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汽車畢業論文:汽車技術與營銷專業論文

1人才崗位的需求狀況以及崗位能力的相關要求

我國的汽車技術服務行業與汽車服務營銷行業需要人才的支持，具體的工作人員主要是指，在汽車銷售前、銷售中、銷售后期，由汽車銷售單位為實際用戶提供技術性或者非技術性汽車服務的工作人員。主要包含：汽車批發人員（整車批發、零件批發）、汽車零售人員（技術人員、經紀人、銷售者、促銷員、負責促銷的汽車工程技術人員等）、汽車銷售引導員（銷售指導者）、金融業務員（保險理賠、車價評估等）。以上這些崗位都需要工作者掌握扎實的知識理論，在工作中積累經驗，現有的汽車服務市場主要需要的人才標準是：可以不斷挑戰自己，習慣在實踐中鍛煉自己，不斷學習、不斷成長；熟悉汽車服務的各個環節與流程，自己能夠制作長期的職業發展規劃；有良好品質，懂得為人處事，善于緩解矛盾與處理困難，以上這些要求對于汽車服務的未來發展有著非常重要的意義，而中高職銜接培養就可以滿足這些要求，滿足市場對于人才的需求。

2“3＋2”人才培養模式的特點

目前，我國現行的幾大“中高職銜接”模式主要有：對口招生模式（指的是完成三年中職學習的學生通過高考或者自考進入高職學院進行深造，高職招生采用的考試方式就是“3＋X”，“3”是語文、數學、英語；“X”是專業考試）；分段貫通（高職學院與中職學院進行合作，實習分段貫通聯合發展，所有的初中畢業生首先到中職學院學習，之后經過畢業考試，按照比例選拔人才進入高職院校學習，通常我們提到的“3＋2”模式）；五年一貫制（高職院校自主招生，招收初中生接受五年制的職業教育，或者是在重點中等職業學院舉辦五年制的高等職業教育）。“3＋2”的人才培養模式主要的特點在于：

2.1制訂培養方案及時，針對調查得到的結果進行適合教育。指的就是在制訂人才培養方案的時候需要進行系統調查，保障教育的遵循原則。職業教育必須要遵循學生自身的發展規律，根據學生們的不同進行因材施教，這樣才能夠獲得成功。因此，在“3＋2”的模式中，必須要樹立起以人為本的崇高理念，將自主權、選擇權交給學生。第二，設置適合的、恰當的教學課程。在教育過程中，必修課在設置時必須要考慮學生是否能夠接受，保障學習的效率性。在市場調研、汽車企業參與的條件下，明確培養目標，進而進行課程設置，在條件允許的情況下要增加選修課以及第二、第三課堂等，這樣能夠有效地豐富學生生活。第三，做到校企合作與工學結合。從長遠的角度出法，學校與一些的汽車企業進行合作，能夠讓教學更加趨于穩定，實現良性循環，而且對于企業來講還能夠在及時時間獲得專業性人才，實現校企共贏。深化校企合作的主要做法在于：共同建設實訓基地，讓學生能夠實現定崗實行，培養學生的綜合實踐能力；共同制定教學課程，這樣能夠更為有效地實現培養目標，運用各自的優勢完成教學的任務；成立專家指導團，由指導團成員參與調研、制定教學規劃等；采用校企共同培養模式，由學校與合作企業共同制定教學內容，各取所長，合理分配教學任務，這樣能夠為學生提供更為現實的教學環境，提供更多的社會實踐機會，讓學生在學習時期就打下堅實的基礎。

2.2設置專業課程，保障“3＋2”人才培養模式的正常運轉在中高職銜接中，課程需要根據模式本身的特點以及市場需求設置，利用中高職銜接教育的特色與優勢，為汽車市場發展提供復合型人才。一般來講，汽車服務與汽車營銷行業需要的人才要具備多種能力，例如，汽車市場材料收集、分析能力；汽車商務綜合業務能力；售后服務能力；汽車信貸工作能力；保險理賠能力；整車裝卸以及零件拆裝能力；汽車維修與保養能力等。這些能力都需要在中高職院校的實習中不斷鍛煉，既要學習基礎知識又要培養實踐能力，因此學科課程的設置需要為上述提及到的能力培養服務，下圖為中高職銜接培養模式的實施方案。

2.3實現四方嵌入，保障四方收益中高職銜接的“3＋2”模式，需要在實施過程中保障校企的共同合作，無論是課程設置還是教師安排都需要企業的參與，讓他們能主動的建言獻策，從而使其更加貼合工作崗位的實際需求。通過中高職銜接的優勢互補能夠培養出更具實際能力的學生，讓他們在畢業之后能夠更具競爭能力，讓汽車服務行業吸收更多的專業型人才。所謂四方嵌入指的就是在行業標準中嵌入大綱，在企業培訓中嵌入專業課程，在企業文化發展中嵌入校園環境，在項目認證中嵌入人才培養方案。這樣能夠更為有效地發揮出中高職銜接教育的實際價值，實現四方收益，分別是：提高汽車技術服務與營銷專業的專業素質，實現學校收益；提高企業員工的綜合能力，實現企業收益；提升學生個人能力，實現學生收益；提高汽車服務行業內部的行業規范，實現行業收益（例如，汽車流通協會）。

3結語

綜上所述，文章已經系統地分析汽車技術服務于營銷專業的發展狀況，并對“3＋2”人才教育模式進行了詳細的介紹。現階段，“中高職銜接”是汽車技術服務與營銷專業發展的關鍵所在，3＋2的培養模式包含的內容非常多，例如，教育體制、考試制度、學生培養目標、教材編纂、職業能力培訓等，要想保障中高職的正常銜接，需要將招生制度當作是突破口，將學生的培養目標視作前提，而專業建設應是基礎，課程的設置是核心以及落腳點。在未來的發展中，汽車服務技術、汽車營銷等需要依靠此專業的人才進行發展，相信我國的中高等職業技術學校能夠承擔起教育的責任，為我國輸送更多的專業性人才。

作者：王彥梅單位：浙江農業商貿職業學院

汽車畢業論文:學生技能培養下汽車營銷論文

一、調整教學方法和教學場所，在角色模擬中培養學生技能

在課堂教學中，我堅持認為學生是課堂的主體。所以要把課堂還給學生。現在學生的學習基礎、學習態度、學習能力都比較差，如果仍以傳統的教育觀念和傳統的教學方法，則不能適應新時期學生的需求。學生也比較反感。所以要想取得好的教學效果就必須改變傳統的教學方法。著力培養他們勤動手、勤動口，勤觀察、勤思考的良好習慣，把感知與思維結合起來，使學生全身心投入學習。與此同時，我針對汽車營銷課程的教學內容，針對學生的不同特點和個性，在學法上給予學生耐心指導，循循善誘；針對不同的教學內容，在教學內容上做了調整，學生的身份也由學生轉變為“銷售顧問”，所以在授課過程中就采用角色模擬的方式進行。教學場所也部分由室內變成室外。及時部分的儀容儀表內容在室內完成，其他部分根據實際情況把教學場地挪到室外。因為近幾年來學校開車上班的教師很多，教學樓后儼然是個停車場。這就為我的室外教學提供了很大的方便。所以教學樓后的教師停車場就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時搬幾張桌子就變成了展廳的休息區。學生以銷售顧問的角色來體會老師的授課內容，這樣枯燥的理論教學就變得生動活潑。比如，在整車銷售過程中有“六方位繞車介紹”這個內容。如果在課堂進行的話對老師的要求較高，如果沒有多媒體教學工具的幫助是很難實現教學任務的。但是在實際的轎車面前，學生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車。抽象的內容就具體化。

二、調整課后作業，在實踐中培養學生技能

按照傳統的教學方式，老師在授課結束后會給學生布置作業。無非就是按照課本的課堂練習給學生布置理論上的作業。學生只要按照教材上的內容書寫就可以。但這種布置作業的方式學生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養并沒有太多的幫助。我就結合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優勢，在布置學生作業的時候，除理論作業外，我還要求學生結合教學內容，自行設計調查問卷到周圍的4S店去調查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學生到4S店參觀學習。讓學生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關內容。每次參觀和學習回來都要求學生記好筆記，學生之間要互相交流。這樣學生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學習的過程中找到自己的不足，在今后的學習中找到突破方向。

三、調整評價方法，在比賽中培養學生綜合能力

要培養的技能人才，關鍵取決于培養對象積極性、主動性的發揮。中職學生的文化基礎知識或理論學習能力較差，缺乏學習自信。如果一味地用傳統慣用的方法評價學生，只會再次挫傷其積極性，甚至導致其自暴自棄。中職學生基礎不牢，但熱愛動手操作，企業也需要實踐能力強的勞動者。對于學生的評價，我采取日常評價和期末評價相結合的方式。平時評價主要分為課堂表現、作業、出勤、平時測驗四個部分。分值分別是：課堂表現5分、作業5分、出勤5分、平時測驗10分。這四個部分站到學生總成績的25%。期末評價為100分，折合成75%。平時成績與期末成績兩部分相加就是該學生的成績。這樣就要求學生平時上課也要注意，不論是課堂聽課、回答問題、出勤還是平時的測驗，學生都要積極參與，否則該項成績也不合格進而影響到期末的總成績。期末評價我是在學期結束的時候，安排學生參加汽車營銷技能比賽。用比賽成績代替學生的期末成績。在比賽的過程中要求學生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當修飾。比賽時我還會安排好照相人員為學生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學生積極性就非常高。對于成績好的同學我會給點小獎品當作鼓勵。比賽前制定好比賽規則、比賽內容和評分標準。比賽內容主要分為兩個部分。一部分是汽車營銷基礎知識。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學生對基礎理論知識的掌握情況。另外一部分就是實踐技能部分。主要內容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學生對車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內容重點是靈活運用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務接待技能部分，主要考查學生的禮儀接待、環車檢查、問診交流、派工備料等基本技能。比賽的場地也是學校的教師停車場。評委老師除了科室的相關教師外有時還會聘請4s店的有關人員。這樣就極大地提高了學生的積極性。學生通過最終的比賽，對本學科的知識進行的梳理、總結。在比賽過程中學生那種不甘人后、努力爭先的精神就會激發出來，學生在準備技能比賽的同時，除掌握理論知識外，學生的綜合技能也得到提高。

四、結語

總之，中職學校學生的技能培養是多方面的，但是作為專業教師對學生技能培養更應該從多方面入手，結合社會需求結合學校資源和學生的實際，為社會培養出動手能力強的技能型人才。

作者：姜玉杰單位：遼寧省朝陽市財經學校

汽車畢業論文:網絡汽車營銷論文

一、遼寧省一汽大眾某汽車銷售公司營銷現狀

2013年1月舉辦了新春賀禮活動為進店咨詢即獲精美禮品一份，訂車購車可獲賣場代金券、裝飾禮包，訂車購車及到店保養的客戶可獲超市新年禮包一個，在外展現場訂車享特別優惠價，同時可參與抽獎活動。活動消息同時用電臺、微博、電話等方式進行傳播。2013年2月老款捷達退市，3月初新款上市，其專為產品退市進行了新老交替的策劃活動，活動中為新老顧客準備了禮品，以維持客戶忠誠度與品牌知名度為主要目的，以微博禮品和抽獎禮品兩種方式進行了禮品的發放。在新捷達的優惠推廣活動中，采取了進店送精美飾品、參與互動測試送精美飾品、手機拍得“眼中最美捷達”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動現場訂購全新捷達送裝飾禮包和車險代金券等活動形式。10月-11月推出親子安全萬元三重大禮包活動，一重為貸款置換較高4500元，二重為價值5000元的兒童安全座椅、倒車雷達、太陽膜，三重為價值1000元的車載冰箱、車載負離子空氣凈化器等。同時在10月推出了車隊方案，有婚車隊活動、搶車位活動、全新捷達1周車輛使用權等活動。2013年3月8日，舉辦了婦女節促銷活動，通過易車網、太平洋汽車網絡媒體、自有門戶、微博、微信等、報紙等形式進行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團購活動，此次為全系車型，宣傳方式仍采用了電臺、網絡、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節的高爾夫7上市活動，在本次活動中加強了網絡宣傳力度，通過多個網絡媒體、合作媒體微信公共賬號進行廣告投放，在車友俱樂部發帖等方式進行宣傳，短信、微博進行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下營銷相結合的方式，基本能夠滿足消費者的網絡溝通與交流的需要，活動促銷方式較，包括了贈送代價券、價格折扣、贈品促銷、有獎銷售、特色服務促銷、俱樂部會員制、展銷會等方式。但在制定宣傳媒體策略時可增加一些專業的汽車媒體，2010年中國汽車媒體大會已隆重召開，說明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業提供的宣傳平臺已經得到了越來越高的關注。同時可采用本地網上團購等新穎的形式來吸引追趕潮流的年輕消費者。

二、對汽車銷售企業網絡促銷策略的建議

（一）運用新穎的創意實施病毒營銷

2011年即時通信工具的用戶規模和用戶使用率上升較快，分別增長了17.7%和3.8%，微博用戶數量暴漲到2.49億，年增長率高達296%，成為2011年用戶數量增長最快的網絡應用，而之前使用率較高的電子郵件和社區論壇的用戶數量都出現一定數量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業實施病毒營銷還處于嘗試階段。在移動設備和互聯網應用快速增長的情況下，網絡媒體和一般網絡用戶有多樣化的傳播渠道，因此在他們接收到有價值的信息后，他們會自愿進行二次傳播，從而擴大信息的影響范圍。要想使目標人群自愿進行二次傳播，則提供的信息要具有創意，否則很難達到病毒營銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節當天，一段視頻在網上引發了熱議，截止到當天下午17時左右，該視頻累積觀看189萬次，并被各大主流視頻網站重點推薦，這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現的是通過結合百度尖端技術創造出的智慧型搜索外部設備“筷搜”通過對食材甄別，能幫助用戶清晰地掌握食品信息，將危害“拒之體外”。網絡用戶都具有很強的好奇心，因此，要充分利用用戶的這種心態，只有企業媒體傳播的信息具有足夠新奇的創意才能夠成功實施病毒營銷。

（二）利用社區網絡平臺增強品牌知名度并促進購買

2011年網絡購物、網上支付、團購等電子商務類應用的用戶規模與2010年相比均有較明顯的增長，其中團購用戶規模增長率高達244.8%，成為2011年增長第二快的網絡服務汽車這種產品的銷售在現階段還具有地域的限制，因此，大規模的不分區域的網絡購買有一些限制，但可以進行區域范圍內的網絡購買，如在社區的網絡平臺上進行的團購活動。這種社區的網絡平臺能夠使同一區域范圍內的消費者充分的交流。在統一社區網絡平臺上的用戶均具有某種共同的興趣，用戶之間的可信度很高，因此，如果產品的宣傳能夠在社區網絡平臺上被用戶所接受，那么將會顯著提升產品品牌在本社區的知名度，一旦有消費者產生滿意的購買并與其他社區成員進行交流，那么其他成員購買此種產品的可能性極高。因此，汽車銷售企業可在除易車網以外的愛車人士比較感興趣的社區網絡平臺上進行產品品牌宣傳，并舉辦團購形式的銷售活動。現階段一汽大眾在我國北京、天津、深圳等城市均舉辦過網絡團購活動，相信在社區網絡平臺逐漸普及的今天，這種方式也能夠在遼寧實施。現在比較流行的社區網絡平臺也包括微信平臺和QQ平臺，這都是企業可以實施團購活動的平臺，微信平臺是最近傳播比較迅速的平臺，但團購網站的平臺不容忽視，因為團購網站的平臺更具有可信度。

（三）出版具有自己獨特文化的電子刊物

電子刊物是現今網絡用戶普遍的信息來源，因此，汽車銷售企業應重視其對目標客戶的影響。電子刊物對拉近與客戶的距離，維護客戶關系具有重要的作用。電子刊物無需太冗長，只需要傳遞企業的文化精神，并且要持續不斷的推出，這樣才會讓客戶了解企業的產品設計理念、企業的文化，才會形成對品牌的忠誠。如果沒有電子刊物，企業就失去了讓目標客戶了解自己的最便捷的途徑，任何一個有靈魂的企業都會讓自己的員工、消費者、合作伙伴領會到自己的企業文化、企業精神，最主要的是電子刊物里要有真實的人物經歷、體驗分享等，以增強目標客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛，可以是APP訂閱，也可以有電子郵件發送的方式。汽車銷售企業的電子刊物也是傳播企業活動信息的重要平臺，如組織客戶參加越野活動等詳細的活動前準備、活動開始與結束、活動后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來，這是增強顧客的忠誠度的有效措施。

（四）與金融機構合作推出網絡促銷活動

金融機構的E時代已經來臨，國內幾乎所有金融機構均已參與到網絡營銷的陣營中來，因為智能手機作為移動互聯網終端已經普及，同時中國移動互聯網的飛速發展也為E時代的發展提供助力。銀行與保險公司等金融機構紛紛發展客戶服務網絡平臺，也均具有購物平臺的功能。汽車營銷的E時代也即將到來，該汽車銷售企業網絡營銷的發展可以借助于金融機構網絡平臺飛速發展的契機，與銀行、保險公司進行聯合。汽車產品的購買過程相對復雜，因此若進行網絡購買平臺的開發必須考慮到顧客在購買過程中遇到的支付、投保等問題。與銀行、保險公司合作一是可以方便顧客在進入本公司購買系統時方便的進入相應銀行、保險公司的網絡服務系統；二是可以與保險公司聯合推出抽獎、贈送保險服務等相關活動，活動形式更豐富、靈活。

作者：常勇副教授安甜甜單位：鞍山師范學院

汽車畢業論文:新型汽車營銷論文

一、完善教學模式

（一）建立網絡學習資源平臺

建立《汽車營銷學》網絡學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務的視頻教程；近期營銷動態等內容。課程網絡資源服務站的建立及服務方式方便了廣大學生的學習。此外，該網絡學習資源平臺的資料和教學內容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的近期動態。

（二）實施案例導入式教學

汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經典的案例。從激發學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程，如圖1。

二、建立新型課程實習基地

《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經驗。

（一）崗前培訓

在汽車營銷實習基地由專業汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業汽車營銷師的系統講解可使學生對該汽車營銷基地的企業文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業的汽車營銷人員應具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實習與輪流換崗

對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務”兩大經營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，根據各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調基礎理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應用到實踐中，不懂如何將根據營銷環境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應用能力的考核；“評”是對學生應用知識的性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現形式如下：

（一）“用”—汽車企業營銷策略的制訂

學生以市場現有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業，通過走訪或網上調研的方式，了解該企業的文化背景、現行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業營銷環境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結合的應用能力。

（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試

階段考試和期末考試考核的主要知識點是最基本的理論基礎知識，只有掌握了牢固的基礎知識才能學以致用。同時，也減輕了學生期末復習的壓力。五、結束語結合《汽車營銷學》的高實踐性要求，本文提出的“基于實踐教學的新型汽車營銷學教學模式”從教學內容、考核方式及汽車營銷實習基地三方面進行的模式改革，激發了學生的學習熱情，鍛煉了學生的實踐能力，培養了學生在汽車營銷實踐中分析問題、解決問題的能力；為學生能夠正確應用營銷理論、制訂適宜的營銷計劃、采用合理的促銷手段奠定了堅實的基礎。

作者：都雪靜馬曉春馬振江王占宇單位：東北林業大學交通學院東北林業大學副教授碩士生導師

汽車畢業論文:高職汽車電子專業論文

1目前高職汽車教學考核存在的問題

1.1實踐教學考核項目欠科學。

目前實踐課成績評定主要參考以下幾個方面：學生的出勤率、在規定課時內完成實踐項目的情況、實踐教學設備是否完好、實踐報告的撰寫提交情況。然而，對于學生發現問題的能力、針對所發現問題解決的能力等反映學生創新意識、創新素質的考核項目卻未能體現。考核項目的不科學致使學生在參與實踐課時存在很大惰性。針對鶴壁汽車工程職業學院高職汽車電子（以下簡稱汽車電子）專業2013-2014學年第二學期開設的《汽車電控系統實習》課程，從實踐教學目的、實踐操作、實踐環節出現的問題及解決方案的設計四個方面就實習學生學習目的性進行調查。從隨機抽取的汽車電子1206班部分學生調查結果可以發現：超過半數的學生對實踐學習的目標較為明確，能夠認識到參與實踐課學習之前需要掌握哪些理論知識、通過實踐驗證了哪部分理論知識，并能夠按照教師要求較好完成實踐步驟。但是，也存在實踐目的性不明確、盲目參與實踐的學生，統計發現這部分學生約占學生總人數的20%左右。

1.2實踐考核內容有待優化。

當前高職實踐課程教學內容大多由理論課程內容演變而來，兩者密切相關，實踐課程的輔助性主要體現在：1.2.1考核方式相對獨立。由于實踐課課時相對于理論課偏少，且通常采取單獨考核方式，因此考核結果難免有失偏頗。1.2.2考核內容缺乏創新性。在實踐課時有限的前提條件下，驗證性考核內容占據了實踐考核的半壁江山，而真正能夠培養學生創新思維、創新素質的設計和綜合性實踐占比卻很小。這種考核方式勢必導致學生的思維定勢，不利于其創造性的發揮。1.2.3考核對象被動性。學生依據教師講解的原理、操作步驟、設備使用方法按部就班地進行實踐，幾乎沒有主動思考的機會，處于被動實踐的地位。對于在實踐環節出現的問題，學生解決的情況如何、是否有助于培養學生的創新能力、是否有利于發揮對后續課程的指導作用在實踐考核中均未得到體現，嚴重制約著學生綜合能力的發展和培養。

2高職汽車實踐教學內容新特點

2.1獨立性與系統性相結合。

實踐教學在汽車電子專業中占有極其重要的地位，因此，應對教學計劃進行調整，整合專業理論課和實踐課的學時分配，改變以往實踐課作為理論課的依附，處于從屬地位的狀態，對實踐課進行單獨設課，使之成為獨立的課程體系。此外，要加強實踐課對于后續課程的指導地位，前后實踐項目應形成完整的課程體系。

2.2驗證性與設計性相結合。

實踐教學內容的設計應本著“以學生就業為導向、以培養復合型高技能人才為目標、以綜合能力培養為本位”的原則，一方面要有利于學生對教材理論知識的鞏固消化；另一方面應增加設計性、綜合性實踐項目，強化對學生基本能力基礎之上的專項能力、綜合能力、崗位能力的培養，提升其就業能力。

2.3知識性與能力性相結合。

傳統的以反映實驗原理、實驗目的為重點的單純知識性實踐內容被逐漸淡化，取而代之的是反映學生學習能力的實踐預習、實踐操作、實踐數據處理分析、實踐報告撰寫等方面相結合的實踐內容。

2.4專業性與職業性相結合。

實踐考核的內容除了要體現學科專業特點，更應注重對學生職業綜合素質的培養，提倡按照職業實際的工作任務、工作情景組織實踐課程，形成圍繞工作過程的“綜合性”實踐內容體系。

3高職汽車開放式實踐考核模式

3.1考核模式的依據。

實踐考核應著重肯定“實踐教學的整體性、學生群體的差異性、師生交互的雙向性及學生實踐的主體性”，以上述思想為依據，采取“統一要求”與“差異區分”相結合的考核模式。為了克服傳統實踐教學中教師“填鴨式”講解操作、學生“機械式”被動模仿的弊端。“開放式”的實踐教學要針對高職實踐教學的新特點。在教學過程中，教師應扮演好導師的角色，只為學生提供完成實踐任務必須的實踐材料并提出實踐要求，具體的實踐方案的制定、時間步驟的安排、實踐操作的完成均應由學生自己承擔。學生成為實踐學習的主體，教師只是起到了積極引導的作用。這一素質教育和創新教育思想的確立，使得學生在實踐過程中不再過分依賴于教師的“指導”，而是被給予了更多“獨立思考”的機會，從而有效地培養了學生的創新能力和創新素質。

3.2考核模式的實施。

開放式實踐考核模式在具體實施過程中應本著“統一要求”與“差異區分”相結合的原則，著眼大眾，突出個體，具體實施模式如下：首先，針對所有參與實踐課的學生采取統一考核方式，在實踐課程結束之后安排學生參加與理論考試同等效力的實踐操作考試和筆試，考查學生實際動手能力和創新素質，以檢驗所有參與實踐課程學生完成教學目標的情況。“統一要求”的考核模式采用“微觀專業考核”+“宏觀能力測試”考核辦法。“微觀專業考核”具體包括實踐目標、實踐操作、實踐過程中出現問題的分析及問題解決方案的設計四個方面的學習情況測試，通過對2013-2014學年第二學期汽車電子專業1206班的《汽車電控系統實習》考核測試，發現：90%以上的學生理解實踐前應具備的理論知識，實踐驗證了教材中哪部分理論；能夠按照教師的要求較好完成整個實踐過程操作。對于“宏觀能力測試”，則是在學生具備了扎實的理論基礎后，考查學生組織管理能力、解決實際問題能力的測驗。在已完成實踐任務的學生中抽選數名作為輔導教師指導其他班級實踐課的學習，通過指導其他同學，這些具備輔導教師身份的學生專業理論更扎實，技能操作更熟練，組織管理能力得到了相應提升。其次，由于學生之間存在個體差異，每個學生的知識接受能力和思維反應能力有差別，完成實踐任務所需的時間不同，在規定的課時內對實踐內容的掌握程度必然存在差異。高職教育倡導大眾化與高等化相結合，所以“差異區分”的考核對象應回歸到實踐知識掌握牢固、實踐動手能力強的學生之中。針對學生在實踐過程中發現的問題，教師應從專業角度給出問題解決的方向，通過教師的指導，學生能夠更深入地理解知識應用背景，并將知識點重新整合，并提出更有價值的觀點。通過將“開放式”實踐考核模式應用于汽車電子專業，發現“差異區分”的考核模式提升了學生學習的主動性，這可以由學生參加汽車維修工資格考試的人數及考試通過率得到驗證。此外，該考核模式培養了學生的創新素質和創新能力，該校汽車電子專業學生參加2012年河南省職業技能大賽汽車檢測與維修項目比賽獲得了第三名的好成績，這與實踐教學考核模式的改革息息相關。

4結語

學校汽車電子專業實踐教學考核模式的改革，使實踐教學質量、人才培養質量得到了明顯提高。采用“微觀專業考核”+“宏觀能力測試”的開放式考核模式，學生不僅能夠參與實踐課的學習，還能參與實踐課的指導，在實踐動手能力得到培養的同時，他們的管理能力、組織能力也得到了發展，這既有利于化解該校“實訓學生多、指導教師少”的現實矛盾，又有助于學生輔導師團隊的形成和發展。

作者：趙敏單位：鶴壁汽車工程職業學院

汽車畢業論文:汽車企業客戶關系論文

一、汽車企業客戶關系管理的必要性和重要性

1.是汽車行業營銷環境變化的必然需求。汽車企業實行客戶關系管理的必要性主要是由行業客觀營銷環境決定的，而汽車行業客觀營銷環境的變化主要體現在以下幾方面：及時，管理理念不斷更新。企業管理理念是企業發展的核心導向，而管理思想的發展也經歷了漫長的過程，傳統以產品為中心的企業管理理念已不適應現代企業高強度競爭的需要，轉變為以客戶為中心的企業管理理念。尤其是當前國內很多大型汽車制造企業都是中外合資企業或與外國企業有著不同程度的商業合作關系，因此，在管理理念上受西方先進思想的影響較深，以客戶為中心的管理理念也在這種情況下應運而生。第二，汽車客戶差異化需求增大。當前，我國經濟發展迅速，人們的生活水平不斷提高，汽車也變得越來越普遍。汽車企業的發展更是在近幾年“風起云涌”，因此消費者的選擇也變得多樣化，而且不同消費者需求差異較大，在這種情況下汽車企業要想留住客戶并發展客戶就要提高客戶的滿意度和忠誠度，這就要求汽車企業掌握客戶信息、了解客戶需求，而客戶關系管理理念的產生正是基于這種需求。第三，市場競爭不斷加劇。汽車行業經過百年發展，各大企業在汽車產品質量方面相差不大，競爭的主戰場開始由產品競爭轉移到服務競爭、品牌競爭和客戶競爭。尤其是客戶競爭在我國加入WTO后逐漸加大，國內汽車市場很大一部分客戶涌入進入國內市場的外國品牌，這造成了嚴重的國內汽車市場客戶分流現象，導致汽車市場競爭迅速加劇。這種情況下，留住客戶成了國內汽車企業面臨的首要難題，實行客戶關系管理就成為這種局面下汽車企業的必然之選。

2.為汽車企業創造更大的經濟效益。汽車企業實行客戶關系管理的重要意義主要體現在這種管理理念在很大程度上直接或間接地為企業創造更大的經濟效益，改善殘酷的競爭局面，具體表現在以下幾點：及時，客戶關系管理可以有效降低汽車企業的經營成本。相關調查結果顯示，在汽車行業中普遍存在這樣一個現象：大多數汽車企業80%的利益從20%的客戶中獲得，而這20%的客戶大多是老客戶，這說明維持穩定的客戶群是汽車企業保持穩定經濟收益的必然選擇，而開發新客戶需要的成本約等于維持老客戶成本的7倍左右。因此，管理好客戶關系尤其是維持穩定的客戶關系群對降低汽車企業的經營成本意義重大。第二，客戶關系管理可以有效擴大銷售。汽車企業進行客戶關系管理，通過管理軟件，對每個客戶的基本信息和個人需求進行系統綜合的分析，可以高效提高銷售的率和成功率，大大降低了銷售的盲目性，而且這也是客戶的滿意度提高，進一步帶動銷售，是客戶關系的管理發展呈現良性循環。第三，客戶關系管理可以有效提高汽車企業對市場變化的敏感度。在如今這個信息化的時代，海量的信息要求企業具有差強的信息篩選能力、信息感應能力和信息反應能力，建立客戶關系管理系統，可以幫助汽車企業在統計客戶信息和總結客戶需求傾向的同時更好地感應到市場變化，并及時對市場信息的反饋做出反應，從而保障汽車企業更好地順應市場變化，提高應變能力。

二、汽車企業客戶關系管理現狀及存在的問題

1.客戶關系管理配套體系不完善。雖然事實證明實行客戶關系管理對汽車企業的經營發展有著重要意義，但是目前仍然有很大一部分汽車企業缺乏以客戶為中心的理念，他們往往更重視產品的特色功能和促銷手段。這種錯誤的觀念導致汽車企業普遍缺乏與客戶關系管理相對應的符合企業戰略發展目標的配套管理體系。有的企業雖然設立了客戶關系管理部門來專門進行客戶關系管理，但是單一部門管理往往對整體組織機構的把握不精準，難以實現分目標與總目標的協調一致，甚至客戶關系管理與企業的其他部門不能有效銜接，導致客戶關系的管理與企業的經營狀況不匹配。因此，客戶關系管理工作部門單一，相關配套體系不完善導致客戶關系管理有效性差，對企業經營發展的推動作用不明顯。

2.缺乏必要的技術支持。當前，我國汽車企業客戶關系管理的應用尚處于初步發展階段，u親俄法必要的技術支持，導致很多企業客戶關系管理存在很大的盲目性，尤其是分類管理的概念沒有受到足夠的重視，當前的技術設備僅針對客戶檔案管理，缺乏對客戶信息進行分類、整理和分析的技術。另外，有的企業雖然建立了專門的客戶關系管理部門，但是客戶信息的分布卻十分分散，在汽車企業的總部、各地零售商甚至維修服務點都呈現無規律的分布。然而，汽車企業各部門的缺乏有效的溝通交流且缺乏整合各地客戶信息的必要技術支持，導致客戶信息的分布相互隔離，客戶關系的管理難以在統一的信息基礎上進行。

3.汽車企業缺乏與客戶之間的良性互動。在汽車行業中，各大汽車企業普遍將注意力更多的放在促銷手段和特色功能上，各企業不斷推出新產品，并通過各種廣告展示新產品的特色功能，然后通過各種折扣、分期付款等促銷手段進行新產品的銷售。但是，這并不能有效拉動新產品的銷售，造成這種現象的原因主要是企業與客戶之間沒有進行有效互動。一般來說，多數客戶在不了解某汽車企業的情況下不會盲目購買該企業的新產品，而且海量的廣告更會讓消費者感到自己在無制的、被操縱的、麻木的市場上上當受騙，尤其是多樣的優惠套餐更會讓消費者反感，理性的消費者在這種情況下就會提高警惕，甚至敬而遠之。這種情況下，就要求企業要與消費者之間進行良性互動，打消消費者的顧慮，建立與消費者之間的信賴，把更多的精力放在改善服務和打造品牌上。

三、汽車企業客戶關系管理對策分析

1.強化“以客戶為中心”的管理理念。思想決定行動,確立“以客戶為中心”的觀念在實施客戶關系管理管理中尤為重要。汽車企業的較高決策層首先要有“以客戶為中心”的理念,才能讓員工在工作中貫徹實施。對員工進行培訓,灌輸“客戶及時”的思想。員工應充分了解并掌握客戶關系管理的理念,并明確客戶關系管理戰略為企業和個人帶來的利益,使企業上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經營模式的轉變。另外，汽車企業為強化“以客戶為中心”的管理理念應定期對員工進行相關理念的培訓。

2.完善技術基礎設施建設。由于汽車企業的客戶關系管理在我國處于起步階段，技術支持對客戶關系管理的發展具有重要的推動作用，因此，汽車企業與加大在技術基礎設施上的資金投入，建立健全客戶關系管理有關的呼叫中心系統、數據庫系統、商業智能系統等，通過完善的技術設施帶動企業信息化管理的發展，進而推動客戶關系管理的實施。比如，通過對呼叫中心系統中儲存的客戶信息進行數據挖掘，從而發現潛在客戶群，然后通過商業職能系統推出滿足客戶需求的銷售模式，在擴大汽車企業客戶群的同時提高客戶的忠誠度。

3.重視組織再造和業務流程重組。進行組織再造和業務流程重組是汽車企業實施客戶關系管理中的重要環節。通過組織再造,整合內部資源,建立起以客戶為導向的職能完備、運行高效的組織機構；同時以挖掘和滿足客戶需求為基點,來實現業務流程的重構,加強基于客戶互動關系的營銷和產品銷售、服務工作,統一客戶聯系渠道,針對客戶的需求及時推出創新的產品和服務。根據MIT的研究,IT技術的應用對企業信息化的影響可分為局部應用、集成化應用、業務流程重構、業務網絡重構和業務范圍重新定義5個層次。汽車企業實施客戶關系管理系統的最終目標,就是要借助于對客戶關系的管理,來實現對企業組織結構、業務流程、企業與客戶關系的重新設計,從而實現業務和工作方式的創新。

4.落實關系營銷的銷售模式。轉變銷售模式也是汽車企業進行客戶關系管理的重要內容，傳統促銷式的銷售手段滿足不了當前客戶的需求，企業與客戶之間缺乏必要的溝通，導致客戶對企業的信任度不高，銷售就很難進行。而進行客戶關系管理的主要目的就是通過對客戶信息和客戶需求進行分析，創新營銷手段，進而提高企業的銷售額。對汽車制造企業而言，客戶群主要分為兩大類，即各地經銷商和最終用戶。因此進行客戶關系管理就要從這兩類客戶群入手，一方面維持好與各地經銷商正常良好的商業合作關系，保持穩定的銷售額，另一方面要投入更多的精力建立與最終客戶之間的良性互動，使客戶更好的信任企業，進而保持穩定的客企關系，這就是汽車企業新興的關系銷售模式。另外，企業銷售部門在進行關系營銷時要注意提高對企業潛在客戶的敏感度，并發展與客戶的良好關系提高客戶對企業的忠誠度，進而促進銷售，這表明關系營銷模式不是孤立存在的，要與人員推銷等進行結合才能發揮較大的作用。

5.完善客戶關系管理子系統的建設。客戶關系管理的實施流程和發揮作用不是靠一個單一系統完成的，而是由多個子系統分工合作，密切配合來完成的，當前，完善客戶關系管理子系統的建設成為我國各大汽車企業實現客戶關系管理必須重視的問題。客戶關系管理子系統主要有以下幾種：及時，業務操作管理子系統。該系統的主要功能是優化基本上無活動，提高商務活動的自動化水平，具體過程包括市場營銷、銷售實現、客戶服務與支持三個流程，其在客戶關系管理中的主要作用是首先與客戶關系管理的數據庫系統進行對接，然后通過營銷自動化系統完成對數據庫中客戶的自動化銷售，減少了銷售的大量中間環節和人力投入，提高了關系營銷的速度。第二，客戶合作管理子系統。該系統主要實現客戶接觸點的完整管理、客戶信息的獲取、傳遞、共享和利用,以及客戶渠道的管理。具體涉及到企業不同職能部門的管理信息體系、聯絡中心、移動設備、Web渠道的集成、處理等方面,因此,該子系統主要包括業務信息系統、聯絡中心管理和Web集成管理3個方面。第三，信息技術管理子系統。由于客戶關系管理的各功能模塊和相關系統運行都必須由先進的設備、技術和軟件來保障,因此信息技術管理也成為客戶關系管理應用系統的組成部分。該子系統主要包括中間軟件和工具管理、系統集成管理、電子商務技術和標準管理等內容。

四、結語

總之，汽車行業的發展已到了如火如荼的時代，企業之間的競爭日益加劇，只有不斷更新理念、創新營銷手段、提高產品質量才能提高汽車企業的競爭力。而客戶關系管理在汽車行業中的應用正得到廣大汽車企業的推崇。然而，雖然客戶關系管理具有重要的現實意義，但是由于客戶關系管理在我國汽車行業中的應用尚處于起步階段，應用過程中存在各種問題，因此，只有不斷改善這些問題，完善客戶關系管理子系統建設才能使客戶關系管理系統更好的發揮作用。

作者：張文奇單位：上海大眾

汽車畢業論文:復雜性分析汽車工業論文

一、汽車工業的復雜性分析

汽車工業是一個龐大的、多變的并且復雜的社會經濟系統。汽車工業的復雜性不但體現在歷史背景、市場環境、行業規模、研發技術等問題上，而且還體現在其整個行業產業鏈作為一個整體系統的復雜性。

1.行業組成復雜。加入WTO之后，由于進口關稅的下調，許多外資汽車企業加大了在中國市場的資金投入力度。美國、德國、日本等汽車工業比較發達的國家，都已在中國開設了合資汽車生產企業。不但如此，隨著中國汽車工業的不斷發展，一些國外知名的汽車零部件生產企業也隨即在中國投資設廠。這些因素客觀上直接導致了目前中國汽車工業的復雜性。

2.產業鏈結構大。汽車產業鏈牽扯面廣、關聯性大，其上游企業、下游企業、汽車服務業、汽車管理機構與汽車生產企業一起形成虛擬企業，各個企業作為汽車工業的子系統相互合作、相互競爭，共同形成了整個汽車工業的復雜系統。汽車產業鏈的各個組成企業均是一個有機的整體，其行為具有自主性。

3.市場需求多樣化。由于人們消費能力的提升和消費意識的變化，我國汽車工業的企業結構由相對單一逐步轉向多樣化、多層次結構。客戶對汽車質量的要求也越來越高，差別化和個性化主要體現在汽車的價格、品牌、類型、行駛性能、安全性能、能耗、顏色、外觀、內飾、舒適性等方面。汽車生產的多樣化、多層次直接影響了汽車工業其他產業鏈的連帶變動和更新，從而使汽車工業整體變得愈發龐大。

4.科學技術更新。總體來看，高新技術的應用使汽車性能不斷提升，智能化、人性化成了當今時代汽車工業的主旋律。每一次科學技術的突破和創新，都能在很大程度上帶動汽車工業的發展。此外，由于世界能源短缺、石油價格不斷上漲，新能源汽車的開發，已經成為國際汽車工業的新趨勢。這些改變，很大程度上都會增加汽車公司自身結構組織變動的可能性。

二、汽車工業復雜性特點

1.多樣性。汽車工業的多樣性指的是整個產業各個汽車公司產品的差異性。硬件方面：不同品牌的汽車生產商的生產職能部門設置、廠房設備、生產技術及材料等都存在差異。軟件方面：每一個企業的企業理念、企業目標、經營策略、領導和員工素質也有著明顯的不同。而這些軟實力的差異，也是導致汽車產品多樣性的一個重要原因。

2.多變性。汽車工業的多變性有兩層含義：一是指汽車企業外環境的變化，包括國家政策、市場需求、新技術產生等；二是指由于受到企業外部環境的影響導致的汽車生產企業內部組織的變化，包括生產設備更新、設計理念變更、人員配置變化等。

3.非線性。汽車工業的整體組織結構并不是傳統的線性結構。它的信息交流是網絡結構和層級結構。不但整個系統為非線性結構，各個子系統內部也呈網絡結構。整個汽車工業的結構組織發展成為非線性結構，其整體的表現形式不再是各子系統表現形式的簡單相加。

三、啟示及不足

汽車工業在一個國家的工業體系中占有非常重要的地位。汽車工業的發展很大程度上在于其適應外部環境變化的能力。對于我國汽車生產企業來說，把握市場變化規律，積極調整自身戰略目標和經營管理理念就顯得尤為重要。本文只是針對汽車工業的特點進行了一些理論層次上的分析，在細節方面并沒有建立模型和求解，缺乏定量的研究。

作者：段飛陳紅單位：中北大學經濟管理學院

汽車畢業論文:沖突礦物汽車工業論文

1沖突礦物法規立法情況

2010年8月，美國證券交易委員會（SEC）通過了以《多德—弗蘭克法案》中的沖突礦物條款為基礎的實施規定，要求產品中使用沖突礦物的美國上市企業必須公布相關信息。按照該法案的規定，如果在美國交易所上市的企業使用了沖突礦物，要對該礦物進行原產地調查，確定是否來自剛果（金）及其周邊國家。如果不是來自于這些地區，僅需提供專門的信息披露報告（簡稱SD格式報告）。如果來自這些地區，需要對其進行詳細的盡職調查，如果是沖突礦物，則需要沖突礦物報告（簡稱CMR報告），詳細說明礦物的來源區域、貿易過程等信息。同時要求2015年以后，所有的大公司不允許存在不確定的情況，小公司可以延遲到2017年。該法案盡管不禁止企業采用沖突礦物，也不對使用沖突礦物的企業進行罰款。然而，由于披露的信息會引發國際輿論的關注，從而給相關制造企業增加壓力，迫使其斷絕與沖突地區礦物企業的業務往來。美國非政府組織EnoughProject每年對企業沖突礦物的應對狀況進行調查，將調查結果排名并公布，通過對這些企業進行評定，使公眾了解各公司對該法案的響應和執行情況。企業為了自身的聲譽，維護在消費者心目中的知名度，也紛紛要求上游企業禁止應用來自非洲的沖突礦物，以確保采購的產品不會為武裝組織提供資金。2014年3月，歐盟建議草案，要求從剛果（金）東部及其他高風險和沖突頻發地區采購沖突礦物的歐盟企業進行供應鏈盡職調查，從而確保進入歐盟的礦物采購行為是負責任的，不會為武裝沖突提供資金。另外，加拿大、英國等國家也正積極制定相關的政策和法律來阻止企業參與沖突礦物的貿易。目前，國際經合組織出臺的《關于來自沖突和高風險地區礦物供應鏈盡職調查的指導索引》被多個國家采用。

2法規對汽車行業的影響

沖突礦物是指錫、鉭、鎢、金4種礦物，其主要用途如表1所示。幾乎所有電子設備都在使用沖突礦物，例如作為焊錫原料的錫以及用于電容器的鉭等。汽車電子化是汽車行業的發展趨勢，汽車中所使用的電子部件呈現持續上升趨勢。再加上汽車產業鏈長，對于整車產品的沖突礦物調查需要基于供應鏈層層進行追溯，直到最上游的冶煉廠，這個過程復雜而耗時。因此，沖突礦物法規的實施對汽車行業將產生較大的影響。

3汽車行業應對策略

應對沖突礦物法規，汽車企業應明確以下三點。（1）法規是否適用于本企業。規則的適用對象必須是在美國證券交易委員會（SEC）注冊的公司，即需要向SEC提交年度報表、季度報表的大型公司，主要是上市公司。另外，沖突礦物還必須包含在報告公司制造生產的最終產品中。（2）沖突礦物是否來自剛果（金）地區。報告公司需要對所使用的沖突礦物的來源進行原產地調查。沖突國家主要包括戰亂頻繁的中非國家，即剛果民主共和國、贊比亞、安哥拉、剛果共和國、中非共和國、南蘇丹、烏干達、盧旺達、布隆迪和坦桑尼亞等10個國家。（3）沖突礦物是否為武裝分子的牟利工具。報告公司一旦確定沖突礦物來源于沖突國家，按照規則，企業就必須進行盡職調查，以確定沖突礦物是否用于資助沖突國家的武裝分子。這一過程繁瑣復雜，盡職調查報告必須明確沖突礦物的原產國、礦址、冶煉場所，并進行詳盡描述。更為嚴格的是，報告還必須經過獨立的第三方審計，以確定盡職調查的方法達到國際標準，并且盡職調查的措施被切實執行。通過以上分析汽車企業主要應對措施如下。

（1）建立供應鏈信息庫和追溯機制。對于很多中國汽車零部件制造企業，其所用的金、鉭、錫、鎢并非來自沖突國家。但根據沖突礦物法規，生產企業仍會面臨采購商的詢問，并負有對沖突礦物的來源進行“合理的原產地調查”義務。由于很多企業處于供應鏈的下游或中下游，一般不會直接接觸到沖突礦物的直接供應商。另外，很多零部件的采購也中轉多次，更加大了追蹤沖突礦物來源的難度。中國出口制造企業應及早建立供應鏈信息庫制度，對各項原料、各零部件來源的信息歸類整理，同時合理地詢問供應商，盡早創建起關于沖突礦物的信息追蹤機制，從而滿足來自采購商的詢問和報告要求。中國汽車材料數據系統（CAMDS）能夠幫助汽車行業對汽車零部件供應鏈中的各個環節和各級產品進行信息化管理。借助該系統，各級供應商可完成對整車中的零部件和材料產品信息的填報與提交，包括零部件的材料和基本物質的構成。在此數據的基礎上，整車企業能夠完成對汽車產品中金、鉭、錫、鎢的跟蹤與分析。（2）掌握沖突礦物來源信息。如果中國制造企業所用的金、鉭、錫、鎢確實來自沖突國家。根據沖突礦物法規的盡職調查要求，汽車企業應獲得關于沖突礦物的原產地、礦址、冶煉廠、是否用于資助武裝分子等信息。同時，企業還可以在原材料采購合同中加入必要條款，以限制沖突礦物提供方資助武裝沖突。（3）減少沖突礦物的使用。汽車企業在產品設計和材料采購上，應該盡可能減少沖突礦物的使用，選擇符合法規要求的、經過審計的冶煉廠進行采購，較大程度地減少沖突礦物的使用量。（4）供應商信息搜集和披露。汽車企業應基于供應鏈進行汽車材料信息的調查與搜集，沿供應鏈逐級獲取產品中有關金屬的來源并進行信息公示。企業可借助現有的供應鏈管理系統，也可以借助某些專門的針對沖突礦物信息搜集設計的網絡工具進行數據追溯。

4結語

總之，對于沖突礦物法規，中國汽車企業需充分了解法規要求，加強產品全產業鏈數據管理，掌握供應鏈信息，建立起追蹤沖突礦物來源的信息庫和詢問機制，這樣才能更好地“走出去”。

作者：徐耀宗柴靜孫建亮單位：中國汽車技術研究中心

汽車畢業論文:以工作崗位為載體的汽車營銷論文

1改革后教學

我們在2011級汽服班中試點，放2名學生到企業進行教學，理論、實踐教學基本上都是在企業進行，每周按企業上班時間進行頂崗教學，由企業經理指導；每周回校集中教師用2節課總結，在頂崗教學期間；其中理論教學82節，實踐教學740節。以四個4S店為依托，及時個學期前兩個月在北海市易達豐田汽車銷售服務有限公司頂崗，后兩個月到北海弘盛日產服務有限公司頂崗；第二個學期前兩個月在鑫廣達一汽大眾北海店頂崗，后兩個月到廣州本田汽車北海北部灣4S店頂崗。每到一個4S店都輪換不同崗位，讓她們從不同的工作崗位中領會到所需要學習的知識。頂崗教學三個步驟：細看（看師傅怎么做，不懂就問，初學階段）試做（自己做，師傅在旁邊指導）熟做（自己做，不用師傅在旁邊指導）。

我們兩名學生進入汽車4S店后，首先進行市場調查頂崗教學。通過市場調查獲得及時手材料，了解公司比較受歡迎的車型，原因，該車型的主要競爭對手，車型的優勢；影響購買車輛的因素：經濟環境、產品質量、競爭對手分布、服務質量；公司的廣告是否合適現行主推的車型，還有什么需要改進的地方；售后服務的技術、售后服務的質量、需要改進的建議；客戶的基本情況性別、文化程度、年齡、職業、個人收入。其次進行前臺接待、展廳銷售、維修接待頂崗教學。用整潔的儀容、標準的儀態、有素養的行為舉止、親切的言語來接待客戶；以喝茶的方式聊天，聊汽車的話題，給人一種酷似在家聊天的感覺，將汽車的六個方位介紹給客戶，對汽車進行系統、完整的介紹，吸引客戶的注意力和興趣感，展現車輛各個位置的造型設計、功能或特色及所帶給客戶的利益。從六個方位介紹汽車：及時方位，外觀與造型、前臉、超值部分；第二方位，駕駛座位，主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性及刮水器、排擋、儀表盤、座椅的調控、方向盤的調控、視野、安全氣囊及安全帶、車門車窗的控制、ABS制動系統等操作方法。第三方位，后排座位，主要介紹的后排座的空間和它的舒適性、后懸架等。第四方位，車的后部，打開行李箱，介紹行李箱貨門的開啟、儲物空間、后視窗刮水器、倒車雷達、離去角、汽車尾翼、備胎、尾燈的設計等。第五方位，車的側身，介紹車的安全性、車門鋼板的厚度、車柱的質量、防撞梁、側安全氣囊等。第六方位，發動機室，主要介紹發動機結構、性能，新技術的應用等內容。

六方位介紹車輛后，通常根據客戶的需要進行試乘試駕項目，檢驗汽車的動力性、經濟性、制動性、滑行性、操縱穩定性等，陪駕人員必須上崗前先培訓，從駕駛水平、汽車知識、與客戶溝通的技巧三個方面進行考核，考核通過后才能獲得陪駕資格，在陪駕過程中應提醒客戶上落車、轉彎時注意事項及操作要領。在維修接待過程中可以學到客戶電話咨詢、預約維修時間、來店維修的一系列接待方式。來店維修接待內容包括咨詢故障，洽談服務價格，交由維修人員進行修理，登記，將其維修和保養狀況輸入系統。再次進行財務會計、倉庫管理頂崗教學。由專業技術人員教會財務軟件、零件管理軟件的使用，專用票據的開具，各種收款方式的流程等；會用合理的方法管好汽車的出庫和盤存，學會零配件的臺帳和報表。

進行保險理賠和售后服務頂崗教學。強制保險，有車必買，要不然不能過年審這關，主要是提供因交通事故造成的對受害人損害賠償責任風險的基本保障。商業第三者責任保險，多人買，車輛損失險，部分人買，即補償自己車輛的損失。玻璃單獨破碎險，部分人買，如果車上玻璃破碎時，保險公司按實際損失賠償。另外還有司機座位責任、乘客座位責任險、自燃損失險、全車盜搶險等，如果車輛負有責任，保險公司將按條款進行賠償。售后服務，就是汽車銷售之后4S店所提供的信息服務、質量的跟蹤服務、汽車維護的咨詢服務和修理業務。在售后服務中，可以學到對客戶的關懷，對汽車的服務，解決客戶所面臨的問題，化解客戶抱怨，從而建立與客戶互信的合作關系，為尋找新的潛在客戶，培養忠誠客戶奠定良好的基礎。

2最終效果

通過以工作崗位為載體《汽車營銷》課程的教學試點，2013年7月至2014年7月期間，2011級汽服專業52名學生下點頂崗實習，原頂崗教學的兩名學生一下去就可以勝任工作，獨當一面，有一位學生還能擔任“師傅”的角色，其余50名學生對不同崗位工作職責都比較陌生，學徒一年才初步明白4S店的工作崗位職責。由此可見“，傳統教學”改為“頂崗教學”益處增輝，更適合企業需求。

作者：麥冬玲顧藝汪衛星黃國光單位：北海職業學院欽州市技工學校

汽車畢業論文:客戶經理教學的汽車市場論文

1中國汽車工業后市場變化對人才的需求分析

1.1人才需求快速增長中國的汽車工業進入21世紀后一直處于快速發展階段，這種發展勢頭還要持續一段時間，尤其是汽車后市場的發展更快，對人才的需求處于供不應求之勢。這為我國高等教育，尤其是民辦高職教育發展汽車專業、培養汽車專業人才提供了良機，也為汽車工業的發展提供了人才支撐的保障，尤其是民辦院校紛紛開設汽車專業。以西安地區為例，萬人以上的民辦大學有10所，其中7所有汽車專業，還有1所汽車院校。這對滿足汽車工業和后市場的人才需求發揮了積極的作用，但仍處于供不應求的狀態。

1.2對人才需求提出了更高的要求（1）綜合素質要求更高。政治思想素質方面，要既能自覺維護和創造企業的核心利益，又能不斷塑造和提升企業的品牌形象，沒有高度的責任感和強烈的使命感是不行的，必須充滿職業精神；人文素質方面，要既有一定的現代化發展意識，又有和諧共贏的理念，形成獨特的充滿競爭活力的企業文化；身體素質方面，要既能適應滿負荷、超強度的工作環境，又能應對各種錯綜復雜的、人際關系變化的社會環境，沒有強壯的體魄和健康的心理素質是不行的。（2）專業素質要求更強。職業技能要求方面，要既有工作崗位準入的資格條件，又有可持續發展的后勁；既有能獨立處理較復雜工作的業務能力，又有相互合作的精神，成為工作效率和業績效益實干家。圖1所示為汽車服務與營銷崗位能力需求調查結果。（3）情商、智商、財商要求更高。從所從事的市場營銷工作出發，要求不但能開發鞏固市場，而且能創造市場需求，這就需要有“三商”。經營之道就是善于捕捉商機之道，理財之道就是生財之道，言商之道就得有核算思想，這是市場營銷人員的生存發展之道。

2人才培養如何與汽車后市場發展需求相適應

面對迅猛發展的汽車工業和快速變化的后市場，若不能審時度勢做出果斷的調整和選擇就會面臨滅頂之災。因此，一定要走出“蘿卜快了不洗泥”的困境，重新進行培養目標定位和培養標準方向的選擇，如圖2所示。

2.1專業建設要與之相適應（1）專業定位要更加清晰明了。培養的目標要緊緊盯住適應和滿足汽車后市場發展3～5年或者更長時間的需求。要立足國內、放眼全球，培養具有現代化汽車市場營銷意識的客戶經理，具有領跑時展、團結號召團隊精神的統帥和駕馭能力。這就需要在專業課程設置上形成基礎文化，汽車專業技術，汽車市場經營、管理、營銷三大板塊；在專業開設上加大綜合應用能力和發展后勁課程；在專業課程結構上突出知識轉化為能力的模擬實踐教學和發展趨勢情景模型教學。比如，汽車銷售員崗位工作任務及職業能力分析如表2所示。（2）專業特色要更加鮮明。一是堅持以汽車專業基礎技術為支撐的專業發展技術為方向的目標不動搖；二是堅持以經營管理為理念走效益發展路子不動搖；三是堅持汽車市場綜合營銷與企業發展相協調的途徑不動搖。一切從實際出發、從需要出發、從發展出發、以點帶面形成特色。（3）實踐教學要更加突出。實踐教學在時間上要有保障，要與理論教學按5∶5的比例安排；在內容上要銜接，與現行崗位要求和發展要求相配套，在注重操作規程、規范、標準的同時突出創造性思維和創造性解決問題的能力，在方法上既要注意每門課的技能訓練又要注重綜合知識訓練，把每學期的綜合訓練與畢業前的頂崗實習結合起來，據以判斷和檢驗教學效果，真正達到實踐教學的目的。

2.2教師隊伍建設要與之相適應培養高素質的專業人才的關鍵是培養和建設一支高素質的教師隊伍。（1）要有遠大的職業理想和崇高的敬業精神。在教學的實施過程中不斷培養和增強對學生的感情，不斷提高和加深對教學規律的認識，除了一定的教學環境的改善和社會地位的提高外，關鍵是自身的修養的提高。教師一旦感受到把一名名學生培養成社會的有用之才時，那種發自內心的覺悟才會油然而生，會強烈地感受到自己的作用挺大。此時就能把無窮的力量投入教學生涯之中，無論遇到多大的困難也能戰勝，遇到“多刁”的學生也能感化和融化，遇到多難的問題也能找到解決的鑰匙，此時就達到了一個受歡迎的崇高教師的境界。（2）要具備“雙師”素質。對于剛出校門的青年教師，從理論教學到實踐應用，既無循環的起點和終點又無一勞永逸的捷徑，應采取邊教學邊實訓邊提高的方式，充分利用寒暑假或空閑時間到企業一線實習、實訓，鍛煉提高，有針對性地補充實踐教學的課程，盡快達到“雙師”的標準要求。從實踐崗位引進的各類技師或具有中高級技術職稱的人才也要不斷補充和更新專業理論，不斷根據事物發生的變化進行調查研究，改進和提高教學水平，彼此相互之間也要經常交流和溝通，取長補短，達到共同提高的目的。（3）要不斷學習研究，改進和提高教學思想、教學理論和教學實踐水平，包括職業教育和素質教育。作為教師，要培養的職業技術人才就必須具有的職業教育水平。而只有不斷地學習、不斷地指導和解決教學中的實際問題才能不斷地提高。尤其是教師的師道建設，影響的不是一個或兩個學生，而是一批甚至一代人。要用馬克思列寧主義、思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想為指導，落實并實踐科學發展觀，提高教學思想，只有把素質教育與職業教育有機結合起來，才能源源不斷地培養和塑造一批又一批高素質的專業人才，這才是一名人民教師的神圣職責。

作者：王亞維單位：西安汽車科技職業學院

汽車畢業論文:基于宏觀環境的專用汽車市場論文

一、“十三五”時期投資情況

國際經驗是一個國家若要實現7%左右的經濟增長，必須注重投資與消費并重，且作為未來經濟增長引擎的工業化和城鎮化，二者都需要投資支撐。“十三五”時期，投資增速需保持15%～17%的水平才得以支撐7%～7.6%的經濟增長；穩投資、提高投資效率是“十三五” 期經濟轉型的關鍵，也是“新政”的關鍵。考慮投資的三大構成，“十三五”時期，基建投資在總投資額中比重將由1/5增至1/4，房地產投資在總投資額中比重將由1/4降至1/5，制造業投資比重基本不變（1/3）。專用卡車與基建投資相關度高（如圖2），與房地產投資相關度次之，與制造業投資相關度相對較低。基建投資的走高將引致專用卡車需求的釋放。從區域投資來看，“十三五”時期，國家層面將延續東部轉型、中部崛起、西部大開發、東北老工業基地振興的投資邏輯，長江經濟帶和京津冀地區將成為重點投資區域。經濟帶將在基礎設施、功能產業、公共服務、交通等方面達到一體化，在打造初期帶動專用汽車的發展，成熟之后帶動客流、物流類商用車發展。概況來看，“十三五”時期的基建投資及經濟帶的建設將為專用汽車市場發展帶來增長機會。

二、“十三五”時期新型城鎮化建設情況

2014年，國家新型城鎮化規劃（2014～2020年）出臺，明確了未來城鎮化的發展路徑、主要目標和戰略任務。城鎮化是一國現代化進程中，農村農業人口伴隨工業化的不斷推進向城鎮聚集，并逐步消除城鄉二元結構、最終實現城鄉發展一體化的歷史過程。據財政部估算，至2020年的未來7年期間，新型城鎮化基礎建設需要投入42萬億元。據社科院估算，至2030年前有近4億農民市民化。據相關統計資料顯示，中國大陸有33個城市已經規劃軌道交通建設，其中28個城市已獲批。目前，除了北京、天津、上海、廣州等外，南京、沈陽、成都、武漢、西安、重慶、深圳、蘇州等8個城市均已開通地鐵。長春、杭州、哈爾濱、長沙等11個省會城市，以及東莞、寧波、無錫、青島、大連等城市的地鐵都在緊張施工。未來投資將以新型城鎮化建設作為一個重要載體進行落實，城鎮化將帶來重點區域及其周邊地區的建材、鋼鐵、機械等投資機會，城市的興起和發展將引致專用車市場需求釋放。新型城鎮化強調“就地城鎮化”，新城鎮的硬件建設多靠基建投資、房地產投資完成，軟件提升多靠物流解決。與新城鎮前期建設及后期運轉密切相關的工業品、生活品、產成品物流將對物流類卡車尤其是高端物流車產生需求帶動。投資是專用車市場發展的先行經濟指標，未來投資領域及投資區域的動態變化會為專用車市場提供發展亮點和經營契機。42萬億元的新型城鎮化建設投入在短期內將有效推動交通及市政基礎設施建設，利好專用車市場。

三、“十三五”時期公路物流發展情況

從經濟學的角度考慮，貨運的產生源于資源配置的訴求，而資源配置的產生源于地理性的資源分布不均和區域性的同等資源差異收益。公路、鐵路、水路是實現貨運的三大主要途徑。基于運輸效率、運價經濟性以及基礎設施配套的完善度等多重考慮，當前公路貨運在貨運中占主導地位（75%左右）。公路貨運的產品與其所屬產業發展息息相關。過去，煤炭等能源類工業品和鋼鐵等生產資料類工業品是中重卡牽引車、載貨車的主要運輸產品。隨著中國經濟發展，整個產業面臨結構調整和升級。一方面，產業內部服務業升級，餐飲、醫藥、食品加工產業處于上升階段。另一方面，制造業內部產業轉型升級，粗放式能源產業及原材料產業向創新型、高精尖產業升級。產業決定產品物流。產品物流尤其與產業生命周期相關，產業在不同周期貨運量大小會有很大變化。貨量的大小直接關系到公路運輸規模的大小，與中重卡市場需求密切相關。“十三五”時期，煤炭等能源產業和鋼鐵等原材料產業已走向成熟周期，市場規模穩定，運輸需求趨穩或有小幅萎縮；而IT產業、交通運輸設備制造業、通用設備制造業等高精尖產業進入快速成長周期，市場規模擴張，運輸需求提升。與此同時，餐飲、食品加工等市場規模擴張，運輸需求提升。概況而論，未來產業升級將帶來的專業運輸需求，引致專用汽車市場發展（如冷鏈等）。

四、結論

綜上，本文從“十三五”時期經濟增長、投資、新型城鎮化建設和公路物流發展情況分別展開了分析。從經濟增長情況可知，“十三五”時期經濟增長穩定，為專用車市場發展提供良好的基本面支撐，但生產需求與社會存量、行業政策與法規要求等需要綜合考慮。從投資情況可知，“十三五”時期基建投資及經濟帶的建設將為專用汽車市場發展帶來增長機會。從新型城鎮化建設情況可知，“十三五”時期42萬億元的新型城鎮化建設投入在短期內將有效推動交通及市政基礎設施建設，利好市政專用車市場。從公路物流情況可知，“十三五”時期專業運輸需求升級將帶動冷鏈等專用車市場釋放。

作者：李海斌杜志彬邊楊單位：中國汽車技術研究中心數據資源中心

汽車畢業論文:汽車營銷禮儀下汽車營銷論文

一、我國現階段汽車營銷模式的現狀

我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發展，由單一轉變成多極化，不同市場需求也引領著汽車行業的不斷發展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經營銷售及售后服務上都比較規范。專賣店都是以4S店的形式出現，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高，禮儀規范，4S店的服務項目也越來越大，比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。

(三)二手車市汽車行業的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業發展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業原本的市場占有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應并不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題，還要廠家提供相關技術的支持。這些都導致客戶的忠誠度發生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發展體系，對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統一的標準。

二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響

汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業和不正規的感受。作為品質奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業的條件。

(一)態度營銷人員態度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買好的產品;樂觀:要保持樂觀心態，不怕拒絕;積極:積極聯系和關心顧客，關注服務的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態度，才能使顧客產生信任感。

(二)產品要學量的產品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應用，了解同類競爭產品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。

(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂于學習的營銷人員，才能獲得長久的業績。

(五)責任營銷人員要自覺遵守企業制度，與企業一致，做好本職工作，以高超的銷售業績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態及語言上也有一定的標準和要求，統一的著裝可以防止不得體衣著的出現，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是好的。

服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側身講解為。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態或者直行。營銷人員的語言規范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯系和溝通，而電話聯系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當的語速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質量的檢查存檔。

三、結束語

綜上所述，隨著我國入世后汽車市場的成熟，已轉為買方市場。營銷人員既要學習國外營銷的經驗，也要培養專業的高素質營銷團隊，以專業化、人性化的服務表現出汽車營銷人員的禮儀風范。而廠商與經銷商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車的品質與硬件的研發，也要加強汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認可和信任，也能實現有效的口碑傳播，可見，汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。

作者：林艷艷單位：福建船政交通職業學院汽車運用工程系

汽車畢業論文:新興傳播媒介背景下汽車營銷論文

一、新興傳播媒介的特點

及時，新興傳播媒介更為開放和多元。“原有”傳播媒介以單向傳播、把關過濾、特定傳播為特點，使受眾處于單純視聽的地位，缺乏互動。新興傳播媒介則采用開放和多元的傳播模式，便于參與各方能夠自由地信息、展示觀點、參與討論，改變了傳統媒體“點對面”所帶來的精英話語壟斷現象，為大眾多元化意見表達提供了空間。以“微信好友圈”為例，不同身份、不同社會地位和社會背景的參與者都能在各自圈中參與某個話題討論交流,使不同觀點和思想能夠自由交流碰撞。

第二，新興傳播媒介兼具實時傳播和無限傳播的特性。“原有”傳播媒介由于受客觀條件限制,傳播速度往往比較滯后，例如報刊受制于出版與發行時間,電視臺現場直播也受到設備等條件的制約。新興傳播媒介則在傳播上更為自由、快捷，甚至可不受印刷、運輸、發行等因素制約，實現即時傳播的效果。同時，新興傳播媒介打破了空間界限，所傳播信息可在世界各地同時呈現。另外，受眾能夠通過搜索和鏈接,在特定信息之外獲知相關信息鏈接和訪問相關網站,從而進一步打破了空間的阻隔，實現了信息無限傳播。

第三，新興傳播媒介實現了信息交互傳播。在“原有”傳播媒介的條件下，信息傳播效果是發出者單向、主動地傳播,受眾被動地接受,雙方無法隨時隨地進行溝通。而對新興傳播媒介而言，發出者和受眾的地位重疊在一起，信息傳播方向可以是單向，也可以是雙向甚至多向。“新興媒介技術進一步擴大了受眾權力。由于新媒體具有互動式的特點，受眾在獲取信息時擁有更多的自主權、主動權與選擇權。受眾可以選擇內容、掌控時間，還不必擔心在何地、用何種方式獲取信息，長期以來以家庭結構為主的接收模式因新媒體的滲入而逐漸淡去。”[2]同時，發受雙方可以隨時互動，并且受眾在接受信息的同時，還可將信息加工后傳播出去，使自身身份轉化為信息發出者。在新興傳播媒介條件下，實現了信息的交互傳播。

第四，新興傳播媒介營造了“圈子”傳播的氛圍。無論是網絡論壇、微博@還是微信好友圈，基于共同的興趣，在新興傳播媒介條件下形成了“圈子”傳播的形態。有學者將新興傳播媒介這一特點稱為“蟻巢”，指出“這些由無數個小群體組成的一個個交流圈子,就像地上的一個個蟻巢,讓你總可以找到一個最適合的巢穴鉆進去。螞蟻不停地鉆進鉆出,蟻巢也不斷分化組合,無數個充滿活力的蟻巢形成了信息星球。”[3]由于“圈子”傳播的興起，進一步打破了精英話語壟斷和媒介話語霸權，展示了新興傳播媒介所帶來的革命性的信息傳播嬗變。，新興傳播媒介在傳播效果上呈現扁平化和碎片化的特征。“原有”傳播媒介一般由發出者依據自身價值標準來篩選編排，以將特定信息傳播給受眾，并通過販賣受眾“注意力”來獲取廣告收入。新興傳播媒介則帶來了理論上無限大的信息供應量，導致受眾注意力分散，信息傳播效果呈現出扁平化、碎片化特征，受眾注意力成為稀缺資源。

二、新興傳播媒介背景下汽車營銷的新特點

（一）從線下營銷向線上營銷轉變互聯網的快速興起，汽車營銷逐漸從傳統的線下品牌營銷向線上網絡營銷轉變。對汽車經銷商來說，網絡營銷要比傳統營銷渠道多，且費用低、效率高，能有效拉近和用戶的距離。尤其對于一些地理位置比較偏僻的4S店，網絡營銷渠道更是不可或缺。根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解汽車的相關信息，中國86%的人愿意考慮通過互聯網購買汽車，用戶對于整車電商的接受和使用程度大大高出預期。在歐美國家，網上買車已經非常成熟，“來自全球較大的電子商務網站eBay的報告顯示，汽車及零配件已是eBay銷售額較大的品類，2008年該項業務的銷售總額達到160億美元，平均每56秒就賣出一輛汽車”。[4]“過幾年里，來自網絡銷售渠道的銷量正在逐年增加，2012年網絡銷售占據的銷量份額為14%，而2013年則擴大到25%”。[5]

（二）營銷信息更為開放和多元汽車營銷從以往傳統媒體廣告營銷的單一方式逐漸向新興媒體網絡營銷的多元模式轉變。網絡汽車營銷的低成本、易傳播、易獲取的特點使其傳播的廣度大大增加，開放性大大加強。依靠網絡載體的各類新興傳播媒介形成了無形的立體信息網絡，從有線網絡到無線網絡、從家庭電腦到智能手機、從網站廣告到各類主題論壇、從微博到微信，所有以網絡為載體的新興傳播媒介都可以成為汽車營銷的主渠道。

（三）營銷信息的互動傳播汽車營銷方式以新興傳播媒介為載體，實現了營銷信息的交互傳播。汽車產品在銷售之前的研發、設計階段就能通過網絡與消費者進行互動，實時了解消費者對汽車產品的個性化需求的反饋信息，大大縮短了汽車廠商研發制造新型汽車產品的周期。同時，消費者對汽車營銷策略的信息反饋也可以使得經銷商能緊隨消費者關注熱點的變化，實時調整營銷策略。新興傳播媒介營造的“圈子”傳播的氛圍，可以使汽車營銷信息的互動更加頻繁和有效，微信“朋友圈”、微博“粉絲”等受眾群體日益壯大，網絡大V、意見領袖的“關注”“轉發”和“點贊”是關注度和曝光度的保障。例如網絡名人雷軍、王石等宣布訂購“特斯拉”電動汽車，使得“特斯拉”電動汽車的知名度和關注度迅速傳遍全中國，“特斯拉”汽車成為追求現代時尚環保生活人士競相訂購的搶手車型。汽車營銷信息的互動傳播，使得汽車營銷能更加貼近消費者不斷變化的需求，同時也使消費者有了更多、更快表達自身個性化需求的渠道，加深了相互間的信息溝通與交流，使得汽車營銷更具針對性。

（四）營銷信息的實時和無線傳播網絡營銷的突出特點之一就是營銷信息傳播的及時性，表現為營銷信息的快速可達、實時反饋和動態可視。汽車營銷信息可以通過文字、圖片、音頻、視頻等不同形式實時呈現在消費者眼前，消費者可以更加直觀、更加真實地體驗汽車產品的外觀及性能。智能手機、平板電腦等無線網絡終端的普及使得營銷信息的無線傳播逐漸成為信息傳播的主流渠道，無線傳播的特性使得汽車營銷信息傳播的廣度和深度日益擴大，汽車營銷信息伴隨著日益增長的各種移動終端應用的推送正成為汽車營銷的主要渠道。

（五）營銷信息傳播的扁平化和碎片化新興傳播媒介信息傳播的扁平化和碎片化同樣也適用于汽車營銷信息的傳播，新興傳播媒介所承載的海量營銷信息多方位向消費者投送，使得信息傳播呈扁平化特征，汽車營銷信息要想在海量的信息流中獲得消費者的關注，就需要不斷制造信息爆點吸引受眾眼球，而信息爆點又是分散的和碎片化的，不利于汽車營銷信息能持續不斷地獲得受眾關注。

三、新興傳播媒介中汽車營銷的策略選擇

（一）實現線下營銷與線上營銷的有機結合電子商務能為品牌、經銷商、消費者帶來好處，“對于品牌而言，開展電子商務可以實現按訂單生產、降低庫存、并可彌補渠道覆蓋空白；對經銷商而言，電子商務可以提升銷售能力，降低營銷成本；對于消費者而言，電子商務可以提高信息透明度和討價還價的能力”。[6]對經銷商來說，借助現有的汽車電商平臺實現線上銷售是較為明智的選擇，汽車網站和經銷商是緊密協作的合作關系。經銷商需要有效利用汽車互聯網營銷平臺，在有效曝光方面充分利用精準廣告，實現有效曝光。汽車廠商要牢牢抓住汽車電商的大趨勢，促進精準銷售線索到實際交易的完成。借助新興傳播媒介，汽車廠商、經銷商和汽車電商協同發展，創造多元并存的汽車電商模式，滿足消費者多元化的線上購車需求。

（二）綜合利用多元營銷信息傳播渠道要想通過新興傳播媒介有效進行汽車營銷，就必須進行多元化的營銷信息傳播，綜合利用多元信息傳播平臺進行營銷，充分發揮各類網絡載體的特點和功能，使汽車營銷信息能形成立體的信息網絡，通過有線和無線網絡、固定終端和移動終端、網站廣告和新聞事件、微博和微信等多種載體向消費者進行信息傳遞。

（三）注重買賣雙方營銷信息的良性互動隨著新興傳播媒介的日益普及化和便利化，從汽車的設計、制造到銷售等各個環節廠商和消費者都可以實現全程參與。汽車廠商越來越意識到利用新興傳播媒介保持與消費者的實時互動，引起消費者的關注和互動，獲得對于產品的信息反饋，對于改進汽車廠商的產品品質和結構、定價策略、營銷方式及售后服務等都產生積極效果。由于新興傳播媒介中“圈子”和“粉絲”群體的增長和網絡大V、意見領袖影響力的日益壯大，汽車廠商能夠以較小的成本投入引起整個互聯網社會的廣泛關注，以達到更好的營銷效果。

（四）新興傳播媒介營銷信息的傳播要更具有及時性和針對性面對日益激烈的汽車市場和豐富多樣的汽車類型，汽車廠商快速高效的把汽車銷售信息傳播給目標受眾極為關鍵。新興傳播媒介這方面的優勢使得汽車廠商把更多的營銷資源都轉移到新興傳播媒介上，各大門戶網站、專業網站、微博和微信等成為汽車營銷信息傳播的主渠道。新興傳播媒介的受眾群體主要是年輕人和高消費群體，他們也是汽車消費的主力軍，利用新興傳播媒介傳播汽車營銷信息更有針對性。汽車廠商應針對新興傳播媒介的特點，制定出適合新興傳播媒介受眾群體的營銷策略，以提升營銷信息傳播的有效性。

作者：邱華楨單位：福建船政交通職業學院講師

汽車畢業論文:汽車用鋼市場需求論文

一、襄陽主要汽車制造企業及汽車零部件產業發展現狀

襄陽是東風汽車公司輕型商用車及中品質轎車制造基地，汽車企業以東風系制造企業為主。襄陽地區整車企業主要有東風汽車股份有限公司、東風日產襄陽工廠、湖北福田專用車公司、東風創普汽車公司等。東風汽車股份有限公司在襄陽的基地主要生產輕型商用車、專用車和新能源客車等車型，東風日產襄陽工廠主要生產日產中品質轎車。襄陽整車企業具體產能如表2所示。圍繞東風公司的汽車生產配套，襄陽地區已形成了相對完備的汽車零部件產業集群，主要包括汽車軸承產業集群、發動機零部件產業群、節能與新能源總成部件產業群、棗陽市汽車摩擦密封材料產業集群、谷城縣汽車零部件產業集群。襄陽是全國較大的汽車動力生產基地，目前發動機產能達到123.5萬臺，其中神龍汽車發動機100萬臺，東風康明斯發動機23.5萬臺；變速箱產能達到54萬臺；車橋產能達到140萬套，其中東風德納車橋75萬套、湖北三環車橋45萬套、東風邦樂20萬套。汽車及零部件企業數量達390多家，產值在億元以上的有72家，50~100億元的有2家，200億元以上的有2家。襄陽零部件產能分企業統計見表3。目前，襄陽汽車零部件配套體系逐步形成，各類零部件產品生產達4?000多種，形成了發動機總成（東風康明斯柴油發動機，東風標致-雪鐵龍發動機）、車身（含駕駛室）總成、車橋總成（驅動橋總成、非驅動橋總成）、變速器總成、車架總成、電氣和儀表系統總成，軸承、座椅、燈具、蓄電池、調角器、車門鎖、發電機、起動機、摩擦材料、油品化工等產品總成系列。

二、襄陽汽車用鋼市場需求分析

據調研及測算分析，筆者認為襄陽地區年汽車用鋼需求量在101萬噸左右，其中商務車整車制造需求量約47.5萬噸，乘用車制造需求量約10萬噸，汽車零部件制造用鋼需求量約43.5萬噸（見圖2）。在具體品種上，主要以熱軋板為主，需求量約65萬噸，占整個襄陽地區汽車用鋼需求量的64%（見圖3）。襄陽地區整車制造企業較為集中，主要是東風股份、東風日產襄陽工廠和湖北福田專用車公司3家公司，這3家公司用鋼需求量較大，占整個襄陽汽車用鋼需求量的一半以上。襄陽地區的汽車零部件生產企業則較為分散，各種規模的企業超過300余家，這類企業用鋼量較少，需求的品種也較為分散。汽車零部件用鋼的品種主要包括以下幾類：（1）發動機系統用鋼。發動機是汽車的動力之源，其中典型零件有曲軸、連桿、凸輪等以非調質鋼為主，燃油噴射系統以油泵油嘴用鋼為主，閥門用鋼以氣閥鋼為主。（2）變速與傳動系統用鋼。變速與傳動系統是一輛車的靈魂，其中齒輪圈、齒轂、齒輪、齒輪軸以齒輪鋼為主；傳動系統更像是動物的腰部和脊椎，包括傳動軸、半軸、前軸等，以傳動軸用鋼為主。（3）懸掛與轉向系統用鋼。懸架系統就是汽車的腿，包括懸架簧、穩定桿、扭力桿、減震器等，以彈簧鋼為主；轉向系統是汽車的行駛方向，包括萬向節、球頭、轉向機、輪轂、軸承等，其中輪轂、軸承以軸承鋼為主，萬向節、球頭、轉向機等以齒輪鋼為主。（4）標準件系統用鋼。以緊固件用冷鐓鋼為主。

三、襄陽汽車產業發展趨勢及汽車用鋼市場前景分析

1.襄陽汽車產業發展趨勢襄陽地區汽車零部件企業聚集，形成了相對完備的汽車零部件產業集群。與之相對的是，汽車整車制造規模偏小，較大一點的企業僅有東風股份和風神襄陽汽車有限公司2家企業，目前整車年產能41萬輛。隨著英菲尼迪落戶襄陽、東風股份高端客車和新能源汽車項目的實施，未來2~3年內襄陽汽車年產能有望達到60~80萬輛。（1）?豪車品牌英菲尼迪落戶襄陽。作為與寶馬、奔馳及奧迪同級別的豪華車品牌，英菲尼迪落戶襄陽，將會極大地提升襄陽汽車產業的實力，帶動大批配套汽車零部件企業入駐。目前，東風日產已投入20億元用于提升襄陽工廠的年生產能力至25萬輛。襄陽市政府為配合英菲尼迪項目建設，規劃面積5?000畝的英菲尼迪零部件產業園，以吸引更多的配套企業入駐。（2）?東風股份高端客車項目。東風股份投資17.5億元的A08高端輕型客車項目。建成后，年產能將提升到30萬輛。A08項目是東風首款自主研發的高端輕型客車，也是東風股份單項集中投資較大的項目。（3）?新能源汽車項目。東風股份新能源客車項目2014年建成投產；山東寶雅新能源汽車股份有限公司總投資65億元，年設計生產能力30萬輛純電動汽車生產線目前已在襄陽開工建設；湖北超億科技有限公司投入3.84億元，建設年產5萬輛純電動乘用車生產線。（4）?發動機擴產項目。神龍公司投資29億元提高襄陽工廠發動機產能，項目建成后產能將擴大到120~150萬臺套；東風康明斯投資4.3億元的康明斯發動機擴能項目，建成產能將擴大到30萬臺套。

2.襄陽汽車用鋼市場未來需求分析2013年，襄陽地區汽車實際產量為25.18萬輛，距離當前41萬輛的年產能依然有較大的提升空間。隨著東風股份和東風日產襄陽生產基地產能擴充計劃的實施，可以預計，未來2~3年內襄陽地區的汽車產量將會得到提升。特別是與寶馬、奔馳及奧迪同級別的豪華車品牌——英菲尼迪，2014年底將在襄陽投產，將徹底改變襄陽乘用車生產品牌單一的局面，未來1~2年有望實現乘用車產量翻番。在新能源汽車的研發和生產方面，襄陽在國內處于經驗豐富地位。初步形成了整車、電池、電機、電控和關鍵零部件等相對完整的產業鏈，是國內首批新能源汽車示范生產基地、節能與新能源汽車示范推廣試點城市和推廣應用城市，也是國內為數不多的生產和推廣應用相結合的城市。根據東風公司和襄陽市政府的規劃，襄陽地區在2016年將形成15萬輛新能源汽車的整車生產能力。在汽車零部件方面，神龍公司襄陽工廠、東風康明斯和東風德納車橋公司等企業都在大幅擴建襄陽基地的產能。英菲尼迪的國產和新能源汽車的發展都將進一步帶動襄陽地區汽車零部件產業的發展。目前，襄陽地區汽車用鋼需求量在101萬噸左右，可以預見，未來2~3年內隨著一大批新建和擴建項目的投產，襄陽地區汽車用鋼的需求量將會呈現爆炸式的增長，有望達到200萬噸以上。

作者：朱翠翠單位：武漢鋼鐵研究院信息研究所

汽車畢業論文:合資汽車市場推廣論文

一、市場分析

2013年，從宏觀環境來看，整體經濟出現下行，全國限購、限行區域逐漸擴大等不利影響，但中國汽車整體市場全年銷量仍然達到2199萬輛，實現增速13.9%，總量再創歷史新高，繼續保持世界及時。從公司經營來看，公司全體員工圍繞“精耕”主題，圓滿完成了超挑戰目標，整體銷量達到11.8萬臺,同比增長16.2%，高于行業增幅2.3個百分點；營業利潤完成3.71億元，同比增長102%。從產品序列上來看：CDV和皮卡兩大序列商品實力日益增加，其中CDV合計銷量48441臺，同比增長23%，尤其是帥客1.5L，通過開展對標五菱宏光活動，實現銷量17585臺，同比大幅提升76%；皮卡車型合計銷售51479臺，同比增長14.1%。CDV+皮卡合計銷量達到10萬輛，已經成為公司銷量的主力，占比達到了85%。

二、消費者分析

通過對2013年鄭州日產銷售的CDV車型的消費者做了綜合的客戶畫像，我對鄭州日產CDV車型的消費者特征做出了以下總結CDV車型中的NV200消費者群體特征：以男性為主，年齡在25-40歲之間，購車主要是家用為主同時又能兼顧自己買賣的貨物。（這里體現了消費者對于七座CDV車型的綜合使用需要，載人要寬敞，載貨空間要大同時要有承載重物的能力）。車主大多是私營業主，以從事建筑，裝修，裝飾行業為主。購車關注該車的品質，空間，發動機與油耗。每年大概行駛四萬公里左右。工作地點在較為偏遠的郊區，購車決策點在于載人乘坐舒適，載貨空間特別大，前置前驅安全省油。皮卡車型中的銳琪消費者群體特征：以男性為主，年齡在35-50歲之間，購車以拉貨為主，車主多是私營業主。從事建筑行業與食品行業居多。購買皮卡主要關注了該車的發動機動力，鈑金，后斗長度。購車決策點是周圍人用的都感覺不錯，自身品牌也不錯（這里強調了鄭州日產皮卡車傳承經典品質，在消費者心中印象很好，形成了影響力較廣的轉介紹群體）。

三、市場推廣策略

新產品的市場推廣主要以電視廣告為主，在中央五套黃金時間循環播出新車型廣告。同時加強網絡汽車網站的同步推廣。報紙開發大篇幅版面對新車型較老車型對比做出講解，戶外廣告牌還需大量投放在鄉鎮地帶。今年，全新推出網絡微博，微信營銷的渠道，客戶可以通過網絡手段在線咨詢，在線訂車，提升了鄭州日產產品的時尚性。營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。營銷體系要率先貫徹“以客戶為中心”的實踐活動，深層次走進用戶，持續開展客戶畫像活動。

據此展開針對性的廣宣和營銷活動，圍繞用戶工作和生活需求，提升用戶可以感知的銷售和服務，試點一些有效的增值服務項目。做好用戶關于商品力和滿意度的反饋收集整理，設定專項流程向公司內部傳遞。設定公司級的市場品質問題對應及時負責人，統籌營銷、制造、開發部門的對應活動，加快客戶投訴的應對處理，推動產品品質改善，減少客戶抱怨，加速形成老客戶的帶動效應。

作者：鄒本祥單位：大連大學