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淺談旅游營銷策略:旅游溫點地區女性目標市場旅游營銷策略

摘要:旅游溫點地區的可持續發展需要大力發展女性旅游市場,21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區旅游部門和旅游企業關注的市場。以廣東潮汕地區為例,分別從產品、促銷、價格、渠道等方面,探討旅游溫點地區女性目標市場旅游營銷策略。

關鍵詞:旅游溫點地區;女性市場;旅游營銷

一、旅游溫點地區與女性目標市場營銷

旅游溫點地區是相對于旅游熱點地區而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區。在旅游溫點地區,由于多方面原因,旅游產業發展比較緩慢,產業發展所帶來的經濟效益、社會效益、環境效益都不明顯。旅游溫點地區需要重新整合資源稟賦、開發條件、經濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現可持續發展。

21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區旅游部門和旅游企業關注的市場。而且隨著傳統的旅游熱點地區對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區面臨前所未有的發展機遇。因此,加強旅游溫點地區女性目標市場發展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現實意義。

二、潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀分析

潮汕地區地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區旅游業有了一定程度的發展,但產業發展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區屬于典型的旅游溫點地區。本文試從產品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀。

(一)旅游產品

及時,缺乏女性旅游產品開發意識。潮汕地區的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產品開發意識。第二,缺乏女性旅游產品品牌。潮汕地區主要以獨特文化作為地區旅游發展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發的旅游產品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區旅游企業的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產品。第三,缺乏科學合理旅游產品組合。單項的旅游產品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產品組合開發與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產品組合與合并營銷,從而未實現利益發展的較大化。

(二)旅游產品價格方面

旅游產品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數的女性旅游者由于受到中國女性傳統的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經濟性問題。潮汕地區旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。

(三)旅游促銷方面

一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區旅游企業并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經常關注的雜志、網站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。

(四)銷售渠道方面

及時,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區旅游企業缺乏對女性旅游市場開發營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產品在適當的時間適當的地點以適當的方式、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區網站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業女性網站實現鏈接,更新周期長,網絡營銷管理不到位,網絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區旅游企業極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業的產品。

三、潮汕地區女性目標市場營銷策略探討

(一)產品策略

1.多方位開發女性旅游產品,滿足不同女性的多樣需要

旅游產品的開發是提高旅游企業市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產品也不相一致。潮汕地區應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發,補充完善潮汕地區的旅游產品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養生旅游產品與女性佛教文化朝圣之旅等產品的開發等。

2.關注女性體驗情感,開發潮汕地區精品女性旅游產品

確定明確的主題,是體驗式旅游的及時步,一個好的主題,能夠使旅游者產生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區溫泉、朝圣等女性旅游產品的內涵,開發特品與精品,關注女性體驗情感。

3.樹立品牌意識,打造潮汕地區女性旅游品牌

在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經濟價值的無形資產,打造潮汕地區女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發,使企業成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經濟的發展。

4.注重女性旅游產品的旅游安全和服務

女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產品的開發時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產品與服務的質量包括各個微小細節的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。

(二)價格策略

女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產品的價格認識更加豐富。大多數的女性認為,產品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。潮汕地區的旅游產品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產品并不多,這就注定了潮汕地區旅游產品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區發展成熟的旅游產品,旅游線路的設計者和旅游產品的生產者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統女性是該策略的重點目標市場。

(三)促銷策略

1.現場促銷

作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現場的環境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經做好的決定,使其轉為購買促銷的產品。因此,潮汕地區在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區有鮮明特色的旅游產品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變為現實購買者。

2.情感促銷

情感促銷就是企業將促銷手段人性化,情感化,激發起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態度,達到購買的目的。如潮汕地區在對香港等地的潮汕地區籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。

3.設計吸引女性的廣告

旅游企業的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據,如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產生共鳴,可產生較好的廣告宣傳效果。

4.適時進行免費促銷

免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區女性旅游。

(四)銷售渠道策略

1.開設潮汕女性旅游專題網站

開設女性旅游網站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區小吃網,通過網絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。

2、建設女性旅游營銷渠道系統

營銷渠道是市場營銷的關鍵所在,直接關系到旅游企業的興衰成敗。潮汕地區旅游企業要想在渠道競爭中保持優勢就必須另辟奚徑,必須運用現代的信息技術在渠道系統方面進行創新,建立垂直營銷系統和水平營銷渠道系統。如可在潮汕地區成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個交流平臺,收集及時手資料;同時把近期的旅游信息傳達給女性旅游者,實現企業與旅游者的信息互動。

淺談旅游營銷策略:低碳經濟背景下旅游景點營銷策略的探析

重慶酉陽桃花源國家AAAAA級旅游景區,位于渝鄂湘黔四省市邊區結合部的酉陽土家族苗族自治縣,總面積50平方公里,核心區22.8平方公里。由世外桃源、桃花源廣場、桃花源森林公園景區、桃花源風情小鎮、酉州古城景區、伏羲洞景區等六大景區(點)構成,集秦晉歷史文化、土家民俗文化、自然生態文化、天坑溶洞地下河共生巖溶地質奇觀于一體。有松峰聳翠、石室藏書、飛泉灑玉、玉盤仙跡、龜鶴遐齡、桃澗流紅、機織煙霞等“桃源八景”。自古 “蠻不出洞、漢不入境”,令文人墨客神往,是休閑、體驗、訪古尋幽的絕佳去處。

1 低碳經濟的內涵

低碳經濟是指在可持續發展理念的指導下,通過技術創新、制度創新、產業轉型以及新能源開發等多種手段,盡可能地減少煤炭石油等高碳能源的消耗,減少溫室氣體的排放,達到經濟社會發展和生態環境保護雙贏的一種經濟發展形態。它是人類為了緩解全球氣候變暖和應對能源危機等情況所倡導的一種低能耗、低污染、低排放和高效能、高效率、高效益的經濟可持續發展模式。

2 重慶酉陽桃花源旅游產業發展現狀及原因分析

隨著世界經濟的迅猛發展,人們的經濟水平、文化需要,以及閑暇與旅游需求得以大幅度提升。基于此,世界旅游業得以迅速發展,我國的旅游業當然也不例外得到了前所未有的大發展。但隨著旅游產業諸方面的蓬勃發展,曾經被人們稱為“無煙工業”,在人們心目中與環境污染生態破壞毫無關系的旅游產業也出現了一些令人們擔憂的問題。酉陽桃花源旅游景區在發展過程中存在的問題如下:

及時,旅游活動的普及化以及隨著人們旅游出行頻率的增加,使得旅游人數大大增加,近幾年來,酉陽桃花源旅游景點、景區承載量嚴重超標,出現了不堪重負的局面;第二,隨著來桃花源景區旅游的人數大增,由于服務人員的有限,隨之會出現服務水平下降等問題,同時也會出現在旅游的高潮期游客一票難求的狀況;第三,隨著經濟的發展與人民生活水平的普遍提高,人們是越來越注重品質次旅游消費,如購買品質次的住宿、餐飲等,這不僅助長了旅游產業的高消費特征,也增加了旅游產業各個環節能源的高消耗,必然會帶來碳排放量的增加以及環境污染程度的加重等一系列問題;第四,旅游產業的商業化、產業化,致使旅游產品、旅游資源過度開發,造成旅游景區、景點生態環境的破壞、污染。近幾年來,隨著桃花源旅游景區游客的增多,而且游客對紀念品要求的提高,景區為了滿足廣大游客的需要,不斷進行紀念品的新開發,不僅打破了以前的生態平衡,還使很多資源得不到充分利用而被浪費。

原因分析:及時,酉陽桃花源旅游景點在營銷管理過程中缺乏對于旅游景點長期發展戰略規劃和布局的解讀,這就使得桃花源旅游景點在其營銷管理方面對于其在發展戰略和可持續發展能力培養上的貢獻力度不大,可以說在營銷戰略上出現了只滿足暫時需要的局面;第二,酉陽桃花源旅游景點在營銷管理中由于缺乏對于旅游景點附近的旅游企業的管理,使得旅游景點周圍的環境受到一定程度的破壞,如一些高級酒店的建造,高級餐廳的開設,不僅降低了旅游景點的形象,還一定程度上增加了碳的排放量,不利于旅游景點甚至是整個社會的長遠發展。

3 重慶酉陽桃花源發展低碳旅游的意義

(1)可以對旅游產業進行文化創新。發展低碳旅游必須從現有景區發展模式入手,實現“以新換舊”,要取其精華,去其糟粕,批判繼承,古為今用,用新能源新技術來代替傳統的能源和技術,從而為實現整個生態文化綜合效益的較大化而努力。我認為要實現綜合效益的較大化,那么就必須為景區制定新的評價指標,使景區的管理營銷模式能夠突破傳統,實現真正意義上的創新。

(2)可以樹立正確的消費觀念(低碳旅游觀念)。低碳旅游要求旅游過程的每一個環節(食、住、行、購、游、娛)都要節約能源、降低污染,實現可持續發展、循環發展和綠色發展。酉陽桃花源旅游景區倡導低碳理念,發展低碳旅游可以轉變所有涉及旅游行業人員的消費觀念,樹立保護環境進行低碳發展的理念,進而可以促進旅游行為與消費行為的低碳化發展,將旅游行為和消費行為的碳排放量控制在低水平上。

(3)可以提倡旅游活動的低碳化發展。低碳旅游不僅要求旅游者行為的低碳化,更要實現旅游服務的提供者、旅游渠道與旅游途徑的低碳化。因此,發展低碳旅游以低碳經濟理論為指導,以低能耗、低排放和低污染為基本原則,旅游景區積極開發低碳旅游產品,積極利用低碳旅游渠道和旅游途徑,實現旅游資源利用的高效低耗以及對環境損害最小化,進而控制旅游發展過程中的高碳排放量,實現旅游活動過程中的低碳化。

4 重慶酉陽桃花源旅游景區的綠色營銷對策

4.1 酉陽桃花源旅游產品策略

(1)旅游產品組合策略。酉陽桃花源景區在選擇旅游產品組合策略時應該采用改進現有旅游產品策略和縮減旅游產品組合策略相結合的綠色營銷組合策略。改進現有旅游產品策略,指在現有旅游產品組合的基礎上,有選擇地對現有旅游產品進行改進,通過這種改進,減少了耗能較高的旅游產品,增加低耗高效的旅游產品,從而實現旅游產品的低碳化發展。如生產旅游紀念品的企業,通過改變其產品的質量以及包裝來吸引顧客的購買,這樣既可以使旅游企業的旅游產品組合向深度發展,又能提高現有旅游產品在旅游目標市場上聲譽,還可以促進桃花源景區低碳旅游的進一步發展。縮減旅游產品組合策略,通過縮減旅游產品系列,取消那些銷勢疲軟和高耗低效的旅游產品系列,既可以推動旅游企業的發展,又能實現桃花源旅游景區的可持續發展。通過改進現有旅游產品策略和縮減旅游產品策略相結合的旅游產品策略方式,調整旅游景區現有的不合理的產品策略方式,促使旅游景區向低碳旅游轉變。

淺談旅游營銷策略:旅游咨詢服務營銷策略的研究

摘要 黨的十七大報告提出,加快發展服務業,提高服務業特別是現代服務業水平。旅游咨詢服務屬于新型服務業,是旅游服務的高級形態。其營銷效果的優劣直接影響旅游經營績效。為有效贏得市場競爭,旅游咨詢服務需要科學制定營銷策略。文章基于4P和4c辯證統一中的4R為理論依據研究市場化的旅游咨詢服務的營銷策略。

關鍵詞 旅游咨詢;服務;營銷

一、旅游咨詢服務的現狀

傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式,主要起到窗口宣傳和信息提供的作用,以展示區域性旅游業的發展,如推介旅游線路、景點等旅游產品;通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢;旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主:一是由政府旅游管理部門或其相關機構單獨營運;二是由政府旅游管理部門或其相關機構與旅行社聯合經營,后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是市場化的企業,是旅游咨詢服務的高級化,主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務,其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。

目前,我國市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家,從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次:及時層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高,有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高,是高端旅游咨詢服務市場的主體,占有高端旅游咨詢服務市場份額的60%以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力,占有市場份額70%左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司,為數眾多,業務量小,總體上占有市場份額約20%左右。

我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為:有效需求不足,潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元,但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式,因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務提供的因素

1 環境因素

旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本;研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件:政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅,做到有的放矢。

2 服務對象要素

接受旅游咨詢服務的對象不同,那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等;尤其對于接受旅游咨詢服務的企業,要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等,根據其企業內部組織要素的不同,提供與之相宜的旅游咨詢服務和個性化方案。

3 人際因素

旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員,消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前,會聽取各方的意見,如曾接受過旅游咨詢服務者,旅游咨詢服務購買的影響者,旅游咨詢服務的購買者、決定者,旅游咨詢服務質量監控者,不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同,要針對不同的角色制定相關對策。

三、旅游咨詢服務營銷策略研究

傳統的市場營銷策略主要是4P策略,即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上,西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論,其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題,均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題,唐·E·舒爾茨提出了4R營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素4R:關聯、反應、關系、回報。將其理念應用于旅游咨詢服務,就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4R根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏,體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4P和4C辯證統一的4R為理論依據。

1 旅游咨詢服務產品策略

旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭,而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化,提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位,就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化,提供優于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務,以客戶的需要和要求為核心,而不是以旅游咨詢師為中心。

2 旅游咨詢服務價格策略

服務的價格既是顧客非常關心的,也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿,具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時,應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎,既要考慮企業的成本因素,又要切實地考慮到客戶的購買成本,包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出,為此付出的時間、精力以及購買風險,做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發,以企業獲取利潤為前提,制訂旅游咨詢服務的低價格、優惠價、標準價格,然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行ABC分類管理,依次執行相應的價格政策。

3 旅游咨詢服務提供的渠道策略

在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中,搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系,從交易變成戰略協同,從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中,對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求,并及時答復和迅速作出反應,滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷,高端的旅游咨詢服務作為知識產品,幾

乎只能由旅游咨詢顧問來銷售,宜采用直接營銷的渠道模式。

4 旅游咨詢服務促銷策略

以4P和4C辯證統一的4R為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵,而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性,以滿足客戶需求為指針,通過雙向交流溝通,謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉,對旅游咨詢服務提供商來說,營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此,旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時,除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況,還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時,旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5 基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品,也有其自身的生命周期,分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期,不同時期的營銷策略應有所側重。

(1)導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場,了解的人甚少,故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷,讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性,說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長,早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益,其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進,旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可,同時,其他旅游咨詢服務提供商也開始進入,故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡,較大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此,需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務,形成一個基本的服務平臺,明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。

(3)成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈,也是旅游咨詢服務銷售的高峰期,因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭,故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取較大利潤額。為此,調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施,其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性,營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務,創造關鍵的品質客戶忠誠,建立強大的客戶關系聯盟體。

(4)衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務提供商,盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命,但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的24小時。在產品生命周期的一個階段,旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是:一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務;另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時,不至于冒更多的風險,此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保障。力保客戶的數量及相應的合作關系,順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。

6 圍繞旅游咨詢服務提供,強化內部營銷

(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低,直接制約著服務水平的提升。因此,要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓,尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓,在企業中建立起服務意識和理念,建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念,為旅游服務咨詢師素質的提升,提供學習與再學習的機會。

(2)合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程

旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發,又要考慮客戶的利益。一方面,要清晰、簡約;另一方面,要提高效率,減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與管理部門,建設好旅游咨詢服務營銷團隊,確保旅游咨詢服務營銷策略的實施,優化旅游咨詢服務營銷工作計劃,方案的制定,策略控制、調整、實施過程中的資源配置。

(3)服務方式靈活,滿足客戶的差異性需求

服務方式靈活,就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求,提供靈活的特色服務;聯合具有異質性服務提供的旅游咨詢服務提供商,開展協同旅游咨詢服務。或者在旅游咨詢服務的業務超飽和時,實施有控制的合同性服務外包。

四、結論

旅游咨詢服務提供商要有效參與市場競爭,需要實現從傳統營銷理念向現代服務營銷理念的轉變,按照現代旅游的要求,根據自己的需要和市場環境。選擇和確定旅游咨詢服務的系統化營銷策略。的營銷策略是基于數據庫管理狀態下的關系營銷,建立起BtoB、BtoC的直銷服務網絡,通過合理的競爭去獲得發展和提高。

淺談旅游營銷策略:淺談旅游市場的營銷策略

淺談旅游市場的營銷策略

淺談旅游市場的營銷策略

【摘要】改革開放以后，我國經濟得到了較快發展，人民的生活水平也有很大改善，旅游已經成為我國人民休閑、度假的良好方式。我國的旅游事業蓬勃發展，旅游市場營銷是發展旅游事業的重要問題，本文在研究、分析我國旅游市場營銷現狀和存在的問題后，提出解決問題的對策，探究了旅游市場營銷的合理發展趨勢。

隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。各地的旅游開發也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現象，研究旅游市場營銷十分必要。

一、我國旅游市場發展概況

旅游業正在發展為世界上較大和增長最快的產業之一。中國旅游市場在世紀將進一步擴大，其不斷發展的有利條件有：中國豐富的旅游資源不斷得到開發；旅游產品結構不斷完善；旅游產業規模不斷擴大；發展旅游的大環境逐漸優化，這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。入境旅游市場：入境旅游市場將會繼續擴大，亞洲是中國的較大客源市場，隨著東南亞金融危機的過去，東南亞、日本的經濟復蘇，亞洲客源肯定有較大的發展；歐美遠程客源國來華人數都在不斷增長，在中國國際旅游市場上，來自歐美的游客只是一個全球的平均水平，歐美來華旅游的潛力顯然很大。出境旅游市場：中國對出境旅游的政策是“適度發展”，但中國出境旅游的發展速度很快，自年因私出境的人數首次超過了因公出境人數。隨著一批高收入者的隊伍不斷擴大，中國的出境旅游將有一個大的發展，出境的目的地也將由目前的東南亞國家和地區及近鄰國家擴展到歐美發達國家。國內旅游市場：世紀年代國內旅游出游人數平均每年以的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均達到美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為：或：，，我國目前僅達到了：，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。

三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題分析

社會主義市場經濟體制的建立要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場但就我國大多數旅游企業而言在營銷方面仍然存在許多問題其主要表現為

一在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題這一報價遠低于成本。從表面上看通過套匯賺取差額后旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷只會影響旅游企業的產品形象損害旅游企業自身利益。另外外團降價還會影響國內旅游收入。例近幾年來由于東南亞團隊價格偏低致使該區潛在游客減少旅游業收入相應減少旅游業發展緩慢。

二旅游市場營銷存在忽視售后服務問題導致游客流失。現代旅游市場營銷中旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系許多旅游企業認為這根本沒有必要。

三旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息以賄賂手段拉攏顧客詆毀其他旅游企業的聲譽有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序損壞了旅游企業形象破壞了國家的法制是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外大都采用的是承包經營的運作方式特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念用法律規范旅游市場營銷中的行為是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧最終只會使雙方受損并且會破壞旅游企業的對外形象嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。

四旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。系統性不強沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅游企業在經營運用過程中手工勞動 較多缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例大都停留在對電話、傳真的使用上基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業務工作在信息化高度發展的今天這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

五旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。中國的很多旅游企業追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動與公關活動的策劃設計和執行方面，也是如此，大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

六旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

四、解決問題的對策

（）要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保障金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。

（）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查獲取旅游者對旅游產品的要求和意見針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象建立口碑效應為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

（）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

（）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守保障，搞好服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游收入。

五、未來旅游市場營銷發展的趨勢

（）面對多樣化的旅游選擇，旅游市場中綜合性滿足的需求。進入年代以來，旅游市場最突出的變化之一是，由于已經有了多樣化的旅游可能，一般化的自然景觀和人文景觀，特別是以單一形態出現的一般化自然景觀和人文景觀對旅游者的吸引力有所下降，而且這一趨勢在可見的未來必將越來越明顯。來自現實市場的種種跡象也都表明，越來越多的旅游者不僅愿意選擇那些更“獨特”、更“奇異”、更“新穎”的旅游景點，而且，他們特別看好那些具有綜合性特征的旅游地和旅游項目（即奇異獨特的自然景觀能同特定的人文景觀融為一體），從而在一次確定的旅游過程中獲得集知識性、娛樂性、體驗性、享受性等為一體的多重滿足。

以英國和美國的例子說明，人文旅游和生態旅游在那里占了很大的比例，并且認為這兩者是未來旅游發展的真正價值所在，同時，他們尤其強調如果把這兩者結合起來，將能夠產生更大的吸引力，從而創造出更加巨大的財富。他們對目前中國一些充分考慮到各種綜合性因素的旅游項目抱有較高的評價，而對那些比較單一的思路卻批評有加，再三強調綜合性的考慮對于現代旅游業未來發展的至關重要。

（）在個性凸出的時代，旅游市場對特色項目的需求。從整個當代世界的范圍來看，休閑生活與普遍公眾的聯系越來越緊密，與此相應的一種重要變化，突出地表現為在休閑方式的多樣選擇中，個性特征起的作用越來越大。諸如這幾年悄然興起的“民俗旅游”、“探險旅游”、體育旅游、“自行車旅游”、“攝影旅行”、“考察旅行”、“駕車旅行”等等，都屬此類。

就總體而言，國內的旅游業在特色旅游這一領域的開拓尚處于初始階段，沒有獲得更多旅游業經營者的足夠重視，還未形成真正的規模和氣候，在這方面的潛力很大，有相當多的文章可以認真去做。關鍵在于對這一市場需求應有足夠的了解和重視。應該強調，現代旅游市場需求中對特色項目的偏愛，與上述所謂綜合性滿足的需求，并不矛盾，二者間的內在指向其實是一致的。

（）現代文化的崛起和對“自然”與“本色”的需求。最近幾年來，我國旅游業快速發展中產生的一個重大失誤，集中體現在一些“人造景點”的盲目上馬方面。不少“人造景觀”之所以正面臨著前所未有的嚴峻挑戰，其中一個原因就是因為對現代旅游市場需求的發展趨勢缺乏必要的認識。

事實上，越來越多的旅游者所做出的旅游選擇中，明顯地表現出對“自然”和“本色”的偏愛。這同早些年某些大都市以“繁華”構成旅游吸引力的情況似乎正好形成明顯的反差。我們用不著對這種變化過分驚訝，由于旅游者的主要構成是城市人，而所謂“回 歸自然”又是現代文明中的一大主題，因此，對自然和本色的追求必然成為現代旅游中的一項基本特征。

以云南的情況為例，許多旅游者都反饋道，云南擁有如此多的人文資源和如此豐富的自然資源，其旅游發展的潛力很大。但是，不少人直率地表示，在有一些地方，做得不夠好，比如大理的蝴蝶泉，人為的東西太多，在一條長街上有那么多人叫賣同樣的衣服，對旅游者特別是人文旅游者說，肯定是無趣的，回去以后，不僅不會愿意再來，也不會向其他人推薦，這就是一個過分人為的東西和商業化破壞了自然景點的例子。相反，麗江的古城建設，就采用了比較好的思路，古城新建的計劃令人鼓舞

（）旅游行為公眾化、多樣化消費檔次的需求。旅游活動曾經囿限于少數有閑階層內，但進入本世紀的后幾十年以來，卻漸漸成為眾多普通人的休閑行為。由此而來，眾多現代旅游者在其旅游過程中對消費檔次的需求正越多越多樣。有一個例子較能說明這一點的重要性。韓國的旅游業在近年間得到了長足的發展，年，全國只有家飯店，客房間，到了年，已有飯店家，客房間，但是，在最近幾年里，發展最快的已經不再是星級飯店，而是各種服務于不同旅游者的公寓式旅店、簡樸而又富民族特色的高麗式礙館、青年旅館、低價旅店、船上旅店、帳逢營等。這一多層次的住宿結構滿足了不同檔次的各種旅游需求。

我們知道，旅游業從它的興起到現在已經發展了整整一百多年。構成現代旅游者的各種基本動機和需求，都已發生了種種變化，他們的喜好、習慣不斷趨于復雜化和個性化。因此，如果仍然沿用傳統而陳舊的旅游觀念來主導我們的旅游業，必然會出現某種程度的失誤，甚至是根本性的失誤。相對于不斷發展的旅游業來說，我們對現代旅游市場需求方面的研究，從總體上顯得比較薄弱。我認為，對現代旅游市場的需求以及種種已經變化和正在變化的東西，對其主要發展趨勢等，均缺乏足夠的分析和研究，那就難免使得我們的不少旅游規劃和項目設想，與市場未能接口，從而導致一些規劃遠遠落后于現實的需求，特別是中遠期發展的需求，其相關的項目當然就容易成為“時過境遷”的東西，其較長時限內的中遠期效益將更無從談起。

旅游業的興起，是我國社會經濟發展的必然現象，發展國內旅游業可帶動和促進國民經濟相關產業的協調發展，帶來廣泛的社會效益和經濟效益，我們應抓住當前國內旅游大發展的有利時機，從戰略高度國內旅游業，運用現代化的網絡技術，加快現代旅游的市場發展，完善市場策略，規劃和加速國內旅游業健康發展。

淺談旅游營銷策略:對中國郵輪旅游營銷策略研究

摘要:《國務院關于加快發展旅游業的意見》明確提出,支持有條件的地區發展郵輪游艇旅游,隨著國際郵輪公司進入我國市場,郵輪旅游逐漸成為國人旅游消費的新熱點。我國郵輪旅游產業呈現出較快的發展勢頭但是,中國游輪旅游市場在旅行社管理、游客旅游觀念提升、服務水平等方面仍存在問題,應通過積極宣傳培養市場、打造特色產品、加強郵輪企業與旅行社合作等措施進行改進與完善

關鍵詞:郵輪旅游;發展現狀;問題;營銷策略

一、中國郵輪旅游市場發展現狀中國郵輪產業近年來得到了迅猛發展,其發展現狀具體表現為:首先,隨著沿海經濟的發展。郵輪旅游的興盛,沿海港口城市越來越重視發展郵輪經濟:其次,由于國際郵輪公司看到了中國郵輪市場的廣闊前景進而對其!表現出了極高的熱情;再次,由于中國濃厚的歷史文化底!蘊對國際郵輪游客形成了極強的吸引力。與此同時也不.!一難看到由于文化背景導致的消費意識的差異,中國老百‘姓的郵輪消費熱情很低。分析原因首先,郵輪產品價值高;其次,由于郵輪產品的高價值導致郵輪產品在廣告宣傳時也是以高品質。高消費為形象,增加了其進入大眾化消費領域的難度:再次,由于東西方文化的差異導致郵輪產品消費觀念上的差異。腹地居民的消費觀念是郵輪旅游業發展的關鍵因素之一隨著多方共同努力.郵輪市場的開拓,居民消費觀念漸漸轉向郵輪旅游。但是,渤海灣地區、整個山東地區居民的郵輪消費觀念尚在形成之中,還需有針對性地培養二、中國郵輪旅游市場存在的問題(一)旅行社方面首先旅行社的從業人員素質有待提高。目前在中國郵輪旅游仍然是新產品。旅行社郵輪旅游方面的從業人員并不多,為了滿足郵輪旅游者的旅游需求,旅行社從業人員必須熟悉不同地域、不同路線和由于不同產品所涉及的不同的郵輪上的餐飲和住宿設施,詳細了解每條船,只有這樣才能設計出適銷對路的產品。其次。旅行社對旅游產品的認識存在一定的問題。郵輪旅游是一種現代的休閑方式,游客可以在船上盡情娛樂,還可以在適當的時機按照行程安排下船觀光。因此,郵輪的建設標準一般是以陸地上五星級酒店為基礎進行設計甚至某些產品的檔次要高于五星級酒店。船上的設施設備一應俱全。能夠充分滿足游客的旅游休閑需求。船票的費用除了旅行費用本身還包含了在船上及陸地上吃、住、游、娛的所有費用。以上提到的方方面面要求旅行社不僅了解郵輪產品硬件方面的檔次,同時要求其對軟件方面尤其是郵輪上的服務質量方面能夠正確理解并深刻認識。但是,郵輪的大小一直是旅行社最為關注的方面,甚至為了促銷游輪旅游產品去推行低價策略打價格戰,重視對路線的介紹而忽略郵輪本身的設施和活動。再次,旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游產品相比,郵輪旅游的操作難度比較高,風險相對較大。同時,由于旅行社方-面義缺乏郵輪旅游組團經驗和與此對應的導游服務人員,很難滿足郵輪旅游者的高質量消費的要求。另外,由于郵輪旅游產品的推廣周期較長.要提前幾個月就打出,告.提前幾個月預訂船艙,設計行程,如果在此期間游客數量不夠成團或者出現大量退團現象,旅行社就會因此遭受損失,從而導致成本無法收回(--)游客方面首先,從東西方消費觀念的差異來看,中國郵輪市場的開拓仍面臨一定的挑戰。郵輪旅游雖然興盛已久,但其目標群體主要指向國外或者更確切來說是在歐美國家..我國旅游者對郵輪旅游的認識較為膚淺。其次,郵輪旅游是一種旅游活動的意識仍被中國游客排除在旅游休方式的選擇之外。在中國人的消費觀念中,郵輪一直是一種交通工具,將其視為一種旅游方式仍需要深人的宣傳。

再次,游客的休假時間。在歐美5至12日游是受歡迎的航游線路。其中7日游最為普遍.最長的可達幾十天。實際上一次7日游共涉及8天的行程。中國現行假期制度的限制,“十一”和春節兩個黃金周,每個黃金周總共7天,限制了工薪階層的出游時間。,從游客的消費能力來看,郵輪旅游是一項高端旅游項目,一次航游的消費從幾千元到幾萬元不等,盡管中國人均GDP成逐年增長態勢,但對于一般市民來說,仍難以承受,尤其是在消費觀念沒有改變和對郵輪認知尚未改變的情況下。

(三)不同航線郵輪公司的服務水平方面中國郵輪旅游不同航線郵輪公司的服務水平存在差異.表現為東南亞航線的服務質量優于歐美航線服務質量。歐美郵輪缺少的普通話導游;另外,餐飲種類單一。

中國游客很難在異國他鄉吃到可口的中餐。

三、中國郵輪旅游的營銷策略

(一)積極宣傳培育郵輪旅游市場由于消費理念和消費偏好的不同,培育中國郵輪旅游市場需要一定的時間。首先,針對這種情況必須加大宣傳力度,可以通過廣告、媒體、節慶活動、培訓、展覽會等營銷手段,定期舉辦郵輪峰會高層論壇.建立中國郵輪產業專業網站,提供郵輪旅游信息咨詢服務,以增強人們對郵輪旅游的認知和理解。其次,明確中國郵輪旅游的市場定位。郵輪旅游一直是旅游市場上的中高端產品,中國郵輪旅游發展研究調查問卷數據顯示,98%的被調查游客(至少進行過1次郵輪旅游.60%的游客已有過2~3次的郵輪旅游經歷)月平均收入在5000元以上郵輪旅游在中國的潛在消費對象的定位應該是中產階層。郵輪公司在追求旅客數量的同時不能忽視旅客的質量,不要盲目宣傳促銷。

(二)打造特色郵輪旅游產品

郵輪旅游的特殊性在于郵輪本身就是旅游的一個目的地,郵輪上所提供的各類娛樂設施就能使游客感受到一種充實的休閑娛樂方式,上岸觀光則變成了一種調劑。

因此,從產品策略來看,郵輪旅游市場上的產品主要分為郵輪航線與郵輪本身兩方面,而郵輪航線又可分為現有的郵輪航線與未開通的郵輪航線。對于郵輪本身,產品策略首先是要突出郵輪與其他旅游方式的不同之處,強調郵輪的舒適性、享受性以及海上休閑方式的特殊性。其次,針對不同類型旅游者的特點來改良郵輪產品。提高服務人員的服務質量,加強服務人員的語言交際能力,針對不同國別、不同文化、不同性格提供與其相對應的服務。

尤其在菜肴制作上應該具有特色,有針對性,注重菜肴的口味。很多國內游客很難適應郵輪上的餐飲,郵輪上的飲食供應仍舊以西餐為主,而中餐的烹飪卻缺乏特色甚至沒有。這樣的服務與郵輪旅游的品質消費化是相悖的大大降低了游客的旅游熱情。加強了本身由于文化差異,消費觀念差異導致的對郵輪旅游休閑方式的 排斥。進一步增大了郵輪旅游宣傳促銷的難度。

(三)加強郵輪企業與旅行社的合作目前郵輪旅游產品的銷售,大部分都是通過多元的分銷渠道達成的。鑒于旅行社與游客之間的緊密關系.而且現階段外資郵輪公司無法直接在中國設立自己的商,郵輪企業和旅行社開展廣泛的合作勢在必行。首先,郵輪公司要主動與旅行社合作,實現互利共贏的目標。其次,通過對旅行社人員進行培訓來加深其對郵輪旅游的理解進而共同打造適銷對路的郵輪旅游產品。再次,郵輪公司爭取政策的允許,取得獨資旅行社的經營權,以從事入境游、國內游和郵輪票務業務的經營。

(四)充分發揮郵輪行業協會的作用由于行業特殊性及歷史原因,中國郵輪業目前還沒有統一的歸口政府部門管理。郵輪行業協會作為政府與企業之間的橋梁和紐帶,應積極把郵輪公司的呼聲及時反饋給相關政府部門,并推動建立起有效的交流平臺。

由于中國的郵輪旅游發展研究尚處于起步階段,相關的配套服務及政策還有許多需要完善之處。同時,新的問題、新的情況也在不斷出現。如何為中國郵輪旅游產業的發展創造更加便利的環境。成為目前郵輪業共同面對的新的課題。國內郵輪行業協會應充分發揮行業組織的凝聚力。加強同行業間的聯系協作,使其互相扶持、形成合力,謀求“共贏”,從而促進郵輪旅游產業規模的不斷擴大和快速發展。

(五)培養和引進專業人才、實施人才儲備戰略郵輪旅游業作為在我國出現的新興產業,起步較晚,專業人才十分缺乏,人才儲備方面還需要不斷的探索和研究。行業的發展離不開專業人才的培養,因此,需要健全相關高校和培訓機構的體制,引入郵輪培訓課程,培養大量的郵輪服務人員,培訓具有先進理念的客票銷售等。作為我國高級人才培養基地的高校可以開設郵輪旅游專業.培養亟需的高級郵輪旅游人才。同時,郵輪企業也可以與高校、科研院所、政府聯合,以政府為主導,以高校和科研院所為基地,由企業提供資金支持。共同培養、培訓專業人才,以滿足行業對人才的需求。