引論：我們為您整理了13篇電子郵件營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

那么為什么這么有前景的營銷方式會被大家所厭煩呢？稱為垃圾郵件呢？國家相關機構和一些企業對“垃圾郵件”的定義通常包含三個要素：1.未經允許的。2.不感興趣的。3.不可退定的。其實1和3兩個要素筆者覺得到是其次，主要問題是不被接受者感興趣，因此才會被不喜歡和拒絕。DM廣告是已精準而著稱，但如果廣告接受者不是其目標受眾，不但浪費了廣告費用，更違背了DM的宗旨及意義。

我們的郵箱每天都充斥著垃圾郵件，通常我們的郵件地址是被以下幾種形式收集的。第一，我們在網站上自己注冊,或者為了獲得獎品等自己主動留下的。這些地址被ICP所利用，或轉賣給他人。第二，程序自動收集的。通過特定的程序，自動的在網絡上收集郵件地址。幾百元幾百萬封郵件的電子郵件數據庫，通常就是這樣收集的。第三，電腦自動編制，窮舉組合。我們通常使用的郵件為門戶網站所提供的，他們域名是特定的，如，.而@前的名稱通常是自己中文名字全拼，簡拼，或英文名字，所以盡管對方不知道我們的郵件地址，但可以通過26個字母，10個數字排列出來。

與垃圾郵件相對應的就是“許可郵件營銷”，顧名思義，“許可郵件營銷”就是接受者同意接受廣告形式的電子郵件。其郵件地址的收集形式具體也有三種，第一，用戶填寫的，我們在注冊會員或申請禮品的時候，會有兩個可選項，一個是愿意接受電子郵件廣告，另外是你所喜歡的行業或類別信息。如果同意了并選擇了，那么便可稱呼為“許可郵件營銷”。第二，被迫的許可。大家在申請郵箱的時候，“愿意接受其廣告”是必選項，如果你不同意，將不可能成功申請到郵箱，因此我們申請了郵箱也就等于默許了電子郵件廣告，比如申請三大門戶網站的免費郵箱。這樣一來，這種客戶的廣告價值就不大了，因為他的意愿是被迫的，甚至是虛假的。第三，在行業網站中注冊的郵件地址。這些用戶所接受的到EDM，雖然沒被允許，但是自己喜歡的，感興趣的。比如在旅游網站注冊，很明顯，是喜歡旅游的，因此會喜歡旅游方面的信息。當這個旅游網站發的旅游方面廣告，雖然注冊用戶沒同意，但至少不會不喜歡或拒絕。這種雖然不能稱“許可郵件營銷”，但也不能稱垃圾郵件，也具備廣告價值。

目前世界各國包括我國都在大力整頓郵件市場，力圖減少或杜絕垃圾郵件，一方面讓用戶不在受騷擾，同時也讓EDM恢復原由的功能。

二、EDM的注意事項

第一，投放的時候，必須要認真選擇精準的數據庫。正如前面所說，精確的數據庫決定了是否垃圾郵件，您的廣告費用是否被浪費。在這里筆者建議是租用行業網站的數據庫，如果是汽車廣告，選擇汽車網站的數據庫，相反，如果選擇門戶網站或郵件營銷商所提供的，恐怕很難保證它的精確性。

第二，在制作的時候，電子郵件標題要引起用戶注意或突出主題。因為電子郵件是可選方式，就是用戶可以打開或不打開，不象電視廣告是被迫的，因此郵件主題就變得很重要。如果廣告目的是促銷或活動，那么標題最好帶“免費，大獎”等字眼，雖然老套，但卻是屢試不爽的。如果廣告目的是品牌維護或新品推出，那么標題最好突出企業或產品名稱，用戶盡管可以不打開郵件，但他一定看到標題了，完成了傳達信息的作用。當然了還有一些欺騙性的標題如“老朋友很久不見了”“最近好嗎”等等，這些標題雖然打開率較高，但建議最好別使用。

另外電子郵件不適過大，以免用戶接收出現問題。內容最好帶有圖片，可以從視覺上刺激用戶，通常用戶接受到的陌生郵件一般不會瀏覽過長時間。

篇2

所以說電子商務企業發展的基礎不是技術，甚至不是資金，而是消費者。隨著網絡的發展，消費者相對而言具有更大的主動性。企業如何鎖定消費者的注意力呢？企業鎖定消費者的注意力的手段很多，其中電子郵件是最好的手段之一。

1.電子郵件在提高電子商務企業注意力經濟中的作用

1.1 電子郵件能提高電子商務企業的生產率，塑造品牌企業形象

在新經濟時代，如何讓網站深入消費者腦海，建立品牌是個亙古不變的商業招數。如今，企業的競爭已經跨過了資金實力、信息豐富程度、交互程度等競爭階段，進入品牌競爭的時期。如客戶服務的質量、營銷環節處理的好壞、廣告宣傳和形象的樹立等，也就是要樹立服務的信譽度和美譽度。電子郵件是促進電子商務企業建立品牌的最重要的科技手段之一。許多企業都開始利用網絡，把內部的電子郵件系統連接起來，并通過它向世界各地的合作伙伴傳遞信息。對于企業來說，通過電子郵件系統與客戶交換資料，發展業務關系，較傳統信件以及電報、傳真等系統方式更加方便快捷。利用電子郵件可以將同一郵件同時轉發給多個收件人，可減少費時的紙上作業，而且電子郵件可傳送多媒體信息，使郵件內容更豐富直觀。對企業來說，使用電子郵件與別的通訊手段相比還可有效降低營銷成本。發一份國際傳真（或打一次國際電話）需要幾十元人民幣，而發同樣的一封電子郵件用不了1元人民幣。所以說電子郵件的巨大潛力就在于能夠幫助企業提高勞動生產率，塑造品牌企業形象。而品牌企業正是吸引消費者注意力的一個重要因素。

1.2 電子郵件能幫助電子商務企業收集商務信息，尋找新的貿易機會

追求經濟效益是一切經濟活動的中心，也是企業商務信息收集的原則。及時、準確地了解銷售市場的動態，是企業作出正確決策的關鍵。通過電子郵件收集客戶信息是最快捷最有效的方法。電子商務企業可以利用電子郵件廣泛接觸到全球范圍內的眾多客戶，獲取大量有益于營銷的珍貴信息，如來訪者姓名、來訪者對你的網站的興趣、他們是如何找到你的站點的、他們是否需要更多的資料、來訪者的電子郵件地址等。而且企業進行電子郵件營銷的目的是向“特定”用戶散發郵件，而不是漫天撒網式的群發。通過這種交互式的信息溝通渠道，企業營銷人員就可以有針對性地和消費者進行一對一的雙向交流，讓客戶有反饋空間，使他們感受到企業竭誠希望令客戶滿意的理念。這樣，企業不僅可以獲得珍貴的客戶資料，還可獲得客戶對某種產品的意見或建議。有了這些珍貴信息，企業就可“投其所好”，向用戶發送個性化郵件，為自己爭取到更多的潛在的客源，尋找到新的貿易機會，開發新的業務。隨著新機會的快速出現，業務就會不斷拓展，利潤就會持續增長。

1.3 電子郵件可幫助電子商務企業更好地開展營銷，保持顧客忠誠

營銷學告訴我們，開發一個新客戶的成本是保留一位老客戶的五倍，而流失一位老客戶的損失只有爭取10位新客戶可能彌補。電子郵件在發現并留住顧客中一直起著重要作用，并將成為一種將滿意客戶轉化為忠誠的終身客戶的有效手段。在很多情況下，公司的營銷努力不得不主要通過電子郵件的溝通來達成。特別是跨地域的業務，存在長途電話成本甚至時差等困難，使你必須依賴電子郵件來爭取成交。由于傳統媒體如電視和廣播廣告缺乏針對性，而傳統的直郵廣告成本太高，比較而言，電子郵件營銷更受到商家的青睞，而且由于電子郵件營銷的成本較低，可以降低產品銷售價格，即使開發不常購買的顧客也有利可圖。Forrester的研究結果發現，在被調查的50家零售商中（其中22家是傳統的零售商，28家是.com公司），64%的公司已經開始采用一種或幾種電子郵件營銷方法，平均每個公司有205000個電子郵件地址列表，每個月向郵件列表地址發送2次營銷信息。企業通過電子郵件可以保留現有客戶，開發潛在客戶，形成更穩定的在線伙伴關系。

1.4 電子郵件可用來推廣網站，幫助網站吸引更多的眼球

網站的生存空間有多大，訪問量是基礎和關鍵。任何交易都要有一定數量的消費群體做基礎。消費群體的基數越大，產生的交易量就越大。而訪問量是由網站的信譽度和知名度決定的。電子商務企業可利用電子郵件來宣傳站點，吸引用戶訪問，起到推廣效果。在亞馬遜網站執行總裁貝佐斯的經營理念中，有一個非常重要的原則：“一次消費，新知成舊遇”。與顧客建立深厚的關系，并成為他們第一個購買對象，這就是亞馬遜的經營原則。正是在這一原則指導下，只要消費者到亞馬遜消費一次，他們就會根據消費者的興趣以先前購買的書籍為依據，在新書和相關書籍上市時，以電子郵件寄發的方式通知顧客，間接刺激消費者的購買欲望。所以亞馬遜在每天收到的定單中，幾乎超過58%以上是屬于重復性顧客消費。電子郵件維系了顧客和網站的長期伙伴關系，增進了顧客對網站的信任，擴大了站點的知名度。

1.5 電子郵件使電子商務企業網上招聘更具優勢

通常用人單位為了避免眾多的求職者的干擾，往往謝絕求職者的電話及拜訪，而是通過書信通知面試。但書信通知在實效性上遠不如互聯網。網上通過電子郵件進行信息交互，不僅彌補了傳統招聘的不足，而且不受時空的限制，使異地求職成為可能，促成人才的有序流動。同時也為用人單位節約一定的人力、物力和財力。

2.如何使用電子郵件來發展注意力經濟

2.1 設專人閱讀郵件

如果顧客用電子郵件向公司進行業務咨詢，公司要用電子郵件及時做出答復。這樣，會給對方受重視的感覺，還傳達出希望贏得這筆業務的誠意。為了有效地建立電子郵件用戶支持渠道，保持用戶的注意力，企業內部應設專人閱讀郵件并及時給予處理。一種較好的方法是在企業網站上設置一個電子郵件自動答復軟件，收到每個電子郵件后，自動向來件的用戶發回一個電子郵件告知用戶電子郵件已收到，目前正在處理中。對于用戶提出的種種問題以及答案，要分門別類加以整理，不斷完善與擴大提供用戶支持的信息庫的內容。這樣，對于某些經常在電子郵件中提出的問題，有關人員不必重復逐個給予回答，只需在回件中告訴用戶獲取信息的URL（地址），用戶自己就能夠在Internet上瀏覽或下載所需的信息。對于多數中小型企業，不大可能專門設立一個處理用戶的電子郵件的小組。因此，對于電子郵件中提出的問題，尤其是專業性較強的問題，可轉交給有關專業人員來回答，以電子郵件或其他傳統的手段回復用戶。

2.2 善做電子郵件廣告

網上商家想賺錢就要爭取回頭客，穩定公司與用戶之間的關系。因為老顧客的口碑是爭取新顧客的有效手段。公司為保持與用戶的溝通，可定期給公司用戶發送電子郵件廣告，公司的最新動態和有關產品服務信息。在這方面可借鑒一些知名企業的成功經驗。如亞馬遜，它提供了兩種免費的電子郵件新書提醒服務：Eyes和Editors服務。在Eyes這項服務里，顧客可以登記上自己的興趣，可以依循某一位作者，或某一主題來找書。而當新書出版時，亞馬遜公司就會以電子郵件的方式通知顧客。Editors編輯每個月會送上最及時和最好的書摘，上面還附帶其注解。

無論利用在線廣告或者非在線廣告，都要留下公司的電子郵件地址，以鼓勵人們通過電子郵件與公司聯系，把公司的電子郵件地址印在名片、文具、發票、傳真、印刷品上，即使在廣播電視廣告上也留下電子郵件地址，這樣，便于顧客通過電子郵件和公司聯系。

2.3 營造自己的電子郵件群組

電子郵件群組是就某一個特定的話題進行討論的電子郵件組合，訂閱了某一個電子郵件列表后，就會收到訂閱了同一個電子郵件列表的人用電子郵件發給你的信息。

Internet用戶作為一個特殊的群體，它有著與傳統市場群體截然不同的特性。因此要開展有效的網絡營銷活動，磁吸用戶的眼球，必須深入了解用戶群體的需求特征、購買動機和購買行為模式。營造自己的電子郵件群組是很多商家采用的有效方法，并將成為企業與顧客建立聯系，擴大營銷影響力的好幫手。商家用這種方式來有意識地營造自己的網上客戶群。由于參加電子郵件群組的訪問者都是自愿的，而且都是對同類問題有著共同興趣，所以這種方式的效果遠遠大于漫無目的、轟炸式的電子郵件廣告。這種方式可以有針對性地了解用戶群體的群體特征和偏好。而用戶群體的群體特征和偏好則是網上消費者行為分析的關鍵。

篇3

個人信息在營銷中的作用

網絡營銷的特點之一是可以有針對性地開展個性化營銷，其前提是對用戶信息有一定的了解，比如姓名、職業、愛好、電子郵件地址等等，但是，并不是每個人都愿意提供詳盡的個人信息，對用戶信息了解越少，個性化服務的效果也越低。以Email營銷為例，我們可以對比兩種情況：

（1）發信人對收件人信息不了解，郵件的開頭可能是是：親愛的用戶：本站新到一批電子商務系列書籍，如果您有興趣的話……

（2）當發件人明確知道收信人的信息時，郵件內同可能是另一種情形：親愛的馮先生：感謝你在3個月前惠顧本站并購買《電子商務原理》一書，該書的作者最近又推出了……

如果你是郵件接收者，對此兩種情況，你是不是覺得在郵件中提到你自己的名字會更加親切和可信呢？大多數情況下，第2種郵件會得到更好的回應，但其前提是用戶愿意向該網站提供有關個人信息并愿意接受商品推廣郵件。為了制訂有效的營銷策路，營銷人員期望掌握盡可能多的用戶信息，但是，商家過多獲取用戶的個人隱私已經在某些方面營銷到網絡營銷的正常開展，因為用戶對個人信息保護一直比較關心，尤其是涉及到家庭信息、身份證、銀行帳戶、信用卡號碼之類的資料。

用戶對網絡個人隱私的關注

互聯網上的個人隱私問題早就引起了關注，但在有關網絡營銷的文章中，系統談論個人隱私的并不多，更多的為法律專家所討論，其實個人隱私是網絡營銷中不可低估的制約因素。法律專家研究個人隱私保護往往從現有法律條文的適用性等方面來闡述，而對于個人隱私如何影響經營活動則很少提及。隨著用戶用戶個人隱私被侵犯事件時有發生，用戶的個人保護意識也更加強烈。以美國為例，調查表明，用戶關心個人隱私的程度一直處于比較高的水平，僅有5.5％的用戶表示不怎么關心個人信息。美國互聯網用戶關心個人隱私的水平（％代表回答者的比例）

2000年2001年

非常關心29.5％23.1％

比較關心61.7％71.3％

不關心8.8％5.5％

Source:UCLACenterforCommunicationPolicy,Novermber2001

個人隱私對網絡營銷的影響

個人隱私問題如何影響網絡營銷呢？我們可能會遇到一些網站要求用戶登記很詳細的個人信息，除非對該服務特別有興趣，很多人可能會選擇放棄注冊，對商家來說，也就意味著失去了一個潛在用戶。一個典型的例子是，正因為用戶對于個人隱私的重視，已經成為企業增加Email營銷預算的主要障礙。下面是網絡廣告公司DoubleClick對于美國營銷人員的調查結果：增加Email營銷費用的主要障礙（％為回答者的比例）

個人隱私問題38％

顧客為非網絡用戶30％

效果不明顯26％

缺乏資源或實施能力17％

營銷效果報告不可信17％

沒有足夠的內部列表12％

費用太高4％

操作復雜4％

以上都不是11％

N＝190，Source:DoubleClick,June2002

另一種情形是，為了獲得某個網站提供的服務，用戶不得不填寫個人信息時，往往會提供一些不真實的信息，通常又難以驗證，這樣根據用戶在線填寫的信息來開展針對性的網絡營銷服務往往會形成信息的錯誤傳遞，造成效果不佳或者起源浪費。這種現象值得引起重視，即根據信息適量原則來保證網絡營銷與個人隱私的和諧。

個人信息的適量原則

在網絡營銷活動中，為了研究用戶的上網/購買習慣或者提供個性化的服務，往往需要用戶注冊，根據不同的需要，要求用戶提供的信息也有所不同，最簡單的如在論壇注冊，可能只需要一個筆名和電子郵件地址，而在一些網上零售網站則可能要求填寫詳細的通信地址、電話、電子郵件等聯系信息，甚至還會要求用戶對個人興趣、性別、職業、收入、家庭狀況、是否愿意收到商品推廣郵件等做出選擇，在一些要求比較高的情況下，甚至不得不要求用戶填寫身份證號碼。

但很明顯的是，要求用戶公開個人信息越多，或者是用戶關注程度越高的信息，參與的用戶將越少，為了獲得必要的用戶數量，同時又獲取有價值的用戶信息，需要在對信息量和信息受關注程度進行權衡，盡可能降低涉及用戶個人隱私的程度，同時盡量減少不必要的信息。這就要求在各種注冊程序中對于信息選項進行充分的論證，既要考慮到用戶公開個人信息的心理承受能力，又要保證獲得的用戶信息都有切實的價值，對于可有可無的信息，堅決取消，而對于用戶關心程度較高的信息，則應采取甚重的態度，只有到非常必要時才要求用戶提供，同時不要忘記公開個人隱私保護條款，盡可能減少用戶的顧慮。

要求用戶公開個人信息越多，或者是用戶關注程度越高的信息，參與的用戶將越少，為了獲得必要的用戶數量，同時又獲取有價值的用戶信息，需要在對信息量和信息受關注程度進行權衡，盡可能降低涉及用戶個人隱私的程度，同時盡量減少不必要的信息。

互聯網上個人隱私遭到侵犯的事件時有發生，最嚴重的情形，包括信用卡信息被盜用，造成直接經濟損失，或者家庭信息聯系被人利用，受到騷擾甚至被騙，造成人身傷害等等。當然，在大多數情況下，并沒有這么嚴重，只是個人信息被企業用于開展各種營銷活動，這是一種普遍的現象，幾乎每時每刻都在發生。

最近看到國外一個網絡營銷專欄作家的文章，由于他幾乎在每篇文章中都留下了自己的Email地址，以便和讀者交流，結果現在每天收到數百封垃圾郵件，2002年7月份每天接收的垃圾郵件是一年前同期的6.5倍！筆者也有同樣的感受，在網上營銷新觀察網頁上公布的服務郵箱中每天同樣收到大量的垃圾郵件，并且一天比一天多，很顯然，這些電子郵件地址被一些非法用戶所收集，然后出售或者發送商業廣告。這些郵件地址一旦被垃圾郵件數據庫收錄，必定要影響正常的通信，每天花費在處理垃圾郵件上的時間將越來越多，同時真正有效的信息則可能被淹沒或者誤刪。電子郵箱地址被他人任意使用便是典型的用戶個人信息被侵犯的例子，當然用戶關心的個人隱私遠不止Email地址一項內容。

個人信息在營銷中的作用

網絡營銷的特點之一是可以有針對性地開展個性化營銷，其前提是對用戶信息有一定的了解，比如姓名、職業、愛好、電子郵件地址等等，但是，并不是每個人都愿意提供詳盡的個人信息，對用戶信息了解越少，個性化服務的效果也越低。以Email營銷為例，我們可以對比兩種情況：

（1）發信人對收件人信息不了解，郵件的開頭可能是是：親愛的用戶：本站新到一批電子商務系列書籍，如果您有興趣的話……

（2）當發件人明確知道收信人的信息時，郵件內同可能是另一種情形：親愛的馮先生：感謝你在3個月前惠顧本站并購買《電子商務原理》一書，該書的作者最近又推出了……

如果你是郵件接收者，對此兩種情況，你是不是覺得在郵件中提到你自己的名字會更加親切和可信呢？大多數情況下，第2種郵件會得到更好的回應，但其前提是用戶愿意向該網站提供有關個人信息并愿意接受商品推廣郵件。為了制訂有效的營銷策路，營銷人員期望掌握盡可能多的用戶信息，但是，商家過多獲取用戶的個人隱私已經在某些方面營銷到網絡營銷的正常開展，因為用戶對個人信息保護一直比較關心，尤其是涉及到家庭信息、身份證、銀行帳戶、信用卡號碼之類的資料。

用戶對網絡個人隱私的關注

互聯網上的個人隱私問題早就引起了關注，但在有關網絡營銷的文章中，系統談論個人隱私的并不多，更多的為法律專家所討論，其實個人隱私是網絡營銷中不可低估的制約因素。法律專家研究個人隱私保護往往從現有法律條文的適用性等方面來闡述，而對于個人隱私如何影響經營活動則很少提及。隨著用戶用戶個人隱私被侵犯事件時有發生，用戶的個人保護意識也更加強烈。以美國為例，調查表明，用戶關心個人隱私的程度一直處于比較高的水平，僅有5.5％的用戶表示不怎么關心個人信息。美國互聯網用戶關心個人隱私的水平（％代表回答者的比例）

2000年2001年

非常關心29.5％23.1％

比較關心61.7％71.3％

不關心8.8％5.5％

Source:UCLACenterforCommunicationPolicy,Novermber2001

個人隱私對網絡營銷的影響

個人隱私問題如何影響網絡營銷呢？我們可能會遇到一些網站要求用戶登記很詳細的個人信息，除非對該服務特別有興趣，很多人可能會選擇放棄注冊，對商家來說，也就意味著失去了一個潛在用戶。一個典型的例子是，正因為用戶對于個人隱私的重視，已經成為企業增加Email營銷預算的主要障礙。下面是網絡廣告公司DoubleClick對于美國營銷人員的調查結果：增加Email營銷費用的主要障礙（％為回答者的比例）

個人隱私問題38％

顧客為非網絡用戶30％

效果不明顯26％

缺乏資源或實施能力17％

營銷效果報告不可信17％

沒有足夠的內部列表12％

費用太高4％

操作復雜4％

以上都不是11％

N＝190，Source:DoubleClick,June2002

另一種情形是，為了獲得某個網站提供的服務，用戶不得不填寫個人信息時，往往會提供一些不真實的信息，通常又難以驗證，這樣根據用戶在線填寫的信息來開展針對性的網絡營銷服務往往會形成信息的錯誤傳遞，造成效果不佳或者起源浪費。這種現象值得引起重視，即根據信息適量原則來保證網絡營銷與個人隱私的和諧。

篇4

本次分會議題例如（但不局限于此）：

·新興市場旅游者研究的環境背景特征

·現有理論和模型對于理解新興市場旅游者的作用

·國家文化與旅游行為

·研究新興市場旅游者行為面臨的方法論挑戰

·產品偏好、旅行動機和限制因素

·旅游決策過程和信息搜索

·旅游目的地形象和認知

·不同細分市場的旅游行為和心理

在“新興市場旅游者行為”分會上報告的論文中，少量嚴格挑選出來的優秀論文將有機會刊登在Jurnalof Travel Research的同專題系列里。如果您對于在此專題系列中感興趣，請明確告知分會主席。論文一旦獲選，您還需要向Jurnal of Travel Research提交論文全文以供進一步審稿。

所有的論文提交、審閱和通知均須通過電子郵件方式。如果您在論文提交7天之內未收到提交確認，請聯絡分會主席。進入審稿過程的論文須通過雙盲審程序。請采用Word文檔提交論文，選用Times NewRoman體12號字。初次提交的會議論文需要標注頁碼，正文長度需在20頁以內（雙倍行距）。論文格式必須符合Jurnal of Travel Research的格式要求。請將所有圖表放置于文章最末（參考文獻之后）。論文作者的信息（工作單位、郵寄地址、電話號碼和電子郵箱地址）只能列于標題頁。

請在2014年1月15日以前將論文提交給分會主席/客座主編李想博士（Dr.Xiang（Robert）Li）。

篇5

1.1覆蓋區域非常廣泛

傳統的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產品由于種種原因局限在生產地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業的產品推廣可以通過網絡到達世界上任何一個網絡用戶終端，吸引其注意，從而擴大企業及其產品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業的市場就成為真正的全球化市場。

1.2傳達信息非常迅捷

在傳統的市場營銷活動中，企業要將新的產品信息或企業新的動向等傳達給消費者往往要經過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在2007年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯網，將各種信息及時給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。

1.3能夠與顧客有效互動

在傳統的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業產品的地位。企業得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網絡傳播不同于紙質媒介或是音頻視頻傳播，網絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網絡營銷中，既有企業而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業產品的了解程度，同時也使企業更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現營銷“以顧客需求為中心,”的目標。

1.4大大降低交易費用

在傳統的營銷方式中，產品從生產到宣傳包裝再到市場流通，其中環節較多，附加的成本也就較大。

相比較，網絡營銷大大降低了交易費用，通過網絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網上賣書的網站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低于市場價的優惠，無外乎越來越多的人青睞于網上購書。

1.5提出個性化生產需求

在傳統的市場營銷中，企業的營銷產品往往是大規模生產的同類產品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。

網絡營銷使企業滿足顧客個性化需求成為可能。通過網絡，顧客可以把對產品的要求及時告知企業，然后再通過網絡向企業下訂單，企業再根據訂單的要求進行生產。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實際需要在網上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

2.網絡營銷的幾種方式

2.1利用網站營銷

這是網絡營銷最基本的方式。企業可以建立自己的網站，在網上宣傳自己的優勢產品，形成網上品牌。企業的網頁在制作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產品相關的小知識等，豐富網上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網站做友情鏈接，擴大企業的知名度。

2.2利用搜索引擎營銷

隨著互聯網的發展，網上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網絡站點推廣工具。企業可以通過付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業的相關信息。企業的網站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業網站的點擊率必然會受到影響。

2.3利用電子郵件營銷

隨著互聯網的普及，電子郵件成為很多單位和個人與外界交流的一個重要方式。電子郵件具有方便、快捷等優點，因而，很多企業已經把電子郵件作為營銷的一個手段。企業在出售產品時，可以在客戶資料欄中留下客戶的電子郵件，這樣，企業就可以通過電子郵件把新產品的介紹發給顧客，可以利用電子郵件對顧客作回訪，從而有效地與顧客溝通。比如，有一家生產家電的企業，定期向顧客發送有關產品的信息，在節日的時候還會通過郵件給顧客發送問候。時間久了，顧客不由自主地就會對這家企業產生情感依賴，從而更愿意購買該企業的產品。

2.4利用博客營銷

博客是一種新的網絡傳遞工具，企業可以試著用博客來進行營銷，博客具有自主性、共享性等特點。企業的博客內容應以知識性、引導性為主，同時將顧客的反饋在博客上。另外，企業可以利用他人的博客為本企業宣傳。比如，可以在本行業專家的博客上附加自己企業和產品的信息等。

3.網絡營銷中所存在的問題及對策

3.1網站維護跟不上顧客需要

目前，很多企業雖然開設了自己的網站，但由于觀念及人才等原因，網站后續建設及維護跟不上。打開網站，僅僅有企業的介紹，內容過于單調，沒有新聞版塊，沒有與顧客互動的版塊，沒有相關鏈接，顧客能得到的有效信息少之又少。這樣的網站對于營銷是沒有什么意義的。

對策：有實力的企業可以在企業內部建立專門的電子商務部門，由專業的人才負責網絡維護，時時更新內容，并配合其他部門做好接收顧客網上訂單和網上購買的工作。

3.2受眾群體層次不夠廣泛

互聯網作為一種新的技術，還無法在全體人群中得到普及。最明顯的表現是中青年上網者居多，老年人上網者居少；城市人群上網者居多，農村人群上網者居少。也就是說，上網比例較大的人群集中在城市里的中青年中。因此，企業在行網絡營銷時一定要考慮受眾群體的特征。

對策：企業在布署網絡營銷戰略時，一定要根據實際情況進行。如果企業的生產產品是老年人的保健品或農用產品，就不適合在網絡營銷上大下功夫。在這種情況下，網絡營銷只是一種很不重要的附屬營銷手段，企業仍應以適合本企業的傳統營銷為主，待互聯網進一步普及之后，再逐步加大網絡營銷力度。

3.3網上購物顧客支付比較難

目前，網上購物的支付手段有：郵局匯款、開設網上銀行、貨到付款等。由于種種原因，郵局匯款仍然是主要支付手段。對于顧客來說，這在無形中又加大了顧客的購買成本，容易讓顧客產生抵觸心理，對于企業的營銷會有不利影響。

對策：企業可根據實際情況，努力創建讓顧客感覺更為方便的支付方式。當然，這在一定程度上有賴于銀行的電子化發展。企業可與銀行加強合作，在技術的不斷發展中找出便捷而有效的支付方式。

3.4顧客疑慮心理較重

俗話說眼見為實，消費者在進行網上購物時，通常會有疑慮心理，這個產品真的像介紹的一樣好嗎?把錢匯出后能不能按時收到貨呢?種種顧慮使得消費者還是愿意親臨商場購買，圖個心里踏實。

對策：企業首先要通過傳統營銷方式建立企業的品牌形象，通常名牌企業更容易讓人相信，從而可以減輕顧客的疑慮心理。

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一、第三方外貿B2B電子商務平臺的含義

第三方外貿B2B電子商務平臺是指由第三方電子商務服務提供商建立的協助不同國家的買賣雙方達成交易活動的第三方互聯網平臺。這個平臺由第三方獨立出資、運營、維護，通過商品供求信息，幫助買賣雙方快速配對，并為他們提供技術支持和各方面的服務，通過提品信息，買賣信息與較難由買賣雙方解決的服務實現商品的質優價廉，交易的順利完成，更有利的為買賣雙方造成一個更多交易機會的貿易平臺，實現外貿經濟的繁榮。通過收取一定的會員費用或者是提取一定比例的交易額作為傭金、營銷活動服務費用、軟件工具、線下的商品會展等方式賺取利潤，實現盈利。與企業自有網站平臺相比，第三方B2B電子商務平臺具有獨特的優勢，無論是知名企業還是不知名企業在外貿平臺上首先獲得了不錯的優質展現率，身份認證問題也有了質的提高，而且投入到企業網絡營銷的費用也相應的降低了許多，自身完成不了或是要花很大代價才能完成的其他關鍵事物如：支付問題、運輸問題等等都可以在附加服務中得到解決。如此理解，外貿第三方B2B電子商務平臺可以解釋為外貿企業實現完成電子商務交易活動提供服務的互聯網平臺。

二、第三方外貿B2B電子商務平臺的網絡營銷方式

目前第三方外貿B2B電子商務平臺的網絡營銷方式有很多，比如電子郵件營銷、病毒式營銷、搜索引擎注冊、建立互惠鏈接。電子郵件營銷是一種效果比較明顯且花費較少的網絡營銷方式，但是國內電子郵件在開初由于電子郵件廣告肆意濫發造成了極壞的影響，目前電子郵件營銷方式發生了改變，注意提供可供選擇訂閱和不再打擾選項，題目的選擇上注意吸引眼球，循序漸進，增強了電子郵件營銷的效果。病毒式營銷是一種利用客戶之間主動向對方推薦，讓信息像病毒一樣在人群中傳播，通過SNS，門戶網站的傳播，讓人們了解第三方外貿B2B平臺。搜索引擎注冊是第三方外貿B2B電子商務平臺最主要的網絡營銷方式之一，一般來說在8個主流搜索引擎上注冊是必要的，并且可以通過SEO使自身網站獲得不錯的排名，增加被搜索者搜索到的機會。建立互惠鏈接是指與不同類型的網站建立鏈接可以使企業主頁站點置于一個由眾多網頁形成的網絡中，提高站點的被點擊率。

三、第三方外貿B2B電子商務平臺網絡營銷應用中存在的問題

1.部分企業網絡營銷觀念存在偏差。在中國南方中小企業林立，雖然外貿平臺上現在有很多電子商務商家，但是仍然有很多還沒有在網絡上出售過商品的制造商，對電子商務概念不清，不懂得網絡營銷是什么，由此錯過了在互聯網上出售商品、出口國外的機會，他們的建立者大多數是年紀比較大的人，對網絡比較排斥。另外有些制造商雖然對網絡有些了解，但是認為互聯網外貿銷售的資金安全性得不到保證，對互聯網外貿缺乏信心，另外有些已經開展互聯網外貿活動的商家，由于單純的認為只要在網上簡單的自己的信息就可以了，沒有進行完整的網絡營銷，導致銷售效果不佳，由此產生不良的口碑導致有些對第三方電子商務平臺原本有意愿的商家選擇其他的方式進行商務活動，造成商家不愿開展網絡營銷活動的局面。

2.對自身的平臺特色宣傳不足。在眾多的第三方B2B電子商務平臺中，有阿里巴巴這樣的行業大哥，也有比如中國制造網、敦煌網、環球資源等大大小小多家平臺，很多商家只是知道這些網站的存在但是對這些網站的認識卻是很少，主要是因為這些平臺對自身的特色宣傳不足。比如對于敦煌網來說，商家在沒接觸之前，在宣傳網頁上只知道它是一家小額外貿平臺，而對敦煌網本身的提供“電子信息”并參與小額支付服務和速遞物流的特色卻并不了解，這說明敦煌網在宣傳自身平臺的宣傳語時沒有注意發掘自身的最具魅力的特色，不僅要讓商家知道小額更要讓商家知道自己的速遞物流。敦煌網和阿里巴巴等平臺都沒有最具自身優點自己的宣傳語，沒有簡潔有效的突出自己的服務特色，抓住商家的心理。

3.忽視線下營銷、忽視線下營銷與網絡營銷的有效結合。目前的大多數第三方B2B電子商務平臺，在網絡上開展網絡營銷的企業很多，大多數第三方B2B電子商務平臺的網絡營銷做的比較有規劃，但是線下營銷進行的不如網絡營銷如此有規劃或者沒有重視線下營銷與網絡營銷的配合，線下營銷與網絡營銷的分離，使網絡營銷沒有能發揮更好的效果，而線下營銷的效果也因為沒有與網絡營銷結合延續良好的效果，所以導致整體營銷效果不佳，線下營銷與網絡營銷之間缺乏連接的環節，網絡環節上不能承載病毒營銷、口碑營銷帶來的商家，不能對其進行有效的管理、溝通、了解客戶的需求，使線下營銷與網絡營銷斷了聯系，不利于網絡營銷的開展，簡單的網上論壇，功能缺陷很多，只能進行簡單的溝通。

4.網絡公共關系處理欠佳。目前建立了公共關系處理較好的第三方外貿B2B電子商務平臺只有阿里巴巴等少數幾家平臺，當我們去著名的外貿論壇時比如福步，輸入敦煌網，會出現很多關于敦煌網的負面帖子，但是正面的帖子，解釋的帖子卻是很少，這對于一個新興的電子商務平臺發展是是非常不利的，甚至我在敦煌的自有論壇上也看到了很多對敦煌網非常不利的、偏激的言論，而且留言的時間是比較久了，并且大部分第三方外貿B2B電子商務平臺的網站是不支持即時通訊的，當商家碰到緊急的事件時無法與平臺取得聯系，這樣不能鞏固老顧客的關系與新顧客建立聯系。另一方面，電子商務平臺的網絡推廣力度不夠，很多平臺沒有與網絡新聞媒體建立合作，使商家不能通過直觀的方式了解平臺。

四、第三方外貿B2B電子商務平臺應用網絡營銷的解決策略

1.轉變企業網絡營銷理念。保守觀念是導致企業不愿開展網絡營銷、應用第三方B2B電子商務平臺的主要原因，表明了雖然社會上對電子商務認同大有提高，但是還有很多年齡大的人不理解互聯網外貿的優勢，針對這個問題，我們可以培養專業的B2B電子商務人才，并到小型制造業發達的小城市，縣城設立業務拓展辦公室，主動找到商家，與商家進行交流。如果是有已經在電子商務平臺注冊的但是沒有取得良好效果商家，可以給商家推薦人才，比如阿里巴巴開展的阿里巴巴學院培養的技術人才，業務拓展人才，很多外貿平臺可以借鑒，有了技術人才的支持，商家開展互聯網外貿活動就會有方向感，不會排斥，并且可以產生良好的效果，并且對周圍的商家產生正面的形象，最終改善商家的網絡營銷觀念。

2.提高提升平臺特色建設。對于每個第三方B2B電子商務平臺來說，有自己的平臺特色是在激烈的市場競爭中生存的保證，每個企業的宣傳語必須要突出自己與眾不同的優勢，努力發掘自身的優點，比如環球資源網的特色是網站上的供應商是必須通過環球資源的認證再加全球4大律師事務所之一的安永認證才能生效的，可以寫為：“最安全的供應商”，這樣才能突出自己的特色。阿里巴巴國際站的標語應該寫為：全球最大的第三方B2B電子商務平臺。敦煌網的宣傳語不僅要突出小額交易，也要突出提供“電子信息”并參與支付服務和速遞物流等，有特色才能在日益競爭激烈中有一席之地，從特色開始，把特色做大做強，然后做全，像“農村包圍城市”一樣，最終實現平臺的成功。

3.重視傳統媒介并重視與網絡媒介相結合的方法。目前第三方B2B外貿電子商務平臺的線下營銷方式有展會營銷與電視廣告等多種方式，但是傳統媒體等線下營銷方式應用的不充分，如果資金缺乏的話也可以通過一些優惠的方式，比如：廣播，商場滾動廣告。線上與線下結合的并不成功，建議可以開展一些線下宣傳、線上優惠的措施，增加傳統媒介與網絡媒介的互動，比如可以制作一些紀念品，在紀念品上寫上平臺的信息，在一些活動時給少量優惠，針對買家和賣家分開管理，全面進行營銷活動，實現立體化營銷。

4.組織專門工作小組做好網絡公關。第三方B2B外貿是面向全球商家與客戶的信息平臺，所有的商家在選擇平臺的時期都會在網上查找適合自己的平臺，在論壇里看到一些負面信息會降低商家與客戶的熱情，所以做好網絡公共關系是必須的，可以看到網絡公共關系處理的不好是嚴重影響公司形象的。電子商務平臺的網絡公關必須定期，最好是一周一次對論壇內（內網論壇、外網論壇）的負面信息給予解釋與澄清，在各個論壇都建立自己的討論組，便于管理自己的固有商家、客戶。在平臺的自身首頁建立即時在線咨詢，實時與商家客戶保持聯絡。與網絡新聞媒體合作，多一些新聞活動，提高網絡推廣力度。

網絡營銷是營銷方式的一種，在面臨網絡營銷問題時。我們首先要轉變觀念，在做好各種網絡營銷的工作的同時必須重視先下與線上營銷的結合，才能解決問題，實現整體的成功。

參 考 文 獻

[1]徐金麗.外貿b2c電子商務環境下的物流配送模式比較[J].黑龍江對外經貿.2011，25（8）

[2]樊春麗，欒志軍.電子商務對我國外貿企業的影響和對策[J].電子商務.2011，18（10）

[3]李肅.我國外貿企業發展網絡營銷的思考[J].電子商務.2011，18（11）

[4]白曉晴.網絡營銷之推廣定位策略分析[J].企業導報.2010（6）

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（一）政府主導網站形式

目前，鄉村旅游電子商務平臺是企業、政府與旅游者三者信息交流的整體平臺，導致旅游者本身與企業之間的電子交易過程不能充分得以發展，網站集中在信息交流與展示職能發揮上，使鄉村旅游電子商務滯留在初級階段，網絡接待與預定等電子商務教育過程發展過渡極難實現。

（二）客戶關系發展滯后

電子商務平臺中客戶在線服務項目開發進度較慢，在線查詢、投訴等一些客戶功能存在發展滯后性，甚至在建設中被忽略，導致客戶與企業、政府之間的交流溝通欲望收到阻礙，所以需要加強客戶關系模塊建設力度。

（三）缺乏個習慣化服務

鄉村旅游電子商務平臺大量提供會員制管理服務，由于平臺電子郵件、移動通信等即時交流工具模塊建設不夠完善，缺乏信息溝通時效性機能，導致以會員為主體的反饋信息系統沒能充分發揮其存在價值；電子商務平臺電子地圖模塊以靜態平面形式出現，缺乏GIS為主體的后臺支撐系統，不能滿足客戶互交愿望。

二、鄉村旅游電子商務發展

（一）近期發展

使旅游信息網動態化、豐富化、高效化、權威化建設發展，旅游信息數據庫的建設力度要增強，完善其信息儲備。采取網絡促銷為主的營銷手段，廣泛宣傳鄉村旅游信息，擴大旅游信息化覆蓋范圍。

（二）中期發展

創新網絡營銷策略，可以利用電子刊物、電子郵件、客戶關系管理以及在線溝通等一些主動性較強的營銷手段，開拓旅游電子商務的發展范圍。

（三）遠期發展

實現鄉村旅游電子商務一體化，集成電商平臺，以在線整合歸納、更新、遠程操作、預定支付為主要發展方向，同時要深化以網絡認證為主的法制管理體系。

三、鄉村旅游電子商務網絡系統構建

（一）網絡系統結構

首先，鄉村旅游地區企業與政府之間信息功能要有明確分工，通過企業、政府管理部門職能劃分，實現旅游網絡信息管理虛擬結合，主要部分有旅游信息傳播共享、管理職能分工協作，政府需要負責的部分是實現區域內旅游信息、新聞政策、會展節目等宣傳，企業需要負責的部分是旅游產品信息、市場營銷策略的宣傳與制定。

其次，補充電子商務平臺第三方中介信息并不斷更新，旅游交通實況信息、天氣、新聞媒體、中介等等均以第三方身份加入到旅游電子商務平臺中，在信息整合使用中要加強統一規范化管理，嚴格控制與更新信息內容質量，為旅游活動順利進行提供技術保障。

最后，構建高密度鄉村旅游電子商務網絡系統，將旅游目的地按照市級、省級、國家級三個階段進行劃分，通過電子商務平臺實現職能有效劃分，使各階段之間保持互聯暢通。媒體中介、旅游企業、政府管理里部門之間的信息交流可以通過網絡實現，旅游客戶可以登錄電子商務網站，使用導航、搜索功能模塊，對各個等級階段的鄉村旅游信息進行了解，從而激發購買旅游產品的欲望，能夠有效的促進旅游活動健康發展。

（二）信息系統結構

第一，鄉村旅游本地企業、旅游營銷機構通過電子商務平臺網站信息模塊功能，對外宣傳旅游目的地信息以及旅游產品基本信息，為客戶提供詳細的旅游活動查詢，滿足旅游企業信息傳播功能的同時，為客戶帶來產品信息詳解。

第二，建立聯網式鄉村旅游電子商務平臺，是旅游企業之間信息溝通順暢，使旅游目的地企業形成密集信息網整體系統，促進旅游產品相互了解程度，為同行業之間交流合作起到推進作用。

第三，完善客戶數據庫建設管理，提供個人信息資料注冊電子商務平臺帳號，登陸之后通過網站給出的留言、信箱、調查等模塊及時反饋旅游信息，為旅游企業以及電商平臺發展帶來促進作用。

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1網絡傳播的優勢和特點

與傳統媒體相比較，網絡媒體的優勢是顯而易見的。

1．1超越時空限制

今天因特網的觸角已經延伸到了世界的幾乎每一個角落。信息在網上的流通已經不再受到時間和空間的限制世界上任何地方發生的任何事情，任何國家的任何用戶的觀點，只要上網．就可以在瞬間傳遍全球，而只要這一信息具有足夠的價值或吸引力，就可能引起全世界的關注。網絡傳播的優勢使傳統媒體則望塵莫及，廣播電視受播出時間的限制，印刷媒體要等到第二天才能到公眾的手中。

1．2海量信息

因特網將全世界的計算機和計算機網絡連接起來，從而形成一個巨大無比的數據庫。網上的信息可以說是無所不包．與傳統媒體有限的信息量相比，網絡媒體的優勢是顯而易見的。以上海東方網為例，開設了新聞、財經、體育、娛樂、軍事、少年、旅游、生活、文苑等15個頻道。1200個欄目，平均每天發稿約1500條。其信息量不但超過上海的任何一家傳統媒體，而且還超過了其發起單位解放日報、文匯新民聯合報業集團、上海人民廣播電臺、東方廣播電臺、上海電視臺、東方電視臺、上海教育電視臺等10家上海市主要新聞媒體的信息量的總和。形成一個綜合性的信息平臺。

1．3多種媒體同時起作用

印刷媒體通過文字和圖片傳播信息，廣播通過聲音傳遞信息，電視則通過畫面和聲音的有機結合而成為最受歡迎的傳統媒體。應當說，這些傳播方式各有各的長處和短處。計算機信息技術的發展，提供了綜合性處理文字、圖形、聲音和圖像的新技術——多媒體技術。多媒體技術能夠同時采集、處理、存儲和傳遞兩個以上不同類型的信息，把自然形式存在的各種媒體數字化，并利用計算機對這些數字化的信息進行處理，以最容易被用戶接受，從而也是利用率最高的形式提供給用戶。網絡媒體正是應用了多媒體技術而集所有傳統媒體的長處于一身。對于用戶來說．信息最終以何種媒體形式出現，是文字、圖片、聲音還是圖像、完全由用戶根據信息的內容、自己的喜好以及接收條件自行決定。

1．4多種形式的互動交流

在傳統媒體的傳播理念中，傳者和受者是嚴格區分的。前者主動地傳播信息．后者被動地接受信息。也就是說，無論報紙、廣播還是電視，受眾對于傳播的內容沒有挑選的余地，最多只能選擇是看(聽)還是不看(聽)。現在，網絡媒體的受眾除了可以在更大的范圍內選擇自己需要的信息外，還可以參與信息的傳播。如克林頓緋聞案、在韓航空公司飛機在上海墜毀的消息，都是網民首先的。

網上的互動性有多種形式。人們可以在網站提供的數據庫里選擇對自己最有幫助的資料。人們還可以通過使用一個金融軟件包來進行計算。許多網站采用電子問卷等形式給公司提供訪問者的反饋意見。幾乎所有的網站都有清晰的提示來引導訪問者選擇下一步的方向。網絡媒體所帶來的傳播者與受眾，即信息生產者與信息消費者之間日益增長的交互性關系，以及網民，即消費者與消費者之間的交互性關系，是傳統媒體所無法比擬的。

1．5小眾化

大眾傳播媒介作為工業革命的產物，其產品也和汽車、彩電、漢堡包一樣是大批量生產出來的。今天，人們對各種信息的需求越來越廣泛，造成了報紙雜志的種類越來越多．每份報紙雜志的版面也越來越多；廣播電視的頻道越來越多，節目(欄目)的名目也越來越多。這種批量生產帶來的必然結果是多而不精。廣而不專。但是隨著社會的多元化發展．現代人越來越注重個性發展，因而對個性化的信息的需求也越來越高。他們在忍受自己并不十分需要的信息的“狂轟濫炸”的同時，又苦于很難找到自己所需要的特殊信息，苦于那些專業信息達不到自己所需要的深度。網絡媒體為用戶解決了這個矛盾網絡媒體的海量信息解決了信息的廣度問題，而它的個性化服務功能則解決了信息的深度和專業化問題。

用戶可以從網絡媒體“拉出”(Pul1)自己所需要的信息，剔除自己不需要的信息．并通過“超鏈接”獲得更多的相關信息；媒體也可以使用“推送”(Push)，將用戶需要的信息直接送到用戶的計算機上這種為用戶“度身定制”的服務．是傳統媒體無法提供的。

2網絡傳播在公共關系中的運用

2．1電子郵件(E—mail)

2．1．1一對一交流。利用電子郵件進行一對一交流的方法很多。既可以用它來跟記者建立并發展良好的關系．也可以通過它與某個組織的指定代表進行談判。事實上，電子郵件是一種極為有效的交流方式，它正在取代電話成為許多公關咨詢業人士的主要交流工具。

2．1．2發送和郵遞地址列表。郵遞地址列表是由服務器一端的軟件操作的。該軟件管理列表里所有訂戶的信息。如果你給這個軟件發一封郵件，它就自動將你的郵件發送給列表名單上其他所有成員。郵遞列表可以是互動的(即每個訂戶都可以給其他人發郵件)，也可以是單向的(允許你向所有訂戶發信，而限制他們回信或給你寫信)。人們可以通過登記加入或者直接把自己的地址加到郵遞列表名單上，而不必給列表上的每個人單獨發信。發到列表上的電子郵件會自動被傳送給列表上所有的人。除了能讓公眾通過電子郵件根據需要提取信息，你還可以用郵遞列表讓公眾了解最新的信息．并且為他們提供一個討論交流的場所。

2．1．3電子新聞通訊。越來越多的人喜歡用電子新聞通訊，因為它們形式靈活、易于撰寫。這種電子新聞通過幾乎適用于任何場合和目的。很少有公眾為此抱怨，因為他們總是愿意收閱類似的新聞通訊。比如網面登載四份新聞通訊，訪問者如果對諸如“如何衡量網絡傳播的有效性”或者“因特網上什么公關手段才有效”的題目感興趣，他們自然會輸入自己的姓名、電子郵件地址并選擇想要收閱的新聞通訊。

2．2網上論壇

實踐表明，BBS的一個突出優點是使用方便，同時，由于是傳輸純文本信息，數據量小，傳輸速度較快。隨著我國因特網用戶的增加，BBS正在逐步成為有影響的社會輿論工具之一，普通百姓(當然不排除有影響的人物以普通百姓的面目出現)就一些不可能在主流媒體上談論的敏感的政治問題、社會問題和國際問題發表自己的看法、交流各種信息。

對于希望能跟其公眾傳播交流并對公眾施加影響的公司．討論尤為重要．因為討論組實現了世界范圍的對話．使用的是多對多的傳播交流模式。在討論組里，以前從未謀面的志同道合的人們現在可以從世界各地聚集起來．形成關注某一社會問題的團體。整個過程只要幾天，甚至幾個小時。在新聞討論組里．人們相互支持，及時傳播交流信息，繞過那些逐漸失去他們的信任的大眾傳媒。參與這樣的討論表明每個消費者的特殊性．每個顧客都是他們所屬的那一群體的代言人。因此，新聞討論組是及時發現并解決問題的絕好地方。討論組還可被視為一項長期進行的有針對性的市場調研，你可以隨時咨詢參與者的意見，還能做到有的放矢，向討論組的成員們提供相關信息以替公司樹立良好的形象。

2．3萬維網信息瀏覽

使用因特網的熱潮使得人們竟相開發挖掘因特網的新用途和新功能，因此因特網也就成了人們各顯神通的競技之地。因特網對那些需要與公眾保持傳播交流的公司有以下優勢：

2．3．1實時迅速。一旦你有新的信息，就可以立即發給公眾，而不用在信息傳遞上花時間。網上的信息自的那一刻起便在隨時恭候訪問者。

2．3．2不受篇幅限制。當你計劃印刷宣傳材料時．你可能要考慮多種因素(如印刷和發送的費用，公眾會不會去仔細閱讀跟他們并不相關的內容等等)，使宣傳資料的篇幅受到限制。在網上，你可以先列出主要內容．里面提供鏈接連到更詳細的資料上去。這樣，人們就能各取所需．既省時又省力。你在網站上保存的資料越多，你的公眾就越有可能在網上找到他們需要的信息(當然，這個前提是你提供便捷的“導航”工具以利于他們能迅速及時地找到所需信息)。超級秘書網

2．3．3因特網允許利用信息經濟中傳播交流以信息接收者為驅動力的特點。一個典型的主頁，即一家公司的門戶．在設計時應以幫助訪問者“拉取”信息為目的。內容包括當天的最新消息，公司的實時股票價格，新聞檔案庫存(存有公司要員講話稿，新聞稿，及其他諸如此類的文件)，還應建有鏈接，提供不同類別的信息(例如：公司的立場觀點，產品介紹，投資信息等等)。

2．3．4因特網使得一對一的交流方式和市場營銷成為可能。在傳統的大眾傳播中，我們鋪天蓋地地用同一信息重復“轟炸”所針對的公眾，而并不考慮個體公眾的特殊經歷和需求。在因特網上，你可以通過讓訪問者填寫表格來收集關于他們選定的內容(如通過電子郵件)。你跟這些用戶交流越多，你們就越有可能進一步鞏固關系，來保證用戶“所得即所需”的要求。

2．4信息個人化

利用信息個人化服務手段，可以向目標公眾提供更親切的信息服務，比如，可以：

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電子煙，作為比較特殊的一種產品，區別于傳統卷煙，又與之有著千絲萬縷的聯系。基于電子煙產品特殊性的局限，決定了電子煙的市場推廣幾乎要完全依賴于互聯網絡推廣渠道。

1 天貓旗艦店籌備

（1）品牌策劃。線上銷售的電子煙產品與線下的產品在品牌上要有所區分，要單獨注冊，同時申請TM商標使用權；（2）注冊域名。注冊電子煙官方網站、移動網站等域名，可以注冊多個域名，避免將來出現域名雷同，保護好自己的域名知識產權；（3）條碼注冊。條碼注冊要經過當地質量技術監督局受理，國家條碼中心認證。要及時進行產品的條碼注冊，保證產品上市前的產品質量檢測工作；（4）通用網址注冊。電子煙在國內尚無明確的身份定位和公開宣傳，市場的關注度、成熟度不高。因此，電子煙實體店覆蓋率較低，網購是主要的銷售方式。積極注冊電子煙通用網址，提前進行布局，占據有利資源；（5）企業支付寶實名驗證。企業支付寶需要綁定對公賬號，第三方交易平臺的合理使用能提供給客戶更多可選擇的空間，目的是將第三方平臺的客戶引到電子煙官方網站上來；（6）樣品定制。為了保障市場價格的平衡，避免電子煙與傳統香煙的相互牽制，線上產品與線下產品作了區分，要研制出新的足夠的電子煙產品，投放市場吸引消費者；（7）包裝設計。在新品牌誕生后，外包裝要經過設計人員重新設計和定位，主要針對不同檔次的消費群體，分出系列，讓產品在銷售平臺上看起來品種繁多、琳瑯滿目。

2 電子煙官方網站建設策劃

2.1 官網核心管理系統

（1）運營監控：監控網站運營時長、域名狀況、流量分析；（2）可視化管理：所見即所得快速修改指定網站內容，即時添加指定內容、即時快速編輯指定內容、即時為指定內容進行展示排序；（3）內容管理：添加/維護內容頁面、頁面內容管理；（4）商品管理：添加/維護產品、產品分權限瀏覽、產品展示排序、添加/維護產品類別（支持多級分類）、相關產品推薦、產品評論、添加/維護營銷分類、添加/維護產品品牌、產品屬性模板設置、產品系列規格設置、產品標記設置；（5）資訊管理：添加/維護資訊、支持分權限瀏覽、推薦、置頂、拖拽排序、抓取新聞、添加/維護資訊類別（支持多級分類）、資訊批量導入/導出/轉移；（6）留言管理：自定義留言類別、留言信息審核、留言回復；（7）搜索優化設置：網站地圖提交、網站登錄入口提交、搜索引擎優化設置（頁面標題設置、頁面關鍵詞設置、頁面描述設置）；（8）流量統計分析：流量分析：實時訪客，訪問流量趨勢；產品分析：產品排行、品類排行；訪客分析：訪客地區、訪客訪問次數、停留時間、訪問深度、客戶端數據分析；來源推廣效果分析：搜索引擎數據分析、關鍵詞數據分析推介網站、外部鏈接數據分析、廣告效果分析；官網頁面分析：頁面排行、站內搜索關鍵詞分析；統計設置：下載/打印分析報告、訂閱郵件設置、IP地址黑名單設置；（9）官網會員管理：添加/維護會員、會員批量導入/導出、會員分組管理、會員級別管理。會員積分管理等；（10）官網圖片管理：圖片庫管理：添加/維護圖片、圖片庫多視圖管理、圖片（批量）添加水印設置、圖片（批量）轉移。電子圖冊管理：添加/維護圖冊內容、添加/維護圖冊類別、電子圖冊多視圖管理；（11）官網信息設置：網站基本設置、管理員權限設置、網站欄目設置；（12）友情鏈接管理：添加/維護友情鏈接、鏈接分組管理；（13）短信/郵件業務提醒：對訪客：會員注冊、資格審核通過、密碼修改、找回密碼、留言被回復；對管理員：有新會員注冊、留言、簡歷以短信與郵件提醒。

2.2 移動客戶端核心系統

（1）手機客戶端：提供企業自有品牌客戶端；獨有企業品牌客戶端標識、品牌歡迎頁；通過客戶端實時訪問企業的最新信息及地圖定位；（2）內容管理：添加/維護內容頁面，以圖文并茂的方式介紹企業信息；（3）產品管理：添加/維護產品信息、設置展示排序；添加/維護產品分類（支持多級分類）；管理產品評論、維護產品櫥窗和產品品牌、設置產品標記；（4）資訊管理：添加/維護資訊內容，可置頂顯示、添加/維護資訊分類（支持多級分類）、可批量轉移資訊；（5）廣告管理：添加/維護廣告。通過廣告管理，可以實現Banner動畫圖片進行添加和維護；（6）圖片管理：添加/維護圖片、圖片處理、 圖片轉移。可批量對圖片進行添加、刪除、轉移；（7）一鍵電話：訪客使用時，可快捷撥打企業電話，即時與企業主動聯系；（8）一鍵留言：訪客使用時，可快捷對企業進行留言。企業通過電腦訪問網站后臺，對留言信息進行審核和回復；（9）一鍵詢價：訪客使用時，瀏覽企業產品時，可進行快捷詢價。企業通過電腦訪問后臺，對詢價單進行處理；（10）一鍵分享：訪客使用時，可將當前訪問內容快捷分享到其它平臺，如微博、空間等；（11）一鍵地圖：訪客可快捷查看企業位置（僅中文語言版提供地圖功能且為中國地圖，臺灣省內除外）；（12）短信營銷：企業最新消息，可通過短信營銷讓客戶周知（操作界面為中文，限發國內手機用戶）；（13）二維碼營銷：后臺自動生成二維碼，方便訪客隨時隨地掃描二維碼，訪問到企業移動官網；（14）業務提醒：有新留言或詢價信息時，將會及時以短信或郵件的方式提醒至企業管理員。

3 電商平臺推廣方案

（1）電子郵件推廣。通過騰訊郵件把做好的網頁作為郵件內容群發出去，頁面美觀，更容易吸引用戶點擊鏈接到網店；（2）微信公共平臺推廣。微信逐步取代QQ，成為當下最主要的聊天交友平臺之一，因此開通微信平臺綁定手機電子煙官網勢在必行；（3）淘寶等網頁鏈接推廣。在店鋪裝修那些互相添加彼此的網店鏈接地址，這樣不花任何費用，就可以將淘寶等第三方平臺的客戶引入到電子煙官網，增加官網的瀏覽人氣，達到雙贏效果；（4）軟文推廣。在淘寶論壇以懸念式和新聞式發帖，通過發帖留下網店鏈接，不需任何費用就可以做到一定程度的推廣；（5）問答推廣。在店鋪首頁做一個問卷調查超鏈接，鏈接到店鋪論壇的常見問題帖子，客戶可以找到常見問題的答案，也可以在帖子下面回復提問；（6）APP推廣。在30萬個知名小游戲的底端或者側面不限時的彈出電子煙的廣告，通過視覺傳播影響人的思維，達到無聲勝有聲的效果；（7）百度推廣。

目前百度主流的推廣方式有兩種：關鍵詞推廣和網盟推廣：

（1）關鍵詞推廣。這是一種計費推廣。搜索關鍵詞后，按照每次出價高低進行推廣排序。推廣免費，每次點擊按照推廣前后競價差值收取費用，因此每次點擊的費用也是不均等的，隨著企業競價金額而定；（2）網盟推廣。這種推廣是在百度后臺抓取網民一天中搜索過的關鍵詞而推薦出同類產品的浮動廣告窗口，在簽約的30萬個網站上免費推廣。

互聯網技術和產品層出不窮，而且日新月異。只有充分重視互聯網營銷對電子煙產品銷售的重要作用，不斷地關注和利用好先進的互聯網技術、產品和經驗，才能做好電子煙產品的網絡營銷，擴大市場占有率。

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陳凡女士任西蒙顧和管理咨詢公司北京分公司董事總經理，投身管理咨詢行業近十年，是定價、銷售和營銷領域的專家，尤其在將定價轉化為戰略優勢方面具有自己獨到的見解。她所負責的客戶橫跨亞洲、歐洲和美國，對B2B和B2C領域均有豐富的經驗。

全球化的長期后果已在顯現：為了尋求低生產成本以及高利潤的市場，制造和銷售的地點不斷在轉移，貨物、資本以及人員也隨之流動。

全球化逐漸將價值鏈的所有環節整合到一起，並為商界人士帶來全新的挑戰。為了給富有競爭力的國際團隊配備專業人員，從不同國家吸引最優秀的人才就是其中之一。建立“能力中心”並展開協作則是另一項挑戰。無障礙溝通以及知識與信息的快速交換，是確保當今全球業務完整性不可或缺的環節。這一環節需要完善的跨國界、跨時區的基礎通訊設施作為保障。

近年，全球基礎通訊設施的發展已經超越了人們的想象，並將繼續進步。今天，電信、互聯網和航空旅行能幫助我們抵達世界上最遙遠的地方。電信的成本已經變得微不足道，同時，同步的辦公時間似乎也不再必要。人們為距離和時差的消失而歡欣鼓舞。

然而，這種喜悅不但為時尚早，甚至可以說是完全錯誤的。在題為《畢竟是個大千世界》的論文（CESifo Working Paper No.1964，April 2007）中，荷蘭經濟學家史蒂文·布雷克曼（Steven Brakman）和查爾斯·范·惠克，談到了托馬斯·弗里德曼的“幻想世界”理論。在文章中，他們這樣列舉：如果兩個國家的距離增加10%，那么它們之間的貿易就會減少9%。

全球化過程中，越來越多的物理障礙和實踐障礙正日益顯見，人類適應距離和時間差異的能力卻有限。即便在電子郵件時代，一定程度的直接個人溝通也必不可少。若兩地的時差是10個小時甚至更多，那么定期電話會議就會成為日常商業活動的一種負擔。

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    電子商務專業是一個跨學科的新興專業,《電子商務概論》是網絡經濟環境下一門開創性課程,是電子商務專業的核心課程,也是相關專業的必修課或選修課。該課程主要介紹與電子商務密切相關的基本知識和基本概念,重點講解電子商務的交易模式、安全技術、網上支付、網絡營銷手段與策略等。這門課程是整個電子商務專業學習的基礎,涉及多門學科,多個技術領域。而國內外關于電子商務的實踐教學內容大多較散而雜,而且關于該課程的實踐教材也較多,但不具有系統性和關聯性。本文從電子商務“四流”的角度對實踐課進行設計,以形成一個系統的、關聯的電子商務概論實踐內容,提高教學的目的性和實用性。 

 

一、《電子商務概論》課程性質 

 

《電子商務概論》是電子商務專業的一門專業必修課。同時也是會計學、財務管理、工商管理、市場營銷及國際貿易等專業的選修課之一。該課程是一門融合了計算機信息技術(尤其是Internet技術)、管理學、經濟學等方面知識的綜合性、邊緣性、交差性的新興學科。該課程主要研究和介紹電子商務的基本概念、模式、基本原理、關鍵技術及其應用。本課程既可以讓學生了解電子商務基本知識、基本理論,同時也是學習后續課程的基礎,對學生系統掌握專業理論知識具有重要意義。 

 

二、《電子商務概論》的實踐教學內容 

 

《電子商務概論》課程的課程性質決定實踐教學一直是高職高專電子商務專業教學探討的重點內容,討論實踐教學的教材和論文比比皆是,但是,總是沒有一勞永逸的。因為,電子商務技術不斷更新發展,要求不斷地調整教學內容來適應電子商務發展的步伐,否則將失去應有的意義。 

電子商務包括電子貨幣交換、供應鏈管理、電子交易市場、網絡營銷、在線事務處理、電子數據交換(EDI)、存貨管理和自動數據收集系統。在此過程中,利用到的信息技術包括:互聯網、外聯網、電子郵件、數據庫、電子目錄和移動電話。[1]我們常常將他們歸為商流、物流、資金流和信息流。這就是我們常講的“四流”。 

這“四流”構成了一個完整的流通過程,互為存在,密不可分,相互作用,既是獨立存在的單一系列,又是一個組合體。將商流、物流、資金流和信息流做為一個整體來考慮和對待,會產生更大的能量,創造更大的經濟效益。通過筆者近十年的教學經驗,現將電子商務概論課程的實踐內容從“四流”出發進行一個適當的歸納和總結。 

(一)信息流的實踐內容 

信息流的廣義定義是指人們采用各種方式來實現信息交流,從面對面的直接交談直到采用各種現代化的傳遞媒介,包括信息的收集、傳遞、處理、儲存、檢索、分析等渠道和過程。信息流的狹義定義是從現代信息技術研究、發展、應用的角度看,指的是信息處理過程中信息在計算機系統和通信網絡中的流動。在整個電子商務過程中都涉及到信息流,在這里我們主要實踐內容是企業如何進行信息、管理和使用,以及企業如何收集和使用別人的信息。 

具體的實訓內容包括: 

1.IE瀏覽器的設置方法:這是企業上網的第一步。 

2.免費郵箱申請:這是企業和其他個人或企業進行交互的最常用的手段和方式。 

3.常見電子商務網站瀏覽(B2B,B2C,C2C等類型):通過此方式尋找、收集資料。 

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1客戶關系管理的核心思想

客戶關系管理(CRM)的核心理念是“以客戶為中心”，核心的方法是“個性化”的營銷管理和服務，核心技術是工作流管理、系統集成和個性化技術。這些理念、方法和技術都值得電子政務借鑒。把CRM的這些管理恩想應用到電子政務中，就是將政府類比為企業，將公眾類比為客戶，把政府工作看成服務機構為客戶提供服務的過程。

2客戶關系管理水平是衡量電子政務成熟度的重要指標

電子政務的核心內容，可通過客戶關系管理(CRM)來理解：一方面，可以把政府的服務對象——社會公眾看成是政府的“客戶”，改善政府的服務，就是改善政府對公眾的關系；另一方面，電子政務在“以客戶為中心、更好地提供服務”這個目標上與客戶關系管理所倡導的核心理念是一致的。隨著電子政務的深入發展，并逐步進入到成熟階段，CRM水平就顯得越來越重要，CRM水平可以說是電子政務未來發展到成熟階段的必然要求。這就要求在電子政務規劃、建設和運營的同時，要充分運用CRM的指導思想。

3基于客戶關系管理思想的電子政務策略

3.1要實施以客戶為中心的戰略

企業實施以客戶為中心的戰略已經成為業界共識。傳統的政府上作模式是以政府的機構和職能為中心，企業和公眾圍繞政府部門轉。基于CRM思想的電子政務運行模式，“以網絡為工具，以用戶為中心，以應用為靈魂，以便民為目的”。把企業和公眾真正作為客戶，以用戶的需求為出發點，圍著企業和公眾的需求來提供服務。

3.2要了解客戶并對窖戶進行細分

電子政務要體現客戶關系管理思想，首先要了解客戶并進行客戶細分。電子政務的客戶可以分為政府上作人員、社會公眾、企業單位、其他政府機構、非贏利組織等。需要指出的是，一方面，客戶的細分也是具有階段性的，不是一成不變的，細分的原則和標準要隨著社會的發展而發展，隨著政府職能的調整而調整另一方面，客戶細分會增加服務的成本，不同地區的電子政務建設應根據自身的情況量力而行。

3.3要提供個性化的信息服務和辦事服務

這要求政府網站在完成客戶細分的基礎上，把信息和服務也進行細分，把個性化的信息內容及時提供給需要的用戶。這種個性化服務，目前采用的方式是讓用戶從一個預定的主題詞表中選取，通過用戶自選關鍵詞任意指定，通過各種布爾邏輯進行組合，達到用戶需求的個性化，山于網上用戶填寫的隨意性，這種方法往往效果不佳。也有一些電子商務系統采用自適應的個性化推薦算法來提供個性化服務。

3.4要全面考慮客戶的生命周期

如同企業的產品有生命周期一樣，客戶同樣也有生命周期。比如，企業從新設立到經營，再到歇業，其生命周期的不同階段所需要的政府的信息服務和辦事服務是不同的。

所以，電子政務系統要考慮其用戶的整個生命周期，要按照客戶的“生活事件”來動態地組織信息和服務內容，并且按照用戶所處的不同時期及時調整服務的內容。這就要求電子政務及時維護一個用戶信息庫，跟蹤用戶的生命周期的不同階段，提供不同的個性化信息和服務。

3.5要創新與整合服務提供渠道

無論公眾采用電話、電子郵件、網站還是面對面的交流，都要能保證得到一致、標準的服務。同一個客戶通過不同渠道與政府交互，在政府看來應該是同一條客戶記錄。這就需要避免“信息孤島”，實現渠道和服務后臺的全面整合，從而提高政府對公眾的服務質量和水平。

在經濟發展水平和基礎設施水平存在差異的情況下，希望每個公民都通過互聯網與政府打交道是不現實的。因此，我國電子政務的建設應該充分地考慮到渠道選擇的現實性和科學性，在電子政務建設的同時要制定渠道策略。

3.6要變被動服務為主動服務

電子政務所提供的服務有兩種形式，一是根據用戶請求而提供的被動服務，另一種是主動為用戶提供服務、提供價值。2004年5月1日正式實施的《上海市信息公開規定》就把政府信息分為主動公開和依申請公開兩大類。主動提供有針對性的信息增值服務，這樣才能體現“以人為本”的行政理念。這也對政府和電子政務建設提出了更高的要求。

3.7要消滅信息孤島。實現系統整合

為了實現“一站式”的信息服務，必須整合政府服務內容，實現政府從職能型組織到流程型組織的過渡。使用戶只關注服務種類與提供服務流程，而不必了解政府部門的組織結構和各自職能。

具體就是實現“單點登錄”的政府門戶，用工作流管理技術、系統集成技術對新建和已經建成的電子政務系統進行整合，同時對各政府部門分別提供的服務內容進行全面整合。

3.8要實現類似于商務智能的輔助政策決策功能

基于CRM的電子政務系統也要利用數據倉庫、數據挖掘等信息技術，分析廣大用戶的網上行為，獲取用戶深層次的信息和服務需求，及時把握用戶偏好和需求的變化，調整服務的具體內容，從而達到為行政決策服務的目的。

3.9要采用市場營銷的應用推廣策略

電子政務建設的最終目的是為公眾和企業提供高效、便捷的服務。其應用效果的充分發揮關鍵在于廣泛使用。因此，電子政務也需要進行市場營銷。另外，還可采用網絡營銷的方法對服務內容、服務方式、服務流程做宣傳推廣。如網絡廣告、電子郵件營銷等。在電子政務的規劃階段就要確定應用的宣傳推廣策略。

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2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化...2

3．網絡營銷的主要特點...3

3．1跨時空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略...4

4．1產品策略...4

4．2價格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結語...6

致謝..6

參考文獻..7

我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略

xx學院電子商務專業xxx

指導老師xxx

摘要：

分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。

關鍵詞：

網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略

1前言

一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。

2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。

一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。

在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。

總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現在：

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。

開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。

開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。

致謝：

畢業論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經成稿的畢業論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹的治學態度和誨人不倦的傳道、授業、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。

參考文獻：

1陳克勝，《由dell看網絡營銷》，中國電子商務，2002

2張從新，王學軍《網絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001