供應(yīng)商管理：尋找供應(yīng)商金庫的鑰匙
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- 所屬分類：圖書 >管理>MBA>MBA實(shí)務(wù)
- 作者：[王濤]
- 產(chǎn)品參數(shù)：
- 叢書名：--
- 國際刊號(hào)：--
- 出版社：陜西師范大學(xué)出版社
- 出版時(shí)間：2011-02
- 印刷時(shí)間：2011-02-01
- 版次：1
- 開本：16開
- 頁數(shù)：181
- 紙張：輕型紙
- 包裝：平裝-膠訂
- 套裝：否
根據(jù)我國本土零售商普遍存在的問題和零售商在供應(yīng)商管理領(lǐng)域中的十二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全書內(nèi)容分為十二章。從靠前章到第五章為靠前部分，主要討論零售商如何看待與供應(yīng)商的合作本質(zhì)，即討論與供應(yīng)商合作中的一些很基本的問題，包括與供應(yīng)商合作的目的、態(tài)度、關(guān)系、合作深度、合作模式等；從第六章到第九章為第二部分，主要討論零售商在選擇供應(yīng)商時(shí)，所應(yīng)該考慮的一些基本原則，比如，確定供應(yīng)商數(shù)量的原則，供貨模式的選擇原則，供應(yīng)商的規(guī)模、性質(zhì)等的選擇原則等；從第十章到第十二章為第三部分，討論了零售商在與供應(yīng)商日常的合作中，應(yīng)該如何看待雙方利益的分配，當(dāng)然，重點(diǎn)是討論零售商如何在公平競爭(或者說是在以顧客為中心)的前提下，從銷售供應(yīng)商的產(chǎn)品中獲得更多的利益。
序
章 對(duì)待供應(yīng)商的基本態(tài)度
節(jié) 零售商和供應(yīng)商在經(jīng)營目標(biāo)上的沖突
第二節(jié) 零售商絕不能以供應(yīng)商為導(dǎo)向
第三節(jié) 零售商堅(jiān)持主見的障礙
第二章 與供應(yīng)商合作關(guān)系的真相
節(jié) 與供應(yīng)商合作關(guān)系的本質(zhì)
第二節(jié) 與供應(yīng)商合作關(guān)系的表現(xiàn)形式
第三章 向供應(yīng)商要費(fèi)用還是要銷售額
節(jié) 向供應(yīng)商要費(fèi)用還是要銷售額的差異
第二節(jié) 向供應(yīng)商要費(fèi)用還是要銷售額的選擇時(shí)機(jī)
第四章 與供應(yīng)商合作的深度
節(jié) 向供應(yīng)商要低價(jià)
第二節(jié) 在營銷上的合作
第三節(jié) 在產(chǎn)品上的合作
第五章 分類的經(jīng)營方式：外包還是自營
節(jié) 分類外包和自營的利弊
第二節(jié) 分類外包和自營的選擇標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 分類經(jīng)營技術(shù)的積累
第六章 確定供應(yīng)商數(shù)量的原則
節(jié) 分類的品牌化程度的影響
第二節(jié) 分類定位的影響
第七章 零售商的本土化方向
節(jié) 本土化的核心內(nèi)容
第二節(jié) 本土化的深度
第八章 選擇與供應(yīng)商的合作方式
節(jié) 物流配送能力的限制
第二節(jié) 商品管理能力的限制
第三節(jié) 確定合作方式的主動(dòng)權(quán)在誰手中
第九章 如何打破供應(yīng)商的壟斷
節(jié) 避免在分類中只選擇一家供應(yīng)商
第二節(jié) 以自主經(jīng)營替代外包經(jīng)營
第三節(jié) 打擊，扶持第二
第四節(jié) 自有品牌是供應(yīng)商的天敵
第十章 評(píng)估供應(yīng)商的市場競爭力
節(jié) 評(píng)估供應(yīng)商的市場份額
第二節(jié) 評(píng)估供應(yīng)商的市場發(fā)展趨勢
第十一章 制定供應(yīng)商的經(jīng)營策略
節(jié) 管理供應(yīng)商的毛利貢獻(xiàn)
第二節(jié) 制定供應(yīng)商的經(jīng)營策略
第十二章 從評(píng)估供應(yīng)商到供應(yīng)商的自我評(píng)估
節(jié) 市場環(huán)境對(duì)供應(yīng)商評(píng)估的影響
第二節(jié) 零售商內(nèi)部因素對(duì)供應(yīng)商評(píng)估的影響
參考文獻(xiàn)
后記
從以上的分析中我們可以看到，零售商和供應(yīng)商在經(jīng)營目的上存在著很多的沖突，雙方在經(jīng)營過程中的各個(gè)領(lǐng)域都有很多不一致的想法和意圖。所以，可以肯定地說，零售商不能一味地聽從供應(yīng)商的意見，.而是應(yīng)該在經(jīng)營中具有明確的主見，否則自身的利益將難以保障，很可能會(huì)不知不覺中成為了供應(yīng)商的專賣店。正如原阿爾迪的執(zhí)行經(jīng)理迪特爾 布蘭德斯所說："對(duì)于顧客而言每種商品都很重要，經(jīng)營過程中要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對(duì)這個(gè)難題。針對(duì)此難題，我們有了`牙膏哲學(xué)`，并且認(rèn)識(shí)到，商品門類不應(yīng)該由供貨商決定。"顯然，從迪特爾 布蘭德斯的話中，我們不僅知道商品分類不能由供應(yīng)商來決定，還能體會(huì)到零售商應(yīng)該有更多的主見的言外之意。
當(dāng)然，這并不是說，零售商接近不能聽從供應(yīng)商的意見。在具體的經(jīng)營過程中，聽與不聽是一個(gè)純粹的戰(zhàn)術(shù)性問題。也就是說，即便在經(jīng)營過程中的某些環(huán)節(jié)聽從了供應(yīng)商的意見，而暫時(shí)放棄了自身的利益，零售商內(nèi)心也應(yīng)該很好清楚，這只是在屈從于某種壓力之下的權(quán)宜之計(jì)。因此，零售商在經(jīng)營中應(yīng)該具有明確的主見指的是對(duì)待供應(yīng)商的基本態(tài)度，而不是指具體的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。在經(jīng)營的任何環(huán)節(jié)中，零售商都應(yīng)該首先具有自己的主見，在此基礎(chǔ)之上，可以盡量參考供應(yīng)商的意見，絕不能在沒有自己主見的情況下，盲目地接受供應(yīng)商的意見。
如果零售商在經(jīng)營中沒必要以供應(yīng)商的意見為知名品牌，那么，零售商的主見來自哪里呢？這些主見是圍繞著誰而構(gòu)思形成的呢？顯然，只有顧客，也就是說，聽從顧客的意見才是零售商經(jīng)營中很基本的態(tài)度和導(dǎo)向。原阿爾迪超市的執(zhí)行經(jīng)理迪特爾 布蘭德斯所說的"牙膏哲學(xué)"就是指以顧客為導(dǎo)向設(shè)計(jì)和管理商品分類。提到顧客導(dǎo)向，恐怕所有人都認(rèn)為是老生常談，任何企業(yè)都要以顧客為導(dǎo)向，但是很多零售商往往是口頭上的顧客導(dǎo)向，實(shí)際上的供應(yīng)商導(dǎo)向。正如迪特爾 布蘭德斯在其《只放一只羊：零售大王阿爾迪戰(zhàn)勝沃爾瑪?shù)?1大秘密》一書中所描述的：
"加快運(yùn)轉(zhuǎn)速度根本算不上是什么大的戰(zhàn)略。在保障好物流管理的前提下優(yōu)化存貨是公司必須做的，而提高銷售額也是公司必然的目標(biāo)。問題是如何提高？戰(zhàn)略思考應(yīng)圍繞顧客的愿望展開，而不是別的什么東西。從顧客的角度和企業(yè)的綱領(lǐng)出發(fā)，地考慮問題，這一點(diǎn)往往會(huì)被企業(yè)忽略，造成生產(chǎn)商進(jìn)行侵略式的銷售活動(dòng)。他們會(huì)搞店面展示，用各種時(shí)髦的方法來出售商品。與此同時(shí)，商店的形象和銷售組織方式也遭到嚴(yán)重的破壞。很多商品進(jìn)貨過多，活動(dòng)結(jié)束后只能堆進(jìn)倉庫或者就一直擠在貨架上。幾十年來，這種狀況都源于對(duì)貿(mào)易中成功因素的錯(cuò)誤估計(jì)。人們也曾錯(cuò)誤地將阿爾迪的巨大成功歸功于此。"
他在書中又說："公司經(jīng)營者怎么能對(duì)商品門類和價(jià)格的決定權(quán)放手呢？相關(guān)戰(zhàn)略都是由他們制定的。要想從生產(chǎn)商那里得到補(bǔ)助且通過捆綁購買而獲得較低的進(jìn)貨價(jià)，經(jīng)營種類則必須由公司上層統(tǒng)一控制。在這個(gè)論證當(dāng)中根本沒有顧客的位置，滿口的"顧客導(dǎo)向"也只不過是嘴上說說而已。這些似乎只與和商品生產(chǎn)者討價(jià)還價(jià)有關(guān)。而超市各連鎖店內(nèi)的情景與之接近吻合。店里的商品讓人覺得貨架好像就是生產(chǎn)商的展臺(tái)似的。"
……
