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篇1

第三條 本規定適用于公司市場營銷部門。

 

第二章  管理職責

第四條 公司市場營銷部是電量、電價、電費等指標的職能管理部門。主要職責:

    （一）負責收集自治區范圍內電力市場信息，掌握國家及自治區相關產業政策的動態，分析研判電力供需形勢變化，為公司營銷管理決策提供信息支持。

（二）深度了解電力交易、調度規則，加強與生產管理的協同，指導和監督場站合理利用規則爭搶電量。

（三）研究促進新能源消納的各類政策，積極拓展市場，爭取差異化的電力交易，提升競爭優勢;根據電改工作推進情況，轉變營銷理念，適時開展用電市場分析和大用戶的發掘和爭取，為電力市場放開后的市場開拓做好準備。

（四）按照政府相關文件要求簽訂年度《購售電合同》,負責年度發電量的預測，編制年度電量計劃，根據上級下達的年度電量目標，分解制定月度電量計劃。

（五）做好各類電力交易的量價測算，以收入最大化原則參與市場交易，爭量爭價；負責月度售電量、電費結算確認，協助做好電費回收工作。

（六）及時申請辦理新建項目發電業務許可證，定期辦理年審業務；

第五條 落實營銷策略、積極爭搶電量，主要職責：

（一）全面了解掌握所在區域電網架構、裝機情況、電力負荷特性及電力送出的影響因素等區域電力市場信息。

（二）負責了解掌握當地電網檢修計劃，配合公司運行部調整生產計劃，減少受累損失電量。

（三）在市場營銷部的指導下，做好電力現貨交易的量價申報工作。

（四）主動采取有效措施爭搶電量，加強與省調、地調的溝通聯系，積極爭取負荷。

    

第三章  管理內容和工作要求

第七條 關注國家電改政策以及電改先行省份的政策動態，注重信息收集和積累。

第八條 每月不定期聯系自治區發改委、能源局、經信委等政府部門，了解電力發展規劃、電改工作進展、新能源消納等方面的政策動態，研判區域宏觀經濟及電力體制改革的動向。

第九條 密切與省調、電力交易中心的溝通聯系，了解每日全網發用電負荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網發電裝機、發電量計劃、電力交易計劃及完成情況等信息，及時掌握區域電力市場變化。

第十條 細致了解電力調度、交易結算的規則和管理流程，從中尋找協調型營銷的切入點，制定營銷策略和方法，指導和督促場站落實和執行；協調配合發電部好“兩個細則”考核減免事宜及場站在運營過程中與省調之間出現的問題。

第十一條 按照綜合計劃、預算管理的要求，做好電量、電價的分析預測。將上級下達的年度電量計劃進行分解，形成公司月度電量計劃，每月20日前完成當月電量預測，制定次月電量計劃，跟蹤電量計劃完成進度。

第十二條 組織開展好對標工作。以發電量、利用小時為關鍵對標指標，選定區域內同類型火電機組開展月度、年度對標。定期通報對標結果，定期組織召開對標分析會，查清對標落后的主客觀原因，協同安全生產部制定可行的應對措施加以改善。

第十三條 每月對發電量、售電量、售電均價、補貼電費等指標進行分類匯總，建立統計臺賬，并按照上級部門規定的時限完成營銷統計報表、資料的報送。

第十四條 每月定期分析電力交易情況，結合機組發電能力的預測，重點分析各類交易電量占比對售電均價、基數電量的影響，努力做到爭量保價，以收入最大化為原則參與電力交易。

第十五條 每年6月30日前完成公司的發電業務許可證年審工作，及時做好發電業務許可證注冊登記信息變更。

 

篇2

一、招標方式

目前國內采用的招標方式有

1、公開招標：公開招標是一種無限競爭性招標，招標人要在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的投標人均有機會購買招標資料進行投標， 通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易。

2、邀請招標：邀請招標是有限競爭性招標。招標人不在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對承包商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。

3、議標：議標是非公開的，一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家施工企業直接進行全同談判，談判成功，交易達成。

二、承包商在投標中的風險

在招投標階段，承包商的基本目標是取得中標，獲得工程項目的施工任務。由于承包商的這種急于中標的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標的過程中存在較多的風險因素。

1、承包商的主要風險

（1）投標決策風險

投標決策是指承包商對工程項目是否投標及采取何種投標策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發展機會，而且還會蒙受巨大損失。

（2）編制投標文件的風險

投標文件是招標單位選擇承包商的重要依據，投標文件中的失誤會直接造成投標失敗。常見的投標失誤主要有以下幾點：

①對招標內容的不實質性響應

招標文件的內容包括：投標人須知；投標書及附件；合同協議書；合同條件；合同的技術文件，如圖紙、工程量清單、技術規范等。在工程項目的招標投標活動中，招標文件是一份最重要的文件。《招標投標法》中規定，投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件，投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。沒有實質性響應招標文件的投標文件往往被認為是廢標。

②工程項目組織構成不合理

工程項目組織由項目經理和各專業技術人員構成。項目經理的個人業績和技術人員的專業構成是評標的重要考核指標。如果項目經理沒有施工過類似工程項目，或者人員構成不合理等都會導致投標失敗。

③施工組織設計不合理

承包商提出的施工技術方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現場施工平面布置不合理等也會導致投標失敗。

④投標報價風險

投標報價過高，超出業主的預算或者與標底相差太遠，中標的機會就會大大減少。投標報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。

（3）合同風險

工程承包合同中一般都有風險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風險分析的重點。承包合同的風險主要有：

① 合同中明確規定的承包商應承擔的風險。這種風險一般在合同條款中都比較明確的規定應由承包商承擔。如合同中規定，工程變更在5%的合同金額內，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內工程量的增加是承包商的風險。

② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責權利關系不清楚所帶來的風險。這樣的承包合同在執行過程中會導致雙方發生分歧，最終導致承包商的損失。如合同中缺少業主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規定，僅用“另行協商解決”等字眼。承包商要注意這些風險條款，合理分析所承擔的風險。

③ 業主為轉移風險所單方面提出的過于苛刻、責權利不平衡的合同條款。例如合同中規定“業主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風險轉嫁給了承包商。

三、投標中存在的不正當競爭行為

在工程建設施工領域，因施工企業眾多，競爭激烈。在工程招標投標中存在著不正當的競爭行為，主要行為有串通招標投標、誘導或脅迫評標委員、或以他人名義投標、或在投標中弄虛作假等。

1、串通招標投標

是通過不正當手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關者中標，從而謀取非法利益。工程招標投標中的不正當競爭行為包括兩方面：

①投標者與招標者之間進行相互勾結，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。

招標者在公開開標前，開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者泄漏標底，預先內定中標者，在確定中標者時以此決定取舍等。

②投標者之間的串通招標投標行為。

投標者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標報價或在投標項目中輪流以高價或低價中標；投標者之間先進行內部競價，內定中標人，然后再參加投標等。招標者與投標者之間進行串通和投標者之間進行串通，他們各有不同的表現形式。

2、誘導或脅迫評標委員

在投標過程中，為了得到施工任務，施工企業可能通過各種人際關系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。

3、以他人名義投標

以他人名義投標有兩種形式，一種是本身企業不滿足招標文件的投標人資格，掛靠另一有資質的企業參加投標；另一種是，本身滿足招標文件的資質要求，但為了提高中標率，又以另一家具有相同資質或更高資質的企業參與投標。

4、在投標中弄虛作假

在水利水電工程招標中，一般的施工評標準中，對施工項目經理及技術負責人的經歷；主要施工設備；投標人的業績、類似工程經歷和資信；財務狀況等，均有硬性要求或規定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標文件按廢標處理；重者按有關規定取消其一定期限或某一地區的投標資格。這將影響到企業的信譽，并可能丟失一處有利市場。

四、承包商在投標中的風險防范

承包商取得招標文件后，應首先檢查招標文件的完備性，然后對招標文件進行全面的分析。

1、招標條件分析。主要分析的內容是投標人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標活動的安排和各項要求，對投標活動做出相應的安排，而且承包商應了解投標風險，綜合分析企業目標、企業自身的經營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標及投標的策略。

2、技術文件分析。即進行圖紙會審，工程量復核，從而了解具體的工程范圍、技術要求、質量標準。在此基礎上進行施工組織設計，安排勞動力，做好各種材料、構件的供應采購計劃。

3、合同文本分析。分析的內容主要是合同協議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：

①合法性分析。主要分析的內容是當事人主體資格是否合法，發包人是否具有發包工程、簽訂合同的資質和權能；工程項目是否具備招標投標的條件；工程承包合同內容是否符合法律的要求。

②完備性分析。承包合同的完備性包括相關的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。

③合同雙方責權利平衡性分析。合同應公平合理的分配雙方的責任和權益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責任和權利的制約關系。業主的一項合同權益，必是承包商的一項責任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權益，他必然有與此相關的一項責任；同時，他有一項責任，則必然又有與此相關的一項權益。

4、認真編制投標文件，確定投標報價策略

承包商在詳細分析招標文件的基礎上，應認真編制投標文件，根據工程項目的特點確定項目經理人選和專業技術人員的構成，編制高水平的施工組織設計，增加業主的信任度和對業主的說服力。在投標報價方面，根據企業生產經營狀況，靈活采取各種報價策略。

5、合同風險防范

承包商應選拔熟悉國家法律、法規的人員擔任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創造機會。同時，承包商應廣泛收集與項目有關的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準備。

五、投標的正確方法與對策

中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內投標競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯營中標四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標的管理方式，完善招投標機制。八局經過近三十年參與招投標競爭活動，持續建立健全企業招投標各項規章制度，不斷改進和完善招投標管理辦法，做到招投標風險可控和市場營銷業績成果不斷突破。

目前公司的投標全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標公共關系管理、投標立項、資格審查、投標組織、編標、標書評審、開標、投標文件澄清、中標合同談判、投標總結、投標資料移交、中標項目回訪、中標業績考核等各項工作。

1、工程項目信息管理

（1）信息收集

市場營銷管理部負責全公司的國內外招投標工程項目信息收集的歸口管理。

公司所屬各二級單位負責所屬招投標工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責人，該負責人負責對口與市場營銷管理部聯系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經理。

信息來源渠道主要有：各招投標網站及相關網站、報刊、各級政府、投資公司、設計單位、招標機構、社會關系、中介服務機構、集團等。收集信息的內容包括：工程項目概況、業主單位、設計單位、監理單位、資金情況、預計招標時間等。

（2）投標信息篩選、跟蹤和決策。

市場營銷管理部負責對收集到的投標信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領導做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關單位和個人進行跟蹤。對同一投標項目，不允許內部有兩家或多家單位同時跟蹤。

為了避免國內外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據地域、專業、公共關系等確定進一步跟蹤單位。

2、投標公共關系管理

（1）為了規范投標公共關系管理，避免重復或不全面的情況，公共關系管理工作要落實到人，由專人負責、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責”的原則進行管理。

（2）公司所屬各二級單位應在投標前把投標公共關系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領導，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統的公共關系管理。

（3）經批準的投標項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關系管理負責人，跟蹤公共關系管理負責人要求準確掌握業主、設計、監理及相關單位、部門等關系網絡。

（4）規范和加強招投標前期公共關系管理活動工作，積極構建分區域、單位、專業的中長期公共關系管理網絡，日常公共關系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標公共關系管理活動中，要充分整合優化公司內外資源，讓資源發揮最大的效用。

3、投標立項

（1）國內外大型項目、重點項目和關鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》；國內外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》。

（2）市場營銷管理部是組織投標立項評審的主管部門。根據《投標立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標立項評審，填寫《投標立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。

（3）市場營銷管理部根據投標立項評審通過后填寫《投標立項通知單》，送主管公司副總經理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經理簽署同意后由公司總經理簽發，市場營銷管理部下達《投標立項通知單》。

（4）申請單位根據《投標立項通知單》到公司機關相關部門辦理投標需要的手續。

4、資格審查

（1）市場營銷管理部負責投標項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標的工程項目，由市場營銷管理部負責編制。公司所屬各二級單位組織投標的工程項目，由各二級單位負責編制，市場營銷管理部負責指導、服務和管控。

（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準人及時間安排。

（3）資格審查文件的編制：根據工程類型和特點，從資質、經驗、業績、人員、設備、財務狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準人批準。

（4）經批準的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規定時間內送達指定地點。

5、投標

（1）投標組織

市場營銷管理部負責組織投標的項目，由市場營銷管理部負責組織好投標策劃工作，負責購買招標文件、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。

公司所屬各二級單位負責組織投標的項目，由各二級單位負責組織好投標策劃工作，負責購買標書、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。

對于重點跟蹤項目，要成立投標情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責此投標項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責公共關系管理、投標等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內外資源，負責制定投標的具體戰略、戰術，對投標工作安排詳細計劃，明確分工，明確責任，從上到下都責權利明確，制定相關工作考核兌現辦法。

（2）編制投標文件

在詳細分析招標文件、規避各類風險的基礎上，認真編制投標文件。投標文件包括技術、報價及商務部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產出、風險分析，提出風險防范措施，以利決策。加強對投標文件商務、技術、報價的評審，對投標評審工作作如下規定，以確保遞交的投標文件最優、最具競爭實力：

①單項工程投標報價在兩億以上或技術上有特別要求或合同條款有特別規定的項目，投標文件在經二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關專家進行終審。

②公司所屬各二級單位應根據投標工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準備工作，同時要求項目經理、商務、技術、報價負責人必須參加公司評審會。

③評審日期由市場營銷管理部根據招標文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據專業要求在全公司范圍內協調進行組織。

④未經公司審核批準的投標文件禁止投遞，若違規操作，公司將對有關單位及其負責人作嚴肅處理。

（3）投標策略。

①在投標總金額不變的情況且要提高中標率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優質工程獎；c:延長工程的質保期而不增加額外的費用。

②投標文件是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合本人在制作投標文件方面的經驗，在制作投標文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標文件完全符合招標文件的實質性要求。

a: “投標須知”莫弄錯

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。在某水電站工程“招標須知”中，要求投標人在投標書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

b: “重要部分”莫忽視

“標函”、“項目實施方案”、“安全技術措施”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。

c: “細小項目”莫大意

在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標書未按照招標文件的有關要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；⑶投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；⑷未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑸投標保證金未在規定的時間內繳納的；⑹投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑺投標書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

6、投標總結、資料移交

（1）根據招標人的評標結果以及收集的信息，由技術、商務負責人編寫提交總結報告。對投標中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。

（2）項目中標后，由投標單位負責編寫并準備相應的交底資料。在項目交底會上負責向項目實施機構、相關部門和單位進行項目技術和商務交底，并按要求移交中標項目的投標資料（包括招標文件、投標文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。

（3）未中標項目的投標資料由投標單位存檔。

7、中標項目回訪

市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標國內項目進行不定期回訪，主要是對投標施工組織設計情況和投標報價情況回訪，填寫《中標項目回訪記錄表》。

（1）投標施工組織設計回訪主要包括工程實施期與投標期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。

（2）投標報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標價格的情況說明，若出現工程實施價格大于投標價格應分析原因。

（3）回訪小結主要包括回訪體會及今后在投標中應發揚或改進的方面。

8、中標業績考核

篇3

1、供電企業實施精細化管理的目的

（1）提高管理水平。規范管理制度和工作流程，管理責任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經濟的管理方式獲取最大的效益。

（2）發揮信息系統的作用，提高效益。實現信息系統的整合，提高信息完整性和準確性，共享負荷管理、配電管理等系統的信息，減少電能損失；利用信息系統對高耗能、虧損企業進行跟蹤，根據情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。

（3）減少經濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統對用電現場情況實時監測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網運行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務水平。重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，形成一個有機的服務整體。

（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規律，完善營銷分析制度，規范營銷分析報表，建立全流程節假日業擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。

2、電力企業精細化概述及其定位

伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業日趨成熟，以及市場經濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業之間及與國外企業之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉化成“精細化”的競爭。“精細化管理”是一種管理技術和理念，主要是通過規則的細化和系統化，采用標準化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續、協同、高效、精確的運行。“精細化管理”中的“精”就是管理要擊中重點，抓住營銷管理的關鍵部分；“細”就是將管理的標準進行具體的量化考核、執行及監督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責。企業的精細化管理是以技術化為保障、專業化為基礎、信息化為手段、數據化為準則。其管理理念是把市場服務者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業的健康和諧發展。

3、精細化管理的目的及發展策略

3.1精細化管理的目的

首先是提升服務水平，重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，將電話呼入、營業受理、故障報修、配網調度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務環節統一納入流程管理，形成一個有機的服務整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規律，根據客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經濟損失。細化工作，細分責任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節、分責人的“五分”進行目標管理有效地減少線路損失。最后要發揮信息系統的作用，提高效益，利用營銷技術支持系統對業務流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術支持，提高服務品位和工作效益。

3.2發展策略

（1）堅持企業戰略創新定方向，增強企業的核心競爭力。面對改革和發展的形勢，電網經營企業要從戰略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網企業深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續盈利的能力。要高度重視企業發展戰略的研究、制訂、創新和實施，確立電力市場營銷作為核心業務的戰略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業的電能質量的好與壞，是企業樹立良好的企業形象的前提和基礎，因此要不斷提升電能質量。其次電力企業的優質服務是一個系統工程。其中任何環節的工作質量都直接關系到企業的服務質量，因此要積極構建優質服務體系。最后要樹立良好營銷服務形象。積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業的營銷良好的服務形象。

（2）強化依法經營意識，增強風險防范能力。加強供用電合同的簽約及執行管理，是電網企業運用法律手段維護供用電秩序，規避和防范法律和經營風險，適應市場經濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經營的主體意識，改變電網企業在供電經營活動中占主導地位的經營觀念。同時要依法進行企業風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。

（3）堅持以營銷管理創新為手段，努力實現營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創新，實現營銷資源的合理配置和運用，是電網企業規避電力市場風險，發展優良市場，不斷提高企業經濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。

（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業應當積極聯合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業要根據不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農村電網質量，全面占領農村電力市場。

（5）積極構建優質的服務體系，提升電力企業的售后管理水平。現代的電力企業要嚴格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業的服務工作質量。同時堅持以量化數據為管理依據，使無形的管理變成有形的管理，及時發現問題并調整管理行為。其次要積極協調良好的服務關系。

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文章編號：1005-913X（2012）08-0081-02

伴隨市場經濟體制的逐步建立和經濟建設的迅速發展，市場營銷在經濟發展、特別是商品流通中的作用越來越重要。客觀完善的市場營銷工作是商業發展的基礎，做好市場營銷工作，促進市場運行的科學化，進而促進各個企業的快速發展，成為了一個大家關心的話題。

一、市場營銷的概念

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

二、市場營銷對企業管理的影響

市場營銷是以滿足顧客需求為出發點的市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變利益；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的四個支柱是：市場中心，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的四個支柱是：生產、產品導向、推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是以消費者為基準的關閉按在企業市場營銷管理中的體現。

三、新形勢下市場營銷存在的問題

（一）對市場營銷的認識不足

目前很多領導和員工并沒有意識到市場營銷的本質，甚至想當然的認為市場營銷就是銷售，按照常規就可以了。部分工作人員只想在市場中多爭取項目，卻不去研究市場需求和銷售方式，以致出現糾紛卻缺乏協商和調解的平局，出現依據不足。同時對市場營銷的管理策略的認識不足。其實市場營銷也是需要良好的策略的。計劃制定于市場營銷的前期，計劃的制定通常會受到高度關注，然而確定計劃后，市場營銷往往就不被關注了。

（二）管理的階段性致使統一性不夠

目前的市場營銷仍然普遍沿用著階段性的管理辦法，仍達不到塑造市場營銷綜合管理的觀念。

市場營銷的整體化，可以大大加強市場營銷的效率。但各環節的員工習慣于彼此獨立規則，生產部門、營銷部門、財物部門沒有共同的市場營銷目標。

（三）工作流程不夠完善

因為市場情況的多樣性、臨時性等特點，有的企業當前往往有著各種銷售方式并存的現象。業務的分割必然會造成內容的重疊設置，往往出現重復勞動、重復花費、重復計算的現象。因此，無論是市場營銷還是其它業務的需求發生變化，市場營銷和其它業務系統必須同時對接，如果無法優化組合，勢必會導致業務功能的重疊、合同安全性降低。

（四）骨干人員的相關技能不夠

從目前市場營銷人員的操作水平來看，其相關技能有的仍因襲了陳舊的東西，跟不上新時期的需要。較常見的表現有：管理思想的更新、創新不多，理論基礎比較薄弱，所學的知識落后于時代，如現行的營銷策略確定方法多為靜態、滯后的方法，難以實行與國際慣例接軌的實物法預算編制。工作中，部分人員利用漏洞違法的現象必須引起我們高度重視的問題。銷售是企業運營的最后一步，如果專業人員不能充分掌握相關知識，熟練操作規程，那更難做保障工作效率。

四、提高管理水平，加強市場營銷效率的策略

加強市場營銷工作，保障企業經濟目標順利實現，要有著單位領導的重視和關注，然而也不能脫離市場營銷人員的實際操作，市場營銷人員和各科室的緊密合作。筆者通過實踐了解，認為市場營銷工作要從下面幾點著手。

（一）制度方面

1.制定營銷計劃階段。制定營銷計劃，保證計劃切實落實，是能否保質保量地完成經營目標，有效地把握市場的關鍵，銷售計劃的制定一般經過調查—制定計劃—實施—根據市場調節的過程。另外，增強合同意識，由于我國多年實施計劃經濟，目前企業管理中市場營銷業務，如索賠等尚受到到企業應有的重視。而事實上合同和市場營銷是一個有機整體，對整個企業的經營都有巨大的影響。

2.塑造和和健全內部管理模式。要加強市場營銷人員內部的控制力度，這是市場營銷工作安全、高效的前提。對貨幣資金的收支流通和單據的簽署，要互相牽制、分級授權簽署、昂貴儀器的購買或報廢的控制，要盡可能的實施集體決策的方式，按照不相容部門與人員彼此分離，對重要部門的人員定期調整。

3.打造合理的工作績效考評辦法。根據與業績掛鉤的客觀要求，企業管理部門要制定與完善相關制度，為營銷工作提供準繩。企業也要按照營銷人員的工作情況來進行獎懲。獎懲制度首先要以公益性為準，其次再參考企業自身的經濟收益。

（二）專業技術方面

1.進行相關人員技術培訓。因為市場營銷人員平時的工作較為繁忙，完全脫產來學習的時間非常少，各單位可以實施上午工作，下午學習的形式，為市場營銷人員開展多種多樣的專業培訓班與技術交流活動，或舉辦IT業務、金融知識、法律法規等多方面的學習課，從而讓市場營銷人員可以對工作情況與重要性有著充分的掌握，能夠學習到優秀的市場營銷方式與新技術。

2.根據市場營銷的效果不斷改進。做好市場營銷工作，注意按市場效果的來操作。市場營銷方式要在實踐中檢驗運行效果，觀察分析期間出現的問題。就目前的市場營銷的實施情況來看，要不斷完善市場營銷工作模式，扭轉市場營銷的局面，促進市場營銷工作一體化。

3.完善爭端處理辦法。爭端處理辦法主要有協商、調解、仲裁與訴訟等。完善爭端處理辦法，第一要以合同規定為準，全面理解合同條款的含義，弄清造成爭端的因素；第二要讓爭端的兩者對爭端處理辦法達成一致，能夠按照兩方認可的處理辦法來解決。

（三）人員管理方面

1.提高市場營銷人員責任感。在市場營銷工作中，提高市場營銷人員的責任感具有重要作用。平時的工作中，要培養相關人員學習市場營銷專業知識，工程管理知識、財務資金管理制度、事業單位有關的規定等。對于工程的施工，許多單位制定了很多條例，但是許多都沒有起到作用。只有建立一套切實可行的市場營銷制度，才能對工作中出現的問題提出現實的解決依據，為市場營銷的工作提供崗位職責、加強工作質量。

2.加強各部門人員的的協調。溝通協調能力是良好運行的關鍵，為此，要在市場營銷工作中要有信息交流與共享的部分。因為工作方式的改變，單位內部組織結構也漸漸多樣化、復雜化。面對各部門之間的差異時，市場營銷人員要能夠利用不同的方式來交流協調。市場營銷人員必須擅長和不同的利益主體開展業務，充分實施協調制定與管理，取得共同的收益的同時，能夠不斷的熟悉和完善工作方式，達到共同實現提高市場營銷效率的局面。

3.加強市場營銷人員的能力素質，充實監督部門的專業人員，及時進行職業操守規范與專業技能培訓。當前我國許多的監督人員源自基層部門，結構組成簡單僵化、監督手段落后，根本無法跟上新時期的市場發展的腳步，為此要完善監督人員隊伍。

（四）監督控制方面

1.加強財務系統和相關軟件的安全檢查工作。最初使用營銷業務系統時，IT業尚不發達，系統功能也很簡單，往往是單機操作，網絡的病毒、系統故障給工作的威脅還比較小。但隨著無紙化辦公的普及，新的系統基本是聯網操作，這就要求一個企業的局域網必須安全穩定，如果出現網絡突然中斷的情況，則容易造成數據丟系、運行紊亂。另外，要按時清掃網絡病毒。在購買市場營銷系統軟件時，不能因便宜而購買盜版軟件，購買時要驗看開發廠商是否是根據國家規定來設計制作系統軟件的。

2.確保嚴格落實制度，保證制度的權威與嚴肅貫徹。首先，管理者先要能夠給制度落實做表率，禁止以進行業務與聯系業務為理由要求與允許員工在處理業務時不正當操作，只有管理者能夠牢記制度第一位的原則，以身作則的做到依規、按章處理業務，不徇私情，才能真正的帶領全體員工抵御市場風險；其次是法律法規面前人人平等，所有的人在處理業務時都要用處于制度的約束之下，要把全部的會計業務操作都能夠在制度監管中，用規章制度去指導、保障各工作流程的進行。

3.提高對市場營銷內控風險點的控制程度，提高制度落實的穩定性。一是建立對風險實施預先防范、期中控制、全程監督的動態控制制度，首先是工作人員根據企業制度的規定進行審查，銷售憑證要層層把關、逐一辦理、追憶復核，控制各項業務的預先審核關。其次加強市場營銷主管人員的期中監督關，達到風險期中監控。再次嚴把市場營銷主管人員與財務監管員的再監督關，適時的對所有市場營銷工作實施整體檢查輔導與非現場審核，做到預先防范，在根本上提高內部控制、防范風險的效率；二是將風險管理為重點，利用電腦監控系統對業務風險的判斷、檢測與控制，將風險點的監控歸在市場營銷主管與監管員的日常工作里，在整體判斷各流程的風險度的前提下，對高風險與隱患較多的工作、地點、環節、人員實施充分的關注，建立風險控制管理模式；三是建立風險考察預警制度，把風險導致的損失壓縮在能接受的程度中。

五、結語

在當前的激烈的市場競爭下，企業應該準確把握市場是怎樣的、自己的市場營銷團隊是怎樣的，真正能可以從消費者的需要出發設計產品。由于市場營銷的動態性，在制定銷售策略時也要根據市場情況不斷調節。與此同時，企業的市場營銷要跟上新時代的要求，有步驟的實施網絡營銷，通過網絡營銷增強企業的總體市場營銷額。總而言之，企業只有完善市場營銷的策略，才能在今后的競爭中獲得更大的利益。

參考文獻：

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1.1共贏互利

在校企合作的工學結合人才培養模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎。學生在實訓基地的實踐活動，許多項目需要實訓基地的工作人員進行“傳幫帶”指導，這必然會給企業帶來一定的負擔。因此要使企業接收學生實訓，并發展成為穩定的緊密型實訓基地，高校也需要為企業創造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學資源，為蘇寧電器提供員工培訓，開辦培訓班，為企業排憂解難，創造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業的設備、實踐技能等硬件設施及技術人才方面的支持，雙方應本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關系，把學校的人才培養任務與企業的發展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學結合教育平臺見實效。

1.2實訓基地多元化

市場營銷是企業最顯著、最主要的職能，任何行業的企業都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業為了做好市場營銷工作，都需要一定數量的營銷人才。而市場營銷知識在運用中具有很強的靈活性，因此營銷實訓基地要有較好的行業結構，避免過于集中在單調的行業上。例如我院市場營銷專業在實訓基地的選擇上，結合學院特色，既有生產型企業、也有商業型企業，能夠滿足許多實訓項目的需求。

1.3實訓基地本地化

為當地服務是高職教育的一大特色，具體表現為生源主要來源于當地，畢業后服務于當地。這就決定了高職教育離不開特定的區域位置，必須根植于當地。因此，高職市場營銷專業的緊密型實訓基地必須要依據當地行業、企業的情況予以建設。

2緊密型實訓基地合作企業的選擇

2.1企業規模

建設緊密型實訓基地時，合作企業必須具有一定規模，大企業不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時接納眾多的學生進行實訓。營銷崗位較多，有利于學生全面學習專業技能，接納實訓學生數量大，便于學校指導和管理。同時規模大的企業的人才需求量也較大，有利于拓寬學生就業渠道。

2.2企業效益

效益好的企業，崗位工作量大，學生頂崗可取得較好效果。效益好的企業，對人才需求量較大，有利于實習學生就業。效益好的企業，福利待遇較好，有助于增強學生的行業認同感和對今后工作的信心，就業意向明顯。效益好的企業，不僅有利于訓練學生的專業技能，也有利于提高學生的就業率。

2.3企業的生產技術水平和營銷管理水平

學生在生產技術先進、營銷管理水平高的企業實習，可以更多接觸到企業生產產品的先進設備、先進工藝，可以了解企業完整的市場營銷管理過程和每個階段的營銷管理任務，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業實習，既可以培訓學生的產品知識，又可以提升學生的營銷崗位技能。

2.4企業的管理水平

學生到管理水平高的企業實習，可以了解企業的組織結構，各個職能部門的管理任務和規章制度，可以感受到企業管理者的素質、企業實習指導師傅的素質、職工的敬業精神和團隊合作精神等，這些都對培養學生的職業素質大有幫助。

2.5企業對高職教育的認識

由于政府缺乏有效的鼓勵企業接受學生實習的相關政策，很多企業對參與高職教育的社會責任尚認識不足，對接受學生實習表現并不主動。因此，選擇對高職教育有較深認識、熱心高職教育事業的企業進行合作，可取得更好的效果。

3緊密型實訓基地的建設途徑

3.1積極推行訂單式培養

訂單式培養是學校根據用人單位的標準和崗位要求，與用人單位共同確立培養目標，制定并實施教學計劃，實現人才定向培養的教育模式，是當前校企合作的主要模式之一，是提升學生職業能力的有效途徑。我院根據專業特點，有針對性地選擇大型企業進行訂單培養，這樣既保證企業用工需求，又實現學生就業目的，企業、學院、學生三方滿意。例如市場營銷專業與蘇寧電器建立訂單式人才培養模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學院與企業共同制定培養方案，并請企業人員親自來校為訂單班學生上課，同時學院也有計劃的安排教師到企業鍛煉。到目前為止，這種辦學模式在學院的發展過程中，發揮了較大的作用，效果十分明顯。

3.2積極推行崗位式教學

崗位式教學是根據學生的認知特點和規律，結合專業課程，在分析職業崗位需求的基礎上，創設實際的社會和生產情景，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力的教學觀和教學形式，科學的在課程體系中設置崗位所需的課程，在課程內容中將理論與實踐結合。我院與蘇寧電器合作，在校內建設蘇寧電器模擬店，創設崗位工作環境，在教學過程中模擬家電產品的銷售流程，學生可以輪流充當不同的角色，如促銷員、銷售督導、客服專員等。崗位式教學能為企業創造一定的收益，同時也提高學院設備利用率，降低了實習成本，校企雙方滿意，實現雙贏。

3.3有計劃邀請企業專家授課、開設講座、指導畢業設計

多年來，我院高度重視高職教學改革，把課程建設放在了核心地位，在人才培養模式創新過程中，堅持與企業共同制定專業核心課程的課程標準，并有計劃的聘請企事業單位的工作人員來校授課，滿足學院教學需求，專家將企業的經驗帶到課堂，豐富了教學內容。例如我院與蘇寧電器共同開發的《蘇寧電器企業文化》、《蘇寧家電產品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學院根據教學安排，選聘實踐經驗豐富的企業專家指導學生畢業設計，每年有許多學生的畢業設計課題來自蘇寧電器，深受學生歡迎；學院還有計劃的安排蘇寧電器的領導、優秀的畢業生來校為學生開設講座，讓學生了解蘇寧電器的發展狀況，營銷及管理現狀，了解企業文化，拓寬學生的視野。

3.4為企業解決問題，為地方經濟服務，實現“雙贏”

校企合作難以深層次合作的原因之一是學校向企業索取得較多，企業看不到直接的經濟效益。因此我院積極鼓勵教師到企業實踐，在提升自身職業技能的同時，也能夠為企業解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業，進站工作，為企業解決實際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會知名度，融合雙方的文化，達到相互學習、相互促進，實現校企雙贏的目的。

4緊密型實訓基地運行的保障措施

4.1建立管理制度

建設緊密型實訓基地，必須要制定相關的實訓基地管理制度，確保實訓基地的健康運行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協議》，并建設“南京交通職業技術學院就業實習基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業技術學院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區管理中心員工培訓基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設與管理辦法。多項與工學結合人才培養模式相適應的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實訓基地的運行。

4.2建立完善的考核激勵機制

緊密型實訓基地的運行具有獨立性，學院應建立完善的考核激勵機制。可按學年對緊密型實訓基地考核以下幾個方面：

（1）實訓任務完成率的考核。緊密型實訓基地的首要任務是完成學校的實踐教學任務，著力培養學生的實踐能力和綜合職業能力，保證學生有充分的實踐機會，熟悉并掌握專業技能。

（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實訓基地與校外實習工廠的一個重要區別在于，緊密型實訓基地從建設到運行都必須有教師的參與，鼓勵和支持專業教師結合教學工作和生產實際，進行技術改造和技術創新，使教師在實踐中得到鍛煉和提高，從而促進課堂教學質量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊伍建設才能真正落到實處。

（3）對企業提供服務項目的考核。緊密型實訓基地應該在培訓、職業資格鑒定、服務創新等方面為企業提供服務。力求做到融滿足教學需要、企業需要和社會群體需要于一體，使職業教育更好地服務于經濟和社會的發展。

校企合作是高等職業教育發展的必然要求，高職院校應選擇適合的企業，本著共贏互利的原則建設緊密型實訓基地，并采取措施保障其健康運行，以推進工學結合人才培養模式的創新，實現高職教育的培養目標，促進學生專業學習與職業能力的無縫對接。

參考文獻：

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隨著我國對水電基礎建設的大力投資，再加上目前水電企業對市場競爭的程度日益激烈。由此我們看出水電企業的經濟管理直接影響到企業在市場競爭中的競爭力。隨著時代的發展，水電企業的經濟管理漸漸起到了不可替代的作用。

二、水電企業總體發展

就水電開發建設本身，2000年至今，政府也陸續出臺了一系列政策鼓勵支持水電的開發，尤其是 2007 年推出水電優先上網政策后，水電建設進入新一輪高峰期。從各產業的用電量增速來看，第三產業、第一產業和城鄉居民用電量增速相對缺乏彈性。而第二產業的用電量增速是拉動全社會用電量快速上升的主要因素。國內基本的發電方式包括：火力發電、風能發電、水力發電及核能發電這四種。目前，國家政策推行節能減排，大力發展可再生能源，利用風能及水力來發電。水力發電在幾種發電方式中占的比重較越來越重。

三、水電企業面臨的挑戰

1.隸屬關系發生了變化

原來大型水電廠由國家水電公司管理，現在劃轉到不同的發電集團公司和電網公司，相應的法人代表和公司名稱隨之發生改變。這一改變也伴隨管理方式和管理習慣的改變，如何盡快“適應、磨合”是水電廠面臨的實際問題。

2.網廠分開以后，引入競爭機制

要求水電企業盡快轉變觀念，積極適應形勢發展的要求，在生產和經營管理

等一系列環節上建立與水電市場相適應的管理模式和管理辦法，建立適應水電市場快速反應的財務經營系統。

3.經營發生巨大變化

原來產、供、銷由國家水電公司（網、省公司）統一安排，現在發電企業自行組織銷售產品，參與市場競爭，大型水電廠的電價既要考慮滾動發展又要有競爭優勢。

4.市場意識和競爭意識較淡薄

大型水電廠多年受計劃經濟的影響，員工市場意識和競爭意識比較淡薄，經營管理骨干缺乏，仍然采用計劃檢修辦法，機組運行成本較高，考核評價企業的方法不夠科學，老電廠多種經營產業舉步維艱。

5.缺乏科學健全的預算控制體系

水電施工企業中的預算很重要的一部分是項目預算，而企業實施預算過程中，國有水電施工企業重機關、經費預算而輕項目部、工程成本預算；預算編制過程中，有些企業領導不重視，相關業務部門不參與預算編制，有的預算純粹是由財務部門編出來的，特別是工程成本預算沒有按照項目中標合同和項目評估報告編制，由于基礎資料不齊全，編制出的經費預算、成本預算針對性不夠強，可操作性較差，利用價值不高，不能作為考核項目經營管理的指標。

四、水電企業中經濟管理與市場營銷的聯系

1.轉變經營管理的理念能夠拓展市場營銷的空間

在水電企業中。市場營銷主要依靠經營管理的手段來提高企業的經濟效益。將市場營銷和經濟管理的手段相結合，不斷提升水電企業的服務品質，不斷完善水電企業的業務流程和內部機構設置。進而提高水電企業的經濟效益。

2.提高經濟管理技術能夠促進市場營銷的發展

在水電企業的市場營銷中。專業人員通過分析市場環境，能夠準確的定位市場營銷的途徑。水電企業必須把經濟管理等方面的工作做好。能夠及時的掌握市場發展的動態，抓住有利于水電企業發展的機會。開拓市場營銷的空間。通過采取合理的市場營銷方式以及市場營銷手段。使市場營銷能夠頗利進行。與此同時，水電企業在市場中的發展潛力和發展動態，相關工作人員必須及時、準確的進行分析并做出評估，給企業提供詳細的數據。使企業能夠及時調整或制定售電和發電等生產經營計劃。以便工作人員合理調整市場營銷的策略，進一步開拓市場。

3.加強水電企業的經濟管理以便調整市場營銷的策略

水電企業的經濟管理與績效管理相關。它能夠影響企業的運營生產以及市場營銷的實施”。水電企業必須強化績效管理。不斷提升水電企業的市場競爭力。通過調整市場營銷的策略。加強經濟管理的手段。不僅能夠改善水電企業的經濟效益。還能夠提高水電人員的綜合能力，使水電企業的績效管理達到目標。確保水電企業正常發展。

4.經濟管理的理念與市場營銷策略對水電企業的影響

先進的經濟管理理念與良好的市場營銷策略相結合，能夠促進水電企業長期盈利，因此，水電企業的工作人員應及時更新市場營銷的理念。采取合理的營銷策略，不斷提升水電企業的經濟效益。水電企業是為用戶提供優質服務，滿足用戶的相關需求，在這樣的前提下獲取利潤，能夠使企業在獲取經濟利潤的同時樹立良好的形象。水電企業要長期盈利，需要對企業的利潤目標、投資收益以及產品在市場的占有率等進行考察。并對用戶的需求進行調查、具體分析，才能制定科學合理的營銷策略，進而為企業提高經濟效益，促進企業的長期發展。

五、水電營銷策略的改善和創新

針對目前水電市場現狀以及在市場營銷管理中水電企業存在的問題，如何改善水電企業經濟管理以更好地適應目前的水電市場營銷成為了重中之重。以下策略均能夠改善水電企業的經濟管理，促進良好的市場營銷。

1.積極發展情感營銷

現今社會產品同質化，商家通過對產品進行折扣讓利、包裝設計等方法進行促銷，產生消費者購買行為。但是因為水電無形，消費者只能通過電的便捷性、可靠性，故障報修等服務，體驗和感受水電服務，從消費者心理上提高對供電服務的信任感及認同感。因此水電企業的情感營銷首先要貼近消費者的“自尊心”，在營銷策略中融合對消費者的人文關懷及尊重，才有可能實現消費者高層次需求。水電營銷需貼近消費者自尊心，使其感受到被尊重，并實現自我價值。水電營業廳服務人員通過親切的態度接待消費者，回答客戶問題時面帶微笑，客戶離開時說“慢走”等細節體現水電企業對客戶的善待和尊重。

其次是提供“定心丸”，水電的不可存儲性決定電能產、供銷于一體的經營模式，在客戶購買產品的同時，還購買一系列服務，水電營銷盡量降低或避免消費者購買和使用的風險，提高其附加價值。

之后要實現“個性化”，水電企業的市場營銷要走進企業、走進社區、走進農村，為用戶量身定制優化用水電方案，并為用戶解決用水電上的技術難題，在用戶最優化用水電的同時為用戶安全用電提供保障。

2.重視水電市場的不斷開拓

水電企業應不斷的吸收新的技術，對老化機組要及時進行改造和更新，進一步提高水電設備的運行效率。以此相應國家號召，實現節能減排，進而使水電能得到合理、經濟、有效的運行。

3.積極的品牌營銷

品牌代表情感屬性、利益認知、特性形象等價值觀念，是產品形象及文化的象征，是企業寶貴的資產。風險承擔理論指出，消費者為了降低購買風險，會使用一下措施：考察服務的信譽度和美譽度、忠誠與滿意的服務品牌、聽從正面輿論領導者的引導。水電企業若想提高市場占有率，則需打造服務平臺，利于品牌效應吸引客戶，并不斷擴大品牌的美譽度、認知度，在社會上形成積極的輿論效果，給客戶帶來正面感受。有效的品牌是軟約束，還可使員工產生心理約束，調節員工行為，督促員工不能損害品牌形象，以良好的精神面貌展示品牌價值。

六、結束語

經過以上詳細的科學的分析，我們可以看出水電企業經濟管理策略分析對水電企業在市場競爭中發揮的作用是極其重要的。所以，水電企業要做好正確的經濟管理策略分析，才能在競爭日益激烈的市場里立于不敗之地。

參考文獻

[1] 琚裴巧 電力企業經濟管理與市場營銷之間的關系研究 價值工程―2011年31期 第98頁

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智能電力系統要想得到進一步發展，不僅要轉變電力營銷服務理念、創新營銷服務策略，還要進一步提升服務質量和管理效率，構建更加完善的、健全的電力營銷智能化體系。電力營銷理念會隨著經濟發展而產生更大變化，進而實現電網企業和客戶之間的實時互動。本文對智能電網下的網絡化電力營銷發展進行了探討。

一、我國網絡化電力營銷發展現狀

長期以來，供電企業受到傳統思維習慣等因素的影響，加上電力市場的不斷變化，使得電力營銷在市場拓展中存在競爭意識淡薄、服務觀念以及手段落后、電網建設投資不足以及營銷人員綜合素質不高等問題，制約了電力營銷市場的進一步發展。

首先，營銷管理結構亟需優化。尤其是近幾年，電力市場不斷開放，電力監管體制的深入執行，以客戶需求為導向的市場營銷管理逐漸形成，這些都給用戶帶來了極大不便，勢必影響供電企業今后的營銷戰略。

其次，市場競爭激烈。隨著科學技術的發展，出現了新的技術設備，除電能以外的其他能源的出現，導致供電企業的市場競爭力逐漸加大。

再次，服務質量要求高。對于供電企業來說，供電服務是企業的核心任務。供電企業要提供優質的服務，以滿足用戶需求。

最后，市場營銷意識較薄弱。由于當前市場競爭較激烈，供電企業在市場中形成了電能供應量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業的發展，使得供電企業必須轉變營銷觀念，以用戶需求以及效益為中心，最終確保供電企業不斷向前發展。

我國供電企業雖然在營銷管理方面存在不同，但是大部分都承擔著電能銷售、市場培育與銷售服務等工作。還可以將供電企業的營銷管理分為業務管理、工作質量管理、客戶服務管理與營銷決策管理等四個方面。隨著通信技術和計算機水平的不斷提高，我國電力營銷也得到了較快的發展，能夠支持日常營銷工作的系統主要包括客戶服務技術的支持系統、自動集中系統、信息管理系統、賬務處理系統、電力負荷的管理系統以及配電地理的信息系統。電力營銷還受到傳統思想的影響，在改革過程中有一定的難度，而且營銷人員的素質普遍較低，因此，要進一步加快智能電網下網絡化電力營銷改革，使電力營銷向著良性的軌道發展。

二、智能電網下的網絡化電力營銷發展

電力營銷在電力市場中主要是以客戶需求為中心，并且通過供用關系來使用戶得到安全的商品和電力服務。電力營銷主要需要電力企業對電力需求做出快速反應，并在最短的時間內滿足客戶在電力方面的需求，在保證客戶高效用電的同時實現營銷效率的最大化，進一步優化電力企業的服務水平。電力營銷的主要業務包括企業業務的發展和決策、市場的開發和策劃、市場需求的預測和管理、電費電價的制定和客戶的服務與支持等，目前電力營銷已經成為電力企業生存的關鍵。計算機等電子設備是智能電網的基礎，通過對現代通信和自動控制技術的引入，能夠使電力供應發展的更加安全、經濟與環保。在智能電網體系中，將會增加分布式電源的數量，這樣就能在一定程度上降低發電的成本。分布式電源發電存在成本較高的問題，而且我國的電價是由發改委制定的，進一步制約了分布式電源發電的發展，因此需要根據智能電網的實際要求來調整電價，以進一步促進電力網絡營銷。其中智能電網下的網絡化電力營銷發展方式有：

1.電力營銷智能化體系構建

客戶的信息化管理是指在高度信息化的基礎上，通過統計、終端的計量裝置與分析技術手段來對客戶信息進行采集、歸檔、更新以及共享。在智能化體系中，客戶信息的管理模塊是通過其信息中樞的地位來對其他相連的模塊信息進行處理，以進一步實現客戶信息的管理、調用和歸檔，并且是其他工作有效展開的基礎。對客戶信息進行有效管理是子體系實現智能化的前提和基礎。客戶信息管理的智能化體系（如圖1）所示

圖 1電力客戶信息管理的智能化體系

在智能化體系運行過程中，客戶關系管理智能化體系、客戶資源價值評價體系、客戶負荷管控智能化體系和客戶信用風險管理智能化體系能夠根據自身對客戶信息的需要，從客戶信息的知識庫里自動提取相應的數據，并通過智能化的運算和評價生成有效的測評報告，對用戶采取一定的激勵措施。智能電網的全面建設需要配套管理體系的支撐，電力營銷智能化系統可以不斷推動智能電網的建設，并能夠進一步構建新型的營銷理念，實現客戶與供電企業的雙贏局面。另外，電力營銷智能系統不僅需要有硬件設施的支撐，還要在此基礎上制定客戶信息管理模式、客戶信息的評價標準、客戶關系的管理辦法以及客戶資源的評價準則，以進一步保障電力營銷智能化系統的落實和執行。

2.智能電網下網絡營銷模式

在智能電網不斷發展的過程中，制定有效的網絡營銷策略是電力營銷體系的重要組成部分，而且電力網絡營銷需要包含電力營銷中的各個模塊。電力行業的網絡營銷能夠通過交互技術和數據庫對電力市場進行分析與研究，進一步發揮市場的調節作用。

首先，企業要樹立全面的營銷理念。電力網絡營銷必須以客戶為中心，建立符合客戶需求的營銷理念。在滿足客戶個性化需求和普遍性需求的基礎上，通過營銷平臺來實現客戶與電力行業的互動。

其次，要完善網絡基礎設施的建立。電力行業的網絡營銷要有完善的基礎設施，并在此基礎上加快網絡建設，形成高效的網絡營銷平臺。我國各大電力公司對營銷系統進行了根本上的完善，但是電力網絡營銷還需要有電子商務網站，以進一步維護客戶網絡交易的安全。

最后，電力行業要實行合理的網絡營銷策略，以客戶需求為中心，制定符合客戶需求以及社會與經濟發展規律的新策略。加強用戶的數據管理，進一步做好電力用戶的分類和分析，且要充分采集客戶的數據信息，正確把握客戶的用電行為。另外，還要對客戶信息進行動態管理，為企業和客戶提供交流平臺，根據客戶的建議對營銷策略進行合理調整。

3.企業形象的樹立

作為服務企業，必須提升優質服務，樹立企業形象，讓更多的用戶認可企業。因此，這種優質服務水平必須體現在生產經營的全過程，上到領導，下到員工，都要為企業形象負責，真正樹立全員營銷理念。健全客戶滿意度指數測評體系，科學系統地判定客戶滿意度，進而根據客戶情況，對其進行電話回訪、問卷調查隨訪、召開客戶評價座談會等，真正將優質服務落到實處。另外，供電企業還可以推廣客戶評價系統，由客戶自己選擇評價用電信息，對企業的服務態度、業務水平以及服務質量進行全方位評價，供電企業要根據客戶評價反饋及時改正。企業全員應樹立“以客戶為中心，客戶是上帝”的觀念，不斷提升服務水平，向客戶提供高效益以及便捷的用電服務。

4.營銷人員綜合素質的提高

電力營銷已經不僅僅局限于銷售環節，而是需要每一個崗位上的員工共同參與，這就要求供電企業必須重視員工的綜合素質，不定期地對職工進行崗位培訓。首先要轉變觀念，認識到客戶以及市場的重要性；其次可以通過考試以及考核，使成績與職位升遷掛鉤，提高員工工作積極性，激發其創造性，使其在營銷中不斷提升自己的能力；最后可以實行獎勵機制，對于文化基礎好、業務素質高的人員應調到用電營業崗位，對于那些不能很好地勝任當前工作的人員進行適當調整，待到業務能力提升，再安排合適的工作崗位。以期通過這種方式，提高人員的綜合素質。

三、結語

綜上所述，網絡技術的不斷發展給電力營銷帶來了機遇與挑戰，將網絡營銷充分應用于電力營銷系統是電力行業未來發展的趨勢。網絡已經成為人們生活中不可缺少的一部分，網上消費已經成為人們生活中的一種習慣，所以網絡營銷也隨之得到了快速發展。因此，應進一步促進智能電網的發展，以促進電力行業的發展。

參考文獻：

[1] 姚玉 , 劉俊勇, 劉友波 ,等.智能營銷研究概述 ( 二 )――我國智能營銷發展戰略與機遇 [J]. 電力自動化設備,2010,(3):129-133.

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Joy在市場營銷行業內以創新著稱,尤其擅長有效地將國際先進管理辦法和本土文化巧妙相結合起來。目前她在中外運敦豪擔任全國市場部總監職位,負責包括調研與計劃、產品、價格和市場溝通在內的市場營銷管理工作。回想當初機緣巧合進入中外運敦豪,Joy說:“中外運敦豪對于全國市場總監的職位很慎重,以前都是人員內部的提升,很少外部招聘。當時我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經驗是在快速消費品領域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業來說,品牌宣傳并不是市場總監的全部工作范疇,這個崗位應有四個職能:定價、產品、調研和品牌宣傳。不過,我做快消行業積累并擅用的創意營銷思維方式,恰好符合中外運敦豪對這一崗位的需求。經過交談和了解,這一機遇同時也帶給了我極大的挑戰自我的動力。于是,我最終成為中外運敦豪的一員。”

中外運敦豪市場部總監一職給Joy帶來了很多較快消業不同的工作體驗。比如物流行業的定價方法較之快速消費品要復雜得多,“市場競爭者的價格、客戶可以承受的價格和整個物流鏈的成本都是我們在定價時要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環節非常多,例如地面作業、航空運輸、海關申報、稅務核算等。我們需要綜合考慮所有復雜因素后,制訂出中外運敦豪的價格。同時,客戶也會計算根據自身的物流需求和成本控制,將中外運敦豪和其競爭對手進行價格及服務等多方面的比較。所以,如何提高中外運敦豪服務的競爭優勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關鍵所在。在這個過程中,我學到很多物流技術知識;同時我也發現了這個行業的薄弱環節:品牌宣傳的創意和手法較快消品行業相對落后,整個行業都有很大的進步空間。”

物流行業和快消行業營銷的最大區別在于:快速消費品適合感性訴求,營銷人可以創造需求,再來滿足消費者的欲望,而B to B行業不易創造新的需求。如何把握需求點?在有限的價值空間內使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。

“絕對不能用做快消品的方法來做中外運敦豪的品牌宣傳,那會很快被埋沒在市場中,所以我們必須創新。舉個例子,2006年,我們的廣告預算很有限,如何在有限的預算內讓更多的人關注到中外運敦豪品牌?當年最大的熱點就是世界杯,這個賽事帶來的關注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進行合作。接下來,如何將品牌和賽事內容高度結合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運敦豪賽事速遞’環節,中外運敦豪布告欄在不同時間段向觀眾通告最新比分、預告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現了出來。同時應運而生的,還有我們將足球激情融入中外運敦豪服務中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創意使中外運敦豪在同期眾多的‘口號式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數不多的廣告之一。這個Campaign非常成功,中外運敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運敦豪贊助了本次世界杯。”

“以人為本”才是王道

一個優秀的企業只有真正做到“以人為本”才能在嚴酷的競爭社會長遠發展。中外運敦豪的競爭優勢之一是員工卓越的服務理念。Joy給我們舉了個例子:“2008年北京奧運會期間,由于交通及安全管控原因,中外運敦豪的派送車輛無法進入奧運場館。我們的客戶中華臺北棒球代表隊相關文件要求在奧運會開幕式之前送抵奧運村。經過北京分區作業部多方協調,獲得了臺北代表隊負責人的聯系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進入奧運村的寶貴機會。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺北中華棒球代表隊面前的。”

即便在不可控的情況下, 中外運敦豪也會把客戶的事當成自己的事一樣竭盡全力。比如海關查驗,有時候客戶急需的貨物壓在海關,幾個小時的延遲會對客戶的流水線生產作業產生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內,但身為物流專家的中外運敦豪憑借自己的專業知識找出問題所在,幫助客戶加快解決進程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務宗旨:“一路成就所托”。

“同時,中外運敦豪希望每一位員工是快樂主動地工作,而不是為工作而工作。”Joy說,“在勞動密集型企業如何讓員工快樂工作,就體現在人性化管理上。中外運敦豪的服務是以客戶滿意為導向的,讓客戶滿意之前,當然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會直接傳達給客戶,帶來的潛在價值是不可估量的。”

在逆境中“精準”傳播

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1 電力企業客戶服務簡析

電力企業的客戶服務從市場營銷的角度來看，可以定義為以電能作為交易載體，來滿足客戶需要的無形的活動，具有不可分、廣泛、無形的特征。服務業是21世紀我國經濟發展的新動力，在服務經濟日益重要的今天，電力企業為客戶提供優質的服務來得到用戶的滿意才能在市場競爭中取得優勢。具體體現在四個方面：（1）做好客戶的服務工作，真正做到“人民電業為人民”，是電力公司運用現代市場營銷理念的具體體現；（2）客戶的消費需求從“用上電”不斷向“用好電”轉變，對服務的要求越來越高，做好客戶的服務工作是社會發展的必然要求；（3）電力行業打破壟斷引入競爭機制，通過提高工作效率改善服務質量來贏得競爭優勢是電力體制改革對優質服務提出的要求，是電力企業深化改革的必然之路；（4）建立一個被廣大客戶認可的服務體系來最大限度地擴大市場，是競爭決勝的關鍵，做好服務工作為公司的可持續發展提供強有力的保障。

我國電力企業也認識到了做好服務管理工作的重要性，這就需要電力行業解決現有的諸如服務體制存在缺陷、服務跟不上承諾、服務人員管理存在缺陷等問題，建立一套科學的服務型的客戶服務管理辦法來更好地進行客戶服務工作，從而實現電力企業的可持續發展。

2 建立服務型電力企業客戶服務管理方法

客戶服務管理的核心理念是企業全部的經營活動都要從滿足客戶的需要出發，以提供滿足客戶需要的產品或服務作為企業的義務，以客戶滿意作為企業經營的目的。客戶服務質量取決于企業創造客戶價值的能力。優質的客戶服務管理能最大限度地使客戶滿意，使企業在市場競爭中贏得優勢，獲得利益。

2.1 文化建設與高效服務團隊建設

一個企業要想不斷地成長壯大實現可持續發展就必須有屬于自己的企業文化，企業文化是企業在長期運作中形成，體現為員工共同擁有的理念、價值觀和行為準則，是一個企業具有向心力、凝聚力的保障和標志。電力企業應該建立充滿正能量的企業文化：

首先，應該以人為本。人是社會的主體，包括電力企業在內，在競爭中保持優勢地位實現可持續發展的關鍵在于內部員工，“以人為本”意味著公司把價值中心放在內部員工身上，把公司的未來寄托在內部員工身上，這樣的企業文化會招攬更多的人才為企業效力，并且可以很好地留住人才，為公司創造更多的價值。

其次，應該以“顧客就是上帝”為服務原則，急顧客之所急。縱觀世界五百強企業所依賴的競爭優勢，不管是強調規模效益、科學管理、人際關系管理、組織功能結構、市場戰略規劃還是人力資源管理，從本質上講都是為了服務于開拓市場和為顧客服務，以此來最大程度地吸引客戶，“顧客就是上帝”是市場的永恒法則。在實踐中，有的企業靠不斷改進服務發展成為世界五百強企業，有的企業因為沒有把服務顧客放在重要位置而破產倒閉，有的企業在破產邊緣通過改進服務而起死回生。可以這樣說，世界上成功的企業都是在顧客服務上下功夫的企業。從這些成功企業身上我們不難得出這樣的結論：堅守“顧客就是上帝”的原則，以服務為本，是電力企業獲得長足發展的必然選擇。

最后，要勇于創新。在客戶需求越來越多元化的今天，電力企業必須以市場的需求為標準，不斷地創新，來滿足顧客的新需求。要鼓勵員工進行創新實踐，為員工提供嘗試新想法的機會，創新氛圍一旦形成就如同為企業的發展裝上了一臺永不停歇的發電機。

一個優秀的服務團隊的建立和優秀的企業文化的建立相輔相成，電力企業要建立一個優秀的服務團隊來建設并實踐優秀的企業文化。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊，團隊的成員只有緊密配合才可以更成功地完成任務，企業的管理者可以實施以下措施來建立高效的服務團隊：（1）在招聘環節要挑選性格隨和、交際能力過關的人。這樣有利于團隊內部的和諧與合作；（2）定期或者不定期地組織一些聚會活動。這樣可以增進員工之間的感情，增強團隊內部成員之間的了解，利于合作，同時有利于管理者了解每個人的特點，有利于人力資源管理，利于發揮個人優點；（3）管理者應該以身作則，在保證領導力的情況下主動關心員工。

2.2 服務型營銷

電力企業的體制改革進行至今，服務意識跟服務水平包括與客戶的溝通能力和溝通的質量都得到了不同程度的提升，但是仍不能完全適應市場競爭的要求，主要表現為：供電企業與用電客戶之間的信息不對稱；解決客戶需求問題的周期長；沒有統計分析客戶的信息，也就不能為公司的服務決策提供支持，從而加重客戶的不滿。為了保證電力企業的競爭優勢地位，必須要加強與客戶的溝通，建立以服務客戶為中心的營銷理念；建立客戶信息分析渠道，從而為公司決策服務；豐富與客戶的溝通形式，多用面對面的溝通方式能夠更好地增進感情，利于電力企業與用電客戶之間的關系穩定與和諧；進行大范圍的電力促銷活動，讓客戶得到更多的實惠。

在這里要說明的是公司的所有員工的行為都可能對客戶造成一定程度的影響，也就是服務顧客不僅是市場營銷部門的工作，而是全公司所有人的工作。要讓所有部門的所有員工都為顧客著想就要做到以下方面：以滿足顧客的需求為目標，這就要求電力企業拋棄自我服務的意識，站在顧客的立場考慮顧客的需求；完善投訴機制，通過解決投訴的問題完善自身，做到讓顧客滿意，顧客滿意度的提高會為公司創造效益，增加經濟收益；各職能部門要配合一致。團隊的力量勝過個人力量，市場營銷部作為團隊的一員要想發揮作用必須有其他部門的協作配合，我相信只要內部所有部門跟員工協調一致全力為顧客服務，整個電力企業一定會掌握競爭優勢。

2.3 營銷人員管理

營銷人員素質的高低對服務的質量起著決定性的作用，為了保證服務質量，實現電力企業的可持續發展，必須加強營銷人員的管理：首先，在招聘環節要把好關。人力資源是公司發展的重要條件，而招聘公司發展需要的人才是保證人力資源優良性的關鍵；其次，定期考核入職的營銷人員。內部考核是人力資源管理的重要舉措，管理者可以通過內部考核合理地分配任務，令人才能夠發揮自己的優勢，更好地為公司創造效益；最后，定期進行服務營銷相關的培訓。公司員工的成長可以帶動公司實力的增強，進行專項培訓是非常有必要的。公司定期聘請專業講師，就完善顧客服務工作進行培訓，令員工成為成熟稱職的營銷人員。

3 結語

隨著市場經濟的不斷發展，我國電力的供求關系已經進入供大于求的階段，在服務業競爭日益激烈的社會環境下，電力企業要想在這競爭浪潮中把握競爭優勢就必須提高自身的服務水平，以顧客的需求為出發點力求為顧客提供最優質的服務。本文結合電力企業服務管理的現狀，從多方面重點分析了建立服務型電力企業客戶服務管理方法，我相信只要電力企業真正為顧客著想，切實執行這套方法，一定會對把握競爭優勢并對實現可持續發展有所助益。

參考文獻

[1]劉運龍.電力客戶服務[M].北京：中國電力出版社，2002.

[2]吳必達.顧客滿意學[M].廣州：企業管理出版社，2002.

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其次，進行區域細分，確定每個分區的具體業務拓展目標。在確定了區域范圍后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

組建營銷隊伍，搭建管理平臺

建立區域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業務人員的聘用、培訓、監督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業務員”、“業務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協同，提高響應市場的速度和能力。

深入實際調查，建立市場檔案

因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。

農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(鄉)村的數量及相應的人口數；（2）主要經濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發病、常見病；哪些產品是農村市場最急需的；（4）醫院、衛生院、村衛生室的分布情況及數；（5）醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。

調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

目標內部分解，指標責任到人

每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業務人員的銷售業績。因為某一個區域或分區沒有完成銷售目標任務，并不等于該區域或分區內部所有的業務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發現和培養新的業務骨干，有利于防止區域營銷團隊過早老化。

定位競爭對手，制定攻守方略

重點突破，靶向瞄準。在區域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

系統分析，知已知彼。要做到知已知彼，區域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找準攻擊對方的突破口。

細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對客戶的任務、價格、信用管理上。

（一）、任務管理。在第三步中，我們已經將銷售目標在區域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。

（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協助不同級別的批發型客戶統一其二次分銷的價格，因為有些批發型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區域的二次分銷價格不一致。

（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

完善激勵措施，鼓足銷售后勁

首先，是內部業務人員的激勵。關于自身業務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數字論英雄，業績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩中有變。區域的營銷工作從一個階段發展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合。縱比就是將業務人員這一考核周期的業績與他上一考核周期的業績相比較；橫比就是將業務人員的個人業績與區域營銷團隊的整體業績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業績數據。

篇12

1.經銷商數目眾多，全國有130余個，規模較小，星星點點地分布在地級和縣級市場，省會級城市基本還沒有進入。“麗人”市場上缺乏有實力的經銷商。

2.由于產品批號所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場區域受到一定的限制，絕大部分經銷商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運做的方式進行銷售。

3.過多的經銷商數量，導致A公司的市場管理成本上升，銷售政策的統一性實施難度增大，市場指導和服務不能深化。

“麗人”批號的順利升級，為改善目前的格局創造了極為有利的市場條件，當然，原有一套市場格局也因此出現了脫節，“衣服”過時了。市場變革，勢在必行。

1.空白市場問題

在“麗人”現有市場上，存在著兩種空白區域，即重點市場和非重點市場，重點市場是省會城市空白區域，非重點市場是地市級中還沒有被有效覆蓋的市場區域。對空白市場實現有效的銷售覆蓋，無疑將為 “麗人”的銷量增長提供基礎。

2.經銷商市場投入的積極性問題

對醫藥保健品來說，市場廣告投入的多少往往對產品的銷售起著決定性的影響，原“麗人”的經銷商普遍規模較小，產品批號對經銷商市場的廣告投入也產生了一定程度上的阻礙，導致經銷商對市場的廣告投入積極性不高。除此之外，現有的銷售格局也對經銷商市場投入的積極性產生了重要的影響，主要原因是經銷商的區域較小，而市場上的強勢媒體的覆蓋的區域較大，造成經銷商的市場投入浪費。

3.銷售渠道的歸攏問題

在企業市場人員有限的情況下，眾多的中小經銷商勢必會給企業帶來諸多的管理問題，如管理成本的上升，無法為市場提供深度的市場服務，導致工作的效益低下等，這些問題，也都不同程度地影響到了產品的銷售。而市場強勢經銷商是眾多醫藥保健品招商企業渴望的合作伙伴。

如何有效解決上述三個問題，是“麗人”提審銷量的關鍵因素。在這里，我們從銷售渠道搭建和調整的角度來看看，A企業如何來有效解決這些問題。

多種手段綜合運用，實現產品市場覆蓋

省會中心城市和地級城市是“麗人”空白市場的兩種不同形態的市場，省會中心城市市場規模大，潛力大，市場投入也大，因此，省會等中心城市需要具備較強的市場經營實力的經銷商來運作，這正是目前“麗人”經銷商群體中所缺乏的。

A公司形成空白市場招商和銷售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點：

1.對于省會中心城市重點市場，采用多種途徑進行招商，比如，在全國一些主要的招商媒體上產品招商廣告，如《銷售與市場》、《中國醫藥報》等媒體，還通過參加醫藥保健品交易會，圈內朋友推薦等形式招商。最終利用重點城市來輻射部分地級空白市場。

2.“麗人”通過招商活動對重點城市實現了有效的銷售覆蓋，但市場上仍存在很大一部分地市級市場處于空白狀態。對于這種情況，A公司通過擴大空白市場臨近區域市場經銷商的區域的形式，對這些市場空白區域實現覆蓋，如湖北省荊門市長期處于空白狀態，而荊門的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經銷商，公司通過研究分析這幾個市場的經銷商資源及運做實力狀況，將荊門市場劃分到荊州市場進行經營，不僅提高了荊州市場經銷商的經營積極性，還實現了對長久處于空白狀態的荊門市場的有效銷售覆蓋。

分銷渠道歸攏，提高實力經銷商投入積極性

在醫藥保健品的營銷當中，產品媒體廣告的投入對經銷商來說往往是市場最大的投入，也是風險較高的市場投入。在這里，我們主要從銷售渠道的角度來分析和研究A企業如何通過渠道歸攏，來提高經銷商市場媒體廣告投入的積極性。由于實力經銷商在營銷資源上往往占有比較大的競爭優勢，如資金優勢、人員優勢、管理優勢等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經銷商進行歸攏。一般情況下，省會城市的經銷商在經營實力上遠遠大于地級市場經銷商，因此，渠道歸攏的資源應該向優勢經銷商集中，這是醫藥保健品市場競爭發展的對招商企業的必然要求，也只有依靠實力經銷商，才能在未來區域市場的競爭上建立競爭優勢。然而，現有的銷售渠道結構問題卻成為經銷商增加和擴大對市場投入的嚴重障礙。

在“麗人”的部分省級市場，絕大部分經銷商實力較小，地級市場經銷商分布較為密集，市場上缺乏符合各自市場區域特點的主力媒體，一個省級主力媒體的覆蓋面和影響面往往會影響到眾多的市場經銷商，而這些影響到的市場經營權卻屬于不同的經銷商群體，因此，市場強勢媒體和市場經銷商的區域市場格局大大地限制了部分經銷商進行市場投入的積極性。

根據這種市場狀況，A公司準備按照行政區域劃分參照產品主要宣傳媒體的市場覆蓋范圍，對市場進行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問題，一是省級總經銷商的選擇問題，二是各地級經銷商的配合問題，而兩個問題的解決核心是不同渠道經銷商的預期市場投入及利益分配問題。由于“麗人”的批號省級，使A公司在與各級經銷商的合作上優勢增強，為“麗人”渠道歸攏創造了有利條件。

在省級經銷商的選擇上，A公司營銷部制定了選擇的標準和條件：A、上個年度市場銷售額在150萬以上；B、營銷組織中有獨立的策劃部門；C、具有15人以上的終端促銷隊伍；D、認同A公司在“麗人”上的營銷策略；E、在未來年度內愿意在省級媒體投放“麗人”廣告50—150萬元，或者愿意承擔起對各地級經銷商的營銷指導、管理和服務的職能。在以上的五個標準中，A、B、C三項標準都屬于硬性標準，通過銷售數據查詢和實地考察都可以得到明確的結論，D項標準需要和經銷商進深入行溝通也可以得到確認，唯獨最后一個標準需要與經銷商進行協商確定，對市場相對成熟的“麗人”來說，如果市場的廣告投入量得到了保證，銷售量的提升也基本上得到了保證。實際上，在省會城市市場，一年內要達到150萬銷售額，其市場的廣告投入最少也應達到30萬元，省級媒體的廣告投放省會城市是收益最大的市場，同時，各地級市場將來形成的銷售也可對省級媒體的廣告費用進行一定的分攤，從總體上來講，廣告費用上升到50萬以上，原省會城市經銷商是很容易達到的。當然，在部分省會城市市場，經銷商可能不愿意對省級媒體進行廣告投入，那么這部分經銷商就轉入另外一種渠道歸攏方式，履行其對省級市場的指導、管理、和服務職能，但其必須向A公司承諾一定的銷售增量保證，具體數量由經銷商與公司商定。在省級總經銷商的選擇和溝通過程中，由于“麗人”批號升級，給產品提價制造了理由，A企業可以產品漲價給經銷商施加壓力，促使經銷商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進，為地級經銷商的歸攏創造條件。

關于地級經銷商的配合問題，是A公司進行渠道歸攏的難點問題。在渠道歸攏后，地級經銷商產品的供貨價必然上升，可以說，渠道一旦歸攏，就立刻會對地級經銷商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級經銷商的媒體廣告投入所帶來的銷售量又帶有很大不確定性，因此，地級經銷商反對渠道歸攏的聲音最為強烈。雖然如此，但由于“麗人”是經銷商的既得利益產品，地級經銷商普遍都不愿意放棄經營這個產品，即使渠道歸攏后，地級經銷商也能或多或少從這個產品上獲得利潤，正是有這個基礎，才保證了渠道歸攏的順利進行。省級經銷商的廣告投入，一方面能夠減少地級經銷商的市場投入費用，另一方面，還能對地級市場的銷售起到有效的推動作用，A公司以此為由，對各地級經銷商進行深入溝通，幫助經銷商樹立經營的信心，同時，A公司還利用自身在合作上的主導和優勢地位，以取消產品權給地級經銷商施加一定的壓力，最終使地級經銷商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價格如何調整成為解決整個問題的關鍵。

協調省級總經銷商與地級分銷商的利益分配關系，是渠道歸攏方案實施的關鍵。這個問題，是省級經銷商和地級分銷商都共同關心的問題，由于省級經銷商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實施渠道歸攏計劃。于是，A公司分別與各省級經銷商深入溝通和研究后，從有利于地級經銷商配合渠道歸攏工作實施的角度，拿出了各自市場的價格調整方案。承諾在省級媒體進行廣告投放的省級經銷商對分銷商的供貨價為：“麗人”零售價的1/2到3/5之間；只履行營銷指導、管理和服務的省級經銷商對分銷商的供貨價為：在A企業原供貨價的基礎上上調2——5元；之所以在價格調整上不設定一個固定的標準，而采取一個相對彈性的標準，一個原因是給各級經銷商一個回旋的余地，另一個原因就是具體的價格還受到省級總經銷商廣告投放量的大小，提供營銷指導、管理和服務的能力，為促使省級總經銷商和地級經銷商能夠順利在供貨價格上達成協議，A企業利用自身在中小經銷商中的優勢地位，以提供一定量“麗人”的促銷品鼓勵率先與省級經銷商達成市場分銷協議的經銷商，這對其他地級經銷商的歸攏起到了良好的示范和推動作用。同時，A公司對部分渠道歸攏后的省級經銷商，在原來供貨價的基礎上價格可下調1—2元，以平抑部分省級經銷商歸攏地級經銷商時讓步過多而導致積極性降低的現有，保證渠道歸攏后市場能夠向預期的方向發展。

經過上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對“麗人”的銷售渠道進行了歸攏：

1、 設立省級經銷商，全面負責“麗人”的營銷管理工作

A公司通過對“麗人”全國的各省的銷售渠道進行了細致的分析和梳理，確定了對省級行政區域內渠道歸攏的兩種方法和措施。

一是將原有市場中的省會城市經銷商轉換為省級經銷商，全面負責省級區域內“麗人”的營銷管理工作，包括對市場進行一定量的廣告投放。

另一種由省會城市經銷商轉換為省級經銷商，只負責市場的管理，提供必要的市場指導和服務，不需要對市場進行廣告上的投入。

在這兩種渠道調整的方向下，原地市經銷商自動轉化為省級總經銷商的分銷商，重新確定省級經銷商和地市級經銷商的利益分配關系。下面，我們分別就上述兩種情況進行論述分析。

第一種省級經銷商，需要向市場承諾一定的廣告投入。A公司經過大量的分析研究后，充分和各地市場進行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個具備實施條件的市場。在具體的工作實施上，A公司首先與總經銷商參照上述預先設定歸攏方案，共同形成該省級區域市場渠道歸攏的具體方案，如從哪個地級市場最先突破，每個市場的價格談判目標，如何利用“麗人”促銷品等等，然后，以此方案與各地級經銷商進行深入溝通，最終達成一致的市場協議。

在于各地市場溝通和談判過程中，不可避免地會遇到部分地級經銷商反對，畢竟這樣渠道歸攏后地級經銷商的產品供貨價格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長期來看未必卻是，這主要取決于經銷商成本上升的額度，和銷售增加量，雖然產品的供貨價格上升，單盒產品的利潤下降，但如果未來年度內在省級媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷售量足夠大，很有可能地級經銷商的利潤還會大大增加，“麗人”市場還存在很大的盈利機會。這就需要省級總經銷商能夠向地級經銷商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計劃，營銷上的策略和措施，從而提高地級分銷商對遠期市場銷售的預期。同時，A企業可以取消贈品配送政策或權作為條件，給地級經銷商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實施。

在陜西市場，“麗人”的經銷商在各個地級市場均有分布，西安市場總經銷商王總是陜西市場的主力經銷商，當地的主力媒體《華商報》對西安市場具有很廣泛的市場影響力，可以說，如果能夠在《華商報》投放一定的廣告，必然對西安市場的銷售產生極大的推動作用，而且還能對各地市場產生積極的帶動作用。然而《華商報》的發行覆蓋區域幾乎含蓋了陜西的各個市場區域，對單獨的西安市場來說，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風險，對王總來說也是不劃算的，這樣做的結果很可能是增加了競爭的成本，為各地級市場做了嫁衣。在這樣經銷商結構和媒體環境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場的客觀要求。

針對陜西市場的情況，A公司與王總進行了充分溝通，確立王總的省級經銷商地位，并達成共同進行渠道歸攏的實施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報》年度廣告投放100萬的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級經銷商的談判非常順利，原“麗人”的地級經銷商順利轉換成省級經銷商王總的分銷商。

第二種省級經銷商，履行對市場的管理、指導和服務工作，不需要對市場進行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調整方案，實際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因為各種原因能得以有效實施，可考慮這一方案。在這個渠道調整方案中，由于新設立的省級總經銷商不需要對市場進行廣告投入，因此在市場的后期營銷管理和指導過程中，總經銷商的所要承擔的市場費用并不高，因此，在總經銷商和地級市場分銷上的利益分配上，供貨價格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級經銷商造成一定的利潤損失，但其總量并不大，通過企業的協調和溝通，經銷商更容易接受。必要的時候企業也可對省級總經銷商進行適當的供貨價格讓步，由于渠道歸攏，省級經銷商獲得了更多的利益回報，因此，省級總經銷商必須向企業承諾一定的銷售任務完成量，這種形式的省級總經銷商，就如A企業設立在各省級市場的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當地市場的情況，在營銷管理和指導上，將更貼近于市場。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業在更多的市場上進行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場的渠道歸攏受到眾多經銷商的歡迎。

在江蘇市場上，劉總是南京市場的總經銷商，在過去的運做中，南京市場通過終端運做，市場做得有聲有色，可以說是“麗人”產品終端運做的市場典范，劉總在江蘇各地市場經銷商群體中，頗有號召力，在渠道歸攏的過程中，各地級經銷商對歸攏方案中價格上調2元的供貨價格都順利接受，劉總本人也對各地級經銷商做出承諾，承諾每個月都抽出一定的時間前往各地市場，為各地市場提供一定的培訓和營銷上的指導，并歡迎各地市場經銷商到南京市場考察和學習，為鼓勵和調動劉總在江蘇市場管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產品供貨價的基礎上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個市場銷售額比上年度上升100萬，A公司順利完成了對江蘇市場的渠道歸攏。

2、設立強勢市場區域經銷商，負責大區域市場營銷管理

這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場歸攏的主體不是省級市場，而是省級市場下屬的區域市場或者是不具備省級市場歸攏條件的地區區域市場。如湖北市場中的宜昌市場、當陽市場、枝江、宜都市場，可以宜昌市場為中心，將當陽、枝江、宜都市場歸并的宜昌市場進行管理，具體實施方案可參照上述第一條中的市場渠道歸攏方案，在這里不在詳述。

銷售渠道瘦身，經銷商管理效益提高

A公司通過對銷售渠道進行歸攏，形成了以省級總經銷商為市場渠道的主體和核心，地級強勢經銷商為主渠道的補充的銷售渠道格局，經銷商商的群體數量大大減少，結構清晰明確，適應了當前市場發展的要求，為營銷部后期對市場的管理工作創造了極為有利的市場條件。

渠道歸攏前，A公司營銷部面對眾多的中小經銷商，經常被瑣碎的事物纏身，沒有充分的時間和精力對市場進行深入和細致的規劃，提高對市場的深度服務能力，導致一些重要事項的工作效率不高成效不大。同時，由此衍生的市場發貨費用及各種管理費用較大，造成市場的管理成本較高，市場規模不經濟，渠道歸攏后，營銷部門對市場的管理工作得到了有效的改善。

1、營銷管理成本降低，工作成效增強。

營銷部在過去要面對130多個市場經銷商，由此衍生的各種市場管理費用高居不下。公司每一項政策或制度的出臺，營銷部都需要和每一個市場進行溝通和落實，有關文件資料，也需要寄送到每一個場，關于市場發貨，單次發貨的貨物數量少，頻次多，發貨不經濟，這些都使A企業比其他同等銷售的企業付出了更多的營銷管理成本，銷售額不高，費用高。如今，營銷部直接面對的經銷商數量已經降低到30多個，使得市場的各項管理成本大大下降，工作成效增強。

篇13

楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄l于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間，氣候屬亞熱帶季風氣候，季節變化不明顯，年溫差小，日溫差大，干濕季節分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形復雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點，年均輻射量125～135千卡/平方厘米，年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發掘彝藥文獻最早、出版彝族醫藥專著最早、研究彝族醫藥成果最多）。“現存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內外的彝醫藥文獻大都出自楚雄州。”

“楚雄全州轄9縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數民族。境內東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區半山區。文化程度不高，市場經濟發展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農業經濟為主體的經濟，工業基礎單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經濟的主要特征。經過38年的改革開放，楚雄州的經濟取得了長足的發展。中國加入WTO后，中國經濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發戰略和產業結構調整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現代化科技產業（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現代化科技產業（楚雄）基地”，為楚雄州生物彝藥產業經濟發展提供了一個非常良好的外部環境。

2016年，面Ω叢友暇的經濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰，在州委、州政府的堅強領導下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經濟當下的困局，僅從需求側著手已經很難有所突破，供給側與需求側雙側入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調控，才是結構性改革。牢牢把握“穩中求進”工作總基調，主動適應經濟發展新常態，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”，全州呈現經濟平穩增長、民生持續改善、社會全面進步的良好局面。實現了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經濟社會發展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎，醫藥制造業實現增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業增加值的66.8%，占規模以上工業增加值的69.7%。符合“一帶一路創新”發展現代彝藥經濟的突破口，有利于促進彝藥經濟繁榮與區或經濟合作，共同發展。

二、研究的問題

《楚雄天然生物彝藥產業發展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區內就天然生物彝藥產業發展研究中涉及到的發展規模化種植業、制藥業、加工業、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經濟發展研究，在對產業發展趨勢構成影響的相關因素進行綜合思考和彝藥市場經濟分析研究的基礎上，為楚雄州天然生物彝族醫藥重要骨干支柱產業的健康發展提供重要理論依據和發展思路。

三、研究的目的

筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫世家的環境影響下，深知農村文化教育、科學枝術、市場經濟發展落后，農民缺醫少藥、增收致富非常困難，所以奮發讀書《醫藥、教育、哲學、MBA工商管理碩士、法學博士專業》。筆者全心全意為人類造福、建設國家、發展企業經濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫藥、農業、企業經濟、法學、科枝創新的發展而積極努力奮斗，時時想著，應積極投入楚雄彝藥產業經濟發展研究作出自己應有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學在職MBA工商管理碩士三年的學習畢業后，又考入中國政法大學在職民商法博士專業三年的學習畢業。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產業發展實施品牌戰略，創新彝藥市場新經濟等領域產生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產業研發更好的適應國家西部大開發戰略，推動共建彝藥之路經濟帶和21世紀云南省醫藥產業發展規劃要求，實施楚雄州政府發展彝藥產業提供理論依據，指導該產品健康有序地開發，努力把該產品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經濟為一體的新的現代生物醫藥經濟支柱優勢產業和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上，密切聯系楚雄彝藥開發現狀及其發展潛力對其發展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經濟繁榮做出筆者應有的貢獻。

四、研究的范圍和限度

尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上“國內醫藥產業市場經濟呈現非常大的發展空間，2016年世界處方藥市場的復合增長率為4%，而中國藥品市場的復合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規模。2016年中國醫藥行業發展回顧2017年中國化藥總體市場預測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫藥產業實現總產值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫藥產業實現增加值100億元，成為全國重要的民族醫藥產業集群基地和民族醫藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫藥市場經濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創新進入前所未有的高速發展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。

五、結論及建議

筆者從理論到實踐再到認識以后，經過市場經濟調研的基礎上收集資料，用科學方法，對楚雄天然生物彝藥產業的基本情況及成長現狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產業發展戰略目標、彝藥產業存在問題進行了系統研究，得出以下結論：

第一，發展楚雄天然生物彝藥產業是事關楚雄州國民經濟增長及彝州人民生活水平提高和發展潛力巨大的重要骨干支柱產業。

第二，已把涉及天然生物彝藥產業建設發展相關的科學數據，理論依據、實踐成果，經驗總結。產業發展情況等從理論的高度首次進行了系統論述，為產業建設發展提供了重要理論依據和經驗借鑒。

第三，產業研發符合中國西部大開發戰略，符合“一帶一路”發展現代彝藥產業經濟的突破口，符合云南省楚雄州產業結構調整政策，順應了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規劃中提出的“工業強州，農業富民”的經濟發展戰略，已具備產業研發的基礎條件。

第四，楚雄天然生物彝藥產業經過幾年的發展，38家中藥企業全力以赴進行GMP技改，已具備產業的基本條件，研制開發的彝族新藥數十種，彝州有關部門將更近一步全力扶持制藥工業龍頭企業發展。產業已形成以市場經濟為目標，多種經濟成分共存，貿工農一體化，集科研攻關與彝藥開發，已形成多門類綜合協調發展的生態型經濟產業。

第五，產業發展中存在的主要問題：一是種植基地規模小，發展后勁不足，種植農戶GAP種植意識淡薄；二是投融渠道不暢，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業缺乏名牌產品和創新力不足，競爭能力脆弱，四是產業發展高端人才數量嚴重不足，高層次復合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產業發展鏈；2016年楚雄州食品藥品監督管理局根據《藥品管理法》、《藥品生產監督管理辦法》以及國家總局、省局的相關要求，及時對未能通過《藥品生產質量管理規范（2010年版）》的三家品生產企業進行了停產核查，防止藥品生產企業的違規生產。

筆者建議：一是建立“公司+基地+科技+農戶”的產業種植鏈，使種植業形成大規模；二是改制認證完成GMP的制藥企業與國際制藥標準接軌，在國內、外市場上銷售；三是盡快加強產業發展以產業為主體的產、學、研的創新體制為建立“彝藥重點名牌戰略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發市場，發展提供大的市場環境；五是加強信息化網絡系統；六是要規范人力資源管理，培養高層次專業技術和管理人才，以產業持續發展和提高核心競爭力為戰略，打入國內、外市場有利于促進彝藥經濟繁榮昌盛。

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