引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險服務營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1960年,“ama”最先給服務定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質(zhì)上看,是一種服務。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質(zhì),組成服務的元素是無形無質(zhì)的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產(chǎn)與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實行機械化或標準化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質(zhì)量。

同時,據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質(zhì)量,因為服務質(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業(yè)工會1998年曾就服務問題,進行過市場調(diào)查。中國平安保險股份有限公司的調(diào)查資料表明:成交后業(yè)務員與顧客從未聯(lián)系過的占367%;保戶打多次電話業(yè)務員才回應的占36%;保戶因找不到業(yè)務員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務員推銷時承諾不一致的占64%;業(yè)務員要求保戶退保、轉(zhuǎn)投自己的占26%;業(yè)務員在保戶面前貶低其他業(yè)務員、抬高自己的占218%。服務質(zhì)量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業(yè)服務質(zhì)量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質(zhì)量。

二、提高保險服務質(zhì)量的現(xiàn)實意義

優(yōu)質(zhì)的服務有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以,優(yōu)質(zhì)的服務,能為保險企業(yè)帶來銷售,創(chuàng)造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險業(yè)成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協(xié)會會長梅蒂先生,被譽為保險業(yè)傳奇人物。

相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據(jù)統(tǒng)計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質(zhì)量,具有很強的現(xiàn)實意義。

三、保險服務質(zhì)量測量標準

既然服務質(zhì)量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質(zhì)量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質(zhì)量模型,據(jù)他們的理論,保險服務質(zhì)量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產(chǎn)品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業(yè)準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態(tài)度與勝任能力,它能增強保戶對企業(yè)服務質(zhì)量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業(yè)要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據(jù)上述五個標準,白瑞等建立了“servqual”模型,測量服務質(zhì)量,即:servqual值=實際感受值-期望值。

據(jù)此模型,企業(yè)服務質(zhì)量的優(yōu)劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業(yè)的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。

我們將保險企業(yè)的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業(yè)務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日,業(yè)務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業(yè)務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業(yè)務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業(yè)務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。

在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級servqual值為0,第四至第五個等級servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業(yè)將失去顧客群;servqual值若等于0,則保險企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有servqual值大于0,保險企業(yè)在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。

四、提高保險服務質(zhì)量的基本策略

就保險企業(yè)而言,提高保險服務質(zhì)量的基本策略有兩大類。

(一)標準跟近策略

它是指保險企業(yè)將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業(yè)在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:

1、在營銷策略方面,保險企業(yè)應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經(jīng)營方面,保險企業(yè)主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業(yè)應該根據(jù)競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業(yè)的作用。

(二)藍圖技巧策略

它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu),鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發(fā),改進保險企業(yè)服務質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內(nèi)容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執(zhí)行標準和規(guī)范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業(yè)與顧客服務的接觸點。

五、提高保險服務質(zhì)量的具體措施

(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業(yè)只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰(zhàn)略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質(zhì)量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業(yè)ibm公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。

(二)加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質(zhì)1、加強員工職業(yè)道德教育,培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠實、守諾的工作品質(zhì)。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。

(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。

1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業(yè)務促成歷經(jīng)的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業(yè)良好的社會形象,其主要服務內(nèi)容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實體環(huán)境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。

2、售中服務。指從保險業(yè)務促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發(fā)展顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。

通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。

【參考文獻】

篇2

產(chǎn)品是能夠滿足人們欲望和需要，并可在市場上獲得的一切東西，包括物質(zhì)、服務、地點、事件、經(jīng)驗、觀念、人員等內(nèi)容。相對于其它產(chǎn)品來說，保險產(chǎn)品首先是一種服務產(chǎn)品，因此自然帶有服務產(chǎn)品的一些共同特征。服務產(chǎn)品是一方提供給另一方的無形活動和利益。這些特征影響著保險產(chǎn)品營銷策略的選擇。

（一）無形性

與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務產(chǎn)品是無形的，顧客在購買之前看不見、聽不著、嗅不出、摸不到。人們在購買彩電之前，可以看到一個實實在在的彩電，試聽彩電的聲音，試看彩電的畫面，觸摸彩電的外殼，最終購買的是自己反復挑選的那一臺。人們在購買保險之前，是看不見成效的，也無法預知結(jié)果，會通過各種信息符號來判斷保險的服務質(zhì)量，因此保險經(jīng)營者就不能像營銷有形產(chǎn)品那樣營銷保險產(chǎn)品。用一句話來概括：營銷有形的彩電產(chǎn)品，可以讓顧客去嘗試和感覺，而營銷無形的保險產(chǎn)品，只能讓顧客去聯(lián)想和預測。引起顧客聯(lián)想和預測的因素有保險公司的地點環(huán)境、人員素質(zhì)、辦公設備、廣告格調(diào)、標識招牌等。

保險服務的無形性特征，給我們提供兩點營銷方面的啟示：第一是用符號化無形為有形。美國一些保險公司，就是用廣告?zhèn)鞑ビ行畏枺瑯淞⒘俗约邯毺氐男蜗螅缛辣ｋU公司（AllState）的舒心服務，寶德信保險公司（Prudential）的可靠服務，國家農(nóng)場保險公司（StmeFarm）的親切服務。第二是關注顧客的主觀價值判斷。有形產(chǎn)品質(zhì)量一般可以通過客觀手段檢測出來，但是無形的保險服務質(zhì)量只能通過顧客的主觀評價確定，這就要求保險公司提供的服務恰好與顧客關注的價值相吻合，否則花費昂貴成本提供的服務可能令顧客不屑一顧。就如同你去釣魚，把自己喜歡的冰淇淋掛在了魚鉤上，而魚喜歡吃的是蚯蚓，自然無法取得理想的效果。

（二）現(xiàn)場性

與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務產(chǎn)品是當著顧客的面進行現(xiàn)場生產(chǎn)，生產(chǎn)和消費同時進行。作為有形產(chǎn)品的彩電生產(chǎn)出來后，放人倉庫，隨后運到商場銷售，最后消費。保險公司雖可以在銷售之前對保險產(chǎn)品進行周密的規(guī)劃，但是現(xiàn)實服務產(chǎn)品的出現(xiàn)恰恰在服務過程之中，營銷人員與顧客共在現(xiàn)場，生產(chǎn)和消費同時進行，這就使保險服務與其他服務一樣，具有產(chǎn)品的易消失性和服務的直接接觸性。因此，保險經(jīng)營者與顧客現(xiàn)場的相互作用是服務營銷的一個重要特征。

保險服務的現(xiàn)場性，要求營銷在兩方面與其相適應：第一，產(chǎn)品的易消失性，要求保險經(jīng)營者善于把握營銷時機和供求平衡。例如，“非典”時期推出的“非典險”，必須及時地售出，否則前期已經(jīng)進行的投入就難以收回。同時也不能讓顧客想買而買不到，因為余下的潛在產(chǎn)品無法儲存，“非典”時期一過，“非典險”基本會處于停產(chǎn)停售的狀態(tài)。第二，服務的直接接觸性，要求保險公司善用關系營銷方法，使員工竭誠地為保戶服務。一位彩電流水線上的督導員脾氣壞，可能與顧客最終體驗到的服務質(zhì)量無關。但是，一位缺乏耐心的保險營銷人員就會直接影響顧客感受到的保險服務水平。這里的關鍵在于公司對營銷人員實行科學化管理，構(gòu)建企業(yè)的學習型組織，給員工以成就感和事業(yè)感，提供合理的薪金報酬。

（三）差異性

與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務產(chǎn)品是由不同的營銷人員、在不同的地點和時間、向不同的顧客提供的，因此就必然帶來服務產(chǎn)品的巨大差異性。作為物質(zhì)產(chǎn)品的彩電，是通過標準化的流水線生產(chǎn)出來的，質(zhì)量一致，在運輸和保管過程中不出現(xiàn)問題，消費者感受到的某一個品牌和規(guī)格的彩電質(zhì)量是一樣的。保險產(chǎn)品則不然，同樣一個險種，由不同的公司推出，不同的人去營銷，在不同的地區(qū)和時間向不同的顧客營銷，會有不同的服務質(zhì)量。

保險服務的差異性，對保險服務營銷提出了規(guī)范化和服務質(zhì)量控制的要求。營銷教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）認為，對服務質(zhì)量控制一般采取三個步驟：第一步是投資于優(yōu)秀人才選拔和培訓，第二步是將服務過程標準化，第三步是追蹤顧客的滿意反饋，及時進行調(diào)整。減少服務差異副作用的另一個方法是，提供適當?shù)姆毡ＷC，并監(jiān)督營銷人員實現(xiàn)所做出的保證。

二、保險具有的金融產(chǎn)品特征

與其它服務產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品，因此必然有金融產(chǎn)品的一些共同特征。金融營銷專家亞瑟·梅丹（ArthurMeidan）認為，金融服務產(chǎn)品是金融機構(gòu)運用貨幣交易手段融通有價物品向金融活動參與者和顧客提供的共同受益、獲取滿足的活動。這些金融產(chǎn)品的共同特征也會對保險營銷產(chǎn)生重要的影響。但是，大多數(shù)金融文獻是用服務的一般特征來說明金融服務的特征，顯然這遠遠不能為金融和保險營銷提供可靠的決策依據(jù)。‘在保險營銷中，研究金融產(chǎn)品的共同特征是十分重要的。

（一）金融性

金融服務與其他服務最為顯著的區(qū)別在于金融性。餐飲服務提供餐飲，娛樂服務提供娛樂，修理服務提供維修，而金融服務提供金融產(chǎn)品，體現(xiàn)為錢或財富的保值與增值，業(yè)務內(nèi)容包括現(xiàn)金保管、現(xiàn)金提取、貨幣轉(zhuǎn)賬、保險產(chǎn)品、抵押貸款等。他比一般的餐飲、娛樂、維修等服務，有著更強的技術性、信息不對稱性和顧客的重視性。消費者不像了解洗發(fā)水那樣了解金融產(chǎn)品，但“消費者從這些服務功能中獲得的滿足遠遠大于他們從物品所有權中獲得的滿足”。“‘因此，金融和保險產(chǎn)品的營銷需要建立與其它服務不同的流程，需要對顧客更加耐心和反復提供服務，其中會有一些服務沒有達成交易，這也是金融和保險營銷的正常現(xiàn)象，因為金融和保險產(chǎn)品啟動市場的時間會長于其它服務產(chǎn)品，顧客對金融產(chǎn)品的認知過程要大大長于一頓晚餐。

（二）持續(xù)性

與其它服務相比，金融服務體現(xiàn)了金融企業(yè)與顧客之間的長期固定關系，大多是一種持續(xù)的服務行為。人們?nèi)隹匆粓鲅莩觯ダ戆l(fā)館剪一次頭發(fā)，去飯店享用一次美餐，大多是隨機性的，沒有長期契約關系，提供的服務也是一次性的，更是間斷性的。金融服務則不然，金融企業(yè)一旦與顧客形成服務與被服務的關系，就天然地形成長期契約或是會員的關系，金融企業(yè)為顧客提供的是持續(xù)的24小時不間斷的服務。

金融服務對象的固定化和持續(xù)性，使相應的營銷效率可以大大提高。保險公司可以充分利用完備的顧客信息資料做好三件事：一是與顧客保持密切和良好的關系，不斷培養(yǎng)忠誠性顧客；二是對已有的顧客群體進行市場細分，為其提供有良好營銷前景的保險產(chǎn)品；三是為一些大客戶提供定制產(chǎn)品，滿足顧客的個性化需求。（三）風險性

與其它服務相比，金融服務對買賣雙方都存在較大的風險性。人們?nèi)隹戳艘粓霾粷M意的演出，去餐館吃了一頓不可口的飯菜，去理發(fā)店理了一個失望的發(fā)型，大不了損失的是一場演出、一頓飯和一個發(fā)型，但是一次金融服務的選擇失誤，就可能使巨資失之交臂，也有可能使服務享受者傾家蕩產(chǎn)。金融企業(yè)在服務中也存在著比其它服務企業(yè)更大的風險，進行科學的成本和交易核算，避免和化解金融服務風險異常重要。

保險服務的金融風險性更為突出，因此保險公司在營銷活動中必須一身兼二任：既要為顧客化解風險，為其實現(xiàn)盡可能大的利益，又要避免自己陷入風險的泥潭。其方法是由經(jīng)驗性決策過渡為科學性決策，由險種的價格競爭擴展至整體營銷組合的競爭，由互相模仿的營銷招數(shù)較量轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷定位的差異化，最終實現(xiàn)保險公司和顧客的雙贏。相反，一方盈利的增加建立在另一方利潤損失的基礎上，就不是成功的營銷。

三、保險具有的保險產(chǎn)品特征

金融產(chǎn)品有共性特征，但每一種金融產(chǎn)品也有著自己的個性特征。對于保險營銷來說，僅了解服務的一般特點不夠，了解了金融服務的特點也不夠，還必須研究保險產(chǎn)品的個性特征，否則不可能制定出切實可行的營銷規(guī)劃方案。

（一）保障性

銀行主要提供獲取現(xiàn)金、資產(chǎn)保管、貨幣轉(zhuǎn)移、延期支付和金融顧問等方面的服務。與其不同，保險的目的主要在于提供保障和投資，而提供保障是其主要功能。因此風險是保險存在和發(fā)展的基礎，也是保險需求產(chǎn)生的原因。風險是一種客觀存在，依保險營銷專家的分析，社會、自然、技術三個方面的因素都會導致風險。社會因素導致的風險有盜竊、縱火、暴力、騷亂、綁架和失業(yè)等，自然因素導致的風險有水災、風災、雪災、雹災、雷災和震災等，技術因素導致的風險有火災、爆炸、污染、輻射、傳染、撞擊等。保險的功能不是避免這些災害發(fā)生的咒語，而是在這些災害發(fā)生時使損失降低的措施，保障受災人擺脫困境。

保險市場的需求規(guī)模和結(jié)構(gòu)受人們對風險、災害發(fā)生的判斷，以及保險產(chǎn)品價格成本的影響。從營銷角度講，保險公司銷售的是一種保障，一種安全感。這種保障和安全感，使保險產(chǎn)品的售前服務變得非常重要，使保險產(chǎn)品的價格富有彈性，使保險產(chǎn)品的銷售難度比其他金融產(chǎn)品更大，更需要營銷過程和服務過程的系統(tǒng)性。

（二）延后性

對于大多數(shù)金融服務來說，顧客購買后立即可以感受到相應的服務回報，例如現(xiàn)金存到銀行里，顧客馬上就獲得利息，同時也有了安全感。雖然保險合同簽訂時就表明交易的達成，從理論上保險公司的服務業(yè)已經(jīng)開始，但是顧客真正感受到實實在在的利益服務是在未來，并且是在風險發(fā)生的時候。套用中國的一句俗語來說，就是“養(yǎng)險千日，用險一時”。

保險產(chǎn)品的這種延后性，使顧客購買的是未來可能的服務，保險公司將在未來風險發(fā)生時提供具體的核心服務。這就使保險營銷過程必須建立在長期戰(zhàn)略和良好信譽的基礎上。前者要求保險公司不能為了爭搶顧客而采取低于成本的價格競爭戰(zhàn)術，否則會導致未來沒有能力提供事前承諾的服務，換一句話說，今天良好的保險經(jīng)營業(yè)績有可能恰恰是明天公司關門倒閉的“定時炸彈”。實際上，一個保險公司的競爭能力不是爭搶保單的能力，而是在顧客需要服務時理賠付現(xiàn)的能力。同時，顧客決定花錢購買一個未來看不到的東西，晶牌信譽非常重要。保險公司競相花費巨資在媒體狂打一些口號性廣告，至多會提升知名度，但不會增加多少美譽度，更不會培育顧客的忠誠度。實際上，廣告費的過多投入是對理賠能力的削弱，最終會導致顧客不滿意。晶牌信譽提升的基礎是顧客滿意。顧客滿意是使顧客享受保險服務時的收益大于它的期望。保險產(chǎn)品的延后性，使顧客的滿意需要一個相當長的時間才能判斷，因為保險營銷的核心不是賣出保險，而是體現(xiàn)在一個長期的服務過程。

（三）差異性

許多金融產(chǎn)品的差異性不是十分明顯，常常是推出一個產(chǎn)品賣給許多人，銀行服務也是坐店等客。但是保險產(chǎn)品具有很大的差異性，生活中有千難萬險，保險產(chǎn)品也可以有千變?nèi)f化，不同的顧客極有可能購買不同的保險產(chǎn)品組合。西方發(fā)達國家的許多險種依需求而定。我們不妨列舉幾例：電視劇《神探俏娃》主演華科拉茜為她的小翹鼻子投保7.5萬美元，英國明星沙曼杰·芙克絲為自己91厘米的胸圍投保37萬美元，明星伊麗莎白·泰勒為自己一雙紫藍色眼睛投保100萬美元，鋼琴家克萊德曼為雙手投保50萬美元，著名小號手密利斯·杰維斯為雙唇投保50萬美元。

保險產(chǎn)品的差異性，要求保險公司推出豐富而又靈活的產(chǎn)品，在提供共同性產(chǎn)品同時，還必須設計和提供個性化產(chǎn)品。同時，保險產(chǎn)品的差異性加大了技術性，需要營銷人員對顧客進行詳盡、細致和耐心的說明，使一對一營銷方式成為保險營銷的最重要方式。保險營銷人員常常不像銀行職員那樣在分公司或是儲蓄所為顧客服務，而是在流動場所分別為顧客服務，他們不僅是保險服務產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是銷售者，更是服務者，幾乎成為保險公司品牌和產(chǎn)品品牌的唯一標志，因此擁有一支高素質(zhì)的保險營銷（不是推銷）隊伍非常重要。

總之，產(chǎn)品特征影響甚至決定營銷策略。保險具有服務、金融和保險本身三方面的特征，我們還需要對保險的三重特征進一步地研究和分析，找到更為切實可行的營銷方法。這是應對激烈保險市場競爭的重要方法之一。

篇3

一、金融排斥理論研究現(xiàn)狀

金融排斥性是近十年來才出現(xiàn)的一個新的概念。在稍早的研究中，人們一般從金融地理學的角度對金融排斥性進行探討，即研究居民到金融服務網(wǎng)點（尤其是銀行零售營業(yè)點）的實際距離對居民獲得金融服務便利性的影響（Leyshon和Thrift，1993；1994；1995）。這個時期對金融排斥性的研究主要集中于三個方面：一是研究過去幾十年受住房政策（將貧困人口集中于城市郊區(qū)）的影響，大量金融零售網(wǎng)點在貧困社區(qū)的撤并；二是研究銀行和住宅互助協(xié)會①的分支機構(gòu)在貧困社區(qū)的關閉；三是研究貧困社區(qū)居民因到金融服務網(wǎng)點較遠和交通不便而獲得金融服務的難度。隨后的研究表明，金融排斥性并不僅僅因金融服務網(wǎng)點在某一地理區(qū)域的撤并而存在（FSA，2000），一些人群如果有獲得金融服務的需求，但卻因社會經(jīng)濟因素和金融服務市場因素而很少或從未獲得金融服務也應視為受到了金融排斥。一般認為，容易受到金融排斥的人群往往是從來沒有使用過金融產(chǎn)品的家庭、低收入居民、老弱病殘人士、居住在邊遠和落后地區(qū)的居民（FSA，2000），以及諸如此類的社會弱勢群體。基于此，Sherman Chan（2004）在其會議論文中將金融排斥性界定為：在金融體系中人們?nèi)鄙俜窒斫鹑诜盏囊环N狀態(tài)區(qū)域保險區(qū)域差異，這包括社會中的弱勢群體缺少足夠的途徑或方式接近金融機構(gòu)，以及在利用金融產(chǎn)品或金融服務方面存在諸多困難和障礙。

至于如何判定是否存在金融排斥性，現(xiàn)在比較流行的方法是根據(jù)Kempson和Whyley（1999）提出的五個指標：（1）地理排斥性；（2）條件排斥性；（3）價格排斥性；（4）市場營銷排斥性，；（5）自我排斥性。顯然，這樣的判定方法更能夠從金融機構(gòu)的經(jīng)營層面對某一地區(qū)的金融服務水平進行分析和評價，也具有較強的可操作性。鑒于此，本文也將參考和借鑒這些指標探討我國保險業(yè)區(qū)域中存在的金融排斥性問題，并根據(jù)存在的問題提出相應的解決措施。

二、保險業(yè)區(qū)域金融排斥現(xiàn)狀分析

1．地理排斥。一般來說,一個地區(qū)金融機構(gòu)的分布與金融排斥程度呈負相關關系,金融機構(gòu)網(wǎng)點分布越多,居民越容易獲取金融產(chǎn)品與金融服務,金融排斥程度越低,反之亦然。截至2009年年末，全國共有保險集團公司8家，保險公司121家，保險資產(chǎn)管理公司10家。其中，北京地區(qū)共有保險分公司及直接經(jīng)營業(yè)務的總公司83家。河北省，轄內(nèi)共有保險公司省級分公司40家，分支機構(gòu)3625家，保險專業(yè)中介法人機構(gòu)101家，保險兼業(yè)機構(gòu)3733家。上海保險機構(gòu)總數(shù)為105家中國知網(wǎng)論文數(shù)據(jù)庫。江蘇69家；浙江56家；安徽36家；江西2390家；山東56家；湖北3146家；重慶46家；四川45家；貴州854家；青海219家；寧夏290家；新疆519家。可見，保險機構(gòu)的分布主要集中在東部沿海地區(qū)和少數(shù)中西部地區(qū)，保險機構(gòu)的區(qū)域分布存在較大差異。

2．營銷排斥，即一些人被排除在金融機構(gòu)產(chǎn)品營銷目標市場之外。保險機構(gòu)為了獲得盈利和發(fā)展需要一定的從業(yè)人員對其提供的產(chǎn)品和服務進行營銷。從業(yè)人員是營銷活動的重要載體,從業(yè)人員的多少對金融機構(gòu)營銷具有重要的影響。從表1中可以看出，東部地區(qū)11個省份中保險機構(gòu)從業(yè)人員數(shù)目明顯高于中、西部地區(qū)。中部地區(qū)：黑龍江、山西、河南以及湖北的從業(yè)人員人數(shù)和東部地區(qū)相當，其余地區(qū)和東部區(qū)域相比相差較大。尤其是西部地區(qū)除四川省從業(yè)人數(shù)較多之外，其他省份遠低于東部地區(qū)。

表1 2009年我國各地區(qū)保險機構(gòu)從業(yè)人員總數(shù)

 

地區(qū)

省份

從業(yè)人員總數(shù)

地區(qū)

省份

從業(yè)人員總數(shù)

東

部

北京

64062

東

部

海南

12828

天津

41546

遼寧

134890

河北

200000

廣東

253800

山東

402100

中

部

黑龍江

113000

江蘇

235000

山西

110416

浙江

143000

河南

263300

上海

21300

安徽

19991

福建

131873

湖北

134879

地區(qū)

省份

從業(yè)人員總數(shù)

地區(qū)

省份

從業(yè)人員總數(shù)

中

部

湖南

14800

西

部

四川

172600

江西

70000

貴州

9421

吉林

87051

陜西

73774

西

部

內(nèi)蒙古

67704

西

部

新疆

12703

廣西

65000

青海

15325

重慶

75000

寧夏

7644

云南

篇4

一、引言

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、農(nóng)業(yè)保險的需求。

我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素

任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素兩個方面。

經(jīng)濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經(jīng)濟水平是取決與社會經(jīng)濟水平的，家庭經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費者的購買力，以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。

非經(jīng)濟因素主要有內(nèi)外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結(jié)合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農(nóng)村保險市場進行以下分析。

三、農(nóng)村市場的特點分析

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實現(xiàn)保費收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對于養(yǎng)老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷對象就應有相應的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化

從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標準，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費者行為特征分析

1、農(nóng)民保險意識沒有樹立起來

農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險意識。

2、消費需求功能性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價好只看重優(yōu)點，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評判。

4、農(nóng)民相對比較注重人情味

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯(lián)系，人情關系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內(nèi)答應和支持熟人的請求。

5、對保險產(chǎn)品不信任

保險走進農(nóng)村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導致農(nóng)民出現(xiàn)問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導致農(nóng)民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農(nóng)村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險產(chǎn)品的特點，要加強保險銷售過程的服務

保險產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產(chǎn)品的特點矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

例如，因為對于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產(chǎn)品時幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時，會增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農(nóng)民的保險意識

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農(nóng)民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農(nóng)村設立咨詢點，為有意想投保或者已經(jīng)投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險業(yè)的偏見。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農(nóng)民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產(chǎn)品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務'的措施

農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟承受能力，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動簡易人身保險的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產(chǎn)品。

（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制

營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關口, 提高保險經(jīng)營績效, 消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

加強行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險機構(gòu)嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理，促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

1、仲偉增，新農(nóng)村建設中的農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展策略［J］ 《商業(yè)時代》2007.8

2、王瑩，農(nóng)村商業(yè)保險的發(fā)展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會》 2008. 14

篇5

1.1 保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。

1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2 保險市場營銷管理現(xiàn)狀 1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

從1980年我國恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。 2 保險產(chǎn)品遠不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 　2.3 保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

3 如何鞏固市場 1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。 2 開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 3 細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。 4 提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

篇6

3.移動電子商務互動營銷及應用模式 

4.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例 

6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究

7.大數(shù)據(jù)時代的聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究 

9.中國壽險業(yè)營銷效率評價研究 

10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢研究 

11.社會化媒體時代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權偏離與營銷戰(zhàn)略風格——基于第二類問題和終極控制權理論的視角

14.保險營銷策略問題初探 

15.社會化媒體營銷研究述評 

16.論“共主體”營銷話語的建構(gòu)與踐行——關于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究

17.學科服務目標的精確定位與學科服務的精準營銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究 

20.政府旅游公共營銷的實現(xiàn)機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究

21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價值鏈模型 

23.移動營銷消費者采納行為動態(tài)演化研究

24.網(wǎng)絡營銷新渠道:SNS營銷

25.我國智能手機營銷策略分析 

26.基于體驗營銷的酒店品牌建設研究 

27.我國高校圖書館營銷新方式  

28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例

30.東風商用車網(wǎng)絡營銷對策 

31.網(wǎng)絡營銷績效評價體系的研究評述

32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢與新創(chuàng)高技術服務企業(yè)績效

33.營銷能力對技術創(chuàng)新和市場績效影響的關系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實證研究 

34.4R營銷理論與學術期刊網(wǎng)絡營銷策略

35.多市場接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型

36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析 

37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動模型 

38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究 

39.關于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴 

41.搜索引擎營銷研究綜述及展望 

42.技術與生存:數(shù)字營銷的本質(zhì)  

43.基于DEA的企業(yè)微博活動營銷效果評估——以S企業(yè)官方微博為例 

44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務

45.電子商務對營銷渠道管理的影響 

46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析 

47.中國煙草業(yè)營銷分析  

48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu) 

49.保險營銷渠道團隊管理研究 

50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對網(wǎng)絡口碑的影響研究  

51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合

52.創(chuàng)新高職市場營銷教學 促進學生職業(yè)能力培養(yǎng) 

53.我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略研究 

54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新

55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動信息服務微營銷研究 

56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略  

57.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析

59.供應鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討 

60.大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值、基礎與方向

61.旅游產(chǎn)品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略 

62.社會資本、組織學習對企業(yè)國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發(fā)展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡團購營銷研究 

64.保險O2O營銷模式的實踐與研究  

65.“心”營銷:文化藝術產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究

66.企業(yè)網(wǎng)絡社區(qū)營銷價值、機理及模式研究  

67.關注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務營銷 

68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析 

69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究 

70.論企業(yè)應對市場營銷環(huán)境變化的策略  

71.微博網(wǎng)絡營銷對國際貿(mào)易的影響及對策  

72.公益事件營銷中企業(yè)—消費者契合度和宣傳側(cè)重點影響效果研究

73.體驗式營銷在汽車營銷中的應用  

74.關系營銷導向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究 

75.傳播學視角下微信營銷的利與弊  

76.市場營銷專業(yè)復合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業(yè)建設為例 

77.金融服務營銷的核心理念——價值的共同創(chuàng)造  

78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網(wǎng)絡為例 

79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營銷績效評價研究現(xiàn)狀與展望 

81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用 

82.關于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例  

83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究 

84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰(zhàn)略實現(xiàn)——以微信營銷為例 

85.網(wǎng)絡拓撲特征對病毒式營銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實證分析

86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例 

87.市場營銷理論、實踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述

88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務營銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討 

90.我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究 

91.關系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創(chuàng)新導向的中介效應 

92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā) 

93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系 

94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略  

95.消費者參與社交網(wǎng)絡營銷因素的實證分析

96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來 

97.關系營銷導向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權力的影響  

98.論中小企業(yè)的市場營銷策略  

99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究  

100.基于藍海戰(zhàn)略的保險營銷創(chuàng)新研究  

101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 

102.我國網(wǎng)絡營銷中的道德問題及其對策 

103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策  

104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點及借鑒  

105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究  

107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析 

109.保險營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡營銷模式的互補 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 

112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究 

113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產(chǎn)視角  

114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析

117.感性消費時代的企業(yè)色彩營銷策略

118.淺析我國保險網(wǎng)絡營銷的問題與對策

119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用

120.體驗營銷研究前沿評介

篇7

1. 談談產(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應用

5. 論公關促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術企業(yè)營銷渠道設計與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應用

23. 市場滲透策略的應用

24. 銷售人員銷售目標值確定的依據(jù)

25. 談談與推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關于連鎖經(jīng)營運行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡時代的客戶關系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用

35. 服務營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務營銷中的客戶關系管理

50. 網(wǎng)絡營銷時代旅游企業(yè)的客戶關系管理

51. 網(wǎng)絡營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務企業(yè)個性化服務營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用

57.論服務企業(yè)的客戶關系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應用分析

62.企業(yè)危機公關研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設計方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預測的實施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設計

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價

10. 某企業(yè)服務質(zhì)量控制方案與評價

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對某產(chǎn)品的市場預測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設計及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機制與企業(yè)營銷績效關系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實施

25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應鏈系統(tǒng)中關于提高服務質(zhì)量的探討

3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務產(chǎn)品的定價方法與策略

10,從銀行業(yè)務拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報告

15,小論電子商務對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應鏈管理研究

33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設的關系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談談產(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應該如何設計渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預測手段研究

公共關系論文參考題目

1,社會主義市場經(jīng)濟條件下的政府公關問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關系問題研究

3,試論公關策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關中的應用

6,經(jīng)濟全球化與公關觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關策略

8,市場經(jīng)濟中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制中的公關問題

12,市場經(jīng)濟與公共關系的關系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關形象的塑造

18,企業(yè)文化建設研究

19,公共關系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關系危機處理的對策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識經(jīng)濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學論文:

1,品牌形象的消費行為學研究

2,大學生消費心理和消費行為的研究

3,大學生消費行為的分析與引導

4,關于綠色消費行為的思考

5,當代大學生消費結(jié)構(gòu)與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式

7,區(qū)域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業(yè)務消費行為分析

19,大學生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時期中國消費行為研究

22,網(wǎng)上消費者消費行為研究

服務營銷論文題目:

1,論服務與服務營銷

2,服務營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢

3,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務營銷戰(zhàn)略探析

5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎

6,透視服務營銷的分析框架

7,服務營銷: 21 世紀企業(yè)營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務營銷

10,服務質(zhì)量分析及評價研究

11,服務營銷的定價策略研究

12,論服務營銷的有形化策略

13,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關系管理在醫(yī)院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析

17,知識經(jīng)濟與服務營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務營銷

19,企業(yè)服務營銷的初步探討

20,服務質(zhì)量差異模型及應用

21,服務營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

篇8

（一）對保險專業(yè)的就業(yè)崗位定位不準確。目前不少應用型高校開設的保險專業(yè)培養(yǎng)目標不明確，不切合實際地拔高培養(yǎng)規(guī)格，導致保險專業(yè)學生學的專業(yè)知識和專業(yè)技能多而不精，不能滿足就業(yè)崗位的要求。據(jù)有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，保險行業(yè)的營銷崗位數(shù)占全部崗位數(shù)的80%，保險營銷崗位人力資源缺乏。應用型高校保險專業(yè)的學生應當先定位于保險營銷而不是保險管理人員。

（二）實踐教學計劃不完善，考評體系不健全。根據(jù)我院保險方向2011年培養(yǎng)計劃，保險方面的相關課程有保險學原理、保險實務、保險精算、保險公司經(jīng)營管理、社會保險，缺少財產(chǎn)保險案例分析、人身保險案例分析，缺少保險單填制、保險銷售、保險理賠、保險查勘等實踐課程。保險專業(yè)的實踐教學計劃與專業(yè)理論教學計劃、其他金融專業(yè)的教學計劃等，都沒有明確的保險專業(yè)實踐教學目標。從整個教學計劃來看，其中只有大二暑假以后的實踐環(huán)節(jié)，但此環(huán)節(jié)多為學生自主選擇，所以效果并不佳。這關鍵是實踐教學各項管理制度不夠健全，特別是對實踐教學缺乏有效的管理與考核體系，學生暑期的實習更多的帶有應付性，起不到真正的鍛煉、提高。同時，課程實習、社會實踐、畢業(yè)論文等環(huán)節(jié)是由不同老師來完成，缺乏統(tǒng)籌安排與協(xié)調(diào)，沒有完整的實踐教學體系。

（三）金融實驗室還有待完善。目前，我院金融控制中心已經(jīng)成為現(xiàn)代化的金融實驗室，具有了標準的證券投資模擬交易和商業(yè)銀行業(yè)務模擬操作系統(tǒng)，使學生能在實驗室即可獲得與證券公司相同的實時股市行情及相關信息，據(jù)此進行模擬投資實習，除了虛擬資金外，與實際投資完全一致。另外，具有完善的金融各領域的考證題庫，但缺少保險的實踐操作，比如保險單的填制，保險出單系統(tǒng)的模擬，保險理賠等的模擬操作。

（四）實踐教學環(huán)節(jié)脫鉤，教學方式單一，達不到實踐教學的目標。一方面我院保險方向缺乏完善的課程實驗、實習、課程論文、畢業(yè)論文體系，各環(huán)節(jié)相互脫鉤，實驗項目無法進行，教學課時得不到滿足；課程實習等過于形式化，主要依靠學生的自主選擇，缺乏有效的實習基地，所形成的論文很少深入實際進行調(diào)研，文章質(zhì)量不高。目前的實踐教學主要就是側(cè)重于案例教學，雖然能調(diào)動學生學習的積極性，提高學生分析問題、解決問題及口頭表達的能力，但終歸紙上談兵，與現(xiàn)實差距較大。

（五）保險專業(yè)教師缺乏社會經(jīng)驗與實踐經(jīng)驗。我院現(xiàn)有三名保險專業(yè)教師，一名是保險專業(yè)畢業(yè)，另外兩名是金融專業(yè)畢業(yè)，無任何保險公司從業(yè)經(jīng)驗。另外，學院管理體制使得老師難以有課余時間參與保險公司的實踐。教師在學生培養(yǎng)過程中處于主導地位，教師隊伍的質(zhì)量直接制約著人才培養(yǎng)的質(zhì)量。教師空有理論缺乏實踐，也難以教給學生符合行業(yè)發(fā)展的實踐經(jīng)驗。雖然專業(yè)基礎扎實，雖然備課充分，但難免照本宣科，泛泛而談，難以正確把握保險市場對人才的需求。

加強保險專業(yè)實踐教學途徑思考

（一）完善教學計劃和實踐考評體系。首先，要完善教學計劃，主要體現(xiàn)在案例分析課程及實踐教學環(huán)節(jié)、課程實習等，比如增加財產(chǎn)保險案例分析、人身保險案例分析課程等；其次，完善實踐考評體系，針對大二學生暑期的實習，一方面學院可事先聯(lián)系并指定實習地點，其次對于實習加大考核力度，通過嚴格的考核使得學生能夠真正從實習中得到鍛煉，從而樹立正確的就業(yè)觀念；再次，端正學生的就業(yè)理念，不要只想著到保險公司當管理人員，而應該具有從基層干起再逐步晉升，脫離基礎環(huán)節(jié)的實踐經(jīng)驗是難以勝任內(nèi)勤及其他管理方面工作的。

篇9

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務員在行業(yè)中占居絕對主導地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情況，決定是采取設立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；

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傳統(tǒng)的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產(chǎn)品的銷售，因此需要銷售大量的產(chǎn)品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經(jīng)營者而言，要獲得收益需經(jīng)過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。

二是銷售力量。當前，一些保險公司系統(tǒng)的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數(shù)情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產(chǎn)生銷售業(yè)績，這些業(yè)績占了總業(yè)務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。

三是客戶所有權。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權的問題上總是存在爭議。而新業(yè)務的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產(chǎn)品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務。少數(shù)消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。

二、一體化銷售渠道如何運作

將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導致各種銷售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測的市場中生存并發(fā)展，保險公司需要熟練地將現(xiàn)有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業(yè)績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統(tǒng)的系統(tǒng)基礎上增加專業(yè)銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關團體的銷售；六是銀行保險。當然，還包括網(wǎng)絡銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。

還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發(fā)展，并開始在亞洲地區(qū)使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產(chǎn)品和服務。根據(jù)已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。

將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統(tǒng)的中心。通過各種銷售渠道和責任的重新聯(lián)合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產(chǎn)生，品牌產(chǎn)品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數(shù)量，更有效地為客戶提供服務。

三、一體化銷售究竟有哪些好處

以銷售渠道一體化這種方式來經(jīng)營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應對方法。

一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產(chǎn)品的負擔從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。此外，可以將連續(xù)銷售或服務責任轉(zhuǎn)移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上。現(xiàn)在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業(yè)責任轉(zhuǎn)移開來可以使銷售力量更穩(wěn)定。

三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務，在適當?shù)牡胤酵瑫r使用多種銷售方法來銷售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務增加，但其價格卻更低——現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務。

篇11

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我來幫他解答

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2009-4-5 21:22 滿意回答 工商管理專業(yè)論文題目參考

工商管理（本科）畢業(yè)設計（論文）參考題目

（2007年修訂）

畢業(yè)設計或畢業(yè)論文寫作既是本科教育的一項必要訓練環(huán)節(jié)，也是對學生本科期間所學知識及其應用能力的一次綜合檢驗，務必引起同學們的重視。這里提供的論文題目可作為學生直接選題。

一、總體要求

1、題目要明確、精煉，語句通順且相對完整，選題不要太泛、過廣。

2、內(nèi)容體系層次分明，邏輯性強。不管具體體系如何，基本上應按如下層次和邏輯關系展開：①提出問題（立題的背景，國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究的理論與現(xiàn)實意義）②分析問題（事物發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題剖析）③解決問題（解決問題的方法、措施、對策等）。

3、觀點明確，論述有理有據(jù)，語句通順。

4、緊扣主題展開寫作，無必要或無關緊要的東西不寫。

5、要嚴格按繼續(xù)教育學院規(guī)定的規(guī)范寫作論文。①內(nèi)容齊全：如中英文摘要、關鍵詞、目錄、前言、正文、結(jié)論、參考文獻、致謝等；②頁面設置符合規(guī)范；③章節(jié)設計符合規(guī)范；④字體設置符合規(guī)范；⑤圖表設計符合規(guī)范。

二、理論性論文具體要求

原則上不鼓勵寫純理論性的論文。如選擇了寫該類論文，要注意：

1、要有自己鮮明的觀點，不能人云亦云。

2、要有自己的創(chuàng)新性工作，如某一理論的修正、某一方法的改進、某些學術觀點的系統(tǒng)整合、某些新事物或新現(xiàn)象的解析等。

3、一般應有案例分析，以支持自己的觀點。

三、應用性論文具體要求

鼓勵寫作該類論文，要注意：

1、能應用自己所掌握的管理知識、基本理論與方法，針對某一具體現(xiàn)象或問題展開分析研究。

2、研究的問題具有比較強的針對性，提倡“小題大做”，而不是“大題小做”。

3、分析問題多以事實說話，建議多采用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計圖表展示事實現(xiàn)狀、存在的問題，展示分析的過程及分析結(jié)果。

4、要明確提出解決問題的方法、方案、措施或?qū)Σ叩取?/p>

四、工商管理專業(yè)畢業(yè)設計（論文）題目

1 提高我國廣告業(yè)設計水平的對策思考

2 論企業(yè)管理人員選拔與培訓機制建設

3 國有企業(yè)資產(chǎn)重組模式探索

4 科研單位人力資源管理問題若干思考

5 論企業(yè)市場營銷策略的靈活應用

6 體驗營銷方案策劃與實施策略研究

7 論施工項目的全面質(zhì)量管理

8 中國汽車市場發(fā)展存在的問題分析

9 項目成本費用控制管理研究

10 論建筑企業(yè)的市場營銷策劃

11 因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的市場分析與市場營銷策略

12 “殼”資源重組有關問題的研究

13 論中小企業(yè)的生存和發(fā)展之道

14 我國企業(yè)重組中存在的問題分析

15 論我國企業(yè)如何正確選擇和實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 16 中國企業(yè)的民族品牌策略研究

17 論我國企業(yè)如何面對經(jīng)濟全球化浪潮的沖擊

18 加入wto對我國銀行業(yè)的影響研究

19 某企業(yè)人力資源的規(guī)劃與開發(fā)評析

20 論企業(yè)產(chǎn)品成本的控制與管理

21 論現(xiàn)代企業(yè)的管理激勵機制建設

22 現(xiàn)代公司專業(yè)技術人員績效評估體系研究

23 中小企業(yè)如何建立和實施成功的營銷戰(zhàn)略

24 全球經(jīng)濟一體化背景下的我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策研究 25 論我國零售物流企業(yè)如何迎接國際化挑戰(zhàn)

26 中國電子商務風險管理研究

27 論電子商務在旅游行業(yè)中的運用

28 論電子商務在企業(yè)中的應用

29 論企業(yè)的綠色生產(chǎn)經(jīng)營

30 某集團公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略分析

31 論企業(yè)的社會責任

32 論汽車制造業(yè)的品牌經(jīng)營策略

33 創(chuàng)業(yè)公司的人才激勵機制研究

34 房地產(chǎn)企業(yè)品牌經(jīng)營策略研究

35 體育服務器材市場渠道管理研究

36 房地產(chǎn)投資風險管理研究

37 教育品牌經(jīng)營策略研究

38 國企人才流失問題分析

39 某地區(qū)家政服務業(yè)市場分析

40 論企業(yè)績效評估體系的科學設計

41 論廣告真實性與藝術性的有機結(jié)合

42 論我國農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)與營銷管理

43 論建筑工程的健康、安全與環(huán)保管理

44 論我國人事管理制度的創(chuàng)新

45 論商業(yè)銀行的數(shù)字化管理

46 建筑施工質(zhì)量監(jiān)控管理研究

47 民營企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設問題研究

48 論企業(yè)的人性化管理

49 需求個性化下的營銷策略研究

50 我國中小高新技術企業(yè)發(fā)展問題研究

51 論現(xiàn)代企業(yè)應具備的環(huán)保意識

52 論投資活動中的造價管理

53 我國產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展模式分析

54 我國中小企業(yè)融資中存在的問題及原因探析

55 論如何提高我國企業(yè)的國際競爭力

56 論現(xiàn)代企業(yè)制度下的中國企業(yè)文化建設

57 論我國古代管理思想在現(xiàn)代企業(yè)中的應用

58 論我國古代兵法謀略在現(xiàn)代企業(yè)中的應用

59 論企業(yè)的危機管理

60 某企業(yè)績效考核體系設計研究

61 統(tǒng)計技術在質(zhì)量管理中的應用案例分析

62 企業(yè)投資風險控制管理研究

63 某企業(yè)戰(zhàn)略管理研究

64 論中國企業(yè)管理人才的選拔與培養(yǎng)

65 論商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理

66 中國外資利用的狀況分析及合理利用外資策略研究 67 中國勞動力市場發(fā)展趨勢分析

68 新環(huán)境下電信企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

69 管理本土化問題研究

70 論銀行如何加強對民企放貸款的管理

70 某企業(yè)總經(jīng)銷制方案設計

71 我國連鎖經(jīng)營發(fā)展對策思考

72 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段國有企業(yè)職工激勵機制的重構(gòu)研究 73 國有大中型企業(yè)薪酬機制研究

74 論新的資質(zhì)就位政策對建筑企業(yè)的影響

75 基于知識管理的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式研究

76 國有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新研究

77 對我國稅費制度改革的思考

78 稅務的現(xiàn)狀、前景與發(fā)展對策研究

79 論我國旅游資源的開發(fā)管理

80 我國新能源發(fā)展戰(zhàn)略研究

81 論企業(yè)如何創(chuàng)建名牌

82 論知識經(jīng)濟時代的企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略

83 稅收征管的制度因素分析

84 論市場經(jīng)濟下的我國財政職能轉(zhuǎn)變

85 公共財政體系中政府職能分析

86 論國有資產(chǎn)重組與國企活力再造

87 我國手機市場的競爭格局分析

88 論我國轎車制造企業(yè)如何增強國際競爭力

89 國內(nèi)企業(yè)人力資源競爭現(xiàn)狀分析

90 試論基于循環(huán)經(jīng)濟的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

91 企業(yè)重大事故預防機制研究

92 論房地產(chǎn)企業(yè)如何打造強勢品牌

93 建筑裝飾材料市場的競爭狀況分析與營銷策略研究 94 論金融風險管理

95 論我國企業(yè)的管理創(chuàng)新

96 論我國保險企業(yè)的誠信經(jīng)營

97 企業(yè)投資決策機制研究

98 我國住房抵押貸款存在的問題分析

99 論我國增值稅制的進一步改革與完善

100 企業(yè)戰(zhàn)略并購行為研究

101 中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究

102 國有企業(yè)經(jīng)營者激勵機制研究

103 企業(yè)并購的模式與策略研究

104 國有企業(yè)發(fā)展必須以人為本

105 論煙草行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

106 中國企業(yè)走向國際化的戰(zhàn)略思考

107 關于中國保險市場規(guī)范化管理的系統(tǒng)思考

108 中國城鎮(zhèn)發(fā)展模式的若干思考

109 國有企業(yè)要走創(chuàng)新之路

110 稅收征收成本分析

111 電子商務發(fā)展對我國稅收的影響分析

112 論國有企業(yè)激勵機制建設

113 我國證券市場運行的供需矛盾分析

114 企業(yè)cis的導入研究

115 財政管理信息化發(fā)展探索

116 論企業(yè)產(chǎn)權制度改革

117 現(xiàn)行稅收征管模式評析

118 我國社會保險制度改革探索

119 控制稅收征管成本的途徑分析

120 現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營問題分析與發(fā)展對策思考 121 建立統(tǒng)一的企業(yè)所得稅制度研究

122 中國商品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢分析

123 論中外資企業(yè)所得稅的統(tǒng)一管理

124 論現(xiàn)行增值稅制的進一步完善

125 稅務機制建設若干問題思考

126 民營企業(yè)發(fā)展問題研究

127 論加強對經(jīng)濟詐騙犯罪的打擊防范

128 論如何創(chuàng)建中國特色的企業(yè)品牌

129 國有企業(yè)人才流失的原因與解決對策

130 論我國外貿(mào)發(fā)展從比較優(yōu)勢戰(zhàn)略到競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 131 我國中小型企業(yè)技術創(chuàng)新發(fā)展對策研究

132 關于進一步完善我國企業(yè)所得稅制度的構(gòu)想

133 國有大型零售商業(yè)發(fā)展趨勢分析及發(fā)展對策研究

134 現(xiàn)代企業(yè)競爭與合作行為研究 135 小型配套企業(yè)質(zhì)量保證體系研究 136 我國房地產(chǎn)價格調(diào)控機制研究 137 住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化研究

138 中國民營企業(yè)如何提高競爭力 139 我國體育用品市場發(fā)展前景分析 140 建筑工程施工項目成本控制方法研究 141 論家政服務行業(yè)的市場營銷

篇12

CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理方法。它是企業(yè)通過富有意義的交流和溝通,理解并影響客戶行為,最終實現(xiàn)提高客戶獲取、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。它包括的主要內(nèi)容有客戶識別、客戶關系的建立、客戶保持、客戶流失控制和客戶挽留。通過客戶關系管理能夠提高企業(yè)銷售收入，改善企業(yè)的服務，提高客戶滿意度，同時能提高員工的生產(chǎn)能力。

二、數(shù)據(jù)挖掘（DM）

數(shù)據(jù)挖掘(DataMining，簡稱DM)，簡單的講就是從大量數(shù)據(jù)中挖掘或抽取出知識。數(shù)據(jù)挖掘概念的定義描述有若干版本。一個通用的定義是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的實際應用數(shù)據(jù)中提取人們感興趣的知識，這些知識是隱諱的、事先未知的、潛在有用的信息。

常用的數(shù)據(jù)挖掘方法有：(1)關聯(lián)分析。即從給定的數(shù)據(jù)集中發(fā)現(xiàn)頻繁出現(xiàn)的項集模式知識。例如，某商場通過關聯(lián)分析，可以找出若干個客戶在本商場購買商品時，哪些商品被購置率較高，進而可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫中不同商品的聯(lián)系，進而反映客戶的購買習慣。(2)序列模式分析。它與關聯(lián)分析相似，其目的也是為了控制挖掘出的數(shù)據(jù)間的聯(lián)系。但序列模式分析的側(cè)重點在于分析數(shù)據(jù)間的前后(因果)關系。例如，可以通過分析客戶在購買A商品后，必定(或大部分情況下)隨著購買B商品，來發(fā)現(xiàn)客戶潛在的購買模式。(3)分類分析。是找出一組能夠描述數(shù)據(jù)集合典型特征的模型，以便能夠分類識別未知數(shù)據(jù)的歸屬或類別。例如，銀行可以根據(jù)客戶的債務水平、收入水平和工作情況，可對給定用戶進行信用風險分析。(4)聚類分析。是從給定的數(shù)據(jù)集中搜索數(shù)據(jù)對象之間所存在的有價值聯(lián)系。在商業(yè)上，聚類可以通過顧客數(shù)據(jù)將顧客信息分組，并對顧客的購買模式進行描述，找出他們的特征，制定針對性的營銷方案。(5)孤立點分析。孤立點是數(shù)據(jù)庫中與數(shù)據(jù)的一般模式不一致的數(shù)據(jù)對象，它可能是收集數(shù)據(jù)的設備出現(xiàn)故障、人為輸入時的輸入錯誤等。孤立點分析就是專門挖掘這些特殊信息的方法。例如，銀行可以利用孤立點分析發(fā)現(xiàn)信用卡詐騙，電信部門可以利用孤立點分析發(fā)現(xiàn)電話盜用等。

三、數(shù)據(jù)挖掘在客戶關系管理中的應用

1.進行客戶分類

客戶分類是將大量的客戶分成不同的類別，在每一類別里的客戶具有相似的屬性，而不同類別里的客戶的屬性不同。數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)進行客戶分類，針對不同類別的客戶，提供個性化的服務來提高客戶的滿意度，提高現(xiàn)有客戶的價值。細致而可行的客戶分類對企業(yè)的經(jīng)營策略有很大益處。例如，保險公司在長期的保險服務中，積累了很多的數(shù)據(jù)信息，包括對客戶的服務歷史、對客戶的銷售歷史和收入，以及客戶的人口統(tǒng)計學資料和生活方式等。保險公司必須將這些眾多的信息資源綜合起來，以便在數(shù)據(jù)庫里建立起一個完整的客戶背景。在客戶背景信息中，大批客戶可能在保險種類、保險年份和保險金額上具有極高的相似性，因而形成了具有共性的客戶群體。經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘的聚類分析，可以發(fā)現(xiàn)他們的共性，掌握他們的保險理念，提供有針對性的服務，提高保險公司的綜合服務水平，并可以降低業(yè)務服務成本，取得更高的收益。

2.進行客戶識別和保留

(1)在CRM中,首先應識別潛在客戶,然后將他們轉(zhuǎn)化為客戶

這時可以采用DM中的分類方法。首先是通過對數(shù)據(jù)庫中各數(shù)據(jù)進行分析，從而建立一個描述已知數(shù)據(jù)集類別或概念的模型，然后對每一個測試樣本，用其已知的類別與學習所獲模型的預測類別做比較，如果一個學習所獲模型的準確率經(jīng)測試被認可，就可以用這個模型對未來對象進行分類。例如，圖書發(fā)行公司利用顧客郵件地址數(shù)據(jù)庫，給潛在顧客發(fā)送用于促銷的新書宣傳冊。該數(shù)據(jù)庫內(nèi)容有客戶情況的描述，包括年齡、收入、職業(yè)、閱讀偏好、訂購習慣、購書資金、計劃等屬性的描述，顧客被分類為是或否會成為購買書籍的顧客。當新顧客的信息被輸入到數(shù)據(jù)庫中時，就對該新顧客的購買傾向進行分類，以決定是否給該顧客發(fā)送相應書籍的宣傳手冊。

(2)在客戶保留中的應用

客戶識別是獲取新客戶的過程，而客戶保留則是留住老顧客、防止客戶流失的過程。對企業(yè)來說，獲取一個新顧客的成本要比保留一個老顧客的成本高。在保留客戶的過程中，非常重要的一個工作就是要找出顧客流失的原因。例如，某專科學校的招生人數(shù)在逐漸減少，那么就要找出減少的原因，經(jīng)過廣泛的搜集信息，發(fā)現(xiàn)原因在于本學校對技能培訓不夠重視，學生只能學到書本知識，沒有實際的技能，在就業(yè)市場上找工作很難。針對這種情況，學校應果斷的抽取資金，購買先進的、有針對性的實驗實訓設備，同時修改教學計劃，加大實驗實訓課時和考核力度，培訓相關專業(yè)的教師。

(3)對客戶忠誠度進行分析

客戶的忠誠意味著客戶不斷地購買公司的產(chǎn)品或服務。數(shù)據(jù)挖掘在客戶忠誠度分析中主要是對客戶持久性、牢固性和穩(wěn)定性進行分析。比如大型超市通過會員的消費信息，如最近一次消費、消費頻率、消費金額三個指標對數(shù)據(jù)進行分析,可以預測出顧客忠誠度的變化，據(jù)此對價格、商品的種類以及銷售策略加以調(diào)整和更新，以便留住老顧客，吸引新顧客。

(4)對客戶盈利能力分析和預測

對于一個企業(yè)而言，如果不知道客戶的價值，就很難做出合適的市場策略。不同的客戶對于企業(yè)而言，其價值是不同的。研究表明，一個企業(yè)的80%的利潤是由只占客戶總數(shù)的20%的客戶創(chuàng)造的，這部分客戶就是有價值的優(yōu)質(zhì)客戶。為了弄清誰才是有價值的客戶，就需要按照客戶的創(chuàng)利能力來劃分客戶，進而改進客戶關系管理。數(shù)據(jù)挖掘技術可以用來分析和預測不同市場活動情況下客戶盈利能力的變化，幫助企業(yè)制定合適的市場策略。商業(yè)銀行一般會利用數(shù)據(jù)挖掘技術對客戶的資料進行分析，找出對提高企業(yè)盈利能力最重要的客戶，進而進行針對性的服務和營銷。

篇13

(一)缺少高素質(zhì)一線汽車營銷人才。國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展、客戶的需求越來愈多、對服務質(zhì)量的要求逐漸提高等現(xiàn)狀，使企業(yè)對高素質(zhì)人才的需求量巨大。(二)具有“交叉性”知識體系的復合型汽車營銷管理人才將更加重要。優(yōu)秀的汽車營銷管理人員需要具備汽車方面、管理方面、市場營銷方面及戰(zhàn)略管理方面等綜合知識及技能。(三)汽車營銷相關產(chǎn)業(yè)將會迅速發(fā)展。汽車銷量的持續(xù)增長以及汽車營銷人才的頻繁流動將使汽車市場出現(xiàn)大量相關服務，如汽車營銷大學教育、培訓、汽車營銷咨詢、第三方調(diào)查等。