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篇1

第一，市場營銷知識管理成為營銷組織贏得競爭優勢的工具。組織的各層管理者和基層員工都要掌握組織運營資料，并搜集客戶、合作伙伴以及競爭對手的各種資料，加以過濾、文檔化，以利于創造顧客價值的信息的傳達、共享和創新。

第二，信息技術的運用改善了營銷組織的結構，使員工和管理者的接觸、聯系、交流等更加頻繁，同時標準化的工作讓位于信息技術的采用或者其他的流程（如ERP管理等）。

第三，為了對市場環境和客戶需求進行快速的掌握和利用，需要對營銷組織的內外部知識資源進行有效的使用，即培養創新營銷人才和開發客戶知識資源，以期獲得更大的回報。

第四，經營環境的變化既為營銷人員創造了施展才能的舞臺，同時也使不思進取者難免不被淘汰。營銷人員只有不斷學習、善于進行自我知識管理，才能不斷優化自己的職業發展。

第五，避免員工流動而造成營銷知識和客戶知識的流失，組織必須能為營銷人員提供良好的職業發展機會，包括個人綜合能力的提高和良好的工作氛圍等。

第六，客戶的需求趨于個性化和復雜化。針對這種狀況，營銷更應注重顧客的長期價值，強調顧客的滿意和忠誠，因此產品的知識、文化和價值也將構成整體產品新概念中最重要的部分，必須加強對市場營銷進行知識管理。

市場營銷知識管理的螺旋循環

近年來，許多的理論學者對知識管理進行了深入的研究，取得了很好的成果。

一是鼓勵創新。指在市場營銷中，所有能夠激發員工創造性、鼓勵員工發現新問題、識別新機會的知識管理手段，包括鼓勵員工接受和利用新信息、新問題和新思想，其目的是營造創新環境。

二是在創新的基礎上對發現的問題和識別的機會進行知識創造，這是人才培養和客戶知識管理的主要過程。這種創造可能產生兩種類型的知識，一種是顯性知識（編碼化知識），即可用語言、文字、數字、圖表等清楚表達的；一種是隱性知識，即不能編碼，具有高度個性化和難以溝通的知識。

三是在知識創造的基礎上，通過整理和沉淀，最大限度的將知識顯性化，轉化為營銷組織可以利用的知識，同時提高營銷組織支配的知識能力。

四是營銷組織將知識實施共享和傳播。新的市場開拓，客戶群體的逐步壯大，營銷的知識和客戶資源經過整理和利用，這樣有利于提高市場營銷績效，避免不必要的浪費。

應該指出，這四個部分不是孤立存在的，而是互相影響、滲透的有機體，是動態、遞進的過程，形成周而復始、螺旋式的上升過程。要使市場營銷知識螺旋循環順利運轉，必須要明確其主體、加強組織環境的支持。

市場營銷知識管理的主體。市場營銷中的知識管理，是通過現代化的工具利用集體的智慧提高營銷組織應變能力和創新能力，達到提高市場營銷的績效目的。管理歸根結底是對人的管理，知識管理的主體涉及營銷組織的所有成員體系。

知識管理是在組織的群體行為和組織員工個體行為的互動中展開的，營銷組織中的決策層、管理層和技術層的所有成員都是知識管理者，整個市場營銷知識管理的職責主要由全體成員來共同承擔。作為專門的知識管理者，其主要職責是創造鼓勵創新的環境，做好營銷知識的鑒別、保留和傳播共享等工作。知識員工是知識管理的基礎，他們負責市場營銷的具體業務流程和知識管理的具體過程。

市場營銷知識的網絡與傳播共享。從知識螺旋的角度來分析，市場營銷知識網絡可以分為三個層次。第一層是基層的數據庫和網絡等，用于知識的存儲和檢索、查詢，包括營銷組織的內外知識網絡，如顧客、合伙人、經銷商與營銷組織的互聯網，公共信息網絡和營銷專業網絡和各地、各種產品、技術、服務的資料等最基礎的信息。第二層用于支持和完善營銷業務流程各個環節的具體工作。自動識別營銷的關鍵性知識，并將其組織、整理和綜合，完成整個營銷程序并儲存在組織知識庫中，方便查詢。同時，根據每個具體客戶獨特的性質和需求，自動改善其功能，及時傳遞給營銷人員；根據價值鏈分析業務流程，提供提高營銷業務流程績效的程序和技術支持。市場營銷知識的傳播共享、提高營銷績效和客戶滿意度主要在這個層次。第三層是營銷人員的知識共享和創造的空間和客戶關系知識。提供知識創新、維護和搜索的工具，各種知識新聞、事件、報告等，保存各種研究資料、發展報告、趨勢預測和各種案例、技術資料、案例總結和其他相關知識。

市場營銷知識網絡是顯性知識傳播的強大技術支持，網絡越發達，市場營銷知識的管理的效益越高，而對于隱性知識要另覓途徑，建立各種人際間的關系網絡，通過各種學習和交流，達到共享的目的。這個過程也是一種知識螺旋運動。在較多面向實際和快速靈活決策過程的市場營銷中，應該堅持以個性化（身教、交流等）為主，編碼化（營銷知識網絡等）為輔。

但是無論有形或是無形的網絡，其核心都是知識型的人，所以知識共享與創新的關鍵是知識管理的主體。單純靠結構調整或引進新的系統和程序是不能達到共享與創新的目的，只有具備共享意識的知識型人才才能充分實現營銷知識網絡的積累與共享，才能培養出自覺實施知識共享與創造的營銷人才和客戶資源的開發利用，提高組織營銷的績效。

市場營銷知識管理的組織環境

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作者：齊云超 喬有信 單位：饒河縣電業局

供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節，供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程，生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。

電力市場營銷是電力生產全過程的最后一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業效益。樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品———電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。樹立服務觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

合理利用價格策略，擴大電力銷售市場縣級供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。

加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。加快電網改造，強化電價管理縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施“兩改一同價”工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保證質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，全面推行“五統一”(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和“三公開”(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現“四到戶”管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。

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1、專業設置與市場相適應：①投入一定的財力與人力，加強市場調查，把握人才的需求現狀；②預測和展望今后二、三年內可能出現的職業人才需求狀況；③對當前畢業生供不應求的專業，多開班級，以滿足社會的需要。

2、課程開設與市場相適應：①調查、了解社會對人才素質總的要求，開設相關公共課程。②根據不同行業對人才的需求，開設相關專業課程。③調查特殊行業對人才的需求，開設相關特色課程。

3、校園管理與市場相適應：①班級管理引進企業管理模式。②寢室管理形成“星級化”管理模式。②通過社會實踐讓學生與社會廣泛接觸，明確自身發展的方向。

4、教學設施與市場相適應：①充分運用電腦、多媒體語音實驗室及其他視、聽設備教學。②教學操作設施模擬程度高，仿真效果好。③大力發展校辦產業，以專業發展產業，以產業促進專業。

二、教育管理科學化

1、管理思想科學化。要堅持質量第一的意識。著眼于全面提高教師的整體素質和學生的創新素質、創業能力。要堅持以人為本的管理思想，學校的一切管理措施都要體現關心人、愛護人、尊重人，要充分調動所有人的積極性。要用社會主義市場經濟意識夾改善和強化辦學管理，以新的質量觀念、價值觀念、競爭觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導職業學校的教育管理，引起辦學管理上的根本變革和質的新飛躍。

2、管理體制科學化。按照市場經濟體制要求來改革現行的學校管理體制，要真正落實校長負責制或董事會領導下的校長負責制，把辦學責任落實到位，并賦予其與責任相適應的管理權力。要按照統一、硼、高效的原則設置學校的管理部門，分工協作，明確責權，使管理部門成為追求共同目標的機構、溝通意志的橋梁、協調工作的中樞。

3、管理制度科學化。科學完善的管理制度不僅是學校管理行為的準則，也是學校有序運行的保障。要在總結自己的經驗教訓、吸收外采先進經驗的基礎上，建立教學管理、后勤保障、行為規范、財務收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產生效益。

三、管理措施現代化

1、設備管理現代化。要利用聯合辦學、股份辦學、集團辦學或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業的教學設備在近五年內達到先進水平，既滿足本校教學的需要，又可為市內同類職業學校和公司、企業、集團的技術培訓提供服務，實行教育資源共享。

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隨著市場經濟環境的不斷變化，尤其是電子商務經濟的快速發展，企業產品價格信息越來越透明，企業市場競爭越來越激烈，企業經營由“以產品為驅動”向“以服務為驅動”轉變。基于市場環境的變化要求企業必須要重視客戶關系管理工作，將提高客戶滿意度作為市場營銷的重要內容之一。

2客戶關系管理的新變化

客戶關系管理是以客戶價值為中心，利用信息技術手段，通過人力資源、業務流程以及專業技能的整合，以完善的客戶服務分析客戶的需求，以此滿足客戶需求，打造客戶終身價值和企業利潤增長的效果。傳統的客戶關系建立在以產品為中心模式上，企業在市場營銷中不會考慮到產品的市場銷售情況，因此對于客戶的關系維護不太重視。隨著電子商務經濟的發展，企業產品價格、質量差距逐漸縮小，企業競爭過渡到“以客戶為中心”模式，迫使企業客戶關系管理出現新的變化：一是客戶關系管理更加突出客戶的體驗感。基于產品多元化及消費者個性化消費模式的發展，客戶對于產品的滿意度主要通過體驗消費獲得，因此企業在市場營銷中要側重體驗營銷，讓客戶在真實體驗中去消費。二是客戶關系管理理念發生轉變。在電子商務經濟環境下，客戶選擇的渠道比較多，因此企業在市場營銷中需要主動轉變客戶關系管理理念，從客戶自身需求入手，通過打造個性化的客戶關系管理方案提升客戶的忠誠度。

3客戶關系管理在企業市場營銷中的價值

客戶關系管理是企業的商業戰略，其側重與客戶建立聯系。基于電子商務經濟的發展，客戶關系管理在企業市場營銷中的價值越來越突出。

3.1客戶關系管理有助于提高客戶忠誠度

對于企業而言，客戶是企業生存與發展的基礎，而老客戶的維護費用要遠遠低于新客戶開發的費用。考慮到電子商務經濟環境下，企業產品價格、質量差距的縮小，企業市場營銷的關鍵就是要做好客戶的維護工作，只有具備吸引客戶的條件才能促進企業發展。而客戶關系管理則可以為企業迅速捕捉到任何與客戶有關的信息，通過對客戶需求的全面分析能夠為客戶提供全方面的服務方案，這樣必然會提高客戶的忠誠度。例如，通過客戶關系管理能夠在第一時間了解客戶使用企業產品的情況，從而有效降低了外部環境對客戶主觀認知的影響，從而延長客戶對企業產品的依從性。

3.2客戶關系管理有助于優化企業生產結構，促進產品創新發展

產品創新是企業發展的重要因素，而產品創新的關鍵就是要具有相應的市場動力。通過客戶關系管理則可以第一時間了解到客戶對企業產品的需求，企業按照滿足客戶需求的方向創新產品，這樣無疑會促進企業產品的市場銷售。例如，在化妝品生產企業，根據對客戶需求的分析，及時研發滿足客戶需求的產品，達到了雙贏的目的。同時通過客戶關系管理還可以了解企業產品的市場占有率情況。客戶需求與市場份額密切相關，客戶需求引導市場份額，企業通過對客戶關系進行管理可以及時剖析企業產品的供需關系，從而幫助企業及時調整生產進度，避免產品過度生產或者生產不足問題的發生。

3.3客戶關系管理有助于企業組織變革

信息技術的發展帶動我國經濟結構轉型升級，對應要求企業必須要改變傳統的組織管理模式，采取扁平化管理方式。客戶關系管理則可以促使企業不斷改變組織架構。例如，基于當前市場營銷方式的轉變，企業需要增設相應的客戶關系部門，專門對客戶進行分析與總結，以此為企業管理提供準確報告。與此同時，大數據技術的應用也會導致傳統的市場營銷部門進行變革。

4客戶關系管理在市場營銷中發揮價值的對策

客戶關系管理在市場營銷中具有重要的價值，基于市場營銷中客戶關系管理所遇到的各種問題，需要我們采取正確的方式方法。

4.1樹立以客戶為中心的市場營銷理念

傳統的企業經營模式是以產品為競爭基礎的，企業關心的是產品質量和內部運行效率。隨著全球一體化發展，尤其是電子商務經濟的發展，例如，2020年受肺炎疫情影響而興起的直播帶貨等銷售模式，導致企業產品的價格越來越透明，產品質量和價格不再是企業獲利的主要手段。如何吸引客戶成為企業生存的關鍵，而以客戶為中心、傾聽客戶呼聲和需求成為企業成功的關鍵。因此，企業在市場營銷中要樹立以客戶為中心的理念：一是企業要將客戶價值作為市場營銷管理的核心，將市場營銷活動滿足客戶需求作為第一要素，增強銷售人員的客戶理念。二是要充分認識客戶讓渡價值實現客戶服務增值。在產品同質化的背景下，企業必須要突出差異化特色，其中就是要為客戶創造增值服務。例如，企業在市場營銷中要做好售后服務，以優質的售后服務吸引客戶。

4.2改進業務流程，提升服務體驗

在市場營銷中企業必須要重視客戶的體驗獲得感。長期以來企業市場銷售的流程比較煩瑣，例如，銷售人員只是與客戶進行銷售方面的溝通，而產品的質量問題則由客戶聯系企業的售后部門，導致客戶的滿意度不高。所以基于個性化消費模式的發展，企業必須要改進業務流程，提升客戶服務體驗：首先，企業要改進銷售業務流程。對于企業而言，在改進業務方面需要對各項市場營銷活動的流程進行梳理分析，深入企業內部了解市場營銷中所存在的薄弱環節，以此提出具體的改進對策。其次，要把控服務質量，兼顧服務個性化。由于服務具有無形性、差異性的特點，因此在具體的市場營銷中不同的服務質量必然會造成客戶出現不同的滿意感。例如，客戶在不同時間所獲得的服務體驗是不同的，因此基于維護客戶關系的視角，企業需要把控服務質量，突出客戶服務質量的穩定性。

4.3強化客戶維護意識，發展戰略客戶

客戶是企業生存的基礎，基于電子商務經濟的發展，企業必須要增強對客戶的識別能力，對客戶進行細分：首先，企業要大力拓展利潤客戶，發展戰略客戶。對于企業而言利潤客戶的存在能夠為企業帶來超額的收益。因此，對于企業而言最關鍵的就是要求銷售人員要準確識別利潤客戶，按照利潤客戶的需求為其提供個性化的服務。例如，對于中小企業銷售人員而言，需要對企業的客戶群體進行分類，準確識別出利潤客戶，然后建立專人對接機制，增強客戶的穩定性。其次，企業要加強對戰略客戶的管理。如企業要設置戰略客戶服務部，做好相關市場營銷的記錄管理工作，以便定期對戰略客戶進行分析，了解其產品需求的空檔期，以此開展針對性的市場營銷活動，提供企業產品銷售的成功率。

4.4加強與客戶的溝通，重視客戶反饋

客戶關系管理的重點就是要通過有效的溝通實現。基于電子商務經濟的發展，企業需要做好以下工作：一是要加強與客戶溝通，及時了解客戶需求，和客戶建立起良好的感情基礎。二是重視客戶意見反饋。企業需要對客戶提出的反饋意見進行認真分析，并且按照客戶的意見要求做好相應的調整，并且將調整后的銷售方案反饋給客戶，滿足客戶的心理預期需求。

5構建信息化管理平臺，促進客戶信息共享

一是將客戶關系管理與供應鏈管理、供應商關系管理、企業資源規劃系統等信息技術進行資源優化，形成企業平臺競爭能力，升級形成呼叫中心、數據中心、虛擬化、IT、云計算的資源布局，實現企業信息管理的網絡化、標準化、自動化、集成化，提高工作效率和監控、決策水平。二是加強信息傳遞。利用在線營銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具，實行權限分級管理。動態了解客戶的價值訴求，制定“接地氣”的營銷戰略。總之，客戶已經成為企業發展最核心的資源。客戶關系管理是企業抵御競爭對手、獲取市場先機的有效手段和戰略優勢。所以基于經濟新形勢的發展，企業必須要重視客戶關系管理。

【參考文獻】

【1】張潛.客戶關系管理在企業市場營銷中的價值思考[J].北京印刷學院學報,2021,29(01):38-40.

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對企業經營管理活動進行審計的思想萌芽早在20世紀30年代就已經產生。1950年，美國哥倫比亞大學教授阿貝?肖克曼在美國管理學會“分析和改善營銷運作”為主題的一系列研究報告中，首次提出了市場營銷審計概念。進入20世紀70年代，隨著全球經濟形勢和市場狀況的巨大變化，消費者需求趨于多樣化、個性化和差異化，市場競爭更加激烈，企業經營活動遇到前所未有的困難。市場營銷審計的理念被美國許多工商企業，特別是一些大型跨國公司所接受，開始轉變傳統的只關注企業利潤和效率的營銷理念，從戰略層面系統而全面地分析檢查企業經營戰略、市場營銷計劃和組織，研討企業經營管理的成敗與得失，提出行動計劃與建議．以改善企業市場營銷的管理決策。這些企業對市場營銷活動的審查范圍日益擴大，包括用戶導向、市場營銷組織、市場營銷信息、市場營銷戰略及作業效率等多方面的內容，同時制定了審查的具體要求，確定了審查標準并采用計分方法進行考核和評審。隨著理論界對此問題的研究和企業界實踐經驗的增長，市場營銷審計作為提高市場營銷管理水平的有效工具，已成為當代西方國家企業內部經營管理經營審計不可或缺的內容，許多企業持之以恒地堅持開展市場營銷審計，收到了顯著的效果。

隨著市場營銷審計理論與實踐的不斷豐富和發展，以及企業內部審計范圍由財務領域向非財務領域的擴大，市場營銷審計作為企業經營管理的一種制度，也逐步由營銷職能部門自我審計，向內部審計、交叉審計、任務小組審計和外部審計等方向演進。越來越多的大型企業設立了與傳統內部審計部門相分離且平級的管理審計機構，在其機構中另設管理審計機構或管理審計師專門從事市場營銷審計職責；一些中小型企業聘請管理咨詢公司、市場營銷顧問以及注冊會計師事務所等社會中介組織的專家從事市場營銷審計。

二、市場營銷審計的內涵及特征

我們對眾多市場營銷審計的定義的表述進行綜合分析之后，將其概括為：市場營銷審計是對一個企業的營銷環境、營銷目標、營銷戰略、營銷組織、營銷績效等一系列的經營活動進行全面、系統、獨立和定期的審查和考核，以決定企業的市場營銷范圍和尋找市場機會，發現企業市場營銷中存在的問題，尋找改進市場營銷工作的有效途徑，提出正確的市場營銷計劃，提升企業市場營銷業績，增強企業的市場競爭力。它實質上是在一定時期對企業全部市場營銷業務進行總的效果評價。

根據營銷審計的內涵，將市場營銷審計的特征概括為：全面、系統、獨立、定期等幾個方面。我們認為全面性是指營銷審計涉及到一個企業主要的營銷活動和營銷活動的全過程。系統性是指營銷審計包括一系列有秩序的審計活動，其中包括企業的營銷環境、營銷戰略、營銷組織結構、營銷制度、營銷效率的評價等等。獨立性是指營銷審計應由獨立于營銷組織以外的審計機構來實施，以實現審計結果客觀和公正的目的。定期性是指不論營銷活動進展的是否順利，是否產生了問題，都要定期進行營銷審計。定期不僅僅是時間上的概念，還包括營銷活動發展的各個階段。

三、市場營銷審計的內容及原則

1.市場營銷審計的內容

一個完整意義的市場營銷審計，應該包括：企業的營銷環境審計、營銷目標審計、營銷戰略審計、營銷計劃審計、營銷組織審計、營銷控制審計等營銷職能審計的諸多內容。

(1)市場營銷環境審計。主要通過對影響企業市場營銷的宏觀環境與微現環境進行調查和研究，預測未來市場變化對企業的影響，抓住市場機會，減少營銷風險，為適時調整市場營銷戰略提出審計建議。

(2)對市場營銷預測和決策的審計，主要是在市場環境調查的基礎上，采用科學的方法和程序，對預測結果進行審核、分析與評價，幫助企業得到可靠的預測值，為營銷決策提供可靠的依據。市場營銷決策的審計就是依據預測資料對企業營銷決策的科學性、經濟性，營銷目標及方案的合理性、合法性、經濟性進行審查、評價，并提出建議，幫助企業提高決策水平。

(3)市場營銷戰略與策略審計。是通過對企業所制定的市場營銷戰略和策略進行調查、分析、評價和鑒定，評價其對當前和未來市場環境的適應能力，以便更有效地實施戰略規劃，實現所規定的目標；審計內容包括營銷戰略方針、營銷戰略目標和營銷戰略實施規劃，市場營銷組合策略，市場定位策略的適合性進行分析與評價，為企業改進營銷策略、實現營銷目標提出建議。

(4)市場營銷計劃審計。是對計劃編制的依據是否科學，方法是否合理以及計劃的可行性、效益性和計劃項目指標之間的平衡進行全面分析和審查。通過分析審查，比較找出差異，提出改進建議，保證計劃的有效性。

(5)市場營銷組織審計。是對企業的市場營銷組織在執行市場營銷戰略方面的組織保證程度和對市場的應變能力評價。內容包括市場營銷部門的組織設置模式，營銷專門技術人才的培訓和激勵狀況以及營銷組織機構的靈活性，部門之間的溝通與協作狀況。

(6)市場營銷控制審計。是對營銷計劃內容制定標準的合理性，控制系統組織建立的有效性，計劃實施結果的效益性進行審查與評價。以檢查營銷活動過程中執行的業績，分析執行過程中發生的偏差，找出原因，有針對性地采取正確行動。

(7)市場營銷系統審計。是對評估企業市場營銷信息系統，控制系統和新產品開發系統對企業市場營銷工作的支持力度審查與評價。內容包括：市場營銷信息系統的完善性和有效性方面的審查；市場營銷計劃周密性，有效性和科學性等方面的審查；市場營銷控制系統的合理性、科學性和效益性等的審查；新產品開發機制的審查。

(8)市場營銷盈利能力審計。是對企業的盈利能力和成本效益的評價。內容包括：企業的不同產品、不同市場、不同地區以及不同分銷渠道的盈利能力；市場營銷費用支出情況及其效益；市場營銷管理費用對銷售額之比的審查。

(9)市場營銷業績的審計。是在營銷各環節分別審計之后，對營銷業績進行全面的，系統的、綜合的評價。內容包括對社會貢獻目標，市場目標、企業利益目標的審查，核實和分析．發現營銷各環節存在的問題，進一步挖掘潛力，改進營銷方法，強化營銷管理。

2.市場營銷審計遵循的原則

市場營銷審計是企業在經營管理中提高市場營銷水平，改進企業經營管理質量的一個重要工具。要使這個工具發揮其應有的作用，在具體的運用的過程中必須遵循四項原則。

(1)全面性原則。市場營銷審計是一項全面的“審計”活動，其范圍覆蓋到企業所有的營銷活動，只有具有全面性的市場營銷審計，才能有效地找到企業營銷效果好壞的真正原因。

(2)系統性原則。市場營銷審計是對企業營銷活動中所存在的問題進行系統的診斷。只有根據企業的具體情況，通過一系列科學方法和完整有序的分析診斷，才能檢查出影響營銷效果的真正原因，提出正確的營銷行動建議。

(3)獨立客觀性原則。營銷審計可以具體分為企業內部營銷審計和外部審計等兩種類型，但是無論是通過企業內部審計，還是聘請管理咨詢專家等外來專家進行市場營銷審計，都必須保持市場營銷審計的相對獨立性，以保證審計結論的客觀公正。

(4)定期與長期性原則。企業必須把市場營銷審計工作作為一項重要的管理制度持之以恒開展下去，固定為周期性的工作，長期持久地堅持下去。

四、營銷審計的程序

1.準備階段

在明確審計目的，了解企業目標，確定審計范圍、深度、數據來源、所需時間及報告的形式等具體內容的基礎上，成立由企業監控職能機構和各營銷功能組織相結合的跨專業審計項目組。與企業的管理層認真切磋，掌握企業營銷活動主要問題，制訂出審計工作計劃和方案。這是營銷審計得以順利進行的基礎。

2.計劃實施階段

收集和核實數據及其他資料，確定評價標準，查閱有關材料，安排對企業內部相關職能機構，包括顧客、經銷商、供應商的實地訪問，掌握確切情況。

3.審計結論階段

主要是對審計過程中發現的問題和提出的改進意見，進行書面總結，形成審計報告，根據審計報告所反映的問題，回訪營銷組織，并向企業最高管理層提交審計報告。內容包括營銷審計目標的重申、營銷審計過程中發現的主要問題，以及營銷審計人員的建議等。

第四步，即追蹤階段。主要任務是審查審計建議和意見的落實情況，促使企業貫徹實施，并在客觀條件變化時及時提出修正意見。

由于營銷活動具有廣泛性，所以市場營銷績效評價指標體系也十分復雜性，既有像營銷環境狀況、營銷戰略與顧客導向和市場驅動的匹配，促銷手段的可行性、促銷結果的影響率和顧客滿意度等定性指標，又有像營銷的盈利分析、分銷渠道的效率、不同產品的盈利水平、銷售隊伍的工作效率和市場份額等定量指標，營銷審計的結果不宜做簡單的定量分析。所以，在實施營銷審計的過程中，除了綜合采用一些基本的審計方法外，還要根據營銷審計的不同內容，根據定性與定量相結合的原則，選擇抽樣調查法、問卷調查法和計量核對分析法等審計方法，進行符合性測試，分析、判斷營銷活動的有效性，找出企業營銷活動中存在的問題和解決方案。同時要求市場營銷審計人員具備先進的經營管理理念和工作方法，精通市場營銷，有較高的組織規劃能力、綜合分析和判斷能力。

五、我國開展營銷審計的意義與作用

市場營銷審計作為現代審計在市場營銷領域的延伸，在當今西方發達國家，市場營銷審計成為企業市場營銷管理和企業戰略控制的重要組成部分。市場營銷審計作為搞好市場營銷工作和提高市場營銷水平和效果的重要工具，發揮著越來越重要的作用，市場營銷審計的應用在許多發達國家備受重視，取得了明顯的效果：如果說市場營銷理論和方法，使企業的經營管理發生了質的飛躍的話，那么，市場營銷審計則使企業的市場營銷管理更加完善，而且又進一步推動整個企業管理水平的不斷改進和提高。

篇6

1優質服務現狀

1．1客戶方面

主要體現在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關鍵，而客戶需求了解程度，直接關系到服務效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導致服務不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務的響應、協同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價格調整方面

價格調整機制，應當是科學化、動態化的，電力是相對特殊的能源，與國民經濟各部門間的聯系相對密切，市場價格也直接決定著市場經濟，以及自身經濟利益的發展。當其市場價格，無法明確權衡收入、利潤等方面的關系，會使客戶產生質疑，直接降低了滿意度。

1．3服務人員方面

市場營銷服務水平，直接與服務意識有關，但當前的服務人員，服務意識不強，服務工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優勢服務的可持續發展。市場營銷服務控制體系，是營銷服務工作展開的重要依據，但是當前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業形象的樹立，有利于現代化市場理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶的供電關系，切實做到優質服務。(1)注重電能質量提升:商品質量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業形象、提供優質服務的重要基礎，對此可見，優質服務的改善，電能質量提升必不可少。(2)優化優質服務體系:實際上，優質服務工作，是相對系統的工程，直接關系到電網建設、發展等，任何工作環節，出現質量問題，均牽扯著公司服務質量，對此優化服務體系尤為重要。(3)樹立服務形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務理念，繼而針對性的提升服務形象。

2．2改革價格政策

電力市場環境是相對穩定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態、彈性價格，不僅符合企業發展需求，更能第一時間應對市場環境變化。同時對不同用電規模的用戶，更要靈活運用價格戰略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數電價優惠活動，繼而穩定大工業營銷市場。(2)注重電價時段調整:市場用電時段不同，電價也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優惠電價影響范圍，對空調等蓄能設備，展開時段優惠電價。(4)實現電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應當存在差異，實施細分原則，更便于調控管理。(5)實施同網同價:采取該種方式，職工至農戶，占據鄉鎮電力市場，另外制定農戶免費用電基數，以及超基數優惠電價舉措。

2．3拓展用電市場

提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環境質量提出了更多要求，供電公司走在社會發展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關部門支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛護環境，低碳減排。另外積極落實節電服務方案、節能服務活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發展需求，加速拓展重點市場，側重于對居民生活、大型用電企業拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業能源消耗情況，并注重農村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。

2．4完善服務體系

(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質量，更注重售后服務;優質的售后管理，不僅可提升服務滿意度，同時利于企業形象構建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優質服務理念、模式，確保服務水平。與此同時，更要注重電力功能的品質，強化工作作風。在市場營銷管理方面，注重數據信息的高效利用，實現靜態、動態管理的轉變，對電力營銷的全過程，積極引導、調控，發現問題及時處理。注重管理行為的調整，實現售后服務制度、工作流程的優化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務工作的規范性、主動性。(2)加強服務關系調整;現代化的服務關系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關系，才能保證電力市場營銷的系統性。加強與政府聯系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區域經濟發展。另外借助政府效應，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優質服務，打造企業良好形象。2．5實施精細化信息管理電力企業不僅是我國經濟發展支柱，更是現代化建設的重要環節，近年來，電力企業得以飛速發展，與營銷管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯網技術展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數據提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術，加速了服務創新的實踐。供電企業完善營銷信息化，首先需整合基礎設施、業務以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產生知識聚合效應。其次優化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術創新，帶動機制、文化、管理、服務的創新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發揮電子商務模式。可見技術、管理服創新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。

3結語

電力市場營銷以及服務的創新，與政府、企業、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導向，借助網絡等先進技術，以及精細化管理模式，提升優質服務主動性、規范性，才能提升社會、經濟利益。

參考文獻:

篇7

    目前通訊市場的競爭方式已經不僅僅局限于靠低價來吸引客戶了,而是轉向品牌與服務之間的競爭。就我國目前通訊市場各個運營商的競爭現狀來看,各個運營商都在著力于企業品牌價值的打造以及產品服務質量的提高。

    1.2娛樂業務逐漸成為競爭重點

    我國原來的通信市場運營商基本上提供的都是同質的服務,現在整個通信大市場被逐漸細分為多個版塊。通信市場未來的競爭重點越來越具有不確定性,最近一段時期以來,多家通訊運營商大力發展娛樂業務,憑借豐富多彩的數據業務積極進行市場的開拓,由此可見,娛樂業務逐漸成為日后通信市場的競爭重點。

    2構建通信市場營銷管理體系的幾點對策措施

    針對我國目前通信市場的競爭態勢,筆者提出以下幾個方面的對策措施,以期能夠對我國當前通信市場營銷管理體系的構建提供一點可借鑒之處:

    2.1樹立基于客戶需求導向的產品理念

    為了滿足市場消費者對通信產品日益多樣化的需求,通信企業應當高度樹立以客戶需求為導向的產品理念,從而有效提高企業產品對消費者的吸引力,筆者認為可以從以下幾個方面來進行:首先,提高產品質量。為了擴大本企業通信產品的市場占有率,通信運營商應當不斷擴大網絡信號的覆蓋率,有效提升產品的通信質量,滿足客戶的多樣化需求,從而有效提高本企業產品的市場占有率。

    其次,不斷研發新型增值業務,提高產品的娛樂服務功能。由于通信市場消費者對產品的功能需求不斷提高,因此,通信運營商應當不斷擴大企業產品的業務范圍,從而滿足企業現有客戶以及潛在客戶的新要求。

    2.2精心經營現有的產品分銷網絡

    為了方便客戶對本企業產品的消費,通信運營商應當下大力氣悉心經營現有的產品分銷網絡,從而有效推動企業市場競爭力的提高,具體說來可以采取以下兩個方面的措施:

    一方面,提高企業分銷網點的覆蓋面積,合理設計分銷網點布局,在盡可能填補市場空白區域的基礎上,還應當適當控制企業分銷網點的密度與數量,避免自身經營網點過多過密,而影響分銷網點的銷售熱情;除此之外,還應當保證各個分銷網點多種業務的均衡發展。基于上述分析,筆者認為,通信企業分銷網絡的設計應當將全部網點的業態狀況全部納入到統一的體系中來統籌規劃,盡量避免疏漏的產生,同時還應當對主要的銷售渠道以及主要的經營網點有所側重,使主要銷售渠道與主要經營網點成為企業市場營銷優先發展的重要基地。

    另一方面,積極進行關系營銷。企業進行市場營銷是在整個社會關系中進行的市場營銷,通信運營商應當將本企業的營銷活動當做一項與社會各個領域進行互動的工作來進行,不斷開拓企業市場營銷的視野。通信企業除了要認真處理同分銷商、各大賣場、售后服務網點等同企業銷售直接相關的關系之外,還應當注重同質量技術監督局、各種新聞媒介以及消費者協會等多個部門與組織之間良好關系的促成。從而不斷提高本企業產品的美譽度,在企業銷售過程中發生問題時,及時有效的進行處理解決。

    2.3逐漸完善大客戶直銷渠道與服務

    逐漸完善對大客戶的直銷渠道與服務,對于企業的整體銷售業績及經營效益有著直接的關系。筆者認為,做好這一工作應當從以下兩個方面來著手實施:

    一方面,必須明確大客戶直銷服務部門的主要服務對象。大客戶直銷服務部門的主要價銷和服務對象可以鎖定為以下及各類型:移動通信用戶數量集中的企、事業單位以及ARPE值(每用戶平均收入)高于300元的高端個人用戶。所以,應當選取那些既具有較強談判能力和廣泛人脈關系,又具有較高電信和計算機方面經驗的高水平人才選配到大客戶管理部門,經過一定時間的培養和鍛煉后,使其能夠熟悉所在企業的基本情況,掌握相關的專業技術知識,了解所服務的客戶的性質、狀況和需求,并為其開展優良的服務。

    另一方面,利用通信企業得天獨厚的計算機網絡和用戶資料數據庫的優勢,建立一個完善的大客戶數據庫,開展“一對一”的營銷服務,為大客戶提供一條龍服務。“一對一”營銷服務指的是企業以客戶份額為中心,通過與每個客戶的互動對話,與大客戶建立持久、長遠的“雙贏”關系,從而使客戶滿意的過程。

    2.4有效整合多種營銷手段

    通過有效整合多種營銷手段,綜合協調地運用各種形式的傳播方式,以統一的目標和統一的形象,傳播一致的產品信息,實現與消費者的雙向溝通,迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位,建立與消費者長期的密切的關系,可以更有效地達到營銷目的。通信企業所提供的產品具有市場范圍較廣、市場需求量較大、流通渠逍較長并且渠逍種類較多的特點,所以,在整合多種營銷手段與消費者進行溝通時,要運用非人員推銷的方式與消費者進行良好溝通,使其對本企業的通信產品產生需求。

篇8

1電力市場營銷的特征

在市場經濟和科學技術飛速發展的當今社會，電力已然成為人們日常工作生活的重要能源被廣泛應用在了各個領域中，對緩解國家能源需求的壓力具有良好的作用。就電力市場營銷來看其往往具有如下的特征：首先，與其他產品的市場營銷相比而言，電力市場營銷由于其產品本身的特殊性，因此無論是營銷方式還是服務方式都有其特殊性；其次，電力市場營銷需要有準確的市場需求數據，因此，相較于其他產品的市場營銷而言，電力市場營銷的需求調查往往更具準確性。要求電力企業將電力預測納入到電力市場營銷的工作需求中，并給予其充足的重視以提高電力市場營銷的有效性。

2電力市場營銷的新觀念

2.1電力市場營銷的智能化發展觀念

電力市場營銷智能化發展觀念是科學技術與網絡信息技術發展背景下電力市場營銷的新觀念，要求電力企業重視自身工作的信息化建設，利用先進的信息技術對市場營銷的工作進行有效的整合。而企業除了要重視員工自身專業知識技能的強化之外，還應重視對員工自身的信息技術水平進行培養，以確保員工自身的能力水平與智能化發展觀念下的電力市場營銷更加適應。

2.2電力市場營銷服務的優質化發展觀念

在市場競爭趨勢愈發激烈的當今社會，服務已然成為企業間至關重要的競爭內容，因此，為切實有效提高自身在市場的競爭實力促使自身在市場中得到長效的發展，電力企業市場營銷就必須以服務為導向樹立更加優質化的發展觀念。電力市場營銷最根本的目的就是通過產品的推銷來擴大銷售以實現企業經濟效益的最大化，要求企業能制定合理的服務考評制度來提高員工在市場營銷中的服務質量。

2.3電力市場營銷的競爭發展觀念

電力市場營銷應樹立競爭發展的新觀念，以提高自身的競爭實力為目標采取與市場需求相適應的營銷方式。從現實層面來看，電力市場營銷的競爭新觀念應體現在企業與企業及員工與員工之間，就企業與企業之間的競爭來看，要求電力企業能以市場及消費者的實際需求為依據，合理地對自身市場營銷的工作結構進行調整；而就員工與員工之間的競爭來看，則要求企業建立科學有效的獎懲機制來提高員工在市場營銷工作中的積極性。

3電力市場營銷新觀念與優質服務結合的方式

電力市場營銷的服務質量對電力企業在市場的發展有著最為直接的營銷，尤其是在市場形式不斷變革的當今社會，電力企業更應重視市場營銷中新觀念與優質服務的結合，來促進自身在市場中得到更加長效的發展。

3.1基于新觀念與優質服務結合構建完善的電力市場營銷體系

構建一個系統完善的市場營銷體系能有效提高企業市場營銷工作的有序性。就電力企業來看，其內部的工作系統較為復雜主要可分為人員組織、人員信息、生產經營以及業績評價這四項。要在電力企業中構建一個系統完善的市場營銷體系，就要求電力企業的管理人員對企業內部各部門的工作都有較為深入的了解，確保在體系中能合理的對各項工作進行規劃。除此之外，在市場營銷體系的構建中，電力企業的管理者還應確保自身在思想意識中能給予市場營銷中新觀念與優質服務結合充足的重視，并對企業自身的實際的市場營銷情況有充足的了解，能有效針對市場營銷中出現的問題制定有效的解決方案，進而從根本上提高電力市場營銷的有效性。要注意的是，電力企業的管理人員在工作中應重視對電力市場營銷體系的各環節進行有效的調控，以確保電力市場營銷體系實施的有效性。

3.2基于新觀念與優質服務結合進行合理的工作分配

將電力市場營銷的工作合理分配到電力企業各個部門中，對提高電力企業市場營銷工作的有效性具有重要作用，這要求電力企業市場營銷工作的負責人根據企業的實際情況及各部門的實際工作內容，以新觀念與優質服務結合為導向合理的對工作進行分配。為切實有效的在新觀念與優質服務結合導向下對電力市場營銷的工作進行合理分配，就要求企業的相關負責人能合理的對電力企業市場營銷的工作進行分解。這往往需要企業的相關負責人能對立市場營銷的各項工作以及各資源的運用進行科學的評估，這不僅有利于提高電力市場營銷工作分配的科學性，且對提高市場營銷的服務質量也具有良好的幫助，同時還能確企業的市場營銷能與市場的實際需求相適應。在實際的工作分配中，電力企業的相關負責人可以通過數據調查統計的方式來為工作的分配提供更為有力的依據。

3.3基于新觀念與優質服務結合對消費者的需求進行深入了解

無論電力企業采取何種市場營銷方式，其最終的目的都是要滿足消費者的實際需求，提高消費者對企業的滿意度與忠誠度。因此，以新觀念與優質服務結合為導向的電力企業市場營銷的開展也必須要重視對消費者市場的實際需求進行深入的調查分析，且對消費者的實際需求進行深入了解也能有效提高電力企業市場營銷的服務質量。在市場經濟和科學技術飛速發展的當今社會，電力已然成為人們日常工作生活的重要能源被廣泛應用在了各個領域中，電力市場營銷的負責人在認識到電力使用普遍性的同時，還必須充分了解電力在各行各業運用中的特殊性，進而以此為依據來提高電力市場營銷及服務的針對性。尤其是在生活質量不斷提高的當今社會，消費者對電力營銷服務的需求已然不僅僅局限于營銷過程，同時還需要營銷前的咨詢服務以及交易結束后的維護維修等售后服務，這也要求電力市場營銷能擴大自身的服務內容。

4結束語

將新觀念與優質服務充分結合融入到電力市場營銷中能有效提高企業自身在市場的競爭實力，以促進企業在不斷變革的經濟市場中得到更加長效的發展。這要求電力企業對自身經營的實際情況以及電力市場營銷的特征有深入的了解，以消費者的實際需求為導向，以擴大銷售為目標來轉變自身的市場營銷方式，繼而更加有效實現企業盈利最大化的目標。

參考文獻

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隨著市場經濟的不斷發展，企業之間的競爭越來越激烈，這種傳統的企業經營模式已經不適應市場的發展了，企業在經營管理的程序和內容上也應該做出相應的改變，將以前的以生產為中心變成以消費者的需求為核心，企業的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業產品的市場競爭力。

（二）市場營銷人員的素質偏低

隨著經濟的快速發展，我國不論是大型企業還是中小企業的數量和規模都在不斷的增大，但是企業的發展過快，導致企業的市場營銷人員的素質，沒有跟上企業的發展速度，而且特別是以生產為主任務的企業，市場營銷人員的素質偏低，通常他們認為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問，這樣就導致了企業的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠的方向去看待企業的發展，市場營銷的觀念在企業中的地位較低，市場營銷人員的素質偏低。

（三）市場營銷的理念落后

自社會主義市場經濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現象尤為突出。

尤其是在一些中小企業中，企業管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執行度都不夠，導致企業的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規模大、效益好的企業在已經建立較完善的市場營銷體系，因此企業的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。

二、提高企業市場營銷管理水平的措施

（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

提高企業的市場營銷管理水平，就應該針對企業和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業的戰略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標，企業一定要具有長期的戰略目標，要確定企業在一段時間內的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業的市場營銷在最近一年或者更短的時間內的目標，包括企業近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后，按照既定的計劃，靈活的操作企業的市場營銷管理

（二）建立完善的市場營銷組織機構

一個完善的市場營銷組織機構，是企業市場銷售活動有效進行的基礎。企業的營銷組織反應了企業的內部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業進行各項營銷活動的基礎和保障。

當一個企業的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業對于市場營銷的管理和指導，是否有利于加快企業的市場營銷決策速度，是不是利于企業長遠目標和短期目標的完成。

如果沒有達到這個要求，就應做出相應的調整，重新確定專業的職位和專業的分工，調整企業管理權的集中或者分散程度。同時根據企業的業務內容、員工的素質、企業的計劃來調整企業組織機構的數量、人員編制和管理人員得數量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業的市場營銷的領導力，優化企業的資源配置，進而對市場營銷進行有效的組織和管理，是企業的市場營銷順利的進行下去。

（三）規劃和設計企業的市場營銷渠道

企業應該根據自身資金基礎、發展計劃、地區之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設置企業的市場營銷網絡的布局。合理的規劃企業的銷售網點、做到點、線、面、區域的分配，采用最合理的網點數量，來實現企業的產品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎來鞏固和發展企業的戰略規劃。

篇10

    隨著市場經濟的不斷發展,企業之間的競爭越來越激烈,這種傳統的企業經營模式已經不適應市場的發展了,企業在經營管理的程序和內容上也應該做出相應的改變,將以前的以生產為中心變成以消費者的需求為核心,企業的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制,最大限度的滿足消費的需求,提升企業產品的市場競爭力。

    (二)市場營銷人員的素質偏低

    隨著經濟的快速發展,我國不論是大型企業還是中小企業的數量和規模都在不斷的增大,但是企業的發展過快,導致企業的市場營銷人員的素質,沒有跟上企業的發展速度,而且特別是以生產為主任務的企業,市場營銷人員的素質偏低,通常他們認為市場營銷就是推銷,而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問,這樣就導致了企業的市場營銷工作路后,缺乏高效的市場營銷人員,企業的營銷工作只注重眼前,而沒有從長遠的方向去看待企業的發展,市場營銷的觀念在企業中的地位較低,市場營銷人員的素質偏低。

    (三)市場營銷的理念落后

    自社會主義市場經濟制度建立以來,我國由沒有競爭的公有制經濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中,雖然制度已和國際接軌,但是很多人在思想上還沒及時的跟上,尤其是在市場營銷管理方面,短腿的現象尤為突出。

    尤其是在一些中小企業中,企業管理者雖然具有一定的市場營銷概念,但是對于市場營銷的重視度和執行度都不夠,導致企業的市場營銷工作效率較低,效果較差。對于一些規模大、效益好的企業在已經建立較完善的市場營銷體系,因此企業的市場營銷工作效率高,市場競爭力較強。

    二、提高企業市場營銷管理水平的措施

    (一)制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

    提高企業的市場營銷管理水平,就應該針對企業和市場的實際情況,制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案,它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業的戰略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標,企業一定要具有長期的戰略目標,要確定企業在一段時間內的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業的市場營銷在最近一年或者更短的時間內的目標,包括企業近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后,按照既定的計劃,靈活的操作企業的市場營銷管理

    (二)建立完善的市場營銷組織機構

    一個完善的市場營銷組織機構,是企業市場銷售活動有效進行的基礎。企業的營銷組織反應了企業的內部分工,以及各個部門的管轄范圍,是企業進行各項營銷活動的基礎和保障。

    當一個企業的市場營銷計劃做出來之后,一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業對于市場營銷的管理和指導,是否有利于加快企業的市場營銷決策速度,是不是利于企業長遠目標和短期目標的完成。

    如果沒有達到這個要求,就應做出相應的調整,重新確定專業的職位和專業的分工,調整企業管理權的集中或者分散程度。同時根據企業的業務內容、員工的素質、企業的計劃來調整企業組織機構的數量、人員編制和管理人員得數量,提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業的市場營銷的領導力,優化企業的資源配置,進而對市場營銷進行有效的組織和管理,是企業的市場營銷順利的進行下去。

    (三)規劃和設計企業的市場營銷渠道

    企業應該根據自身資金基礎、發展計劃、地區之間的需求差異、市場的分布特點等因素,來合理的設置企業的市場營銷網絡的布局。合理的規劃企業的銷售網點、做到點、線、面、區域的分配,采用最合理的網點數量,來實現企業的產品能夠高效和方便的送到消費者的手中,并且以此為基礎來鞏固和發展企業的戰略規劃。

篇11

二、中小企業市場營銷的現狀

（一）營銷策略僅限于口頭形式

在當今的經濟市場中，我國許多中小企業制定的營銷策略只是“喊口號”，并沒有在企業的經營管理中得到實際運用，最終也只是雷聲大雨點小。由于企業所制定的營銷策略得不到執行或者執行不到位，企業在發展中缺乏明確的營銷目標，這意味著企業在市場競爭中隨時可能會改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業的發展方向總是搖擺不定，不僅浪費了企業的時間和資源，而且使企業發展總是處于被動狀態，在市場中無法抓住機會主動出擊。

（二）銷售具有盲目性

一些中小企業在不了解企業所生產產品的消費群體的情況下就進行盲目宣傳。企業營銷人員對于本企業產品的目標受眾沒有明確定位，對產品消費群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業的大量資源，但對企業產品的推廣和銷售沒有實質性的推動作用。

（三）認為營銷就是廣告和促銷的結合

我國中小企業大都沒有完善的營銷理念，對市場營銷的理解只停留在簡單的表層，單純的認為市場營銷就是簡單的廣告和促銷的相加，認為廣告打到位，價格降到底，產品就會熱銷，顧客就會蜂擁而至。而現實狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產品促銷并沒有帶來預期的銷量增長，反而出現更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業銷售人才流失，中小企業再次面臨困境。

（四）跟風效應

我國許多中小企業管理者綜合素質相對較低，缺乏系統的營銷管理知識，在市場競爭中則會出現盲目跟風的現象。看到同行降低價格進行促銷就會加入價格戰，看到競爭對手投放廣告進行宣傳就會迅速跟進，看競爭對手引進專業人才也會馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業實際情況出發，對于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會使自己陷入不利的境地。

三、中小企業市場營銷存在的問題

（一）營銷理念落后，缺乏市場調研

據調查顯示，我國大多中小企業管理者對市場變化不敏感，對于新的營銷理念的接受和認識存在滯后性，簡單地認為推銷就是營銷。在經濟全球化的今天，雖然很多的中小企業的管理者意識到了市場營銷的重要性，但由于對營銷的認識不足，仍然奉行以生產為導向的傳統營銷理念，過分強調產品質量好成本低產品就好，缺乏對市場的充分調查，盡管有了調查結果也沒有得到企業的重視。另外，中小企業通常很重視其產品的生產和銷售，對市場的反應能力也很強，但對消費者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時、因勢”調整企業營銷策略，致使企業陷入被動狀態。

（二）營銷手段單一，缺乏創造性

由于我國市場經濟體制建立時間相較于西方發達國家晚，大多數中小企業的市場營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進的營銷模式或直接生搬硬套其他企業的營銷理論。中小企業管理者對市場營銷的認識不全面，信息來源少，開拓市場能力差，最終導致營銷手段單一且落后。有關調查顯示,我國大多數中小企業管理者認為自己生產品和價格方面優于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。“他人推薦”、“上門推銷”仍然是部分中小企業慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網絡、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業使用。另外，我國大多數中小企業熱衷于價格競爭，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費者，但是對企業的長遠發展卻是不利的。

（三）缺乏專業的營銷團隊

當前，中小企業在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業的人才儲備。國內外知名大公司通常都會有專門的營銷團隊為企業發展保駕護航，但由于中小企業規模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業管理者身兼數職或由銷售人員臨時組成，難以形成專業且高素質的營銷團隊。

現階段，企業營銷人員的素質問題制約著企業的發展，而我國中小企業營銷團隊建立主要存在以下幾點問題：一是企業高層管理者缺乏對營銷的系統認識、相對管理水平較低，因而對營銷人員缺少專業的甄選過程、對銷售營銷團隊缺乏長遠的戰略規劃建設；二是由于資金的限制，中小企業很難對于企業的銷售營銷人員進行有針對性的定期培訓和提供相應的激勵措施來提高員工工作積極性。

四、我國中小企業市場營銷的創新分析

（一）創新營銷理念，重視市場調查

由于我國市場經濟起步較晚，我國中小企業雖然是市場中的主體部分，但是與市場整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業在市場中的競爭力，而且還制約著企業實際落實營銷管理的能力。因此，當前中小企業應當建立科學、實際、系統的營銷框架，將企業所有員工和部門串聯在一起，才能在激烈的市場競爭中逆流而上。中小企業要順應經濟和市場的發展，對于市場中出現的新型營銷方式和理念及時了解，如綠色營銷、網絡營銷、關系營銷等，并在其中定位符合自身企業特點的營銷管理理念。在新環境和新形勢下，營銷理念和營銷方法的創新是中小企業獲取競爭優勢的法寶，有了它企業營銷管理才能穩中發展。

此外，企業想要市場營銷活動能夠行之有效，市場調研是不可或缺的一個環節，是企業營銷管理的保障和前提。隨著科學技術的不斷發展提高，企業產品的工藝技術難以形成差距，產品硬件質量越來越趨向于同質化，通過市場調研能讓企業得到消費群體的反饋，使之能夠不斷的增加產品的附加價值，只有這樣，中小企業才能在激烈的市場競爭中獲得可持續發展的動力。

（二）創新營銷手段，把營銷方式和信息技術相結合

大數據下的網絡營銷應是中小企業營銷管理重點關注的對象。隨著科技水平和信息技術的不斷提高，網絡得到大范圍普及，為企業實行網絡營銷做足了物質準備。與此同時，網絡的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網絡成為了中小企業營銷的兵家必爭之地。一方面，相較于傳統營銷方式，網絡營銷傳遞信息的能力更加快速而準確，企業可以充分利用網絡平臺的優勢，將企業產品通過各種新媒體進行介紹、推廣和宣傳，及時通過受眾群體的反饋對產品的不足之處進行改進。另一方面，通過互聯網大數據，企業能在最短的時間內將信息并找到產品真正的消費群體，且有可能迅速地達成交易，節省了許多中間環節的成本。

（三）創新營銷組織

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一、職業化班級管理的必要性

目前，企業和用人單位對大學生的職業技能要求越來越高，傳統的以書本知識和理論知識為主的教育理念已經不能滿足社會的需求。在市場營銷專業中，將職業化管理應用到日常班級管理中，有利于樹立學生的擇業意識。從大學初期就開始培養學生的專業理念，不僅調動大學生的學習積極性，而且使班級環境與企業環境更趨近，增強學生的適應能力。各大高校應該重視職業化教育在學校教育中的重要作用。

職業化班級管理，顧名思義，就是將企業管理理念和管理模式應用于日常班級管理中，實現企業文化與班級文化的對接。進行職業化的班級管理，有利于讓學生在日常學習生活中養成良好的習慣。在職業化班級管理中融入企業慣用的激勵機制和獎懲措施，不僅能夠提高學生的學習積極性，而且有利于培養學生的團隊意識和競爭意識，提高學生的專業素養，實現班級的高效管理[1]。

二、職業化班級管理的組織模式

在班級管理中借鑒企業的組織模式，將班級中的學生分成若干個營銷團隊，每個營銷團隊中設立一個主管，對營銷團隊的各項事務進行管理，并且設立總經理、財務總監、人力總監等相關部門及職務。在日常學習生活中，進行團隊之間的競爭與合作，以此培養學生的職業技能和團隊意識。

三、職業化班級管理的措施

職業化班級管理在市場營銷專業中的應用和實踐不僅需要班級內部的協調和努力，更需要外部條件的支持。首先，學院要對職業化班級管理進行經費的支持。實踐費用由學生和校方共同承擔，以促進職業化班級管理實踐的順利進行。其次，無論是校方還是教師，都要給大學生提供創業環境，支持大學生在校內或者校外進行創業實踐，并對他們的創活動加以引導，做到理論與實踐相結合。最后，教師們要積極參與學生的創業團隊，對大學生的創業項目和財務運營進行相應的指導。在學生的創業過程中，與他們一起分析問題，解決問題，保證大學生創業實踐的順利進行。同時，各創業團隊要不斷地進行競爭和合作，在競爭與合作中尋求發展[2]。

四、實行市場營銷的模擬實踐

目前我國很多高校的市場營銷專業以理論知識為主，無論是學校還是教師，都不重視對學生實踐能力的培養，沒有鼓勵學生進行創業，更沒有采取模擬企業管理組織形式的方式，對學生專業知識上的漏洞和不足加以指導。

1.開展銷售大賽

教師可以組織學生在各個團隊之間開展銷售大賽，每個銷售團隊可以選擇一種或多種產品在課余時間進行校內或者校外的銷售。以月或者學期為單位，進行銷售成果的評比，對業績好的團隊進行獎勵，對業績不好的團隊采取一定的懲罰措施，讓大學生將學習和實踐相結合，培養他們的團隊認知和專業技能。每個營銷團隊選擇銷售項目之后，要對相關的負責教師提供文字形式的報備，并且完善銷售團隊內部組織機構的構建。

2.模擬電話營銷

教師組織學生在期末開展電話營銷大賽，模擬電話營銷，掌握電話營銷的技巧，并評選出大賽的前三名，予以獎勵。學校可以與相關企業建立合作關系，讓學生在課余時間參與電話營銷，在實際工作中豐富理論知識，完善職業技能[3]。

3.模擬招聘

市場營銷專業教師要重視從各方面培養學生的專業技能，定期開展模擬招聘活動，對學生在模擬招聘中的表現進行點評，讓他們認識到自己在應聘過程中的不足，并加以完善。

五、結語

職業化的班級管理在市場營銷專業中的應用，不僅能夠把企業的管理理念融入日常的班級管理中，而且能夠培養學生的團隊意識和責任感，有利于大學生專業技能的提高。職業化的班級管理是市場營銷專業發展的必然趨勢，它將企業的管理理念和企業文化應用到日常班級管理中，滿足大學教育的課程改革要求，有利于專業型人才的培養。

參考文獻：

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（一）事前對客戶進行信用調查

在合同簽訂前，要對客戶的資信情況進行調查，從而確定貨款結算方式是賒銷，還是現金交易。目前不少銀行都對企業的信用情況進行了明確的等級評估。只有弄清了客戶的償債能力，才能決定賒銷的額度，從而確保貨款的安全回收。如果交易前沒有對客戶的資信情況作全面的了解，則為日后留下了貨款風險的隱患，一旦成了壞賬，就追悔莫及了。

所以企業必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，例如：對新客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；對不符合條件的客戶決不能賒銷；還可以采取小批量分期結賬的辦法來控制風險。同時，要制定一個嚴密的賒銷審批權限制度，形成規范化管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。

對客戶的信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的主要內容包括：客戶的經營狀況、財務狀況、法人代表資料、信用等級等。

（二）制定鼓勵客戶積極回款的政策

制定相應的銷售獎勵政策，對貨款回籠及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或優惠的銷售政策，還可以在返利上作出一定的讓步，或者在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

對應于“正刺激”手段，企業還可以制定“反刺激”手段來進一步發揮作用，即附帶懲罰性條款，只不過，“反刺激”手段的提出和運用要更策略一些，以免引起生意伙伴的反感。

（三）建立銷售收款責任制，健全考核指標體系

營銷人員不但要推銷產品，還要負責收款。把催收貨款與銷售人員的獎金掛起鉤來，同時為營銷人員設立風險抵押金。銷售業務人員的收入按銷售收入（或銷售利潤）的一定比例提取，將其中的一部分用于支付其工資和獎金等，另一部分則作為風險抵押金，由財務部辦理銀行活期存款并保管，一旦貨款不能如期收回，財務部可將風險抵押金存款取出，歸還欠款。也可以直接以貨款回籠金額為基數，計算并支付業務員的獎金等。只有這樣，才能將大家的積極性調動起來，將應收賬款降到最低限度。

（四）實行總量控制

企業可根據各部門的銷售計劃核定應收賬款的月度占有定額及年度平均定額，各部門再將定額拆分成每個銷售業務員的應收賬款占有定額。這樣使各部門和銷售人員一定期限內的應收賬款發生額保持在一定限額內，從而使企業的總體風險控制在一定范圍之內，不至于對生產經營造成巨大損失。

二、應收賬款的事中管理

（一）運用動態的資信評審辦法

客戶的信用是不斷變化的，所以對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，每隔一定時間根據前期合作的情況，對客戶的信用情況作重新評定。只有及時了解了客戶的資信走向，才能及時調整本企業的銷售政策，確保信用政策的實施更加合理有效，對信用上升的客戶可放寬賒銷額度從而擴大銷售量，也可以避免因客戶信用下降而導致貨款回收的困難。

同時密切跟蹤信用額度的增減動態，一旦發現客戶所欠的債務總額突破了信用額度，及時發出預警公告，通知銷售部門暫停發貨。

（二）建立切實可行的對賬制度

企業可每月向客戶發出對賬函，由雙方當事人簽章認可，作為具有法律效應的對賬依據，而不是口頭承諾。尤其對有疑問的賬款必須及時核對，如發生差錯應及時處理。這樣可避免雙方財務上的差距越來越大，造成呆賬和壞賬現象。

（三）運用科學有效的分析方法

首先可以對應收賬款實行輔助核算，將應收賬款按照發生的時間順序，以及貨款回收的時間順序逐筆核算，以準確確認應收賬款的賬齡，督促銷售人員在款項到期之日前安全收回；對于因質量問題、數量、合同等糾紛而造成無法按時收回的應收賬款，要單獨設賬管理。

其次分析應收賬款的周轉率。其是指賒銷收入凈額與平均應收賬款的比率。該指標越高，表明1年內收回的賬款次數越多，意味著平均收回賬款的時間越短，應收賬款收回越快。否則，企業的營運資金過多地呆滯在應收賬款上，將影響正常的資金周轉。

應收賬款周轉天數也是應收賬款周轉率指標之一，它表示企業從取得應收賬款的權力到收回款項并轉換為現金所需要的時間。其計算公式為：應收賬款周轉天數=360天/應收賬款周轉率。應收賬款周轉天數并無一定的標準，但企業可以通過該指標與以往的實際情況、預算指標及同行業的平均水平相比，借以評價應收賬款管理中存在的不足和成功的經驗，并修訂信用條件。

此外，一個企業的銷貨條件改變、同行競爭、物價水平變動、信用政策變更、新產品開拓等特殊因素，都將影響應收賬款周轉率或平均周轉天數的變化。嚴格來說，這兩項指標僅表示全部應收賬款中的一項平均值而已，無法反映每個客戶應收賬款的逾期情況。

三、應收賬款的事后管理

企業在賒銷產品的過程中，不可避免地要碰到逾期應收賬款難以收回的問題，一旦形成，必須及時采取措施。一般而言，客戶拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度就越大，成為呆賬壞賬的可能性也就越高。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款逾期超過1年以上，成功率僅為26.6%；超過2年，成功率則只有13.6%。

企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

（一）確定合理的收賬程序

催收賬款的程序一般為：信函通知、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。

（二）確定合理的收賬方法

如果債務方遇到的只是暫時性的困難，那么則想辦法幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重組：接受債務方按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意債務方制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對債務方的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。

（三）保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，在催收貨款時，應該滿懷信心、理直氣壯、遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，避免作出過激的行為，要用充分的理由來說服客戶。

（四）不斷完善信用政策

當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業還應當實事求是地分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質較差的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。

（五）建立應收賬款壞賬準備制度

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據企業會計準則的規定，企業應按照期末應收賬款的一定比例提取壞賬準備金，用于補償因債務人破產或死亡、逾期未履行償債義務，以及確實無法收回的壞賬損失，促進企業健康發展。

四、運用金融創新工具，幫助企業走出應收賬款窘境

應收賬款發生后，企業除了積極催收以外，還應盡量想辦法利用它。目前，西方國家已開始利用應收賬款進行融資，它在直接有效地規避應收賬款所帶來的風險的同時，可以迅速地籌集企業所需的資金，開辟了企業融資的新渠道，這種融資新途徑，對于我國企業有一定的借鑒意義。目前主要有以下兩種方法：

（一）應收賬款抵押借款

應收賬款抵押借款是指持有應收賬款的企業與信貸機構或商訂立合同，以應收賬款作為擔保品，在規定的期限內企業有權以一定額度為限借用資金的一種融資方式。合同明確規定信貸機構或商借給企業資金所占應收賬款的比率，一般為應收賬款的70%～90%不等，借款企業在借款時，除以應收賬款為擔保外，還需按實際借款金額向銀行出具應付票據。如果作為擔保品的應收賬款中某一賬款到期收不回來，銀行有權向借款企業追索。

（二）應收賬款保理業務

應收賬款保理業務是指企業把由于賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業提供資金，并負責管理、催收應收賬款和壞賬擔保等業務，企業可借此收回賬款，加快資金周轉。保理業務是一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保于一體的綜合業務，對于銷售企業來說，它能使供應企業免除應收賬款管理的麻煩，提高企業的競爭力。