引論：我們?yōu)槟砹?3篇汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)及建議反饋給設(shè)計(jì)部門(mén)以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)者。
同樣地,汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用
汽車(chē)屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著各式各樣的汽車(chē)服務(wù)。在購(gòu)買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠商提供的汽車(chē)金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購(gòu)買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車(chē)這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。以顧客滿(mǎn)意為導(dǎo)向,實(shí)施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿(mǎn)意。滿(mǎn)意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)
汽車(chē)服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類(lèi)似,成本相差也不大,汽車(chē)企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車(chē)企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營(yíng)建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國(guó)實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶(hù)提供便捷可靠的驗(yàn)車(chē)服務(wù),并向用戶(hù)介紹有關(guān)保修索賠和汽車(chē)保養(yǎng)概念,其目前已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了39家集銷(xiāo)售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
為提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿(mǎn)意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程。
1.建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應(yīng)樹(shù)立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿(mǎn)意。
2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。
中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹(shù)立品牌的重要性。早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國(guó)民族汽車(chē)工業(yè)必須將汽車(chē)作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來(lái)創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng),而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂(yōu)的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越。首先,要提高汽車(chē)維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程,能夠?yàn)檐?chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國(guó)加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站,向國(guó)際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰(shuí)最快搶先掌握了最新信息,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒(méi)有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒(méi)有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國(guó)有許多汽車(chē)企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了主頁(yè)和E-mail信箱,網(wǎng)頁(yè)更新速度慢,公司最新動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過(guò)傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶(hù)。因此我國(guó)汽車(chē)行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車(chē)貿(mào)易體系,形成與國(guó)際接軌的資源采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
4.加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理
CRM即客戶(hù)關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說(shuō),它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。CRM的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷(xiāo)售機(jī)制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿(mǎn)足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問(wèn)題是在執(zhí)行過(guò)程中,很多企業(yè)并沒(méi)有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶(hù)100%互訪制度
通過(guò)互訪,企業(yè)可以與客戶(hù)溝通,傾聽(tīng)客戶(hù)的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門(mén),從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶(hù)滿(mǎn)意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見(jiàn)。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動(dòng)是維持客戶(hù)關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng),車(chē)險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車(chē)輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶(hù)服務(wù)員進(jìn)行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過(guò)生日的客戶(hù)實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等信息通過(guò)客戶(hù)鼓舞中心電話(huà)、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶(hù)手中,邀請(qǐng)客戶(hù)參加活動(dòng)、座談會(huì)等。
④針對(duì)新手客戶(hù)。提供汽車(chē)駕駛、汽車(chē)保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶(hù)開(kāi)展駕車(chē)防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取客戶(hù)起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來(lái)汽車(chē)的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車(chē)銷(xiāo)售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車(chē)的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶(hù)溝通。其次也不能忽視對(duì)銷(xiāo)售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶(hù)相同,甚至高于客戶(hù),這樣才能夠拉近經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的距離,才有可能獲得客戶(hù)好的印象。
(2)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
眾所周知,“有快樂(lè)的員工才會(huì)有滿(mǎn)意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車(chē)檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設(shè)性的意見(jiàn)。首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念;其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。
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篇2
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。
（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶(hù)購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿(mǎn)足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶(hù)直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶(hù)委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶(hù)便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢(xún)、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶(hù)提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶(hù)所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶(hù)提供直接的感受。客戶(hù)還可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶(hù)評(píng)論，瀏覽的客戶(hù)直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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篇3
又是年初，很多消費(fèi)者已開(kāi)始習(xí)慣性地等待新的降價(jià)潮的來(lái)臨，對(duì)于刺激車(chē)市消費(fèi)，“推新車(chē)”加“降價(jià)促銷(xiāo)”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，面對(duì)庫(kù)存的積壓與銷(xiāo)售市場(chǎng)的低迷，汽車(chē)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無(wú)奈之中。
仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車(chē)市場(chǎng)最常用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是市場(chǎng)細(xì)分。以前主要按收入或價(jià)格、功能細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級(jí)換代來(lái)取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車(chē)可通過(guò)增加或提高配置，改變款式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
然而利用市場(chǎng)細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求，但滿(mǎn)足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越小，整個(gè)市場(chǎng)處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個(gè)定型的市場(chǎng)上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。而對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代也只是局限于對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)。可以說(shuō)，我國(guó)目前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思維還處于一種縱向的營(yíng)銷(xiāo)思維層面上，即在一個(gè)既定的市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者只是奪取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或只是更好的滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)的需求，卻沒(méi)有開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)該著眼于對(duì)既定市場(chǎng)以外的市場(chǎng)和需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。
那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品需求和營(yíng)銷(xiāo)新創(chuàng)意呢？水平營(yíng)銷(xiāo)的思維方式無(wú)疑為我們開(kāi)辟了一條新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路。
二、水平營(yíng)銷(xiāo)理論及其實(shí)施方法
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營(yíng)銷(xiāo)的新理念，其核心思想就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營(yíng)銷(xiāo)不淘汰任何與產(chǎn)品無(wú)關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個(gè)具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿(mǎn)可能性的思維過(guò)程。
雖然屬于跳躍性思維，水平營(yíng)銷(xiāo)仍然有法可依。與縱向營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)需求考察入手不同，水平營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個(gè)對(duì)其進(jìn)行改變。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過(guò)程仍需要縱向營(yíng)銷(xiāo)框架的支持，即水平營(yíng)銷(xiāo)是以縱向營(yíng)銷(xiāo)所劃分的市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組合三個(gè)層面為發(fā)展平臺(tái)的，其中每個(gè)層面又包含了若干維度，如市場(chǎng)層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買(mǎi)；營(yíng)銷(xiāo)組合層面包括：定價(jià)、分銷(xiāo)渠道、溝通。水平營(yíng)銷(xiāo)就是要選擇其中的一個(gè)維度展開(kāi)橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個(gè)角度來(lái)看，水平營(yíng)銷(xiāo)是縱向營(yíng)銷(xiāo)的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營(yíng)銷(xiāo)。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時(shí)中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來(lái)，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。
三、水平營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用
如果說(shuō)縱向營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的話(huà)，那么水平營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時(shí)，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車(chē)廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來(lái)看看水平營(yíng)銷(xiāo)是如何運(yùn)用于汽車(chē)市場(chǎng)的。
1.市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷(xiāo)
組合產(chǎn)品功能：汽車(chē)最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對(duì)其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車(chē)的創(chuàng)意來(lái)源。
替代目標(biāo)人群：如果汽車(chē)的使用僅僅限于國(guó)民大眾日常出行的話(huà)，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車(chē)的出現(xiàn)，使汽車(chē)從容易駕駛的“國(guó)民車(chē)”變?yōu)轶w育賽事的專(zhuān)用品，汽車(chē)消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車(chē)手，從而創(chuàng)造出新的車(chē)種和新的體育賽事。
替代消費(fèi)情境：韓國(guó)現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國(guó)的汽車(chē)設(shè)計(jì)中心為2006年的洛杉磯車(chē)展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計(jì)師們構(gòu)想出了一款據(jù)說(shuō)是2015年的潮流沙灘車(chē)，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛(ài)沙灘和陽(yáng)光的沙灘族了。
2.產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷(xiāo)
去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車(chē)展上，雪鐵龍C-Buggy概念車(chē)閃亮登場(chǎng)。不同于一般概念車(chē)的是，它摒棄了車(chē)頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車(chē)必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國(guó)人在汽車(chē)設(shè)計(jì)上對(duì)自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。
夸張品牌特征：盡可能小的車(chē)，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計(jì)出了Smart精靈跑車(chē)，這是汽車(chē)市場(chǎng)的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)結(jié)時(shí)，我們也許不得不為它找到一個(gè)合理的情境。“精靈跑車(chē)”必須定義為時(shí)尚，才能證明買(mǎi)一輛只能坐兩個(gè)人的汽車(chē)是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車(chē)提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼?chē)空間。而在其他情境下，“精靈跑車(chē)”就未必有用了。
夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國(guó)際車(chē)展中，為了替新一代的全新2007款美國(guó)現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢(shì)，現(xiàn)代北美分公司特地請(qǐng)來(lái)一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門(mén)轎跑車(chē)通身畫(huà)滿(mǎn)了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動(dòng)藝術(shù)品！在這個(gè)年輕人張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，如果哪家汽車(chē)公司能同樣設(shè)計(jì)出張揚(yáng)的汽車(chē)，會(huì)不會(huì)像百事可樂(lè)那樣也成為年輕的代言詞呢？
3.營(yíng)銷(xiāo)組合層面的水平營(yíng)銷(xiāo)
定價(jià)的創(chuàng)新：有很多消費(fèi)者雖然買(mǎi)的起車(chē)，卻開(kāi)不起車(chē)，可是他們又確實(shí)有用車(chē)的需要，該如何是好？我們把汽車(chē)產(chǎn)品按整車(chē)價(jià)格買(mǎi)賣(mài)改為按使用天數(shù)計(jì)費(fèi)，就可以滿(mǎn)足那些需要開(kāi)車(chē)又無(wú)力擁有車(chē)的人的需要，這一想法直接誕生了汽車(chē)租賃行業(yè)。
分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購(gòu)車(chē)已成為可能。通過(guò)電子商務(wù)，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購(gòu)車(chē)可以使顧客更具體地比較各種汽車(chē)產(chǎn)品，可以使顧客越過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從而得到更多的實(shí)惠，滿(mǎn)足不同顧客個(gè)性化的要求。
溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國(guó)際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項(xiàng)比賽引入中國(guó)。在過(guò)去8年中，共有4000多名寶馬車(chē)主和高爾夫愛(ài)好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。
營(yíng)銷(xiāo)組合層面上的水平置換意味著改變當(dāng)前向客戶(hù)呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類(lèi)別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要時(shí)間，而營(yíng)銷(xiāo)組合層面的水平營(yíng)銷(xiāo)則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點(diǎn)子。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
四、水平營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的啟示
由以上的分析不難看出，水平營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對(duì)產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營(yíng)銷(xiāo)不僅將這一過(guò)程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過(guò)程，因?yàn)樗綘I(yíng)銷(xiāo)理論就是要在大家都認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，通過(guò)水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，達(dá)到出奇制勝的效果；二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。水平營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，真正高明的競(jìng)爭(zhēng)不是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，而是使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)始終采取“錯(cuò)位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)；三是對(duì)創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進(jìn)各方面的全面創(chuàng)新。
我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，縱向營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷(xiāo)售額并不高，只是在原有的市場(chǎng)上重新分配利潤(rùn)。通過(guò)運(yùn)用水平營(yíng)銷(xiāo)的思想和方法，將已知信息進(jìn)行重新組合，通過(guò)更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營(yíng)銷(xiāo)空白，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們希望，中國(guó)的汽車(chē)企業(yè)可以借鑒水平營(yíng)銷(xiāo)理念在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域走出自己的一片天地來(lái)。
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1.1.1預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程中最多商機(jī)最需培育的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。越來(lái)越多的人認(rèn)同預(yù)約是吸引客戶(hù)進(jìn)站，預(yù)防客戶(hù)流失，均衡業(yè)務(wù)供求，創(chuàng)造服務(wù)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。目前大部分的客戶(hù)還習(xí)慣于車(chē)輛隨到隨修，影響和制約服務(wù)站預(yù)約達(dá)成率的提升。預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)模式1:開(kāi)展定期保養(yǎng)的定時(shí)定量定制預(yù)約，建立、鞏固、開(kāi)拓“固定客戶(hù)”資源。預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)模式2:利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)特別是關(guān)懷活動(dòng)開(kāi)展服務(wù)預(yù)約，招攬客戶(hù)預(yù)約回站。通過(guò)新車(chē)上市，讓度銷(xiāo)售、服務(wù)關(guān)懷、技術(shù)升級(jí)活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶(hù)回站參加活動(dòng)，了解客戶(hù)的車(chē)輛使用情況和服務(wù)需求，尤其要關(guān)注與久未回站客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，適時(shí)預(yù)約客戶(hù)再回站，對(duì)于客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，積極的響應(yīng)和溝通。
1.1.2問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)是面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)與契機(jī)，走好走活這一步對(duì)推動(dòng)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。問(wèn)診在傳統(tǒng)的認(rèn)知中常被誤解為僅僅是專(zhuān)業(yè)及技能的體現(xiàn)，因此這正是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)薄弱環(huán)節(jié)。問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)模式1:問(wèn)診過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，在問(wèn)診過(guò)程中融入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)因素。問(wèn)診過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)基于問(wèn)診的規(guī)范化及循序漸進(jìn)的診斷結(jié)果，鋪墊和促進(jìn)服務(wù)顧問(wèn)的深入交流，水到渠成地進(jìn)一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶(hù)感受貼心。專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，愿意接受問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)模式2:環(huán)車(chē)檢查過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，在對(duì)車(chē)輛外觀確認(rèn)的同時(shí)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的損壞給出適當(dāng)?shù)姆?wù)建議。這一營(yíng)銷(xiāo)方法現(xiàn)在已為大部分服務(wù)顧問(wèn)所熟知，問(wèn)題是此方法主要針對(duì)車(chē)輛表象特別是車(chē)身外觀的損壞，需要區(qū)別情況開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。
1.1.3包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)具備簡(jiǎn)單明了、易于銷(xiāo)售、便于成交的特點(diǎn)，是汽車(chē)修理行業(yè)經(jīng)常選擇的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)又存在不太規(guī)范的問(wèn)題:維修項(xiàng)目不細(xì)分、報(bào)價(jià)較粗略(不具體報(bào)明細(xì)的工時(shí)費(fèi)、備件費(fèi))。特約服務(wù)站較少采用。權(quán)衡背景，包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)利大于弊，不失為一個(gè)值得推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，重要的是需要在吸取優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新激活，注入新的營(yíng)銷(xiāo)因素。包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式1:套餐式營(yíng)銷(xiāo)，這是一種賣(mài)點(diǎn)顯明，適于開(kāi)展活動(dòng)和宣傳傳播的營(yíng)銷(xiāo)模式。主導(dǎo)產(chǎn)品:保養(yǎng)、維護(hù)、大修、深度保養(yǎng)以及維修達(dá)到一定銷(xiāo)售額的業(yè)務(wù)。搭配產(chǎn)品:保養(yǎng)(一般限5000KM級(jí)別)、檢測(cè)(專(zhuān)項(xiàng)、多項(xiàng)、綜合、檢測(cè)線)、深度保養(yǎng)(限材料費(fèi)和工時(shí)費(fèi)少的產(chǎn)品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設(shè)計(jì)根據(jù)相對(duì)集中、頻次較高的客戶(hù)服務(wù)需求組合設(shè)計(jì)。包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式2:單故障包費(fèi)式營(yíng)銷(xiāo)，主要是為小修常規(guī)項(xiàng)目中單故障維修的費(fèi)用承包設(shè)計(jì)。與套餐式相似之處是包工包料營(yíng)銷(xiāo)適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時(shí)而為權(quán)宜之計(jì)，而單故障包費(fèi)式應(yīng)該是長(zhǎng)期公示并推動(dòng)的模式。
1.1.4增修營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的最普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。某些故障會(huì)在問(wèn)診過(guò)程中有所發(fā)現(xiàn)但不能確認(rèn)的情形，會(huì)在維修過(guò)程中得到確認(rèn)。發(fā)現(xiàn)新故障向客戶(hù)通報(bào)，是營(yíng)銷(xiāo)的良機(jī)，更是向客戶(hù)表示負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。
1.1.5交車(chē)環(huán)節(jié)表示客戶(hù)即將離站，此時(shí)此刻，提醒客戶(hù)相關(guān)服務(wù)事項(xiàng)，似關(guān)懷客戶(hù)，似預(yù)營(yíng)銷(xiāo)下次服務(wù)產(chǎn)品，相得益彰。
1.1.6專(zhuān)訪營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)不同的客戶(hù)有著不同的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。面向消費(fèi)有需求、有能力的特別適銷(xiāo)客戶(hù)，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的方面，業(yè)務(wù)量不一定很大，而對(duì)服務(wù)收益的貢獻(xiàn)可能較大。例如:開(kāi)展出租車(chē)專(zhuān)訪營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)出租車(chē)、租賃車(chē)、駕訓(xùn)車(chē)單位及個(gè)人所有的經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)通過(guò)電話(huà)訪問(wèn)、上門(mén)拜訪、節(jié)日和活動(dòng)特邀參加的形式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。
1.2增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要以開(kāi)展代辦代售業(yè)務(wù)、汽車(chē)裝飾與精品買(mǎi)賣(mài)和汽車(chē)美容為主的營(yíng)銷(xiāo)模式。主要代辦代售業(yè)務(wù)有:車(chē)輛年檢、駕照年審、新車(chē)掛牌、違章代交、車(chē)輛保險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為先進(jìn)的南方地區(qū)，部分奇瑞服務(wù)終端率先成立了各自的成立了用戶(hù)俱樂(lè)部，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分級(jí)并提供不同的服務(wù)。這是一種非常有效的差異化營(yíng)銷(xiāo)，非常有利于維持用戶(hù)關(guān)系及形成良好的市場(chǎng)口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務(wù)活動(dòng)以來(lái)，極富奇瑞感情特色的服務(wù)活動(dòng)就從未間斷過(guò)。06年，相繼推出了“服務(wù)無(wú)極限，假日快樂(lè)新體驗(yàn)”春季服務(wù)活動(dòng);“清涼有約，快樂(lè)新體驗(yàn)”夏季活動(dòng);“金秋有禮四重奏，快樂(lè)服務(wù)新體驗(yàn)”等。以上所列僅是奇瑞服務(wù)活動(dòng)的很小一部分。每年根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計(jì)的服務(wù)活動(dòng)已成為奇瑞最具特色的服務(wù)產(chǎn)品之一。
2奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析
根據(jù)對(duì)奇瑞公司售后服務(wù)的實(shí)地調(diào)查、了解，感覺(jué)現(xiàn)實(shí)的奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)方面存在著一些問(wèn)題。這也是當(dāng)前奇瑞公司售后服務(wù)方面急需解決的問(wèn)題。
2.1營(yíng)銷(xiāo)理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車(chē)的所有經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視售后服務(wù)，但總體情況仍然不容樂(lè)觀。奇瑞汽車(chē)的所有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)概念模糊。在這些經(jīng)銷(xiāo)商的腦海中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念就是從短期的服務(wù)中獲取利潤(rùn)，而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、宏觀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念，甚至都沒(méi)有建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系處于初級(jí)階段。雖然奇瑞汽車(chē)對(duì)售后服務(wù)做出一定投入，并在全國(guó)建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的4S、3S經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，但營(yíng)銷(xiāo)理念的不明確，使得奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)變動(dòng)性極高。
2.2服務(wù)存在趨同性奇瑞汽車(chē)所屬產(chǎn)品涵蓋家轎、商務(wù)、微型等品牌汽車(chē)，擁有不同的消費(fèi)客戶(hù)群體。針對(duì)不同的消費(fèi)群體，了解各群體的不同消費(fèi)需求、消費(fèi)目的等，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，做好服務(wù)，贏得客戶(hù)良好的口碑，進(jìn)而增加市場(chǎng)占有率。
2.3服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)當(dāng)前，奇瑞公司對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營(yíng)與保護(hù)工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設(shè)計(jì)了別致、醒目的個(gè)性化識(shí)別標(biāo)志，但由于缺乏品牌意識(shí)，這些標(biāo)志往往沒(méi)有注冊(cè)，只停留在低層次的使用狀態(tài);這是忽視汽車(chē)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的表現(xiàn)，汽車(chē)售后服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)很容易遭遇失敗，導(dǎo)致我國(guó)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者商標(biāo)意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠強(qiáng)。而另外一些汽車(chē)售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者滿(mǎn)足于做其他品牌的加盟店，也不創(chuàng)建自己的品牌。因此，奇瑞公司應(yīng)該重視品牌、發(fā)展品牌，因?yàn)槠放剖情_(kāi)拓售后服務(wù)市場(chǎng)的必要手段。
2.4服務(wù)人員素質(zhì)較低一些低層次的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)對(duì)服務(wù)工作的理解較多地停留在“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”的層面，認(rèn)為汽車(chē)售后服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見(jiàn)的現(xiàn)象，特別要引起重視。另外，還有一個(gè)不容忽視的問(wèn)題:現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)先高薪聘請(qǐng)各類(lèi)精英服務(wù)人員，導(dǎo)致汽車(chē)服務(wù)行業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流動(dòng)量大，企業(yè)發(fā)展受限;有些小企業(yè)由于沒(méi)有很好的關(guān)心員工、給予理想的薪酬等，導(dǎo)致人才流失，企業(yè)日常工作無(wú)法開(kāi)展，最終導(dǎo)致企業(yè)的倒閉
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在當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，由于利益的驅(qū)使會(huì)造成國(guó)家稅收的流失。因此，我們要做好汽車(chē)銷(xiāo)售的稅務(wù)控制。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售稅收管理中存在的問(wèn)題
1、少開(kāi)發(fā)票金額少計(jì)收入。部分經(jīng)銷(xiāo)商采取“一車(chē)兩票”，少開(kāi)發(fā)票，不按實(shí)際收款計(jì)提銷(xiāo)售。即將車(chē)輛差價(jià)或加價(jià)部分另開(kāi)（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車(chē)購(gòu)稅。
2、返利收入未作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)和返利行為種類(lèi)繁多，有的汽車(chē)生產(chǎn)商將返利在增值稅專(zhuān)用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車(chē)生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票反映。部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)往往對(duì)不在專(zhuān)用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來(lái)賬”上，未作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷(xiāo)商與廠家采取的是滾動(dòng)結(jié)算方式，稅務(wù)部門(mén)難以區(qū)分。
3、價(jià)外費(fèi)用不作應(yīng)征增值稅收入申報(bào)。在實(shí)際操作中，時(shí)常有經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)代辦上牌或者汽車(chē)抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類(lèi)與銷(xiāo)售捆綁向客戶(hù)代收的收取費(fèi)，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用屬于價(jià)外費(fèi)用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價(jià)外費(fèi)用申報(bào)繳納增值稅。
4、汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險(xiǎn)，是一種由信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過(guò)程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域造成國(guó)家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車(chē)加價(jià)銷(xiāo)售的“提車(chē)費(fèi)”不開(kāi)具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”開(kāi)具的發(fā)票。根據(jù)我國(guó)的稅收政策，車(chē)款需要開(kāi)具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開(kāi)發(fā)票的加價(jià)款則是全部落入了經(jīng)銷(xiāo)商或者整車(chē)生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬(wàn)元加價(jià)款中就有經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)交的1700元稅款和消費(fèi)者應(yīng)交的1000元車(chē)輛購(gòu)置稅流失。就算以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”為名開(kāi)具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會(huì)造成國(guó)家稅款的巨額流失。汽車(chē)加價(jià)銷(xiāo)售款項(xiàng)稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國(guó)家的財(cái)政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售管理稅務(wù)問(wèn)題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是前提。由于不同汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不同的汽車(chē)品牌，所對(duì)應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項(xiàng)。不同的品牌汽車(chē)綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無(wú)差價(jià)或低差價(jià)，但通過(guò)銷(xiāo)量返點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點(diǎn)。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷(xiāo)售系統(tǒng)”，較真實(shí)反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點(diǎn)監(jiān)控二類(lèi)數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷(xiāo)售的毛利構(gòu)成，配件加價(jià)是否為20%-30%左右，人工費(fèi)（工時(shí)）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷(xiāo)售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車(chē)零部件經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)象。這些零部件銷(xiāo)售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)店，也銷(xiāo)給一些汽車(chē)維修站（一般加價(jià)5%-10%）。對(duì)開(kāi)發(fā)票部分申報(bào)納稅，沒(méi)有開(kāi)發(fā)票的部分未申報(bào)納稅。這些情況需要稅收管理員時(shí)時(shí)把握。
3、汽車(chē)銷(xiāo)售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》確立了我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)模式，按照該規(guī)定，中國(guó)和國(guó)外的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都可以通過(guò)授權(quán)來(lái)選擇自己的總經(jīng)銷(xiāo)商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時(shí)混亂的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，但在實(shí)踐中卻成了品牌汽車(chē)生產(chǎn)商控制經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)施壟斷行為的利器。如整車(chē)生廠商要求經(jīng)銷(xiāo)商店面設(shè)計(jì)、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷(xiāo)車(chē)型和非品牌汽車(chē)用品；經(jīng)銷(xiāo)商必須建立庫(kù)存等等，若經(jīng)銷(xiāo)商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格很有可能被剝奪。整車(chē)生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報(bào)情況是措施。在日管中重點(diǎn)監(jiān)控銷(xiāo)售額變動(dòng)、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時(shí)期的納稅指標(biāo)有無(wú)異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類(lèi)稅負(fù)與小類(lèi)稅負(fù)對(duì)比，對(duì)部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的納稅申報(bào)指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類(lèi)型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。
篇6
一、現(xiàn)階段中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)存在的問(wèn)題
1.過(guò)于重視理論課程
現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點(diǎn)放在理論知識(shí)方面，對(duì)于人才培養(yǎng)的定位過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對(duì)于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實(shí)踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中沒(méi)有根據(jù)實(shí)際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專(zhuān)門(mén)的培養(yǎng)計(jì)劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，缺乏實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，教學(xué)效果不突出。
2.教學(xué)模式落后
中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點(diǎn)，這樣才能保證課程的開(kāi)展符合職業(yè)計(jì)劃。實(shí)際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實(shí)際情況，過(guò)于關(guān)注學(xué)生的理論知識(shí)，實(shí)際教學(xué)與現(xiàn)實(shí)聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點(diǎn)放在實(shí)際環(huán)境中，造成教學(xué)過(guò)程和實(shí)際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實(shí)踐能力不足，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐性引導(dǎo)存在偏差，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中一些理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)的銜接不足。教師講授知識(shí)時(shí)夸夸其談，缺乏實(shí)操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)，但教師在這方面的認(rèn)識(shí)存在不足，理論知識(shí)和時(shí)展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。
二、中職院校汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)提升措施分析
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，教師需要調(diào)整汽車(chē)銷(xiāo)售類(lèi)課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要。
1.結(jié)合實(shí)際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形象
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程主要是和購(gòu)買(mǎi)人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會(huì)影響客戶(hù)的選擇。部分顧客選擇汽車(chē)時(shí)，關(guān)注的是銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)，出于對(duì)銷(xiāo)售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對(duì)注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷(xiāo)售工作的時(shí)效性。學(xué)校需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的實(shí)踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶(hù)溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。
2.理論結(jié)合實(shí)際，提升學(xué)生汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中都希望得到專(zhuān)業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購(gòu)買(mǎi)的商品，汽車(chē)方面的銷(xiāo)售更需如此。作為價(jià)值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車(chē)的各項(xiàng)新技術(shù)和汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨(dú)特見(jiàn)解，這樣才能為客戶(hù)提供更加滿(mǎn)意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實(shí)際4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車(chē)知識(shí)，充實(shí)學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)。
3.重視銷(xiāo)售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售能力
汽車(chē)銷(xiāo)售有一些技巧，學(xué)生需要重視對(duì)技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實(shí)際中，學(xué)會(huì)靈活地使用這些技巧。學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營(yíng)情況，讓學(xué)生了解銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，了解銷(xiāo)售技巧。實(shí)地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對(duì)技巧的掌握能力。學(xué)校可以定期開(kāi)展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)并對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行錄像，及時(shí)找出其中的不足，對(duì)學(xué)生的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實(shí)際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運(yùn)輸高級(jí)技工學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
[1]楊敏.關(guān)于中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的一點(diǎn)思考[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015
篇7
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。
2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化
國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。
2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面
隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢(xún)、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶(hù)提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶(hù)不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。
2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善
目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登摘要：我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開(kāi)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也是提高整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的重要因素。通過(guò)比較分析中外汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展?fàn)顩r，找出影響我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展的制約因素，最后，結(jié)合我國(guó)實(shí)際提出一些相關(guān)的政策性建議。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險(xiǎn)管理
1引言
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。
2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化
國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。
2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面
隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢(xún)、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶(hù)提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶(hù)不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。
2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善
目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登為了降低汽車(chē)消費(fèi)信貸違約所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)要求保險(xiǎn)公司開(kāi)辦履約保證保險(xiǎn)[2]。然而，保險(xiǎn)公司這時(shí)既要承擔(dān)車(chē)貸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，又要承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車(chē)銷(xiāo)售速度。
3．4法律制度不健全
汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對(duì)消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒(méi)有形成汽車(chē)消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無(wú)章可循，而且一旦借款人違約，會(huì)出現(xiàn)耗時(shí)耗力、執(zhí)行難的局面。相對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過(guò)程中也存在著一定的困難。
4我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策分析
(1)在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨(dú)汽車(chē)市場(chǎng)也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國(guó)外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場(chǎng)份額，讓汽車(chē)專(zhuān)業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國(guó)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)國(guó)情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車(chē)金融公司合作打開(kāi)市場(chǎng)，利用銀行資金充足的優(yōu)勢(shì)，把資金貸給汽車(chē)金融公司，由汽車(chē)金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車(chē)信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車(chē)售前、售中、售后的全過(guò)程，同時(shí)還要開(kāi)展購(gòu)車(chē)儲(chǔ)蓄、融資租賃、汽車(chē)消費(fèi)保險(xiǎn)、信用卡、汽車(chē)旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也有利于汽車(chē)銷(xiāo)售的迅猛發(fā)展。
(2)汽車(chē)消費(fèi)信貸必須建立在以個(gè)人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個(gè)人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對(duì)個(gè)人資信水平、財(cái)產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評(píng)價(jià)；貸中的工作主要是個(gè)人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時(shí)的償還貸款，財(cái)產(chǎn)狀況有無(wú)重大變故等；貸后工作則是對(duì)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)處置，并對(duì)其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。
(3)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。車(chē)貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)廣泛復(fù)雜，單憑保險(xiǎn)公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專(zhuān)業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險(xiǎn)公司、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商三者形成一個(gè)聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)公司人員的專(zhuān)業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)保，減少風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)，維護(hù)汽車(chē)金融市場(chǎng)的繁榮與穩(wěn)定[4]。
(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車(chē)消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險(xiǎn)公司在貸款人發(fā)生違約行為時(shí)，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語(yǔ)論文健全的法律制度應(yīng)該對(duì)個(gè)人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對(duì)消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。
5結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來(lái)越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車(chē)供求矛盾，而且可以提高居民購(gòu)買(mǎi)力、擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。對(duì)于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而言，我國(guó)己經(jīng)形成一個(gè)巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸對(duì)于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車(chē)消費(fèi)信貸制度，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]李玉泉，卞江生．論保證保險(xiǎn)[J]．保險(xiǎn)研究，2004(5)：1-6．
篇8
MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過(guò)十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行過(guò)一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車(chē)渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精英、資深汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題
1.銷(xiāo)售情況不及預(yù)期。MT公司汽車(chē)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)車(chē)型主要是中高檔進(jìn)口車(chē)型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車(chē)市場(chǎng)整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)等現(xiàn)象。
2.前期人員流動(dòng)性過(guò)大。按照其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷(xiāo)售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。
3.汽車(chē)分期客戶(hù)欠款過(guò)大。MT公司在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給予客戶(hù)分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車(chē)金融部，通過(guò)獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購(gòu)車(chē)時(shí)，工作人員會(huì)對(duì)顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車(chē)毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。
4.經(jīng)銷(xiāo)商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷(xiāo)商渠道是MT汽車(chē)銷(xiāo)售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問(wèn)題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問(wèn)題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠(chéng)信問(wèn)題，客戶(hù)資源和車(chē)源是整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中核心，部分渠道經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過(guò)別的渠道引進(jìn)車(chē)輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。
5.員工誠(chéng)信缺失。汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠(chéng)信缺失，部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶(hù)資源，久而久之，影響整體銷(xiāo)售。MT汽車(chē)項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)期，對(duì)各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶(hù)交易等行為，使前期銷(xiāo)售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。
三、汽車(chē)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施
1.采取科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。為拓寬銷(xiāo)售渠道，增加銷(xiāo)售收入，MT公司汽車(chē)項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售情況一定會(huì)好于預(yù)期。
2.提升滿(mǎn)意度避免人員流動(dòng)。針對(duì)人員流動(dòng)性過(guò)大的措施有：一是分情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對(duì)于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過(guò)談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來(lái)預(yù)期，盡可能的挽留。對(duì)于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車(chē)項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類(lèi)的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。
3.優(yōu)化評(píng)估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評(píng)估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評(píng)估外，還要進(jìn)行關(guān)系評(píng)估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對(duì)于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對(duì)于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營(yíng)困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對(duì)于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門(mén)進(jìn)行過(guò)處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對(duì)性措施處置。
4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷(xiāo)商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，擬實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購(gòu)車(chē)款部分墊付機(jī)制，地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持200萬(wàn)左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購(gòu)；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車(chē)金融、汽車(chē)美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變。
5.健全制度管理員工誠(chéng)信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專(zhuān)崗專(zhuān)責(zé)，對(duì)車(chē)源信息、客戶(hù)信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對(duì)于違犯公司誠(chéng)信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對(duì)于恪守誠(chéng)信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對(duì)于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問(wèn)題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫(kù)，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛(ài)好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
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篇9
近年來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售體系已經(jīng)不能適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由此產(chǎn)生了諸多問(wèn)題：信息流不暢通，造成價(jià)格管理混亂，賬務(wù)容易出錯(cuò)；資金的流動(dòng)性和繁瑣的需求預(yù)測(cè)，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)很難把握銷(xiāo)售的總體狀況；客戶(hù)對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品、價(jià)格的個(gè)性化需越來(lái)越高，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程透明的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，使企業(yè)不能根據(jù)市場(chǎng)的變化快速作出相應(yīng)的決策；隨著私人車(chē)主對(duì)汽車(chē)零部件零售和汽車(chē)養(yǎng)護(hù)及快修越來(lái)越關(guān)注，更需要公司用良好的服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)。所以，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迫切需要依靠信息技術(shù)來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有信息化，汽車(chē)銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，服務(wù)無(wú)法更上一層樓。
1 汽車(chē)銷(xiāo)售模式分析
隨著改革開(kāi)放的到來(lái)，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。目前，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道主要有五種：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共同組建的聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)公司；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直接出資成立的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)資公司；生產(chǎn)企業(yè)選定經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的特約經(jīng)銷(xiāo)公司；一般性經(jīng)銷(xiāo)公司；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)或直銷(xiāo)。目前，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售建設(shè)以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為中心，建立“總經(jīng)銷(xiāo)商—地區(qū)分銷(xiāo)商—零售—顧客”的銷(xiāo)售體制。無(wú)論哪種銷(xiāo)售模式，都需要汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商諸如訂單數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之類(lèi)的信息交流。
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和國(guó)家制造業(yè)信息化工作的開(kāi)展，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售。通過(guò)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，總結(jié)歸納汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化；在制造廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交流，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。汽車(chē)銷(xiāo)售體系信息化加快了內(nèi)部信息的傳遞速度與效率，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)快速發(fā)展。消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商可以同過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行選擇車(chē)型、處理訂單、資金往來(lái)、物品交流、供應(yīng)配件、維修服務(wù)等相關(guān)信息的交流。為適應(yīng)這種電子商務(wù)模式下的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，企業(yè)本身必須建立分布廣、效率高、市場(chǎng)信息反饋靈活的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理。在企業(yè)內(nèi)部，建立有效的庫(kù)存管理機(jī)制。各個(gè)部門(mén)之間要對(duì)庫(kù)存，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)共享，以免庫(kù)存過(guò)多，造成成本增加，生產(chǎn)過(guò)剩；制定合適的生產(chǎn)計(jì)劃，滿(mǎn)足個(gè)性化生產(chǎn)的需；成本分析與成本考核，也是汽車(chē)制造企業(yè)管理的主要內(nèi)容，關(guān)系到下一時(shí)期的成本預(yù)測(cè)。分析、決策和控制新的數(shù)據(jù)依據(jù)，能過(guò)了解前一時(shí)期成本計(jì)劃執(zhí)行情況，為以后生產(chǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃做指導(dǎo)。
2.1 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)分析
企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售信息化管理。由于企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的地域性限制，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的數(shù)據(jù)交互只有借助互聯(lián)網(wǎng)才能實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間必須借助汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)才能實(shí)現(xiàn)信息交流。為了實(shí)現(xiàn)汽車(chē)制造企業(yè)訂購(gòu)、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等相關(guān)領(lǐng)域的信息化建設(shè)，必須使銷(xiāo)售信息化，庫(kù)存結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單化，銷(xiāo)售渠道拓展化，才能快速、方便的傳輸與處理數(shù)據(jù)，達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性、一致性和安全性的要求。
企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是整個(gè)汽車(chē)制造、銷(xiāo)售體系的基礎(chǔ)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，將經(jīng)銷(xiāo)商信息、產(chǎn)品銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品訂單信息、客戶(hù)信息以及社會(huì)庫(kù)存信息等數(shù)據(jù)歸納、總結(jié)后輸入到企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，將訂單、車(chē)輛的相關(guān)數(shù)據(jù)上傳到平臺(tái)供經(jīng)銷(xiāo)商，完整產(chǎn)業(yè)鏈中銷(xiāo)售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，以便對(duì)其所下訂單、車(chē)輛的進(jìn)行處理。企業(yè)通過(guò)平臺(tái)與企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)交互實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售的信息化，完成汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售系統(tǒng)的構(gòu)建。
2.2 ASP模式的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)
汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售系統(tǒng)間通過(guò)Web進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)管理經(jīng)銷(xiāo)商，部署經(jīng)銷(xiāo)商部分的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的平臺(tái)。國(guó)內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。
ASP是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以租賃方式，將應(yīng)用系統(tǒng)、管理和使用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供商業(yè)應(yīng)用服務(wù)的一種商業(yè)模式。企業(yè)把其一些信息技術(shù)需求的部分外包給專(zhuān)門(mén)的ASP廠商，這樣獲得了專(zhuān)業(yè)的管理和維護(hù)，也節(jié)省大量的人力、設(shè)備、資金。企業(yè)只要繳納一定的租用費(fèi)用，就擁有使用權(quán)，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)享用信息系統(tǒng)。具體而言，ASP系統(tǒng)特點(diǎn)如下：
（1）管理規(guī)范。ASP的客戶(hù)利用瀏覽器進(jìn)入相關(guān)的應(yīng)用軟件，簡(jiǎn)單易用，具有行業(yè)通用性，使管理更加規(guī)范化。
（2）實(shí)施成本低。ASP由第三方來(lái)實(shí)施開(kāi)發(fā)維護(hù)，根據(jù)軟件的類(lèi)型、客戶(hù)要求、使用數(shù)量以及服務(wù)期限進(jìn)行收費(fèi)，降低了成本。
（3）提高了企業(yè)的運(yùn)作效率。ASP商有整合各方面資源的能力，幫助使用者快速實(shí)現(xiàn)各種應(yīng)用服務(wù)，提高了業(yè)務(wù)運(yùn)作效率。
2.3 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)
汽車(chē)制造廠部的銷(xiāo)售部和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)共同組成了汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售系統(tǒng)，其通過(guò)Web服務(wù)器進(jìn)行數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)同步和信息共享。
（1）企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)功能設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)主要包括制造廠和經(jīng)銷(xiāo)商兩部分。制造廠部分由訂單查詢(xún)以及審核、在途使用車(chē)查詢(xún)、車(chē)輛庫(kù)存查詢(xún)、銷(xiāo)售記錄查詢(xún)、車(chē)輛維修及返廠和車(chē)輛調(diào)撥業(yè)務(wù)組成；經(jīng)銷(xiāo)商部分包括向企業(yè)提交訂單、接收檢驗(yàn)車(chē)輛、售車(chē)、車(chē)輛返廠申請(qǐng)以及車(chē)輛調(diào)撥申請(qǐng)等部分。
（2）汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì)。在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)中，首先要分析企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的業(yè)務(wù)功能，再設(shè)計(jì)平臺(tái)為企業(yè)提供經(jīng)銷(xiāo)商信息管理、產(chǎn)品公告管理等業(yè)務(wù)功能。
在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)中，可為已加盟體的經(jīng)銷(xiāo)商提供業(yè)務(wù)功能：維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人信息、定制產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)訂單、查看公告信息以及訂單狀態(tài)。
汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售管理系統(tǒng)基于產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中汽車(chē)銷(xiāo)售管理的總體需求，結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售體系要求而設(shè)計(jì)的。該系統(tǒng)由總體需求實(shí)現(xiàn)各種功能，通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)及各部分相互關(guān)系構(gòu)建系統(tǒng)構(gòu)架，系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)開(kāi)發(fā)可以達(dá)到的功能。
3 汽車(chē)銷(xiāo)售體系信息化的發(fā)展與展望
汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)加快了我國(guó)汽車(chē)制造企業(yè)銷(xiāo)售管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的進(jìn)程。隨著更多先進(jìn)的信息技術(shù)的研發(fā)，為新型客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)筑提供了技術(shù)支持，促進(jìn)了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。例如，通過(guò)車(chē)載電話(huà)向指揮中心咨詢(xún)路況，通過(guò)導(dǎo)航儀查詢(xún)路線圖等資料；發(fā)生安全事時(shí)，安全氣囊彈出并向緊急中心自動(dòng)發(fā)送救援信息等等。
信息化將提高汽車(chē)銷(xiāo)售的綜合服務(wù)功能。目前許多公司提出銷(xiāo)售系統(tǒng)一體化服務(wù)，就是對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、售后服務(wù)、汽車(chē)配件等功能進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)“一體化”銷(xiāo)售。據(jù)調(diào)查顯示，大部分汽車(chē)消費(fèi)者傾向于經(jīng)銷(xiāo)商能提供一體化的銷(xiāo)售、維修服務(wù)。汽車(chē)行業(yè)的技術(shù)更新快和服務(wù)特殊性等特點(diǎn)加快了汽車(chē)銷(xiāo)售一體化的進(jìn)程，促使汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作。現(xiàn)在的汽車(chē)種類(lèi)眾多，汽車(chē)制造技術(shù)、質(zhì)量、外觀以及服務(wù)能力都將成為國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。
4 小結(jié)
近年來(lái)，中國(guó)目前的汽車(chē)市場(chǎng)向渠道多元化發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式發(fā)生了巨大的變化。汽車(chē)銷(xiāo)售體系信息化強(qiáng)化生產(chǎn)效率與管理能力，優(yōu)化和整合銷(xiāo)售渠道，成為汽車(chē)廠商的工作重心。汽車(chē)銷(xiāo)售信息化整合了信息集成、業(yè)務(wù)協(xié)作、服務(wù)延伸等多項(xiàng)功能，促進(jìn)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
篇10
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。
2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化
國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。
2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面
隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢(xún)、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶(hù)提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶(hù)不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。
2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善
目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登記部門(mén)、催收和追繳部門(mén)、舊車(chē)拍賣(mài)中心等，這些機(jī)構(gòu)大大降低了汽車(chē)消費(fèi)信貸的成本，減少了汽車(chē)信貸風(fēng)險(xiǎn)。健全科學(xué)的資信評(píng)價(jià)體系，是保證汽車(chē)消費(fèi)信貸的關(guān)鍵，是促使汽車(chē)公司正常運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)。國(guó)外的信用機(jī)構(gòu)采用的是高度的貨幣電子化將個(gè)人消費(fèi)信用檔案、個(gè)人收支狀況等重要信息通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)反映出來(lái)，銀行及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得比較全面的資料[1]。為了進(jìn)一步降低信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)融資的車(chē)輛要求設(shè)定抵押權(quán)或取得所有權(quán)，要求購(gòu)買(mǎi)者對(duì)融資車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商及主要股東對(duì)融資合同做連帶保證，并對(duì)逾期未繳款客戶(hù)進(jìn)行催收，并且通過(guò)健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)有效追蹤催收后客戶(hù)付款情況進(jìn)行及時(shí)記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權(quán)。
2．4具有健全的法律保證
完備的法律體系是汽車(chē)消費(fèi)信貸、汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在美國(guó)，統(tǒng)一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會(huì)法》等相關(guān)法律，對(duì)買(mǎi)方與賣(mài)方的權(quán)利義務(wù)、擔(dān)保責(zé)任等問(wèn)題都進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。如汽車(chē)消費(fèi)信貸的流動(dòng)抵押權(quán)、分期付款融資與汽車(chē)消費(fèi)信貸相關(guān)問(wèn)題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷(xiāo)售法》則對(duì)通商產(chǎn)業(yè)省的責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)周全的介紹，著重于對(duì)分期付款銷(xiāo)售的監(jiān)控與調(diào)節(jié)，保護(hù)購(gòu)買(mǎi)者的利益。這些法律的制定與實(shí)施大大提高了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減少了貸款呆帳的風(fēng)險(xiǎn)，避免了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)秩序的混亂。
3我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸存在的問(wèn)題
隨著生活水平提高，人們對(duì)高級(jí)消費(fèi)用品的需求也日益增強(qiáng)，尤其是近年來(lái)，隨著消費(fèi)信貸的興起，國(guó)家比較成熟的金融市場(chǎng)來(lái)看，汽車(chē)消費(fèi)金額的60％～70％都依賴(lài)于貸款。然而，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展比較晚，汽車(chē)市場(chǎng)還不能與發(fā)達(dá)國(guó)家的相比，特別是中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)起步不過(guò)10年，還存在著包括市場(chǎng)主體、服務(wù)產(chǎn)品單一以及風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不夠完善和不規(guī)范等問(wèn)題。
3．1汽車(chē)金融服務(wù)主體比較單一
在我國(guó)；商業(yè)銀行是目前開(kāi)辦汽車(chē)消費(fèi)信貸的主要機(jī)構(gòu)，約占汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的95％。醫(yī)學(xué)論文而其他相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)由于受資金來(lái)源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應(yīng)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的要求。
3．2汽車(chē)消費(fèi)信貸服務(wù)質(zhì)量低
消費(fèi)信貸其實(shí)是一種金融服務(wù)，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著該市場(chǎng)的發(fā)展。所以，汽車(chē)消費(fèi)信貸并不是單指將車(chē)賣(mài)出，還必須將售后服務(wù)納入這一過(guò)程中。目前，多數(shù)提供消費(fèi)信貸的機(jī)構(gòu)已清楚認(rèn)識(shí)這一問(wèn)題的重要性，均以自營(yíng)或聯(lián)合等不同的形式提供汽車(chē)銷(xiāo)售一條龍服務(wù)和售后服務(wù)。然而售后服務(wù)的深度與細(xì)致度方面，國(guó)內(nèi)與國(guó)外之間還是有一定差距的。
3．3風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不規(guī)范
金融機(jī)構(gòu)從事消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)都把防范風(fēng)險(xiǎn)、保證安全放在首位。金融機(jī)構(gòu)貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國(guó)還沒(méi)有建立起完善的個(gè)人征信制度，因此金融機(jī)構(gòu)對(duì)借款者的償債能力及資信狀況都難以及時(shí)準(zhǔn)確地把握。這就極大的縮減了信貸的規(guī)模及范圍，從而影響了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也不利于汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展與壯大。在信用制度不完善而消費(fèi)者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車(chē)消費(fèi)信貸違約所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)要求保險(xiǎn)公司開(kāi)辦履約保證保險(xiǎn)[2]。然而，保險(xiǎn)公司這時(shí)既要承擔(dān)車(chē)貸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，又要承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車(chē)銷(xiāo)售速度。
3．4法律制度不健全
汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對(duì)消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒(méi)有形成汽車(chē)消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無(wú)章可循，而且一旦借款人違約，會(huì)出現(xiàn)耗時(shí)耗力、執(zhí)行難的局面。相對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過(guò)程中也存在著一定的困難。
4我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策分析
(1)在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨(dú)汽車(chē)市場(chǎng)也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國(guó)外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場(chǎng)份額，讓汽車(chē)專(zhuān)業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國(guó)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)國(guó)情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車(chē)金融公司合作打開(kāi)市場(chǎng)，利用銀行資金充足的優(yōu)勢(shì)，把資金貸給汽車(chē)金融公司，由汽車(chē)金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車(chē)信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車(chē)售前、售中、售后的全過(guò)程，同時(shí)還要開(kāi)展購(gòu)車(chē)儲(chǔ)蓄、融資租賃、汽車(chē)消費(fèi)保險(xiǎn)、信用卡、汽車(chē)旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也有利于汽車(chē)銷(xiāo)售的迅猛發(fā)展。
(2)汽車(chē)消費(fèi)信貸必須建立在以個(gè)人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個(gè)人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對(duì)個(gè)人資信水平、財(cái)產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評(píng)價(jià)；貸中的工作主要是個(gè)人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時(shí)的償還貸款，財(cái)產(chǎn)狀況有無(wú)重大變故等；貸后工作則是對(duì)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)處置，并對(duì)其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。
(3)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。車(chē)貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)廣泛復(fù)雜，單憑保險(xiǎn)公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專(zhuān)業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險(xiǎn)公司、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商三者形成一個(gè)聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)公司人員的專(zhuān)業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)保，減少風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)，維護(hù)汽車(chē)金融市場(chǎng)的繁榮與穩(wěn)定[4]。
(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車(chē)消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險(xiǎn)公司在貸款人發(fā)生違約行為時(shí)，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語(yǔ)論文健全的法律制度應(yīng)該對(duì)個(gè)人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對(duì)消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。
5結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來(lái)越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車(chē)供求矛盾，而且可以提高居民購(gòu)買(mǎi)力、擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。對(duì)于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而言，我國(guó)己經(jīng)形成一個(gè)巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸對(duì)于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車(chē)消費(fèi)信貸制度，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]李玉泉，卞江生．論保證保險(xiǎn)[J]．保險(xiǎn)研究，2004(5)：1-6．
篇11
汽車(chē)制造業(yè)作為拉動(dòng)內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國(guó)家的鼓勵(lì)。國(guó)家相繼出臺(tái)了關(guān)于汽車(chē)制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)自主研發(fā)、鼓勵(lì)節(jié)能減排。在研發(fā)費(fèi)加計(jì)扣除、消費(fèi)稅減征、廣告費(fèi)扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)整車(chē)和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。
（1）增值稅納稅籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)會(huì)涉及到混合銷(xiāo)售行為與兼營(yíng)行為的選擇，不同的銷(xiāo)售方式會(huì)帶來(lái)不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來(lái)了空間。例 ：M 汽車(chē)銷(xiāo)售公司在銷(xiāo)售汽車(chē)的同時(shí)還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷(xiāo)售汽車(chē)的收入為 800 萬(wàn)元，其中，成本 400 萬(wàn)元，提供汽車(chē)上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬(wàn)元，現(xiàn)在分別對(duì)兩種銷(xiāo)售方式進(jìn)行稅負(fù)計(jì)算。
選擇混合銷(xiāo)售行為不分開(kāi)核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬(wàn)元）。
若選擇兼營(yíng)行為分開(kāi)核算收入，M 公司銷(xiāo)售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬(wàn)元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬(wàn)元），兩項(xiàng)稅負(fù)合計(jì)為58.12+9.06=67.18（萬(wàn)元）。
綜上，選擇分開(kāi)核算的兼營(yíng)行為共為企業(yè)節(jié)省稅負(fù)81.37-67.18=14.19（萬(wàn)元），所以，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)選擇兼營(yíng)銷(xiāo)售行為，將不同的商品服務(wù)分開(kāi)核算。
（2）消費(fèi)稅納稅籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購(gòu)買(mǎi)。在消費(fèi)稅的計(jì)算上，納稅人以外購(gòu)、進(jìn)口、委托加工收回的應(yīng)稅消費(fèi)品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，準(zhǔn)予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購(gòu)應(yīng)稅消費(fèi)品已納消費(fèi)稅稅款。以M 汽車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車(chē)并全部實(shí)現(xiàn)增值銷(xiāo)售，具體有三種方案 ：
從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購(gòu)入，可以取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買(mǎi)價(jià) 1000 萬(wàn)元，增值稅額170 萬(wàn)元）。計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，可以抵扣消費(fèi)稅 1000*4%=40 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1170-170-40=960萬(wàn)元。
從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入，無(wú)法取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，貨款為 1080 萬(wàn)元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入不能抵扣增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額。計(jì)算如下 ：可以抵扣消費(fèi)稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1080-41.54=1038.46 萬(wàn)元。
從鉛蓄電池銷(xiāo)售公司 B 購(gòu)入，貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買(mǎi)價(jià)為 1000 萬(wàn)元，增值稅額 170 萬(wàn)元），計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，消費(fèi)稅不可抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本1170-170=1000 萬(wàn)元。
通過(guò)以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)蓄電池可以享受增值稅和消費(fèi)稅的抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本最低，可實(shí)現(xiàn)增值稅和消費(fèi)稅整體稅負(fù)的減少。
（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃。籌資籌劃。汽車(chē)制造業(yè)籌集資金可以通過(guò)企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個(gè)渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當(dāng)期財(cái)務(wù)費(fèi)用，在稅前進(jìn)行扣減，而通過(guò)權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車(chē)制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達(dá)到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機(jī)構(gòu)虧損彌補(bǔ)籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車(chē)制造業(yè)會(huì)進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因?yàn)榉止緸榉仟?dú)立納稅人，虧損可以通過(guò)總公司的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，進(jìn)而達(dá)到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨(dú)立納稅人，虧損只能通過(guò)自身的以后年度利潤(rùn)彌補(bǔ)，不能沖減母公司利潤(rùn)。因此，研發(fā)機(jī)構(gòu)可作為汽車(chē)制造企業(yè)的費(fèi)用中心或分公司，其發(fā)生的費(fèi)用可抵減汽車(chē)制造企業(yè)稅前利潤(rùn)。第二，兼并重組投資籌劃。汽車(chē)制造業(yè)可以通過(guò)增資擴(kuò)股、兼并重組等形式實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在投資方式上，不同的投資方式會(huì)產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見(jiàn)的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)▊鶛?quán)債務(wù)承擔(dān)）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購(gòu)價(jià)款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價(jià)證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價(jià)值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)，被合并企業(yè)可以不確認(rèn)全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計(jì)算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過(guò)法定彌補(bǔ)期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實(shí)現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補(bǔ)。
三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對(duì)納稅籌劃至關(guān)重要。對(duì)由于技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進(jìn)行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對(duì)加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達(dá)到延期納稅的目的。
四、研發(fā)費(fèi)用籌劃。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除等。汽車(chē)制造企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)自主研發(fā)，爭(zhēng)取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。
參考文獻(xiàn)：
[1]張進(jìn)宇.汽車(chē)制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文.
篇12
大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司隸屬于臺(tái)灣六和企業(yè)集團(tuán)，公司位于大連市甘井子區(qū)華北路685號(hào)，于1998年開(kāi)始從事江鈴汽車(chē)在遼南地區(qū)的銷(xiāo)售、維修及相關(guān)信息咨詢(xún)服務(wù)，是江鈴汽車(chē)在遼南地區(qū)的唯一授權(quán)商。公司注冊(cè)資金1300萬(wàn)元，占地面積16000平方米，設(shè)有福特全順、江鈴卡車(chē)、江鈴RV三個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)展廳。經(jīng)過(guò)公司多年經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)江鈴品牌汽車(chē)在大連地區(qū)的保有量已超過(guò)15000臺(tái)。
二、大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司激勵(lì)方面的現(xiàn)狀
立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司目前對(duì)員工的激勵(lì)方式主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）最常用的激勵(lì)方式是“表?yè)P(yáng)”，通過(guò)口頭和頒發(fā)證書(shū)或通告等書(shū)面兩種方式對(duì)優(yōu)秀或某方面有貢獻(xiàn)的員工給予表?yè)P(yáng)。
（二）對(duì)于有突出貢獻(xiàn)的員工給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，通常有物品的獎(jiǎng)勵(lì)、加薪和發(fā)獎(jiǎng)金兩種方式。提供相關(guān)的福利待遇，根據(jù)《新勞動(dòng)法》為城市戶(hù)口的員工繳納五險(xiǎn)一金，為農(nóng)村戶(hù)口的員工繳納兩險(xiǎn)。
（三）年末有績(jī)效考評(píng)，同事間進(jìn)行評(píng)價(jià)
（四）利用企業(yè)文化激勵(lì)員工，每周二、周六中午看企業(yè)文化宣傳片
（五）給員工適當(dāng)培訓(xùn)，利用假期對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)
（六）良好的工作氛圍
（七）讓員工對(duì)現(xiàn)行各種規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出相關(guān)建設(shè)性意見(jiàn)
三、大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司激勵(lì)的SWOT分析
（一）強(qiáng)項(xiàng)，優(yōu)勢(shì)分析（S）
1.信用優(yōu)勢(shì)：宏偉企業(yè)在市場(chǎng)上有較好的信用，對(duì)于員工的工資待遇從未拖欠，信用度高這對(duì)員工來(lái)說(shuō)是個(gè)保證。
2.環(huán)境優(yōu)勢(shì)：相對(duì)于其他私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司工作環(huán)境相對(duì)來(lái)說(shuō)比較寬松，員工比較輕松；有良好的企業(yè)文化氛圍。
（二）弱勢(shì)、劣項(xiàng)分析（W）
1.激勵(lì)制度缺乏可操作性的規(guī)定，忽視或回避集團(tuán)內(nèi)各級(jí)員工個(gè)人的自身利益，致使員工普遍對(duì)薪酬福利現(xiàn)狀不滿(mǎn)。員工是實(shí)實(shí)在在的社會(huì)人，他們都有著自己的生存需要、生理需要和發(fā)展需要，因而都有著各自的自身利益。目前，集團(tuán)相對(duì)于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，薪酬和福利待遇還是偏低。
2.管理層及員工的薪酬與其績(jī)效不相關(guān)，激勵(lì)缺乏挑戰(zhàn)性的績(jī)效目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)上的約束力。績(jī)效沒(méi)有明確地規(guī)定到個(gè)人，只是簡(jiǎn)單的根據(jù)級(jí)別劃分，致使普通員工工作缺乏積極性。
3.崗位設(shè)置不合理。崗位競(jìng)爭(zhēng)約束無(wú)效，職位晉升激勵(lì)和崗位薪酬激勵(lì)都難以奏效。不是先設(shè)崗后有人，而是先有人后設(shè)崗，導(dǎo)致有些崗位上閑置人員太多，造成人才資源的浪費(fèi)。
4.缺乏合理的崗位考核制度體系。大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司對(duì)員工的業(yè)績(jī)考核方面，沒(méi)有明確的合理的考核標(biāo)準(zhǔn)，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)存在的“關(guān)系分”、“權(quán)力分”代替考核的績(jī)效分，因此很多員工對(duì)于考核的結(jié)果十分不滿(mǎn)，造成崗位考核約束無(wú)效，崗位薪酬激勵(lì)扭曲。
在管理層的考核機(jī)制上也缺少定量的，能夠具有說(shuō)服里的考核標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的考核基本都是一些語(yǔ)言描述。而且，由于考核標(biāo)準(zhǔn)不明確，導(dǎo)致有些崗位多人在做，結(jié)果導(dǎo)致崗位職責(zé)不清，權(quán)利和義務(wù)不統(tǒng)一。
（三）機(jī)會(huì)、機(jī)遇分析（O）
1.大連經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)了極大的發(fā)展空間。尤其是很多大型的汽車(chē)零部件、汽車(chē)整車(chē)項(xiàng)目的入駐，更是給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。
2.大連市政府對(duì)汽車(chē)行業(yè)非常的支持，并將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。
3.隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及大連市人均生活水平的提升，居民的購(gòu)買(mǎi)力也不斷提升，這也給汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。
4.從目前情況來(lái)看，由于工作環(huán)境較好、工作輕松及所占市場(chǎng)份額上看，立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司在本地區(qū)與其他同行業(yè)的人才爭(zhēng)奪中占據(jù)相對(duì)有利的位置，短期內(nèi)從外部如大企業(yè)、高校等招募優(yōu)秀人才具備吸引力。
具體表現(xiàn)在：薪酬、待遇穩(wěn)定在當(dāng)前金融危機(jī)環(huán)境下容易吸引人才；良好的用人環(huán)境吸引人才；以經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)吸引人才。
（四）威脅，競(jìng)爭(zhēng)分析（T）
很多汽車(chē)企業(yè)，尤其是一汽大眾等類(lèi)似的的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，其良好的信譽(yù)、優(yōu)秀的服務(wù)，以及制度運(yùn)轉(zhuǎn)上的靈活性等優(yōu)勢(shì)的存在，在爭(zhēng)奪人才的方式上更有著立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司短期內(nèi)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
外商投資的企業(yè)有一套按國(guó)際慣例運(yùn)作的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人力資源管理體系，人才招聘、培養(yǎng)、績(jī)效評(píng)估、晉級(jí)等制度有效地保證了人力資源的質(zhì)量和利用成效。其先進(jìn)的人力資源管理理念和方式，較多考慮給每個(gè)員工發(fā)揮自己才能的機(jī)會(huì)，并形成了一套較為規(guī)范的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)制度。
四、大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司激勵(lì)方面存在的問(wèn)題
為了增強(qiáng)員工的向心力，大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司采取了一些措施來(lái)激勵(lì)員工，但在很多方面仍存在很多問(wèn)題：
（一）績(jī)效考核和評(píng)估體系不健全，反饋不能落到實(shí)處
雖然企業(yè)對(duì)員工有績(jī)效考評(píng)，但根本沒(méi)有規(guī)范的績(jī)效考核與評(píng)估體系，僅限于員工之間的互相評(píng)價(jià)，不同全面的考核一個(gè)人，主觀性很強(qiáng)，加上企業(yè)內(nèi)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)鏈復(fù)雜，很多員工為了不傷和氣、避免引起不必要的麻煩，就是走形式的對(duì)其他員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。這就在很大程度上使這項(xiàng)措施失去了應(yīng)的意義。
（二）薪酬體系、福利制度不完善
企業(yè)現(xiàn)行的薪酬制度在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，員工的工資高低沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上取決于與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，隨意性很大，缺乏內(nèi)部公平性。員工薪酬水平主要依賴(lài)職務(wù)的提升，未能以?xún)r(jià)值貢獻(xiàn)作為激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。采用基于崗位的薪酬模式，主要依據(jù)崗位在企業(yè)內(nèi)的相對(duì)價(jià)值為員工付酬。崗位的相對(duì)價(jià)值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務(wù)掛鉤，員工工資的增長(zhǎng)主要依靠職位的晉升。
（三）對(duì)員工培訓(xùn)力度不夠
企業(yè)沒(méi)有建立完善的員工培訓(xùn)制度和培訓(xùn)計(jì)劃，使得員工培訓(xùn)呈現(xiàn)出一片混亂的狀態(tài)。雖然企業(yè)對(duì)員工偶爾有培訓(xùn)，但有價(jià)值的培訓(xùn)微乎其微，或者是只有三分鐘熱血，一旦遇到什么其他事情，培訓(xùn)就會(huì)終止，使員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到及時(shí)更新，這樣就不能適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。
五、大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司激勵(lì)機(jī)制改革措施
（一）調(diào)整薪酬機(jī)制
薪酬激勵(lì)作為現(xiàn)代人力資源管理的重要組成部分，對(duì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著不容忽視的作用。因而在職位價(jià)值報(bào)酬制中，大連立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司可以調(diào)查了解市場(chǎng)上同行業(yè)其它企業(yè)的薪資機(jī)制，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部薪資，制定出各崗位所應(yīng)適當(dāng)?shù)暮侠韴?bào)酬。按崗位價(jià)值確定報(bào)酬，使員工更重視自身能力的提升，而不是只看重職位的高低，以其所做出的價(jià)值和貢獻(xiàn)來(lái)?yè)Q取相應(yīng)的報(bào)酬。使員工能夠真正的了解自身價(jià)值的高低，并為了獲取更高的薪酬而尋求真正努力的目標(biāo)，有利于個(gè)人、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和企業(yè)價(jià)值最大化。
（二）按需激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)措施個(gè)性化
由于不同員工自身的特點(diǎn)不同，比如性別、年齡、在當(dāng)前公司工作時(shí)間的長(zhǎng)短不同等，其主導(dǎo)需要及對(duì)各種激勵(lì)措施的反應(yīng)也不同。同時(shí)這些需要也是隨著年齡與發(fā)展階段的變遷，隨著所扮演角色的變化，隨著所處境遇及人際關(guān)系的演變而不斷變化的。因此立揚(yáng)汽車(chē)銷(xiāo)售公司在處理員工激勵(lì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)先對(duì)不同類(lèi)型員工的需要進(jìn)行分析，充分了解不同類(lèi)型員工的具體需求，然后針對(duì)其需求采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，而非采取“一刀切”的模式。
（三）改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)管理方式，采用人性化管理
在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展很大程度上取決于人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造精神的發(fā)揮程度，因而現(xiàn)代管理應(yīng)該把人看作“全面的人”，充分考慮人的各種需要、發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造精神，促進(jìn)人的全面發(fā)展。基于此，立揚(yáng)公司在對(duì)員工的管理上應(yīng)該首先注重對(duì)員工的尊重，每個(gè)人都希望受人尊重，都有人格和尊嚴(yán)，希望被人肯定自己的價(jià)值，只有充分尊重每個(gè)員工，才能使他們意識(shí)到自己在企業(yè)中的重要性，最大程度地發(fā)揮自己的才能。
（四）創(chuàng)建良好工作氛圍，加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)
如果企業(yè)完全靠制度約束，那么即使再完美的制度總有失效的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就必須要靠企業(yè)文化來(lái)約束和激勵(lì)。當(dāng)然，企業(yè)文化具有兩重性：良好的企業(yè)文對(duì)人具有正激勵(lì)作用；病態(tài)的企業(yè)文化對(duì)人具有負(fù)激勵(lì)作用。因而立揚(yáng)公司應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其正激勵(lì)作用，變對(duì)員工低層次的約束、控制為員工高度的自我控制、自我管理和自我激勵(lì)。
（五）合理運(yùn)用保健因素
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要層次從生理需要到自我實(shí)現(xiàn)的需要，是一個(gè)由低到高的過(guò)程。當(dāng)員工對(duì)較低的一種需求已經(jīng)獲得了基本滿(mǎn)足的時(shí)候，需求本身對(duì)人的行為的推動(dòng)作用就會(huì)逐漸降低甚至消失，這時(shí)更好的需求就會(huì)對(duì)人產(chǎn)生較大的吸引力。
篇13
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)的主要崗位群之一，而且汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技能要求較高的工作。因此，要重視汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程實(shí)訓(xùn)條件的建設(shè)，可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，建設(shè)模擬的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室，為課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)提供良好的實(shí)訓(xùn)條件保證。為使學(xué)生能夠盡快地從學(xué)生角色轉(zhuǎn)換到員工角色，明確自己的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，需要加強(qiáng)與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)之間的校企合作，深化校企合作的力度，擴(kuò)大校企合作的寬度，充分利用企業(yè)資源彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件的不足。
三、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)教師培養(yǎng)
目前，從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的教師多由于自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的不完善和實(shí)踐能力的缺乏，難以勝任實(shí)訓(xùn)教學(xué)的工作。因此，要制定相應(yīng)的制度和措施，通過(guò)自學(xué)、進(jìn)修、下企業(yè)實(shí)踐鍛煉等方式，培養(yǎng)具有汽車(chē)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且具有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型教師。
四、加強(qiáng)情景模擬和案例實(shí)訓(xùn)教學(xué)
情景模擬是較容易在課堂開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。情景實(shí)訓(xùn)教學(xué)特別適用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的策略、方法等具體教學(xué)內(nèi)容。如在講授促銷(xiāo)策略的推銷(xiāo)技巧時(shí)，可以模擬汽車(chē)銷(xiāo)售店的形式，由學(xué)生模擬汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)和顧客，訓(xùn)練在針對(duì)不同的銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)如何分析其心理、如何解答疑問(wèn)、如何處理問(wèn)題的能力。情景模擬會(huì)激發(fā)學(xué)生解決問(wèn)題的強(qiáng)烈欲望，并在這種欲望的鼓勵(lì)下，自覺(jué)地參與到情景教學(xué)中來(lái)，以特定的情景角色來(lái)體驗(yàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的工作過(guò)程。教師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要的指導(dǎo)，拓寬學(xué)生思路，幫助和啟發(fā)學(xué)生抓住關(guān)鍵，突破難點(diǎn)，并給予及時(shí)的點(diǎn)撥，避免學(xué)生在一些細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題上糾纏過(guò)多。案例實(shí)訓(xùn)教學(xué)也是較容易在課堂開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。直觀具體的案例可以把學(xué)生引入到具體問(wèn)題中去分析解決問(wèn)題。通過(guò)案例分析討論、辯論把傳統(tǒng)學(xué)習(xí)中以教師為主體的教學(xué)方式變?yōu)閷W(xué)生唱主角的教學(xué)方式，使學(xué)生從被動(dòng)聽(tīng)課、記筆記的消極型學(xué)習(xí)方式變?yōu)閰⑴c分析決策的主動(dòng)型、研究型學(xué)習(xí)方式。要進(jìn)行成功的案例實(shí)訓(xùn)教學(xué)，首先要做好實(shí)訓(xùn)案例的收集和討論工作，討論的素材應(yīng)盡可能貼近實(shí)際，關(guān)注最新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)信息，其次要能有效地把案例教學(xué)組織起來(lái)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參加討論的積極性、主動(dòng)性。
五、編寫(xiě)或采用實(shí)戰(zhàn)性教材
由于現(xiàn)在大部分的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)教材都是理論有余而實(shí)戰(zhàn)不足，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與社會(huì)脫節(jié)，因此要組織教師到企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研，與企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員聯(lián)合編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材。這樣既能發(fā)揮專(zhuān)業(yè)教師理論性強(qiáng)的特點(diǎn)，又能發(fā)揮企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，可以保證教材的實(shí)用性、針對(duì)性和可操作性。
六、引導(dǎo)學(xué)生走出課堂，開(kāi)展豐富多彩的與課程密切相關(guān)的活動(dòng)
通過(guò)校企合作單位的支持，舉辦規(guī)模較大的校園新車(chē)展示、學(xué)生汽車(chē)模特大賽、汽車(chē)文化節(jié)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽等活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生走出課堂，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
七、開(kāi)展崗位見(jiàn)習(xí)
崗位見(jiàn)習(xí)在企業(yè)完成，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)一致，而且讓學(xué)生對(duì)不同顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這有助于提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，更加符合用人單位的要求，也能進(jìn)一步提高學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量。
