引論：我們為您整理了13篇市場營銷觀念范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、其區別主要表現在以下方面

（一）傳統營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。

（二）傳統營銷的核心是交易，企業通過與對方發生交易而獲利；而關系營銷的核心是關系，雙方在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

為此，企業需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業的一切資源和力量，運用適當的營銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現企業目標。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務型營銷觀念

服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產品其有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業的產品，一定程度上，取決于企業能否提供更優質的服務。即企業“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優質產品+優質服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時，卻不注意產品的打扮。中國包裝技術協會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產品不太熟悉時，人們的第一印象就是產品的包裝。在超市，人們往往根據包裝來選購商品。精美的包裝會使產品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經濟效益。

（三）關系型營銷觀念

關系營銷是20世紀80年代末在西方企業界興起的，它以管理企業的市場關系為出發點，核心思想是建立發展良好的關系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業關系需要企業與顧客及其他利益相關人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關系，強調不僅要爭取顧客和創造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷與傳統營銷觀念相比，最根本的區別在于，傳統營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關系營銷的核心是關系，指在雙方之間建立一種聯系，則是個長期的概念。關系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業合作伙伴間存在相互信任的關系，交換肯定會經常發生的。從本質上講，關系營銷不過是對人類商業與貿易活動本源關系的回歸，同時順應了新時期商業和營銷環境的挑戰。因此，爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環境下做出決策和談判，具體表現在對目標市場選擇策略、渠道策略、產品策略等企業國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發展到最高層次的表現，也是國際市場營銷發展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產品質量和文化內涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經濟營銷活動中獲得競爭優勢。

（五）生態型營銷觀念

我國經濟的持續、健康和快速發展，要求企業“走出去”，開展國際化經營。“走出去”發展戰略的實施則要求開展綠色營銷，開發綠色產品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿易壁壘。同時加入世貿組織也使國內企業面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創新型營銷觀念

創新是知識經濟時代最為稀缺的資源，關于創新的理論最早見于經濟學家熊彼得的《經濟發展理論》，他認為，創新是企業實行生產要素的新結合，包括創新產品或賦予產品新品質；采用新的生產方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業組織形式等五種情況。從這個創新的經濟學解釋中，我們可以看出企業的營銷創新是根據營銷環境的變化，結合自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創新的關鍵是市場。創新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創新的核心是市場導向，其關鍵就在于了解市場、誘導市場和開發市場。新晨：

參考文獻

篇2

2.綠色營銷。是指企業在整個營銷過程中，充分體現環保意識，向消費者提供科學的、無污染的、符合良好社會道德準則的商品和服務，引導、滿足消費者環境保護及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營銷方式。

3. 個性化營銷。即企業以對人的關注及人的個性需求的滿足為主，建立消費者個人的數據庫和信息檔案，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷售和服務。顧客根據自己的生活需求提出商品性能要求，企業按要求進行生產，并以此來提高競爭力。現階段多以多品種、中小批量生產來進行。比如我們現在比較常見的定制業務就是按照此種營銷理念來開展的。

4. 連鎖經營渠道。是由生產者、批發商、零售商組成統一聯合體，實現大量生產和大量銷售，并以此來占領市場。

5.知識營銷。通過科普宣傳，向大眾傳播新的科學技術以及新技術對人們生活的有利促進作用，重新建立新的產品概念，激發消費者的購買欲望，達到拓寬市場的目的。

6. 創新營銷。創新是企業成功的關鍵，是企業的靈魂，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品。創新營銷包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新。

7.綜合市場營銷溝通。通過對不同的溝通形式，如一般性廣告、銷售促進、直接反應廣告、公共關系等的戰略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，綜合運用各種溝通形式，從而達到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果。

二、培養學生營銷理念的途徑

1. 教學內容改革。教學內容應講求實用性和針對性。具體說來要考慮以下幾點：一是必須針對培養高技能人才的教學目標設計教學內容，切實做到“必須夠用”；二是要根據就業崗位的多樣性，靈活有針對性教授和學習不同崗位需要的技能，做到對準崗位設課程，實現“按需施教”；三是注重課程設置的“模塊化”，做到“基礎知識模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機結合。

2.充分利用多媒體教學。多媒體教學形象、生動，集聲音、動畫、色彩于一體，提高了學生獲取的信息量。現階段，多媒體教學已經得到了廣大的教育工作者的認可。在職中市場營銷教學中培養學生的營銷理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過多媒體放映這些宣傳短片，讓學生在形象、生動的圖片、音樂中更好的體會企業的營銷理念。另外教師還可以通過多媒體增加一些實戰性的案例和一些前沿性、實用性的講座來培養學生的營銷理念。

篇3

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇4

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

為此，企業需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業的一切資源和力量，運用適當的營銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現企業目標。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務型營銷觀念

服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產品其有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業的產品，一定程度上，取決于企業能否提供更優質的服務。即企業“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優質產品+優質服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時，卻不注意產品的打扮。中國包裝技術協會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產品不太熟悉時，人們的第一印象就是產品的包裝。在超市，人們往往根據包裝來選購商品。精美的包裝會使產品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經濟效益。

（三）關系型營銷觀念

關系營銷是20世紀80年代末在西方企業界興起的，它以管理企業的市場關系為出發點，核心思想是建立發展良好的關系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業關系需要企業與顧客及其他利益相關人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關系，強調不僅要爭取顧客和創造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷與傳統營銷觀念相比，最根本的區別在于，傳統營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關系營銷的核心是關系，指在雙方之間建立一種聯系，則是個長期的概念。關系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業合作伙伴間存在相互信任的關系，交換肯定會經常發生的。從本質上講，關系營銷不過是對人類商業與貿易活動本源關系的回歸，同時順應了新時期商業和營銷環境的挑戰。因此，爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環境下做出決策和談判，具體表現在對目標市場選擇策略、渠道策略、產品策略等企業國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發展到最高層次的表現，也是國際市場營銷發展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產品質量和文化內涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經濟營銷活動中獲得競爭優勢。

（五）生態型營銷觀念

我國經濟的持續、健康和快速發展，要求企業“走出去”，開展國際化經營。“走出去”發展戰略的實施則要求開展綠色營銷，開發綠色產品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿易壁壘。同時加入世貿組織也使國內企業面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創新型營銷觀念

創新是知識經濟時代最為稀缺的資源，關于創新的理論最早見于經濟學家熊彼得的《經濟發展理論》，他認為，創新是企業實行生產要素的新結合，包括創新產品或賦予產品新品質；采用新的生產方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業組織形式等五種情況。從這個創新的經濟學解釋中，我們可以看出企業的營銷創新是根據營銷環境的變化，結合自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創新的關鍵是市場。創新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創新的核心是市場導向，其關鍵就在于了解市場、誘導市場和開發市場。

參考文獻

[1]徐俊，中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J]，《中小企業研究》2007年第8期P150

[2]黃憲慧韓海波，《中國的通貨膨脹與經濟增長：基于因果關系的檢驗》經濟理論研究，2006年1期

篇5

1.2最終使用者因素。電力產品和很多人的生活，同時它也直接的影響到了社會生產的很多方面，所以電力市場在針對不同使用者的時候也要將其劃分成不同的市場，通常我們可以將其分成居民用電市場、工業用電市場、非工業電力市場以及農業用電市場等等。

1.3產品用途因素。電力產品既可用于居民生活，也可用于各行各業，依據電能的用途可將電力市場細分為照明用電、動力用電、農業灌溉用電等等。

1.4用戶規模。按用電量的大小可將電力市場細分為大用戶、中用戶、小用戶。電力企業對大用戶應該采用比較特殊的營銷策略。總之，目前電力企業依據上述細分因素，綜合起來將電力市場細分為六個細分市場:居民生活用電、非居民生活用電、普通工業與非工業用電、大工業用電、農業生產用電、跨省電網互供電等電力企業進行市場細分的目的就是要尋找目標電力市場，實行目標電力市場策略。因為通過電力市場細分，可以發現潛在需求或未滿足的需求，從而為電力企業擴大電力市場提供條件。電力企業在電力市場細分的基礎上，選擇一個或幾個子電力市場作為企業所要進人并占領的市場，該市場就叫目標電力市場。目標電力市場選擇是否正確，是關系到電力企業經營目標和任務能否完成，企業市場營銷戰略能否實現的首要問題。

2實施營銷策略組合，積極開展電力營銷

電力產品同其他產品一樣存在著開拓市場的問題，在搞好市場調查預測以及市場細分和目標市場選擇的基礎上，實施電力營銷策略組合，并積極開展電力市場營銷。

2.1指導電力企業生產和分配，使電力產品能滿足用戶和消費者的需要。因為電力產品自身的一些特點使其在生產的過程中也體現出了非常強的瞬時性，也就是說明生產、輸送、分配和銷售的過程中藥在很短的實踐內就完成，，所以電力企業在發展的過程中一個非常重要的問題就是要在做好了市場調查和市場預測的前提下對企業電力的生產和分配進行適當的調整，使其能夠更好的滿足消費者的實際需要。

2.2制定合理的電力產品價格。電價在電力市場營銷過程中是一個不容忽視的因素，在電力系統運行的過程中有很多因素都會對電價產生重大的影響、成本、供電的政策和市場的需求等等都會成為影響電價的一個重要的因素，所以為了更好的保證電力銷售的質量和水平，一定要制定合理的價格政策，促進降低、電力銷售。

2.3選擇合適的電力銷售渠道。電力渠道通暢就是指電能從電廠開始到消費者使用消費的真個過程，電力銷售渠道和其他的商品銷售渠道有著十分明顯的不同，產生這種現象的主要原因是電力產品的銷售渠道會受到地理因素非常明顯的影響。當前我國的電力市場不斷的發展和變化，通過電網進行異地的電力交易已經不是什么難事，但是供電公司在這一過程中必須要注意到的一點就是電網在運行過程中所占的位置。

2.4采取比較合適的電力促銷手段。隨著電力市場正逐漸由賣方市場轉變為買方市場，電力促銷將成為電力營銷工作的一個非常重要的方面。電力市場的促銷手段同其他商品一樣可以采用如下措施:一是人員推銷。所謂人員推銷就是電力企業的營銷人員為達到電力促銷的目的，主要以對話的方式直接與用戶和消費者(或潛在用戶和消費者)接觸，介紹并宣傳電能使用的優點和有關事宜，以及本供電公司的服務特色等，幫助用戶和消費者獲得滿意購買電能的過程。二是廣告促銷。廣告促銷主要是廣告主(即電力企業)通過特定的廣告媒體(電視、報紙、雜志等)，向傳播對象(用戶或消費者)傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，以達到一定的電力廣告促銷目的(促進電力企業銷售，樹立電力企業形象)。三是公共關系促銷。公共關系促銷是指一個組織，以公眾利益為出發點，通過有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會關系，塑造本組織的良好形象，以實現該組織的最終目標。

篇6

1.2關系營銷觀念。傳統的交易是買賣雙方價值的交換,雙方是一種純粹的交易關系。但是在這種關系中,企業以賣出商品賺到錢為歸宿點,而不管顧客是否滿意。這種把二者割離的做法實際上不是一中真正意義上的營銷。只有將二者緊密聯系起來,將顧客利益至上,實現顧客與企業的和諧才,才能實現企業的長足發展。只有顧客滿意了,企業的效益才有保障。因此關系營銷的著眼點是與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的伙伴關系,建立起牢固、可靠的業務關系所組成的“市場營銷網”,才是今市場營銷發展的新趨勢。

1.3綠色營銷觀念。綠色營銷,是指企業增強環保意識和社會意識,向消費者提供有利于環境保護及身心健康的消費需求。20世紀80年代以來,伴隨著各國消費者環保意識的日益增強,世界范圍內掀起了一股綠色浪潮,綠色營銷觀念也就自然而然地相應產生。消費品的綠色營銷理念已經廣為接受,工業品營銷中關于產品性能、包裝材料、促銷宣傳等也滲透了大量的綠色營銷理念。如:中國石油近年來其綠色營銷開展得豐富多彩,油品銷售環節運作更加環保規范;包裝材料中加入綠色環保理念等,這些措施都讓社會理解了中國石油“不僅僅貢獻石油”的核心理念。因此,要適應國家經濟發展方式的轉變,石油企業戰略經營理念必然發生變化,綠色營銷將成為未來營銷的關鍵。

1.4整體營銷觀念。其核心是從長遠利益出發,公司的營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者,它們是:供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構成微觀環境,后六者體現宏觀環境。公司的營銷活動,就是要從這十個方面進行。

2、開展最適合的營銷活動

我們知道石油企業的終端產品差異化不是大,石油產品質量與品種具有很大的相似性,但是產品的外在形象是有很大的區別的,消費者對產品的認可往往以品牌來確認的。品牌好,消費者認可度就高。因此,石油企業產品營銷可以和企業價值營銷相統一。在目前中國的石油市場監管體制下,表面上看市場環境沒有給營銷活動更多的技能展示空間,但是按照價值營銷理念對營銷活動的定位,實現價值營銷的手段很多,如:完善營銷管理體制,制定切實可行的營銷計劃,實現營銷人員結構的優化,召開用戶座談會及時了解用戶所想,優化市場分析預測體系等。石油企業開展價值營銷,要注意以下3個問題:①要根據不同時期不同營銷策略對企業價值提升的不同貢獻進行排序,有重點地開展營銷活動。②運用現代營銷手段與技巧提高營銷活動的效率。③緊緊圍繞提高企業價值開展營銷活動,努力獲得企業管理層的認可與支持。

開展綠色營銷活動是開展價值營銷的一種方式,只有緊緊圍繞提升企業價值開展的綠色營銷活動才是高效的價值營銷活動。石油企業在目前價格、產量、營銷渠道等方面受到政府諸多限制的前提下,改變企業形象,將黑色石油生產者的形象轉變為綠色環保先行者的企業形象,是當前營銷的關鍵。石油企業綠色營銷活動應重點關注以下3個環節:

1)加大清潔能源、可再生能源的開發力度,在保證石油穩定供應的同時,強調為社會多提供綠色能源產品,突出企業在現在和未來對于中國能源持續供應的保障能力。

2)強化營銷過程的節約。通過大量使用節能產品,提高能源使用效率,減少環境污染,強調降低企業生產的資源與環境成本。

3)加強銷售環節的規范運作與環境保護工作,讓消費者在購買與消費環節感受人文關懷的同時,切實體會企業的綠色理念。

石油企業綠色營銷理念應用的核心目的是建立高效、綠色能源公司形象,要把綠色營銷作為提升企業價值的重要手段將是未來發揮石油企業營銷作用的關鍵。

3、網絡時代的市場營銷觀念

篇7

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。

在70年代的經濟沖激和消費領域的壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

1981年

"營銷戰(Marketing　War)"，雷維·辛格(Ravi　Singh)和P.科特勒；　"內部營銷(Internal　Marketing)"克里斯琴·格羅路斯(Christian　Gronroos)

1983年

"全球營銷(Global　Marketing)" 西奧多·萊維特

1985年

"關系營銷(Relationship　Marketing)"　巴巴拉·杰克遜(Barbara　BundJackson)

1986年

"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇8

說到4C理論，要先講一講與它相對的4P營銷基本理論，起源于美國，伴隨著營銷理論的組合而產生的，其意義就是奠定了營銷管理的基本理論框架。把單位或企業的營銷過程總結為四大點，即4P理論――產品、價格還有分銷、促銷，真的是很簡明扼要、易懂。所以很快成為營銷界的一個營銷組合模式。

4C理論是美國營銷專家勞特朋教授提出的，此理論以消費者的需要作為向導，重新設置了市場營銷組合的四個基本要素，消費者、成本、便利和溝通。此理論突出了單位或企業第一應把達到顧客滿意放在首位，第二是盡量降低顧客的購買成本，還要充分關注其顧客在購買過程中的方便性，卻不是從企業的角度來決定銷售渠道方法，在最后還應該以客戶為中心開始有效的營銷溝通，以達到營銷的目的。

（一）消費者即顧客

有的企業直接面向顧客，因此更應想到顧客的需求和希望，企業要把客戶放在第一位，要明白給顧客留下好的印象要比研究出新的產品更重要，順著顧客的需求和購買方式的要求，安排商品銷售，提供給客戶確實想買的產品。

（二）成本

簡單地說，就是指消費者得到滿足的成本，用另一種說法說，就是消費者滿足自己的需求和預知所愿給付的成本價格。包含企業的生產適合消費者所需求的產品成本；消費者的購物成本，則包括貨幣成本、時間成本、機會成本和精神、體力成本等，說白了就是消費者在購物時的貨幣支出，和時間消耗，體力和精力上的消耗，還有就是風險的承擔，比如說上街買東西，一不小心摔了一跤，如果摔傷了，那么成本就更大一些了。因此企業或者單位要想在顧客接受的價格范圍內賺得更多的利潤，就應該降低成本。

（三）便利即方便

就是指的購買者或者顧客的方便性，和傳統的營銷渠道相比，新的營銷觀念更注重對客戶服務的細節，在銷售的過程當中注重為消費者提供便利的條件，讓顧客既購買到了所需的商品，又得到了便利。要了解不同的客戶有著不同的購買方式，把便利的方法加在營銷活動的全程當中，做好消費者服務，售后服務更需要做好，即使處理客戶對產品以及服務的意見和問題，對有問題的商品即使調換，以及維修等問題。

（四）溝通

指與客戶或消費者溝通，企業如果為了贏得良好的競爭優勢，就必須學會與客戶進行溝通，溝通的內容包括向顧客提供相關的地點、商品、服務和價格等等，達到真正的行銷渠道，培養忠誠的客戶。

與4P理論相比較，4C理論有著相當大的優勢和潛在的發展空間，此理論主要重視的是消費者的需求方向，本著客戶對所購買的商品和服務態度滿意為目的，這一理論也使得很多的企業更加的關注市場和顧客。

二、市場營銷的辯證新觀念

市場營銷的辯證新理念包括產品、觀念營銷；后營銷、先營銷管理；營銷競爭、營銷競合；商品、文化營銷；價格、價值營銷；營銷獨占、共享；營銷是賣、是買；營銷企業、社會。綜合這市場營銷的辯證新理念，營銷全球化最先要做到的是營銷策略的全球化，國際市場成功的關鍵是開拓營銷理念創新。近幾年來，在世界上著名的企業連續的創造新的營銷方法，在全球化營銷管理、營銷競爭和營銷指導思想等方面，加快了營銷理念辯證創新。舉個實例說明，有名的沃爾瑪購物廣場大家都光顧過，該公司特別注重社會形象，在賺錢之余，還要回報社會。

三、市場營銷新觀念――生態營銷

生態營銷是指企業在生產經營過程中，將企業自身利益消費者利益和環境保護利益三者統一起來，以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、制造和銷售。生態營銷以環境保護為經營指導思想，以生態文化為價值觀念，研究以消費者生態消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業在經營中貫徹自身利益、消費者利益和環境利益相結合的原則。

四、當今世紀中市場營銷新觀念綜合論述

現在市場營銷理論和實踐都將發生重大變化，重視“顧客價值”成為市場營銷中的新概念。“顧客價值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產品進行比較后，選中了他們認為會給自己帶來最大利益的產品。因此，有價值是一種相對概念，是對相對競爭對手能提供的利益而言的。

結論：高端營銷之間的競爭產生了高端的營銷含義，找到市場或者顧客不知道的東西，然后形成定位區，最后將企業和產品與顧客不知道的空白點相互結合，圍繞整個營銷觀念，在一定的時候開發潛在的市場。

參考文獻：

[1]秦明亮.當前營銷環境分析及建議[J].湖北電力，2003.25

[2]張玉婷.企業市場營銷創新[J].合作經濟與科技，2010.2

[3]姜雅麗.論中國市場營銷倫理建設[A].中國市場營銷創新與發展學術研討會論文集[C].2009

[4]陳陽.當代市場營銷規劃[J].合作經濟與科技，2010.4

篇9

1 客戶導向理念的提出和背景

“客戶導向”理念是由美國哈佛商學院萊維特提出的，他出版了一本《營銷近視癥》的書，針對當時美國企業的生產觀念，產品觀念及推銷觀念存在的一些問題，提出自己的想法。他認為，這些企業并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認為客戶應該需要的產品。這種做法是不對的。任何企業想要在市場上占有一定的份額，經久不衰，他們必須改變傳統的企業為主的觀念，以客戶需求為基本出發點，真正地滿足客戶或市場的需求。客戶導向理念與傳統營銷理念相比，客戶導向理念需要企業深刻地認識和了解客戶的需求，使生產的產品及提供的服務適合客戶及市場的需要，形成產品自我銷售模式。

營銷觀念是否正確關系到營銷市場的發展方向。傳統意義上營銷觀念可劃分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念和社會市場營銷觀念。其中市場營銷觀念是指導市場營銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導向”，因而，客戶導向理念被廣泛認為是市場營銷觀念的最高境界。市場營銷觀念在中國發展的二十幾年中，并不是一開始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場營銷實踐發展過程中，隨著社會的發展進步，不同的市場營銷觀念紛紛涌現出來，營銷文化觀念也在發生著根本性的變化，首先滿足消費者需求的基本思想成為越來越多的企業營銷行為的核心，從傳統的企業為主觀念向以“客戶導向”為中心的現代市場營銷觀念轉變，主動接受現代市場營銷新思想，主動研究現代市場營銷新方式，主動適應現代市場營銷新方向，造就了一場“現代市場營銷觀念的革命”。

客戶導向觀念產生的根本原因是消費者的需求才是市場的需求，表現在消費權利的轉移，由企業轉變為消費者。在生產者和消費者的關系上，決定生產及經營何種產品的權利已不再屬于生產者，而是消費者起支配作用，由消費者的需求決定，生產者根據消費者的需求及偏好來安排生產，使產品獲得盡可能多的消費者的青睞。客戶有著衡量企業營銷效率的決定權，甚至影響到企業的存在價值。所以，為了保證企業的利潤，企業盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導向理念，把消費者的利益放在企業第一重要的位置上，并實際應用于企業的營銷實踐。

2 如何落實客戶導向理念

企業樹立客戶導向理念后，應從實踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個方面贏得客戶，與其建立雙贏關系。

2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個幌子，企業及營銷人員應從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長久關系的前提。在銷售人員給客戶介紹產品時，不要介紹過多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買的是他真正需要的產品。

2.2 企業應樹立市場形象，建立質量和品牌優勢。要專注于產品和服務本身的質量，不斷改進和提高；重視產品每一項程序的質量以及企業每一項活動的質量。企業應建立一支專業的隊伍，研究產品創新，利用最新科學技術生產和推廣產品。

2.3 與客戶建立互動關系。企業可以借助現代網絡技術和電子商務技術把企業和客戶連成一體，為客戶提供一個可集體參加的、一體化的、互動式的高效服務，保持與客戶的長久合作關系。

3 創造需求觀念的提出

客戶導向理念提升了傳統的營銷理念，有助于企業參與市場的激烈競爭。但是如果一個企業想要培育長久的競爭力，甚至占據某一產業的未來主導地位，不滿足于目前短期市場占有率，那么企業就必須樹立一種超越客戶導向的理念，即創造需求理念。然后再滿足需求的觀念。客戶導向理念認為市場具有實際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產品市場將逐漸飽和，沒有發展的空間。所以創造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力。該理念認為，市場存在實際存在但未被利用或尚未實現的潛在需求，所以企業可創造需求，然后再滿足需求，開發潛在市場。創造需求理念是對市場營銷觀念的重新認識，給客戶導向觀念的市場營銷模式注入了新的血液。

市場營銷的最終目的就是創造客戶價值，有兩種模式：市場驅動模式和市場被動模式。市場驅動模式是主動的創新及創造，即由新思想、新技術來推動產品的市場營銷活動和管理過程，并非受消費者的需求引導。市場營銷的一個重大作用就是給創新產品創造市場需求，使其為大眾所認知并且接受，而且將整個創新過程轉化為盈利的商業模式。與此相反，市場被動模式則根據客戶的需求，不斷改進產品、價格、宣傳、渠道、服務等一系列營銷過程，以滿足客戶的不同需求。這其實就是客戶導向理念與創造需求理念的兩種表現形式。人類社會經濟活動在不斷的發展和創新，對自然世界的認識和利用也逐步深入。新產品產生的源泉是科學技術，而并不只是消費者的需求。

創造需求理念的提出是由于客戶導向理念存在相對局限性。首先，客戶導向觀念不適合用于初期的競爭階段。由于客戶自身條件的不同，生活的環境不同，受到文化、知識的局限，客戶對商品的欲望多來自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現有產品需求，并無引導商品發展方向的先見。而創造需求理念可以引導大眾走向一個新的方向，一個他們愿意卻不知的方向，引導客戶接受新產品，一旦接受客戶會獲得新的使用價值，甚至驚喜。其次，以客戶為導向觀念只能使企業處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個企業沒有創新能力，沒有引領一個產業向前發展的能力，就會一直處于追趕的地位，但是無法領先市場。若企業不具備創造需求理念，單純以客戶需求為導向，而客戶實際上又以不斷開發新產品創造需求的企業為導向，企業只能模仿引導客戶創造需求的那些具有先見之明的企業，雖然企業也能維持生存，但是成長的空間狹小，不能超越市場領先者。

4 結束語

中國經濟已經屬于世界經濟的一部分，世界經濟的發展依靠全球產業價值鏈的奉獻，因此，企業面臨的來自國內外的市場競爭壓力日益增大。為發展繁榮市場經濟，獲取自身利潤，適應新的市場經濟發展潮流，企業應以客戶需求為導向，投客戶之所好，生產客戶需要的產品，保證自身在市場中的基本地位。有條件的企業，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價值觀念等來為客戶創造需求，引領客戶進去一個從未接觸但十分好奇的領域，給客戶新的使用價值。這就需要企業不斷研發新產品，快速響應市場營銷號召，完善自身設備及水平，給創作需求提供條件，不斷將其推進并滿足。企業具有這種戰略觀念，才能真正占有未來產業的主導權，真正成為市場經濟的領跑者。

參考文獻：

[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶滿意 打造客戶忠誠[J].重慶石油高等專科學校學報.2004(01).

篇10

另外從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況,就很容易看到觀念比產品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在豐田和日產之后,位于第三,在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。而因為不同國家用戶的觀念不同,結果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統可口可樂第三。然而在營銷之戰中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調查時,大多數都會說沒有親身體驗。如同多數女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質。而實際上買的只是一種觀念。

篇11

一、市場營銷觀念與整合營銷觀念的概念分析

市場營銷觀念產生于20世紀50年代，一方面是由于買方市場態勢的出現，另一方面也是資本主義企業經營管理的實踐經驗不斷總結和積累的結果。在這種觀念指導下企業十分重視市場調研和市場開拓，按消費者需求開發產品，制定價格，選擇分銷渠道，組織促銷提倡“顧客需要什么，就生產什么，就賣什么”。

1990年美國市場營銷專家勞特朋提出了整合營銷概念，認為企業的全部活動都要以營銷為主軸。相應地，他重先調整了營銷要素，用“4C”――Consumer（顧客欲望與需求）、Cost（滿足欲望與需求的成本）、Convenience（購買的方便性）以及Communication（溝通與傳播）取代了傳統的“4P”――Product（產品）、Price（價格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。

美國西北大學?舒爾茨教授1993年出版的《整合營銷傳播》一書，從理論上所建立起來的整合營銷傳播的思想。整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication，IMC）興起于商品經濟最發達的美國。其內涵是：“以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品營銷的目的。”

將舊的推銷觀念與市場營銷觀念、整合營銷觀念比較可以發現：市場營銷與整合營銷出發點和營銷中心是一致的，但滿足需求的營銷手段和營銷目卻不同。

二、市場營銷觀念與整合營銷觀念手段分析

（一）產品與消費者

1、營銷觀念中的產品策略

菲力浦?科特勒與加里?阿姆斯特朗合著1996年《市場營銷原理》第七版營銷定義：市場營銷是通過創造和交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。從營銷定義中關于產品的表述“創造和交換”“產品和價值”，其目的是“滿足消費者需求”，在定義中充分強調產品的重要性，這里的“產品”不僅僅是一般意義的產品，企業創造、交換、滿足需求的是“產品和價值”，這是企業充分了解消費者需求基礎上創造出來的。市場營銷組合產品策略的有效運用，體現在生產領域的創造，流通領域的交換，消費領域的滿足，企業經營的每個環節無不顯示產品策略舉足輕重的地位。因此，營銷觀念將產品策略作為其他營銷手段的基礎，倡導“以消費者需求為中心提供優質產品，優質服務”的理念。

然而，營銷觀念強調的產品的重要性與過去的產品觀念是不同的。產品觀念認為：消費者總是喜歡物美價廉的產品。企業經營的核心在于產品，致力于生產優質產品。這里的“優質產品”局限在“質量經久耐用”，而缺乏產品創新與技術領先，這就容易導致“營銷近視癥”，即過分重視產品質量，看不到市場需求及其變動，只知責怪顧客不識貨，而不反省自己是否根據需求提供了顧客真正想要的貨。

市場營銷觀念使企業考慮問題的邏輯順序不再是從既有生產出發，也不是以現有的產品去吸引或尋找顧客，而是正好反過來：從消費需求出發，按照目標顧客的需要與欲望比競爭者更有效地組織生產和銷售。營銷觀念中的優質產品，與產品觀念中的“優質產品”的區別，表現在兩個方面：其一，行業內技術領先，不斷創新的產品才能稱為優質產品；其二，優質產品能滿足消費者的全面需要，營銷創造的不僅是“產品”，同時包括其“價值”。

2、整合營銷觀念中的消費者需求

整合營銷指出忘掉產品，考慮消費者的需要和欲求。整合營銷理念并不是認為產品不重要，而是關注的產品問題不同了。整合營銷在充分與消費者溝通的基礎上，整合產品的每一要素，使每個要素又都成為企業與消費者溝通的橋梁，構建起良好的客戶關系。整合營銷觀念出現在20世紀90年代以后的美國，經濟高度發展，市場成熟，信息暢通，文明程度高，對于美國一些大型企業來說，“以消費者為中心，提供優質產品優質服務”是經營的起碼準則，市場發展到一定程度，對于企業來說，再強調這個問題顯得多此一舉了。因此，整合營銷理念才應運而生。

社會市場營銷產生于20世紀70年代，從出現到現在，社會營銷觀念經過了思想認同到實踐檢驗階段，屬于成熟的企業經營觀念。該觀念認為：企業的任務是確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高消費者社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標市場提供所期待滿足的商品，提供商品的方式能對消費者和社會福利雙重有益。整合營銷觀念20世紀90年代以后才提出，產生的社會背景不論社會文明，還是約束企業行為的法律法規都較為完善。是營銷發展到繁榮期出現的一種新型營銷觀念，就其理論內涵及實用范圍還未經過社會實踐的完全檢驗。整合營銷中“消費者需要與欲求”，包含了消費者現實需求和長遠需求，而企業經營符合社會整體利益也是21世紀企業生存發展的基本前提，整合營銷觀念即是新型營銷觀念，必然借鑒和包容了以往營銷觀念精髓。由此可以認為整合營銷理念不強調產品，只考慮消費者需要與欲求，是基于經濟的高度發展，一些行業領先企業站在更高角度，奉行的營銷理念。

（二）價格和成本

無論市場營銷觀念還是整合營銷觀念，企業通過其他三個要素在市場中創造價值，只有通過定價從創造的價值中獲取收益。商品價格的變動直接影響消費者的購買行為，影響生產經營者利潤目標的實現,價格也是企業市場競爭的重要手段。

市場營銷觀念中企業的定價方法，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。主要包括成本導向、競爭導向和需求導向等三種類型。其中，需求導向定價法是根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法。指導思想是企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心。其特點是靈活有效地運用價格差異，產品價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關系。

整合營銷“成本”內涵與營銷觀念的需求導向定價法類似，整合營銷“忘掉定價，考慮消費者為滿足其需求愿意付出的成本”，只是突出強調了根據消費需求來制定產品價格是現代企業定價的唯一方法。

（三）渠道和便利性

渠道策略是企業霧海行舟的航線。如何有效選擇渠道和管理經銷商，關系著企業能否成功地將產品打入市場，擴大銷售實現企業經營目標。市場營銷觀念中在選擇渠道策略時，需要考慮的因素有：市場因素、產品因素、生產企業本身的因素、消費者特點。

而整合營銷觀念“忘掉渠道，考慮如何讓消費者便利”，整合營銷觀念將消費者便利作為選擇渠道的唯一標準，這里需要注意的是“便利性”不能簡單理解為方便消費者，而是通過深入了解消費者內心，找到消費者愿意在那里見到這個產品，在那里買到這個產品，使企業產品在消費者認為最切當的地方出現。

（四）促銷和傳播溝通

促銷是企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務信息，幫助消費者熟悉商品或勞務，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。

整合營銷理論提出“營銷=傳播”，更強調傳播溝通的重要性，主張把一切企業的營銷和傳播活動，如廣告、促銷、公關、新聞、直銷、企業形象、包裝、產品開發進行一元化的整合重組讓消費者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，以增強品牌訴求的一致性和完整性。對信息資源實行統一配置、統一使用，提高資源利用率。這使得一切營銷活動和傳播活動有了更加廣闊的空間，可以運用的傳播方式大大增加了。

整合營銷核心的概念只有一個，那就是溝通，并試圖通過溝通確立關系。整合營銷傳播的過程是從現有或潛在客戶出發，反過來選擇和界定勸說性溝通計劃所采用的形式和方法。

整合營銷提出的“營銷=傳播”與推銷觀念是完全不同的。推銷觀念是站在企業立場，以產品為中心，通過強力促銷，從銷售增長中獲利；而整合營銷觀念是以消費者為中心，通過傳播溝通，與消費者達成共識，從而建立良好的互動關系。我國某些企業家簡單片面理解“營銷=傳播”，沒有優質產品和優質服務作基礎，強勢廣告宣傳打造了一個個的空中樓閣，企業的倒塌是必然的。

整合營銷傳播本身所采用的溝通工具與市場營銷傳播完全一致，并且在營銷促動和信息傳達層面上，又與市場營銷傳播所追求的一致性、集中性等信息目標極為相似。但是他們之間存在著核心的差異，整合營銷理論倡導者美國的D.E.舒爾茲教授用一句話來說明這種理論，他說：過去的座佑銘是“消費者請注意”，現在則應該是“請注意消費者”。

差異一，傳播目的不同。市場營銷促銷核心集中在訴求上，通過特別有價值的創意，實現影響消費者行為的目的；整合營銷傳播通過了解受眾對信息的選擇性關注，通過整合營銷每一要素，實現與客戶之間建立穩定關系的目的。

差異二，傳播形式不同。市場營銷傳播是利用大眾傳媒實行單向訴求和灌輸，促銷的重心放在激發和誘使。廣告立足于訴求，也就是說服潛在顧客；公關旨在于宣傳，側重于對受眾觀念灌輸；促銷更是從當前利益出發，滿足一種直接的短期刺激。整合營銷傳播核心是，以消費者為中心，重在與傳播對象之間的雙向溝通。整合營銷傳播強調傳播途徑和信息整合，致力于一種互動交流，意味著企業和消費者在進行某種信息交換活動。

差異三，傳播效果不同。現代社會以大眾媒介作為主要載體的廣告模式效益日漸下降，主要原因是媒體和信息的多元化，大流量的信息導致了消費者信息接收度下降；與此同時企業和品牌在廣告創意承諾與實際行動之間存在巨大差距，導致廣告公信度大大降低；再加上一體化的市場格局，使得眾多的品牌在共同市場上處于平等競爭地位，另外品牌與品牌之間的信息干擾也減少了消費者的認同度。整合營銷在20世紀90年代之后引起轟動，很重要一個原因，就是這種觀念具有對現代市場環境的最大適應性，是解決人們不看、不信、不記憶廣告問題的方法。整合營銷傳播利用營銷傳播的技術和工具，采取同一聲音同一做法同一概念傳播，與目標受眾溝通，使受眾接觸到的信息單一、明晰，能夠提高消費者對信息的認同度。整合營銷傳播觀念的確立是對市場營銷傳播觀念的一種延展和綜合，其間既有對傳統營銷傳播模式的繼承，同時也表現出了自己前所未有的創新價值。也許對整合營銷傳播的淺層次理解――統一形象、統一聲音――并沒有脫離以往的營銷傳播模式，而且這也是很多有遠見的公司實際上早已在實施的方法。但是我們應理解其中蘊含的要義，借鑒其先進的思想，結合市場與企業狀況，選擇恰當的經營理念指導企業營銷活動。

參考文獻：

1、菲利普.科特勒.市場營銷管理[M].中國人民大學出版社,1997.

2、紀華強.廣告戰略與決策[M].東北財經大學,2001.

篇12

近年來，我國電力企業高速發展，國家也制定了一系列鼓勵電力發展的政策和措施，充分調動了地方和社會各個方面辦電的積極性。隨著我國電力企業在市場經濟環境下的逐步轉型，促進了我國電力市場機制的改革，電力市場進一步開放，形成了“以人為本，以客戶為中心”的社會服務觀念。

一、電力市場營銷的特點分析

1、電力商品的不可分性。即電力營銷服務與電能商品銷售的同步進行，電力產品的生產、供應、銷售瞬時完成，如若產品質量不合格，客戶也無法退換。電力企業是供電的服務部門，客戶既是要求服務的客體，也是協助完成服務的協助者，供電企業與客戶不可分割。這要求在電力市場營銷中始終以客戶需求為出發點與落腳點。

2、電力商品的無形性。即電力產品本身無形的、抽象的，既非不可感知，也非不存在，只不過其存在的形態是無形的。以電網為載體，其性能只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出來，在供銷過程中的測量與核算依賴于用電設備和儀器。致使在電力市場營銷中，電力產品不能與其他商品一樣存在更新換代和使用周期的更替，在設計包裝上也沒有更大的空間。

3、電力商品的持久性。即客戶持續地購買與使用產品，電力產品在人們的日常生活與工作中處于不可或缺的地位。使得電力的市場營銷運營在基礎設施建設的投入與企業市場規劃上更注重長久性與持續性的考慮。

4、電力商品的公益性。電力企業的客戶遍及全社會所有的自然人和各行各業，電力產業作為關系國計民生的重要基礎產業，是生產要素與生活必需品的保證，社會對電力產品在供應數量與質量的要求與期望上區別于其他商品。

5、電力商品的易逝性。即電力產品不能像其他商品一樣存儲，消費者對電力產品消費的隨機和不確定導致了負荷變化的隨機性，受季節、時間、氣候的影響波動，電力市場需要考慮長期的運營平衡和市場投資保證供需平衡。

二、體現社會觀念的電力營銷措施

2010年我國大部分地區已經實現聯網，可以預見到2020年，我國電力供應將全面進入高科技、高創新能力、高市場競爭力與高風險抵御力的世界一流水準。我國電力供應改革和發展已經成為電力產業歷史沿革的要求、電力產品的特殊性的要求、經濟高速發展的要求與社會福利最大化的要求。市場的競爭已不是單純的產品本身的競爭，更是服務的競爭。

1、以質量為前提，提高產品價值。產品價值建立立足于質量，是客戶接受產品和對產品滿意與否的核心要素，產品價值主要依托產品在功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值，是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主導。

（1）確保供電質量與安全，成為客戶的電保姆。隨著我國宏觀經濟的發展，人們生活水平的提高，用電客戶從要求有電可用到要求供電高質量與供電穩定的變化，利用現代技術支持系統，加快建設電力營銷服務網絡，解決客戶端出現電壓低，可靠性低，夏季拉閘限電等制約用電市場發展的質量問題。不斷創新服務內容，滿足客戶電能數量與質量的需求，為客戶提供穩定、安全、可靠、優質、經濟的和諧供用電環境，不僅是電力企業的重要任務，也是適應體制改革發展新形勢的要求。

（2）加強電網建設與改造，減少客戶經濟損失。目前的電力傳輸基礎設施的設計未能滿足經濟增長的需求，供需雙方都處在動態不平衡的狀態，必將損害客戶的切身利益。為客戶創造了價值，為企業創造了效益，客戶價值與企業價值兩促進，這需要供電企業首先在技術上的改進。立足于客戶需求，增加與客戶的信息溝通，對于生產設備檢修計劃及時全面告知客戶，減少客戶因停電而造成經濟上的損失，使廣大用電客戶成為良好電能質量的受益者與監督者。

2、以優質的服務，增強客戶價值。客戶購買供電企業的電能產品總希望能給他帶來整體性的滿足，不僅期望得到的優質的電能產品，而且在減少需要花費的時間、金錢、精力等成本的同時獲得優質的服務。

（1）客戶為中心的價值導向，樹立營銷理念。在電源資源匱乏、電力供求不平衡時期，電力供應長期處于計劃經濟模式與發供用垂直一體化壟斷，忽視了客戶價值。隨著電力體制改革的深入，電力企業在市場經濟下，順應時展的趨勢，變“用戶”為“客戶”。簡單的稱呼改變，更體現對客戶的尊重與平等，真正“以客戶為中心”、“服務永無止境”為價值導向，積極樹立電力市場營銷理念。

（2）提供多渠道的服務方式，優化客戶服務。隨著電子科技信息高速發展，實現了多種渠道與客戶進行信息互通。客戶可以在電力營業廳辦理電費查詢、電費繳納、過戶申請等業務，也可以通過24小時電力自助營業廳、電子郵件服務、傳真服務、網上營業廳、掌上營業廳、銀行聯網收費、95598供電服務熱線等多種方式輕松繳費、自助報裝、業務咨詢，不用再到營業窗口排隊辦理，使客戶在任何時間任何渠道上都能獲得來自供電企業的貼心服務。把選擇權與自留給客戶，讓客戶不再受時間的困擾，減少客戶的消費成本，既搭建了客戶與企業連接的紐帶，又提升了客戶服務。

（3）變被動服務為主動服務，加強客戶溝通。立足于客戶的需求，變被動服務為主動服務，除了廣泛收集客戶信息，接受客戶的建議與意見外，同時，主動采取多種方式讓客戶了解供電企業，加強客戶溝通，讓客戶在接受供電企業信息的同時，能主動參與到信息的傳播，更能夠獲得來自企業工作人員正面的、積極的、親近友好的情緒感受，切身感受真情與關愛。

3、以客戶為軸心，提升品牌價值。品牌價值的核心是高度差異化與無形資產的利用。首先，缺乏個性的、主題不鮮明的品牌在銷售中無競爭力，不能給品牌增值，品牌價值也是區別于同類競爭品牌的重要標志。其次，企業利用無形資產不僅免費，更能獲得更大的利潤。所有企業為求得產品品質和知名度得到公眾的認可，要切實做好經營和維護自身的品牌，努力擴大影響，貼近客戶。

（1）簡化報裝手續，建立便捷客戶的服務流程。創新客戶服務程序，簡化報裝手續，由原來的多窗口辦理改為“一支筆服務”、“無紙化”等低碳創新服務。創新業務服務流程，減少客戶業務辦理的環節，以客戶切身利益出發，以減少客戶辦理用電業務所耗費的時間與精力等非金錢成本為出發點，以客戶滿意為目的。

（2）強化服務理念，形成一致的價值取向。伴隨著社會主義市場經濟體系的建立與現代市場營銷理念的深入，根深蒂固的傳統電力價值觀首要的是打破堅冰，樹立統一的電力市場營銷價值觀，自覺把客戶需求作為第一要求，把客戶呼聲作為第一信號。

（3）開展培訓學習，打造高素質服務團隊。服務質量的高低最終決定在企業員工素質的高低上。全面提升服務的責任感，培養業務人員服務的禮儀與溝通技能，在營銷第一線與客戶接觸中，在了解客戶最敏感的需求基礎上，增加與客戶接觸的收效，形成的良性溝通，讓客戶賓至如歸。

三、結語

近幾年隨著人們經濟生活水平的提高，在電力產品供應方面，廣大用電客戶對電力產品供應數量與質量上提出了更高更深層次的要求。這就要求供電企業轉變市場營銷理念，提高市場開拓和管理創新能力，以客戶為中心，以市場為導向，充分體現社會觀念，提升產品價值、客戶價值與品牌價值，促進電力企業的發展。

參考文獻：

[1].劉繼春主編.電力市場運營系統[M].中國電力出版社，2007

篇13

前言：所謂的關系營銷觀念，簡而言之，是指企業與消費者、供應商等有著互動的過程，煤炭企業的市場營銷中，較好的運用關系營銷觀念，有利于企業制定正確的發展戰略，搶占更多的市場份額，以獲得更大的經濟效益。隨著我國市場經濟體制的深入發展，許多煤炭企業的管理者都意識到，在激烈的競爭環境中，只有增強自身實力才能在競爭中生存和發展，而制定正確的市場營銷戰略是企業增強自身競爭實力的關鍵。

一、煤炭營銷市場具有的特點

煤炭企業進行市場營銷工作時，多數與冶金企業、電力企業、化工建材企業等有著密切的聯系。因而，煤炭企業在營銷中，一旦與某一企業建立友好合作關系，就為煤炭企業抓住一個較為長期的客戶。煤炭企業的市場營銷中有著一些特點：（一）煤炭企業的消費者雖然少，但是購買量較大，因而每抓住一個客戶，就可以為企業帶來巨大利益；（二）煤炭企業的市場營銷工作是由消費者的需求而決定的；（三）煤炭對運輸有著較強的依賴性；第四，煤炭價格對市場需求沒有更大的影響，但供求關系對價格有著一定的影響；第五，煤炭銷售一般屬于直接銷售，沒有中間商；第六，煤炭企業與客戶之間為相互依存的關系，互惠互利[1]。

二、煤炭市場營銷中對關系營銷觀念的應用

（一）進行市場調查和研究

現階段，在市場經濟體制下，我國煤炭企業所面臨的競爭較為激烈，而企業要想在競爭中脫穎而出，需要注重經營管理的重要性。關系營銷的觀念要求企業與消費者保持友好的關系，因而煤炭企業的相關人員應該深入市場，進行市場調查，并且對調查結果進行深入的分析和研究，進而使煤炭企業更好的掌握消費者的需求，以做出正確的市場營銷策略。要想將關系營銷觀念在煤炭市場營銷中更好應用，企業必須充分掌握競爭者、經銷商等信息。

（二）制定正確的市場營銷戰略

煤炭企業的市場營銷戰略對市場營銷工作的開展有著重要指導作用，因而制定正確的市場營銷戰略，可以在一定程度上促進市場營銷工作的開展。煤炭企業的經營管理者應該樹立關系營銷觀念，盡可能的了解和掌握消費者、競爭者等方面的信息，并且針對實際情況而制定企業的營銷戰略[2]。

（三）開拓多元的市場營銷渠道

現階段，較多煤炭企業的市場營銷渠道比較單一，使煤炭企業不能獲得更大的發展空間。然而，煤炭企業要想樹立關系營銷觀念，需要與客戶有著密切的聯系，還需要充分挖掘有潛力的客戶。為此，煤炭企業應該開拓多元的市場營銷渠道，有助于煤炭企業挖掘到更多有潛力的客戶。例如：運用互聯網進行市場營銷的渠道較好，通過建立有效的市場營銷平臺，不僅可以采集和積累更多客戶的需求信息，而且可以更為全面的、及時的為客戶解疑答惑。而通過建立數據庫，有利于企業更好掌握市場動態，進而采取有效的營銷手段和方式，以提高市場營銷的效率。

（四）為關鍵的、重要的客戶設立專門的關系經理

煤炭企業的市場營銷工作中，往往有著一些重要的、關鍵的客戶，而企業的多數利益來源于這些少數的客戶。為此，煤炭企業應該為這類客戶設置專門的關系經理，積極為客戶解答疑問和負責與客戶保持密切的聯系。關系營銷觀念要求煤炭企業與客戶保持密切的關系，了解客戶所想，提供客戶所需。但是煤炭企業在設立關系經理時，需要對關鍵客戶進行辨別；其次，企業要對關系經理進行針對性的培訓，并且每一個關系經理專門負責一個重要的客戶或者少數的客戶；再次，企業為關系經理制定嚴格的工作標準；最后，做好對關系經理的監督工作[3]。

（五）維持企業內部員工間的和諧關系

在煤炭企業的市場營銷工作中，人力資源方面較為復雜，而各部門員工與客戶之間存在著一定的關系，有的部門與客戶接觸頻率較多，關系更為密切。由此可見，企業的員工服務對企業的發展有著重大聯系，維持企業內部員工間的和諧關系，可以使煤炭企業更好運用關系營銷觀念實現營銷工作。

三、結論

關系營銷觀念為煤炭企業的發展發揮著重要的促進作用，因而煤炭企業的管理者應該提高自身的思想意識，將關系營銷觀念更好的運用到煤炭企業的市場營銷中。只有這樣，才能使煤炭企業制定正確的營銷戰略，在市場經濟的激烈競爭中脫穎而出，獲取更多的經濟效益。

參考文獻：