引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)療行業(yè)市場調查范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復合增長率為21.3%，遠超發(fā)達國家。醫(yī)療器械營銷人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產品技術專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認為，市場調研能力是醫(yī)療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場調研課程將市場調研技術與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結合，是醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場調查意識、市場調查方法、數據處理與資料綜合處理、報告撰寫以及高效報告市場調研的能力。以學生為主體開展的每個市場調研項目，都如同一家獨立的市場調研公司為組織客戶所提供的完整調研服務。由此可見，醫(yī)療器械市場調研課程的設計是以創(chuàng)業(yè)為導向，把每一個項目視作新創(chuàng)立的市場調研公司的產品或服務，幫助客戶進行市場環(huán)境、消費者需求、競爭對手和市場銷售策略的調研。既增強了學生的創(chuàng)業(yè)意識、服務意識、獨立自主開展項目以及團隊合作的能力；又實現了校企的深度合作，增強企業(yè)對教學過程的參與，使課程教學更接近工作實踐。

二、高職醫(yī)療器械市場調研課程傳統(tǒng)教學模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場調研課程的教學模式

高職市場調研課程的傳統(tǒng)教學主要沿用本科學院的教學模式，即沿用統(tǒng)計學知識體系的整個框架，側重市場調查資料的分析統(tǒng)計：將側重點放在描述統(tǒng)計，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計（區(qū)間估計、假設檢驗、方差分析、回歸模型、指數與預測等），教材集中于分析功能的理論知識，使高職營銷專業(yè)學生學習的難度很大，逐漸失去了對該課程的學習興趣。

（二）高職市場調研教學中存在的主要問題

1.教材教學照搬本科院校教材內容，重理論輕應用。目前高職高專市場調查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經濟管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計學知識框架為主導。教師需要在有限的課時中把與市場調研相關的基本概念、原則、方法、步驟以及在實踐中的運用等知識傳授給學生。再加上高職學生本身的數學功底比較薄弱，導致學生在填鴨式的教學中似懂非懂了調研的一些基礎理論，如步驟、調研問卷的設計原則等，但是卻無法引起學生學習的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對市場調研并不能很好的開展。2.教學內容與專業(yè)結合程度差，忽略了知識的遷移和實際應用。市場調研是市場營銷專業(yè)的基礎課程，但在實踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學生知識結構的差異性，忽略與學生所學專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對不同專業(yè)、不同授課對象做到因材施教。他們往往在本科教學模式的基礎上，要么主動降低理論教學的難度，要么改頭換面，引進一些通用案例，增加一些強化性練習題目，謂之加強實踐教學環(huán)節(jié)，但普遍不具備實踐意義。3.教學方法比較單一，實踐教學效果不佳。市場調研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調研實踐工作，就很難在教學中引入豐富的市場調研案例，甚至因為行業(yè)特點的不同誤導學生。目前市場調研課程的教學方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動，學生屬于被動接受。另外，數據分析與預測等內容更加枯燥，單純依靠教師講授，學生學起來極其費力。關于“你認為市場調查課程對你的專業(yè)有用嗎”這一問題有99%的學生認為有用，但只有不到5%的學生選擇“學到了相關知識”，只有不到1%的學生表示“對市場調查與分析課程感興趣”。這些調查結果顯示：學生一方面認識到市場調查課程的重要性，另一方面又對其中的統(tǒng)計分析知識畏懼和厭倦。因此可以得出：推動學生圍繞某一項目進行市場調研的實踐比單一理論教學更好，即學生分組開展市場調研。但由于在調研過程中，缺乏監(jiān)督、輔導和嚴格的細節(jié)考核，學生從撰寫調研方案、到具體調查問卷的設計、抽調樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調研項目流域形式，學生并沒有真正的學習到調研技術。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調研行業(yè)經驗。校企合作對企業(yè)缺乏實質利益，往往導致企業(yè)參與教學流于形式。相關教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實際項目的調研經驗，無法準確把握行業(yè)市場動態(tài)，為市場調查進行全面的策劃，學生也無法開展與行業(yè)企業(yè)相關的市場調研實踐項目等。這進一步導致了市場調研課程在教學上是泛泛而談，重理論輕實踐，與行業(yè)無法結合，調研技術單一化、技術方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導向的高職醫(yī)療器械市場調研課程的設計

大學生創(chuàng)業(yè)不是現有企業(yè)崗位的競爭者、填充者，而是通過創(chuàng)辦新的現代企業(yè)，為自己、為社會更多的人創(chuàng)造就業(yè)機會、并直接為社會創(chuàng)造價值作出貢獻。醫(yī)療器械市場調研課程的設計以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導向，創(chuàng)新課程教學目標、貫徹“教學做”一體化的教學方法設計、加強校企合作，創(chuàng)立以公司運作模式為主線的教學體系，促進高職學生具有科學的創(chuàng)業(yè)意識、對創(chuàng)業(yè)項目進行科學調研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學目標。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市調人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計分析知識、理解并熟悉市場調查的流程、能熟練運用市場調查的調查技巧和方法、能準確地進行市調報告的撰寫以及向客戶進行報告展示講解的能力。其中，前兩點是傳統(tǒng)的市場調研課程人才培養(yǎng)的目標，而后兩點則更強調學生能成功開展市場調研項目和把調研結果用書面語言面對面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場調研課程要求學生能全面了解市場調研的工作流程，掌握市場調研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項目的調研，培養(yǎng)學生的尋找市場機會，成功開展市場信息調研，并對調研信息進行整理、分析、撰寫調研報告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運作模式為主線實施“教學做”一體化。市場調研必須以真實市場調查作業(yè)流程為主線進行教學內容的選取和整合，確定市場調研問題、設計市場調研方案、組織實施市場調研、形成調查結果等“四大項目”，然后進一步分解成組建調研團隊、認知市場調研、界定調研主題與內容、設計調查表、選擇調查方式與方法、撰寫與宣講市場調研方案、組織實施市場調研、整理分析調研信息、撰寫與提交市場調研報告等“九個工作任務”，明確每一個項目和任務應達到的知識能力、職業(yè)能力和社會能力培養(yǎng)等具體目標。醫(yī)療器械市場調研課程教學采取教學做一體化模式。在課程老師的指導下，學生分成多個項目小組，每個小組6~7個人，組建項目團隊，每個項目團隊分解為項目管理經理、研發(fā)部、訪問部、數據分析部以及客戶溝通部等。每個項目小組根據醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進行市場調研問題分析和確認，設計市場調研方案，組織深度訪談的問題和設計市場調查問卷；市場訪問部具體進行樣本抽調、進行市場調查和調查有效性確認；數據分析部進行數據的錄入、整理和分析，根據調研結果形成市場調研結果的確認；客戶溝通部和項目團隊成員一起形成市場調研報告，并由客戶溝通部向客戶進行調研報告展示。每一部門工作的開展必須經過項目經理的批準和其他小組的審核或知會確認。以市場調研創(chuàng)業(yè)公司運作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場調研課程實踐有效地帶動了學生用課堂所學的市場調研理論和方法，結合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場調研的項目過程，積極主動地進行項目的開展，同時以市場調研公司的運作模式進行項目小組成員的分工，將課堂教學、學生知識學習、課內外的實踐以及行業(yè)需求進行了緊密結合，實現了教學做一體化的貫穿。3.利益共享帶動校企深入合作。無論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學目標設置，參與教材編寫，還是給學生提供畢業(yè)實習機會，他們都比較被動，因為企業(yè)并沒有得到實質的利益回報。在醫(yī)療器械市場調研的課程教學中，可以成立校企緊密合作的市場調研公司，企業(yè)提供較少的項目服務費用，老師組織學生開展企業(yè)委托的市場調研項目，項目小組對企業(yè)調研項項目進行分析、尋找要解決的問題、設計調研方案、開展市場調研并將調研報告進行客戶展示，提供客戶最滿意的調研方案，并把相關建議提交給客戶。該課程在教學中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產品推廣、私家看護等市場調研項目，既充分調動了學生將市場調研知識應用于實踐的積極性，同時給企業(yè)提供了一手的市場資料，實現了校企雙贏的深度合作。

參考文獻

[1]陳學忠.以“349能力鏈”為基礎的高職市場調研課程教學模式研究[J].黑龍江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市場調研與預測探究式課堂教學改革研究[J].大慶社會科學,2016(4).

[3]朱杉.高職院校市場營銷專業(yè)校企合作企業(yè)需求情況調研[J].現代經濟信息,2016(12).

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再者，對3G網絡缺乏信心及較高的費用也讓很多消費者望而卻步。高達74.8%的消費者希望“等3G發(fā)展成熟起來后再用”。42.2%的人認為“3G業(yè)務收費太貴”，36.5%的人覺得“3G手機太貴”。

此外，供應鏈的遲鈍反應也讓消費者對3G應用持觀望態(tài)度，26.1%的人表示“3G手機品牌和機型少”，這就不難解釋為何電信寄厚望于三星W699“臻金”手機，以龐大的投放陣勢打響出擊3G市場的第一戰(zhàn)。

輿論引導消費者關注熱點，視頻通話功能最能吸引3G業(yè)務嘗鮮者

通過CTR媒介智訊的新聞監(jiān)測分析，我們發(fā)現輿論對3G普及起到了推波助瀾的重要作用。從1月7日至5月17日，各類媒體對3G的關注熱度空前，全國主要媒體對3G的新聞報道多達2800余條，話題圍繞3G的產品業(yè)務及運營，行業(yè)規(guī)范及管理，對3G生活的無限向往，以及相關產業(yè)鏈等各個方面應有盡有，新聞媒體對3G的熱炒使3G成為本年度最時尚的話題之一。

事實上，不光媒體對3G充滿期待，作為一種新的通訊技術，3G對于年輕受眾也具備了相當的誘惑力。在調查中，考慮使用3G的人群，中年輕人的比例高達67%；而3G本身功能的吸引(84.1%)、對新的通訊技術好奇(61.6%)、使用3G感覺很時尚(50.5%)，構成3G對潛在用戶的主要吸引力。

那么3G潛在使用者對哪些3G功能感興趣呢？

75%的人認為3G所具有的獨特的視頻通話功能最富吸引力；其次則是3G無線上網卡(74.4%)和手機上網瀏覽新聞(71%)這兩大功能，其實這兩項功能在2G通訊時代也能夠實現，但3G宣傳的高速上網在網絡速度上更勝一籌，因而也吸引了不少習慣使用手機網絡功能的消費者。

同期通過CTR媒介智訊的新聞監(jiān)測分析，我們也發(fā)現雖然3G手機能夠實現高速網頁瀏覽、網上視頻直播、寬帶游戲、視頻聊天、電子購物結算以及遠程醫(yī)療等各類功能，但媒體對3G的視頻通話、手機電視和高速上網功能興趣度最高，報道也最為集中，由此可見新聞輿論對大眾的引導力量。

就目前3G市場來看，廣大消費者對3G功能尚缺乏足夠了解，且3G網絡剛剛開始運營，消費者對3G服務信心不足，故導致大多數人處于觀望狀態(tài)。但不可否認的是，3G的確是目前通信行業(yè)一股最有力的集結力量，3G的整體消費力正被逐步激發(fā)，時尚倡導力已呼之欲出。CTR專家占向東認為，在3G業(yè)務推廣初期，電信運營商一方面應加大對3G功能的宣傳力度，加速產業(yè)鏈的終端產品供給，并更多訴求3G的時尚特征，提供更多消費體驗；另一方面應針對目前有嘗試意愿的年輕人群體，提供更多低端手機終端及優(yōu)惠資費，降低3G使用門檻，從而吸引更多人嘗試，形成口碑效應，逐漸擴大用戶規(guī)模。

關于央視市場研究

央視市場研究(CTR)是中國領先的市場研究公司，是中國國際電視總公司和全球知名市場研究品牌TNS (隸屬于WPP旗下的Kantar集團)合資的股份制企業(yè)。公司致力于提供專業(yè)的市場調查和在市場調查基礎上的分析與咨詢建議服務。建立在中國最大的市場調查網絡的基礎上，CTR開展的主要研究業(yè)務包括：消費者指數、媒介與消費行為、媒介智訊、媒介策略、新媒體、醫(yī)療保健、快速消費品、汽車、金融、通訊與電子產品等。更多信息請訪問公司網站：

關于CTR 2009中國3G調查

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1、醫(yī)藥營銷中存在的問題

我國的醫(yī)藥市場規(guī)模在不斷的擴大，醫(yī)藥企業(yè)的數量在不斷增多，但是很多企業(yè)醫(yī)藥營銷卻存在較大的問題，這制約了企業(yè)的發(fā)展，下面筆者結合自身經驗，對醫(yī)藥營銷中存在的問題進行簡單的介紹，以供參考。

1.1市場定位不夠準確

為了提高醫(yī)藥營銷的水平，企業(yè)首先需要做好產品定位工作，但是有的管理人員由于水平不高，對市場的定位不夠準確，使得生產出的產品關注度比較低，消費者對產品的屬性并不重視，產品缺乏特性，銷售情況也比較差。做好市場定位工作，有助于提高企業(yè)的競爭力，只有生產出消費者需要的產品，才能在藥品市場中占有一席之地。在市場定位時，需要把握市場主體的需求，還要保證產品的特色，要得到消費者的認可。企業(yè)如果存在市場定位不準確的問題，會影響企業(yè)未來的發(fā)展，會影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，所以，在醫(yī)藥營銷中，一定要結合市場實際，要做好市場調查工作。在市場定位時，要從產品的利益出發(fā)，要保證患者的需求，還要維護患者的利益；要合理確定藥品價格，還要保證藥品的質量；要了解患者用藥的習慣；要分析產品的特性，了解該產品與其他產品的區(qū)別。

1.2醫(yī)藥營銷人員業(yè)務水平不高

在醫(yī)藥營銷時，銷售人員需要了解一定藥品知識，但是很多藥店的銷售人員由于缺乏系統(tǒng)的培訓，對藥品的療效并不了解，對藥品的功能并不清楚，這無法給消費者進行正確的指導。藥品是一種特殊的商品，如果用藥錯誤，會威脅患者的健康，藥品一般都具有標識性特征，其標明了主治功能，也規(guī)定了用量，但是很多醫(yī)藥銷售人員沒有掌握這些專業(yè)的知識，降低了服務的水平。

1.3缺乏市場調查

市場調查有助于醫(yī)藥企業(yè)了解市場動態(tài)，掌握市場供求變化關系，更好的滿足消費者的需求從而也節(jié)約和優(yōu)化了社會資源，為管理者正確決策提供了有力的支持。醫(yī)藥市場調查的步驟一般分為6步，1.調查目的2.調查具體問題3.確定調查方案4信息收集與實地調查5.資料整理與分析，6調查報告撰寫。

1.4藥品信息不夠公開透明

缺乏對主管部門、新聞媒體相關的藥品信息正確和及時地傳遞給客戶。這些信息包括：藥品不良反應信息報告、假劣藥品識別，最新用藥動態(tài)等。在我國醫(yī)藥企業(yè)營銷過程中，產品銷售的背后隱蔽著更為廣泛和復雜的因素。

2、藥學服務在醫(yī)藥營銷中的作用

醫(yī)藥產品的特性決定了醫(yī)藥營銷不僅僅圍繞著傳統(tǒng)的4P組合[四個基本變量即產品（Product）、價格（Price），地點（Place）和促銷（Promotion]要素進行，而更因趨向于從產品服務的特性出發(fā)，在4P組合的基礎上，加強用藥學專業(yè)知識服務于市場、服務于客戶。近百年來，市場營銷的指導思想經歷了一個漫長的演變發(fā)展過程，從總體上看，基本上經歷了四個發(fā)展階段：生產觀念、銷售觀念、市場營銷觀念，社會（服務）觀念。營銷的實質是一種交換關系，此交換的最終不單是產品，更重要的在于服務。在醫(yī)藥營銷中，藥學服務及其人才所發(fā)揮的作用主要體現在以下幾方面：

2.1在醫(yī)藥營銷中，藥學服務人員所提供的藥品應是合格的、優(yōu)質的，嚴格按法律、法規(guī)要求，從合法的渠道購進、銷售藥品。并建立一套貫穿于藥品采購、銷售、儲存、調配全過程的切合實際的、公正的、合法的管理制度和操作規(guī)范。

2.2藥學服務人員應對所提供的藥品可能具有的不良反應有比較清晰地了解和掌握，特別是藥品的嚴重不良反應更應熟知。在此基礎上，藥學服務人員應對客戶詳細說明藥品的正確使用方法和可能引起的不良反應，盡量避免藥品的不良反應對人體造成的損害，藥學服務人員對所提供的藥品適應證、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的專業(yè)知識傳授給客戶，幫助患者正確、合理的使用藥品。

2.3我國是個農業(yè)大國，現有農村人口占70%左右，在城鄉(xiāng)消費總額中，農村人口對藥品消費已占53%左右，藥品市場消費總額到2010年可達到400多億元人民幣，即城鄉(xiāng)用藥消費比例縮小為6：1。目前，我國有七至八成假劣藥案發(fā)生在農村，農村成為假藥劣藥的重災區(qū)，由于農村藥品消費市場處于高增長階段，這給醫(yī)藥企業(yè)，特別是醫(yī)藥流通商業(yè)企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展商機。農村醫(yī)藥市場的性質基本上屬于OTC市場。OTC市場的特點是：①以"消費者為中心"直接而對消費者；②多為治療一般性疾病的常用藥；③藥品多通過醫(yī)生、店員的推薦形成購買意向；④廣告宣傳。因此藥學服務型業(yè)務人才對農村藥品市場的營銷服務是大勢所趨，也是承擔責任和義務的時候了。誰先掌握了主動權，誰就掌握了未來的醫(yī)藥市場。在醫(yī)藥行業(yè)里有"第一、第二、第三終端"市場的稱呼，現在通常把農村醫(yī)藥市場歸稱為"第三終端"市場。能否打贏這場戰(zhàn)，關鍵就看醫(yī)藥企業(yè)在營銷中是否運用個性化的服務（藥學服務），要與客戶建立密切的雙贏合作。

2.4隨著"三醫(yī)"（醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保）改革的不斷深入，藥學人員的職責也會發(fā)生較大的變化。充分重視藥學服務在醫(yī)藥營銷中的作用，通過藥學服務來優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)的營銷組合，獲得客戶的接受和好評，創(chuàng)造整體客戶價值（產品價值、人員價值、企業(yè)形象價值、服務價值）。我想未來醫(yī)藥營銷中藥學服務是決定醫(yī)藥商品交換的前提和基礎，醫(yī)藥商品流通所追求的利益最大化應首先遵從客戶的服務滿意度，而這正是服務價值的本質體現。

3、結語

通過本文的分析可以看出，藥學服務在醫(yī)藥營銷中發(fā)揮著重要的作用，只有提高藥學服務的質量，才能促進醫(yī)藥行業(yè)更好的發(fā)展，才能提高醫(yī)藥企業(yè)的經濟效益。在我國當前醫(yī)藥營銷工作中，存在較多的問題，醫(yī)藥銷售人員的素質不高，無法對消費者進行正確的指導，為了解決這一問題，相關部門要加強對藥學服務人員的培訓，要使其了解基礎的醫(yī)藥知識，還要結合市場需求，制定合理的營銷方案，一定要提要藥品的價值，這樣才能更好的滿足患者的用藥需求。

參考文獻

[1]董國俊.藥品市場營銷學[M]人民衛(wèi)生出版社，2009：123-128.

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企業(yè)對醫(yī)療器械市場營銷人才需求情況

調查中我們主要關注的問題是：企業(yè)對于高職層次的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生所適合的崗位的偏好情況；醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質的要求；企業(yè)認為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好；學生學習中需要了解的主要醫(yī)療器械產品類型；職業(yè)技能證書及職業(yè)資格偏好；企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況等。調查數據顯示：將近28%的用人單位認為醫(yī)療器械市場營銷高職畢業(yè)生主要用于產品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫(yī)院銷售為主，這與當前醫(yī)療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網絡銷售為輔。結合多家企業(yè)訪談數據，在具體崗位需求上，我們得出的結論是：排在第一的是醫(yī)療器械銷售崗位，其后依次為醫(yī)療器械銷售管理、醫(yī)療器械市場策劃、醫(yī)療器械產品培訓、醫(yī)療器械客服及售后服務、醫(yī)療器械經營管理、醫(yī)療器械門店銷售及管理等崗位。

對于高職層次的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質的要求，調查結果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業(yè)知識結構、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調節(jié)及控制能力、個人誠信等。可見，在專業(yè)知識基礎之上，企業(yè)更加關注于畢業(yè)生的溝通能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作、人際關系開發(fā)等能力，這些良好的職業(yè)素質必須在培養(yǎng)學生的專業(yè)知識過程中加以重點培養(yǎng)與灌輸。

企業(yè)認為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業(yè)知識、產品購銷存知識、醫(yī)療器械法律法規(guī)知識、企業(yè)管理知識、產品知識、質量管理知識、客戶管理知識產品維護與保養(yǎng)知識。

在調查企業(yè)對畢業(yè)生需要了解的主要醫(yī)療器械產品類型這一問題上，調查結果排序為：醫(yī)用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材類產品、手術室設備、醫(yī)用光學儀器設備、醫(yī)學影像及傳輸設備、洗胃機及體外沖擊波碎石機等、物理治療設備、齒科設備、體外診斷設備。需要說明的是有問卷補充說明學生在專業(yè)學習中需要掌握基本的專業(yè)知識和營銷知識就行，而對具體產品的掌握重要性程度不高，因為企業(yè)會對學生入職時進行專門的培訓。

在對醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須獲取的對口職業(yè)資格或職業(yè)技能證書類型上，對于醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生而言，大部分企業(yè)（74%）要求學生具備醫(yī)療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業(yè)學生中開設醫(yī)療器械質量管理員資格證（經營管理方向）。

在企業(yè)對畢業(yè)生學歷需求上，目前企業(yè)需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學歷人員逐漸減少。

在企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況調查中，得出的統(tǒng)計信息為在62家企業(yè)中，目前有明確需求的為22家，占總數的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數的27.42%。企業(yè)目前或將來有需求的共占總抽樣數的62.9%，說明隨著行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量增加。

市場調研數據對高職醫(yī)械營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革與幫助

以上調查結果說明，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的迅速發(fā)展，快速增長的產業(yè)環(huán)境對醫(yī)療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關醫(yī)療器械行業(yè)供給總量及速率分析指出，醫(yī)療器械行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，行業(yè)供給能力逐年提高，從社會經濟發(fā)展、社會經濟類型轉變以及社會人群結構等因素方面分析，市場醫(yī)療企業(yè)行業(yè)環(huán)境改善，行業(yè)產值迅速增長，現階段，特別是中小型、高科技型民營醫(yī)療器械企業(yè)的增長，使市場對醫(yī)療器械營銷人才的需求迅速增長。

調研表明，目前行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫(yī)院銷售為主，這與當前醫(yī)療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網絡銷售為輔。醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在這兩個工作崗位上有較好的發(fā)展前景和就業(yè)前景，特別是隨著我國醫(yī)改政策的進一步落實以及社會經濟結構轉型等因素，醫(yī)療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發(fā)展，這將大大促進醫(yī)療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫(yī)療器械市場調查、市場開發(fā)、售后服務、客戶培訓、客戶開拓比例相當，而團隊管理、產品宣講的比例較低。在課程設置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業(yè)培養(yǎng)崗位目標，進一步分析各崗位訴求，開設相應的課程。

市場對學生的職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)要求越來越高，加強職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)學生職業(yè)能力是人才培養(yǎng)方案改革的一項重點內容，在課程設置中，加強如溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業(yè)知識結構、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調節(jié)及控制能力等，通過這些素質培養(yǎng)，切實提高學生各種職業(yè)素養(yǎng)與能力。

開設相應醫(yī)療器械專業(yè)基礎課以及醫(yī)療器械產品品類相關的課程，加強學生對醫(yī)療器械行業(yè)、醫(yī)療器械產品分類知識以及專業(yè)知識的學習，使學生初步掌握醫(yī)用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材等知識。

加強與行業(yè)企業(yè)橫向合作辦學，聘請企業(yè)專家參與專業(yè)建設、課程體系建設等，邀請專家進校為本專業(yè)學生授課，廣泛開展本專業(yè)工學結合，開發(fā)校企雙主體辦學模式，訂單班培養(yǎng)模式等，提高學生實踐經驗，增強學生社會實踐能力與就業(yè)能力。

最后，我們結合專家訪談、問卷調查及企業(yè)走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責、具體工作任務、專項工作能力、所需專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)等相應特征與相關要求。調查結果顯示，對于不同的醫(yī)械營銷相關崗位來說，其承擔的主要工作職責存在明顯差別，其完成與承擔的職業(yè)功能也明顯不同，具體工作任務、專項能力也存在較大差異，所需知識也有所側重，但作為醫(yī)療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結構能結合成統(tǒng)一崗位群結構。在訪談中，幾乎所有企業(yè)高層、專家都強調職業(yè)素養(yǎng)對一個優(yōu)秀員工的重要性，因此，在構建專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程培養(yǎng)體系的過程中，我們不僅必須加強對醫(yī)療器械專業(yè)理論課程以及營銷專業(yè)課程的學習，還必須切實加強學生職業(yè)素養(yǎng)能力的訓練與提高。

（作者單位：廣東食品藥品職業(yè)學院）

【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業(yè)學院講師、經濟師、碩士，研究方向為企業(yè)管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業(yè)學院教師，講師。

[1]謝堯生.高職院校市場營銷專業(yè)人才需求凋查報告岳陽職業(yè)技術學院學報，2006.04

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因此，外貿企業(yè)應及早進一步做好應對困難的準備。2009年的時候，我們成功地應對過國際金融危機。我們的外貿企業(yè)積累了成功經驗，這是一筆彌足珍貴的財富。“我相信，歐債危機的影響只是短期的、暫時的，我國對外貿易的發(fā)展是長期向好。我們應該充滿信心。”他說。

商務部貿研院研究員梅新育在分析當前外貿形勢時指出：外部經濟環(huán)境進一步惡化，新興市場也有潛在風險。中國外貿對中國經濟社會可持續(xù)發(fā)展不可缺少，外貿仍然有新的增長點。我們應該樹立大國思維方式，比如穩(wěn)定貿易伙伴的經濟，以此來穩(wěn)定他們對中國制造的持續(xù)需求。

此外，本次年會的另一大亮點是三項權威調查報告的，包括：“第7屆中國外貿服務市場調查”、“第5屆世界商展100大排行榜”和“Intertek高成長性中小外貿企業(yè)出口100強”。

國家十二五規(guī)劃要加快外貿發(fā)展方式，這方面，企業(yè)是主力，尤其是具有高成長性的中小外貿企業(yè)，它們將成為我國外貿的新的增長點。進出口經理人雜志與中國海關聯(lián)合完成了這項研究，第2次了“高成長性中小外貿企業(yè)出口100強”，這也是目前國內唯一的關注中小外貿企業(yè)成長的榜單，今后雜志社將每年推出一次。關注中小外貿明星企業(yè)就是關注中國外貿的未來。

Intertek（天祥）集團中國區(qū)總裁柏學禮表示：推出高成長性中小外貿企業(yè)出口百強活動非常有意義。沒有中小外貿企業(yè)的健康發(fā)展與成功，就沒有整個中國經濟發(fā)展的動力來源。

“盡管傳統(tǒng)的出口產品業(yè)務會減緩增長，但新的業(yè)務機會仍然是層出不窮的。例如，新能源、低碳、綠色環(huán)保的服務需求，醫(yī)療、保健、化妝品、食品領域有待于我們進入和發(fā)展。”他說，同時他希望天祥集團與廣大中小外貿企業(yè)，共同合作、努力、不斷進取，迎接更加美好的未來。

海關總署綜合統(tǒng)計司副處長張炳政表示，高成長性中小外貿企業(yè)出口100強排行榜是用一個獨特的視角，展示企業(yè)成長過程中一個特定階段的高成長性，并對其他中小企業(yè)有借鑒作用。希望它們能夠發(fā)揮更大的作用，在我國經濟發(fā)展中體現自己的價值。

年會上，商務部外貿發(fā)展局中小企業(yè)部主任祝書海為“Intertek高成長性中小外貿企業(yè)出口100強”代表頒發(fā)獎牌。

作為目前國內唯一的外貿服務商品牌榜單，也是進出口經理人雜志的品牌性調查——中國最受信賴外貿服務商品牌調查報告，2012年已經是第7次。調查得到了外貿企業(yè)的積極響應，調查報告客觀反映了外貿服務市場的變化，推選出優(yōu)質的外貿服務機構，這已經成為進出口企業(yè)選擇外貿服務的重要參考依據。

2012年的調查由進出口經理人雜志和華夏鄧白氏中國聯(lián)合展開，調查結果顯示，在展覽、檢測認證、快遞、貨運、航空、金融等外貿服務領域，勵展博覽集團國際銷售部（中國）、中展海外展覽有限公司、SGS通標標準技術服務有限公司、中國出口信用保險公司、中外運-敦豪國際航空快件有限公司、南航貨運、匯豐銀行等機構在外貿服務類企業(yè)中品牌信賴度最高，年會特別為這些企業(yè)頒發(fā)了“中國外貿貢獻獎”,以表彰他們對中國外貿所做出的杰出貢獻。

SGS通標標準技術服務有限公司副總裁馬曉野作為獲獎企業(yè)代表，對進出口經理人雜志社表示感謝。他說，外貿服務市場調查能夠對外貿服務行業(yè)進行細分，對他們也是一種激勵機制。同時，他鼓勵企業(yè)不要喪失信心。根據實際情況看，目前的外貿形勢沒有大家想象的那么壞，雖然短期增長乏力，但這也是很正常的現象，經濟不可能長期保持那么高速的發(fā)展，迎接挑戰(zhàn)有很多精細工作需要去做。

同時，華夏鄧白氏作為“2012年中國外貿服務市場調查”的共同調查方，為調查提供了數據和研究支持，雜志社也為華夏鄧白氏中國頒發(fā)了“中國外貿服務市場調查戰(zhàn)略合作獎”。

為感謝商協(xié)會長期以來對進出口經理人雜志的支持，雜志社為中國國際貿易促進委員會電子信息行業(yè)分會和中國醫(yī)藥保健品進出口商會頒發(fā)了“卓越智力支持機構獎”。

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亞當斯的公平理論認為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。公平理論的基本觀點就是：當一個人做出了成績并取得了報酬以后，他不僅關心自己的所得報酬的絕對量，而且關心自己所得報酬的相對量。因此，他要進行橫向和縱向的比較來確定自己所獲報酬是否合理，比較的結果將直接影響今后工作的積極性。當有人感到不公平待遇時，在心里會產生苦惱和焦慮，呈現緊張不安，導致行為動機及工作效率下降，甚至出現逆反行為。所以，筆者認為公平性原則是薪酬設計中的首要原則。因為初次分配的不公平，較難在更高層次的分配中加以扭轉，而酒店的特點———主要商品就是服務，決定了酒店的服務工作是其生命線，分配的公平性是激發(fā)員工在酒店服務工作中的積極性和動力。

1．2激勵性原則

激勵性即差異性，就是要求酒店在薪酬設計中，在體現多勞多得分配原則的同時，要充分考慮不同崗位之間工作要求（服務質量）差異、責任大小、技術高低，以及各崗位在酒店運行中為提高質量、增進效益所發(fā)揮的作用，適當拉開薪酬水平的差距，從而實現酒店決策層的薪酬策略，真正體現按照貢獻大小分配的原則，引導員工在酒店內部關鍵崗位競爭上崗的氛圍，最大程度上發(fā)揮薪酬的激勵作用。

1．3競爭性原則

酒店要吸引人才，除了酒店整體實力、硬件環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢等因素外，薪酬體系也是一個重要因素。所以，酒店在薪酬設計時，應根據自己的支付能力、所需要人才的可獲得性等具體條件，將酒店的薪酬水平確定在本地區(qū)酒店行業(yè)中等偏上的水平（一般情況下，可設定為比本地區(qū)酒店行業(yè)平均薪酬水平高15％為宜），使酒店的薪酬體系在不導致酒店負擔過重的前提下，在同行中保持一定的競爭力，達到吸引人才、激勵和留住優(yōu)秀員工的目的。1．4經濟性原則酒店的企業(yè)屬性決定了其追求利潤的最大化，薪酬標準的提高，雖然增強了酒店的競爭性及對員工的激勵性，但同時也不可避免地導致酒店人工成本的增加。再則，由于酒店屬勞動密集型企業(yè)，星級越高服務質量要求越高，機構與人員配置也就因分工細化而更加完備，勢必推動了人工成本的上升。所以說，酒店薪酬設計必然會受到經濟條件的制約，在設計過程中必須考慮經濟性原則的要求，確保酒店的應得利益，并在實施中不斷修正和完善，保持薪酬體系的經濟性及其動態(tài)的平衡。

2薪酬管理基本框架的確立

在明確了酒店薪酬設計的原則后，酒店決策層就應考慮如何將酒店的發(fā)展戰(zhàn)略融入到酒店的薪酬體系中，體現激勵與競爭并存、充分調動員工積極性的作用；人力資源部門就應該著手薪酬市場調查、崗位評價等大量全面細致的工作，確定酒店各崗位的薪酬水平，初步確立酒店薪酬體系的基本框架，為薪酬設計奠定最根本的基礎。

2．1確定薪酬策略

薪酬策略實際上就是酒店決策層依據酒店中、長期發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合酒店實際發(fā)展的薪酬體系及其結構。薪酬體系的組成結構，從其性質上一般分為三類，即高彈性類、高穩(wěn)定性類，以及二者的結合———折中類。筆者認為，現代酒店業(yè)具有管理層次多、崗位性質差異大等特點，所以宜采用折中類的薪酬體系與結構，既有高彈性成份，以激勵員工提高績效，又有高穩(wěn)定性的成份，以促使員工注重酒店的長遠目標。并針對酒店中各部門或崗位不同的經營工作性質，高彈性與高穩(wěn)定性在薪酬組成中所占的比例拉開差距。如：在經營部門中，高彈性薪酬比例應占多數，可達60％～70％（最高不要超過80％），與經營業(yè)績掛鉤；而在后勤職能部門中，其工作量與酒店的經營業(yè)績并非成正比，故薪酬比例中應該是高穩(wěn)定性成份占主要部分。2．2薪酬市場調查薪酬市場調查是指酒店采用科學的方法，通過各種途徑，采集本行業(yè)與酒店薪酬設計所對應崗位人員的工資福利以及支付狀況的信息，并進行必要處理分析的過程。科學的調查分析，能使酒店掌握當前薪酬與管理的新變化和新趨勢，有利于控制人工成本，增強酒店競爭力，為酒店調整員工薪酬水平提供依據，最終為薪酬設計奠定基礎。對此，在薪酬市場調查時，首先要明確調查目的要求和調查結果的用途，把握調查方向；其次要確定調查范圍，應選擇與自己酒店在星級、檔次、規(guī)模等相似的酒店，且相同或相近的崗位，其重點是把握可比性；再則，調查所收集的薪酬數據的啟止時間應當一致，便于數據的統(tǒng)計與對比、分析，提高薪酬市場調查的可信度。

2．3崗位評價與分類分級

崗位評價其目的在于通過崗位分析，量度酒店內部各個崗位的價值并建立起崗位之間的相對價值關系，也就是評價各崗位在酒店經營與管理中的價值，以此為基礎最大程度上保證薪酬設計時酒店內部的公平性。而崗位分類分級，是在崗位調查分析及評價的基礎上，采用科學的方法，根據崗位自身的性質和特點，對酒店各崗位從橫向與縱向兩個維度上進行劃分。其中，職系和職組是按照崗位的工作性質和特點，對崗位所進行的橫向分類；崗級和崗等，是按照崗位的責任大小、技能要求、勞動強度、工作環(huán)境等要素指標對崗位所進行的縱向分級。所以，在酒店薪酬設計前，應通過對酒店全部崗位的評價與分類分級，區(qū)別出不同崗位的類別和等級，作為酒店薪酬設計的重要依據和基礎。

2．4確定薪酬水平

薪酬水平就是酒店依據薪酬策略、薪酬市場調查獲得的信息、崗位評價及分類分級，所確定的酒店各崗位的薪酬水平線。一般來說常用的方法有兩種：一是將薪酬水平完全建立在薪酬市場調查數據的基礎上。即：將酒店的崗位評價數據與薪酬調查數據進行結合，以崗位評價數據為橫軸，以市場調查數據為縱軸建立平面直角坐標系，在坐標系中標出各崗位的崗位評價和市場調查數據，用最簡潔的直線將這些散點連起來，得到一條薪酬線；另一是完全由薪酬曲線來確定各崗位的薪酬水平線。即：先將市場調查的各崗位薪酬得出薪酬曲線，然后將各崗位的崗位評價得分代入薪酬曲線，最終得出各崗位的薪酬水平，其特點就是將市場調查的外部信息與崗位評價的內部信息結合起來，充分考慮了薪酬體系的內部公平性。

3薪酬管理的設計

酒店薪酬體系的設計，應以酒店發(fā)展戰(zhàn)略為導向，既要考慮到薪酬體系的外部影響，還應考慮到酒店行業(yè)特征等內部影響，圍繞薪酬設計原則，在市場調查與崗位評價及分類分級的基礎上，確定適合自己酒店的切實可行的薪酬結構與等級，確保酒店薪酬體系的適用性，發(fā)揮其應有的作用。

3．1確定薪酬結構

酒店業(yè)經常采用的薪酬結構主要由基本工資、崗位工資、績效工資、浮動工資、技能工資、計件工資、獎金、津貼、保險、福利等項目組成。酒店薪酬結構的確定，就是確定不同部門、不同崗位員工的薪酬構成項目及其所占的比例。首先是薪酬構成項目的確定，需把握的是：不同工作性質及不同薪酬水平的員工薪酬結構，其構成項目可以有所不同。如：經營部門主要負責人和銷售人員，可設計為績效工資為主的高彈性的薪酬結構；后勤職能部門員工，應設計崗位工資為主的高穩(wěn)定性的薪酬結構；客房整房員工可設計為以計件工資為主的薪酬結構；酒店高級管理人員及骨干人員，在薪酬設計時除了基本工資、績效工資或浮動工資、獎金等工資項目外可增加職務津貼、股票期權等長期激勵項目。其次是各薪酬構成項目的比例確定，需把握的是：針對不同工作性質及不同薪酬水平的員工，其薪酬構成項目的比例應有所不同。如；銷售人員應側重激勵，則績效工資或獎金應占較大比重；后勤職能部門員工由于其工作相對來說不直接影響酒店的經濟效益，所以應側重保障，崗位工資或技能工資所占的比重就大一點，而績效工資或獎金所占的比例就會較小；而酒店高級管理人員由于其工作的成果可以自己控制，且對酒店影響較大，所以其薪酬結構中績效工資或浮動工資所占的比重較大；而位于酒店執(zhí)行層面的一般員工（不包括計件制和銷售員工），由于其工作的成果有時并非能由自己掌控的，且對酒店的影響相對較小，所以在其薪酬結構中績效工資或浮動工資所占的比重不應太大。

3．2確定薪酬等級和檔次

在當前酒店業(yè)中，由于經營模式、酒店規(guī)模、市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略等不盡相同，薪酬等級也各不相同，但一般有兩種類型。一種是分層式薪酬等級類型，其特點是薪酬體系中設置的薪酬等級較多，呈金字塔形排列，員工薪酬水平的提高是隨著個人崗位級別向上發(fā)展而提高的，目前大部分酒店采用此類型；另一種是寬泛式（也稱寬帶式）薪酬等級類型，其特點是設置的薪酬等級較少，呈扁平狀，員工的薪酬水平的提高既可以是因為個人崗位級別向上發(fā)展而提高，也可以是因橫向工作調整而提高的，目前少數經營業(yè)務靈活性強或內部人員調整相對較多的酒店有采用此類型的。所以，應采用何種類型的薪酬等級，則是各酒店視自己酒店的實際情況確定了。本人從酒店業(yè)的發(fā)展來看，由于酒店的管理層次、崗位類別較多，且相對穩(wěn)定，內部人員橫向調整也不算頻繁，故傾向于在目前酒店中還是采用分層式薪酬等級類型為宜。在確定了酒店薪酬等級的類型后，為彌補各薪酬等級中的人員向上一等級晉升發(fā)展的機會（等級越高職位越少），每個薪酬等級中視個人能力水平高低、歷次考核結果等情況，還應劃分多個薪酬檔次，特別是在服務員的崗位更應劃分比其他等級更多的檔次，以此鼓勵每個等級人員注重個人發(fā)展，在日常服務工作中爭先進創(chuàng)優(yōu)質，并在考核中獲得較好的成績，從而激發(fā)各層次員工的積極性，真正發(fā)揮酒店薪酬體系的激勵作用。薪酬檔次的調整，應結合每年度績效考核進行調整，但員工或管理人員的薪酬檔次調整范圍，一般不超過該薪酬等級的上、下限。

篇7

1.人文、社會科學、公共基礎課程模塊：包括“兩課”、英語、計算機基礎、醫(yī)藥工作應用文、體育、形勢與政策、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導等。

2.化學模塊：包括基礎化學、分析化學、儀器分析等。

3.生物醫(yī)學模塊：包括人體結構與功能、病理學、微生物及免疫、臨床疾病概要等。

4.藥學模塊：包括藥理學、藥劑學、藥物分析、藥物化學、天然藥物學、生物化學及生化藥品等。

5.經營管理模塊：包括藥事管理與法規(guī)、營銷心理學、市場調查與預測、醫(yī)藥市場營銷學等。

6.選修模塊：包括臨床藥理、化妝品化學、美容中藥、生物制藥、管理文秘、演講與口才、職業(yè)禮儀、會計學等選修課程。

7.隱性課程：滲透在其它各模塊之中，主要包括課外活動、社會實踐、校園環(huán)境，以實施對學生的全方位、全過程的教育，營造優(yōu)良的育人環(huán)境，注重校風、教風、學風建設。

在實踐教學方面，我們通過課間見習、假期社會實踐、集中演練、畢業(yè)實習等多個環(huán)節(jié)來集中培養(yǎng)學生的動手能力和基本技能。畢業(yè)實習分2個大方向，前半年在醫(yī)院中西藥房、藥庫、臨床用藥或科研所(藥檢所)等事業(yè)單位輪轉，后半年在醫(yī)藥企業(yè)的制藥、藥檢、后勤倉管、驗收開票、業(yè)務員、藥店營業(yè)員等崗位輪轉，同學們通過不同崗位的鍛煉，學到了許多課堂上學不到的知識，培養(yǎng)的能力，增加了就業(yè)時的競爭力。

篇8

現年48歲的吳愛琴，家住河北石家莊市槐安西路。吳愛琴從事餐飲業(yè)多年，是一位思維敏銳、肯吃苦善思考，很有商業(yè)頭腦的商界女杰。然而，自己經營多年的西餐廳近兩年卻連年虧損，僅去年一年虧損高達幾十萬元，這讓吳愛琴多方尋找原因，同時理性分析石家莊西餐市場未來發(fā)展空間。最終，吳愛琴決定轉項經營上新項目，但各行各業(yè)的致富項目多如牛毛、良莠不齊，導致吳愛琴始終沒有確定自己未來的經營方向。

吳愛琴是《現代營銷》創(chuàng)富信息版多年的讀者，生意再忙也從未中斷閱讀雜志。她通過閱讀雜志關注著各行各業(yè)的市場動態(tài)，緊跟市場脈搏，隨時掌握不同行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。細心敏銳的吳愛琴發(fā)現，近年醫(yī)療保健行業(yè)發(fā)展迅速，尤其各類醫(yī)療項目及產品不斷涌現。分析其原因，醫(yī)療保健項目之所以火爆，是因為隨著生活水平的提高，人們的養(yǎng)生保健意識越來越強。由此，醫(yī)療保健項目也就自然而然地成為創(chuàng)業(yè)者首選。不僅如此，吳愛琴還做了認真的市場調查，發(fā)現各地各種名目的中醫(yī)按摩店、健康理療中心、正骨推拿養(yǎng)生堂等經營項目，如雨后春筍般多起來。而且，這些經營場所都擁有固定的客戶群，生意紅紅火火。

理性分析、認真調查市場后，吳愛琴的心中有了方向。當前各行業(yè)雖然市場競爭激烈，但是有哪個人不關注健康，不希望自己健康呢？而且，中國的中醫(yī)文化源遠流長，對比西醫(yī)來說，中國的老百姓在養(yǎng)生保健方面，更加青睞和相信中醫(yī)，因此中醫(yī)保健項目近年發(fā)展迅速。吳愛琴最終的論證，醫(yī)療保健項目才是最有長遠發(fā)展的朝陽產業(yè)。因此，吳愛琴決定轉項經營醫(yī)療保健項目。

實地考察親身驗證效果顯著

放心加盟祖?zhèn)髅胤剿幏鲫柟?/p>

吳愛琴新的煩惱又來了！

醫(yī)療保健項目繁多，自己究竟選哪個好呢？比較來比較去，吳愛琴最終決定到湖南懷化實地考察“祖?zhèn)髅胤椒鲫査幑蕖表椖俊＿@是因為該項目特色鮮明，項目推廣人楊建文自身有店面，并且經營多年。這說明該項目是經得起市場檢驗的，加盟無風險。加之吳愛琴自身患有頸椎、胸椎和腰椎多種疾病，多方求醫(yī)始終沒能治愈。吳愛琴心里有了主意，決定實地考察，親自驗證效果，效果好就放心加盟，效果不好立刻回家，放棄該項目。

11月24日下午，吳愛琴結束了一天一夜的旅途，來到了湖南懷化“紫薇星健康服務中心”考察。由于一路顛簸，吳愛琴感到渾身疼痛，頸椎腰椎的老毛病更是嚴重了。她當即提出，要親身感受“祖?zhèn)髅胤椒鲫査幑逎B透療法”，楊建文經理欣然應允。一連三天，通過祖?zhèn)髅胤剿幏鲫柟拗委熀螅瑓菒矍倜黠@感受到渾身輕松舒服，疼痛減輕痛感漸無。而且，三天里，吳愛琴通過與不同病癥的患者聊天，了解到大家都是該療法的受益者，患者們對楊建文經理和傳秘方扶陽藥罐療法，都給予了高度的評價。

吳愛琴心里的擔心徹底解除了，第四天，她便主動找楊建文經理提出加盟。隨后，她不但學習了很多專業(yè)知識，還跟著楊經理學習了怎樣和不同患者溝通等經營方面的知識。祖?zhèn)髅胤椒鲫査幑揄椖浚寘菒矍龠@位要強的昔日餐飲老板，再次圓了致富夢想。

產品特色：祖?zhèn)髅胤剿帲壕哂型ń浗j，活血散瘀，軟化骨刺，修復受損的椎間盤的功效。扶陽罐：通電產生一種磁熱，具有通經活絡、扶正祛邪、溫經散寒、松解局部粘連組織、擴張血管等作用。治療中，通過揉按把祖?zhèn)髅胤剿幯杆贊B透到骨膜深層及深部病灶點。通過幾天的治療，深部陳年淤血被藥物拔出表面，在體表形成一個雞蛋大小的包塊，病情嚴重的有豬腎一樣大小。進而再通過藥物把包塊軟化，修復受損的椎間盤，從而達到康復效果。康復了的病人，基本上不會復發(fā)。

項目優(yōu)勢：該療法治療各種骨病，不同于市面上其他療法。祖?zhèn)髅胤剿幏鲫査幑逎B透療法，其優(yōu)勢不扎針，不吃藥，不按摩，不貼膏藥，不配合任何手法。患者只需每天治療一次，女同志也能輕松操作。生意不景氣的按摩店，美容院，理療店，養(yǎng)生館，保健品專賣店特別適合引進該項目。

招商政策：為解除選項者擔心，采取先免費學習，拿藥回去給患者治療，覺得療效好再加盟的方法。“祖?zhèn)髅胤剿幏鲫査幑蕖表椖浚F誠招加盟，資金不足者，可與大型足浴城、診所、理療店、按摩店等機構聯(lián)合經營，利潤分成。考察者也可帶病人現場治療，可與病人交流治療效果，滿意后再加盟（加盟費3000元），殘疾人減半。

特別扶持舉措：考慮到多數投資者本錢少，難以實現創(chuàng)業(yè)夢想。為減輕創(chuàng)業(yè)者投資負擔，善良的楊建文經理決定在加盟費本不高的基礎上，又推出贈送扶陽藥罐（980元）和10瓶祖?zhèn)髅胤剿幍膬?yōu)惠舉措。為了讓加盟者更好地立足市場，楊經理不藏私，特拿出祖?zhèn)髦委熤摊徧匦庥盟帲挥贸运幋蜥樉湍芨沃摊彛ㄍ庵蹋瑑戎蹋旌现倘芨危也皇找环皱X的加盟費。你即使再貧困，只要還有創(chuàng)業(yè)勇氣和欲望，楊經理教你操作方法，一定使你脫貧致富。楊經理的好朋友也是加盟商，光憑痔瘡藥年收入三四萬，十人九痔，這個市場太大了，痔瘡藥一至兩天見效。一瓶痔瘡藥基本能治愈一人，一瓶100元，5瓶或5瓶以上70元一瓶。

紫薇星健康服務中心

地址：湖南懷化鶴城區(qū)懷北路342號

電話：0745—2565771

15674522305（短信勿擾）

篇9

下面我將詳細分析瑞貝卡的郵件回復，不僅會總結我們說了什么，而且我們?yōu)槭裁茨敲凑f（有些細節(jié)略有改動）。我們的回復如下：

這個周末我和家人朋友一起，過得非常愉快，希望你也一樣。很高興你已經收到同事為我寫的推薦函，能與他們相識與共事，是我的榮幸，希望你也能認識他們。（在信的開頭，要熱情友好，扼要重復以前的談話內容，提醒對方所有的推薦函都真實可靠。）

非常感謝你們讓我有機會成為美術館的經理 ，這讓我興奮不已！（即使你打算進行薪酬談判，也要對招聘公司的初始提議表示感激，這很重要。）

周末我一直在思考工作細節(jié)和工作責任，與丈夫約翰討論后做了一些調查。就入職通知，我想請教幾個相關問題。（慢慢過渡到你要提的問題。向對方顯示出你專業(yè)與認真的態(tài)度，已經認真考慮過這份工作，并且和家人也有所商量。）

你們的醫(yī)療方案包括內科、牙科和眼科，內容十分全面。對此我還有些問題：能否告知這個醫(yī)療方案一般每個人的費用是多少？新員工是否需要一個等待期才能參與這個醫(yī)療方案？我的配偶是否有資格參與此醫(yī)療方案？（不要一開始就談薪酬問題。瑞貝卡坦誠地詢問醫(yī)療計劃的時間和費用問題，因為這些在錄用通知書中都未曾涉及，但卻將極大地影響稅后凈收入。）

利用周末時間，我做了仔細的調查研究，將自身的市場價值與新職位的職責范圍做了比較。發(fā)現這份工作比較復雜，需要各種不同的技能。我了解了類似職位在全國范圍內相關組織的情況，同時也咨詢了本行業(yè)的導師和同事。（最后，談論錢的問題。需要再一次強調，一切都是做過市場調查的，數據不是憑空捏造的。我們不僅對比了其他行業(yè)，還利用了瑞貝卡的關系網才得出結果。）

我發(fā)現，此職位的薪酬范圍在4萬美元到6.5萬美元之間，4萬美元為最低薪酬，市場上的最高薪酬為6.5萬美元。。（基于對方的初始提議，我們提出一個薪酬范圍，最低薪酬與最高薪酬可以拉開差距。）

篇10

1.企業(yè)的市場調查毫無章法與科學性，最后得出一些錯誤謬論。而多數企業(yè)更是“拍腦袋”決策，根本不進行市場調查;

2.選擇目標市場，不考慮企業(yè)自身的現狀，盲目行動；

3.無風險意識，盲目推出市場無需求的新產品;

4.營銷部門組織管理不當，制定營銷計劃時欠缺長遠規(guī)劃；

5.不認真了解市場，就給企業(yè)、產品亂定位；

6.銷售人員銷售業(yè)務管理不規(guī)范，使企業(yè)由于人為的因素造成重大損失；

7.對營銷基礎知識、理論掌握得少，企業(yè)營銷行為被動;

8.對傳播(廣告、公關、促銷)的認識膚淺，資金浪費嚴重;

9.營銷技術薄弱，市場實操能力水平欠缺；

10.競爭意識淡薄、簡單、竟爭決策混亂。

——“愛之深，責之切”，以上十點話雖然不好聽，但值得中國企業(yè)認真反思。 二、迎接科學的市場營銷

我國企業(yè)開始市場經濟結構運作的時間還不長，這是客觀情況，失敗似乎情有可緣。而與此同時，越來越多的外企在中國市場不斷演繹出一個又一個的成功營銷范例，它們靠什么?令諸多中國企業(yè)百思不得其解。

在市調問卷中，有的企業(yè)說“中國還欠缺經銷商品的土壤。如高科技產品轉化為商品，美國人為什么就行，中國人為什么就不行?因為他們長期處于商業(yè)社會中，對于營銷輕車熟路，而中國長期處于計劃經濟情況下，對營銷知之甚少;現在是經濟轉軌，搞市場經濟，給眾多企業(yè)一個措手不及……”;有的企業(yè)老板說:“在短缺經濟時代，最高力量是企業(yè)。企業(yè)惟我獨尊，生產什么消費者買什么，整個市場表現的是‘單純’‘有序’。現在是市場經濟，權力掌握在消費者手中，消費者決定了市場的性質和方向:需要什么，企業(yè)生產什么，顧客是上帝。市場表現豐富多彩、紛繁復雜”;有的則說:“中國目前處于買方經濟時代，沒有人不承認消費者主導市場，也沒有人否定企業(yè)屈尊就客，可事實上真正服從市場的企業(yè)不多。市場那只看不見的手，到底是在企業(yè)手中，還是在消費者手中，應該是兩者均有。”……

諸如上述的觀點、論斷，不可謂不精辟，認識真的很深刻。可是這些年來，有多少企業(yè)陷入某一行業(yè)后連連虧損而不能自拔?有多少企業(yè)在大規(guī)模、多元化推廣時翻車，又有多少企業(yè)在飛速發(fā)展過程中出現管理失控和分裂?這些企業(yè)的領導不是不精明，企業(yè)不是沒有實力，那怎么又失敗了呢?一個重要的原因就是沒有一套完整的科學的現代營銷機制。

那么如何建立企業(yè)科學營銷機制呢?

調查問卷中，一位企業(yè)老板講述的一段話非常精彩。“中國企業(yè)目前幾乎全部存在這樣或那樣的問題，或大或小，有些問題是源于企業(yè)本身的管理機制和個人行為，但更多的企業(yè)是缺乏現代營銷機制，特別是中小企業(yè)。市場經濟的關鍵是了解市場。我們搞企業(yè)，必須要有市場意識，要把企業(yè)融合于市場之中。科學的營銷基礎，就在于企業(yè)對市場了解有多少。”

所以，講營銷首先要講市場，講市場意識。市場是企業(yè)的“試金石”，企業(yè)的目標只有通過市場才能實現，市場將最終決定企業(yè)的競爭力。在現代市場經濟環(huán)境中，企業(yè)的一切意志和行為，必須以市場為轉移，要想在市場中立足，必須擁有自己的疆土和版圖，也就是企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，這是企業(yè)的生存空間。市場份額越大，生存空間就越大。因此，企業(yè)必須轉變觀念，轉變以企業(yè)產品為中心的思維模式，把企業(yè)的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場份額上來。企業(yè)只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去利潤不一定失去市場，但失去市場，利潤必定遲早要失去。那么市場在哪兒?在消費者的心中，在需求當中。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎理論。可是問卷調查中，眾多企業(yè)對此卻知之甚微!

科學的市場營銷，第一步就是要考察市場，先做市場調查和分析，來尋找產品的最佳賣點，為更準確的市場定位和策劃提供詳實的依據。調研要全面科學，先要考察整個市場狀況。市場有自己的觀念和個性，不同市場的觀念與個性是由各地的經濟基礎、文化、政治、財政、競爭態(tài)勢及消費心理等多種因素綜合決定的。選擇是否進入某個市場，要考慮到市場的規(guī)模潛力和市場交易成本及市場的成熟度，而選擇進入這個市場的動機與方式很重要。科學的市場營銷就是要把握好時機與方式。

營銷是一個企業(yè)將其人力、財力及實體資源等有效地滿足顧客的需要和欲求之過程。它是企業(yè)與顧客之間所發(fā)展的一個互惠互利的交易過程。所以消費者研究對營銷來說是一個重要課題，也是調研的重要內容。還有，在市場上無論企業(yè)提供的是什么，總有某種形式的替代品存在，這些替代品可能是直接的替代，也可能是間接的替代，構成了競爭的來源。任何企業(yè)都不可低估可能成為競爭來源的任何力量，所以競爭分析也是調研的重要一環(huán)。

科學的營銷第二步是通過調研總結出問題與機會，制定與企業(yè)相適應的營銷策略。而營銷策略的設計和實施，必須要準確把握市場結構的客觀現狀。因為市場發(fā)育的程度決定著企業(yè)營銷策略的可行性。本次市調結果也能看出，眾多企業(yè)對于中國目前的市場結構特征了解甚微。那么中國目前市場結構的特征又是怎樣?主要特征如下:

1.市場細化。表現在人們的需求呈現豐富化和多元化，不同的角度均可能成為企業(yè)市場營銷的定位因素，而這些細化了的市場之間又是相互交又、相互連帶、相互滲透。

2.兩極分化趨勢越來越明顯、突出。不僅國家、地區(qū)、企業(yè)財富積累兩級分化，而且市場需求也呈現兩極分化，房地產的豪宅與單身公寓，豪華酒店與大排檔等就是兩極化需求的表現。

3.市場有效需求不足與商品供給剩余之間的矛盾。由于買方經濟的出現，使得“賣”比“買”難，同時有效需求不足，使產品滯銷。然而這種商品的供給剩余不是絕對的剩余，而是一種相對剩余。有效需求的不足是一種結構性不足，賣不掉與買不起相互并存，也構成了潛在需求與現實購買之間的矛盾。

上述市場結構特征用文字寫出來，企業(yè)可能全都清楚，而實際操作，企業(yè)偏偏沒有去理會。在制定營銷策略時，由自身產品出發(fā)，由企業(yè)出發(fā)，以一種自內向外的思考模式去給產品或服務進行定位，尋找賣點，確定營銷組合、媒體和推廣方法，結果當然不能適應市場，而被市場淘汰。所以思維模式必須改變，這是企業(yè)邁向科學營銷的重要抉擇。

企業(yè)的營銷實際是兩個階段的綜合運用，一個階段是了解特別適合于企業(yè)營銷的原理和策略，另一階段是企業(yè)應用這些原理于特定的市場，屬于實操階段。

所以營銷策略的制定要具有實際操作的可能與簡便，營銷策略要瞻前還要顧后，要考慮到企業(yè)的執(zhí)行力。一個好的營銷策略如果不能執(zhí)行，又有什么意義呢?

以上所述的話題限于篇幅不能一一展開，但它的作用就是提醒中國的企業(yè)家:強化自我學習意識，努力學習營銷知識，掌握營銷技術，盡快借助營銷專家，否則一直會落后、挨打。 三、解決營銷問題的開始:學習營銷的基本策略

對于企業(yè)的營銷策略，不同行業(yè)有不同的模式，只要能把產品或服務販賣出去，賣得好價錢，資金回籠快，都可以采用。以下是一些行業(yè)的基礎營銷策略。

l.消費性產品的營銷——細分市場，創(chuàng)造差異

消費性產品通常是直接或間接地促銷給廣大消費者，這些產品的營銷必須抓住特定的市場區(qū)隔，根據不同類別產品的差異性，運用不同的營銷手法。這類產品必須依賴于消費者的重復購買，才能在市場上得以生存，而且由于市場竟爭的不一致，造成消費者對于產品的選擇與偏好。所以，建立品牌導向是消費性產品營銷的主要手法，通過品牌定位和產品賣點的歸納，努力創(chuàng)造品牌存在于消費者心智中的長期性，并獲得信賴感。

2.服務產品的營銷——強化標準，注重細節(jié)

對于服務性組織，必須了解有哪些營銷層面，以及這些營銷層面將會如何影響他們的營銷活動。由于服務具有無形的特點，服務產品很難用一些技術規(guī)格來簡化表達，品質也有高度的不確定性，使得顧客在評估是否購買某項服務時會遭遇困難。因而服務產品營銷的一個重要層面是盡可能地提品品質的有形證據，來獲得消費者的認同;必須重視客戶的管理，尤其注重細節(jié)方面的營銷，因為顧客對于相同服務產品產生不同認知的主要原因是細節(jié)，所以，對于服務的流程設計和人力資源管理就顯得格外重要。另外，由于服務還有易消逝的特點，所以服務產品營銷必須時時刻刻了解需求動態(tài)，以及需求發(fā)生變化的原因，而且必須有充分的協(xié)調，并根據市場最常見的利用狀況來平衡整體的產品訴求，創(chuàng)造產品本身的特質，這是服務產品營銷的最大挑戰(zhàn)。

3.高科技產品的營銷——注意科普，強化網絡

篇11

當前，農村醫(yī)藥市場存在巨大空缺，不少農民為了獲取廉價藥物往往會前往城鎮(zhèn)藥房進行采購，并一次性購買相當數量的藥物，這一現象在各個地區(qū)普遍存在。而從筆者生活實踐經驗來看，農民在城鎮(zhèn)藥房采購藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現象說明，農村地區(qū)在醫(yī)藥產品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發(fā)農村醫(yī)藥市場，爭取在提高醫(yī)療機構效益的同時，還能為農民提供更優(yōu)質的醫(yī)療服務。

二、農村醫(yī)藥市場現狀研究

1.農村醫(yī)藥市場具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>

農村人口在我國總人口中占有重大比例，這就決定了農村人口對藥品具有巨大的需求。從相關數據來看，僅2013年，我國農村藥品消費總額就達到500億元人民幣，證明農村市場對藥品的需求。同時與城市不同，農村地區(qū)缺乏公費醫(yī)療機構，雖然我國已經廣泛的推廣了農村合作醫(yī)療，但是農民在購買藥品時，往往會通過現款的方式進行結付，且購買量較小，這就決定了農村地區(qū)無法進行藥品招標，這對醫(yī)療行業(yè)來說是一個巨大的機遇。

2.農村藥品市場具有特殊性

受多方面因素影響，農村的經濟發(fā)展水平遠不如城市，且醫(yī)藥市場十分落后，這就為藥房、藥企等占領農村醫(yī)藥市場提供幫助。同時與城市相比，藥房等相關醫(yī)藥機構進入農村市場的要求較低，再加之農村藥品零售總量較大，這也會推動藥品零售行業(yè)的發(fā)展。

同時，農民的醫(yī)療習慣與城鎮(zhèn)居民不同。一般在身體出現病癥之后。農民往往首先想到的是去診所或者藥店購藥，只有病情加重后去正規(guī)醫(yī)院接受治療。因此，藥店的推銷往往會決定農民藥品購買行為。

三、農村醫(yī)藥市場開發(fā)思路研究

為了保證能有效開發(fā)農村地區(qū)醫(yī)藥市場，本文提出以下幾點市場開發(fā)思路：

1.基于藥品價格的市場開發(fā)思路

對大部分農民而言，在購藥過程中價格是影響消費的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長期從事藥品銷售工作，通過對農民購買藥品過程進行觀察后發(fā)現，當農民提出購買意愿之后，往往會在第一時間詢問藥品價格，之后才能根據藥品的療效做出選擇。除此之外，農民對于一些癥狀不嚴重的病癥往往不會用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價格是影響農民購買藥物的重要因素。因此在農村市場開發(fā)中，必須首先要從藥品價格入手。

本文認為，采取低價滲透策略是滿足農村地區(qū)醫(yī)藥市場開發(fā)的有效措施。醫(yī)療機構在進駐農村市場之后，首先需要的不是利潤，而是需要穩(wěn)定的消費者群體，讓消費者能熟知本單位藥物，明白在此處購藥能獲得實惠。再加之農村本身的信息交流范圍有限，醫(yī)療機構的低價藥品信息能很快的在一個范圍內傳播，這會為醫(yī)藥機構提供免費的市場宣傳，擴大消費者群體。因此，醫(yī)療結構在開發(fā)農村醫(yī)藥市場中，應該從低價開發(fā)策略方面入手，在市場營銷初期不考慮盈利問題，以提高市場知名度為主要工作內容。

2.基于醫(yī)療服務的市場開發(fā)思路

農村醫(yī)藥市場不僅價格需求上區(qū)別于城鎮(zhèn)，而且在醫(yī)療服務的需求上也與城鎮(zhèn)存在明顯的差別。例如，農村地區(qū)的私人診所大夫經常會到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮(zhèn)這種現象是很難發(fā)生的。而在開發(fā)農村醫(yī)藥市場過程中，如果不能正確認識到農村地區(qū)的這個特點，則勢必會對市場開發(fā)結果產生影響。因此，需要從以下幾方面優(yōu)化農村地區(qū)醫(yī)療服務市場開發(fā)思路：

（1）優(yōu)化農村醫(yī)藥服務方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時，由專業(yè)人員介紹藥品的服用劑量、注意事項與常見不良反應等，保證村民就能科學、合理的用藥。在上門服務過程中藥注意叮囑村民，一旦發(fā)生不良反應要停止用藥，并到正規(guī)醫(yī)療單位接收治療。

（2）努力提高農村市場知名度，在開發(fā)農村市場初期，可以積極宣傳藥品會員制活動，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動，加深村民對本醫(yī)療機構的認識，進而能接受本機構的醫(yī)療服務。

（3）全面提高醫(yī)務人員素質，能針對農村地區(qū)的實際情況，開展全方位的醫(yī)務人員教育工作，使其能充分認識到農村醫(yī)療工作的重難點，進而在工作中能時刻保持注意力，爭取為村民提供更好的醫(yī)療服務。

3.重視營銷團隊建設，保證農村市場推廣質量

營銷團隊是保證農村醫(yī)藥市場開發(fā)質量的重要因素，因此在營銷團隊建設中，應該立足于農村市場的實際情況，以縣為單位，將本地區(qū)農村市場劃分為若干個點，并確定營銷團隊中相關人員的搭配情況。

要深入農村市場進行詳細的市場調查，調查的內容應該包括：（1）各地區(qū)農村的人口數量；（2）主要經濟來源；（3）農村地區(qū)的常見病癥、多發(fā)病癥；（4）私人診所、衛(wèi)生服務院數量與分布等；（5）其他市場情況。

在獲取上述信息之后及時生成報告，交予上級單位進行檢查，最終出臺農村醫(yī)藥市場開發(fā)建議書。

四、結論

本文重點研究了農村醫(yī)藥市場開發(fā)的相關問題，從本文研究內容來看，農村醫(yī)藥市場具有廣闊的開發(fā)前景，但在市場開發(fā)中，需要通過市場調研團隊，收集一手的農村醫(yī)藥市場，并根據市場調研結果，對農村醫(yī)藥市場開發(fā)策略進行優(yōu)化，爭取為村民提供更好的醫(yī)療衛(wèi)生服務，并保證醫(yī)療機構效益。

參考文獻：

[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農村醫(yī)藥市場的營銷組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.

篇12

但出海并非一帆風順，相反，更多的是險灘闖關。“中國醫(yī)療企業(yè)海外并購剛剛起步，并購戰(zhàn)略不清、盡職調查專業(yè)能力不足以及并購后整合困難，導致不少海外并購案例難達預期效果。”華蓋資本董事長許小林告訴《財經國家周刊》記者。

資本爭相出海

去年國內醫(yī)藥企業(yè)400多起并購案例當中，約6%屬于海外并購，標的集中在原料藥、仿制藥、醫(yī)療設備、腫瘤技術、基因檢測、醫(yī)療機構、保健品等領域。在新藥研發(fā)方面，跨境合作項目也越來越多，例如，藥明康德與Juno成立合資公司主攻CAR-T免疫治療，復星醫(yī)藥現金出資2000萬美元與Kite Pharma合作，引進后者CAR-T治療產品KTE-C19。

談及近兩年的跨境醫(yī)療投資，君聯(lián)資本合伙人蔡大慶最直接的感受是，國內資本出去得很快很急，對一些項目給出的估值要高于國外其他投資者。

在高特佳投資集團主管合伙人胡雪峰看來，國內企業(yè)投向海外的醫(yī)療資本金額比較大，一些大的并購項目層出不窮，且早期研發(fā)項目和成長期成熟期企業(yè)盡收囊中，涵蓋了制藥業(yè)、醫(yī)療器械、診斷試劑、醫(yī)療服務等大健康全產業(yè)鏈。

為什么近年來國內資本爭相出海投資醫(yī)療健康？蔡大慶認為，一是因為匯率，2015年下半年開始，美元對人民幣匯率攀升。二是因為國外技術領先，價格優(yōu)勢比較明顯，即海外標的擁有更好的性價比，利用國內外資本市場的市盈率差來賺取利潤。

此外，近兩年國內藥品市場競爭激烈，一致性評價、醫(yī)保控費等多重政策因素對藥企生存產生影響是直接的推動力。

許小林將跨境醫(yī)療并購項目分為兩類：一是通過海外并購彌補技術差距，即用資金換技術進度。公開消息顯示，海外并購案例中，新興技術的并購和投資占到總并購案例的40%左右。

去年年底，和鉑醫(yī)藥以現金加股權的方式收購總部位于荷蘭的Harbour Antibodies BV公司，在此基礎上打造專注腫瘤免疫領域的世界頂級生物醫(yī)藥公司。“我們依托收購的轉基因鼠技術平臺，開發(fā)創(chuàng)新藥產品管線，同時也計劃與國內開發(fā)生物大分子藥物的公司進行合作，共同推進國內生物醫(yī)藥行業(yè)和國際接軌。”和鉑醫(yī)藥CEO王勁松告訴《財經國家周刊》記者。

另外一類，則是通^海外并購擴張全球市場。例如，三諾生物于2016年初完成對尼普洛診斷的并購，通過該并購獲得標的的全球銷售網絡，尤其是美國的銷售渠道。又如，去年7月復星醫(yī)藥收購印度藥企Gland Pharma，目的之一是借機進入歐美市場并進一步獲取全球注冊與認證的能力。而人福醫(yī)藥集團旗下全資子公司人福美國花5.5億美元收購Epic Pharma公司，也將對集團麻醉鎮(zhèn)痛藥品業(yè)務的全球市場拓展起到積極作用。

克服“水土不服”

對頻頻出海收購醫(yī)療資產的國內資本而言，交易達成可能只是漫漫長路的第一步。

“跨境并購失敗率超過70%，財務、業(yè)務整合都需要關注，最難的是文化整合。”盛世投資首席投資官李丹表示，由于空間和時間的限制，加上文化和理念的差異，不少企業(yè)和投資機構在投后管理上不夠順暢，主要是缺乏經驗和人才。

特別是在并購發(fā)達國家的優(yōu)質標的過程中，如何守住原有技術及管理團隊，對中國團隊來說是巨大考驗。

據王勁松介紹，去年年底和鉑醫(yī)藥收購Harbour Antibodies BV公司時，之前的投資人、共同發(fā)起人、創(chuàng)始人以及團隊，都很看重平臺價值的體現和回報的最優(yōu)化。如果收購方來自美國，他們的顧慮會比較少，可能就看一些基本的商業(yè)模式或運營計劃。然而，中國的投資方參與及新公司運營總部移到中國，則讓他們顧慮重重，擔憂點主要集中在中國整體創(chuàng)新環(huán)境、國內市場和西方成熟市場的差異等方面。

為了從體系上和模式上打消對方顧慮，王勁松決定，新公司成立并完成收購后，企業(yè)將繼續(xù)讓荷蘭的團隊進行平臺優(yōu)化以及新藥研發(fā)方面的工作，同時，拓建實驗室，在美國波士頓開展和生物醫(yī)藥行業(yè)主流接軌的新藥研發(fā)活動。

除了并購后整合方面的困難，許小林認為，中國醫(yī)療企業(yè)海外并購還面臨并購戰(zhàn)略制定不清、盡職調查專業(yè)能力不足的風險。一方面，不少企業(yè)缺乏清晰的并購戰(zhàn)略路線圖，并購目的不清或對協(xié)同效應規(guī)劃不足。一些企業(yè)推行海外并購并非出自戰(zhàn)略考量，而是因為政府的鼓勵或中介機構的推薦；另一方面，缺乏國際化經驗、對海外商業(yè)法律環(huán)境和盈利模式理解不深，組織和協(xié)調內外部資源的能力缺失，對盡職調查風險點評估和決策能力不足。

篇13

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費支出中的比重下降，居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點，多數國家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數國家和地區(qū)居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個百分點。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面，法國提高最多，達3.5個百分點;在交通和通訊方面，西德增加最多，達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面，中國臺灣省增加最多，達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產業(yè)結構調整方向

根據菏澤市“十一五”經濟社會發(fā)展規(guī)劃，到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經濟發(fā)展速度，在未來十年內，菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元，進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發(fā)展消費比重上升，生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品，如住宅、汽車的有效需求上升，對商品和服務的質量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強，綠色、環(huán)保產品受歡迎。消費安全意識是指產品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求，是近年來隨著環(huán)保運動的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念，是居民消費觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產物。重要特征是各種產品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產品紛紛出現并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業(yè)要跟蹤國際和國家產品安全標準變化，改進產品生產環(huán)境、材料、工藝，積極研發(fā)安全產品，淘汰非安全產品，避免因產品安全問題對企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產和消費中的廣泛應用，將造就一種全新的、現代化的生產、生活與交往方式，居民消費方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術在生產過程控制環(huán)節(jié)的改造和應用力度，提高控制精度，降低生產消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產品，提高產品性能;強化信息流接收與處理，提高生產管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產業(yè)的發(fā)展，以高校為依托，大力發(fā)展軟件產業(yè)，為菏澤市社會經濟發(fā)展服務。

3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費目前占全部消費的7%，比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快，居民對知識需求日益增強，教育將繼續(xù)成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量，改善教學環(huán)境，發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應規(guī)模與質量并重，降低費用，提高高等教育毛入學率，并突出為地區(qū)社會經濟發(fā)展的特色，為提高地區(qū)人力資源質量服務。積極發(fā)展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業(yè)，使教育產業(yè)成為擴大內需、拉動經濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們日益增長的生態(tài)需要，菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產品，提高游客半徑和滯留時間，帶動餐飲、住宿、特色商品經營等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前，許多發(fā)達國家第三產業(yè)產值早已超過一、二產業(yè)產值之和，就業(yè)人數在總就業(yè)人口中的比重也達到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進一步提高，未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產品，從而拉動第三產業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產業(yè)最需要解決的問題是提供足夠的消費群體，如菏澤市體育產業(yè)和文化產業(yè)的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程，吸引更多的居民來中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費習慣，讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視，而要走進體育館、劇場等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來醫(yī)療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導致醫(yī)療服務的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應積極提高醫(yī)療水平，發(fā)展專科及特色醫(yī)療服務;企業(yè)界應強化醫(yī)藥、保健產品生產資源的整合，擴大企業(yè)規(guī)模，提高產品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來，展示居民個性魅力、風采的消費品和服務，如時裝、珠寶等受到消費者的追捧，消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發(fā)展對企業(yè)營銷方式將產生重大影響，產品設計周期更短，花色、款式更新更快，產品批量越來越小。消費者對企業(yè)單方面的誘導日趨弱化，要求按照新的生活意識和消費需求，共同開發(fā)能產生共鳴的個性化商品，更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據有關機構研究報告預測，未來十年，中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上，到2015年，我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場，奢侈品消費在中國發(fā)展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產上的空白。

9.食品消費向營養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展，制成品水平進一步提高，飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來增加食品消費，其中6分錢用于飲食業(yè)，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業(yè)消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達國家，食品制造業(yè)產值是農業(yè)產值的2∽3倍，工業(yè)制成品占全部食品消費的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達國家有較大的差距，都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續(xù)提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降，食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應發(fā)揮資源優(yōu)勢，追尋居民食品消費方向，發(fā)掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產品結構。

三、積極轉變企業(yè)經營方式，提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化，使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產品設計時，要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高，要求企業(yè)提供的產品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年，白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產品，菏澤市企業(yè)也曾抓住機遇，興旺一時。現在主推五十元左右的產品，汾酒、仰韶酒等產品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場經濟發(fā)展的一般規(guī)律，積極運用市場開發(fā)的各種工具，跟蹤預測消費趨勢，才能變被動為主動。

(一)加強專業(yè)市場調查研究，摸準市場走向，推動營銷觀念的轉變

目前菏澤市絕大多數企業(yè)沒有進行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算，委托專業(yè)市場調研機構進行市場調查的企業(yè)更是屈指可數，企業(yè)市場營銷整體處于生產觀念向市場觀念轉化的階段，與沿海地區(qū)相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能真正地將企業(yè)營銷由生產觀念、產品觀念轉變?yōu)槭袌鲇^念，并接受以消費者為中心的營銷觀念，將市場調查作為企業(yè)活動的一個重要組成部分。

(二)增強質量和創(chuàng)新意識，提升產品檔次

從小康向富裕階段的居民消費，消費的產品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費則經歷了布料加工和成衣為主階段后，轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中，都伴隨著產品檔次提高的過程。

從目前情況看，菏澤市企業(yè)界對產品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業(yè)。對輕工業(yè)產品調查顯示，居民和商戶認為菏澤市產品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產品的品質，強化產品功能，豐富產品體系。菏澤市產品結構基本上是溫飽階段建立起來的，過于老化，不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要，多數產品市場處于萎縮狀態(tài)，企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產的醬油、醋等產品，二十多年來，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體企業(yè)陷入惡性競爭，市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質，不斷加入其他營養(yǎng)元素，形成專用、細化的產品體系，加之有效的產品促銷，占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額，售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產品有沒有提升品質的需要，要看這類產品在整個消費市場處于的狀態(tài)，即處于擴張、維持，還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài)，則還有提升的必要。超級秘書網

2.加大新產品的研發(fā)力度，滿足不斷增長的消費需求根據國外企業(yè)管理的經驗，企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應低于銷售收入的3%，否則企業(yè)就缺乏長遠發(fā)展的能力;如果低于2%，企業(yè)在市場競爭中必將被淘汰。

經濟結構的調整，必須從產品結構調整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看，在上世紀七十年代，自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代，電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代，空調、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產品不僅改善了消費結構，而且有效的改善了生產地區(qū)的產業(yè)結構。

3.積極創(chuàng)建名牌產品，提供完整的產品服務名牌商標蘊涵并傳達著企業(yè)從產品設計、生產、管理、銷售、售后服務、企業(yè)文化等全方位的信息，名牌商標就如同企業(yè)的”臉面“，它是企業(yè)機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據其他國家和地區(qū)的經驗，小康階段是名牌產品的成長期，居民對名牌產品的認識逐步加深;進入富裕階段，名牌產品在居民的消費和思想中逐步成熟，進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰(zhàn)略以來，鼓勵企業(yè)積極爭創(chuàng)名牌，市財政每年安排專項資金，用于獎勵獲得名優(yōu)產品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經費的補助。2005年底，菏澤市擁有省級以上名牌產品生產企業(yè)11家(11種產品)，其中”中國名牌產品“生產企業(yè)1家。但從整體上看，依然沒有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳，市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產品廣告寥寥無幾，特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上，產品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非常可憐。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業(yè)和大公司的重點，雖然初期企業(yè)經營可能比較困難，但可以使企業(yè)產品檔次、經營觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費市場樹立企業(yè)及產品形象，尤其是企業(yè)在經營上容易跟蹤市場的發(fā)展趨勢，對企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費水平作為地方經濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產著生產的道理:一方面，”產品只是在消費中才成為現實的產品“，另一方面，”消費創(chuàng)造出新的生產的需要消費創(chuàng)造出生產的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經濟的循環(huán)提供最原始、最強大的動力。

發(fā)展地區(qū)經濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?