引論：我們?yōu)槟砹?3篇電子產(chǎn)品的營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
事實上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業(yè)界備受詬病。該如何看待業(yè)界批評與商業(yè)成功之間的巨大反差？我們認為，對于iPhone的研究已經(jīng)不能再簡單從技術(shù)或是電子產(chǎn)品的角度展開，必須把它當(dāng)做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對于仿效iPhone的其他智能手機或是電子產(chǎn)品也要同樣對待。
一、iPhone作為電子產(chǎn)品的不足
如果僅將iPhone作為一款電子產(chǎn)品進行研究，我們會看到它本身存在著許多設(shè)計缺陷，如糟糕的待機時間；中文輸入速度慢；需要個人電腦上安裝大體積的iTunes軟件；程序安裝管理嚴格；支持的音樂和視頻格式極其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期產(chǎn)品存在奇怪的信號衰弱問題等。
與競爭相比，iPhone并沒有太多的硬件規(guī)格上的優(yōu)勢。從表1可以看出，在主要的硬件規(guī)格上，iPhone相較競爭對手基本持平，并沒有突出優(yōu)勢可言；如果考慮價格因素，iPhone的競爭力大大降低。簡言之，iPhone的性價比處于劣勢，絕對性能也不領(lǐng)先。
二、iPhone的商業(yè)成功
盡管在很多人看來，iPhone的產(chǎn)品設(shè)計、定價以及綁定運營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機市場份額分布。
根據(jù)IDCC對2010年第二季度全球手機市場的統(tǒng)計，諾基亞仍然占據(jù)第一位，市場份額為35.0％，三星和LG緊隨其后，市場份額為分別為20.1％和9.6％。iPhone并沒有進入到市場前五名。但必須注意到，諾基亞市場份額第一的背后是同比下降2.2個百分點。
而銷售額的對比，強烈顯示出iPhone產(chǎn)品的競爭力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。
市場份額、銷售額和利潤的對比，顯示出傳統(tǒng)的手機廠商受到了嚴重的挑戰(zhàn)，蘋果公司顯示出了驚人的競爭力，消費者愿意在iPhone上花費更多的金錢與精力。
三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產(chǎn)生消費沖動
如同蘋果公司的其他產(chǎn)品一樣，iPhone的價格也遠遠高于市場同類產(chǎn)品。對于許多消費者而言，購買蘋果產(chǎn)品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費者做出“沖動”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對第一次購買蘋果產(chǎn)品的消費者時。
蘋果公司一直強調(diào)自己是一家創(chuàng)新公司，“革命性”一直是史蒂夫?喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學(xué)的理論來看，就是iPhone突破了消費者對于智能手機的刻板印象。
在iPhone上市以前，智能手機已經(jīng)發(fā)展了多年，比較具有影響力的如微軟系（采用微軟手機操作系統(tǒng)）、諾基亞（多采用諾基亞塞班系統(tǒng)）、摩托羅拉（采用Linux系統(tǒng)）等。在這一過程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對智能手機的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當(dāng)中，有些是正面的，有些是負面的。在表2中，我們試著進行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是沖動型的購買行為。
而隨著消費理念的成熟（這也當(dāng)中也是智能手機的貢獻），消費者開始對智能手機有更高的要求。這個要求與智能手機的刻板印象產(chǎn)生了錯位。智能手機的負面印象一再得到強化，甚至到了足以影響消費行為的程度。
圖3描述了傳統(tǒng)智能手機與用眾需求的錯位。新產(chǎn)品的設(shè)計突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)先用戶需求即創(chuàng)造用戶的需求，就可以贏得未來的市場。如果詢問一個普通的消費者，他很難回答出iPhone產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對于傳統(tǒng)智能手機刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設(shè)計理念，比如：多點觸摸屏操作、仿真式的設(shè)定操作、對話式短信、對競爭者產(chǎn)品的兼容、流暢的操作體驗、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統(tǒng)智能手機的模式，滿足甚至創(chuàng)造了用戶對智能技術(shù)的人性化的需求，再輔以外觀上的個性化，引發(fā)消費者“非理性”的購買沖動也就水到渠成了。
四、iPhone的成功原因之二：掌控內(nèi)容提供即媒體化帶來忠誠與利潤
成功地把技術(shù)人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發(fā)現(xiàn)了另外一個特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進這一模式。
iPhone的媒體化在兩個方面展開：技術(shù)和商業(yè)模式。傳統(tǒng)的媒體如報紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個很根本的技術(shù)特征：使用簡單。在iPhone的包裝盒里沒有說明書，外包裝上沒有任何對用戶無意義的技術(shù)參數(shù)，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節(jié)中已經(jīng)提到，這里再強調(diào)的是，無疑用戶確實在部分程度上獲得了這種體驗：在剛上市的時候，人們經(jīng)常看到嘗鮮者展示如何在iPhone上放大照片。
iPhone媒體化的另一個表現(xiàn)在商業(yè)模式上。新媒體時代媒體中內(nèi)容提供者與載體提供者關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在傳統(tǒng)媒體的時代，印刷廠承擔(dān)出版社的業(yè)務(wù)，收取物質(zhì)生產(chǎn)的報酬；電子廠商生產(chǎn)電視機，業(yè)務(wù)跟電視節(jié)目基本沒有直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系。紙與“書”，電視機與電視節(jié)目是分離的，從事“信息”生產(chǎn)和從事“載體”生產(chǎn)的兩類廠商的利益相關(guān)性很小甚至沒有。在新媒體時代，首先是技術(shù)突破使媒體可以提供的信息發(fā)生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通信（電子郵件、聊天、傳受互動）、游戲、導(dǎo)航（地圖、路況）等新種類。
其次是載體廠商突破了傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)中信息生產(chǎn)者與載體生產(chǎn)者的界限。在iPhone上看來，這個界限的突破有以下兩個方面：
1、影響內(nèi)容的表現(xiàn)方式：由于iPhone獨特的操作方式，在iPhone上運行的游戲、電子書籍都進行了全新的設(shè)計，界面設(shè)計、操作方式、內(nèi)容表達上都留下了強烈的iPhone特征。這使得用戶對把內(nèi)容與iPhone之間建立強烈的心理關(guān)聯(lián)。
2、從內(nèi)容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數(shù)幾種途徑獲得書籍、音樂、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟件。蘋果公司對所有內(nèi)容進行分類、評級，并向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟件編制者，其產(chǎn)品都必須通過蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。
從以上分析可以看出，蘋果公司對內(nèi)容的生產(chǎn)有非常大的影響力；而從內(nèi)容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺電視機，不如說更像是一個收費的有線電視臺；蘋果公司對產(chǎn)品的分類、評級和推薦就像電視臺編排節(jié)目一樣；為iPhone提供音樂和軟件的公司則更像是一家家獨立影視公司或者合作媒體。
結(jié)語
iPhone蘋果提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂播放器或者電子游戲機。這背后是蘋果公司不再是一個物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進入內(nèi)容生產(chǎn)的領(lǐng)域。iPhone是新媒體發(fā)展過程中一個重要代表，在將來會有更多的類似產(chǎn)品出現(xiàn)，也會有更多的廠商走上這樣的道路。
篇2
在競爭形式日益嚴峻的今天,必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動,這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上,當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上,是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上,息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷,與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián),真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且可以主動地創(chuàng)造需求,在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中,應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián):
首先,公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告,同時參加各種訂貨會及交易會,建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料,宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象,為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次,采取把顧客請進來,業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求,公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員,生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍,他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù),而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶,滿足客戶的要求,在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員,讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修,不但滿足客戶之所需,也給企業(yè)降低服務(wù)成本,做到供需雙贏。
第三,努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案,建立有機聯(lián)系,形成互相需求、利益共享的關(guān)系,共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率,在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去滿足顧客的需求,當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控,以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求,而不能沉醉于過去那種說給顧客聽,讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨,穩(wěn)定住客戶群,減少客戶轉(zhuǎn)移的概率;同時,這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代,它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的:“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向,并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感,成為企業(yè)的忠誠顧客,正如菲利普?科特勒所指出的那樣:“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富,現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn),只要管理得當(dāng)并為其服務(wù),他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中,公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù),就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要,以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來,電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷:
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差,這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲,有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好,不是看數(shù)據(jù),而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看,不斷開會討論,他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格,我們就可以靈活一點,不用數(shù)據(jù),而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上,讓他看得到,摸得到,感覺到,他就可以理解了,也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通,才能真正了解客戶的真實需求,從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿,就盡到了責(zé)任的意識;并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系,注重溝通、追求長遠。
在實踐上,電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理,通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé),落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益,協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題,維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次,要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情,強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如,可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動,如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系;更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日,用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次,可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù),從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶的特殊需要,進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶,才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用,提高公司的效益,使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述,只有立足長遠,借助關(guān)系營銷,注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要;才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來;才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來,通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,對于雙方主體而言,都是一個經(jīng)濟利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點,也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說,市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報是營銷發(fā)展的動力;另一方面,回報是企業(yè)從事營銷活動,滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價值,顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報,而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容,是基于顧客愿付成本之上的利潤考量,同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏:
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中,永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場,顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念,讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證,同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏,才能讓彼此成功,在市場上做大做強。
4.2 學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化,必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力,用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn),學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時,也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對,努力想辦法去解決問題,而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享,可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求,避免走彎路;也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排,控制風(fēng)險,避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ),并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量,從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
篇3
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇4
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇5
隨著中國國民經(jīng)濟的發(fā)展和現(xiàn)代化進程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)市場規(guī)模不斷擴大，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要支柱行業(yè)之一。半導(dǎo)體行業(yè)處于電子行業(yè)的最上游，是整個行業(yè)受經(jīng)濟波動影響最大的一個行業(yè)。
1半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及其分銷商現(xiàn)狀
半導(dǎo)體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片。現(xiàn)在幾乎所有的電子產(chǎn)品都有各種芯片的使用，半導(dǎo)體已經(jīng)和人們的生活息息相關(guān)。大到飛機、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產(chǎn)品都離不開半導(dǎo)體產(chǎn)品的使用。常見的應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域有：手機、PC、家電、醫(yī)療器械、電動自行車、照明、汽車電子、工業(yè)控制、機器人、新能源、航空航天等。
1.1半導(dǎo)體行業(yè)現(xiàn)狀
全球半導(dǎo)體市場在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導(dǎo)體市場出現(xiàn)下滑，根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會（SlA）公布的數(shù)據(jù)，2015年全球半導(dǎo)體市場銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機增速放緩。受到國內(nèi)“中國2025制造”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的帶動，以及外資企業(yè)加大在華投資影響，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)保持高速增長。根據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會（CSIA）統(tǒng)計，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對于整個產(chǎn)業(yè)來說，中國雖然目前是世界上最大的半導(dǎo)體購買國，但是國產(chǎn)半導(dǎo)體廠商所占的比例還很小，市場上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。
市場上歐美系的主要半導(dǎo)體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺系的主要有：MediaTek（聯(lián)發(fā)科），WINBOND（華邦半導(dǎo)體），HT（合泰）等。國產(chǎn)的本土供應(yīng)商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。
1.2半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)渠道
對于半導(dǎo)體行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈有很多種分類方法，根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗，我認為以下分類是最具代表性和概括性的。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的一般渠道分類，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)即：
0階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產(chǎn)品制造商）
1階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商 -->代工廠或終端客戶
2階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶
非授權(quán)渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->貿(mào)易商-->代工廠或終端客戶
1.3半導(dǎo)體分銷商簡介
普通消費者幾乎每天都離不開包含有半導(dǎo)體器件的電子產(chǎn)品，但是普通消費者也幾乎不會直接購買任何半導(dǎo)體器件，而是購買電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品。可以說，半導(dǎo)體產(chǎn)品的直接購買者就是電子產(chǎn)品制造商，其銷售的流程是企業(yè)對企業(yè)（組織對組織）。
作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導(dǎo)體技術(shù)的忠實伙伴，分銷商在促進電子芯片行業(yè)的進步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產(chǎn)品和技術(shù)推向市場，才更進一步的推動了整個電子產(chǎn)業(yè)的繁榮，推動了很多產(chǎn)品在市場上的普及。半導(dǎo)體分銷商是電子業(yè)中的重要一環(huán)，分銷商連接了半導(dǎo)體廠商和電子產(chǎn)品制造商，充當(dāng)了劑的角色。由于國際上電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡，國際上一些半導(dǎo)體廠商在進入中國的時候，為了避免風(fēng)險，都不約而同的使用的/分銷制度。
半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的終端客戶為電子產(chǎn)品制造商，終端客戶是由規(guī)模及采購量與實際營業(yè)額貢獻來分類，半導(dǎo)體制造商通常會為第一級大型客戶提供各項技術(shù)支援，投入現(xiàn)場應(yīng)用工程師（FAE）、銷售/業(yè)務(wù)（sales）、客服人員/助理（CSR）等。
主要半導(dǎo)體分銷商的類型如下：
（1）授權(quán)分銷商，又稱授權(quán)分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對半導(dǎo)體全球品牌制造商來說，其授權(quán)分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡(luò)盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯(lián)大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡(luò)盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯(lián)大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權(quán)分銷商組成了世界半導(dǎo)體大廠在中國市場絕大部分的半導(dǎo)體元器件的商業(yè)活動及交易。半導(dǎo)體制造商通常以簽訂合作協(xié)議及合同方式建立授權(quán)分銷商，知名分銷商通常也會為多個世界級大廠分銷各種產(chǎn)品，以達到投出產(chǎn)出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務(wù)商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產(chǎn)品制造商設(shè)計應(yīng)用方案，方案商主要和半導(dǎo)體制造商或者指定的授權(quán)分銷商合作，從方案設(shè)計至定單、交貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)等提供一條龍服務(wù)，適合沒有自主研發(fā)能力的中小客戶或者需要外包研發(fā)的品牌電子產(chǎn)品制造商。
（3）貿(mào)易商。貿(mào)易商因規(guī)模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會投入應(yīng)用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務(wù)穩(wěn)定性差，對市場價格以及品牌形象有較大的影響，是半導(dǎo)體制造商不愿合作的對象，所以通常為非授權(quán)渠道。
2半導(dǎo)體分銷商所面臨的新挑戰(zhàn)
隨著競爭越來越激烈，分銷企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷出現(xiàn)新的變化，市場利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對分銷商來具體說，針對中國大陸的電子產(chǎn)品市場營銷有諸多挑戰(zhàn)。
2.1市場需求有向弱趨勢。
受宏觀經(jīng)濟影響，2015年全球半導(dǎo)體市場出現(xiàn)增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導(dǎo)體銷售額為3352億美元。全球不少半導(dǎo)體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業(yè)界出現(xiàn)了并購潮。2015年全球半導(dǎo)體并購交易額達到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導(dǎo)體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。
2.2產(chǎn)品利潤逐年下降。
下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經(jīng)處于微利階段。分銷商在競爭激勵的市場中，分到的利潤越來越微薄。
2.3庫存壓力越來越大。
電子產(chǎn)品的生命周期越來越短，不斷涌現(xiàn)新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且業(yè)界有不斷壓縮供應(yīng)鏈長度和靈敏度的趨勢，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。
2.4市場變化快。
產(chǎn)業(yè)因為創(chuàng)新和消費者偏好變化比較快，而分銷市場更是競爭激烈，分銷商也在比拼各自適應(yīng)市場的速度。
2.5獲得渠道資源難。
由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進行整合、優(yōu)化，對分銷商來說，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源的難度也越來越大。
總之，分銷商早已不是簡單的中g(shù)商。原廠和客戶對分銷商的技術(shù)支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設(shè)技術(shù)隊伍、累積技術(shù)經(jīng)驗，才能使適應(yīng)市場變化。
3半導(dǎo)體分銷商的營銷對策的優(yōu)化
本文基于經(jīng)典的4P營銷理論：即產(chǎn)品（producc），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對目前半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)，提出營銷對策優(yōu)化方案。
基于以上理論，和半導(dǎo)體企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)，筆者提出以下營銷對策來應(yīng)對此挑戰(zhàn)。
3.1重構(gòu)產(chǎn)品線組合。
采取按照市場中的客戶群分類的業(yè)務(wù)分類，加強專業(yè)領(lǐng)域的深耕，有針對性的深入開發(fā)整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。
根據(jù)不同客戶群進行分類，可以根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用大類分為消費類市場、工業(yè)品市場、汽車電子市場。消費品市場的特點是研發(fā)速度快、器件供應(yīng)量大、對器件的小型化要求高、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，此市場利潤率低但銷售額比較大。工業(yè)品市場的特點是量相對比較小，研發(fā)周期相對比較長，產(chǎn)品生命周期也相對穩(wěn)定且比較長，對供應(yīng)鏈的要求沒那么高，此市場是利潤率高但銷售額相對比較小。汽車電子市場特點是研發(fā)周期超長、對產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高、產(chǎn)品更新?lián)Q代很慢、要求供應(yīng)鏈要有持續(xù)的穩(wěn)定性，此市場主要的特點是銷售低但是利潤豐厚。
針對這些細分領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)支持部門按照產(chǎn)品應(yīng)用（Applica-tion）進行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產(chǎn)品線（ProductLine）進行劃分的架構(gòu)。分銷商在每個領(lǐng)域形成一個業(yè)務(wù)組（Team），包含現(xiàn)場應(yīng)用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產(chǎn)品經(jīng)理（Product Marketing）、業(yè)務(wù)助理（Assistant）、系統(tǒng)應(yīng)用工程師（AE）。應(yīng)用工程師針對每個市場研發(fā)對應(yīng)的解決方案（Solution）和參考設(shè)計（Reference Design）；產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)原廠資源、劃定市場及客戶范圍，并驅(qū)使銷售來尋找對應(yīng)客戶銷售相關(guān)產(chǎn)品；業(yè)務(wù)助理和現(xiàn)場應(yīng)用工程師負責(zé)協(xié)助銷售對客戶進行銷售
3.2豐富產(chǎn)品線價格檔次。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品面臨快速降價的壓力，為了避免因為價格問題而失去客戶，應(yīng)為客戶提供不同價格檔次的產(chǎn)品，維持的合理利潤空間。
由于不同類型的客戶對不同的產(chǎn)品定位不同，對元器件的需求也有所不同。對分銷商來說，要提供給客戶不同品質(zhì)、不同價格檔次的產(chǎn)品供客戶選擇。這就要考慮產(chǎn)品的檔次搭配，對同一類型的產(chǎn)品考慮不同特色的產(chǎn)品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價格上的一站式服務(wù)。一般來說歐美、日韓半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)達，擁有技術(shù)優(yōu)勢，但是其產(chǎn)品定位比較高端，價格比較高。而臺系、國產(chǎn)的產(chǎn)品相對來說價格比較優(yōu)惠，但是其技術(shù)不夠領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性也不是很高。
3.3拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道。
近年來，伴隨著電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)也迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已成為企業(yè)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。為了順應(yīng)市場形勢變化，半導(dǎo)體分銷商也應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如可以大力發(fā)展元器件電商，提供給客戶小批量互聯(lián)網(wǎng)購買渠道，同時以在線技術(shù)培訓(xùn)、在線技術(shù)研討會、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等手段廣泛選擇企業(yè)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品解決方案。
3.4提升客戶服務(wù)體驗。
由于半導(dǎo)體產(chǎn)品高技術(shù)含量產(chǎn)品，客戶對芯片的需求，不但有質(zhì)量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應(yīng)的軟件的要求，例如開發(fā)工具、開發(fā)環(huán)境、開發(fā)軟件平臺、源代碼、算法等。因為快速的市場變化，這就要求電子產(chǎn)品制造商也要相應(yīng)的提高研發(fā)速度、創(chuàng)新速度。半導(dǎo)體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個半導(dǎo)體硬件產(chǎn)品，還要提供對應(yīng)軟件服務(wù)，以及對創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的市場敏銳度。
篇6
隨著我國國防事業(yè)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進步，信息化技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。第一，我國軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對當(dāng)前軍工電子信息發(fā)展現(xiàn)狀，包括了雷達、通信、導(dǎo)航以及電子對抗等多種類型，并且不同類型的電子產(chǎn)品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數(shù)字化管理的進程。第二，電子信息裝備裝載平臺不斷增加。作為軍事電子信息的設(shè)備，涵蓋了我國海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統(tǒng)。第三，軍工電子產(chǎn)品更新速度不斷加快，在當(dāng)前數(shù)字化技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地推動了電子產(chǎn)品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業(yè)的發(fā)展提供了核心技術(shù)，推動了軍工企業(yè)朝著國際化市場前進。第四，電子產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度日益提升。在計算機信息技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地擴大了當(dāng)前電子信息系統(tǒng)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)復(fù)雜程度也不斷提升，為了發(fā)揮電子產(chǎn)品的重要作用，需要加強各方的之間合作，不斷引進先進的數(shù)字化信息技術(shù)，從而進一步提升電子產(chǎn)品的制造水平，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。第五，涉及學(xué)科不斷增加。隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟的發(fā)展，各個行業(yè)不斷被細化，對技術(shù)要求越來越高。對軍工電子產(chǎn)品而言，在進行實際研制和開發(fā)過程中，需要利用機械、電子、熱能以及電磁等多種技術(shù)和學(xué)科，然后進行參數(shù)耦合設(shè)計，從而提升軍工企業(yè)的生產(chǎn)能力，掌握核心技術(shù)，從而進一步完善電子產(chǎn)品的綜合性能。這對多專業(yè)協(xié)同提出了更高的要求和標(biāo)注，作為軍工企業(yè)，需要不斷引進先進的數(shù)字化技術(shù)和手段，從而提升電子產(chǎn)品綜合設(shè)計能力。第六，軍工電子產(chǎn)品制造的信息環(huán)境日益復(fù)雜。在進行軍工電子產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中，涉及多個部門、平臺和廠商，需要進行多方面的信息交流，導(dǎo)致整個生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，對軍工電子產(chǎn)品的要求日益復(fù)雜，為了滿足國際市場于鏊求，軍工企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢，不斷引進先進的電子信息技術(shù)，從而提升軍工企業(yè)的核心技術(shù)，為以后走上國際市場打下良好的基礎(chǔ)。
三、電子產(chǎn)品國際市場營銷管理創(chuàng)新分析
（一）做好國際市場分析
軍工企業(yè)在進行電子產(chǎn)品營銷過程中，需要認真分析目標(biāo)國際市場，充分考慮政治、經(jīng)濟、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場威脅。同時，要對國外現(xiàn)有的軍事電子產(chǎn)品市場進行分析，不斷開發(fā)市場潛力，針對國際市場的實際情況，制定完善的電子產(chǎn)品市場營銷策略。另外，我國軍工企業(yè)在國際市場進行電子產(chǎn)品營銷過程中，要認真分析電子產(chǎn)品的市場供需，認真研究競爭對手，針對國際市場的特點，針對性的營銷軍工電子產(chǎn)品，進一步提升軍工企業(yè)市場開拓力度，占領(lǐng)更多的市場份額。
（二）做好與電子產(chǎn)品外貿(mào)公司和總體平臺單位的合作
在軍工電子產(chǎn)品實際發(fā)展過程中，需要根據(jù)不同類型的外貿(mào)公司，制定完善的宣傳策略，與外貿(mào)企業(yè)進行動態(tài)的溝通，認真分析電子產(chǎn)品國際市場的動態(tài)，為下一步制定國際市場營銷管理策略打下良好的基礎(chǔ)。同時，軍工企業(yè)要加強與國內(nèi)的總體平臺單位的協(xié)調(diào)與溝通，及時掌握各個平臺電子產(chǎn)品出口信息，針對內(nèi)部不同平臺的需求，建立配套電子產(chǎn)品服務(wù)體系，然后進行科學(xué)合理的分類。在實際營銷過程中，要充分發(fā)揮平臺種類多優(yōu)勢，進行有效的合作，進一步把軍工電子產(chǎn)品推廣到更大的平臺上，不斷開拓國際市場，應(yīng)用到更多的國家中。
（三）不斷加大電子產(chǎn)品策劃和開發(fā)力度
在進行軍工電子產(chǎn)品進行國際營銷過程中，軍工企業(yè)需要針對國際市場的需求，發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢，針對不同類型的電子產(chǎn)品進行分類策劃，進一步完善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，制定出具有代表性的旗艦的電子產(chǎn)品出口項目，提升電子產(chǎn)品推廣的針對性和有效性，創(chuàng)造更多的簽約機會。另外，軍工企業(yè)不斷改變經(jīng)營理念，不引進先進的信息化技術(shù)，不斷增加電子產(chǎn)品開發(fā)研制力度，建立完善的生產(chǎn)經(jīng)營理念，推動電子產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的發(fā)展，不斷增加電子產(chǎn)品的科技含量，從而滿足國際化的需要。
（四）建立一支專業(yè)化的國際市場營銷隊伍
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國際市場變化不斷加快，為了降低軍工電子產(chǎn)品國際營銷風(fēng)險，軍工企業(yè)需要引進專業(yè)的營銷人才，建立一支專業(yè)的國際化市場營銷隊伍，并且聘請專業(yè)人士，對營銷隊伍進行全面的培訓(xùn)，了解電子產(chǎn)品的國際化標(biāo)準(zhǔn)，提升營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)。在進行軍工電子產(chǎn)品營銷人才配置過程中，需要根據(jù)國際市場，對市場進行細分，結(jié)合不同人員的情況，負責(zé)不同的國際市場，實現(xiàn)與外貿(mào)公司的無縫對接，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟利潤。
（五）做好電子產(chǎn)品品牌建設(shè)
品牌在企業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮了重要的作用，為了樹立良好的企業(yè)形象，形成巨大的品牌效應(yīng)。軍工電子產(chǎn)品企業(yè)需要建立長期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，處理好近期與長遠利益之間的關(guān)系，積極開展以品牌為中心的國家營銷服務(wù)戰(zhàn)略，進一步擴大電子產(chǎn)品市場，進一步擴大電子產(chǎn)品營銷空間，建立屬于自己的電子產(chǎn)品國際知名品牌，最大限度提升我國軍工企業(yè)的國際地位，獲得良好的信譽度和滿意度，為以后軍工企業(yè)國際化經(jīng)營和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
篇7
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
篇8
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇9
改革開放以來,我國電子信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,特別是進入21世紀以來,產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平得到大幅提升。2008年實現(xiàn)銷售收入約6.3萬億元,工業(yè)增加值約1.5萬億元,占GDP比重約5%,對當(dāng)年GDP增長的貢獻超過0.8個百分點,出口額達5218億美元,占全國外貿(mào)出口總額的36.5%。我國已成為全球最大的電子信息產(chǎn)品制造基地,在通信、高性能計算機、數(shù)字電視等領(lǐng)域也取得一系列重大技術(shù)突破。
但是,受國際金融危機影響,2008年下半年以來,電子信息產(chǎn)品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點領(lǐng)域和骨干企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難,利用外資額明顯減少,電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)。同時,我國電子信息產(chǎn)業(yè)深層次問題仍很突出。必須采取有效措施,加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級,加強技術(shù)創(chuàng)新,促進電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,為經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展做出貢獻。
二、我國電子產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢系統(tǒng)分析
1.優(yōu)勢
(1)增速快,產(chǎn)量高。2001―2007年我國電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入年均增長28%,2008年中國大陸地區(qū)電子行業(yè)產(chǎn)值占世界該行業(yè)總產(chǎn)值的30%左右,2009年前十個月,我國規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)收入46985億元,同比增長17.6%。預(yù)計這種勢頭還會延續(xù)下去。我國已成為電子產(chǎn)業(yè)大國。
(2)價格低。同國外同類別的電子產(chǎn)品相比較,我國的該類產(chǎn)品在價格上要低10%――80%不等。比如,我國元器件比日本產(chǎn)品的價格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
(3)勞動力資源充足。我國有著數(shù)以億計的勞動人員,這些無疑為電子產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展提供了充足的人力資源。同時,我國大規(guī)模的電子行業(yè)人員需求又給國家提供了大批的工作崗位,對穩(wěn)定就業(yè)有很大裨益。
(4)銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的不斷深入,人們對于電腦、手機、空調(diào)等電子產(chǎn)品的需求必將激增。同時,國家擴大內(nèi)需政策的實施和家電下鄉(xiāng)等措施的實行,很多產(chǎn)業(yè)包括電子產(chǎn)業(yè)都將迎來一次非常大的機遇。
2.劣勢
(1)本土企業(yè)多,但產(chǎn)量少,而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,缺乏自主創(chuàng)新和產(chǎn)品競爭力。比如,數(shù)據(jù)顯示,2007年,中國的PCB民營企業(yè),股份制企業(yè)和國有企業(yè)要占中國PCB企業(yè)總數(shù)的90%,但其產(chǎn)量應(yīng)該不足1/3,剩下的2/3是有數(shù)量不足10%境外企業(yè)產(chǎn)生的。我國的電子類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多處于中低檔,只有少數(shù)在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。同類產(chǎn)品的使用壽命要比國外的的短30%以上。
(2)投資環(huán)節(jié)不合理。在國外電子行業(yè)的投資份額中,企業(yè)的自主投資占絕大多數(shù)。而在我國,這種投資70%以上來自國家投資或者相應(yīng)的高等院校。在這種模式下,企業(yè)缺乏主動性和積極性,不利于企業(yè)自身的發(fā)展,不利于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。
(3)全國范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布格局不合理,過于集中。我國電子產(chǎn)業(yè)主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)以及以西安、成都、武漢等重點城市。很多中西部省份的電子行業(yè)才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎(chǔ)設(shè)施很落后,產(chǎn)品研發(fā)能力欠缺。如此大的產(chǎn)業(yè)格局,不利于中西部省份的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,不利于協(xié)調(diào)東西部間差距。
(4)以低價取勝的營銷策略,勢必導(dǎo)致持續(xù)競爭力的降低。我國的電子產(chǎn)品雖然價格低廉,短期內(nèi)有競爭力,但這歸因于產(chǎn)品質(zhì)量不高。如果企業(yè)不思進取,仍寄托生存之本于設(shè)備和低價營銷策略上,忽略了工藝的進步、人才的培養(yǎng)和技術(shù)開發(fā)的投入,長此以往,企業(yè)必將喪失競爭力!
(5)企業(yè)規(guī)模偏小,企業(yè)間合作少,缺乏共同應(yīng)對危機的信任。同時,全國范圍內(nèi)為企業(yè)而舉行的大的電子產(chǎn)品競賽少。金融危機下,很多電子企業(yè)紛紛倒閉,從側(cè)面說明了企業(yè)間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業(yè)自主創(chuàng)新力度,提高產(chǎn)品質(zhì)量和科研能力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)真正的靈魂,必須改變企業(yè)在競爭過程中過分依賴低價促銷策略,使其回到正常的競爭軌道上。企業(yè)間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度。一方面,國家要投入更多的資金和人力以促進電子產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展,比如舉辦一些針對電子企業(yè)產(chǎn)品的賽事,鼓勵并激發(fā)企業(yè)提高產(chǎn)品競爭力;更重要的,企業(yè)自身要投入更多的資金和人力,不要過分依賴國家和高等院校等社會投資。企業(yè)發(fā)展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業(yè)融資投資環(huán)境。繼續(xù)實施《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策的通知》(國發(fā)〔2000〕18號)明確的政策,抓緊研究進一步支持軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。同時,落實金融促進經(jīng)濟發(fā)展的有關(guān)政策措施,加大對電子信息產(chǎn)業(yè)的信貸支持。引導(dǎo)地方政府加大投入,有效發(fā)揮信用擔(dān)保體系功能,支持金融機構(gòu)為中小電子信息企業(yè)提供更多融資服務(wù)。
4.支持優(yōu)勢企業(yè)并購重組。在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點領(lǐng)域,鼓勵優(yōu)勢企業(yè)整合國內(nèi)資源,支持企業(yè)“走出去”兼并或參股信息技術(shù)企業(yè),提高管理水平,增強國際競爭力。鼓勵金融機構(gòu)對電子信息企業(yè)重組給予支持。
5.調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)格局。縮小我國東西部高新技術(shù)的差異,在中西部地區(qū)多建設(shè)一些電子產(chǎn)業(yè)基地,以帶動相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為經(jīng)濟的發(fā)展帶來新活力。
參考文獻:
[1]廖家財.論我國電子信息產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的自主創(chuàng)新[J]. 企業(yè)經(jīng)濟,2008.
[2]婁勤儉,茍仲文. 電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)域發(fā)展研究論[M].北京:新華出版社,2004.
篇10
優(yōu)勢（strength）：強大的品牌影響力，極高的產(chǎn)品設(shè)計水準(zhǔn)和研發(fā)能力，強大的人才資源戰(zhàn)略，市場認可度很高且不斷增強，在電子出版、多媒體領(lǐng)域具有很強的產(chǎn)品優(yōu)勢和眾多的合作伙伴；
劣勢（weakness）：獨立研發(fā)的操作系統(tǒng)兼容性較差，研發(fā)投入成本巨大，差異化研發(fā)，容易忽略系統(tǒng)化管理，影響市場擴張；
機會（opportunity）：市場需求追求逐漸變大，消費電子產(chǎn)業(yè)市場不斷升級，潛在市場開發(fā)機會巨大；
威脅（threat）：消費電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險加大，市場競爭激烈并不斷加劇。
二、三星電子公司swot分析
優(yōu)勢（strength）：很高的品牌知名度， 強大的技術(shù)研發(fā)和設(shè)計能力，強大的人才資源戰(zhàn)略，強大的售后服務(wù)體系，強大的三星集團資源后盾； 本文由收集整理
劣勢（weakness）： 產(chǎn)品線過長，產(chǎn)品覆蓋種類很多，研發(fā)成本較高，同時強大的售后服務(wù)體系導(dǎo)致運營成本攀升，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，尤其差異化戰(zhàn)略將導(dǎo)致較大難度的產(chǎn)品管理；
機會（opportunity）：在中國電子產(chǎn)品需求急速開發(fā)的時期具有地緣、文化和品牌優(yōu)勢，尤其在中國的體育營銷使得品牌和市場占有急劇上升；
威脅（threat）： 貿(mào)易主義可能對三星的全球化貿(mào)易形成一定的影響，半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場受到競爭壓力增長放緩，影響企業(yè)的整體效應(yīng)，加大在新產(chǎn)品的研發(fā)壓力。
依據(jù)各公司面對的內(nèi)外部環(huán)境的不同，兩家公司分別采取了不同的市場營銷方式，下面部分對其進行總結(jié)和比較分析。
（一）蘋果公司市場營銷的4p分析
1、產(chǎn)品策略
蘋果公司的產(chǎn)品設(shè)計中，不僅推出硬件產(chǎn)品而且包括了軟件增值服務(wù)等創(chuàng)新模式，開發(fā)配套衍生平臺，將移動設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計者、生產(chǎn)者、第三方移動應(yīng)用程序開發(fā)商等整合在一起，在數(shù)碼領(lǐng)域產(chǎn)生巨大影響力，催生出一個全新的軟件產(chǎn)品市場，為其文化營銷、捆綁營銷和整體營銷模式打造產(chǎn)品基礎(chǔ)；同時其高端產(chǎn)品定位策略，抓住目標(biāo)消費群體的消費特征，在良好質(zhì)量和時尚設(shè)計的前提下，產(chǎn)品品牌成為高端、時尚的代名詞。
2、價格策略
蘋果產(chǎn)品選擇高端價格路線，同時使用撇脂定價策略，利用其品牌優(yōu)勢，不斷縮短產(chǎn)品生命周期，推動產(chǎn)品的更新節(jié)奏，從而獲取較大利潤。在新產(chǎn)品后就會適時停止就產(chǎn)品，而新產(chǎn)品價格也比較穩(wěn)定在高端，這種營銷給消費者一種消費信心，使得產(chǎn)品銷售額不斷上漲。
3、渠道策略
蘋果公司推出“打造零售店”計劃，開始零售體驗店，并對零售店也作為產(chǎn)品進行包裝和銷售，打造全新的數(shù)字生活體驗空間，依次營銷手段和供應(yīng)鏈模式，蘋果公司有效地挖掘潛在市場客戶，并打造體驗品牌。同時在立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，充分整合上下產(chǎn)業(yè)鏈，將制造廠商、影視媒體、運營商、分銷商、網(wǎng)絡(luò)營銷商和軟件開發(fā)等資源融入自身的營銷體系，產(chǎn)生獨特的營銷渠道模式。
4、促銷策略
高保密性和預(yù)方式，大大的提高了客戶的期待程度，結(jié)合蘋果公司的“饑餓營銷”方式，形成一種供不應(yīng)求的需求效應(yīng)，強化蘋果產(chǎn)品的內(nèi)涵和品牌。這種強烈的營銷效應(yīng)同時會影響潛在的客戶群體，并形成較高的市場利潤。
（二）三星電子公司市場營銷的4p分析
1、產(chǎn)品策略
三星產(chǎn)品依據(jù)從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個層次上來研發(fā)產(chǎn)品，在所有電子產(chǎn)品中都可以依據(jù)消費者的需求，生產(chǎn)解決消費者核心利益問題的產(chǎn)品，通過提升品牌價值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強產(chǎn)品特色來增強對消費者的吸引力，加強質(zhì)量水平、特色、設(shè)計、品牌名稱和包裝方面
的投入，加大“時尚設(shè)計”投入，并通過完善的售后服務(wù)來提升產(chǎn)品外延價值。
2、價格策略
三星在價格策略上使用高低價格相結(jié)合的價格策略，既保障高端產(chǎn)品的利潤又適度進入低端產(chǎn)品加大市場份額。主要表現(xiàn)在，其借助高端產(chǎn)品提品定位和品牌形象，努力打造高端路線，提升品牌價值，包括高端手機、高端芯片和高端筆記本電腦等。同時利用低價產(chǎn)品打擊競爭對手，獲取市場份額，利用低價滲透、快速反應(yīng)、迅速升級等策略來打擊競爭對手。
3、渠道策略
三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。通過選擇忠誠的商、加快信息收集和加強銷售目標(biāo)管理、價值共享并扶持經(jīng)銷商等方式構(gòu)建自己的渠道模式。
篇11
Huawei對英文消費者不是合適的品牌名
《中外管理》：華為在消費電子領(lǐng)域的一個最新動作是，隨著4月下旬Apple Watch上市，華為新推出的基于Android Wear平臺的Huawei Watch也將上市。有評價認為這是目前所有電子廠商的同類產(chǎn)品中設(shè)計最好看的智能手表。您認為在與Apple Watch的競爭中，會有好的市場表現(xiàn)嗎？
艾?里斯：在美國市場上，Huawei Watch在與Apple Watch的競爭中表現(xiàn)不會很好，盡管它在中國市場上可能會有不錯的表現(xiàn)。
此外，除了Apple Watch，市場上已經(jīng)有了數(shù)十個智能手表的品牌。Huawei Watch要取得成功就更加困難了。
在美國，蘋果是一個強大的公司品牌。消費者會購買蘋果產(chǎn)品的一個原因是為了能在朋友和親戚面前小小炫耀一番。然而華為并不是一個眾所周知的品牌名，對這個公司來說，要在美國市場上出售其智能手表產(chǎn)品就有些困難。
《中外管理》：如果華為找您做咨詢，您會給Huawei Watch怎樣的品牌戰(zhàn)略建議？
艾?里斯：我們會從品牌名開始。“華為”對說英語的消費者來說很難發(fā)音或拼寫。大多數(shù)消費者可能會把這個名字念成“Hooey”。但是Hooey是美語中的一個俚語，表示“胡言亂語”的意思。
“榮耀（Honor）”也不是一個好名字。它是一個有正面意義的詞，表示“尊敬”或“榮譽”，但這些含義看起來都和一款手表沒什么關(guān)系。
華為應(yīng)該給它的智能手表起什么名字？
對這款手表缺乏更多的了解，就很難回答這個問題。華為手表和Apple Watch有什么差別？（除了基于安卓系統(tǒng)之外。）華為手表和三星智能手表有什么差別？
要通過“不同”來建立品牌，而不是依靠“更好”。但愿華為智能手表有一個明顯區(qū)隔于Apple Watch和三星智能手表的特性。
在聚焦于某個特定的區(qū)隔之后，我們會試著找出一個能夠反映這一區(qū)隔的品牌名。
也許華為智能手表確實比市場上的其他品牌都更好，但這并不足以成為一個明顯的區(qū)隔并以此建立一個品牌。華為智能手表的外形與傳統(tǒng)手表十分相似，但這對消費者來說或許是一個負面的設(shè)計。很多人會購買與傳統(tǒng)手表外形完全不同的智能手表，這樣他們的朋友一眼就能看出他戴的是智能手表了。
絕不能推“全線消費電子產(chǎn)品”
《中外管理》：華為在消費電子領(lǐng)域的營銷策略是，一方面在發(fā)揮自身的技術(shù)和制造優(yōu)勢，迅速向消費電子的各類產(chǎn)品拓展，另一方面以小米公司為靶子，專門推出榮耀品牌。包括榮耀手機、榮耀手環(huán)、榮耀平板電腦、榮耀路由器。您怎樣看待華為在消費電子領(lǐng)域的品牌策略？
艾?里斯：推出全線消費電子產(chǎn)品已經(jīng)為時太晚。華為應(yīng)該像蘋果那么做。一次推出一個產(chǎn)品，在它取得成功之后再推出第二個產(chǎn)品。
蘋果在2001年推出iPod，在2007年推出iPhone，在2010年推出iPad。這三款產(chǎn)品使蘋果公司成為全球最具價值的公司。
每個蘋果產(chǎn)品的成功都有助于它推出的下一個產(chǎn)品。
推出全線的“榮耀”電子產(chǎn)品只會讓消費者和媒體都感到困擾和混淆。
看看索尼，世界上最著名的消費電子品牌之一。索尼公司用索尼這品牌營銷全線的電子產(chǎn)品，但依然不賺錢。在過去五年中，索尼的銷售額為3911億美元，虧損99億美元。
然而，蘋果公司在過去五年的銷售額是6837億美元，凈收益1582億美元。
華為為什么不學(xué)習(xí)蘋果，反而要走索尼的老路呢？
《中外管理》：當(dāng)一個B2B領(lǐng)域的公司，向B2C市場拓展時，您認為是延續(xù)以前的品牌名，還是另起新品牌名？
艾?里斯：對華為來說，更好的做法是啟用一個新的品牌名。但不是“榮耀”，也不是推出全線消費電子產(chǎn)品。
品類比品牌更重要。沒人會說，我要買一個索尼，或者，我想買一個榮耀，或者，我想買一個華為。
消費者說，我想要買一部智能手機，或者一個平板電腦，或者一個MP3。當(dāng)你的品牌名與某個特定的品類鎖定在一起時，消費者就更容易立即想到這個品牌。因此，他們會說，我想要買一部iPhone，或者，我想要買一個iPad，或者，我想要買一個iPod。
只有當(dāng)你針對每個品類都有特定的品牌名時，才有可能將品牌名與品類名鎖定在一起。那是華為本該做的事情，但不是一次性推出所有品牌。
一次推出一個品牌。這樣，公司的整個營銷架構(gòu)都可以聚焦在一個單一的產(chǎn)品上。這是三星成功的秘密之一。
盡管三星并沒有為它的每個產(chǎn)品使用獨立的品牌名，但這些產(chǎn)品都是分別推出的。首先是三星手機，然后是三星智能手表。
B2C市場比B2B更注重品牌
《中外管理》：B2B領(lǐng)域的公司，在向B2C市場拓展時，您認為在品牌戰(zhàn)略層面還有哪些應(yīng)特別注意的地方？
艾?里斯：公司采購產(chǎn)品和消費者購買產(chǎn)品有很大區(qū)別。公司不會立刻決定購買一個品牌，相反，公司的采購部門會針對需要購買的產(chǎn)品品類，收集所有主要供應(yīng)商的信息，基于價格、服務(wù)、物流、質(zhì)量和其他方面的考慮來作出決定。
消費者幾乎不會這樣購買產(chǎn)品。因為消費者的購買量比公司的采購量要小得多。消費者沒有時間和耐心去收集一個品類中所有品牌的信息。他們或許會對比兩個品牌，但不會比較很多品牌。同時，他們是基于品牌的公關(guān)效應(yīng)或口碑來決定購買哪個品牌。
看看蘋果。它的三大品牌每一次的上市都進行了大量的公關(guān)。這些公關(guān)說服了很多iPod、iPhone和iPad的潛在顧客，使他們相信這些產(chǎn)品就是各自品類中最好的產(chǎn)品。因此，很多消費者沒有將蘋果公司的這些品牌與其他品牌做對比就作出了購買決策。
如果營銷全線電子產(chǎn)品，華為就很難針對任何產(chǎn)品制造大量公關(guān)效應(yīng)。
例如，汽車行業(yè)。要為某個獨立的車型制造公關(guān)是可行的，但要對一個品牌名下的全線車型制造公關(guān)就極為困難。
品牌是通過公關(guān)建立起來的，而不是依靠廣告。廣告是維護品牌領(lǐng)先地位的一個有力的技術(shù)，但不是建立品牌的有效方式。
蘋果公司的品牌不是通過廣告建立，而是公關(guān)造就的。
另一方面，索尼的產(chǎn)品很少受到大眾的關(guān)注。華為為什么不學(xué)習(xí)蘋果的做法，而要跟隨索尼的老路呢？
《中外管理》：華為目前在利用已經(jīng)在全球非常成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，推廣其消費電子產(chǎn)品，在華為B2C產(chǎn)品走向西方的進程里，如果他們找您咨詢，您對華為將提出哪些忠告？
艾?里斯：華為首先應(yīng)該回答潛在顧客可能會提出的一個問題：我為什么要買一個華為的產(chǎn)品？
這個問題的答案難道是因為華為的銷售渠道更成熟嗎？
這對消費者來說毫無意義。
華為需要指出一個強有力的購買華為產(chǎn)品的理由。然而，如果公司用一個單一的品牌名營銷所有產(chǎn)品，這幾乎是做不到的。
寶馬意味著“駕駛”。
篇12
文章編號：1005-913X（2017）01-0053-02
隨著計算機技術(shù)的迅猛發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，有力推動了網(wǎng)店事業(yè)的迅速發(fā)展。同時，對實體店的生存空間造成了一定的威脅。但從我國市場經(jīng)濟體制的角度來看，網(wǎng)店和實體店相互競爭和制約的格局將會長期存在。兩者如何揚長避短、相互促進和互補，提升我國社會整體經(jīng)濟增長的速率，成為決策者和企業(yè)家們近期研究的熱點。現(xiàn)在前人研究的基礎(chǔ)上，提出網(wǎng)店與實體店聯(lián)合發(fā)展與共贏的理念，并對其實現(xiàn)路徑進行深入的分析與研究。
一、我國網(wǎng)店和實體店發(fā)展現(xiàn)狀
（一）網(wǎng)店發(fā)展的現(xiàn)狀
以天貓作為研究對象，其現(xiàn)存店鋪137734家，其中旗艦店數(shù)目最多，達到83071家，專賣店與專營店的數(shù)量分別為15432家與39240家。隨著網(wǎng)店數(shù)量的逐步增多，內(nèi)部和來自實體店的競爭越來越激烈，越來越多規(guī)模相對較小的店鋪出現(xiàn)生存危機，甚至倒閉關(guān)店，如2015年天貓1800多家店鋪放棄續(xù)約，淘寶有800萬店鋪在痛苦掙扎。究其原因，主要存在下列問題。
1.廣告推廣費用相對頗高。如天貓的廣告推廣費有兩種，鉆展按展現(xiàn)次數(shù)收費，展現(xiàn)1000次的收費標(biāo)準(zhǔn)為9-35元。硬廣按時間收費，一個自然天達到14-17萬元左右，高額的廣告推廣費導(dǎo)致成本的增加和利潤空間的萎縮，使中小網(wǎng)店舉步艱難。
2.產(chǎn)品價格比較偏低。網(wǎng)店為了與實體店爭奪目標(biāo)消費者群體，通常采用的營銷策略是價格策略，利用價格低廉的相對優(yōu)勢吸引目標(biāo)消費者，以數(shù)量換取利潤空間。但隨著網(wǎng)店數(shù)量的增加，目標(biāo)消費者群體的相對稀釋，加之，隨著經(jīng)濟的增長，消費者對商品質(zhì)量要求越來越苛刻，價格相對優(yōu)勢逐步減弱，導(dǎo)致網(wǎng)店的生存危機越來越嚴峻。
3.商品退換率相對較高。由于網(wǎng)店通過商品圖片展現(xiàn)商品特征，實物與圖片可能相差較大，造成店主和消費者的矛盾，導(dǎo)致商品退貨率相對較高。一方面，增加運輸成本。另一方面，影響網(wǎng)店的相對聲譽，流失目標(biāo)消費者群體。
此外平臺、營銷、貨品、物流以及人員等成本也制約著網(wǎng)店經(jīng)濟增長的腳步。
（二）實體店的現(xiàn)狀
有關(guān)資料記載，截止2015年6月份，我國主要的零售企業(yè)就有121家倒閉，其中萬達關(guān)閉10家、馬莎百貨關(guān)閉5家等，某種程度上是由于網(wǎng)店的迅速發(fā)展，導(dǎo)致實體店目標(biāo)消費者群體的流失，特別是年輕消費者群體的流失，致使大量實體店總體規(guī)模的萎縮，甚至倒閉。但內(nèi)因仍是事物發(fā)展的根本原因，實體店自身的原因使其倒閉的根本緣由。僅從營銷的角度來看，其倒閉主要以下幾點。
1.目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者群體差異化和個性化的特點越來越突出，但目前實體店普遍存在的通病是不能夠?qū)︻櫩瓦M行精確的分類，針對不同的顧客采取不同的營銷策略，而是不管什么樣的顧客進店，就直接推銷自己最想出售的產(chǎn)品，使?fàn)I銷成功的概率大幅降低、營銷成本相對增加、營銷效率下降，經(jīng)營處于虧損狀態(tài)，使實體店處于破產(chǎn)的邊緣。
2.未能踐行“顧客是上帝”的理念。造成實體店銷售效率低下的根本原因是在整個銷售的過程中未能以顧客為中心，針對顧客自身的消費心理、習(xí)慣和價值理念進行營銷，不重視來自買家的消費體驗與反饋，輕視售后服務(wù)，導(dǎo)致實體店在對現(xiàn)有顧客進行二次營銷的難度系數(shù)相對增加，使現(xiàn)有顧客群體大量流失。
3.僵化的營銷模式。傳統(tǒng)、缺乏新穎而死板的營銷模式，久而久之會使消費者產(chǎn)生厭倦的心理，部分消費者將目光投到類似的商家或者是電商企業(yè)，使實體店的客流量大幅度的降低，導(dǎo)致實體店的倒閉。
二、網(wǎng)店與實體店聯(lián)合發(fā)展與共贏
在供給側(cè)改革的時代背景下，如何化解網(wǎng)店與實體店的經(jīng)營困境，增強兩者之間的有效供給，提升競爭能力，企業(yè)家和管理專家分別提出“觸網(wǎng)”營銷模式、“線下”發(fā)展模式、O2O模式等，并在實踐中進行初步運用。但上述模式雖然在網(wǎng)店和實體店之間形成優(yōu)勢互補之勢，但明顯存在主次之分，頗有偏重之意，使兩者未能深度兼容和耦合，僅涉及表面層次。因此，現(xiàn)提出網(wǎng)店和實體店“聯(lián)合發(fā)展、互利共贏”的理念，該理念的提出具有一定的實踐基礎(chǔ)和理論基礎(chǔ)。
1.從理念本身含義來看。“聯(lián)合發(fā)展”體現(xiàn)網(wǎng)店和實體店之間的經(jīng)營模式，使兩者之間處于對等關(guān)系的合作，“聯(lián)合”是“發(fā)展”的手段，“發(fā)展”是“聯(lián)合”的目的，網(wǎng)店和實體店只有“聯(lián)合發(fā)展”，才能進行深度融合和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，打破現(xiàn)有兩者之間惡性競爭的困境。“互利共贏”體現(xiàn)網(wǎng)店和實體店之間聯(lián)合的直接動機，“互利”體現(xiàn)網(wǎng)店和實體店之間的經(jīng)營模式優(yōu)勢互補，取長補短之意。“共贏”體現(xiàn)兩者之間的利益關(guān)系。網(wǎng)店和實體店只有優(yōu)勢互利，才能打破現(xiàn)有自身死板的營銷模式，創(chuàng)新經(jīng)營方式，實現(xiàn)利益共贏。同時，“互利共贏”是“聯(lián)合發(fā)展”的保障，“聯(lián)合發(fā)展”是網(wǎng)店和實體店實現(xiàn)“互利共贏”的路徑和手段，體現(xiàn)手段與目標(biāo)、模式和動機的有機統(tǒng)一。
2.從實踐基礎(chǔ)來講。相關(guān)資料記載，2010年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達4 980億，在社會消費品零售總額中所占比例為3.2%。2011年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模高達7700億元，此時其在社會消費品零售總額中所占比例為4.3%，與上一年相比增幅為67%以上。2014年我國電子商務(wù)交易額達到16.39萬億元，比2010年增長近34倍，占商品零售總額比重達到16.6%。網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模的日益膨脹與發(fā)展，使我國原有的營銷渠道產(chǎn)生了翻天覆地的變化，特別是圖書、數(shù)碼電子產(chǎn)品這類標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的商品，網(wǎng)店和實體店形成平分秋色的格局，如蘇寧云商2015年營業(yè)收入1356.76億元，同比增長24.56%。線上平臺商品交易總規(guī)模502.75億元，同比增長94.93%。蘇寧網(wǎng)店的交易額占蘇寧銷售額的比重達到37%左右，增長幅度遠大于實體店，說明蘇寧云商正逐步實現(xiàn)線上線下“聯(lián)合發(fā)展”，經(jīng)營模式優(yōu)勢互補的格局。僅從公司名將蘇寧電器改為蘇寧云商就可以理解該公司的意圖和發(fā)展模式。
3.從理論基礎(chǔ)而言，市場是由人口、購買力和購買欲望三要素構(gòu)成，由于我國是人口大國，加之隨著經(jīng)濟的發(fā)展、生活水平的提高，人均購買力的顯著提高，為網(wǎng)店和實體店的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏提供得天獨厚的外部條件，但在買方市場和供給側(cè)改革的背景下，為網(wǎng)店和實體店的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏提供了理論依據(jù)。
（1）從消費者心理角度來說。消費者心理是指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般步驟是先接觸商品，引起注意，然后經(jīng)過了解和比較，產(chǎn)生興趣，出現(xiàn)購買欲望。條件成熟，作出購買決定。買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今后是否再次購買。這對于網(wǎng)店和實體店的聯(lián)合發(fā)展而言，先通過實體店向消費者展示商品的質(zhì)量、特征，實地了解消費者的購買動機，激發(fā)消費者的購買欲望，并引導(dǎo)消費者購買，形成實際感受。再通過網(wǎng)店的便利、經(jīng)濟等特點，刺激消費者的二次或多次購買，使消費者將購買動機固化為信念和態(tài)度，促進網(wǎng)店和實體店的聯(lián)合發(fā)展。
（2）從產(chǎn)品策略而言。所謂產(chǎn)品營銷策略，指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實施策略。首先，企業(yè)應(yīng)通過實體店的銷售了解消費者對產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、產(chǎn)品定位和質(zhì)量等方面的要求，掌握消費者心理，針對消費者的要求設(shè)計產(chǎn)品，提供有效供給。再通過網(wǎng)店銷售渠道拓展市場份額。實現(xiàn)兩者的聯(lián)合發(fā)展。一方面，通過實體店提品質(zhì)量等方面的信息，避免網(wǎng)店退貨頻繁和運輸成本較高的弊端。另一方面，通過網(wǎng)店銷售提供實體店產(chǎn)品生命周期等方面的信息，使實體店及時調(diào)整營銷重點，避免實體店由于產(chǎn)品過時陷入經(jīng)營困境。
（3）從價格策略而言。價格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進行定價，從而實現(xiàn)最大利潤的定價辦法。
在2015年10月份，某研究人員對網(wǎng)店與實體店進行全面的調(diào)查，搜集了華為、蘋果、小米等不同品牌、不同型號、不同款式的手機以及筆記本電腦等47種電子產(chǎn)品的價格。京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜和淘寶網(wǎng)是網(wǎng)店電子產(chǎn)品價位主要的發(fā)行商，而眾多實體店對各種電子產(chǎn)品的標(biāo)價主要參照鄭州的國美電器、蘇寧電器、迪信通、鄭州科技市場、五星電器等權(quán)威性實體店。最終選擇五種具有典型性的電子產(chǎn)品價格進行比較，如下表所示。
結(jié)合上述統(tǒng)計的資料，可以得出如下結(jié)論，一是實體店和網(wǎng)店對同一款手機產(chǎn)品的報價上存在差異性。二是在加權(quán)平均的輔助下，所選擇的五種電子產(chǎn)品，與網(wǎng)店的價格相比較實體店的價格平均價格要高出23%。因此，企業(yè)應(yīng)該針對不同的產(chǎn)品，采用不同的價格策略，對于市場競爭比較激烈的產(chǎn)品，通過網(wǎng)店的滲透價格策略進行銷售。對于市場需求較大的產(chǎn)品和新產(chǎn)品，可采取撇脂定價法通過實體店銷售創(chuàng)造新的利潤增長點。既可通過實體店創(chuàng)造新的利潤增長點，又可以通過網(wǎng)店銷售保持業(yè)績的相對穩(wěn)定。同時，通過合理應(yīng)用區(qū)隔模式，包括產(chǎn)品區(qū)隔模式、訂單區(qū)隔模式以及交易環(huán)節(jié)區(qū)隔模式實現(xiàn)兩者之間的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏。
（4）從促銷策略來看，促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。也就是說，通過實體店的人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷方式擴大產(chǎn)品知名度。在此基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)店廣告等促銷手段擴大產(chǎn)品銷售量，形成網(wǎng)店與實體店聯(lián)合發(fā)展、促銷模式互補的混合營銷手段。
三、實現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展與共贏目標(biāo)的途徑
（一）鼓勵實體店開網(wǎng)店
網(wǎng)絡(luò)是一個巨大的市場，實體店開設(shè)網(wǎng)店能在空間上擴大自己的銷售對象，將企業(yè)目標(biāo)顧客的范圍大大擴展。當(dāng)然我們并不是將整個體店全盤搬到網(wǎng)絡(luò)中，而應(yīng)對產(chǎn)品進行細分，選出一類商品用于網(wǎng)店專門銷售，同時要利用各種網(wǎng)絡(luò)資源如百度、新聞源、淘寶等做好推廣活動，以達到提高銷售的目的。另外，實體店開網(wǎng)店還可以降低庫存積壓產(chǎn)品的數(shù)量，也能夠?qū)崿F(xiàn)與買家的實時溝通，及時了解買家的需求，掌握相關(guān)信息，為企業(yè)后續(xù)營銷工作奠定基礎(chǔ)。
（二）推行網(wǎng)店線下發(fā)展模式
相關(guān)資料記載，英國有34%的消費者在購買之前先在網(wǎng)上搜索或瀏覽某款產(chǎn)品，然后前往實體店購買。網(wǎng)店與實體店兩者的有機結(jié)合，買家可以對實體店的產(chǎn)品進行面對面的采購與費用支付，此時在某種意義上來講消除了買家對線上支付費用安全性懷疑的心理障礙，網(wǎng)店線下發(fā)展模式的實施也與買家“一手交錢、一手交貨”的消費習(xí)慣相吻合，同時也協(xié)助買家達到線上線下完美銜接購物以及無障礙付款的目標(biāo)，這是未來用戶的實際需求以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展趨勢。
（三）使實體店承擔(dān)物流和售后服務(wù)的角色
篇13
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，我國會展公司沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展，結(jié)果事倍功半，沒有取得相應(yīng)的效果。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃。大多數(shù)會展公司僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待，為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
再次，缺乏溝通。會展?fàn)I銷的主體包括政府、會展企業(yè)、參展商和與會者甚至還有媒體等，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向：展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。
二、會展?fàn)I銷的特點
中國會展公司不會做會展?fàn)I銷，很大的原因在于他們不能很好地把握會展?fàn)I銷的本質(zhì)特征，在進行營銷時有時偏頗。實際上，會展?fàn)I銷是一種很特殊的營銷行為，具備有形的產(chǎn)品營銷和無形的服務(wù)營銷的雙重特性。從表面上看，會展?fàn)I銷是在營銷展會有形的展位，但從本質(zhì)上看，更多的是在營銷一種無形的服務(wù)：辦展機構(gòu)以會展為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供各種會展服務(wù)。有形產(chǎn)品的營銷特性要求會展公司能熟練使用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等有形產(chǎn)品營銷的要素；無形服務(wù)的營銷特性則要求湖考慮服務(wù)營銷所特別需要注意的營銷要素：人、有形展示和過程。這樣會展?fàn)I銷的營銷要素就變成了七個：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。由于有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營銷策略的制定上存在很大的差別，而我國會展公司往往無視這種差別，重有形產(chǎn)品營銷要素的利用，忽視了對無形服務(wù)營銷的管理，導(dǎo)致營銷的效果大打折扣。
三、會展?fàn)I銷策略
事實上，會展?fàn)I銷不僅需要注意展位等有形產(chǎn)品的營銷，更應(yīng)該注重人、有形展示和過程三要素在會展?fàn)I銷中的作用。因此作為會展公司在制定營銷策略時，應(yīng)做好以下幾個方面的內(nèi)容：
首先，根據(jù)展會公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，包括必要的信息反饋與調(diào)整機制。
最后，展會組織應(yīng)有嚴格的流程與職責(zé)分工并有專人負責(zé)項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
除此之外，會展?fàn)I銷可以借鑒普通商品的營銷手段，采取“會員制”的營銷模式或利用“會前會”或“會后會”的方式促銷：
（一）會員制
由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而“會員制”的營銷模式恰好提供了一個會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機會，這樣便可以節(jié)省一部分針對參展商的廣告費用，為下一次展會建立客戶基礎(chǔ)。
會員制營銷的重點是返還利益的問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價格越低。但是，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應(yīng)對策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會議、宣傳、市場調(diào)研，技術(shù)交流、甚至是媒體監(jiān)控等等。當(dāng)然，會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理，成本負擔(dān)，推廣周期等。
