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篇1

Qi Yao

China Coal Mountain Construction Group

Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.

Keywords: tender tender offer deal with the problem

建設工程的投標策略性較強，最終目的是獲取較大利潤，或改進設計、縮短工期，或求微利和保本。投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業減少盲目投標，提高中標率。本文對目前建設工程報價存在的問題進行簡析，希望在以后投標報價中加以防范并改進。

一、建設工程投標報價的超前分析

投標報價是招投標中主要又關鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標過度”。當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估，嚴謹探討初步報價的贏利和風險，以提高最終報價決策的科學性。

首先，對報價進行靜態和動態分析。靜態分析是依據本企業長期工程實踐中積累的大量經驗數據，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項統計計算書中的匯總數字，并計算其比例指標；二是從宏觀方面分析報價結構的合理性；三是探討工期與報價的關系；四是分析單位產品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構成進行分析。動態分析是假定某些因素發生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規的調整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標項目利潤的受影響程度。

第二，對報價進行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機械臺班消耗以及人工、機械效率）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班價格）、費用（管理費、臨時設施費）等方面進行。此外還有保證金、保險費、維修費也要逐項復核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標價，即低標價＝基礎標價－（挖潛盈余x修正系數）。

虧損分析主要從工資（材料、設備價格）、質量問題、作價失誤、不熟悉當地法規、手續罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設單位、監理工程師、管理費失控等方面進行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數，得出可能的高標價，即高標價＝基礎標價＋（估計虧損x修正系數）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預見費中的某些因素劃分清楚，切勿重復或漏項。

第三，對報價進行風險分析。投標到竣工直至維修期滿，由于政治、經濟、社會、市場的變化及工程實施中的不可預見事件，會直接或間接地影響工程項目的正常實施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風險。

二、工程投標報價的常見問題

現實中，工程投標企業面臨著各種各樣的問題：一是機構不規范操作。目前招標全面推行，許多招投標機構依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監理業務，又搞招投標，人員素質參差不齊。管理部門對其監管相對滯后。一些項目業主將項目委托給招標機構招標，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關部門的監督，以達到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項目有遺漏，數量有出入，描述內容與實際不符以及計算方法不符合規定等。三是評標、定標辦法存在不足。《招標投標法》第41條規定，中標人的投標應符合應能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標價格”中包含工期、質量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標價格"。四是投標人報價風險偏大。由于建設工程本身資金使用量大、工程受外部環境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標人只對自己所報單價、費用負責。而對于工程數量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負責，造成建設工程整個施工過程的風險均由投標人負責的局面。

三、工程投標報價的問題處理

工程投標報價常見問題的處理，一是在遇到不正當招投標競爭行為時，要敢于運用法律武器，維護企業的合法權利?？梢约w聯合向相關部門提起質疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環境。二報價前要認真研究招標文件，避免報價中發生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現場進行勘踏，主要了解自然地理條件、市場情況、施工條件、業主及競爭對手的情況，以此確定需要

考慮的因素；計算報價中要按照本地區現行的定額、規定計算，正確了解市場供應情況，最后確定一個合理的投標總報價。三是投標人應采取萬全的準備措施，利用招標文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標中取勝的概率。即按原招標文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項費用等，報價就會最低，以吸引業主修改招標文件某些條款(但也要注意違反招標文件中投標的一致性原則會作為廢標處理)。如果可以提一個備選方案，投標人應組織一批設計和施工經驗豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標。四是若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，報價時盡可能的把該分項的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，以求得到相應的超額利潤。

參考文獻：

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通常我們將投標人在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段稱為投標策略。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。

投標報價策略是施工單位經營企業成功或失敗的關鍵。在投標報價環節中，投標單位即使有分工明確的組織機構、現代化的管理能力、先進的技術水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運用投標報價策略的能力，其中標的可能性也會較小，或者中標后利潤空間沒有達到預期效果反而使企業處于被動狀態。

1 投標報價策略

1.1 信譽制勝策略

這個策略主要是依靠企業在行業中長期以來形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施等因素來爭取中標。在招標活動中，如果招標工程要求較高或者招標單位重視投標單位的資質，那么招標單位則會傾向于信譽好、能力高的企業，此時那些信譽良好的企業適當報高價格在投標單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術復雜、難度大，而本單位曾經承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報價。

1.2 低價保本策略

當企業因為生產任務不足導致企業出現生存危機時，企業投標報價的目的則是為渡過難關，毋庸置疑，此時采取低價保本策略才是上乘之策。投標報價無需考慮或較少考慮各種利益和風險因素，中標乃第一要務，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關，企業就有東山再起的機會。

一些大型企業存在生產能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補業務不充足，解決設備、勞動力閑置問題，增大企業邊際效益，保存企業的實力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標單位需要仔細閱讀招標文件并認真推敲，爭取在能維持現狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進行投標。

1.3 低價索賠策略

所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。

這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。

1.4 先虧后盈策略

先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經濟轉型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當地施工企業公平競爭，因此著眼于未來發展的企業多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應用這種策略的投標單位必須有過硬的資質條件，如較高的管理能力、先進的施工技術、可行的施工方案，通過加強企業過往良好的業績的宣傳從而得到招標單位的認可。

1.5 聯合保標策略

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯合幾家實力相當的投標單位一起承接工程項目。聯合保標分橫向聯合和縱向聯合。橫向聯合是同類企業之間的聯合，實現企業之間的優勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率?？v向保標是企業與材料、機械設備供應商等上下游企業之間的聯合，實現企業間的優化組合，降低風險?？傊?，聯合保標策略發揮了各聯合企業的特長和優勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業主發現即被取消投標資格。

以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應用何種策略以項目對企業的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據?？偠灾?，在精確估算工程項目的報價基礎上靈活使用投標報價策略將大大提高企業的中標率。

2 投標報價技巧

投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

2.1 因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優劣勢、競標對手的總人數、實力特征，根據影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據實際情況而定，具體分析見表1。

2.2 不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：

2.2.1 工程量增減項目

因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

2.2.2 分期付款項目

對于分期付款項目，企業可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業可支配資金數量，達到了加速資金周轉。

2.2.3 暫定項目

暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業任意選擇，而是業主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

2.2.4 單價包干項目

某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。

采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規項目最好不要提高單價。如果業主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。

2.3 多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。

這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

2.4 隨機應變報價技巧

隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優惠條件等技巧的總稱。

2.4.1 突然降價法

因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統協調的報價系統支持下完成合理。

2.4.2 開口升級法

與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規避了報價風險，又可取得較高的經濟利潤。

2.4.3 擴大標價法

在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

2.4.4 許諾優惠條件

當市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優惠條件將有利于企業的發展。投標單位可在競標前調查業主的多方面信息，了解業主的難處，在法律法規及招標文件的允許范圍內主動提出優惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉讓新技術、免費技術協作、代為培訓人員等優惠條件，則有利于提高中標機會。

投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經驗的積累與總結，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應加強這方面的研究。

3 結束語

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻：

[1] 吳娟.工程投標報價的策略與技巧[D].江蘇：東南大學，2005.

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前言：投標前的考察準備及報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。在編制投標報價確定投標利潤時，要充分考慮自身的優勢和劣勢，更要結合本招標項目的特點，靈活選擇報價策略，既要爭取中標工程的最大收益又要考慮中標機率。

一、編制投標報價應考慮的因素

1.1合理考慮自然地理條件及組織方案

報價前必須認真地進行施工現場考察，全面地、仔細地調查了解工程所在地及其周圍的經濟、地理等情況，將臨時設施等工程范圍內的費用正確計入報價，不利因素也應考慮。一個理想的報價，還要把工程項目的施工組織設計做得深入、透徹，有一個比較先進、切合實際的施工計劃，包括合理的施工方案、施工進度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認真分析施工水平，做出較合理、經濟的投標報價。

1.2考慮材料波動因素

要對市場材料的價格及其波動變化進行調查，做報價時對價格波動大的材料所涉及的工程項目單價應仔細研討斟酌，考慮以后可能下調或上漲的概率，再決定合理價格。并仔細研讀招標文件，看文件中是否對價格變動幅度較大的材料，有相應的材料調差補款政策。

1.3工程資金來源情況

由國家投資項目資金能很好保障，相對來說標底會比較高。由貸款或集資等方式籌資的項目，資金不一定充裕，標底會較低。

1.4工程施工的環境優劣、施工難度

施工環境惡劣，難度大的工程，標價相對較高，相反標價較低。以上這些因素都從取費、材料價格、定額套用方面影響工程造價。

1.5充分考慮企業自身與競爭對手的狀況

投標報價時要根據工程的實際情況，搜集各種信息，了解對手情況，明確自己的優勢，做到知已知彼，百戰不殆。把握形勢，分析本企業和競爭對手的優勢及劣勢，掌握主動權，投標過程中要把握原則，做到有的放矢，無利不投。

二、確定合理的報價策略是企業能否中標且盈利的保證

報價策略的實施，直接影響著工程的最終報價，也能從側面反映企業投標報價人員的業務能力，這在整個投標過程中也是很重要的環節。

2.1運籌正確，合理報價

報價是投標的關鍵工作之一，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要對業主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。企業的投標報價人員應根據工程項目的投標環境和自身的競爭優勢和劣勢，確定正確的報價策略，制定出合理的投標報價方案。

2.2力求評標得分最高為目的

有些工程的招標文件中對評標原則有明確規定，如以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。對于這類評標辦法的工程項目，企業投標報價人員應對該地區或該領域業主的標底進行認真分析找出規律，弄清業主的招標真實意圖，以便合理規避風險，使報價與業主標底最接近，力求評標得到最高分，確保中標。

2.3獲得較高利潤為目的

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的工程，業主需要選擇一個可靠的能勝任的企業來完成，這種工程報價的高低往往不是中標的主要因素。針對這種技術難度大，競爭對手相對少的工程，施工企業可以憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及較高的施工資質，采用高價中標的策略投標。

2.4以企業實力、技術含量為手段

有些工程招標文件中明確給定了最高工程報價，而大部分競標企業對當地的市場都很了解，這樣競標企業在合理報價的基礎上分數就很難拉開距離了，這就需要企業投標人員通過合理的，貼合實際的施工組織設計，確保技術勞動力的投入、質量保證措施、工期提前、先進設備使用等技術手段來提高技術分數，從而在所有企業都是合理報價的情況下，以商務和技術總分占優取勝。

三、投標報價技巧

投標報價競爭的勝負、能否中標，不僅取決于競爭者的經濟實力和技術水平，而且還在于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的青睞，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會分析業主心里，報價的技巧和策略有誤，不能取得業主的信任，就不能中標。所以在投標過程中，必須考慮自身條件，揚長避短，靈活運用投標策略和報價技巧。

3.1常見投標策略

常用的投標策略有高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤投標策略等，具體采用何種方法，需要根據企業和工程的實際情況綜合考慮予以確定。

比如有的工程對于專業要求較高，而企業對此有專長，聲譽較高，投標對手較少，或者支付條件不理想的工程，則可以選擇用高價盈利的投標策略。當一個企業急于打入某一市場、某一地區，施工條件和支付條件都非常好，競爭對手很多，且有條件短期內完工的工程，則可以選擇低價薄利策略。在很多情況下，有的企業也會選擇無利潤的投標策略來低價獲取首期工程，在贏得機會后，爭取在第二期工程中獲得利潤。也有企業為了著眼長遠發展，或者以掌握某種有前途的工程施工技術為目的而進行無利潤投標策略。

3.2靈活運用報價技巧

3.2.1采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。(1)能夠早日結算的項目可以適當提高報價，以利資金周轉，提高資金時間價值。(2)設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。（3）經過工程量復核，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

3.2.2多方案報價法

招標文件中工程范圍不明確，某些條款不清，在充分考慮風險的情況下，在滿足原招標文件規定技術要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進行報價。報價時要對兩種方案進行技術與經濟的對比，新方案比原方案報價應低些，以利于中標。

四、成本分析和投標報價

4.1成本分析，就是在工程投標前，根據工程的特點、施工條件、工程環境、工程設計、工期、質量要求，施工單位的現有的技術裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預先對工程進行實際的成本計劃，用以指導工程投標和組織施工。其目的是以最少的花費，取得最大的經濟效益。施工企業的投標報價，則是在工程投標中的一項至關重要的作用，其目的是在眾多的投標中，為業主產生一個最為能夠接受的“最佳報價”以便達到控制工程造價，高速優質地完成工程，提高效益的目的。對于施工企業來說，成本分析和投標報價兩個是密不可分，只有做好施工的成本分析，才能根據自身企業的特點制定最佳的投標報價。

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1前言

隨著建筑市場發展的規范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業帶來虧本的風險。因此投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略和報價方法來達到中標的目的，從而給企業帶來較好的經濟效益。以下通過我所參加的投標實例淺談投標報價策略和技巧的運用技巧。

2工程實例

青峰路新建工程，是連云港市城市建設投資有限責任公司2012年重點項目。該工程投資大，業主采用工程量清單計價方法，實行公開招標。由連云港市新浦宏達市政工程公司中標。我公司根據工程量清單報價的特點及報價的技巧，對造價控制進行階段性分析，取得了很好的效果。

3投標策略的分析

投標策略是者承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業在參加工程投標前，應根據投標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

3.1企業經營狀況和實力分析。我所在的公司有充足的后備力量拓展業務，能參加該工程的投標既是拓展經營的契機，亦是對公司實力的挑戰。

3.2對手分析據了解，參加該項目投標的承包商都是省內的其他城市的國有企業，雖然有豐富的施工經驗，但對我連云港市的施工經驗甚少，特別是對沿海城市的海淤地質情況經驗甚少。而我所在的公司是本地企業，在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經驗對參加這次投標有很大優勢。

4投標報價方法的運用

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應結合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應。在該工程的投標中我們主要運用了一下兩種報價方法。

4.1成本分析法報價

由于業主提供的工程量是清單計劃模式下的工程量，因此我們采用了成本分析法報價。

⑴報價準備。成本分析法報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核；組織投標人員親自考察現場，搜集資料包括現場的地形、道路、水電資源等情況；并對當地市場信息進行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供準確依據。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。在該工程的投標中，我們采用裹砂砼法，此方案比常規砼拌合方法節約20%的水泥用量。中標后，雖然我們該項目的報價不高，但節約了20%的水泥用量，僅此項目就為我們創造了約20萬元的工程利潤。

⑵投標單價的確定。投標總報價的另一數學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量＋各項規費。而投標單價=成本單價×（1+利潤率），公式中的利潤率是根據投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率。此外，可適當考慮一定的風險系數組成投標單價×，由此計算所得的投標單價是分部分項單價，亦是我們目前常采用的一種投標報價形式。

在該工程投標報價中我們使用此方法報價，使我們對工程成本心中有數，對工程利潤一目了然，在最后我們確定投標價時對預留的利潤空間做適當讓利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來的風險，從而最終中標，贏得該工程。

4.2不平衡報價法

巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益。

⑴提前資金回籠時間。因為該工程付款方式為按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標單價時，我們結合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基層和排水工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如二灰碎石基層、瀝青砼面層等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。

⑵風險轉移。巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當調高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。在該工程投標中，該工程的基層采用二灰碎石基層，而同期施工的其他工程基層均采用水泥穩定碎石，我們分析認為該項工程施工時會變更為水泥穩定基層，因此對該項報價作了適當下調，工程開工后，業主果然根據近期我市的具體情況變更了該項工程，由于我們投標時已將此部分利潤轉移到路面和路基工程中，巧妙地避免了風險，提高了利潤。

但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業主反感，認為報價不合理，甚至對業主評標產生負面影響，造成廢標。

篇5

市政工程的項目比較多，是城市發展中必不可少的建設項目，對城市的發展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃氣供熱、地鐵以及照明等，這些基礎設施的建設和人們的生活密切相關，所以工程的質量備受人們的關注。在城市建設快速發展的過程中，工程建設的承包模式已經發生了改變，為了提高工程的施工質量，計價模式從傳統的定額計價模式向工程量清單計價模式轉變，只有在保證工程質量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項目的承包權。采用工程量清單的計價模式更符合公開招投標的需要，建設單位通過公開招標的方式，各個施工企業進行投標報價，最后獲取項目的建設權。在招投標的過程中，雙方都具有一定的風險，其中招標人承擔了工程量計算的風險，而投標人承擔了價格的風險，在這種形勢下，對于公開競標的企業來講是公平的，也為工程的質量打下了基礎。

2 市政工程投標報價的策略

2.1 價格策略

價格是投標報價的核心因素，價格競爭是投標競爭的重要手段，企業應根據自己情況，以及投標項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進行徹底對比分析，確定自身的優勢和劣勢，采取合適的策略。

2.1.1 低標價策略。在有些情況下，企業需要通過低標價來獲取項目的資格，以此來緩解企業目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業在現階段面臨著施工任務不足的情況下，若短期內沒有工程可接，就會對企業造成一定的經濟危機，那么為了緩解現狀，就需要以零利潤標價或者是微利潤標價來獲得工程項目，然后在中標以后加大管理的力度，暫時渡過難關。第二，如果競標的工程項目技術含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標價來獲取項目，在獲取后提高產值來增加利潤。第三，如果一個企業面臨工程任務不足，想要在新的領域有所發展時，那么就需要降低標價，開拓新領域的工程，在穩定之后再發展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優勢的情況下，為了獲取項目，那么在設計和技術可行的前提下，可以降低標價來進行競爭。第五，在招標企業的支付條件較好，或者是與招標者的關系較為密切時，可以先以低標價中標，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進行彌補。

2.1.2 高標價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標已經越來越少見，能夠中標也是投標工作高水平的體現，在一些情況下，還是可以嘗試高標價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標價策略：第一，項目的投標受到了業主的邀請和議標，可以考慮高標價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術含量，并且對工程的質量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標報價，招標人對于投標企業的實力和信譽更加看重，這時可以進行高標價。第二，工程項目對于技術要求較高，而投標企業又具有很強的技術優勢，在施工機械和技術經驗方面都具有很強的能力時，可以進行高標價策略。第三，在本企業的施工任務比較飽滿，或者是招標項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標價策略。

2.1.3 中等標價策略。當施工企業任務比較適中，在某地區、某行業領域己打開局面。與業主有較好的合作關系，并有較高的信譽時可采用此策略。

2.2 技術策略

技術策略，顧名思義就是憑借自己在行業中的過硬技術而取得的優勢。

目前，招標單位在設置評標辦法時，技術標的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設方來說，它是用于選擇施工單位、監督檢查工程質量、以及掌握工程進度的一個重要依據。技術標對施工企業而言，更能體現投標單位的技術實力。所以，施工企業可以在投標報價的過程中利用自身的創新能力和技術優勢，壓倒競爭對手。

2.3 共贏策略

在某些大型工程投標中，如果有兩家實力都非常強的施工企業同時獨立投標，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標的一家也會犧牲很大的經濟利益。如果兩家聯合起來組成聯合體參加投標， 不僅可以優勢互補，而且可以充分發揮在各自領域的特長和優勢，聯合后實力將大大高于其他投標單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。

3 市政工程報價技巧

當市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎，根據不同的工程應當選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應當報高價、哪個工程項目應當報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響，因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標與盈利有著重要的影響。筆者根據多年投標經驗，認為有以下幾方面的報價技巧：

3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當的抬高報價。而針對工程結構簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內能夠突擊完成的工程，在企業很想中標而且競爭單位又較多的情況下，可以適當的降低報價，以此提高中標的可能性。

3.2 針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎，避免過高或者過低的現象出現。其中需要注意以下幾點：a.針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉同時存款也有利息；對于后期的項目（粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。b.估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。c.圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高；工程內容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做即不影響投標總價，并且在以后發生時又可獲利。

3.3 多方案報價法：如果招標文件中規定，投標人可以提交備選方案，那么投標人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經驗的設計和施工專家對招標文件的設計方案和合同條款進行詳細研究，提出更合理的方案，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔較大風險。為了減少風險就必須擴大工程單價增加“不可預見費”。并且在招標文件允許的前提下，可以在投標文件中上報兩個價格，一是按原工程說明書和合同條款報一個價格，二是按照投標人填報的備選方案報一個價格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。

4 結束語

在市場經濟競爭愈發激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實力強、信譽好的施工單位，并且能夠保證工程項目的質量。招投標的競爭方式，為競爭企業提供了一個公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業不斷的提升自身的技術水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進行招投標的過程中，對于投標企業來講存在很大的風險，這種風險的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標風險，就需要對工程項目進行科學的分析，對于投標的成本進行研究，充分的利用投標的策略與技巧來達到中標的目的，為企業創造更大的經濟效益。

參考文獻

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建設工程的招標投標是市場經濟的產物，同時也是培育跟發展建筑市場的主要環節，在建筑市場中建立的競爭機制，促進了社會資源優化配置，大幅度的提高了企業的管理水平跟經濟效益，保證了建筑工程在保證質量的前提下準時完成。工程建設項目進行施工投標的同時給施工企業增加了一項比較新型的綜合實力跟智慧的競爭，投標策略以及技巧，是每一個競爭者的基本技能。要想在眾多投標競爭中用最滿意的報價取得勝利，就需要深入的對工程的投標策略跟報價技巧進行研究，這樣才能夠獲得最終的勝利。

1、進行工程投標報價的基本要求

（1）目的性：投標報價的最終目的是為了能夠中標取勝，拿到經營任務，提高企業的經濟效益。不同的投標報價目的有著不同的報價策略跟價格水平，一般情況下都是以獲得企業最大利潤作為目的，這屬于一種最普遍性的經濟目的，有的企業會為了補充企業生產認為的不足，維持企業的生產均衡，改變成本上升，利益下坡的現象，有的企業則是為了顯示企業先進性的管理技術以及提高企業在社會上的知名度，以此來開拓企業日后的銷售市場，有的是為了克服企業的生存危機等，因此說企業進行投標報價的目的都不會是一樣的，唯有明確企業進行投標報價的目的，采取相應的解決措施達到最終目標。

（2）策略性：僅僅只是依靠及時準確的報價期望能夠在復雜的競爭環境中取得勝利是不夠的，要想投標價獲勝，要重視招投標項目的特點以及競爭對手的特點，俗稱“知己知彼方能百戰百勝”，運用投標報價策略跟投標競爭藝術，在恰當的時機采取高價、中價以及低價策略，達到中標的目的。

（3）及時性：一般的工程招投標中，都規定了一定的招標時限，如果投標單位在規定期限內沒能夠完成招標工程項目的估價等工作，就有可能會被取消資格。工程投標的估價報價的工作量比較的大，特別像是港口工程這種比較大型中和成套設備的承包項目，估價計算的工作量非常的繁瑣，因此在投標中，及時的報價占有著重要的地位。

（4）準確性：要對投標報價進行科學的分析以及精確的計算，準確的反映出工程造價，企業對于產品的定價是建立在齊全的資料以及詳細的基本情況等基礎上的，一個準確的報價會直接影響到企業在工程投標報價競爭中的取勝以及所獲得利益的多少。

2、港口工程投標報價的主要策略跟技巧

提高企業競爭能力的關鍵環節就是能夠確定一個最佳的報價，擁有一個最佳的報價條件，不但提高了企業中標的機會，還能夠給企業帶來比較可觀的利潤。

（1）多方案報價：對于一些招標文件以及工程說明書或是合同的相應條款不夠明確，條款內容有部分不是很工作，對于技術上的要求比較的苛刻，企業報價要建立在充分估計風險的基礎上，按照多方案報價方法進行處理，按照原來的招標文件報出一個價格，根據基本條款可能會做出的一些變動后所提出一個相應的降低額度報價，這樣可以通過總價的降低，吸引招標方。

（2）先虧后贏：對于大部分能夠進行分期建設的工程，在進行第一期投標的時候，可以將一部分的間接費用分攤到第二期或是后期中，少計算些利潤，降低報價獲得中標的機會，進行第二期工程投標的時候，可以吸取第一期工程的經驗，以及第一期工程所創立的信譽，這樣比較容易拿到第二期的工程項目，順利施工還可以爭取到評標獎勵。

（3）最低報價中標：最低報價中標法是國際招投標中最常用的一種方法，同時也是在進行港口項目建設中最常用的評標方法，施工企業可以通過不斷的進行技術革新，內部挖潛或是采用最新的技術跟材料來降低施工成本，最大限額的降低報價，爭取最終的勝利。在投標過程中采用不平衡報價方法，通過創造索賠機會爭取最大限額的索賠金額，一定不能夠盲目的壓低報價提高企業的經營風險。

（4）百分制評標：百分制評標法是根據工程規模的大小、復雜的程度以及側重點的不同等因素，分別對投標商的工程報價以及施工組織的設計等指標算分，100分為總分，在評標過程中，根據評分的標準對各種投標商進行評分，中標者為總體分數最高者。針對這種評標方法的報價技巧就是詳細分析評標方法，確定至少兩個未知數的最佳報價，設定自己的預算水平跟業主的相平衡，利用極限原來定性的確定出最優報價的范圍，再參照概率分析以及心理分析建立出數學模型定量的估算出最終的最佳報價。

（5）計日工報價：如果單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業主用工或者使用機械時候可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3、在投標報價中需要注意的事項

（1）積累報價的資料：一般工程的投標報價的期限比較的短，僅僅只是依靠在投標期限內的時間來搜集資料是遠遠不夠的，在平時就要注意收集積累一些相關的資料跟總結經驗，平時積累的資料和經驗越充分，在投標報價競爭中企業中標的機會就會越大。

（2）慎重的選用定額：在進行工程報價的過程中，正確的進行定額分析對于報價的高低、投標的成敗有著很關鍵性的影響，因此需要很慎重的進行定額分析。投標者需要按照招標的相關文件，特別是技術規范來選用定額，還需要考慮到影響施工的所有因素的實際情況，比如說工程情況、自然氣候條件以及工程監理情況等因素。

4、總結：由于投標報價的方法方式是靈活多變的，對于以往的經驗可以進行參考借鑒，但是不能夠完全的照搬、照抄，投標的關鍵就是投標報價的編制以及最終的報價，同時它也是整個投標工作的核心內容。要合理的運用報價策略，保證企業能夠獲得最終的中標項目。因此我們要不斷的總結過去跟現在的投標報價過程中的經驗跟教訓，不斷的提高自身的投標報價水平，對具體的工程施工項目進行詳細具體的分析，最終制定出最有效的投標報價策略。

參考文獻：

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[2]梅樸,伍進偉. 投標報價的決策、策略與技巧[J].中國有色建設. 2005(01).

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2. 競爭型策略

投標報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標,在精確計算成本的基礎上,充分估計各競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下,應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣,近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅*;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的,也叫保本低利策略。

3. 盈利型策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢,以實現最佳盈利為目標,對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻,為聯合伙伴陪標的項目等。

按一定的策略得到初步報價后,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理、競爭、盈利及風險。一般來說,投標人對投標報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標文件內容,有意放棄競爭而報高價者外,出現投標報價差異的主要原因大致是:

(1)追求利潤的高低不一。

有的投標人急于中標以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好,并不急切求得中標,從而追求較高的利潤。

(2)各自擁有不同的優勢。

有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。

(3)選擇的施工方案不同。

對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案,包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。

(4)管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本,這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標人的個別成本,不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下,保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等,都可以彌補報高價的不足。

投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

(1)采用不平衡報價法:不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有:

1)能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉,后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低;

2)經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結算時損失不大。但是,這兩種情況要統籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。

3)設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內容說不清楚的,則可以降低一些單價;

4)在議標時,投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標價也不會降低很多,而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標人頗有讓利的誠意;

5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高些,以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析,是否報高價,高多少有一個限度,不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內,一般控制在10%以內,以免引起招標人反對,甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點,有時招標人會挑選出報價過高的項目,要求投標人進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內容壓價,以致投標人得不償失。

(2)多方案報價法:有時招標文件中規定,可以提一個建議方案;或對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上,按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計方案仔細研究,提出更合理的方案以吸收招標人,促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價,而新方案報價是以供招標人比較的。

(3)突然降價法:報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大,到快要投標截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分攤到各清單項內,可采用不平衡報價進行,以期取得更高的效益。

(4)先虧后盈法:對于大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程中去,少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時,憑借第一期工程的經驗,臨時設施以及創立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。

(5)許諾優惠條件:投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時,除了主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備,免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等,均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

(6)爭取評標獎勵:有時招標文件規定,對某些技術指標的評標,可以提供優于規定的指標值,評標時能給予適當的評標獎勵。因此,投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定標準,可以獲得適當的評標獎勵,有利于在競爭中取勝。但要注意技術*能優于招標規定,將導致報價相應上漲,如果投標報價過高,即使獲得評標獎勵,也難以與報價上漲的部分相抵,這樣評標獎勵也就失去了意義。

在工程量清單實行后,投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優勢,在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。投標人首先在工程投標報價時,主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫。同時投標人在利潤和風險之間做出正確的決策,但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價起輔助*作用。投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地規避及防范風險。其次,有經驗的投標人對招標人工程量清單特別關注,每一項工程清單的描述及工程內容會進行特別詳細地分析研究,在分析研究過程中,即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險,也不會正面變更或減少條件,而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧,為中標后的索賠留下伏筆,中標后以求得最大的利潤。

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1　在了解投標工作程序的基礎上，挖投標工作內容的精髓

了解投標工作的程序才能做好投標工作的充分準備，實施合理的報價。我們應做到不打無準備之仗，重視給排水工程投標工作的細節及特點，制定相應的投標報價策略。

1.1　仔細的研讀投標文件

通常來講，投標文件將對給排水工程進行整體的說明及綜合的分析，使投標者全面了解工程的整體布局及結構類型，同時還將對工程的技術、圖紙、工程量、標書、合同條款進行周密的規定。因此我們必須在充分的研讀投標文件的基礎上，深挖其中的內涵及精髓，對工程施工進行合理的規劃，弄清什么樣的施工是符合合同要求的，什么樣的投標報價工作是充滿實效性、可行性的，從而在符合自然條件、社會需求的前提下占得先機。根據給排水工程施工的特點，我們尤其要根據投標文件的要求對現場施工條件做周密的勘察，確定天氣因素、地質、土質因素、給水、供電設施、材料、土方儲存環境，運輸環境等客觀條件，從而為合理的報價提供根據。

1.2　合理、科學的制定投標策略

投標策略的科學制定是提高給排水施工企業綜合競爭力、提升中標率的重要保證。因此一切投標策略的制定都要本著中標的目的出發，以提高企業的綜合效益為最終目標，來源于實踐的制定切實可行的投標策略。投標工作取勝的關鍵就是指導報價策略的制定，首先管理者要有充分的投標經驗，堅定的投標決心，知己知彼、百戰百勝的競爭信心，同時還要結合周密的研究及前期充分的準備工作，對給排水工程的整體設計做周密的部署，靠設計創新、靠質量取勝、靠工期占優，靠決策前進，靠報價競爭，從而取得最終的投標勝利。

1.3　結合實際制定給排水施工方案

給排水施工方案的科學制定是現場施工環節的重要依據。因此施工方案的制定要充分考慮給排水施工的機械因素、進度安排、人員配備、質量控制等環節，從而使施工流程、操作行為更加規范、有利于提高工作效率，抓住招標部門的眼球，贏得中標的機遇。

1.4　編制投標標書、計算工程成本價格

計算工程成本價格是編制標書的一項重要內容，只有結合實際、周密、詳實的計算工程成本才能為報價策略及技巧的實施創造有利的依據及實踐條件。因此我們應結合本單位的財務、施工、成本核算的實際情況，充分考慮到市場經濟的變更因素，將風險預算環節融入到成本計算中，本著觀念更新、制度創新的原則充分的遵循給排水工程的施工特點實施統一、規范的成本價格計算。

2　報價策略是給排水工程中標、盈利的保證

我們應本著合理報價、運籌帷幄的原則提高企業的受關注度及綜合競爭力，充分的了解自身的優勢和不足，根據招標單位的不同需求制度相適應的報價策略及施工標準。當然這并不是要求我們要一味的注重低價，而是要雙管齊下的建立低價、高質量、高效益、高信譽的給排水工程。同時給排水施工企業還應對同區域內的標底進行系統的分析，找出其中的規律，體現業主們最根本的需求；從而思想一致、施工一致、質量一致的贏得招標者的贊許。當然這并不是要求我們放棄追求利益、價值最大化的權利，而是要結合天時、地利、人和的充分優勢追求技術創新、制度創新、綜合技能創新，結合施工難度、級別的高低制定合理的報價策略，實施高價中標與低價中標的有效結合，從而排除萬難的在眾多競爭對手中脫穎而出。

3　報價技巧的有效實施

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Keywords: bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2013）04-0000-00

一、投標報價的原則

建筑施工企業在進行投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同類別!特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如：參與投標的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些，比如：參與投標的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設備、勞務等來完成新工程；支付條件好的工程等。經營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應的投標策略，熟練運用各種報價技巧，就能不斷提高投標項目的中標率和中標質量，為企業取得較好的經濟效益。

二、投標報價策略

投標報價策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現特定的經營目標。因此，本文按照投標人預計實現的經營目標，將投標報價策略分為以下幾類：

（1）高價贏利策略

本策略往往用于項目自身競爭優勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。

（2）低價薄利策略

本策略往往是由于投標人近期市場開發陷入困境，短期內難以獲得大的項目支撐，企業人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業資源，影響后期其他項目的投標。此外投標單位可根據自身能力、外界環境和項目情況等因素，制定符合企業特點的具體戰略，如低成本優勢策略、差別化優勢戰略等，以保證商務標的報價優勢和其技術的優勢。

三、投標報價技巧

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。投標者通常使用的具體技巧包括：

（1）不平衡報價法

采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯,可能會引起業主反感，甚至導致廢標。在總報價不變的情況下，調整的不平衡報價應控制在15%的幅度范圍之內。這一方法是指在工程項目總報價基礎確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響報價，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

（2）多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。

（3）先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，并減少利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽比較容易爭取到第二期工程，如第二期工程遙遙無期時，則該法不適用。

（4）許諾優惠條件

投標報價附帶優惠條件是中標行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工，贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利，免費技術協作，代為培訓人員等，均是吸引招標人，有利于中標的輔助手段

三、策略技巧應用分析

（1）工程簡介

為提高某市區域綜合防洪治澇能力，改善水環境，滿足城市發展及人民生活水平提高對城區水環境建設需要，該市決定啟動該區水系整治工程。“市河整治項目”是市區水系整治工程的重要組成部分。該項目工程建設規模為整治河段總長1.5 km，總投資1200萬元；工程計劃于2011年9月開工建設，總工期120 d；工程招標內容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設等建設單位所發施工圖紙中的全部內容；要求工程施工質量為省優工程以上；同時要求投標人的資質等級為水利水電工程施工總承包貳級以上（含貳級），且不允許聯合體投標。

（2）工程情況分析

本工程是市重點建設項目，招標方式屬于公開招標，競爭十分激烈。投標報價和施工組織設計在投標中有著相當重要的作用。

投標人應做好的主要工作有：熟悉招標文件，掌握全面的設計文件，實地勘察施工現場及進行調查研究；了解招標單位情況和資金來源情況；調查競爭對手；編制施工組織設計及施工方案；投標報價的確定及編制投標文件。

（3）投標結果分析

經過專家評委評標和定標，某水利水電建設總公司最終中標，中標標價為1183萬元，工為104d（相比招標文件提前16d）。

第一、投標策略分析

由于該項目是市重點建設項目，一旦中標，將大大提升施工企業知名度，并取得良好的社會利益，而且建設單位的信譽和資金情況都比較好。在投標中，該公司根據自身能力、外界競爭環境和項目情況等因素，以低價薄利為原則，制定了符合企業特點的具體戰略：

1）低成本優勢策略。低成本是通過工程直接費，措施費和間接費的降低，高于競爭對手的施工水平來體現。該中標人通過控制成本的測算，獲利能力比其他競爭對手強；并通過低成本的優勢，對其他競爭者形成競爭的優勢。低成本優勢策略很好地保證了該中標人商務標的報價優勢。

2）差別化優勢戰略。所謂差別化，就是通過企業出色的施工業績和施工組織設計使業主信任該企業，能保證按期或提前交付工程質量優于其他競爭對手的建筑物。該中標人通過良好的信譽、出色的施工組織設計和提前完工的優惠條件，很好地落實了差別化優勢戰略。這種差異使業主不可避免地產生一種主觀傾向性，成為其他的競爭者進入競爭的障礙。差別化優勢使業主對價格的敏感性相對減弱，相應地提高了本中標人的競爭實力，保證了其技術的優勢。

第二、投標技巧分析

該公司結合項目情況、投標策略及具體戰略等，運用合理的報價技巧來綜合確定投標報價方案，以保證更大的概率中標。

采取的投標技巧主要有以下幾個方面：

1）不平衡報價法。中標單位對能夠早日收回資金的項目如前期措施費、基礎工程、土石方工程等報價適當提高，以利資金周轉，后期工程項目如管道設備安裝、裝飾工程等的報價則適當降低。很好地保證了投標報價的競爭力和一定的利潤。

2）先虧后贏法。該項目只是市區水系整治工程建設的開始，后期同類項目還有很多。因此中標單位采用先虧后贏法，適當降低利潤，以增強報價的競爭力。以期憑借該工程的經驗以及創立的信譽，比較容易拿到后期工程。

3）許諾優惠條件。投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標單位很好地運用了該技巧，提出提前竣工的優惠條件，將原工期提前16d，使其在投標競爭中處于有利位置。

由于該公司合理地制定了投標策略，正確地運用了投標技巧，使其最終成功中標，充分顯示投標策略與技巧在投標中的重要作用。

參考文獻：

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在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業經報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規性、全面性，體現了業主的意愿。只有在充分了解其內容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發現、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：

（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并具體研究設計圖紙、技術說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節，各部位做法和材料品種、規格，各部尺寸，各種圖紙之間的關系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據。同時若發現不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供給價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

（4）熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不答應做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

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1投標報價原則

投標報價是以投標方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。投標技巧，其實質就是在保證工程質量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：

1、要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書，過細分析研究并弄清承包者的責任和報價范圍，各項技術要求，需使用的特殊材料和設備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。

2、要考慮好施工現場的自然地理條件。對地形地貌、地質等施工條件，臨時設施布局，供水、供電、場內外交通、通訊設施、施工材料供應，以及社會治安等情況都要進行考察。

3、要仔細核算工程量，盡可能準確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經濟損失。

4、編制施工規劃。在保證工期和工程質量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。

5、精心編制工程預算，合理確定投標極價。結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算情況，總結已完工的工、料、機消耗指標以及各類費用的比例，以此預測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調整，以報價的優勢Z取中標。

2投標策略：

2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指基本確定一項工程項目的投標報價的總價之后，對內部各項目的報價做調整，總價既不會抬高，同時也不會對中標造成影響，且結算階段在經濟上能取得的更好的收益。

常見的不平衡報價法包括：

①能夠盡早將資金項目收回，如為使資金靈活周轉，可適當抬高土石方工程、基礎工程及前期措施費的等項目報價，降低裝飾工程及設備安裝等后期工程項目報價。

②通過對工程量的核算，今后對于可能增加工程量的施工項目，在一定程度上抬高單價，最終結算階段的盈利就會增多，而可能降低工程量的項目，則應降低單價，結算階段就不會出現較大損失。然而，需要統籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現失誤。若可能完不成的工程量的項目，則需對其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價。

③設計圖紙不明確，修改圖紙后會加大工程量的項目，可對單價適當抬高，而搞不清工程內容的，則單價可適當降低。

從投標人角度分析，一定程度上不平衡報價可使風險降低，但必須要以認真核對工程風險，尤其對某些項目需壓低單價，一旦增加了工程量，會給投標人帶來巨大損失，此外，為防止招標人反對，必須在合理范圍內（10%以內）對單價實施控制。否則，如果招標人要求投標人對報價過高的項目的單價做出分析，分析過程中招標人再針對高價項目進行壓價，投標人則得不償失。

2.2 多方案報價法

某些招標文件規定，可對方案提出建議；若發現某些招標文件過于苛刻的要求技術、工程條款和范圍有失公平或不清晰時，則需以對風險的充分預測為前提，根據多方案報價法處理，即根據原招標文件先報一個價，然后提出若某改動條款，可將報價降低至何種額度。以此將總造價壓低，吸引招標人。鑒于此，投標人應組織一批經驗豐富的施工、設計工程師，仔細分析原招標文件設計方案，制定更可行方案來回應招標人，以使自己的方案中標。此種方法可使工期提前，壓低總造價。但需注意原招標方案必須要報價，以便于招標人將新舊方案做比較。

2.3 突然降價法

報價的保密性較強，但對手為獲得情報，一般會利用各種手段進行多方面的刺探，報價時可憑此法使競爭對手迷惑。即投標人先表現出自己沒有太大興趣進行此工程，或依照根據正常流程報價，或在即將結束投標時突然降價。此法的運用過程中，必須在準備投標報價時對降價幅度準確把握，在投標截止日期前，最終決策必須以對情況信息的分析判斷為依據。一般來講，突然降價法只可總價壓低，而在所有清單項目中，可運用不平衡報價法將降低的部分全部分攤，以獲得更大的效益。

2.4 低報價、高索賠型策略

用設計圖紙和工程量清單的不夠準確有意提出較低的報價，中標后再利用現場與施工圖設計的不符與矛盾，進行工程變更與索賠，從而提高造價。

2.5 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業主列出了暫定工程量的項目的數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

3結束語

實施工程量清單后，投標報價的過程中，投標人一定要將自己核心優勢，即自己和其他對手的不同之處顯現出來。先，工程投標報價的過程中，投標人應注意技術方案應先進合理，投標價格要低些，在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，另外，進行投標報價時，還有一些投標技巧及策略可作為輔助。投標人只有對策略很好地把握，才能正確的研究投標報價，從而果斷地做出決策，確保在最低價中標的情況下取得預期的利潤。

參考文獻：

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3、無利潤算標的策略 缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：1）可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；2）對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤；3）長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。

三、投標報價技巧的運用

投標不僅是一種競爭，也是一種藝術。在投標活動中，報價十分重要。要想在眾多實力相當的投標人中脫穎而出，一舉中標，科學合理的報價技巧相當關鍵。在其它各方面相同的情況下，報價技巧是指在報價中，采用一定的手法或技巧使業主可以接受，而中標后又能獲得更多的利潤。在實際工作中，常用的報價技巧主要有：1、不平衡報價法。

是指總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高單價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。如：能夠早日結帳收款的項目可適當提高；預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，預計工程量可能減少的項目單價適當降低；設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清的，可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；暫定項目要具體分析。采用不平衡報價具有一定風險需要認真仔細分析，若過多和過于明顯，可能引起業主反對，甚至導致廢標。2、計日工單價的報價。

如果單純報計日工單價，且不計入總價中，可報高些；如果計日工單價要計入總報價中，需具體分析是否報高價，以免抬高報價?？傊?，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再確定報價方針。3、可供選擇的項目的報價。

有些分項工程，業主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。對于將來有可能被選擇的方案應適當提高其報價；對于當地難以供貨的方案，可將價格有意抬高些，以阻撓業主選用。但“可供選擇項目”，只有業主才有權進行選擇，因此，適當提高可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可取得較好利潤，只是提供了一種可能，一旦選用，即可取得額外加價的利益。4、暫定工程量的報價。

暫定工程量有三種：①業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況，由于暫定總價款是固定的，因此，投標時應對暫定工程量的單價適當提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。②業主列出了暫定工程量的項目和數量，但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，結算價款時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況必須慎重考慮，若單價定高，將會增大總報價，影響投標報價競爭力；單價定低，將來工程量增大，會影響效益。一般來說，這類工程量可采用正常價格。如果估計今后工程量肯定增大，則可適當提高單價，使將來增加額外收益。③只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。這種情況對投標競爭無實際意義，按招標文件要求列入總報價即可。5、多方案報價法。

對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規定要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出，如果某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報一個較低的價，這樣可降低總價，吸引業主。6、增加建議方案。

有時招標文件規定，可以提一個建議方案，投標者應抓住機會，對招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案吸引業主，促成自己的方案中標。這種建議方案可以降低總造價或是縮短工期。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。7、突然降價法。

先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到投標截止時，再突然降低，為最后中標打下基礎。采用這種方法，一定要在準備投標報價過程中考慮好降價幅度，在臨近截止日期前，根據情報信息和分析判斷，做最后決策。如果中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各單價或價格，以期取得更高效益。8、分包商報價的采用。

總包商應在投標前取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。但應注意，要找兩、三家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽好、實力強、報價合理的分包商簽訂協議。

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隨著二一二年二月二一日《中華人民共和國招標投標法實施條例》的實施，我國建設工程招投標更加具體化、規范化、法制化。施工單位通過參加工程投標，公平競爭是承攬工程的主要途徑。在當今投標競爭日趨激烈的建筑市場上，在實力相當的情況下，如何確定正確的投標報價，避免投標風險，能否有比較高的中標率成了企業生存與發展的關鍵。投標過程中的適時決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。

一、投標前期階段——明確投標方向

企業不可能逢標必投，要有一定的針對性。在投標前應進行相應的決策，決定是否參與此項工程項目的投標。在取得招標文件后，應反復研究招標文件和技術文件，對工程內容進行審查，清楚是否有投標的必要性，一般應考慮以下幾點：

1、業主情況

利用各種途徑了解業主的有關情況。分析項目的資金來源，是自有資金還是貸款，業主的資金籌措方式直接關系到業主支付工程款的能力。對于利用自有資金的業主，支付能力會比較強，風險少。利用銀行貸款的業主，支付能力就會有一定的影響，風險就會大一些；了解業主的資信條件，履約信譽，信譽差的業主往往達到少支付或緩支付工程款的目的，在施工中就會有意刁難施工單位，使施工單位蒙受損失；業主擁有的其它項目；業主已有項目所采用的設備情況等等。還要對業主的心理進行分析，一般情況，資金短缺的業主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者的業主則多數要求牌子響、聲譽高、技術過硬的施工單位；對急于投產的業主，則要求的工期短。

2、企業目前經營狀況和自身實力分析

分析工程規模、技術要求是否超過本施工企業技術等級，本企業有無技術優勢和專業特長；有無足夠的、水平相應的工程管理人員；有無以往同類工程的業績、經驗可供參考和借鑒；企業的資金情況，對于墊資的工程有無可墊付的資金，對于沒有預付款的工程，本企業可投入到本工程的流動資金狀況等等。

3、對手分析

了解參加本工程投標的競爭對手的數量及每個投標單位的情況，研究其中有實力的公司投標的歷史資料，經常報高價、低價還是正常價，各投標企業的質量、文明、合同履約率，企業信譽等，分析對手的競爭優勢及與業主的關系，報價中對手可能報價及報價策略等等。

4、環境分析

加強對建設地點的地質、地形、地貌、環境及給工程造成的有利和不利因素；充分調查研究當地資源、材料、運輸、當地的勞動力情況；根據工程所在地氣候的歷史情況分析風、雨季的起止時間、平均和最大降雨量、最大風速以及洪水、氣溫對施工的影響；工程露天作業的周期，生產環境受自然條件影響的程度等等。

二、投標后期階段——選擇投標技巧

工程具體情況不同，業主關心的側重點也有所不同。有的重點是工期，能否早日投產，早日收益；有的側重于造價，是否能夠最大限度地節約建設資金；還有的側重于質量，是否能夠達到某某標準等等。因此，在投標中，應根據業主意圖和要求，以及工程具體情況和競爭情況，選擇相應的策略。

投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。通常投標方所熟悉并經常使用的具體投標技巧有：

1、根據招標項目的不同特點采用不同報價

（1）遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司有專長的，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做又不方便投標的工程；特殊工程；工期要求緊的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單、工程量大的工程；本公司急于在某一領域拓展的工程；投標對手多，競爭激烈的工程，支付條件好的工程。

2、不平衡報價法

是指總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

（1）能夠早日結算（如土方開挖、基礎工程）的項目可適當提高；后期的道路面層、零星附屬工程報價可適當降低。

（2）經過認真研究招標文件和圖紙，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，預計工程量可能減少的項目單價適當降低；設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容說明不清楚的，可適當降低一些單價，在工程實施階段再尋求提高單價的機會。

采用不平衡報價一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上在合理的幅度范圍內，若上下浮動過大和過于明顯，可能引起業主反對。在現行的招投標模式中，業主通常會在招標文件中約定投標人使用嚴重不平衡報價將影響評標得分。。

3、計日工單價的報價

如果是單純報計日工單價，且不計入總價中，可報高些，以便在招標人額外用工或使用施工機械時可多盈利；如果計日工單價要計入總報價中，需具體分析是否報高價，以免抬高報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再確定報價方針。

4、可供選擇的項目的報價

有些分項工程，業主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。對于將來有可能被選擇的方案應適當提高其報價；對于技術難度大或其他原因導致的難以實現的方案，可將價格有意抬高些，以阻撓業主選用。但“可供選擇項目”，只有業主才有權進行選擇，因此，適當提高可供選擇項目的報價，但不意味著肯定可取得較好利潤，只是提供了一種可能，一旦業主今后選用，投標人即可取得額外加價的利益。

5、多方案報價法

對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規定要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理，即是按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報一個較低的價，這樣可以降低總價，吸引業主。

6、增加建議方案

有時投標人為戰勝實力相當的競爭對手，在對招標文件做出實質性響應后，通常會根據本企業的以往同類工程經驗，提出建議方案，重點突出本公司在新技術、新工藝方面的優勢，以吸引業主。但建議方案不能提供得太具體，應該保留關鍵技術，防止業主將此方案交給其他投標人，同時所建議方案一定要比較成熟，或附上成功的實例（如附上類似工程的工程照片）等等會更有吸引力。

7、突然降價法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，甚至有意泄露一些虛假情況，表現出無利可圖不想干，報高價等假象，到投標截止前幾小時，根據情報信息和分析判斷，做最后決策，再突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使競爭對手措手不及而落敗。

8、分包商報價的采用

總包商應在投標前先找兩、三家分包商分別報價，選擇其中一家信譽好、實力強、報價合理的分包商報價并增加總承包管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。

9、許諾優惠條件

招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析其它因素，如工期、質量、支付條件等，所以投標人在投標時主動提出縮短工期，使工程早投產、早收益；提高質量標準；延長保修期；免費培訓人員等等均是吸引招標人，有利于中標的輔助手段。

10、無利潤報價