié)議,明確保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)售后服務(wù)上的職責(zé)。
(四)基層網(wǎng)點(diǎn)思想轉(zhuǎn)變困難,銀行高層部門(mén)仍需強(qiáng)力推動(dòng)
引進(jìn)公司后,銀行會(huì)把保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)以科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)分配到網(wǎng)點(diǎn),再由網(wǎng)點(diǎn)分解到個(gè)人。盡管分配過(guò)程公平公正,但網(wǎng)點(diǎn)人員沒(méi)有了不勞而獲的可能,也沒(méi)有推諉的空間,不少以前未從事或很少?gòu)氖卤ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售的員工被迫接受任務(wù)并盡力銷(xiāo)售,思想難免會(huì)有抵觸情緒。此時(shí),銀行高層領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)若不能強(qiáng)力推動(dòng),不能堅(jiān)持或有所放松,員工馬上會(huì)松懈下來(lái),再想把員工的能動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)就極為困難。因此在轉(zhuǎn)型初期,上級(jí)銀行必須強(qiáng)力推動(dòng),否則根本不可能達(dá)到新模式的效果。
(五)盡量保證保險(xiǎn)公司和銀行關(guān)系不致過(guò)度弱化
實(shí)務(wù)中,因保險(xiǎn)公司的介入,比較有效地阻止了各保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為,扼制了銀行各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的尋租行為,對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起到一定的積極作用。但由于公司的介入,保險(xiǎn)公司和銀行接觸機(jī)會(huì)也明顯減少,尤其體現(xiàn)在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售上。這樣一來(lái),保險(xiǎn)公司無(wú)法從網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)獲得第一手資料,難以針對(duì)銷(xiāo)售情況出臺(tái)具體的措施,影響本公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī);同時(shí)對(duì)于本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)上可能產(chǎn)生偏差,進(jìn)而影響后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)。可以考慮由保險(xiǎn)公司每日向保險(xiǎn)公司匯總數(shù)據(jù),保險(xiǎn)公司與銀行或保險(xiǎn)公司定期舉辦分析會(huì)等方式來(lái)及時(shí)獲取信息,確保保險(xiǎn)公司與銀行的關(guān)系不致過(guò)度弱化。
四、前景與小結(jié)
盡管目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài),但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是國(guó)內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。銀保銷(xiāo)售中的保險(xiǎn)公司日后則極有可能被銀行收購(gòu)合并,成為銀行所屬保險(xiǎn)公司的一部分。美國(guó)在放開(kāi)金融混業(yè)限制后,銀行大舉收購(gòu)保險(xiǎn)公司即是明證。美國(guó)1999年實(shí)施了《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》后,允許銀行和保險(xiǎn)公司相互收購(gòu)或交叉持股,放開(kāi)了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制,在2001-2004年之間,銀行掀起了收購(gòu)保險(xiǎn)公司的熱潮,四年間銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司數(shù)量就分別高達(dá)到:57個(gè)、64個(gè)、56個(gè)和54個(gè)。
作為一種新的銷(xiāo)售模式,同原有的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式相比顯示出一定的優(yōu)越性,并且在實(shí)踐中也得到了一定的檢驗(yàn)。盡管在實(shí)務(wù)中也暴露出一些問(wèn)題,但只要對(duì)具體問(wèn)題認(rèn)真分析,客觀對(duì)待,采取適當(dāng)?shù)拇胧┘右越鉀Q,仍不失為解決當(dāng)前銀保市場(chǎng)頑疾的一種有益嘗試。在目前國(guó)內(nèi)仍以普通關(guān)系為主導(dǎo)的銀保合作模式下,對(duì)于創(chuàng)新銀保銷(xiāo)售新途徑,推動(dòng)銀保市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn):
[1] 魯明易,湯華.銀行保險(xiǎn)的跨國(guó)比較與分析[J].國(guó)際金融研究,2006,(1):47-53.
篇2
本期和大家一起分享有關(guān)繳納社會(huì)保險(xiǎn)勞動(dòng)爭(zhēng)議時(shí)效的典型案例。筆者主要以實(shí)際案例分析為基礎(chǔ)，對(duì)未繳納社會(huì)保險(xiǎn)的爭(zhēng)議是否受仲裁時(shí)效限制問(wèn)題給予深入剖析和闡釋。
案情簡(jiǎn)介
申請(qǐng)人李某某于2006年3月入職被申請(qǐng)人某電子有限責(zé)任公司。申請(qǐng)人入職被申請(qǐng)人單位以后，被申請(qǐng)人一直沒(méi)有為申請(qǐng)人繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，在此期間，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)一直由申請(qǐng)人自行繳納，被申請(qǐng)人每月向申請(qǐng)人實(shí)際發(fā)放200元的社保補(bǔ)貼。直至2008年3月，被申請(qǐng)人才為申請(qǐng)人辦理各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)。2012年4月27日，申請(qǐng)人離職以2006年3月至2008年3月期間未依法給其繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)為由與被申請(qǐng)人發(fā)生爭(zhēng)議申請(qǐng)仲裁，其要求被申請(qǐng)人補(bǔ)繳2006年3月至2008年3月期間社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。庭審中，被申請(qǐng)人的律師以該項(xiàng)訴請(qǐng)超過(guò)1年仲裁時(shí)效為由抗辯，請(qǐng)求勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁委駁回其訴訟請(qǐng)求。當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁委員會(huì)于 2012年7月7日公開(kāi)審理后作出仲裁裁決，以超過(guò)仲裁時(shí)效為由駁回了李某某的該項(xiàng)請(qǐng)求。李某某不服訴至法院。
裁判結(jié)果
一審法院認(rèn)為：因原告一直自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)且被告已經(jīng)實(shí)際發(fā)放原告2006年3月至2008年3月的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的社保補(bǔ)貼，且被告自2008年3月為原告繳納此后的社會(huì)保險(xiǎn)時(shí)，原告應(yīng)當(dāng)知道被告未給其繳納之前的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)已經(jīng)侵犯了其權(quán)利，且侵權(quán)行為已終止。但原告至2012年4月27日才提起仲裁申請(qǐng)，要求被告為其繳納2008年3月之前的社會(huì)保險(xiǎn)，很明顯，此期間已超過(guò)了申請(qǐng)時(shí)效的規(guī)定，因此，一審法院對(duì)申請(qǐng)人訴請(qǐng)要求被申請(qǐng)人補(bǔ)繳社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的訴請(qǐng)不予支持。李某某不服，提起上訴，2012年10月24日二審法院認(rèn)為社會(huì)保險(xiǎn)繳納具有強(qiáng)制性，不應(yīng)受仲裁時(shí)效限制。在此期間，原告考慮到其履行補(bǔ)繳社保的實(shí)操性，最終與被告達(dá)成了調(diào)解。
案例評(píng)析
本案的爭(zhēng)議焦點(diǎn)很明確，具有法定強(qiáng)制性的社會(huì)保險(xiǎn)納入勞動(dòng)爭(zhēng)議范疇后，其是否受仲裁申請(qǐng)時(shí)效一年的限制。
社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)生的爭(zhēng)議是否適用仲裁時(shí)效，筆者認(rèn)為應(yīng)辯證地看待。本案是由用人單位未依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)引發(fā)的待遇問(wèn)題，應(yīng)適用于仲裁時(shí)效，從勞動(dòng)者知道或者應(yīng)當(dāng)知道享受社會(huì)保險(xiǎn)待遇條件應(yīng)當(dāng)成就并且社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)無(wú)法補(bǔ)繳之日起算。
篇3
這種擔(dān)心正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，記者日前了解到，6月中旬，采用華為海思K3平臺(tái)的3款智能手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，報(bào)價(jià)最低的在1000元左右。這一超低價(jià)位為智能手機(jī)大眾化拉開(kāi)了序幕，大大降低了行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。
華為、聯(lián)發(fā)科推出智能手機(jī)芯片平臺(tái)，讓曾經(jīng)只有手機(jī)巨頭才玩得起的游戲進(jìn)入門(mén)檻不復(fù)存在，幾個(gè)人的小作坊就可以生產(chǎn)智能手機(jī)。它們的涌入，將使更多山寨機(jī)廠商殺人這一領(lǐng)域，而它們的價(jià)格戰(zhàn)策略一旦延展到智能手機(jī)領(lǐng)域，將對(duì)整個(gè)手機(jī)行業(yè)產(chǎn)生顛覆性變局。
華為搶先聯(lián)發(fā)科
今年2月，聯(lián)發(fā)科了首款智能手機(jī)芯片解決方案MT6516，使手機(jī)生產(chǎn)商的程序大大簡(jiǎn)化。有分析人士預(yù)計(jì)，此舉標(biāo)志著智能手機(jī)已不再神秘，今后幾個(gè)人的小作坊就能進(jìn)行生產(chǎn)。
之前，聯(lián)發(fā)科一度被認(rèn)為不會(huì)開(kāi)發(fā)智能手機(jī)解決方案，該平臺(tái)的露面，打消了業(yè)界對(duì)它的猜測(cè)。聯(lián)發(fā)科希望借助MT6516平臺(tái)在內(nèi)地3G市場(chǎng)布局，同時(shí)獲得更多利潤(rùn)。與此同時(shí)，除了高度整合基頻、射頻、電源管理和豐富的多媒體技術(shù)外，聯(lián)發(fā)科還將提供完整的手機(jī)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)工具、生產(chǎn)線支持工具軟件，并提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，其MT6253平臺(tái)還可為手機(jī)廠商大幅降低成本、縮短上市時(shí)間。
聯(lián)發(fā)科的舉動(dòng)，引發(fā)了市場(chǎng)恐慌。但它這兩套解決方案至今并未大規(guī)模出貨，反而是華為行動(dòng)更為敏捷，迅速介入這一市場(chǎng)，并不露聲色搶先聯(lián)合山寨機(jī)廠商推出成品，其所引發(fā)的震撼，一點(diǎn)也不亞于前者。
聯(lián)發(fā)科與華為雙雙進(jìn)入這一市場(chǎng)，智能手機(jī)會(huì)不會(huì)像山寨機(jī)一樣，落得一個(gè)白菜價(jià)?
華為憑借2萬(wàn)元起家，僅用20年時(shí)間，一躍成為全球最有影響力的電信設(shè)備和解決方案提供商之一。而聯(lián)發(fā)科則在短短幾年內(nèi)，成為全球出貨量領(lǐng)先的手機(jī)芯片公司，在大陸市場(chǎng)份額超過(guò)50％，被譽(yù)為“山寨機(jī)”教父，此外它還在DVD播放機(jī)與電視芯片等領(lǐng)域也有不俗表現(xiàn)。
聯(lián)發(fā)科與華為還頗有一點(diǎn)淵源，前者的董事長(zhǎng)蔡明介對(duì)后者的總裁任正非推崇有加。盡管聯(lián)發(fā)科今年上半年的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但蔡明介仍有深深的危機(jī)感，他經(jīng)常讀《華為的冬天》，也推介給員工讀，提醒自己保持警醒，即使經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇，也須有危機(jī)感，做好創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。
據(jù)悉，華為進(jìn)軍智能手機(jī)芯片市場(chǎng)，是受聯(lián)發(fā)科的刺激。華為終端上的出貨量在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先，它的產(chǎn)品早在多年前就打入了國(guó)際市場(chǎng)，包括成為歐洲通信巨頭沃達(dá)豐的定制廠商。然而，單一的賣(mài)手機(jī)利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至去年傳出消息，華為在為手機(jī)業(yè)務(wù)尋找買(mǎi)家。而聯(lián)發(fā)科靠成熟的芯片解決方案，在大陸市場(chǎng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，這讓華為為之心動(dòng)。
據(jù)知情人士透露，搭載華為海思K3(正式名稱(chēng)為Hi3611)芯片平臺(tái)的3款手機(jī)已經(jīng)出貨，華為員工可以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)，并享受一定的折扣。這3款手機(jī)均為觸摸屏，價(jià)格最高的P188在2000元左右，中端P666價(jià)格在1200元左右，而P888僅需1000元左右。
不過(guò)，這3款手機(jī)并非由華為生產(chǎn)，它選擇了幾家山寨機(jī)廠商為合作伙伴，以P888為例，手機(jī)生產(chǎn)商是名不見(jiàn)經(jīng)傳的CiFans，之前主要經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)山寨機(jī)。盡管這幾款手機(jī)在外形上有模仿洋品牌的痕跡，但做工精細(xì)，且功能強(qiáng)大，價(jià)格低廉，對(duì)用戶(hù)有一定的吸引力。
進(jìn)入門(mén)檻大大降低
迄今為止，智能手機(jī)市場(chǎng)依然被諾基亞、RIM、蘋(píng)果、宏達(dá)電以及三星等少數(shù)幾家廠商霸占著，特別是前3家廠商，占據(jù)了70％以上的市場(chǎng)份額。
由于智能手機(jī)利潤(rùn)豐厚，戴爾、惠普、聯(lián)想、夏新、TCL、酷派等新進(jìn)人者，也想分一杯羹，但多半處境尷尬。“國(guó)內(nèi)不少手機(jī)廠商在智能手機(jī)上花了大量研發(fā)費(fèi)用，但最終還是放棄。”中興通訊智能手機(jī)總經(jīng)理林強(qiáng)認(rèn)為，智能手機(jī)不是想玩就能玩的――進(jìn)入這一市場(chǎng)有兩大門(mén)檻，技術(shù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
現(xiàn)在看來(lái)，華為對(duì)此已經(jīng)作出了有力回?fù)簟Ｅc聯(lián)發(fā)科芯片方案非常類(lèi)似，華為海思K3也是內(nèi)嵌WM操作系統(tǒng)，為手機(jī)廠商，設(shè)計(jì)公司提供Turnkey方案。該平臺(tái)集中了智能手機(jī)完整的解決方案，包含了WiFi、GPS、藍(lán)牙、收音機(jī)以及地面數(shù)字廣播。手機(jī)廠商從華為購(gòu)買(mǎi)該方案后，做一些簡(jiǎn)單的外觀設(shè)計(jì)就行了。該平臺(tái)還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是價(jià)格低廉，不帶WiFi和GPS功能的僅需40美元，含此功能的為60美元。
華為對(duì)自己的手機(jī)解決方案很有信心。在它看來(lái)，智能手機(jī)芯片高度集成，將大大降低進(jìn)入門(mén)檻，三五個(gè)人做，兩三個(gè)月就能出智能機(jī)成品。而且采用這一芯片，具有高性?xún)r(jià)比、低投入、低功耗、高度集成、多無(wú)線制式等特點(diǎn)，對(duì)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，這將為它們大大縮短上市時(shí)間，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
海思K3的定位也非常明確，即提供“低成本的娛樂(lè)智能手機(jī)平臺(tái)”。據(jù)知情人士透露，華為海思K3從2006年就開(kāi)始研發(fā)，目前已經(jīng)量產(chǎn)，并有幾家手機(jī)廠商的定單，第二季度采用該平臺(tái)的手機(jī)出貨量在20萬(wàn)部左右。
“海思K3方案將智能手機(jī)上市周期與價(jià)格雙雙縮小。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，通常，智能手機(jī)的開(kāi)發(fā)過(guò)程需要經(jīng)過(guò)選型、軟件導(dǎo)入、適配、與通話(huà)芯片集成、通過(guò)微軟LTK測(cè)試、軟件差異化開(kāi)發(fā)、用戶(hù)界面開(kāi)發(fā)以及外觀設(shè)計(jì)等過(guò)程，海思的突出貢獻(xiàn)在于它將軟件差異化之前的所有工序都做完，留給客戶(hù)的就是軟件差異化開(kāi)發(fā)、用戶(hù)界面開(kāi)發(fā)以及外觀設(shè)計(jì)，這與聯(lián)發(fā)科提供的GSM芯片近乎一致。
華為向來(lái)講究后發(fā)制人，在電信設(shè)備市場(chǎng)是這樣，在手機(jī)終端也是這樣。比如TD，華為進(jìn)入這一市場(chǎng)較中興等其他廠商要晚很多，但華為強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力以及雄厚的資金，使其在短時(shí)間內(nèi)迅速成為這一行業(yè)的佼佼者。華為品牌部人士告訴《1T時(shí)代周刊》，研發(fā)靠的是技術(shù)積累，華為在這一方面有自己的優(yōu)勢(shì)，即使進(jìn)入新的行業(yè)，也能在很短時(shí)間里迅速做大。
智能手機(jī)邁向“紅海”
智能手機(jī)的“藍(lán)海”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，從去年第四季度數(shù)據(jù)來(lái)看，這一市場(chǎng)已表現(xiàn)出增長(zhǎng)乏力的趨勢(shì)。從2008年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)21.3％，但這主要得益于2000元以下低端機(jī)型的增多。
盡管如此，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)銷(xiāo)量近乎忽略不計(jì)，這一市場(chǎng)一直被諾基亞、三星、摩托羅拉把持著。過(guò)去，智能手機(jī)要求廠商能基于基 帶芯片和操作系統(tǒng)進(jìn)行有效的功能開(kāi)發(fā)以及差異化設(shè)計(jì)，但研發(fā)投入不足，使大多數(shù)國(guó)產(chǎn)廠商難以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。夏新、聯(lián)想、天宇、TCL，雖然擠入了這一市場(chǎng)，但并未掀起波瀾，只有酷派在小眾市場(chǎng)取得了一點(diǎn)突破。
此次K3方案以及即將成熟的聯(lián)發(fā)科智能手機(jī)解決方案，將有望打破我國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期被洋品牌壟斷的局面。有行業(yè)分析師認(rèn)為，智能手機(jī)將不再是高端的代名詞。海思K3的推出，顛覆了消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的認(rèn)識(shí)，使之不再神秘，花山寨機(jī)的價(jià)格，就能買(mǎi)到功能不錯(cuò)的智能手機(jī)。
記者獲悉，有越來(lái)越多的手機(jī)廠商(包括大部分山寨機(jī)廠商)正在跟華為聯(lián)系，它們都渴望涉足這一市場(chǎng)，然后以高性?xún)r(jià)比滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。華為智能手機(jī)集成芯片的開(kāi)發(fā)，讓國(guó)產(chǎn)廠商蠢蠢欲動(dòng)，一試身手。
某洋品牌中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)《IT時(shí)代周刊》做了一個(gè)設(shè)想，如果未來(lái)智能手機(jī)像今天的山寨機(jī)一樣，那將是一場(chǎng)災(zāi)難。試想，洋品牌的智能手機(jī)均價(jià)在3000元左右，突然掉至1000多元的價(jià)位，手機(jī)廠商的盈利能力將大受沖擊。由于免去了研發(fā)成本、大量的員工支出以及各種費(fèi)用，山寨智能手機(jī)的震撼價(jià)，不可避免地使眾多廠商在這一市場(chǎng)遭遇“滑鐵盧”。招商證券認(rèn)為，華為將可能成為下一個(gè)聯(lián)發(fā)科，它將是3G時(shí)代山寨智能手機(jī)的最佳芯片提供商。
篇4
【關(guān)鍵詞】報(bào)紙定價(jià) 利潤(rùn)最大化 本量利
一、本量利模式下報(bào)紙營(yíng)業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成分析
報(bào)紙營(yíng)業(yè)利潤(rùn)主要為報(bào)紙營(yíng)業(yè)收入與報(bào)紙營(yíng)業(yè)成本之差（假定不考慮期間費(fèi)用和報(bào)紙其他經(jīng)營(yíng)收入）。報(bào)紙的營(yíng)業(yè)收入主要由兩大塊構(gòu)成：一是報(bào)紙的發(fā)行收入，它等于報(bào)紙單價(jià)乘以有效發(fā)行數(shù)再除以1.13（報(bào)紙發(fā)行收入按不含增值稅收入的13% 計(jì)征增值稅）；二是報(bào)紙的廣告收入，它等于報(bào)紙廣告回款額除以1.06（報(bào)紙廣告收入按不含增值稅收入的6% 計(jì)征增值稅）。
報(bào)紙的營(yíng)業(yè)成本按成本類(lèi)別可以分為采編成本、廣告成本、印刷成本、發(fā)行成本四類(lèi)；按成本性態(tài)，主要包括固定成本和變動(dòng)成本兩部分。固定成本如采編成本、廣告成本，不隨報(bào)紙發(fā)行量的變化而變化，如記者編輯與廣告人員的人力成本、差旅費(fèi)、房屋水電物業(yè)費(fèi)、折舊費(fèi)等，它們可以根據(jù)報(bào)表歷史數(shù)據(jù)來(lái)合理估算；可變成本如印刷成本、發(fā)行成本，則隨報(bào)紙發(fā)行量的變化而變化，包括紙張印刷成本、印刷費(fèi)、發(fā)行費(fèi)率等。
依據(jù)本量利公式，報(bào)紙利潤(rùn)=（報(bào)紙稅后發(fā)行單價(jià)-報(bào)紙單位印刷成本- 報(bào)紙單位發(fā)行費(fèi)率）× 發(fā)行量- 固定成本總額+ 廣告凈收入- 營(yíng)業(yè)稅金及附加其中：營(yíng)業(yè)稅金及附加=（報(bào)紙稅后發(fā)行單價(jià)×0.13 +稅后廣告收入×6%- 印刷成本×17%）×14% + 稅前廣告收入×3%
報(bào)紙單位成本為單位可變成本與單位固定成本之和。
即報(bào)紙單位成本= 報(bào)紙單位印刷成本+ 報(bào)紙單位發(fā)行費(fèi)率+ 按銷(xiāo)量分?jǐn)偟膯挝还潭ǔ杀?/p>
二、不同報(bào)紙銷(xiāo)售定價(jià)模式
（一）發(fā)行定價(jià)高于報(bào)紙單位成本費(fèi)用
此種定價(jià)適于兩類(lèi)報(bào)紙，一是發(fā)行壟斷或發(fā)行強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，報(bào)紙利潤(rùn)主要靠發(fā)行獲取，因無(wú)廣告或極少?gòu)V告收入，追求報(bào)紙利潤(rùn)最大化的途徑主要是依靠發(fā)行利潤(rùn)最大化，即發(fā)行量超過(guò)保本點(diǎn)即可實(shí)現(xiàn)盈利；另一種是發(fā)行與廣告并行，因發(fā)行定價(jià)高于單位總成本，故發(fā)行量越大，發(fā)行利潤(rùn)越大，而廣告利潤(rùn)可視為超額收益。追求利潤(rùn)最大化的途徑可為制定合適的廣告版面占版率，努力使增加的發(fā)行量導(dǎo)致的增量發(fā)行利潤(rùn)與廣告超額收益之和最大化。
（二）發(fā)行定價(jià)大于報(bào)紙單位變動(dòng)成本而小于報(bào)紙單位成本
此為采用低價(jià)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大報(bào)紙的發(fā)行量，從而吸引更多的廣告客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售，以廣告利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)發(fā)行虧損，從而實(shí)現(xiàn)報(bào)紙總體盈利。
（三）發(fā)行定價(jià)小于報(bào)紙單位變動(dòng)成本
此為完全廣告主導(dǎo)模式，即不管報(bào)紙發(fā)行多少，在發(fā)行上永遠(yuǎn)是虧損的，即每增加一單位發(fā)行量即增加發(fā)行虧損，且此種模式下，發(fā)行數(shù)量與廣告收入并不呈現(xiàn)正相關(guān)，即發(fā)行量的增長(zhǎng)并不相應(yīng)帶來(lái)廣告收入的增長(zhǎng)，此時(shí)需要經(jīng)營(yíng)者理性看待發(fā)行擴(kuò)張，將發(fā)行量控制在一個(gè)適度有效范圍內(nèi)，才能使增加的廣告利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)發(fā)行虧損和固定成本，如若盲目擴(kuò)張發(fā)行量，則會(huì)出現(xiàn)廣告利潤(rùn)下降并不足以彌補(bǔ)發(fā)行虧損和固定成本，使報(bào)紙利潤(rùn)為負(fù)。
三、如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
（一）三種模式下均需要控制固定成本，做好預(yù)算從長(zhǎng)期來(lái)看，報(bào)社所有的成本都是可變的，此處所指固定成本是指與發(fā)行量無(wú)直接相關(guān)，不隨發(fā)行量變化而變化的成本。如人力成本，采編成本、廣告成本。均可根據(jù)歷史數(shù)據(jù)做一個(gè)基數(shù)估量，再結(jié)合人事新進(jìn)人員收入測(cè)算，重大采訪報(bào)道需要新增開(kāi)支，廣告占版率的提升需要新增廣告成本，報(bào)紙擴(kuò)版帶來(lái)的編輯人員稿費(fèi)的增長(zhǎng)等等，在歷史數(shù)據(jù)上進(jìn)行調(diào)整，即可合理預(yù)估未來(lái)一年的固定成本，做好預(yù)算。
（二）發(fā)行定價(jià)高于報(bào)紙單位成本費(fèi)用
努力提高發(fā)行量，控制退報(bào)率，使扣除發(fā)行費(fèi)率后的報(bào)紙凈收入最大化，即能獲取較大的發(fā)行利潤(rùn)，如若是發(fā)行廣告并行模式，則可發(fā)行與廣告收入提升并舉，同時(shí)獲取更多的增量利潤(rùn)，使利潤(rùn)最大化。
（三）發(fā)行定價(jià)大于報(bào)紙單位變動(dòng)成本而小于報(bào)紙單位成本
此種模式依然主張?zhí)嵘l(fā)行量，以吸引更多的廣告客戶(hù)。盡管發(fā)行利潤(rùn)為負(fù)，但發(fā)行量越大，越會(huì)攤薄單位固定成本，使單位發(fā)行虧損下降。原發(fā)行量下的廣告收入和提升發(fā)行量帶來(lái)的增量廣告收入在彌補(bǔ)發(fā)行虧損后即可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
（四）發(fā)行定價(jià)小于報(bào)紙單位變動(dòng)成本
控制發(fā)行量，即需要理性的定位發(fā)行量的上限和下限，在此發(fā)行量范圍內(nèi)，盡可能地提升廣告收入，來(lái)彌補(bǔ)發(fā)行虧損，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。超出發(fā)行量下限，會(huì)造成廣告收入不足以彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)虧損（發(fā)行虧損+ 固定成本），超出發(fā)行量上限，會(huì)造成廣告收入的增長(zhǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)不及發(fā)行虧損增長(zhǎng)的速度，使報(bào)社總利潤(rùn)仍為負(fù)數(shù)。
（五）變動(dòng)成本的考量
與發(fā)行量相關(guān)的紙張成本、印刷費(fèi)用、發(fā)行費(fèi)率等變動(dòng)成本，與發(fā)行收入同向變化，還受印刷工藝（黑白、單彩還是雙彩）的影響；此外，同發(fā)行量不同版數(shù)也造成了印刷成本的不同，在發(fā)行量與發(fā)行單價(jià)不變的前提下，報(bào)紙版數(shù)減少，減少彩色印刷，同樣可以帶來(lái)成本的減少，從而增加利潤(rùn)；在紙張采購(gòu)環(huán)節(jié)，自行購(gòu)紙印刷與印刷單位購(gòu)紙印刷也有成本壓縮的空間；發(fā)行成本或發(fā)行費(fèi)率方面，自辦發(fā)行與郵局發(fā)行或其他外包渠道發(fā)行產(chǎn)生的成本也不盡相同，外包發(fā)行根據(jù)最新的營(yíng)改增政策，可以取得投遞費(fèi)的抵扣，從而降低發(fā)行成本。而內(nèi)部自辦發(fā)行在攤點(diǎn)與渠道的鋪陳上可能更具優(yōu)勢(shì)，在零售端定價(jià)上也更具有主導(dǎo)性和操作性，但也可能會(huì)相應(yīng)增加發(fā)行人員的人力成本與管控成本。
報(bào)紙的擴(kuò)版是一把雙刃劍，一方面它能帶來(lái)廣告收入的增長(zhǎng)，另一方面它也會(huì)相應(yīng)增加采編成本和印刷成本。報(bào)社的經(jīng)營(yíng)者需要衡量增加的廣告收入是否可以抵減增加的成本，來(lái)決定擴(kuò)版是否可行。
（六）稅收策劃意識(shí)
報(bào)社的廣告業(yè)作為“營(yíng)改增”政策涉及的“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”，由原來(lái)按稅前廣告收入交5% 的營(yíng)業(yè)稅變?yōu)槎惡髲V告收入交6% 的銷(xiāo)項(xiàng)稅，因能給下游的大型公司，即增值稅一般納稅人帶來(lái)進(jìn)項(xiàng)抵扣，從某種程度上來(lái)說(shuō)降低了報(bào)紙廣告客戶(hù)的投放成本，進(jìn)而會(huì)吸引大型公司，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的投放量，從而增加報(bào)紙的廣告收入增大利潤(rùn)。報(bào)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及新媒體對(duì)傳統(tǒng)媒體的挑戰(zhàn)，使報(bào)紙定價(jià)采取以低于單位變動(dòng)成本發(fā)行并依靠廣告收入盈利的模式成為主流。合理確定報(bào)紙盈虧平衡點(diǎn)對(duì)報(bào)社的利潤(rùn)最大化具有現(xiàn)實(shí)意義，有利于實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
參考文獻(xiàn)
篇5
手部濕疹又稱(chēng)手部皮炎，是由于各種因素引起的發(fā)生在手部而不累及或很少累及其它部位的皮炎濕疹性疾病[1]。我科于2010年7月至2012年6月對(duì)手部濕疹患者應(yīng)用NB-UVB聯(lián)合封包治療，同時(shí)給予適當(dāng)?shù)淖o(hù)理措施，取得顯著效果，報(bào)告如下。
1資料與方法
1.1一般資料：
選擇我院皮膚科門(mén)診病人，均有手部瘙癢、紅斑、丘疹、水皰、角化過(guò)度、脫屑或皸裂等亞急性或慢性濕疹臨床表現(xiàn)，符合手部濕疹的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]。排除標(biāo)準(zhǔn)為①治療前1個(gè)月內(nèi)曾系統(tǒng)使用過(guò)糖皮質(zhì)激素或免疫抑制劑者；治療前2周內(nèi)曾局部外用過(guò)激素藥膏或非甾體抗炎藥者；②皮損廣泛，且合并有嚴(yán)重心、肝、腎功能損害及免疫功能低下者；③皮疹局部合并嚴(yán)重的細(xì)菌或真菌感染者；皮損糜爛滲液嚴(yán)重者；并發(fā)病毒感染者；④已知對(duì)曲咪新乳膏、尿素乳膏及其基質(zhì)過(guò)敏者；⑤孕婦、哺乳期的婦女；⑥未按規(guī)定用藥、未按時(shí)復(fù)診及自動(dòng)終止治療者。90例患者中，男39例、女51例，年齡18～64歲，平均34.6歲。病程1～7年，平均3.3年。90例隨機(jī)均分為對(duì)照組和治療組，兩組性別、年齡、病程及病情比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（均P>0.05）。
1.2方法
1.2.1 治療方法：
對(duì)照組每晚睡前將適量曲咪新乳膏和10%尿素軟膏1∶2混合，用薄膜手套封包1～4h，每晚一次，2周為1療程。治療組在使用對(duì)照組的治療方法基礎(chǔ)上，同時(shí)采用NB-UVB光療設(shè)備（德國(guó)Waldmann公司UV801BL紫外光皮膚病治療儀）治療，紫外線波長(zhǎng)310～315 nm，峰值頻率為313 nm，治療的初始劑量選用為最小紅斑劑量的70%，每周照射3次， 共2周（如照射皮膚無(wú)紅斑反應(yīng)，以后增加原劑量的20%； 如出現(xiàn)無(wú)癥狀境界清楚的紅斑，則保持相同劑量；若出現(xiàn)疼痛性紅斑或水腫、大皰則暫停照射，在紅斑消退后恢復(fù)照射，劑量較前減少50%。最大照射劑量不超過(guò)2.5 J/cm2）。照射過(guò)程中囑患者佩戴黑色專(zhuān)用眼罩。同時(shí)給予適當(dāng)?shù)淖o(hù)理。兩組病例均連續(xù)治療2周后評(píng)估療效。
1.2.2 護(hù)理方法
1.2.2.1 心理護(hù)理：
手部濕疹一般病程較長(zhǎng)，易反復(fù)發(fā)作，病人會(huì)出現(xiàn)情緒低落、抑郁、煩躁以及敏感多疑等心理變化直接影響治療效果。護(hù)理人員利用傾聽(tīng)、交談等方法指導(dǎo)患者，使患者對(duì)病情及治療方法有正確的認(rèn)識(shí)，要主動(dòng)與病人談心，針對(duì)病情、個(gè)性、心理和需要，耐心細(xì)致的疏導(dǎo)和滿(mǎn)足合理要求。幫助病人掌握有關(guān)疾病知識(shí)，從而消除消極情緒，減輕思想負(fù)擔(dān)，取得患者配合，提高治愈本病的信心。
1.2.2.2 皮膚護(hù)理：
指導(dǎo)患者應(yīng)注意減少洗手的次數(shù)，忌用熱水燙洗，洗手時(shí)不宜過(guò)度搓洗皮膚，洗手后要使用安全的潤(rùn)膚劑和營(yíng)養(yǎng)劑。盡量避免直接接觸堿性洗滌劑、石灰、水泥等過(guò)敏原的刺激，必要時(shí)采取保護(hù)措施。避免摩擦，避免搔抓，外擦藥物應(yīng)在專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)人員的指導(dǎo)下使用。
1.2.2.3封包治療的護(hù)理：
治療前常規(guī)履行操作前的告知，向患者說(shuō)明此療法的作用及注意事項(xiàng)，取得患者的認(rèn)可與配合。詢(xún)問(wèn)患者有無(wú)塑料薄膜過(guò)敏史，同時(shí)觀察評(píng)估皮損局部是否適合此療法，如皮損處于急性炎癥期，有糜爛、滲出者，嚴(yán)禁使用該方法。操作時(shí)，盡量將薄膜手套的空氣趕凈，讓保手套與皮損及藥物充分接觸，保證療效。封包時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)，以1～4h為宜，特別是夏季，如有不良反應(yīng)，馬上脫掉手套。
1.3 療效觀察指標(biāo)及判定標(biāo)準(zhǔn)觀察項(xiàng)目包括癥狀（瘙癢或疼痛）、體征（紅斑、丘疹、滲出、糜爛、浸潤(rùn)、苔蘚化或角化脫屑等），均采用4級(jí)評(píng)分法：0=無(wú)，1=輕度，2=中度，3=重度。2周后計(jì)算療效指標(biāo)改善的百分率，即療效指數(shù)。療效指數(shù)=（治療前總積分-治療后總積分）/治療前總積分×100%。療效判定標(biāo)準(zhǔn)：痊愈為療效指數(shù)下降≥95%，顯效為療效指數(shù)下降60%～94%，好轉(zhuǎn)為療效指數(shù)下降20%～59%，無(wú)效為療效指數(shù)下降
1.4 統(tǒng)計(jì)方法：數(shù)據(jù)處理使用SPSS 13.0，率的比較采χ2檢驗(yàn)，α=0.05。
2 結(jié)果
2.1兩組患者2周時(shí)的療效比較 見(jiàn)表1。2周后治療組的總有效率為86.67%，對(duì)照組的總有效率為53.33%，兩組療效比較有顯著性差異（χ2=11.905，P
3討論
已有研究表明皮炎濕疹患者Th1細(xì)胞亞群功能亢進(jìn)，Th2亞群功能降低[3-4]
。Wachter[5]發(fā)現(xiàn)UVB可使Th1活性降低及CD4細(xì)胞數(shù)量減少，從而抑制T細(xì)胞產(chǎn)生；UVB照射皮損后可導(dǎo)致T細(xì)胞凋亡，使皮損中浸潤(rùn)T細(xì)胞減少。波長(zhǎng)311 nm左右的NB-UVB穿透力較強(qiáng)，不易灼傷皮膚，能有效誘導(dǎo)真皮中T細(xì)胞凋亡[6]，同時(shí)使LCs抗原呈遞和活化T細(xì)胞功能受到抑制，最終抑制了Th1介導(dǎo)的遲發(fā)型超敏反應(yīng)及接觸性超敏反應(yīng)等細(xì)胞免疫應(yīng)答的反映[7]。近年來(lái)，有報(bào)道NB-UVB治療手部濕疹有效[8]。
手掌部角質(zhì)層厚，一般外用藥膏滲透性差、吸收不好及效果不佳。皮質(zhì)類(lèi)固醇塑料薄膜封包療法可使其療效提高。加用尿素時(shí)則可增加表皮角質(zhì)層的水合作用，后者一方面促使皮質(zhì)類(lèi)固醇等藥物經(jīng)表皮吸收，另一方面還能促進(jìn)皸裂愈合。該方法簡(jiǎn)單，療效確切，特別適宜于對(duì)四肢及掌跖部位皮損的治療[9]。
手部濕疹的慢性病程及其對(duì)治療反應(yīng)差是多因素作用的結(jié)果，為了探索更佳的綜合治療措施，本研究在聯(lián)合用NB-UVB及藥物治療手部濕疹的基礎(chǔ)上，還給予合理的護(hù)理措施；耐心解釋病情，使患者正確認(rèn)識(shí)手部濕疹，減輕思想及心理負(fù)擔(dān)，積極配合醫(yī)生治療；讓患者掌握如何溫和潔膚、保濕及營(yíng)養(yǎng)手部皮膚。結(jié)果顯示治療組療效明顯高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
參考文獻(xiàn)
[1]王俠生，廖康煌.楊國(guó)亮皮膚病學(xué)[M].上海：上海科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社，2005：405.
篇6
1 實(shí)踐方法
1.1醫(yī)院各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)手術(shù)器械質(zhì)量管理高度重視、全方位預(yù)支持、協(xié)助，由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)分管手術(shù)室管理工作。護(hù)理部、院感辦、手術(shù)室、供應(yīng)室等相關(guān)科室人員組成質(zhì)量控制小組，定期對(duì)滅菌物品的清洗、包裝、滅菌質(zhì)量進(jìn)行抽查，質(zhì)量評(píng)價(jià)，分析記錄。
1.2建立完善的手術(shù)室、供應(yīng)室管理制度、操作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)急預(yù)案等，做到有章可循。
1.3加強(qiáng)手術(shù)室和供應(yīng)室護(hù)理人員專(zhuān)科知識(shí)的培訓(xùn)。供應(yīng)室護(hù)士提高對(duì)手術(shù)器械的認(rèn)識(shí)，手術(shù)室護(hù)理人員提高對(duì)器械清洗、包裝質(zhì)量的認(rèn)識(shí)。每年選送優(yōu)秀護(hù)理人員接受上級(jí)繼續(xù)教育培訓(xùn)。
1.4 供應(yīng)室護(hù)理人員參與手術(shù)室質(zhì)量管理。消毒供應(yīng)中心每天派一到兩名專(zhuān)職護(hù)士到手術(shù)室器械清洗間和包裝間，按消毒供應(yīng)中心制定的器械清洗、包裝流程，按操作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清洗、消毒、包裝 ，滅菌及效果監(jiān)測(cè)。
1.4.1重復(fù)使用的手術(shù)器械的處理 手術(shù)室重復(fù)使用的醫(yī)療器械的清洗、包裝在手術(shù)室的器械清洗間、包裝間進(jìn)行。手術(shù)結(jié)束后，對(duì)各種使用過(guò)的器械和物品進(jìn)行分類(lèi)，清洗的步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗［3］，金屬器械在終末漂洗過(guò)程中使用水溶性劑，再干燥—包裝—滅菌。供應(yīng)室和手術(shù)室共同制定外來(lái)器械的回收、清洗、消毒、滅菌制度。
1.4.2器械清洗質(zhì)量要求 清洗是消毒物品重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)清洗去除器械95%以上的病原菌，而要達(dá)到滅菌的要求，必須控制清洗質(zhì)量，不能依賴(lài)先進(jìn)的清洗設(shè)備和進(jìn)口的清洗劑，要根據(jù)不同的情況選用合理有效的清洗方法，以達(dá)到清洗的效果。
器械清洗外觀潔凈、光亮、無(wú)血漬、無(wú)水垢、無(wú)殘留物質(zhì)、器械關(guān)節(jié)處和齒槽無(wú)新鮮銹跡和黑色腐蝕斑點(diǎn)，上述幾點(diǎn)都視為目測(cè)合格，任何一點(diǎn)不符合的器械視為目測(cè)不合格［4］。為便于肉眼觀察，包裝臺(tái)光源充足，要配被擴(kuò)大鏡以便于檢查。 轉(zhuǎn)貼于
1.4.3手術(shù)室敷料的管理 手術(shù)衣、鋪巾等布類(lèi)由洗衣組洗滌、折疊后送消毒供應(yīng)中心消毒、滅菌，將滅菌敷料和布類(lèi)送回手術(shù)室。包布做到一用一清洗，新布類(lèi)洗滌后再使用。
1.4.4器械包的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 選擇蒸氣壓力能穿透的包裝材料，布包裝層數(shù)為雙層，包裝嚴(yán)禁過(guò)大、過(guò)緊、過(guò)重，包體積為30㎝×30㎝×50㎝，金屬包重量為7㎏，輔料包重量為5㎏，用不銹鋼藍(lán)盛放待滅菌的物品，以免滅菌后受㎏到污染。滅菌包標(biāo)識(shí)清楚，注明名稱(chēng)、滅菌日前、有效期、責(zé)任者。確保滅菌合格率，無(wú)菌包外放3m化學(xué)指示膠帶，包內(nèi)放化學(xué)指示卡，根據(jù)變色程度評(píng)價(jià)滅菌質(zhì)量。
1.4.5加強(qiáng)器械清洗和包裝質(zhì)量的控制 手術(shù)室、供應(yīng)室、護(hù)理部、院感辦每周抽查3-5個(gè)滅菌包，檢查手術(shù)室器械洗滌、包裝、滅菌質(zhì)量，加強(qiáng)反饋，持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)。
1.4.6加強(qiáng)滅菌運(yùn)行監(jiān)測(cè) 監(jiān)測(cè)儀表、壓力、溫度、時(shí)間是否正常，預(yù)真空滅菌器每日進(jìn)行BD測(cè)試，每周進(jìn)行生物監(jiān)測(cè)，將結(jié)果記錄并存檔。
2 效果與體會(huì)
2.1通過(guò)完善規(guī)章制度、操作過(guò)程、工作指引，使供應(yīng)室、手術(shù)室護(hù)士工作有章可循，按操作規(guī)程操作，確保器械清洗、包裝質(zhì)量。
2.2器械按要求浸泡、清洗、包裝，提高無(wú)菌物品的質(zhì)量，增加存放時(shí)間，降低醫(yī)療成本。充分利用消毒供應(yīng)室人員技術(shù)優(yōu)勢(shì)和設(shè)備優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先處理手術(shù)器械，盡量配合和滿(mǎn)足手術(shù)室需要，促手術(shù)器械集中處理順利。
2.3在質(zhì)控過(guò)程中供應(yīng)室護(hù)士與手術(shù)室護(hù)士共同建立器械清洗、包裝工作標(biāo)準(zhǔn)，糾正供應(yīng)室護(hù)士手術(shù)專(zhuān)業(yè)技術(shù)與技能，糾正器械清洗、包裝過(guò)程中錯(cuò)誤做法，確保手術(shù)安全。
2.4 共同參與、合作，增加同事之間友誼，提高專(zhuān)科知識(shí)水平，提高工作效率，節(jié)約人力資源，
3 小結(jié)
通過(guò)實(shí)踐，提高無(wú)菌物品的質(zhì)量，提高護(hù)理人員專(zhuān)科技術(shù)操作水平，提高責(zé)任感，緩解人力不足，降低院內(nèi)感染發(fā)生率，節(jié)約醫(yī)療費(fèi)用。對(duì)于縣級(jí)醫(yī)院相對(duì)人力、物力缺乏的情況下，因地制宜地實(shí)行供應(yīng)室護(hù)士參與手術(shù)室器械清洗、包裝工作，對(duì)提高護(hù)理質(zhì)量起重要的作用。
參考文獻(xiàn)
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篇7
田野(廣西)田野讀者：
NK／T細(xì)胞淋巴瘤屬于結(jié)外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一種少見(jiàn)特殊類(lèi)型，在我國(guó)占NHL的2％～10％。該病對(duì)化療抗拒，對(duì)放療敏感。分期決定治療方案的選擇，你提供的資料過(guò)于簡(jiǎn)單，你最好到我院接受全面檢查，明確分期后再制定治療方案。臨床上，I E期多見(jiàn)，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少見(jiàn)。放療是早期鼻腔NK／T細(xì)胞淋巴瘤的根治性治療手段，對(duì)于無(wú)預(yù)后不良因素(乳酸脫氫酶增高、年齡大于60歲、一般情況差、淋巴結(jié)和遠(yuǎn)處結(jié)外器官受侵)的I E期患者，放療后的五年生存率達(dá)90％以上。對(duì)于超腔I期或Ⅱ期患者，放療后給予鞏固化療，治療效果也較滿(mǎn)意。Ⅲ～Ⅳ期以化療為主，對(duì)于化療失敗后仍可被放療挽救治療。建議你到專(zhuān)科就診，選擇規(guī)范的治療方法。
康醫(yī)生
(由廣西人民醫(yī)院腫瘤中心放療病區(qū)副主任醫(yī)師蒿艷蓉解答)
多發(fā)性骨髓瘤如何治療
康醫(yī)生：
我今年50歲，半年來(lái)腰痛、頭暈、無(wú)力，情況越來(lái)越嚴(yán)重，最近剛剛診斷為“多發(fā)性骨髓瘤”，請(qǐng)問(wèn)這種病現(xiàn)在有什么好的治療方法?
李強(qiáng)(廣西)李強(qiáng)讀者：
多發(fā)性骨髓瘤是漿細(xì)胞克隆性增生的一種血液系統(tǒng)惡性腫瘤。在過(guò)去的40年中，該病的治療以化療為主，傳統(tǒng)化療完全緩解率約50％，中位生存期約三年。十多年前研究發(fā)現(xiàn)：自體造血干細(xì)胞移植治療多發(fā)性骨髓瘤獲得較好的療效，移植可以提高患者的緩解率(完全緩解率可達(dá)40％)，明顯延長(zhǎng)患者的生存期。近年來(lái)，隨著沙利度胺、硼替佐米等新藥的出現(xiàn)，骨髓瘤的療效在不斷提高。自體造血干細(xì)胞移植聯(lián)合新藥治療，完全緩解率可達(dá)70％以上，已接近臨床治愈。
你是50歲新發(fā)的多發(fā)性骨髓瘤患者，首先需要誘導(dǎo)化療，為達(dá)到較好的療效，建議你誘導(dǎo)化療時(shí)加用硼替佐米等新藥；在有效誘導(dǎo)治療3―4個(gè)療程疾病控制后行自體造血干細(xì)胞移植治療：之后進(jìn)行維持治療。我院已經(jīng)開(kāi)展自體造血干細(xì)胞移植聯(lián)合新藥治療多發(fā)性骨髓瘤多例，均獲得較滿(mǎn)意療效。
康醫(yī)生
(由廣西人民醫(yī)院血液-風(fēng)濕免疫科副主任醫(yī)師藍(lán)梅解答)
風(fēng)濕性心臟病能根治嗎
康醫(yī)生：
我爺爺今年66歲，近三年來(lái)走路稍快時(shí)就覺(jué)心慌、呼吸困難，到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院檢查，醫(yī)生說(shuō)我爺爺患了“風(fēng)濕性心臟病，主動(dòng)脈辯重度狹窄”，吃了很多藥癥狀好像還加重了。請(qǐng)問(wèn)手術(shù)能治好我爺爺?shù)牟?
易 正(湖南)易正讀者：
根據(jù)你的描述，你爺爺?shù)牟∧芨巍ｏL(fēng)濕性心臟病主要指風(fēng)濕活動(dòng)引起瓣膜損害，出現(xiàn)瓣口面積縮小或瓣膜關(guān)不嚴(yán)，最后導(dǎo)致心力衰竭的心臟病。在早期病人多在活動(dòng)量增加時(shí)感氣短、心慌、咳嗽等；晚期在休息時(shí)亦感呼吸困難、心慌、浮腫等；嚴(yán)重影響病人的活動(dòng)能力及生活質(zhì)量。風(fēng)心病的治療主要有三種方法：1、單純藥物治療：改善癥狀，但瓣膜損害實(shí)際在持續(xù)進(jìn)行，故只針對(duì)病史短、病變輕的病人。2、介入治療：只選擇病史短、病變輕--且無(wú)左房血栓的單純二尖瓣狹窄病人進(jìn)行擴(kuò)張。3、手術(shù)治療：這是目前治療的主要手段，手術(shù)方法是切除病變的瓣膜，重新置換一個(gè)人工瓣膜，從而達(dá)到根治的效果。人工瓣膜分機(jī)械瓣膜和生物瓣膜，60歲以上病人一般推薦使用生物瓣膜。因此，建議早日到條件好的醫(yī)院就診以接受手術(shù)治療。康醫(yī)生
(廣西人民醫(yī)院胸心血管外科 龍小毛博士解答)
先天性房間隔缺損有哪些治療方法
康醫(yī)生：
我小孩14歲，今年4月學(xué)校體檢時(shí)發(fā)現(xiàn)患了先天性心臟病――房間隔缺損，聽(tīng)說(shuō)這種病很難治療，請(qǐng)問(wèn)該病有那些治療方法?如何選擇?李江讀者：
大多數(shù)房間隔缺損能通過(guò)矯治手術(shù)得到治愈，回歸到社會(huì)的正常工作和生活中。房間隔缺損的有效治療措施是外科修補(bǔ)手術(shù)和內(nèi)科介入封堵手術(shù)治療。房間隔缺損介入封堵技術(shù)已經(jīng)很成熟，成功率達(dá)90％～100％。凡有介入治療適應(yīng)癥的房間隔缺損，首先應(yīng)當(dāng)先擇介入治療。目前，我國(guó)每年有兩萬(wàn)患者采用介入方法獲得治療，由于介入技術(shù)的迅速發(fā)展和介入器材的不斷更新，使越來(lái)越多的醫(yī)師，和患者接受這種創(chuàng)傷小、恢復(fù)快與治療效果明確的方法。
理想手術(shù)年齡階段為：年齡大于3歲，體重大于5公斤，早期施行關(guān)閉手術(shù)，生存率與正常人相同，隨訪發(fā)現(xiàn)，24歲前實(shí)施手術(shù)者，長(zhǎng)期生存率與正常同齡同性別的對(duì)照組相同，而40歲以后手術(shù)者，生存率僅40％。希望你盡快帶小孩到當(dāng)?shù)赜袟l件的大醫(yī)院心血管內(nèi)科就診。
康醫(yī)生
(由廣西人民醫(yī)院心血管內(nèi)科主任醫(yī)師，伍廣偉解答)
孩子經(jīng)常氣喘，有何治療方法
康醫(yī)生：
我的孩子今年六歲，從兩歲多就開(kāi)始咳嗽、氣喘，比較嚴(yán)重的發(fā)作每年有4―5次，醫(yī)生診斷為支氣管哮喘，給予輔舒酮?dú)忪F劑吸入治療，小孩氣喘減輕。但是，晚上睡覺(jué)時(shí)還是有咳嗽，有時(shí)有氣喘，早上起床經(jīng)常打噴嚏、流清鼻涕，還經(jīng)常鼻子瘁。請(qǐng)問(wèn)這種情況還有什么好的治療方法?
劉 湘(云南)劉湘讀者：
從你提供的情況看，孩子除了支氣管哮喘還可能有過(guò)敏性鼻炎，可能對(duì)某種或某些變應(yīng)原過(guò)敏。支氣管哮喘的治療方法主要有：①支氣管舒張劑平喘：②抗氣道炎癥；你所用的輔舒酮就是這個(gè)作用，規(guī)范化使用可預(yù)防哮喘的發(fā)作。多數(shù)哮喘的病人為過(guò)敏體質(zhì)，支氣管哮喘經(jīng)常和過(guò)敏性鼻炎并存，有人稱(chēng)之為“孿生兄弟”，所以特異性免疫(脫敏)治療成為一種重要的治療手段。多數(shù)哮喘患兒塵螨過(guò)敏，可以到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院兒科做變應(yīng)原點(diǎn)刺試驗(yàn)證實(shí)，與傳統(tǒng)的變應(yīng)原皮內(nèi)注射相比，變應(yīng)原點(diǎn)刺試驗(yàn)操作方便，無(wú)痛苦，患兒及家長(zhǎng)都容易接受。如果的確是塵螨過(guò)敏，可舌下含服進(jìn)行脫敏治療。綜合治療是目前哮喘治療的方向，希望你的孩子經(jīng)正規(guī)、系統(tǒng)治療后早日康復(fù)。
康醫(yī)生
(由廣西人民醫(yī)院兒科主任醫(yī)師溫志紅解答)
怎樣清除雜念享受
康醫(yī)生：
我是一位長(zhǎng)得比較嬌好的女人。我和丈夫的婚前情況、家庭狀況、夫妻感情、養(yǎng)育子女以及工作等方面，都無(wú)懈可擊。我結(jié)婚已兩年多，每次和丈夫，我都能積極配合，但卻沒(méi)有一次滿(mǎn)意的，從未體驗(yàn)過(guò)是啥滋味。我怕丈夫認(rèn)為不正常，就裝著心滿(mǎn)意足的樣子。可常常總是“半饑半飽”地苦度長(zhǎng)夜，心里的煩惱也漸漸多了起來(lái)。為此，我到醫(yī)院做了檢查，結(jié)論是身體方面完全正常。在問(wèn)及有關(guān)情況后，醫(yī)生說(shuō)我過(guò)多擔(dān)心嬌好身體的變化。而且和丈夫求歡時(shí)都未往好處想。由于雜念纏身，已影響到了的出現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)怎樣清除雜念享受呢?
篇8
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有親身參與過(guò)保險(xiǎn)交易過(guò)程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過(guò)程很難有說(shuō)服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的教師可以通過(guò)到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過(guò)程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶(hù)溝通去推銷(xiāo)保險(xiǎn)、如何說(shuō)服客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶(hù)繼續(xù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。
筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之前，就曾經(jīng)親自參與過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程。第一次筆者想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，也通過(guò)親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺(jué)了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來(lái)到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一開(kāi)口就咄咄逼人，完全沒(méi)有把我們當(dāng)成客戶(hù)，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取機(jī)密，不停地詢(xún)問(wèn)我們的收入和工作，沒(méi)有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)之旅。后來(lái)的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷(xiāo)售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷(xiāo)售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷(xiāo)售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺(jué)地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話(huà)和地址，第二天，這位銷(xiāo)售人員便開(kāi)始登門(mén)拜訪我，我通過(guò)她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買(mǎi)了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶(hù)的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。
在講保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的了解都是道聽(tīng)途說(shuō)，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原因幾乎都是感覺(jué)保險(xiǎn)工作沒(méi)有面子，保險(xiǎn)銷(xiāo)售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷(xiāo)售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷(xiāo)售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)交易過(guò)程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開(kāi)始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，學(xué)生聽(tīng)得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有想象的那么難！從心理上開(kāi)始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)教授技巧的引導(dǎo)下開(kāi)始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論課程之后的一門(mén)選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的講授既不能拋開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開(kāi)設(shè)的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，經(jīng)過(guò)近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過(guò)案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)――推銷(xiāo)。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要靠推銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與其他商品營(yíng)銷(xiāo)存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，通過(guò)分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。
第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過(guò)一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷(xiāo)常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過(guò)程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、登門(mén)拜訪、增員、人脈營(yíng)銷(xiāo)等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒(méi)有做好，感覺(jué)太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。
比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過(guò)回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過(guò)一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見(jiàn)與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開(kāi)始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過(guò)模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略視頻和書(shū)籍，通過(guò)視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。
理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來(lái)源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的學(xué)生在工作過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過(guò)對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過(guò)程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開(kāi)展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專(zhuān)家舉行講座
除了案例分析、問(wèn)題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專(zhuān)家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專(zhuān)家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專(zhuān)家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。
為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說(shuō)法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的顧慮。專(zhuān)家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過(guò)學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。
在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷(xiāo)展示，推銷(xiāo)的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷(xiāo)方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
篇9
一、郵政保險(xiǎn)管理創(chuàng)新舉措
隨著保險(xiǎn)知識(shí)的不斷普及以及保險(xiǎn)矛盾不斷增多，社會(huì)人員和郵政業(yè)務(wù)人員都產(chǎn)生了保險(xiǎn)恐慌心理。為此，各保險(xiǎn)公司為增強(qiáng)滿(mǎn)期給付金額而弱化手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，而郵政也成立了自己的獨(dú)資保險(xiǎn)公司。郵政只有提升網(wǎng)點(diǎn)人員管理和服務(wù)水平，用信息化手段改造運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，通過(guò)科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，才能為郵政網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)帶來(lái)新的契機(jī)和可持續(xù)發(fā)展的活力。1整合郵政資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新郵政網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)目前，很多商家都提出以客戶(hù)為中心的口號(hào)，并制定了一些服務(wù)措施，大部分措施都是給客戶(hù)提供一些小禮品或集中部分高端客戶(hù)去旅游、體檢等一些增值項(xiàng)目，有的還利用信息技術(shù)方式定期向客戶(hù)發(fā)送生日、節(jié)假日祝福短信，在一定程度上讓客戶(hù)感受到了尊重，但尚不能滿(mǎn)足客戶(hù)心理所需。同時(shí)，各項(xiàng)服務(wù)措施可復(fù)制性較強(qiáng)，容易使客戶(hù)感到厭煩。郵政系統(tǒng)本身就是服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以利用自身優(yōu)勢(shì)，整合郵政資源，通過(guò)創(chuàng)新為客戶(hù)提供不同感受的服務(wù)措施。1．1視客戶(hù)為親人，創(chuàng)建郵政大品牌、大服務(wù)理念郵政承擔(dān)普遍服務(wù)義務(wù)，有金融、郵務(wù)、速遞、郵票發(fā)行等各項(xiàng)服務(wù)，在中國(guó)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街區(qū)幾乎都有郵政網(wǎng)點(diǎn)，這是任何保險(xiǎn)公司無(wú)法匹敵的，但這些網(wǎng)點(diǎn)目前僅銷(xiāo)售簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有為保險(xiǎn)客戶(hù)提供保全、理賠服務(wù)，更沒(méi)有增值服務(wù)等相關(guān)措施，未能打造出郵政保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。郵政需要?jiǎng)?chuàng)建大品牌、大服務(wù)理念。大品牌，就是要打郵政牌贏得客戶(hù)，突出郵政網(wǎng)點(diǎn)和中郵保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)感受到郵政保險(xiǎn)的真實(shí)可靠；大服務(wù)，就是利用郵政一切資源，為郵政職工、客戶(hù)、聯(lián)系單位提供保險(xiǎn)，同時(shí)為保險(xiǎn)客戶(hù)提供其他金融、快遞、郵務(wù)等業(yè)務(wù)，做到以網(wǎng)點(diǎn)為中心，提供上門(mén)、電話(huà)等綜合服務(wù)，甚至幫助代購(gòu)票務(wù)、旅游、用品等生活服務(wù)，將郵政整體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以增加價(jià)值，讓客戶(hù)通過(guò)郵政網(wǎng)點(diǎn)享受更多服務(wù)，同時(shí)也最大限度地發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，做到視客戶(hù)為親人。1．2創(chuàng)新柜面服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)柜面服務(wù)是郵政客戶(hù)服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)客戶(hù)通過(guò)柜面人員辦理業(yè)務(wù)，短短幾分鐘內(nèi)不可能深入了解保險(xiǎn)，難免出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)，而郵政網(wǎng)點(diǎn)人員的敬業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作技能直接影響到客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的了解和認(rèn)知，直接影響郵政保險(xiǎn)在客戶(hù)心目中形象的塑造和品牌的樹(shù)立。要做到全新一站式服務(wù)，一要做到立體宣傳，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)短電視片、折頁(yè)、拉桿等，讓客戶(hù)充分了解郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，投遞員還可以進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，使郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深入人心，在廣大客戶(hù)心中形成買(mǎi)保險(xiǎn)到郵局的觀念；二要開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)區(qū)，中郵保險(xiǎn)對(duì)郵政保險(xiǎn)人員制定標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理話(huà)術(shù)和操作要求，讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而郵政網(wǎng)點(diǎn)也應(yīng)減少的保險(xiǎn)公司，使郵政網(wǎng)點(diǎn)人員能充分了解所的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三要提高客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的感知和體驗(yàn)，通過(guò)與客戶(hù)交流，播放保險(xiǎn)基本知識(shí)和理賠案例，讓客戶(hù)了解保險(xiǎn)保障與理財(cái)產(chǎn)品獲利的區(qū)別，愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而非理財(cái)產(chǎn)品。2發(fā)揮技術(shù)管理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新郵政網(wǎng)點(diǎn)流程保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷增多，信息技術(shù)也日新月異，傳統(tǒng)方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足郵政網(wǎng)點(diǎn)管理服務(wù)的質(zhì)量和效率需求，這就要求創(chuàng)新管理技術(shù)和模式，調(diào)整內(nèi)部組織和業(yè)務(wù)流程，建立信息的快速反應(yīng)機(jī)制，努力使價(jià)值鏈發(fā)揮最大利潤(rùn)，持續(xù)優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)。1建立扁平化管理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)集中化業(yè)務(wù)管理郵政保險(xiǎn)銷(xiāo)售基本采取柜面營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)兩種模式，都是以保險(xiǎn)銷(xiāo)售為中心，培訓(xùn)的業(yè)務(wù)技能都是推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)和理賠、保全等服務(wù)能力。要做到與保險(xiǎn)公司對(duì)接，實(shí)現(xiàn)扁平化、集中化管理，郵政公司和中郵保險(xiǎn)需要一定的計(jì)算機(jī)和軟件投入，建立保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)共享。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較多的郵政網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立中郵保險(xiǎn)或其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)平臺(tái)要求操作步驟簡(jiǎn)便，郵政網(wǎng)點(diǎn)將各種保險(xiǎn)資料掃描影像件和數(shù)據(jù)信息實(shí)時(shí)傳遞到保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司人員直接審核和指導(dǎo)業(yè)務(wù)處理，可以承保重疾、住院醫(yī)療等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品。郵政網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)上要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同需求層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求在郵政保險(xiǎn)的產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品，以改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品單一、保障性不強(qiáng)的局面，同時(shí)還可以完成保全、理賠業(yè)務(wù)資料掃描、信息錄入，直接與保險(xiǎn)公司后臺(tái)連接，實(shí)現(xiàn)前端和后臺(tái)數(shù)據(jù)直接交互，為保險(xiǎn)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)辦理各種業(yè)務(wù)。2打造移動(dòng)信息平臺(tái)，構(gòu)建多元銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售由營(yíng)業(yè)員一對(duì)一進(jìn)行講解，由郵保通系統(tǒng)完成承保，業(yè)務(wù)資料再流轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司，存在內(nèi)部客戶(hù)理念缺乏、管理層次較多、運(yùn)轉(zhuǎn)效率較低、服務(wù)質(zhì)量較差等問(wèn)題。郵政應(yīng)利用現(xiàn)代移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，與中郵保險(xiǎn)聯(lián)合打造新型營(yíng)銷(xiāo)渠道：一是通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)縮短最后一公里，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)門(mén)指定人員或利用投遞員，配置可移動(dòng)上網(wǎng)的平板電腦，內(nèi)置保險(xiǎn)操作軟件，同村郵站、社會(huì)郵政點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系，為有保險(xiǎn)需求的客戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)，從代售保險(xiǎn)到未來(lái)代收保費(fèi)、理賠等業(yè)務(wù)，為客戶(hù)帶來(lái)全新保險(xiǎn)感受；二是利用郵政服務(wù)實(shí)現(xiàn)多元產(chǎn)品銷(xiāo)售，利用郵政特殊優(yōu)勢(shì)，涉入保險(xiǎn)小額保險(xiǎn)銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)有寄送函件、包裹人群，分銷(xiāo)站有配送農(nóng)資的農(nóng)村人群，針對(duì)保險(xiǎn)人群，設(shè)計(jì)面值較小、承保責(zé)任適中、客戶(hù)容易接受的小額人身保險(xiǎn)，做到實(shí)時(shí)激活承保，同時(shí)利用郵政183電子商務(wù)網(wǎng)站和185語(yǔ)音電話(huà)平臺(tái)，為客戶(hù)提供形式多樣的保險(xiǎn)服務(wù)。3增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范功能，建立銷(xiāo)售全程質(zhì)量管理郵政保險(xiǎn)銷(xiāo)售除了要有強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)能力之外，還必須具備有效的風(fēng)險(xiǎn)防范、控制和處理能力。郵政網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)導(dǎo)入質(zhì)量管理體系，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化管理要求提高服務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制水平，對(duì)服務(wù)時(shí)限、服務(wù)流程要求設(shè)計(jì)細(xì)分到秒，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行講解，并針對(duì)客戶(hù)可能詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題制定各種話(huà)術(shù)并演練，杜絕誤導(dǎo)行為，建立可追蹤到人的客戶(hù)投訴和服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查系統(tǒng)，使每個(gè)人都成為服務(wù)價(jià)值鏈上的一環(huán)，從而不斷提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，做到郵政保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。郵政公司還應(yīng)建立有效的業(yè)務(wù)考核體系。考核是管理工作的必要工具，是激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后、監(jiān)督改進(jìn)的重要手段。郵政公司考核主要考慮保費(fèi)收入發(fā)放手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、業(yè)務(wù)規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)，保險(xiǎn)公司再提供相應(yīng)旅游、培訓(xùn)等激勵(lì)，缺乏考核的科學(xué)性。考核的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在保費(fèi)收入和長(zhǎng)期影響、業(yè)務(wù)量增加給局里帶來(lái)的當(dāng)前實(shí)際收入、客戶(hù)滿(mǎn)意度和投訴率、保單業(yè)務(wù)質(zhì)量、如期交比例、網(wǎng)點(diǎn)出單率和年增長(zhǎng)率、退保率、續(xù)期達(dá)成率、理賠賠付率、客戶(hù)投訴率等，根據(jù)管理要求實(shí)行量化考核，并逐步加大日常考核比重，把業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核貫穿到日常的監(jiān)督中，減少現(xiàn)場(chǎng)考核的偶然性，增強(qiáng)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控，同時(shí)預(yù)防代收保費(fèi)虛增而沒(méi)有實(shí)際收入的情況。4整合專(zhuān)業(yè)人才和企業(yè)文化，開(kāi)展教育培訓(xùn)和考試認(rèn)證4．1整合專(zhuān)業(yè)人才資源沒(méi)有高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，就不可能有高品質(zhì)的管理和服務(wù)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，要將郵政保險(xiǎn)人才進(jìn)行整合，將中郵保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的人才引入郵政公司，整體制定全國(guó)郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和管理，提高人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，通過(guò)選拔，從郵政網(wǎng)點(diǎn)中選出優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，制定保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材，提高網(wǎng)點(diǎn)人員銷(xiāo)售能力。4．2整合企業(yè)文化價(jià)值觀郵政企業(yè)文化使每個(gè)郵政職工都感到自豪，要整合郵政保險(xiǎn)企業(yè)文化，讓每個(gè)郵政職工知道保險(xiǎn)功用和社會(huì)價(jià)值，同時(shí)也理解郵政保險(xiǎn)是郵政業(yè)務(wù)，而非社會(huì)上壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售保險(xiǎn)的行為。如郵政集團(tuán)公司總經(jīng)理所說(shuō)，中郵保險(xiǎn)成為郵政企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，以郵政保險(xiǎn)文化凝聚人心、激勵(lì)斗志，確立共同的價(jià)值觀，而不是要上級(jí)命令和罰款推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。4．3開(kāi)展現(xiàn)代化教育培訓(xùn)教育培訓(xùn)對(duì)公司服務(wù)能力和人員管理能力具有決定作用，應(yīng)提高到公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)。目前的培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到分層分級(jí)，培訓(xùn)不具有針對(duì)性。未來(lái)培訓(xùn)要求引入現(xiàn)代化培訓(xùn)理念，升級(jí)培訓(xùn)方式，全面系統(tǒng)地制定培訓(xùn)計(jì)劃，在全國(guó)范圍內(nèi)選取培訓(xùn)環(huán)境和培訓(xùn)講師，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)講師和學(xué)員建立激勵(lì)機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)良好的講師給予津貼和課時(shí)費(fèi)補(bǔ)助，對(duì)學(xué)習(xí)和應(yīng)用較好的學(xué)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸實(shí)現(xiàn)教育培訓(xùn)的系統(tǒng)化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。4．4推行崗位資格管理和考試認(rèn)證從保險(xiǎn)監(jiān)管要求來(lái)看，郵政網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)取得保險(xiǎn)從業(yè)資格證書(shū)，還應(yīng)鼓勵(lì)專(zhuān)職保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員參加中國(guó)壽險(xiǎn)管理師、中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師等考試認(rèn)證，讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員全面了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)參加考試起到以試代訓(xùn)的作用，讓郵政保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)知識(shí)融會(huì)貫通，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)能力，進(jìn)而全面提高郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、結(jié)語(yǔ)
郵政保險(xiǎn)從柜面網(wǎng)點(diǎn)填寫(xiě)保單，然后交給保險(xiǎn)公司出單，由郵保通現(xiàn)場(chǎng)出單后，再通過(guò)郵保通系統(tǒng)下發(fā)和核銷(xiāo)保險(xiǎn)重空單證，業(yè)務(wù)管理上從出單時(shí)效和單證風(fēng)險(xiǎn)管理上都有所提高。但隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的改變和對(duì)服務(wù)要求的提高，如果不進(jìn)行創(chuàng)新，將在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)。郵政保險(xiǎn)不能以簡(jiǎn)單銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品和取得手續(xù)費(fèi)作為保險(xiǎn)的核心，而應(yīng)整合郵政資源，開(kāi)辟多元銷(xiāo)售渠道，通過(guò)信息化技術(shù)改造，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)辦理時(shí)效，做到服務(wù)上門(mén)。同時(shí)，加強(qiáng)與中郵保險(xiǎn)的合作，在郵政內(nèi)部做到對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)共抓共管，中郵保險(xiǎn)應(yīng)從業(yè)務(wù)上做到垂直管理，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售重新調(diào)整。推動(dòng)郵政保險(xiǎn)文化和價(jià)值觀建設(shè)，同中郵保險(xiǎn)一起建立人才隊(duì)伍和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合考核評(píng)聘，讓郵政職工能夠共享長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，達(dá)到郵政和保險(xiǎn)共贏的目標(biāo)。
作者：吳旭東單位：中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司
篇10
保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策；問(wèn)題；客戶(hù)
一、保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定義
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式因其成本相對(duì)較高、銷(xiāo)售成果不理想等原因，而逐漸被新的營(yíng)銷(xiāo)模式———保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所取代，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為主要的銷(xiāo)售、管理方式。所謂的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是指保險(xiǎn)公司及其中介機(jī)構(gòu)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)技術(shù)來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)的銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理的一種經(jīng)濟(jì)行為。狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供相關(guān)險(xiǎn)種的介紹、購(gòu)買(mǎi)和賠付等服務(wù)。廣義而言，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)員工、領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo)、稅務(wù)、保險(xiǎn)監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺(tái)。
二、遇到的問(wèn)題
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種新的管理經(jīng)營(yíng)模式，它不僅降低了保險(xiǎn)公司的投入成本，還大大提高了保險(xiǎn)的銷(xiāo)售效率。同時(shí)，對(duì)于參與保險(xiǎn)的客戶(hù)而言，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以了解到險(xiǎn)種及保險(xiǎn)的最低價(jià)格，在不受時(shí)間限制的情況下，隨時(shí)隨地的享受到網(wǎng)上保險(xiǎn)的便捷。保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售和管理的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，但是這種營(yíng)銷(xiāo)模式也存在著一些問(wèn)題。具體表現(xiàn)為：
（一）存在網(wǎng)絡(luò)安全隱患
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式是以網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代高科技為主要平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售和管理的，這也致使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設(shè)置，但對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)來(lái)說(shuō)依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善，往往會(huì)出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問(wèn)題和設(shè)計(jì)缺陷等問(wèn)題，保險(xiǎn)公司的客戶(hù)信息、服務(wù)程序都面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)電子商務(wù)亟待一個(gè)更加安全可靠的載體和平臺(tái)去支撐，以此來(lái)有效保障保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)安全和保險(xiǎn)客戶(hù)的信息、財(cái)產(chǎn)安全。
（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意
車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和短意險(xiǎn)是當(dāng)前保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要險(xiǎn)種，絕大部分保險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的險(xiǎn)種都是大同小異的，部分壽險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的險(xiǎn)種品種單一，如某保險(xiǎn)公司網(wǎng)上銷(xiāo)售的一款長(zhǎng)期壽險(xiǎn)品種，無(wú)論是設(shè)計(jì)費(fèi)率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱(chēng)都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險(xiǎn)公司對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒(méi)有自己公司的保險(xiǎn)特色。
（三）缺乏專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人才
保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和管理涉及計(jì)算機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、銷(xiāo)售、管理等多方面的知識(shí)和技能。當(dāng)前，依然還存在部分保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠熟練掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，但是對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護(hù)等技術(shù)知識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)卻缺少深度的了解和掌握。對(duì)于當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)而言，亟需既精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務(wù)技術(shù)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的管理和銷(xiāo)售。
（四）對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠
當(dāng)前，部分保險(xiǎn)公司和客戶(hù)還對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)有抵觸情緒、不能對(duì)其有全面的認(rèn)識(shí)和了解，這也對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展起到了制約作用。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，開(kāi)展電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，首先要考慮成本和回報(bào)率，并沒(méi)有從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度和戰(zhàn)略高度上進(jìn)行考慮。對(duì)于保險(xiǎn)公司的員工而言，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大大節(jié)省了人力資源，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司出現(xiàn)人力資源過(guò)剩、甚至裁員的情況，這也導(dǎo)致公司員工對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒。另外，對(duì)于保險(xiǎn)客戶(hù)而言，他們較為習(xí)慣傳統(tǒng)人推薦或介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)當(dāng)下的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險(xiǎn)客戶(hù)，無(wú)法很快地適應(yīng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，他們常常是在網(wǎng)上咨詢(xún)后實(shí)地面對(duì)面交流、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
三、解決對(duì)策
（一）建立安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)
保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)要實(shí)行保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡(luò)管理和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)要及時(shí)地推出網(wǎng)上服務(wù)的保險(xiǎn)品種，也要有嚴(yán)密的金融電子技術(shù)設(shè)計(jì)。同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的操作風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，制定相關(guān)安全和防御措施，如：對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售和管理數(shù)據(jù)進(jìn)行備份；對(duì)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行全天候動(dòng)態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)維護(hù)；對(duì)網(wǎng)上的保險(xiǎn)交易要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證保險(xiǎn)公司及客戶(hù)的利益安全。
（二）研發(fā)符合客戶(hù)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品
隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式的開(kāi)展，保險(xiǎn)品種的價(jià)格越來(lái)越透明，客戶(hù)可以任意改變自己對(duì)保險(xiǎn)的選擇，這就需要保險(xiǎn)公司要根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行險(xiǎn)種的研發(fā)，并及時(shí)在公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)上推出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的新險(xiǎn)種。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶(hù)。同時(shí)，在公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)中，可以設(shè)立QQ、BBS等互動(dòng)平臺(tái)，讓客戶(hù)根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品提出相應(yīng)的意見(jiàn)和建議，讓客戶(hù)真正地參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)。
（三）培養(yǎng)業(yè)務(wù)和管理并重的保險(xiǎn)人才
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與世界的接軌，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的廣泛運(yùn)用，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸向國(guó)際化、市場(chǎng)化、規(guī)范化、開(kāi)發(fā)化的道路邁進(jìn)，保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的所屬員工必須緊跟時(shí)代步伐，積極、主動(dòng)提高自己的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站管理水平和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售水平。同時(shí)，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)站管理并重的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才。
（四）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給當(dāng)前的保險(xiǎn)客戶(hù)帶來(lái)了更多選擇，也讓客戶(hù)感受到保險(xiǎn)價(jià)格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，誰(shuí)能更好地針對(duì)客戶(hù)的需求制定和推出相關(guān)險(xiǎn)種，誰(shuí)就能掙得市場(chǎng)需求的高份額，誰(shuí)就能贏得更多的客戶(hù)，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和廣大客戶(hù)的需求去研發(fā)和推出相應(yīng)的險(xiǎn)種和服務(wù)，才是保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下去的王道！
四、結(jié)語(yǔ)
總之，為了更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)展是十分必要的。只有保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的廣泛運(yùn)用，才能讓我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好、更快地與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，才能更好地提高保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的盈利，才能更好地為廣大保險(xiǎn)客戶(hù)提供快速、便捷、安全的保險(xiǎn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊琦.淺談我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)面臨的挑戰(zhàn)及對(duì)策[J].上海保險(xiǎn)，2012(06).
篇11
保險(xiǎn)人培訓(xùn)；培訓(xùn)體系；培訓(xùn)層面；配套工作層面；保險(xiǎn)行業(yè)
0 引言
保險(xiǎn)人的培訓(xùn)是保險(xiǎn)公司人力資源管理與開(kāi)發(fā)中不可缺少的活動(dòng)，旨在為保險(xiǎn)人創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以直接或間接的方式提高保險(xiǎn)公司及其內(nèi)部員工的工作效率和業(yè)務(wù)績(jī)效。
保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成要素。培訓(xùn)是企業(yè)對(duì)員工管理的繼續(xù)。這種管理的重要性在于通過(guò)將企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及企業(yè)文化介紹給員工，將對(duì)員工有很大的激勵(lì)作用。通過(guò)保險(xiǎn)人培訓(xùn)，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓(xùn)工作的最終目的是為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。
1 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)分類(lèi)
按照培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)的目標(biāo)層級(jí)，目前保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)大體可劃分為崗前培訓(xùn)，新人培訓(xùn)，職級(jí)晉升培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)化定向培訓(xùn)等幾大類(lèi)。具體如下：1.崗前培訓(xùn)。就是在上崗前的培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（用以考取保險(xiǎn)人資格證書(shū)）、了解公司歷史及公司文化，并進(jìn)行儀表形象及語(yǔ)言表達(dá)等方面的培訓(xùn)；2.新人培訓(xùn)。通常采用全脫產(chǎn)或半天培訓(xùn)、半天工作的方式，培訓(xùn)周期大體三至五天。通過(guò)新人培訓(xùn)，新人對(duì)公司及保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)大概面貌的了解，以強(qiáng)化進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的信心。同時(shí)，在崗前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步詳細(xì)介紹各項(xiàng)險(xiǎn)種、保險(xiǎn)條款的詳細(xì)內(nèi)容、投保規(guī)則，并接受相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，為日后真正拓展業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。3.職級(jí)晉升培訓(xùn)。當(dāng)各層級(jí)人達(dá)到了晉升標(biāo)準(zhǔn)后，由保險(xiǎn)公司根據(jù)晉升職位的工作要求，有針對(duì)性地對(duì)要晉升不同人進(jìn)行培訓(xùn)，以使其在強(qiáng)化之前所學(xué)的個(gè)人展業(yè)技能基礎(chǔ)上，了解及掌握例如團(tuán)隊(duì)管理等管理類(lèi)技能；4.專(zhuān)業(yè)化定向培訓(xùn)。即針對(duì)涉及與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的不同專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)及技能的培訓(xùn)。如增員培訓(xùn)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、行銷(xiāo)工具使用培訓(xùn)及其他各種有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)、文化知識(shí)等方面的培訓(xùn)。
2 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)現(xiàn)狀
總體上看，目前保險(xiǎn)公司對(duì)人的培訓(xùn)還停留在以銷(xiāo)售技巧為主初級(jí)水平階段，尤其表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)化定向培訓(xùn)方面，關(guān)于銀行、證券、信托等金融方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，而無(wú)法同時(shí)開(kāi)展其它金融業(yè)務(wù)。具體而言，保險(xiǎn)人培訓(xùn)存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
2.1 保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念不科學(xué)
由于種種原因，培訓(xùn)者常向保險(xiǎn)人灌輸一種觀念：推銷(xiāo)保險(xiǎn)傭金率高的險(xiǎn)種，有利于提高收入。新人培訓(xùn)時(shí)總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個(gè)美好的愿望，也就是所謂的“美夢(mèng)療法”。每個(gè)人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過(guò)多的精力放在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)方面，而這樣做的結(jié)果容易忽視了保險(xiǎn)最根本的保障理念。這就難怪某些人會(huì)出現(xiàn)忽視客戶(hù)利益，不擇手段誘迫客戶(hù)簽單的現(xiàn)象。
2.2 長(zhǎng)期性系統(tǒng)化培訓(xùn)不夠完善
由于保險(xiǎn)人的流失率很高，能夠在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存的人很有限。為了保證保費(fèi)收入增長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司只能通過(guò)不斷招收新人的方式來(lái)維持銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。因而，有限的培訓(xùn)資源就只能更多的投入到初級(jí)培訓(xùn)上來(lái)。而對(duì)于那些相對(duì)資深的人，就難以獲得長(zhǎng)期的系統(tǒng)化培訓(xùn)。這就使得保險(xiǎn)人培訓(xùn)呈現(xiàn)了側(cè)重短期效益，難以開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期銷(xiāo)售潛力的特性。而真正好的人，首先應(yīng)該體現(xiàn)的是其專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)，就如律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣，而這種專(zhuān)業(yè)化水平的提升，就需要保險(xiǎn)公司對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期化的培訓(xùn)。因此塑造全新的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人形象，這才是保險(xiǎn)人的培訓(xùn)的最終目標(biāo)。
3 對(duì)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)建議
保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作做的成功與否，不是光靠培訓(xùn)工作本身就能起決定性作用的。因?yàn)椋伺嘤?xùn)工作只是服務(wù)于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)配套工作而已，而培訓(xùn)工作的效果卻會(huì)受到很多培訓(xùn)之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)工作，既要從經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想上得以重視，更要從系統(tǒng)管理的層面配套完善。因此，對(duì)于改善保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作的建議也應(yīng)從兩個(gè)層面提出，即培訓(xùn)工作層面和配套工作層面：
3.1 培訓(xùn)工作層面
保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成要素。培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要有個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃，不同時(shí)期有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)。針對(duì)保險(xiǎn)培訓(xùn)中存在的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)等問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)以下培訓(xùn)：
（1）培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)行銷(xiāo)觀念。觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為。保險(xiǎn)最顯著的特點(diǎn)就是“雪中送炭”。人在向客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從保障客戶(hù)利益的角度出發(fā)，按照高額風(fēng)險(xiǎn)損失優(yōu)先原則，根據(jù)客戶(hù)的情況，首先推薦對(duì)其最具保障意義的險(xiǎn)種，設(shè)計(jì)出最有利于客戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃。
（2）強(qiáng)化保全業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹(shù)立客戶(hù)服務(wù)理念。由于保全業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量最大的業(yè)務(wù)，而且每項(xiàng)業(yè)務(wù)都關(guān)系到被保險(xiǎn)人的權(quán)益，因此，為客戶(hù)提供良好、便捷的保全服務(wù)，不僅能有效減少客戶(hù)的退保率，還能使客戶(hù)加深對(duì)公司的信任感，從而為進(jìn)一步開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作提供便利、創(chuàng)造條件。保險(xiǎn)人要成為聯(lián)系客戶(hù)和保險(xiǎn)公司的橋梁，及時(shí)地為客戶(hù)解答相關(guān)疑問(wèn)，做好相關(guān)資訊。
（3）對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)行差異化等級(jí)化培訓(xùn)。保險(xiǎn)人自身的學(xué)識(shí)及經(jīng)歷差異是相當(dāng)明顯的。如果實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，顯然是不科學(xué)的。因此，可以根據(jù)人的自身特點(diǎn)，實(shí)行 “分級(jí)”培訓(xùn)模式，設(shè)計(jì)初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三種培訓(xùn)課程。初級(jí)培訓(xùn)針對(duì)剛?cè)胄械娜耍嘤?xùn)內(nèi)容主要包括保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介、儀表、話(huà)術(shù)培訓(xùn)等。對(duì)有一定保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的中級(jí)人的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容可涉及計(jì)算機(jī)辦公軟件操作、初級(jí)財(cái)務(wù)管理知識(shí)、年金終值和現(xiàn)值的計(jì)算方法等。高級(jí)人應(yīng)具有本科以上學(xué)歷，并在保險(xiǎn)業(yè)工作3年以上。通過(guò)培訓(xùn)，使其具有豐富的投資理財(cái)知識(shí)，能根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)最佳的家庭金融資產(chǎn)配置方案，提供相關(guān)領(lǐng)域的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)。
（4）重視培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤。從培訓(xùn)管理的角度講，培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。在培訓(xùn)課程結(jié)束后，培訓(xùn)講師要及時(shí)與學(xué)員及其主管進(jìn)行溝通交流，及時(shí)了解學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和反映的情況。通過(guò)各種方式，檢查培訓(xùn)效果，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)培訓(xùn)方法，找出具有針對(duì)性的要點(diǎn)進(jìn)一步輔導(dǎo)學(xué)員，使其能夠快速適應(yīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。
（5）加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。由于保險(xiǎn)人培訓(xùn)具有培訓(xùn)內(nèi)容雜、培訓(xùn)密度大、培訓(xùn)梯次多、培訓(xùn)節(jié)奏快、培訓(xùn)連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。加強(qiáng)培訓(xùn)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)，擴(kuò)大講師團(tuán)隊(duì)規(guī)模，對(duì)于縮短保險(xiǎn)人的培訓(xùn)時(shí)間、提升培訓(xùn)質(zhì)量提供有力的支持。同時(shí)，將業(yè)務(wù)主管培養(yǎng)成兼職講師，可有效保證人培訓(xùn)的質(zhì)量，提升培訓(xùn)后的留存率。這對(duì)于降低培訓(xùn)成本，提升培訓(xùn)效率起著極其重要的作用。
3.2 配套工作層面
（1）加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，促進(jìn)行業(yè)自律。人培訓(xùn)作為保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)的重要工作，其根本目的是服務(wù)于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一種通行的觀點(diǎn)——營(yíng)銷(xiāo)為王。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的成功與否的不僅直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否獲得充足、持續(xù)的保費(fèi)收入，更涉及到保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占領(lǐng)情況、客戶(hù)群分布情況、承保風(fēng)險(xiǎn)的分散情況等一系列影響保險(xiǎn)公司生存與發(fā)展的因素。需要政府加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，以外力的方式迫使保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)范經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)內(nèi)的各種組織也需要切實(shí)發(fā)揮促進(jìn)行業(yè)自律的作用，以使保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中注重各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范化操作，改善整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司上下切實(shí)地貫徹正確的保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念，有效地降低保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度，保證保險(xiǎn)人的留存，提升保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。
（2）優(yōu)化保險(xiǎn)人甄選標(biāo)準(zhǔn)。按照《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的規(guī)定，保險(xiǎn)人在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于保險(xiǎn)條款應(yīng)起到明確說(shuō)明義務(wù)，尤其是關(guān)于保險(xiǎn)合同的責(zé)任免除條款，如未盡到明確說(shuō)明的，該條款不具有法律效用，保險(xiǎn)公司不能按照該條款免除賠償責(zé)任。同時(shí)，保險(xiǎn)人的行為即代表保險(xiǎn)公司的行為。因此，保險(xiǎn)人不僅需要具備扎實(shí)的保險(xiǎn)知識(shí)、熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還需要具有良好的職業(yè)道德與責(zé)任心。提高保險(xiǎn)人的入職門(mén)檻，優(yōu)化保險(xiǎn)人的甄選標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)在必行。
（3）完善人的傭金制度。即使保險(xiǎn)人接受了較好的培訓(xùn)，其保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度依然是很大的。按照保險(xiǎn)業(yè)做的調(diào)查研究顯示，在保險(xiǎn)人拜訪的十個(gè)人中，會(huì)有三個(gè)人成為準(zhǔn)客戶(hù)，在這三個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)中，只有一位會(huì)成為客戶(hù)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售的成功概率大體也就百分之十。目前保險(xiǎn)人的傭金制度設(shè)計(jì)上，具有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉(zhuǎn)正前不僅面臨著巨大的業(yè)績(jī)壓力，這也是人流失嚴(yán)重的一個(gè)原因。要建立適合新人留存的傭金政策對(duì)于降低培訓(xùn)成本，達(dá)成培訓(xùn)目的更為有利。
（4）完善培訓(xùn)講師的績(jī)效考核機(jī)制。由于保險(xiǎn)人的培訓(xùn)工作主要是由保險(xiǎn)公司中負(fù)責(zé)培訓(xùn)的講師完成的，因此，人培訓(xùn)的效果與培訓(xùn)講師的工作有著重要的關(guān)系。由于人培訓(xùn)的特殊性，很難以量化的手段對(duì)培訓(xùn)講師的工作效果進(jìn)行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對(duì)于培訓(xùn)講師的考核指標(biāo)，主要以短期的、易量化的指標(biāo)為主，因此在實(shí)際培訓(xùn)中，會(huì)使得培訓(xùn)講師片面追求短期指標(biāo)、急功近利，對(duì)于人長(zhǎng)期發(fā)展的問(wèn)題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績(jī)效考核體制，是提升人培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。
4 結(jié)論
保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，如何提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)是每家保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)人培訓(xùn)是一種人力資本的投資活動(dòng)，最終是要講求投入產(chǎn)出效益的。
因此，通過(guò)有效的培訓(xùn)，可以提高人的綜合素質(zhì)，提高保險(xiǎn)公司的人力資本存量，營(yíng)造良好的組織氛圍，使其能更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。通過(guò)高質(zhì)量的保險(xiǎn)培訓(xùn)來(lái)開(kāi)發(fā)組織人力資源，探索保險(xiǎn)培訓(xùn)的模式，打造一支高素質(zhì)的知識(shí)型員工隊(duì)伍，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才。同時(shí)，完善與培訓(xùn)相關(guān)的環(huán)境建設(shè)與制度、機(jī)制設(shè)計(jì)，也是增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。
篇12
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)受到的重視和關(guān)注程度不斷提升，銷(xiāo)售渠道也在不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展。在每一階段的瓶頸問(wèn)題中，一定程度上抑制了這一階段保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。但是，也推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售渠道的不斷創(chuàng)新。由單一化的銷(xiāo)售渠道到多元化渠道的出現(xiàn)，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)取得了較大的發(fā)展和突破。
二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新發(fā)展中存在的問(wèn)題
1.個(gè)人渠道面臨的瓶頸制約日益突出。保險(xiǎn)行業(yè)作為與人們生產(chǎn)生活息息相關(guān)的行業(yè)，個(gè)人渠道作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要渠道，發(fā)展時(shí)期較早，時(shí)間較長(zhǎng)，在短期內(nèi)曾獲得一定的成績(jī)，但是目前個(gè)人渠道呈現(xiàn)出舉步維艱的發(fā)展困境。首先，保險(xiǎn)公司的人員流動(dòng)性十分大，出現(xiàn)“增員難”的狀況。保險(xiǎn)行業(yè)作為市場(chǎng)潛力較大的類(lèi)型，在公司從事銷(xiāo)售工作往往會(huì)成為許多人員擇業(yè)的下下之策，這使得保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏，具有高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的員工少；其次，從整個(gè)行業(yè)的業(yè)績(jī)來(lái)看，個(gè)人渠道給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不高，據(jù)統(tǒng)計(jì)2011年?duì)I銷(xiāo)員人均貢獻(xiàn)保費(fèi)僅為12.7萬(wàn)；再其次，從社會(huì)層面上看，由于之前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的一些不當(dāng)行為，引起了社會(huì)誤解，人們反感，這也在很大程度上影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2.兼業(yè)合作機(jī)制不健全。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)與兼業(yè)合作機(jī)制的合作，但是由于與兼業(yè)合作機(jī)構(gòu)合作的公司較多，涉及面較廣。保險(xiǎn)公司與其合作層次較低，缺乏利益共享等機(jī)制，且在合作中兼業(yè)合作機(jī)構(gòu)更占據(jù)主動(dòng)權(quán)，使得保險(xiǎn)公司與其議價(jià)能力弱，渠道可控性差等問(wèn)題，這對(duì)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道的拓寬帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)。另外，機(jī)構(gòu)分布廣、數(shù)量較多、規(guī)范性差，這也使得在與保險(xiǎn)公司合作的過(guò)程中出現(xiàn)誤導(dǎo)消費(fèi)者、弄虛作假等行為，不能很好地維護(hù)公眾的權(quán)益，使得部分公眾對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生不信任的行為；另一方面，兼業(yè)機(jī)構(gòu)也不能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，這不利于保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的形象造成不良影響。兼職合作機(jī)制的不健全，為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了問(wèn)題和難題。
3.專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。許多自稱(chēng)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的部門(mén)，以期通過(guò)與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，為機(jī)構(gòu)獲取經(jīng)濟(jì)效益。但是，目前大部分的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)能力較弱，資產(chǎn)規(guī)模較小，且業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)單一，管理混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，且對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行套利套費(fèi)等行為。一方面會(huì)造成保險(xiǎn)渠道的成本過(guò)高，不利于其發(fā)展；另一方面，也會(huì)造成保險(xiǎn)行業(yè)的管理混亂，部分中介機(jī)構(gòu)并沒(méi)有負(fù)責(zé)任的去推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，無(wú)法提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，這使得客戶(hù)的不信賴(lài)，也會(huì)使得保險(xiǎn)行業(yè)的形象、信譽(yù)受損，不利于其長(zhǎng)期的健康可持m發(fā)展。因此，保險(xiǎn)公司與之合作，進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的拓寬與發(fā)展，并不能從很大程度上迅速提升保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售能力。
4.新興渠道尚不能有效承接傳統(tǒng)渠道。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售成為了保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的一個(gè)新方向和著力點(diǎn)。但是，由于電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)這些新興渠道剛發(fā)展起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)能力較弱。且伴隨著保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的各種渠道的相融合，渠道內(nèi)部的沖突嚴(yán)重，治理較為混亂。電話(huà)銷(xiāo)售的迅速發(fā)展，在傳播保險(xiǎn)公司信息的同時(shí)，也會(huì)使人們產(chǎn)生懷疑、不信任，且不能很好地顧忌到客戶(hù)的感受，這也使得公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品電話(huà)銷(xiāo)售產(chǎn)生抵制厭惡情緒，對(duì)保險(xiǎn)公司良好形象的塑造更加的不利。新型渠道作為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的一個(gè)方向，對(duì)拓寬銷(xiāo)售渠道等有著積極的作用，但是發(fā)展尚不成熟，不能有效地承接傳統(tǒng)渠道，還有待于發(fā)展。
三、我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道改革創(chuàng)新的方向
篇13
除上述保險(xiǎn)公司進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域外，《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》記者也在相關(guān)資料中獲悉，泰康保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等保險(xiǎn)巨頭集團(tuán)公司也紛紛“殺入”互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域。在接受《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》記者采訪的合合文化傳播總經(jīng)理羅高瞻表示，保險(xiǎn)加入電商是形勢(shì)所趨，是信息化社會(huì)金融發(fā)展的必然選擇。保險(xiǎn)加入電商是自身銷(xiāo)售渠道的拓展和升級(jí)，之前保險(xiǎn)就已經(jīng)與其他媒介合作，通過(guò)網(wǎng)上銀行等多種渠道接觸探索網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。
羅高瞻認(rèn)為，如今各大險(xiǎn)企自己成立電商，一方面是自建渠道，另一方面是要搭乘互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)，實(shí)現(xiàn)未來(lái)智能化社會(huì)的戰(zhàn)略布局。在中商情報(bào)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究院金融行業(yè)研究員黃晴云看來(lái)，客戶(hù)體驗(yàn)及個(gè)性化需求催生出了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化快速發(fā)展，保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)張力。
黃晴云在接受《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》記者采訪時(shí)認(rèn)為，“殺入”電子商務(wù)領(lǐng)域，是直接推動(dòng)銷(xiāo)售、承保、理賠等常規(guī)業(yè)務(wù)的快捷化和方便化，同時(shí)還減少了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本。另外，保險(xiǎn)企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的電商部門(mén)，利用品牌的宣傳和推廣，為客戶(hù)提供多種類(lèi)的保險(xiǎn)服務(wù)。
事實(shí)上，作為保險(xiǎn)行業(yè)，服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)化也并非新話(huà)題，資料顯示，早在2000年，國(guó)內(nèi)泰康人壽便推出了泰康在線，集“品牌傳播、客戶(hù)服務(wù)、在線銷(xiāo)售”三大功能于一體。
羅高瞻告訴記者，保險(xiǎn)企業(yè)加入電商可分為自建渠道和借助第三方平臺(tái)兩類(lèi)。自建渠道包括官網(wǎng)銷(xiāo)售和新建獨(dú)立電商平臺(tái)兩種。官網(wǎng)銷(xiāo)售最大化利用了官網(wǎng)的影響力，但拓展空間有限，且出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)公司影響很大。新建獨(dú)立電商平臺(tái)則前期推廣時(shí)間較長(zhǎng)，但既能拓展公司銷(xiāo)售渠道，又能拓展業(yè)務(wù)模式，后期發(fā)展空間大，且獨(dú)立運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力更強(qiáng)。
“借助第三方平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)是能夠借助銀行等成熟平臺(tái)的品牌影響力快速拓展市場(chǎng)，但銷(xiāo)售渠道控制在別人手里，營(yíng)銷(xiāo)自主能力較差，且國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解較少，對(duì)于復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)需要溝通更便利的銷(xiāo)售方式。”羅高瞻說(shuō)。
幾大保險(xiǎn)公司齊聚電子商務(wù)領(lǐng)域，是否會(huì)引起電商渠道競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)呢？黃晴云認(rèn)為，短期來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)呈現(xiàn)顯著上升的態(tài)勢(shì)，各個(gè)保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)會(huì)存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況，同時(shí)大型保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)較為明顯，品牌效應(yīng)更強(qiáng)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)并不會(huì)出現(xiàn)“你死我活”的局面。
