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篇1

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業務現狀

目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。

（二）學生消費的差異性

隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學業為基本目的的資金需求

這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。

這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學生消費的周期性

在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網絡消費的到來

隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學生網民數量（萬）496636800913

網上購物人數（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數據得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。

（五）創業基金的來源

現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。

（八）高校建設的資金需求

隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。

三商業銀行的市場拓展

商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業

（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。

3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，

同時完善網上支付服務。

隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。

（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。

高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優質服務，創造無形資產。

篇2

1農村寬帶市場PEST分析

農村寬帶基礎設施的建設及寬帶市場的發展承擔著深入推進農村信息化的重任。許多農村信息化的重點項目、業務均以寬帶為載體實現推進,如全球眼、ITV、電子閱覽室、“平安鄉鎮”建設、農村黨員干部現代遠程教育、農村公共信息衛生系統等。這些都迫切需要寬帶在農村地區更快速更廣泛地滲透。

城鎮與農村的互聯網發展水平仍存在很大差異,城鎮居民的互聯網普及率是27.3%,農村僅為7.1%。城鄉“數字鴻溝”的現象依然存在并有進一步拉大的趨勢,這就要求進一步加快農村寬帶市場發展,縮小城鄉信息化差距。從另一角度來看,較低的普及率也意味著農村寬帶市場相比城市寬帶市場擁有更廣闊的發展空間。

2農村寬帶市場營銷策略建議

2.1以顧客需求為中心的產品組合策略

我國農村寬帶市場情況復雜,不同地域的農村地區有著特定的經濟發展特點,多樣的受教育層次結構,各異的基礎信息設施普及程度,對于寬帶的需求自然各有不同。從地域角度看,經濟發達的東部沿海地區對寬帶的需求強度明顯高于中西部等經濟欠發達地區;從發展規模看,寬帶普及率較高的地區對寬帶質量、速度和內容的要求也不同于寬帶零星發展的地區。電信企業應緊緊圍繞特定顧客需求,針對不同的細分市場,推出多樣化的產品組合,更好地滿足不同農村寬帶用戶的需要。

電信企業可以將寬帶產品與較成熟的固話產品或其他業務產品綁定,推出具有一定優惠的業務產品組合。如中國電信2007年起針對家庭客戶推出的“我的e家”品牌就是將旗下優勢產品進行整合,以組合方式銷售。

2.2以整體顧客成本最低為目標的價格策略

現代營銷理論認為買方將從企業購買他們認為能提供最高顧客讓渡價值的商品或服務,而所謂顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。整體顧客價值是指顧客從給定產品和期望得到的全部利益,包括產品價值、服務價值、人員價值和形象(品牌)價值。而整體顧客成本則是顧客在購買商品和服務過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本。

考慮到農村寬帶用戶,電信企業可以采用多樣化的資費套餐,實行靈活的資費標準,激發消費者對寬帶產品的使用。同時,電信企業也應該在時間、精力、精神等方面為農民降低成本。如為農民縮短申請辦理寬帶的等待時間,簡化辦理寬帶的手續,透明易懂的計價賬單,快速便捷的維修保障,在提升了整體顧客價值的同時降低整體顧客成本,實現了更高的價值讓渡。

2.3以提供最佳便捷性為導向的渠道策略

在農村地區,電信企業應因地制宜地利用當地現有資源作為有效的銷售渠道,為農村用戶提供最佳的購買便捷性。

在人口較為分散的農村地區設置銷售渠道,農技站是較為合適的選擇。如果電信企業能夠與各地的農技站合作,免費提供寬帶服務體驗,讓農民們有機會通過寬帶互聯網了解最新的農業技術、農業產品和農業信息。通過切身體驗寬帶的優勢,可以使農民增進對寬帶的了解,幫助農民掌握互聯網使用技巧,進而激發農民對寬帶產品的消費需求。

2.4以溝通而非銷售為目的的促銷策略

農村寬帶市場不同于城市,主要在于從整體看農民對于寬帶互聯網的了解和認知度還不高。農民科技意識不高、信息意識淡薄已成為推廣寬帶產品的主要障礙。這就要求電信企業在農村促銷推廣寬帶產品時,更應注重與農民積極有效的雙向溝通,了解他們真正所需,解決他們的實際問題,而不應僅以銷售為目的進行促銷。

電信企業可以定期下鄉進行科普活動及業務產品展示,通過與農村用戶的直接溝通,讓更多人認識了解寬帶互聯網的優勢。還可以通過分發印有電腦使用基礎知識的宣傳小冊子與現場免費學習使用寬帶小課堂相結合的方式讓更多的農民學會使用互聯網。也可以邀請一些通過寬帶互聯網銷售農產品的農業大戶參加講座,對普通農戶幫帶引領,以點帶面的推廣寬帶業務。

3.結束語

電信企業要切實把握各地不同的情況,通過以顧客需求為中心的產品組合策略、以整體顧客成本最低為目標的價格策略、以提供最佳便捷性為導向的渠道策略、以溝通而非銷售為目的的促銷策略加速推進農村寬帶市場,全面推進農業信息化,更好為發展現代農業、繁榮農村經濟服務。

參考文獻:

[1]姚傳富,周春柏,許敏.對農村寬帶市場增長潛力的調查與思考.通信企業管理,2007,(11):26-27.

篇3

高校教師作為文化素質較高的一個特殊群體—,有著強烈的外出旅游愿望。截至2005年，全國高等學校共有1778所，教職員工多達147萬余人。目前，高校教師旅游市場具有很大的開發潛力,但旅游業者對高校教師的旅游需求缺乏深入認識。一些學者對高校旅游市場和高校教師家庭文化消費現狀進行初步的研究和實證分析(彭丹,2005年,陳同慶、李凡,2007年),但針對目前國內高校教師旅游消費行為的調查研究少之又少，對廣州高校教師旅游消費行為的相關研究更是處于空白.本文在對廣州大學生城十所高校實際調查的基礎上對廣州市高校教師旅游消費行為進行深入探討，以期為高校教師這一旅游客源市場的進一步拓展奠定基礎。

二、高校教師旅游消費的形成

1.充裕的閑暇時間

根據目前我國高校法定或學校規定的假期安排，每年寒暑假有將近70天的時間，周末有60天的時間，以及“十一”黃金周假期等。高校教師與其他人群相比，其閑暇時間比較多。

2.相對較高的經濟收入

目前國內從事高等教育的教師,就國內和其他行業比較,工資收入較高,且收入也比較穩定.在對大學城十所高校教師的人均月收入調查中，月收入5000元以上的教師占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相對較高和穩定的薪金收入水平,使教師具有在較大的旅游消費潛力。

3.較高的文化背景

在對大學城十所高校教師的學歷結構調查中，有博士學位的教師占42%，碩士學位的教師占45%，大學本科占11%，大專占2%.教師的高文化素質形成了教師的相對較強旅游消費需求和特殊的旅游消費傾向。

三、調查方法

廣州大學城位于廣州市番禺區小谷圍島，可容納大學生18萬人～20萬人，總人口達35萬人～40萬人(包括村鎮人口)，相當于一個中等規模的城市。大學城目前已入駐中山大學、華南理工大學、華南師范大學、廣東外語外貿大學、廣州大學、星海音樂學院等十所高校。

本文以廣州大學城十所高校為基礎,選取100位年齡在25歲以上的教師,采用隨機抽樣調查方法進行問卷調查。分別從不同職稱、年齡層次和收入層次等方面對高校教師旅游消費水平、消費方式和消費結構等方面進行分類探察;其次通過調查問卷和深入訪談的形式從高校教師的旅游時間選擇、旅游動機、旅游目的地的偏好、信息的獲取途徑等方面，探討高校教師旅游消費行為的一般特點。調查共發放問卷150份,每份問卷包含20個問題。調查收回問卷99份,其中有效問卷93份,其中具有高級職稱（教授、副教授）為26份，講師為50份，行政人員為17份；男性53份，女性40份。

四、廣州高校教師旅游消費行為分析

本文著重從高校旅游者的個性特征、旅游動機等旅游者行為的角度對其進行具體的分析。

1.旅游目的地的選擇

旅游目的地選擇自然風景區的最多，占了總人數的54.6％，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當一部分人選擇人文歷史古跡和民族風情區，分別占總人數的17.89％和12.15％，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風；在休閑放松方面，有9.2%的教師擺脫日常工作科研壓力，放松自己。

2.旅游信息的獲得

關于旅游地點信息的獲取,42.23%的高校教師認為獲取旅游信息最佳途徑為媒體,因為這樣的信息可靠,準確。13.21%的高校教師認為獲取旅游信息的途徑是通過相關書籍，而通過旅行社了解旅游地點的占11.84%，經朋友推薦而了解旅游地點的占7.36%。

3.旅游消費方式選擇

在選擇旅游消費方式上，更多的高校教師選擇自助游（結伴同行），占61.27％;其次是選擇個人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老師選擇跟旅游團。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%％），這可能是高校老師旅游的一大特點。

五、開發廣州高校教師旅游市場的建議

1.開發適銷對路的旅游產品，注重歷史文化景點與自然風光景點的有機結合

旅游企業應該對高校教師市場給予高度的重視,針對教師這一群體推出特殊的產品和服務。旅行社或其他旅游企業可以利用寒暑假和十一黃金周推出各種中長途旅游線路，旅游景點以自然風光和人文景觀、社會風情為主。

2.積極響應國家假日改革辦法，積極開發廣州旅游文化資源，增加短線出游

廣州是一座具有2219年悠久歷史的中國歷史文化名城，旅游資源的文化內涵十分豐富。高校教師青睞于歷史、人文景觀，這樣就要求旅游企業一方面要注重短線游的開發，另一方面又要注重針對廣州市文化旅游資源的開發。

3.高校教師對旅游從業人員的素質及服務水平要求較高

高校教師對旅游過程中接觸的服務人員的素質較為敏感,服務質量的高低直接影響到旅游目的地在他們心中的形象。另外,考慮到高校老師的消費心理特征和行為特征,要有針對性地為他們提供各種服務。旅行社和導游人員都應不斷提高自身的服務水平，才能提高旅游者在旅游過程中的滿意度，并促進旅行社自身的發展。

參考文獻：

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高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業務現狀

目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。

（二）學生消費的差異性

隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學業為基本目的的資金需求

這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。

這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學生消費的周期性

在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網絡消費的到來

隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學生網民數量（萬）496636800913

網上購物人數（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數據得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。

（五）創業基金的來源

現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。

（八）高校建設的資金需求

隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。

三商業銀行的市場拓展

商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業

（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。

3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，

同時完善網上支付服務。

隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。

（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。

高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優質服務，創造無形資產。

篇5

那么如何在市場拓展戰略上求得創新呢？

一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識

隨著企業管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業發展的壓力越來越大，企業職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現實問題。

（一）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的必然選擇

隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業普遍“吃不飽”，企業生存發展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發上，要靠產品質量和優質服務贏得信譽，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。

（二）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的根本要求

基建企業可持續發展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業優勢，提高企業競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發展觀念；四是樹立靠比較優勢求發展的觀念；五是樹立以合作促發展的觀念；六是樹立全面發展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發揮基建企業的產業優勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現更大的發展。

（三）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的可靠保證

實現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹立科學的發展理念，還需要發揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業可持續穩步發展，保證二次創業總體目標的實現。

二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造

《綱要》明確指出，要牢固樹立“優質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。

（一）要在提升市場開發的質量和效益上下功夫

無論你開發市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發水平擺在突出位置。在市場開發中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場開發與效益同步增長。要發揮優勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業知名度的不斷提升。

（二）要在提升產品和服務的市場競爭能力上下功夫

產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創新能力，把市場開發中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優質服務。細節決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。

（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。

轉貼于

三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。

建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環境，為企業市場拓展提供有力保障。

（一）在市場拓展中要加強機制建設

市場開發靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發網絡，實現市場信息、營銷渠道、區域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯強企”，提高競爭力。

（二）要培養打造素質過硬的市場拓展人才隊伍

企業的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業發展必須實施人力資源開發戰略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發崗位進行了分工，由3名業務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭，從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。

篇6

新公司成立，建筑設計公司從原來的辛集區域發展到現在的石家莊地域，由建筑設計乙級提升為甲級資質，達到國家規定的技術裝備及應用水平要求標準。通過提升資質甲級及業務水平，業務拓展、市場開拓的可能性空間會大大增強。在新的歷史起點和發展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業管理模式，快速融入河北建勘企業文化，更要進一步尋求建筑設計專業更快更好的發展。要緊密結合自身實際情況，在經營的業務范圍、市場范圍等方面要有新的變化和擴展，針對我公司的《2014～2018年發展綱要》前景，我們深入剖析市場態勢，加快市場拓展：設計業務要縱向延伸，橫向發展，形成多專業互補并存、相互帶動的設計公司發展思路；在市場范圍上，我們要逐漸引導員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場意識。與此同時，我們及時地對員工開展思想政治教育引導工作，發揮思想政治優勢做好員工的積極性調動和創新性的調動工作，我們以“市場思維”為內核，對員工開展以“市場與產品”、“區域發展和跨越發展”、“智慧的承攬項目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內容的培訓和教育，實現業務市場拓展與員工思維的互動融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場思維創新基礎上，努力實現市場業務的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設計公司的理性過渡的基礎上，2015年要確保完成經營收入指標，每年保持40%的增長速度，集思廣益，多措并舉，到規劃期末確保經營收入達到發展規劃目標。

篇7

（一）中美之間存在的巨大貿易差額問題是導致中美貿易摩擦的直接原因

根據美國商務部統計，2007年，美中貨物貿易3867.5億美元，較2006年增長12.8%。其中美對華出口652.4億美元，增長18.2%；進口3215.1億美元，增長11.7%。與此同時，2007年美對華貿易逆差達2562.7億美元，增長10.2%，占同期美貨物逆差總額的31.4%，逆差金額和占比均創 歷史 新高。國經濟學家斯蒂格里茨認為，兩國間經常項目收支的逆差，超過國民生產總值的1.5%，會發生激烈摩擦；超過2%，就會引發報復行動；如國對國的貿易順差超過該國貿易額的25%-30%，那就是 政治 問題。美對華貿易的巨大逆差給美國貿易保護主義者提供了借口，美國貿易保護勢力不斷借題發揮。

（二）生產力的飛速發展與市場拓展之間的矛盾

一個國家的興衰與擁有市場份額的多少緊密地聯系在一起。當代，各國經濟發展對市場，特別是對國外市場的依賴性越來越大，市場成為各國經濟發展的稀缺資源。可以預見，在今后的一段較長時期內，尋求和占領新的市場仍將是各種經濟力量爭奪的焦點。就中美貿易關系來講，美國要求在資本、能源、通信、航空等領域進一步打開

中美兩國 經濟 在相互依存關系中的不對等性，決定了中美貿易摩擦必然會成為一種常態，在短期內不會消失。我國必須采取有效措施，消除引發中美貿易摩擦因素，維護兩國貿易的健康 發展 ，努力把中美貿易摩擦發生的頻率和危害性降到最低。

（一）積極利用wto爭端解決機制。

（二）加強兩國政府間的協商。

篇8

一、深圳入境旅游市場總體形勢分析

經過20多年的開發和建設，深圳已從一個經濟落后的邊陲小鎮發展成為舉世矚目的現代化城市和中國首座“國際花園城市”，不僅創造了中國改革開放經濟快速發展的奇跡，也創造了中國旅游發展史上的奇跡。昔日旅游資源匱乏、旅游業基礎薄弱的邊陲小鎮，如今一躍成為一座“中國優秀旅游城市”。由表一可知，目前深圳旅游業無論是在旅游接待規模還是在旅游收入等方面，在全國都占有舉足輕重的地位。

二、深圳入境旅游市場的總體特點

據抽樣調查表明，深圳2005年入境旅游市場總體特點如下：

1、近九成海外游客為香港同胞

2005年來深海外游客中，香港同胞占86%，臺灣和澳門游客比例也分別小幅度升至5.8%和0.8%。來深外國入境游客占總體入境游客的7.4%。亞洲仍然是入境外國游客的最大客源市場，其比例為60.7%。

2、海外游客以散客為主

2005年來深海外游客中，團隊游客占3.2%，散客占96.8%。

3、入境海外游客以回頭客為主

2005年大部分入境游客是多次來深，來深次數在4次以上的入境游客占90.9%，特別是香港游客，96.2%來深的次數在4次以上。入境游客來深圳期間，大多數（79.5%）入境游客在羅湖區停留消費，在福田區停留消費的超過三成（31.3%），而在南山、鹽田、寶安、龍崗等區停留消費的游客則較少，分別為9.3%、1.1%、5.8%和4.0%。

4、旅游消費以外國游客最高

2005年入境旅游者人均天花費為637.53元，其中，外國入境游客的人均天花費最高，為1268.32元；其次是澳門游客，為1153.84元；臺灣游客869.35元；香港游客最低，為518.08元。與2004年相比，澳門和臺灣游客的人均天花費分別增長16.8%和12.9%;外國和香港游客的人均天花費分別增長9.8%和4.8%。

5、外國游客以在賓館飯店住宿為主

調查顯示，私人住所和賓館/飯店是入境旅游者在深的兩大主要住宿場所，有56.50%入境旅游者選擇私人住所，37.92%選擇賓館/飯店，其它占5.58%。不同客源地的入境旅游者在住宿設施選擇上差異甚大。對于多次來深圳且停留時間相對較長的香港游客來說，選擇在私人住所過夜已是十分普遍。香港游客在私人住所過夜的比例占69.56%，在賓館/飯店過夜比例只有25.47%。相反，外國游客和澳門游客選擇賓館/飯店的比例占到近八成。

三、入境海外客源市場分析

1、入境海外客源地分析

2005年，深圳海外客源市場結構發生了一定變化。按五大洲分，總體特點是：亞洲市場穩居第一、北美市場迅速增長、歐洲市場略有回升。外國客源市場中，排在外國客源市場前十位的國家分別是日本、美國、韓國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、印度、澳大利亞、英國、泰國。

2、入境海外客源結構分析

（1）性別結構。2005年入境游客中，男性游客占58.7%，女性游客占41.3%；出游形式結構中，團隊占3.2%，散客占96.8%。在團隊游客中，男性和女性各占一半。在散客中，男性占80%，女性占20%。

（2）年齡結構。入境游客的年齡以35-44歲年齡段為主，占46.0%，45-64歲年齡段所占21.1%，而25-34歲年齡段則顯著上升5.8個百分點，占到26.4%。

（3）職業結構。2005年來深入境游客的職業構成中，職員、專業技術人員和商貿人員所占比例較高，分別占22.3%、18.8%和17.7%。其次是家庭婦女（10.3%）、服務員/推銷員（7.8%）、技工/工人（6.3%）。與去年相比，職員、專業技術人員和退休人員分別增加了1.7個、1.6個和1.7個百分點。

（4）旅游目的結構。2005年團體入境游客的旅游目的比較集中，63.6%是為休閑/游覽/度假，為探親訪友和商務的分別只有10%左右。這與散客的旅游目的分布截然不同，散客中36.7%是為休閑/游覽/度假，29.3%和25.0%是為探親訪友和商務，相對而言，散客的旅游目的較為分散，呈現多元化。

四、入境海外客源市場預測

十一五期間，我國旅游業發展的外部環境對深圳入境旅游業的發展總體上可以說是利大于弊，而且作為改革開放前沿的深圳經濟特區，將建設成為區域性經濟中心城市，花園式、園林式城市，現代化國際海濱城市。可以預見，深圳作為入境旅游目的地的優勢正日益凸現。經回歸預測，到2020年深圳入境游客總量將達到8392.4萬人次，年均增長率為10.46%；到2020年深圳接待海外過夜游客總量將達到1424萬人次，年均增長率為6.62%。

近年來，由于深圳國際知名度的不斷提升，高檔旅游產品的不斷涌現，來深游客增長迅速。隨著深圳西部通道的開通、香港迪斯尼的開業，以及《CEPA》協議的簽署對深圳入境旅游帶來巨大延伸客源的影響，2020年的預測數據估計還會提前實現。

五、入境海外客源市場拓展分析

1、入境海外客源市場拓展方針與戰略重點

樹立深圳旅游整體形象，確定完善品牌定位，加快在海外客源市場包裝推廣力度；利用港澳作為海外重點促銷招商基地，吸引訪港澳的各國旅游者來深旅游，并利用港澳現有國際旅游品牌和成熟的營銷體系，使深港、深澳旅游產品在國際客源市場上捆綁銷售，并重點推薦一些含金量高的旅游產品，如會展旅游、海濱度假游等；穩定東南亞市場和日本市場，積極拓展歐美市場和獨聯體市場；以“144小時便利措施”為基礎，加強與廣州、珠海、中山等珠三角旅游城市的聯動，以“珠三角大旅游圈”的整體形象向國際市場進行聯合促銷，以期形成珠三角旅游城市一體化的國際品牌；積極申請增加免簽國數量，延長免簽期限，方便境外旅客進出深圳。

2、入境旅游主要目標客源市場及拓展策略

篇9

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術和產品

工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。

目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統，WebField ECS系列DCS控制系統，WebField GCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。

在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志

根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。

2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。

相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。

國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。

經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。

海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

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（一）ABC法在經濟型酒店應用現狀研究 20世紀40年代初，Eric Louis Kohler（1942）首次探討了ABC法。20世紀80年代，James A Brimson（1991）研究了ABC法在進行成本管理方面的優勢。Turney.P.B.B（1991）探究了ABC法的實施程序和實施效果。Robin Cooper等（1992）全面系統的分析了如何實現ABC法的現實需求、如何進行程序運作以及如何選擇成本動因等問題。John Inners（2000）認為ABC法不僅在歐美等發達國家中得到運用，在發展中國家也得到相當廣泛的運用。

ABC法的研究在我國起步較晚，特別是關于ABC法在經濟型酒店的研究成果相對較少。夏永好（2010）設計了酒店業作業成本系統。郭美蕓（2010）分析了作業成本法在酒店管理中的應用、啟示及應注意的問題。趙娜（2011）探討了經濟型酒店采用作業成本法的具體流程。胥晨慧（2011）揭示了ABC法在酒店業中應用的必要性，以及酒店業運用ABC法存在的問題及對策。李代萍（2011）探究了我國酒店業作業成本法的重要性和實施措施。

（二）ABC法在經濟型酒店應用流程 具體如下：

（1）作業與資源識別。一是作業識別。作業是經濟型酒店為了經營酒店業務而進行的耗費資源的一系列工作。根據經濟型酒店經營的特點和功能，其常見的作業包括市場拓展、營銷策劃、前廳接待、客人入住、客房清潔、制冷或供暖、供電供水供氣、電話電視網絡服務、會務會議、設備維修等。二是資源識別。資源是經濟型酒店在作業進行中被使用或運用的經濟要素，如物業的租金、工資福利費、客房用品的消耗、清潔洗滌物品的消耗、固定資產折舊和修理、水電燃氣的消耗等。各種資源被利用耗費的價值表現稱為資源成本。經濟型酒店的資源成本按其經濟用途的劃分，主要包括：租賃成本、職工薪酬、消費品采購成本、能源通訊費、清潔物品費、折舊費、維修費和其他。

（2）資源成本按資源動因的分配。資源動因是經濟型酒店中各項作業消耗資源的原因和方式，也可以說是經濟型酒店中導致某項作業發生成本變動的可計量因素，因此，資源動因是經濟型酒店中各項資源分配到作業中去的依據。由于經濟型酒店中各種資源被耗費的原因和方式不同，因此資源動因也就不一樣，如經濟型酒店中租賃成本的資源動因可為租用面積，職工薪酬的資源動因可為人工工時，消費品采購成本的資源動因可為直接使用數量，能源通訊費的資源動因可為實際耗用數量，清潔物品費的資源動因可為清潔物品數量，折舊費的資源動因可為固定資產原值，維修費的資源動因可為維修所耗用的材料費等。對于經濟型酒店而言，資源動因明確后，應將各資源成本按其資源動因分配到經濟型酒店各作業中心，在匯集經濟型酒店各作業中心耗費各種資源的基礎上，計算出經濟型酒店各作業中心的作業成本。

（3）作業成本按作業動因的分配。作業動因是經濟型酒店中最終產品消耗作業的原因和方式，也可以說是經濟型酒店中導致最終產品發生成本變動的可計量因素，因此，作業動因是經濟型酒店中各項作業成本分配到最終產品中去的依據或標準。經濟型酒店的最終產品，主要指的是各個房型，如經濟房、自主房、傳統房和商務房等。經濟型酒店確定作業動因后，即可將歸集計算到各作業中心的作業成本分配給最終產品，以匯總和計算出經濟型酒店各個房型的總成本。

三、ABC法在G店的應用

（一）G店傳統成本法的缺陷 武漢7天連鎖酒店集團武漢光谷店是7天連鎖酒店集團的一家直營店（以下簡稱G店），目前采用傳統成本計算方法核算該直營店的成本費用。

G店主要的服務產品即最終產品按利潤中心的不同，主要分為經濟房、自主房、傳統房、商務房。2013年6月，G店營運的房型、不同房型的房間數、入住率及實際訂購入住的房間數、不同房型的會員價（為簡便，假定只按會員價計算）經過加工整理見表1。

2013年6月，G店運用傳統成本法計算的經營情況和獲利能力分別見圖1、圖2。

表1、圖1和圖2數據結果表明，G店按傳統成本法計算的2013年6月各房型的利潤情況與其會員價格的高低一致。但事實情況是，G店2013年6月經濟房、自主房、傳統房和商務房的入住率分別為100%、95%、90%和88%，G店2013年6月按傳統成本法計算的獲利能力與其真實的獲利能力并不相符，如經濟房的獲利能力應該最強，但計算的結果表明其營業利潤率最低；而商務房的獲利能力最高，但事實情況是其入住率最低。可見，在傳統成本法下，采用統一標準分配各項間接費計算的營業利潤率并不能真實反映G店2013年6月經濟房、自主房、傳統房和商務房的獲利情況，不利于經濟型酒店成本的管理和利潤的提高。

（二）G店ABC法的優勢 主要包括：

（1）G店資源消耗的識別。根據2013年6月G店的費用數據和酒店作業資源耗費構成，建立的G店八項資源成本項目分別為租賃成本、職工薪酬、消費品采購成本、能源通訊費、清潔物品費、折舊費、維修費和其他。其中，租賃成本是指G店按租用酒店建筑面積計算的租金；職工薪酬是指G店所有人員的工資及福利費費、社會保險費等；消費品采購成本是指G店為經營酒店業務所發生的各項消費品的采購支出；能源通訊費是指G店各月發生的水電燃氣費、電話和無線網絡通訊費等相關費用；清潔物品費是指G店為清潔房間、樓道等而發生的相關費用；折舊費和維修費分別指G店房屋、設備等資產的折舊費和維修費。2013年6月，G店的資源消耗按資源動因分配計算的資源成本各項目的結果見表2。

從表2可以看出，2013年6月G店的總成本費用為470 000元，而按照G店資源動因分配到了各資源成本項目中去，其中，租賃成本（150 000元）、職工薪酬（75 000元）和消費品采購成本（60 000元）構成了2013年6月G店的主要資源成本項目。如果G店能在租賃成本、職工薪酬和消費品采購成本等方面尋求到降低成本的有效途徑，便能在激烈的經濟型酒店業競爭中取得較好的經營業績，立于不敗之地。

（2）G店作業的確定。根據G店的運營活動和特點，將G店的作業劃分為市場拓展部、客房服務部、清潔服務部、維修保障部等四個主要的作業。其中，市場拓展部為G店吸引客源和其運營發展提供服務；客房服務部為客人提供前廳接待、客房住宿等服務；清潔服務部為所有客房、公共樓道場所的清潔提供服務；維修保障部為所有客房設備和設施安裝、維修和保養等提供服務。G店作業成本計算與分配的程序見圖3。

（3）G店資源成本的分配。各種作業對于資源成本的消耗主要取決于各種作業活動的消耗量，例如G店各種作業對于租賃成本的消耗主要取決于各種作業活動對房屋建筑物所占用的面積，因此，以占用面積將租賃成本總額分配到市場拓展部、客房服務部、清潔服務部和維修保障部等各項作業中去。現假定市場拓展部對房屋建筑物所占用的面積為2%，客房服務部對房屋建筑物所占用的面積為93%，清潔服務部對房屋建筑物所占用的面積為3%，維修保障部對房屋建筑物所占用的面積為2%。

G店其他資源成本的分配比例見表3，其中：職工薪酬按各作業員工的職工薪酬水平進行分配；消費品采購成本按各作業實際消耗的物品、用品等的比例進行分配；能源通訊費按各作業實際消耗的能源通訊費比例進行分配；清潔物品費按各作業的實際消耗量比例進行分配；折舊費按各作業實際所占用的固定資產的比例進行分配；維修費按各作業實際發生的修理費比例進行分配；其他費用則按各作業估計消耗的比例進行分配。2013年6月，G店各資源成本分配到各作業而形成的作業成本見表3。

（4）G店作業成本的分配。根據G店的作業特點，市場拓展部的成本動因為每月客人所住的房間總數，客房服務部的成本動因為每月客人所需服務的房間總數，清潔服務部的成本動因為客房每月需要清潔的房間總數，維修保障部的成本動因為每月需維修保障的房間總數。2013年6月G店在確定了成本動因之后，根據2013年6月所消耗的各項作業動因總量，計算出各項作業的作業動因率，即各項作業成本額除以其作業動因總量的比率（見表4），然后根據作業成本動因率分配作業成本，計算最終產品即各房型的總成本（見表5）。

（5）G店各房型獲利能力的計算。2013年6月，G店ABC法下各種房型的營業成本（作業成本）與相對應的營業收入相比較的獲利能力見圖4。

2013年6月，G店傳統成本計算法下和ABC法下各種房型的獲利能力比較見圖5。

從圖5可以看出，在傳統成本計算法下，2013年6月，G店營業利潤率的排序情況從高到低分別為商務房、傳統房、自主房和經濟房，主要是由于不同房型對間接費用采用了統一的間接費用分配率來分配，導致了不同價格房型負擔了相同的間接費用，從而引起會員價低的房型實際利潤減少，不能真實反映經濟型酒店各房型的入住率和實際獲利情況。

在ABC法下，2013年6月，G店營業利潤率的排序情況從高到低分別為經濟房、自主房、商務房和傳統房，剛好與傳統成本法下獲利能力排序相反。主要是由于ABC法以作業作為確定分配間接費用的基礎，較好地克服傳統成本計算法中間接費用責任不清的缺點。加之經濟房、自主房的價格優勢和入住率，從而導致了經濟房營業利潤率最高，自主房營業利潤率次之；商務房由于其價格優勢，較之傳統房營業利潤率位居第三，傳統房營業利潤率確最低。ABC法下G店各房型的獲利能力與現實的獲利情況比較相符，從而ABC法下的運用，能更準確的反映G店真實成本費用的發生情況。

四、結論

ABC法克服了傳統成本法單一的成本核算方式，彌補了傳統成本法在間接費用計算分配上的缺陷，不僅有利于提高經濟型酒店成本信息的質量，準確計算經濟型酒店各房型的營業成本和營業利潤率，并能從資源成本和作業成本的角度尋求降低成本的途徑，對經濟型酒店的成本進行有效的控制。因此，ABC法不僅僅是一種成本計算的方法，更是一種成本控制和成本管理的手段，對提高經濟型酒店利潤水平具有重要的現實意義。但是ABC法由于其計算過程固有的繁瑣性和復雜性，使得成本計算和成本核算的工作量增加。

參考文獻：

[1]崔玲瓏：《九江經濟型酒店發展現狀與策略研究》，南昌大學2012年碩士學位論文。

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據中國社科院近期的統計顯示，隨著CPI數據一直在高位運行、通貨膨脹壓力增大、國家出口退稅政策調整以及人民幣升值速度加快等因素的綜合影響，以出口為主要導向的企業面臨著巨大的壓力，出口企業的成本增加也傳導到了航運市場。

中國鐵礦石談判失利、原油價格上漲以及傳統市場的出口貨量減少，讓航運企業不得不直面一個動蕩的市場。市場競爭愈發激烈，電子商務恰恰能發揮航運企業的優勢，消除信息不對稱，降低企業營銷成本，因而在航運企業中將起到越來越重要的作用。電子商務漸成航運企業發展新引擎。

對航運企業來說，全球性跨國公司不斷要求承運人能夠提供覆蓋全球各地的服務；制造商由于商務全球化，對全球供應鏈的需求進一步提高。而國際互聯網以其全球化、個性化和即時性的特點，把客戶群轉移到網上，以虛擬形式呈現在航運公司的面前。客戶的需求隨著電子商務的發展，正由實體交易轉向虛擬交易，即通過網上交易完成對實體需求的滿足。

另外，各大航運企業內部資源配置，正由航線型模式向全球承運的模式轉變。電子商務可以將遍布于全球各地的人員、設備、信息、知識和網絡等資源進行全方位、立體化的協調和整合，形成全球一體化的營銷體系。互聯網使營銷體系得以遍布全球每個角落，捕捉并探索到全球每個新客戶的需求和變化。

因此航運企業中運用電子商務是一種必然趨勢。正如聯合國貿易暨發展委員會（UNC－TAD）2000年全球海運研究報告指出，電子商務在遠洋運輸中的地位愈發凸顯，成為航運企業強化競爭的手段。

二、電子商務的優勢

廣義的電子商務很早就在航運企業中得到了應用。如上世紀90年代初，國際航運界就利用電子數據交換實現艙單信息的傳送。互聯網的出現將電子商務應用領域的廣度和深度大大擴展，使電子商務出現了革命性的飛躍，并對航運企業的發展起到了至關重要的作用。航運業作為現代物流和信息科技的主戰場，電子商務的先進技術與服務手段將成為航運企業保證與提高自身競爭的必勝法寶。在新的電子商務環境下，船期查詢、運價查詢、無紙辦公、智能決策、網絡營銷、電子訂艙、實時跟蹤、在線服務、艙位互換以及業務重組等，反映著21世紀航運企業運作的新概念。

國際互聯網使整個國際航運市場聯為一體，航運企業面臨著由其所帶來的比過去任何時候更為激烈的全球化競爭和更多的機遇。航運企業在電子商務環境下的網絡營銷一方面可使客戶有更多、更廣泛的選擇，另一方面可以幫助企業掃清向國際市場拓展業務的障礙。電子商務突破了航運企業中以單向運輸為主的運作格局。電子商務中任何一筆交易，都含著信息流、商流、資金流和物流，而航運企業經營的物流就其現代功能來說也集四流于一身。因此，航運企業利用其全球網絡和完善的運輸系統完全有能力向更廣闊的領域延伸，自行組建電子商務網站，突破時間、空間和地域限制，向現代物流業拓展。

電子商務作為降低成本的直接途徑，是航運企業參與市場競爭的必要方式。它改善了航運企業與客戶的關系，使企業與上游或下游企業形成堅實的戰略聯盟，使企業可以迅速了解到客戶的需求并及時反饋到企業的決策活動中去。航運企業的信息化水平將直接影響到企業供應鏈的有效建立，進而影響企業的競爭力。

三、電子商務在航運企業中的應用

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在加強內部管理工作過程中務求做到四個到位：一是責任到位，層層簽訂責任書，把目標任務落實到每一個人，形成個個肩上有擔子，人人有壓力。二是措施到位，把目標任務與獎懲掛鉤，真正做到獎勤罰懶。三是資源配置到位，保證開展檢測活動所需要的參考標準、經費、交通工具、技術規范配備齊全。四是監督檢查到位，安排由熟悉檢測校準規范、具有對檢測結果做出正確判斷和評價能力的人員來擔任質量監督員，制定監督計劃和監督重點，并將監督結果納入年度評審中。

基層工作頭緒多，繁雜，在安排業務工作時我采取系統考慮，精心部署，例如在組織內審工作時，把國家總局“關于開展對檢測機構進行整頓的活動”內容穿去，既提高了內審的有效性，又為開展整頓活動找到了合適的載體，通過日常監督與內部審核相結合，尋找質量控制的最佳切入點，為尋求質量改進提供了客觀證據。

在加強市場拓展方面，做到八個提升：

一是提升服務理念，觀念不改，拓展市場是句空話，我們倡導用真服務去對待客戶，不能只為掙錢，而忽視了服務質量，客戶是我們生存和發展的基礎，充分利用一切機會，宣傳真服務的重要性，統一思想。

二是提升市場調研水平，實實在在走到企業去，掌握翔實的第一手資料，為決策提供可靠的依據，了解企業真正的需求，通過調研，我們對258家規模以上企業，尤其是206家通過iso9000認證的企業，對他們的要求進行了了解，掌握這些單位對檢測/校準服務的要求，逐步呈現如下趨勢(1)對提供檢測/校準服務的質量、能力、資格有嚴格的要求；(2)送檢的設備技術含量高；(3)對服務要求高，特別是要求檢測的速度要快；（4）最好能提供在線檢測服務。通過深度調研，撰寫的《醫用計量器具強檢難的調查分析》在質檢和質監公開發表，得到關注。

三是提升服務質量，要求用大質量的觀念看待質量問題，我們的服務質量不僅僅是為用戶出具一張合格的檢定證書，我們的每一次與用戶接觸，接聽他們的電話、收費、聽取他們的抱怨，無不與我們的服務質量聯系在一起，只有全員參與才能整體提升我們的服務質量。

四是提升宣傳水平，現階段，金融危機的陰影尚未離去，社會上對計量檢定收費也有不同的看法，盡管我們收費于法有據，但絕不能忽視社會上的不同反應，我們的宣傳工作做好了，就會為正常開展工作營造良好氛圍，倡導大家利用一切方式宣傳我們，帶頭撰寫信息、工作簡報、開通博客，宣傳計量工作，7.1前夕，我制作的《質檢之歌》mtv在博客中被數百次瀏覽，利用信息所的計算機平臺開通了介紹我所業務的網站，方便了用戶，提升了我們的知名度。

五是提升與客戶的合作水平，通過與客戶簽訂一攬子服務協議（提供檢定，維修、咨詢服務），加深雙方的合作，大量的非強檢的計量設備受檢率提高，有效增加了業務收入，年初我們組織開展的用戶座談會，為加深雙方合作交流，提供了良好的機遇。

六是提升計量標準的級別，由于經濟的不斷發展，一些企事業單位的儀器設備精度等級提高了，為了能滿足這一發展趨勢，我們的標準需要提升，現在，一等金屬量器計量標準完成了提升，二等水銀溫度計和二等活塞壓力計計量標準計劃提升，這都為更好的拓展市場提供了硬件支持。

七是提升競爭力，敢于競爭，勇于競爭，我所電能表檢定項目，由于檢定人員良好的服務，不懈的努力，市場的占有率不斷提高，而供電部門的市場份額不斷下滑，供電部門極為惱火，有用戶反映電力局的工作人員拒絕安裝我所檢定過的電能表，我們立即啟動多方聯動機制，市局主管領導、業務科室、稽查隊在電力局召開了現場會，批評了電力部門的錯誤做法，極大的鼓舞了我所職工的工作熱情，對業務工作起到了推動作用。

八是提升技術交流水平，今年，我們多次與省計量院和西安市計量院聯系，初步達成了進行實驗室間能力驗證的試行方案，搭建了與高水平實驗室之間交流檢測技術、管理經驗的理想平臺。

二、支部工作

從細微處入手、從關心干部職工生活困難上入手，提高組織的凝聚力。今年9月，我所職工同志身患重病，支部了解其家庭困難的具體情況，及時提出為其捐款，獻愛心倡議后，得到市局領導的大力支持，短短幾天全系統就為他捐獻了數萬元，支部安排專人經常了解他的情況，他和他的家人對組織講，他是一個很普通的人，許多捐款的人至今都不認識他，甚至連他的名字也不曾聽說過，沒有轟轟烈烈的事跡，沒想到大家能伸出援助之手，讓我們代他向市局領導及所有關心他的人表示感謝，同志康復狀況良好，請大家放心。

對于工作在一線，埋頭苦干的同志，支部積極培養，幫助其提高對黨的認識，列為積極分子，激發他們的工作積極性，對業務工作起到了促進，支部工作從大處著眼、從細處入手，密切了黨和群眾的關系，提高了黨在群眾中的威信，為業務工作的開展提供了組織保證。

三、學習方面

堅持政治理論學習與業務技術學習一起抓，認真組織，率先垂范，在思想作風上過硬，在業務技能上嫻熟，組織完成了市局安排的壓力表比對工作，近年有10多篇技術論文在國家、省、市級刊物公開發表，在剛剛參加的省局舉辦的技術比武中，理論考試獲得滿分，實際操作名列前茅。

篇13

在加強內部管理工作過程中務求做到四個到位：一是責任到位，層層簽訂責任書，把目標任務落實到每一個人，形成個個肩上有擔子，人人有壓力。二是措施到位，把目標任務與獎懲掛鉤，真正做到獎勤罰懶。三是資源配置到位，保證開展檢測活動所需要的參考標準、經費、交通工具、技術規范配備齊全。四是監督檢查到位，安排由熟悉檢測校準規范、具有對檢測結果做出正確判斷和評價能力的人員來擔任質量監督員，制定監督計劃和監督重點，并將監督結果納入年度評審中。

基層工作頭緒多，繁雜，在安排業務工作時我采取系統考慮，精心部署，例如在組織內審工作時，把國家總局“關于開展對檢測機構進行整頓的活動”內容穿去，既提高了內審的有效性，又為開展整頓活動找到了合適的載體，通過日常監督與內部審核相結合，尋找質量控制的最佳切入點，為尋求質量改進提供了客觀證據。

在加強市場拓展方面，做到八個提升：

一是提升服務理念，觀念不改，拓展市場是句空話，我們倡導用真服務去對待客戶，不能只為掙錢，而忽視了服務質量，客戶是我們生存和發展的基礎，充分利用一切機會，宣傳真服務的重要性，統一思想。

二是提升市場調研水平，實實在在走到企業去，掌握翔實的第一手資料，為決策提供可靠的依據，了解企業真正的需求，通過調研，我們對258家規模以上企業，尤其是206家通過ISO9000認證的企業，對他們的要求進行了了解，掌握這些單位對檢測/校準服務的要求，逐步呈現如下趨勢(1)對提供檢測/校準服務的質量、能力、資格有嚴格的要求；(2)送檢的設備技術含量高；(3)對服務要求高，特別是要求檢測的速度要快；（4）最好能提供在線檢測服務。通過深度調研，撰寫的《醫用計量器具強檢難的調查分析》在質檢和質監公開發表，得到關注。

三是提升服務質量，要求用大質量的觀念看待質量問題，我們的服務質量不僅僅是為用戶出具一張合格的檢定證書，我們的每一次與用戶接觸，接聽他們的電話、收費、聽取他們的抱怨，無不與我們的服務質量聯系在一起，只有全員參與才能整體提升我們的服務質量。

四是提升宣傳水平，現階段，金融危機的陰影尚未離去，社會上對計量檢定收費也有不同的看法，盡管我們收費于法有據，但絕不能忽視社會上的不同反應，我們的宣傳工作做好了，就會為正常開展工作營造良好氛圍，倡導大家利用一切方式宣傳我們，帶頭撰寫信息、工作簡報、開通博客，宣傳計量工作，7.1前夕，我制作的《質檢之歌》MTV在博客中被數百次瀏覽，利用信息所的計算機平臺開通了介紹我所業務的網站，方便了用戶，提升了我們的知名度。

五是提升與客戶的合作水平，通過與客戶簽訂一攬子服務協議（提供檢定，維修、咨詢服務），加深雙方的合作，大量的非強檢的計量設備受檢率提高，有效增加了業務收入，年初我們組織開展的用戶座談會，為加深雙方合作交流，提供了良好的機遇。

六是提升計量標準的級別，由于經濟的不斷發展，一些企事業單位的儀器設備精度等級提高了，為了能滿足這一發展趨勢，我們的標準需要提升，現在，一等金屬量器計量標準完成了提升，二等水銀溫度計和二等活塞壓力計計量標準計劃提升，這都為更好的拓展市場提供了硬件支持。

七是提升競爭力，敢于競爭，勇于競爭，我所電能表檢定項目，由于檢定人員良好的服務，不懈的努力，市場的占有率不斷提高，而供電部門的市場份額不斷下滑，供電部門極為惱火，有用戶反映電力局的工作人員拒絕安裝我所檢定過的電能表，我們立即啟動多方聯動機制，市局主管領導、業務科室、稽查隊在電力局召開了現場會，批評了電力部門的錯誤做法，極大的鼓舞了我所職工的工作熱情，對業務工作起到了推動作用。

八是提升技術交流水平，今年，我們多次與省計量院和西安市計量院聯系，初步達成了進行實驗室間能力驗證的試行方案，搭建了與高水平實驗室之間交流檢測技術、管理經驗的理想平臺。

二、支部工作

從細微處入手、從關心干部職工生活困難上入手，提高組織的凝聚力。今年9月，我所職工同志身患重病，支部了解其家庭困難的具體情況，及時提出為其捐款，獻愛心倡議后，得到市局領導的大力支持，短短幾天全系統就為他捐獻了數萬元，支部安排專人經常了解他的情況，他和他的家人對組織講，他是一個很普通的人，許多捐款的人至今都不認識他，甚至連他的名字也不曾聽說過，沒有轟轟烈烈的事跡，沒想到大家能伸出援助之手，讓我們代他向市局領導及所有關心他的人表示感謝，同志康復狀況良好，請大家放心。

對于工作在一線，埋頭苦干的同志，支部積極培養，幫助其提高對黨的認識，列為積極分子，激發他們的工作積極性，對業務工作起到了促進，支部工作從大處著眼、從細處入手，密切了黨和群眾的關系，提高了黨在群眾中的威信，為業務工作的開展提供了組織保證。

三、學習方面

堅持政治理論學習與業務技術學習一起抓，認真組織，率先垂范，在思想作風上過硬，在業務技能上嫻熟，組織完成了市局安排的壓力表比對工作，近年有10多篇技術論文在國家、省、市級刊物公開發表，在剛剛參加的省局舉辦的技術比武中，理論考試獲得滿分，實際操作名列前茅。