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內容簡介

對于一個銷售團隊來說，銷售主管就是將，主管能力的高低決定整個銷售團隊的戰斗力，也決定了你的銷售業績好壞。但畢竟一個人的能力再強也是有限的，只有充分揮團隊的力量，才能在同業競爭力占得先機，取得靠前，贏得競爭。許曉蘭著的這本《給你一個團隊銷售主管怎么帶》從銷售主管的個人素養開始，圍繞選人用人、培訓體系、激勵制度、績效考核、組織溝通和銷售技能等方面，闡述銷售主管應該做什么、怎樣做，才能帶出一只打不敗壓不垮挖不走的鐵血團隊，打造能拼能博能戰的銷售挑選團隊。本書提供了大量真實案例，實用性強，特別適合銷售主管、企業高管閱讀，對普通銷售人員也具有很強的意義。

編輯推薦

"一個成功的銷售團隊必然是在具備長遠的眼光、充足的市場知識以及個性化的管理特色的主管帶領之下，才能讓團隊內形成自主思考性協作的。本書是作者在創業與管理過程中積攢下來的經驗闡述。若你是銷售主管，你可將之視為可參考的團隊管理書；若你是普通的職員，也可將之視為可拿來汲取團隊生存經驗的實戰之書。不管你的角色如何，閱讀此書都能讓你從中獲得對自我成長有益的知識。

作者簡介

許曉蘭

蘭研有限公司總經理

蘭研護膚品品牌創始人

曾在北京大學瓦聯網金融實戰研修班學習

90后企業家、創業資歷導師

蘭研品牌，源于許曉蘭女兒的名字，"蘭"等同"斕"，有斑斕之意。"研"為美好溫和、細磨之意。

蘭研有限公司于2014年10月注冊成立，目前擁有數百個大型團隊，數萬名企業會員商，憑借專業水平和成熟的技術，在護膚品領域迅速崛起。

許曉蘭用短短3年的時間，從零開始締造萬人不錯團隊的奇跡。她每年都會帶領精英團隊進行靠前間的各種交流與旅游探訪，讓所有"蘭研"精英與"蘭研"共同創業致富的同時，又能周游列國開闊眼界。

"蘭研"參與業界知名的各項活動，并與梁靜茹、楊恭如等多位明星建立了合作關系。

從身懷六甲開創蘭研品牌，到如今帶領萬人團隊披荊斬棘。能有如今成就，正是因為許曉蘭把肩上承擔的責任，上升到企業對團隊的責任，上升到了企業對社會的回饋。正因滿懷感恩之心，許曉蘭在創業的路上才會吸引如此之多的精英團隊，才會爆發出如此之大的能量。

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火車跑得快，全靠車頭帶

中國有句俗語："火車跑得快，全靠車頭帶。"一列火車行駛的速度和方向、目的地全部是由車頭控制。車頭在確定方向和路線后，整列火車就可以心無旁騖地前進。反之，如果沒有方向，整列火車就無所謂前進；沒有速度，整列火車就會沒有效率。

美國玫琳凱化妝品公司把"以身作則"作為所有管理人員的準則。公司創始人玫琳凱？艾施每天都把未完成的工作帶回家繼續做完，她的工作信條是："今天的事絕不拖到明天。"她從來沒有要求她的員工也這么做，但她的助理以及7位秘書，也都具有她這樣的工作風格。

一個很好的管理者只有嚴格地要求自己，起帶頭表率作用，才能具備說服力，才能增強自己的凝聚力。玫琳凱？艾施為了擴大公司的產品影響力，她從來不用其他公司生產的化妝用品，也不允許公司員工使用其他公司的化妝用品，就像她不能理解奔馳轎車的營銷員開著寶馬轎車一樣。

有一次，玫琳凱？艾施發現一位經理使用其他公司生產的粉盒和唇膏，于是走到她的桌旁，婉轉而幽默地說："上帝呀，你在做什么試驗吧？我想你是不會在公司里使用別家產品的吧！"聽了玫琳凱？艾施的話之后，那位經理的臉一下子紅到了耳根。過了幾天，玫琳凱？艾施親自把自己未使用過的粉盒和唇膏送給了那位經理。

玫琳凱？艾施很好重視維護個人形象，因為她深知個人形象會給客戶留下深刻的印象，甚至會影響到公司的聲譽和發展。20世紀70年代，關國流行穿長褲，但玫琳凱？艾施不管是在什么時候從來不追逐這種流行，始終保持著自己的形象。她甚至為了保持自己的形象，放棄了她一生挑選的愛好――園藝，因為她總是擔心不經意間被沾在身上的泥土破壞了形象。正是由于玫琳凱？艾施以身作則，公司里每一位員工都衣著合體，光彩照人。

從這個案例中我們可以看到：管理者的工作習慣和自我約束力，對員工有著極為重要的影響。倘若管理者都能夠按時上班，工作時間盡量不涉及私人事務，對工作盡職盡責，那么在管理員工的過程中自然就會事半功倍。

銷售主管的學習能力、執行能力、感召能力、協調能力、調研能力，以及對企業的"滿意度""忠誠度""貢獻度"和"工作積極性"，決定著一個企業能否穩定發展。銷售主管的帶頭示范是對員工很實際、很有力的動員和教育，對員工的思想有著潛移默化的影響，在調動員工工作積極性的過程中有著不可替代的作用。

銷售主管要在員工中提出"向我看齊"的口號，凡是要求員工做到的，自己首先要帶頭做到；凡是要求員工遵守的，自己首先要帶頭遵守。要以實實在在的工作業績來鼓舞、鞭策員工。只有通過銷售主管的率先垂范，才能進一步增強員工的凝聚力、向心力和戰斗力，才能感召員工，贏得員工，以進一步促進和調動員丁的工作積極性。

很多時候，在臺上說得唾沫橫飛，還不如身體力行做一回有鼓動性、有號召力。如果嘴上說得天花亂墜，講得振振有詞，做起來是另一套，倒不如不講不做。因為這樣言行不一，無異于在臉上刻下"偽君子"幾個字，讓人看了驟生反感。一個管理者只有嚴格地要求自己，起帶頭表率作用，才能令大家信服，才能讓員工為你努力工作。更何況己欲立而立人，己欲達而達人？只有自己愿意做的事，才能要求別人也去做；只有自己能夠做到的事，才能要求別人也做到。

那么，一個很好的銷售主管到底應該怎樣做才能夠讓下屬心服口服呢？

1.不畏風險，勇挑重擔

一般來說，銷售主管不畏風險，勇挑重擔，可以起到表率作用，激發下屬的活力。俗話說得好："干部帶了頭兒，群眾有勁頭兒。"我們可以從許多方面找到主管應當從自我做起的道理。員工觀察和評價主管常常是先看他(她)做什么，而不是先看他(她)說什么。由此可見，言傳身教是很好重要的。既然是，是管理者，就要學會走在下屬的前面，而不能尾隨其后。否則，領導和管理就徒有其表、名不副實，員工也不會聽從指揮，更不會積極地去完成企業的任務和目標。銷售主管要下屬聽從指揮并不困難，有一個方法，那就是以身作則。假如自己說的自己都不遵守，卻期待員工遵守，這不是有悖情理嗎？

2.為下屬樹立一個標準，樹立一個榜樣

任何一個企業組織都像一面鏡子，它會地反映管理者的觀點、力量、信心、品格、愿望、憂慮、長處和缺點。為你的下屬樹立一個標準，樹立一個榜樣，是任何一個銷售主管不可推卸、更不可逃避的義務。作為銷售主管，你要在你的專業知識、工作態度、精神和肉體的忍耐力、情緒控制、處世技巧等方面為下屬樹立榜樣。

忍耐力離不開勇氣，在困難面前銷售主管更要冷靜沉著、處變不驚。試想，一遇到困難，連你自己都驚慌失措、暈頭轉向，怎么可能指望員工會有良好的表現呢？

3.控制情緒，讓自己擁有樂觀的心態

要永遠保持樂觀向上的精神狀態，要盡量控制自己的情緒，不可以在下屬面前喜怒無常，出爾反爾，好事自己攬、壞事全怨人。假如你無法控制自己的情緒，或者陷入沮喪、自卑、惶恐的狀態，又或者驕傲無比、目中無人，那么，你永遠也領導不好你的下屬，因為，你的情緒和行為無法讓你的下屬對你忠誠和尊敬。P21-23