引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險營銷方法范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、新課導(dǎo)入做好充分準備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。
筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進行鋪墊。
第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經(jīng)驗。當學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。
理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認識。
為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進行課堂考核。
在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
篇2
(一)英國保險營銷模式
(二)英國模式的啟示與借鑒
研究英國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險經(jīng)紀人制度。英國保險經(jīng)紀制度最鮮明的特點就是實行嚴格的監(jiān)管，包括對保險經(jīng)紀人的信譽、宣傳及服務(wù)進行監(jiān)管;嚴格的財務(wù)監(jiān)管和嚴厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀人設(shè)立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經(jīng)紀人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國保險經(jīng)紀服務(wù)范圍廣泛，既有市場調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡單服務(wù)，又有風(fēng)險管理咨詢、保險方案設(shè)計等附加價值高的服務(wù)，還根據(jù)消費者的需求研發(fā)產(chǎn)品。
我國保險經(jīng)紀還處于初級階段，但英國保險經(jīng)紀制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。
一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經(jīng)紀人市場的培育。
二是加強保險經(jīng)紀專業(yè)人才培養(yǎng)。保險經(jīng)紀公司要比保險公司更具有專業(yè)實力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經(jīng)紀從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。
三是建立保險經(jīng)紀人協(xié)會。從國際經(jīng)驗看，我國應(yīng)盡快成立專門的保險經(jīng)紀行業(yè)自律組織即保險經(jīng)紀人協(xié)會，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。
四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國保險經(jīng)紀公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗，走保險產(chǎn)品研發(fā)之路。保險經(jīng)紀人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來的產(chǎn)品更貼近市場，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場營銷模式研究
(一)美國保險營銷模式的特點美國保險業(yè)在發(fā)展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專職的營銷模式，到了20世紀末美國一司專職的銷售形式向總?cè)宿D(zhuǎn)變并有所突破。總?cè)送ǔＳ蓧垭U公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)，并負責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金?？?cè)丝梢凿N售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。制成為美國保險公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道，保險人是整個保險市場的中心角色。相對而言，美國保險經(jīng)紀人的力量比較單薄，只在財險領(lǐng)域占有優(yōu)勢。
美國保險營銷模式具有以下特點：1.美國采取以保險人與保險經(jīng)紀人相結(jié)合，并以保險人為主的營銷模式，很多保險經(jīng)紀人都是從保險人發(fā)展而來的。
2.在保險業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險業(yè)務(wù)主要由保險人辦理，保險經(jīng)紀人的作用在海上保險中最為重要，在財產(chǎn)與責(zé)任保險中次之，在壽險中又次之。
3.保險人和經(jīng)紀人沒有嚴格分開。在有些情況下，人有時也作為經(jīng)紀人，他們以經(jīng)紀人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險公司投保，這時他們起經(jīng)紀人的作用。
(二)美國模式的啟示與借鑒
研究美國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險的制度創(chuàng)新。美國在壽險方面主要采取人制，其壽險有三種營銷模式：總?cè)藸I銷、分人營銷和個人人營銷。
美國在人制度建設(shè)方面是相當完備的。
首先，美國人體系豐富而有層次感。人大多數(shù)分為“見習(xí)營業(yè)員—正式營業(yè)員—營業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險人簽訂協(xié)議。同時，在人壽保險領(lǐng)域主要依賴總?cè)撕头秩耸袌鰻I銷模式，個人人(營銷員)多已轉(zhuǎn)化為總?cè)撕头秩说墓ぷ魅藛T，在公司的“庇護”下，營銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。
其次，美國對保險營銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國保險人協(xié)會、美國壽險業(yè)務(wù)員協(xié)會等機構(gòu)專門致力于保險人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質(zhì)。
最后，美國監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管;既有政府的監(jiān)管，同時又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項監(jiān)管制度相當細致、成熟。
三、日本保險市場營銷模式研究
(一)日本保險營銷模式
日本保險銷售以保險人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進行。日本財產(chǎn)保險的銷售主要采用店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)人。在人壽保險銷售方面，日本主要利用保險公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺銷售等做法。
2.營銷員的職級晉升。一般來講，日本營銷員在進入公司的前2-4個月學(xué)習(xí)壽險基本知識并接受基本的銷售培訓(xùn)和實踐。日本壽險協(xié)會每月舉辦一次營銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進入管理部獨立從事壽險銷售。各公司管理部設(shè)有詳細的晉升標準，多涉及銷售業(yè)績、續(xù)保率等指標。
3.營銷員的工資體系。鑒于不同壽險商品的銷售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應(yīng)換算比率來計算營銷員的收入。日本壽險營銷員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準固定工資+成績浮動工資”構(gòu)成。
固定工資是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營銷員從事壽險銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個人因素決定，每年定期增長;另一種是定額工資，由營銷員的專業(yè)資格(等級)決定。準固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮動工資由營銷員每個月的業(yè)績決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎金。對在職營銷員的獎金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績比例”主要由“考核成績×系數(shù)”或業(yè)績排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對我國的啟示與借鑒
篇3
2.缺乏統(tǒng)一權(quán)威信用評級機構(gòu)和個人信用評級體系。一是評級時間不長。發(fā)達國家保險人信用風(fēng)險管理是建立在先進的信息技術(shù)和科學(xué)的外部評級方法基礎(chǔ)之上的。而在我國，大多數(shù)保險機構(gòu)對營銷員的內(nèi)部信用品質(zhì)評級體系建設(shè)起步只有兩三年，覆蓋全部評級作業(yè)的評級系統(tǒng)剛剛或者尚未成形。二是評級質(zhì)量不高。保險業(yè)現(xiàn)有信用評級機構(gòu)評級對象為保險公司，沒有將保險營銷員個人納入評級范圍。同時，與國際評級業(yè)相比，目前，我國保險業(yè)評級機構(gòu)良莠不齊，其評級質(zhì)量突出表現(xiàn)為評級結(jié)果影響力小、缺乏公信力、隨意性強、可比性差。三是評級標準不統(tǒng)一。保險業(yè)對營銷員個人信用評級所采取的評估方法、評估標準很不統(tǒng)一，難以形成整個業(yè)內(nèi)對保險營銷員個人信用的完整判斷。
3.尚未設(shè)計出科學(xué)的權(quán)威性評級指標體系。一方面，科學(xué)的評級方法和完善的評級指標體系是保證評級結(jié)果準確性的重要基礎(chǔ)，但受各種因素限制，對評級方法和評級指標體系是否需要統(tǒng)一等問題，在理論界和實踐中都還存在不同意見。另一方面，我國保險營銷員個人信用評級技術(shù)水平有待進一步提高。我國的評級行業(yè)與國外同行百年歷史相比還是一個新生兒，面對我國加入WTO的挑戰(zhàn)，我們需要借鑒國外評級機構(gòu)的先進經(jīng)驗，積極深入地研究評級技術(shù)，創(chuàng)造出既符合國際慣例又適合我國國情的保險營銷員個人信用評級體系。
4.信用評級人才較為缺乏。保險信用評級人員必須具備良好的職業(yè)和道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)要求評級人員掌握管理、會計、財務(wù)、審計、金融等知識，具有多元化的知識結(jié)構(gòu)和較強的專業(yè)分析能力。道德素質(zhì)要求評級人員具備誠實守信的基本素質(zhì)，具有公正、獨立的立場和為客戶保守秘密的品質(zhì)。人才缺乏是影響保險營銷員個人信用評級發(fā)展的首要瓶頸因素。
5.缺乏客觀、可信的評級資料。一是信息種類少。保險營銷員現(xiàn)有公開信息主要集中在資格證、執(zhí)業(yè)信息等極少數(shù)種類上，缺乏教2014年第11期中旬刊（總第570期）時代Time育背景、從業(yè)經(jīng)歷、社會榮譽等信息。二是內(nèi)容簡單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營銷員黑名單制度，但是因為保險公司不愿意上報負面信息等原因，導(dǎo)致真正納入黑名單制度管理的營銷員不多，制度效果尚未顯現(xiàn)。
二、保險營銷員個人信用評級制度總體框架
保險營銷員個人信用評級制度實際上是一種信息傳播的制度它可以增加交易的透明度，輔助政府的監(jiān)管職能。做好保險營銷員個人信用評級工作需要保險監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)自律組織、保險公司發(fā)揮各自作用，形成合力。
1.保險監(jiān)管機構(gòu)———保險營銷員個人信用評級制度的倡導(dǎo)者主要負責(zé)擬定、完善保險營銷員個人信用評級相關(guān)規(guī)章制度、指導(dǎo)行業(yè)自律組織對評級結(jié)果進行監(jiān)督和反饋等。
2.行業(yè)自律組織———保險營銷員個人信用評級制度的執(zhí)行者作為建立保險營銷員個人信用評級體系的主體，主要負責(zé)制定保險營銷員個人信用標準、等級，組織開展具體評價工作，向社會公布評價結(jié)果，不斷完善保險營銷員個人信用評級工作。
3.保險公司———保險營銷員個人信用評級制度的重要參與者積極上傳真實、準確、完整的保險營銷員個人信用信息數(shù)據(jù)，加大對營銷員信用管理，主動配合做好營銷員個人信用評級工作。建立保險營銷員個人信用評級制度，應(yīng)遵循如下原則：一是定性與定量分析相結(jié)合；二是動態(tài)情況與靜態(tài)數(shù)據(jù)相結(jié)合并保持穩(wěn)定性；三是主觀觀念與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合。因此，結(jié)合保險營銷員已有誠信評價工作實際，我們建議：我國保險營銷員個人信用評級制度可由中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一標準設(shè)立，選擇業(yè)務(wù)發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)展業(yè)、社會評價等指標組成保險營銷員個人信用評級體系總體框架，并在保監(jiān)會相關(guān)營銷員信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上加以優(yōu)化后設(shè)立應(yīng)用平臺，各保險公司擁有相應(yīng)賬戶權(quán)限，維護上傳營銷員個人保險信用信息，由各地保險中介協(xié)會或行業(yè)協(xié)會進行審核、管理，同時地方保監(jiān)局負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
三、完善保險營銷員個人信用評級制度的對策建議
1.盡快完善保險業(yè)個人信用體系相關(guān)法律法規(guī)。如果法律上沒有依據(jù)，信用評級發(fā)展道路必然面臨重重險阻。應(yīng)盡快制定和完善與保險營銷員個人信用評級體系相配套的法律法規(guī)及措施，為保險營銷員個人信用評級提供法律依據(jù)，夯實保險營銷員個人信用評級金融inanceNO.11，2014（CumulativetyNO.570）制度基礎(chǔ)。
2.加強評級方法的研究，設(shè)計科學(xué)的評級指標體系。一是借鑒國際經(jīng)驗，選取營銷員銷售質(zhì)量（如退保率、新單回訪等）與服務(wù)質(zhì)量（如回執(zhí)核銷、失效率等）等關(guān)鍵指標，進行量化評估，建立統(tǒng)一、規(guī)范、標準的保險營銷員個人信用評級體系和科學(xué)的個人信用評級體系。二是在這一過程中，不斷改進評估方法，提高信用評級結(jié)果的準確性。
篇4
1.1從市場角度看，醫(yī)療保險和其他保險一樣，是非渴求商品
醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會醫(yī)療保險體系中來。
1.2從醫(yī)療保險的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機性造成對醫(yī)療保險需求的隨機性和不確定性
我國醫(yī)療保險起步遲，保險制度不完善，醫(yī)療保險市場處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒有得到釋放，醫(yī)院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫(yī)療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構(gòu)成。
1.3從社會屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會醫(yī)療保險的參保擴面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問題
原來的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫(yī)療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^程中，靈活就業(yè)人員、外來務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長勞動力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現(xiàn)，這也是新形勢下加強醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。
1.4從其本身特性看，社會醫(yī)療保險應(yīng)具有社會營銷觀念
社會醫(yī)療保險組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對應(yīng)的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會與道德問題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會醫(yī)療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進行營銷活動。
綜上所述，社會醫(yī)療保險作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫(yī)療保險，讓更多的人群加入到社會醫(yī)療保險的“安全網(wǎng)”。
2社會醫(yī)療保險的營銷設(shè)計和實施
和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營銷一樣，社會醫(yī)療保險的營銷要以4Ps理論(產(chǎn)品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導(dǎo)。同時，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4Ps外部營銷外，還要加上內(nèi)部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內(nèi)部營銷，就是社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)要加強對經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵，全機構(gòu)都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經(jīng)辦機構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。
2.1營銷定位：“全民醫(yī)?！毕碌倪m應(yīng)營銷
覆蓋全民的社會醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險為基礎(chǔ)，建立與社會主義市場經(jīng)濟和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說，在國家規(guī)定的基本醫(yī)療保險制度以外，需要根據(jù)人群特點、收入水平和醫(yī)療消費等，建立多個高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫(yī)療保險產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會醫(yī)療保險體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機構(gòu)根據(jù)社會人群分布狀況和收入水平的實際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開發(fā)設(shè)計新的險種產(chǎn)品，以滿足社會各類人群的醫(yī)療保險需求。社會醫(yī)療保險的營銷需要適應(yīng)新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫(yī)療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營銷(預(yù)測某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營銷(設(shè)計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫(yī)療保險體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。
2.2營銷機會：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷環(huán)境
黨的十六大以來，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫(yī)保體系中來，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機會。從宏觀環(huán)境看，我國實行醫(yī)療保險制度改革以來，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會成員醫(yī)療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經(jīng)濟環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫(yī)療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環(huán)境的變化，要求社會醫(yī)療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計的基礎(chǔ)上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據(jù)此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設(shè)計保險產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費機制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對外來務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計的住院醫(yī)療保險，是相對于基本醫(yī)療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來務(wù)工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。
2.3營銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)保”下的營銷差異化
有別于商業(yè)保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫(yī)療保險還要通過進一步編織差異網(wǎng)來體現(xiàn)實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫(yī)療保險較商業(yè)保險的不同認知方法。首先，在社會醫(yī)療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業(yè)險相區(qū)分；第三，它要利用各種營銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。
2.4傳播營銷：“全民醫(yī)保”下的營銷方案
整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫(yī)療保險體系下，經(jīng)辦機構(gòu)要通過有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統(tǒng)的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。
2.4.1具事實勞動關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關(guān)系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關(guān)系、宣傳，使社會醫(yī)療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。
2.4.2斷保人員：客戶關(guān)系型營銷。即經(jīng)辦機構(gòu)通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無力參保，對這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險，一旦此類人群經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調(diào)整繳費基數(shù)或比例。這種營銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫和進行數(shù)據(jù)挖掘，進而進行數(shù)據(jù)庫營銷。
2.4.3新成長勞動力：網(wǎng)絡(luò)營銷。新成長的勞動力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點是：選擇權(quán)是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進的數(shù)字化傳媒技術(shù)進行醫(yī)療保險的營銷。
2.4.4城鎮(zhèn)其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關(guān)鍵問題是營銷渠道的構(gòu)建。針對城鎮(zhèn)居民的分布特點，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺。社區(qū)平臺包括街道(社區(qū))的勞動保障平臺和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺建設(shè)到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。
3社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)的營銷行為討論
社會醫(yī)療保險的營銷主要是由經(jīng)辦機構(gòu)來完成的。經(jīng)辦機構(gòu)作為營銷組織，必須重新界定它的角色。
3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構(gòu)營銷導(dǎo)向
參保擴面是經(jīng)辦機構(gòu)的一項突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴面工作應(yīng)成為全機構(gòu)的事，營銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機構(gòu)的?！叭襻t(yī)?！蹦繕说拇_立，要求體現(xiàn)在工作和部門定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機構(gòu)的一切任務(wù)都面對著參保人群。內(nèi)部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時，只有當所有的部門執(zhí)行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統(tǒng)時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開發(fā)強有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃、建立現(xiàn)代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經(jīng)辦”的目標和水平才能提升到新層次。
3.2經(jīng)辦機構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實現(xiàn)新突破
內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強化保險產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門等客轉(zhuǎn)向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學(xué)會關(guān)心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場營銷渠道，設(shè)計策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險公司的經(jīng)驗，掌握現(xiàn)代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設(shè)、營銷社會保障理念、強化經(jīng)辦機構(gòu)文化建設(shè)、改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。
注釋：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
篇5
1.1從市場角度看，醫(yī)療保險和其他保險一樣，是非渴求商品
醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會醫(yī)療保險體系中來。
1.2從醫(yī)療保險的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機性造成對醫(yī)療保險需求的隨機性和不確定性
我國醫(yī)療保險起步遲，保險制度不完善，醫(yī)療保險市場處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒有得到釋放，醫(yī)院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫(yī)療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構(gòu)成。
1.3從社會屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會醫(yī)療保險的參保擴面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問題
原來的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫(yī)療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^程中，靈活就業(yè)人員、外來務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長勞動力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現(xiàn)，這也是新形勢下加強醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。
1.4從其本身特性看，社會醫(yī)療保險應(yīng)具有社會營銷觀念
社會醫(yī)療保險組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對應(yīng)的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會與道德問題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會醫(yī)療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進行營銷活動。
綜上所述，社會醫(yī)療保險作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫(yī)療保險，讓更多的人群加入到社會醫(yī)療保險的“安全網(wǎng)”。
2社會醫(yī)療保險的營銷設(shè)計和實施
和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營銷一樣，社會醫(yī)療保險的營銷要以4Ps理論(產(chǎn)品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導(dǎo)。同時，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4Ps外部營銷外，還要加上內(nèi)部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內(nèi)部營銷，就是社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)要加強對經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵，全機構(gòu)都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經(jīng)辦機構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。
2.1營銷定位：“全民醫(yī)?！毕碌倪m應(yīng)營銷
覆蓋全民的社會醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險為基礎(chǔ)，建立與社會主義市場經(jīng)濟和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說，在國家規(guī)定的基本醫(yī)療保險制度以外，需要根據(jù)人群特點、收入水平和醫(yī)療消費等，建立多個高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫(yī)療保險產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會醫(yī)療保險體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機構(gòu)根據(jù)社會人群分布狀況和收入水平的實際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開發(fā)設(shè)計新的險種產(chǎn)品，以滿足社會各類人群的醫(yī)療保險需求。社會醫(yī)療保險的營銷需要適應(yīng)新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫(yī)療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營銷(預(yù)測某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營銷(設(shè)計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫(yī)療保險體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。
2.2營銷機會：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷環(huán)境
黨的十六大以來，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫(yī)保體系中來，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機會。從宏觀環(huán)境看，我國實行醫(yī)療保險制度改革以來，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會成員醫(yī)療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經(jīng)濟環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫(yī)療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環(huán)境的變化，要求社會醫(yī)療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計的基礎(chǔ)上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據(jù)此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設(shè)計保險產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費機制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對外來務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計的住院醫(yī)療保險，是相對于基本醫(yī)療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來務(wù)工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。
2.3營銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷差異化
有別于商業(yè)保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫(yī)療保險還要通過進一步編織差異網(wǎng)來體現(xiàn)實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫(yī)療保險較商業(yè)保險的不同認知方法。首先，在社會醫(yī)療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業(yè)險相區(qū)分；第三，它要利用各種營銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。
2.4傳播營銷：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷方案
整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫(yī)療保險體系下，經(jīng)辦機構(gòu)要通過有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統(tǒng)的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。
2.4.1具事實勞動關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關(guān)系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關(guān)系、宣傳，使社會醫(yī)療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。
2.4.2斷保人員：客戶關(guān)系型營銷。即經(jīng)辦機構(gòu)通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無力參保，對這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險，一旦此類人群經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調(diào)整繳費基數(shù)或比例。這種營銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫和進行數(shù)據(jù)挖掘，進而進行數(shù)據(jù)庫營銷。
2.4.3新成長勞動力：網(wǎng)絡(luò)營銷。新成長的勞動力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點是：選擇權(quán)是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進的數(shù)字化傳媒技術(shù)進行醫(yī)療保險的營銷。
2.4.4城鎮(zhèn)其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關(guān)鍵問題是營銷渠道的構(gòu)建。針對城鎮(zhèn)居民的分布特點，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺。社區(qū)平臺包括街道(社區(qū))的勞動保障平臺和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺建設(shè)到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。
3社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)的營銷行為討論
社會醫(yī)療保險的營銷主要是由經(jīng)辦機構(gòu)來完成的。經(jīng)辦機構(gòu)作為營銷組織，必須重新界定它的角色。
3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構(gòu)營銷導(dǎo)向
參保擴面是經(jīng)辦機構(gòu)的一項突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴面工作應(yīng)成為全機構(gòu)的事，營銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機構(gòu)的?！叭襻t(yī)?！蹦繕说拇_立，要求體現(xiàn)在工作和部門定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機構(gòu)的一切任務(wù)都面對著參保人群。內(nèi)部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時，只有當所有的部門執(zhí)行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統(tǒng)時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開發(fā)強有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃、建立現(xiàn)代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經(jīng)辦”的目標和水平才能提升到新層次。
3.2經(jīng)辦機構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實現(xiàn)新突破
內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強化保險產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門等客轉(zhuǎn)向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學(xué)會關(guān)心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場營銷渠道，設(shè)計策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險公司的經(jīng)驗，掌握現(xiàn)代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設(shè)、營銷社會保障理念、強化經(jīng)辦機構(gòu)文化建設(shè)、改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。
注釋：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
篇6
1.2第三方公司員工制2004年6月，新華人壽保險公司把重慶分公司的保險營銷員全部剝離出去，成立了重慶新華保險有限責(zé)任公司，由該公司和保險營銷員簽訂正式的勞動合同。保險公司與保險營銷員之間的關(guān)系，由原來的委托關(guān)系變成了勞動雇傭關(guān)系，保險營銷員的收入由原來的只有傭金變成固定底薪加業(yè)務(wù)提成，收入更有保障。保險公司與保險公司之間簽訂委托合同，這樣保險營銷員可以繼續(xù)為保險公司服務(wù)。保險營銷員與保險公司簽訂勞動合同，這樣保險公司就有義務(wù)為對保險營銷員繳納社會保險費。新華人壽保險公司的這次嘗試為解決保險營銷員社會保障缺失的問題提供了一個新的途徑，具有重要的實踐意義。如果保險公司出于成本的考慮不想成立專門的保險公司，也可以與第三方勞務(wù)派遣公司合作，將其保險營銷員剝離出去，令其加入勞務(wù)派遣公司。保險營銷員與勞務(wù)派遣公司簽訂勞動合同，由勞務(wù)派遣公司為其繳納社會保險費，而保險公司與勞務(wù)派遣公司簽訂用工合同，使保險營銷員能夠繼續(xù)為其服務(wù)。這種方法能夠有效地解決保險營銷員社會保障缺失的問題，同時不會造成保險公司成本的明顯增加。
2制社會保障
制社會保障是指在保持保險營銷員與保險公司委托關(guān)系不變的前提下，由其自行繳納社會保險費的方式。將300多萬保險營銷員全部員工化是不可能的，因此，具有一定經(jīng)濟實力且業(yè)績突出的保險營銷員，可以考慮依法自行組建個人企業(yè)或者合伙企業(yè)[3]，成為獨立的保險人，這樣就明確了保險人的法律地位。保險營銷員組建個人企業(yè)或者合伙企業(yè)以后，就變成了獨立的經(jīng)濟主體，不再隸屬于保險公司，其銷售保險的目的，是基于自己經(jīng)營事業(yè)的需要，體現(xiàn)了人格和經(jīng)濟上的獨立性。這部分保險營銷員與保險公司的關(guān)系變成純粹的委托關(guān)系，如果想要獲得社會保障，可以通過自行繳納社會保險費來實現(xiàn)。雖然成立保險機構(gòu)看起來很不錯，但是《保險專業(yè)機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》指出，保險專業(yè)機構(gòu)及保險經(jīng)紀機構(gòu)的注冊資本不低于5000萬元?？梢姵闪I(yè)機構(gòu)的門檻很高，所以絕大多數(shù)保險營銷員很難通過這一途徑完善自身的社會保障。這部分人可以以個體工商戶的名義自行繳納社會保險費，不過這種方式繳納的社會保險費占個人收入的比重比普通員工要高，因此政府可以通過立法，對這部分人的稅收給予一定的優(yōu)惠。
篇7
將項目管理的方法應(yīng)用到保險營銷管理中，這是保險企業(yè)未來是否能在市場競爭中占據(jù)有利競爭地位的關(guān)鍵問題。凸現(xiàn)保險營銷的項目性，使營銷活動中一系列獨特的、復(fù)雜的各個范疇相互關(guān)聯(lián)起來，建立起一個明確的目標或目的，使其在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，按照保險項目的范圍、質(zhì)量、成本、時間、資源等依據(jù)計劃完成每項營銷工作。在傳統(tǒng)保險營銷管理模式的基礎(chǔ)上，利用項目管理的科學(xué)方法，通過“確定保險營銷目標———制定項目組織與計劃———制定保險營銷戰(zhàn)略———任務(wù)分解與日程安排———項目實施﹑調(diào)整及風(fēng)險管理———項目終結(jié)”等幾個步驟對保險營銷活動進行項目化管理。其中，依據(jù)保險營銷管理各項內(nèi)容﹑信息及流程制定出項目工作分解結(jié)構(gòu)（WBS），讓W(xué)BS對保險營銷每個內(nèi)容的工作范圍進行分解。從而形成險種產(chǎn)品開發(fā)、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險促銷策略實施、保險市場戰(zhàn)略執(zhí)行等各個項目工作包，針對每個工作任務(wù)，科學(xué)計算出所需時間、各項資源，并核算出運營的成本，落實任務(wù)到具體跟進人員。制定每個工作包和項目可交付物之間的關(guān)系，從而定義每個項目活動的最小單元和識別單位，逐層分解，做到以項目產(chǎn)出物為導(dǎo)向的層次化管理，落實每一個保險營銷任務(wù)的完成。面對復(fù)雜多變的保險營銷環(huán)境，將項目計劃﹑組織﹑人力資源與溝通﹑風(fēng)險評測﹑采購﹑質(zhì)量﹑成本﹑時間﹑范圍﹑集成管理等項目管理各個版塊融入到保險營銷管理中去。使保險營銷在特殊的保險市場里擁其獨特的生命力，區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷管理，為保險市場營銷注入新的動力，使保險營銷管理的各個領(lǐng)域﹑各個環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，使各項風(fēng)險得到有效的管控。
三、將項目管理中的里程碑事件作為績效考核重要節(jié)點
對于保險營銷工作來說，常常會因為產(chǎn)品調(diào)整、費率調(diào)整以及公司人員調(diào)整而影響了營銷的連貫性，也因此會出現(xiàn)臨時性的項目性工作。這就要求我們在年初制定計劃時，將一年的營銷推動和管理工作進行節(jié)點細分，設(shè)定里程碑事件，如500萬保費節(jié)點，300人團隊節(jié)點，13個月繼續(xù)率85%節(jié)點等，以此來審視自己的在營銷項目上的推動工作和落實，也對之前的工作是一個很好的檢視。對于業(yè)務(wù)員管理來說，設(shè)定里程碑事件，有助于保險管理者理清工作思路，更好地指導(dǎo)團隊去開展業(yè)務(wù)，有針對性和目的性地去達成績效目標，做到工作心中有數(shù)，忙而不亂。除此之外，設(shè)定里程碑事件，同樣是一個工作預(yù)警，當某項任務(wù)達到了某個節(jié)點，或某一個水平，就會自動提醒，便于我們今后工作上的調(diào)整。
篇8
一 我國壽險公司增員的幾種方法
1 招聘法
這種方法是最經(jīng)典也最可靠的一種方法之一，通過在人才市場、各大院校設(shè)立招聘崗位及借助紙媒和電視網(wǎng)絡(luò)媒體招聘信息等途徑，吸引有意向的人才前來應(yīng)聘，在經(jīng)過面試后篩選出合適的人選加以聘任。這種增員方法可以在相當程度上保證營銷員的素質(zhì)，然而，成本相較于其他幾種方法而言較為高昂，并且無法做到快速大量增員。
2 1+1增員法
恰如其名，這類方法的精髓，就在于1+1這個形象的名稱上。不論你是公司的老業(yè)務(wù)員，還是剛加入公司的新員工，都會有至少一名的增援任務(wù)名額。換句話說，如果每個人都完成了這個指標，那么，即使按照最壞的情況看，公司的個人營銷員隊伍也擴大了一倍。不難看出，這種方法在增員速度和數(shù)量上是其他方法無法比擬的。在只重“量”而不重“質(zhì)”的前提下，這似乎是最完美的增員方法。然而，正是這種看似完美的方法的濫用，使得如今壽險業(yè)的增員工作變成了一個惡性循環(huán)的怪圈。
3 同業(yè)增員法
拋去道德因素不談，這種方法確實能夠保證增員的質(zhì)量：能夠被看重，說明營銷員本身的業(yè)務(wù)水平與素質(zhì)肯定不低。然而，這種方法同樣有著速度慢、效率低的缺點，因此，也只是被小規(guī)模的使用。
4 指標增員法
和第二種增員方法又異曲同工之妙，不同的是，指標不直接下達給個人，而是由總公司下達給分公司、分公司又下達給營業(yè)機構(gòu)，以集體為單位分攤。但是，形式雖然變了，實質(zhì)卻沒有發(fā)生變化，指標依然需要營銷員來完成，只是任務(wù)額度在他們之間進行了再分配而已。與1+1增員法類似，這種方法見效快，但同時也存在著巨大的缺陷。
二 壽險公司增員方法存在的誤區(qū)
問題主要存在于上面提到的第2種和第4種增員方法上。
從保險公司自身來看，其經(jīng)營行為的短期化是主要問題所在。從現(xiàn)實情況看，目前一些公司發(fā)展帶有一定盲目性，產(chǎn)品開發(fā)與推廣沒有長期的合理規(guī)劃，諸如“突擊月、時間過半、任務(wù)過半”等短期化行為過多。短期內(nèi)，此類活動可以迅速上規(guī)模，超額完成保費收入任務(wù)，但第二年同期如果沒有開展類似活動，同比必然大幅下降，最終影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。為了維持這種短期行為的不斷進行，必然需要一只龐大的營銷員隊伍。這種背景下，保險公司不得不轉(zhuǎn)而尋求快速高效的增員方法，以支持其短期見效盈利的目標，所以，主要采用上文所述的兩種增員方法也是意料之中。
從營銷員隊伍來看，重質(zhì)不重量的增員方法，帶來了隱患之一便是營銷員素質(zhì)的低下和營銷隊伍結(jié)構(gòu)的不合理。
首先，營銷員的素質(zhì)不一、良莠不齊，雖有部分高素質(zhì)高業(yè)務(wù)水平的營銷員存在，但也有某些營銷員沒有接受過行業(yè)培訓(xùn)甚至沒有接受完義務(wù)教育，在完全不了解相關(guān)知識的情況下，從事營銷工作，其專業(yè)性和給客戶帶來的觀感可想而知，而相應(yīng)的義務(wù)(如告知義務(wù))能夠得到準確履行更值得堪憂。
第二，由于“英雄莫問出身”的理念，該種增員方法為保險公司帶來了大批的兼業(yè)人，即在從事本業(yè)的同時，將保險營銷作為自己的副業(yè)。這種行為本身無可厚非，但它同時帶來的問題是，這種人員不愿意花費時間與精力到他們視為無用的行業(yè)培訓(xùn)上去，所作所為皆是向錢看齊，使出渾身解數(shù)就是想要把保單推銷出去，而非考慮、顧及到客戶的利益甚至是可保性。
此外，保險公司招聘人的門檻極低，使得人的素質(zhì)參差不齊，淘汰率較高。這種“寬進寬出”現(xiàn)象導(dǎo)致很大一部分新人僅關(guān)注短期結(jié)果，容易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等投機行為，約束人行為的聲譽機制難以建立。同時，保險公司由于增員困難，對誤導(dǎo)行為的處罰相對寬容。
三 解決問題.走出誤區(qū)的途徑探究
1 建立合理、有效的激勵機制，引導(dǎo)營銷員改變急功近利的短期行為。
2 改革營銷員制度，允許一部分優(yōu)秀的營銷員由“臨時工”轉(zhuǎn)為“正式工”，跟保險公司員工享受一樣的待遇和福利；同時，允許保留低端營銷員的存在。
3 必須改變“只重量，不重質(zhì)”的增員理念，減少1+1增員法的適用比例，更多的使用“招聘培訓(xùn)育成留存”的增員方法，既關(guān)注效率，又關(guān)注增員質(zhì)量。同時，也要調(diào)高新人的留存率，減少“招了就來，來了就走”現(xiàn)象的發(fā)生。
篇9
產(chǎn)品是能夠滿足人們欲望和需要，并可在市場上獲得的一切東西，包括物質(zhì)、服務(wù)、地點、事件、經(jīng)驗、觀念、人員等內(nèi)容。相對于其它產(chǎn)品來說，保險產(chǎn)品首先是一種服務(wù)產(chǎn)品，因此帶有服務(wù)產(chǎn)品的一些共同特征。服務(wù)產(chǎn)品是一方提供給另一方的無形活動和利益。這些特征著保險產(chǎn)品營銷策略的選擇。
（一）無形性
與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務(wù)產(chǎn)品是無形的，顧客在購買之前看不見、聽不著、嗅不出、摸不到。人們在購買彩電之前，可以看到一個實實在在的彩電，試聽彩電的聲音，試看彩電的畫面，觸摸彩電的外殼，最終購買的是自己反復(fù)挑選的那一臺。人們在購買保險之前，是看不見成效的，也無法預(yù)知結(jié)果，會通過各種信息符號來判斷保險的服務(wù)質(zhì)量，因此保險經(jīng)營者就不能像營銷有形產(chǎn)品那樣營銷保險產(chǎn)品。用一句話來概括：營銷有形的彩電產(chǎn)品，可以讓顧客去嘗試和感覺，而營銷無形的保險產(chǎn)品，只能讓顧客去聯(lián)想和預(yù)測。引起顧客聯(lián)想和預(yù)測的因素有保險公司的地點環(huán)境、人員素質(zhì)、辦公設(shè)備、廣告格調(diào)、標識招牌等。
保險服務(wù)的無形性特征，給我們提供兩點營銷方面的啟示：第一是用符號化無形為有形。美國一些保險公司，就是用廣告?zhèn)鞑ビ行畏枺瑯淞⒘俗约邯毺氐男蜗?，如全美保險公司（AllState）的舒心服務(wù)，寶德信保險公司（Prudential）的可靠服務(wù)，國家農(nóng)場保險公司（Stme Farm）的親切服務(wù)。第二是關(guān)注顧客的主觀價值判斷。有形產(chǎn)品質(zhì)量一般可以通過客觀手段檢測出來，但是無形的保險服務(wù)質(zhì)量只能通過顧客的主觀評價確定，這就要求保險公司提供的服務(wù)恰好與顧客關(guān)注的價值相吻合，否則花費昂貴成本提供的服務(wù)可能令顧客不屑一顧。就如同你去釣魚，把自己喜歡的冰淇淋掛在了魚鉤上，而魚喜歡吃的是蚯蚓，自然無法取得理想的效果。
（二）現(xiàn)場性
與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務(wù)產(chǎn)品是當著顧客的面進行現(xiàn)場生產(chǎn)，生產(chǎn)和消費同時進行。作為有形產(chǎn)品的彩電生產(chǎn)出來后，放人倉庫，隨后運到商場銷售，最后消費。保險公司雖可以在銷售之前對保險產(chǎn)品進行周密的規(guī)劃，但是現(xiàn)實服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)恰恰在服務(wù)過程之中，營銷人員與顧客共在現(xiàn)場，生產(chǎn)和消費同時進行，這就使保險服務(wù)與其他服務(wù)一樣，具有產(chǎn)品的易消失性和服務(wù)的直接接觸性。因此，保險經(jīng)營者與顧客現(xiàn)場的相互作用是服務(wù)營銷的一個重要特征。
保險服務(wù)的現(xiàn)場性，要求營銷在兩方面與其相適應(yīng)：第一，產(chǎn)品的易消失性，要求保險經(jīng)營者善于把握營銷時機和供求平衡。例如，“非典”時期推出的“非典險”，必須及時地售出，否則前期已經(jīng)進行的投入就難以收回。同時也不能讓顧客想買而買不到，因為余下的潛在產(chǎn)品無法儲存，“非典”時期一過，“非典險”基本會處于停產(chǎn)停售的狀態(tài)。第二，服務(wù)的直接接觸性，要求保險公司善用關(guān)系營銷方法，使員工竭誠地為保戶服務(wù)。一位彩電流水線上的督導(dǎo)員脾氣壞，可能與顧客最終體驗到的服務(wù)質(zhì)量無關(guān)。但是，一位缺乏耐心的保險營銷人員就會直接影響顧客感受到的保險服務(wù)水平。這里的關(guān)鍵在于公司對營銷人員實行化管理，構(gòu)建的型組織，給員工以成就感和事業(yè)感，提供合理的薪金報酬。
（三）差異性
與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務(wù)產(chǎn)品是由不同的營銷人員、在不同的地點和時間、向不同的顧客提供的，因此就必然帶來服務(wù)產(chǎn)品的巨大差異性。作為物質(zhì)產(chǎn)品的彩電，是通過標準化的流水線生產(chǎn)出來的，質(zhì)量一致，在運輸和保管過程中不出現(xiàn)，消費者感受到的某一個品牌和規(guī)格的彩電質(zhì)量是一樣的。保險產(chǎn)品則不然，同樣一個險種，由不同的公司推出，不同的人去營銷，在不同的地區(qū)和時間向不同的顧客營銷，會有不同的服務(wù)質(zhì)量。
保險服務(wù)的差異性，對保險服務(wù)營銷提出了規(guī)范化和服務(wù)質(zhì)量控制的要求。營銷教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）認為，對服務(wù)質(zhì)量控制一般采取三個步驟：第一步是投資于優(yōu)秀人才選拔和培訓(xùn)，第二步是將服務(wù)過程標準化，第三步是追蹤顧客的滿意反饋，及時進行調(diào)整。減少服務(wù)差異副作用的另一個方法是，提供適當?shù)姆?wù)保證，并監(jiān)督營銷人員實現(xiàn)所做出的保證。
二、保險具有的金融產(chǎn)品特征
與其它服務(wù)產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品，因此必然有金融產(chǎn)品的一些共同特征。金融營銷專家亞瑟·梅丹（Arthur Meidan）認為，金融服務(wù)產(chǎn)品是金融機構(gòu)運用貨幣交易手段融通有價物品向金融活動參與者和顧客提供的共同受益、獲取滿足的活動。這些金融產(chǎn)品的共同特征也會對保險營銷產(chǎn)生重要的影響。但是，大多數(shù)金融文獻是用服務(wù)的一般特征來說明金融服務(wù)的特征，顯然這遠遠不能為金融和保險營銷提供可靠的決策依據(jù)。‘在保險營銷中，金融產(chǎn)品的共同特征是十分重要的。
（一）金融性
金融服務(wù)與其他服務(wù)最為顯著的區(qū)別在于金融性。餐飲服務(wù)提供餐飲，娛樂服務(wù)提供娛樂，修理服務(wù)提供維修，而金融服務(wù)提供金融產(chǎn)品，體現(xiàn)為錢或財富的保值與增值，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括現(xiàn)金保管、現(xiàn)金提取、貨幣轉(zhuǎn)賬、保險產(chǎn)品、抵押貸款等。他比一般的餐飲、娛樂、維修等服務(wù)，有著更強的技術(shù)性、信息不對稱性和顧客的重視性。消費者不像了解洗發(fā)水那樣了解金融產(chǎn)品，但“消費者從這些服務(wù)功能中獲得的滿足遠遠大于他們從物品所有權(quán)中獲得的滿足”。“‘因此，金融和保險產(chǎn)品的營銷需要建立與其它服務(wù)不同的流程，需要對顧客更加耐心和反復(fù)提供服務(wù)，其中會有一些服務(wù)沒有達成交易，這也是金融和保險營銷的正?，F(xiàn)象，因為金融和保險產(chǎn)品啟動市場的時間會長于其它服務(wù)產(chǎn)品，顧客對金融產(chǎn)品的認知過程要大大長于一頓晚餐。
（二）持續(xù)性
與其它服務(wù)相比，金融服務(wù)體現(xiàn)了金融企業(yè)與顧客之間的長期固定關(guān)系，大多是一種持續(xù)的服務(wù)行為。人們?nèi)隹匆粓鲅莩?，去理發(fā)館剪一次頭發(fā)，去飯店享用一次美餐，大多是隨機性的，沒有長期契約關(guān)系，提供的服務(wù)也是一次性的，更是間斷性的。金融服務(wù)則不然，金融企業(yè)一旦與顧客形成服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，就天然地形成長期契約或是會員的關(guān)系，金融企業(yè)為顧客提供的是持續(xù)的24小時不間斷的服務(wù)。
金融服務(wù)對象的固定化和持續(xù)性，使相應(yīng)的營銷效率可以大大提高。保險公司可以充分利用完備的顧客信息資料做好三件事：一是與顧客保持密切和良好的關(guān)系，不斷培養(yǎng)忠誠性顧客；二是對已有的顧客群體進行市場細分，為其提供有良好營銷前景的保險產(chǎn)品；三是為一些大客戶提供定制產(chǎn)品，滿足顧客的個性化需求。
（三）風(fēng)險性
與其它服務(wù)相比，服務(wù)對買賣雙方都存在較大的風(fēng)險性。人們?nèi)隹戳艘粓霾粷M意的演出，去餐館吃了一頓不可口的飯菜，去理發(fā)店理了一個失望的發(fā)型，大不了損失的是一場演出、一頓飯和一個發(fā)型，但是一次金融服務(wù)的選擇失誤，就可能使巨資失之交臂，也有可能使服務(wù)享受者傾家蕩產(chǎn)。金融在服務(wù)中也存在著比其它服務(wù)企業(yè)更大的風(fēng)險，進行的成本和交易核算，避免和化解金融服務(wù)風(fēng)險異常重要。
保險服務(wù)的金融風(fēng)險性更為突出，因此保險公司在營銷活動中必須一身兼二任：既要為顧客化解風(fēng)險，為其實現(xiàn)盡可能大的利益，又要避免自己陷入風(fēng)險的泥潭。其是由經(jīng)驗性決策過渡為科學(xué)性決策，由險種的價格競爭擴展至整體營銷組合的競爭，由互相模仿的營銷招數(shù)較量轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷定位的差異化，最終實現(xiàn)保險公司和顧客的雙贏。相反，一方盈利的增加建立在另一方利潤損失的基礎(chǔ)上，就不是成功的營銷。
三、保險具有的保險產(chǎn)品特征
金融產(chǎn)品有共性特征，但每一種金融產(chǎn)品也有著自己的個性特征。對于保險營銷來說，僅了解服務(wù)的一般特點不夠，了解了金融服務(wù)的特點也不夠，還必須保險產(chǎn)品的個性特征，否則不可能制定出切實可行的營銷規(guī)劃方案。
（一）保障性
銀行主要提供獲取現(xiàn)金、資產(chǎn)保管、貨幣轉(zhuǎn)移、延期支付和金融顧問等方面的服務(wù)。與其不同，保險的目的主要在于提供保障和投資，而提供保障是其主要功能。因此風(fēng)險是保險存在和的基礎(chǔ)，也是保險需求產(chǎn)生的原因。風(fēng)險是一種客觀存在，依保險營銷專家的，、、技術(shù)三個方面的因素都會導(dǎo)致風(fēng)險。社會因素導(dǎo)致的風(fēng)險有盜竊、縱火、暴力、騷亂、綁架和失業(yè)等，自然因素導(dǎo)致的風(fēng)險有水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、雪災(zāi)、雹災(zāi)、雷災(zāi)和震災(zāi)等，技術(shù)因素導(dǎo)致的風(fēng)險有火災(zāi)、爆炸、污染、輻射、傳染、撞擊等。保險的功能不是避免這些災(zāi)害發(fā)生的咒語，而是在這些災(zāi)害發(fā)生時使損失降低的措施，保障受災(zāi)人擺脫困境。
保險市場的需求規(guī)模和結(jié)構(gòu)受人們對風(fēng)險、災(zāi)害發(fā)生的判斷，以及保險產(chǎn)品價格成本的。從營銷角度講，保險公司銷售的是一種保障，一種安全感。這種保障和安全感，使保險產(chǎn)品的售前服務(wù)變得非常重要，使保險產(chǎn)品的價格富有彈性，使保險產(chǎn)品的銷售難度比其他金融產(chǎn)品更大，更需要營銷過程和服務(wù)過程的系統(tǒng)性。
（二）延后性
對于大多數(shù)金融服務(wù)來說，顧客購買后立即可以感受到相應(yīng)的服務(wù)回報，例如現(xiàn)金存到銀行里，顧客馬上就獲得利息，同時也有了安全感。雖然保險合同簽訂時就表明交易的達成，從上保險公司的服務(wù)業(yè)已經(jīng)開始，但是顧客真正感受到實實在在的利益服務(wù)是在未來，并且是在風(fēng)險發(fā)生的時候。套用的一句俗語來說，就是“養(yǎng)險千日，用險一時”。
保險產(chǎn)品的這種延后性，使顧客購買的是未來可能的服務(wù)，保險公司將在未來風(fēng)險發(fā)生時提供具體的核心服務(wù)。這就使保險營銷過程必須建立在長期戰(zhàn)略和良好信譽的基礎(chǔ)上。前者要求保險公司不能為了爭搶顧客而采取低于成本的價格競爭戰(zhàn)術(shù)，否則會導(dǎo)致未來沒有能力提供事前承諾的服務(wù)，換一句話說，今天良好的保險經(jīng)營業(yè)績有可能恰恰是明天公司關(guān)門倒閉的“定時炸彈”。實際上，一個保險公司的競爭能力不是爭搶保單的能力，而是在顧客需要服務(wù)時理賠付現(xiàn)的能力。同時，顧客決定花錢購買一個未來看不到的東西，晶牌信譽非常重要。保險公司競相花費巨資在媒體狂打一些口號性廣告，至多會提升知名度，但不會增加多少美譽度，更不會培育顧客的忠誠度。實際上，廣告費的過多投入是對理賠能力的削弱，最終會導(dǎo)致顧客不滿意。晶牌信譽提升的基礎(chǔ)是顧客滿意。顧客滿意是使顧客享受保險服務(wù)時的收益大于它的期望。保險產(chǎn)品的延后性，使顧客的滿意需要一個相當長的時間才能判斷，因為保險營銷的核心不是賣出保險，而是體現(xiàn)在一個長期的服務(wù)過程。
（三）差異性
許多金融產(chǎn)品的差異性不是十分明顯，常常是推出一個產(chǎn)品賣給許多人，銀行服務(wù)也是坐店等客。但是保險產(chǎn)品具有很大的差異性，生活中有千難萬險，保險產(chǎn)品也可以有千變?nèi)f化，不同的顧客極有可能購買不同的保險產(chǎn)品組合。西方發(fā)達國家的許多險種依需求而定。我們不妨列舉幾例：電視劇《神探俏娃》主演華科拉茜為她的小翹鼻子投保7.5萬美元，英國明星沙曼杰·芙克絲為自己91厘米的胸圍投保37萬美元，明星伊麗莎白·泰勒為自己一雙紫藍色眼睛投保100萬美元，鋼琴家克萊德曼為雙手投保50萬美元，著名小號手密利斯·杰維斯為雙唇投保50萬美元。
保險產(chǎn)品的差異性，要求保險公司推出豐富而又靈活的產(chǎn)品，在提供共同性產(chǎn)品同時，還必須設(shè)計和提供個性化產(chǎn)品。同時，保險產(chǎn)品的差異性加大了技術(shù)性，需要營銷人員對顧客進行詳盡、細致和耐心的說明，使一對一營銷方式成為保險營銷的最重要方式。保險營銷人員常常不像銀行職員那樣在分公司或是儲蓄所為顧客服務(wù)，而是在流動場所分別為顧客服務(wù)，他們不僅是保險服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是銷售者，更是服務(wù)者，幾乎成為保險公司品牌和產(chǎn)品品牌的唯一標志，因此擁有一支高素質(zhì)的保險營銷（不是推銷）隊伍非常重要。
總之，產(chǎn)品特征影響甚至決定營銷策略。保險具有服務(wù)、金融和保險本身三方面的特征，我們還需要對保險的三重特征進一步地研究和分析，找到更為切實可行的營銷方法。這是應(yīng)對激烈保險市場競爭的重要方法之一。
篇10
電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展
電話銷售這種模式起源于美國，到2010年我國的保險公司中，據(jù)不完全統(tǒng)計已經(jīng)有20家開展了電話營銷的銷售模式，其中部分保險公司的電話營銷業(yè)務(wù)在當時就已經(jīng)有了一定的規(guī)模。20世紀90年代以后發(fā)展起來的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，給世界帶來巨大變化，在傳統(tǒng)的金融業(yè)也興起了一場革命，保險行業(yè)出現(xiàn)電子化、全能化、虛擬化的趨勢，保險業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)進行了融合，也就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的模式。保險公司不僅利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷，還利用網(wǎng)絡(luò)對公司內(nèi)部進行管理，對員工進行培訓(xùn)，也充分的利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢加深公司股東、保險的監(jiān)督機構(gòu)和人之間在信息上的交流與溝通。在2007年的調(diào)查顯示中，全球保險的電子商務(wù)是2085.4億的收入，但是中國僅僅占了14%，所以說中國的保險在網(wǎng)絡(luò)營銷上還存在著很大的空間?，F(xiàn)在人們對于網(wǎng)絡(luò)熟悉度已經(jīng)是越來越高了，網(wǎng)購消費者數(shù)量也一直在增加，由此可見網(wǎng)絡(luò)營銷的方式會在未來發(fā)展的越來越好，保險在中國的網(wǎng)絡(luò)營銷市場中也有著巨大的發(fā)展空間。電話、手機是現(xiàn)在人經(jīng)常用到的信息工具，這就給保險的電話營銷帶來了很大的市場，這種電話營銷的方式，一方面能夠有效的篩選出意向客戶，節(jié)約了時間；另一方面上，在這樣一個快節(jié)奏的時代里，客戶參保太繁瑣不利于交易程序的進行，在電話線上為客戶辦理保險業(yè)務(wù)就可以讓客戶足不出戶就能辦理，這樣的方式利于吸引更多的客戶。尤其是車輛的保險和財產(chǎn)保險上，通過電話營銷的這種方式，對于車主來說是給愛車多加了一份保障；傳統(tǒng)的營銷模式中財產(chǎn)保險加入的時候是比較的繁瑣的，但是通過電話或者網(wǎng)絡(luò)的這種方式，就減少了很多的麻煩。
二、電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)系
電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售是有很多的共同點的，兩者都是現(xiàn)在科技進步的產(chǎn)物，并且都能把交易變得簡單化，同時都能夠減少運營的成本。美國制定過一個法案，讓那些不想接受電話銷售的人，可以去網(wǎng)上登陸確認不再接受這樣的電話銷售。這種方式就首先使得那些不愿意接受電話銷售這種模式的人，首先排除在外了，這種方式就有效地提高了電話銷售的工作效率。網(wǎng)絡(luò)營銷的這種模式和電話營銷相比，它可以全天的進行工作，與客戶進行介紹與交流，這種方式能夠使得客戶與保險公司之間減少距離，隨時保持著溝通與交流，另外電話營銷一般都是針對國內(nèi)的局部地區(qū)展開的，并且電話費用受到行政區(qū)影響較大，但是網(wǎng)絡(luò)營銷就不用考慮地域上的限制了。從客戶利益的角度上來分析，消費者可以對保險公司做詳細的了解，對產(chǎn)品進行了解，可以通過報表比較的方式來選擇一個最適合自己的產(chǎn)品。并且客戶在任何時候，都能夠聯(lián)系保險公司進行索賠。網(wǎng)絡(luò)營銷的方式能夠更好的挖掘潛在的客戶群，在保險的電話營銷渠道中人或者是保險公司更加注重的是自身的利益，他們只是注重大客戶、老客戶，但是新客戶和小客戶就被忽略掉了。在網(wǎng)絡(luò)的保險營銷中就能比較好的解決這樣的問題，網(wǎng)絡(luò)的營銷中保險公司能接觸到更多的業(yè)務(wù)，更多的人群，“大數(shù)法則”體現(xiàn)的會更為明顯。隨著科技的日新月異，在將來，網(wǎng)絡(luò)營銷模式占領(lǐng)的市場可能遠遠的大于電話營銷模式。雖然電話投保在壽險市場上更具有優(yōu)勢，但是在車輛保險和財產(chǎn)保險上，還是網(wǎng)絡(luò)保險更為有優(yōu)勢一些。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其缺點，對于那些風(fēng)險系數(shù)比較大、技術(shù)含量比較高、保險金額大的保單，需要做到對投保人具體情況進行詢問，但是這都是網(wǎng)絡(luò)在線核保所不能做到的。兩種營銷方式各有利弊，但是能在一定的程度上彌補對方的缺陷。在我國如果能將兩種營銷模式進行結(jié)合運用，能進一步的促進保險的發(fā)展。并且車險和財險一般都是沒有猶豫期的，這兩種營銷方式直接就在線辦理了，不存在時間上的拖延等問題。
三、我國保險行業(yè)營銷模式上的創(chuàng)新
之前的保險公司一般采用的是上門推銷的方式或者是緣故的方式，上門推銷的這種方式可能在最初的時候還可以，但是隨著社會發(fā)展，人們對于這種推銷的方式十分反感。一方面現(xiàn)在的小區(qū)有很多都是封閉式的，給保險的業(yè)務(wù)人員帶來了很大的阻礙，再就是這種方式會浪費很多的時間，不如新的銷售方式更符合“大數(shù)法則”的原則，另一方面當有推銷員上門進行推銷的時候，客戶沒有意向參加，但是不好意思拒絕，最終浪費的時間是雙方的。緣故的方式在保險行業(yè)剛剛開始大力發(fā)展的時候取得了良好的效果，現(xiàn)在也有保險公司沿用著這樣的營銷模式，但是這種方式自身也是有著缺陷的，這種方式中人接觸的人群是很有限的。所以說電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該會是我國保險行業(yè)最近一段時期內(nèi)，最為先進的營銷模式，兩者相結(jié)合的營銷方式能更好的促進保險行業(yè)的發(fā)展與進步。針對國內(nèi)保險市場上營銷模式的現(xiàn)狀以及存在的問題，保險公司在營銷模式上進行創(chuàng)新能夠促進自己企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的大力發(fā)展。
四、結(jié)語
由于我國缺乏有效的管理機制和缺乏健全的法律，保險公司在降低成本，爭取市場的過程中，把營銷環(huán)節(jié)進行省略，以最大保費為目的，卻忽視了消費者的權(quán)益。在營銷模式走向多元化的今天，應(yīng)該盡量的避免這樣的問題，一定要最大限度的保障客戶的權(quán)益。保險業(yè)才能健康、快速的發(fā)展?，F(xiàn)在車輛越來越多，車險的市場也就越來越大，財險也是一樣的再快速的被人們所認可，這兩類險種在電話和網(wǎng)絡(luò)營銷模式上將會發(fā)展的更快。
參考文獻：
篇11
1.保險營銷員隊伍不斷壯大，營銷員體制建設(shè)取得階段性成效
一是保險營銷員隊伍規(guī)?？焖贁U張，其對保險業(yè)發(fā)展貢獻顯著。二是保險營銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險營銷員管理的唯一模式。
2.保險營銷員體制建設(shè)中的突出問題
2.1 法律地位模糊，保險營銷員歸屬關(guān)系難以理順，社會地位較低?！侗ｋU法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對保險營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險公司應(yīng)為關(guān)系，卻不具備法定保險人資格條件，無法取得保險業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，沒有依法辦理工商登記和領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。人和保險公司簽訂合同，與勞動合同存在性質(zhì)區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機制缺失；實際關(guān)系又包括勞動合同的部分內(nèi)容。從業(yè)關(guān)系中的角色沖突，致使保險人收入缺乏保障且受保險公司管理，保險營銷員社會地位較低。
2.2 保險營銷員脫落率較高、產(chǎn)能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。
2.2.1 收入、社會保障和稅收制度不健全，保險營銷員脫落率較高。(1)個人制保險營銷員不屬于保險公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險種，保險公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內(nèi)付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險營銷員的社會保障體系不健全，多數(shù)保險公司沒為營銷員繳納“三險一金”。(3)保險營銷員所需承擔(dān)稅種主要包括營業(yè)稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負壓力較大。
在銷售欠佳或不能完成銷售任務(wù)時，多數(shù)營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險公司負面影響明顯：續(xù)期收費無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導(dǎo)致不規(guī)范銷售或劣質(zhì)保單。
2.2.2 保險營銷“1＋l”增員模式下，保險營銷員產(chǎn)能效率偏低。保險公司多采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式。依賴廉價資源進行低成本經(jīng)營，通過感情展業(yè)方式挖掘營銷員的家庭和社會關(guān)系獲得保源。保險營銷隊伍長期低素質(zhì)膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。
2.2.3 保險從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險營銷員素質(zhì)難有根本性提高，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。
《保險營銷員管理規(guī)定》對參加保險營銷員從業(yè)資格考試的學(xué)歷要求僅為初中以上，對年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準入條件過低。
保險機構(gòu)營銷培訓(xùn)主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓(xùn)缺乏計劃性和系統(tǒng)性，后續(xù)教育培訓(xùn)多以晨會形式介紹短期性業(yè)務(wù)拓展技巧；對元工作經(jīng)驗的新進從業(yè)人員，保險公司均選擇集中培訓(xùn)、按時到崗、定期重簽信用協(xié)議書等形式進行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險公司為專職保險營銷員設(shè)計國際上標準認可時段的職業(yè)生涯培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容僅限于險種介紹和銷售技巧，無法滿足消費者的風(fēng)險防范、投資理財?shù)确矫娴男枨?；部分保險公司對新老人、不同文化水平的人采用統(tǒng)一培訓(xùn)模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓(xùn)，可能引致營銷員平均素質(zhì)的被動下降。
2.3 聲譽機制弱化、違約成本較低，保險營銷員道德風(fēng)險累積。多數(shù)營銷員與保險公司間進行的是有限博弈，缺乏長期利益預(yù)期，關(guān)注短期交易結(jié)果，易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等違約行為，而保險公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經(jīng)濟措施，營銷員違規(guī)成本較低。
3.推動保險營銷員體制建設(shè)的意見
3.1 在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內(nèi)，對保險營銷員進行多元轉(zhuǎn)化，明確其法律定位與權(quán)責(zé)。按照市場經(jīng)濟規(guī)律對營銷員隊伍進行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險營銷員的法律定位與權(quán)責(zé)。路徑選擇包括：①轉(zhuǎn)化為保險公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關(guān)系和合理的薪酬標準及獎勵制度。②保險中介機構(gòu)逐步分流銷售職能，營銷員是中介機構(gòu)的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營銷員轉(zhuǎn)化為以保險公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，三方通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務(wù)。④引導(dǎo)精英營銷員注冊為個人保險人，模式可參照律師、會計師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險機構(gòu)進行監(jiān)管。
3.2 完善市場準入標準、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負，建立有助于營銷員展業(yè)的激勵機制。
3.2.1 完善《保險營銷員管理規(guī)定》，制定保險營銷員從業(yè)資格準入新標準。增加保險營銷從業(yè)人員學(xué)歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險公司實現(xiàn)全員持證上崗。完善保險營銷員教育、學(xué)習(xí)、考試及專業(yè)晉升體制。
3.2.2 完善保險營銷員考核機制和薪酬體系，可采用平衡計分卡方法評價保險人的長期發(fā)展?jié)摿?，要求取得短期指標與長期指標(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、財務(wù)指標與非財務(wù)指標(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、內(nèi)部指標與外部指標(客戶滿意)、過去指標與未來指標(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、落后指標與領(lǐng)先指標(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)的平衡。根據(jù)績效考核結(jié)果確定薪酬結(jié)構(gòu)。
3.2.3 鑒于當前保險營銷員崗前培訓(xùn)和見習(xí)期間的人員流動性較強、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險營銷員營業(yè)稅或提高其營業(yè)稅起征點；提高保險營銷員個人所得稅稅前費用扣除比例，適當降低其勞務(wù)報酬所得稅稅率，減輕保險營銷員的稅負，提高保險營銷員社會經(jīng)濟地位。
3.3 建立職業(yè)責(zé)任保險機制和保險投訴賠償制度，完善保險售后服務(wù)體系建設(shè)，增強消費者投保安全感，提升保險產(chǎn)品信任度。保險營銷員須參加職業(yè)責(zé)任保險，保險費支出由保險公司負擔(dān)，彌補保險營銷員失誤造成的投保人損失；在保險產(chǎn)品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導(dǎo)銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統(tǒng)、保險售后服務(wù)體系及保單脫落處理機制等，增強消費者投保安全感，提升公眾對保險行業(yè)的信任度。
3.4 加強外部監(jiān)管，規(guī)范保險公司市場行為和營銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應(yīng)加大依法查處保險欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護公平競爭的市場秩序，保護保險營銷員合法權(quán)益不受侵犯。完善保險中介信息監(jiān)管系統(tǒng)，加快建設(shè)營銷員展業(yè)信息子系統(tǒng)，將營銷員從業(yè)經(jīng)歷、展業(yè)現(xiàn)狀、信用水平、學(xué)歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。
3.5 健全保險行業(yè)協(xié)會工作機制，完善制度公約建設(shè)，倡導(dǎo)健康的保險營銷文化。行業(yè)協(xié)會建立營銷員職業(yè)評級制度，將營銷員可從事的業(yè)務(wù)范圍與其從業(yè)年限、工作績效、學(xué)習(xí)能力相聯(lián)系，重點考核實務(wù)技術(shù)和職業(yè)操守，根據(jù)考核結(jié)果評定等級；復(fù)雜的保險產(chǎn)品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導(dǎo)下，行業(yè)協(xié)會應(yīng)加強營銷員合法權(quán)益保護，倡導(dǎo)健康的保險營銷文化，鼓勵保險公司打造特色營銷品牌。
參考文獻
[1]楊濟時.個人保險營銷體制的變革與思考.中國保險.2007.11
篇12
二、案例教學(xué)在保險營銷中成功運用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析
通過上述分析可知，案例教學(xué)在保險營銷課程教學(xué)中存在針對性不強、互動性不夠、評析不夠的問題，為此可以考慮從以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出解決的措施：（一）建立數(shù)字化案例教學(xué)資源平臺。為了使教師能夠快速簡捷地找到具有針對性的合適的案例，保險教研室可以建立數(shù)字化的案例教學(xué)資源平臺，由保險系教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，通過對有關(guān)理論進行專研，對案例進行精心甄別、篩選，提煉出具有代表性的并且適合課堂討論和教學(xué)的案例，進行整合，提供給授課教師使用，一是可以幫助教師解決案例來源的問題，二是學(xué)生可以通過平臺了解案例，熟悉案例相關(guān)背景，有利于加深對案例的理解，更有利于發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，培養(yǎng)起創(chuàng)新性思維；三是保持數(shù)據(jù)的及時更新，為案例教學(xué)提供一個良好的信息資源環(huán)境。（二）加強師生之間的互動性?！侗ｋU營銷》案例教學(xué)要達到目的的一個重要環(huán)節(jié)便是師生之間要加強互動流與溝通，不僅是教師與學(xué)生之間，還有學(xué)生與學(xué)生之間。師生之間互動的具體表現(xiàn)就是師生之間的討論和交流，討論可以說是案例教學(xué)中的核心部分，能否做好這部分直接關(guān)系到案例教學(xué)的成功與否。一般來說可以將學(xué)生分為幾組，并將各組的討論成績作為平時成績的部分，最終納入學(xué)期成績考核當中，這樣便能引起學(xué)生高度的重視，使學(xué)生積極主動地參與到案例教學(xué)討論中，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時教師還要為學(xué)生創(chuàng)造積極良好的學(xué)習(xí)及競爭氛圍，由淺入深、由簡單到復(fù)雜地引導(dǎo)好學(xué)生對案例進行思考，要求學(xué)生針對案例進行討論，多鼓勵學(xué)生發(fā)表不同的意見，以利于提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。比如在教授保險營銷策略時，可以要求每組學(xué)生進行頭腦風(fēng)暴，提出自己的觀點，然后各組之間進行討論，互相評價，教師則負責(zé)進行引導(dǎo)并記錄各組學(xué)生的表現(xiàn)。通過這種師生間的互動，使學(xué)生掌握了保險營銷教學(xué)的理論知識，開拓了學(xué)習(xí)的視野，使學(xué)生能夠親身體會到理論與實踐的統(tǒng)一，提高學(xué)習(xí)的興趣。（三）加強對教學(xué)案例的評析。在師生互動環(huán)節(jié)結(jié)束后，教師還需要對師生之間的互動進行評析，對學(xué)生的案例思考、案例討論進行點評分析以及總結(jié)歸納，指出學(xué)生的討論存在的問題及亮點，指出通過什么樣的途徑才能更好的對案例進行分析，案例所涉及到的知識點有哪些，討論過程中的氛圍如何，取得的教學(xué)效果，討論過程中應(yīng)該注意的細節(jié)等。教師只有對學(xué)生的討論進行有效的評析，才能更好的指導(dǎo)學(xué)生對案例的學(xué)習(xí)，對教學(xué)內(nèi)容的理解和掌握，才能使學(xué)生更好地做到營銷理論與實踐的統(tǒng)一。此外，教師也要對自己的案例教學(xué)過程進行分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗，不斷提升教學(xué)方法與技巧，不斷為提高授課質(zhì)量，提高教育教學(xué)水平。案例教學(xué)法作為《保險營銷》課程重要的教學(xué)方法，不僅有效，而且實用，正確運用案例教學(xué)法不僅能使學(xué)生對課程感興趣，理解和掌握知識點，還能讓學(xué)生更好地掌握保險營銷的方法和技術(shù)，提前為學(xué)生進入社會從事保險營銷做好實踐準備，最終實現(xiàn)教學(xué)目的。
作者:李 瑾 黃 靜 單位:1.廣西財經(jīng)學(xué)院金融與保險學(xué)院教師2.廣西壯族自治區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量檢驗研究院
參考文獻：
[1]張雪梅．基PBL的《保險學(xué)》案例式教學(xué)應(yīng)用分析．江蘇科技信息．2014（22）．
[2]周紫哲．保險學(xué)案例教學(xué)的理論與實踐思考．金融教學(xué)與研究．2012（4）．
[3]鄭玉華．淺析案例教學(xué)在保險學(xué)課程教學(xué)中的運用．經(jīng)濟研究導(dǎo)刊．2011（28）．
[4]孟德鋒．高校新教師運用保險案例教學(xué)法分析．教育在線．2011（5）．
[5]劉子操．案例教學(xué)在保險課程教學(xué)中的推進與設(shè)計．東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)報．2008（1）．
篇13
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟,市場競爭逐步形成,各國頒布了相對比較完備的保險法規(guī)以規(guī)范保險市場的運作。在英國勞合社組織內(nèi)有些保險公司開始借鑒工商企業(yè)的做法,在個別競爭較為激烈的險種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后,許多競爭對手也被迫采用同樣的措施,這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消,他們還感到吸引一批保戶并不難,難的是提高保戶的忠誠度,使之成為終生保戶。因此,保險公司開始注重服務(wù),但僅把服務(wù)片面地理解為對客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓(xùn),努力提高保險工作人員的素質(zhì)和推銷技巧,推行“微笑服務(wù)”。在此期間,國外保險公司大力推廣中介制度,并對人、經(jīng)紀人和公估人的行為進行法律的規(guī)范和約束,為西方保險業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創(chuàng)新,擴展保險產(chǎn)品的階段。自20世紀70年代中期,整個西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場稱之為金融革命的大變革,這場大變革推動了保險營銷的迅速發(fā)展。許多保險公司開始意識到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險方面的需要,于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務(wù)。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務(wù)項目等方面進行創(chuàng)新。在此期間各家保險企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險、汽車與第三者責(zé)任險相結(jié)合保險等新的功能的險種,并與銀行,投資公司、醫(yī)院、修理場等各種相關(guān)機構(gòu)進行聯(lián)合經(jīng)營服務(wù),這些創(chuàng)新的實施為西方保險業(yè)帶來了新的繁榮,也為保險營銷的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
第四階段為保險品牌戰(zhàn)略階段,即企業(yè)形象識別CI戰(zhàn)略階段。20世紀80年代,各家保險企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險種創(chuàng)新,那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS,探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性,然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此,各保險公司開始進行市場細分,對各自經(jīng)營的險種業(yè)務(wù)有所側(cè)重,找到合理的市場定位,實施差異化營銷戰(zhàn)略,以便將自己和競爭對手區(qū)分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準則及衡量標準,設(shè)計符合企業(yè)理念的標識及有關(guān)圖案、標準字、標準色等,并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發(fā)展階段。
第五階段為現(xiàn)代保險營銷階段。20世紀90年代,西方發(fā)達國家保險營銷發(fā)展,已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期,保險公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后,認識到要使自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢地位,獲得持久的良好業(yè)績,就必須加強對保險營銷環(huán)境的調(diào)研和分析,制定長期和短期的營銷計劃,也就是通過分析、計劃、實施和控制,以謀求創(chuàng)立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換,達到本企業(yè)的目標。同時將戰(zhàn)略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰(zhàn)術(shù)營銷4P——產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷(place)、促銷(promotion)有機結(jié)合,綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量,用以實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、中國保險營銷的現(xiàn)狀
我國的保險業(yè)自1980年恢復(fù)以來,取得了長足發(fā)展,各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較,我國的保險營銷仍處于低級階段,營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來,主要有以下幾種:
(一)保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險種的服務(wù)和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種,耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場利潤,這種做法損害了企業(yè)自身的利益。
(二)以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在,我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念,這種觀念適應(yīng)于保險商品市場的初級階段。然而,推銷觀念注重的仍然是險種和利潤,不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感,從而影響營銷效果。
(三)通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現(xiàn),而不僅是短期利潤。因此,保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。
三、中國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略
進入新世紀,保險營銷將進一步發(fā)展,西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法,使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程,針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀,我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。
(一)全面營銷。對于大型的國有保險公司,由于其機構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低,可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險營銷的實質(zhì)是了解客戶的保險需求,設(shè)計開發(fā)適合此需求的險種,并以適宜的心理方式傳遞給顧客,這屬于外部營銷的范疇。然而,保險營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源,幫助下屬做好工作。保險公司實施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道,其對客戶會產(chǎn)生極其重要的影響,所以必須重視和抓好保險公司內(nèi)部營銷工作。我國保險公司目前機構(gòu)設(shè)置不合理,人員職能不清,中介人員管理不規(guī)范,必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標準及一系列的對內(nèi)營銷宣傳、教育,使員工理解保險文化,樹立營銷服務(wù)觀念,有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略,不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷,而忽視內(nèi)部營銷的詬病,而且可以促使保險公司提高內(nèi)部管理水平。
(二)行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比,保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此,保險行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個策略。此三個策略聯(lián)系緊密可相互配合,以達到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為三個方面。(1)變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險,提供一種保障和補償,但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數(shù)人來說,人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求,以便實現(xiàn)購買。(2)變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān),對很多人來說,他們從心理上回避保險,對保險商品的需求表現(xiàn)為一種負需求,這就需要通過積極主動的營銷活動,扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。(3)變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動性營銷,將企業(yè)要傳達的信息,按消費者能夠理解和接受的方式,通過信息傳播媒介傳遞給消費者,并跟蹤和注意消費者對信息的反饋,收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng),及時調(diào)整和改進服務(wù)策略,以實現(xiàn)顧客滿意。
