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市場營銷相關(guān)論文:高職課程教學(xué)市場營銷的論文
一、傳統(tǒng)教學(xué)方法的使用
在現(xiàn)有的市場營銷學(xué)的教學(xué)中,很多時候還是采用的傳統(tǒng)的教學(xué)方法,常見的有以下兩種:
1.理論講授法理論講授法應(yīng)該說是使用最普遍的一種教學(xué)方法。教師講授為主,學(xué)生在整個過程中,被動接受,沒有充分的機會對所學(xué)內(nèi)容及時做出反饋。而市場營銷學(xué)又是實踐性強的課程,學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性不易發(fā)揮,那么授課的預(yù)期效果就很難達到了。
2.多媒體教學(xué)法多媒體教學(xué)是一種現(xiàn)代的教學(xué)手段,它是利用文字、實物、圖像、聲音等多種媒體向?qū)W生傳遞信息,現(xiàn)在高校大部分的課程都使用這種教學(xué)方式。但是對于像市場營銷學(xué)這樣應(yīng)用性很強的課程,光有理論知識是不行的,還必須有實踐性操作,這樣才能讓學(xué)生學(xué)以致用,在走出校門以后,可以更快的適應(yīng)用人單位的需求。
二、實踐性教學(xué)方法的探討
在傳統(tǒng)教學(xué)方法越來越不適用的情況下,作為高職的教師,就必須探索一些新的教學(xué)方法。而實踐性教學(xué)方法有很多,在本文中主要探討以下兩種方法:
1.案例法案例法介紹。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法。案例教學(xué)法是19世紀70年代美國哈佛大學(xué)法學(xué)院院長蘭德爾首創(chuàng)的。最早應(yīng)用于美國的法學(xué)院。后來哈佛商學(xué)院首次把案例教學(xué)法應(yīng)用于教育教學(xué),取得很大成功。案例教學(xué)法本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境,沒有特定的解決之道,需要教師在教學(xué)中扮演設(shè)計者和激勵者的角色,鼓勵學(xué)生積極參與討論。案例幫助學(xué)生樹立自信,增強獨立思考的能力,并學(xué)會與他人協(xié)同工作,能較好地做到理論與實踐相結(jié)合。
2.案例法的組織實施及時,課前準備。首先,選擇案例。案例是為教學(xué)目標服務(wù)的,它應(yīng)該具有典型性,而且應(yīng)該與所對應(yīng)的理論知識有直接的聯(lián)系,蘊含相應(yīng)的營銷理論和策略。所以教師在選擇案例時,一定要來源于實踐,選擇最為恰當(dāng)合適的案例。讓學(xué)生猶如進入企業(yè)之中,有身臨其境的感覺,學(xué)生才會認真的分析案例中的涉及的問題,在分析問題的過程中,獲得相應(yīng)的知識。其次,分析案例。在確定好案例后,明確案例中相關(guān)的理論知識點,圍繞知識點查找更多的關(guān)聯(lián)資料,讓案例分析可以有的放矢,更加的豐富。第二、課中實施。使用案例教學(xué)法最常用的方法就是分組討論。首先,教師進行市場營銷學(xué)的理論知識的講授,讓學(xué)生明確這次課的目標方向。其次,把案例發(fā)給學(xué)生,提出論題。在這個過程中要讓學(xué)生有充足的時間進行分組討論。討論完成后,每個小組派代表進行發(fā)言,表述小組學(xué)生對論題的看法,并明確解決問題的方案。在課程的,由教師進行歸納總結(jié)。在整個案例教學(xué)法實施的過程中,教師的作用主要是積極組織和配合。給學(xué)生提供一個活躍的課堂氣氛,鼓勵學(xué)生們積極發(fā)言,暢所欲言,支持學(xué)生們的創(chuàng)新精神,不要輕易否定他們的方案。第三、課后總結(jié)。在課程結(jié)束后,教師要做好本次課的總結(jié),分析在這個過程中,合理的地方,不足的地方,為以后的課程積累經(jīng)驗。
3.情景模擬法
(1)情景模擬法介紹。情景模擬法是美國心理學(xué)家茨霍恩等首先提出的。它是一種行為測試手段。而情景模擬教學(xué)法是讓教師圍繞某一教學(xué)主題,創(chuàng)設(shè)情景并引導(dǎo)學(xué)生扮演角色,將事件的發(fā)生、發(fā)展過程模擬或虛擬再現(xiàn)出來,讓學(xué)生從中領(lǐng)悟教學(xué)內(nèi)容,進而進行職業(yè)技能訓(xùn)練的一種親驗式教學(xué)方法。在市場營銷的教學(xué)中,使用情景模擬教學(xué)法,學(xué)生在角色扮演中可以發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性,激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣和自信心,培養(yǎng)學(xué)生靈活運用理論知識的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。
(2)情景模擬法的組織實施及時、創(chuàng)設(shè)情景。課前教師要根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容,結(jié)合背景材料,進行情景創(chuàng)設(shè)。在設(shè)計的過程中,一定要注意設(shè)計情節(jié)的合理性,角色的明確性。而且在情景模擬前,教師應(yīng)該介紹設(shè)定企業(yè)的概況,讓學(xué)生充分了解后,再進行實際操作。第二、角色分工。首先要對學(xué)生進行分組,明確每個小組扮演的不同角色,熟悉角色設(shè)定的相關(guān)情況。而且要思考在演練的過程中,可能會應(yīng)用到的知識和技能,提前做好相關(guān)知識的儲備。第三、實施演練。在每個小組都做好準備工作后,就可以開始實施具體的演練。第四、總結(jié)評價。在教學(xué)過程結(jié)束之后,要及時對教學(xué)過程進行教學(xué)評價與總結(jié)。一是要總結(jié)學(xué)生的表現(xiàn),分析優(yōu)點、指出缺點,讓學(xué)生可以有所提高。二是教師也要對整個情景模擬的教學(xué)實施過程進行總結(jié),提高以后課程的教學(xué)效果。市場營銷學(xué)作為一門實踐性很強的課程,實踐性教學(xué)方法的使用將會越來越多,越來越普遍。對于實踐性教學(xué)方法的研究也會越來越成熟。在以后的教學(xué)中,會結(jié)合實際的課程要求,進行更多教學(xué)方法的嘗試,提高教學(xué)質(zhì)量。
市場營銷相關(guān)論文:國際貿(mào)易發(fā)展下的市場營銷的論文
一、我國國際貿(mào)易實務(wù)的發(fā)展形式
隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國對外貿(mào)易的經(jīng)濟金融數(shù)額也在快速增長,在這樣的背景下,我國的對外貿(mào)易的出口量也迅速增加,國家也為此制定了相應(yīng)的管理規(guī)章制度,進行對外貿(mào)易的管理工作,給我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的增長帶來了很多的機會,國際貿(mào)易實務(wù)的市場營銷策略也逐步完善,在這樣的背景下,對于我國出口貿(mào)易營銷策略中存在的問題,必須要及時改正,保障我國國際貿(mào)易的正常發(fā)展與進步。
二、開展國際市場營銷策略研究的重要意義
隨著對外經(jīng)濟貿(mào)易的逐步增長,世界各國已經(jīng)開始認識到進行對對外貿(mào)易策略研究的重要意義,并充分的研究了進行國際貿(mào)易的必需手段。市場是國際貿(mào)易中獲得經(jīng)濟效益的出發(fā)點。在國際貿(mào)易實務(wù)中,要充分的結(jié)合對外貿(mào)易市場的實際情況,并根據(jù)對外貿(mào)易市場的實際情況,進行對相應(yīng)的對外貿(mào)易策略的研究工作,采用合理有效的對外貿(mào)易策略進行對對外貿(mào)易的研究和分析工作,進而推動對外貿(mào)易的發(fā)展與進步,為對外貿(mào)易的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
三、國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略
3.1時刻掌握國際貿(mào)易市場的近期動向了解與掌握國際貿(mào)易市場的近期動態(tài),有利于國家對國際貿(mào)易實務(wù)的管理與營銷,在國際貿(mào)易的進行過程之中,為了有效的提升對外貿(mào)易的經(jīng)濟水平,就需要有效的把握住國際貿(mào)易的命脈就必須時刻了解國際貿(mào)易市場的動態(tài)實況,了解國際貿(mào)易的環(huán)境與情況,充分的結(jié)合自身的實際貿(mào)易情況,有針對性的促進對外貿(mào)易效率的發(fā)展,從較大限度上提升我國國際貿(mào)易實務(wù)。掌握國際貿(mào)易市場的信息與新聞更有利于出口企業(yè)對自身出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量的優(yōu)化,更地完善我國國際貿(mào)易實務(wù)的結(jié)構(gòu)。對于掌握了解國際貿(mào)易市場動態(tài)信息的手段,通過國際市場動態(tài)信息調(diào)查,能夠?qū)H貿(mào)易實務(wù)的市場營銷策略與營銷策略進行認真的分析評估,并選擇出有效的改進手段。
3.2對不同的目標市場實行不同營銷策略的細分在我國的國際貿(mào)易實務(wù)中,市場營銷策略是應(yīng)對市場變化與市場需求,進行國際貿(mào)易實務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的手段與措施,而且市場營銷策略能夠影響國際貿(mào)易的順利進行。在當(dāng)今的國際貿(mào)易實務(wù)的市場營銷策略中,主要策略的核心就是“stp營銷策略”,即重視國際貿(mào)易實務(wù)中對國際市場的正確定位與劃分,“stp營銷策略”通過對不同目標市場的劃分,決定實行相應(yīng)的營銷策略,并且根據(jù)“stp營銷策略”,對不同目標市場的產(chǎn)品需求也要做到充分地了解,所以對于出口國家的內(nèi)部市場的微觀細分應(yīng)該做到更好的地步,出口貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該對目標市場進行科學(xué)的細分,找出目標客源市場中客戶的需求特點,抓住客戶的消費心理來進行銷售。因此在國際貿(mào)易實務(wù)中應(yīng)該做到對世界不同地區(qū)之間的差異進行有效的分析總結(jié),在進行對不同區(qū)域的經(jīng)濟貿(mào)易的交流過程之中,充分的注重選擇的對外貿(mào)易策略的性和有效性。與此同時,對于不同區(qū)域有著不同需求的消費者,則是要求相應(yīng)的管理企業(yè)能夠有效的找尋出相應(yīng)的管理手段,盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展,保障在后續(xù)的對外貿(mào)易進程之中,可以充分的保障對外貿(mào)易事務(wù)的正常運行。
3.3積極開拓國際市場,為我國的國際貿(mào)易實務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)國際市場是國際貿(mào)易進行的土壤與根基,因此在國際貿(mào)易過程中,要不斷注意對新市場的開發(fā),以及舊市場的穩(wěn)固,保障市場營銷渠道的通暢。在國際貿(mào)易中,不能光考慮自身國家的經(jīng)濟效益,也應(yīng)該在開拓國際市場中多下功夫,完善國際貿(mào)易對銷售渠道的要求。在開拓國際市場的過程中,完善自身服務(wù)才是穩(wěn)定市場的重要手段,對于國際貿(mào)易,將自己國家的產(chǎn)品銷往國外,需要自身過硬的質(zhì)量與服務(wù)來拉攏客戶的心,這代表的是自身國家的面子問題。完善國際貿(mào)易產(chǎn)品的售后服務(wù),進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價措施,都是加入國際市場的重要手段,是爭取國際市場份額的必要途徑,出口貿(mào)易企業(yè)要認識到,產(chǎn)品出口國際后既是銷售的結(jié)束,也是國際市場營銷的開始,穩(wěn)定國際市場的份額與客戶源,是當(dāng)今國際貿(mào)易實務(wù)中亟待解決的問題。
四、結(jié)論
我國的國際貿(mào)易實務(wù)現(xiàn)如今正在不斷地發(fā)展過程中,在發(fā)展國際貿(mào)易的過程中,市場營銷策略的改變與活用的重要性愈發(fā)明顯,在出口貿(mào)易企業(yè)的營銷管理應(yīng)用中要注意對全球市場進行市場營銷與調(diào)研,要以國際貿(mào)易利益較大化為中心,為出口貿(mào)易企業(yè)的獲利所服務(wù)。這需要通過市場調(diào)研的方式來不斷地優(yōu)化市場營銷策略的實施方案,并且要注重國際貿(mào)易實務(wù)與市場營銷結(jié)合的重要性與意義,較大程度降低國際市場中的市場營銷威脅,較大程度提高在國際貿(mào)易實務(wù)中能夠獲得的實際利益,為我國的國際貿(mào)易實務(wù)的整體發(fā)展做出貢獻。
市場營銷相關(guān)論文:關(guān)于顧客滿意度的調(diào)查研究市場營銷論文
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點是謀求客戶的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽,同時也會產(chǎn)生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對電的依賴程度很大。在整個生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩(wěn)而難以啟動機械,就會停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進門看臉"。客戶到供電部門的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失較大的是供電企業(yè)的名譽。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點,就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。2009年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點,在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場,經(jīng)過近2個小時的細致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?
保障的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設(shè)與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行保障相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶簽訂保障,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),掌握供用電負荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的保障了解和掌握這些及時手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴充。業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請,根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價政策,及時回收電費。電費回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時,必須要做相關(guān)的保障與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)保障,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《品質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié),做到每個環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷相關(guān)論文:綠色營銷市場營銷的論文
一、提出綠色營銷的背景:
不斷惡性化的今天,人們對環(huán)境和資源的憂慮逐漸轉(zhuǎn)化為消費過程中的一種自律行為,更加傾向于適度、無污染、保護環(huán)境的消費,綠色需求在世界范圍內(nèi)已經(jīng)或正被逐漸喚起。這一點在經(jīng)濟發(fā)達國家表現(xiàn)得尤為突出,并且已形成了綠色需求——綠色設(shè)計——綠色生產(chǎn)——綠色產(chǎn)品——綠色價格——綠色市場開發(fā)——綠色消費這種以“綠色”為主線的消費鏈條。因此,從根本上講,是綠色需求決定了綠色營銷的產(chǎn)生、規(guī)模、運作模式和發(fā)展趨勢。同時,由于經(jīng)濟發(fā)展程度不同而導(dǎo)致的綠色需求和綠色技術(shù)水平的差異,正越來越多地被發(fā)達國家利用來作為遏制他國對外貿(mào)易的壁壘,從而形成了一種新型的非關(guān)稅壁壘——綠色貿(mào)易壁壘(Green Trade Barrier)。烏拉圭回合的《技術(shù)貿(mào)易壁壘協(xié)議》中規(guī)定:“不得阻止任何國家采取措施來保護人類、動物或植物的生命健康、保護環(huán)境。”這樣,環(huán)境保護就成為不保障相關(guān)的國際貿(mào)易規(guī)范的一種借口,而實際上確有一些發(fā)達國家借保護環(huán)境為名,行限制國外產(chǎn)品進口之實。西方國家設(shè)置綠色壁壘的主要目標,很大程度上是針對發(fā)展中國家出口創(chuàng)匯所主要依賴的勞動密集型、資源密集型產(chǎn)品而設(shè)置的,其結(jié)果將會使發(fā)展中國家的一部分產(chǎn)品逐漸退出國際市場。所以它將嚴重制約發(fā)展中國家對外貿(mào)易的發(fā)展,進一步惡化其在國際貿(mào)易中的困難處境及國際收支狀況。隨著1999年1月1日歐元的啟動,歐盟將更注重扶助區(qū)內(nèi)較落后的國家,這勢必也會導(dǎo)致綠色壁壘等貿(mào)易保護主義的加強,對此中國政府和企業(yè)應(yīng)及早準備應(yīng)對措施。綠色壁壘主要包括課征環(huán)境進口附加稅、限制或禁止進口、綠色貿(mào)易制裁、綠色標志制度、綠色衛(wèi)生檢疫制度等。由于其隱蔽性強、技術(shù)要求高、靈活多變的特點,在今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)將會被越來越多的發(fā)達國家利用。由此可見,我國企業(yè)要想沖破綠色壁壘,進行綠色突圍必須加強綠色營銷,舍此別無他途。
二、綠色營銷的含義:
綠色營銷是在綠色消費的驅(qū)動下產(chǎn)生的。所謂綠色消費,是指消費者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式,要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品,以減少危害環(huán)境的消費。所謂綠色營銷,是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想,以綠色文化為其價值觀念,以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點,力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。
三、綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比, 具有以下特征:
1.綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展,是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律,綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后,便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求,產(chǎn)生對清潔環(huán)境與產(chǎn)品的需要。滿足綠色需求,是綠色營銷的出發(fā)點。
2.綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足綠色需求為中心,為消費者提供生產(chǎn)、流通、消費過程中能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展,重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系,力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的融合發(fā)展。
3.綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念,所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上,必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制,制定并實施環(huán)境保護與綠色營銷的方針、政策,制約地方政府、部門和企業(yè)的短期行為,以全社會和全人類的共同努力,維護全社會和全人類的長遠利益。
市場營銷相關(guān)論文:高校教學(xué)改革市場營銷的論文
一、高校市場營銷船業(yè)實踐教學(xué)改革研究的必要性
近些年來,國家加大力度對教育教學(xué)工作的改革提高,促進綜合性、專業(yè)性人才的培養(yǎng)。市場營銷專業(yè)作為較為實用性的經(jīng)濟管理類專業(yè),因此在實踐教學(xué)方面更應(yīng)該重視對學(xué)生綜合能力培養(yǎng),在教育改革這一大環(huán)境下,目前許多高校的市場營銷專業(yè)都在對現(xiàn)有的教學(xué)模式進行改革,但是改革大都停留在書本上的理論,缺乏實踐教學(xué)的改革和創(chuàng)新能力,這種模式依然促進不了學(xué)生綜合能力的提升,因此,對其實踐教學(xué)改革研究就十分的必要了,具體表現(xiàn)在:
(一)各大高校側(cè)重于理論研究,缺乏實踐教學(xué)的研究。由于理論的研究不能填充實踐教學(xué)的空白,并且少部分的學(xué)校即使對實踐教學(xué)有研究也是缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性的,比如浙江某大學(xué)為適應(yīng)國家的改革體制和社會環(huán)境的變化在市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置方面提出改革,經(jīng)實踐教學(xué)作為理論研究穿插在課程之中,雖然注意到了實踐教學(xué)的重要性,但是沒有根本的解決問題,學(xué)生很難從課本上的感性認識上升到社會實踐的崗位上去,還是理論和實際脫節(jié)了。
(二)高校教育面臨社會的極大考驗。目前的高校的高等教育不再是精英式的教育,而是隨著國家每年的擴招已經(jīng)過度到了大眾教育的階段,那就意味著高校承擔(dān)的任務(wù)將更加艱巨,現(xiàn)在高校承載著的是大多數(shù)學(xué)生在走向社會前的過度教育,因此,更多的高校特別是地方高校應(yīng)該及時轉(zhuǎn)變觀念,以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)辦學(xué)思路,轉(zhuǎn)變重學(xué)術(shù)、輕職業(yè)的傳統(tǒng)思想,加強實踐教學(xué),適應(yīng)我國高等教育大眾化的進程,培養(yǎng)多種類、多層次的實用性人才。
二、高校市場營銷船業(yè)實踐教學(xué)改革研究的現(xiàn)狀
據(jù)社會企業(yè)的不統(tǒng)計,大多數(shù)的企業(yè)對本企業(yè)的市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生的能力表示不是很滿意,尤其應(yīng)用在實踐上,大多數(shù)的學(xué)生只是停留在理論的基礎(chǔ)上,實踐的經(jīng)驗太缺乏了,因此目前市場營銷高能力人員還是緊缺的,因此可以說明在學(xué)校期間大多數(shù)的學(xué)生得不到充分的實踐鍛煉。所以,我們在研究中找到問題的關(guān)鍵,并加大力度實施改革策略。
(一)實踐教學(xué)考核偏重于理論。不少高校對于實踐教學(xué)的方法是采用搬進書本,在課堂上實現(xiàn)實踐理論的傳授,而高校的市場營銷專業(yè)考核方式又大多停留在紙卷上,評估的標準也是考試試卷的分數(shù)高低。很顯然,學(xué)生的實踐能力的高低是不能有答題的對錯來評判的,這樣也很難引起學(xué)生對市場營銷專業(yè)實踐的重視,然而市場營銷最應(yīng)該重視的就是實踐導(dǎo)致學(xué)生對它的認識停留在紙上,離自己是那樣遙遠。
(二)學(xué)校對實踐能力的培養(yǎng)重視度不高。有的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)認為,對于校外實踐基地進行學(xué)生實踐能力的提高固然好,但是由校外企業(yè)老師負責(zé)即可,甚至有的覺得實現(xiàn)起來較為麻煩還浪費經(jīng)費,倒不如讓學(xué)生在課堂上實習(xí)是一樣的,因此對實踐能力的培養(yǎng)忽略了。這樣的做法導(dǎo)致學(xué)生對這方面的學(xué)習(xí)機會不珍惜、不重視,原定的教學(xué)計劃沒有實現(xiàn)自然就不會取得理想的教學(xué)效果。
(三)教師的專業(yè)實踐能力缺乏。老師是傳道授業(yè)解惑的,但是老師本身的實踐的能力就缺乏,沒有足夠的實踐經(jīng)驗也是很致命的,一般老師從事教育工作很少有在企業(yè)或其他單位工作的經(jīng)歷,市場營銷的實踐能力不足,教師有豐富的書本知識,缺乏相關(guān)的實踐經(jīng)驗是普遍存在的問題,因此這已經(jīng)成為制約市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)發(fā)展最重要的因素。
三、高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)改革策略分析
(一)注重實踐教學(xué)方法并探索實踐教學(xué)模式。在教學(xué)中我們可以采取很多種模式來培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,比如:到公司去實習(xí)、做市場調(diào)研,這些都可以通過畢業(yè)論文的形式體現(xiàn)出來,但是必須嚴格把關(guān),每位學(xué)生的實踐內(nèi)容和成果。如圖所示,可以開展這樣的學(xué)分制安排來制約學(xué)生實踐的能力培養(yǎng)。這樣做有利于學(xué)生知識攝取量的增加和綜合實踐能力的提升,有利于學(xué)校的長期發(fā)展。只有一線教師授課能力提升,學(xué)校才會在市場競爭中有更具強悍的核心競爭力。
(二)加強校內(nèi)實訓(xùn)建設(shè)對實踐教學(xué)予以足夠重視。市場營銷專業(yè)與 國際貿(mào)易等專業(yè)都屬于金融范疇,因此在教學(xué)過程中科一組織學(xué)生與其他系一齊組成模擬的團隊進行企業(yè)模擬實踐,校內(nèi)實訓(xùn)基地為市場營銷專業(yè)學(xué)生提供真實的實訓(xùn)環(huán)境,利用基地的現(xiàn)有設(shè)備、產(chǎn)品,結(jié)合教學(xué)任務(wù)進行綜合技能訓(xùn)練。
(三)積極推進教師體系的實踐能力提升。在教學(xué)過程中老師是起到很關(guān)鍵的作用的,老師的引導(dǎo)和教導(dǎo)是學(xué)生社會觀形成的階段能力的提升發(fā)揮很重要的作用。老師們?yōu)榱思訌妼嵺`的能力,學(xué)校可以組織教師到企業(yè)中去了解企業(yè)的真正運營時的機制,高校校應(yīng)該支持專業(yè)教師的企業(yè)頂崗實習(xí);或者為了老師和學(xué)生共同進步可以定期的請一些企業(yè)的有經(jīng)驗的高端人才到學(xué)校為學(xué)生講解實踐內(nèi)容,讓他們作為老師來教授學(xué)生,應(yīng)該是更合理有效的方式,通過一線實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享,提升學(xué)生對社會具體工作內(nèi)容的理解,提升學(xué)生的實踐能力。
四、結(jié)論
總之,理論離不開實踐的實現(xiàn),實踐是對理論知識運用的最直接手段。就目前來講教學(xué)改革不是一蹴而就的事情,對市場營銷的實踐教學(xué)改革離不開學(xué)校的支持,離不開相關(guān)企業(yè)的支持,更離不開社會的共同努力。只有實現(xiàn)多方面全力支持,實踐教學(xué)改革才能最終實現(xiàn)突破,取得更大的進步。
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進入市場的戰(zhàn)略
當(dāng)市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應(yīng)者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構(gòu)的支持。他們會設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進口限額和其他限制性條件等。
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進行了重新設(shè)計，以適應(yīng)日本方面的嚴格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本較高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當(dāng)然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平。克利夫蘭橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些。”
采取困難的方法時必須制訂一套打進市場的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗的大多數(shù)營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持低。但是進入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當(dāng)大門封住了進入市場的通路時，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。
進一步來講，公司如欲達到在封閉型市場上銷售產(chǎn)品這一目標，不能只打開一個大門，而要打開幾個大門。公司必須找出每一個守門人，并通過施加影響或運用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。
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我國汽車營銷的發(fā)展趨勢
汽車營銷的發(fā)展隨人們的消費觀念而更改,而人的消費觀念又隨經(jīng)濟形勢而轉(zhuǎn)變。結(jié)合我國具體的國情,我國汽車營銷有下列幾個方面的發(fā)展趨勢:
一.一品牌經(jīng)營勢在必行
品牌是企業(yè)可延續(xù)發(fā)展的最首要的資源之1。在中國汽車市場發(fā)育以及發(fā)展的進程中,品牌的概念正在遭到愈來愈多的關(guān)注。就1個企業(yè)而言,企業(yè)形象處于第1層次,品牌形象處于第2層次,產(chǎn)品形象處于第3層次。1個品牌必需存在于企業(yè)中,然而,這個品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)以外,獨立于它所依靠的產(chǎn)品以外。由于企業(yè)可以被吞并、聯(lián)合或者重組,也可能破產(chǎn)倒閉,產(chǎn)品可以換型或者更新,但品牌的價值卻是永恒的,是不斷增值的。同1個產(chǎn)品,換1塊牌子就能夠身價百倍,這充沛說明了品牌的首要價值。蘭博基尼跑車不管在被德國群眾公司收購前仍是收購后,品牌形象的核心價值并無由于企業(yè)間的購并而產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)。因而,開發(fā)、塑造以及管理品牌,是企業(yè)形象的根本,是產(chǎn)品價值人格化的體現(xiàn)。對于汽車中擁有強烈個性的轎車而言,品牌象征著市場定位,象征著產(chǎn)品質(zhì)量、機能、技術(shù)、設(shè)備以及服務(wù)等等的價值,它終究體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因而,品牌是企業(yè)制勝的寶貝,是消費者所尋求的1種理念,是企業(yè)以及消費者中間的橋梁。
一.二汽車大賣場將逐步成為繼汽車專賣店銷售后的首要銷售模式
盡管國家的有關(guān)政策對于于四S店依然是持激勵態(tài)度的,但跟著經(jīng)濟危機的逐步減緩而又跟著中國加入WTO時間不斷推移,汽車產(chǎn)業(yè)將會逐步放開,汽車價格隨之降落到基本與國際市場價格持平的程度,宣布汽車暴利時期的收場,因而咱們認為四S店只合適少數(shù)豪侈型的汽車品牌,對于于大多數(shù)中檔及經(jīng)濟型汽車品牌來講是患上不償失的,而汽車大賣場的銷售模式是其好選擇。
在新的經(jīng)濟市場增進了新的汽車營銷競爭模式,在特定的經(jīng)濟環(huán)境下樹立1個優(yōu)良的汽車營銷模式,在競爭中有著舉足輕重的地位。
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電力 市場營銷管理論文
電力市場營銷管理
摘要：當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)及時”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
關(guān)鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶對電能質(zhì)量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價格調(diào)整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在
供電企業(yè)對客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)
在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的 經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預(yù)測、負荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5．購電成本居高不下
企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的多方位電力市場營銷服務(wù)體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務(wù)贏得市場。因此，應(yīng)加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益較大化。
比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、多方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"品質(zhì)服務(wù)＋品質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構(gòu)，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不 想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關(guān)，嚴格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關(guān)科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，較大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。
7．加快電網(wǎng)改造，強化電價管理
縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業(yè)要抓住機遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保障質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制，推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。
市場營銷相關(guān)論文:企業(yè)市場競爭下的市場營銷的論文
一、追求利潤較大化
即企業(yè)追求一定時期內(nèi)可能獲得的較高利潤額。追求利潤較大化并不意味著給產(chǎn)品制定較高價格,因為企業(yè)盈利來自全部收入扣除全部成本后的余額,而不是單位產(chǎn)品價格中包含的利潤水平。較高價格往往會抑制需求,降低產(chǎn)品的銷售量,影響企業(yè)的利潤。所以,利潤較大化更多地取決于合理價格所推動產(chǎn)生的需求量和銷售規(guī)模。追求利潤較大化的定價目標是以良好的市場環(huán)境為前提的。當(dāng)企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上享有較高的聲譽,競爭處于有利地位時,追求較大盈利的定價是可行的。然而,市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變,產(chǎn)品也在不斷更新,任何企業(yè)都不可能永遠保持其競爭優(yōu)勢。在更多的情況下,企業(yè)把追求利潤較大化作為一個長期的定價目標,同時根據(jù)特定的環(huán)境選擇一個短期目標來制定價格。盡管有時短期目標與長期目標存在某些偏差,但卻是一定時期內(nèi)實現(xiàn)長期目標的必要手段。
二、提高市場占有率
這一目標著眼于追求企業(yè)的長期利潤,有時它比獲取較大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營狀況和競爭能力,從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因為,從長期看來,企業(yè)的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率,企業(yè)必須相對降低產(chǎn)品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率,企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因為降價后,市場需求量急劇增加,如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上,造成供不應(yīng)求,競爭者就會乘虛而入,反而會損害本企業(yè)的利益。
三、實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業(yè)對于所投資金,都希望獲得一定的預(yù)期報酬。采用這種定價目標的企業(yè),一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤率計算出各單位產(chǎn)品的利潤額,然后將其加在產(chǎn)品的成本上,構(gòu)成產(chǎn)品的出售價格。采用這種定價目標,企業(yè)應(yīng)注意兩個問題:一是報酬率應(yīng)高于銀行存物利息率;二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件,如產(chǎn)品擁有專利權(quán)或產(chǎn)品在競爭中處于主導(dǎo)地位,否則產(chǎn)品賣不出去,預(yù)期的投資利潤也就無法實現(xiàn)。
四、價格
某些行業(yè)在供求與價格方面經(jīng)常發(fā)生變化,為了避免不必要的價格競爭,增加市場的穩(wěn)定性,在這些行業(yè)中處于經(jīng)驗豐富地位的大企業(yè)往往將價格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點在于:市場需求一時即便發(fā)生急劇變化,價格也不致發(fā)生大的波動,有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場,長期經(jīng)營該類產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價格的情況下,小企業(yè)為維護自身利益,也愿意追隨大企業(yè)定價,一般企業(yè)不會輕易變動價格,否則將招致大企業(yè)報復(fù)。
五、產(chǎn)品質(zhì)量
一些生產(chǎn)和經(jīng)銷品質(zhì)名牌產(chǎn)品的企業(yè)往往采用這一定價目標。企業(yè)為樹立起其產(chǎn)品在市場上的質(zhì)量形象,就應(yīng)該高價銷售,以彌補提高產(chǎn)品質(zhì)量所需的高成本,并獲得較高利潤,產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價的同時,還應(yīng)輔之以相應(yīng)的品質(zhì)服務(wù),以進一步強化企業(yè)在市場上的地位。
六、企業(yè)形象
企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)形象是企業(yè)為社會所做出的貢獻得到了社會的肯定與贊揚,是長期積累的結(jié)果。企業(yè)的價格策略也是企業(yè)形象的一個方面。例如,有的企業(yè)產(chǎn)品以物美價廉為譽,有的企業(yè)則以品質(zhì)名牌稱雄。以維護企業(yè)形象為定價目標就是指企業(yè)定價要考慮顧客的需求和支付能力,不能貪圖厚利損害消費者的得益,同時要顧及協(xié)作企業(yè)和中間商的利益;,企業(yè)定價要服從國家的宏觀經(jīng)濟發(fā)展目標,遵守國家的政策指導(dǎo)和法律約束。價格是市場營銷的一個最敏感又難以控制的因素,歷來受到人們關(guān)注。產(chǎn)品價格的高低,直接決定著企業(yè)的收益水平,也影響到產(chǎn)品在市場上的競爭力。面對不同的市場,企業(yè)的定價目標不可能一樣。所以,企業(yè)定價目標的確定尤為重要。
市場營銷相關(guān)論文:康師傅飲料新品上市策劃案例市場營銷的論文
新產(chǎn)品上市,意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破,市場份額的重新分配;與此同時,上市新品也必然會受到競品抵制、通路拒絕、消費者不認同等各方面的考驗,能否經(jīng)受住考驗,是新產(chǎn)品能否在市場上生存下來的標志。因此,對于一個策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理來說,策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性是非常重要的。
康師傅瓶裝清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)的上市策劃案,借助于競品統(tǒng)一(編者注:統(tǒng)一品牌是臺灣統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品品牌,也是頂新集團的產(chǎn)品品牌康師傅的較大競爭對手)。所布建好的通路,利用統(tǒng)一新品斷貨的契機,從各方面切入,一舉占領(lǐng)各個市場。該案例的作者是1998~2000年頂新集團天津頂津食品有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理人,為促使康師傅清涼系列飲品成功上市,采取了一系列巧妙實用的營銷戰(zhàn)術(shù),如“坎級促銷”等。這些戰(zhàn)術(shù)在傳統(tǒng)的營銷理論中雖沒有詳細介紹,但在營銷實戰(zhàn)中卻被經(jīng)常使用,這些內(nèi)容,其實是本案例中最有價值的成分。另外,策劃案中的一系列營銷手法,如對延伸包裝形象的分析,促銷的構(gòu)思等都非常值得市場一線的人員借鑒學(xué)習(xí)。請看本期“康師傅飲料新品上市策劃案例”。
一背景
TP250和CAN340已成昨日黃花,PET是未來流行和趨勢化的包裝形式,但是康師傅這種包裝的吹瓶技術(shù)不過關(guān),面臨競品統(tǒng)一旺銷導(dǎo)致斷貨的契機,康師傅決定強推新品,搶占市場。
康師傅清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)原有兩種包裝形式:TP250(紙包裝250毫升)和CAN340(聽裝340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康師傅飲品系列的當(dāng)家花旦,廣告語為“好滋味絕不放手”;但隨著市場的發(fā)展,TP250系列產(chǎn)品消費年齡不斷下降,整體市場呈萎縮趨勢,康師傅TP250系列雖仍是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌,但產(chǎn)品本身已進入生命周期的衰退期,一方面不斷有新產(chǎn)品上市,市場份額受切分;另一方面,又需投入大量的促銷費用來維護固有的市場份額,對上市新品低價傾銷策略予以反擊。在競爭加劇、市場份額縮小、利潤率下降的情況下,必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問題:是繼續(xù)在這個成熟的市場中,停留在過去的成績上,只是適時地針對競品的各種策略制定相應(yīng)的對策,從而維持原有的市場份額和有限的利潤空間?還是跳出過去成功的光環(huán),通過新產(chǎn)品的研發(fā)去開拓新的市場領(lǐng)域﹖(文秘站:) 康師傅采用了“繼承發(fā)展”的方式,還是將TP250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷售產(chǎn)品,但是更換了一種新的包裝形式來適應(yīng)和開拓市場。
在選擇什么樣的包裝形式上,廠商也是頗費心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費者又能使商家獲利呢?依照日本和臺灣近期的研究資料,塑料瓶裝即PET裝是最理想也是未來流行和趨勢化的包裝形式,這種包裝以大包裝(490ml、500ml)、透明化(使消費者對瓶內(nèi)飲料一目了然)、物美價廉、易于攜帶的特點吸引消費者,迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?從另一方面來講,商家采用PET瓶裝來代替TP系列,通過廠商自行生產(chǎn)瓶裝的方式,節(jié)省了從利樂公司或康美公司訂購昂貴的TP紙的費用,在利潤上也是一個突破。
對新產(chǎn)品進行定位,并找準了利益點之后,康師傅便從1999年初,對現(xiàn)有生產(chǎn)線進行改裝,但經(jīng)幾次吹瓶、試車生產(chǎn)之后,發(fā)現(xiàn)裝瓶之后由于模具的一些技術(shù)指標不到位,致使裝瓶之后,PET瓶變形嚴重,無法投放市場。而在康師傅為瓶裝變形問題深深困惑的同時,統(tǒng)一PET裝上市了,這對康師傅而言無疑是當(dāng)頭棒喝,根據(jù)先入為主的原則,誰先入市并在市場上站穩(wěn)腳步,誰就是領(lǐng)導(dǎo)者,而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場份額和市場認同度,追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌,則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費者對先入產(chǎn)品的偏愛。
作為康師傅較大的競爭品牌——統(tǒng)一,對國內(nèi)的飲料市場一直處于一種摸索之中,統(tǒng)一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列,其375系列由于先入為主原則,銷售一直優(yōu)于康師傅375系列,其TP250于1999年初上市,主要目的是延伸其TP375系列包裝形式,占領(lǐng)更多的市場份額,但上市之際正是TP250市場由成熟走向衰敗之時,所以其上市之后,市場反應(yīng)冷淡,所以,對統(tǒng)一來說也同樣面臨著產(chǎn)品的包裝換代問題,于是1999年3月,統(tǒng)一率先推出其PET冰紅茶、冰茉莉,與康師傅的產(chǎn)品策略不謀而合。
市場營銷相關(guān)論文:電力創(chuàng)新市場營銷的論文
1、電力市場營銷的現(xiàn)狀分析
電力市場營銷的現(xiàn)狀不容樂觀,其中存在的問題主要有下列方面:
1是,缺少現(xiàn)代化的營銷理念。目前,我國正處市場經(jīng)濟體制改革的癥結(jié)時代,5花8門的新理念以及新產(chǎn)品層見疊出。然而,電力企業(yè)卻沒法及時跟上時期的步伐,沒有及時創(chuàng)建新的市場營銷理念,反而徘徊在傳統(tǒng)的市場觀念層面上。整個行業(yè)既沒有外生動力,也沒有內(nèi)生動力,市場活氣嚴重缺少。
2是,缺少現(xiàn)代化的營銷管理體制。先進的軌制對于于1個企業(yè)來講是相當(dāng)首要的。電力企業(yè)主要負責(zé)電力方面的運營工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行然而,我國的電力企業(yè)營銷體制卻1直都很后進,企業(yè)營銷手腕依然無比傳統(tǒng)。
3是,電力企業(yè)對于人材的吸引力不高。人材是第1出產(chǎn)力。因為種種緣由,目前我國電力企業(yè)員工進出軌制不健全,企業(yè)員工管理軌制缺少靈便性,人員活動性差。營銷人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長進意識不強,對于工作缺少自覺感以及責(zé)任心。企業(yè)的發(fā)展必需以的人材為支持,特別是企業(yè)的高層管理人員,對于于企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)首要的作用。
2、電力市場營銷的發(fā)展以及立異
第1,觀念立異。在經(jīng)營新形勢的時候,電力企業(yè)應(yīng)做1個快速地了解,要盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變,即在立異市場觀念的條件下,以市場需求作為導(dǎo)向,以規(guī)劃用電為主,轉(zhuǎn)變成以電力營銷走向為主要的軌道,以效益走向為中心的軌道。1切都要以市場為導(dǎo)向,服從市場營銷的需求,加強對于市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。不斷強化并牢固樹立“為客戶服務(wù)”“為人民服務(wù)”的服務(wù)意識,主動將傳統(tǒng)的工作風(fēng)格,如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時適應(yīng)大眾的請求及社會的需求。
第2,技術(shù)立異。在電力市場營銷的條件下,對于計算機網(wǎng)絡(luò)化節(jié)制與管理進行全進程施行,極大地增進營銷流程利用電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,將營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理進行加速運行。接著,推動網(wǎng)絡(luò)電子付費方式,利便客戶用電以及交費,鼎力推行長壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風(fēng)邪氣。在處所電廠施行規(guī)劃監(jiān)控,有益于大網(wǎng)大機組的運作,將極大地增進電力企業(yè)的總體經(jīng)營效益的提高。
第3,服務(wù)立異。為客戶排難解紛,這1點在電力企業(yè)的品質(zhì)服務(wù)下就能夠很好體現(xiàn)出來,要做到1切從客戶動身,讓客戶覺患上用電是安全、快捷、利便、清潔、的。營銷部門的工作人員要進1步了解客戶用電的情況,做好所有用電安全知識的宣揚工作。同時要對于電力傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)加以改革,擴展業(yè)務(wù)規(guī)模,讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)煥然1新。
第4,組織立異。我國電力企業(yè)要學(xué)習(xí)以及鑒戒國內(nèi)外先進的管理模式,調(diào)劑內(nèi)部的管理,使之適應(yīng)客戶的需要以及市場的變化。例如,要在城區(qū)創(chuàng)建抄表公司,逐漸推行公變臺區(qū)管理,對于營抄秩序加以規(guī)范,提高電營抄人員在方方面面的素質(zhì)。制訂并施行各種管理軌制,對于外建立品質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。另外,還需要成立停送電調(diào)和辦公室,把客戶供電企業(yè)路線、變電站檢驗和客戶業(yè)擴工程施工結(jié)合起來進行總體的部署,兼顧統(tǒng)籌,特別是要照應(yīng)好客戶的節(jié)假日以及出產(chǎn)淡季。
第5,市場立異。在二一世紀的今天,電價政策要在電力企業(yè)內(nèi)加以施行,電力企業(yè)必需踴躍爭奪市場份額,依照市場需求的價格彈性,對于大工業(yè)客戶執(zhí)行超基數(shù)的電價優(yōu)惠,工業(yè)用電市場將患上以不亂下來;擴展分時電價差;啟動分時用電市場應(yīng)用價格杠桿,對于居民糊口用電的電價采取兩時段的措施,以便居民更公道地用電;對于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其他蓄能裝備采取分時段優(yōu)惠電價。與此同時,還要進行用電推行,晉升電能的使用率。城市對于環(huán)境質(zhì)量的需求愈來愈高,供電企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合政府部門以及用電裝備制造商,及時加強宣揚的力度,激勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)大家公道消費,爭奪以電的消費逐步取代燃煤以及燃氣,擴展電力在能源損耗中的占有率。
3、收場語
跟著我國的電力市場改革的不斷深刻,電力市場的各項相干政策措施也在不斷,為了更好地迎接市場格局變化的挑戰(zhàn),電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時調(diào)劑電力市場營銷的策略,踴躍進行電力市場營銷的立異,只有這樣才能延續(xù)推進電力企業(yè)的發(fā)展,并為我國的能源節(jié)儉做出巨大貢獻。
市場營銷相關(guān)論文:中國水泥市場營銷模式分析的論文
中國水泥市場營銷戰(zhàn)略凸起出現(xiàn)為“市場營銷組合”戰(zhàn)略模式,即“競爭模式”與“水泥企業(yè)市場營銷”相組合,為企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略癥結(jié)組成部份。市場營銷戰(zhàn)略即是企業(yè)依“可能的機會”,選取目標市場,且規(guī)劃將為市場提供具吸引力的“市場營銷組合”。中國水泥市場營銷組合內(nèi)良多可控變量,概括為“產(chǎn)品”、“價格”、“地點或者渠道”及“促銷” 4個基本變量。下面分別由“產(chǎn)品”、“價格”、“渠道”與“促銷”進行水泥市場營銷模式分析。
1、市場營銷組合在產(chǎn)品方面的利用分析
市場營銷組合為“復(fù)合結(jié)構(gòu)”,產(chǎn)品總體概念包括“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營銷策略于3個層次上需具獨特價值取向,市場營銷競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結(jié)影響。價值取向皆以品牌為中心,于“有形產(chǎn)品”層面凸起“質(zhì)量不亂性”,于“服務(wù)”層面凸起“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。
(1)有形產(chǎn)品,質(zhì)量不亂性取向
有形產(chǎn)品為知足“客戶需求”的載體,1般出現(xiàn)產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“機能”、“特點”及“包裝式樣”等,為品牌“價值及影響力”的根本,因水泥產(chǎn)品于“機能、特點及包裝”等差異小,質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價值”最直接反應(yīng)。由中國水泥行業(yè)現(xiàn)狀,高質(zhì)量同質(zhì)化,“質(zhì)量的不亂性”是評價水泥質(zhì)量的“首要標準”,亦是名牌產(chǎn)品“首要特征”,水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動大,將給工程質(zhì)量帶來極大隱患,嚴重影響用戶的“使用信念”,此為“重點工程”在價格較高的狀態(tài)下仍選取質(zhì)量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場營銷量通過“質(zhì)量不亂性”患上到強有力體現(xiàn)。由實質(zhì)而言,水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)情勢”。
(2)品牌,1元化品牌取向
“品牌”是企業(yè)給予用戶的“心理許諾”,以用戶角度看,其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”,“產(chǎn)品形象”主要出現(xiàn)為“產(chǎn)品差異性”,企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶發(fā)生“認同感”,進而提高促銷水平。伴同水泥業(yè)工藝結(jié)構(gòu)的不斷加快調(diào)劑速度,產(chǎn)品“同質(zhì)性”偏向越來越強,包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產(chǎn)品的“特性優(yōu)勢”與“外包裝”而奠定的個性再也不顯明,水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉(zhuǎn)化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結(jié)“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達成“企業(yè)形象”以及“產(chǎn)品形象”統(tǒng)1性,依憑企業(yè)“獨特文化”、“價值觀念”、“團隊形成”、“技術(shù)特點”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件,逐步構(gòu)建1種“組織聯(lián)想”,且經(jīng)“輿論、廣告及促銷”行動傳布于“用戶腦海”中,讓用戶對于企業(yè)“自發(fā)地”構(gòu)成優(yōu)良印象,進而為水泥企業(yè)市場推行帶來巨大推進功效。
(3)服務(wù),產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化取向
服務(wù),作為“產(chǎn)品總體概念”有機組成環(huán)節(jié),隨競爭加重日趨突顯其首要性。“服務(wù)”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產(chǎn)品附加值”的首要手腕,“產(chǎn)品內(nèi)涵”通過服務(wù)患上以“豐厚”,較大限度實現(xiàn)客戶價值,對于 “品牌價值塑造”及“客戶瓜葛維系”施展首要作用,故此服務(wù)策略,實際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現(xiàn)。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務(wù)策略重點基于“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,將“產(chǎn)品內(nèi)涵”延伸為客戶解決方案。
2、市場營銷組合在定價方面的利用分析
水泥企業(yè)產(chǎn)品價格受“市場需求”、“本錢費用”及“競爭強度”等因素作用。企業(yè)擬定價格時需斟酌到上述因素,可實際擬定定價策略之時,需依具體市場特征及企業(yè)狀態(tài),著重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價策略具體有“本錢導(dǎo)向”、“需求導(dǎo)向”及“競爭導(dǎo)向”3種。依當(dāng)下中國水泥的“行業(yè)結(jié)構(gòu)”、“市場結(jié)構(gòu)”及“未來發(fā)展趨勢”,立足于“市場需求特色”及“競爭強度”,構(gòu)建于“本錢經(jīng)驗豐富”基礎(chǔ)上的“競爭導(dǎo)向定價”原則為中國水泥企業(yè)必要選擇。“本錢經(jīng)驗豐富”競爭優(yōu)勢的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴張力”及“資源配置力”綜合功效的結(jié)果,不管市場結(jié)構(gòu)為“完整競爭性市場”,或者“寡頭競爭性市場”,競爭導(dǎo)向定價皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場上的慣用定價手腕。
3、市場營銷組合在渠道方面的利用分析
當(dāng)下市場經(jīng)濟環(huán)境里,“出產(chǎn)者”以及“消費者”在“時間”、“地點”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷渠道,意指商品與服務(wù)由“出產(chǎn)者”向“消費者”轉(zhuǎn)移進程里,獲得此商品與服務(wù)的“所有權(quán)”或者者匡助“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”的“所有企業(yè)及個人”,故此,分銷渠道包括“經(jīng)銷商”、“商”及處于“渠道出發(fā)點與終點”的出產(chǎn)者與消費者。主要職能為“鉆研”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險承當(dāng)”,由渠道類型,依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經(jīng)銷”,“經(jīng)銷”依分銷渠道寬度分為:多加經(jīng)銷商的“密集分銷”、 少數(shù)經(jīng)銷商的“選擇分銷”及1家經(jīng)銷商的“獨家分銷”。
(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素
一.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品,中間費用“運費”等為市場價格的主要組成部份,對于“價格競爭力”具直接影響。故此需選取出產(chǎn)者至用戶運輸“距離最短”、“中轉(zhuǎn)次數(shù)起碼”的渠道進行銷售,即“直銷”及“層次起碼”經(jīng)銷模式。
二.需求特性。水泥市場需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時性”)”為對于購買決策有影響的癥結(jié),故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的。 三.競爭特性。因用戶對于產(chǎn)品缺乏認知,購買意愿偏低,經(jīng)銷商亦無經(jīng)銷意愿,針對于此采用“拉式直銷”營銷,經(jīng)銷售代表的開發(fā)、培養(yǎng)市場,取得終究用戶的認同與了解,以點帶面拉動“整個分銷渠道”及“營銷網(wǎng)絡(luò)”的構(gòu)成、及發(fā)展。
四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場規(guī)模”、“客戶范圍”和對于“經(jīng)銷商”的“影響、節(jié)制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營銷職能”由自己做,哪些需交由“經(jīng)銷商”執(zhí)行。故此,“范圍大”、“綜合實力強”的水泥企業(yè),“復(fù)合型渠道模式”;“范圍小”、“實力弱”的企業(yè),應(yīng)首先依憑“經(jīng)銷商”拓展市場的“經(jīng)銷模式”。
(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇
通過對于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個因素的分析,就中國當(dāng)下水泥市場總體看,“直銷與經(jīng)銷”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)好渠道模式。直銷以“重點客戶”為主,提供“專業(yè)化”與“個性化”的客戶解決方案,益于市場開發(fā);零售為特殊“直銷模式”,主要面對于市場“零散小客戶”。經(jīng)銷以“區(qū)域市場客戶”為主,施行分銷
計劃,益于市場“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現(xiàn),即是“直銷方式”與“經(jīng)銷方式”的整合,同時對于直銷客戶而言,是水泥“企業(yè)”以及“產(chǎn)業(yè)客戶”構(gòu)建長時間戰(zhàn)略火伴瓜葛的重點,對于經(jīng)銷商而言,水泥“企業(yè)”以及“經(jīng)銷商”利益構(gòu)建“聯(lián)盟瓜葛”,對于“產(chǎn)業(yè)客戶”決策介入者而言,為“營銷代表”以及“決策介入者”構(gòu)建個人“信任瓜葛”。 4、市場營銷組合在促銷方面的利用分析
促銷策略,意指企業(yè)依促銷需求,對于“廣告”、“宣揚”、“銷售增進”以及“人員推銷”等各種促銷模式開展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷組合策略”是不是適量,對于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結(jié)作用。在促銷歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷職能”,下面依序為“廣告”、“銷售增進”與“宣揚”。當(dāng)競爭“產(chǎn)品相似”、產(chǎn)品置于市場“介紹期”、“開發(fā)期”、“成熟期”時,為造成“客戶心理差異”、“培養(yǎng)客戶認知”,促銷策略具癥結(jié)作用,促銷組合策略公道有效運用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。
(1)影響水泥企業(yè)促銷組合策略的因素
一.產(chǎn)品類型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點,對于于水泥企業(yè)具首要促銷功效。
二.促銷目標。相同促銷工具于實現(xiàn)不同促銷目標,其本錢效益存有不同。增進對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上,“廣告”效果好,其次為“人員推銷”,而對于“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上,則多受“人員推銷”的作用,其次為“廣告”。購買者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷走訪”影響,“銷售增進者”施展調(diào)和功效。
三.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長時間”,“廣告、銷售增進”的配合,可有效增進“消費者認識”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續(xù)晉升市場占有率,好手腕是以“人員推銷”取代“廣告與銷售增進”,且要采用“贈品模式”開展親密瓜葛及提示購買。
(2)水泥企業(yè)的促銷組合策略選擇
水泥作為產(chǎn)業(yè)用品,“促銷組合策略”務(wù)必要相符“產(chǎn)業(yè)用品”規(guī)律。比如,水泥企業(yè)品牌策略主要為以凸起企業(yè)形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產(chǎn)品的“促銷重心”需繚繞企業(yè)品牌進行,營銷人員以及客戶的直接溝通益于企業(yè)形象訴求促銷模式為水泥企業(yè)促銷選擇重點。水泥市場需求具“集中性”、“專業(yè)性”與總體上的“低價格彈性”等特征,當(dāng)下中國水泥市場已經(jīng)然處于市場“成熟期”,此抉擇“人員推銷”的首要性,與“專業(yè)性購買”相適應(yīng)的“專業(yè)性促銷”成為選取促銷手腕的原則及導(dǎo)向,故此,水泥產(chǎn)品的“促銷模式”歸納為以“人員推銷”為核心,以“專業(yè)性軟文廣告”與“針對于性企業(yè)宣揚”為訴求載體,經(jīng)營銷人員及使用參謀的定位,實現(xiàn)促銷目的。于具體促銷模式選取上重點以“產(chǎn)品使用指南”、“營銷人員密集推銷走訪”、“企業(yè)宣揚手冊”、“企業(yè)形象辨認系統(tǒng)(CIS)建設(shè)”、“專業(yè)性廣告媒體”、“企業(yè)宣揚贈品”與有利于客戶瓜葛維系的“企業(yè)宣揚流動”等。
市場營銷相關(guān)論文:電力市場營銷管理論文
電力 市場營銷管理
摘要：當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)及時”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。關(guān)鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶對電能質(zhì)量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價格調(diào)整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在
供電企業(yè)對客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)
在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所 數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預(yù)測、負荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5．購電成本居高不下
企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的多方位電力市場營銷服務(wù)體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務(wù)贏得市場。因此，應(yīng)加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益較大化。
比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、多方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"品質(zhì)服務(wù)＋品質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構(gòu)，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時 間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關(guān)，嚴格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關(guān)科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，較大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。
7．加快電網(wǎng)改造，強化電價管理
縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業(yè)要抓住機遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保障質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制，推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。
市場營銷相關(guān)論文:現(xiàn)代企業(yè)的客戶資本管理（市場營銷論文）
內(nèi)容提要:客戶資本是企業(yè)智力資本的重要組成部分,它是指企業(yè)與業(yè)務(wù)往來者之間的組織關(guān)系的價值,是客戶與企業(yè)保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系的可能性。本文認為,客戶資本是企業(yè)與客戶共同形成的學(xué)習(xí)性資產(chǎn),具有極強的外生性和較弱的投資性。客戶資本可通過一系列的指標來度量。企業(yè)客戶資本的管理應(yīng)通過建立客戶主文件、建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)、設(shè)立呼叫中心、進行組織變革和培育適合客戶資本管理的企業(yè)文化等途徑來實施。
客戶資本是企業(yè)智力資本的重要組成部分。上個世紀90年代初,瑞典斯堪的亞公司的智力資本主管列夫·埃得文森和加拿大帝國商業(yè)銀行的休伯特·圣翁奇提出了智力資本的概念。他們認為,客戶資本是指企業(yè)與業(yè)務(wù)往來者之間的組織關(guān)系的價值,是客戶與企業(yè)保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系的可能性。一般地說,構(gòu)成客戶資本的基礎(chǔ)是客戶庫、營銷渠道、企業(yè)信譽、服務(wù)力量和客戶忠誠等。
與傳統(tǒng)的資本形態(tài)及企業(yè)智力資本中的人力資本、結(jié)構(gòu)資本相比,客戶資本存在如下特性:
1.客戶資本是企業(yè)與客戶共同形成的學(xué)習(xí)性資產(chǎn)
企業(yè)是形成客戶資本的主導(dǎo)力量,但不是惟一的力量。客戶資產(chǎn)的形成是企業(yè)與客戶交互學(xué)習(xí)的結(jié)果。客戶應(yīng)該是企業(yè)知識的重要源泉,是企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。企業(yè)應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)的方面包括:(1)客戶通過“用中學(xué)”形成的知識;(2)客戶需求的變化;(3)客戶單位的技術(shù)瓶頸;(4)客戶可能使用某種更新產(chǎn)品的能力;(5)客戶設(shè)計產(chǎn)品的技能。
2.客戶資本具有極強的外生性
與固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)資產(chǎn)、人力資本等內(nèi)生性資產(chǎn)形態(tài)相比,顧客資本的形成、維持和運用均不能由企業(yè)單方面決定,它在更大程度上取決于顧客的價值觀、態(tài)度和其他心理特征。此外,顧客忠誠度的培養(yǎng)和維系還受到競爭對手競爭策略的改變和行業(yè)環(huán)境改變的影響,因此,企業(yè)的客戶資本具有極大的外生性、動態(tài)性和不確定性。企業(yè)對客戶資本的投入必須有延展性和長期性,不能一蹴而就。
3.客戶資本具有較弱的投資性
固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)資產(chǎn)、人力資本等資本形態(tài)均可通過直接投資、專利技術(shù)入股、管理模式的輸出等方式而形成權(quán)益資本。而企業(yè)客戶資本的載體是客戶,客戶強烈的能動性、多樣性和選擇性使得企業(yè)無法將顧客的忠誠度作為投資的工具,而只能將客戶資本中的營銷渠道、服務(wù)力量等當(dāng)作權(quán)益資本來獲取投資收益。
4.客戶資本具有極強的價值整合性
在企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面,不同的資本形態(tài)發(fā)揮著不同的作用。企業(yè)的職能管理必須服從于、服務(wù)于企業(yè)的價值觀,而不論企業(yè)遵循何種價值觀念,最終都必須通過客戶才能實現(xiàn)。客戶不僅是企業(yè)的利潤來源,而且是企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任、實現(xiàn)企業(yè)宗旨的重要載體。因此,沒有良好的客戶資本,企業(yè)其他資本形態(tài)的效益發(fā)揮和價值實現(xiàn)就沒有可能。
客戶資本的形成是一個動態(tài)的過程,應(yīng)該像其他資本形態(tài)那樣具有可度量性。為了反映客戶資本的存量、結(jié)構(gòu)和動態(tài)特性,瑞典斯堪的亞公司設(shè)計出了本公司的客戶情況表(見表1)和智力資本平衡表。智力資本平衡表包括5個方面的內(nèi)容:財務(wù)、顧客、運作過程、更新和發(fā)展、人力資源。顧客部分設(shè)置了27個指標,反映5個方面的內(nèi)容:顧客類型、顧客忠誠度、顧客角色、顧客支持和顧客成功。更新和發(fā)展部分反映的是企業(yè)未來的發(fā)展基礎(chǔ),它用61個指標來衡量以下幾個方面的內(nèi)容:顧客、市場吸引力、產(chǎn)品和服務(wù)、戰(zhàn)略伙伴、基礎(chǔ)設(shè)施、員工。應(yīng)該說,這一方面的大部分指標仍然是企業(yè)客戶資本的表征。
此外,安妮·布魯金還設(shè)計了一個簡要的分析客戶管理狀況的“客戶審計表”,它也是一種初步衡量客戶資本的有效工具。
1.建立客戶主文件
要有效地實施客戶資本管理戰(zhàn)略,企業(yè)可以從深入收集顧客數(shù)據(jù)并加以分類著手。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)挖掘(Data mining)、數(shù)據(jù)倉庫(Data warehousing)和CTI技術(shù)完成分類和顧客喜好等信息的收集工作。也可以通過顧客交流和市場研究等多種途徑來收集數(shù)據(jù),然后將其按照可用的方式組合在一起,通過數(shù)據(jù)挖掘或數(shù)據(jù)歸檔(Data profiling)等分析技術(shù),更好地了解顧客的類型和趨勢。
2.建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)
顧客的知識、經(jīng)驗、欲望和需求等都是企業(yè)重要的資源。傳統(tǒng)企業(yè)管理的著眼點往往在后臺,而對于哪種產(chǎn)品受歡迎、哪些客戶是最賺錢的客戶、售后服務(wù)有哪些問題等前臺問題,企業(yè)則重視得不夠。這一忽略往往導(dǎo)致大規(guī)模的客戶流失。商業(yè)經(jīng)驗表明,一般公司平均每五年失去其一半客戶,而建立新客戶的難度則是保持老客戶的5~10倍。CRM系統(tǒng)就是一種專門管理企業(yè)前臺業(yè)務(wù)的系統(tǒng),它提供了一個收集、分析和利用各種客戶信息的系統(tǒng),幫助企業(yè)充分利用其客戶關(guān)系資源,也為企業(yè)在電子商務(wù)時代從容自如地面對客戶提供了科學(xué)手段和方法。在電子商務(wù)中,CRM系統(tǒng)則是一種在企業(yè)及其客戶、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)伙伴之間建立無縫的通過Web進行協(xié)作的能力,可通過包括Web在內(nèi)的多種渠道來跟蹤和管理與客戶進行的交流和交易。
CRM系統(tǒng)的主要內(nèi)容包括三個方面:銷售力量自動化(SFA)、營銷自動化(MA)和客戶服務(wù)。它能幫助企業(yè)更好地吸引客戶和留住客戶,提高客戶的忠誠度。在企業(yè)流程彼此融合的情況下,采用CRM系統(tǒng)的公司便有靈敏的客戶回應(yīng)能力,這種回應(yīng)能力必然會增進客戶的忠誠度,同時使公司得以吸引新的客戶并促進銷售的增長。特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業(yè),如銀行、保險、房地產(chǎn)、電信、家電、民航、運輸、證券、醫(yī)療保健等行業(yè),采用了CRM后,都會獲得顯著的回報。根據(jù)Gartner的抽樣統(tǒng)計,通過CRM系統(tǒng)采用主動式客戶服務(wù)的企業(yè),其銷售收入增加了15%到20%不等。
呼叫中心(Call center)也稱為客戶服務(wù)中心、客戶關(guān)照中心、客戶聯(lián)系中心、客戶支持中心等。傳統(tǒng)的呼叫中心是指幾個人工座席代表 (Agent)集中處理呼叫業(yè)務(wù)的場所。隨著分布式技術(shù)的引入、自動語音應(yīng)答設(shè)備(VRU)的出現(xiàn)以及Internet的迅速發(fā)展,呼叫中心的定義有了新的內(nèi)涵。現(xiàn)代呼叫中心是一種基于CTI技術(shù)(計算機網(wǎng)與通信網(wǎng)集成)的一種新的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)。它是由若干成員組成的工作組,這些成員既包括一些人工座席代表,又包括一些自動語音設(shè)備。他們通過網(wǎng)絡(luò)進行通信,共享網(wǎng)絡(luò)資源,為客戶提供交互式服務(wù)。現(xiàn)代呼叫中心的涵義已遠遠超出了客戶服務(wù)的單純意義而成為了企業(yè)文化的重要部分和企業(yè)增值流程的基本構(gòu)成因素之一。完備的呼叫中心具有以下多方面的功能:
1.我們知道自己產(chǎn)品和服務(wù)的銷售對象嗎?
2.我們知道客戶為什么買我們的產(chǎn)品,而不是買我們的競爭對手的產(chǎn)品嗎?
3.我們發(fā)展長期客戶的潛力如何?
4.我們的客戶中,長期客戶占多大百分比?
5.通過什么活動能夠產(chǎn)生長期客戶?
6.與客戶聯(lián)系的時間是何時?
7.隔多長時間與我們的客戶聯(lián)系一次?
8.什么活動能使我們的客戶變成真實忠實客戶?
9.對于有簡介記錄的客戶,我們有沒有恰當(dāng)?shù)匿N售渠道?
10.我們的銷售人員有能力向記錄客戶推銷嗎?
11.向記錄客戶進行銷售每次平均費用為多少?
12.失去一個客戶對公司造成的損失是多少?
13.失去一個市場百分點對公司造成的損失是多少?
(1)呼叫中心是企業(yè)對客戶的單一聯(lián)系窗口。呼叫中心能提供客戶一個明確且單一的對話窗口,提供一次購足(one-stop)的服務(wù),解決客戶詢求協(xié)助的困擾并避免干擾內(nèi)部作業(yè)。
(2)呼叫中心是企業(yè)能讓客戶感受到價值的中心。呼叫中心能提供給客戶在產(chǎn)品核心功能之外的更多的附加價值,例如個性化咨詢服務(wù),24小時電話服務(wù),這些附加價值有助于協(xié)助客戶解決問題,增加客戶滿意度。
(3)呼叫中心是企業(yè)的市場情報和客戶資料中心。企業(yè)透過呼叫中心來接近市場,有下列幾種途徑:收集客戶的抱怨與建議;收集客戶的基本資料、偏好與關(guān)心的議題,建立客戶資料庫;先透過呼叫中心、網(wǎng)站上參觀人潮、客戶來信等通道來了解市場的動向。
要想完成從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)移,企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)就需要做出相應(yīng)調(diào)整。以HP為例,它在2000年10月完成了有史以來最徹底的一次改革,其改革成果之一就是將HP按產(chǎn)品線劃分的組織結(jié)構(gòu)重組為按客戶劃分的組織結(jié)構(gòu)。將面對客戶的前端部門按照全球客戶部、商務(wù)客戶部、大客戶部、新經(jīng)濟客戶部和電子銷售部劃分為五個組織,分別針對企業(yè)、商業(yè)和消費者市場,負責(zé)解決方案的設(shè)計、銷售和客戶服務(wù)模式。客戶可以通過一個單一的聯(lián)系點與惠普打交道,并獲得解決方案,而不是像以前一樣從一個部門只能獲取其中的一部分。此外,企業(yè)也可根據(jù)自己的情況按客戶行業(yè)、客戶所在區(qū)域等劃分組織結(jié)構(gòu),這幾種方式都是以客戶為中心的。
5.培育適合客戶資本管理的企業(yè)文化
在數(shù)字經(jīng)濟時代,客戶擁有更的信息和更多的選擇機會,并使用一系列功能強大的網(wǎng)絡(luò)商品搜尋工具。虛擬人管理是指個體消費者擁有自己獨立的電子空間,他們在因特網(wǎng)上運用軟件掃描網(wǎng)絡(luò),軟件根據(jù)個體消費者的需求特性在全球范圍內(nèi)搜尋的產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬人管理強化了消費者的用戶主導(dǎo)權(quán),它打破了市場交易各方的權(quán)力平衡關(guān)系;使主導(dǎo)權(quán)從賣方轉(zhuǎn)向買方,使交易按照消費者所喜歡的方式進行。消費者通過設(shè)定自主軟件中的消費格式而使個人消費變得理性化和程式化,從而使傳統(tǒng)商業(yè)廣告的誘惑效益快速下降。這就是說,單純的“推 銷”會顯得更加無能為力。當(dāng)用戶掌握了足夠多的信息之后,銷售就從供應(yīng)商的“推”變成了客戶主動的“拉”。當(dāng)客戶試探性地與公司推廣或銷售人員聯(lián)系的時候,他心中很可能已經(jīng)大致明確了他需要的產(chǎn)品和服務(wù),并已經(jīng)確定了他的預(yù)算。如果公司銷售人員能夠及時地探測到了這個潛在客戶心中的需求,根據(jù)這些信息提供更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù),就可以無誤地把握客戶的心理,將他發(fā)展成為忠實的“回頭客”。由于通過這種大量的持續(xù)的“一對一”的客戶接觸所需要的費用正在大幅度降低,如果把大眾營銷的開支平均到每個新客戶來比較一下,可以發(fā)現(xiàn)用“拉”的方式效率更高,而效果也更令人滿意。CRM的效用正是這樣體現(xiàn)出來的,它把“為客戶解決需求”的理念貫徹到電話服務(wù)系統(tǒng)(CTI)、自動銷售系統(tǒng)(SFA)、市場推廣系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)等與客戶打交道的所有環(huán)節(jié)中,客戶只要向企業(yè)發(fā)出任何聯(lián)系信號,每個部門就都知道他尋求的目標、購買習(xí)慣、付款偏好和最感興趣的新產(chǎn)品等等,他對這個企業(yè)的感情和關(guān)系就這樣逐步地得到了深化。因此,一個真正貫徹了客戶資本管理理念的企業(yè)一定也實現(xiàn)了企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變,即從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心,從以推銷產(chǎn)品為目的轉(zhuǎn)向為客戶提供整體解決方案,而企業(yè)內(nèi)部則從各部門的多頭作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團隊協(xié)作。
袁慶宏:《企業(yè)智力資本管理》,經(jīng)濟管理出版社,2001年第1版。
劉洪濤等:《國家創(chuàng)新系統(tǒng)理論與中國的實踐》,西安交通大學(xué)出版社,1999年第1版
市場營銷相關(guān)論文:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式下市場營銷論文
一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)涵
所謂創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，即以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為目標，制定相應(yīng)的人才培養(yǎng)和教學(xué)標準，從而選擇合理的教育教學(xué)模式和教育資源配置，最終構(gòu)建科學(xué)的人才培養(yǎng)模式。
二、市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的構(gòu)建
1．構(gòu)建目標。
市場營銷專業(yè)必須確立“以創(chuàng)業(yè)推動創(chuàng)新，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的基本目標，建立“創(chuàng)業(yè)教育+創(chuàng)業(yè)活動+創(chuàng)業(yè)大賽+創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)”相結(jié)合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)模式，動員社會各界的所有力量提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力，最終實現(xiàn)以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的目的。
2．構(gòu)建思路。
市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建思路分為以下三個階段:及時階段萌芽階段———創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識的培養(yǎng)，第二階段培育階段———創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的提升，第三階段孵化階段———創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實施與成長。萌芽階段:市場營銷專業(yè)的新生入學(xué)后，教育的重點是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識以及最基本的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識的普及。主要通過新生的入學(xué)教育、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的設(shè)置、學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃講座以及學(xué)生的各種社團活動的組織等多種方式進行實施。通過形式多樣的手段，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，使市場營銷專業(yè)的學(xué)生對創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生濃厚的興趣，進而磨練學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)。這一階段是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的基礎(chǔ)階段，主要以專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃的相關(guān)課程為依托，進而實施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。培育階段:主要是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識的介紹，相關(guān)技能、品質(zhì)、精神的培養(yǎng)，對營銷專業(yè)中有創(chuàng)業(yè)意識的學(xué)生有針對性地進行培養(yǎng)，從而提升學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，提前對未來的創(chuàng)業(yè)進行規(guī)劃。此階段采取的方式為綜合式，創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容要有實用性與針對性。通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論知識與實踐知識的學(xué)習(xí)，了解和掌握基本的經(jīng)營管理知識、綜合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識以及目前創(chuàng)業(yè)的基本形勢與政策要求。例如開設(shè)創(chuàng)業(yè)管理、創(chuàng)業(yè)市場調(diào)研、企業(yè)融資等相關(guān)課程。孵化階段:此階段的重點是積累并檢驗創(chuàng)業(yè)知識、完善創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)、提升創(chuàng)業(yè)能力。通過校校、校所、校企(行業(yè))、校地(區(qū)域)、國際交流與合作等協(xié)同創(chuàng)新模式，給學(xué)生更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的實戰(zhàn)機會。
三、市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的實施策略
要培養(yǎng)市場營銷專業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)新型人才，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力與綜合素質(zhì)，需要迫切探索一種新式的教學(xué)模式，在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育上實現(xiàn)改革與突破，努力構(gòu)建與其相適應(yīng)的一種新型的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的綜合體系。
1．課程內(nèi)容設(shè)置模塊化。
根據(jù)市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的人才培養(yǎng)目標，其教學(xué)內(nèi)容分為:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐課程體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)服務(wù)體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力拓展體系五大模塊，通過實施五大模塊互動的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式，實現(xiàn)學(xué)生綜合實踐能力與企業(yè)崗位需求的有機結(jié)合。
(1)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系。
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系的開設(shè)分兩步走:及時步是開設(shè)創(chuàng)業(yè)常識課程，讓學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)是什么，從而打消學(xué)生對創(chuàng)業(yè)的恐懼，激發(fā)學(xué)生的潛能與創(chuàng)業(yè)熱情，如開設(shè)《創(chuàng)業(yè)學(xué)》《如何開創(chuàng)你的企業(yè)》等，與此同時配合開設(shè)《成功與挫折》等講座，播放成功企業(yè)家的訪談錄，創(chuàng)業(yè)成功校友報告會、邀請成功人士與學(xué)生座談等。第二步是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育基礎(chǔ)理論課程，例如《市場營銷》《合同法》《財務(wù)管理》《人力資源管理》《網(wǎng)絡(luò)營銷》《創(chuàng)新技巧》等課程的開設(shè)是讓學(xué)生掌握必要的企業(yè)管理基礎(chǔ)知識與經(jīng)營技巧。
(2)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐課程體系。
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐課程體系的開設(shè)分兩步走:及時步是開展校內(nèi)模擬實踐課程，如《網(wǎng)店運營實踐》《市場調(diào)查》《企業(yè)經(jīng)營模擬沙盤實驗》《促銷模擬實訓(xùn)》《分銷渠道拓展實訓(xùn)》《市場推廣策劃》等，這些校內(nèi)實訓(xùn)以個人或團隊的形式模擬企業(yè)的日常經(jīng)營，提高學(xué)生解決實際問題的能力。第二步是加強校外校企合作基地的建設(shè)。首先是企業(yè)專家進學(xué)校，實現(xiàn)教師、企業(yè)導(dǎo)師、學(xué)生之間的三方互動，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維;其次鼓勵學(xué)生利用課余時間和假期到校企合作單位去頂崗實習(xí)，實現(xiàn)雙方需求的互補，更加提升了學(xué)生的實踐操作能力。
(3)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)服務(wù)體系。
一是建立基于科研項目研究的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，包括學(xué)生參與大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃、學(xué)生參與教師主持的科研項目和學(xué)生參與的企業(yè)項目，由教師負責(zé)指導(dǎo)與咨詢，讓學(xué)生參與項目的研究或承擔(dān)部分工作。二是建立基于比賽項目的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，如創(chuàng)業(yè)競賽、市場營銷、市場調(diào)查、廣告創(chuàng)意與設(shè)計等比賽，通過鼓勵學(xué)生參加競賽培養(yǎng)學(xué)生競爭意識。三是建立基于社會實踐的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，如假期的社會實踐、社團活動、志愿者服務(wù)、社會調(diào)查等經(jīng)歷，鍛煉學(xué)生適應(yīng)社會的能力，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神。四是建立基于創(chuàng)業(yè)孵化園為導(dǎo)向的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，由學(xué)生自發(fā)組成團隊，尋找創(chuàng)業(yè)項目，編寫計劃書，準備創(chuàng)業(yè)所需的人力、財力和物力，并且建立創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制度，由導(dǎo)師具體指導(dǎo)，在創(chuàng)業(yè)園進行全真的創(chuàng)業(yè)活動。
(4)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成體系。
引導(dǎo)學(xué)生將理論知識、品行教育、心理教育與人文教育應(yīng)用到日常生活當(dāng)中。學(xué)校通過制定學(xué)生行為規(guī)范，提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識和實現(xiàn)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人格的塑造。有針對性地開展“心理拓展訓(xùn)練”“創(chuàng)業(yè)模擬”等活動，以鍛煉學(xué)生的創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)。
(5)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力拓展體系。
針對每個學(xué)生的個性心理差異，通過個別輔導(dǎo)與有針對性地課外活動，激發(fā)學(xué)生的業(yè)余愛好與興趣，補充和延伸學(xué)生所需要的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識，挖掘每個學(xué)生的個人潛能，提升其個性發(fā)展的空間。
2．教學(xué)方法與手段綜合化。
實現(xiàn)教學(xué)方法的改革主要包括兩個方面:課堂教學(xué)方法與課外教學(xué)方法的改革。一是課堂教學(xué)方法的改革。課堂教學(xué)除了采用案例分析討論之外，還可以運用游戲故事、管理沙龍、角色扮演、網(wǎng)絡(luò)沖浪等多種教學(xué)方法，充分發(fā)揮學(xué)生的主動性。二是課外教學(xué)方法的改革。首先通過現(xiàn)場教學(xué)法增強學(xué)生的專業(yè)認同感，現(xiàn)場教學(xué)法包括到校外相關(guān)企業(yè)實施現(xiàn)場教學(xué)(例如講授品牌包裝以及商品陳列等相關(guān)知識時，帶領(lǐng)學(xué)生到相關(guān)的超市，邊講、邊教、邊學(xué)、邊做)以及邀請校企合作單位的人員給學(xué)生做現(xiàn)場面對面的講解，為了深化現(xiàn)場教學(xué)的效果，可以在企業(yè)人員講解完之后安排一些自由答疑的時間，通過雙方互動解決課堂上難以解決的問題。其次建立校內(nèi)外實習(xí)基地，校外與企業(yè)合作，通過頂崗實習(xí)實現(xiàn)學(xué)生更好地與社會接軌，與就業(yè)無縫對接，通過相關(guān)的經(jīng)驗積累，對未來的自主創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ);校內(nèi)與大學(xué)生超市合作，采用“學(xué)生管理、教師指導(dǎo)、學(xué)院支持、獨立核算”的運營模式，著力打造市場營銷專業(yè)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)教育的平臺。除了實現(xiàn)課堂教學(xué)與課外教學(xué)方法的改革之外，還要運用現(xiàn)代通訊技術(shù)、多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等多種現(xiàn)代化先進的教學(xué)手段，讓教學(xué)內(nèi)容更加具有新穎性、趣味性、知識性，給學(xué)生一個合理的實踐與想象的空間。
3．教學(xué)評價指標體系多樣化。
(1)確立以創(chuàng)新因素為主體的課程考核內(nèi)容與方式。
在教學(xué)考核的評價標準上，把創(chuàng)新因素當(dāng)作最重要的評價指標，考核的內(nèi)容以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和素質(zhì)培養(yǎng)為目標，減少客觀題的比例，加大綜合分析等主觀題的比例，突出學(xué)生的分析和理解能力的考核，鼓勵學(xué)生探索思考、求異求新。考試的方法采用案例分析、操作比賽、設(shè)計策劃、演講辯論、調(diào)查報告、模擬訓(xùn)練以及實際操作等形式多樣的開放式考試方式，并建立開卷考核、過程考核、分散考核等靈活多樣的考核方式。考核的結(jié)果強調(diào)客觀化、具體化、透明公開化，以小組為單位進行的考核強調(diào)學(xué)生的團隊協(xié)作性和創(chuàng)新性，通過考核發(fā)揮學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力和多向思維能力。
(2)將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)納入學(xué)生綜合測評體系。
運用公平、合理、、科學(xué)的評價標準，對學(xué)生的德智體美各方面的表現(xiàn)進行量化與綜合測評，引導(dǎo)學(xué)生進行研究型與自主型學(xué)習(xí)。學(xué)生量化綜合測評考核中應(yīng)該補充創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)因素，在德育與智育的綜合測評中應(yīng)完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識與能力的測評，從而強化對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力人才的培養(yǎng)。
四、結(jié)語
面對國內(nèi)外復(fù)雜的營銷環(huán)境以及企業(yè)用人需求不斷提高的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)適應(yīng)時代需要的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型營銷人才是一個必須面對的新課題，為了提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的實踐應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)，必須在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段、教學(xué)考核上推陳出新。實踐證明，市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)需要學(xué)生、家庭、學(xué)校的共同努力，也需要政府、企業(yè)和社會的協(xié)同配合。家庭為學(xué)生發(fā)揮個性創(chuàng)造良好的氛圍，學(xué)校為學(xué)生創(chuàng)業(yè)搭建平臺、提供機會，政府、企業(yè)和社會為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供有利的社會環(huán)境。
作者：王玉霞 單位：遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院
市場營銷相關(guān)論文:長尾理論下電影市場營銷論文
一、相關(guān)理論介紹
1.相關(guān)理論回顧。
1.1長尾理論。
2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長尾”一詞，用于反應(yīng)亞馬遜和Netflix等網(wǎng)站的經(jīng)濟和商業(yè)模式，當(dāng)時的“長尾”作為的是統(tǒng)計學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個口語化表達。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額也可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。
1.2長尾市場。
長尾市場又名“利基市場”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補缺或見縫插針。PhilipKotler（菲利普?科特勒，2012）在《營銷管理》提一書中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。
1.3長尾產(chǎn)品。
根據(jù)長尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷售量不暢的產(chǎn)品就是長尾產(chǎn)品。Lew&AlanA（2008）認為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產(chǎn)品，當(dāng)信息對稱的時候，能夠展現(xiàn)出巨大的市場潛力。
2.長尾理論的運用情況。
由于長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，其源于描述網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。因此該理論首先用于描述網(wǎng)絡(luò)娛樂和廣告媒體市場時，就獲得了巨大的成功。但是有學(xué)者認為，此理論只適用于數(shù)字產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)等借助計算機技術(shù)發(fā)展的行業(yè)。經(jīng)過發(fā)展，學(xué)者們嘗試將此理論進行推廣，推廣到其他行業(yè)。時小儂（2010）發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)通過引入長尾理論，對其信用卡業(yè)務(wù)進行了重新梳理，并提出招商銀行通過運用長尾理論，創(chuàng)新營銷策略，成功讓自己信用卡成為中國首個盈利的銀行。相繼有學(xué)者將這一理論運用到了中小企業(yè)物流發(fā)展路徑、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理以及電視產(chǎn)品組合等領(lǐng)域。基于此，本文將“長尾理論”運用到電影領(lǐng)域，基于“長尾理論”對其市場營銷渠道進行探討。
二、中國電影長尾產(chǎn)生的原因
ChrisAnderson在2004年提出長尾理論時，指出長尾的價值就在于“只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長尾價值之一就是要關(guān)注渠道是否能夠支持起長尾效應(yīng)，從而使滯銷或者不盈利的長尾產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品，讓這部分市場變成“利基市場”。那筆者就從中國電影營銷渠道入手，分析在中國電影的營銷渠道中，是否存在著長尾？或者說中國電影行業(yè)現(xiàn)有營銷渠道中虧損的電影制品是否屬于長尾產(chǎn)品？文章先從中國電影行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈來分析。中國國產(chǎn)電影的營銷渠道為：影院、DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機/MP4/新媒體和電視。據(jù)統(tǒng)計，中國國產(chǎn)電影的票房總收入中，90%來自影院這一營銷渠道。這說明，其他營銷渠道國產(chǎn)電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標，以營銷渠道排名為橫坐標，就能看出有一條“長尾”，這就是統(tǒng)計中的“長尾分布”。依據(jù)這一統(tǒng)計結(jié)果，說明國產(chǎn)電影營銷渠道中，確實存在著長尾現(xiàn)象。DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機/MP4/新媒體、電視這些營銷渠道，正是電影營銷渠道長尾現(xiàn)象的構(gòu)成元素。此外，電影營銷渠道中的“二八”現(xiàn)象，說明了中國電影市場的營銷渠道問題正是中國電影面臨問題的原因所在，營銷渠道也是電影產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長尾的重要原因。也正是營銷渠道這一問題，讓其他渠道將有可能承擔(dān)起讓“長尾”部分中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品的可能行。
三、中國電影長尾產(chǎn)品類型
通過對電影行業(yè)的營銷渠道進行分析，發(fā)現(xiàn)在我國國產(chǎn)電影營銷渠道中確實存在長尾現(xiàn)象，也就意味著用長尾理論分析電影產(chǎn)品具有可行性。根據(jù)有關(guān)學(xué)者對電視長尾產(chǎn)品的分類方法，將電影產(chǎn)品的長尾類型分為類型長尾、趣味長尾和時間長尾。
1.類型長尾。
中國國產(chǎn)電影按照其表現(xiàn)形式，分為商業(yè)片、藝術(shù)片和紀錄片。根據(jù)中國目前的院線上映情況，發(fā)現(xiàn)商業(yè)電影無疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業(yè)電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒有記錄片主動上到影片的播放計劃中。中國國產(chǎn)電影每年年均沒有上映的電影接近400部，滿足了長尾理論足夠巨大的存儲的要求，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的使用，又創(chuàng)造了流通渠道足夠大的條件。這些沒有在影院上映的電影，變成了的長尾產(chǎn)品。
2.趣味長尾。
隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對不同內(nèi)容類型電影的喜愛程度也不斷發(fā)生著變化。動作、科幻、喜劇、愛情和文藝等等類型，時而受到觀眾的喜愛，時而受到冷落。一段時間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會漸漸遠離頂端，滑入到長尾中，變?yōu)殚L尾產(chǎn)品。曾今深受觀眾追捧的“無厘頭”喜劇的發(fā)展歷程，無疑是對此現(xiàn)象的有力說明。
3.時間長尾。
實踐證明，某部電影長期占領(lǐng)票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時間也越來越短，即便是轟動一時的巨片，其獨領(lǐng)風(fēng)騷的時間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現(xiàn)，這些曾今輝煌一時的影片，不可避免的跌入了長尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復(fù)播的機會。隨著時間的累積，大量的影片在長尾端聚集。
四、長尾效應(yīng)拓寬電影市場營銷渠道需要的條件
電影產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品后，要實現(xiàn)長尾效應(yīng)，即這些產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化成“利基”，形成“利基市場”，需要幾個要素的推動。
1.長尾產(chǎn)品的推動力量。
根據(jù)長尾理論，處于長尾部分的產(chǎn)品，其市場總量超過熱門產(chǎn)品市場總量的一個關(guān)鍵因素就是接觸消費者。互聯(lián)網(wǎng)不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費者的接觸成本。無法在影院上映的影片或者無法重映的影片，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過互聯(lián)網(wǎng)的推動，讓長尾部分的產(chǎn)品突圍有了力量源泉。
2.突破消費者的“區(qū)域限制”。
截止到目前，國產(chǎn)電影2014年票房已經(jīng)超過228億元，現(xiàn)在正朝著280億元大關(guān)邁進。相關(guān)研究者認為，2014年的中國電影票房持續(xù)快速增長的關(guān)鍵之一得力于中國電影銀幕的高速增長。而以我國已有人口總量計算，現(xiàn)階段6億城鎮(zhèn)人口，平均40萬人才能有一座影院，平均15萬人擁有一塊銀幕，還遠遠不能滿足市場需求。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，一方面是巨大的市場需求，另一方面由于區(qū)域的限制，導(dǎo)致以院線為主要營銷渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不僅能突破“區(qū)域限制”帶來的影響，還能對目標消費者進行有效覆蓋。
3.廣泛的參與者。
經(jīng)麥肯錫的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到6.32億，其中每天平均觀看網(wǎng)絡(luò)視頻達2.84億人次，人均每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時間約2小時，觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時間已趕超在電視上花費的時間——每天約1.8小時。巨大的網(wǎng)民總量，為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場的各種目光聚集到了網(wǎng)絡(luò)，各類視頻網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)人士將發(fā)展轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)電影。隨著草根階級的加入和各種自娛自樂“電影”的推出，讓網(wǎng)絡(luò)這個營銷渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發(fā)展注入了直接的動力。
4.廣告商等利益共同體的推動。
廣告商們逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因之一是來自電視廣告強大的價格壓力。比如CCTV-1，短達10秒的廣告其播放價格卻高達兩萬左右，而CCTN-1晚間八點左右（黃金時段）的廣告更是則高達13萬左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續(xù)播出需要持續(xù)投入費用來維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營銷渠道無法上映或者無法重映而跌入長尾的產(chǎn)品，對廣告商來說都是有植入價值的。正是這些利益群體的推動，使得電影在網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)長尾效應(yīng)是頗具可行性的事情。
五、利用長尾理論拓寬營銷渠道的啟示
1.善于利用長尾。
對于眾多電影的制片商和發(fā)行商來說，受營銷渠道的限制，他們的電影產(chǎn)品是無法通過影院上映的，這部分電影產(chǎn)品注定會進入到長尾中。發(fā)行商應(yīng)該明白，長尾中的產(chǎn)品擁有足夠的數(shù)量，其利潤總額也是巨大的。因此應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，針對網(wǎng)絡(luò)觀眾的特點，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰(zhàn)略，通過差異化取勝。
2.愿意選擇長尾。
根據(jù)“二八定律”，停留在長尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實別無選擇的只能呆在長尾中。不過也應(yīng)該看到，這部分影片通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品后，被播放的機會更多，播放周期更長。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門的DVD在網(wǎng)上的流行速度是網(wǎng)下的3倍多。一些電影雖然不能創(chuàng)造票房，但是同樣能在網(wǎng)上引起觀眾關(guān)注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產(chǎn)生后續(xù)行為，廣告商同樣愿意把錢投給這樣的電影。因此，沒有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長尾的觀眾，選擇拉長拉粗自己的長尾是理智的選擇。
3.正確認識長尾理論。
長尾理論提出后，許多學(xué)者認為是對傳統(tǒng)“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長尾理論作為顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的圣經(jīng)。經(jīng)過相關(guān)學(xué)者研究，也有學(xué)者認為長尾理論是個錯誤的理論。哈佛商學(xué)院市場營銷學(xué)教授AnitaElberse（安妮塔?埃爾貝斯）就對此進行了實證研究，讓大家對長尾理論有了新的認識。因此，我們需要對長尾理論有正確的認識。長尾理論是在一個信息平臺上對現(xiàn)有市場做再次細分和定位，用其分析中國電影市場營銷渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場。影片經(jīng)營者不能由于“長尾理論”的存在，而由此對“二八理論”全盤否定，應(yīng)該認識到“長尾理論”只是一個補充。“長尾理論”是用來提醒經(jīng)營者們關(guān)注長尾商品，不是要經(jīng)營者忽略熱門商品的存在，而且“長尾理論”也給經(jīng)營者提供一個新的營銷思路：在特定的消費市場，我們可以走一條新路來開發(fā)新的利潤點。
六、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
電影長尾效應(yīng)的實現(xiàn)與利用離不開網(wǎng)絡(luò)這個平臺，在目前中國國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運營中，面臨不少的挑戰(zhàn)。其中較大的威脅來自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監(jiān)管手段或者是監(jiān)管成本的高昂，另一方面是由于國人法制意識淡薄。因此，電影投資人通過賣給網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場的長尾效應(yīng)。面對這樣的挑戰(zhàn)，建議從以下方面應(yīng)對：
1.與網(wǎng)站運營商聯(lián)合。
網(wǎng)站運營商需要生存，點擊量是其生存基礎(chǔ)。電影在其網(wǎng)站的投放與宣傳，一方面給網(wǎng)站帶來點擊量，另一方面給電影供應(yīng)商提供了營銷渠道保障。兩者互利合作，共同保護自己的利益。
2.組建自己的網(wǎng)絡(luò)視頻播放網(wǎng)站。
相對于其他受制第三方的營銷渠道來說，電影供應(yīng)商組建自己的視頻播放網(wǎng)站，能夠?qū)I銷渠道掌握在自己手中，從而將自身利益較大化。
3.關(guān)注電影衍生市場。
電影市場長尾產(chǎn)品要盈利，就需要大量的網(wǎng)絡(luò)消費者。既然盜版無法阻止，干脆免費放開網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，讓消費者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應(yīng)商通過關(guān)注電影衍生品市場，通過網(wǎng)絡(luò)的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說、玩具、收藏紀念光碟等。
七、結(jié)語
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)新媒體的時代，“長尾理論”為電影的營銷、經(jīng)營和發(fā)展提供了新的增長模式，在觀念和營銷方面，給電影從業(yè)人員帶來了很多啟示。對“長尾理論”的運用，將為中國電影營銷市場帶來新的革新。
作者：陳宗霞 單位：重慶電子工程職業(yè)學(xué)院管理學(xué)院
市場營銷相關(guān)論文:市場營銷危機管理論文
1.市場營銷中危機的特點和表現(xiàn)
1.1市場營銷危機的特點
市場營銷危機多是由企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念和管理策略所引起的，且市場營銷危機的主要特點有：及時，突變性。企業(yè)營銷危機通常會出現(xiàn)在某個特定時間點或者時間段上，當(dāng)市場營銷的某個子系統(tǒng)或外部條件突變時，都有可能會出現(xiàn)市場營銷危機。根據(jù)這一特點，市場營銷中的危機管理策略也應(yīng)該是跳躍式的，并且針對危機突變點存在的問題做出重點部署，以提高整個危機管理的有效性。第二，可預(yù)知性。市場經(jīng)濟具有一定的規(guī)律性，在市場環(huán)境中，營銷危機雖然具有一定的潛伏性，但是它在爆發(fā)和出現(xiàn)前都有與此相關(guān)的先兆，如某類產(chǎn)品在滯銷前，固定消費者群體開始將購買興趣投向其他商家的產(chǎn)品。相對于危機出現(xiàn)后的危機應(yīng)對和善后處理，運用科學(xué)方法對危機進行預(yù)測，顯得更為重要。第三，緊迫性。危機如同人體內(nèi)的毒瘤，如果不及時應(yīng)對必將迅速擴散，帶來更大的危害。換而言之，當(dāng)營銷危機出現(xiàn)后，企業(yè)必須在最短時間內(nèi)做出反應(yīng)，否則后患無窮。
1.2市場營銷危機的表現(xiàn)
企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程，市場營銷危機產(chǎn)生的原因及其表現(xiàn)形式都非常多樣。造成企業(yè)營銷危機市場營銷中危機管理的探討魏炳（浙江海洋學(xué)院A12市場營銷，浙江舟山316022）的原因：一方面是企業(yè)內(nèi)部因素，如企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略、企業(yè)文化，另一方面企業(yè)外部因素如行業(yè)宏觀發(fā)展環(huán)境、企業(yè)微觀營銷環(huán)境等。常見的市場營銷危機表現(xiàn)形式有：及時，產(chǎn)品危機。由于生產(chǎn)經(jīng)營管理方面的失誤，導(dǎo)致不合格產(chǎn)品進入市場，損害消費者利益和安全的危機形式，即為產(chǎn)品危機。第二，財務(wù)危機。因財務(wù)管理、財務(wù)投資、融資失誤而導(dǎo)致的企業(yè)財力浪費、資金流斷裂和融資困難等，都屬于企業(yè)營銷危機的范疇。財務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營鏈條中最為關(guān)鍵的一環(huán)，財務(wù)危機對企業(yè)的危害也較大。第三，合作危機。合作危機指因市場、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)新問題，企業(yè)上下游合作伙伴出現(xiàn)分離，進而導(dǎo)致企業(yè)難以應(yīng)對同行業(yè)挑戰(zhàn)壓力而出現(xiàn)的危機。在競爭與合作并存的市場環(huán)境中，用合同約束合作伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)雙方共贏，是解決合作危機的有效手段。第四，信用危機。信用是企業(yè)的無形資產(chǎn)，企業(yè)因法律意識地下而生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品或者沒有履行對消費者的相關(guān)保障，都有可能引發(fā)企業(yè)信用危機。第五，突發(fā)危機。突發(fā)危機指難以預(yù)測的突發(fā)性危機，如地震、臺風(fēng)、暴風(fēng)雪等自然災(zāi)害造成的營銷危機。第六，人力資源危機。由于缺乏有效的人力資源管理手段，人力資源管理機制不完善，在市場營銷中，常常會出現(xiàn)士氣低下、人員退出、骨干流失等現(xiàn)象，這些都會給企業(yè)帶來嚴重打擊。
2.市場營銷中危機管理原則和管理程序
2.1市場營銷中的危機管理原則
現(xiàn)代企業(yè)要想在市場競爭中穩(wěn)操勝算，除了要有居安思危、未雨綢繆的危機意識，在危機出現(xiàn)后還要能遵循危機管理原則，及時采取有效措施，將危機的危害降至低。那么，在市場營銷危機管理，企業(yè)應(yīng)遵循那些原則呢？筆者認為，在營銷危機管理中，企業(yè)應(yīng)遵循的原則有：及時，快速反應(yīng)原則。在危機管理中，速度是最重要的，當(dāng)危機降臨時，企業(yè)要在及時時間覺察、發(fā)現(xiàn)危機并快速找出危機根源，然后結(jié)合相關(guān)信息分析和預(yù)測危機的發(fā)展走勢，制定可行的危機應(yīng)變計劃，將危機管理限制在可控范圍內(nèi)。第二，誠信原則。在誠信已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的今天，為了取得公眾和新聞媒體的信任，在危機應(yīng)對、處理過程中，企業(yè)應(yīng)堅持誠信原則，本著實事求是的態(tài)度公布危機管理信息，避免因為信息不對稱、虛假隱瞞而再度引發(fā)公眾質(zhì)疑。第三，主動溝通，勇?lián)?zé)任。溝通是危機管理的中心內(nèi)容，即使是在日常的經(jīng)營管理中，企業(yè)也必須具有高度的溝通意識，加強與一線營銷人員、媒體、股東、政府部門的聯(lián)系和溝通。第四，系統(tǒng)管理原則。建立制度化、系統(tǒng)化的危機管理制度，是確保企業(yè)危機管理能夠順利實施的前提條件，因此，企業(yè)應(yīng)加強危機管理機構(gòu)和制度建設(shè)，以提高企業(yè)危機應(yīng)對能力。
2.2市場營銷中危機管理程序
不論企業(yè)營銷危機預(yù)測措施多么完善，也難以避免營銷危機的出現(xiàn)。那么，當(dāng)危機真正來臨時，企業(yè)要做的有哪些呢？筆者認為：首先是識別和確認危機，即確認危機發(fā)生的環(huán)境、原因，危機種類、現(xiàn)狀、后果和影響，判斷危機的受害者、可能牽涉的對象、可能危機的資源，并確保這些這些對象和資源能及時受到保護。其次，控制危機，這就要求企業(yè)以最快速度成立危機管理小組，布置危機控制工作，并選出一人（好是經(jīng)驗豐富的管理者）擔(dān)任公司發(fā)言人，統(tǒng)一對外口徑，及時向客戶、員工、商家、媒體通報危機處理信息。再次，就是解決危機。在當(dāng)事人和公眾冷靜下來之后，企業(yè)應(yīng)采取有效措施，避免事態(tài)蔓延并著手解決危機。這就需要危機處理小組認真調(diào)查危機發(fā)生的前因后果，積極邀請第三方、公證機構(gòu)、人士參與調(diào)查，尋找正確的危機補救措施，如召回產(chǎn)品、給受害者以補貼、做出賠償保障等，并使所有關(guān)注事件的人都能了解事件進展。，是危機的善后管理。總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)是危機善后管理的重點，其次是優(yōu)化營銷環(huán)節(jié)，調(diào)整企業(yè)系統(tǒng)、鼓舞員工士氣等。總之，即使是在危機過后、企業(yè)恢復(fù)了正常經(jīng)營秩序后，企業(yè)要積極吸收危機管理經(jīng)驗，采取相應(yīng)措施改善和解決經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題，防止危機再次發(fā)生。
3.提高企業(yè)市場營銷危機管理能力的策略
3.1建立健全企業(yè)危機管理機制和管理機構(gòu)
為了提高企業(yè)市場競爭力，企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營和管理實際，提高企業(yè)危機應(yīng)變和處理能力。與此同時，企業(yè)危機管理機構(gòu)還要做好企業(yè)危機應(yīng)對宣傳，而企業(yè)則要樹立正確的營銷理念，一方面做好產(chǎn)品與服務(wù)，不盲目追求高額利潤，嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量。一方面要制定長期的危機管理流程預(yù)案，提高企業(yè)危機管理的科學(xué)性和可操作性。
3.2優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理制度
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境雖然不是造成危機的原因，但是內(nèi)部管理漏洞卻是企業(yè)營銷危機產(chǎn)生的根源。因此，企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營管理中，應(yīng)將更多的精力放在企業(yè)內(nèi)部管理體制創(chuàng)新上，進一步加強各部門的監(jiān)督和聯(lián)系，加強對市場各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理，尤其是產(chǎn)品供應(yīng)鏈和供貨端銜接是否流暢、產(chǎn)品質(zhì)檢是否合格等，以免留下危機禍患；強化企業(yè)營銷人員培訓(xùn)、教育工作，引進先進的營銷模式，提高營銷管理工作效率。企業(yè)要確保能通過營銷人員教育和培訓(xùn)，提高營銷人員危機意識、協(xié)同行動能力和責(zé)任意識，使營銷人員在營銷工作中規(guī)范自身言行、貫徹落實企業(yè)誠信經(jīng)營理念，服務(wù)客戶，造福社會。
3.3提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造品牌形象
產(chǎn)品危機是企業(yè)營銷危機中出現(xiàn)頻率較高的危機形式，也是消費者最關(guān)心的企業(yè)經(jīng)濟話題，因為產(chǎn)品質(zhì)量是消費者最關(guān)心的問題。因此，可以說，提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造品牌形象，是最為積極的危機應(yīng)對方式。這就要求企業(yè)嚴把企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營關(guān)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，認真做好產(chǎn)品質(zhì)檢、認證工作，積極生產(chǎn)出更多符合社會需求、群眾滿意的高質(zhì)量產(chǎn)品，爭取用高品質(zhì)產(chǎn)品和品質(zhì)服務(wù)吸引消費者，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的信任度，這對企業(yè)發(fā)展和營銷危機管理來說，都是極其有利的。企業(yè)品牌與企業(yè)形象是相輔相成的，企業(yè)品牌打造既需要品質(zhì)的產(chǎn)品，還需要品質(zhì)的服務(wù)和誠信經(jīng)營，因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，要加強產(chǎn)品質(zhì)量管理，在產(chǎn)品營銷的過程中，則要堅持誠信經(jīng)營原則，以樹立品牌形象，打造有利于企業(yè)發(fā)展的社會環(huán)境。
3.4加強企業(yè)內(nèi)部聯(lián)系與外界溝通，做好對外宣傳
建立暢通的溝通機制，提高信息搜集、傳播和處理能力，是提升企業(yè)危機管理能力的關(guān)鍵。因此，要以企業(yè)內(nèi)部快速反應(yīng)機制為依托，加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理，提高企業(yè)對內(nèi)傳達、對外宣傳能力。同時，企業(yè)還要加強與用戶、員工、媒體、政府機構(gòu)之間的溝通，尤其要與媒體、政府部門保持良好的互動關(guān)系，爭取通過媒體打造良好的企業(yè)社會形象。這就要求企業(yè)采取適當(dāng)?shù)姆绞脚c員工溝通，讓員工及時獲得各種有關(guān)企業(yè)的的信息，提高員工工作積極性和企業(yè)內(nèi)部凝聚力、戰(zhàn)斗力；主動與顧客開展長期有效的溝通，以贏取顧客信任；經(jīng)常與媒體、政府單位之間開展良性互動活動，確保企業(yè)內(nèi)外信息交換和溝通渠道的暢通，以便危機降臨時能及時做出反應(yīng)。
3.5加強企業(yè)與供應(yīng)鏈成員之間的合作
21世紀的市場競爭更多的是企業(yè)供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，企業(yè)與其供應(yīng)鏈成員之間的合作決定了企業(yè)發(fā)展前景和企業(yè)利潤。一旦企業(yè)與供應(yīng)鏈成員之間出現(xiàn)糾紛，企業(yè)市場營銷也必定會受到影響，甚至?xí)赡苎葑優(yōu)闋I銷危機，因此，企業(yè)要加強與供應(yīng)鏈成員之間的合作，在供應(yīng)商選擇、材料檢查、物流等重要環(huán)節(jié)，企業(yè)都要明確合作伙伴合作原則，通過信息共享實現(xiàn)對營銷的把控，發(fā)現(xiàn)營銷中存在的問題；用品質(zhì)的工作和細化的規(guī)范打造雙贏型的合作伙伴關(guān)系，滿足供應(yīng)鏈成員的需求，密切雙方聯(lián)系，將危機發(fā)生風(fēng)險控制在最小范圍內(nèi)。
4結(jié)語
綜上所述，危機管理是企業(yè)在市場發(fā)展中必須要具備的能力。企業(yè)只有具備危機意識，并將危機管理貫徹在實際當(dāng)中，才能抓住更多的發(fā)展機遇，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
作者：魏炳 單位：浙江海洋學(xué)院A12市場營銷
市場營銷相關(guān)論文:市場營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟論文
一、市場營銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代環(huán)境影響下的嶄新特點
1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代加快了營銷市場的開拓。
營銷市場的開拓是二維模式的，具體表現(xiàn)在時間上的延長和空間上的拓展。從時間延長的角度來說，電子商務(wù)是一種具有開放性特性的虛擬營銷方式，除開放性特性以外，電子商務(wù)還能夠做到“全天候”運營，沖破了傳統(tǒng)實體店的營業(yè)時間局限性，有助于加大營銷收入。從空間拓展的角度來說，傳統(tǒng)的市場營銷模式會選擇較為固定的運營地點，同時會選擇有利于自身經(jīng)營項目的合適位置，例如學(xué)校旁邊的文具店、商業(yè)區(qū)內(nèi)的快餐店。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的影響下，新型的市場營銷能夠不受空間的局限，實現(xiàn)我國市場營銷的國際接軌，走出國門。
2.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代促使市場營銷的交易形式多樣化。
時下流行的銀行在線支付和支付寶三方轉(zhuǎn)賬能夠有效保障賣家和買家的經(jīng)濟財產(chǎn)安全，同時能夠有效維護日益繁榮的市場營銷秩序；除網(wǎng)銀之外，商業(yè)銀行和信貸機構(gòu)還紛紛推出了信用卡、智能卡、電子現(xiàn)金等具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代屬性標示的市場交易方式，隨著電子化交易方式的興起，人們在市場經(jīng)濟中的交易性和財產(chǎn)安全性得到了切實保障，此外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代環(huán)境的影響作用下，能夠加強國家政府對市場營銷秩序的維護和監(jiān)管。
二、加快市場營銷策略轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略對策
為使市場營銷的策略轉(zhuǎn)變順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的嶄新環(huán)境和進步需求，必須加快轉(zhuǎn)變市場營銷的傳統(tǒng)模式和手段，更新陳舊的市場營銷觀念，擴寬市場進出口渠道，更要注重現(xiàn)代信息技術(shù)的先進性和時效性。
1.加快轉(zhuǎn)變市場營銷的傳統(tǒng)方法
加快轉(zhuǎn)變市場營銷的傳統(tǒng)模式和手段，必須切實做到以下兩點內(nèi)容：及時，加強人民群眾對市場經(jīng)營需求多樣化的研究調(diào)查，在市場營銷中，大眾消費群體是市場營銷的主力軍，一切商業(yè)活動和營銷策略都服務(wù)于大眾消費群體，只有深入了解消費者的消費心理、消費習(xí)慣和消費需求，才能使市場經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變切實實現(xiàn)“從群眾中來，到群眾中去”；第二，調(diào)節(jié)市場營銷商品價格的制定策略，商品的價值體現(xiàn)在商品價格的制定中，直接影響市場營銷效果和市場營銷水平。調(diào)節(jié)市場營銷商品價格的制定策略能夠加大產(chǎn)品的市場銷量，切實實現(xiàn)“市場對銷”。進行商品價格測試是調(diào)節(jié)商品價格制定策略的前提條件，價格測試要借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)便捷性、信息數(shù)據(jù)海量性以及消費需求進步性的推動作用，進而滿足消費者的消費心理，并為市場商家?guī)砝麧櫩臻g。
2.擴大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟營銷的發(fā)展空間
擴大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟營銷的發(fā)展空間，可以從以下兩個角度著手進行：及時，擴大引擎營銷的搜索規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代環(huán)境的影響下，消費者可以借用互聯(lián)網(wǎng)的空間效應(yīng)滿足對所購商品的不同需求，利用幾個關(guān)鍵詞就可以搜索到海量的相關(guān)信息，同時，商家還會精于電子商鋪設(shè)計，為消費者提供相應(yīng)選擇模塊，彌補搜索耗時的缺陷，搜索引擎還會自成體系，將搜索頻率高的關(guān)鍵詞排在關(guān)鍵位置，也會在搜索欄框中顯示高頻搜索記錄，體現(xiàn)了市場營銷的簡潔化和人性化；第二，拓寬微博、微信、人人營銷業(yè)務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代環(huán)境的影響下，人們接觸現(xiàn)代通訊方式的頻率越來越高，微博、微信等具有時效性強、信息儲備長時、營銷操作便捷等顯著特點，商家可以及時更新經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)務(wù)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的積極作用，進行經(jīng)營信息的快速傳播和廣泛傳播。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，加快了市場經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，為我國市場經(jīng)濟發(fā)的展開辟了全新的沃土和廣大的空間，為提高我國經(jīng)濟發(fā)展水平做出了貢獻。
作者：王春波 單位：沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院
