引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)營(yíng)銷工作思路范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭良好
一是包快、渠道專業(yè)依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。其中包快專業(yè)同比增長(zhǎng)達(dá)到107.22%。
二是區(qū)縣板塊依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。區(qū)縣板塊均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)同比增長(zhǎng)，其中縣域板塊同比增長(zhǎng)35%，新建區(qū)分公司同比增長(zhǎng)達(dá)到48.4%；市本區(qū)分公司板塊同比增長(zhǎng)22%。
三是縣域板塊金融業(yè)務(wù)收入同比均為正增長(zhǎng)。其中新建區(qū)金融業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)近12%。
2.項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)紛呈
一是開(kāi)展“項(xiàng)目大會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)，提升項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。跨賽期間，全市組織了“大項(xiàng)目”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，以項(xiàng)目引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展，全市共立項(xiàng)271個(gè)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入2924.76萬(wàn)元。
二是開(kāi)展“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目營(yíng)銷，做大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。2018年年初，市分公司成立了校園、政務(wù)、旅游、商務(wù)“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目組，打造市場(chǎng)綜合服務(wù)項(xiàng)目，截止5月底四大市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入484萬(wàn)元，其中政務(wù)市場(chǎng)331.7萬(wàn)元，旅游市場(chǎng)84萬(wàn)元，校園市場(chǎng)6.6萬(wàn)元，商務(wù)市場(chǎng)2.2萬(wàn)元。
三是成立“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。為突破城市轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，成立了普惠金融、城市轉(zhuǎn)型、征地拆遷、校園教輔、函件新媒體、集郵定向開(kāi)發(fā)“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，攻艱克難、轉(zhuǎn)型實(shí)破，截止5月底六大項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生收入215萬(wàn)元，新增沉淀資金4411萬(wàn)元。
3.“雙代”業(yè)務(wù)進(jìn)展順利
一是“雙代”業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況良好。截止到4月，全市累計(jì)代開(kāi)發(fā)票616張，開(kāi)票金額1854.03萬(wàn)元，代收稅款89.11萬(wàn)元，預(yù)計(jì)完成收入4.46萬(wàn)元。青云譜支局、新建縣解放路支局、南昌縣迎賓支局均已經(jīng)開(kāi)辦業(yè)務(wù)。進(jìn)賢縣嵐湖路支行和青山湖區(qū)洪中營(yíng)業(yè)所已經(jīng)開(kāi)始
二是第二批“雙代”試點(diǎn)單位運(yùn)行良好。南昌市四縣五區(qū)均與國(guó)稅、地稅部門溝通良好，現(xiàn)已開(kāi)通新建縣、進(jìn)賢縣、南昌縣、青云譜、青山湖四個(gè)區(qū)域共8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本達(dá)到季度數(shù)量要求。
（二）經(jīng)營(yíng)管理措施
1.加強(qiáng)收入進(jìn)度管控
一是合理制定全年收入預(yù)算。結(jié)合市分公司實(shí)際情況，以加快發(fā)展創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，降低“投入高、效益低”業(yè)務(wù)的收入比重，提升成長(zhǎng)性新業(yè)務(wù)、高效業(yè)務(wù)的收入比重，在首季完成《全市2018年業(yè)務(wù)收入預(yù)算》的合理編制，并根據(jù)各經(jīng)營(yíng)單位的業(yè)務(wù)比重特點(diǎn)，將收入預(yù)算分解下達(dá)至各經(jīng)營(yíng)單位，確保完成2018年收入預(yù)算。
二是分季度推進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷部將按季度組織了首季和二季度重點(diǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過(guò)標(biāo)桿式評(píng)分與完成進(jìn)度評(píng)分相結(jié)合的方式，引導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位“比、學(xué)、趕、超”，以重點(diǎn)指標(biāo)完成促全市收入的全面完成。
三是按月度組織經(jīng)營(yíng)分析會(huì)和項(xiàng)目營(yíng)銷調(diào)度會(huì)。通過(guò)月度和累計(jì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，說(shuō)明當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；通過(guò)營(yíng)銷亮點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行推廣；通過(guò)標(biāo)桿分析，找短板、找差距、找努力方向，通過(guò)問(wèn)題點(diǎn)的分析，找到目前急需解決的問(wèn)題。
2.加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)宣傳督導(dǎo)
一是經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)及時(shí)宣傳推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷部成員每人掛鉤一個(gè)專業(yè)部門，按周與專業(yè)部門溝通本專業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的亮點(diǎn)和不足，特別是從全省、全國(guó)范圍內(nèi)看專業(yè)發(fā)展排位，找差距，努力突破，找亮點(diǎn)，復(fù)制推廣；同時(shí)收集項(xiàng)目營(yíng)銷開(kāi)發(fā)過(guò)程中值得推廣的經(jīng)驗(yàn)和模式，在全市范圍能進(jìn)行推廣，營(yíng)造“同行共贏”的良好局面
二是落后指標(biāo)及時(shí)督導(dǎo)推進(jìn)。幫助經(jīng)營(yíng)單位梳理重點(diǎn)業(yè)務(wù)及競(jìng)賽活動(dòng)方案，特別是對(duì)臨期的活動(dòng)方案激勵(lì)和約束進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，鼓勵(lì)有能力的單位沖刺更高更優(yōu)的成績(jī)，爭(zhēng)取獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)對(duì)累計(jì)收入、重點(diǎn)業(yè)務(wù)為未達(dá)進(jìn)度的單位以下發(fā)督導(dǎo)函及組織召開(kāi)專題督導(dǎo)會(huì)議等形式進(jìn)行督導(dǎo)，從而劣等變優(yōu),優(yōu)則更優(yōu)，最終實(shí)現(xiàn)“同舟共濟(jì)、同心共向、同行共贏”的良好局面。
3.提升經(jīng)營(yíng)發(fā)展活力
一是完善過(guò)程管控機(jī)制。按照“實(shí)時(shí)管控，重點(diǎn)督導(dǎo)”的方式，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)過(guò)程管控，促進(jìn)各單位攻堅(jiān)克難、突破瓶頸、加快發(fā)展。按照收入預(yù)算管控、重點(diǎn)指標(biāo)管控、競(jìng)賽管控、標(biāo)桿管控等多維度管理，對(duì)階段性經(jīng)營(yíng)管理情況，通過(guò)經(jīng)營(yíng)預(yù)警的方式，加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位的督導(dǎo)，聯(lián)合專業(yè)部門、職能部室對(duì)發(fā)展落后的單位查原因、開(kāi)處方，提出行之有效的發(fā)展措施，找到加快發(fā)展的思路辦法。
二是完善項(xiàng)目管理機(jī)制。分層次推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷，重點(diǎn)抓好常規(guī)型營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)性大項(xiàng)目營(yíng)銷，“雙代三險(xiǎn)”渠道項(xiàng)目拓展，以客戶為中心做大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升項(xiàng)目效益；創(chuàng)新抓好“雙創(chuàng)”項(xiàng)目營(yíng)銷，以創(chuàng)新思路拓展市場(chǎng)營(yíng)銷；突破性抓好“全市校園郵政市場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)”，以校園郵政綜合服務(wù)中心為抓手，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，整合企業(yè)內(nèi)外部資源，組合郵政產(chǎn)品，加大校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。
三是完善營(yíng)銷費(fèi)用管理機(jī)制。樹(shù)立以效益為中心的發(fā)展導(dǎo)向，規(guī)范營(yíng)銷費(fèi)用全流程管控，加強(qiáng)對(duì)標(biāo)優(yōu)化，合理控制營(yíng)銷成本，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，提升營(yíng)銷費(fèi)使用效果。按照集團(tuán)公司設(shè)置廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和客戶服務(wù)費(fèi)三個(gè)會(huì)計(jì)科目規(guī)范營(yíng)銷費(fèi)用的管理，重視營(yíng)銷費(fèi)用管控、嚴(yán)格營(yíng)銷費(fèi)用的使用、加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用的檢查。
4.打造經(jīng)營(yíng)發(fā)展特色
一是打造“大項(xiàng)目頂天立地，小項(xiàng)目鋪天蓋地”的項(xiàng)目營(yíng)銷氛圍。為了尋找新的經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)，推動(dòng)重點(diǎn)、難點(diǎn)工作進(jìn)展，提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)，提升企業(yè)發(fā)展效益，市分公司加大項(xiàng)目營(yíng)銷力度，完善了項(xiàng)目營(yíng)銷管理機(jī)制，成立“四大市場(chǎng)”營(yíng)銷項(xiàng)目組、組建了城市金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等“六個(gè)項(xiàng)目”項(xiàng)目組，并由專業(yè)部門、客戶營(yíng)銷中心牽頭梳理全年的重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目，等等。在全市上下?tīng)I(yíng)造濃厚的項(xiàng)目引領(lǐng)、重點(diǎn)突破的氛圍。
二是打造“高效業(yè)務(wù)引領(lǐng)企業(yè)效益品質(zhì)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展氛圍。按照2018年經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議精神，企業(yè)經(jīng)營(yíng)增收方向要遵循“三提高”，即：提高基礎(chǔ)客戶數(shù)量，提升高效收入占比，提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。市場(chǎng)部牽頭組織各專業(yè)局梳理了本專業(yè)的高效業(yè)務(wù)，同時(shí)分別出臺(tái)了相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)或活動(dòng)方案，提高高效收入占比，提升企業(yè)發(fā)展效益。
二、下半年工作思路
（一）順勢(shì)而為，大力加快收入進(jìn)度的完成
一是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)工作過(guò)程管理，及時(shí)掌握全市經(jīng)營(yíng)收入情況，繼續(xù)做好全局經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析，以“經(jīng)營(yíng)預(yù)警”和“收入進(jìn)度預(yù)警”為抓手，重點(diǎn)關(guān)注存在收入缺口的單位（及專業(yè)），有針對(duì)性的展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)微觀糾偏行動(dòng)，確保“雙過(guò)半”和全年收入計(jì)劃的順利完成。
二是強(qiáng)化業(yè)務(wù)競(jìng)賽組織管理，下半年，市場(chǎng)營(yíng)銷部將圍繞完成全年收入計(jì)劃這一中心工作，繼續(xù)組織好季度營(yíng)銷競(jìng)賽和專業(yè)高效業(yè)務(wù)發(fā)展勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，靈活運(yùn)用“輕型激勵(lì)基金”，積極組織開(kāi)展金融網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)方案，通過(guò)科學(xué)計(jì)劃競(jìng)賽方案、嚴(yán)格控制競(jìng)賽實(shí)效、強(qiáng)化專業(yè)指導(dǎo)力度，突出競(jìng)賽對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用。
三是強(qiáng)化“一體兩翼”協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)宏觀調(diào)控、統(tǒng)籌管理，在加快推進(jìn)“兩翼”發(fā)展的同時(shí)，加強(qiáng)“一體”的建設(shè)管理，實(shí)施郵務(wù)類業(yè)務(wù)底線考核，把文化集藏類業(yè)務(wù)做到“極致”。
（二）明勢(shì)而謀，全力推進(jìn)項(xiàng)目引領(lǐng)戰(zhàn)略的實(shí)施
一是以大項(xiàng)目為著眼點(diǎn)，關(guān)注項(xiàng)目規(guī)模。緊扣社會(huì)熱點(diǎn)即企業(yè)慶典活動(dòng)的等重大主題，組織開(kāi)展大項(xiàng)目營(yíng)銷和專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)并明確主體，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整體推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模效益。將重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品與社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，策劃營(yíng)銷項(xiàng)目，加強(qiáng)組織、宣傳、督導(dǎo)和考核，形成促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，以規(guī)模提升項(xiàng)目收入占比。
二是以營(yíng)銷活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)力，關(guān)注營(yíng)銷進(jìn)展。對(duì)開(kāi)展的綜合性、專業(yè)性和階段性的主題營(yíng)銷或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行控制和跟蹤，確保各種營(yíng)銷活動(dòng)都能達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
（三）借勢(shì)而上，著力營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展氛圍
篇2
據(jù)悉，從1月25日（正月初三）開(kāi)始，今年?duì)I銷的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緊張而有序的進(jìn)行，各分公司負(fù)責(zé)人放棄春節(jié)假日部分休息時(shí)間，齊聚集團(tuán)，共商農(nóng)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷大計(jì)，研究落實(shí)全年度各項(xiàng)營(yíng)銷工作，大家緊緊圍繞集團(tuán)2012年“改革促改變，轉(zhuǎn)型促發(fā)展”總體工作思路，經(jīng)過(guò)連日來(lái)的學(xué)習(xí)、研究、溝通、討論和交流，按照“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)以“一個(gè)績(jī)效考核管理機(jī)制、一個(gè)薪酬福利激勵(lì)體系和一個(gè)PDCA循環(huán)工作法”“三個(gè)一”為核心內(nèi)容的管理激勵(lì)措施和具體保障機(jī)制的基礎(chǔ)上，大家的思想和觀念全部統(tǒng)一到集團(tuán)的重大營(yíng)銷戰(zhàn)略部署上來(lái)，群策群力、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，努力找準(zhǔn)“改革與改變相結(jié)合、轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變相結(jié)合、發(fā)展與發(fā)現(xiàn)相結(jié)合”這三個(gè)方面在農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)，一致贊同并結(jié)合農(nóng)化板塊的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際，全力貫徹落實(shí)集團(tuán)的一系列“改革促改變、轉(zhuǎn)型促發(fā)展”的重大舉措；明確了今年的奮斗目標(biāo)，謀劃了營(yíng)銷工作的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舉措和思路；特別強(qiáng)調(diào)今后要把提高農(nóng)藥技術(shù)服務(wù)水平作為提升市場(chǎng)占有率的利器，要真正找準(zhǔn)并切實(shí)解決農(nóng)民的服務(wù)需求，不斷提高為農(nóng)民提供超值服務(wù)的能力；集團(tuán)同時(shí)出臺(tái)了一系列支持、服務(wù)和推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的各項(xiàng)政策。在隨后的2月5日，集團(tuán)營(yíng)銷總公司、綠色聯(lián)盟公司分別與各分公司簽訂2012年?duì)I銷目標(biāo)責(zé)任狀。新責(zé)任制體制更完善、機(jī)制更靈活、目標(biāo)更明確、獎(jiǎng)懲更分明，大家摩拳擦掌、躍躍欲試，一致表示：2012年要以“改革促改變”大干一場(chǎng)，“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”再創(chuàng)輝煌。
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。“看似同樣出征，定有不同收獲。”今年克勝的農(nóng)化行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷與往年不同，是在全體營(yíng)銷將士明確新年?duì)I銷工作新思路、新目標(biāo)、新舉措、新要求、新發(fā)展的基礎(chǔ)上，以“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求為統(tǒng)領(lǐng)，大家系統(tǒng)學(xué)習(xí)和全面領(lǐng)會(huì)以“三個(gè)一”為核心內(nèi)容的管理激勵(lì)措施和保障機(jī)制后，充滿信心地出征市場(chǎng)，這些必將打破原有傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念、思維定勢(shì)和營(yíng)銷模式，為克勝農(nóng)化主業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)勃勃生機(jī)和源源活力。
可以預(yù)見(jiàn)，克勝“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的歷史大幕就此從農(nóng)化主業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷開(kāi)始緩緩拉開(kāi)，迅速落地生根，并發(fā)芽、成長(zhǎng)，直到參天大樹(shù)。農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷正在轉(zhuǎn)型，開(kāi)始由原來(lái)的舊跑道拐彎駛?cè)胍粋€(gè)前所未有的快車道，克勝營(yíng)銷將士也正在營(yíng)銷市場(chǎng)跑道上轉(zhuǎn)彎、轉(zhuǎn)軌、轉(zhuǎn)型，而善于主動(dòng)轉(zhuǎn)換跑道并從“彎道處超越”對(duì)手，正是克勝市場(chǎng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)型的標(biāo)志之一。
那么，農(nóng)化主業(yè)營(yíng)銷的成功轉(zhuǎn)型對(duì)我們集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)有何啟示呢？我想至少包括但不僅限于以下幾個(gè)方面：
1、集團(tuán)高屋建瓴作出的“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體戰(zhàn)略部署是完全正確的，也是完全切合集團(tuán)四大產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展和戰(zhàn)略管理客觀需要的，在目前乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)期是集團(tuán)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，大家對(duì)此必須充滿信心，要堅(jiān)定不移地不斷穩(wěn)步向前推進(jìn)，不得有半點(diǎn)猶豫和動(dòng)搖。
2、“改革促改變”，“改革”是手段，“改變”是目的，那么你所在的崗位要“改變”什么？推動(dòng)“改變”的措施是什么？是“大改變”還是“小改變”？
“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”，“轉(zhuǎn)型”是手段，“發(fā)展”是目的，那么你所在的部門、分廠、子公司要“發(fā)展”什么？推動(dòng)“發(fā)展”的措施又是什么？是“大發(fā)展”還是“小發(fā)展”？
篇3
（一）注重運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷理論
每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都對(duì)應(yīng)著一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以是有形的貨物，也可以是無(wú)形的服務(wù)。對(duì)于建筑行業(yè)來(lái)說(shuō)，施工企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷就是向客戶（招標(biāo)單位）提供一種貫穿工程建設(shè)全過(guò)程的，能滿足客戶個(gè)性化要求的專業(yè)服務(wù)。這種服務(wù)因?yàn)榫哂袩o(wú)形性、易消失性、可變性和不可分離性，而對(duì)營(yíng)銷方案的制定產(chǎn)生很大影響。施工企業(yè)需要做的就是根據(jù)這種服務(wù)的特性制定營(yíng)銷方案，從形象衣著到風(fēng)度談吐，從專業(yè)程度到溝通技巧各個(gè)方面來(lái)塑造自身良好形象，向客戶說(shuō)明自身的施工能力、服務(wù)質(zhì)量和能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。同時(shí)還要有預(yù)見(jiàn)性，充分分析各方面的風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)采取補(bǔ)救措施，以免失去客戶的信任。
（二）運(yùn)用SWOT模型理論
進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究施工單位開(kāi)展建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的營(yíng)銷活動(dòng)，其根本目的是參與工程項(xiàng)目投標(biāo)，最終贏得所參與競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)段。施工單位應(yīng)注意運(yùn)用SWOT模型理論對(duì)企業(yè)所面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，識(shí)別機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)建筑工程項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力、發(fā)展前景、盈利空間以及可能存在的原材料短缺、市場(chǎng)需求變化等風(fēng)險(xiǎn)方面的問(wèn)題。SWOT分析能幫助施工單位了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，并對(duì)弱點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，同時(shí)對(duì)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，最終做出正確的決策。SWOT模型理論要求施工單位必須將內(nèi)外部環(huán)境分析結(jié)合起來(lái)，從而發(fā)現(xiàn)最能影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各種因素，引導(dǎo)企業(yè)抓住發(fā)展前景廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（三）運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷觀念指導(dǎo)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)最珍視的不是單個(gè)的交易行為，而是能否與顧客建立起長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，有效的客戶關(guān)系管理能直接影響到客戶的后續(xù)購(gòu)買行為，為企業(yè)贏得源源不斷的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使每一個(gè)交易行為能夠連續(xù)進(jìn)行下去。在建筑工程項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷中，施工單位要想與客戶建立良好的合作關(guān)系，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，篩選出能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的客戶，在與客戶接觸的過(guò)程中，向客戶傳達(dá)關(guān)于服務(wù)質(zhì)量的信息，力促交易行為的發(fā)生，一次交易行為發(fā)生后要對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行及時(shí)的維護(hù)，以達(dá)到連續(xù)交易的目的。關(guān)系營(yíng)銷觀念的運(yùn)用可以使企業(yè)獲得長(zhǎng)期重復(fù)交易，從而規(guī)避了激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，降低了交易成本，使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。
二、建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的幾個(gè)環(huán)節(jié)分析
一個(gè)建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程分為三個(gè)階段，投標(biāo)前期階段、投標(biāo)報(bào)價(jià)階段以及合同洽談簽訂階段，其中投標(biāo)前期階段是后續(xù)兩個(gè)階段的基礎(chǔ)，認(rèn)真做好投標(biāo)前期階段的營(yíng)銷工作，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。一般而言，投標(biāo)前期階段主要包括信息處理、業(yè)主考察和資格預(yù)審三項(xiàng)工作。
（一）做好信息篩選，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
施工企業(yè)要以建設(shè)工程項(xiàng)目為主線，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的每個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)與供應(yīng)商、政府相關(guān)部門以及設(shè)計(jì)公司等單位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起屬于企業(yè)自己的信息交流網(wǎng)。同時(shí)要注意做好企業(yè)信息共享，將信息資源優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化、集中化管理。對(duì)于收集到的各種信息，要進(jìn)行仔細(xì)的信息篩選，鑒別真?zhèn)危x出能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和價(jià)值的建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施跟進(jìn)，以節(jié)約企業(yè)資源，增強(qiáng)投標(biāo)的針對(duì)性。施工企業(yè)要運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理念加強(qiáng)大客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，做好市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的策略，堅(jiān)持“以客戶為中心、服務(wù)至上”的理念，真正設(shè)身處地為客戶著想，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高建設(shè)工程項(xiàng)目中標(biāo)率。
（二）做好迎察準(zhǔn)備，展現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力
經(jīng)過(guò)信息篩選，對(duì)于企業(yè)擬重點(diǎn)跟進(jìn)的工程項(xiàng)目，要主動(dòng)邀請(qǐng)招標(biāo)單位對(duì)公司本部和項(xiàng)目工地進(jìn)行實(shí)地考察，注意運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷理論，做好資質(zhì)信息更新、類似項(xiàng)目選擇等各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位展顯企業(yè)實(shí)力，給招標(biāo)單位留下良好的第一印象。施工企業(yè)是否具備實(shí)施相關(guān)項(xiàng)目的資質(zhì)是招標(biāo)單位最為關(guān)注的方面，因此施工企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)可以將資質(zhì)文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)等材料一并向招標(biāo)單位展示，但務(wù)必要保證資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證書(shū)在有效期內(nèi)并且年檢合格。為了讓招標(biāo)單位放心地把建筑工程項(xiàng)目交給施工企業(yè)，施工企業(yè)除了要向招標(biāo)單位證明其具有相關(guān)資質(zhì)外，還要對(duì)其是否具有承攬?jiān)摻ㄔO(shè)工程項(xiàng)目的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行展示和證明，這就要求施工企業(yè)對(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目管理、專業(yè)技術(shù)的人員進(jìn)行認(rèn)真挑選，體現(xiàn)出專業(yè)性，同時(shí)注意選擇與招標(biāo)項(xiàng)目類似的已竣工工程項(xiàng)目邀請(qǐng)招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察。
（三）認(rèn)真編制資格預(yù)審文件，努力爭(zhēng)取投標(biāo)機(jī)會(huì)資格
預(yù)審就是招標(biāo)單位對(duì)投標(biāo)單位的資質(zhì)和能力進(jìn)行審核，以判斷投標(biāo)單位是否具有參加投標(biāo)的資格。因此投標(biāo)單位所提交的資格預(yù)審申請(qǐng)文件是投標(biāo)單位能否成功競(jìng)標(biāo)的第一關(guān)，編制一份高質(zhì)量的申請(qǐng)文件對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。施工企業(yè)在決定參與某項(xiàng)建設(shè)工程的投標(biāo)后，要準(zhǔn)備好各種證件材料的原件及復(fù)印件，并按要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成報(bào)名。仔細(xì)閱讀資格預(yù)審文件的要求，成立專門機(jī)構(gòu)，安排專人負(fù)責(zé)資格預(yù)審工作，及時(shí)收集整理相關(guān)信息，保證資格預(yù)審申請(qǐng)文件人員資料、業(yè)績(jī)資料、財(cái)務(wù)資料齊全，手續(xù)完備，同時(shí)根據(jù)工程項(xiàng)目的特殊性，有針對(duì)性地突出亮點(diǎn)，嚴(yán)把資格預(yù)審申請(qǐng)文件質(zhì)量關(guān)。
三、做好建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)前期營(yíng)銷工作策略
目前，我國(guó)建筑市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀是建筑業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，整體處于供過(guò)于求的狀態(tài)，可以說(shuō)施工企業(yè)面臨著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的生命線，掌握一定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)施工企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。
（一）健全營(yíng)銷信息收集渠道
信息是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)。要建立健全營(yíng)銷信息收集渠道，就要從加強(qiáng)信息篩選和評(píng)估入手，確保信息準(zhǔn)確、及時(shí)、對(duì)稱。施工企業(yè)要成立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)營(yíng)銷人員，加強(qiáng)同政府部門、設(shè)計(jì)單位、咨詢單位等的溝通，及時(shí)獲取有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)向、建筑環(huán)境、項(xiàng)目進(jìn)展的信息，健全信息定期上報(bào)制度，形成企業(yè)專屬信息庫(kù)。然后對(duì)信息進(jìn)行認(rèn)真篩選評(píng)估，選取重點(diǎn)項(xiàng)目制定營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施營(yíng)銷措施，確保項(xiàng)目落地。
（二）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制
施工企業(yè)對(duì)重點(diǎn)跟蹤的工程項(xiàng)目要認(rèn)真做好資金來(lái)源、投資主體、成本效益等方面的分析，在對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，盡最大可能規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。要嚴(yán)格做好標(biāo)前評(píng)審工作，要把標(biāo)前經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、標(biāo)書(shū)評(píng)估落到實(shí)處，對(duì)合同進(jìn)行嚴(yán)格審核，合理分析自身技術(shù)水平、承接招標(biāo)項(xiàng)目的可行性以及完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)等因素，通過(guò)成本測(cè)算評(píng)估項(xiàng)目施工過(guò)程中發(fā)生的成本費(fèi)用，為報(bào)價(jià)投標(biāo)提供依據(jù)。
（三）切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
營(yíng)銷人員的能力和素質(zhì)直接決定了企業(yè)營(yíng)銷工作的水平，因此要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和選拔，把個(gè)人素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的骨干員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)，在公關(guān)、報(bào)價(jià)等環(huán)節(jié)安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)，在提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷工作的專業(yè)性。同時(shí)要注意加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)工作突出的員工給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)缺乏責(zé)任心的員工淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員工作的積極性。
篇4
2.5月9號(hào)上午市場(chǎng)營(yíng)銷教研室無(wú)課教師集中在財(cái)經(jīng)學(xué)院4305教室觀摩楊文貞老師信息化教學(xué)的公開(kāi)課。
篇5
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵
由于電力企業(yè)天然的壟斷地位，使得電力行業(yè)成為了一項(xiàng)整體性強(qiáng)、壟斷性突出的高科技行業(yè)，這導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部常常會(huì)出現(xiàn)消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國(guó)日益發(fā)展的電力需求。為此，必須加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)改革，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷在日常工作中的作用。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指在市場(chǎng)條件上，供電企業(yè)為了滿足不同客戶的電力消費(fèi)需求，通過(guò)一系列有針對(duì)性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，向客戶輸出高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，在取得用戶認(rèn)可的同時(shí)開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，并從中獲取市場(chǎng)價(jià)值。與其他行業(yè)不同，電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有其特殊性，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須妥善考慮這些客觀因素。
1、電力企業(yè)的輸出產(chǎn)品單一
電力企業(yè)的唯一產(chǎn)品就是電能，企業(yè)在產(chǎn)品內(nèi)容上沒(méi)有變化空間，因此，電力企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上必定不可能采取其他行業(yè)的常用手段，而是應(yīng)該在唯一產(chǎn)品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業(yè)可以對(duì)不同客戶根據(jù)用電量采取差別定價(jià)的方式，形成單一商品不同價(jià)格的銷售體系，這樣一方面可以向社會(huì)倡導(dǎo)節(jié)約用電的良好風(fēng)氣，一方面也可以為企業(yè)增加收入。
2、電力企業(yè)不存在物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷
電力企業(yè)的產(chǎn)品交易方式與其他行業(yè)也有很大差異，由于電能的生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等環(huán)節(jié)都是通過(guò)電力網(wǎng)瞬間完成的，因此，供電企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不需要考慮對(duì)于商品的存儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷，企業(yè)可以把營(yíng)銷的重點(diǎn)放到調(diào)度、客服等其他領(lǐng)域。
3、電力企業(yè)銷售渠道的制約
由于電力企業(yè)的產(chǎn)品交易需要充分依賴電力網(wǎng)，因此，電力網(wǎng)的覆蓋范圍也就決定了電力企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道。由于電力網(wǎng)的鋪設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此，電力行業(yè)一般很難隨意變更分銷渠道；另一方面，為了避免重復(fù)投資，加強(qiáng)電網(wǎng)的使用效率，在統(tǒng)籌電網(wǎng)規(guī)劃時(shí)，一般在一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家供電企業(yè)，它將負(fù)責(zé)地區(qū)范圍內(nèi)的所有消費(fèi)者的電能供應(yīng)，因此，從某種程度上來(lái)講，電力企業(yè)具有無(wú)法避免的區(qū)域壟斷性。
二、新形勢(shì)下我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略研究
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，電力企業(yè)必須改變以往的建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的傳統(tǒng)模式，逐步建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求的新?tīng)I(yíng)銷體系，轉(zhuǎn)變思路，把電力營(yíng)銷當(dāng)作是企業(yè)的一項(xiàng)核心任務(wù)來(lái)抓，改進(jìn)電力生產(chǎn)，使其滿足電力營(yíng)銷的需要，最終在令社會(huì)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，獲取應(yīng)有的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的良性循環(huán)。作者結(jié)合自己的實(shí)際工作，認(rèn)為可以主要從以下幾個(gè)方面入手，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷思路的改進(jìn)。
1、重視市場(chǎng)環(huán)境分析
電力企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，要重視對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。必須時(shí)刻把握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部安排專業(yè)人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿臀磥?lái)市場(chǎng)變化的評(píng)估，并將最終的評(píng)估結(jié)果及時(shí)通報(bào)給企業(yè)生產(chǎn)部門和相關(guān)高層，生產(chǎn)部門要以此為依據(jù)及時(shí)改變生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整合理的發(fā)電、售電經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高客戶群，努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)；企業(yè)的相關(guān)高層管理經(jīng)營(yíng)者則要在評(píng)估結(jié)果的基礎(chǔ)上，決策企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，一切從企業(yè)的根本利益出發(fā)，做到有的放矢，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
2、以用戶需求為導(dǎo)向
電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以用戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)為目標(biāo)。重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，牢固樹(shù)立“電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶需求”的理念，完善企業(yè)的供電、配電網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)電力調(diào)度工作；同時(shí)，電力企業(yè)也要適應(yīng)時(shí)展的需求，要充分運(yùn)用各種先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等各環(huán)節(jié)的監(jiān)控工作，對(duì)于實(shí)際發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)糾正、及時(shí)處理，在給用戶提供最優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)的同時(shí)，也要盡可能地降低生產(chǎn)成本，減輕廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
3、實(shí)施彈性靈活的定價(jià)機(jī)制
電力企業(yè)要響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，積極推行新的電價(jià)政策，控制好梯度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，充分考慮電力生產(chǎn)、輸送、分配、銷售過(guò)程中的各類費(fèi)用因素，建立彈性靈活的電價(jià)體系，考慮到家庭用戶和企業(yè)用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額；同時(shí)，電力企業(yè)還要做好宣傳，號(hào)召大家節(jié)約用電，促進(jìn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。
4、加強(qiáng)銷售方式的多樣化
考慮到我國(guó)的實(shí)際情況，我國(guó)的電力企業(yè)基本都采用由供電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)、用戶等組成的常規(guī)銷售方式，為了適應(yīng)當(dāng)前我國(guó)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，可以考慮變更銷售方式，加強(qiáng)其多樣化，例如可以對(duì)簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業(yè)直接向大客戶進(jìn)行批發(fā)銷售，同時(shí)由用戶負(fù)責(zé)在此過(guò)程中的電網(wǎng)租賃費(fèi)用。這種方式可以提高電網(wǎng)利用效率，降低電力企業(yè)成本，借助于階梯電價(jià)的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實(shí)際銷售過(guò)程中采取結(jié)合人員推銷和公關(guān)促銷在內(nèi)的多種促銷手段，加強(qiáng)在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體中的廣告投放，重視社會(huì)公共慈善事業(yè)，采取立體式、多方位的促銷模式，加強(qiáng)電力企業(yè)與普通消費(fèi)者之間的溝通互信，增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信任感，塑造企業(yè)良好的社會(huì)形象。
參考文獻(xiàn)：
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今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
篇7
突出學(xué)生實(shí)踐能力的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和實(shí)施， 項(xiàng)目教學(xué)法無(wú)疑是一種適合的方法， 因?yàn)檫@種教學(xué)法可以突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式， 通過(guò)解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握， 大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性， 以及他們的動(dòng)手能力、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
一、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)方法： 項(xiàng)目教學(xué)法。
項(xiàng)目教學(xué)法是在建構(gòu)主義的指導(dǎo)下， 以實(shí)際的項(xiàng)目為對(duì)象， 先由教師對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解， 并作適當(dāng)?shù)氖痉叮?然后學(xué)生在教師的指導(dǎo)下， 分組按照問(wèn)題的要求搜集、選擇信息資料， 通過(guò)小組的共同研究， 協(xié)作學(xué)習(xí)， 努力去解決問(wèn)題， 得出結(jié)論或完成任務(wù)的一種教學(xué)方法。[ 2 ]項(xiàng)目教學(xué)法的評(píng)價(jià)是通過(guò)評(píng)價(jià)項(xiàng)目的完成情況來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生是否掌握了相關(guān)知識(shí)， 其實(shí)質(zhì)是針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況， 組織學(xué)生真實(shí)地參加項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、履行和管理， 在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中完成各項(xiàng)教學(xué)任務(wù)， 并架起學(xué)習(xí)新知識(shí)的支點(diǎn)， 然后運(yùn)用知識(shí)遷移、協(xié)作、討論來(lái)完成對(duì)知識(shí)的意義構(gòu)建， 幫助學(xué)生更好地理解相關(guān)知識(shí)， 從而實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的互動(dòng)， 達(dá)到理論教學(xué)和實(shí)踐操作相結(jié)合的目的。
項(xiàng)目教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)方法中教師為主體的局面， 變學(xué)生的被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)的探究性學(xué)習(xí)。學(xué)生劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組， 按照項(xiàng)目任務(wù)的要求， 通過(guò)小組的分工協(xié)作， 學(xué)生獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃， 完成項(xiàng)目任務(wù)。教師在整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中僅僅起一個(gè)指導(dǎo)和輔助的作用。項(xiàng)目教學(xué)法能最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、參與性， 使其獨(dú)立學(xué)習(xí)， 獨(dú)立思考， 團(tuán)結(jié)協(xié)作， 發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力， 有效地鍛煉和提高了自身的社會(huì)能力、實(shí)踐能力和綜合職業(yè)能力。
二、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的實(shí)施。
在《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法， 其中的項(xiàng)目設(shè)計(jì)要符合教學(xué)大綱的要求， 所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目都應(yīng)包括六項(xiàng)內(nèi)容， 即項(xiàng)目課題、項(xiàng)目背景、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)要求（包括個(gè)人獨(dú)立完成或小組共同完成的任務(wù)） 、培養(yǎng)能力（即通過(guò)本次設(shè)計(jì)要培養(yǎng)和考察學(xué)生哪些具體能力） 、項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目完成時(shí)間。現(xiàn)以《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”為例加以說(shuō)明， 課題項(xiàng)目名稱為“在校大學(xué)生對(duì)××商品的消費(fèi)調(diào)查”。
市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研針對(duì)企業(yè)特定的營(yíng)銷問(wèn)題， 采用科學(xué)的研究方法， 系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息，為營(yíng)銷管理者制定、評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才不僅應(yīng)當(dāng)掌握如何設(shè)計(jì)調(diào)查計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、處理樣本數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)分析， 還要能出色地與調(diào)查對(duì)象進(jìn)行溝通， 就統(tǒng)計(jì)結(jié)果得出調(diào)查結(jié)論， 順利完成市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的全過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的具體步驟包括六個(gè)階段： 1.
學(xué)生分組， 明確調(diào)查的問(wèn)題， 確定調(diào)查目標(biāo)； 2.
確立任務(wù)， 制定調(diào)查計(jì)劃（設(shè)計(jì)調(diào)查方案） ; 3.
實(shí)施計(jì)劃、搜集資料； 4. 數(shù)據(jù)資料的整理與分析； 5. 撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告； 6. 口頭闡述， 評(píng)價(jià)項(xiàng)目。
市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的具體要求則包括以下幾點(diǎn)：
1. 組織分工： （1） 將學(xué)生進(jìn)行分組， 每組6- 8人， 每組推薦組長(zhǎng)和考核代表各一名。[ 3 ] （2）確定小組的工作思路： 集體確定調(diào)查的問(wèn)題和調(diào)查計(jì)劃分工完成問(wèn)卷的發(fā)放、回收和整理統(tǒng)計(jì)共同完成調(diào)查報(bào)告成果展示及問(wèn)題答疑由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。（3） 提出項(xiàng)目的完成要求： 團(tuán)隊(duì)合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠(chéng)懇、表達(dá)清楚流暢、談吐自然、動(dòng)作協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力強(qiáng)、資料搜集較全面充分、能運(yùn)用多種資料搜集手段； 調(diào)查計(jì)劃設(shè)計(jì)清晰合理， 并能在各階段中合理體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的技巧和方法； 在規(guī)定的10- 15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查的過(guò)程介紹， 過(guò)程連貫， 并使考核小組感到滿意。（4） 各小組遇到疑難問(wèn)題可以與老師及時(shí)聯(lián)系。
2. 調(diào)查前的準(zhǔn)備工作： （ 1） 準(zhǔn)確確定調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍和調(diào)查方法。（2） 有詳細(xì)的小組分工計(jì)劃。
3. 調(diào)查問(wèn)卷的撰寫(xiě)： 問(wèn)卷設(shè)計(jì)合理。
4. 成果展示及問(wèn)題答疑： （1） 各小組派代表發(fā)言， 在規(guī)定的10 - 15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查過(guò)程的闡述； （2） 其他組就調(diào)查過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)， 發(fā)言小組所有成員解答疑問(wèn)， 該過(guò)程的時(shí)間為5分鐘； （3） 由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評(píng)分。
5. 完成調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容需要大量時(shí)間發(fā)放、回收問(wèn)卷， 要求各小組充分利用課余時(shí)間完成，完成時(shí)間為兩周， 課堂展示時(shí)間為兩課時(shí)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研教學(xué)過(guò)程中采用項(xiàng)目教學(xué)法， 形成“以項(xiàng)目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征。在教師的引導(dǎo)下， 學(xué)生參與計(jì)劃制定、信息搜集、任務(wù)實(shí)施、成果展示及評(píng)價(jià)整個(gè)過(guò)程， 共同討論和承擔(dān)不同的角色， 在互相交流學(xué)習(xí)的過(guò)程中最終獲得解決問(wèn)題的思路和方案。[ 4 ]這樣， 學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)的每一具體環(huán)節(jié)都有所了解。同時(shí)， 解決問(wèn)題的過(guò)程就是學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程， 也是獲得經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程， 因而市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力會(huì)得以提高。
三、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)。
篇8
1.構(gòu)建分層的營(yíng)銷職位體系，建立營(yíng)銷職位標(biāo)準(zhǔn)
組織是企業(yè)進(jìn)行職能業(yè)務(wù)處理的直接體現(xiàn)，細(xì)分的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要有組織結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)才能做到權(quán)責(zé)明確、便于追根溯源。因此，組織結(jié)構(gòu)搭建是企業(yè)管理實(shí)踐中需要著重解決的第一步。工作認(rèn)識(shí)細(xì)致到位、工作流程清晰明確，才能構(gòu)建出層次合理的營(yíng)銷職位和組織，進(jìn)而形成營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)。結(jié)合煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)測(cè)算等，具體又可以細(xì)分為國(guó)家政策信息收集、市場(chǎng)信息收集、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算等，屬于戰(zhàn)略貢獻(xiàn)度最高的一系列職能崗位；第二層是營(yíng)銷策劃崗位，包括營(yíng)銷模式安排、促銷活動(dòng)策劃、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整等，屬于連接企業(yè)和市場(chǎng)的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營(yíng)銷管理崗位，包括經(jīng)銷商管理、銷售計(jì)劃監(jiān)控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費(fèi)者和零售消費(fèi)者的職位。對(duì)于第一層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于戰(zhàn)略性思維，強(qiáng)調(diào)信息處理能力、市場(chǎng)洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于分析思維，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)策劃能力、活動(dòng)組織能力等；第三層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于溝通能力，強(qiáng)調(diào)和中間經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)能力、消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能力、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)能力等。總而言之，營(yíng)銷能力的提升，根本在于組織內(nèi)部的管理水平，將營(yíng)銷的思路和理念貫穿到組織設(shè)置和人員管理中，公司整體營(yíng)銷能力才能逐級(jí)逐層發(fā)揮出來(lái)。
2.采取多種激勵(lì)手段，提高工作積極性
煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，如果突破人員雇傭關(guān)系來(lái)看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內(nèi)部的卷煙營(yíng)銷人員，特別是客戶經(jīng)理，他們承擔(dān)著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場(chǎng)零售客戶的橋梁作用；第二類是一級(jí)經(jīng)銷商，他們既是企業(yè)的客戶，同時(shí)也是支撐企業(yè)營(yíng)銷的重要力量。經(jīng)銷商相比于營(yíng)銷人員，與企業(yè)沒(méi)有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營(yíng)銷人員作為企業(yè)的一部分，激勵(lì)手段更應(yīng)偏重于對(duì)工作業(yè)績(jī)的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)工作結(jié)果的獎(jiǎng)懲和職業(yè)發(fā)展的進(jìn)階來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工的激勵(lì)；經(jīng)銷商是企業(yè)外的合作者，激勵(lì)手段更應(yīng)類似于銷售促銷手段，可以采用價(jià)格促銷、積分獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)參觀、組織活動(dòng)等形式進(jìn)行激勵(lì)，目的是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度和依賴感。
3.加大人員培訓(xùn)力度，宣貫企業(yè)營(yíng)銷思路
通常情況下，人們對(duì)工作的理解越深刻，行為越能達(dá)到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才能夠幫助營(yíng)銷人員更好的理清工作思路。首先，對(duì)于內(nèi)部營(yíng)銷人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況和指標(biāo)完成情況，自然而然地將企業(yè)目標(biāo)內(nèi)化于個(gè)人工作和行為中，通過(guò)內(nèi)部戰(zhàn)略和計(jì)劃的培訓(xùn)和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對(duì)于外部經(jīng)銷商，讓大家更清楚每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、口味、目標(biāo)客戶群體、產(chǎn)品定價(jià)層次，能夠幫助經(jīng)銷商更加快速地識(shí)別目標(biāo)顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營(yíng)銷策略意圖直接導(dǎo)向終極消費(fèi)者，有利于企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)策劃和發(fā)展。
篇9
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
篇10
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
篇11
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
篇12
Ø下步工作思路
Ø市場(chǎng)展望
一、工作匯總
(一)秉承原則與目標(biāo)
1原則：全心實(shí)意、愛(ài)廠如家、相信團(tuán)隊(duì)的力量、把崗位工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)做
2目標(biāo)：不斷學(xué)習(xí)提高、創(chuàng)新自我;打造一支過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);堅(jiān)持以‘打造中國(guó)最好的供應(yīng)商’為目標(biāo)來(lái)嚴(yán)律其行
(二)具體工作內(nèi)容
1、自我學(xué)習(xí)、塑造
本人機(jī)電一體化專業(yè)，從事了兩年產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作而后一直從事機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務(wù)已有四年之多，但不同的產(chǎn)品就有不同的營(yíng)銷模式。為此自入職以來(lái)，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位、該產(chǎn)品營(yíng)銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應(yīng)該產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)與鍛煉后，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發(fā)展單靠一個(gè)我在短時(shí)間內(nèi)是有難度的，再加上市場(chǎng)上對(duì)供應(yīng)商的要求也在逐步提高門檻，如不能在盡短時(shí)間內(nèi)拿到進(jìn)入證以后可能很難在行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在產(chǎn)品市場(chǎng)有好的業(yè)績(jī)的發(fā)展，我便提出了創(chuàng)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的申請(qǐng)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視并且果斷的批準(zhǔn)了我的要求，就這樣銷售團(tuán)隊(duì)在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下陸續(xù)建立了起來(lái)。從1個(gè)人到3個(gè)、到6個(gè)，從雛形的市場(chǎng)信息搜集到業(yè)務(wù)流程的一步步深入、技術(shù)方案的草繪，我們團(tuán)隊(duì)也逐漸完善起來(lái)。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移、團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績(jī)會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。
3、銷售工作
有了‘自我學(xué)習(xí)、塑造’和‘團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展’的準(zhǔn)備與補(bǔ)充后，我們的銷售工作逐漸開(kāi)展開(kāi)來(lái)，項(xiàng)目信息量逐漸增加，意向項(xiàng)目也在加速，市場(chǎng)區(qū)域也在擴(kuò)大。
二、創(chuàng)新工作
我認(rèn)為，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能、提高工作價(jià)值的熱情。在這半年的時(shí)光里，我用‘創(chuàng)新工作’來(lái)形容所做的內(nèi)容應(yīng)該不為過(guò)。
(一)充分的信任
“高山因?yàn)橛写蟮氐男湃危乓倭⒌梦《雺延^;小溪因?yàn)橛写蠛５男湃?才獲得更廣闊的生命。”工作更是如此，在我所帶領(lǐng)過(guò)的團(tuán)隊(duì)之中，我都是以信任的態(tài)度去實(shí)施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當(dāng)中，我仍以此心去實(shí)施。
(二)敢想、敢做
來(lái)到公司做銷售工作，可以說(shuō)公司僅提供給我市場(chǎng)空間，其余諸如業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實(shí)現(xiàn)。于是，自己勤力去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場(chǎng)及行業(yè)情況、自己到市場(chǎng)去體驗(yàn)該產(chǎn)品的銷售。進(jìn)過(guò)一段時(shí)間的磨練，我認(rèn)為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團(tuán)隊(duì)來(lái)。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團(tuán)隊(duì)的提議，當(dāng)時(shí)不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應(yīng)該是比較好的策略。但公司領(lǐng)導(dǎo)給于了相當(dāng)?shù)男湃闻c支持，我可以建立銷售團(tuán)隊(duì)了。高興之余就是我要敢于去實(shí)施的信心與努力了，雖沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期目標(biāo)，但時(shí)間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。
(三)工作不拘一格
走到現(xiàn)在，工作單位也有4個(gè)了，工作時(shí)間也有近8年了。接受了不同的工作內(nèi)容及流程，也接受了不同的企業(yè)文化。對(duì)我來(lái)說(shuō)應(yīng)該有一固定模式了，但所從事的崗位要求我不能固守，要學(xué)會(huì)適應(yīng)與變通。于是為了能最大程度的把營(yíng)銷工作做好，我便研究適應(yīng)所做產(chǎn)品的不同于以前的銷售模式，經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)踐也驗(yàn)證了我的想法與做法。我相信我能把產(chǎn)品營(yíng)銷工作做好、抓好，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)放心。
(四)執(zhí)行力
為完成預(yù)定目標(biāo)，沒(méi)有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此自建立起銷售部以來(lái)，我一直在做這些工作努力。雖有些成效但還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，所以我要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去。
(五)重視團(tuán)隊(duì)的力量
“獨(dú)木不成林”這是我工作以來(lái)一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績(jī)效。
我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)，這與我個(gè)人也有很大的原因，總結(jié)有如下幾條：
1、對(duì)工作不夠認(rèn)真，技術(shù)及業(yè)務(wù)知識(shí)還不夠全面
2、對(duì)自己要求不夠嚴(yán)格，容易被周圍的環(huán)境所影響而有所動(dòng)搖
3、對(duì)時(shí)間安排不夠合理，一些工作安排不能按時(shí)完成
4、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要求、期望過(guò)高，認(rèn)識(shí)不充分
5、對(duì)銷售部整體工作內(nèi)容制定的不夠全面，以致在工作中執(zhí)行不太順利
6、與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少
三、下步工作思路
隨著項(xiàng)目合同的簽訂，我們銷售部市場(chǎng)開(kāi)展工作也即陸續(xù)積極展開(kāi)。為更好的做好產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，現(xiàn)提出如下工作思路：
(一)自我營(yíng)銷
這里所說(shuō)的‘自我營(yíng)銷’是指在目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨(dú)立開(kāi)展?fàn)I銷工作和公司獨(dú)自成立銷售公司(減少產(chǎn)品銷售稅率)來(lái)銷售兩種方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)就目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨(dú)立開(kāi)展?fàn)I銷工作這種方式，談一下下步工作思路：
1、優(yōu)化部門架構(gòu)
銷售工作的順利開(kāi)展是需要不同崗位職責(zé)的人來(lái)共同完成的，現(xiàn)在我們有銷售員、技術(shù)支持、銷售助理崗位，我想隨著業(yè)務(wù)的逐漸展開(kāi)還要增加如：市場(chǎng)策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)的不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。
2、加大市場(chǎng)投入
產(chǎn)品銷售的成與敗、好與壞很大程度上得力于市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，尤其是在產(chǎn)品初期銷售當(dāng)中。產(chǎn)品變?yōu)樯唐酚袃煞N途徑：一是客戶主動(dòng)找到我們來(lái)采購(gòu)，二是我們主動(dòng)推銷給客戶。因此為更好的把公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品變?yōu)榭蛻羰种械纳唐罚覍娜缦聨追矫鎭?lái)加強(qiáng)：
1)提升品牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)、了解我們，讓我們被市場(chǎng)認(rèn)可。
2)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，能在市場(chǎng)中站住、站穩(wěn)腳跟。
3)加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，通過(guò)更多的銷售策略來(lái)拓寬我們的市場(chǎng)區(qū)域，擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(二)整合營(yíng)銷
這里所說(shuō)的‘整合營(yíng)銷’是指通過(guò)尋求合作與支持來(lái)達(dá)到我們?cè)谠黾淤Y金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品線拓展等目的而進(jìn)行營(yíng)銷方式，可從以下方面來(lái)進(jìn)行：
1、成立專業(yè)公司
吸引第三方投資，增加我們資金實(shí)力、引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場(chǎng)營(yíng)銷理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。使我們的產(chǎn)品在全國(guó)迅速打開(kāi)局面，獲取更大的市場(chǎng)份額，以更好的成績(jī)擠進(jìn)潛力巨大的車庫(kù)行業(yè)。
2、和國(guó)外公司聯(lián)營(yíng)成立公司
引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝等國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)，以增強(qiáng)我們的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，并且增強(qiáng)我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)及市場(chǎng)中品牌效應(yīng)。同時(shí)我們可以將產(chǎn)品銷售到國(guó)外去，慢慢打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，畢竟國(guó)外對(duì)認(rèn)識(shí)已公共化。
3、與中知名公司聯(lián)營(yíng)成立公司
為適應(yīng)系統(tǒng)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，盡早實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，公用合作方強(qiáng)大的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們短期內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)拓展效果。這樣的公司如：公司、公司等，這樣發(fā)展下去會(huì)在一定區(qū)域?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品納入公共設(shè)施發(fā)展的趨勢(shì)，同時(shí)也給雙方帶來(lái)增倍的市場(chǎng)效應(yīng)。
篇13
一、個(gè)人基本情況：
我于年月畢業(yè)于財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;年月進(jìn)入銀行工作，先后在支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。
二、工作思路及工作目標(biāo)：
為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類貸款及票據(jù)類業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：
第一、受國(guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在XX年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自 XX年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。
第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。
第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。
