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篇1
我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。
從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。
二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響
由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。
綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：
一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。
三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。
在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。
三銀行保險產品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：
一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。
二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。
篇2
與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業人，其所代售的產品也是保險公司的人可以銷售的；還未達到保險公司根據不同的單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業經營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品的模式。目前，國內保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協議，建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。
從各國銀行保險業務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業務發展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發展水平并不平衡，也沒有統一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高，暫時不能取消分業經營的限制，從而決定了銀行保險的發展不具備足夠的靈活性。
銀行保險業務效用分析
銀行保險業務之所以經過短短30年就取得了巨大的發展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現了三贏原則。
（一）銀行方面：作為經營特殊商品——貨幣的企業，銀行也必然遵循這樣一條經濟法則：追求利潤最大化；而實現利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現這一目標而產生的金融業務工具之一。一方面，銀行業具有其他行業無法比擬的分布廣泛的營業網點和高科技設備，而銀行保險業務是利用銀行已有的營業網點及員工開展業務，銀行不僅可以大量回收網點成本，提高高科技設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業務的開展，可以擴大并穩固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。
（二）保險方面：保險業經過數百年的發展，傳統的營銷手段已經不能給保險公司帶來業務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網絡無疑成為最好的業務資源。一方面保險公司利用銀行網點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業規模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或銷售保險產品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯系進行保險展業，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產品營銷成本，還可以減少設立分支機構，避免新機構所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經營成本，提高經濟效益。
（三）客戶方面：客戶是保險創新的動力和源泉，更是保險創新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產品的需要以及對投資增殖的關注。保險產品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。
顯然，銀行保險業務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業務融合的進一步深入，有可能產生一些問題。其中最主要的有三個：
第一，金融風險蔓延，是指一筆業務或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務集團。例如，一家銀行擁有一家財產責任保險公司，如果該保險公司損失嚴重，銀行則很可能將大量資本轉向保險進行財務救援，從而使整個集團面臨金融風險。
第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產品的金融機構，在提供一種產品時，很有可能為實現自己的利益而強制搭售別的產品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產品的條件。這實際上是一種對消費者不公平的行為。
第三，監管規避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監管規避指的是實現銀行保險之后的金融集團有可能通過內部的業務轉換，全部或部分地規避金融管制。例如，如果一個集團認為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產品的生產和銷售活動轉移到其保險子公司去，這樣，這方面的業務就可以避開嚴格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監管的難度。
我國銀行保險的發展方向及對策
從世界金融服務市場的發展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業經營，加之我國的保險人體系已比較發達，人們已經接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經初現端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形。可以預見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發展。為了保證銀行保險業務健康有序地發展，必須做好以下工作：
（一）加強對銀保合作的監管。國內銀行保險的發展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，加強對銀行保險業務的監管。
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從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。
二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響
由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。
綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：
一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。
三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。
在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。
三銀行保險產品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：
一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。
二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。
篇4
1.渠道說。渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發展早期的主要定義方式。從銀行保險的最初形式來看，所謂的銀行保險指的就是利用銀行等渠道來銷售保險產品(壽險產品)。多利薩?K.弗勒(DolisaK.Flur)就得出這樣的結論：“Bancassuranceisatermforsellingofinsurancebybanks.”壽險營銷與研究協會(LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation,LIMRA)所編寫的保險詞典中認為銀行保險指的是“通過銀行與建房互助協會下屬全資分支機構，而不是保險公司提供壽險服務。”我國臺灣學者也對此作出類似定義：“透過銀行將保險產品銷售給銀行客戶。”（凌氳寶，1999）在世界著名的瑞士再保險公司2002年發表的《亞洲的銀行保險》報告中也認為，從最為簡單的形式上看，銀行保險就是經由銀行銷售保單。SwissRe,Sigma,BancassuraceDevelopmentsinAsia-shiftingintoahighGear,July,2002.經合組織(OECD)在2000年的報告《世界金融服務的一體化：前途與問題》中將銀行保險定義為：“通常指銀行銷售保險產品或保險公司銷售銀行產品”(mostcommonlyreferstobankssellinginsuranceproductsandusuallyviceversa)。
2.產品服務說。產品服務說是將銀行保險界定為銀行和保險公司聯手提供的所有產品和服務。學者AlanLeach在其出版物《歐洲銀行保險中的問題及2000年發展前景》一書中提及：“銀行保險是包括傳統銀行、儲蓄銀行和建房協會在內的，對保險產品進行制造、營銷和分銷的服務。”英國保險業將銀行保險定義為“銀行的一種經營行為，即銀行銷售通常由保險公司提供的保險產品”。美國學者MichaelD.White博士，將銀行保險定義為“由銀行或其分支機構、銀行和保險公司交叉持股的機構，經營具有資產管理功能的保險類產品、交叉營銷或銷售銀行和保險產品所能帶來的任何產品或服務。”MichaelD.White,AComprehensiveGuidetoBankInsurance,theNationalUnderwritingCompany,1998.atp.XXV.在德國，銀行保險也被視為由保險公司和銀行所能提供的滿足客戶需求的所有產品和服務。我國的學者鄭偉、孫祁祥也從產品提供的角度來理解銀行保險，認為“銀行保險，又稱銀保融通，是銀行和保險公司之間達成的一種金融服務一體化的安排，其中，保險公司負責產品的制造，銀行負責產品的銷售。”
3.經營策略說。經營策略說將銀行保險定義為銀行或保險公司采取的一種與其主業經營相關的商業策略。瑞士再保險公司1992年發表的《銀行保險：關于銀行業和保險業競爭的調查》中，將銀行保險界定為“銀行或保險公司采取的旨在金融服務市場以一種或強或弱的一體化方式經營的策略”。根據慕尼黑再保險集團(MunichReGroup)在2001年的報告《實踐中的銀行保險》中的論述：銀行保險是指“通過共同的銷售渠道，同時(或者)向一批相同的顧客提供保險與銀行產品和服務”(Bancassuranceistheprovisionofinsuranceandbankingproductsandservicesthroughacommondistributionchanneland/ortothesameclientbase)。MunichReGroup,BancassuranceinPractice,2001.經營策略說強調銀行與保險公司兩個不同的金融部門聯手進行產品開發、營銷和分銷。在我國，學者欒培強(2000)對此定義為“銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產品(Start-up)，也可以作為保險公司的保險中介人銷售保險產品，還可以與保險公司建立合資公司(Venture)經營保險產品。”(欒培強，2000)張洪濤則將銀行保險視為“保險公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。”(張洪濤，2003)
通過上述三種定義，我們不難發現：經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。渠道說還只是停留于對銀行保險現象的表面特征和初期表現的歸納，無法反映銀行保險所具有的建立銷售聯盟、合資企業、新建企業等其他高級經營模式的特征，而且還容易使人產生銀行保險就是在保險人、經紀人銷售以外的第三條補充性渠道的誤解。其實，隨著銀行保險的逐步發展和深入，作為企業的經營戰略，銀行保險可以創設和包容更多的銀保合作，而不僅僅是借助銀行的分支網絡銷售保險產品這種銀行保險早期的模式。產品服務說更注重的是銀行、保險兩大金融部門聯手開發、營銷和分銷保險產品的特性。此時的銀行保險，已經擁有更多銀行和保險相融合的特點，銀行不再是單一的分銷渠道，而是參與保險產品的前期設計和開發，此時的銀保產品具有更強針對性、更適合銀行銷售的特點。這種說法顯然比渠道說更進一步，但還不是全部，一個成功的銀行保險經營還包括諸如文化、技術、渠道整合等其他因素，因而產品服務說也失之偏頗。經營策略說強調的是，銀行、保險的結合是雙方的一種策略選擇，根據不同的市場條件，雙方間的策略選擇在不同的國家，甚至在相同國家的不同地區可以有不同的模式。策略選擇能否成功的關鍵在于雙方能否有效地實現各自資源的整合，這就要求雙方不僅要在渠道、產品方面實現整合，而且要在技術、文化等方面實現融合，因而經營策略說比渠道說、產品服務說更全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。
在歸納匯總并比較了國內外研究對銀行保險的幾種定義之后，我們認為，目前國內普遍接受的“銀行通過各種方式向客戶提品
而進入保險領域”定義方式，還是有失寬泛，并未將合作雙方、全部內容涵蓋其中。因為從金融一體化的角度來看，銀行不僅僅可以銷售保險產品，而且還參與到保險產品的制造環節，向客戶提供的銀行產品同時具有保底、保障、投資等幾種功能［一般認為，保險業務可以劃分為保險產品的制造環節(manufacturing)和銷售環節(distribution)，其中制造環節包括產品設計、承保和理賠，傳統意義上只有保險公司才具有制造環節的專業性；而銷售環節可以外包或委托其他金融機構來做，并非保險公司的核心技術和競爭力所在］。
我們認為，銀行保險是隨著金融一體化和經濟全球化的發展，商業銀行與保險公司之間發生的一系列資金互動、工具復合和業務交叉的“全方位融通”。對此，本書理解的是廣義的銀行保險概念，特提出如下定義與讀者探討：“作為經濟全球化、金融一體化以及金融服務融合和創新的產物，銀行保險是指銀行或保險公司采取的一種相互融合滲透的戰略，是充分利用和協同雙方的優勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體、提供兼備銀行和保險特征的金融產品，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務。”
二、與銀行保險相似概念的區別
在理論探討層面，有幾個概念與銀行保險相類似，在理論研究中經常相互借用。但實際上，下述概念具有較大的差異：
1.銀行保險與保險金融
根據Sigma的理解，銀行保險并不僅僅意味著銀行單方面進入保險領域(bancassurance)，也包括保險公司進入銀行領域，即保險公司出售與傳統銀行業務相關的產品，后者被稱為保險金融(assurfinance)。也就是說，廣泛意義上的銀行保險不僅僅局限于銀行經營保險業務，還包括保險公司經營銀行業務，實現的是交叉銷售和相互滲透。但在實務操作中，由于銀行產品由銀行提供的理念深入人心，銀行保險往往是指銀行進入保險領域，本書也是基于這個理解為出發點。相反，保險金融在實務領域中少有發生，主要原因在于資產專用性，由于保險公司進入銀行領域的成本往往高于銀行進入保險公司的成本，因此保險金融遠遠未發展到銀行保險的程度。
2.銀行保險與銀保合作
銀保合作是國內的“專有名詞”，在英文中并無特別的術語與之對應。一般情況下，銀保合作是指銀行和保險公司所能夠從事的所有業務合作。與國外發展銀行保險的經驗有所不同，國內處于金融分業經營、分業管理的體制下，銀行與保險公司的合作從一開始就是兩方主體，難以到達銀行保險最高程度——一體化的程度。因此，在國內“銀保合作”是較銀行保險出現頻率更多的一個詞，主要涵蓋了商業銀行和保險公司多方面的合作內容：一是合作，主要有銷售、代收保險費、支付保險金及理賠金等，即銀行保險的初級發展階段；二是互補合作，主要有協議存款、資金匯劃結算、一般性融資和信用式融資、保險資產托管、購買銀行代銷基金、電子商務、銀行卡業務以及固定資產投保和員工保障計劃等，這主要是基于銀行在資金結算和保險公司在風險保障方面的優勢；三是深層次合作，包括數據庫連接、人力資源合作、產品的聯合開發等。可以看出：銀保合作是基于兩方獨立主體之間的業務合作，而銀行保險則是基于共同的利益、使用共同的業務平臺、為共同的客戶提供經雙方共同研究的銀保產品，在發展的最高階段有可能合二為一。
3.銀行保險與保險
所謂保險，是指銀行作為兼業人，保險公司向個人、公司、機構客戶銷售被公司的產品。從上面對銀行保險的幾種定義比較中可以看出，保險是銀行保險發展的初級階段，只是進行產品方面的合作。而銀行保險的發展歷程，逐步由初始階段的銷售、到資本滲透、到銀保一體化(即銀行同時實現了保險產品的制造與銷售，并將銀行業務與保險業務有機融合，為客戶提供“一攬子”金融服務的高級層次)。因此，銀行保險是更為寬泛的概念，保險只是相對狹義的理解。
從以上的研究中，我們不難發現銀行保險是一個動態的發展過程。隨著不同的歷史階段，理論界和實務界對銀行保險的理解越來越深入，已經由最初的保險公司產品向銀行單向流動、發展到銀行和保險相互交融的雙向流動。無論是商業銀行還是保險公司，均可向對方滲透，通過資本、工具、業務相互交叉，形成你中有我、我中有你的資源共享、優勢互補、利益共贏的局面。
三、銀行保險的起源與發展階段
事實上，銀行業與保險業相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER，西班牙的LaCaixa以及法國的CNP等公司，自19世紀就開始全面提供銀行與保險服務了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲開始的。經過多年的探索與發展，銀行保險的發展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業的主要銷售方式，更成為美洲、澳洲、亞洲等地區金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨著花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現階段的銀行保險又呈現出新的發展趨勢和方向。本書在梳理了全球銀行保險的發展脈絡之后，將其分為四個階段：
銀行保險的四個發展階段第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業人(insuranceagent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。嚴格意義上說，銀行保險尚未真正出現，因為銀行只是介入到保險領域的分銷環節。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作為銀行信貸業務的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發放抵押貸款時要求借款方必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關系純粹是合作關系，不存在保險產品制造環節的競爭，但為銀行以后介入保險領域積累了一定的銷售經驗。第二階段：20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開發出與其傳統業務的不完全相同的資本化產品，如養老保險年金產品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能)，從此開始全面介入保險領域。銀行涉足資本性保障產品的開發，被認為是銀行保險的真正起源，因為客觀上銀行已經涉足保險領域的生產環節與保險公司展開競爭。但這一階段，銀行保險的發展主要是銀行為應付銀行業之間的競爭而擴展業務范圍所致，并非主動地進入保險領域的生產環節。歐洲是這一階段發展銀行保險的主要市場。
第三階段：20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發展，銀行主動參與到保險領域的生產環節和銷售環節；二是銀行保險開始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區都開展得如火如荼。在本階段，銀行為應付保險公司的激烈競爭，采取了新設、并購、合資等措施，將銀行業務與保險業務結合起來，不僅推出的保險產品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨于多樣化。
在銀保產品的更新方面，銀行逐步介入了保險產品的制造環節，推出了復雜多樣的保險產品。如英國的銀行開始直接提供純保障的壽險產品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產品。在銀行保險的發展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現出不同的特性，在原來銷售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式：(1)協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。(3)兼并收購，通過并購將兩個獨立的銀行和保險公司合并。(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。可以說，銀行保險是保險公司或銀行逐步采用的一種相互滲透和融合的戰略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，而且通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。
在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進程更加快了各國金融立法的統一，使不同的金融業務逐步融合。而且，銀行隨著同業數量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業務在內的新業務的發展機會。1999年初，歐元的啟動使這一趨勢更為顯著，商業銀行借助于其特有的資源與網絡優勢，使得通過銀行銷售的保費收入占保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實現的保費收入占壽險市場業務總量約60%；而在另外一些國家(比利時、意大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場保費收入按照銷售方式劃分的比例為：銀行保險65%，人8%，經紀人5%，保險公司職員13%，電話直銷8%。
隨著歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來，隨著全球第五次并購浪潮的到來，歐洲、美洲、澳洲的商業銀行在發展注重批發業務的全能銀行和注重零售金融業務的銀行保險方面各有建樹。
1990年荷蘭保險公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合并，并與比利時銀行AG合并成立的富通集團(Fortis)，成為歐洲第一家綜合性金融集團，專注于銀行保險事業的發展；1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國民保險公司合并成立了荷蘭國際集團(ING)，業務范圍涉及批發銀行、零售銀行、ING直銷、美洲保險、歐洲保險和亞太保險；1995年瑞銀集團(UBS)與瑞士第一大壽險公司瑞士人壽(SwissLife)締結合約；1997年瑞士信貸銀行(CreditSuisse)與豐泰保險(Winterthur)合并、組建瑞士信貸集團。1998年11月花旗公司兼并旅行者集團后共同組建花旗集團，更是將銀行保險推向了前所未有的新，開創了集銀行、證券、保險、信托、基金、資產管理等金融服務為一體的金融集團，成為全球架構“集團混業、法人分業”全能式金融保險集團的典范之作。在這股風潮之下，2000年英國大型商業銀行與勞埃德保險集團公司收購英國第六大壽險和年金公司——蘇格蘭威德斯保險公司，形成英國最大的金融集團；2001年德國安聯保險(Allianz)并購德累斯頓銀行(DresdnerBank)、組建了德國版的花旗集團，等等，都是通過并購案實現銀行保險規模經營的典型案例。
在亞洲，韓國、馬來西亞、日本的銀行保險逐漸占據鰲頭，在我國的香港、臺灣地區銀行銷售保險更是方興未艾，對引領國內銀保業務的發展起到了重要的作用。我國近年來銀行保險的發展勢頭比較迅猛，各家保險公司爭先推出適合銀行銷售的保險產品，銀行保險主要以銀行保險的形式出現。
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銀保合作，使壽險公司和銀行均實現了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業務實現的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業務時當年業務量不足10億元相比，目前這一業務已成為建行重要的中間業務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。
壽險業銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。
2.我國產險業銀行保險發展相對不足
近幾年來，關于銀行業和保險業合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關于某保險公司銀行保險業務實現多少多少保費，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經取得完全成功，保險公司和銀行實現了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發展可以說是呈現一冷一熱的狀況，即相對于壽險業銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業銀行保險發展則相對不足。以遼寧省為例，據統計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產險公司只占7.56％，而且在開展銀行業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調查表明，7城市城鎮人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產險銀行保險發展不足原因分析
總體上看，產險業在銀保業務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協議，但多為框架性協議，處于剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統計指標體系、摸清業務家底。歸納起來，制約產險銀保業務發展的因素主要有以下幾點：
1.思想認識落后，重視不夠。
銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產險公司兩方面都對此高度重視、長遠規劃，要有一整套思路。許多銀行在發展該業務時，關注的焦點是手續費的高低，沒有關注解決柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節、保險業務的熟悉程度等，沒有從改善業務結構、提升業務質量、增強發展后勁的高度來認識；而從產險公司來說，經營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣于傳統的粗放式經營方式，依賴銀行的機構網點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰術擴大保費規模，更沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內產險業的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩定的保費收入來源。此外，由于銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創新為基礎，運用現代信息網絡技術，建立統一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，積極進行營銷方式創新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是事與愿違。
3.產品創新滯后，險種單一。
由于銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統業務相聯系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業務，并無多少實質性的“戰略聯盟”，合作的產品創新不足，仍是傳統產品為主導，特別是傳統財險產品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產品。
4.技術水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續和售后服務的方便，但由于目前銀行與產險公司之間電腦聯網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟件規格不統一，雙方所有網點無法全面聯網，業務的手工操作大大阻礙了業務的快速發展。另外，資金往來、風險防范等都需要相應的計算機硬件、軟件設備支撐，目前產險公司系統內尚沒有重視開發和建立起銀行保險售后服務網絡系統，在發展銀保業務方面的技術力量、軟件設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創新難于在深層次上展開。
5.費有差異，青睞壽險。
費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其費可以在較長的保險期限內分攤，因此壽險公司給銀行的費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，費難以維持在較高水平。費的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產品。
6.合作只求形式，不計成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關系限制的解除，銀行保險業務在快速發展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現在各公司手續費支付標準的高低上。各產險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規范經營面臨挑戰，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規范的銀行市場。
7.重關系輕培訓，忽視質量。
調查發現，銀行網點業務量的多少與銀行網點負責人及柜面人員推銷業務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數產險公司把更多精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的培訓，這就使網點柜員缺乏系統的產險知識、投資知識和展業技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。
8.激勵機制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰略考慮，愿意在目前傳統存貸業務利潤不佳的情況下拓展中間業務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產險業務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業務的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創新，謀求產險銀行保險的發展
面對產險業在開展銀保業務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念，開拓創新，強化營銷，控制風險，創新產品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產險業銀行保險業務的健康發展。具體建議如下：
1.轉變觀念，提高認識，開拓思路。
產險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經濟發展形勢良好，居民總資產不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業銀行保險業務搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由于貨運險單量大，單均保費低等特點，產險公司為節省人力，更趨向與銀行國際業務部建立關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發展，特別是六大支柱產業逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網絡成為可能，擴大其對市場的開發廣度和深度。
2.立足長遠，整合資源，系統考慮。
在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業務進行總體戰略規劃，包括發展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰略聯盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運作體系，建立在產品開發、市場營銷、電腦系統等方面的優勢。在銀行保險業務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須系統考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行網點的人員培訓和宣傳，提高銀行網點人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構建平臺。
首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協議后，各業務部門、信息技術部門沒跟上，會使得合作協議多為框架性協議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業務上的協調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。
4.重點突破，打破信息技術、產品、核算三大瓶頸制約。
1）進行信息技術合作。運用現代網絡技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業務的發展尤其需要信息技術的支持，由于保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。
2）加大產品開發力度。產險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，并結合自身的實力開發有價值的混合型服務產品，一方面要提供簡易、標準、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。
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我國發展銀行保險的現實意義
銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業的發展
有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發展我國銀行保險業務的對策
商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。
加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。
參考資料：
1.施建祥，發展我國銀行保險業[J]，保險研究，2002年4月
2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月
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（一）產品單一。由于銀行保險不易體檢、不易過于復雜、要方便及時出單等特點，銀保產品都不適合有很高的保障，2004年以前我國基本上是清一色的3～5年躉繳分紅型產品，而2004年以后則以固定收益類為主，保險功能弱化，片面強調收益率，與儲蓄、債券、基金等投資理財類產品在同一領域競爭，很難給保險公司帶來利潤。此外，由于保險產品不存在知識產權問題，各家保險公司對保險產品的創新也沒有熱情，導致市場上各家保險公司的銀保產品也是大同小異，缺乏特色。
（二）手續費過高。隨著進入銀行保險市場的保險公司越來越多，銀行網點和客戶資源開始成為保險公司爭奪的稀缺資源。各家保險公司產品高度同質化，導致了費用競爭成為了保險公司主要的競爭武器。銀保合作中，銀行仍然占據著優勢地位，要求的手續費也就隨著各家保險公司的競爭而越來越高。現在很多保險公司在銀保這條銷售渠道上幾乎已無利潤而言，有的甚至已經虧損，銀保合作只是為了獲得現金流和占領市場份額。
（三）合作關系松散。銀行與保險公司之間由于缺少股權合作，所以合作關系比較松散。銀行會在各家保險公司之間選擇，保險公司也會在各家銀行之間博弈，合作都是短期的行為，這樣無益于銀保合作的深入開展。雙方除進行銷售環節的合作外，在產品開發、售后服務、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，處于銀行保險發展的初級階段。
（四）銷售行為不規范，銀行風險外溢。由于銀保產品在銀行銷售，很容易被客戶誤認為是銀行的產品。銀保銷售人員的位置也比較特殊，往往會出現一定的誤導現象，在銷售保險產品過程中將保險與儲蓄相比，有時甚至干脆說成是“高利率的儲蓄產品”，套用儲蓄產品的本金、利息等概念說明保險產品。如果客戶在中途退保時發現損失較大或是滿期給付時發現收益比銀行存款低時，就會產生上當受騙的感覺。即便是客戶認識到是保險公司的產品也會因為在銀行購買而增強對產品的信賴感。目前各家銀行幾乎都存在著風險外溢的情況，如果處理不當，將會影響銀行、保險公司的信譽和正常經營。
（五）監管制度不健全。在我國現行的金融體制中，銀行、保險、證券分業經營并由銀監會、保監會、證監會分別監管，相關法律法規也相對獨立。銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，但我國對混業經營的監管還缺乏合作和經驗，也缺少必要的法律支持。沒有相應的制度環境，銀行保險也難以有大的發展。
二、對我國銀行保險未來發展幾點思考
（一）合作模式應與現實條件相符合。我國的銀保合作在最近幾年確實是突飛猛進，工行繞道海外入股太平人壽、保險公司紛紛與銀行簽訂戰略合作協議等等也正在一步步促進著銀保合作向更高層次發展。但銀保合作絕非是越深化越好，關鍵在于符合市場，制度的環境，符合公司的長遠策略，而不是盲目跟風投入，跨越發展。平安2002年與中行的全面戰略合作協議的失敗，花旗集團2005年徹底放棄旅行者集團都是教訓。銀保合作的模式可按融合程度從低到高分為分銷協議模式、戰略聯盟模式、合資企業模式、金融集團模式。那些實力雄厚希望在銀保方面有長期發展的保險公司，在經驗、能力、市場、法律環境都具備的情況下可逐步深化與銀行的合作水平，成立合資企業，搭建金融集團，監管部門也應該鼓勵。但一些規模較小、僅僅將銀保視為迅速切入保險市場渠道的公司則不必盲目投入，而是應該先將低級別的合作做好，等時機成熟時再慢慢發展。所以，我國銀保市場正常的狀態應該是各種層次的合作模式并存，在一個較長的時期里階段性地向前發展。
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2.銀行與保險部門的業務拓展方式簡單。
縣城和農村地區銀行的業務擴展方式都是采取關系型渠道的行政推廣，這樣就使得保險機構的管理人員對工作的方式理解上產生一定的偏差，認為保險部門的上層管理人員只要和銀行的相關部門的經理達成共識，業務員負責收單就算完成任務了。這種業務拓展的方式雖然簡單有效，但是對于銀行和保險機構的建設和管理是極為不利的。首先，這種簡單的工作對于員工的綜合能力要求不高，使得員工整體的綜合素質降低；其次，管理人員不重視對基層員工的技能培訓和隊伍的建設，使得整個團隊的凝聚力不高，工作效率低下。
二、對銀行保險渠道管理模式的建議
縣域和農村的銀行保險渠道與大中城市不同，它具有一些獨有特點如：季節性、業務簡單數量多。因此在對這些地區的銀行保險渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式進行，要根據這些地區的特點，科學有效地對其進行管理。
1．堅持簡單型的產品推廣模式。
縣域和農村區域的銀行業務推行的類型要以客戶的具體需求為基礎，這樣推廣的業務才會有相應的市場。縣城和農村的客戶要求比較簡單、基層，但是辦理的業務數量比較大，所以銀行方面可以針對這一特點主要推行簡單類型的商品，并提供一些較為復雜的個人理財保障產品。另一方面，可以根據當地對于信用社小額信貸業務的實際需要，推出比較具有針對性的意外保險業務，提高銀行保險渠道關聯度，完善農村保險產品服務體系。
2．建立精細化的管理模式。
縣域和農村的銀行建設的地點比較分散，而且不同地區之間的經濟方面有著較大的差別，這就使得一些規定的標準在地區上出現不適宜的現象。比如，四大銀行設置網點的要求是儲蓄存款余額達到或者超過5000萬元，對于中大型城市來說，這點要求很容易達到，但是對于一些地處偏遠、經濟不發達的農村地區，這點要求就很難達到，使得當地的銀行網點建設不能順利地進行。所以研究人員建議，對于縣城和農村的銀行網點建設施行精細化的管理模式，具體來說就是針對不同地區的具體情況設定不同的標準，加強地區內的銀行網點建設，最大范圍內地提高銀行的業務量。另外，針對不同地區居民對于銀行網點需求的類型，建設適宜的銀行網點機構，避免資源的浪費。
3．采取集中管理的模式。
我國的縣域和農村的地區廣，建設的銀行網點多，不同地區之間的經濟發展情況有所差異，這就為銀行的綜合管理帶來了很多的不便。從國家的成本效益的角度出發，采取集中管理的模式更加適宜。具體來說就是對一定區域內的銀行網點進行科學的劃分，在不同地區施行專人管理的制度，最后將各個地方的信息定期進行綜合的核實和處理，提高工作效率，這樣能夠在一定程度上減少人力資源的浪費。
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我國銀行保險的現狀
國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。
2003年1月1日后,國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。
我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。
銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈。
這種狀況,在“1+1”的兼業模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
針對銀行費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。
保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。
保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。
保險產品結構單一
各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品,目前多為五年期產品。另外,現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品,這樣,合作雙方不能充分發揮優勢,制約了銀保業務的進一步發展。
技術手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網,各銀行機構保險全是手工操作,銀行網點受理客戶業務后,給客戶出具臨時單據,在保險公司簽署保單后,再轉交給客戶,保單流轉緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業務的發展和風險防范。
人民銀行監管存在真空
保險業務發展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規政策較少。《商業銀行法》僅對保險業務這項范圍進行了規定,《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現監管真空。比如,對保險手續費的支付,收取方式缺少規定,若保險公司用現金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現行分業監管,而保險涉及到了混業經營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監管,對保險公司在過程中的不規范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。
發展我國銀行保險的對策
國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰略組合框架,在資金、業務、技術等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發展的目的。
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規,制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。
建立戰略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。
進行營銷和產品創新,形成保險和銀行的真正融合。首先要實現產品上的有效融合,使產品成為銀行和保險機構的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產品一般為短險,保障性較弱,新產品的開發應側重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下,保險公司應開發集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產品,降低躉繳產品在銀保總保費中的比重,提高十年期以上銀保產品的銷售比例。同時現有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發展對象。有了好的產品,銷量才會上升,利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺的單一銷售模式,通過一套專業工具為客戶提供銀保業務個性化服務,向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產品、開展銀行保險咨詢。此外,還可以實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產品營銷等多種銷售戰略。通過新的銷售方式,將銀行保險帶出銀行柜臺,與客戶進行更多的雙向溝通,提供適合的風險保障計劃和個性化服務。
重視銀行保險人才的培養,提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業務水平,在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法,并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。
加快銀行保險的信息化建設,實現實時實地操作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持,銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術,建立統一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行工作需要的操作系統,實現銀行保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接,雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。
加強內外監管,建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益,但如果不遵循一定的規則,它自身所具有的潛在風險就有可能轉化為現實風險,所以,應通過劃清銀行保險各自的職責權限,進行強有力的監管等方法有效控制風險。
保險監管部門和銀行監管部門應加強監管力度,杜絕不正當競爭,為銀行保險發展創造公平健康的大環境。為維護金融安全,促進銀行保險健康發展,必須不斷完善金融監管方式,建立和完善金融監管的法規體系,并提高監管人員的素質,加強監管當中的協調和配合,防止監管真空和重復監管。
參考文獻:
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第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。
中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。
從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用。現在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式。縱觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
進一步加強銀保合作，實施“銀保混合管理（壽險）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀保混合管理（壽險）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀保混合管理（壽險）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付。可對保險公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金。可防止非人冒領傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。
附圖
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退保或理賠時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退保或理賠給付金專戶領取退保或理賠給付金。
實施“銀保混合管理（壽險）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。
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我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。
從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。
二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響
由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。
綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：
一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。
三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。
在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。
三銀行保險產品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：
一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。
二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。
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一、我國銀行保險的現狀
國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協議，開始嘗試聯手開拓市場，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發展，2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額，2002年國內壽險總保費收入增長16.56%，同期銀行保險增長則達到400%，截止到2003年銀行壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%，成為人身險業務的三大支柱之一。
2003年1月1日后，國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制，一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點多家保險公司的產品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費，在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。
二、我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。
1.銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈。
這種狀況，在“1+1”的兼業模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式，是淺層次的合作，實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一，各保險公司開發的銀行保險產品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補充的態勢，導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續費方式，直接造成保險公司經營成本的提高。2002年，保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
針對銀行費用不斷攀升的情況，曾有人對取消“1+1”模式提出質疑，但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本，保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程，最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費，再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵，而不是像現在由保險公司直接支付。
2.保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解這些產品，也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
3.營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產品的本意。
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險，他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。
保險公司銷售的產品，其根本立足點還應該是保障性，銀行保險產品的保障性本來就不強，加上多數投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障，偏離了主業，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”，勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起，是一種相當普遍的現象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導致銀行保險合作出現裂痕。
4.保險產品結構單一
各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品，目前多為五年期產品。另外，現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品，這樣，合作雙方不能充分發揮優勢，制約了銀保業務的進一步發展。
5.技術手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網，各銀行機構保險全是手工操作，銀行網點受理客戶業務后，給客戶出具臨時單據，在保險公司簽署保單后，再轉交給客戶，保單流轉緩慢，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業務的發展和風險防范。
6.人民銀行監管存在真空
保險業務發展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規政策較少。《商業銀行法》僅對保險業務這項范圍進行了規定，《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現監管真空。比如，對保險手續費的支付，收取方式缺少規定，若保險公司用現金或存單等形式支付，容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現行分業監管，而保險涉及到了混業經營的范疇，人民銀行對保險公司無法進行監管，對保險公司在過程中的不規范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束。
7.發展我國銀行保險的對策
國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰略組合框架，在資金、業務、技術等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發展的目的。
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規，制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現實生活為宣導，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。
建立戰略合作伙伴關系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系，并制訂合作計劃，規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系，在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年)，太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中，銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。
進行營銷和產品創新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現產品上的有效融合，使產品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產品一般為短險，保障性較弱，新產品的開發應側重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應開發集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產品，降低躉繳產品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產品的銷售比例。同時現有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發展對象。有了好的產品，銷量才會上升，利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業工具為客戶提供銀保業務個性化服務，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產品營銷等多種銷售戰略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務。
重視銀行保險人才的培養，提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業務水平，在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。
加快銀行保險的信息化建設，實現實時實地操作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持，銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率，這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行工作需要的操作系統，實現銀行保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時，要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接，雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。
加強內外監管，建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規則，它自身所具有的潛在風險就有可能轉化為現實風險，所以，應通過劃清銀行保險各自的職責權限，進行強有力的監管等方法有效控制風險。
保險監管部門和銀行監管部門應加強監管力度，杜絕不正當競爭，為銀行保險發展創造公平健康的大環境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發展，必須不斷完善金融監管方式，建立和完善金融監管的法規體系，并提高監管人員的素質，加強監管當中的協調和配合，防止監管真空和重復監管。
參考文獻:
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第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。
一、中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。
從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用。現在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式。縱觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
二、進一步加強銀保合作，實施“銀保混合管理（壽險）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀保混合管理（壽險）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀保混合管理（壽險）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付。可對保險公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金。可防止非人冒領傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退保或理賠時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退保或理賠給付金專戶領取退保或理賠給付金。
三、實施“銀保混合管理（壽險）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。
