引論：我們為您整理了13篇物流企劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

目前企業主要經營危險化學品，年銷售量200萬噸，月度倉儲需求約10萬噸，配送量5萬噸。企業所屬的庫區主要為中石化企業及社會單位服務。企業的倉儲與經營業務各占半壁江山。為進一步拓展公司經營范圍，充分發揮自有庫區優勢，經過充分的市場調研發現倉儲客戶有運輸、檢驗、異地倉儲等其他物流需求。因受制于硬件條件，以往通常的做法是向客戶推薦中石化系統內合適的物流服務商，請客戶與他們互相聯系，完成物流運作。但很多倉儲客戶表達出與中石化簽訂物流合同的意向性，希望我司完成全過程物流運作，以滿足客戶物流需求。在此條件下公司物流部經過詳細的論證和調研基本提出方案。由我司牽頭，利用系統內物流服務商為客戶提供一體化物流服務，利益共享、風險共擔。此方案分布實施，逐步推進，如實施順利將能夠做到客戶、物流服務商與我司三方共贏的良好效果。

中石化物流服務商體系目前已趨完善，包括水路、公路承運商、倉儲服務商、商檢服務商、保險服務商等380家，根據各服務商業務規模，合作范圍建立了一系列戰略、標桿服務商，對服務商分層管理。這些服務商有的主要為中石化企業服務，也是為我司庫區服務的主要服務商。在長期的業務合作中，我們和大批的服務商建立了牢固的業務關聯，根據歷史數據統計，經過標桿、戰略服務商承擔的配送業務中發生數量、品質糾紛的概率遠低于其他物流服務商，而經由中石化系統內服務商配送的貨物糾紛遠小于系統外其他服務商。

為滿足倉儲客戶的需求，延伸物流服務范圍，提高我司庫區的運作效率，降低運作成本，我司擬與戰略、標桿服務商進一步加強合作，為客戶提供一體化的物流服務，從而提高客戶滿意度的同時降低整個供應鏈的運作成本，為客戶提供延伸服務，提升整體競爭力。將企業內部的物流一體化提職至企業間的物流一體化。

物流一體化就是利用物流管理，使產品有效的在供應鏈內迅速流動，使參與各方的企業都能獲利，使整個社會獲得明顯的物流效益。物流一體化的發展可分為三個層次：物流自身一體化、 微觀物流一體化、宏觀物流一體化。物流自身一體化是指物流系統的觀念逐漸確立，運輸、倉儲和其他物流要素趨向完備，子系統協調運作，系統化發展。一體化物流或物流的一體化包括三種形式：縱向一體化物流、橫向一體化物流和物流網絡一體化。在三種一體化物流形式中，目前研究最多、應用最廣泛的是縱向一體化物流。

縱向一體化物流要求企業將提品或運輸服務等的服務商和客戶納入管理范圍，并作為物流管理的一項中心內容。縱向一體化物流要求企業從原材料到用戶的每個過程實現對物流的管理；要求企業利用企業的自身條件建立和發展與供貨商和用戶的合作關系，形成聯合力量，贏得競爭優勢。縱向一體化物流的設想為解決復雜的物流問題提供了方便，而雄厚的物質技術基礎、先進的管理方法和通訊技術又使這一設想成為現實，并在此基礎上繼續發展。

水平一體化物流是通過同一行業中多個企業在物流方面的合作而獲得規模經濟效益和物流效率。例如，不同的企業可以用同樣的裝運方式進行不同類型商品的共同運輸。當物流范圍相近，而某個時間內物流量較少時，幾個企業同時分別進行物流操作顯然不經濟。于是就出現了一個企業在裝運本企業商品的同時，也裝運其他企業商品。從企業經濟效益上看，它降低了企業物流成本；從社會效益來看，它減少了社會物流過程的重復勞動。顯然，不同商品的物流過程不僅在空間上是矛盾的，而且在時間上也是有差異的。要解決這些矛盾和差異，必須依靠掌握大量物流需求和物流供應能力信息的信息系統。此外，實現水平一體化的另一個重要的條件，就是要有大量的企業參與并且有大量的代儲貨物存在，這時企業間的合作才能提高物流效益。當然，產品配送方式的集成化和標準化等問題也是不能忽視的。

第三種物流一體化形式是物流網絡一體化，它是縱向一體化物流與水平一體化物流的綜合體。當一體化物流每個環節同時又是其他一體化物流系統的組成部分時，以物流為聯系的企業關系就會形成一個網絡關系，即物流網絡。這是一個開放的系統，企業可自由加入或退出，尤其在業務最忙的季節最有可能利用到這個系統。物流網絡能發揮規模經濟作用的條件就是一體比、標準化、模塊化。實現物流網絡首先要有一批優勢物流企業與生產企業結成共享市場的同盟，把過去那種直接分享利潤的聯合發展成優勢聯盟，共享市場，進而分享更大份額的利潤。同時，優勢物流企業要與中小型物流企業結成市場開拓的同盟，利用相對穩定和完整的營銷體系，幫助生產企業開拓銷售市場。這樣，競爭對手成了同盟軍，物流網絡就成為一個生產企業和物流企業多方位、縱橫交叉、互相滲透的協作有機體。而且由于先進信息技術的應用，當加入物流網絡的企業增多時，物流網絡的規模效益就會顯現出來，這也促使了社會分工的深化，“第三方物流”的發展也就有了動因，整個社會的物流成本會由此大幅度的下降。

一體化的物流服務可以為客戶提供倉儲、運輸、檢驗、保險等方面的整體物流服務，由我司牽頭組織和戰略、標桿物流服務商形成企業聯盟，對客戶統一簽訂合同，相關聯盟企業共同承擔風險，用總體最低的供應鏈成本為客戶提供更為優質的服務。實施過程準備分四步走。

第一步首先增加現有物流系統功能，對指定聯盟企業開放部分信息共享，目前物流系統通過權限設置，普通聯盟企業僅能通過系統查詢到下達該服務商的物流信息。通過進一步的信息共享，使之能夠及時了解系統內相關庫區的庫存及收況，如有合適的物流需求可以直接與倉儲客戶聯系，能夠通過共享平臺接受信息并及時提供服務。第一步是計劃的方案的基礎，它實施的最關鍵是加強和服務商溝通，使他們能夠主動去關注系統，從系統中獲得商機從而達成合作意向。我司的主要工作是做好系統新功能的培訓與權限管理工作。

第二步以我司自有庫區為基礎，如有物流需求，為在我司自有庫代儲的所有客戶提供同等的一體化物流服務，所有物流服務由系統內戰略、標桿服務商提供，整體物流服務價格低于市場價格10%。物流服務商必須優先保證我司庫區內代儲客戶的物流需求。在第一步基礎上由我司牽頭組織各主要物流服務商形成企業聯盟。第二步是方案具體實施的開始，此步最重要的是我司與各物流服務商之間落實責權利的關系，必須的部分可以寫進合同。我司在此步的重點工作是找出代表性客戶簽訂多方合同并試點實施，運行兩至三個月后集中回顧運作情況，查漏補缺，完善方案最終實現物流鏈的縱向物流一體化。

第三步進一步結合物流系統內戰略倉儲服務商擴大企業聯盟范圍，繼續延伸一體化的范圍，為代儲客戶、銷售客戶提供包括系統內其他倉儲服務商的異地倉儲服務，包括倉庫之間的配送、檢驗業務，在縱向一體化的基礎上實現橫向一體化，集中社會優質資源，提供優質物流服務。

第四步建立統一的信息平臺將所有環節納入系統，目前我司倉儲、倉儲服務商均納入統一的信息平臺，具備接受訂單和查詢權限，但是倉儲客戶仍然未納入。為更好的為倉儲客戶提供服務，將所有環節納入系統，為代儲客戶建立賬號、設置權限，方便代儲客戶隨時查詢代儲貨物的情況。在橫縱一體化基礎上達到物流網絡一體化。

經過一系列一體化建設，逐步將企業內物流一起化為企業聯盟內的物流一體化，我司利用現有倉儲設施，與系統內標桿、戰略運輸服務商合作，一體化運作于所有代儲客戶，對于跨區入自有庫等資源，實現全程一體化。

物流一體化實施后公司將獲得以下幾方面的效益提高：

一是拓寬物流業務視野，整合更多物流資源，為系統內外客戶服務，提升服務范圍，整合供應鏈內的強勢物流資源互相學習、借鑒，共同提高。

二是物流業務打包具有更好的議價能力，為客戶提供完整的物流服務。客戶只需一個訂單，剩下所有運作均由企業聯盟來操作，大大提高了客戶的工作效率。聯盟內企業的服務質量也將得到提高，從而實現企業和客戶的雙贏。

三是減少物流中間環節，節約了結算、交接等物流成本。統一簽訂物流合同后客戶的物流委托、費用結算均與一家公司發生，節約了溝通時間成本也降低了費用控制的風險。

四是強化供應鏈核心競爭力，擴大企業競爭優勢。核心競爭力被認為是企業借以在市場競爭中取得并擴大優勢的決定性力量，其內涵十分豐富，反映在技術資源、知識文化、組織與管理系統中。由于任何企業所擁有的資源都是有限的，它不可能在所有的業務領域都獲得競爭優勢。有的企業具有核心技術能力、核心制造能力，卻不具備核心營銷能力、核心企業組織協調管理能力和企業戰略管理的核心能力。20世紀90年代以來，在快速多變的市場競爭中，單個企業依靠自己的資源進行自我調整的速度很難趕上市場變化的速度，因而企業紛紛將有限的資源集中在核心業務上、強化自身的核心能力，而將自身不具備核心能力的業務通過外包或戰略聯盟等形式交由外部組織承擔。通過與外部組織共享信息、共擔風險、共享收益將核心能力加以整合集成，從而以供應鏈的核心競爭力贏得并擴大競爭優勢。

五是增強全過程物流系統的計劃性和協調性，形成固定的物流企業聯盟后由我司統一調度，避免公司之間重復傳遞信息造成重復勞動和效率下降。每月底由我司根據產品計劃統一規劃月度物流計劃并分解至聯盟內各企業。

六是通過物流系統強化企業與客戶間的物流信息溝通，及時掌握客戶需求與倉儲的動態，主動為客戶提供物流需求。

七是充分發揮中石化管理優勢，為客戶提供管理制度支持，利用中石化先進的管理制度規范聯盟內企業的行為，使之更加適應市場的變化和發展。

八是發揮地域優勢，拓展保稅罐、海關監管罐業務，充分利用現在罐區的地理優勢，集中外貿資源于具有外貿港口罐，內貿資源就近集中存放，優化物流配置。

物流一體化后必將為聯盟內企業帶來效益提高，我司自有庫區年度吞吐量約200萬噸，如其中有五成由聯盟內企業完成運輸，按社會平均運費（100元/噸）和利潤率（10%）核算將帶來利潤1000萬元。配送完成后預計兩成盟內中轉倉庫預計帶來利潤200萬元，合計1200萬元，根據利潤分攤原則，將會為我司帶來直接利潤400萬元（三分之一）。另一方面聯盟內其他企業也會為我司自有庫帶來新的貨源及利潤增長點，相互促進、共同成長。建立利潤模型如下：

三種庫區與承運商形成有機的利潤共同體，利潤閉環。物流一體化運作帶來了一系列的優勢，但是也同樣帶來一些弊端。首先作為牽頭的我公司可能為此承擔更大的運作風險，如出現數量、質量糾紛將承擔連帶責任。其次多公司的參與給我司的系統、信息安全帶來一些隱患。再次物流一體化后勢必增加我司管理成本。針對以上情況，我們將采用以下一系列措施，盡量規避風險。

一是建立穩定企業聯盟，所有聯盟內企業與我司簽訂長期物流服務協議，明確聯盟內各成員之間的責任與義務，制定完整的游戲規則。日常運作中可以繼續不斷地完善規則、升級規則，目的就是為客戶提供高質量的物流服務。可以組建迅速響應部門，及時反饋客戶提出的各種建議。在發生糾紛時候首先響應，率先行動，減少事故影響。

篇2

摘要：在分析“九五”期間二氧化硫總量控制的基礎上，根據全國大氣環境資源分區的理論，對“十五”期間全國二氧化硫的排放總量目標

>> 中國生活二氧化硫污染的地域性特征分析 新建大型焦化企業二氧化硫排放控制措施研究 二氧化硫的噴泉實驗 《二氧化硫》教學設計 污染大氣的二氧化硫 二氧化硫性質實驗改進 “二氧化硫”教學設計 二氧化硫知識問答 二氧化硫考點例析 空氣中二氧化硫檢測的實驗室內部質量控制 《二氧化硫》教學方案的設計與評價 《二氧化硫和三氧化硫》教學設計 經典中國　輝煌“十五” 中國名窯(十五) 試議二氧化硫污染現狀及控制對策 淺析燃煤電廠煙氣二氧化硫排放的控制對策 火電廠二氧化硫污染排放控制方法探究 石化企業硫磺回收裝置二氧化硫排放控制問題分析 食品中二氧化硫殘留量的控制及檢測 二氧化硫PK二氧化碳 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 政治 > 中國“十五”期間二氧化硫總量控制方案研究 中國“十五”期間二氧化硫總量控制方案研究 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者：未知 如您是作者，請告知我們")

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 摘要：在分析“九五”期間二氧化硫總量控制的基礎上，根據全國大氣環境資源分區的理論，對“十五”期間全國二氧化硫的排放總量目標以及地區分配進行了分析，提出了“十五”期間全國以及“兩控區”二氧化硫的排放總量控制的初步方案。經研究，建議中國2005年二氧化硫的排放總量控制在1 820萬t以內。關鍵詞：總量控制；二氧化硫排放量；環境保護計劃；中國中圖分類號：X321．012

文獻標識碼：A

文章編號：1001―6929(2004)02―0045―04

篇3

推廣時間：2005年1月25日——2005年3月15日

二、具體內容

整體宣傳分兩個階段。第一階段為預熱宣傳階段，將通過傳統媒體、自有營業渠道、短信、一點通網點進行宣傳造勢，營造“移動服務、方便到家”的概念，為第二階段流動服務車啟用作鋪墊。第二階段，活動推廣，流動服務車啟用儀式及開展便民服務咨詢活動，六輛車分別在每周六、周日開到各個社區、超市、賣場等流動宣傳點，主要內容是移動業務咨詢、手機免費維修、一點通設備現場演示。首站發車儀式設在市區數碼廣場，活動期間邀請媒體作事件報道，抓住315的宣傳契機，提前炒作“放心消費”的概念。

第一階段：預熱宣傳（1月25日至2月15日）

通過溫州電視廣播廣告、電視專題片、報紙軟文及一點通網點POP海報、宣傳單頁、小型燈箱進行大面積的宣傳造勢，營造“移動服務、方便到家”的概念，為第二階段流動服務車啟用作鋪墊。

其中溫州地區各縣（市）移動自營廳29個，合作營業廳11個，銀行18個，超市、商場15個，小區樓宇19個，賣場10個，企業5個，大學6個，車站5個，影院1個，機關單位2個，酒店1個。

在以上所有網點設立小燈箱和POP，新源吉高負責與各個網點聯系網點宣傳事宜，2月底完成。

3、人員推廣：

制作宣傳卡片15萬份，其中2月15日晚報夾報10萬份，其余5萬份在現有126個一點通自助服務網點周圍的住戶中派發，使每一個一點通自助服務點周圍的人群通過宣傳卡片能詳細了解一點通自助設備的功能特點及目前溫州地區一點通自助服務網點。

4、社區宣傳：

選7家有代表性的社區作為社區宣傳的樣板，內容主要為社區宣傳欄形象宣傳及社區內選一家小店作為移動社區便民服務點，服務點放置宣傳單頁，每月更換一次（由流動服務車跟蹤服務，定時配送）；放置一點通自助設備，方便社區居民辦理自助業務，同時還可出售移動繳費卡和設立IP公話。

第二階段：落地活動（2月16日至3月15日）

通過前期媒體軟文預熱和DM單派發、媒體廣告硬性宣傳后，第二階段將開展便民服務落地活動，開展便民服務咨詢活動前在數碼廣場（或新城移動營業廳）舉行流動服務車及一點通服務啟動儀式，通過現場文藝演出、自助服務現場演示等活動形式來引導現場觀眾更加形象地了解一點通自助服務的內涵。屆時還將通過溫州電視臺《溫州新聞聯播》、《生活搜索》欄目及溫州四大報紙進行新聞事件炒作，使一點通自助服務真正深入人心。

1、時間：2月26日——3月15日

2、活動介紹：

活動分為演示表演區和現場咨詢區，演示表演區部分主要是通過歌舞等文藝表演和與一點通自助服務有關的知識問答、現場演示、觀眾現場游戲互動等形式來活躍現場氣氛，使客戶更加形象地了解一點通自助服務的使用功能。現場咨詢區主要是配合表演區派發宣傳單頁，做現場業務咨詢、業務演示、手機維修。

三、安排

移動公司

1、宣傳拓展室負責所有媒體宣傳安排（報紙軟文、報紙廣告、電視專題）王雨、劉玲玲

2、宣傳拓展室負責單頁設計、印刷、夾報張笑天

3、宣傳拓展室負責活動執行公司的聯系及工作協調跟蹤王雨

4、宣傳拓展室負責一點通機身POP的包裝設計、制作張笑天

5、市區經營部負責安排營業員和手機維修咨詢人員配合咨詢活動（每場1—2個營業員）黃燕、孫秀珍

新源吉高

1、負責燈箱的制作和安裝

2、負責咨詢活動的場地落實

3、負責社區一點通便民服務點的選止和談判

4、負責配合咨詢活動（每場安排2名咨詢人員）

5、負責DM單頁派發

費用預算

移動公司：75400元

物料制作：POP100個，10000元；人像拍攝5000元

社區服務費：7個社區共8400元（宣傳欄600元/年，服務點600元/年）

篇4

    1953年5月，旅美華僑劉素娟購得座落于上海市南京西路394號磚木結構房屋一幢。1958年，劉將該房建筑面積為54平方米、使用面積為36平方米的底層無償借給當地居民委員會使用。1959年10月，居委會將該屋轉借給上海花鳥商店，由劉收取租金。1966年8月，該屋由房管部門接管。1972年，在調整商業網點時，金陵食品商店遷入該屋營業，并向房管部門繳納租金。1982年2月，有關部門根據落實私房政策的有關規定，將該屋產權發還給劉素娟。金陵食品商店因一時無法退讓而繼續租用該屋。1990年8月，雙方經協商簽訂了一份“私房租賃合同”，確定金陵食品商店承租期始于1987年3月，至1992年2月底終止。嗣后，劉曾向金陵食品商店提出增加租金，金陵食品商店以正在裝修房屋為理由予以拒絕。租賃期滿后，劉要求收回房屋未成，遂于1992年3月向上海市黃浦區人民法院提起訴訟，要求收回出租房屋，并由被告補付租賃期間應增加的租金18630元。

    被告金陵食品商店辯稱：本店租用私房作為營業場地是歷史上客觀形成的，按照上海市人民政府有關文件規定，該房不宜歸還。如判歸還，職工安置、企業效益、國家財稅和人民生活均受到影響。如此先例一開，將會影響南京路商業網點的整體規劃和整個市場的繁榮。因此，對原告劉素娟收回出租房屋的請求不能接受，但可考慮出資購買一定面積的新村房屋與之互換產權或適當調高租金。

    「審判

    上海市黃浦區人民法院經審理，查明上述事實屬實。該院認為，房屋所有權人的合法權益應當受到法律保護。系爭房屋雖屬有關部門調配并由被告長期使用，但事后原、被告協商一致簽訂了租賃合同，確定該房由被告租賃使用。現租房合同期滿，原告要求收回房屋，應予準許。考慮到被告的實際情況，可給予適當的搬遷時間。被告在庭審中提出商業網點不能撤銷的問題，應由其上級主管部門統籌安排解決。至于租金，應根據合同確定，現原告要求被告增加并補付租賃期間的租金，與法無據，本院不予支持。但被告應當支付租房合同終止后至遷出前的房屋使用費。因調解不成，該院依照《中華人民共和國民法通則》第四條、第六條、第七十五條規定和國務院《城市私有房屋管理條例》第十六條、第二十條規定，于1992年9月16日判決如下：

    一、終止原告劉素娟與被告金陵食品商店關于南京西路394號底層房屋的租賃關系。

    二、被告金陵食品商店應自本判決生效后一年內遷出南京西路394號底層房屋，該房由原告劉素娟收回使用。

    三、被告金陵食品商店自1992年3月起應按月給付原告劉素娟房屋使用費人民幣1620元至遷出時止。

    判決后，原、被告均表示不服，依法提起上訴。劉素娟上訴稱，金陵食品商店騰退房屋無需一年時間，要求該店立即遷出。此外，該店應支付自1991年5月至1992年2月依法可遞增的房租費8100元。金陵食品商店則以原審答辯理由上訴，要求繼續承租該屋。

    上海市中級人民法院認為，上訴人之間的房屋租賃合同已經期滿，租賃關系已經消滅。一審法院所作的終止當事人雙方租賃關系的判決并無不當，應予維持。但判決的遷讓期限過長，應予改判。劉素娟提出增加原租賃期間可遞增的房租費的請求，并無不當，應予支持。金陵食品商店的上訴理由沒有法律依據，不予支持。1993年5月24日，上海市中級人民法院依據《中華人民共和國民事訴訟法》第一百五十三條第一款第（二）項規定，判決如下：

    一、維持一審法院民事判決第一、三項，撤銷第二項。

    二、金陵食品商店自本判決生效后三個月內遷出南京西路394號底層房屋，該屋由劉素娟收回使用。

    三、金陵食品商店應給付劉素娟房屋租金人民幣8100元。

    「評析

    這是一起私有非居住房屋租賃糾紛案件。這類案件在整個私房租賃糾紛案中占有一定比例。這樣的案件，有的法院判決駁回原告的訴訟請求，維持原本應該結束的租賃關系。因此，分析本案判決，研究解決“單位承租私房開設商業網點，出租人究竟可否要求承租人遷讓”，即“私房出租人的收房權是否應當得到法律保護”的問題，就顯得格外重要。

    所謂私有非居住房屋出租，對出租人來說，系指房屋所有權人自愿將自住有余的房屋提供給承租人有償使用；對承租人來說，系指單位（必須經縣以上人民政府批準）或個人為了生產、營業、辦公等需要租賃私有房屋。私有非居住房屋出租雖然在用途上與私有居住房屋出租不同，但都是以房屋為特定標的物，以調劑余缺、主客兩利為目的，以自愿平等、誠實信用為原則，是雙務、有償、諾成性合同。因此，合同除應當載明房屋座落地點、建筑結構、附屬設備，租賃部位、面積、用途、金額，交付和退租辦法以及維修責任外，還應當寫明至關重要的租賃期限。合同生效后，承租人有房可住，出租人有利可得；承租人按約交租，出租人按約修房；雙方各自行使自己的權利，履行自己的義務。在租賃期限內，承租人有權使用其承租的房屋，出租人不得擅自收回。如有特殊原因確實需要收回房屋自住的，應商得承租人同意，補償承租人由于提前收回房屋而造成的損失。租賃期滿，合同即告終止，除續租外，出租人已沒有將房屋再交給承租人使用的義務了。

    根據國務院《城市私有房屋管理條例》（以下簡稱《私房條例》）規定：“租賃合同終止時，承租人應當將房屋退還出租人。如承租人到期確實無法找到房屋的，出租人應當酌情延長租賃期限”。可見，租賃合同期滿后，承租人理應退租。即使出租人“酌情延長租賃期限”，承租人屆時還是要退還承租房的。1963年8月和1979年2月，最高人民法院在有關民事政策法律的意見中規定，租期屆滿，房主確因住房困難要求收回自住的，應當允許。1984年9月，最高人民法院在“租期屆滿，房主要求收回自住的，一般應當準許”的規定中，刪去了過去規定的“確因住房困難”這一收房的前提條件，而在“未定租期，房主確因住房困難要求收回自住的，一般也應準許”的規定中增加了該條件。1988年1月，最高人民法院《關于貫徹執行〈中華人民共和國民法通則〉若干問題的意見（試行）》（以下簡稱《意見》）在“未定租期，房主要求收回房屋自住的，一般應當準許。承租人有條件搬遷的，應責令其搬遷”的規定中，將原先設置的“確因住房困難”的條件也舍去了，進一步完善了如何處理私房租賃糾紛的意見。從這些司法解釋的演變中可以看出，租賃期滿，無論是否住房困難，原租賃合同即失去法律效力，承租關系終止；未定租期，出租人不受住房是否困難的限制，可隨時提出收房要求，這種承租關系不再繼續維持。只是“如果承租人搬遷確有困難的，可給一定期限讓其找房或騰讓部分房屋”，以便最終使出租人收回出租房屋。

篇5

三、組織結構……………………………………………………………2

四、崗位職責……………………………………………………………2

1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責……………………………………………3

4、信息文員崗位職責……………………………………………4

五、管理規范……………………………………………………………4

1、市場調研管理規范……………………………………………4

2、促銷管理規范…………………………………………………7

3、品牌管理規范…………………………………………………9

4、廣告制作規定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場調研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務管理。

本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規范、操作流程及通用工具表格，用于規范與指導企劃部的業務工作，是企劃部的基礎管理文件。

二、部門職能

1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務協調與管理。

2、建立并維護公司營銷信息管理系統，研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。

3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統一管理各區域市場廣告推廣工作。

4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。

5、依據公司發展戰略、市場目標、企業形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業的發展服務。

6、根據市場動態、企業發展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業形象與品牌管理。

三、組織結構

根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：

四、崗位職責

1、企劃部經理崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責

A．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業務管理。

B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。

C．負責研究制定公司品牌規劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業務進行工作指導與業務報批。

E．負責本部門人員的工作協調與業績考評。

F．完成營銷副總經理交辦的其他任務。

2、廣告文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業務管理。

B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。

D．負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。

E．負責公司企業形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。

F．負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經理交辦的其他任務。

3、促銷文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業務管理。

B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協調各區域促銷活動推進時間與方案選擇。

C．負責各區域促銷活動的工作指導與審批管理，協助各區域市場開展促銷活動。

D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。

E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。

F．完成企劃部經理交辦的其他任務。

4、信息文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業務管理。

B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。

C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態，擬定應對策略。

D．負責各區域市場信息的指導、協調與管理，通報市場動態、公司基本狀況及應對策略。

E．負責或協助核查、處理與假冒商品相關的業務。

F．完成企劃部經理交辦的其他任務。

五、管理規范

1、市場調研管理規范

(1)、目的與原則，全國公務員共同天地

市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發揮著重要作用。

市場調研是市場營銷的出發點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。

市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統的整理和分析。

(2)、內容與方法

主要內容：

A．市場環境調研：國內政治、經濟形勢、行業法規動態及其影響；宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；技術動態與產品發展動向；目標市場的人文環境。

B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。

C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。

D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。

B．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。

C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對結果進行統計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。

D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。

(3)、市場調研管理制度

第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。

第三條：企劃部統一管理公司市場調研工作，各區域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協調廣告相關事務和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協調各區域促銷相關事務和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態及主要競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協調各區域市場信息管理事務和傳遞工作。

第七條：各區域經理負責主持和參與該區域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執行該區域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發展的建議和設想。

第八條：企劃部經理負責市場調研相關業務人員的指導、培訓，并對其工作業績進行考核。協調相關業務，對委托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。

第九條：市場調研與監察的主要內容：

A．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。

B．調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及公司經營產品所占比重。

C．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。

D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。

E．對競爭品牌的性能、批發價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

F．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。

G．了解各地區用戶對產品質量、服務的反映及需求。

H．對銷售人員的行為監察；對經銷商經營情況的監察；對廣告促銷效果監察；對業績提成方案及合理分配的監察等。

第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。

第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。

2、促銷管理規范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業營銷戰略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業與外部環境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。

應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。

應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成。

通過促銷管理規范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。

促銷活動應依據目的性、針對性、創新性、科學性及系統性的原則。

(2)、內容與方式

促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。

廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業務。

4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。

5、向公司內部征集廣告創意，并對各種創意進行評價和選擇。

6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。

7、對銷售計劃部各區域業務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協助銷售計劃部及各區域市場開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。

公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。

公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：

A類促銷：由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區域辦事處和經理負責組織實施。

B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。

C類促銷：主要是各區域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。

第三條：企劃部統一管理公司產品市場促銷工作，各區域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據市場動態及時制定促銷方案及具體實施辦法，協助區域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協調各區域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區域經理負責具體組織該區域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協調相關業務并對相關人員的工作業績進行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規定程序，及時管理市場促銷品的發放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。

第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。

第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。

3、品牌管理規范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場競爭戰略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業發展的必由之路。

制定公司品牌管理規范，協調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩固產品的市場地位，同時為公司的企業形象和企業文化的建立、發展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩固一大批忠誠顧客，保證公司穩定長足的發展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發全體員工的全局意識。

(2)、內容

品牌管理的主要內容包括品牌規劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。

根據公司的整體發展戰略，制定品牌規劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環境、季節、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節能、環保、美觀、誠信、實用、責任心、行業楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經理負責公司品牌規劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業務管理。

第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業務，共同執行、協同與維護公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。

第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協調工作，統一領導公司的品牌推廣與維護工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。

第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。

4、廣告制作規定

為規范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規定，公司及各區域在廣告時，須按本規定的程序操作。

第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。

第二條：各區域市場廣告實行額度控制管理，各區域辦事處要對所管轄區域的廣告進行統一管理，在企劃部的指導下合理規劃。區域內的大型戶外廣告、專業市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。

第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規報價。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類廣告：需提供制作規格、材料、人工費用明細。

第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統一組織制作，各辦事處（區域）負責與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區域）應于15日內，將廣告發票粘貼完畢并由辦事處經理（區域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：

A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。

B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監播監聽帶。

C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。

第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。

六、操作流程

1、市場調研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、A類促銷管理流程

(2)、B類促銷管理流程

(3)、C類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請與制作流程

七、工具表格

促銷計劃編制要點

一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：

市場調查報告要點

一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項

戶外廣告申請表

申請人：申請日期：

地點

所屬地區

月銷量(萬元)

計劃時間

制作期限

計劃費用總額

經銷商承擔費用額度

制作類型

制作尺寸

制作數量

廣告大小比例圖

發送地址

聯系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預測

區域/辦事處經理意見

營銷中心意見

總經理意見

C類促銷申請表

申請人：申請日期：

所屬區域計劃促銷時間

預計費用占本季度費用百分比

本季度預算總額已使用費用

促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數

促銷形式(ABCD)

促銷目的：

C類促銷安排表

所屬區域：促銷月份：制表人：

促銷點所在地店主促銷類型促銷時間

，全國公務員共同天地

區域月份C類促銷物品申請表

申請人：申請日期：

品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注

金額合計￥

區域經理：企劃部：批準：

區域月份C類促銷物品發放反饋表

制表人：區域經理：制表日期：

品名單位單價(元)原申請數實發數金額(元)備注

金額合計￥

市場競品調查報告

調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業市場商場超市五金工程

產品系列生產規模

通路設計

價格體系出廠價

最高返利發放期限和形式

一批進貨價一批出貨價利潤空間

二批進貨價二批出貨價利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業務人員拜訪深入到省地縣鎮

售后服務體系及政策

銷售網絡結構

營銷隊伍結構

經銷商對該品牌的評價優點

缺點

你的評價存在的優勢

存在的劣勢

你認為劣勢怎樣變成優勢：

廣告、宣傳、展示品制作時限要求

類別內容與要求責任人時限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發運時間順延)

內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天

廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發貨單，出庫物流部企劃部1天

托運物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天

新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天

文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認營銷中心1天

平面設計，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產品到倉企劃部5天

按計劃分配銷售部1天

托運物流部3天

日常宣傳品領用制作申請表

申請人：填表日期：

事項名稱

情況說明制作數量內容要求

發送地址電話收貨人

要求發貨時間

辦事處經理意見

企劃部意見

銷售計劃部會簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請表

申請人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場期限

計劃費用總額經銷商承擔費用額

時間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區輻射總人口

該時段收視人群

媒體不利因素

時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區域經理意見

企劃部意見情況說明

篇6

而我們的副總則責無旁貸認真執行方案，但問題隨之而來，方案中涉及到要花的每一分錢，都要有“企業主”親自簽字，企業主又是三天打魚兩天曬網。好容易趕上他打魚那天，不是賬面吃緊就是再討論討論，把好端端的一個想法一拖再拖地殺害了。他給我們的那點預付款，在我們點燈熬油的十幾個夜晚變成了夜宵，害得我現在一聽到國企老板就怕。

第二種狀態的企業主非常坦誠。開場白是這樣的：我文化不高，小學五年級；做生意早，錢好賺。這幾年做生意越來越難，你們文化高，馬上幫我想想辦法，把人都給我管住，把企業搞上去。當我們給他講產品定位、渠道管理、促銷等一系列企業在現今市場必須面對的實際問題時，他搔頭說不懂，讓我們找他最信任的副總，你說的那些都是他搞的。當副總把他的企業的產品定位等等一系列東西拿出來時，你真是哭笑不得，把家具定位成“馬家軍專用家具”，把目標消費群定位成局長級以下，科長級以上，這還不算，還要一個季度一個度定位，可憐我們那位企業主通過他長時間考察信任的副總，在我們還算有一些方法的勸導下，仍認為他的想法思路天下第一。我們真是無能為力，一線希望就是堅持不懈，用時間換取企業主的信任，和企業主積極溝通。我們也在這么做，但陰差陽錯，算是沒有緣分吧！這類企業主我們至少遇到兩回，不算少數。

第三類企業主則相當敬業，以至于什么事情都要求得完美，全然不顧企業自身的資源情況。當告訴他一個方案在什么樣資源下，能產生什么樣的效果時，他總是一副“人有多大膽，地有多大產”的豪邁之情。百般勸說，一意孤行，最后落得個自廢武功。值得一提的是：沒有幾個企業主愿意告訴你他真實的資源情況，即使你把預算按我們認為最小的付出，最大的獲取報給他時，他滿口應承，但實際做出的效果，因為資源的原因還是失之毫厘，差之千里。究其根源，我想還是認識和意識上的差異。

第四種狀態的企業主好象在逗你玩。一邊讓你干活，一邊拖款，直到將你拖到虛脫為止。

在此，我鄭重聲明，說這些并不是我指責企業主，而是想說我們的企業主其實還是沒有真正意識到營銷企劃的重要性。他們根深蒂固的觀念，還是“市長比市場更重要”，可他們還誤入了消費品市場這個行當，在這個行當里市長起的作用非常小。摸清市場狀況，切實地規劃產品，打動消費者，才是企業老老實實應該做的。

那么，當企業主和企劃人相遇的時候，企業主應該是什么樣，企劃人又應該怎樣呢？

我們曾經遇到一對夫婦企業主，當我們把市場調查、企劃方案呈現在他們面前時，他們認真和執著研究的態度令你驚訝；他們表現出對專業人員的尊重不由你不為他們出盡全力，當市場反映比預料要稍好一點的時候，他們從不吝惜自己的贊譽之詞，搞得我們好感動，愿意為他們付出一生。其實，讓企劃人為他們做到這一點相當簡單。一、拿出對企劃人應有的尊重；二、就企劃中的問題認真商討；三、和企劃人認真操作執行方案，勇于提出自己獨立見解。這樣企劃執行的效果才會獲得成功。

還有就是屬于企劃人的一個小小伎倆了，這也是不得已而為之。一般的企業主都是注意銷售這個短期目標，企劃人介入的時候，企業主都有想見一見你的真本事，把短期內銷售目標搞上去。企劃人應該憑著一個創意打幾期廣告，或通過其它方式讓企業主見到企劃人確實比他自己以前所做的東西有效果，博取信任也不再話下，然后再把市場的長期目標與銷售短期結合起來，為企業打造不敗之身。 贏得企業主信任的“小伎倆”

接觸企業不難，接觸企業主相對就有些困難；接觸企業主不難，但能贏得企業主的信任相對就要難上加難。

企業主往往都是銷售短期利益者，注重市場長期目標的十分鮮見，企劃人如能因勢力導，把企業引入注重市場長期目標與銷售短期利益結合起來，企劃人則功不可沒。

要贏得企業主信任，首先得急企業之所急，為他們帶來短期看得見摸得著的效益或效果。也就是說看清企業的發展步驟，找到最準確的切入點。

我們曾接觸過一個搞物流的企業主，場地建設正緊鑼密鼓，而魚菜的攤位卻招商不利。在我們充分了解了企業現實要求后，招商宣傳單成了我們要打動企業主、贏得企業主信任的武器。

做魚菜生意的，大都是下崗職工或城郊的無業人員，他們對信息的接受，大都直白、簡單。由于生意投資額小，買攤位算是整個投資額度中最大的一筆，所以，這筆最大的投資的安全性，成了他們關注的首要問題。我們分析了企業前期的宣傳單統計，及企業對業戶的政策及攤位租用方法，向企業提交了新的宣傳單設計方案，及宣傳單投放方式。

宣傳單用總結歸納的方法，把企業的整體優勢歸納為可靠，把企業的在商界的信譽歸為可信，把企業的地理優勢及攤位的租用政策歸為可比，把企業的要開的市場內部優越環境歸為可心，最后是你為什么不來，歸為可行，步步為營。同時在市內百姓最喜愛乘涼又距市場非常近的公園內舉行了“××魚菜市場乘涼晚會”，即投放了宣傳單又吸引了未來的消費者。第二天，市場招商辦公室即人滿為患，甚至有的大媽還提著菜籃子來買菜。我們和企業下步的合作，自然是順理成章。

在一個偶然場合我認識了一個企業主，當她知道我是企劃人之后，就說她企業最近的廣告費花了幾萬都沒有任何效果，當我把做廣告的一些基本常識告訴她時，她懷疑地看著我說：有這么復雜？我說有！

篇7

延遲策略;服裝供應鏈;采購生產;產品周期

少品種、大批量是傳統服裝企業生產經營的典型特征，但隨著市場環境的變化，顧客需求呈現出個性化、多元化趨勢，企業僅依靠預測備貨生產已無法有效滿足多變的顧客需求。延遲策略理論由Alerson于1950首次提出［1］，經多年實踐，在國外汽車行業(如Smart［2］)、消費性電子行業(如HP［3－4］、IBM［5］、Xilinx［6］)、服飾業(如Benetton［7］)以及食品飲料行業(如咖啡制造商［8］)等被廣泛應用。鑒于我國服裝業處于轉型升級期，延遲策略應用可提高國內服裝企業的有效產出，為此，本文對延遲策略在服裝供應鏈管理的實施和應用進行探討。通過文獻閱讀和企業調研，基于部分延遲策略基本模型，對案例品牌的應用現狀進行量化分析，并在此基礎上，從企劃延遲策略和部分延遲策略2個方面對案例企業進行改進優化，縮短產品企劃、設計開發與生產周期，減少庫存成本，響應市場需求變化，力圖為我國服裝品牌企業轉型升級提供參考。

1延遲策略相關理論

1.1延遲策略

延遲策略(postponementstrategy)是將供應鏈上的客戶化活動延遲到訂單明確時為止，即在時間和空間上推遲客戶化活動，使產品和服務滿足客戶多樣化需求，提高企業生產柔性和客戶價值［9］。其實質是將客戶導向的全部或部分生產業務和物流運作延遲至接到客戶訂單或明確需求之后［10］。具體可在生產和物流環節，從時間和空間2個維度實施延遲策略，優勢在于能夠實現供應鏈兩高一低(高運作效率、高客戶價值和低庫存成本)的目標［11］。服裝供應鏈管理涉及產品企劃、設計開發、采購和生產、物流配送、銷售和補貨若干模塊，結合延遲策略的實質，可基于供應鏈管理中的客戶化活動進行延遲策略的應用。服裝企業延遲策略的目的是盡可能將企劃節點延后，使其靠近銷售期，依據市場和顧客信息反饋，及時進行設計開發及組織生產，促進供需匹配，滿足顧客個性化需求，統稱為企劃延遲策略。可使整個產業鏈能從原先的預測推動型生產轉變為需求拉動型生產，降低預測失誤導致的服裝滯銷及庫存成本，提高暢銷品商機，并增加流動資金的運用。

1.2延遲策略應用現狀

Feitzinger等［4］通過研究惠普(HP)公司案例，提出是否采取延遲策略取決于技術、流程、產品和市場的運營特征的觀點。VanHoek［12］以釀酒業作為研究對象，分析企業實施延遲策略的成本和收益能力。同時VanHoek［13］考慮到行業普遍性，采取了以建模和調查為依據的數理統計分析方法，對多家實施延遲策略的案例企業進行比較。我國學者顧新建等［14］以國內汽車制造業為例，分析研究了MC(masscustomization，大規模定制)的生產模式，采取統一集中和分散經營方式，加速發展專業化的零部件定制生產，這一思想為我國汽車行業實施延遲策略提供了理論依據。在服裝供應鏈管理應用中，快時尚標桿品牌ZARA采用制造延遲策略，即:提前預備白坯布，通過管控染色和加工領域，為新款式提供所需面料，按需生產，從而大大縮短了產品的開發和生產周期，使其產品供應更匹配市場需求，減少了庫存壓力［15］。意大利貝納通(Benetton)公司為降低預測風險，先將原色紗線編織成各種型號的半成品，當銷售季節暢銷顏色明確時，再對半成品進行染色［16］，提供適銷對路的面料和成衣。

1.3部分延遲策略模型

延遲與非延遲的混合［17］，即為部分延遲策略(partialpostponement)或混合延遲策略。品牌服裝企業供應鏈管理的部分延遲策略是將一部分資金投入正常企劃上市的產品設計、開發、采購、生產與銷售，而另一部分資金根據銷售信息反饋，對暢銷款進行再投資，及時補貨上市，提高銷售機會和盈利水平。品牌服裝供應鏈的采購、生產、補貨采用的部分延遲策略基本模型見圖1。在應用過程中，成本和風險是考慮的首要問題，即需要決策延遲和非延遲各自的持有比例，使總成本和風險最小化。

2E品牌部分延遲策略案例研究

2.1案例品牌概述

E品牌創始于2002年，針對18～25歲獨立、追求時尚和個性的現代女性，以青春靚麗的風格為主，營造出活力、動感、情趣的生活方式。E品牌的產品可分為4類:一是品牌故事(以下簡稱故事)系列產品(占用資金55%～60%)，表現品牌理念和設計主題，體現時尚流行趨勢;二是單品(占用資金5%)，能夠穩定銷售的產品，受流行趨勢影響較小，通常為大衣、羽絨服等經典款;三是快速反應(QR)產品(占用資金15%～20%)，大都為市場流行和暢銷產品，通過市場抓款，融入本品牌理念進行快速產品開發、生產和銷售，具有產銷比高，庫存低的特點，是企業提高市場占有率和經濟效益的改進重點;四是補貨產品(占用資金20%～25%)，通常針對故事系列產品的暢銷款，若上市后暢銷，則適時進行追單補貨生產和銷售。E品牌產品每年分為兩季，每季3個波段，每個波段2個月、2個故事(即產品系列)，產品以多品種小批量為主，成衣加工外包，主要供應商由規模較小、生產靈活的服裝制造工廠構成。

2.2基于部分延遲策略的補貨事例分析

2.2.1補貨數量的確定

根據企業調研和項目實踐，E品牌依據圖1的補貨環節進行部分延遲策略的實施。實踐中，首先將主要資金(55%～60%)投入到故事系列產品非延遲生產，隨后，部分資金(20%～25%)根據銷售狀況投入到補貨延遲生產。以補貨為例，延遲策略的數量確定原則如下。補貨尺寸規格比例:實際銷售數據統計時，可根據店鋪每種款式的尺寸規格銷售數量統計，以此決定補貨尺寸規格數量，近似按正態分布投產。庫存情況:庫存可分為倉庫存貨、店鋪存貨、在途存貨。根據庫存數據，結合銷售速度和趨勢，預測庫存可銷售周數。銷售生命曲線:對歷年銷售的產品數據，以周為單位，分析從上柜到下架的整個銷售周期的數量和周庫存，整理得到相似款式服裝產品的生命周期數據。補貨延遲策略的變量定義如下:I0為總庫存數量;I1為倉庫存貨數量;I2為店鋪存貨數量;I3為在途存貨數量;S為尺寸規格庫存數量，S=［S1，S2，…，Sn］T，S1，S2，…，Sn表示不同的尺寸規格，其中n為尺寸規格數。W0為產品總銷售周數，即產品生命周期;W1為產品已銷售周數;W2為庫存可銷售周數;W3為補貨產品銷售周數。Q0為預期延遲策略補貨總數量;Q'0為實際延遲策略補貨總數量;Q1為預估周銷售數量;S'為實際各尺寸規格延遲策略補貨數量，S'=［S'1，S'2，…，S'n］T。p1為庫存寬余率，一般取30%～35%，以應對缺貨狀況;p2為實際補貨生產比例，一般取30%～50%，繼續采用“部分延遲”策略;q為尺寸規格比例，q=［q1，q2，…，qn］T。T1為產品生產時間。補貨過程計算式如下因W0為根據去年相似款式銷售周期預測得出的，并不能保證新一季款的生命周期與去年完全相同，為更好地應對市場需求變化，E品牌會持續采用部分延遲策略，再根據當季故事系列產品店鋪的銷售狀況決定是否再補貨，其補貨數量示例如圖2所示。這種小批量多頻次的補貨方式，起到了縮短訂貨周期、降低機會損失、減少庫存及增加流動資金的作用。

2.2.2基于延遲策略的補貨時間節點確定

首先定期分析銷售報表的暢銷產品，尋找從上柜開始連續幾天銷售趨勢上升的款式，一般在5d左右決定是否補貨。實踐中，可通過分析去年相似款的生命周期，預估W0和Q1;接著，由式(2)計算得出預備補貨款的W2，由式(3)計算得出W3;最后，若T1＜W3，則確定對該款進行補貨生產;若T1＞W3，則先預留產能，之后作為轉季款(轉到下一季或波段繼續銷售的款式)生產和銷售。

2.2.3示例分析

E品牌款式14032305946是2014年夏1波段的新款牛仔褲，屬于故事4_153s系列，初始訂單投產4335件，自4月7日開始上柜，日報表見表1．通過查找歷史相似款(服裝編號為120323055)，在第13周上柜，第33周下架，總銷售周數為21周，因此預測該款總銷售周數為21周，且預估周銷售數量為500件。從4月7日上柜開始，銷售數量逐漸上升，在4月10日確定補貨，其補貨配比由當天銷售和庫存情況決定。尺寸規格如表2所示，設尺寸規格分為34、36、38、40、42碼，即n=5。首次補貨數量根據式⑴～⑹計算如下:

2.3延遲策略的若干問題

2.3.1企劃延遲策略

企劃延遲策略即預先訂購一定比例(x%)的面料，提前備料，當產品的款式、顏色、數量等需求明確時，迅速下單進行生產，以縮短整個產品供應鏈周期，延遲產品企劃時間。以E品牌為例，針對棉、呢料等常規面料，根據歷史數據分析，提前采購一定比例的面料，以便適時下單生產，由此縮短大貨生產周期，降低庫存風險，加速資金周轉。對品牌服裝企業而言，成衣準交、追單及樣衣開發均受面輔料交期制約，這也是E品牌供應鏈管理中存在的主要瓶頸，而企劃延遲策略可有效解決這一難題，即通過提前備料的方式縮短產品設計開發生產周期。首先，需要對面料歷史數據進行分析，根據往年同季面料的梳理以及上一波段或季節暢銷面料分析，可得到暢銷面料信息及備料預測數量的決策依據，為波段面料企劃及備料提供參考;然后，按照一定比例提前備料(成衣面料)，但要兼顧防范市場風險與供應鏈整體經濟效益。企業實踐表明，由于成衣面料備料存在較大風險，一般只在預測有充分把握的情況下提前備料。E品牌采用按波段循環備料的方式，提前一個波段備料，即生產波段1產品時，同時備波段2的常用面料，并考慮合理備料比例，即預備20%的成衣面料和10%白坯面料，其循環備料模式示例如圖3所示。當銷售目標確定時，訂購剩余70%所需面料。提前備料的企劃延遲策略，能縮短產品設計開發和生產周期，規避預測不準的風險。白坯面料的備料同樣可縮短面料生產環節時間，進而縮短供應鏈產品供貨周期，將前期面料企劃延遲到銷售趨勢明確時開始批量白坯面料染色加工。而成衣面料備料可用于暢銷品和單品款式的開發，能節省面料采購生產環節的時間，縮短整個產品上市周期，即延遲設計開發和生產時間，靈活應對市場需求。以故事系列原產品周期120d為改進案例，應用白坯面料備料的延遲模式，產品實際開發和生產周期可減少至105d;應用成衣面料備料的延遲模式，這一周期可減少至86d，具體供應鏈流程改進控制圖如圖4所示。

2.3.2部分延遲策略

以減少庫存成本為目標。部分延遲策略需要考慮延遲與非延遲的比例，使總體成本和風險最小化。通過企業項目實踐，統計分析得出E品牌店鋪故事系列新品鋪貨信息:其中故事系列新品訂單量為每波段730000件，全國共有店鋪783家，則平均到各店鋪的故事系列新品上貨量為932件。由于故事系列新品波段末期庫存平均占比為20%，則各店鋪每天新品銷售為932件×80%÷60d≈12件/d。E品牌基于部分延遲策略，采用80%預估成衣生產，則各店鋪故事系列新品上貨量為932件×80%≈746件，得出故事系列新品首單可銷售746件÷12件/d=62d，而每天的實際銷售包括本波段新品和相鄰波段的其他產品，因此造成故事系列新品可銷天數的增加，庫存成本的增大。補貨延遲策略的產品生產周期為20d(已備料)，可通過減少初次投放生產的比例，減少故事系列新品生產量，增加補貨(延遲)頻次，加快企業庫存周轉，有更多的流動資金投入運營。由于銷售信息反饋需要5d左右，因此以20d補貨產品生產周期和5d銷售反饋時間，總計25d為故事系列新品目標銷售天數，進行預估成衣生產，則各店鋪故事系列新品上貨量為12件/d×25d=300件，進而計算得出改進后的預估生產比例為300件÷932件×100%≈32%，即最小預估生產比，同時即可得到最大延遲生產比為68%。可見E品牌在部分延遲應用上有很大的改進空間，通過減少故事系列新品非延遲生產比例，在店鋪銷售不斷貨的情況進行補貨生產，由此可減少因一次大量生產可能帶來的貨品滯銷而產生的庫存成本(經營成本)浪費。以縮短產品企劃設計開發與生產周期為目標。因E品牌產品分為4類，故每個波段有4種企劃模式，每種企劃模式的產品周期不盡相同，因此提高補貨和QR單比例，將減少整體產品開發至上柜的綜合供應鏈周期。為此，設計了前期和后期2套改進方案。前期改進方案通過保持企業現有產品結構配比，提高故事的補貨比例來實現，表3示出綜合產品企劃、設計與生產前期改進目標。根據企業實踐，當期的故事、單品和QR單的占比分別為70%、15%和15%，所以非延遲部分的平均產品企劃、設計開發與生產周期為106d;以標桿企業ZARA為參考目標，當延遲部分(補貨)占故事的比例為50%時，綜合產品企劃、設計與生產周期為71d，可達到ZARA產品開發周期70d的先進水平。目前，該方案已在企業成功實施。后期改進方案通過改變企業現有產品結構配比，同時最大幅度提高故事的補貨比例來實現，表4示出綜合產品企劃、設計與生產周期后期改進目標。結合每季預算和可行性分析，后期改進方案是將故事比例降低至60%，QR單比例提高至25%，單品比例保持不變，使非延遲部分的平均產品企劃、設計與生產周期減少至97d;故事補貨延遲比例根據表4得出的結論，提高至68%，由此綜合產品企劃、設計與生產周期減少至56d。

3結論

本文對E品牌供應鏈管理的延遲策略進行了案例研究，通過企業實踐和調研，分析部分延遲策略的補貨數量和時間節點的確定過程;依據E品牌現狀從企劃延遲和部分延遲2個方面進行優化。企劃延遲策略采用循環備料模式，即:通過提前備料和延遲企劃，縮短產品企劃、設計開發與生產周期，從而降低預測不準的風險;部分延遲策略通過減少首單預估生產比例，可降低庫存成本，通過調整不同企劃模式的比例，能進一步縮短產品企劃、設計與生產周期。E品牌通過產品開發和生產流程優化，應用延遲策略，經過將近一年的項目實施，取得了綜合產品企劃、設計開發與生產周期縮短至71d、庫存周轉由3次提高到4次，銷售額由9億元增加到11.25億元的成果。若要進一步減少綜合產品企劃、設計與生產周期，需要供應鏈伙伴企業在成衣生產、面輔料供應方面，按照市場信息、QR單和補貨比例的調整，進行協同和改進，從而取得優化產品開發生產周期、降低預測風險、增強企業經營的柔性和績效。本文研究的延遲策略，如:循環備料模式，調整首單預估生產比例等，可為其他服裝企業提供借鑒，根據品牌服裝自身資源和經營狀態進行參數比例確定和優化應用。綜上，延遲策略應用在服裝供應鏈管理中，可提高服裝企業有效產出，快速響應市場需求變化，為企業帶來良好的經濟效益。

參考文獻:

［10］胡建波．延遲策略在供應鏈管理中的應用［J］．企業管理，2012(2):100－102．

［11］柳鍵，馬士華．供應鏈管理的重要手段:延遲化策略［J］．華東經濟管理，2002，16(2):80－81．

［14］顧新建，陳子辰，熊勵，等．我國汽車制造業大規模定制生產模式研究［J］．中國工業經濟，2002(6):37－41．

篇8

2、具體產品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、促銷、消費者促銷等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進行。

問題一：新品上市計劃常規內容

新品上市計劃不同企業各有特色、從常規上包括以下內容：

一、新品上市的合理性、可行性

1、市場背景分析及上市目的

主要內容：

a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發達地區、海外市場的數據來印證國內市場未來趨勢）

b、該品類市場的區格市場占比分析（按功能、口味、價格等要素區格）；

c、得出結論：

·新品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細分市場區格）；

·產品選項迎合了某些市場機會：上市這個新品的目的正是利用這些市場機，會達到怎樣的銷量、品牌的成長效果。

2、企業現有產品SWOT分析：

主要內容：通過對企業現有產品和競品及整體市場對比的SWOT分析得出結論：目前，我們在產品線組合上尚有可改進之處，有必要推出新品，豐富、改良產品線。

3、新品描述及核心利益分析

主要內容：

1）新品的口味、包裝、規格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述。

2）各要素相對競品的優勢 如：本品與競品進行匿名口味測試的結果統計、本品在價格和通路利潤方面比競品優勝多少？

3）新品相對競品的諸多好處之中有什么特別優勢（即：產品的核心利益），給新品上市提供有利的支持。如：

·本品通過引進新的包裝生產線使產品在維持原保質期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價略低于競品、但通路利潤是競品的3倍，同時促銷預算提高15%。而競品即使立刻引進該包裝生產線，但他安裝調試到正式生產至少也要十個月左右的時間。

·本企業新品（保鮮奶、保質期10天，消費者特別關注產品的生產日期、新鮮程度）對XX地區，配送時間為1天。而競品對該地區配送時間至少4天，哪么在該地區我公司的產品新鮮程度，競品無法模仿。

4）最后得出結論：我們有充足的理由（優勢）會贏，我們一定能贏！

二、新品上市的具體行動計劃

1、新品上市進度：產品在各區域是同時上市嗎？如果不是，那么各區域產品上市時間安排是怎樣的？

2、鋪貨進度計劃：產品在各區域的商超、批發、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數和鋪貨率。

3、通路＆消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發、零售、家屬區等各通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節的落實。

4、宣傳活動：

針對本次新品上市工作，企業投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區域、方式及投放數字。

5、其他：

新品銷量預估、A＆P費用預算、產品損益評估等

重要提示：新品上市計劃撰寫注意事項

新品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。企劃人員在撰寫新品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數據分析上。有關企劃專業的數字分析（如：區隔市場詳盡的占比分析，各種產品測試結果統計）可作為附件提交給上級領導參考。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現過多的企劃專業數據模型——這樣內容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。你只要通過一些簡潔的數據讓銷售人員知道，新產品設計符合市場機會，在口味、價格等幾個要素上相對競品有明顯優勢即可。 第二節　 新產品上市細節工作安排

新品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認執行產品上市計劃所需要的各項細節工作到位。示例如下：

說明：

1、對企劃部而言，《上市階段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產品上市前各項準備工作很多都是有遞進關聯的次序。（如：生產原物料不到位無法生產、廣告片及廣宣品不及時完成會影響銷售部的鋪貨效果）產品經理要對上述工作每日跟蹤日清日結，任何環節（包括非本部門的原因）出現問題都要及時協調、解決（必要時上報尋求總經理支持），以確保各環節按時到位，避免出現一個環節斷鏈，全局癱瘓。

2、上表中步驟7：“A類超市新品進店前期準備”，要督促銷售部在正式的產品上市之前就著手進行，商超一般有30—45天的新品進店采購周期，產品正式上市前，提前就新品進店與商超接洽，可避免上市后新品遲遲不能擺上超市貨架。

3、上市說明是這一環節的重點

上市說明是在產品正式投放市場前最后的內部資源整合及溝通過程，是新品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新品上市計劃的培訓大會。上市說明的質量直接影響新品上市計劃的執行效果。 上市說明會必備步驟如下：

⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產品經理必須確認上表2所列1-9項是否已經準備妥當；

⑵ 上市說明會的主要內容應包括：

a、產品經理針對新產品上市計劃的簡明介紹

b、新產品試吃、試飲、試用

c、廣告CF呈現及廣促品使用說明（海報、布旗、DM、特殊陳列架及活動贈品等等）

d、消費者主題促銷活動及現場活動演練

e、提問與回答

f、確認各銷售區域預估銷售量

g、銷售團隊的組織激勵

h、與生產、研發、物流確認產能及發貨進度

⑶ 視銷售區域、市場規模及產品上市復雜程度的不同，如有必要以銷售大區為單位分區域進行上市說明。 第三節　 增加新品上市計劃的可執行性

上市計劃使最終是由銷售部的人員來執行、新品上市過程最常見的是銷售部和企劃部之間相互指責，銷售部說企劃部的方案不合實際，企劃部卻說銷售部工作不力，如何避免這種內耗現象出現？

1、不少企業將上市計劃中“通路促銷”的策劃工作交給銷售部，企劃部只負責消費者促銷。這樣做優點是避免企劃部與銷售部之間相互扯皮，而且銷售部做的通路促銷方案往往更有針對性。缺點是銷售部制定通路促銷政策往往傾向于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：企劃部在上市計劃中對每項促銷活動的執行細節全部詳細列明，對銷售部人員各環節工作形成具體的行動指引，同時在執行過程中對各促銷活動每一步驟的執行進行實地調查和數字追蹤，及時糾偏。但這樣做有點企劃部監督銷售部的味道，更容易引起兩個部門之間的相互指責形成內耗。

不管哪種方式，企劃部、銷售部一定要有一個人說了算（即：或者企劃部經理領導銷售部經理，或者銷售部經理領導企劃部經理，或者有一個營銷副總同時領導兩個部門）而這位營銷部的領導要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負責。這樣，營銷副總會利用專業技能和領導權威去協調這兩個部門之間的矛盾。不至于出現企劃部、銷售部直接把官司打到總經理處；而總經理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠專業，“斷不清官司”的現象。

2、上市的計劃的重心是在各地上市進度、鋪貨進度的安排和通路促銷、消費者促銷等執行性容的設計上，企劃在設計這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴密、更實用。真正優秀的企劃人員應該從銷售部資深主管、經理中提拔培養。沒有深厚的市場一線經驗，只掌握幾套文案書寫格式的純企劃人員很難做出有用的東西。

3、方案的撰寫要真正落實到細節，促銷方案由企劃部撰寫，由銷售部執行。為防止執行與設計相違背，造成為各部門互相扯皮、責任不清，企劃部的促銷活動一定要盡可能落實到細節、真正對銷售部形成“傻瓜式”動作指引的效果。

一般情況促銷方案必須落實到以下細節：

a)促銷時間：精確到天。如：5月5日至5月15日

b)促銷地點：精確到最小區域。如：對所有地級城市

c)促銷目標客戶：精確到具體區域渠道、具體的客戶遴選方法。

如：西北五省地級以上城市50個具體超市的名稱；某地二環以內的所有零售店。

d)促銷執行人員：精確到具體崗位。

如：超市買贈促銷由各分公司商超業代直接領導促銷人員執行、各分公司經理為第一責任人、商超業代為第二責任人。

e)促銷內容：精確到促銷政策和限制條件

如：買2包送1包，購買超過2包不享受獎勵

f)報銷標準：防止促銷資源流失

如：堆頭費報銷要提供堆頭照片和蓋超市財務章的發票。零店鋪貨贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進貨、贈品登記和店主簽字。

g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細則表現：

·必須分不同市場作出鋪貨渠道要求、建議價格規定

·盡可能用圖示表示

如：批市堆箱獎勵、零店專用陳列架、超市特殊陳列方式、廣宣方式，甚至割箱陳列中把一個整箱產品割成展示箱的整個步驟等全部用照片加輔助文字數字說明的形式體現，溝通會更加清晰精準。

·多用數字要求

篇9

1.企業性質：國有企業，正在轉制之中。

2.產品種類：調味品。

3.銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處。

二、營銷組織架構

1.營銷組織架構示意圖

總經理

企劃部銷售公司

廣告人員調研人員區域辦事處儲運部

2.營銷各部門職能

（1）企劃部：執行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告傳播活動；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

（2）銷售公司：完成公司規定的銷售目標；開發經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統的運作模式

該企業的營銷操作系統由企劃部和銷售公司構成。

（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。

（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應用系統的運作模式

（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。

（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。

四、面臨的問題和困惑

1.經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。

2.銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。

3.銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。

5.銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。

五、營銷管理系統的診斷

分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。

1.營銷管理操作系統的欠缺

（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。

（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。

2.營銷管理應用系統的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。

（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。

（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。

六、營銷管理系統重組的突破口

1.重建營銷管理模式

（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。

（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。

（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。

（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。

2.整合營銷操作系統和營銷應用系統

（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。

（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。

（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。

七、營銷管理系統的重組方案

1.營銷操作系統的重組方案

導入由上海至匯營銷咨詢公司開發的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規劃，以滿足市場發展對企業經營的要求，保證各種專業職能良好運作。

（1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。

（2）銷售公司的規劃包括：分銷網絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

2.營銷應用系統的重組方案

（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。

（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。

（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。

啟示

企業在創立、發展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發展到成熟階段，企業的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產品或業務的發展，因此要把不同的產品劃分出來由專業部門管理，形成以產品為中心的營銷組織形式。在這樣的發展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結構精簡但專業職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。（2）組織結構規范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業，但部門內和不同部門間需協調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。（3）企業上級與下級職能不對稱，上下級在執行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業發展及時調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。

結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸

當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。

2.完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提

營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。

3.營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的

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針對目前物流管理專業工作中還存在的問題，筆者結合自身多年工作實踐和經驗，總結出一些新的教學措施和方法，具體包括以下幾點。

2.1開展校企合作

在“企業需求制定”的思路下，教師首先應該轉變教育教學觀念，教師應該堅持從學生的需求和企業的需求出發，將教學實踐活動與企業需求結合起來。這就必須要求教師轉變傳統的教學理念，將學生看作為教學活動的主體，然后通過自身的不斷努力，通過自身的專業教學能力，并且利用學校為其提供的重要教學資源，要求學校積極建立與校外企業的聯系，最好能與校外企業制定一個長遠的合作方案和企劃，學校學生每年都能享受免費的機會到企業去實習。學校與企業之間簽訂合同，學校為企業提供專業的人才，企事業單位為人才提供重要的實習基地，這樣就能通過親自鍛煉和體會，學習和掌握專業知識。這種通過實踐學習和利用專業知識的方法是最佳的途徑，學生在企業實習的過程中，不僅是實戰的訓練，同時，在工作還會遇到很多問題，學生能真正運用知識解決實踐工作中存在的問題。如果在實踐中，由自己解決不了的任務，學生應該記錄，并與其他學生和教師共同思考和探討，尋找到問題的最佳解決方案。

2.2加強師資隊伍建設

師資隊伍建設是重要的方面和保障，只有不斷提高師資隊伍的工作水平和質量，才能更好的應對教學工作，并且能充分發揮教師的聰明才智，不斷進行教育教學體制創新。在新的教學思路引導下，學校挑選教師時，不僅要考慮教師的專業能力和水平，同時應該注重考核教師的實踐能力。如學校可以從優秀的企業管理家中挑選優秀的教育從業人員，作為學校的外聘教師，為學校師資隊伍注入鮮活的動力。

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婚姻狀況：未婚年齡：24歲

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：貿易類：外貿助理業務員、市場銷售/營銷類：業務員、物流類：物流助理

工作年限：1職稱：無職稱

求職類型：全職可到職-隨時

月薪要求：2000--3500希望工作地區：廣州深圳湖南

個人工作經歷：公司名稱：廣州浩宇華工科技有限公司起止年月：2008-07～2009-06

公司性質：民營企業所屬行業：化學化工，生物制品

擔任職務：區域銷售代表

工作描述：一，管理自己所管理的區域老客戶，負責他們的訂單、發貨收貨通知、催款、催單和對我們產品的投訴。

二，制定相應階段的營銷策略。

三，收集我們潛在客戶資料，實行電話溝通后進行拜訪。

離職原因：對公司的管理經營模式不能達成共識

公司名稱：東莞裕元集團起止年月：2008-03～2008-06

公司性質：私營企業所屬行業：鞋業/皮具/玩具

擔任職務：企劃助理

工作描述：一，負責公司市場營銷計劃的制定及監督實施

二，負責公司企業形象設計、品牌推廣

三，制定公司各階段企劃方案

四，建立并完善公司市場營銷策略、客戶服務政策

五，策劃實施本行業市場研究工作

六，根據實際情況來協調公司內部各部門的工作以及對外的交流

離職原因：處理畢業的事情

教育背景

畢業院校：湖南理工學院

最高學歷：本科獲得學位:學士畢業-2008-06-01

所學專業一：外貿英語所學專業二：法語

受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專業獲得證書證書編號

語言能力

外語：英語優秀

國語水平：良好粵語水平：一般

工作能力及其他專長

2008-03英語專業八級（57）

2006-03英語專業四級

2008-03大學英語六級（508）

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第一：規劃一個完善的招商組織體系

依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、運營總監：

運營總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。

二、市場部：

市場部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為市場部企劃等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。

三、商務（招商）部：

商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。

在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。

大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”。協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐。

第二，強化招商隊伍的溝通與管理

一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。

“偉大來自細節的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。

“每一個員工都是招商人員”，招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。

那么，管理一個優秀的招商團隊應該具備哪些“硬件”呢？

1．優秀的招商隊伍要有一個核心

2．優秀的隊伍源自優秀的員工

3．嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障

（1）建立組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自職能，強化責任心。

（2）建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為。

（3）建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。

第三，進行完整、到位、細致的招商培訓

招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。

在長期的實戰中，我們總結出招商培訓的3大核心內容：

1 、企業及產品知識培訓：了解企業，熟悉產品，是所有招商策略發散的原點。

2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。

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一、傳統成本核算法

ERP的成本核算方法采用的是傳統的成本計算方法,利用計算機系統對直接材料、直接人工、直接費用進行分配與匯總。但是在實際的成本核算前,最終產品和勞務中的間接費用正在大幅增加,使得傳統的成本核算方法提供的成本信息嚴重失真,影響企業決策。傳統成本計算法是以直接人工、直接機器工時除以產品數量滾動得出的產品成本的計算方法。這里的產品成本是以BOM結構為基礎,按照各部件的標準成本、標準人工費率、標準間接費率計算出來的,在產品入庫時,系統結轉產品的標準成本和用量差異,按照不同的設置自動生成不同的財務憑證傳遞到總賬。成本計算的方法也分為先進先出法、移動加權平均法和標準成本法。現行ERP系統重在對直接材料流轉的各個環節進行控制,成本的計算以事后計算為主,只是達到了在物料變動的過程中實時得到產品成本,以保證和財務數據的一致性。

二、作業成本法

隨著科學技術的飛速發展和企業間競爭的加劇,傳統的以數量為基礎的成本計算方法已經不能滿足新制造環境下成本核算準確性的要求,而以“作業動因”為成本分配基礎的“作業成本法”正越來越被企業所認可。作業成本法以“顧客消耗產品、產品消耗作業、作業消耗資源、資源消耗成本”為基本理念,將作業作為成本核算對象,通過作業成本動因的分析,將作業成本庫中的作業成本分配到產品中去。作業成本法強調“全過程”的成本分析觀點,認為作業是為了滿足顧客需要而進行的消耗資源的工作,是構成產品生產、服務程序的組成部分。同時資源的消耗又形成了產品生產過程中的成本,所以,對產品成本的計算和控制就都集中在了對制造產品所消耗的作業的成本計算和控制上。

三、作業成本法和ERP融合的理論基礎

企業資源計劃(Enterpriseresourceplan,ERP)是在制造資源計劃(MRPⅡ)的基礎上發展起來的。ERP是一個集成企業生產運作的各個組成部分實際業務實現的信息化系統,它將貫穿企業內部與企業外部生產、銷售、采購、財務、人力資源等模塊的供應鏈、價值鏈連接起來,通過物流、信息流、資金流的循環流動,達到信息的共享和資本的增值。ABC法與ERP融合的理論基礎主要體現在4個方面。

(一)資源觀的集成

ERP(企業資源計劃),顧名思義,其核心是企業資源;而ABC體現產品消耗作業、作業消耗資源的管理理念,資源同樣是ABC的核心。所以,資源是ERP與ABC的重要概念,資源觀的能否集成是ABC與ERP能否集成的根本。ERP主要是按物流從供應鏈的角度來看待企業在物資供應、產品生產、產品銷售過程中所消耗的一切資源。而ABC是按資金流和價值流從產品生命周期的角度看待企業在整個生命鏈中所需消耗的一切資源,如:產品研發費用、服務費用、投訴處理費用等。可以看出,ERP和ABC在資源問題上只是對同一問題的不同角度得出的。

(二)成本計算對象相同

ERP系統采用滾動計算法計算產品成本,成本計算對象包括每一件物料、零部件和最終產品,同時ERP系統中的工作中心文件是編制工藝路線清單和計算產品成本的基礎,因而也作為ERP系統的成本核算對象。作業成本計算是建立在“作業消耗資源,產品消耗作業”這兩個前提之上的,以作業為核心中介,以成本動因為媒介,關注產品成本形成過程和形成原因。因而,它的成本計算對象歸結為最終產品、作業中心或制造中心,與ERP系統的成本計算對象相符。

(三)成本管理思想相同

ERP系統完全按照產品成本實際發生的過程,依照產品結構自下而上逐層匯總,把每一件物料的成本累加起來計算產品成本,注重成本形成過程的管理,體現了過程管理思想。作業成本管理是以作業活動為成本管理的中心,注重每一作業的完成過程及其資源的耗費情況,同樣體現了資源耗費的過程管理思想。

(四)管理目的相同

ERP系統管理的核心是優化企業供應鏈管理,充分協調企業內外部資源,建立一種能實時靈活適應市場變化的客戶-制造商-供應商網絡和繼承的利益共同體,以增加客戶滿意度、增加利潤和改進產品質量、增加銷售額、降低成本及增加市場份額等;而作業成本管理通過對“作業鏈”和“價值鏈”的分析,不斷消除“不增值作業”,改進“增值作業”合理配置有限的資源,從而達到持續降低成本的目的,以增加“顧客價值”和“企業價值”。因而他們的管理目的是一致的。

四、ERP中應用作業成本在設計階段進行成本控制

ERP中應用作業成本法進行成本控制，便是利用作業的特征和優勢，在立足于最低層次的維持性成本控制的基礎上，積極創造條件努力進行改善成本控制，追求實現革新成本控制為目標的成本控制。

因此它也是對經濟活動全過程的成本控制，包括事前控制，事中控制和事后控制。雖然作為ERP中應用作業成本法的一個切入點作業成本核算中一開始便對作業進行了分析，提出了改進的流程，可以起到一定程度控制成本的作用，但是作業是一項動態的活動，它的實質會隨科技的進步，技術的革新而改變。原本作為增值的作業可能會變為不增值的作業，高效的作業可能會變為低效的作業，相同的作業可能會要求更低的資源消耗，更高的產出。因此對作業分析應是一個動態的過程，對經營過程每個時點都應采取相應的措施對作業分析控制。同時需要對企業經營活動整個作業鏈每個作業及它們之間的節點，聯系進行系統性的分析、控制。傳統的成本控制中，主要是對制造成本的控制，其控制的空間集中在生產過程。而ERP中的作業成本控制是對產品完全成本控制。ERP中的作業鏈是以顧客的需求為起點，為顧客服務為終點，通過設計、執行一系列從產品設計到生產、售后服務的作業，提供滿足顧客需要的產品和服務。在作業鏈的各個環節上的活動之間都是緊密聯系，相互影響的。前后作業間存在著需求和供給的關系，產品價值伴隨著作業活動的發生和轉移而在企業內部外部流動、轉移、最終到達顧客。ERP中應用作業成本法對成本控制便是對整個作業鏈、價值鏈的控制，以達到系統成本最低。

（一）在設計階段進行成本控制的原因分析

根據帕雷特定律（如圖1所示），80%的成本通常由20%的作業引起，產品的主要成本發生在制造階段，因為產品材料、人工成本主要在這一階段形成，因此要加強該階段的生產過程成本控制。而產品設計階段雖然發生的成本較少，但設計一旦完成，產品成本的65%～85%就已經被決定了，因而要想大幅度節約、避免、降低成本，則應在作業鏈的設計階段實施。因此在ERP中應用作業成本法控制成本應主要從兩方面著手。一方面在設計階段便采用目標作業成本ERP中應用作業成本法在產品設計階段進行成本控制法設計來避免不增值、低效作業發生，提高產品的顧客價值，降低成本。另一方面，采用標準作業成本法對作業鏈整個過程進行成本計算、分析、控制、反饋實現降低成本。

（二）ERP中應用作業成本法在設計階段進行成本控制的方法

應用作業成本法在設計階段進行成本控制，通過索本求源的方式將顧客對產品要求的功能價值與產品將發生的作業消耗的資源成本結合，在設計階段便力求避免非增值作業、低效作業出現在產品中，追求的是最低作業、成本資源的耗費帶來最大的產出價值，是一種前饋性的成本控制方式，是革新控制戰略思想的一部份。應用作業成本法在設計階段進行成本控制可結合成本企劃思想來實現。成本企劃被1991年發表于美國《幸福》雜志的《鋒利的日本秘密武器》論文中喻為“最富潛力的競爭武器為預測、監控和解釋成本的體系。”成本企劃的思想是先基于最可贏得消費者認可的售價減去企業期望的利潤來倒推計算目標成本，再運用所謂“成本控制工程”的手段來確保生產的產品滿足目標。這樣生產出來的產品往往適銷對路，保證利潤。成本企劃最關鍵的因素是目標成本，即在產品的企劃和設計階段就關注到將要制造的產品成本允許是多少。成本是事先限定好的，制造過程實際消耗成本乃至顧客的使用成本都不能超過這一范圍(如圖2所示)。

成本企劃在日本取得了非常大的成功。它可以說是日本產品在國際市場始終擁有強勢競爭力的根源。但成本企劃在分解目標成本時采用的傳統成本法分解目標，難以索本求源，真實反映成本與制造的關系，因此會導致目標成本分解的扭曲，并削弱其持續降低成本的可能。本文認為應在成本企劃中引入作業成本法，將其目標功能與目標成本的關系通過作業這個因果聯系真實反映出來，提供持續降低成本的工具，形成作業成本企劃思想。將作業成本法嵌入成本企劃思想中的流程（如圖3所示）。

下圖反映了作業成本法應用到成本企劃中的流程步驟。首先通過對市場進行充分調查明確市場顧客對產品功能價值的需求并確定價格，在此基礎上扣除企業利潤，從而設定產品目標成本。然后采用如設計評價、成本留保、權衡方案等可能的輔助方案對用戶的需求功能從整體、部件、組件直到零件進行逐級功能分解，然后根據相互之間的目的、手段關系，將各功能聯系起來。在功能分解的過程中始終將功能成本目標與其完成相應的功能作業目標緊密聯系起來。并且通過對作業鏈中的作業價值分析，找出增值作業、非增值作業、高效作業、低效作業，消除和降低作業達到降低成本。同時運用并行工程（CE）、關鍵路徑法（CPM），找出作業活動的最短路徑，縮短過程時間，優化工程周期，降低成本。最終通過采用作業成本法對設計出來的產品進行模擬綜合評價，如果通過則投產，否則需重新修證設計，反復循環最終設計出實現功能、作業成本目標雙重要求的產品、從而實現超前的成本控制。

五、結語

基于先進的信息技術的ERP系統為作業成本法的成功實施提供了良好的技術基礎,本文對在ERP系統中實現作業成本法作了探討。ERP系統中引入作業成本法就是在信息的處理上增加以作業為基礎的成本計算;在信息分析上,增加有關作業成本分析的方法。二者對實施的企業有較高的要求,企業不可急于求成,盲目效仿,一定要在具備條件的基礎上才能引入并實施。

參考文獻

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