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篇1
旅游產業作為一個朝陽產業，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優勢和發展空間，而互聯網的迅速普及正為旅游企業提供了新的營銷平臺。旅游網絡營銷是旅游市場營銷與網絡技術相結合的產物。
1.旅游網絡營銷的概念
旅游網絡營銷的概念直接關系到研究范圍，是研究旅游網絡營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網絡營銷涵義，不同學術背景的學者，從不同角度進行了研究。
筆者通過中國知網和萬方數據庫共檢索到五位研究者對旅游網絡營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網上書店當當網，沒有檢索到書名為“旅游網絡營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網絡營銷的定義。其中有代表性的觀點包括：從市場營銷的角度出發，旅游網絡營銷被認為“是旅游業基于國際互聯網的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，是隨著互聯網的出現而產生的通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業角度出發,旅游網絡營銷被認為是旅游組織或旅游企業為銷售旅游產品、滿足顧客需求、實現組織目標，利用計算機網絡的方式進行的制定計劃和將服務從服務提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網絡營銷的角度出發，旅游網絡營銷被認為是網絡營銷在旅游業中的運用，其實質就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產生的一種營銷手段（張玉明，2005）。
由于各個不同學科背景的專家學者各抒己見，旅游網絡營銷的定義至今沒有統一的表述。筆者認為，所謂旅游網絡營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網絡營銷是指各類與旅游業相關的組織、機構，利用計算機網絡開展的一系列與旅游業相關的活動，狹義的旅游網絡營銷是指旅游企業利用互聯網開展以銷售旅游產品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。
2.旅游網絡營銷的國內外研究進展
2.1 國外旅游網絡營銷的研究進展
“網絡營銷”在英文中有多種表達方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統翻譯為網絡營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing是指在互聯網上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯機網絡的網上營銷；Web Marketing強調通過互聯網上的Web頁面開展營銷，也稱網站營銷，這是中國旅游業目前一般使用的網絡營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網絡化的涵義，指利用電子化的現代信息技術產品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內。
筆者通過省略網站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關鍵詞，對2000年后旅游網絡營銷論文進行檢索，共檢索到相關論文28篇。（見表1）
通過研讀分析相關論文，可以看出，國外與旅游網絡營銷相關的學術研究是在20世紀90年代中期互聯網普及后出現的。90年代主要是基于網絡被廣泛應用后對旅游業所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業應用信息技術的研究領域逐步擴大，出現了針對互聯網在旅游營銷中應用的研究。重點之一是對互聯網提供的各類服務功能在旅游營銷中的應用研究。如Youcheng Wang（2002）等學者對虛擬旅游社區進行界定，從營銷和設計的角度分析了旅游業中虛擬社區的功能；Youcheng Wang等學者還在2004年提出了互聯網營銷和電子商務應該是旅游業的中心模式的觀點，指出成功地運作一個在線旅游社區依賴于成員的參與和積極貢獻。Yu-Shan Lin（2006）等學者通過個案研究，指出網絡博客在旅游營銷中具有重要作用，應充分利用網絡中的各類技術手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學者分析了在線人際關系、電子口碑對旅游業和酒店業成本效益的影響，提出應將電子口碑作為旅游業市場營銷的新手段。此外，有些學者在研究中側重影響旅游網絡營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網站功能和內容的偏好及不同的搜索行為，總結了這種差異對旅游網站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學者利用互聯網商務的擴展模型對新西蘭地區旅游網站發展水平進行評估，嘗試使用網絡的交互性來衡量相對成熟的旅游網站，指出了Web技術在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯網各類服務功能在旅游營銷中的應用是國外旅游網絡營銷研究最為關注的領域。
另一個重點是互聯網相關技術在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達黎加旅游局互聯網戰略的基礎上，提出利用網絡開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學者通過分析美國50個州的官方旅游網站，指出網站應是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學者通過對澳門各類提供旅游信息的網站（官方、企業、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調查分析，指出針對不同溝通目標和不同受眾，應提供不同的網絡信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。
此外，其他方面的研究包括：一些學者針對旅游企業應用網絡營銷進行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網上訂房三個指標，對臺灣旅游飯店和旅游批發商網站進行評估，指出互聯網在臺灣旅游業中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發商等企業應與信息產業密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學者針對現階段互聯網在土耳其各旅行社的應用進行分析、探討，指出當前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統營銷模式為主，互聯網營銷只是輔助作用，原因是它們的網站都是不具備互動功能的網站，沒有體現互聯網的互動性，強調了旅游企業應加強對互聯網為代表的信息技術的應用。一些學者對區域旅游網絡營銷現狀進行調查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學者通過對南非、肯尼亞、烏干達、津巴布韋等國西方游客的調查，對非洲國家旅游業電子商務網站現狀進行分析，指出非洲國家利用網站開展網絡營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網上旅游業營銷的ACM網站的個案分析，總結了歐洲網絡營銷的困難；一些學者對旅游網絡營銷的宏觀策略進行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業在經濟全球化下的四個階段，強調了互聯網在旅游業全球化中的重要作用。
通過檢索到的相關論文總量分析可知，目前國外從事旅游網絡營銷方面研究的學者較少，一般以互聯網在旅游營銷中的具體應用為主要研究領域，側重于研究互聯網提供的各類服務功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯網提供的各類功能開展旅游營銷，另一側重點則是互聯網技術在旅游目的地營銷中的研究。縱觀國外學者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數據多數是通過調查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網絡營銷的問題上，研究比較薄弱。
2.2 國內旅游網絡營銷的研究進展
筆者于2007年6月利用中國知網的中國期刊全文數據庫、中國優秀碩士學位論文全文數據庫和萬方數據的數字化期刊全文數據庫，以“旅游網絡營銷”作為關鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關文獻。從這次不完全統計中可以看出，國內學者對旅游網絡營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現過一個高峰。2002年、2003年相關研究有所減少，2004年開始出現反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）
從國內的文獻檢索可知，最早涉及旅游網絡營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯網的應用與旅游營銷的關系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業網絡營銷的發展態勢，提出我國旅游業網絡營銷的發展策略；姚進（2000）在對2000年前后旅游產品網上營銷的現狀分析后提出加速發展和完善中國旅游產品網絡營銷的戰略構想。當時我國旅游業對信息技術的應用尚處于起步階段，基礎理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統性和整體性。
2000年以后隨著互聯網的普及，旅游網絡營銷的研究得到較快發展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區域策略研究、企業策略研究等方向。（見表3）
2.2.1 理論研究。
理論研究既是研究的基礎，也是深入研究的必要前提。旅游網絡營銷理論研究是起步較早的一個領域，從檢索到的文獻可以看出我國旅游網絡營銷理論研究主要集中在2004年以前。
銀淑華（2001）提出網絡對旅游營銷產生深刻的影響，對旅游網絡營銷現狀進行了分析，嘗試性地提出進一步發展我國旅游網絡營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網絡營銷特點的基礎上，提出我國旅游業網絡營銷的組合策略。彭環宇（2001）在旅游網絡營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應、短邊效應、四種網絡營銷戰略，該學者應用所闡述的新理論分析了攜程旅行網的網絡營銷中存在的問題，并根據實際情況提出了初步的解決方案。
黃浩（2002）在闡述旅游網絡營銷的功能、特點、運作模式、優勢的基礎上，對中國旅游網絡營銷發展現狀、問題、對策、前景進行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網絡營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網絡營銷所面臨的技術限制、安全隱患、信用機制等問題。
蔡國章（2004）分析了“鼠標＋水泥”模式下旅游企業網絡營銷戰略規劃、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業應對網絡化發展的戰略、戰術進行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業網絡營銷現狀基礎上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰略新三角模型，推導出旅游業網絡營銷三角模型。
從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學者已開始從事旅游網絡營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠未成熟。
2.2.2 宏觀策略。
2001年曾有一些學者從事旅游網絡營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網絡給旅游業帶來的變革，并針對我國旅游網絡營銷存在的問題提出相應對策；趙云昌（2001）在分析旅游業網絡營銷發展態勢的基礎上，提出我國旅游業網絡營銷發展策略。此后關于旅游網絡營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結出我國旅游業實施網絡營銷的可行性，分析我國旅游網絡營銷的現狀和問題，提出發展對策；高秀英（2006）通過分析網絡信息技術對旅游營銷的作用、挑戰和網絡時代旅游業的信息需求，提出我國旅游網絡營銷發展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業網絡營銷現狀為切入點，指出旅游業網絡營銷存在的問題，論證了加強和改進旅游網絡營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業網絡營銷存在的問題基礎上，對旅游企業如何開展網絡營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學者均對我國旅游網絡營銷發展存在的問題進行分析，提出解決的對策。
總體來看，目前國內對旅游網絡營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續深入研究。
2.2.3 區域策略。
區域旅游網絡營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結合本地旅游網絡營銷的現狀和問題，提出本地發展旅游網絡營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網絡營銷的發展策略；劉成（2004）對新疆旅游網絡營銷發展現狀及趨勢進行分析總結；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網絡營銷的發展與不足，對四川旅游網絡營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業發展的制約因素的基礎上，提出西部旅游網絡營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業網絡營銷可行性進行分析，提出廣西發展旅游網絡營銷的策略。
此外一些研究者還分析論述了區域旅游網絡營銷發展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網絡營銷的必要性和可行性進行分析，提出用網絡營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點；馮瓊蘭（2005）提出通過加強信息化建設，組建廣西國際旅游網站并強化網站組織間的管理，利用網絡優勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現廣西旅游業的跨越式新發展；王軍（2006）針對貴州旅游業網絡營銷市場進行分析，對貴州旅游信息系統總體構思進行網站功能整體模塊構建。
有必要指出的是，筆者認為區域旅游網絡營銷策略研究應是旅游網絡營銷研究的一個重要領域，但目前我國學者在這方面研究還不深入。同時區域旅游網絡營銷實際應用中出現的新問題以及解決問題的方案理應在研究中有所反映,但目前這些后續性研究仍很少。
2.2.4 目的地策略。
旅游目的地營銷系統，是由政府牽頭、企業參與，充分整合各旅游企業的信息資源及資金優勢，借助電子網絡手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網絡營銷系統。
旅游目的地網絡營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統論的角度將旅游地網絡營銷系統劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態監測”和“支持管理”四個子系統，并對四個子系統進行了較為詳細的研究，該研究在國內旅游目的地網絡營銷研究較早、較為系統、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網絡營銷利益相關者界定的基礎上，對其類型進行分析，并對利益相關者的利益與力量進行分析，提出利益相關者分析對旅游目的地網絡營銷的啟發。程立為（2005）結合營銷理論以及國外構建先例，從旅游目的地營銷系統網絡構建的目的入手，分析目的地營銷系統網絡構建的原則、構成要素，并從經濟和技術角度分析目的地營銷系統網絡的可行性，最后用大連目的地營銷系統網絡構建案例加以實證分析。
值得注意的是，從事旅游目的地網絡營銷策略研究的學者不多，這是目前旅游網絡營銷研究的一個較弱的領域，在這方面需加強理論與實踐結合的規范研究和實證研究。
2.2.5 旅游企業網絡營銷研究。
旅游企業網絡營銷研究最早出現于2001年，當時黃松山（2001）、李艷（2001）等學者對發展我國旅游企業網絡營銷均提出了相應的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業實施網絡營銷的可行性和存在的問題基礎上，提出相應對策；應夢漪（2005）提出旅游企業網絡營銷的涵義，指出旅游企業與其他行業網絡營銷相比的特殊性，對旅游企業開展網絡營銷提出建議；朱鎮（2003）在總結旅游企業樹立網絡品牌必要性的基礎上，對我國旅游企業進行網絡品牌建設提出建議。
旅游企業網絡營銷研究具體又可細分為酒店（飯店）業、旅行社、景區（景點）三個方面。
酒店（飯店）業網絡營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預訂系統GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統；張立儉、孫英杰（2005）通過網絡調查，將酒店、飯店網站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯網對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網絡營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網絡營銷對酒店業來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業應讓這一新技術更好地為酒店營銷服務；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業進行網絡營銷的必然性和策略進行了分析；朱燁瑛（2006）提出網絡化營銷是我國酒店營銷的策略之一。
旅行社網絡營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學科、多技術從微觀到宏觀對旅行社網絡化經營體系進行闡述，指出面對網絡經濟的沖擊，旅行社應該如何通過構建基于信息技術的網絡化經營體系，成為新型的網絡化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯網的產品設計觀點，探討旅行社基于互聯網產品設計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網絡營銷的優勢及存在的問題，提出應采取的網絡營銷對策；劉河偉（2001）論述網絡營銷在旅行社國際外聯業務中的運用。
景區（景點）網絡營銷研究主要包括：朱龍（2004）強調網絡營銷是旅游景區市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點網站建設的好壞，將直接影響到網絡營銷的效果，要善于查找自身網站的缺陷，完善自身建設；劉瑩皓（2007）分析景區網絡營銷平臺的特點，指出圍繞該平臺運用各種手段開展營銷。
綜上所述，目前國內旅游網絡營銷研究的重點包括區域旅游網絡營銷策略研究和旅游企業網絡營銷策略研究。筆者認為目前國內旅游網絡營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統性不夠，尚未有一個大家普遍認可的理論體系；相當部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應用較少，案例研究的比例不高。
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篇2
用。1997年亞洲金融危機發生后，新加坡的經濟迅速下滑，碩士論文隨著馬來西亞和印度尼西亞在亞洲金融危機后開始以低價形象大力發展旅游，新加坡的地位受到了極大的威脅。新加坡旅游局在先前旅游營銷的經驗基礎上，經過大量的消費調查和數據分析，推出第一代系統的品牌戰略：以“新亞洲·新加坡”為品牌形象，積極應對競爭渡過危機。現代旅游產業的發展，已經從旅游資源、旅游產品的競爭快速推進到旅游地品牌的競爭。在激烈的旅游地品牌競爭時代，旅游地品牌營銷的好壞將直接影響到競爭的結果。
一、品牌營銷概述
品牌營銷是在市場營銷概念的基礎上延伸發展而來的，是品牌戰略的一個重要組成部分。它是指企業創建品牌及其創建后的發展與經營管理過程。品牌營銷主要包括品牌定位、品牌設計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內容。品牌營銷過程也是發現市場消費者需求并通過創造品牌價值去滿足這種需求的過程，強調的是創造品牌價值，提升品牌核心競爭力。
二、國內外旅游地品牌營銷研究的文獻簡述
(一)國內旅游地品牌營銷研究簡述
20世紀80年代末和90年代初．國內真正意識到“形象”的意義和價值。李蕾蕾在旅游形象定位和設計研究中作了大量的工作和重要貢獻。指出今天旅游目的地的進一步發展已不能單純依靠孤立的景點．而必須推出旅游地的整體旅游形象，通過形象定位、主題口號的提出、視覺形象的設計與推廣等戰略來全面發展旅游地。宋章海從旅游者角度探討了旅游目的地形象的可感知性與不可感知性，并提出了正確運用旅游地形象要素進行形象策劃的觀點，具有較高的理論意義。張鴻雁教授將城市品牌戰略作為城市形象塑造的一個戰略創新。指出“城市形象推廣必須強調超強定位的首位品牌戰略。”吳必虎提出了一種區域旅游形象分析與建立的技術程序。他認為建立區域旅游形象需要從前期的基礎性工作包括地方性研究、受眾調查、替代性分析和在此基礎上的顯示性工作包括理念核心、界面意象、傳播口號、傳播視覺符號兩方面進行分析。馬平在其碩士論文中認為關于旅游地品牌的研究目前主要集中在形象定位和口號以及商標方面的研究，對視覺系統和品牌與消費者溝通方面卻顯得有些乏力，而這種缺陷正是目前旅游地品牌化過程所要著力解決的大問題。
(二)國外旅游地品牌營銷研究簡述
西方旅游地品牌形象的研究始于20世紀70年代的開拓性工作。1971年美國的旅游研究學者Hunt首次提出旅游地形象以來，旅游地形象的重要性已普遍地被認識，此后，從各種各樣的途徑開始了對旅游地形象的研究。理查德·巴切勒在其文中分析了旅游目的地形象和目的地品牌化問題。Gnoth認為，盡管從20世紀80年代以來，關于品牌化的研究引起理論界和實業界的極大興趣，這方面的研究成果也大幅增多，但旅游目的地品牌化的研究卻還是相對較新的。菲利普·科特勒在其新著《旅游市場營銷》一書中認為，目的地公眾形象是爭奪游客的成功因素，向潛在顧客傳達信息的一個有效途徑是開發景點與游樂設施的組合產品，區域旅游戰略的根本目標是把現有的條件轉化成旅游者期望的狀況。維克多·密德爾敦深入闡述了旅游目的地國家營銷的范圍和深度，指出了目的地營銷的兩個層面，并論述了國家旅游組織和特定旅游產品供應商所扮演的不同角色。
三、國內外旅游地品牌營銷實證分析
根據查閱現有的資料顯示，國內外旅游目的地在其發展與經營管理過程中，運用品牌營銷(包括品牌定位、品牌設計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內容)在激烈的旅游地品牌競爭中贏得游客的例子還是比較多的。由于新的旅游環境的形成，加上國際貿易的自由流動，使得旅游地競爭加劇，導致進入20世紀90年代，夏威夷旅游業開始走滑坡路。新的世界旅游環境孕育出一批新興的旅游市場，它們參與了激烈的旅游競爭，搶走了夏威夷部分客源。主要的新興市場有越南、東歐、北非、拉美等國家與地區，這些國家與地區已認識到旅游業的重要性。新興的旅游目的地展開了積極而富有成效的宣傳推銷活動，吸引了較多的游客。在負責夏威夷旅游規劃的部門對其旅游市場做了一系列的市場分、競爭分析及滑坡根源的分析之后，重新就其當時現狀制定新的旅游形象理念——Aloha在旅途。夏威夷旅游業正是通對品牌的營銷，而使得自身旅游業從低谷中再次走向輝煌。江蘇省整體品牌形象日益弱化，畢業論文在競爭中日漸處于不利地，為了改變現狀，江蘇省決定對其進行品牌營銷策劃。2000年11月，易難機構在北大規劃課題組組長、著名區域經濟學楊開忠教授的指導下，承擔“江蘇旅游品牌形象規劃”項。根據“易難7F品牌管理模型”，對江蘇旅游品牌形象進了精心的策劃，最后取得了良好的效果。通過對旅游地品牌營銷的實證研究還發現，當環境發生突危機事件時，旅游地運用品牌營銷策略，能在混亂的局面中快恢復其旅游地競爭力，重新贏得游客，從而成功應對危。這方面的例子有：2003年非典(SARS)發生之后，新加坡旅游業受到重大打。新旅局在2003年6月進行旅游戰略調整，推出：Singa—orer0ars!狂歡新加坡，來刺激旅游消費，應付危機。宣傳朗朗上口，使人們聯想到新加坡古老的威武的動物之王——魚的復蘇，刺激了自然自發的想來旅游的欲望。最大限度強新加坡的活力和新鮮感受，能讓人徹底釋放激情，得到身心最大放松。SARS剛過去不久，旅游市場得到初步恢復，世界各旅游又開始了新的爭奪消費者的競爭。2004年3月9日，當到新加坡的游客剛剛超過新旅局的目標600萬人次，為確保04年入境游客達到760萬，比2003年增加24％的目標，嘗品牌力量甜頭的新加坡開始采用“非常新加坡”作為新的品來應對競爭，并取得成功。1997年，中國不久就爆發了亞洲金融危機，使香港旅游業大受打擊。香港政府為了應付危機，重振香港旅業，重新定位香港旅游，提出了“動感之都”的營銷口號，過一系列的品牌營銷活動使得香港旅游慢慢走出陰影。2003年，SARS來襲，香港旅游業遭受致命打擊。為了恢香港旅游業，香港旅游局推出第二期圍繞“動感之都，就是港”之“香港：樂在此，愛在此!”全球旅游推廣計劃應付機并取得成功。
參考文獻
【1】李蕾蕾．旅游地形象策劃：理論與實務[M]．廣州：廣東旅游出版社．1999．(11)．
篇3
但是,隨著全球化產業格局的不斷調整,我國制造型企業、行業自身的資源能力和外部環境也在不斷變化,貼牌模式對于我國制造型企業長遠發展的弊端也開始逐漸顯露出來——溫州服裝企業更是首當其沖。貼牌模式中的委托商可以對制造型企業施以控制,既截斷其下游渠道,又抑制其自身的研發熱情,最終使制造型企業喪失掌握核心技術的能力和開拓自有品牌的動力。因此,貼牌模式在給溫州服裝企業帶來大量好處之后,也讓企業陷入了一個進退兩難的困境之中。
就此看來，溫州服裝企業如何利用自身優勢謀求長遠發展成為當務之急。
2貼牌概述
2.1貼牌的含義及其類型
“貼牌”一詞,其實是企業界對于“替人生產,然后貼上人家的牌子進行銷售”活動的一種簡稱,它屬于企業眾多外包模式中的“委托型業務外包模式”。近年來,學術界對于這類活動又進行了進一步的劃分,大致分為四種類型:OEM(OriginalEquipmentManufacturing原始設備制造)模式、ODM(OriginalDesignManufacturing原始設計制造)模式、DMS(DesignManufacturingService設計制造服務)模式和EMS(EngineeringManufacturingService工程制造服務)模式[1]。其中OEM模式是學界和業界最為熟知、也是我國企業應用最為普遍的一種貼牌模式。它是指一家廠商根據另一家廠商的要求,為其生產產品或產品配件,原始設備或者零部件和品牌都是外包商的,亦稱為定牌生產或代工生產。
20世紀60年代,歐洲就已建立OEM性質的行業協會,1998年OEM生產貿易額已達3500億歐元,占歐洲工業總產值的14%以上,OEM已成為歐洲現代工業生產的重要組成部分。在亞洲,日本企業是最早采用國際OEM生產貿易形式的,印度通過OEM的方式成為世界最大的計算機軟件出口國,我國臺灣省則是全球PC機最大的OEM基地。美國耐克公司年銷售收入高達20億美元,自己卻沒有一家生產工廠。在牢牢控制品牌的基礎上,耐克公司專注于研發、設計和營銷工作,在全球范圍內尋找合格的OEM廠商組織生產,成為目前世界上OEM經營的成功典范。
2.2OEM理論的演進脈絡
作為目前最主流的貼牌模式，OEM的實踐發展得到了豐富的理論支持，其基礎理論大致有三個：資源基礎論、動態能力觀和價值鏈理論。
OEM的基礎理論之一:資源基礎論
源于彭羅斯(Penrose)的資源基礎論認為,企業是資源的集合,企業的擴張取決于內部資源和外部環境的相互作用。從資源基礎論的觀點出發,每個企業都是獨特的資源和能力的結合體,而且這種資源和能力總是有限的,受到時空的約束。因此,任何一個企業都必須集中自己的優勢資源于其擅長的環節,構建自己的競爭優勢,而不應面面俱到、包羅萬象。在這一理論的指導下,企業發生了分化,一些企業成為專注于研發、市場運作和品牌推廣的品牌廠商,另一些企業則集中于制造環節,成為品牌廠商的供應商,兩者建立聯盟伙伴關系共創雙贏,已是現代企業戰略管理的重要趨勢[2]。
OEM的基礎理論之二:動態能力觀
作為市場機制的補充,企業組織同樣也是一種價值創造機制(Moran),企業價值創造所依賴的平臺是其擁有的各種能力所形成的能力體系。因而,企業被視為是相互聯系、相互作用的一系列能力的集合體。動態能力觀認為,企業的競爭優勢存在于整個能力體系當中,而且,在動態復雜的國際市場環境中,建立在原有能力體系基礎上的競爭優勢經常會受到削弱,這就要求企業在動態管理中進行能力利用和能力構建,這兩個過程要求企業挖掘優勢,加強整合能力,并最終落實到“歸核”戰略上,這也在很大程度上推進了企業分化與OEM的進程[2]。
OEM的基礎理論之三:價值鏈理論
波特認為,在一個企業眾多的“價值活動”中,并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值,實際上來自企業價值鏈上的某些特定的價值活動;這些真正創造價值的經營活動,就是企業價值鏈的戰略環節。企業在競爭中的優勢,尤其是能夠長期保持的優勢,是企業在這些戰略價值環節上的優勢,抓住了這些關鍵環節,也就抓住了整個價值鏈。并且,在全球價值鏈中,產品設計能力是價值創造的源泉,生產是價值實現的載體,市場行銷是價值實現的最終形式。一般情況下,在價值鏈上的OEM雙方結成合作伙伴關系,有利于價值創造與實現,能提高業務運作的效率和降低市場風險。在價值鏈上,供應商所制造的產品必須符合品牌廠商的要求,品牌廠商所銷售的產品必須能滿足客戶的需求,這是一個前端市場與后端市場不同分工的產物,這也是在現代成熟產業中的市場細分、專業化分工所致;專業分工的結果是OEM雙方各自發揮自身的特長,以最少的投入得到最大的產出[2]。
基于上述三個基礎理論，OEM模式的發展得到了極大的支持。在溫州，大多數品牌知名度不夠高的企業，受制于創造品牌的資源基礎太薄弱，憑借溫州服裝企業先進的設備優勢，放棄自營品牌，改為全世界的品牌服裝做貼牌加工。被業內稱為“貼牌老大”的華士服飾公司，是溫州創業最早的企業之一。在溫州男裝聲勢浩大的“造牌”背景下，華士公司較早引進了溫州的第一條高技術水平的西服生產流水線，建立了國際標準的質量管理體系，并最早選擇了“貼牌加工”這條路。華士服飾公司信守一個原則，那就是“以不變應萬變”。在2007年全國服裝行業300強中，華士銷售額排名第60位，利潤排名第48位。華士公司創出的“貼牌加工效應”充分說明了：在市場競爭中，將自身的資源優勢發揮得淋漓盡致，也是企業品牌的最佳贏利點。回避品牌大戰，像華士公司這樣將贏利作為最佳經營目標的溫州服裝企業，很快在貼牌加工領域中贏得了大量回報。有統計資料表明，溫州制造的西服，已占全國市場銷量的80%，許多選擇在中國加工產品的國際品牌，其西裝、夾克、休閑裝、西褲等品種，幾乎全在溫州制造。
3溫州OEM服裝企業現狀分析
3．1溫州服裝行業發展現狀
近年來，我國服裝產業保持穩定增長態勢，具有關資料統計，2003年中國服裝出口額達519.16億美元，貿易順差506.12億美元，競爭力系數為0.97，說明中國服裝業具有充分的竟爭優勢。國內企業與海外公司合作的形式也越來越多，如品牌、特許經營、合作合資、OEM合作等，目前己有500多個國際品牌以屬地生產形式進入中國市場。
溫州服裝為溫州市四大支柱產業之一。溫州服裝業現有企業近3000家，產值超300億元，約占全國的1／10，其中年產5萬套以上的西服企業200多家，分別在鹿城、甌海、龍灣、瑞安、平陽、永嘉等地形成了一定規模的各類專業生產基地。服裝業在該市經濟發展中已具有十分重要的地位，產值占全市比重達15%，成為名副其實的傳統支柱產業[3]。而其中絕大多數是沒有自己品牌的貼牌加工企業。
溫州服裝企業在發展的初期都沒有自己的品牌，幾乎都是靠加工起家，貼牌生產的風險低，起步較容易，因此成為他們進入市場的捷徑。進入了品牌時代，隨著溫州服裝企業質量和加工能力的提高，低風險的貼牌加工被納入許多企業發展的計劃之中。目前為止，溫州已形成比較完整的社會化分工體系，在市場越來越被大品牌占據的現在，做貼牌加工也成為當地服裝企業發展的一個大趨勢。
依據溫州OEM廠商參與OEM合作的程度不同，可分為以下三種合作形式:
第一種方式:OEM廠商具有良好的生產加工能力，但基本上不具備開發能力，根據委托方的要求(款式設計、加工標準、選配料、包裝方式等)進行生產。合作過程比較簡單，通常包括尋盤、報價、確認報價、打樣和封樣、簽定合同生產、驗貨、出口等過程。在整個過程中，OEM廠商的工作僅限于制造加工，不需要了解市場動態和新產品開發的動態等，委托方承擔著全部的市場開發和產品開發的雙重任務。溫州幾乎所有小型服裝企業都選擇了這一合作形式。
第二種方式:OEM廠商配合委托方進行產品的部分開發工作，這種開發多集中于面輔料的選擇采購、加工工藝的推薦及確認等，并按由委托方根據市場狀況確認的定單進行生產。合作過程相對變得復雜，在第一種合作方式的前期增加了委托方提出產品開發思路或進行產品開發設計，以及承作方選擇相應的布料并制作成衣實樣兩個階段。在這個過程中，承作方參加了委托方的研發工作，并關心新產品開發的動向。溫州大中型服裝企業大多運用這一合作方式，如丹頂鶴、喬頓、華土等有影響力的溫州服裝企業。
第三種方式:OEM廠商對市場、產品和委托方的要求進行充分的理解，并開發出一定的設計和產品，供委托方挑選。委托方一般會通過試樣和推廣過程，雙方商議最后確定定單生產。合作包括:承作方進行產品開發并推薦給委托方一委托方選擇并試樣一承作方打樣并報價一委托方召開定貨會，收集信息一雙方多次溝通確定大貨樣一委托方確定定單，雙方簽定合同生產等過程。期間，OEM廠商廣泛地參與市場研究和新產品的開發。這種方式要求OEM廠商有一定的款式設計能力甚至是品牌運做能力，目前，溫州“森馬”集團正涉足這一領域。
在經過貼牌生產而使自身發展壯大后，溫州也涌現了一批優秀的品牌企業。目前，全市有45個品牌達到國家質量最高等級標準“優等品”；擁有中國馳名商標2只(“報喜鳥”、“莊吉”)；中國名牌產品4個(法派、莊吉、報喜鳥、美特斯邦威)；浙江省著名商標20只；浙江省名牌產品16個；10家企業進入全國服裝行業“雙百強”；7家企業躋身全國民企500強；7家企業獲2003年度國家免檢產品證書；15家企業被評為2003年“溫州輕工行業百強企業”。68家企業通過IS09000國家質量體系認證、9家企業通過IS014001環境管理體系認證。
3．2溫州服裝行業在發展過程中存在的主要問題
隨著生產經營全球化的加快，服裝業發達國家將勞動密集型、科技含量低和批量比較大的生產環節向中國大陸轉移，國內服裝企業在資金、技術、人才、信息方面面臨巨大的壓力。對于溫州而言，正面臨著這一全球化帶來的挑戰，而且現在西部、東北在大開發，內地也在逐步發展勞動力密集型的輕工產業，那里有更低廉的勞動力價格、土地成本和生活成本。
目前，溫州服裝行業面臨的問題主要有以下五類：
第一．隨著溫州經濟的發展，生活成本、商務成本、勞動力成本、土地成本都大大提高，這些都給服裝的生產成本帶來壓力。溫州原先最引以為豪的制造優勢正逐步消失，直接帶來的后果是競爭力的衰退。溫州服裝生產成本逐年提高，產業技術含量卻沒有及時跟進，大部分還是生產低檔次的產品。
第二．設計能力、市場營銷能力的欠缺是目前溫州服裝業面臨的難題。溫州服裝的設計投入普遍少于廣告投入。比如“報喜鳥”，其每年投入的設計費用只相當于廣告投入的60%。雖然一批設計能力相對較強的企業，像夏夢、莊吉、法派等，會在設計和營銷兩頭花大力氣，設法不斷提高品牌的附加值，成為營銷型企業，但更多的本地服裝企業可能因自身品牌越來越弱化，變成專門承接加工的生產型企業。
第三．溫州的服裝業，除設計能力不強，還面臨專業人才缺乏、培訓滯后等問題。“溫州不缺老板，缺的是各個專業層次的經理”。人才缺乏，成為制約溫州服裝業發展的瓶頸之一。
第四．國外品牌向中國市場進軍的腳步大大加快，溫州的服裝業缺乏競爭優勢。國外品牌與中國服裝企業的競爭將從設計、面料、工藝、品質、價格、服務、文化、店面、客戶管理及廣告等方面復合展開。一些具有傳統優勢的國家，其服裝產業已歷百年，設計開發、品牌價值、貿易信息等遠遠走在我們前面，占據著高端和大部分中端市場，近期內留給我們的主要是中、低端市場，產品附加值低，競爭也更加激烈。
第五．目前人民幣兌美圓匯率已經突破1：7的整數關口，而且人民幣在未來預期還有較大升值空間。這對于和海外委托商以美圓為結算貨幣的溫州OEM服裝企業來說，以往的價格優勢正在逐漸消失。
由于上述種種不利因素，溫州3000多家服裝企業(其中規模企業500家)2007年在洗牌的拐點上遭遇前所未有的危機，以加工為主的服裝企業，去年定單驟減，企業失去了主動權，陷入困境，而部分主攻銷售的企業由于突破無力，又回到已經不堪重負的制造隊伍，而眾多企業小而全的局面依然存在，因為缺乏自身的差異化特色，難以突顯競爭力。
3．3溫州服裝企業分類
根據俄林提出的生產要素稟賦理論，一國應生產密集使用本國稟賦較多、價格相對便宜的商品以供出口。將生產要素稟賦理論運用到溫州服裝行業來看，溫州擁有的要素稟賦優勢在于：加工技術能力、人力資本、服裝設計水平、產業集群化帶來的第一手行業信息等。
通過整合上述要素稟賦，可以將溫州服裝企業大體歸為三類：A研發（服裝設計水平）型、B制造（加工技術能力、人力資本）型和C市場（信息）型,各類型企業核心能力構成要素的要求各不相同。再依照之前的資源基礎觀、動態能力理論和價值鏈理論,我們認為,經營重點居于不同類型的企業在“貼牌”與“創牌”的戰略選擇上是不盡相同的。
A類研發型。研發能力對于制造型企業的重要程度是不言而喻的。不過,企業的研發能力不僅僅取決于企業的產品研發技術能力,還取決于企業響應市場變化的動態能力。因此我們認為,企業的研發技術能力和響應市場變化的能力對于企業擁有自有品牌具有相當重要的影響,形成以下趨勢：
A1:制造型企業的研發能力越強,越傾向于擁有自有品牌。
A2:企業產品研發的技術能力越強,越傾向于擁有自有品牌。
A3:企業響應市場變化的能力越強,越傾向于擁有自有品牌。
騰旭公司在企業發展過程中看中了品牌的價值，就著手朝著品牌打造的方向發展，專門請國際一流的設計團隊為公司設計開發服裝。該公司特地花了300萬元專門聘請一位韓國服裝設計師為他們設計產品。如今他們已經收獲了品牌所帶來的高額回報，公司僅僅在自有品牌出口這一項中，一年就能創造一個億的產值。
B類制造型。有一定生產技術的企業專注于制造環節,并逐步擴大生產規模,在規模經濟效應的作用下形成自己的競爭優勢。當企業規模不斷擴大時,企業將不會局限于滿足自己已有的市場份額,而是設法向外部輸出剩余的生產能力。因此,不論這類企業是否擁有自己的品牌,為了盡可能地消化掉生產能力,它們往往會選擇做“貼牌”。因此我們認為,企業的生產能力對于選擇做“貼牌”具有十分重要的影響,形成以下趨勢:
B1:制造型企業的生產能力越強,越傾向于做“貼牌”。
B2:企業的生產技術水平越高,越傾向于做“貼牌”。
B3:企業的生產流程管理能力越強,越傾向于做“貼牌”。
B4:企業的生產成本控制能力越強,越傾向于做“貼牌”。報喜鳥集團為爭取國際名牌服裝貼牌加工，先后用了三年時間，除了在生產技術工藝品質上按照國際品牌需要進行了一系列提升外，還在企業環境、員工福利等方面，按照國際環保等要求進行了改造，最終成為英國瑪莎公司的唯一指定加工點。報喜鳥則將原來的自有品牌經營壓縮到了很小的比例。像報喜鳥集團這樣，為贏得國際品牌加工業務，把精力集中在裝備技術改造上，把精力用在企業生產管理水平的提升上，使整體競爭素質不斷得到提高。
C類市場型。制造型企業為了在市場中搶占一定的份額,需要培育強大的市場開拓能力。市場開拓能力的強弱在很大程度上決定了企業是否選擇進入行業價值鏈的下游,是否進入市場流通領域拼殺。一般來說,市場開拓能力是影響品牌競爭力的重要因素,企業可以通過主動建設銷售渠道、尋求最佳的廣告宣傳途徑來逐步開拓自己的品牌。因此,我們認為,企業市場開拓能力對于擁有自有品牌具有相當重要的影響,形成以下趨勢:C:制造型企業的市場開拓能力越強,越傾向于擁有自有品牌。
森馬和美特斯邦威是溫州服裝界里做市場營銷的佼佼者，他們以休閑服飾為主，請當紅明星做代言，營銷網絡遍布全國，并有者良好的品牌聲譽，因此，他們主要從事自有品牌經營。
4調整溫州OEM服裝企業的經營思路
溫州的OEM服裝企業已經占了溫州服裝企業的半壁江山，這作為國際分工深化的產物,已是不可逆轉的歷史潮流。總體而言,OEM這種方式優點突出:一是經營風險低;二是進入門檻低,投入少、見效快;三是有利于學習先進的管理方法和生產制造技術。當然,其不足之處也很明顯,主要是生產的穩定性差,難以自主控制自己的命運,缺乏發展后勁,更重要的是獲利較小。所以不管是屬于哪一類型的溫州服裝企業都應該在權衡OEM利弊的基礎上,調整企業的經營思路。
4．1走向ODM和OBM
一般認為,以往的OEM經營方式的代工企業只是樂于賺點加工費,居于產業鏈的低端環節。代工企業如何從后臺站到前臺,跳出單純代工的微利宿命,以及OEM的雙方如何面對共同的客戶,這是OEM發展的根本問題。從品牌視角看,則是從OEM向ODM直至OBM發展,做OEM與品牌戰略兼容。服裝企業同樣可以照此思路發展。在溫州由于產業發展時間早規模大，積累了一些優秀的服裝設計人員，可以充分利用這一優勢進行資源整合，將生產能力與設計能力相結合，依托委托商的品牌運做能力將企業做大做強。
原始設計制造商ODM(OriginalDesignManufacturer)和原始品牌制造商OBM(OriginalBrandManufacturer)在國內外都是赫赫有名的大牌企業,比如GE、Nokia、Philip等等。應該承認,代工企業的品牌和設計能力同老牌的跨國公司相比,存在很大的差距。當然在合作過程中,代工企業得到了全方位的鍛煉,既夯實了制造環節的軟件與硬件基礎,更了解了國際市場需求和國際經營慣例以及通往國際市場的渠道,為代工企業自建品牌開拓國際市場做好了鋪墊。
從臺灣宏基、中國格蘭仕、韓國三星、美國IBM等公司的經驗來看,做品牌與做OEM是相輔相成的。單純做品牌或者OEM風險都較高,做品牌與OEM并行不悖則可分散風險。代工企業通過OEM戰略聯盟,可打破外包業務所造成的代工與消費市場之間的隔閡,了解市場,增加研發投入,積極學習和吸收先進技術,提高產品以及工藝的開發與設計能力。通過重新定位,代工企業從OEM地位升級到原始設計制造商(ODM)乃至原始品牌制造商(OBM)。代工模式的發展趨勢是走向了既做品牌又做OEM的兩條腿走路戰略,即使終生代工也要創建自己的代工品牌[4]。
在溫州服裝業普遍采取外包業務的激烈競爭環境下,自主品牌和代工同時并舉可以分享產能和降低成本,提高競爭力。完全集中于某種業務活動不會好于OEM、ODM和OBM模式同時并行的業務活動。保持自主品牌業務比之完全代工,優點在于企業能夠親自感受和接收到消費者購買行為的市場信息,這有助于針對市場需求變化做出靈活的產品研發與設計調整。做OBM還可在市場上推出自主品牌產品,向尋求外包業務的企業發出具備產品研發與制造代工能力的信號,以便接到更多的代工訂單,從而給代工企業學習、吸收和創新的新機遇。
4．2融入SCM
“未來的市場競爭不再是企業與企業之間的競爭,而是供應鏈與供應鏈之間的競爭”,英國著名物流專家科里思托佛對供應鏈戰略給予如是評價。在供應鏈思想的指導下,歐美日的大企業紛紛變革傳統的生產模式,把與供應鏈上的供應商建立聯盟伙伴關系作為重要的經營戰略。尤其是進入20世紀90年代后,外包協作已成為國際著名服裝企業改革傳統經營方式的戰略手段,不僅大企業在利用,中小企業也在利用。外包協作儼然已成為一種迅速崛起的經營方式[4]。
在這一背景下,積極地承接外包業務,努力融入SCM已成為OEM廠商經營的新戰略。如溫州品牌“夏夢”與意大利品牌“杰尼亞”合作，前者成為后者的供應鏈伙伴，加速了“夏夢”的品牌國際化進程。再者，溫州的“法派”與日本“伊騰忠”、溫川的“華士”和美國“LEE”、溫州的“報喜鳥”和意大利“瑪佐托”的合作，不僅表明溫州服裝的技術水平己得到國際名牌的認可，更重要的是“溫州制造”已融為國際知名品牌服裝供應鏈中不可或缺的一環。
對于OEM廠商而言,爭取成為名牌大公司的供應鏈成員,已是OEM經營的良性循環和資源積累的重要途徑。他們力爭從OEM業務中積累經驗,向OEM伙伴學習,構建學習型組織。一般說來,成為名牌公司的OEM供應商,企業在持續獲得采購訂單的同時,還會得到名牌公司在新產品開發與設計、生產組織和質量管理等方面的指導和幫助,為其迅速提高產品質量、增加產量、開拓新市場創造了有利條件。這為“夏夢”“法派”“華士”“報喜鳥”等溫州服裝業提供了良好的機遇，他們在委托商上學到的東西對于他們發展原有的自有品牌有很大好處。眾多OEM廠商可以在融入SCM經營中努力學習和提高,制造技能精進,使規模迅速壯大,實力不斷增強,從而走上良性循環的道路,成為行銷全球的ODM或OBM。
4．3迎接虛擬化浪潮
虛擬經營是指企業突破組織的有形界限,雖有生產、行銷、設計、財務等功能,但企業內部卻沒有完整地執行這些功能,而是借用外部力量、整合外部資源來實現上述功能[4]。
森馬和美特斯邦威是較早進行虛擬化經營的服裝企業，他們在品牌創立之初就沒有自己的工廠，將全部加工方面的環節交由其他工廠完成，自己只進行款式設計和市場銷售方面的增植環節。這樣，他們的管理視野大大拓寬,資源運籌的外延也從企業內部伸展到外部,極大地拓展了企業資源優化配置的范疇,從而可以使各種優勢互相集成,催生出更加強大的綜合優勢,促進企業的快速發展。
總體而言,虛擬經營基本上有五種形式:虛擬生產、虛擬共生、虛擬策略聯盟、虛擬銷售網絡、虛擬行政部門。虛擬經營的最初形式,是外包加工的虛擬生產。對于溫州C（市場）型企業來說，虛擬經營不失為一個很好的選擇，它創造了品牌,企業卻不擁有生產線。這使得企業不同產品的調整成本很低,可以很快地反映市場的變化,專注于設計、行銷的規劃,創造企業高彈性的競爭優勢。當前的虛擬化浪潮風起云涌,企業的虛擬經營在創造自身優勢的同時,也實實在在地創造了OEM市場的廣闊空間。不管虛擬經濟如何發展,OEM在制造環節極大地支撐著虛擬經濟的發展卻是永遠“不虛”的。實質上,虛擬經濟的發展演進也就是OEM的拓展與延伸。
5拓展溫州OEM服裝企業的經營渠道
5．1針對A型和C型企業
第一，完善市場銷售體系，加強與下游批發商/零售商的合作
以前，很多服裝企業對經銷商采取寄賣和月結方式，結果不僅庫存增加而且呆帳增多，造成嚴重虧損。目前，企業開始嘗試品牌的銷售運作方式，在各大城市尋求加盟商，賣斷商品，協助他們開店，培訓悄售技巧，成效顯著。溫州森馬就是較為成功的一例，而且該企業還召開全國商會議，與385家商建立“共生共榮，共同成長的伙伴關系”。
同時企業應該根據實際情況，建立配送中心，完善企業的配送m絡，提高對·零售商的配送服務質量。
第二，提高核心競爭力
隨著市場的快速變化，供應鏈的運作重點逐漸轉向戰略合作伙伴關系方面。服裝業也是如此。品牌服裝企業可以考慮將服裝加工業務外包，將運作重點轉移到品牌運作、服裝設計和銷售網絡建設，形成自己的核心竟爭力，構筑簡潔供應鏈。如溫州森馬的虛擬化運作方式。
第三，加強與供應商的合作
構筑靈敏反應型供應鏈需要與上游供應商加強合作，通過“做大市場”這一利益共同點，及時溝通信息，協調生產計劃，保證供應及時，物流通暢。
對于服裝品牌經營企業將加工業務外包的情形，服裝生產廠家也屬于供應商，而且，是品牌經營企業最直接的上一級供應商，兩者的利益關系更為緊密，因此，與服裝加工企業的合作尤其重要。雙方應該共享POS信息，建立起長期合作伙伴關系。
對于面料供應商，服裝企業不能只限于在新產品開發和質量控制等方面與供應商合作，并且需要針對面料環節較為薄弱的情況，提供一些深層次的合作項目，如資金支持、市場拓展等。
第四，建立強有力的信息技術支撐
對市場的快速反應，必須依靠信息技術的支撐作用。企業需加大對信息系統的投入力度，如采用服裝CAD系統進行設計和生產，建POS系統掌握銷售信息，利用EDI傳輸報文等。在這些硬件基礎上，通過專業的信息技術咨詢，引進先進的管理軟件，開發適合本企業運作實際的管理系統。
第五，對接國際知名銷售集團
目前令大部分溫州服裝企業尷尬的是，溫州服裝全國大商場進不了，小商場進去劃不來，因此如果溫州有多家企業進行優勢組合，再尋求和諸如ITAT集團(港資大型國際品牌服裝、百貨經營企業)的合作，專門開辟一個相對獨立的區域將是一種有益的嘗試。目前ITAT在全國布有600多個網絡，大的網絡有一二萬平方米，對接ITAT是一條發展捷徑。
溫州服裝企業之間也必須優勢互補抱團突圍，不管以什么樣的方式介入大型銷售集團，必須有長期的規劃性，同時可以成立一家新的公司，乃至發展為上市企業。
5．2針對B型企業
作為一種長遠戰略目標，發展自有品牌是必須的。但是企業的發展是呈階梯式的。目前，我國企業現在還沒有與國際知名品牌相比的資格，必須看到，OEM的市場確實存在，可以說，這是市場選擇的結果。
企業界有句老話:“如果你不能戰勝對手，就加入到他們中間”。合作總比不合作好，少一個競爭對手就等于多一分競爭力量。通過與知名企業間的OEM合作，可以緩解企業面臨的市場競爭壓力，培養企業的產品競爭能力和市場營銷能力，為企業自有品牌做踏板。
OEM是一種權宜之計，企業如果不具備自己做市場的有利條件，不妨先把OEM作為一種主要經營策略來對待，至少可以把它與“自己做市場”、“做自己的品牌”放在同等地位來并列實行之。企業不應該輕易放棄或拒絕OEM。一般說來，做市場要比做產品難度更大。如果一個企業在產品生產組織上己經相當專業，一個企業的技術開發模式己經習慣于產品的生產，并且己經形成了產品的生產優勢，不妨發揮生產特長，暫時先將OEM作為一種經營戰略來從事。通過OEM層次的提升來培養企業的競爭能力。
OEM模式向自有品牌的轉變可以通過ODM這個中間銜接模式來完成。OEM競爭的要素是品質，成本，交貨期;ODM是則是設計能力，品質，柔性。在OEM的實施過程中，培養企業的產品設計能力和市場能力等，使企業的軟件環境和硬件環境達到。ODM生產的要求，以實現OEM向ODM的生產模式轉化，為企業自有品牌作銜接.
成功的自有品牌企業要重點抓住研發和市場。可以說，創立自有品牌的成功的關鍵是企業對研發能力和市場能力的把控，因此，創立自有品牌成功的重要條件就是擁有超出競爭對手的研發能力和市場營銷能力。對于溫州中小服裝企業來說，OEM正是一條可以借機提高產品設計和制造水平，獲得市場營銷能力的可選之路。
結論
綜上所述,盡管建立自有品牌是許多溫州服裝企業獲得持續生存發展的最終目標,但是由于各自的起點不同,在各種能力上具有差異,因此達成這一目標所要經歷的途徑也不盡相同。對于溫州當前的眾多服裝制造企業而言,選擇“貼牌”抑或“創牌”戰略時,當然需要考慮外部宏觀環境變化、產業鏈變遷所帶來的威脅和機遇,但更為重要的還是取決于企業自身所積累的資源和能力。對“貼牌”戰略的選擇必須根據企業現有核心能力構成要素的狀況來確定,同時還要清楚戰略選擇的動態性,需要緊密關注相關要素的變化。換句話說,那種簡單地認為“貼牌”是一種過時的戰略選擇,溫州服裝企業應該摒棄“貼牌”,迅速樹立自己品牌的看法是站不住腳的。
要注意的是，選擇任何一種戰略模式的企業都必須要對自身的綜合能力加以培育,只有這樣才能為其他各項能力的形成提供足夠的、有力的支持,確保戰略選擇和戰略轉型的順利實現,推進溫州服裝企業的持續成長。
事實上,以生產制造為基礎,向行業價值鏈上下游延伸、創建自有品牌是溫州服裝企業持續成長的一個重要途徑。一方面,企業可以通過發展產品研發方面的能力,進入行業鏈的上游,進而建設自己的品牌;另一方面,企業也可以立足于制造環節,大力培育自己的市場能力,向下游的市場環節延伸,深度開拓自己的品牌。正因如此,當前國際上的“貼牌”趨勢已經開始從OEM、ODM向DMS和EMS的轉化,并發展到了OBM(OwnBrandManufacturing)的嶄新階段,它要求制造型企業不僅進行深度的產品制造活動,還擁有并深度開拓自己的品牌。這種逐級轉化的趨勢對制造型企業的生產、技術、市場和組織能力的要求不斷提高,也推動著制造型企業的不斷升級。
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篇4
引言
伴隨我國市場經濟的逐步發展與完善,社會對市場營銷專業人才的需求量愈來愈大,要求也越來越高。據不完全統計,自2005年以來,市場營銷專業人才的需求連續位列榜首。由于不同行業具有不同的特點,因而企業更希望能夠覓得一批既有專業知識、又有營銷技能的復合型市場營銷人才。如何把專業知識融入到市場營銷專業人才的培養過程中便成為諸多高校面臨的一個迫切問題。而在全國2 286所高校中,地方院校就占到2 179所,占比95.3%[1]。因此,地方院校在市場營銷專業人才培養中擔負著重要責任。
專業的比較優勢就是專業特色,而人才培養模式決定了人才的定位和學生的就業。對于一般地方院校而言,常常在某些專業擁有較強的比較優勢,這些專業的畢業生素質也較好。但由于市場營銷專業在地方院校多數是較新專業,缺乏吸引學科建設資源,因而也往往是地方院校的相對“弱勢”專業,其按照傳統模式培養的營銷專業畢業生,也往往因為不具有比較優勢而不具備在人才市場的競爭力。因此,如何在激烈的就業形勢下,取長補短、錯位競爭,既體現地方院校特色,又具備營銷專業基本技能,實現人才培養模式的創新,就顯得尤為重要。本文將對地方院校市場營銷專業特色人才培養過程中存在的問題進行分析,并提出應對策略,期望能對地方院校市場營銷專業特色人才培養思路起到開拓作用。
一、地方院校辦學特色建設的必要性分析
楊柳(2006)在其碩士論文中對于地方院校辦學特色建設的必要性作了十分詳細的分析[2]。盡管作者是站在整個高學層面上討論該問題,但本文認為,在市場營銷專業特色建設上,仍然具有十分重要的借鑒意義。楊柳在其論文中認為:
第一,特色建設是高校適應經濟體制轉軌的客觀要求。這是因為,在計劃經濟時代,人才的培養和就業分配都是由中央統籌管理,學校的任務就是完成國家交給的任務。但在市場經濟社會情況發生了改變,學校在人才培養上必須考慮市場需求,實現差異化培養,而特色培養則是最為有效、可行的實現途徑之一。
第二,特色建設是高校獲取有效資源的必然要求。資源的有限性是管理學要解決的根本問題,伴隨著我國高校規模的不斷擴張,就讀大學的人數則呈減少趨勢,如何通過特色建設,吸引優秀生源就成為企業未來生存不得不考慮的問題。
第三,特色建設是高校自身層次性和多樣性的內在要求。和部屬院校相比,地方院校在師資、生源、可利用資源等各方面略遜一籌。地方院校避開這種劣勢,進行特色人才培養,總體上也豐富了我國人才的層次。和飛(2003)認為,多樣化是美國高等教育保持高水準的基本原因[3]。
第四,特色建設是高校滿足區域經濟差別發展的外在要求。地方院校更多地承擔著為所屬地方培養人才的任務,因而,從現實角度考慮,地方院校也必須考慮區域經濟的差異性和人才要求的特色性,這樣才能更好地發揮地方院校服務地方經濟發展的功能。
在當前經濟全球化、區域化日趨深化的背景下,高等教育正面臨著更為嚴峻的挑戰。高等院校尤其是地方院校加強各專業人才的特色培養,就成為當前急需解決的問題。市場營銷專業,作為當前需求最為旺盛的專業之一,也必須未雨綢繆,加強特色人才的培養,以滿足日趨明顯的差異化需求。
二、 特色人才培養過程中存在的問題
所謂特色,按照現代漢語詞典的解釋,那就是“事務所表現的獨特的色彩、風格等”。從解釋可以看出,特,具有獨特性、統一性、代表性和積淀性的特征,既是“人無我有,人有我優,人優我精”的優異本質表現,又是事務在發展中的歷史沉淀。因此,地方院校市場營銷專業特色人才的培養,就是學校應根據自身條件和社會需求,在一定的教育理念的指導下,經過長期努力所取得的有別于其他學校的獨特的辦學風格、授課內容及運行機制等。關于特色人才培養存在的問題,許多文獻都有論述,如毛成等人從培養方案方面描述了幾點不足,包括未反映社會需求、缺乏特色和個性化、重理論輕實踐等[4]。結合眾多文獻和作者自身的認知,本文認為,目前我國地方院校在市場營銷專業人才的培養中,還存在諸多問題,主要體現為:
(一)培養目標不夠明確
盡管很多學校在市場營銷專業學生培養中都有培養目標,但多數大而空,不具備實際的指導意義。而且,培養目標上沒有考慮到所依托學校的優勢專業,使得培養的學生缺乏競爭優勢,就業壓力也就比較大。尚鋼在《關于大學辦學特色建設的理論思考》中也提到,在人才培養特色建設過程中,要緊緊抓住三個重要環節,第一個環節就是培養目標建設[5]。因而,目標作為導向,沒有明確的目標,人才的培養就失去了方向。
(二)專業課程設置過于機械
目前,多數高校課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育,共性課程多,培養的學生盡管也具備一定的理論知識,但缺乏對相關行業知識的了解。因而,學生畢業后需要長時間熟悉產品知識和行業背景知識,直接提高了企業的用人成本和風險。另外,由于課程設置中實踐訓練環節太少,導致學生創新能力和適應能力較差。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少行業知識而缺乏競爭力。戴林富[6]在其文章《創新獨立學院人才培養模式芻議》中,強調培養創新包括培養內容的創新,而培養內容則是課程體系和課程內容。因此,相對于目標作為方向,課程體系則為載體,良好的載體是通向目標的重要條件。
(三)培養手段過于單一
目前,地方院校對營銷專業人才的培養手段多是采用“課堂+實驗”的培養方式。課堂,即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識;實驗,則是學生走進計算機機房,利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬。基于上述方式培養的學生盡管具備一定的理論知識,也了解一些軟件的使用,但其整個學習過程完全和社會脫節。即使一些學校能夠提供和創造條件開設一些專業實習課程,大多也是由老師帶領一批學生到企業走馬觀花,流于形式。
(四)專業優勢未能充分利用
很多地方院校都具有某一專業領域的學科優勢,但學校在進行市場營銷專業人才培養時,往往忽略了這一優勢。如桂林電子科技大學,作為廣西區工科類院校的代表、全國四所著名的電子類高校之一,在機械設計與制造、通信工程與微電子技術方面具有明顯的優勢,但學校的營銷專業人才培養中并沒有充分利用這一學科優勢。盡管近年來學校已經認識到這一問題,明確提出專業的“帶機、帶電”,但實現工(科)管(理)的真正結合,還需要不斷的借鑒和探索。
綜上所述,地方院校在市場營銷專業人才培養的過程中,盡管擁有自身的專業優勢,但并沒能實現專業知識和營銷技能的有效結合。如能把這種專業優勢和市場營銷技能融入到營銷人才培養的全過程,勢必能夠培養出專業優勢突出,更能滿足社會需求的市場營銷人才。
三、 對策分析
針對以上分析,本文認為,對于地方院校市場營銷專業特色人才培養過程中存在的問題,應該從以下幾個方面加以解決。為了使對策更加具體化,下面的對策均以桂林電子科技大學為例。
(一)關于目標不夠明確的問題
關于目標不夠明確的問題,那就需要學校在制定人才培養方案時,一定要用文字的方式明確培養目標。
目前,桂林電子科技大學市場營銷專業的培養目標是:具備市場營銷、管理、經濟、法律和計算機等方面的基礎理論知識和能力,在市場營銷專業方向有突出特長,具有較高的外語水平和較熟練的計算機應用能力,具備良好的綜合素質和職業道德,能在各類工商企業從事營銷策劃、商貿業務、經營管理的應用型高級人才。在該培養目標中,明確提出了對營銷專業知識、計算機和外語水平的培養目標,并沒有體現出和電子信息產業的有效結合。因此,針對該目標,本文認為應該加以修正為:具備市場營銷、管理、經濟、法律和計算機等方面的基礎理論知識和能力,了解電子信息產業發展趨勢,掌握電子信息類產品的基本工作原理和基本結構,具有較高的外語水平和較熟練的計算機應用能力,具備良好的綜合素質和職業道德,能在信息產業領域從事營銷策劃、商貿業務、經營管理的應用型高級人才。
(二)關于培養手段問題和專業優勢問題
關于培養手段和專業優勢問題,本文提出了“1+1”培養模式。一方面解決培養手段單一化問題,另一方面也可以突出專業優勢,即關于桂林電子科技大學在機電、通信等學科方面所擁有的傳統學科優勢。
“1+1”培養模式,即“市場營銷專業教育+電子信息教育”。前者強調對學生專業技能的培養,后者強調利用桂林電子科技大學在電子信息產業方面的專業優勢,突出行業背景及產品基本原理和基本知識的教育。
目前,桂林電子科技大學市場營銷專業共設兩個方向:銷售管理和國際市場營銷。但這兩個方面所開課程均沒有體現出桂林電子科技大學作為電子信息類學校的專業優勢。因而,本文認為,桂林電子科技大學應該把本校市場營銷專業人才的培養定位于為我國的電子信息類產業服務。根據營銷人員工作環節的不同,從售前、售中和售后三個環節入手明確人才的培養目標。同時,結合該校作為電子信息類高校的優勢,突出“帶電”色彩,保證學生一方面掌握市場營銷的基本理論和基本技能,另一方面還要了解信息產業的發展背景和信息類產業相關產品的基本工作原理和產品結構。
(三)關于課程設置問題
關于課程設置的問題,關鍵是保證學生掌握基礎理論知識的同時,能夠通過特色模塊的學習,掌握某個領域的專業知識,以區別于其他高校對營銷專業人才的大眾化培養。該問題的解決,首先要分析出目前課程設置中存在的問題,結合培養目標,加以修正,從而從內容上保證培養目標的實現。
1.桂林電子科技大學市場營銷專業目前的課程群設置
目前,桂林電子科技大學市場營銷專業課程群的設置如表1所示。
上述表格中,“專業”均指市場營銷專業,基礎也指的是市場營銷專業基礎,因而所有課程設計中均沒有和桂林電子科技大學專業特色的銜接。這種課程設置盡管可以很好地保證市場營銷專業基礎知識的通識教育,但缺乏行業背景和產品知識的教育,所導致的后果就是培養的人才同質化現象嚴重,缺乏市場競爭力,學生就業壓力增加。
2.調整的目的與思路
本論文通過研究,挖掘出桂林電子科技大學作為電子信息類高校的專業優勢,以便對課程群進行重新設置。經過調整后的課程群將在以下兩個方面突出特色優勢。
第一,課程設置方面具有電子信息行業特色優勢。市場營銷專業學生在校期間將必修信息產業經濟學、電路分析基礎、機電產品基礎等課程。學校擁有開設這些課程的基礎,商學院擁有產業經濟學碩士點、電路分析基礎是電子信息工程專業的基礎必修課、機電產品基礎也是商學院曾經開設的課程。
第二,教學實踐方面具有行業特色優勢。信息產業被廣西“十一五”列為支柱產業,桂林市擁有大小電子、信息產業企業100多家,產值占全廣西電子信息產業的2/3以上。目前,已有清華同方、中軟公司、國信科技、托普公司等知名電子信息企業在桂林安家落戶,因此,桂林擁有豐富的專業實踐教學基地、實習基地資源。這些豐富的資源為市場營銷專業的認識實習、生產實習和畢業設計等集中實踐環節提供了扎實基礎和基本保證。
結合一般地方院校的專業優勢,開展對市場營銷專業特色人才的培養[7],盡管在很多專業特色明顯的高校已有應用實踐,但理論研究不足,系統性不夠,因而缺乏推廣依據。本文利用系統理論的觀點,結合地方院校的專業優勢,力求對地方院校市場營銷特色人才培養過程中存在的問題加以系統分析,從而為全面解決存在的問題提供分析基礎。另外,目前我國許多地方高校都有自己的優勢學科背景,或工科、或理科、或醫學、或農業等不一而從,這些地方院校都在自己的傳統學科里頗具特色和優勢。但近幾年來,越來越多的地方院校在開設市場營銷專業的同時,往往忽略了本身所具有的專業優勢,使得該專業的人才培養日趨同質化。仍然以桂林電子科技大學為例,該校機械制造、電子信息類專業方面頗具優勢,但該校市場營銷專業的建設卻拋棄了這種優勢,從而失去了專業特色,使得專業缺乏競爭優勢,畢業生就業壓力增大。因此,就地方院校而言,如何培養出既懂市場營銷專業知識,又具有產品知識和行業知識的市場營銷專業人才已經成為一個十分迫切的問題。本論文希望在前述的基礎上,能夠對地方院校的市場營銷專業特色人才培養提供借鑒。
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篇5
自從互聯網發明之后，互聯網就成為世界上最偉大的發明之一，快速發展，不斷向我們的工作及生活各個方面滲透發展。并且和市場營銷這一大的社會學科相結合，逐漸形成了一個新的學科“網絡營銷”。網絡營銷作為一個新學科，很好地利用了傳統市場營銷的理論知識，同時結合互聯網的優勢，使其具有低成本、高效率、及時性、多媒體等傳統市場營銷不具備的優勢。網絡營銷的產生是時展的必然，是科學技術的發展、商業競爭等多種綜合因素促其產生的。
網絡營銷的快速大規模發展為我國中小企業提供了一個良好契機，因為互聯網作為一個全新平臺。對大企業、中小企業，都是一個全新的開始，在同一個平臺上的發展來說都面臨一個公平的競爭環境。它對中小企業的生產、銷售等每一個環節，都產生深遠影響。中小企業在傳統營銷當中，可能會因為資金匱乏、管理水平落后、管理人才缺乏、觀念陳舊、運作模式陳舊等各原因，難以和大中型企業進行競爭，但是在全新的網絡營銷之中，中小企業可以嘗試開辟一片新天地，運作一種適合網絡營銷的企業運作模式，這樣就有機會和大企業進行競爭了。擺脫傳統營銷中的劣勢。
二
網絡營銷作為一種新型市場營銷方式，是傳統營銷方式的延伸和發展，和傳統營銷既有共性，又有區別。主要區別如下：
（一）網絡營銷較傳統營銷具有極強的互動性，是實現全程營銷的理想工具。現代企業的營銷活動必須實行全程營銷，即在產品進行設計的時候就開始考慮消費者的需求和意愿。而在傳統營銷中，想要實現全程營銷是非常困難的，因為企業和消費者之間缺乏溝通渠道，在網絡營銷中，網絡可以很好地解決這個問題。
（二）網絡營銷較傳統營銷提高了消費者的購物效率，滿足了消費者對購物方便性的需求。現代都市生活節奏比較快，這就促使消費者越來越青睞于方便快捷的消費，網上購物可以大大節省購物的時間成本，避開擁堵的交通和擁擠的購物人群，而且選購和比較非常方便。
（三）網絡營銷較傳統營銷降低了企業的營銷成本，網絡營銷可以幫助企業在多個環節降低營銷成本，通過網絡媒體展開促銷活動和打廣告可以幫助企業降低廣告費用、公關費用等；進行網絡銷售則可以降低企業的渠道建設等費用；通過網絡進行的溝通則可以減少企業的差旅費、活動費等。
（四）網絡營銷較傳統營銷可以擴展企業的營銷范圍。網絡是一個全球性的媒介，企業借助這個媒介可以向全世界各地的人們宣傳自己的產品，可以和世界各國的人做生意。
三
網絡營銷的興起為企業帶來了很多以前沒有的機遇，當然，機遇和挑戰是并存的。企業面臨機遇的同時，也面臨很多挑戰。下面主要講一下企業在網絡營銷的潮流席卷社會時面臨的機遇和挑戰。
（一）機遇，以互聯網技術為基礎的網絡營銷打破了傳統營銷模式，創造出一種新的營銷模式，這種營銷模式強調的是消費者和企業的雙向互動，企業尊重消費者的意愿。各個企業的主要宣傳都是在互聯網上面做的，而很多營銷活動都是自己的網站上面做的。這樣就打破了很多傳統大企業的宣傳和營銷優勢，為中小企業全新的發展提供了機會。中小企業可以根據自己行業的特點。利用互聯網和宣傳低成本等優勢，從而很好地將自己包裝推銷出去。并且，傳統營銷模式強調的是企業單方面的信息輸出，網絡營銷可以進行雙向交流，這樣就為一部分在資金等硬件設施上不占優勢的企業創造了一個環境，使他們可以創造口碑和信譽。
（二）挑戰，機遇和挑戰是并存的。企業面臨的挑戰也是很多的，首先是企業模式的適應能力，傳統營銷模式和網絡營銷模式需要的企業模式是不相同的，企業為了網絡營銷的發展，必須適當挑戰一下企業的模式。第二是銷售觀念的改變，企業應該在全企業推廣網絡營銷觀念，讓大家了解和接受網絡營銷，并且慢慢運用網絡營銷。第三是對企業人員素質的挑戰，企業應該多引進和培養網絡營銷的高素質人才，人才是網絡營銷發展的最重要的要素。
隨著互聯網的普及及網絡營銷的快速發展，我國很多中小企業也都開始開展自己的網絡營銷了，都建立有自己的網站，并且在網上開展自己的貿易了。但是還是有很多企業對網絡營銷并不重視，第一可能是因為它們在傳統營銷中占有優勢，有自己比較完整的銷售渠道，認為用不到網絡營銷。第二可能是因為他們對網絡營銷的了解還不夠，還不清楚網絡營銷的發展前景。
對于中小企業網站的宣傳和推廣，本論文主要從兩個方面分析。第一個是傳統媒體的推廣，第二個是互聯網的推廣。傳統媒體在媒體市場上依舊有重要地位，不可忽略。在進行互聯網推廣的時候，一定要學會選擇，選擇在最合適的地方進行推廣，才能得到應有效果。在網絡服務方面，強調的是網站的售后服務一定要做好，這是留住顧客非常重要的一個因素。在產品的廣告策略方面，首先具體分析各種廣告策略的優劣，要求企業根據自身的特點，選擇廣告策略，進行產品推廣。
本文重點研究了制約中小企業發展因素的解決措施，提出政府部門應該和企業一起努力構建網絡營銷環境。政府方面，應該完善法律法規，加大對互聯網基礎設施建設的投入，完善物流配送體系。而企業自身應該深化對網絡營銷的認識，加大對網絡營銷人員的培養。本文的創新之處在于結合了目前中國的具體國情，為中小企業網絡營銷的發展提供了指導策略和建議。需要指出的是，由于環境是在不斷變化的，中國的具體國情也是在不斷變化的，我們需要不斷研究當前環境，為中小企業網絡營銷的發展提出指導建議。
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篇6
（一）校本課程概念界定
目前，學者一般認為校本課程開發(School-Based Curriculum Development或Site-Based Curriculum Development，縮寫詞為“SBCD”)，是由菲呂馬克(Furumark，A.M.)和麥克米倫(McMullen,I.)兩位學者于1973年在愛爾蘭阿爾斯特大學召開的“校本課程開發”國際研討會上首先提出并闡述的。他們都認為，校本課程開發是以學校為基地的課程開發工作，該課程開發工作大部分依賴學校教職員以及學校的現有資源。之后，校本課程開發的說法逐漸流行開來。
本文認為，通信高職校本課程是指通信高職院校為滿足其學生就業需要，而自行設計、“量身定做”的個性化課程。具有3個特性：（1）獨特性，以校為本，人無我有。它是其他學校沒有開發的新穎、獨特的課程，其他學校也無法模仿和復制的課程；或者說即使其他學校有，校本課程要更優更強。學校的差異性和獨特性，是校本課程的根本出發點。（2）綜合實踐性，以就業為導向，擺脫學科痕跡，體現多門學科的綜合，滿足職業要求，有很強的實用性。（3）先進性，高職校本課程以“船小好調頭”的特點，能夠及時反映科技進步和社會需求的變化，以較強的時代感，增強了學生的職業適應性，彌補了國家課程開發的滯后性。
（二）相關概念辨析
基礎教育中的校本課程開發，是基于學生興趣，滿足學生的個性發展需要。而通信高職教育校本課程的價值追求不是“人本自然主義”取向 ,而是以“就業導向為本”的職業取向和基于學校自身發展的學校特色的構建。它不是可有可無的選修課，而是基于通信市場緊缺職業能力需求分析的必修課，是國家和省規定課程的有機補充。
通信高職教育校本課程，既不是培養學生興趣愛好“活動課”和“選修課”的改頭換面，也不是將國家課程和地方課程進行刪、改、增、并，“零打碎敲”式地對課程的改編、整合、補充與拓展，更不是尖子生培養的提高性課程。而是基于就業驅動、學校優勢、社區的課程資源而開發的具有“獨特性、綜合實踐性、先進性”的課程 ,它是學校積極主動應對通信市場需求變動而進行課程變革的產物。
二、校本課程的開發方法
(一)CBE課程開發
我國在20世紀80年代引進了加拿大 CBE的DACUM課程開發方法，這種方法是由經驗豐富的優秀的企業人員、教師、課程專家等組成的專業委員會實施，首先采用職業分析法，進行職業分析、職責分析、任務分析，形成一個工作能力分析表和說明，然后由課程專家根據各項能力所需要的知識、技能和態度進行融合，按難易程度及邏輯關系加以系統組織排列，形成若干個課程模塊，最后把這些課程模塊按一定方式組合成完整的專業課程體系。
(二)VOCSCUM課程開發
VOCSCUM是就業導向的職業能力系統化課程。VOCSCUM課程是對高等職業教育的專業而言的，它包括宏觀、中觀、微觀3個課程層面，宏觀課程指一個專業的全部課程，其表現形式為培養方案或教學計劃。中觀課程指一個專業中內容相關的一組課程，重點指一個課程鏈路的課程集合，也稱鏈路課程，有時一個鏈路課程可構成一個課程模塊。微觀課程指教師教授的一門課程，在學科課程中常稱為科目課程。由于高等職業教育中采用的課程范型較多，不僅僅是一般意義上的科目課程，因此，VOCSCUM課程中稱微觀課程為單元課程。單元課程可分為顯性課程和隱性課程。
VOCSCUM課程類型主要指單元課程的分類，單元課程可以分為三類，即專門技術課程、延展知識課程、通識課程；也可分成四類，即通用技術課程、專業任務課程、證書培訓課程、通識課程。
VOCSCUM課程開發方法包括作為課程開發基礎的行業分析，以及作為課程開發主體的專業設置、課程開發、課程評價等；課程開發又可分為專業課程解決方案開發、單元課程開發、教材開發等。綜上,通過課程開發方法，把課程模式、課程設置原則變成可操作的形式和程序。本文把VOCSCUM課程開發繪制如圖1所示。
在上述就業為導向的校本課程概念的指引下，綜合運用CBE課程開發方法和VOCSCUM課程開發方法，結合通信行業和校本特點，筆者所在的通信高職嘗試了校本課程開發實踐探索。
三、通信高職教育校本課程開發實踐探索
能力素質模型構建與課程開發步驟如圖2所示
(一)能力素質模型的構建
能力素質模型是指能夠針對特定的組織、族群、角色來區分績效的一系列相互關聯的能力素質架構和標準。電信員工能力素質模型架構由素質、能力和技能三大部分組成,其中素質指員工基本職業素質包括政治思想、職業道德和身體心理3個模塊；能力指員工通用職業能力包括一般能力、從業能力、社會能力和實踐能力4個模塊。技能指員工專業職業技能，從通信市場營銷專業方向而言，包括通信法律常識、業務處理能力、電話溝通能力、生產運行能力、營銷創新能力5個模塊。
圍繞學生技能、能力和素質發展這條主線，以職業崗位的工作任務為中心，根據通信行業的職業崗位職責和崗位任職要求，通過能力素質的篩選，明確職業崗位的素質、能力、技能結構。在建立素質、能力、技能模型架構的基礎上,分別對模型中涉及的每一項素質、能力、技能指標進行了層級分解和具體描述，以對不同的學生提出針對性的能力素質要求。層級描述可以作為判別學生該項能力素質高低的行為標準,具有明確的指引作用。
(二)基于能力素質模型的課程開發
我們在通信類高職學生能力素質模型的基礎上，遵循高職教育教學規律,突出高職特色,開發出各個專業方向的素質、能力、技能分解表,針對關鍵職業崗位能力設計核心課程,構建專業課程體系。由行業專家、專業負責人、骨干教師等組成課程開發團隊，針對新業務、新技術的應用進行相關課程的開發，特別注意綜合實訓課程和職業素質課程開發,提高學生對本專業領域的分析問題和解決問題的能力，培養學生的職業態度、職業規范、職業習慣。根據行業標準和相關操作規程，正確把握基礎性與先進性、系統性與適用性的關系，突出應用性與實踐性，制訂專業教學計劃，調整專業課程結構和教學內容，將基本職業素質、通用職業能力和專業職業技能納入教學內容，形成以職業崗位能力為導向，職業技能鑒定為小結的教學模塊，實施模塊化教學。
(三)通信高職教育校本課程開發的范式
通信高職教育校本課程開發以學生為主體,關注學生在工作過程中所產生的學習體驗和個性化創造,強調對學習過程的思考、反饋和分析,提高基本職業素質、通用職業能力、專業職業技能來適應就業崗位的需求。以通信市場營銷專業方向的校本課程開發范式為例，具體素質能力、學習模塊、單元課程及實現途徑如表1所示。
學習領域課程模塊內容、實現途徑與實訓教學、實際工作過程相聯系，實現內容與過程一體化；利于學生將實訓、工作過程中獲得的知識轉換為專業職業技能、通用職業能力，提高基本職業素質。因此,學生的學習過程是以行動為主的自我建構過程，以完成工作化的學習任務為基礎，能夠在有目標的行動化學習中積累實踐經驗、獲取理論知識。
四、結束與展望
以上僅是本文在通信高職教育校本課程開發理論研究與實踐的粗略總結，還需要眾多學者研究者在這條道路上繼續努力。以后的研究熱點應體現在以下幾個方面：
1.教室―實驗室―車間（營業廳）一體化校企全面合作教學的校本課程開發研究。
2.“訂單式”培養 ,針對企業“訂單”進行的校本課程開發研究。
3.“學做一體”、“工學結合”的校本課程開發研究。注重建設融理論實踐、課堂工廠于一體的教學環境，讓學生在做中學 ,在學中做。
4.與“畢業生召回培訓制度”配合的，針對生產過程中問題所進行的校本課程開發研究。
5.基于國家職業標準，以考取證書資格證書為形式的校本課程開發研究。
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一、當前我國農經學科培養模式與挑戰
當前我國大部分高校農業經濟學學科培養模式依然以為政府相關部分以及高校等科研機構輸送政策分析執行人才為目標，培養內容與方法也注重宏觀政策問題、忽視具體農業經營、農產品市場營銷、農產品物流與供應鏈管理、農業信息化等市場亟需人才，導致培養出來的學生往往熟悉體制和政策等宏觀問題，但管理實務和操作技能極為缺乏（毛迎春、黃祖輝，2006）。相應的，科研工作者也大多關注勞動力、土地制度、糧食安全等宏觀問題，而對農場經營、農產品營銷、食品消費等具體現實問題不太關心（馮開文等，2014）。受培養模式的限制，當前我國農經學科面臨日益嚴重的挑戰，主要體現在兩個方面：第一，伴隨著工業化城市化的進程，農業占國民經濟比重不斷萎縮，市場對以擅長農業政策分析的農業經濟學畢業生需求不斷下滑，相關專業學生就業形勢日趨嚴峻，由此導致農經專業對學生的吸引力不斷下降（于曉華、郭佩，2015）。其次，傳統農業經濟學研究對象正不斷被經濟學、管理學、環境科學等顯學擠壓（張露等，2016），而這些學科擁有更完善的培養模式和更廣的就業市場，農經學科缺乏特色，喪失競爭力。
二、市場導向的專業與課程設置
德國是一個高度市場化工業化的國家，農業GDP占GDP總量不足1%（國家統計局，2016）。由于農業在經濟中比重太小，傳統以政策研究為中心的學科設置難以滿足市場需求，因此相關大學以市場為導向，不斷調整專業與課程設置。例如，隨著收入的增長，居民對奶制品的需求不斷提高，基爾大學據此設置了牛奶生產專業，開設奶制品生產、銷售以及產業鏈管理等相關課程；歐洲居民對養馬以及賽馬運動尤為熱衷，針對這一需求，哥廷根大學在農學院下面設置了馬學，除了教授馬匹飼養之外，還開設賽馬運動以及體育經濟等相關課程。此外，狹義農業雖然不斷萎縮，但與之相關的食品加工、銷售、餐飲產業、農業資源管理、棉紡木材加工利用等生物經濟產業則蓬勃發展。部分大學針對這些新興產業開設了食品經濟、農業可持續發展、生物經濟等新興專業與課程。從課程設置角度來看，德國農業學科課程設置安排非常廣泛，不僅有農業經濟、國民經濟、食品經濟等專業課程，還需要了解企業管理、社會學、法律等相關課程。由于德國實行學分制，學生可以根據市場需求和個人興趣自主選擇各種課程。
三、德國農業經濟學碩士學位培養方案
德國授予農業經濟學碩士學位的學校較少，最為知名的是以農業科學為主的霍恩海姆大學（Universit覿tHohenheim），接下來我們以該大學的農業經濟學碩士學位培養方案為例來了解德國的情況。霍恩海姆大學的農業經濟學碩士（agriculturaleconomics）是全英文授課的碩士項目，學習時間4個學期，合格之后授予理學碩士學位（MasterofScience）。該項目分成兩個階段，第一年主要是必修課程（compulsorymodules）與半選修課程（semi-electivemodule）的學習，第二年主要是研究方向選修課程（electivemodules）與論文寫作。必修課程包括農業與食品政策（AgriculturalandFoodPoli-cy）、應用計量經濟學（AppliedEconometrics）、環境與資源經濟學（EnvironmentalandResourceEconomics）、農場系統建模（FarmSystemModeling）、微觀經濟學（Microeconomics）等五門課程；另外，學生還可以從農業發展（AgriculturalDevelopment）、國際農業貿易（In-ternationalAgriculturalTrade）、糧食安全（FoodSecurity）等半選修課程里面選擇一些課程。除了課堂學習外，學生還要求參與上機操作、小組討論、學術研討會以及案例分析等訓練。第二個學年學生依然要從一系列課程中選修10門與自己研究方向相關的課程，這些課程的目的是為了強化學生農業經濟學教育，并保證學生能夠獲得與意向工作相關的訓練。碩士導師會對學生的選課和研究方向提供建議。根據每個學生的研究方向，第二學年還必須完成碩士論文的寫作。該碩士項目的培養目標是培養學生的自然科學和社會科學雙重視角、跨學科分析復雜系統、交流、談判、促進以及團隊合作能力。學生就業領域包括政府部門、NGO、國際組織、以及私人企業，具體目標職位包括農業產業的上下游、食品產業鏈管理、政府和非政府涉農部門、國家與國際涉農組織、研究與教學機構。
四、德國農業經濟學博士的培養方案
德國能夠授予農業經濟學博士的學校較少，一共只有十幾個，2005年德國開設農業經濟學博士學位的幾所大學聯合成立了農業經濟學博士學位項目（Doc-toralCertificatePrograminAgriculturalEconomics，以下簡稱PAE項目），聯合為農業與食品經濟學的博士生提供培訓。這個項目通過大學聯合開設課程，制定統一的學位要求，組織對相關理論與方法的系統學習來提高農經專業博士生的教育質量與效率。此后相關學校陸續加入該項目，截至2016年，一共有柏林洪堡大學、波恩大學、哥廷根大學等13所大學和研究所參與該項目，基本涵蓋德國境內以奧地利所有能夠授于農業經濟學博士學位的大學和研究機構。接下來我們將以PAE項目為代表介紹德國農業經濟學博士學位的培養方案。PAE項目的博士培養要求至少修滿30個學分，每個學分相當于30個小時的學習。具體學分主要通過三個模塊構成：理論方法模塊18個學分（Methodologi-cal-theoreticalmodules），軟技術模塊6個學分（Softskills），學術研討會模塊6個學分（Colloquia）。其中理論方法模塊又包括理論（Theory）、實證（Empirics）、專業課程（Focustopics）三個部分，理論與實證至少需要各自修滿6個學分。具體每個模塊課程的選擇由博士生與自己導師商量決定。課程的開設由各大學相關專業教授自行組織，通過統一的選課網站向所有13所大學和研究所農經博士生開放，學生注冊登記之后會收到授課老師的郵件通知具體上課時間和地點。由于課程由不同大學開設，所以上課地點分布在13所大學，這給全德國農經專業博士提供了一個共同學習和交流的平臺。具體課程的設置根據教授的情況會有所變化，以2016年為例，當前一共開設有家庭行為分析、消費者行為分析、經濟數學等9門理論課程，農業與食品經濟時間序列分析、生產率與生產效率分析、高級計量經濟學等15門實證課程，農業部分技術與創新、高級供應鏈管理、農業與資源經濟學中的建模模型等6門專業課程。軟技術模塊主要包括農業經濟學學術論文寫作等相關課程。學術研討會模塊則取決于不同學校，以哥廷根大學為例，農業經濟學博士畢業要求至少參加18次學術研討會，并做3次學術報告。每次學術研討會都要提供一份證明，由導師簽字；學術報告則需要事先向學院提出申請，由學院安排時間地點并公告，屆時需要邀請導師之外的其他教授做正式點評。修滿30個學分之后方能申請進行博士答辯，答辯論文需首先提交學院，自己負責聯系包括導師在內的3個答辯委員會成員，論文會首先由交給三個評審委員評審，評審委員寫好意見之后交給學院密封，答辯前一周告知申請博士生，要求按照意見做好答辯準備，答辯時三個委員會以提交的評審意見為基礎提出問題，要求博士生現場辯解。整個答辯持續1個半小時左右。答辯結束后答辯委員開閉門會議討論答辯結果并給出等級，當前的等級包括五個：完美（0分），非常優秀（1—1.5分），優秀（1.6—2.5分），及格（2.6—4分），不及格（4.1—5分）。
五、總結
伴隨著城市化和工業化的推進，農業在國民經濟中的地位和作用不斷發生變化，農業經濟學也需要做出相應調整以適應市場需求。本文通過比較分析中國與德國農業經濟學學科課程與專業設置以及研究生培養方案，為我國的農經學科改革提供參考。德國經驗表明，食品經濟、生物經濟、農村可持續發展等必將成為農業經濟學科未來的發展方向，農經學科的人才培養也應該適應市場需求，培養涉農企業經營管理、食品市場營銷、產業鏈管理等相關的領域人才。
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總括而言，營銷活動的發展賦予品牌多方面功能，品牌的作用也超越了其最初的識別功能，企業利用品牌這平臺為產品建立更多價值以滿足顧客群，品牌也代表了企業在市場積累下來的信用及質量承諾，影響著消費者的購買決策。品牌的內涵意義或其對企業和消費者的作用，由最初的辨識不同產品的供應企業，發展到代表企業的信用及提供質量保證承諾的標記。隨著產品的同質化，企業在營銷活動上有更大的投入，品牌更發展出很多非產品功能屬性的意義，如情感性的利益、個性等。
一、品牌個性理論的發展
品牌形象和品牌個性理論是最先受學者及業界研究的理論課題。形象是企業對品牌的一項包裝工程，個性則是品牌自身的內涵。品牌形象是企業經由宣傳活動，為品牌帶來的一種知覺現象，是消費者解讀與詮釋品牌符號后所得到的知覺，這些知覺令消費者更了解品牌及其建立的形象。有很多學者認為品牌形象比品牌個性的概念范圍較廣泛，品牌個性僅是品牌形象的其中一部份。Keller（2001）指出品牌形象是消費者對品牌的知覺，涉及從產品相關屬性而來的功能性品牌聯想，以及從非產品相關屬性而來的象征化品牌聯想，而品牌個性只是象征化品牌聯想的來源之一。Aaker（1991）認為品牌形象是任何與品牌記憶相聯結的事物，是人們對品牌的想法、感受及期望等一連串的集合，品牌個性是品牌的人格特質（personality），是組成品牌形象的其中一個要素。其后Aaker（1995）將品牌形象分為感知價值、品牌個性、和組織形象這三個維度；品牌個性是指由品牌而產生的象征的、符號的和情感的利益。可見學者普遍將品牌個性包括在品牌的形象概念內，個性只是形象的其中一部分。
盡管筆者同意品牌形象和品牌個性是兩個不同概念，但卻不認同只將品牌個性定性為品牌形象概念內的其中一部分。綜合學者對品牌形象的演譯，品牌形象經由一組與品牌相連結的聯想使品牌發生效力，其主要作用其實也只是為品牌提供識別，品牌經由更多的相關聯想而令其品牌形象的識別更為獨特，雖然這識別不單是辨別產品和品牌，它是帶有感情意義而可能影響消費者行為，但畢竟影響只會是間接的影響。但品牌的個性是品牌的內涵（Aaker 1996；Kolter 1999），個性對消費者的影響卻是更直接而深入，企業將品牌人格化，為品牌建立個性，包括建立其價值觀、性格、外觀、行為、精神面貌等特征，能使消費者對品牌的整個“個性”與某種具有象征意義的人或事物聯系起來，形成明確而生動的印象，植根于腦海之中，實現更佳的傳意目的及溝通效果，所以品牌個性比品牌形象更深入一層，形象只是造成有形或無形的識別，個性卻能與消費者加強溝通，甚至可以引致親密關系的建立。可見品牌個性并非品牌形象概念內的小部分，相反，品牌形象可算只是品牌個性的載體，其聯想的內涵令消費者進一步了解和認知品牌的個性。
二、品牌個性的內涵及定義
隨著上世紀初西方市場經濟發展，企業為求有利競爭，紛紛為其產品及品牌發展差異化的特性，所以將品牌個性化及把品牌形象套上人格特質是企業常用的營銷策略。在心理學研究文獻中，“個性”與“人格”通常是指相同的概念，可以互相替代使用。個性是指一個人的整個精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征的總和，它反映了每個個體的差異，不同的人可以有明顯不同的個性，而且個性是特久的。個性令人在面臨相似情況時會做出的特征反應的傾向，對個人生活的各方面都有重要的影響力；個人在不同的時空環境下，因受到個性的影響，都會有著相似的生活與行為方式，所以心理學學者認為從人的個性就可以判斷該人所為。
1、品牌個性的內涵
個性的內涵及定義在心理學理論上已有廣泛討論，品牌個性是市場學學者及企業將品牌擬人化，把心理學的個性應用到品牌管理理論上，令人格化的品牌有更佳的品牌聯想強度及獨特性；David Ogilvy早已提出企業必須要令品牌有自己的個性，因最終決定品牌的市場地位的是品牌總體上的性格，而不是產品間的微不足道的差異。但其實Ogilvy雖然有談及個性，但他強調的重點只是外在的品牌形象，他并沒有在品牌個性的內涵上作深入討論。早期學者對品牌個性的內涵及定義鮮有深入討論，一般都是在研究品牌形象時，將品牌個性并入其中，如Reynolds、Gutman（1984）認為品牌形象包括：產品特性與感受、產品知覺、信念與態度、品牌個性、和產品特性與情緒感受間的聯結。
品牌個性是學者將人類心理學上的“個性理論”應用到品牌管理理論中，個性本來是指人的個性，由于人類有一種將物體擬人化的傾向。根據印象形成理論，消費者會把接觸到的形象與相關事物翻澤成人類的語言，以便進行人格化的解釋；將理論應用于品牌管理上，企業會因應消費者將物體擬人化的傾向而賦予無生命的品牌以人類的特性，所以品牌就如人一樣，既有外表的個體形象，也有屬于自己的個性。因此，對于品牌個性的研究中，學者也基于這基礎，把心理學中已經相對成熟和完整的個性理論直接延伸到品牌理論中。如Plummer（1985）認為品牌個性屬品牌的特征屬性，品牌是可以用人性化的個性陳述來描述，如優雅的、迷人的等，品牌個性正反映出經由品牌所引發的情感與情緒，從而有助了解消費者作產品選擇的因素。Keller（1993）把品牌個性定義為“有關品牌之人格特質組合”；其他著名的品牌理論學者也有相似的定義：如D.Aaker 把品牌個性定義為“與一個品牌相關的所有個性特征”；Kolter把品牌個性定義為“可以歸屬于被人類的個性特征所吸引的一個品牌特質的組合體”；J.L.Aaker 認為品牌個性是指“與品牌有關的人格特質”。
2、品牌個性的形成
至于品牌個性的形成，品牌個性是經由消費者與品牌直接或間接接觸而形來的，是消費者對品牌的聯想，如使用者形象、企業形象及產品代言人等（Plummer，1985）；也可以是來自與品牌相關的屬性，如產品類別聯想、品牌名稱、象征或商標、廣告、價格和通路等（Batra，Lehmann and Singhl，1993）；亦可能是源于廣告的創意或是消費者對使用者及使用情境所做之推論（Pitta and Katsanis 1995）；Kolter（1993）認為品牌個性亦可藉由廣告代言人來表現。J.L.Aaker將影響品牌個性的因素分為直接與間接兩種：直接因素包括消費者對品牌相關人士例如使用者意象、企業員工或總裁特質、代言人等的聯想，間接因素包括消費者對產品屬性、產品類別、包裝、價格、通路、廣告、品牌名稱、符號或商標等的聯想。何佳訊（2006）認為影響品牌個性的因素來自兩方面，一是與產品相關的因素，包括產品類別、包裝、價格和產品屬性；二是與產品無關的因素，含使用者形象、公共關系、象征符號、產品上市時間長短、廣告風格、生產國、公司形象、總裁特質和名人代言。可見學者普遍認同代言人是影響品牌個性的因素之一。
總括而言，大部份品牌個性來源的因素，都是企業可以直接利用市場營銷策略操控的，如產品屬性、產品類別、包裝、價格、通路、廣告、品牌名稱、符號或商標、宣傳策略、公關、廣告風格、名人為品牌產品證言等，也有些因素是企業不能直接控制，但可以間接地掌握，如使用者形象、使用情境、企業形象、企業員工或總裁特質等，這些因素可以經由有效利用傳意的平臺，在消費者心目中形成有利的印象。企業從外部建立了品牌的人格形象后，品牌便會流露其自身的精神氣質，這種由內而外流露的性質便是品牌個性。品牌是沒有生命的符號，但其個性卻是有變化的，并非完全由品牌主所操控，原因是品牌個性的感知有著消費者的主觀性因素，而個性的形成又會受消費者與品牌的交流所影響。所以在形成品牌個性前，企業或品牌主要從外操控，以反映品牌的內涵；但在品牌個性形成后，企業的營銷策略便會經由品牌個性向外展現并與消費者作交流。
品牌個性雖然有一定程度的自主性，但畢竟跟個人的個性有分別，比較品牌個性與個體個性之異同，品牌個性不只是心理學的個性內涵，它還包括消費者自身從品牌中獲得的情感利益，及反映了消費者的自我特征的投射；品牌個性相對較少注重品牌的產品功能屬性，個性主要表達了品牌的情感利益，或者能令使用者表現某些象征意義。事實上品牌的象征性形象也令消費者將品牌成為自我形象的投射工具，令品牌在本質上早已帶有人性化的一面（McWilliam、Chernatony，1989）。此外，兩者成因不同，人格特質來自文化、社會階層、家庭、態度與信念、遺傳與體型等，品牌個性則是經由品牌營銷活動所塑造，加上消費者與品牌互動而成的，即品牌個性的人性化特質，是由消費者在認知品牌時，與品牌產生情感反應，進而將這特質賦予該品牌的。但品牌個性與人的特質也有相同，兩者均有一致性與可預測性的特性（Alt、Steve，1998）。品牌的個性也好像人類的人格特質一樣，具有長時間的穩定性（Wee，2004）。
3、品牌個性與代言人
根據品牌理論，當消費者購買產品時，他并不是購買產品，而是購買產品所帶來之實質及心理上的利益，所以在企業推廣時，形容擁有產品是代表什么，遠比強調產品的實質特性更為重要；而品牌個性便是企業賦予品牌產品之性格，并希望經由品牌傳達到消費者，即當消費者擁有及使用該品牌產品時，他會因品牌的個性而令其心理產生的獨特利益。從以上品牌個性的形成因素可見，學者普遍認同代言人是形成品牌個性的來源之一。此外，因應競爭環境的轉變或產品周期的不同，企業對其品牌的策略也會改變，尤其品牌在消費者心理層面的利益，代言人尤其是名人擁有鮮明的象征意義及形象，令名人成了企業塑造或轉型品牌個性的方便工具。
代言人能為品牌創造顯著的個性（McCraken，1989）；名人代言能把其特色轉移到代言的品牌（Debavec、Lyer，1986；Langmeyer、Walker，1991）及提高品牌形象（Keller，2003）。一直以來品牌形象及個性都是企業在市場營銷的重要策略，品牌個性跟品牌形象一樣，都是與個體具聯想性的網絡記憶模式有關，是有關于消費者對品牌的一種知覺，反應在消費者的品牌聯想網絡中，所以品牌個性的建立是由消費者對品牌的聯想來達成。品牌聯想的強度、偏好度和獨特性，在品牌個性能否成功是極其關鏈的；當企業利用名人塑造品牌個性時，目的除了希望消費者能將名人的形象聯想到品牌外，代言人因曝光率高，也會令品牌被聯想的機會增加，最重要是把代言人的個性轉到品牌上，塑造一個獨特的個性。正如人的個性有其獨特性，品牌個性也是獨特的，獨特的品牌聯想正是眾企業要利用代言人為品牌達到的目標。
三、品牌個性的意義
品牌個性是品牌在市場上向消費者展示的人性化特質，是品牌與消費者作聯系的紐帶，能與消費者進行“感情”交流。另一方面，品牌個性也是整體品牌管理上的內在聯系，令企業為形成品牌個性而創造品牌的綜合形象作一個行動指標。品牌擁有獨特的品牌個性，能為企業帶來多方面的競爭優勢：個性能提升消費者偏好，促成對產品的使用（Sirgy，1982）；效益會展現在市占率上，也為廣告策略作創作指引（Alt、Griggs，1988）；引發消費者情感反應（Biel，1993）；增加消費者對品牌的信任，提升忠誠度（Fournier，1994）；品牌個性在與消費者的個性產生互動后，可進一步形成品牌關系（Fournier，1998）；品牌個性能為產品產生差異效果（Halliday，1996）；Aaker（1995）也同意品牌個性能強化消費者對品牌的了解，產生差異化，為品牌與其他產品有所區隔，創造品牌價值。雖然品牌個性一般是表達品牌的情感利益，但Aaker（1996）指出即使是功能性利益的產品，如果品牌個性特征愈鮮明，不但愈容易與消費者建立關系，而且更會增加關系深度、感覺與喜愛度。
Keller（1993，1998）指出品牌個性對消費者具有象征性意義和表達自我的功能，他認為如消費者能明確描繪這品牌個性或認同品牌個性可表達消費者的自我，他／她對該品牌可能會持較正面的態度，甚至可能會促成其購買行為。相較于產品相關屬性所提供的實用，品牌個性能為消費者提供象征性價值與自我表達功能。
總括而言，品牌個性理論令品牌擁有人性化的生命和個性，令品牌符號變成一個活生生的人，品牌不只是一個名稱，它本身有像人類一樣的內涵，使品牌能像人一樣，與消費者建立更加密切的關系。品牌個性是經由與消費者直接或間接接觸而形來的，是消費者對品牌的聯想，如使用者形象、企業形象及產品代言人，也可以是來自與品牌相關的屬性，如產品類別聯想、品牌名稱、象征或商標、廣告、價格和通路等，亦可能是源于廣告的創意或是消費者對使用者及使用情境所做之推論。品牌個性能為消費者提供象征性價值與自我表達功能（Keller，1998）。
四、品牌個性與自我概念一致性理論
學者普遍認同自我概念一致性對消費者行為有影響，至于影響的運作機制，Sirgy曾先后在兩篇研究文獻作分析。Sirgy（1982）指出影響是經由產品形象激發具有相同形象的自我基模而起，當個體的自我基模被激發后，其評價會影響對產品形象的評價。若個體對被激發的自我基模具有正向評價，則此正向評價將會被投射到產品上，進而影響消費者行為。自我概念對消費行為有重要意義，兩者關系也很密切，個體會將自我投射到他物，以界定自我（Belk，1988）；當持有物與個體的自我概念被認為是一致時，持有物便會被個體視為自我的界定及延伸，可見持有物可以向他人表達自我的某些概念，對消費者具有重大意義。Hawkins、Best、Coney（2001）的研究指出社會中的理想自我是會透過他人眼中來評價自己，而他人所看到的往往主要是個體的持有物，所以個體會經由消費或擁有產品而形成自我概念。
根據自我概念一致性理論，消費者將品牌的象征性意涵與自我概念與比較，如能產生一致性或自我提升經驗，品牌便成為消費者定義、維持與提升自我概念的重要工具。品牌個性是一組與品牌有關的人格特質，為品牌供象征性價值，也有為消費者自我表達的功能（Keller，1998），Plummer（2000）認為品牌個性在消費者的品牌選擇方面，扮演著“這是屬于我的品牌”或“我在品牌上看到我自己”的關鍵角色。所以消費者與品牌個性之間應該存有一致性的經驗或品牌能為消費者帶來自我提升效果，才能影響其行為和態度。當消費者覺得自己的個性與品牌的個性相似時，會認同該品牌并利用品牌是凸顯自己個性，因使用與自己真實個性相似的品牌會有自我延伸的效果，而使用與理想自己的個性相似的品牌則會有自我提升的效果。Parker（2005）探討品牌個性與自我概念一致性理論，結果發現品牌個性與真實自我之一致性，及品牌個性與理想自我之一致性皆顯著影響品牌態度。個人根據自我認識和他人對自己的認識，形成對自我的概念，品牌購買與使用成為消費者實現自我認同和他人認同的手段之一。
五、總結
品牌個性在過去幾十年間得到了廣泛的研究，學者及眾多營銷專材均致力對品牌個性理論作探討、發展和運用，使品牌個性的理論進展很快，在市場營銷的應用也很多，研究由最初的個性理論及其操作應用研究，發展對品牌個性與品牌資產及品牌關系的發展等各方面。D. Aaker 在文獻研究的基礎上，總結出品牌個性驅動品牌資產的三個模型：自我表達出模型、關系模型、及功能利益模型。自我表達模型是解釋消費者是如何通過消費及擁有品牌來表達現實的自我（Belk，1988），理想的自我（Malhotra，1988），或自我的概念的某一維度（Klein Kernan，1993）；而在關系模型中，品牌與人之間的關系就像是人與人之間的關系一樣，品牌個性就如人的個性般，能吸引人與它建立連系，消費者可以通過品牌消費表達這種關系；功能利益模型則認為品牌個性為消費者帶來訊息，間接地表示著產品的功能利益和品牌特性。
在市場經濟下，企業為滿足市場需求而不斷加大生產規模，當到達供應過剩時，企業為求競爭，將產品及品牌發展差異化的特性，把品牌個性化便是要發展差異。品牌個性理論的提出正是反映營銷方向已由大規模的促銷轉向差異化及個性化的營銷趨勢，品牌個性強調個性化的消費行為，為企業的市場規劃提供了新方向。此外，品牌個性理論令品牌擁有人性化的生命和個性，品牌本身像人類一樣的內涵，能像人一樣，與消費者建立更加密切的關系，這都令品牌的管理更有獨特性。
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篇9
1 我國綠色營銷存在的問題
1.1 尚未形成全社會性的綠色消費需求
由于我國國民的整體素質還不太高，加之媒體宣傳、引導滯后，了解并接受了綠色營銷的至今僅是少數消費者，絕大多數消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成全社會性的綠色消費需求。消費者還沒有作為一支獨立的綠色力量登上環保舞臺, 難以對企業破壞生態環境的行為進行有理、有度的監督。
1.2 絕大多數企業仍未確立綠色營銷理念
目前，絕大多數企業的生產經營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對環境保護和社會長遠利益考慮得很少；不少企業綠色需求導所開拓的新的市場機會等缺乏應有認識；有的企業盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本、存在著一定的風險而不敢貿然行事；另一些企業由于長期虧損，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。
1.3 企業的營銷組合策略不相適應
綠色營銷對我國企業的營銷組合策略提出了挑戰，①我國企業普遍缺乏開發過硬的綠色產品的緊迫感，現有綠色產品的綠色含量有待提高；②產品的包裝很少考慮所用材料的環保性；③企業缺少綠色會計和綠色審計制度，用于環境保護方面的費用沒有科學地計入成本而制定出綠色產品價格；④再其次，在銷售渠道的選擇上，還未從產品的綠色特征出發來考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染；⑤促銷方式陳舊，特別是一些先行生產綠色產品的企業，還沒有負擔起綠色信息的傳播者、宣傳者的責任，缺乏引導綠色消費，開辟綠色市場的時代創意。
1.4 缺乏有效的政府監督、調控機制
我國制定的環境資源政策多數仍然是行政性、計劃性政策, 經濟政策只是作為行政管理和法律制度的輔助工具, 尤其嚴重的是缺乏產業政策和相關技術政策, 無法滿足市場經濟的要求, 這對引導企業自覺實施綠色營銷是極為不利的, 必須進行廣泛的修改、補充、調整和完善。
1.5 綠色產品價格過高，綠色需求不足
每個層次的消費者都愿意消費綠色產品，也期望企業實施綠色營銷戰略，但是這種愿望在企業中得到實現時會使其產品成本上升，引起價格上漲，當價格超出了消費者的心理價位時，產品就不會被消費者接受。受制于較低的生產力發展水平和經濟收入水平，消費者無力承擔綠色成本的上漲，因此，絕大多數人對綠色產品的需求便成為“空中樓閣”。
綜上所述，我國的綠色營銷現狀還不容樂觀，還未能形成良性循環的發展態勢，國內綠色營銷的發展態勢整體表現不佳。
2 我國企業實施綠色營銷的對策探討
我國作為一個發展中國家，在各種基礎相對薄弱的條件下，在綠色消費浪潮中，要想迅速培養發展綠色營銷事業，需要企業的努力，也需要政府部門的宏觀管理、監督指導以及政策和資金上的扶持。還需要消費者綠色消費觀念的形成和消費行為的成熟，以及環保組織、媒體的參與監督和其他企業競爭者的良性參與，它們構成了影響企業綠色營銷的五大力量（如圖1所示），做好這五個方面，有利于推動企業的綠色營銷活動，構建社會經濟可持續發展的微觀基礎。
2．1 企業作為環境污染的主要制造者
作為實施綠色營銷的主體，擔負著重要責任，所以必須要做到：
（1）樹立綠色營銷觀念。
綠色營銷觀念是綠色營銷實踐的指南。實施綠色營銷，首先必須樹立牢固的綠色營銷觀念，寓綠色意識于企業的經營管理之中。企業領導不僅自己要重視和關注環保問題，理順企業當前利益與長遠利益、企業局部利益與社會整體利益、經濟利益與生態利益的關系，樹立企業長遠發展和自然環境協調發展的觀念，還要做好宣傳教育工作，樹立全體員工綠色營銷意識，建立質量保證制度和生態監測制度, 使生態責任落實到崗位和個人，在企業中形成良好的環境保護道德標準，并將其具體落實到企業營銷活動的各項工作之中。
（2）增強資金能力和技術能力。
資金和技術是實施綠色營銷的兩大物質基礎，企業在政府給予足夠支持的情況下，通過自身努力，加大對綠色的投資力度，并拓寬引資渠道來改變我國目前綠色營銷活動中的“資金匱乏”局面，解決綠色營銷發展中的資金問題。技術能力方面，我國環境科學研究成果有些已經達到國際水平，現在的關鍵是加速科研成果轉化和新興產業技術產業化，同時使科研產業化形成有效機制，科研與營銷能夠相互促進，綠色營銷使企業通過新產品獲取相比于一般產品的綠色超額利潤，綠色超額利潤又使企業有了更多的資金投入綠色產品的研發, 從而促進綠色營銷的發展。
（3）開發綠色產品，提高企業競爭力。
產品策略是市場營銷的首要策略，企業實施綠色營銷必須以綠色產品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產品。綠色產品設計應著眼于易回收、易修理、節省、耐用、無污染或低污染、不危害消費者身心健康等。綠色生產與制造應著眼于采用清潔技術和工藝實施清潔生產、減少浪費、生產過程中嚴格控制“三廢”排放等。綠色品牌塑造應結合環保標志進行。綠色包裝應著眼于采用復用、毒性小、公害少、易分解、低耗材等類型的包裝材料。綠色服務提供方面應著眼于服務過程節省資源和減少污染等。
（4）積極運用綠色營銷策略。
包括：①制定綠色價格，按照“誰污染，誰治理”以及“環境資源有償使用”等原則，把綠色行動保護環境費用計入成本，提高企業效益。②進行綠色促銷，促銷起著誘導需求、創造需求的作用。恰當的促銷可樹立企業的綠色形象，擴大企業的影響面，促進企業綠色產品的銷售。③選擇綠色營銷渠道，提高綠色產品市場占有率，擴大綠色產品銷售量。企業可通過創建綠色產品銷售中心，建立綠色產品連鎖店，設立一批綠色產品專柜、專營店或直銷點，來拓展綠色產品的經營。在選擇中間商時，考慮其信譽的同時還應考慮其經濟實力與管理狀況等綜合情況。
2．2 政府扶持
政府在綠色營銷管理中的作用是主導性的，它通過法律、行政、經濟、教育等方面的措施，給企業創造市場環境條件，施加足夠的環境壓力，從而推動綠色營銷的發展。①政府要對一些耗費資源多的，對環境影響大的產品征收資源稅和環境稅，以刺激資源的節約和環境替代性產品的生產，為實施綠色營銷的發展積累資金。②政府要加大綠色投資力度。例如中央和地方的財政性資金，可以直接用于重點生態建設工程和重大環境污染治理項目，或用于銀行貼息間接支持這些重點項目，也可在政策性銀行設立專項優惠貸款，用于資源節約型和環境良好企業的生產，以環境治理稅或生態環境補償稅為主體，建立各級政府的環保基金，支持當地企業開展綠色營銷。③可以廣泛吸收社會資金參與綠色投資，鼓勵私人投資、企業自籌資金以及外商投資等，拓寬投資渠道進而改變目前綠色產品投入不足的問題。④對綠色新產品新技術的開發、污染治理及生態保護工程建設、環保投資項目等免征固定資產投資方面的調節稅，對新辦的環保高新技術企業自投產年度起免征所得稅。
2．3 消費者要增強環保意識，樹立綠色營銷觀念
實施綠色營銷是一項長期的任務，我們不僅要研究和推廣綠色產品，更需要開發綠色市場，培育具有綠色消費意識的消費者。要在全社會范圍內開展環保教育，使每一個公民都意識到保護生態環境是現代人應盡的基本義務。企業作為實施綠色營銷的主體之一，更需要在學習中建立新的經營理念。
2.4 充分發揮媒體與環保組織的作用，開展綠色宣傳
加大廣告宣傳力度,綠色營銷廣告同其他廣告比起來要強調企業產品的“綠色特性”, 宣傳企業的綠色形象, 將綠色產品信息傳遞給廣大消費者, 刺激消費需求。
環保組織作為環境愛護的領頭人應該在倡導“ 綠色消費”,“ 綠色營銷”方面給予充分的支持。制定相關的制度，呼吁企業的行為，并進行適當的監督。
綜上所述, 綠色營銷的實現有賴于政府、企業、消費者乃至全社會的全面參與和良性互動。首先, 由于環境和生態問題更主要的是一個涉及民族、國家利益和宏觀經濟發展的大問題, 所以各級政府應該在綠色營銷戰略中起到先行官的作用。
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篇10
前言
中國近幾年的發展實踐表明，房地產業是中國國民經濟的支柱產業，而其在國民經濟發展中所扮演的角色也越來越重要。作為房地產業主體的房地產企業，其績效直接決定著房地產業的發展，間接地影響社會資源的優化配置，而房地產企業之間的競爭也日趨激烈，因此房地產企業的績效問題成為社會關注的一個熱點問題。
一、文獻綜述
企業績效問題是企業理論研究的重點之一。從工業革命以來企業績效問題的研究與實踐從來沒有停止過，研究先后從傳統企業財務評價到以財務為主結合非財務指標的評價，再到以戰略為導向的關鍵績效指標評價，這些研究都獲得了極大的發展[1]。
（一）傳統財務評價方面的研究
韓芳艷、張孝友（2009）選取了重慶市21家上市公司2007年的財務報表數據，以11個傳統財務指標（流動比率、速動比率、資產負債率、銷售利潤率、凈值報酬率、ROA、EPS、每股凈資產、總資產周轉率、現金流量與銷售收入的比率、每股經營活動產生的現金流量凈額等）組成指標體系，運用因子分析法，對這21家上市公司的綜合業績進行了因子得分計算和排名[2]。
岳蕾（2009）在其碩士論文中對中國上市銀行的經營績效進行了評價，她將評價指標分為盈利能力指標、經營能力指標、償債能力指標、成長性指標和安全性指標等五類，每類指標下都有不同的細分指標，例如盈利能力指標下有ROE、ROA和凈利潤率等三個細分指標 [3]。
（二）財務為主結合非財務指標評價方面的研究
王敏（2005）在定性分析的基礎上，不僅選取了傳統的財務指標，如投資收益率、主營業務收入增長率等，還選取了研發費用比例、主營業務市場份額和客戶滿意度等非財務指標[4]。同樣地，江斌（2008）的研究也采用了財務為主結合非財務指標的績效評價體系，他從顧客角度、內部運作流程角度和學習與成長角度考慮了非財務指標體系的設計，采用的非財務指標有市場占有率、顧客滿意度、全員勞動生產率、返工率、受培訓人員比率和研發投入強度等 [5]。他們的研究均取得了較理想的效果。
（三）戰略導向的關鍵績效指標評價方面的研究
目前企業戰略績效評價的主流方法主要是關鍵績效指標法（KPI）和平衡計分卡（BSC）。楊成炎（2006）在評價EVA和BSC的優缺點基礎上，對兩者進行整合。以 BSC為載體，以EVA為導向，將BSC在企業長期戰略中的作用和EVA評價系統的導向作用相結合，構建新的BSC體系。較之以前的研究是一個較大的突破。
綜上所述，隨著企業績效評價研究的發展，學者們對于客戶需求、企業內部管理、員工態度以及員工成長等因素越來越重視，采用因子分析等定量方法的研究也逐漸普及開來，但是，這兩方面在房地產企業績效評價的研究中卻還不多見，因此，本文擬借鑒BSC模式和前人的研究成果，建立一套較完善的績效評價指標體系，并采用因子分析法進行定量分析，以科學地對中國房地產上市公司績效進行評價。
二、實證分析
（一）指標體系的確定
借鑒BSC模式，綜合前人的研究成果，本文擬建立如下的房地產上市公司績效評價指標體系：
1.財務角度：（1）盈利能力指標：總資產收益率（X1）、凈資產收益率（X2）、每股收益（X3）、凈利潤（X4）；（2）營運能力指標：存貨周轉率（X5）、流動資產周轉率（X6）、固定資產周轉率（X7）、總資產周轉率（X8）、應收賬款周轉率（X9）；（3）市場價值指標：市盈率（X10）、市凈率（X11）；（4）企業規模指標：總資產自然對數（X12）、主營業務收入自然對數（X13）；（5）現金流指標：經營凈現金比率（X14）、每股現金凈流量（X15）、利潤現金含量（X16）、銷售商品收到的現金（X17）、現金凈流量（X18）、經營活動現金凈流量（X19）。
2.顧客角度：房地產業務市場占有率（X20）。
3.內部運作角度：房地產業務銷售增長率（X21）。
4.學習成長角度：高學歷人員比率（X22）、凈利潤增長率（X23）、凈資產增長率（X24）。
（二）樣本選擇與數據預處理
1．樣本選擇。本文以在上交所和深交所上市的房地產企業為研究對象，并按照如下原則進行篩選：（1）不得缺少當年與本研究相關的數據；（2）剔除被ST或PT的上市公司；（3）剔除有異常變動的上市公司。最后符合研究要求的企業有73家。
2．數據收集與預處理。本文使用的是樣本企業2009年度的數據，數據主要來自房地產上市公司所公布的年報，或者是以年報中的數據為基礎計算得出。
（三）因子分析
1．指標篩選。根據所有公共因子對某個原指標解釋的方差不小于0.7的原則對指標進行篩選，即剔除變量共同度
0.917）、現金凈流量（X18，0.805）、經營活動現金凈流量（X19，0.799）、房地產業務市場占有率（X20，0.893），共有16個，括號中的數值為變量共同度。
2．KMO和Bartlett球形檢驗。運用主成分分析法在SSPS中進行分析，結果顯示KMO值為0.619，Bartlett球形檢驗給出的相伴概率為0.000，小于顯著性水平0.01，因此拒絕Bartlett球形檢驗的零假設，根據以上兩項檢驗，我們認為，本文選取的指標及其數據適合于因子分析。
3．因子萃取。按照主成分特征值大于1的原則進行因子萃取，滿足條件的因子共有5個，表1列出了經旋轉后滿足條件的因子的特征值、方差貢獻率和累計方差貢獻率。
表1 特征值、方差貢獻率與累計方差貢獻率
從表1還可以看出，前5個因子的累計方差貢獻率達到84.06%，說明因子萃取的效果較佳。其中主因子F1在X4、X12、X13、X17、X20上有較大的載荷；F2在X5、X6、X8上有較大的載荷；F3在X1、X2、X3上有較大的載荷；F4在X15、X16、X18上有較大的載荷；F5在X14、X19上有較大的載荷。
4．因子得分與排名。以每個主因子的方差貢獻率占5個主因子總方差貢獻率的比重作為權重進行加權計算總因子得分，其計算公式為：
F=0.35 F1+0.185 F2+0.181 F3+0.175 F4+0.109 F5
限于篇幅，本文只將總因子得分排名前十位的房地產上市公司列出（見表2）：
表2總因子得分排名前十位的房地產上市公司
從表2可以看出，傳統的“招保萬金”四大豪門房企均進入這份榜單，特別是萬科和保利地產分別排名第一和第二，并且在總因子得分上遙遙領先于其他房地產上市公司，這說明本研究設計的房地產上市公司績效評價體系及使用的因子分析法具有相當的可取性，能較真實地反映中國房地產上市公司的績效水平。
結論
本文以中國房地產上市公司為研究對象，在借鑒BSC模式和前人研究成果的基礎上，設計了中國房地產上市公司績效評價體系，運用因子分析法分析了73家樣本企業2009年的財務及非財務數據，研究發現本文設計的房地產上市公司績效評價體系及使用的因子分析法具有相當的可取性，能較真實地反映中國房地產上市公司的績效水平。
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篇11
關于高句麗世界遺產的開發利用，是學者們較早開始研究的領域。筆者在文獻整理時發現，早期的論文基本都是以開發作為專題研究的，雖不是專門針對高句麗遺產，但文章內容的大部分都涉及到了遺產的開發問題。韓杰在對“通化—集安區”旅游資源開發利用時，景區劃分了集安副區，羅列了副區內的主要景點，設計了高句麗文物古跡游覽線，并對旅游區開發程序及旅游區建設進行了研究［1］。李秀霞對集安旅游資源開發劃分了洞溝高句麗古文化、朝鮮族風情游覽區，并且強調開發應當突出高句麗歷史文化古跡的特色，還要廣泛的宣傳，提高其知名度［2］。王麗麗、崔庠提出高句麗文化遺存的科普旅游開發，指出古高句麗國文化遺存類科普旅游具有壟斷性，應作為科普旅游開發的重點，指出應深入挖掘歷史遺跡的文化內涵，要加大宣傳促銷力度;加強基礎設施與配套服務等方面的建設;關注旅游從業人員素質的提高，建立規范的解說系統;適當增強游客的參與性、娛樂性旅游項目，再現古高句麗族人的生活、生產場景，深化游客對高句麗文化的理解［13］。王麗麗、崔庠較全面系統地規劃了高句麗科普旅游發展的實現路徑，很多措施和方法很科學，具有前瞻性。李亞麗、李悅崢研究強調發展集安旅游業要充分利用高句麗這一獨特資源，開發具有高句麗民族風情的歌舞表演，重現高句麗祭祀、出巡、狩獵、婚禮場面［4］。針對世界遺產的進一步發展問題，陳紹輝、陳楠分析了集安旅游業存在的一系列問題，指出旅游業發展要進行體制改革，積極引進資金和人才，加大宣傳力度，同時為解決經營管理中存在的問題提出了若干策略［14］。艾嘉西指出，集安旅游開發要廣泛宣傳、提高知名度，完善基礎設施建設、提高接待能力，突出地方特色、構建合理旅游網絡，精心設計旅游線路并保護旅游資源［15］。王春艷研究了高句麗文化遺產區域旅游開發的省際合作問題，指出高句麗世界文化遺產的所在地地跨吉林與遼寧兩省，兩省旅游地地域相鄰、交通便利、自然條件相似，旅游資源存在明顯的互補性，構成了高句麗文化發展的完整畫卷，在旅游資源開發和市場營銷方面有著廣闊的合作前景。此外，區域內人民在長期的交往過程中奠定了良好的合作基礎，也有共同的合作愿望，省際合作潛力巨大［16］。陳玲玲等運用SWOT方法分析了集安市遺產旅游發展的優勢和存在的不足，提出了集安市遺產旅游的發展策略:確立旅游發展定位，加強城市品牌營銷;完善基礎設施，提升交通網絡通達性;拓寬投融資渠道，扶植旅游企業;以及加強區域合作，協同發展［17］。朱尖提出了高句麗世界遺產發展修學旅游的想法，并從理論和實證上進行了研究［18］，又對集安市旅游資源深度開發提出了建議［10］。
3遺產資源保護與可持續發展研究
保護是遺產能夠存在的前提，也是可持續發展的重中之重。基于遺產旅游業發展到今天，取得了巨大的成功，但也付出了慘痛的代價。有關遺產旅游的異化問題，常常會出現在報紙和學術期刊上。如對遺產資源認識不清，遺產旅游的嚴重趨利化，盲目開發、錯位開發，遺產旅游的功利主義盛行，遺產原真性的喪失與變異等。如何能夠更好地發展遺產地的旅游業，弘揚和傳承遺產資源，同時又能對遺產進行有效的保護，這是目前業界極為關注的問題。2004年就在高句麗歷史遺跡申遺成功之時，就有學者告誡:高句麗不容在開發中破壞。申遺說到底是為了使這一人類的共同財富獲得更大范圍、更高規格的重視和保護［19］。劉貴富強調了高句麗世界遺產地可持續發展存在游客劇增、承載力不足，文化品位不高，旅游科技水平低、發展滯后、旅游經濟增長與粗放經營并存的問題和矛盾，指出實施可持續發展是高句麗世界文化遺產生態旅游的必然選擇［3］。田大方等探討了高句麗王城的保護策略，文章指出高句麗王城空間格局，城防體系等城市設施保存較好，因此高句麗王城遺產保護應遵循整體性保護的原則;同時，由于王城內歷史遺存類別較多，且遺存完好程度不一，因此對待個體遺存應采用多元化保護模式［20］。張金勝認為，面對集安這樣一個已登錄世界文化遺產的古城而論，歷史保護是其城市總體規劃的靈魂所在，是總體規劃的有機組成部分，并從健全古城保護管理機構、更新基礎設施與宜人尺度、旅游開發與居民生活協調方面對高句麗古遺址的歷史保護提出具體建議［21］。耿鐵華指出，高句麗文化遺產的保護理念和實際操作都存在很多問題，就集安高句麗王城王陵及貴族墓葬而言，其保護主要是兩個方面:一是文物遺跡本身的保護，二是文物遺跡周圍環境的保護［22］。張巖從宏觀和微觀兩個層面詳細探討了高句麗世界遺產可持續發展的實施路徑［23］。艾嘉西認為，保護高句麗遺產資源要完善政策，讓遺產保護有具體可實施的法律政策依據;加強政府在保護上的投入力度，鼓勵普通民眾參與到遺產保護的工作中來［15］。周博根據申遺成功后集安遺產旅游與遺產保護所表現出來的互利關系，證實遺產旅游可持續發展的可行性。即從系統全面的角度出發，在政府宏觀控制的基礎上充分利用專家學者的智力支持對文化遺產旅游景點進行深度開發;發揮社區居民的主觀能動性，實現社區參與遺產旅游開發;將文化遺產旅游資源與自然旅游資源組合，實現自然與人文的協調發展，既保護自然環境又保護文化遺產［24］。于富業專門探討了五女山城遺產的保護問題，提出了構建危機管理保障體系、建造高句麗歷史文化珍藏館、踐行五女山山城世界文化遺產保護管理工作三個方面的保護對策［25］。李亞麗在其碩士論文中對集安市旅游進行了總體規劃，在文章的第六部分對高句麗資源和環境保護問題進行了詳細研究［26］。陳玲玲運用層次分析法構建了文化遺產旅游可持續綜合評價模型，并以集安市世界文化遺產為例，對集安高句麗歷史遺跡的發展現狀進行了分析，指出集安高句麗遺產旅游可持續發展還處于過渡階段，并針對現狀提出了旅游可持續發展的對策和建議［27］。此外，董峰［28］和韓福今［29］對高句麗遺產保護與城市建設做了研究;陳同濱［30］、李宏松［31］等提出了高句麗遺產規劃的原則和保護的理念。遺產保護和可持續發展是個永恒的話題，也是學術研究的熱點問題。高句麗遺產旅游保護和可持續發展的研究在總文獻中所占比例最高，除了專題研究之外，基本所有文獻都不同程度地涉及到保護問題。
4其他方面的研究
其他方面的研究主要是文獻量較少，不能單獨分類其研究成果。耿鐵華探討了高句麗文化研究與長白山區旅游資源開發的關系，指出長白山區的旅游資源豐富、類型齊備、內涵深遠、特色獨具，特別是高句麗文物遺跡資源已成為我國東北地區文化歷史與旅游的一大特色，對高句麗文物遺跡的保護研究、開發利用，能促進長白山區旅游事業的發展［32］。呂琳璐以集安市世界遺產旅游社區為個案探討了世界遺產旅游與社區參與的關系，指出集安市遺產旅游社區參與的主要困境表現在:居民參與的人數少、居民參與的范圍窄、居民對旅游業的了解程度底、居民處于被動參與狀態，作者從社區發展的激勵機制、責任機制和制度建設提出了具體構想［33］。劉佳研究了集安市旅游形象傳播問題，運用傳播學、廣告學、旅游地理學等學科的相關理論知識，剖析了目前集安在旅游形象傳播過程中存在的癥結，并通過借鑒成功旅游城市案例，從政府、公眾、媒體三個角度切入，有針對性地提出了有效提升集安旅游形象的傳播策略［34］。許偉民在其碩士論文中對集安市旅游市場發展戰略進行了專門探討，指出集安作為新興的旅游城市，尤其高句麗文化遺產申遺成功之后，應加大宣傳集安的旅游資源，極力吸引國內外游客，具體應在政策、組織、體制創新、媒體宣傳等方面給與保障，極力拓展旅游市場［35］。
篇12
隨著全球經濟一體化的不斷加深，跨國公司獲得空前發展。中國地理位置優越、政治、經濟環境穩定、生產成本比較低，具有廣闊的市場發展潛力，對跨國公司具有較大吸引力。泰國企業國際化戰略逐步蔓延，越來越多的企業正謀求海外發展，由于兩國的臨近的地理位置，幾百年的經濟做基礎，隨著中國--東盟國家經貿合作步伐加快，中國將成為泰國對外投資的理想地區。通過大量的文獻整理，分析泰國企業在中國國際營銷的現狀和案例，找出對于泰國A企業進入中國市場后所面臨營銷問題及其成因：出口市場銷售額增長緩慢，銷售利潤逐年下滑。從而考慮在中國市場的環境下，怎樣調整營銷策略使得企業得到更多的國際市場占有率，從而使企業有更長遠的發展。
二、文獻理論綜述
1963年美國每周商務雜志對跨國企業公司做了描述性定義：“跨國公司是指符合下列兩個條件的公司。第一，它至少要在一個或一個以上的國家設定生產點或是爭取其他形態的直接投資；第二，具有名副其實的世界性預測能力，其經營者在市場開發、生產和研發等方面，能作出適用于世界各國的多種多樣的基本決策。”
菲利普.R.凱特奧拉在《國際市場營銷學》一書中對國際營銷的定義，國際市場營銷是指“對商品和勞務流入一個以上的國家消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動”。換言之，國際營銷是指一國的企業跨越了本國的國界，以其他國家和地區作為目標市場，對產品和服務的設計、生產、定價、分銷、促銷活動，通過主動交換以滿足需求、獲取利潤的行為和過程。黃英亮認為，隨著科技的發展，人們越來越重視機器人的研發與應用，集科技、娛樂一身的舞蹈機器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過政治、經濟、社會、科技具體分析，發現高校舞蹈機器人表演具有巨大的商業價值。張璇在論文《奧運場館鳥巢之賽后運營研究》中，從鳥巢賽后運營的優勢、劣勢、機會、威脅進行了分析，以此對鳥巢的賽后運營提出建議。薛琳麗在論文《沈陽康師傅運動飲料營銷戰略研究》中，首先進行了外部環境分析，重點闡述了對飲料行業有重要影響的總體經濟環境和消費者能力及消費意識的變化，并運用邁克爾?波特的五力模型分析行業的競爭環境，對比了賣方、買方、替代品、潛在進入者和行業內競爭對手等各方面對企業及行業的共同作用和影響。
李明翰在論文中，旅游景區景點營銷，加強與游客之間的信息交流，通過與游客之間的信息溝通，掌握市場需求變化，更好地服務市場和發展企業。文章運用STP理論，進行市場細分、目標市場、市場定位分析，通過對市場的分析，確定產品的品牌定位，制定出該景區的市場營銷策略。張曉蘭（2003）指出，在市場營銷組合產品策略中，大多數情況下，公司應該根據國外市場和顧客的要求對產品做出改進和調整。產品創新在國際營銷中同樣重要，這是一項代價昂貴但報酬客觀的策略。在促銷策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國內采用的廣告合促銷策略在國外市場都要做出適當調整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國企業中，產品策略主要趨勢是價格升級，這根跨國存在的運費、關稅、多環保市值波動風險等因素的影響有關。在分銷渠道方面，企業進入某一市場必須要適應地區的分銷渠道，做到更有利于讓這一市場的消費者接受企業產品。溫敏慧（2012）分析泰國工藝品昆明市場的營銷策略研究中指出，在泰國工藝品在昆明市場銷售的問題中，提到泰國駐昆明總領事館對銷售工藝品的中小企業管理不完善，銷售商市場信息不對稱。因此很多銷售商沒有得到政府保護，使得信息不對稱。二則，宣傳不到位，市場地位薄弱。多數泰國工藝品銷售對泰國工藝品的銷售宣傳比較保守，市面上很難見到相關泰國工藝品的宣傳海報、產品介紹等公眾信息。這也是泰國工藝品品種復雜多樣，價格區間不穩定，市場需求不完善等。
三、研究方法與設計
本文采用案例、理論與經驗研究相結合等多種研究方法。收集資料和數據的方法主要有四種，一是在公開的案例和書籍理論中取得；二是從年鑒、統計報表等公開資料中獲得，主要從中華人民共和國商務部網站和泰國投資促進委員會網站收集最新數據；三是對相關網站的信息整理。四是通過對泰國A企業的實地考察，與公司負責人訪談和大量書籍報刊雜志，通過運用SWOT分析方法來對A企業進行分析，以找出企業自身的優劣勢，中國市場環境下的威脅和機會，為制定合理的營銷戰略模式提供依據，分析內容是訪談記錄和文獻資料。
四、研究結果分析
（一）泰國企業在華情況
2003-2012年中國實際利用亞洲42個國家及地區外商直接投資金額排名中，中國香港對中國內地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國位居第11位，2003年到2012年，泰國對華投資的金額持續波動上升，從整體看直接投資活動較為頻繁。泰國對華投資行業主要有：農產品，電子業，信息技術和電信，農林牧漁業，制造業，財產業，服務業，汽車業和汽車零配件行業等。
泰國企業在中國投資，大體上有以下幾個方面：從泰國在中國投資行業的擴大而言，已由“三來一補”的加工業、農業，擴展到房地產、銀行、商業、旅游服務業，以及能源、交通運輸、通訊等基礎設施，其中投資較多的是利用中國豐富資源和廣闊市場，又是泰國較有優勢的產業項目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機械等工業項目，家禽家畜和水產養殖業，房地產和土地開發等。其中，制造業對華投資比重最大，占總數的63.75%。其中，制造業中，農副食品加工業占7.92%，比例最高。
（二） 泰國企業在華國際營銷中存在的問題的原因
1.中泰兩國由于社會制度的不同，人們在意識形態、生活方式、道德標準、價值觀念等方面存在差異。從泰國方面說，對中國的國情不了解，營銷策略具有盲目性；泰國企業對中國法律、法規及相關規定不了解，遇到問題難以解決。
2.中國投資環境并非像泰國企業人想象的那么完美。他們有時只考慮到中國勞動力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。
3.在全球經濟疲軟的今天，中國經濟一枝獨秀，被許多跨國企業視為最后的稻草。不幸的是，這個“淘金場”已經變成世界上競爭最激烈的競技場。在中國市場上，有美國、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠商也毫不示弱地顯示他們的銳意進取和精明手段。作為一個跨國企業，如何提高企業的競爭力？
4.面對日益激烈的國際市場，同行業的競爭給企業帶來個很大壓力，怎樣保持市場增長，利潤的獲得。影響企業國際營銷的因素有很多，對于宏觀經濟因素的變動，作為不可控的因素，大部分企業是無法干預的，但企業可以根據宏觀環境的變動，適當調整企業營銷策略，增強企業競爭力。接下來的筆者將分析A企業，通過宏觀經濟的分析，企業自身的優劣勢，五力分析，對市場的細分、目標市場的選擇和準確的定位制定營銷組合策略應該注意的問題及問題的改善辦法。
（三）A企業案例分析
Z集團是著名的鱷魚養殖、研究、生產、旅游為一體的集團化企業。本研究報告只對A企業進行研究，集團及其他分支機構不在本研究報告研究范圍之內。研究報告PEST、SWOT、五力分析、結合訪問分析如下：
中國皮革行業最惠國進口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進口關稅相同。2012年皮革行業產品最惠國平均進口關稅為12.14%。中國雙邊或多邊自由貿易區關稅優惠條款幅度和范圍繼續加大，中國對已簽訂自由貿易協定國家地區的產品實施協定稅率，其關稅稅率低于優惠稅率。2012年，中國皮革行業產品的協定進口關稅與上半年相比，除繼續對秘魯、中國臺灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿區的進口關稅下調外，與哥斯達黎加又簽訂了自貿協定，對從哥斯達黎加進口的皮革產品關稅有了較大優惠。其中，2012年中國對從亞太進口的皮革行業平均進口關稅為10.32%，比最惠國平均進口關稅低1.82個百分比，比上半年下調0.05個百分點。這為泰國企業皮革制品業進入中國市場的創造機遇。泰國皮革制品聯合會主席劉英杰表示“目前泰國皮革工業經營者正遭受嚴重困擾，主要是由于原材料價格隨石油價格上漲20%―30%，還有皮革市場的激烈競爭，使泰國皮革業者無法調高產品價格。有許多皮革原料價格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國皮革出口增長2%，但形勢仍令人擔憂。
中國已成為繼美國之后第二大經濟大國，作為跨國企業，進入第二方國家的市場，近幾年，歐洲的經濟危機給人們的生活帶來不少沖擊，此時的中國式在世界范圍內，受經濟危機影響最小的國家，近幾年，中國的GDP持續上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國企業選擇在中國建立子公司，把目標市場投放中國。隨著人們生活和消費水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。根據消費者品位的改變，箱包的材質更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質地箱包引領時尚潮流。同時，在越來越標榜個性的時代，簡約、復古、卡通等各類風格也從不同側面迎合時尚人士張揚個性的需求。在皮制品中，有不少企業為了爭搶有限的客戶資源，同類型企業經常會打出價格戰，相互壓低價格，使得行業利潤空間極大地被壓榨。A企業的兄弟企業M，是作為全球最大的鱷魚養殖基地，具有幾十年豐富鱷魚養殖企業M，為A企業皮革制品的原材料做堅強后盾。A企業聘請意大利和法國鞣革與制革專家駐廠，指導加工技術。作為一個時尚行業來說，設汁的元素非常重要。鱷魚皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業致力攻克的難題。
筆者認為，通過對A企業內外條件進行分析，各方面內容進行綜合和概括，進而分析企業的優勢、劣勢、機會、威脅，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得明朗。總結如下：企業很重視產品的開發，對產品的種類，新產品的推出，專業人員對鱷魚皮嫻熟的加工技術，價格優勢是A企業的核心競爭力，是其他企業無法比比擬的。張先生在平時贊助小學，關心下一代，還與紅十字會聯絡，幫助更多需要幫助的人，這無形增加了企業的知名度。但在國際營銷中，運輸成本的上升，經營管理的問題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對于員工缺乏激勵制度。同時，也面對機會和威脅。中泰兩國同在中國――東盟自由貿易區，關稅的下調為可信賴的伙伴（中國）的經濟往來帶來了機會。但是，貿易技術壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。
A企業的購買者議價能力和供應商議價能力都不高，主要是因為A企業的鱷魚制品原材料完全來自企業內部的養殖基地，這使得他們的價格比同行業的更加便宜，消費者的議價顯然也就是不高。潛在進入者威脅不大，因為對鱷魚的養殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴格，鱷魚皮具行業入行門檻高，投入資金高，使得更多想要進入者更加謹慎。對于同行業競爭和替代品競爭對A企業威脅更大。同行業來說，高端奢侈品牌的品牌效應和中低端的仿真鱷魚皮具的價格優惠都對A企業造成不小的影響。而替代品來說，由于現在市面是箱包材質的不同和賦予產品各種創新理念，使鱷魚皮具造成一定威脅。
可以根據地理市場細分，消費者心理，產品用途和購買方式五個變量，分四部分分析。在地理方面，根據中國大陸市場的南北方進行劃分。中國南方無論在環境氣候還是人們生活習慣，消費觀念與泰國市場都有相似之處。南方地區，A企業利用同屬集團下的N公園作為A企業的一個銷售途徑。張先生經過實地考察，選擇在中國海南三亞建立N公園的中國第一所分園。使企業之間相互盈利。在心理細分中，根據購買者的社會階層，生活方式或個性特點，將消費者劃分為不同的群體。在同一人文統計群體的人可能表現出差異極大的心理特性。根據產品特點，要求消費者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類：創新者、思考者、成就者和體驗者。從消費者購買產品的用途來看，一般分為自用和送禮兩個用途，這里細分為：作為家居擺設，生活日用品，禮品贈送。從調查數據得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費者購買多為自用。 目前，消費者對于產品的購買方式主要有：特色商店，網上購買，零售店散貨購買等。其中，消費者在網上購買的比重較大。
目標市場的選擇是一個綜合考慮的過程，首先要看市場需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場需求。一個有吸引力的市場應當是中小型出口企業首要考的。其次是對市場環境中機會與威脅的析，政治、經濟、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據鱷魚皮具行業客戶類型、品牌傾向和產品類別將產品市場分成了高、中、低三檔，分析和評價這些細分市場，為企業正確把握市場，找到有利的市場發展方向提供依據。這有利于A公司明確自身定位，提供符合定位市場的產品。
市場定位必須以消費者需求與消費行為，企業資源能力和競爭環境為依據。通過以上分析，并根據以上選擇避強定位策略。泰國A企業進入中國市場要加強宣傳產品和服務的差異化程度，才能避開競爭對手的競爭。泰國鱷魚產品與中國現有鱷魚產品相比，屬于高質量產品，高品質服務，適宜的價位。
A企業產品營銷組合策略
在泰國鱷魚產品市場以及其他鱷魚相關產品市場上，大多數同類企業采取傳統營銷方式，而且在大多數鱷魚相關產品主要針對生活質量較高的人群。因此，A企業抓住這一點，充分控制產品原材料的養殖階段，保證產品的質量優勢，加強對鱷魚產品的宣傳和服務，實現產品的差異化。針對A企業，主要是產品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業的長期競爭力，可以在產品寬度上做考慮，考察開發新產品。A企業產品進入中國市場的有：錢包，皮包，皮帶，表帶，手機套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產品。
首先可以參考A企業在泰國的定價，由于銷售地點的差異化，考慮到中國鱷魚產品的供求條件，市場特征以及運輸及稅率差異產生的價格變化；同時我們也要參考中國市場的競爭對手的定價，減少定價風險，又使企業容易或得合理的收益。企業產品與同行業相比，有明顯的價格優勢。由于鱷魚的生長周期比較長，對生長環境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過程都考驗著一個公司的綜合能力。A企業的兄弟企業M本身就是以一個著名的鱷魚養殖基地，掌握稀缺的鱷魚皮料資源，為A企業提供最有力最快速的支持，保證消費者以最優的價格獲得最佳的產品體驗。但一定要考慮到價格具有一定空間的利潤率能較好抵抗風險及抵御外幣升值和退稅率政策調整；其產品和企業形象在市場中的位置，使本企業與其他企業區分開來，使客戶明顯感覺和認識到這種差別，從而在客戶心中占據特殊的位置。
第一，泰國A企業同屬集團的N公園中國建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國外銷售子公司或制造商。第二，泰國A企業與中國深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚產業鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷商或商。營銷渠道管理是保證所有的營銷渠道有效運行的重要條件。要對分銷商和營銷渠道做全面的調查和評價，如子分銷商支付能力，經營同業競爭產品情況，對公司產品重要程度，執行公司銷售政策，不良記錄等方面，及時更正對于營銷不利的渠道。同時，也要隨時考慮到分銷商的利益，以保持他們銷售產品的積極性。
主要通過廣告促銷、人員促銷、營業推廣、公共關系這四個形式進行促銷。電視廣告，報紙廣告戶外廣告都屬于廣告促銷。在電視廣告方面，泰國A企業創建人張先生曾在中央電視臺CCTV-4《城市一對一》節目中接受做企業專訪。人員促銷是企業人員與消費者或者其他溝通對象進行面對面的交流，具有以下特點：有很多人際接觸，培養與溝通對象的關系，對客戶做出快速反應，人員溝通的長期性投入等。人員溝通需要建立一定數量和質量的銷售團隊，并通過不斷培訓提高人員的職業素養和技能。公共關系是為提高或保護公司的形象或產品而設計的宣傳方案和宣傳活動，具有高可信度，間接影響的特點，主要形式有記者報道，研討會，慈善捐助贊助，社區關系，政府關系等。企業創建人張先生也經常贊助是拉差畜牧場附近的一所小學。每年都給小學送些禮物，如書包、文具等學習用品，給優秀生發獎金。對農場的職工子女，他每年都在大會上表彰優秀學生，并發給獎金，鼓勵先進，贏得職工贊揚。所以小學老師說：有農場董事長的資助和關心，學校教育發展有保障。
五、研究結論
首先，解決A企業市場增長緩慢的問題，需要一個明確的以市場細分為基礎的目標市場定位，使得公司能有效的采用不同的產品去面對不同需求的消費者，以及樹立正確的產品推廣策略。A企業的定位是中高端市場，這需采用相應的產品線來適應不同的高中低三檔產品。而不是采取所有產品面對同一目標市場進行的推廣方式。把三類產品所針對的市場細分化，找到目標市場。
其次，針對不同的產品進行不同市場的定位，A企業需要明確樹立新的競爭策略。針對高端市場，采用市場挑戰的地位競爭策略；對于中端市場，采用領先地位的競爭策略。再者，A企業需要加強產品研發，已開發為主導來帶動銷售額的增長。
最后，解決A企業市場增長緩慢的問題，最終需要通過一系列的市場營銷組合來實現。這些市場策略組合包括：完善產品多樣性，保持產品差異化；建立和培養完善的產品分銷渠道；有效的人員推銷，電視促銷，營業推廣和公共關系的建立；促進銷售的組合價格策略。
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篇13
一、熱軋產品市場客戶銷售渠道的現狀
我國熱軋產品的主要營銷渠道從面對對象上主要分為兩種，第一種是面對終端客戶的直接銷售模式，直銷對象的需求量小、定制化強的特點對生產企業的生產作業計劃安排上造成較大影響，但因為定制化服務的產品價格一般略高，從經濟效益方面對于生產企業是有利可圖的；第二種是面對經銷商的分銷模式，通過降低價格和規定批量要求與經銷商進行交易，經銷商承擔營銷網絡、物流配送和服務體系的構建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡單明了得多，但也同時失去了對最終用戶市場的直接控制。
二、熱軋產品市場客戶銷售渠道的模式
（一）面對終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產品生產企業直接與終端客戶簽訂采購銷售合約，無任何第三方環節直接對終端客戶發貨。從流通層次的角度上來講，這是最理想和直接的銷售模式，同時，終端客戶的直接信息反饋和行業內的供需量對于熱軋產品生產企業的產品質量優化具有積極的促進影響。但因為市場需求決定了企業的生產量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價格，較之其他銷售渠道，開拓終端客戶渠道所需要的客戶關系維護成本、宣傳廣告成本、售后服務成本也對應的應由熱軋產品生產企業來承擔。
（二）面對經銷商的分銷模式：與面對終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產品生產企業與經銷商簽訂的是一定期限的包銷協議，在合約期內，經銷商必須完成合約所規定的熱軋產品的銷售任務，若達不到銷售指標，生產企業有權扣除經銷商繳納的銷售保證金。而生產企業會給予經銷商較之終端客戶更低的產品價格，以達到激勵的效果。這樣的銷售模式給生產企業帶來的風險較低，營銷網絡的建設和客戶關系維護成本也主要由經銷商承擔了。
（三）分支機構直營的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對終端客戶，又能配套與經銷商簽訂合同，表現形式一般為建材市場或者駐外分公司，是一種建立營銷網絡和區域化銷售的策略，對區域化市場敏感程度強，個性化的售前和售后服務及時到位，對當地經銷商的惡意競爭也有一定的控制作用。缺點是面對的中小型客戶較多，客戶數量和客戶購買能力有所限制。
三、熱軋產品市場客戶銷售渠道的挖掘措施
（一）增強現有銷售渠道的維護和優化。
基于一些新銷售渠道的挖掘和擴展并不能夠順利實施以及立竿見影地獲得大份額收益，因此，傳統的銷售渠道維護和管理仍然占據主要位置。于是，增強現有銷售渠道的維護和優化便成為了當下最主要的問題。
首先，生產企業對直銷模式的優化挖掘必須積極地與不同地域、重點行業的企業建立穩定愉快的產銷合作關系，針對客戶需求提供一對一的產品研發策略，滿足客戶對產品性能、質量等特殊要求的技術支持。對于售后服務，要始終做到及時通報和反饋，對于質量異議，必須責任到人，高效地處理。
其次，加深與經銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經銷商的風險，形成風險公擔利益相連的營銷鏈。與經銷商共同建立或優化物流運輸配送系統，在供應端控制產銷一體化管理系統。擴大與不同地域的經銷商合作范圍，細分市場需求，有效分配熱軋產品品種、規格、數量以投放市場。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長度和廣度為目的，與經銷商形成長期戰略合作的伙伴關系。
（二）建立基于電子商務的信息化銷售平臺。
電子商務擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個特點，對于目前現有的銷售渠道，有效地降低了生產企業的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購和銷售中間環節的節點層數，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產品生產企業，如著名鋼鐵巨頭浦項和新日鐵已逐步建立起直營的網絡交易平臺，不僅對傳統銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營銷手段沖破了舊有的市場營銷模式，在產品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計劃安排。據調查顯示，熱軋產品的電子商務平臺運用在少部分小型企業，已占據了其幾乎一半的年銷售量。
四、小結
21世紀以來，伴隨著我國應用在建筑、通信、機械、船舶、交通等熱軋產品需求量巨大的行業高速增長，也推動了熱軋產品的生產企業的高速發展，我國也一躍成為了全球鋼鐵大國。但當今國內產能過剩及環保問題日趨被重視也對熱軋產品生產企業帶來了巨大的風險和挑戰，傳統熱軋產品市場客戶銷售渠道必然受到沖擊，如何構建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業為了適應當前競爭激烈的市場變化下的戰略選擇。
參考文獻：
