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本文以研究苗族銀飾市場價值為藍本，期望以創立企業的形式，傳播苗族銀飾的歷史文化價值，引入并利用商業資本，依靠“看不見的手”將苗族銀飾品帶入現代消費者的生活，將“苗族銀飾”做大、做強，力爭打造成國內一線品牌。

1產品市場定位

目前，我國銀飾品行業快速發展，越來越多的銀飾品企業把市場營銷行為納入戰略規劃?！懊缱邈y飾”必須充分地把握市場，關注消費者的飾品需求，細分金銀飾品的大市場，做好細分后的小市場。產品的充分個性化是市場細分成功的關鍵?！懊缱邈y飾”飾品必須進行差異化品牌定位，細分出藍海市場?！懊缱邈y飾”飾品要充分張揚自己的個性、獨特的歷史文化底蘊。因此，品牌傳播上要主打專業的“個性化”，吸引消費者的眼球，要讓消費者過目不忘。

在這點上可以參照同名稱多定位模式，即中高端的產品可以讓企業獲得利潤，低端的產品多種類化甚至多加盟店擴張拉低企業的總體成本。經過調查問卷分析，“苗族銀飾”飾品的市場定位為：在天津主要面向20～40歲的女性群體，“苗族銀飾”飾品主要體現時尚、精益風格。為了滿足目標群體的這種需求，“苗族銀飾”項目的品牌核心是“忠于原創、精于時尚”?！懊缱邈y飾”項目飾品靠產品的時尚性吸引消費者，靠產品的精益工藝、原創設計使產品具有收藏價值。

2“苗族銀飾”商業模式總體描述

“苗族銀飾”飾品可以采用開辦“弘揚國粹、民間藝術（苗族銀飾）巡回展覽”連鎖加盟體驗店+網絡商店的直銷商業模式。展示體驗店可以讓消費者接觸到苗族銀飾飾品。網絡商店，可以24小時地展示并銷售產品。專賣體驗店和網絡商店互相扶助，可以提高“苗族銀飾”的市場競爭力。

21加盟連鎖專賣體驗店的建設選擇

（1）店鋪選址原則。在店鋪開設前需要了解店鋪所在地的環境情況。具體應該關注的因素如下：

①該地區是否擁有旺盛消費能力的顧客群體。

②地理環境是否優越。

③交通狀況如何。

④是否具涑て詰木營條件。

（2）店面裝飾、布置風格設計。“苗族銀飾”飾品企業店面的包裝主要包括門頭的招牌、形象，店內的裝飾裝潢以及產品的包裝設計。企業CI建議使用銀色，純白色的銀色，逐漸變成具有一定歷史厚重感的深灰紋路的銀色。店內色系全部采用黑銀或黑白銀的對比搭配，這樣的極端反差使品牌的視覺個性得以彰顯。

門口鋪設深色深黑色石材，增加耐用性。營業廳內鋪設花崗石，如果必要可適當放置一些具有“苗族”特色的地毯。天花板以木材裝飾邊緣，同時手繪“苗族銀飾”飾品抽象圖案。

店面內展示柜的線條要求簡潔明快，色彩要和背景的黑銀或黑白銀相契合。展柜顏色應該“挑釁”背景顏色，以不同色系的彩虹色為體系，配備射燈光源，即彰顯產品的年輕時尚，又不會降低“苗族銀飾”飾品視覺品質。繳款服務區域和產品展示柜相呼應，燈光明亮，色調應與整體一致，必要時可以添加苗族聚居地的綠色植物。鏡子是“苗族銀飾”專賣店必備物品。鏡子可以方便消費者購買和試戴。店內人員統一著裝為專為“苗族銀飾”飾品設計改良的黑色視覺系苗族民族服飾裙裝。

（3）“苗族銀飾”產品陳列原則?！懊缱邈y飾”飾品的店面應該走“混搭”路線，主題陳列形式、島式排列以及階梯式陳列互相“混搭”。這種“混搭”一定要帶給消費者“貨賣堆山”的感覺。

（4）實體店人員設置規劃。每個連鎖店至少聘店長一名，財務一名。店員要求每15平方米配備一名店員。

（5）商品營銷。高質量的產品是核心競爭力。“苗族銀飾”飾品若想占有中高檔產品的一席之地，高品質的制造工藝可以成為“苗族銀飾”飾品的技術性壁壘。

22網上商店建設

順應我國互聯網的快速發展，“苗族銀飾”網上商店的主要職能是：

（1）有效地樹立“苗族銀飾”的品牌。

（2）充分展示“苗族銀飾”產品。

（3）網絡商店可以成為24小時顧客服務的手段。

除去一般網絡商店應有的功能外，“苗族銀飾”的網上商店需要有自己的特色。具體來說：

①在網頁布局的藝術效果上，應該著重突出苗族銀飾本身的文化背景和歷史底蘊。可以專門制作苗族銀飾鍛制技藝的廣告片在網頁中播放。

②必須具有優秀的內部搜索引擎。依靠用戶提出的一些關鍵字就能篩選出顧客需要的產品。

③隨時隨地的“購物車”添加功能。

④顧客的超大流量的反饋渠道。方便顧客的意見反饋，提供更良好的售后服務。

3“苗族銀飾”產品及定價規劃

在產品組合上，可以將“苗族銀飾”飾品劃分為以下幾個系列，如表1所示。

定位產品暫定名稱產品規劃設計1

高端

產品“苗族銀飾”古董系列企業以在民間廣泛傳承下來一些苗族銀飾古董這些不可再制的苗族銀飾做成一個系列，古董系列，取名“精粹”系列。這些含銀量在90%以上、傳承下來的保存完好的苗族銀飾古董是企業在舉辦展覽時的重點介紹產品，均標注“此款產品為非賣品”，正常情況下不買賣，但若超高市場價也可銷售2

中端

產品“苗族銀飾”傳統系列此系列命名“國粹”系列，主要是以傳統苗族銀飾鍛制工藝人工鍛造出的苗族銀飾飾品。含銀量在30%～89%不等，款式套系化，在套式內部可隨意變換不同戴法，主要滿足中等階層收入女性成套搭配同時求新求變的消費心理3

低端

產品“苗族銀飾”大眾系列此系列命名“民粹”系列，主要是聘請一些新銳的設計師，創新苗族銀飾，讓苗族銀飾飾品更時尚、更具有現代氣息，在此系列的苗族銀飾飾品更多元，更多的時候是現代飾品設計師對于苗族銀飾飾品的改良之作4

獨特

品“苗族銀飾”DIY系列，即“純粹”系列通過網上商店提供的創意平臺，消費者可以根據提示，自由地創意自己的飾品款式和圖樣，網上商店同時提供可以和飾品設計師交流的即時聯絡工具，由設計師提出專業的修改意見，雙向溝通形成苗族銀飾樣式后，網上約定出貨日期，消費者可在約定日期收到自己“制作”的絕無僅有、獨一無二的苗族銀飾飾品

在產品規劃設計基礎上，“苗族銀飾”產品的定價規劃如表2所示。

定名稱定價規劃設計規劃批發價格零售價格規劃

及價格政策1“苗族銀飾”古董系列高端產品苗族銀飾“古董”系列主要采用非賣品，不定價，消費者若購買意向強烈由消費者提出購買意向價格，企業審核形成交易價格的定價策略產品收購價×300%～產品收購價×500%買賣雙方議價，底線是批發價×1015%，上不封頂2“苗族銀飾”傳統系列中端苗族銀飾“國粹”系列產品的價格主要是套裝價格。此系列主要是套裝，部分產品可在套裝內自由組合搭配，價格主要是一口價，套裝內單件產品無標價成本×500%～成本×3000%批發價×50%，不議價，各連鎖店價格統一受總部控制，單店不能隨意變動3“苗族銀飾”大眾系列低端苗族銀飾“民粹”系列產品價格整體上低于“國粹”系列產品價格，由設計師提出單件價格，企業決定最終售價成本×150%～成本×3000%批發價×50%，底線是批發價×25%，單店有權利浮動，顧客購買量多也可享受折扣4“苗族銀飾”DIY系列，即“純粹”系列獨賣品“純粹”系列的價格主要由公司決定。因為網上商店獨賣，又因為需要消費者、設計師參與制作，為了讓網上商店能吸引更多的消費者，主要采用“成本r×（1+50%）+到店（或點）運費=零售價”的定價模式成本價×150%+到店（或點）運費成本價×150%+到店（或點）運費，單店可以留下運費及成本價的50%

4結論和展望

文章初步建立了一整套較為完整的市場營銷產品定位方案，但也很遺憾很多問題還有待進一步地深入研究，未來希望可以在進一步的理論研究和實踐應用中系統化、完善化。

參考文獻：

[瑞典]亞歷山大?奧斯特瓦德，[比利時]伊夫?皮尼厄.商業模式新生代[M].北京：機械工業出版社，2011

[2]冉紅，何成瑤韓國來華旅游的市場特征及開發方略[J].湖北廣播電視大學學報，2007（6）.

[3]張佑印，馬耀峰韓國游客來華旅游市場拓展戰略研究[J].經濟縱橫，2007（3）.

篇2

其中：

（2）、加權平均法。根據不同時期的實際值對預測值影響程度的差異，分別給予不同的權數。一般地，近期實際數據的權數大些，遠期實際數據的權數小些。再進行加權平均，所得的加權平均數作為下一期的預測值，加權平均計算方法如下：

（3）、平滑預測法。對于市場營銷的短期預測，可以使用指數平滑的時間序列預測法。采用這種方法，需要三種信息：

（4）、一元回歸預測。這是一種最簡單的回歸預測法，用以分析一個自變量與一個因變量之間的關系。一元回歸方程為：

該計算方法通常是根據歷史資料，通過列表求出有關數據，先解出a、b參數值，然后帶入回歸方法求的預測值。

二、借助平面直角坐標系直觀形象描述市場營銷方案、策略和市場發展趨勢，便于營銷者在實際研究中快速領會運用。

（1）運用平面直角坐標系制作市場定位圖，使營銷人員可以直觀地了解市場狀況。在實際營銷分析時可以把企業放到“定位圖”可能選擇的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案，分析、評價各種可能方案后選出理想的方案作為初步的定位，定位圖制作如下：

（2）運用平面直角坐標圖繪制產品生命周期曲線圖，直觀清晰地描述一種產品從投入市場開始到被市場淘汰為止，都要經歷的產生、發展和衰退的過程，借助曲線圖可以了解產品的生命周期各階段的市場特點，便于營銷人員及時采取相應的市場對策，從而更快地擴大和占領市場。產品市場壽命周期曲線圖如下：

其中：OA為投入期BC為成熟期

AB為成長期C點以后為衰退期

三、借助數理計算公式能精確計算出產品價格，獲得適當定價策略，主要運用有以下幾種：

（1）總成本加成定價法

單位產品價格=單位產品總成本×（1+成本利潤加成率）

（2）售價成本加成定位法。是零售商的售價為基礎，按加成百分率計算售價。

（3）變動成本定價法。也稱邊際貢獻定價法。邊際貢獻就是銷售收入減去變動成本后的差額。公式如下

（4）收支平衡定價法。也稱保本點定價法。這種方法是企業按照生產某種產品的總成本和該產品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產品的價格。計算公式如下：

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1模糊數學的概念和定義

在傳統的數學方法中，體現的是嚴密的邏輯性和抽象性，嚴密性是指在數學方法的研究中對事物的屬性進行準確嚴格的判斷，在數學中，比如說像“大于”這個概念，只能是兩個事物數量進行比較的過程，4大于3，這是準確的大于概念的表達，但是如果是“不小于”的概念的話，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3這兩種闡述都是對數學邏輯性的嚴密判斷，是不存在“牛角尖”的，毫無爭議的。但是在現實中的很多事物中，盡管人們對其外在的表現和內在的屬性有足夠的了解和認識，但是這種了解和認識對有局限性的，是非常不確定的，這種不確定性在數學研究方法中就稱之為模糊性。模糊性數學概念的提出和發展是基于1965年美國著名數學家查德的模糊集合概念理論的提出作為標志的，主要體現在對于事物屬性和描述上的定性分析。比如說以“長得肥胖的人”進行概念闡述就非常具有不確定性，有的人認為超過了70kg就算肥胖了，有的人認為超過80kg才算肥胖，但是如果對于身高達到2米的運動員來說，80kg顯然只能算是“營養不良”了，這種準確的以定量分析評價標準顯然是不行的。又比如說“，有錢人”，多少錢才算有錢，1億是有錢人，100萬也是有錢人，但是在貧困山區或者在數十年前1萬甚至1千都算是有錢人了，在不同的社會環境或生活環境，對于“有錢人”的概念的理解都會有差異。這種概念和邏輯如果在傳統意義上進行數學定量分析，那么顯然無法準確判斷，而這種屬性對于人的思維來說，要判斷起來并非是難事，對于肥胖、有錢人等概念都會有清楚地判斷，因而這種模糊性是具有規律性質的。當前，模糊性數學在很多自然科學和社會科學領域中都得到了廣泛的應用，很多人可能會對于模糊數學的理解是將數學問題模糊化，肯定就是不合邏輯、漏洞百出的，其實不然，模糊數學的研究并沒有因為對研究對象屬性的模糊而致使模糊數學本身變得“模糊不清”，它是在打破傳統數學研究的禁錮的時候依然具有嚴密邏輯性的數學分支。

2模糊數學在茶葉市場營銷決策中的現狀

隨著茶葉市場打破了過去茶葉市場的計劃性之后，茶葉主體地位由賣方市場向買方市場轉變，在茶葉市場中茶葉消費者的購買行為和購買習慣對于茶葉企業的生產經營有著重要的影響，為了更好地做好茶葉的生產營銷工作，茶葉企業需要對茶葉市場營銷工作有更為全面和準確的了解和判斷，作出更有利的決策。而當前，很多茶葉生產營銷企業一般都設在離茶葉種植園或者茶葉加工基地，而通常這些茶葉生產的地方離山區較近，這些茶葉企業領導或者負責人很多都來自于當地，對于市場營銷專業知識不是很了解，可能只是單純地對茶葉市場有一個略微的了解之后憑借著經驗對茶葉如何進行市場營銷進行決策，這種市場營銷決策往往具有很強的主觀性和隨意性，因而對于市場營銷決策的提出和執行都較為落后，更別說使用模糊數學對茶葉市場的營銷狀況進行專業營銷分析。受制于茶葉企業的地理位置和領導負責人的知識限制，模糊數學在當前茶葉市場營銷的決策中應用還不夠廣泛。

3模糊數學在茶葉市場營銷決策中的方法步驟

第一、初步分析調查。對于茶葉市場中，要了解和分析目標市場中茶葉消費者的茶葉購買消費特點，對于茶葉消費者所飲用的茶葉的種類是白茶、花茶、綠茶、紅茶、全發酵茶、半發酵茶、不發酵茶，飲用茶葉的品牌是鐵觀音、龍井、大紅袍、普洱、烏龍茶，飲用茶葉的包裝是袋裝的、罐裝的、散稱的等等，還有茶葉生產加工的飲料的基本情況并將數據予以記錄，對茶葉消費者的茶葉消費傾向進行確定，以便于后面工作的開展。第二、正式分析調查。在確定茶葉目標市場之后，接下來的工作就是要收集目標市場消費者的茶葉消費資料了。對于消費者茶葉消費習慣可以有通過問卷調查法、街頭采訪、實地走訪、網絡調查等方式對消費者的茶葉消費進行了解，對于問卷調查要注意包含有消費者平常愛不愛喝茶、喝的是何種茶葉、對于茶葉的價格要求、茶葉的口味質量用選擇題的方式進行確定以便于消費者選擇，對于采訪、調查的方式要注意采訪數量與采訪范圍，要盡可能多地包含人群種類、地區分布、年齡大小，對于實地走訪要盡可能地挖掘消費者的真實消費訴求，并注意在數據采集的時候使用抽樣、隨機、分層等方式相結合。第三、分析和研究調查結果。對于收集到的資料，進行模糊統計。在收集到的信息處理過程中，肯定存在有很多的現象和數據記錄又模糊性，比如說喜歡龍井茶的人群可能在收集資料的過程當中，采訪的人數沒有達到，很多可能喜歡龍井茶的消費者沒有被采訪到，這樣記錄反映的龍井茶的消費行為習慣可能就有失偏頗，得到的結果就需要進行定性的結果分析處理，這樣以信息性質進行模糊數學的方法，得到的結果處理才能更科學有依據。第四、市場營銷決策。在茶葉市場營銷的結果分析處理完成之后，通過模糊數學的定性分析法了解到在某一地區的茶葉消費者可能存在偏愛某一種或者幾種茶葉的情況，茶葉生產企業就會明白在具體某地區所重點生產的某一種或幾種茶葉進行重點營銷推廣，加大在市場上的投放量和占有率。比如說A地區茶葉消費者愛喝茶，大部分都有喝綠茶的飲茶習慣或者說飲茶趨勢，茶葉企業就應該及時作出判斷，擴大A地區的茶葉市場的綠茶市場占有率；又比如，M地區的茶葉消費者對于茶葉的包裝比較喜歡瓷器罐裝的，M地區當地群眾都比較喜歡瓷器，因此對于茶葉的包裝比較喜歡用瓷器罐裝，茶葉生產企業就要注意茶葉的銷售包裝，以瓷器的精美襯托出茶葉銷售的質量，達到理想的茶業營銷效果。

4模糊數學在茶葉市場營銷決策的應用前景

模糊數學在我國茶葉研究應用領域中始于80年代，迄今也只有30年，可以這樣說，我國的茶葉市場營銷對于模糊數學的應用還不夠，具體處理操作過程還有待完善。盡管起步較晚，但是無論是社會茶葉專家、茶葉生產營銷企業、茶業市場都看到了模糊數學在茶葉市場營銷決策中的應用前景。隨著我國茶葉學科在很多高等院校逐步開設專業課程，以及茶葉學科加大與其他學科的開展合作交流，模糊數學模型的日漸完善將會有助于其在茶葉市場營銷決策中發揮出更大的作用。第一、對于茶葉生產的品種。在茶葉的市場營銷中，茶葉的品質和質量是其中最為關鍵和重要的條件，只有茶葉的口味、茶葉沖泡后形成的顏色、香味、茶葉的醇度都有很高的質量的時候，才會吸引更多的茶葉消費者。因此對于茶葉的品種和質量要求至關重要。當前我國茶葉生產品種繁多，質量參差不齊，依靠肉眼和經驗進行識別難度較大，此時，通過將茶葉所有的技術參數通過計算機應用模糊數學模式板塊進行遠距離匹配，就可以將茶葉品種的主要信息存貯在計算機中，從而使其他未知名的或者難以判斷的茶葉信息，輸入計算機中進行模糊識別達到甄別茶葉品質的效果。第二、對于茶葉的性能。茶葉消費者對于茶葉消費考慮的另外一層要素就是茶葉的性能，包括茶葉的經濟性能（價格因素）、人體吸收性能、安全性能等，因而對于茶葉的性能通過模糊數學模型建立總體性能評價模式，運用計算指標權重和其他各項指標隸屬的函數，而后對指標價值進行量化，比如說茶葉中所含有的微量元素，建立總體上的性能評價評價函數模型，這樣根據這種評價模型可以對茶葉的總體性能進行優劣評估，為以后茶葉的市場營銷進行更好的指導和建議。

5結語

茶葉市場新營銷逐步進入到一個更為高級、要求更多的狀態，因此，要注重對茶葉市場營銷的應用模式進行創新，模糊數學作為一個重要的創新方向，通過加大模糊數學和市場營銷融合，使得茶葉市場銷售決策能夠有更加美好的前景。

作者:張琳 單位:四川現代職業學院

參考文獻

[1]黃斌,曾憲唐.模糊數學在茶葉市場營銷決策中的應用———我院茶葉教師消費市場調查研究[J].茶葉科學簡報,1990,02:7-9-47.

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- 深入、翔實的市場研究數據。基于重點廠商重點產品的深度研究,提供對市場結構、價格段、區域分布等多個角度市場變化的生動描繪,清晰發展方向;

- 我們利用并依托對彩電市場的深刻理解,對品牌進行全面、深刻的競爭分析。從市場格局、競爭策略、swot分析等多個維度,區隔領導者、挑戰者等四象限歸屬。評點市場成功要素;

- 準確把脈用戶消費行為及消費需求,聚焦消費者重點關注因素;

- 科學、完整的未來發展預測。建模回歸與專家校驗,并與相關產業環節進行關聯分析,確保給出有價值的產業趨勢分析與市場定量預測結果。

【目錄】

第一章 中國現代家具市場發展現狀分析

第一節 中國現代家具市場構成要素分析

一、現代家具產品購買主體構成分析

二、現代家具產品市場購買力分析

三、現代家具產品市場購買欲望分析

第二節 中國現代家具市場主要品牌分析

一、國外主要企業品牌分析

1. 品牌數量及所占份額

2. 主要品牌在華發展歷程及成功失敗經驗教訓分析

二、國內主要品牌分析

1. 品牌數量及所占份額

2. 主要品牌在華發展歷程及成功失敗經驗教訓分析

第三節 XX年中國現代家具市場運行數據分析

一、XX年中國現代家具市場產品銷售情況分析

1. 銷售總量分析

2. 主要銷售區域分析

3. 市場需求特點分析

二、XX年中國現代家具市場產品供給情況分析

1. 國內市場主要供給量分析

2. 供給來源構成

3. 供需格局分析

第二章 中國現代家具市場消費能力及未來需求規模分析

第一節 XX年中國現代家具市場消費能力現狀分析

一、中國現代家具產品購買要素構成分析

二、現代家具產品替代產品威脅分析

三、主要消費領域消費能力對比分析

第二節 影響中國現代家具市場消費能力主要因素分析

一、購買者的購買目的及主要用途

二、購買者所處的消費環境

第三節 中國現代家具消費市場獨有特征分析

第四節 中國現代家具市場增長潛力及驅動因素分析

第三章 XX年中國現代家具市場需求特點及需求潛力分析

第一節 中國現代家具市場主要消費統計數據定量分析

一、總體銷量數據分析

二、分區域市場數據分析

三、消費領域分布數據分析

第二節 XX年中國現代家具產品區域集散地分析

第三節 XX年中國現代家具產品城市、農村消費市場分析

一、城市、農村市場表現特征

二、城市、農村市場主要需求差異分析

三、城市、農村現代家具市場規模分析

第四節 中國現代家具市場潛在需求領域開拓及需求潛力

一、現代家具市場潛在需求領域發展情況

1. 主要潛在需求領域介紹

2. 當前該領域需求情況

二、潛在需求市場需求潛力預測

第四章 中國現代家具市場銷售渠道現狀分析

第一節 主要營銷模式分析及比較

第二節 中國現代家具市場銷售品牌研究

一、區域熱賣品牌

二、龍頭企業動態

第三節 中國現代家具市場標桿企業銷售模式分析

一、國外品牌企業

二、國內龍頭企業

第五章 開拓中國現代家具產品銷售市場主要策略

第一節 中國現代家具產品目標市場選擇策略及模式

第二節 影響中國現代家具目標市場策略因素分析

一、企業的資源特點

二、產品及市場特點

三、競爭者策略選擇

第三節 中國現代家具目標市場營銷策略

一、無差別性市場營銷策略

二、差別性市場營銷策略

三、集中性市場營銷策略

第四節 開拓中國現代家具產品潛在需求市場策略

第六章 主要結論及獨家策略建議

第一節 關于中國現代家具市場消費潛力相關研究觀點及結論

一、關于XX年中國現代家具市場規模判斷結論

二、關于XX—2018年中國現代家具市場規模變化趨勢及主要數據定量判斷

三、關于XX—2018年中國現代家具市場消費潛力整體變化趨勢的判斷

第二節 關于中國現代家具市場需求特點判斷的主要觀點

一、現代家具市場需求構成的判斷

二、XX—2018年中國現代家具市場下游消費領域構成變化趨勢的判斷

三、XX—2018年現代家具市場替代品替代性趨勢判斷

第三節 華經縱橫獨家策略建議

一、對擬進入中國現代家具市場企業的策略建議

二、對已進入中國現代家具市場企業的策略建議

【部分圖表】

圖表 現代家具產品購買主體構成

圖表 國外主要企業品牌數量及所占份額

圖表 國內主要企業品牌數量及所占份額

圖表 XX年中國現代家具市場產品銷售總量

圖表 中國現代家具市場產品主要銷售區域分布

……

圖表 中國現代家具市場產品市場需求特點

圖表 中國現代家具市場產品國內市場主要供給量

圖表 中國現代家具市場產品供給來源構成

圖表 中國現代家具市場產品供需格局

圖表 中國現代家具產品購買要素構成

圖表 中國現代家具市場驅動因素分析

……

圖表 現代家具市場中國區域集散地

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性 別

男

年 齡

26歲

政治面貌

黨員

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

175 cm

體重(公斤)

62kg

民 族

漢族

戶口所在地

九江市(含區市縣)

技術職稱

最 高 學 歷

本科

現居住地

九江市(含區市縣)

畢業時間

2007

求 職 狀 態

目前正在找工作

電話、手機

1351791179*

EMAIL

個人主頁

地 址

九江市廬山大道33號

郵編

320001

受教

育及

培訓

狀況

2005年9 月 至 2009年7月

井岡山大學

市場營銷 本科

專業描述：

①掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識； ②掌握市場營銷的定性、定量分析方法； ③具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力； ④熟悉國家有關市場營銷的方針、政策與法規及了解國際市場營銷的慣例和規則； ⑤了解本學科的理論前沿及發展動態； ⑥掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

工

作

經

驗

摘

要

任職公司名稱: 加多寶飲料有限公司 。

2009年7 月 至 2012年5月

業務員

工作職責和業績:

在江西區贛州辦駐縣業務.主要負責經銷商管理和溝通,回款及公司業務任務達成?？h城本品市場氛圍營建.市場費用投放。

任職公司名稱: 新邦物流 。

上海青浦派送部營業員

工作職責和業績:

半月白班，半月晚班輪班[；] 晚班工作。主要負責晚班司機收單，貨物進出港交接，異常差錯處理與回復，更改申請接聽電話，客戶提貨與現金收取并交接。簽收單掃描上傳，打補費用申請流程。 白班工作：配合配載員匹量配車，接聽電話，處理異常，通知客戶自提。

求職意向

現從事行業：

快速消費品

現從事職業：

銷售/顧問類

現職位級別：

初級職位（兩年以下工作經驗）

期望月薪：

面議

目前月薪：

2000-3000元

可到崗時間：

一周以內

期望工作性質：

全職

欲工作地區：

南昌市(含區市縣)、吉安市(含區市縣)、贛州市(含區市縣)

欲從事行業：

市場/營銷、家電業、批發/零售/貿易/物流、皮具箱包、通信/電子

欲從事職業：

銷售經理(業務員)、渠道/分銷主管、市場企劃專員、市場/營銷/拓展專員

技能特長

富有激情,較為自信.

外語水平

第一外語:英語 一般

第二外語:其它外語 一般

興趣愛好

籃球,武術.

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目前理論界對營銷能力主要進行的是定性分析，進行的定量分析很少。而定量分析在評價企業營銷能力方面有著廣泛的現實意義，它使對營銷能力的評價從企業內部擴展到企業之間，進而使企業之間營銷能力的對比更客觀、簡單、易于操作。

本文以營銷能力形式的邏輯框架為基礎，構建全面的、可操作的企業營銷能力評價指標體系，并對企業營銷能力指標的合理性、可靠性與相關性進行統計檢驗。

營銷能力形成的邏輯框架

假設條件

營銷信息系統的完善程度和順利運行保證了企業營銷能力的正常發揮。企業的營銷信息系統收集各種市場信息，其中包括競爭者情況、消費者需求、政策法規等，為管理者決策提供了科學依據，使企業營銷活動有的放矢，從而避免了盲目營銷帶來的資源浪費，進而保證了營銷能力的正常發揮。

營銷戰略規定了營銷活動的基本方向，從而使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發揮。

營銷策略是企業營銷能力的具體體現，對營銷能力起決定作用。營銷策略是實現營銷目標的手段，是使產品從生產者轉移到消費者的紐帶，手段高不高明，能不能很好地轉移產品，實質上就體現了營銷能力的大小。因此，可以這么說營銷策略選擇適當與否決定了企業營銷能力的大小。

營銷實施保證使營銷能力付諸實踐，保證了營銷能力的順利發揮，營銷實施保證是對營銷活動過程的實施保證，而營銷活動進行的過程就是營銷能力得到體現的過程，從而可以說營銷實施保證對營銷能力的大小起一定的決定作用。

營銷效益反映了營銷能力的執行效果與利益，并量化了營銷能力，使其更具體、更直觀。

企業營銷能力評價指標之間互不兼容、不存在相關性。

邏輯框架

根據假設條件，可知營銷能力的形成受到營銷信息系統、營銷戰略、營銷策略、營銷實施保證、營銷效益的影響，從而得出以下假設模型，如圖1所示。邏輯框架可以被解釋為：

企業的營銷能力受到營銷信息系統完善程度和順利運行、營銷戰略的正確與否、營銷策略的組合選擇、營銷實施保證的真正執行、營銷效益高低的影響；而營銷能力的各個影響因素之間是互不相關的。

營銷信息系統的運行過程由信息收集、信息分析、信息使用三個環節組成，營銷信息系統新收集來的原始信息是零散的，必須輸入信息分析系統進行分析、評估，經過分析、評估后的信息就具有了使用價值，要及時地傳送到營銷管理者手中以供其決策時使用；企業的戰略目標確定了營銷活動的方向，然后企業在這戰略目標的指導下對市場進行市場細分，選擇目標市場，針對目標市場要進行具有獨特性的市場定位，確定企業產品在顧客心目中的位置，最后將以上各項書面化、具體化綜合成一份易于操作的營銷戰略規劃；營銷策略由產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略組成，各策略之間是不相關的；營銷實施保證需要人力、物力、財力的保證支持，三者之間不具有相關性；市場效益從企業的市場開拓能力方面反映了企業的營銷效益，銷售效益從贏利能力、銷售成長方面反映了企業的營銷效益。

營銷能力評價指標體系

我們根據前文的邏輯框架，轉化、擴展出更系統、全面、易于操作的營銷能力評價指標體系。企業營銷能力評價指標體系由1個一級指標、5個二級指標、17個三級指標構成，見表1。

評價指標的量化。營銷能力評價的本質是一個量化分析的過程，即用數字來反映企業的營銷能力，因此需要對評價指標進行量化。由于本研究在評價指標檢驗過程中，依據的是專家學者和企業營銷主管對各評價指標可靠性、合理性和相關性的看法與判斷，所以使用態度測量技術對評價指標進行量化。量表中用數字表征營銷能力水平是出于兩個目的，首先，數字便于統計分析；其次，數字使營銷能力評價活動本身變得容易、清楚和明確。

由于李克特量表比較容易設計和處理，調查對象也容易理解，在郵寄問卷、電話訪問和人員訪談中都適用，本研究使用5級順序量表李克特量表。將營銷能力評價指標對營銷能力的影響與決定作用的大小分為：很大、較大、一般、較小、很小，相應賦值為5，4，3，2，1。

指標體系的統計檢驗

營銷能力評價指標體系在其邏輯框架基礎上形成，說明其具有了一定的邏輯性，但我們所選指標是否具有可靠性、合理性及相關性，還需要通過統計檢驗更進一步地證明。

本研究將設計營銷能力評價指標問卷，分發給營銷專家學者和企業營銷主管，把他們關于指標對營銷能力影響程度的看法與判斷進行統計，以此來檢驗營銷能力指標的可靠性、合理性和相關性。

營銷能力評價指標問卷的設計

我們根據指標體系中的第二級和第三級指標的內容，直接展開為調查問卷上的問題，進行了營銷能力評價指標調查問卷的設計與測試工作。最后確定的問卷由22個5級的順序量表構成。

問卷數據的收集

我們對廈門大學營銷碩士生和企業營銷主管進行了問卷調查。共發放150份問卷，回收120份，其中有效問卷120份，有效問卷回收率80%。

統計檢驗

可靠性分析 就本研究而言，可靠性是指營銷能力評價指標體系調查問卷中設置的指標反映企業營銷能力的可靠程度。估計可靠性的方法很多，不同的方法得到的結果說明的可靠性的不同方面，我們采用問卷分析中最常用的克朗巴哈α可靠性系數法來檢驗問卷的可靠性。

我們使用SPSS11.0統計軟件對調查收集到的數據進行可靠性分析，得到的結果α=0.7714，一般認為在0.7以上問卷的可靠性較高。據此可以認為，前文提出的5個二級指標是影響一級指標的重要因素。

合理性分析 我們使用SPSS11.0統計軟件進行因子分析。我們根據評價指標的共同度檢驗每一項指標對營銷能力的影響程度。共同度越大，表示該指標對公因子的共同依賴程度越大，也就是說用這些公因子來解釋該評價指標就越有效。一般來說，當共同度大于0.4時，公因子就能很好地解釋評價指標了，而相對較小的根據經驗可以剔除。分析結果見表2。

因子分析結果顯示，問卷各項評價指標因子的共同度都大于0.511，說明問卷中設置的評價指標對營銷能力的影響是顯著的，沒有必要刪除任何指標。

相關性分析 為了研究5個指標之間的關系，我們對這5個一級指標進行了相關分析，數據見表3。

對以上結果顯示，5個二級之間既存在正相關也存在負相關，但總體而言，它們都小于0.3。一般來說，相關性大于0.8，則認為兩變量之間具有較強的線性相關關系，如果小于0.3，則認為兩變量之間具有較弱的線性相關關系。因此，可以將較弱的相關關系忽略，說明前文提出的假設條件，5個評價指標之間是互相獨立，不存在相關性的假設是基本成立的。

通過以上各項的統計分析，我們可以得到一個結論：前文提出的指標體系邏輯框架的假設條件基本成立，營銷能力評價指標體系各指標的選擇是基本適用、合理的。

指標權重的測定

上海質量管理科學研究院的研究成果表明：從調查的實際數據出發確定權重，從數據本身提取相關信息，能充分體現顧客的意愿。其客觀性較強，不易受其他主觀因素的影響。他們用數據確定權重的有效方法有平均賦值法、主成分法、因子分析法，研究發現平均賦值法的計算結果與營銷能力的相關性最高，其次是因子分析法，相關性最低的是主成分法，但是三種計算方法的標準差都不大。

由于因子分析方法的客觀性比較強，我們采用因子分析法來確定各項二級指標在評價企業營銷能力中的權重。根據因子分析的數據輸出，使用共同度百分比的方法計算二級指標權重。結果見表4。

確定了二級指標的權重，通過營銷專家學者為二級指標打分，最后加權平均，就能得到一級評價指標企業營銷能力了。

目前理論界對營銷能力還沒有比較統一的定義。而對營銷能力的分析主要是定性的。本文以營銷能力形成的邏輯框架為基礎，構建了一個全面的、易于操作的包括了1個一級指標，5個二級指標和17個三級指標的營銷能力評價指標體系。

本研究采用李克特量表對評價指標進行量化，并將反饋回來的問卷信息進行統計檢驗，證明了所選指標的可靠性、合理性和相關性。

參考文獻：

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5.馮振環，羅永泰.隱性營銷績效評價指標體系與方法研究.生產力研究[J]，2004(3)

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營銷成本的特點

①外向性 營銷管理相對于企業的一般管理具有更明顯的外向性，即營銷管理更加注重企業外部信息的收集與分析，更加注重外部供應鏈環境的變化和企業生命周期的變化，并適時進行調整和變通。②長期性 企業的營銷成本投入中不僅存在當其可以計量的費用，還存在很多針對企業長期目標的實現而進行的投入。③廣泛性 很多人認為的營銷成本側重于銷售中的成本，其實不然，營銷成本包含的內容十分廣泛。

2 不同的管理會計方法在營銷成本管理中的應用探索

2.1 全面預算控制法下的營銷預算控制 預算控制具有綜合推進成本降低的積極功能。企業要實現目標利潤，必須把預算控制放在資本運營的重要地位。

2.2 定額成本法下的營銷成本費用控制 按照一般規律，營銷費用投入越多，預期的銷售量越大。然而，營銷費用的增加不可能是無限的，受市場需求容量、行業競爭狀況因素的影響，則需要解決最佳營銷費用分配的問題。同時，在營銷費用一定的條件下，要將這些預算按不同的比例分配到營銷組合的不同項目上和銷售利潤上。掌握和協調好銷售數量與營銷費用組合過程項目之間的關系，是現代營銷成本控制所要解決的問題。

第一，營銷成本最低化控制。在企業技術裝備條件不變的條件下，一種產品的邊際成本與平均成本，在開始時都是隨產銷量的增加而遞減;但當產銷量擴大到一定限度，就由于“報酬遞減規律”的作用轉為遞增。

第二，營銷利潤最大化控制。在橫坐標上移動產銷量的值，使產銷量與價格乘積達到最大時(即總收益的最大值)，得到的不是最大利潤;由于邊際報酬遞減規律作用，產銷量增加，邊際成本由遞減轉為遞增，而使總成本急劇遞增，故邊際成本最低時也得不到最大利潤。所以，只有在邊際總收益等于邊際成本時，也就是產銷量的某一微量增加點，總收益的增量等于總成本的增量，兩個函數的導數相等時，這兩條曲線之間的距離最大，才達到最大利潤，才能找到最合理的生產經營規模。

2.3 作業成本法在營銷成本中的應用

2.3.1 從營銷活動過程的步驟來分析營銷過程中的作業 營銷過程包括以下步驟:分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合和管理市場營銷活動。其中分析市場機會和選擇目標市場需要營銷人員進行大量的市場調研工作和制定營銷計劃，而圍繞著目標市場展開的營銷組合的設計正是現代市場營銷的重點和關鍵環節。市場營銷組合包括企業為影響對其產品的需求而采用的營銷手段，通常可以分為四組變量:產品、價格、地點和促銷。

2.3.2 成本動因的選擇和成本動因量的統計 一般在制造業產品成本計算過程中，作業成本計算將作業劃分為單位水平作業、批水平作業、產品水平作業及維持水平作業四種類型。

成本動因的選擇

在上述作業分類的基礎上，根據各種類型作業的不同特點，其相應的成本動因也隨之不同。

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科學是建立在邏輯和實證基礎上的一種研究方法，是人們學習和理解周圍事物的程序，研究方法作為加工、制造知識的一整套程序，在各學科形成和發展的過程中發揮了核心作用。個案式和通則式解釋、歸納式與演繹式推理、定性分析與定量分析、抽象研究和應用研究是社會科學研究中的4種基本辯證關系，這4種主要而又相互關聯的區別形成了研究方法的多樣性。

實證研究和案例研究是營銷學中兩種較為常用的廣義實證研究方法。實證研究采用通則式解釋，通過定量分析和演繹推理，從普遍的或抽象的概念開始，進行抽象的理論建構，并向具體的事實推論。在數據分析過程中，實證研究運用數理統計分析方法，通過調查獲取數據，運用數學模型或統計分析，研究變量之間的關系，得出被研究對象的演變規律，或相應的結論與理論。案例研究則采用個案式解釋，通過定性分析和歸納推理，從觀察一系列不可控的個人或自然發生事件開始，進行應用理論建構。案例研究是在不脫離現實生活環境的情況下研究當前正在進行的現象，且待研究的現象與其所處環境背景之間的界限并不十分明顯的研究。

研究方法的選擇需要與研究對象和所要研究的問題相符合，營銷學研究對象具有一定的復雜性，其直接研究對象既包括人，也有獨立于研究者之外客觀事物。同時作為建立在實踐基礎上的學科，營銷學的研究問題具有實踐活動多樣性的特點。但在中國的營銷學術研究領域，受啟蒙主義理性至上、科學至上的影響，實證研究方法在中國營銷學研究中占據了絕對的主流地位，中國營銷學術界以“實證研究”為主導的學術研究方法，雖使國內營銷學研究日益嚴謹化、科學化，但也帶來一定程度的負面問題，章句訓詁代替了對現實問題的探討，營銷學研究日益脫離中國企業實踐。中國營銷學研究迫切需要明確實證研究與案例研究方法的區別、聯系及各自的適用范圍。

本文采用對比分析的方法，力圖在闡明實證研究與案例研究方法區別的基礎上，明確實證研究與案例研究方法在營銷學學中的適用范圍及二者關系。在文章結構上，本文首先回顧了中外營銷學研究方法的發展歷程，指明了中國營銷學研究方法的現狀；其次從研究設計五要素出發，分析實證研究與案例研究的區別；第三，在對比分析的基礎上，運用圖形化的方式闡釋實證研究和案例研究方法在營銷學研究中的適用范圍，指出中國營銷學片面強調實證研究所導致的諸多問題。最后在明晰兩種研究方法的相互關系后，本文倡導將案例研究方法引入中國營銷學研究，從而實現中國營銷學研究方法的多樣性，解決片面強調實證研究方法所帶來的諸多弊端，以期對中國的營銷學學術研究有所貢獻。

1.中外營銷學研究方法發展歷程回顧

1.1國外營銷學研究方法發展歷程回顧

受啟蒙主義以來社會科學中實證主義、科學至上的思潮影響，西方營銷學研究一直追隨自然科學的研究范式，早期西方營銷學研究具有強烈的實證研究偏好，特別注重對數據的定量分析，強調在一切盡可能的情況下使用定量、演繹推理的實證研究方法。這種實證研究偏好集中體現在，在研究方法上普遍提倡定量，強調“客觀”，寧可使用大量的間接變量去測量行為，也不考慮直接評價可觀察到的現象。西方營銷學研究固有的、深厚的定量、演繹推理的實證研究根基，直到今天依然未獲動搖。

由于實證研究方法對研究背景和變量數量限制要求較高，在很多研究者無法有效控制研究對象或是研究對象為正在發生的事情時，實證研究日漸變得力不從心，美國Administrative Science Quakerly于1979年出版特別?？?，探討案例研究方法在管理學中的應用。以Yin和Eisenhardt等學者的文章和著作發表為標志，案例研究方法作為管理學中的一種重要的定性、歸納推理的研究方法逐步成熟和完善，在過去的25年中運用案例研究方法的管理學文獻獲得了顯著的增長。

在營銷學領域，以Bonoma為代表的一些學者同樣對片面強調實證研究的方法和策略日益不滿，提出營銷學需要有一個不同于傳統研究方法的知識增長機制，處理那些具有較差理論基礎或復雜觀察任務的營銷學現象。案例研究方法因為其本身所固有的靈活性，非常適合研究營銷學中復雜、動態的關系和相互作用，被很多研究者認為是營銷學研究中很有前景的研究方法之一。隨著案例研究方法的日臻成熟和完善，案例研究方法逐步為西方營銷學研究者所接納，特別是在以企業為研究對象的工業品營銷研究領域，通過定性的案例研究構建理論逐步成為主流研究方法。案例研究方法對于市場營銷學構建理論的價值，為工業品營銷領域的IMM(Industrial MarketingManagement)，JBIM(Journal of Business and IndustrialMarketing)，JBBM(Journal of Business-to-BusinessMarketing)3個主流營銷學期刊所認同，RebeccaPiekkari等對1971年至2006年發表在IMM期刊的文章進行分析，指出采用定性研究特別的文章在IMM期刊中的比例均有明顯上升，采用案例研究方法的文章與采用實證研究方法的文章的比率已經從1997年的9.4％上升到2006年的26.3％，在JBIM期刊中的案例研究與實證研究文章的比例顯著上升至2006年的42.8％，案例研究方法已經成為國外營銷學研究中一種越來越重要的研究方法。

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一般商家都會用到消費者定性分析策略，例如，密切關注消費你商品的群體，區分你的顧客和競爭對手的顧客有哪些差別，這些會幫助企業發現一些“隱藏的信號”。現在，除了定性分析，很多商家也會用到定量分析方法。

商家是否也希望更改游戲規則?如果對于消費者的理解可以基于一組數據，而非一些零碎的研究結果，甚至直覺，那事情是不是會有所不同?當下，一種新型的數據驅動型市場分析平臺正在悄然出現。

通過多渠道的信息獲得，這一平臺的出現第一次讓商家可以做精準的決定。運用搜集到的數據，商家能夠非常清楚地了解自己是在和什么樣的消費者打交道，這些消費者潛在的購買動機是什么。當然，直覺在商家的市場營銷戰略中也占有一席之地，特別是在涉及創新的時候。如果能夠透過高度碎片化的數據和迅速變化的市場戰略真實地感知消費者對于商品和服務的真正態度，那么商家就可以準確判斷自己的直覺是否準確。如果商家能夠看到自己發出的信息可以馬上被消費者接收到呢?畢竟此地此時的信息傳播可以實現信息利用的最大化。將所有的數據放在一個大的視野和平臺下會增加對數據的關注度，并最終提高銷售活動的效率。

這個平臺可以幫助準確理解什么是消費者認為的有效的參與，什么是商家認為的有效的參與，這兩者之間有很明顯的差異。例如，消費者眼里的營銷就是自身對于廣告的感受及廣告中的哪些元素會吸引購買，而在商家看來，則是如何通過市場執行測量消費者參與程度，以及何種創新能夠實現市場銷售的目標。

我們希望研究結果能夠啟發商家換個角度思考如何根據需求獲得信息來更好地了解消費者，同時提高商家揣摩消費者意圖的能力，以便更有效地制定營銷戰略。

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二、對華為公司進行swot分析

第一，優勢分析。

一是產品和技術。華為為知識力密集型企業，知識力使得產品或服務具有很高的附加值。華為能平穩地立足于競爭如此激烈的高端市場，華為自主研發的全球尖端核心技術是功不可沒的。

二是高素質、低成本的人才優勢。華為公司員工中有85%具有大學學歷、碩士以上學歷及高級科研管理人員也占到員工總數的40%。與此同時，中國勞動力結構中大量低成本知識員工的存在，也為華為提供了一個競爭優勢來源。

三是以客戶為導向的服務。華為致力于立足用戶需要，努力實現本土化的服務。華為產品的開發一直圍繞著客戶需求，并以創新手段來提供支持，以及從整體角度去降低客戶成本。華為以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度為標準，一切行為都以客戶的滿意度為評價依據。

四是本土化與差異化并存。作為國內廠商，為了能盡快超越實力雄厚的國外廠商，就必須在“本土化”這三個字上多下功夫。堅持“本土化”，首先要在符合主流技術標準的基礎之上，保證設備的性能與穩定性；堅持“差異化”，則要求企業要針對用戶特殊業務需求進行開發，只有這樣，才能更好地體現出本土化的競爭力。同時，華為針對通信設備和其他市場的特點，對不同產品采用不同的市場營銷戰略。

第二，劣勢分析。

一是財力資源相對薄弱。由于華為是非上市公司，融資比較困難，相對其他財力比較雄厚的競爭對手要薄弱的多。

二是宣傳力度不足。低調的公關風格和不足的宣傳力度不利于提高企業形象。針對這一點，華為當下也進行了改進。由于華為如今涉足手機等終端產品，其消費群體將是廣大群眾，而其低調的作風不利于公司產品的推廣。因此，華為當下也逐漸重視產品的宣傳，華為的面紗正逐漸在人們面前揭開。

第三，機會分析。

一是3G市場廣闊?，F如今，3G技術正在催生各種無線互聯網應用，手機廣告、移動搜索、手機流媒體、手機博客等詞眼充斥耳目。作為無線互聯網應用基礎技術的短信尋址技術，也將成為用中文登陸手機WAP網站的入口，成為3G時代眾多無線互聯網應用的“大門”。隨著當前通信業的快速發展，華為面臨的機遇和挑戰將越來越多。

二是過硬的技術優勢。華為很早就開始WCDMA測試終端產品的研發工作，以及在很多城市乃至全球設立研發分支機構?，F如今，WCDMA測試UE已成為各3G網絡設備廠商重要的網絡測試工具，這給華為的發展帶來了機遇。

第四，威脅分析。

一是低價優勢不明顯。隨著中國的發展和強大，國外的許多電信提供商逐漸意識到中國擁有豐富又廉價的人力資源，于是把更多業務活動轉移到中國，也開始走低成本的渠道，這將使華為的低價優勢不再明顯，競爭壓力加大。

二是國際貿易保護手段的阻撓。金融危機過后，各國為促進本國經濟發展必將采取各種嚴格的保護措施，比如近日，美國眾議院情報委員會認定華為、中興的電信設備存在著威脅，并強烈建議美國政府及主要網絡運營商都不要采購華為、中興的設備，這也在一定程度上意味著，華為、中興這兩家在國際電信行業排名靠前的中國企業在美國市場的拓展遇到困難。

三是殘酷的競爭。國產手機，尤其是在3G時期，將面臨一場嚴峻的考驗。目前看來，超過60家的本土手機廠商顯然太多，市場無法容納這么多企業參與競爭，而最終存在8家左右的手機廠商才是最正常的競爭數字。

三、進行SWOT組合分析

第一，優勢機會分析（S.O.）。

利用全球電信業的快速發展和國內的成本優勢，華為應以成為世界級的通信制造企業為目標。在被稱為“唯一不變的就是變化”的當今世界，不管市場怎樣變化，創新并推出更多擁有自主知識產權的技術和設備，擁有自己的核心技術才是華為“以不變應萬變”的有力策略。

第二，優勢威脅分析（S.T.）。

致力于提高設備的服務水平，尤其是售后服務，提高客戶的滿意度。創新，是一個企業發展的不竭動力。在立足本土化特點的基礎上，積極進行產品、技術的創新。

第三，劣勢機會分析（W.O.）。

將人員向有潛力的市場調配。培養客戶和市場，努力培養優秀的銷售管理人員。采用有效的方式培養海外銷售渠道。充分利用全球市場的發展勢頭，利用自己先進的技術走出去。

第四，劣勢威脅分析（W.T.）。

裁除不合適的員工。多組織與國外相關機構的溝通交流、會展、政府經貿合作，以提高品牌的知名度。合作生產、合作經營，通過參股等，參與國外企業經營，雙方共同生產產品。對資本要進入國家的法律、體制等進行研究，要審慎分析投資前景以及合作伙伴的情況。

四、進行swot矩陣定量分析

將外部環境的機會威脅與內部環境的優勢劣勢分別組合，進行定量分析（見表2）。通過進行SWOT定量分析，得出以下結論：成本低廉、優質的客戶服務、有力的國際化戰略與核心技術專利是華為比較重要的主要優勢。其內在環境在應對外部強勢的競爭者、新的地理區域的擴張與品牌形象的拓展方面更加具有優勢。

表1：華為的swot定量分析

五、核心競爭力分析

通過以上對華為公司內外部環境的SWOT定性與定量分析，可以得出華為公司的核心競爭力如下：

第一，成本低廉與對研發資源的有效利用。

華為的競爭優勢主要還是依靠相對低廉的研發費用，也就是低成本的智力型人力資源。華為對研發采取高投入策略，資源利用十分高效。當然，高投入也迎來了高產出，華為是中國申請專利最多的企業。

第二，較強的科技創新能力。

華為今日的成就是來之不易的，企業源源不斷的利潤很大程度來源于其擁有較強的科技創新能力，企業能夠保持連續長年的快速增長，源自華為技術創新為企業核心生命力的執著。華為擅長于挖掘有極強競爭力企業在市場和技術上遺留的空檔，這也說明了華為的很多技術并非是獨占性的，卻是差異性的。

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如果我應聘成功，我將認真履行崗位職責，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個方面開展工作：

一、搞好電信市場調查與分析

隨著電信市場環境不斷變化、信息通信技術發展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調查，廣泛收集社會經濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業發展及國內外電信發展狀況等各方面信息和數據，逐步建立和完善電信市場調查與分析信息系統，使電信市場調查與分析制度化、規范化、連續化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發展的歷史、現狀和趨勢進行深入細致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發展的內在規律，及時地發現問題和找出問題的癥結，并提出切實可行的對策和措施，為企業更好地搞好市場經營工作，占領市場、實現集約化經營服務。

二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區，樹立大營銷的觀念；建立健全企業市場營銷機制，充分調動廣大市場營銷人員的積極性和創造性；切實轉變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現代營銷觀念；實施品牌經營戰略，不斷提高企業形象；根據市場環境的變化和信息技術發展的狀況，不斷開發新業務，尋找新的業務經濟增長點。

三、強化產品創新與完善

在產品策劃中注重業務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結提出改進意見，將各項策劃做實。

四、提升服務理念與服務水平

未來的市場競爭將是產品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產品，制定電信產品的服務提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業核心競爭力。

同時在工作中應發揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務的一致性。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。

自1993年進入電信公司以來，我先后從事過s-1240維護、ISDN技術支撐、營銷策劃工作，對電信市場有了比較全面的了解。通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經驗，提高了市場分析能力，同時結合市場成功開展了一系列的×××業務市場策劃活動。如和×××節目組合作推出了電話入圍撥打熱線，該熱線做到了普通電話費撥打，又能承受大話務量沖擊的特性，項目得到了企業、電信公司和廣大彩民的認可，在獲得良好的社會效應的同時也取得了良好的經濟效益，之后在這基礎上又爭取到了***的有獎發票撥打熱線項目，成功地開發了***業務的應用并予以規范，為××電信樹立了良好的品牌形象。

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一、搞好電信市場調查與分析

隨著電信市場環境不斷變化、信息通信技術發展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調查，廣泛收集社會經濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業發展及國內外電信發展狀況等各方面信息和數據，逐步建立和完善電信市場調查與分析信息系統，使電信市場調查與分析制度化、規范化、連續化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發展的歷史、現狀和趨勢進行深入細致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發展的內在規律，及時地發現問題和找出問題的癥結，并提出切實可行的對策和措施，為企業更好地搞好市場經營工作，占領市場、實現集約化經營服務。

二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區，樹立大營銷的觀念；建立健全企業市場營銷機制，充分調動廣大市場營銷人員的積極性和創造性；切實轉變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現代營銷觀念；實施品牌經營戰略，不斷提高企業形象；根據市場環境的變化和信息技術發展的狀況，不斷開發新業務，尋找新的業務經濟增長點。

三、強化產品創新與完善

在產品策劃中注重業務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結提出改進意見，將各項策劃做實。

四、提升服務理念與服務水平

篇13

我在市場部從事市場調查與策劃工作。我深知隨著電信市場環境不斷變化、信息通信技術發展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調查，廣泛收集社會經濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業發展及國內外電信發展狀況等各方面信息和數據，逐步建立和完善電信市場調查與分析信息系統，使電信市場調查與分析制度化、規范化、連續化。原創：在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發展的歷史、現狀和趨勢進行深入細致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發展的內在規律，及時地發現問題和找出問題的癥結，并提出切實可行的對策和措施，為企業更好地搞好市場經營工作，占領市場、實現集約化經營服務。

㈡制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區，樹立大營銷的觀念；建立健全企業市場營銷機制，充分調動廣大市場營銷人員的積極性和創造性；切實轉變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現代營銷觀念；實施品牌經營戰略，不斷提高企業形象；根據市場環境的變化和信息技術發展的狀況，不斷開發新業務，尋找新的業務經濟增長點。

㈢強化產品創新與完善

在產品策劃中注重業務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結提出改進意見，將各項策劃做實。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經驗，提高了市場分析能力，同時結合市場成功開展了一系列的業務市場策劃活動。

二、以后的工作計劃：

㈠經營工作方面

要以創新的電信營銷理念為指導，抓住商業客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產品和目標商業客戶進行充分調查和分析，并在此基礎上進行目標市場細分、組合電信產品和服務。最終為客戶提供更多、更新和更好的產品和服務，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業務的發展，促進公司業務收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

㈡提升服務理念與服務水平

未來的市場競爭將是產品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產品，制定電信產品的服務提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業核心競爭力。