引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷(xiāo)方案，再做出的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷(xiāo)售管理人員在做營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷(xiāo)公司一定要讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，要求各級(jí)銷(xiāo)售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷(xiāo)方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷(xiāo)方案?？偛拷o出營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷(xiāo)方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷(xiāo)總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷(xiāo)總部出總體營(yíng)銷(xiāo)方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷(xiāo)售部長(zhǎng)以上銷(xiāo)售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)總部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷(xiāo)方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)方案中的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中由銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)操作思路、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷(xiāo)售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷(xiāo)方案科學(xué)性的保證

銷(xiāo)售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂與分解

銷(xiāo)售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷(xiāo)售人員跳一跳，摸得著。銷(xiāo)售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷(xiāo)售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷(xiāo)售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門(mén)藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷(xiāo)售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷(xiāo)售渠道（如：酒水、休閑食品類(lèi)的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷(xiāo)量和同類(lèi)產(chǎn)品容量，至少分解至b類(lèi)及以上終端。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷(xiāo)售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類(lèi)終端與特殊渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售信息、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）等銷(xiāo)售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要五大類(lèi)：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷(xiāo)、差旅、汽車(chē)、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車(chē)身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷(xiāo)商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷(xiāo)方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷(xiāo)高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷(xiāo)量分解，卻沒(méi)有明確的銷(xiāo)量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷(xiāo)量、渠道信息、促銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷(xiāo)售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷(xiāo)售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷(xiāo)售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷(xiāo)售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

篇2

三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表 10.3

市場(chǎng)旬報(bào) 10.4

篇3

而就在2006年，波司登卻又打了一個(gè)漂亮仗，全年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)超過(guò)100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫(kù)存率依然在良性比例之內(nèi)。

回顧2006，我們可以找到波司登市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：主題營(yíng)銷(xiāo)、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營(yíng)銷(xiāo)思路，讓波司登的2006有效規(guī)避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場(chǎng)英雄。

一、2006的營(yíng)銷(xiāo)之魂：主題營(yíng)銷(xiāo)讓波司登聚焦

2006年之初，上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)與波司登營(yíng)銷(xiāo)總部就細(xì)致分析了年度營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)。隨著羽絨服市場(chǎng)的火爆，越來(lái)越多的小品牌進(jìn)入了羽絨服市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)較為激烈，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)不同程度地出現(xiàn)。按照平常思路，憑借波司登的實(shí)力，不懼怕任何價(jià)格戰(zhàn)。然而，如果波司登也參與到價(jià)格戰(zhàn)之中，將會(huì)對(duì)品牌與行業(yè)都帶來(lái)很大負(fù)面影響。

如何在2006年找到區(qū)別于其他品牌的營(yíng)銷(xiāo)之路？繼保持品牌的形象與行業(yè)的穩(wěn)定，又能取得良好的增長(zhǎng)？

“主題營(yíng)銷(xiāo)”成為了體現(xiàn)品牌與實(shí)力的主要策略。

所謂主題營(yíng)銷(xiāo)，就是制定一個(gè)“年度營(yíng)銷(xiāo)主題”，將全年的營(yíng)銷(xiāo)、傳播、促銷(xiāo)、公關(guān)等，都納入該年度主題之下進(jìn)行，使全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有了一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的“記憶點(diǎn)”，以形成年度的持久性、全國(guó)的聯(lián)動(dòng)性。

主題營(yíng)銷(xiāo)，是大品牌應(yīng)對(duì)小品牌低端市場(chǎng)行為的一種較有效的策略，主題營(yíng)銷(xiāo)，以相對(duì)穩(wěn)定性與全國(guó)氣勢(shì)取勝，能夠形成消費(fèi)者對(duì)于品牌的美譽(yù)度積累。主題營(yíng)銷(xiāo)的具備不易復(fù)制性和一定的門(mén)檻，小品牌無(wú)法模仿。

什么樣的主題能否概括波司登的2006年？

2006年，正值波司登建廠30周年，30周年的風(fēng)雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內(nèi)容要與波司登的消費(fèi)者進(jìn)行溝通與表達(dá)。從眾多可供選擇的表達(dá)內(nèi)容之中，上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)選擇了一個(gè)沉甸甸的詞匯“感恩”。

感恩，是波司登建廠30周年對(duì)于社會(huì)與消費(fèi)者的一種姿態(tài)，感恩，是接近消費(fèi)者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費(fèi)者用心溝通的最好角度。

感恩，成為了2006年度營(yíng)銷(xiāo)主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號(hào)定為“波司登30周年感恩總動(dòng)員”。

圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷(xiāo)方案等，都進(jìn)行了分解與落實(shí)，讓“感恩”成為消費(fèi)者回顧波司登的2006年的一個(gè)記憶點(diǎn)，簡(jiǎn)單、重復(fù)、持續(xù)刺激，才能達(dá)到良好的效果。

二、反季提前亮劍，快速引爆市場(chǎng)

自從波司登開(kāi)行業(yè)先河進(jìn)行大規(guī)模的反季銷(xiāo)售以來(lái)，反季成為了羽絨服的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，由于反季銷(xiāo)售中的最直接的吸引力是價(jià)格，因?yàn)椋醇句N(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)變得更加直來(lái)直去，從“主要的競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格”變成了“唯一的吸引力是價(jià)格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣(mài)，寅吃卯糧，造成品牌透支。

如何才能避免反季銷(xiāo)售中的低端競(jìng)爭(zhēng)？上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)總部一起確定了四項(xiàng)原則：

1、規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性

在促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃上，總公司制定系統(tǒng)的促銷(xiāo)方案，通過(guò)方案統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)性和整體性。在促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行上，以分公司為單位，充分整合資源及費(fèi)用，在本區(qū)域內(nèi)按公司的統(tǒng)一部署展開(kāi)促銷(xiāo)攻勢(shì)。

2、綜合運(yùn)用促銷(xiāo)方案，擴(kuò)大促銷(xiāo)范圍

靈活運(yùn)用演藝、贈(zèng)品、特價(jià)、抽獎(jiǎng)四種促銷(xiāo)類(lèi)型，充分的與市場(chǎng)特征結(jié)合，將更多的消費(fèi)者納入促銷(xiāo)范圍。

3、目的明確、波段推進(jìn)

所有促銷(xiāo)活動(dòng)都必須統(tǒng)一在同一個(gè)活動(dòng)主題之下，同時(shí)為了讓整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)迭起、形成持續(xù)的銷(xiāo)售能力。所以必須針對(duì)7、8、9月份制定階段目標(biāo)。以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的波段推進(jìn)，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可模仿。

4、重點(diǎn)地區(qū)，提前亮劍

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，又需要擴(kuò)大品牌影響力的地區(qū)，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達(dá)到擴(kuò)大影響、帶動(dòng)區(qū)域的效果。

在此原則之下，營(yíng)銷(xiāo)總部每月都提前制定當(dāng)月的促銷(xiāo)方案，形成系統(tǒng)的方案、模板、促銷(xiāo)工具、廣告樣稿，提前下發(fā)各銷(xiāo)售公司執(zhí)行。

活動(dòng)切入期：追求活動(dòng)的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動(dòng)，降低了消費(fèi)者參與的門(mén)檻，形成了對(duì)波司登品牌的關(guān)注，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。

活動(dòng)引爆期：所有重要的活動(dòng)內(nèi)容在八月份引爆，取得持續(xù)性的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。針對(duì)不同的目標(biāo)群體，各分公司推出了“感恩助學(xué)”、“感恩中老年、年齡抵現(xiàn)金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷(xiāo)活動(dòng)，牢牢抓住主要群體。

活動(dòng)期：促銷(xiāo)活動(dòng)將在9月力度再度加大，達(dá)到，“即時(shí)特價(jià)款”、“感恩折上折”活動(dòng)簡(jiǎn)單有效。在重點(diǎn)區(qū)域，納涼晚會(huì)、路演等活動(dòng)再次加深與波司登消費(fèi)者的溝通力度，為一個(gè)月后將到來(lái)的正季銷(xiāo)售制造影響力，形成鋪墊。

在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現(xiàn)在XX商場(chǎng)，助陣波司登幾大品牌的反季銷(xiāo)售，讓所有的同行都反應(yīng)不過(guò)來(lái)。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷，效果最好。這一次活動(dòng)，取得反差極大的成功，一個(gè)商場(chǎng)兩天銷(xiāo)售達(dá)到了200萬(wàn)元，創(chuàng)下了反季銷(xiāo)售的新紀(jì)錄。

在南京，本著“區(qū)域聯(lián)動(dòng)才有聲勢(shì)”的思路，五大商場(chǎng)突然同步次遞展開(kāi)路演活動(dòng)，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷(xiāo)量一支獨(dú)秀，銷(xiāo)售提升達(dá)到了活動(dòng)開(kāi)展前的10倍。

2006年的反季銷(xiāo)售，銷(xiāo)量是2005年的兩倍。這樣的數(shù)字無(wú)疑是全年的開(kāi)門(mén)紅，遙遙領(lǐng)先的反季業(yè)績(jī)，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對(duì)手。正季銷(xiāo)售正可以大顯身手。

三、正季攻勢(shì)：讓市場(chǎng)跟著波司登走

反季銷(xiāo)售的一騎絕塵，更增添了正季銷(xiāo)售的信心與動(dòng)力。為此，我們與營(yíng)銷(xiāo)總部一起確立了2006正季銷(xiāo)售的三個(gè)方向：

一是絕對(duì)領(lǐng)先的活動(dòng)主導(dǎo)權(quán)。

2006，波司登正季促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主導(dǎo)整個(gè)羽絨行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)走勢(shì)，先出招，出奇招，讓市場(chǎng)跟著“波司登”走。

二是充分體現(xiàn)并提升品牌力量

2006，波司登正季促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的甩貨熱銷(xiāo)，用透支品牌來(lái)獲得銷(xiāo)量的上升。而是通過(guò)促銷(xiāo)體現(xiàn)品牌的力量，更通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)提升和豐富品牌形象。

三是發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢(shì)，攻守嚴(yán)密

2006，波司登正季促銷(xiāo)利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協(xié)同作戰(zhàn)。用一套完整的品牌攻守體系來(lái)發(fā)揮品牌集群的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)機(jī)可乘。

根據(jù)上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動(dòng)員”的年度主題，進(jìn)行高空與地面相結(jié)合的立體式戰(zhàn)略布局。

高空即聯(lián)動(dòng)性的、整體貫穿的統(tǒng)一主題或大型活動(dòng)；用充分的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，同時(shí)引爆媒體推廣；以此樹(shù)立波司登企業(yè)的品牌高度并獲得行業(yè)主導(dǎo)權(quán)。

地面是指在統(tǒng)一主題或大型活動(dòng)的引領(lǐng)下，形成階段性的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)多品牌合理規(guī)劃進(jìn)行落地接應(yīng)，高打低落，攻守嚴(yán)密。

在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)總部發(fā)出的一系列作戰(zhàn)方案到達(dá)各分公司，成為了正季銷(xiāo)售的指南與工具。“大促銷(xiāo)”、“系統(tǒng)促銷(xiāo)”的格局之下，展開(kāi)了真刀真槍的市場(chǎng)之戰(zhàn)。

四、明星中國(guó)行，讓波司登紅遍全國(guó)

剛剛進(jìn)入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊(duì)伍，同時(shí)出現(xiàn)在各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)商場(chǎng)，助陣波司登的正季銷(xiāo)售與品牌推廣。

一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國(guó)明星張娜拉。

第三支的陣容更為強(qiáng)大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節(jié)目《超級(jí)女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發(fā)粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。

這一行動(dòng)，正是正季布局中，用以形成焦點(diǎn)帶動(dòng)地面促銷(xiāo)的“統(tǒng)一主題大型活動(dòng)”。

運(yùn)用明星為品牌助陣并不鮮見(jiàn)，在羽絨服行業(yè)也時(shí)常見(jiàn)到。但象波司登這樣，三箭齊發(fā)、主動(dòng)出擊、系統(tǒng)傳播的力度與方式，卻讓業(yè)內(nèi)有些驚異。

這一方式，正是上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)根據(jù)羽絨服銷(xiāo)售特點(diǎn)而制定的。一是羽絨服銷(xiāo)售季節(jié)短，必然有一個(gè)引爆點(diǎn)，讓市場(chǎng)快速啟動(dòng)，集中發(fā)力。二是波司登幾大品牌，已經(jīng)覆蓋了相當(dāng)廣泛的人群，必須有針對(duì)性地開(kāi)展對(duì)目標(biāo)群體的傳播，尤其是新的目標(biāo)群體。吳奇隆、張娜拉、超級(jí)女聲、好男兒，正好分梯度地針對(duì)不同的年齡段、不同購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者群體，三箭齊發(fā)，必然箭無(wú)虛發(fā)。

11月5日，波司登明星中國(guó)行巡演走進(jìn)大連?；顒?dòng)當(dāng)天，緊鄰大連商場(chǎng)的步行街變成了人的海洋，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)達(dá)五萬(wàn)人，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)很是熱烈，在觀眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺(tái)，激情演唱，品牌互動(dòng)，精彩的表演引爆了全場(chǎng)。同樣在商場(chǎng)內(nèi)，在波司登系列品牌銷(xiāo)售區(qū)，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個(gè)活動(dòng)期間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額突破了200多萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他品牌甩到了后面。大連商場(chǎng)老總驚嘆：這是大連商場(chǎng)歷屆明星商演活動(dòng)中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。

11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽(yáng)進(jìn)行品牌推廣，與公益事業(yè)、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)的結(jié)合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。中興百貨的波司登四大品牌銷(xiāo)售又創(chuàng)了新高。

三支明星巡演團(tuán)隊(duì)，三個(gè)不同的影響目標(biāo)，三個(gè)不同的巡演層面與巡演線路，遍及全國(guó)近75個(gè)重點(diǎn)城市和100余個(gè)重點(diǎn)商場(chǎng)，波司登明星中國(guó)行，讓2006年的冬天充滿了青春時(shí)尚的話題，真正做到了紅遍全國(guó)。

巡演期間，各大商場(chǎng)，各地分公司對(duì)活動(dòng)做了大量工作，在各大商場(chǎng)占據(jù)著最黃金的銷(xiāo)售區(qū)域，最大的銷(xiāo)售面積，為波司登羽絨服熱銷(xiāo)提供了重要的支持。各地媒體記者也競(jìng)相參與報(bào)道，讓巡演不但在銷(xiāo)售上取得輝煌，在市場(chǎng)上、在消費(fèi)者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。

波司登明星中國(guó)行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷(xiāo)售的黃金時(shí)機(jī)，大幅度提升了銷(xiāo)量，顯示出了波司登領(lǐng)軍品牌的風(fēng)范，也進(jìn)一步促進(jìn)了波司登與各地商場(chǎng)的密切合作伙伴關(guān)系，為波司登系列品牌熱銷(xiāo)提供了有力的保證。

五、事件傳播，再度為品牌加力

2006年，無(wú)論是對(duì)于波司登公司，還是對(duì)于董事長(zhǎng)高德康先生，無(wú)論是從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還是社會(huì)榮譽(yù)，都是大豐收的一年。

其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經(jīng)濟(jì)人物”。

這兩大事，是任何品牌都無(wú)法具備的優(yōu)勢(shì)。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場(chǎng)加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現(xiàn)在各大報(bào)刊的報(bào)端，僅標(biāo)題就十分引發(fā)關(guān)注：

《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》

《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》

《誰(shuí)是哈佛眼中的中國(guó)品牌代表？》

《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發(fā)關(guān)注？》

《誰(shuí)最能代表中國(guó)品牌2006？---年度經(jīng)濟(jì)人物高德康與兩個(gè)“世界冠軍”》

與此同時(shí)，各終端也出現(xiàn)了以年度經(jīng)濟(jì)人物為主題的宣傳品，用事件帶動(dòng)品牌、帶動(dòng)銷(xiāo)售。

不僅如此，事件營(yíng)造、新聞聯(lián)動(dòng)，是貫穿2006年度的一個(gè)策略，這是區(qū)別于其它品牌、既能帶動(dòng)市場(chǎng)、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)總部都要向分公司下發(fā)階段性新聞樣稿，由各分公司進(jìn)行選擇操作。重點(diǎn)階段與重點(diǎn)事件，總部直接操作，覆蓋全國(guó)的重點(diǎn)媒體。

六、2007，行業(yè)的整合與波司登的機(jī)會(huì)

主題營(yíng)銷(xiāo)、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，使波司登2006取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。策略的正確實(shí)施與良好效果，取決于波司登堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)。三大基礎(chǔ)具備，營(yíng)銷(xiāo)策略才能真正成為市場(chǎng)力量。

2006年的暖冬，在2007年還將給行業(yè)造成一定的“效應(yīng)”，小品牌的無(wú)奈退出、二線品牌的傷痕累累，都面臨著行業(yè)整合的局面。

篇4

進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)都會(huì)組成一個(gè)由李經(jīng)理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強(qiáng)將對(duì)市場(chǎng)信息和公司數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（每個(gè)渠道有多少家終端在銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品、未開(kāi)發(fā)的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國(guó)家差產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷(xiāo)售模式分析、渠道特征分析等。把這些問(wèn)題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實(shí)際的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，公司的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，年度銷(xiāo)售目標(biāo)就會(huì)順利完成。

要整合公司的所有資源

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是關(guān)系到公司全局的行動(dòng)藍(lán)圖，制定這個(gè)藍(lán)圖時(shí)，必須調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部和外部的，過(guò)去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運(yùn)轉(zhuǎn)方案和計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。

要掌握公司一個(gè)發(fā)展的“度”

李經(jīng)理公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是建立在原有基礎(chǔ)上的，在最大限度調(diào)動(dòng)公司所有資源的前提下，制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還應(yīng)掌握一個(gè)“度”的問(wèn)題，因?yàn)榘褷I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的過(guò)低無(wú)疑是在浪費(fèi)公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的過(guò)高，執(zhí)行起來(lái)很困難，自上而下壓力過(guò)大，就會(huì)造成為了銷(xiāo)量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)在砸價(jià)、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。

對(duì)產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用

由于市場(chǎng)需求的多元化和個(gè)性化，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在進(jìn)行高中低端多價(jià)格帶多品牌經(jīng)營(yíng)，因此，經(jīng)銷(xiāo)商在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)要清點(diǎn)一下自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行界定并突出它們?cè)谑袌?chǎng)上的作用。因?yàn)槭袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。

李經(jīng)理每年在做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，結(jié)合自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進(jìn)行界定，確定哪些是“有量無(wú)利”的渠道型產(chǎn)品用來(lái)搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來(lái)確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)，哪些是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競(jìng)爭(zhēng)手對(duì)手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個(gè)產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來(lái)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價(jià)位和銷(xiāo)量？如果受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響這些產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)下降怎么辦？這些因素，李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)都會(huì)考慮。

分工明確、目標(biāo)清晰

有的經(jīng)銷(xiāo)商制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)于華 夏 酒 報(bào)中國(guó)酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷(xiāo)售額要增加多少多少，具體怎么增長(zhǎng)？那個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)？有誰(shuí)來(lái)完成增長(zhǎng)等等。

沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施方案，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也沒(méi)有落實(shí)到具體的部門(mén)和具體的的責(zé)任人，如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯(cuò)位，都會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法順利實(shí)施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標(biāo)不清晰都會(huì)造成人力資源的嚴(yán)重浪費(fèi)并且影響銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。

因此，李經(jīng)理每年在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場(chǎng)的不確定因素，將年度銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個(gè)部門(mén)、每個(gè)責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對(duì)，順勢(shì)而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實(shí)、抓精、抓到位來(lái)確保全年銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。

確保各種營(yíng)銷(xiāo)制度要配套合理有效

營(yíng)銷(xiāo)管理制度如同軍隊(duì)紀(jì)律，是所有營(yíng)銷(xiāo)人員共同遵守的法則。在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)要確保與營(yíng)銷(xiāo)制度協(xié)調(diào)一致。制度是公司長(zhǎng)期管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，一般具有長(zhǎng)效性和權(quán)威性，隨著公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，個(gè)別制度不完全符合公司發(fā)展的實(shí)際，就會(huì)會(huì)阻礙公司的發(fā)展，比如：分配制度、獎(jiǎng)懲制度、用人制度等。要根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)制度做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提高員工的工作效率，使得營(yíng)銷(xiāo)更加高效，最大限度調(diào)動(dòng)全體銷(xiāo)售人員和全體職工的積極性，以確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。

李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，根據(jù)完成年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。

例如，李經(jīng)理針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人每天按照銷(xiāo)售計(jì)劃分解的目標(biāo)要做到事前見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)，事中要掌控，事后要總結(jié)。

事前建標(biāo)準(zhǔn)：把業(yè)務(wù)員每天要工作目標(biāo)建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問(wèn)題全部用制度形式確立下來(lái)，如：

1工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會(huì)時(shí)間，上下班時(shí)間，下午下班工作總結(jié)時(shí)間。

2拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

3生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外廣宣標(biāo)準(zhǔn)、店內(nèi)廣宣標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)等。

4銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：具體細(xì)化到品項(xiàng)。

5客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主與業(yè)務(wù)員關(guān)系熱絡(luò)。

6獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款X元，完不成當(dāng)天銷(xiāo)量罰款X 元，超額完成當(dāng)天銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)X 元。

事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個(gè)過(guò)程在公司掌控之中。

事后總結(jié)：對(duì)于做得好的按照獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)，并分享經(jīng)驗(yàn)。做得不好的按照處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。

要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

篇5

甲方：______________________

地址：______________________

法定代表人： _______________

乙方：______________________

地址：______________________

法定代表人：________________

甲乙雙方本著平等互利，協(xié)商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區(qū)域銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經(jīng)營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)本合同指定產(chǎn)品的資格，并互換《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，《稅務(wù)登記證》等有關(guān)證件的復(fù)印件。

第二條 銷(xiāo)售區(qū)域范圍

甲方授權(quán)乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的行政區(qū)域?yàn)椋篲___________________________；

乙方同意為上述指定區(qū)域之商，并承諾全部履行本合同項(xiàng)下之義務(wù)。

第三條 合同期限，首期季度銷(xiāo)售額，年度銷(xiāo)售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)。

1．合同有效期為_(kāi)______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2．本合同期滿，乙方可以申請(qǐng)續(xù)簽，但應(yīng)提前_______天書(shū)面告知甲方。如乙方已按時(shí)完成合同約定的產(chǎn)品年度采購(gòu)任務(wù)，同等條件下將有優(yōu)先權(quán)續(xù)簽合同約定的區(qū)域范圍和系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3．年度銷(xiāo)售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)附件

根據(jù)本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)售額______萬(wàn)元人民幣任務(wù)。

自合同簽定之日起，______個(gè)月內(nèi)如無(wú)任何購(gòu)貨，本合同將自動(dòng)失效。

第四條 產(chǎn)品采購(gòu)及付款方式

1．根據(jù)本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)售額______萬(wàn)元人民幣任務(wù)，一年內(nèi)應(yīng)累計(jì)完成______萬(wàn)元人民幣的年度銷(xiāo)售任務(wù)。

2．訂貨時(shí)乙方應(yīng)向甲方指定辦事機(jī)構(gòu)發(fā)出書(shū)面訂貨單，訂貨單應(yīng)有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經(jīng)確認(rèn)該筆訂貨是否有效。如確認(rèn)訂貨有效，則每份訂貨單及確認(rèn)函均構(gòu)成一份獨(dú)立有效的買(mǎi)賣(mài)合同，本合同有關(guān)付款方式，交貨等相關(guān)條款可視為對(duì)該獨(dú)立合同的有效補(bǔ)充。

3．乙方書(shū)面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，乙方須______天之內(nèi)支付貨款______％給甲方作為預(yù)付款，其余_____％須在甲方發(fā)貨前三天支付給甲方。貨幣結(jié)算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達(dá)甲方賬戶的日期。

第五條 交貨與運(yùn)輸

1．乙方書(shū)面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，甲方應(yīng)在收到乙方全部貨款后____________個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。

2．發(fā)生人力不可抗拒因素（不可預(yù)測(cè)，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時(shí)供貨或乙方不能按時(shí)交付貨款的情況除外。

3．乙方可自行來(lái)甲方指定地點(diǎn)提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運(yùn)（乙方需出具委托書(shū)）。甲方承擔(dān)一般性貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)的費(fèi)用（如鐵路，公路運(yùn)輸）。 如乙方要求特殊運(yùn)輸方式（如航空和快遞），需出具委托書(shū)，運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。甲方發(fā)貨后，將提貨單及發(fā)貨票隨后寄給乙方。

4．乙方提貨時(shí)必須當(dāng)場(chǎng)開(kāi)箱驗(yàn)貨。如發(fā)生貨物缺失，破損等，乙方應(yīng)立即向甲方提出書(shū)面報(bào)告。并由相關(guān)承運(yùn)部門(mén)提供貨品缺失，破損證明，由雙方協(xié)商處理。

第六條 產(chǎn)品保修

乙方在銷(xiāo)售中因甲方產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，均可向甲方申請(qǐng)保修，調(diào)換，具體操作按甲方《____________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》相關(guān)條款執(zhí)行。

第七條 產(chǎn)品退換貨政策

1．產(chǎn)品保修（換）期限

對(duì)正式備案的售出產(chǎn)品（以收到經(jīng)銷(xiāo)商反饋的'登記聯(lián)'為準(zhǔn)），自用戶購(gòu)買(mǎi)之日起，提供為期____年的免費(fèi)產(chǎn)品保修服務(wù)以及終身有償維修服務(wù)。

2．產(chǎn)品保修（換）原則

在規(guī)定的產(chǎn)品保修期內(nèi)，在用戶嚴(yán)格按照產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)的規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了正確安裝，使用和維護(hù)的前提下；如果確實(shí)由于產(chǎn)品的自身質(zhì)量問(wèn)題造成產(chǎn)品的各類(lèi)故障，將免費(fèi)為用戶提供返修或調(diào)換貨品服務(wù)。產(chǎn)品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時(shí)符合并接受以下條件，否則對(duì)乙方的退貨要求不予受理：

1）當(dāng)乙方因自身銷(xiāo)售原因，可以向甲方提出退貨的請(qǐng)求，甲方經(jīng)對(duì)實(shí)際情況核實(shí)后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產(chǎn)品采購(gòu)后1個(gè)月之內(nèi)提出退貨申請(qǐng)。超過(guò)一個(gè)月，不予退貨還款。即：申請(qǐng)退貨日期（以乙方發(fā)送退貨申請(qǐng)傳真日期為準(zhǔn)）距乙方采購(gòu)產(chǎn)品日期（以發(fā)貨日期為準(zhǔn)）時(shí)間不超過(guò)______天。

2）乙方退回的產(chǎn)品（以實(shí)際收到的退貨品為準(zhǔn)）必須保證未經(jīng)安裝使用，且外觀及各部分完好無(wú)損；（退回產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)需由乙方支付）。

在滿足上述兩項(xiàng)條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續(xù)，退款標(biāo)準(zhǔn)為乙方原采購(gòu)貨品金額的______％，同時(shí)退貨產(chǎn)品的包裝，運(yùn)雜費(fèi)等均由乙方承擔(dān)；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應(yīng)的款項(xiàng)，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權(quán)視情況取消乙方的權(quán)。

3．產(chǎn)品返修原則

對(duì)于以下符合產(chǎn)品保修（換）原則規(guī)定的質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品，我們只能提供原貨品返修服務(wù)（不可調(diào)換）：

1）為用戶特殊定做的大功率（非常規(guī)）型號(hào)產(chǎn)品。

2）用戶購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月后，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，且可以進(jìn)行修復(fù)的產(chǎn)品。

3）購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題但可以修復(fù)的產(chǎn)品，經(jīng)與客戶溝通并征得客戶同意，允許進(jìn)行產(chǎn)品返修的。

第八條 價(jià)格調(diào)

整利益保障政策 為充分保障廣大經(jīng)銷(xiāo)商的利益，在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整時(shí)，將嚴(yán)格遵守以下承諾：

1．保證產(chǎn)品價(jià)格體系正式調(diào)整前七個(gè)工作日將價(jià)格調(diào)整信息通知到每一位經(jīng)銷(xiāo)商。

2．對(duì)于進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整前（以正式執(zhí)行調(diào)整后的新價(jià)格體系日期為準(zhǔn)）已經(jīng)發(fā)生采購(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商，不負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)采購(gòu)的全部調(diào)價(jià)后產(chǎn)品進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)償。

第九條 雙方其他權(quán)利與義務(wù)

1．甲方的權(quán)利

1．1 有建議和指導(dǎo)乙方實(shí)施甲方制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的權(quán)利；

1．2 具體措施見(jiàn)《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》中的相關(guān)條款內(nèi)容；

1．3 有核定乙方特約經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域及特約經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)最低售價(jià)的權(quán)利；

1．4 有審核，規(guī)范乙方進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的權(quán)利。

2．甲方的義務(wù)

2．1 在乙方完成季度采購(gòu)任務(wù)后，向乙方出據(jù)商證書(shū)及證明，維護(hù)乙方作為商的正當(dāng)合法權(quán)益。

2．2 向乙方提品銷(xiāo)售時(shí)所需的營(yíng)銷(xiāo)，技術(shù)和廣告宣傳資料及相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)。

2．3 乙方在本合同第二條約定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作時(shí)， 甲方需按照《________年度客戶服務(wù)方案》中相關(guān)條款規(guī)定，為乙方提供必要的市場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，廣告支持等相關(guān)配套服務(wù)。

2．4 向乙方按時(shí)，按質(zhì)，按量提供包裝完整的合格產(chǎn)品；

2．5 協(xié)助乙方做好貨物托運(yùn)及調(diào)換工作；

2．6 采取有效措施調(diào)節(jié)和規(guī)范市場(chǎng)秩序；

2．7 嚴(yán)守乙方的業(yè)務(wù)機(jī)密。

3． 乙方的權(quán)利

3．1 享有本合同第二條約定的特約經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品在產(chǎn)品特約區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；

3．2 享有按《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》享受一切獎(jiǎng)勵(lì)條款規(guī)定的權(quán)利；

3．3 享有按《________年度客戶服務(wù)方案》享受一切支持條款規(guī)定的權(quán)利；

4．乙方的義務(wù)

4．1 應(yīng)向甲方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照等合法有效的經(jīng)營(yíng)證件，并嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行守法經(jīng)營(yíng)；

4．2 自覺(jué)維護(hù)甲方及其產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，在甲方指導(dǎo)下處理好特約經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品終端用戶的投訴與相關(guān)服務(wù)請(qǐng)求，并做好有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查的配合工作；

4．3 嚴(yán)格遵守甲方《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序維護(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商行為約束方面的相關(guān)規(guī)定；

4．4 不得擅自生產(chǎn)，偽造甲方之產(chǎn)品，并要協(xié)助甲方做好保護(hù)甲方專(zhuān)利，商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工作；

4．5 乙方必須安裝專(zhuān)用的通訊設(shè)備，保持與甲方的持續(xù)溝通，及時(shí)反饋各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息；

4．6 乙方印制各種針對(duì)甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經(jīng)甲方書(shū)面許可后方能；

4．7 遵守甲方頒布的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，客戶服務(wù)方案，并積極支持配合甲方組織的各項(xiàng)活動(dòng)；

4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經(jīng)濟(jì)合同或從事其他民事行為，甲方亦無(wú)須為乙方與任何第三人發(fā)生的經(jīng)濟(jì)或民事糾紛承擔(dān)法律責(zé)任。

第十條 合同修改、終止

1．本合同的修改必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，并形成書(shū)面材料（合同變更簡(jiǎn)約），經(jīng)雙方簽字蓋章后生效；

2．發(fā)生下列任何一種情況時(shí)，宣稱(chēng)此種情況存在的一方應(yīng)書(shū)面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內(nèi)（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補(bǔ)救或消除這種情況，則申訴方有權(quán)書(shū)面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內(nèi)，雙方仍應(yīng)繼續(xù)履行其在合同項(xiàng)下的義務(wù)。

2．1 一方嚴(yán)重違反合同及合同相關(guān)附件之約定；

2．2 一方破產(chǎn)或進(jìn)入清算程序（無(wú)論是強(qiáng)制性還是自愿性）；

2．3 出現(xiàn)不可抗拒力的情況，以至任何一方無(wú)法履行其在合同項(xiàng)下的主要義務(wù)；

2．4 一方在公眾場(chǎng)所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽(yù)，或自身公共形象嚴(yán)重?cái)摹?/p>

經(jīng)雙方書(shū)面同意，可提前終止合同。

若乙方在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)，未完成銷(xiāo)售任務(wù)，本合同視為無(wú)效。

第十一條 其它

本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同具同等法律效力。

《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同的有關(guān)條款有重復(fù)，以合同內(nèi)容為主。

3．本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具同等法律效力。

4．本合同履行過(guò)程中引起的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商。協(xié)商不成，任何一方均可向人民法院提訟。

5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購(gòu)款后方可生效。

6．本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

篇6

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

【房地產(chǎn)銷(xiāo)售2017年工作計(jì)劃范文二】 宏觀調(diào)控下的房市：

自XX年密集的宏觀調(diào)控政策出臺(tái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的量?jī)r(jià)齊升的勢(shì)頭在停滯在下半年，現(xiàn)在看來(lái)那是本次宏觀調(diào)控政策抑制的行業(yè)拐點(diǎn)，至今已經(jīng)有1年有余的時(shí)間。也隨著時(shí)間的推移，也在媒體的助力下，市場(chǎng)在成交量的迅速萎縮后，房?jī)r(jià)的下跌開(kāi)始頻頻出現(xiàn)在媒體中，所有的確定的、隱性的消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國(guó)內(nèi)各城市房地產(chǎn)市場(chǎng)距離高點(diǎn)的位置出現(xiàn)大幅度的價(jià)格回調(diào)。

金融環(huán)境下的房市：

起始與美國(guó)次級(jí)債危機(jī)，從開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題到演變成今天的全球性金融危機(jī)，并已經(jīng)波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

國(guó)內(nèi)的樓市在去年的空前的調(diào)控抑制政策帶來(lái)的資金困難，不辛的疊加了金融危機(jī)，當(dāng)管理層意思到下手太重，傷到房地產(chǎn)行業(yè)的筋骨，進(jìn)而延伸影響到的上下游企業(yè)，并帶來(lái)的企業(yè)倒閉，大量失業(yè)，終于在XX年的第三季度出現(xiàn)松綁的積極信號(hào)。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產(chǎn)主要的目標(biāo)客群的中產(chǎn)階層，下跌截止到10月一年時(shí)間蒸發(fā)約24萬(wàn)億市值，大量的民間資金在股市消失，市場(chǎng)投資能力迅速下降。

行業(yè)苦行下的樓市：

在XX年前面提到的主要內(nèi)外因素的合力下，市場(chǎng)的信心迅速瓦解崩潰，原來(lái)存在現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)客群迅速轉(zhuǎn)為觀望。仍存有購(gòu)買(mǎi)能力和需求的客群也在開(kāi)發(fā)商的降價(jià)但力度不足的促銷(xiāo)下，得到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是持幣觀望，還沒(méi)到底消費(fèi)認(rèn)知，市場(chǎng)出現(xiàn)惡性循環(huán)。預(yù)計(jì)在XX年的最后一個(gè)月以及XX年春節(jié)前市場(chǎng)會(huì)引來(lái)一次較為猛烈的下跌，預(yù)計(jì)幅度將會(huì)達(dá)到10%～15%左右，理論上最壞的時(shí)機(jī)正在過(guò)去，此后將會(huì)維持在一個(gè)微利、甚至在成本之間波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。但是穩(wěn)健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報(bào)告。市場(chǎng)的信心恢復(fù)需要時(shí)間來(lái)聚集。何時(shí)結(jié)束盤(pán)整的格局這有待于

國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的整體表現(xiàn)。個(gè)人估計(jì)：形勢(shì)會(huì)像向好的方面發(fā)展，但有待時(shí)間考驗(yàn)。

需求分析:

由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)是依賴(lài)于三駕馬車(chē)的拉動(dòng)，出口、投資、消費(fèi)。XX金融危機(jī)的爆發(fā)直接影響到我國(guó)外貿(mào)出口的大幅減少，并于10月首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。由于國(guó)內(nèi)實(shí)體企業(yè)較大程度上是出口外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)國(guó)際上的金融危機(jī)延燒到國(guó)內(nèi)出現(xiàn)直接繞過(guò)金融這道防火墻直接傷及我國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，失業(yè)率的增加，對(duì)未來(lái)的不確定性導(dǎo)致消費(fèi)信心進(jìn)一步下降。美國(guó)的7000億救市計(jì)劃，主要用于金融企業(yè)的救助，并未對(duì)其實(shí)體實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行救助，導(dǎo)致美國(guó)大量企業(yè)由于受到金融的影響瀕臨或正在破產(chǎn)，失業(yè)率大幅度上升，美國(guó)的消費(fèi)需求急劇下降，剛剛開(kāi)始的圣誕購(gòu)物季的第一個(gè)重要時(shí)間窗口的感恩節(jié)購(gòu)物零售數(shù)據(jù)表現(xiàn)不樂(lè)觀。市場(chǎng)的解讀美國(guó)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題可能比想像中還嚴(yán)重。有經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為美國(guó)的經(jīng)濟(jì)可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。屆時(shí)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖，市場(chǎng)消費(fèi)信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對(duì)國(guó)內(nèi)的外貿(mào)出口起到提振作用。

央行剛剛宣布部的兩率下調(diào)是幾年來(lái)最大的力度下調(diào)，實(shí)際上是向市場(chǎng)發(fā)出的積極的貨幣政策信號(hào)，4萬(wàn)億的基礎(chǔ)建設(shè)投資在某種程度可以理解為是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際利好。但由于房地產(chǎn)涉及民生問(wèn)題，民眾整體對(duì)房?jī)r(jià)高位的抗性，雖然地方政府的存在救市沖動(dòng)，但是中央政府對(duì)地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)調(diào)控的表面態(tài)勢(shì)沒(méi)有改變，實(shí)際是希望房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，這是主基調(diào)。

A市當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)狀況與國(guó)內(nèi)的大部分城市一樣出現(xiàn)成交量大幅萎縮，但是不同的是價(jià)格沒(méi)有明顯的調(diào)整。如果地產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)最后的一跌，這將留給我們足夠的價(jià)格空間與形成有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高性價(jià)比。按照往年的經(jīng)驗(yàn)A市的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是：在春節(jié)前后客居在外的A人就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的小高峰。

綜合國(guó)內(nèi)國(guó)際諸多不確定的因素，并且根據(jù)右側(cè)投資交易法則。設(shè)定觀察期、行業(yè)拐點(diǎn)、行業(yè)回暖期、行業(yè)上升期等。目前，我們結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，只對(duì)行業(yè)回暖期、行業(yè)拐點(diǎn)、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機(jī)爆發(fā)后，美國(guó)宣稱(chēng)將會(huì)在今年11月底實(shí)施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機(jī)還是從國(guó)債等籌集，其關(guān)鍵是否涉及侵犯其他經(jīng)濟(jì)體的利益。如果美國(guó)用犧牲其他經(jīng)濟(jì)體的利益，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給其外債債權(quán)國(guó)。

那其他經(jīng)濟(jì)體的進(jìn)一步下滑將會(huì)是更加危險(xiǎn)。如果美國(guó)切實(shí)投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產(chǎn)生預(yù)期效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不再下滑。這此間時(shí)間段內(nèi)均屬于觀察期。

行業(yè)拐點(diǎn)。在國(guó)際金融援救措施明顯起到效果，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯著改觀。如在觀察期間，國(guó)家經(jīng)過(guò)幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內(nèi)，并相應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)。預(yù)計(jì)判定時(shí)間點(diǎn)是在XX年的3月至5月份，兩會(huì)各地政策出臺(tái)后，到重點(diǎn)關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是否發(fā)生轉(zhuǎn)向。

行業(yè)回暖期。針對(duì)地產(chǎn)行業(yè)，國(guó)家在確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)后，并繼續(xù)出臺(tái)相關(guān)的實(shí)施細(xì)則，使政策能夠讓民眾受益。地產(chǎn)行業(yè)則進(jìn)入回暖期。

行業(yè)上升期。行業(yè)前期看好，主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度。重要的指標(biāo)是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會(huì)推動(dòng)行業(yè)迅速上升發(fā)展。

為此，我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂(lè)觀與悲觀的預(yù)測(cè)，并擬定預(yù)案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷(xiāo)售部署

一、XXXX年度存量解讀

依照公司的銷(xiāo)售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目整個(gè)區(qū)域地段弱勢(shì)的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期項(xiàng)目的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

商住樓住宅剩余119套合計(jì)面積：13916M2

均價(jià)：1950元/M2共計(jì)：2700萬(wàn)

商鋪剩余面積7585.87M2

均價(jià)：4100元共計(jì)：3110萬(wàn)

公寓樓住宅剩余183套合計(jì)面積：24942M2

均價(jià)：2500元共計(jì)：6235萬(wàn)

商鋪剩余面積3578.83

均價(jià)：4100元共計(jì)：1460萬(wàn)

合計(jì)：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬(wàn)

商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬(wàn)

二、XX年度目標(biāo)解讀

我司在市場(chǎng)的黃金時(shí)間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售680M2，占總推出體量的8.2%。

XX年度商鋪部分要完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個(gè)條件：

1、前提：XX年度市場(chǎng)能迅速回暖，項(xiàng)目及加工區(qū)能初步具備雛形，讓市場(chǎng)看到希望與信心，商鋪部分的銷(xiāo)售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費(fèi)用進(jìn)行銷(xiāo)售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費(fèi)用上是普通住宅的2-3，一般為總銷(xiāo)售額的35%)。

考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來(lái)進(jìn)行商鋪推廣，將存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。建議在XX年度商鋪部分不能作為項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)，只能盡量利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，非常樂(lè)觀的估計(jì)，如能完成總體量的15%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額700萬(wàn)，已是相當(dāng)大的突破。

篇7

1. 企業(yè)有營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃，但是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的制定人和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的執(zhí)行人是兩路人馬，各干各的，呈“兩層皮”狀態(tài)。這樣將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃要么偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)而無(wú)法實(shí)施，要么是因溝通不暢而得不到有效落地。

2. 企業(yè)制作了詳盡的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃，但該規(guī)劃在具體操作的過(guò)程中因缺乏有效的變通靈活性，假如外界環(huán)境的劇烈變化將導(dǎo)致所有的預(yù)算形同虛設(shè)，同樣導(dǎo)致無(wú)法有效落地的狀況。

3. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃被嚴(yán)格執(zhí)行，但從開(kāi)始就面臨費(fèi)用拮據(jù)不夠用的狀態(tài)，一直持續(xù)到歲末下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃周期的開(kāi)始，最終形成營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的失控，企業(yè)往往陷入一個(gè)要么投入了可能有銷(xiāo)量，要么投入了可能沒(méi)有銷(xiāo)量的怪圈之中。

4. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的目標(biāo)設(shè)定太高，以至于在業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行的時(shí)候根本無(wú)法完成，導(dǎo)致月月考核不達(dá)標(biāo)，收入下滑，積極性低落，人員流失率居高不下，團(tuán)隊(duì)信心喪失。

5. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容被偷梁換柱，規(guī)劃的費(fèi)用科目清晰，但具體操作的時(shí)候往往作人借用市場(chǎng)需求的理由將之隨意轉(zhuǎn)變成另外的費(fèi)用支出，使得公司在具有戰(zhàn)略意義上的投入不足，影響品牌形象和后期銷(xiāo)售收入的提升。

上述這五個(gè)問(wèn)題乃是當(dāng)前很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃中面臨的常見(jiàn)誤區(qū)，依筆者多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分析，這五種誤區(qū)都多多少少都會(huì)遇到，個(gè)中原因有如下幾種。

第一， 做預(yù)算規(guī)劃的時(shí)候沒(méi)有明確的目標(biāo)和歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)脈絡(luò)的延續(xù)，這種情況的發(fā)生是因?yàn)槠髽I(yè)老板可能不會(huì)經(jīng)常變，但職業(yè)經(jīng)理人卻是年年都有可能變動(dòng)，在這種職業(yè)經(jīng)理人操作的大背景下，短視的老板必然在利益和任務(wù)的雙重目標(biāo)下壓迫營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)者實(shí)施短期的經(jīng)營(yíng)策略。因此，凡是能增加銷(xiāo)量的方法和手段都是他們的選擇，而這種方法是否會(huì)損傷品牌的價(jià)值，是否是一短期臨時(shí)性的行動(dòng)在他們看來(lái)并不是首選的標(biāo)準(zhǔn)。最終的結(jié)果是，今年的招數(shù)和明年的招數(shù)極其雷同，而每年的忙碌都是為當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)于去年的成果繼承與下一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是絲毫不在乎的。這種做法就是典型的沒(méi)有連貫性的戰(zhàn)略迷失表現(xiàn)癥狀，畢竟企業(yè)不僅僅是為了存活，更是為了發(fā)展，沒(méi)有了基于未來(lái)發(fā)展的理性思考和行動(dòng)，那么每年的忙碌只不過(guò)是“茍延殘喘”而已。

第二， 做預(yù)算規(guī)劃的時(shí)候往往都是企業(yè)內(nèi)部由上而下的拍腦袋拍出來(lái)的，缺乏由下而上的互動(dòng)溝通和必要的落地?cái)?shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支撐。尤其是有很多企業(yè)都是老板指定財(cái)務(wù)部或市場(chǎng)部相關(guān)人員依據(jù)往年數(shù)據(jù)拼湊出一個(gè)所謂的預(yù)算規(guī)劃來(lái)。這樣，雖然職能部門(mén)很容易完成任務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)人員在具體執(zhí)行的過(guò)程中因?qū)υ撘?guī)劃認(rèn)知上的不了解而形成行動(dòng)上的不配合，甚至有時(shí)候會(huì)形成內(nèi)部的矛盾。

第三， 將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃當(dāng)成花錢(qián)的游戲規(guī)則，缺乏針對(duì)性和具體行動(dòng)操作方案內(nèi)容支撐。這也是很多企業(yè)的所謂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃不過(guò)是一張任務(wù)分解表而已，至于要做什么？怎么做？為什么要這樣做是沒(méi)有任何解釋和說(shuō)明的。這樣將導(dǎo)致的現(xiàn)象就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了花錢(qián)而花錢(qián)，缺乏行動(dòng)的前瞻性，每次花費(fèi)用都是臨時(shí)抱佛腳，實(shí)在不行就直接面陳總經(jīng)理或董事長(zhǎng)陳述理由，據(jù)理力爭(zhēng)。當(dāng)然這樣能增加操作執(zhí)行的靈活性，可是當(dāng)這漫無(wú)目的的費(fèi)用單據(jù)像雪片一樣飛向財(cái)務(wù)部門(mén)時(shí)，這將是企業(yè)的決策層噩夢(mèng)的開(kāi)始。

上述的分析，只不過(guò)從營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、靈活操作性這三個(gè)最重要的角度對(duì)其給予針對(duì)性地管窺分析。并不能窮盡其所有的變數(shù)原因，從上述可以看出，一個(gè)科學(xué)完整營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的缺失，絕不僅僅是一個(gè)階段性的問(wèn)題，而將影響企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展軌跡。因此，如何制作一個(gè)既有全局戰(zhàn)略性規(guī)劃又有局部針對(duì)性市場(chǎng)操作的科學(xué)合理營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃就顯得尤為重要。

二、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的要點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是一個(gè)企業(yè)整體的事情，絕非是那個(gè)獨(dú)立部門(mén)或者某個(gè)人的事情。具體注意事項(xiàng)有如下五個(gè)要點(diǎn)：

1. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的目的性要明確。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的戰(zhàn)略大多不是呈現(xiàn)在組織的實(shí)施內(nèi)容中，而是存在于組織領(lǐng)軍人物的大腦之中。這種企業(yè)老板非常清晰企業(yè)未來(lái)的走向和動(dòng)作，但員工卻是處于迷茫和被動(dòng)跟隨過(guò)程中，這是典型的隱形戰(zhàn)略企業(yè)形態(tài)。這部分企業(yè)最常見(jiàn)的行為是老板“拍腦袋”式的決定，其本質(zhì)體現(xiàn)就是一個(gè)企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)字而已。這個(gè)數(shù)字是因何而來(lái)？為何而設(shè)？等等關(guān)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展的諸多關(guān)鍵性問(wèn)題除了老板一個(gè)人外，企業(yè)其他所有員工都不甚清楚。

解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是為戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)的戰(zhàn)略乃是包括企業(yè)未來(lái)的三至五年內(nèi)企業(yè)要集中所有的資源所要突破的方向，這種方向一旦突破則對(duì)企業(yè)而言可能帶來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間或市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。

2. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容要具體清晰。

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的內(nèi)容最終是要落實(shí)到人員去執(zhí)行，沒(méi)有動(dòng)作的規(guī)劃只能算得上是空洞的規(guī)劃。所以從這個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃內(nèi)容既要有具體的方案，又要有明確的責(zé)任體系，還要有相應(yīng)的具體組織和完備的績(jī)效考核方案，每一個(gè)要點(diǎn)的缺失都將使得預(yù)算規(guī)劃執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)意想不到的結(jié)果。

主要內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃方案、市場(chǎng)新品上市方案、市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣方案、市場(chǎng)廣告方案、市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)渠道規(guī)劃、市場(chǎng)價(jià)格規(guī)劃、市場(chǎng)服務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)策略規(guī)劃、包括組織架構(gòu)和人員配置以及績(jī)效考核內(nèi)容的組織系統(tǒng)保障方面等內(nèi)容。

3. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)的資源和能力狀況：

所有的預(yù)算規(guī)劃都是基于兩個(gè)維度考慮，其一是企業(yè)自身的資源配置情況，其二是企業(yè)自身的能力狀況。這兩點(diǎn)相輔相成，忽視企業(yè)的資源過(guò)份強(qiáng)調(diào)企業(yè)的能力容易造成大而無(wú)當(dāng)?shù)娜焙?；忽視企業(yè)的資源也忽視企業(yè)內(nèi)在的能力則容易形成錯(cuò)失良機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)所處環(huán)境的資源而忽視企業(yè)的能力是保守的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；強(qiáng)調(diào)企業(yè)的資源也同時(shí)將企業(yè)能力最大化發(fā)揮的企業(yè)則是適合與企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃方案?！斑M(jìn)與退，功與守”是企業(yè)面臨市場(chǎng)環(huán)境資源和能力永恒的選擇難題，但也是企業(yè)決策者不得不作出決斷的選擇。

4. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的制定過(guò)程是上下結(jié)合，內(nèi)外互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程；

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，縱向搜集信息和宣貫，橫向溝通與配合的一個(gè)過(guò)程。這既是為了充分所有人的參與，也是為了驗(yàn)證該規(guī)劃的可行性，尤其是和市場(chǎng)接觸較近且要操作執(zhí)行該方案的人員參與更能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的科學(xué)性起到?jīng)Q定性的作用。

5. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的執(zhí)行過(guò)程要求動(dòng)態(tài)靈活且隨時(shí)調(diào)整：

所謂的預(yù)算既是企業(yè)根據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和變化和企業(yè)資源情況來(lái)預(yù)先制定出企業(yè)的費(fèi)用狀況分析。營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算也不例外，其規(guī)劃來(lái)源主要依據(jù)如下四個(gè)指標(biāo)。

1) 總的市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)率；

2) 同行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率；

3) 歷史同時(shí)期的同比增長(zhǎng)率；

4) 企業(yè)當(dāng)年的戰(zhàn)略要求；

有了這四個(gè)對(duì)比坐標(biāo)，企業(yè)的預(yù)算規(guī)劃就有跡可循，但正如前文所言道，預(yù)算都是建立在預(yù)測(cè)和假設(shè)的基礎(chǔ)上，倘若企業(yè)生搬硬套，不知因市場(chǎng)變化而變化，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)預(yù)算規(guī)劃的動(dòng)作執(zhí)行僵化，被動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)，貽誤戰(zhàn)機(jī)。比如已過(guò)去的2008歲末，國(guó)外金融危機(jī)的爆發(fā)，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始蕭條，倘若企業(yè)不及時(shí)實(shí)施規(guī)劃收縮調(diào)整，則極有可能陷入被動(dòng)的局面中，導(dǎo)致資金鏈條異常緊張。因此，建立起月末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，下達(dá)下一月度新的規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)并實(shí)現(xiàn)月度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃動(dòng)態(tài)調(diào)整是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一件大事。

三、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的實(shí)施步驟

為了更能清晰表達(dá)上述觀點(diǎn)和分析，筆者結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為讀者提供一個(gè)通用型的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板，同時(shí)編制一個(gè)實(shí)際可行的操作步驟來(lái)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃。從規(guī)劃的結(jié)構(gòu)上分析，有九個(gè)步驟需要準(zhǔn)備，簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃“九步曲”。

第一步：依據(jù)企業(yè)當(dāng)年戰(zhàn)略目標(biāo)要求，分析企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身的資源提出營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的年度目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃考慮的外界環(huán)境變化可以遵從入下角度思考：

1) 企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)外界環(huán)境的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科學(xué)技術(shù)等因素變化的宏觀環(huán)境狀況分析；

2) 企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)入手分析找到企業(yè)主要和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3) 從消費(fèi)者角度入手，分析企業(yè)所服務(wù)的顧客需求變化情況；

4) 企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)狀況的分析以及劣勢(shì)對(duì)比；

第二步：企業(yè)SWOT分析，通過(guò)前期的資料分析和對(duì)比，在企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的對(duì)比之中和威脅與機(jī)會(huì)的比較中，知己知彼，找到建立在企業(yè)自身資源基礎(chǔ)上的機(jī)會(huì)，形成企業(yè)的“陽(yáng)光戰(zhàn)略”。也許很人認(rèn)為SWOT分析有些工具化，但這卻是幫助企業(yè)決策層和執(zhí)行操作層發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)找到增長(zhǎng)途徑的最有效的工具之一。因該工具的通用性較強(qiáng)，筆者在此將不再贅述。

第三步：依據(jù)各種環(huán)境的假設(shè)，設(shè)定當(dāng)年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)有三個(gè)，首先是理想目標(biāo)，該目標(biāo)是企業(yè)在最理想的前提下發(fā)揮企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)形成的理想狀態(tài)下的銷(xiāo)售目標(biāo)；其次是適度目標(biāo)，該目標(biāo)是中庸的心態(tài)衡量企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)；最后是保守的銷(xiāo)售目標(biāo)，該目標(biāo)是假設(shè)情況最糟時(shí)企業(yè)所需要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)值。在這三個(gè)目標(biāo)中，彼此之間的差距約為10%~15%左右，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)以保守目標(biāo)作為預(yù)算指標(biāo)的衡量值，以理想目標(biāo)作為下達(dá)任務(wù)的指標(biāo)，以適度的預(yù)算指標(biāo)作為最終考核值，這樣就可能保證企業(yè)“以最少的投入產(chǎn)生最大的收益”這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)之圭皋。

第四步：制定營(yíng)銷(xiāo)策略。該策略乃是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心內(nèi)容，主要原則是“因地制宜，一地一策”營(yíng)銷(xiāo)無(wú)一定之規(guī)，只有適合于市場(chǎng)的策略方為最正確的策略。在此過(guò)程中，有如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮。

1) 產(chǎn)品策略：主要是每一個(gè)區(qū)域的老品策略和新品策略制定內(nèi)容。

2) 渠道策略：涉及到渠道的寬度、廣度和深度的設(shè)計(jì)與規(guī)劃內(nèi)容。

3) 促銷(xiāo)推廣策略：每一個(gè)區(qū)域的推銷(xiāo)方案和定點(diǎn)爆破的推廣策略內(nèi)容。

4) 品牌策略：基于全局市場(chǎng)的廣告投放規(guī)劃和評(píng)估手段以及其他輔助的品牌推廣方案。

5) 服務(wù)策略：如何將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地整合在一起，以便為消費(fèi)者提供價(jià)值最大化。

第五步：任務(wù)分解。將當(dāng)年度的銷(xiāo)售任務(wù)、費(fèi)用指標(biāo)、利潤(rùn)完成情況層層分解，使得每一營(yíng)銷(xiāo)人員都對(duì)這三個(gè)指標(biāo)負(fù)責(zé)。當(dāng)然關(guān)于利潤(rùn)這個(gè)問(wèn)題要看企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和戰(zhàn)略要求，如是擴(kuò)張型的戰(zhàn)略則此時(shí)對(duì)利潤(rùn)要求不高，反而則利潤(rùn)要求將是經(jīng)營(yíng)控制指標(biāo)下達(dá)的首選要求。在任務(wù)分解需要注意的是，分解的維度要基于市場(chǎng)區(qū)域、銷(xiāo)售人員這兩個(gè)責(zé)任體層層下發(fā)，在下發(fā)的過(guò)程中上級(jí)和下級(jí)間的互動(dòng)認(rèn)可和彼此諒解是確保該任務(wù)科學(xué)有效并能保質(zhì)保量完成的先決條件。筆者在此反對(duì)上級(jí)組織單純的揮舞大棒政策，因?yàn)橹挥型瓿闪说娜蝿?wù)方為合理的任務(wù)。

第六步：營(yíng)銷(xiāo)組織和管控體系建立。這是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃能有效執(zhí)行的組織保障體系，在此過(guò)程中，牽扯到企業(yè)后臺(tái)和以營(yíng)銷(xiāo)中心為代表的市場(chǎng)前端間的彼此互動(dòng)和配合，牽扯到以決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層這四個(gè)層次間的壓力傳遞和現(xiàn)金流、信息流傳遞、物流的通達(dá)等諸多要素的協(xié)同合作，牽扯到由企業(yè)原材料供應(yīng)商、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的彼此合作與博弈等等諸多的問(wèn)題。因此，依據(jù)戰(zhàn)略要求建立起有效的營(yíng)銷(xiāo)管控體系并配置相應(yīng)的人員是高效推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的重要步驟之一。

第七步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃表的編制

這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的焦點(diǎn)，此部分由兩個(gè)維度組成，一是活動(dòng)內(nèi)容和方案，二是活動(dòng)所需要的費(fèi)用。該部分維度一越詳細(xì)，將來(lái)對(duì)于維度二的控制越是具有針對(duì)性，對(duì)于以后操作層的具體執(zhí)行越是明確。因篇幅所限該表的樣本暫不羅列。

第八步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算規(guī)劃的客觀評(píng)估與公正考核內(nèi)容

所有的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃都最終要以結(jié)果來(lái)衡量，在營(yíng)銷(xiāo)界一般分為兩種考核方式，針對(duì)快消品行業(yè)因其行業(yè)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，往往采用月度考核的方式，而對(duì)于工業(yè)品等耐用品銷(xiāo)售的考核方式則大都以季度甚至半年度作為考核的周期界定。每一次考核都需要有關(guān)鍵性的指標(biāo)相對(duì)應(yīng)，這個(gè)指標(biāo)是隨時(shí)調(diào)整的，和企業(yè)戰(zhàn)略要求以及下達(dá)指標(biāo)規(guī)劃要求是相關(guān)的。比如有的區(qū)域在當(dāng)月需要網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，則網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的達(dá)標(biāo)數(shù)將是該月度的關(guān)鍵KPI。筆者建議，這種考核當(dāng)在月初和月末各自由上級(jí)與下級(jí)溝通交流并公證評(píng)價(jià)，在人力部門(mén)的幫助下，雙方確認(rèn)后形成最終的考核結(jié)果。這樣做的好處就是確保該規(guī)劃的結(jié)果能有效落地，而不至于成為一種不能實(shí)施的擺設(shè)。

篇8

更重要的是，筆者的這一策略想法和時(shí)任營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理力主推行的“俱樂(lè)部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區(qū)域市場(chǎng)推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個(gè)戰(zhàn)略指引方向。

二、打造核心戰(zhàn)略大單品的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方法

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，筆者一直和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，做一線營(yíng)銷(xiāo)工作，必須要學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)工作中抓主線，找方法、控時(shí)間。在推行打造核心戰(zhàn)略大單品的工作中，不同的區(qū)域市場(chǎng)，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和核心經(jīng)銷(xiāo)商都在思考幾個(gè)問(wèn)題：在所轄區(qū)域市場(chǎng)，什么樣的單品可以定位為核心戰(zhàn)略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉(zhuǎn)換和真正承擔(dān)起這個(gè)角色重任？在何時(shí)需要達(dá)到什么樣的結(jié)果？

那又如何做到這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的首戰(zhàn)必勝，最終在區(qū)域市場(chǎng)全面打贏這一場(chǎng)戰(zhàn)役？除了想清楚上述的所有問(wèn)題外，筆者進(jìn)一步探索更為穩(wěn)妥的戰(zhàn)術(shù)方法是：先考慮選擇在兩個(gè)不同的小區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源、經(jīng)營(yíng)能力、資金狀況、隊(duì)伍建設(shè)等基礎(chǔ)要素指標(biāo)進(jìn)行全面評(píng)估，再根據(jù)評(píng)估結(jié)果分別確定打造核心戰(zhàn)略大單品的高、低端的角色定位問(wèn)題，最后快速進(jìn)入實(shí)際操作，快速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、快速提煉戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)方法階段，再據(jù)此進(jìn)一步指導(dǎo)在各核心區(qū)域市場(chǎng)滾動(dòng)復(fù)制、系統(tǒng)化發(fā)展、逐步影響滲透更廣泛的市場(chǎng)、更多的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)人群，以達(dá)到各區(qū)域核心市場(chǎng)“點(diǎn)線成面，全面破局“的目的。筆者對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)做好這項(xiàng)工作的基本要求就是四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一基本操作思想、統(tǒng)一基本行動(dòng)方法，統(tǒng)一基本工作要求，統(tǒng)一達(dá)成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

按照上述諸多想法，針對(duì)B區(qū)域市場(chǎng)打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品策略和在兩個(gè)不同的小區(qū)域市場(chǎng)，兩個(gè)不同經(jīng)銷(xiāo)商參與的針對(duì)打造核心戰(zhàn)略大單品的實(shí)戰(zhàn)操作和經(jīng)驗(yàn)方法的總結(jié)提煉，筆者擬定了一份針對(duì)B區(qū)域市場(chǎng)下發(fā)執(zhí)行的分時(shí)間、分品項(xiàng)、分系統(tǒng)、分策略的營(yíng)銷(xiāo)工作基本指導(dǎo)方案：《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求》，具體如下：

根據(jù)筆者擬定的《2014年B市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃》和《B區(qū)域市場(chǎng)A國(guó)產(chǎn)酒系列產(chǎn)品的價(jià)格帶梳理及發(fā)展思路》，結(jié)合公司營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理金總提出的“俱樂(lè)部O2O微終端模式”，經(jīng)過(guò)前期的細(xì)致調(diào)研和分析各品項(xiàng)產(chǎn)品在B各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r后，分析認(rèn)為，在當(dāng)下不確定的、動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)環(huán)境下，B市場(chǎng)要想完成預(yù)期的業(yè)績(jī)指標(biāo)挑戰(zhàn)巨大?；谶@樣的現(xiàn)狀，B市場(chǎng)特提出“打造戰(zhàn)略核心大單品”計(jì)劃，擬在不同的階段，不同的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)聚焦戰(zhàn)略單品的經(jīng)營(yíng)，探索出一條“戰(zhàn)略單品核變”的品牌模式。第一個(gè)階段的核心戰(zhàn)略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產(chǎn)品確定為Y酒，走俱樂(lè)部O2O路線；低端產(chǎn)品確定為G酒，走社區(qū)便利店微終端O2O路線。也意在進(jìn)一步探索出兩個(gè)不同“圈層”運(yùn)作的商業(yè)模式。

具體工作指引如下：1、關(guān)于5、6月份確定開(kāi)展“G”酒為社區(qū)便利店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品工作基本指導(dǎo)及工作開(kāi)展基本要求：

1.1:，基本指導(dǎo)思想：

把x市場(chǎng)、xx市場(chǎng)的G產(chǎn)品確定為在社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品，進(jìn)行重點(diǎn)培育。通過(guò)把此項(xiàng)單品做為布局此系統(tǒng)的核心品項(xiàng)，實(shí)施兩個(gè)核心市場(chǎng)的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃。通過(guò)此項(xiàng)計(jì)劃，進(jìn)行各區(qū)域市場(chǎng)的微終端系統(tǒng)的構(gòu)建、優(yōu)化、生動(dòng)化建設(shè)和O2O微終端認(rèn)證等系列工作，為下一個(gè)階段實(shí)施社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式和區(qū)域化O2O模式構(gòu)建一個(gè)基礎(chǔ)性的支撐平臺(tái)，力爭(zhēng)計(jì)劃在年度內(nèi)此項(xiàng)單品突破年銷(xiāo)售回款xxx萬(wàn)至xxx萬(wàn)的規(guī)模。

1.2、工作開(kāi)展基本要求：

A、在G做為核心戰(zhàn)略大單品的地位基本確定下來(lái)后，5、6月份，兩大市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，一方面，要和經(jīng)銷(xiāo)商溝通確定切實(shí)可行的鋪貨活動(dòng)計(jì)劃和后續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)方案，要在最短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)采取多種策略手段，例如，鋪市進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列有獎(jiǎng)、消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等去拉動(dòng)產(chǎn)品形成動(dòng)銷(xiāo)局面，開(kāi)局就把“勢(shì)”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)做好基礎(chǔ)鋪墊。在此基礎(chǔ)上，確定樣板市場(chǎng)、樣板街和樣板店的規(guī)劃事宜。5月30日前兩大市場(chǎng)需要形成系統(tǒng)的、切實(shí)可行的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案，報(bào)公司及我處備案。

B、同時(shí)，要視此項(xiàng)工作推進(jìn)順利與否的情況，需要和經(jīng)銷(xiāo)商滲透”通過(guò)做大、做活“G”這一單品，把此品項(xiàng)為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現(xiàn)有G系列產(chǎn)品的四個(gè)細(xì)分價(jià)格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規(guī)模走量的產(chǎn)品、又要有給公司和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)規(guī)模性利潤(rùn)的產(chǎn)品，還要有形象產(chǎn)品來(lái)烘托的產(chǎn)品線布局，為未來(lái)的此系統(tǒng)內(nèi)的A國(guó)產(chǎn)葡萄酒系列產(chǎn)品升級(jí)換代做好基礎(chǔ)鋪墊工作。在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二輪進(jìn)貨時(shí)，需要兩大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人考慮此系列產(chǎn)品的組合經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)題。

C、在5月30日前，兩大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人需要把參與此項(xiàng)攻堅(jiān)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商所轄的社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的終端基礎(chǔ)資料收集完畢，報(bào)公司及我處備案。

D、其他區(qū)域市場(chǎng)，凡是具備基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金、物流配送優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和其他潛在的、待開(kāi)發(fā)的意向經(jīng)銷(xiāo)商均可參加此項(xiàng)“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”的活動(dòng)，可享受同等的政策投入力度。

E、此項(xiàng)政策資源的使用，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

2、關(guān)于5、6月份Y產(chǎn)品確定為核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求：

2.1、基本指導(dǎo)思想：

Y作為A國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品體系中的核心高端產(chǎn)品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎(chǔ)角色，必須進(jìn)行深度夯實(shí)，做牢A酒高端產(chǎn)品體系中的核心支撐點(diǎn)，做大核心消費(fèi)群體的影響面，做好推動(dòng)A品牌價(jià)值成長(zhǎng)的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)等進(jìn)一步做大影響，形成規(guī)模上量，成為業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和利潤(rùn)來(lái)源的重要保障。鑒于Y在x市場(chǎng)具備一定的品牌影響力，在局部市場(chǎng)具有規(guī)模上量的基礎(chǔ)條件，擬計(jì)劃把“Y”作為B市場(chǎng)A高端產(chǎn)品體系中的核心戰(zhàn)略大單品進(jìn)行培育，以此帶動(dòng)其他系列冰酒產(chǎn)品的發(fā)展。

2.2、目標(biāo)任務(wù)：B地區(qū)2014年x系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)任務(wù)量為：xxx萬(wàn)，爭(zhēng)取量xxx萬(wàn)，沖刺量xxx萬(wàn)，與2013年度相比，同比增長(zhǎng)至少在200%。第二季度：x-x月份力爭(zhēng)突破銷(xiāo)售回款：xxx萬(wàn)，爭(zhēng)取量xxx，沖刺量xxx萬(wàn)。（注：本月已回款xxx萬(wàn)）

2.3、工作開(kāi)展基本要求：

A、 重點(diǎn)突破的區(qū)域和挖潛市場(chǎng)的布局：重點(diǎn)突破的三大區(qū)域?yàn)镾市場(chǎng)、T市場(chǎng)、H

市場(chǎng)。挖潛市場(chǎng)為：D市場(chǎng)、P市場(chǎng)、F市場(chǎng)、DD市場(chǎng)等。三大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人要把此項(xiàng)產(chǎn)品做為5月、6月份招商布局、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線優(yōu)化和具體市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃的核心突破品項(xiàng)，必須要落實(shí)到具體業(yè)績(jī)體現(xiàn)上。x市場(chǎng)、x市場(chǎng)在5月30日前需確定有能力參與此項(xiàng)產(chǎn)品的“核心戰(zhàn)略大單品”戰(zhàn)略活動(dòng)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商，并初步形成細(xì)化的合作方案，報(bào)公司及我處備案。

B、 x地區(qū)的x市場(chǎng)、x市場(chǎng)，x地區(qū)的x市場(chǎng)以及x地區(qū)的x市場(chǎng)的區(qū)域負(fù)責(zé)人，要本著“有

正確資源的經(jīng)銷(xiāo)商做正確的事”的原則，仔細(xì)研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商資源是否有能力、信心和公司一起把此項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模做大，對(duì)于過(guò)去冰酒銷(xiāo)售表現(xiàn)好的市場(chǎng)，各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要和經(jīng)銷(xiāo)商一起找到重新激活市場(chǎng)的突破點(diǎn)，進(jìn)行重新規(guī)劃布局。x市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商冰酒的庫(kù)存比較大，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，一起探討出切實(shí)可行的庫(kù)存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報(bào)公司及我處備案。

C、 此項(xiàng)政策資源，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

3、工作排期及責(zé)任人：

5、6月份主要工作內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé)任人

x市場(chǎng)1000家便利店終端的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)合作經(jīng)銷(xiāo)商最終確定及1000家便利終端的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)的Y酒品牌體驗(yàn)活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)、x市場(chǎng)G酒經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案；x市場(chǎng)Y酒庫(kù)存消化解決方案 5月30日前

x市場(chǎng)G酒經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)G酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

各區(qū)域市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資料統(tǒng)計(jì)完善并上報(bào) 5月30日前

樣板街、樣板店規(guī)劃的確定和執(zhí)行 三個(gè)月

以上所述的兩大核心戰(zhàn)略大單品市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求，請(qǐng)全體業(yè)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，并按照工作排期認(rèn)真落實(shí)每個(gè)階段主要的工作內(nèi)容，各項(xiàng)工作內(nèi)容的負(fù)責(zé)人需做好各自所轄區(qū)域總體工作的統(tǒng)籌安排事宜。

三、為核心經(jīng)銷(xiāo)商提供打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案：

在實(shí)際執(zhí)行打造核心戰(zhàn)略大單品的過(guò)程中，我們都知道，在經(jīng)銷(xiāo)商層面，不同區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商所掌控的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)是不一樣的。有些經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)在商超系統(tǒng)、KA系統(tǒng)或者社區(qū)便利店系統(tǒng)，有些經(jīng)銷(xiāo)商資源優(yōu)勢(shì)側(cè)重于團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，有些經(jīng)銷(xiāo)商的資源優(yōu)勢(shì)在于流通渠道系統(tǒng)。大多數(shù)情況下，各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、資源優(yōu)勢(shì)不能覆蓋全部渠道系統(tǒng)、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的所涉及到的全部?jī)r(jià)格帶和戰(zhàn)略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員采取了“分渠道、分品項(xiàng)、費(fèi)效比統(tǒng)籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場(chǎng)，確定三家經(jīng)銷(xiāo)商作為執(zhí)行此策略的聯(lián)盟合作伙伴，一家主要負(fù)責(zé)商超、KA系統(tǒng)，一家主要負(fù)責(zé)社區(qū)便利店系統(tǒng)和郊區(qū)縣市場(chǎng)，一家主要負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營(yíng)的品項(xiàng)及數(shù)量，對(duì)于負(fù)責(zé)每個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，筆者要求業(yè)務(wù)人員和核心經(jīng)銷(xiāo)商必須按照約定的年度目標(biāo)任務(wù)，分別制定出針對(duì)每家經(jīng)銷(xiāo)商的年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，并要求策略的實(shí)施和資源的配置要細(xì)化到每一個(gè)階段，公司分階段進(jìn)行與銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的費(fèi)用投放或有側(cè)重的進(jìn)行費(fèi)用前置使用，二次進(jìn)貨進(jìn)行平衡。

其實(shí)，H市場(chǎng)是公司市場(chǎng)費(fèi)用遺留問(wèn)題和渠道沖突問(wèn)題都非常嚴(yán)重的市場(chǎng)之一，2012年-2013年公司所在區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人都沒(méi)有找到有效的方法予以解決，其中，N經(jīng)銷(xiāo)商是費(fèi)用遺留問(wèn)題最嚴(yán)重的，也是怨言和意見(jiàn)最多的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)把A國(guó)產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)置于其邊緣性的地帶，銷(xiāo)量下滑極為嚴(yán)重。那為什么我們還要選市場(chǎng)遺留問(wèn)題最多的H市場(chǎng)、N經(jīng)銷(xiāo)商作為公司打造核心戰(zhàn)略大單品的試點(diǎn)市場(chǎng)和對(duì)象之一呢，此經(jīng)銷(xiāo)商又為什么會(huì)接受呢?過(guò)程雖艱難但有成就感：筆者和此經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了三天時(shí)間的艱難談判，最后為此核心經(jīng)銷(xiāo)提供了一套讓其能夠接受的、有利潤(rùn)故事可描述的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案，這也是公司堅(jiān)持的作為為其解決其歷史市場(chǎng)遺留費(fèi)用問(wèn)題的重要附加條件，視為一并解決完畢。

下面，筆者把給此核心經(jīng)銷(xiāo)商提供的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案中的部分內(nèi)容摘錄出來(lái)，想告訴一線營(yíng)銷(xiāo)人員：方法總比問(wèn)題多，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題表象背后的本質(zhì)，探求有效的解決方案，設(shè)計(jì)好利潤(rùn)故事，即使有再大市場(chǎng)遺留問(wèn)題的市場(chǎng)，也一定會(huì)有反轉(zhuǎn)的局面出現(xiàn)。

1、本市場(chǎng)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的基本出發(fā)點(diǎn)：

N經(jīng)銷(xiāo)商是茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)大戶，也是法國(guó)卡斯特酒的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，擁有有豐富的各種類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷(xiāo)售的渠道屬性，在H市場(chǎng)，此經(jīng)銷(xiāo)商具有極強(qiáng)的號(hào)召力和影響力，針對(duì)上述考慮，結(jié)合本人提出的B、H市場(chǎng)打造核心戰(zhàn)略大單品的計(jì)劃，擬考慮把此經(jīng)銷(xiāo)商作為H市A國(guó)產(chǎn)葡萄酒高端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的首選核心對(duì)象，重新激活經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)A酒作為核心業(yè)務(wù)的信心，給予其把A酒在H市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模做大的底氣和相應(yīng)支撐的合理資源，為未來(lái)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局、本地化俱樂(lè)部O2O模式的發(fā)展做好開(kāi)局，把基礎(chǔ)工作做夯實(shí)，把在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的X冰酒的品牌影響力做深、做大。

基于上述想法，就本人提出的B、H市場(chǎng)在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰(zhàn)略大單品計(jì)劃，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分的溝通，此經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)信心大增，有決心配合公司的戰(zhàn)略，在高端市場(chǎng)上，把X冰酒這一單品的銷(xiāo)售規(guī)模和品牌影響，通過(guò)自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動(dòng)A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

2、本市場(chǎng)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的具體操作要求：

經(jīng)過(guò)多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場(chǎng)遺留費(fèi)用問(wèn)題（此項(xiàng)不得重復(fù)計(jì)算市場(chǎng)投入費(fèi)用，可計(jì)入年度銷(xiāo)量指標(biāo)，享受完成任務(wù)后的返利政策），同時(shí)，在此基礎(chǔ)上對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商做如下附加要求：

（1）、上述三筆X萬(wàn)的市場(chǎng)遺留費(fèi)用處理，根據(jù)當(dāng)時(shí)的政策內(nèi)容和經(jīng)銷(xiāo)商的要求，給予貨補(bǔ)核銷(xiāo)，以XX和XX、XX系列為主。

（2）、要求此經(jīng)銷(xiāo)商參與到公司B、H市場(chǎng)打造核心戰(zhàn)略大單品的計(jì)劃中來(lái)，要求以X冰

白、冰紅為核心，逐步豐富經(jīng)營(yíng)其他價(jià)格帶上的金、銀X兩個(gè)冰酒品項(xiàng)，同時(shí)附加兩個(gè)高端品項(xiàng)：XX和XX，逐步占據(jù)H市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)冰酒市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（3）、六個(gè)品項(xiàng)的年度目標(biāo)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和分階段銷(xiāo)量執(zhí)行要求：

截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標(biāo)基礎(chǔ)任務(wù)量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計(jì)：XXX萬(wàn)。分三個(gè)階段完成：第一個(gè)階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)：XX萬(wàn)。第二個(gè)階段：8-9月份中秋節(jié)前執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第三個(gè)階段：11-12月25日前，執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨公司一次性給與X%的市場(chǎng)支持，以支持經(jīng)銷(xiāo)商的核心消費(fèi)群體贈(zèng)酒及小品會(huì)。第二批、第三批的每批次進(jìn)貨，隨貨配給X%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的X%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計(jì)：XX萬(wàn)。分三個(gè)階段執(zhí)行：第一個(gè)階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第二個(gè)階段：8-9月份執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第三個(gè)階段：11-12月25日前，執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨給與核心消費(fèi)群贈(zèng)酒追加X(jué)%，共計(jì)XX%支持，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。第二批、第三批每批次進(jìn)貨，隨貨配給XX%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的XX%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計(jì)：XX萬(wàn)。分三個(gè)階段完成，按上述平均到每各階段平均執(zhí)行進(jìn)貨計(jì)劃要求，首批執(zhí)行XXX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨隨貨配給X%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

公司要求經(jīng)銷(xiāo)商在保留合理利潤(rùn)的同時(shí)，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會(huì)”、“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問(wèn)及VIP贈(zèng)酒”、“XXX冰酒之旅”、“會(huì)議贈(zèng)酒”等活動(dòng)的開(kāi)展上來(lái)，公司將會(huì)定期派市場(chǎng)督察部人員核查費(fèi)用的使用情況，若未按規(guī)劃要求進(jìn)行市場(chǎng)投入，公司將會(huì)終止此模式的合作，取消此專(zhuān)項(xiàng)投入費(fèi)用。具體操作細(xì)案，在初步合作意向達(dá)成后，廠商雙方在充分調(diào)研、溝通達(dá)成一致的行動(dòng)計(jì)劃后另行擬定。

（4）、以上三項(xiàng)單品，5月25日前執(zhí)行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬(wàn)+X酒XX萬(wàn)+X酒XX萬(wàn)=XXX萬(wàn)。其他兩個(gè)階段進(jìn)貨計(jì)劃也要求嚴(yán)格按照本條款3里的小條款3約定的執(zhí)行時(shí)間來(lái)落實(shí)到位。

5、截止到2014年12月25日，以核心戰(zhàn)略大單品XX冰酒為主的六項(xiàng)單品銷(xiāo)售目標(biāo)量合計(jì)完成XXX萬(wàn)。

3、 按此方式處理此問(wèn)題的弊與利分析：

（1）、D公司未接盤(pán)A企之前之前遺留的X萬(wàn)費(fèi)用，公司給予解決是擔(dān)當(dāng)，說(shuō)明對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒(méi)有完全的義務(wù)去處理大量未接盤(pán)之前的歷史遺留問(wèn)題。但，本人建議公司仍要以企業(yè)擔(dān)當(dāng)為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實(shí)到位。

（2）、按照上述合作模式給予經(jīng)銷(xiāo)商一次性解決這些問(wèn)題，短期看是增加了公司的費(fèi)用支出負(fù)擔(dān)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，讓經(jīng)銷(xiāo)商改變了對(duì)A酒企業(yè)諸多負(fù)面的看法，能與企業(yè)一起同舟共濟(jì)、共同發(fā)展，最終達(dá)到共贏的局面！

（3）、按照上述合作模式操作，在消除經(jīng)銷(xiāo)商疑慮、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的同時(shí)，企業(yè)可充分借助此經(jīng)銷(xiāo)商的資金優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)以及物流配送的優(yōu)勢(shì)，找到重新激活H市市場(chǎng)乃至HH市場(chǎng)新的破局之路，也為把此經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成公司未來(lái)的核心大商奠定好的合作基礎(chǔ)，符合公司眼下以及未來(lái)以“俱樂(lè)部O2O模式”為主導(dǎo)，推動(dòng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的根本需要。

篇9

新的一年是鼠年，虎的本性預(yù)示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為嚴(yán)峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競(jìng)爭(zhēng)，居然之家的開(kāi)業(yè))。但危機(jī)與機(jī)遇并存這一年也將是我們揚(yáng)起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，夯實(shí)商場(chǎng)管理基礎(chǔ)，搶奪市場(chǎng)份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團(tuán)、區(qū)域的幫助支持下南通商場(chǎng)將全面提高商場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化管理水平，促進(jìn)各項(xiàng)工作的良性開(kāi)展，樹(shù)立第七代生態(tài)環(huán)保商場(chǎng)的完美形象。為了確保這一目標(biāo)的達(dá)成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：

一、各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷(xiāo)售額3億元，租金收入4568.11萬(wàn)元。

(3)全年共引進(jìn)品牌18個(gè)，其中進(jìn)口類(lèi)品牌0個(gè)，a+類(lèi)品牌3個(gè)，a類(lèi)品牌5個(gè)，a-類(lèi)品牌2個(gè)，b類(lèi)品牌3個(gè)。品牌優(yōu)化率5%。

2、企劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

(1)全年組織活動(dòng)：大型促銷(xiāo)4次(3.15、五一、周年慶、國(guó)慶)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)10次，小區(qū)活動(dòng)24次，其他節(jié)點(diǎn)活動(dòng)40次節(jié)、建材節(jié)等)。

(2)全年不出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道。

二、準(zhǔn)確商場(chǎng)定位，開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)

鎖定客戶群，圍繞“高端、時(shí)尚、環(huán)保、體驗(yàn)“幾大主題，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，每月開(kāi)展一次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與各大高端交付樓盤(pán)、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)，持續(xù)開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，為擴(kuò)大商場(chǎng)銷(xiāo)售建立有效渠道。

三、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)秩序、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心

開(kāi)業(yè)至今，因?yàn)殚_(kāi)業(yè)時(shí)間短、遠(yuǎn)離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對(duì)路，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，營(yíng)業(yè)員技能差，市場(chǎng)適應(yīng)期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營(yíng)狀況較差，持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場(chǎng)將繼續(xù)推行“商戶座談會(huì)”“商戶代表監(jiān)督員”“定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”“幫扶營(yíng)銷(xiāo)”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護(hù)品牌形象。

四、優(yōu)化品牌

做好品牌儲(chǔ)備，各類(lèi)后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個(gè)，尤其注重考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力。全年實(shí)現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。

五、著力強(qiáng)化行政管理

持續(xù)招聘，做好人才儲(chǔ)備，全年儲(chǔ)備輸出一套商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，主管級(jí)人員6名重點(diǎn)在業(yè)務(wù)體系和物業(yè)安全方面，健全并加強(qiáng)各部門(mén)和各崗位的績(jī)效考核，推行月績(jī)效考核制，合理安排崗位設(shè)置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開(kāi)展提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊(duì)伍，每月組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)16小時(shí)，每月開(kāi)展讀書(shū)分享會(huì)1次，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。重視黨工團(tuán)工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

六、開(kāi)源節(jié)流

充分重視財(cái)務(wù)管理作用，完善成本控制體系，對(duì)各部門(mén)的支出進(jìn)行預(yù)算考核，在制度上控制各項(xiàng)開(kāi)支，管理出效益，增大利潤(rùn)。

七、完善顧客滿意度的各項(xiàng)工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。

八、物業(yè)安保方面

確保全年無(wú)重大安全責(zé)任事故，全年進(jìn)行機(jī)電、消防安全大檢查各12次，重點(diǎn)防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機(jī)電設(shè)備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項(xiàng)常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細(xì)化商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后的安全工作清場(chǎng)流程。

九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理

每周召開(kāi)“兩會(huì)”，并及時(shí)撰寫(xiě)、上報(bào)會(huì)議紀(jì)要，每季度召開(kāi)一次員工大會(huì)，強(qiáng)化商場(chǎng)各部門(mén)的服務(wù)意識(shí)，制定相應(yīng)的監(jiān)督及考核機(jī)制，真正做到一線部門(mén)為顧客、商戶服務(wù)，后勤部門(mén)為一線服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門(mén)制定詳細(xì)的檢查內(nèi)容及整改措施，加強(qiáng)樓層的互查、評(píng)比，并制定科學(xué)的獎(jiǎng)懲方案。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r和今后發(fā)展趨勢(shì);現(xiàn)制定出客服部____年度工作計(jì)劃，內(nèi)容如下：

一、發(fā)票方面

針對(duì)公司發(fā)票量不足與顧客急需開(kāi)票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語(yǔ)言方案和物質(zhì)方案。

二、會(huì)員方面

1、繼續(xù)鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員卡，增加會(huì)員人數(shù)。

2、確定會(huì)員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技巧。

2、開(kāi)展顧客滿意度調(diào)查。通過(guò)電話回訪等方式展開(kāi)調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題作出相應(yīng)整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請(qǐng)制作小禮品，報(bào)銷(xiāo)顧客打的費(fèi)用或油費(fèi)。

四、接待方面

1、個(gè)人接待。做好客顧客接待和問(wèn)題反饋的協(xié)調(diào)處理。

2、團(tuán)體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務(wù)流程(收銀流程/線上線下銷(xiāo)售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓(xùn)方面

為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容主要針對(duì)儀容儀表、客服禮儀、客服語(yǔ)言技巧、客訴處理、團(tuán)隊(duì)凝聚力建立等方面。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開(kāi)門(mén)紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開(kāi)門(mén)紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷(xiāo)品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷(xiāo)分離，加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開(kāi)發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷(xiāo)、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

篇10

吳洪剛

林　彬(北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢公司　總監(jiān))

轉(zhuǎn)眼間，2007年的腳步聲已清晰在耳。這個(gè)時(shí)候，正是“鑒”往開(kāi)來(lái)的時(shí)節(jié)。實(shí)際上，我們?cè)诘?0期已經(jīng)做了“鑒”往――針對(duì)企業(yè)如何進(jìn)行總結(jié)等做了專(zhuān)題討論，而本期關(guān)注的則是開(kāi)來(lái)，即如何規(guī)劃新的一年。

在進(jìn)行年終盤(pán)整中，很多企業(yè)都沒(méi)有達(dá)到規(guī)劃中的目標(biāo)。在這種狀況下，你的計(jì)劃就是無(wú)效的，甚至是浪費(fèi)的。因此，面對(duì)未來(lái)，我們有必要提前運(yùn)籌，盡早規(guī)劃，并解決好其中一些關(guān)鍵問(wèn)題：比如，應(yīng)該把握好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的哪些關(guān)鍵因素；又如，怎樣使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)能夠順利達(dá)成；再如，如何保證計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的準(zhǔn)確和順暢等。

讓我們有準(zhǔn)備地謀局2007！

戰(zhàn)略謀局　登高望遠(yuǎn)

柴旭光

【編輯語(yǔ)】營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的年終大戲。其間，從計(jì)算、制定，再到分解等諸多繁雜的環(huán)節(jié)，堪稱(chēng)龐大的管理工程。因此，更需要運(yùn)籌帷幄，這樣才能決勝千里。即謀局在先，戰(zhàn)略思考。那么，如何進(jìn)行戰(zhàn)略性思考呢?下面，請(qǐng)看――

做好新一年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃，是每一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的必備“功課”。那么，怎樣才能真正做好新一年的規(guī)劃呢？實(shí)際上，有三件事情必須要做好。

第一件事，做好定位。

定位就是在可以運(yùn)作的市場(chǎng)細(xì)分中，尋找到與企業(yè)能提供的服務(wù)價(jià)值最為匹配，同時(shí)又最能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的那一部分獨(dú)特的“客戶價(jià)值”。企業(yè)在進(jìn)行定位的時(shí)候，可以通過(guò)對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展方向和所關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)的重要程度進(jìn)行重新排序，從而找到關(guān)鍵性“客戶價(jià)值”，以及為此需要采取的市場(chǎng)操作手段和策略。也就是說(shuō)，在定位的基礎(chǔ)上，集中企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，獲得關(guān)鍵性的突破。

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，“趨同”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“趨異”。在市場(chǎng)的貼身短打中，不知不覺(jué)地被對(duì)手所影響。于是，在營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、市場(chǎng)目標(biāo)等方面慢慢地?cái)D在一起，陷入拼資源的消耗戰(zhàn)。因此，企業(yè)利用年終的機(jī)會(huì)，需要尋找自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及適合自己的獨(dú)特“打法”。

定位代表著取舍，在新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中，對(duì)于市場(chǎng)目標(biāo)和消費(fèi)者細(xì)分目標(biāo)等方面，要有所取舍，找出現(xiàn)在乃至今后最關(guān)鍵的贏利點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)，并加以特別關(guān)注。而對(duì)于可能成為耗費(fèi)企業(yè)資源的“無(wú)底洞”和“殺敵一千，自損八百”式的消耗戰(zhàn)要加以規(guī)避。在做好減法的基礎(chǔ)上，要將主要資源投放到關(guān)鍵點(diǎn)上，并做好加法，這樣才能做出真正有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

第二件事情，做到匹配。

任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)都是企業(yè)資源的付出，以期獲得預(yù)想的效果。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，就是要服從于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。而明晰企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，就需要搞清楚企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)，可以投入的資源總量、資源組合情況以及投入時(shí)間等。有優(yōu)勢(shì)資源的企業(yè)，大可以開(kāi)打“堂堂之師”的正面戰(zhàn)役，而資源不足或有限的企業(yè)，則需要在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施中，對(duì)于游擊戰(zhàn)和襲擾戰(zhàn)等予以更多關(guān)注。所以，資源的多少，決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策略和方法。

在這個(gè)過(guò)程中，需要對(duì)實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和投入的資源進(jìn)行一次全面的梳理，排列出重要程度和緊急程度，并與企業(yè)可以使用的資源進(jìn)行匹配。當(dāng)然，對(duì)于資源的使用規(guī)劃，要適度的留有余地。這樣才能保證企業(yè)在面臨突發(fā)事件和環(huán)境突變時(shí)，有足夠的應(yīng)付能力。

實(shí)際上，資源的匹配對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)“基本法”，它能有效地制止企業(yè)主的做大沖動(dòng)，包括防止“兒子總是自己的好”的短視心態(tài)。

第三件事情，做成爆破點(diǎn)。

由于絕大多數(shù)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和程度，“以快制慢”仍然是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。在進(jìn)行年度規(guī)劃的時(shí)候，尋找到能夠牽一發(fā)而動(dòng)全身的爆破點(diǎn)，將會(huì)使新年度的諸多工作由無(wú)序的“散點(diǎn)”升華為一串有序的“項(xiàng)鏈”。

如何尋找和設(shè)計(jì)這樣的“爆破點(diǎn)”呢？所有的爆破可能，一定來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，對(duì)于這些要素進(jìn)行全面分析和深度了解后，可以幫助我們快速地圈定一些可能行走的路線。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和興趣點(diǎn)，以及客戶價(jià)值取向的階段性變化，往往也是我們尋找的主要線索。

爆破點(diǎn)的設(shè)計(jì)，不求“驚人”，但求“組合”。也就是說(shuō)，一個(gè)單點(diǎn)的爆破，無(wú)論如何驚心動(dòng)魄，也只能在有限的時(shí)間和空間范圍內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，也不可能一次爆破就解決全年的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。因此，需要將爆破點(diǎn)找準(zhǔn)，并進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，從而形成一連串在時(shí)間、空間和操作上井然有序的爆破活動(dòng)，并輔以相應(yīng)的其他活動(dòng)來(lái)支持和呼應(yīng)。以此，通過(guò)“組合”產(chǎn)生“聚變”。

有效計(jì)劃　兩面護(hù)航

寧立新

【編輯語(yǔ)】俗話說(shuō)：“再糟糕的計(jì)劃也比沒(méi)有計(jì)劃好?！钡珜?shí)際上，有了計(jì)劃并不見(jiàn)得會(huì)取得好效果。造成這種問(wèn)題的根源是什么?在很多時(shí)候，就是因?yàn)闆](méi)有找到最佳的方法來(lái)制訂出一個(gè)有效的計(jì)劃。因此，請(qǐng)看――

調(diào)查顯示：只有63％的企業(yè)才能達(dá)到規(guī)劃中的目標(biāo)，另外多數(shù)CEO和高管們花費(fèi)時(shí)間所做的計(jì)劃，不僅落不了地、結(jié)不了果，而且對(duì)企業(yè)的發(fā)展起不到什么幫助，甚至成了阻礙。這是為什么呢？其中一個(gè)非常重要的原因就是，沒(méi)有找到有效的方法制訂出一個(gè)有效的計(jì)劃。事實(shí)上，無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是浪費(fèi)，甚至是災(zāi)難，它耗費(fèi)了企業(yè)大量的人力和財(cái)力。那么，如何制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃呢？

一、管理機(jī)制：做好PDCA循環(huán)

所謂計(jì)劃，就是基于可能發(fā)生的各種假定情況所預(yù)先規(guī)劃的對(duì)策。而在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作時(shí)，關(guān)注的往往是統(tǒng)一安排工作、編制和分解各種計(jì)劃等，這多是操作層面的工作，缺乏對(duì)各種假定情況的深刻且準(zhǔn)確地分析和把握，更沒(méi)有采取正確的決策機(jī)制，所有這些都是依靠自我估計(jì)完成的，也就是憑著感覺(jué)來(lái)預(yù)測(cè)和決策，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)非常高。實(shí)際上，如果在其管理過(guò)程中應(yīng)用科學(xué)的方法，比如運(yùn)用PDCA循環(huán)模型，就可以保障決策機(jī)制的準(zhǔn)確性和有效性。

事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作本身就是一個(gè)PDCA循環(huán)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃本身也需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查和處理，當(dāng)然也需要反饋、分析和總結(jié)。這個(gè)循環(huán)過(guò)程一旦良性運(yùn)作，計(jì)劃工作也就距離其有效性越來(lái)越近了。(見(jiàn)圖1)

PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，P(Plan)表示計(jì)劃、D(Do)表示執(zhí)行、C(Cbeck)表示檢查、A(Action)表示處理。這是美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士首先提出的，它的整個(gè)過(guò)程就是按照PDCA循環(huán)周而復(fù)始的運(yùn)轉(zhuǎn)。

有很多企業(yè)在做計(jì)劃工作時(shí)，C和A環(huán)節(jié)往往是缺失的，就像一個(gè)指揮官下了一道命令之后，就再也不管了，或者出現(xiàn)了偏差也不深究，這樣

的計(jì)劃工作就不可能得到良好的貫徹和實(shí)施，也就不可能產(chǎn)生實(shí)效。

二、有效評(píng)估：遵循6個(gè)原則

實(shí)際上，與有效營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相關(guān)的不僅僅是關(guān)注管理機(jī)制，還要做好計(jì)劃方案本身的評(píng)估。因?yàn)檫@些評(píng)估要點(diǎn)，也是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要遵循的原則，更是保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效的關(guān)鍵因素。

原則一：重點(diǎn)突出而清晰。計(jì)劃方案必須重點(diǎn)突出、主線清晰。比如，公司2007年的主要戰(zhàn)略是擴(kuò)張，那么營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主題就應(yīng)該是“如何做大”，并圍繞這個(gè)主題來(lái)編制一套詳細(xì)的計(jì)劃方案。其中，由于投入和銷(xiāo)量(或者銷(xiāo)售收入)的增加是2007年的主要工作，那么投資計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃就是2007年計(jì)劃工作的重點(diǎn)。如果公司的主要戰(zhàn)略是鞏固和提升，那么其計(jì)劃主體就是“如何做強(qiáng)”，而2007年的重點(diǎn)工作或計(jì)劃的主線就是在管理、效益和競(jìng)爭(zhēng)等方面做好布局，或者說(shuō)要做好品牌力、組織力、文化力、管理力、產(chǎn)品力等方面的提升，當(dāng)然也包括渠道力、終端力、傳播力等方面在質(zhì)量上的提升，并且確保效益和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。另外，在編制具體預(yù)算時(shí)，還需要將資源集中到與管理和競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)有關(guān)的各項(xiàng)工作中。

原則二：規(guī)定具體而明確。所謂具體就是與任職人的工作職責(zé)或部門(mén)的職能相對(duì)應(yīng)，事先對(duì)目標(biāo)的工作量、完成日期、責(zé)任人和資源都是具體而明確的。這樣，才能讓執(zhí)行者心中有數(shù)，才能清楚怎樣把工作做好。另外，還要注意時(shí)間要求的全局性和銜接性，否則就會(huì)造成各項(xiàng)計(jì)劃之間雖然都有時(shí)間限制，但各不搭界。

原則三：具有可考核性。必須準(zhǔn)確地告訴執(zhí)行者，具體的工作怎么檢查和考核，特別是對(duì)最終的結(jié)果要能準(zhǔn)確地衡量和考核。這樣，執(zhí)行人才會(huì)有壓力，才會(huì)注重過(guò)程的管理和對(duì)結(jié)果的現(xiàn)實(shí)預(yù)期。

原則四：具有可施行性。即目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)條件下是可行的，經(jīng)過(guò)努力是可以達(dá)成的。因此，計(jì)劃方案不僅要切合實(shí)際，還要有一定的動(dòng)態(tài)性和靈活性，即根據(jù)市場(chǎng)變化和計(jì)劃執(zhí)行情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但通常來(lái)說(shuō)，計(jì)劃是不能做重大調(diào)整或隨意調(diào)整的，否則計(jì)劃的權(quán)威性就會(huì)受到傷害。因此，每次調(diào)整計(jì)劃一定要做充分的溝通和協(xié)調(diào)，并再次做好正式和推行動(dòng)員的工作，這樣，計(jì)劃的連續(xù)性才能得到保證。

原則五統(tǒng)一與平衡兼得。即計(jì)劃方案要被計(jì)劃執(zhí)行人所接受，并且是執(zhí)行人發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同和接受。同時(shí)，還要保持上下級(jí)和全體員工在思想、認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上的統(tǒng)一和平衡。實(shí)際上，有重點(diǎn)就有非重點(diǎn)，對(duì)非重點(diǎn)的部門(mén)、項(xiàng)目、指標(biāo)等也要注意保持相對(duì)的平衡性，否則他們就很可能成為計(jì)劃方案的短板。

原則六：激勵(lì)與約束兼顧。計(jì)劃雖然對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一種約束和壓力，但是，好的計(jì)劃更要具有強(qiáng)烈的激勵(lì)性和挑戰(zhàn)性。這樣，才能讓執(zhí)行者斗志昂揚(yáng)，真正與計(jì)劃渾然一體，并充分發(fā)揮出潛力。

總之，計(jì)劃工作是系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，沒(méi)有全員的參與，沒(méi)有周密的研討和不辭勞苦的工作，就不可能做出一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。當(dāng)然，正如“功夫在詩(shī)外”一樣，要做到計(jì)劃工作的有效性，很多工作不是大家看得到的書(shū)面形式的計(jì)劃方案。而需要在計(jì)劃方案前做好調(diào)查研究，也需要在制定計(jì)劃方案的過(guò)程中，全員參與式的反復(fù)碰撞和推敲，更需要計(jì)劃制定出來(lái)后，具有強(qiáng)有力的執(zhí)行、監(jiān)察、反饋和調(diào)整，以及類(lèi)似PDCA這樣不斷向上循環(huán)的過(guò)程。只要將這些工作都做好了，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效問(wèn)題才能得到根本解決。

目標(biāo)達(dá)成　雙劍合璧

吳洪剛

【編輯語(yǔ)】有一個(gè)蘇格蘭諺語(yǔ)說(shuō)：“對(duì)于一個(gè)沒(méi)有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！睂?duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃而言，方向(目標(biāo))重于泰山，目標(biāo)達(dá)成亦重于泰山。如果計(jì)劃目標(biāo)總無(wú)法達(dá)成，其命運(yùn)便是“各領(lǐng)三五年”。那么，如何保證目標(biāo)順利而準(zhǔn)確的達(dá)成呢?下面，請(qǐng)看――

在很多企業(yè)，年初制定計(jì)劃時(shí)轟轟烈烈，到頭來(lái)卻草草收?qǐng)?，落得虎頭蛇尾的結(jié)局。這是因?yàn)椋谄髽I(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法有效執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)無(wú)法完成的情況。這樣，企業(yè)必然是越走越沉重，越攀登越艱難。那么，如何保證計(jì)劃目標(biāo)不成為“紙上談兵”呢？

一、策略的保障

實(shí)際上，判斷一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞是以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢？其最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的策略保證是什么，而這一點(diǎn)在做計(jì)劃時(shí)，恰恰被許多企業(yè)忽視了。于是，計(jì)劃就成為一堆數(shù)字的排列。比如，上海區(qū)域2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售計(jì)劃，你改為3000萬(wàn)元也可以，反正都是猜測(cè)。沒(méi)有策略保障的計(jì)劃無(wú)疑于“空中樓閣”。這也正是大多營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流于形式的根本原因。

什么是策略保障呢？當(dāng)你確立銷(xiāo)售目標(biāo)后，如何保障銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成呢？這里至少需要下面4個(gè)重要的策略進(jìn)行支持：

1，銷(xiāo)售渠道建設(shè)的保障。比如，當(dāng)你制定北京區(qū)域增長(zhǎng)2000萬(wàn)元銷(xiāo)售收入時(shí)，首先要考慮的是這2000萬(wàn)元從何而來(lái)。而渠道的建設(shè)，特別是終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量的提升，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最基本保障。你不能只拿著一個(gè)目標(biāo)任務(wù)書(shū)，然后沒(méi)有任何渠道開(kāi)發(fā)與管理措施，就夢(mèng)想著到年終達(dá)到目標(biāo)，還拿到獎(jiǎng)金。

2，產(chǎn)品線與價(jià)格策略的保障。產(chǎn)品線與價(jià)格是制約銷(xiāo)售目標(biāo)的重要因素。要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，除了在渠道網(wǎng)點(diǎn)上下工夫外，最基本的一點(diǎn)就是，企業(yè)的產(chǎn)品線和價(jià)格策略要足夠支持銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3，品牌與市場(chǎng)推廣的保障。要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，就必須有相應(yīng)的品牌推廣預(yù)算與市場(chǎng)推廣措施進(jìn)行保障。試圖以最小的預(yù)算，通過(guò)非凡的點(diǎn)子來(lái)創(chuàng)造奇跡的企業(yè)，往往會(huì)一敗涂地。實(shí)際上，品牌與推廣的預(yù)算是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的基本保障之一。

4，營(yíng)銷(xiāo)組織與團(tuán)隊(duì)的保障。最關(guān)鍵的，也是最難的就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。當(dāng)你制定了增長(zhǎng)2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，而舍不得多招一個(gè)業(yè)務(wù)代表，就是天才也難以完成目標(biāo)。銷(xiāo)售人員數(shù)量對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的保證也是一個(gè)基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，更重要的是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和業(yè)務(wù)能力。這一切，需要有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理者才能實(shí)現(xiàn)，指望一個(gè)沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售老總來(lái)實(shí)現(xiàn)整體企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的。

二、方法的保障

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確的做事”。其實(shí)，一些科學(xué)的方法應(yīng)用就是幫助你行使“正確的做事”。

1，魚(yú)刺圖目標(biāo)分解法。魚(yú)刺圖是由管理大師石川馨先生發(fā)明的，故又名石川圖(見(jiàn)圖1)。實(shí)際上，魚(yú)刺圖目標(biāo)分解法也是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解的一種方法。其原理就是：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)尋找關(guān)鍵成功因素(KSF)，繼而確定公司級(jí)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)，再由公司級(jí)KPI分解到部門(mén)級(jí)KPI、每個(gè)崗位的KPI，使KPI形成一個(gè)因果關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，共同支持營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在層層分解中，保證目標(biāo)制定的有效和執(zhí)行的實(shí)效。

實(shí)際上，可以應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)工具還有很多，在此僅舉一例，其目的就是想

告訴大家，在目標(biāo)的制定、分解和執(zhí)行等環(huán)節(jié)中，要多使用科學(xué)的工具、方法，從而使其在開(kāi)始就是科學(xué)而有效的。

2，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型。事實(shí)上，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定目標(biāo)工作的開(kāi)始，也是保障銷(xiāo)售目標(biāo)完成的關(guān)鍵。在這方面，也需要應(yīng)用科學(xué)的方法，以此保證其準(zhǔn)確而科學(xué)。一般情況下，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的模式

在這個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型中，需要注意的是：在對(duì)公司銷(xiāo)售潛力的預(yù)測(cè)中，需要對(duì)影響公司市場(chǎng)占有率的各種因素進(jìn)行評(píng)估，還需要對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析。只有在正確評(píng)估公司銷(xiāo)售潛力的情況下，才能做出較正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。另外，在初步的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)出來(lái)后，還要充分考慮銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、經(jīng)理人員的意見(jiàn)、過(guò)去的實(shí)績(jī)等因素。

過(guò)程管理　“三一兩上”

林　彬

【編輯語(yǔ)】“對(duì)于IBM，戰(zhàn)略并不重要，執(zhí)行才最重要。”這是“大象”型企業(yè)的成功箴言。對(duì)于年度計(jì)劃而言，這不僅僅是表面的為執(zhí)行而執(zhí)行，而是一個(gè)溝通、協(xié)調(diào)的管理過(guò)程。實(shí)際上，如何保障制定計(jì)劃過(guò)程的不走樣、不脫離實(shí)際呢?下面，請(qǐng)看――

據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查表明，國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)比率不足40％。在理論上，計(jì)劃目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)有兩種原因：一是決策層的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)合理，但經(jīng)營(yíng)層的執(zhí)行不力，致使目標(biāo)落空：二是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)本身脫離企業(yè)的實(shí)際環(huán)境，經(jīng)營(yíng)層和員工竭盡全力也無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)。如何避免這樣的問(wèn)題呢？

在實(shí)際管理中，計(jì)劃目標(biāo)的確定和分解是其管理工作的起點(diǎn)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，計(jì)劃目標(biāo)的確定，從根本上說(shuō)是決策層和經(jīng)營(yíng)者利益相互協(xié)調(diào)的過(guò)程。事實(shí)上，年度計(jì)劃的編制過(guò)程也是企業(yè)決策層和經(jīng)營(yíng)層的一次溝通過(guò)程，經(jīng)營(yíng)層參與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制，可以使決策層了解經(jīng)營(yíng)層的需求與意見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)層也可體會(huì)到?jīng)Q策層的期望與態(tài)度。決策層和經(jīng)營(yíng)層雙方相互溝通以達(dá)成共識(shí)，可以減少未來(lái)執(zhí)行的很多障礙。因此，制定科學(xué)而合理的年度計(jì)劃需要經(jīng)歷“三下兩上”的過(guò)程?！跋隆敝改甓冉?jīng)營(yíng)計(jì)劃的命令從決策層自上而下傳達(dá)貫徹，“上”指經(jīng)營(yíng)層的意見(jiàn)從下往上反饋。(見(jiàn)圖1)

第一“下”：決策層確定總體目標(biāo)，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

在開(kāi)始編制下一個(gè)年度計(jì)劃前，決策層通常會(huì)對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和上一年度目標(biāo)完成情況進(jìn)行回顧，這是制定總體目標(biāo)的基礎(chǔ)。在回顧上一年度目標(biāo)完成情況的基礎(chǔ)上，對(duì)下一年度的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析和展望，提出下一年度計(jì)劃的總體目標(biāo)，包括總體銷(xiāo)售收入目標(biāo)、總體利潤(rùn)目標(biāo)及對(duì)各業(yè)務(wù)單元和職能部門(mén)的宏觀要求等。計(jì)劃管理部門(mén)按照決策層提出的總體目標(biāo)要求對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)各業(yè)務(wù)單元和職能部門(mén)目標(biāo)提出要求，頒發(fā)和編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的通知，作為企業(yè)編制年度計(jì)劃的起點(diǎn)。

第一“上”：經(jīng)營(yíng)層編制年度主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，上報(bào)決策層

經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)接到計(jì)劃管理部門(mén)年度計(jì)劃的編制通知后，按照通知中的目標(biāo)或要求，根據(jù)實(shí)際情況制訂出本單元年度主要管理指標(biāo)。各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)應(yīng)包括銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、市場(chǎng)指標(biāo)等。各管理部門(mén)需要制定與總體目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)管理目標(biāo)，并將主要經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)上報(bào)至計(jì)劃管理部門(mén)。

第二“下”：決策層提出計(jì)劃目標(biāo)調(diào)整要求，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

計(jì)劃管理部門(mén)匯總各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)的計(jì)劃目標(biāo)，并把匯總結(jié)果與總體目標(biāo)要求進(jìn)行分析和比較，然后把匯總后的各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)上報(bào)決策層，決策層組織相關(guān)人員對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)進(jìn)行審議，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總體目標(biāo)提出相應(yīng)的目標(biāo)調(diào)整要求，同時(shí)提出年度計(jì)劃編制的原則。計(jì)劃管理部門(mén)對(duì)目標(biāo)調(diào)整要求和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制原則進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化，并把細(xì)化后的目標(biāo)調(diào)整要求和原則下發(fā)到經(jīng)營(yíng)層的各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)。

第二“上”：經(jīng)營(yíng)層編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)決策層

經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)接到調(diào)整過(guò)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)后，根據(jù)年度計(jì)劃編制基本原則，組織編制本單元的年度計(jì)劃，包括各項(xiàng)計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的保障措施等，在內(nèi)容和格式上要滿足企業(yè)統(tǒng)一要求。各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)將編制完畢的本單元年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)計(jì)劃管理部門(mén)，計(jì)劃管理部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行初步的審核，審核不通過(guò)則要求相關(guān)業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)組織修訂，修訂后重新上報(bào)至計(jì)劃管理部門(mén)。

第三“下”：決策層審批年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

計(jì)劃管理部門(mén)對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)之上形成企業(yè)整體年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并提交企業(yè)決策層進(jìn)行審議，決策層通過(guò)各種形式對(duì)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行多方論證，并提交最高決策層進(jìn)行審批。計(jì)劃管理部門(mén)把決策層審批通過(guò)意見(jiàn)形成企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃定案，然后下發(fā)到經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)。企業(yè)各業(yè)務(wù)單元和管理部門(mén)根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作。

篇11

在已過(guò)去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，雖然去年房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，但是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。但是危機(jī)與機(jī)遇同在，為了能夠更好地開(kāi)展接下來(lái)的工作，現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20某年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)今年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，多接受銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保在20某年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20某年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策等等，都是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

今年我的工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法

我將結(jié)合20某年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。并將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)公司的要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障

某年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板2

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部2020年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善2020年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

2020年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板3

一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷(xiāo)售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

3、參與酒店各部門(mén)價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析。

5、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷(xiāo)售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

6、提出合理改進(jìn)意見(jiàn)，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

三、制定銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。制定酒店銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售部政策與程序。

1、制定酒店銷(xiāo)售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。

2、制定銷(xiāo)售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

四、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門(mén)的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷(xiāo)售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行熱愛(ài)本職工作、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格。

4、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板4

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板5

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)萬(wàn)元以上（每件萬(wàn)元）。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.萬(wàn)元以上費(fèi)（每月不低于1.萬(wàn)元費(fèi)）。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)萬(wàn)元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

篇12

建立廣泛的聯(lián)系。發(fā)展和維護(hù)公司內(nèi)外的公共關(guān)系，擴(kuò)大公司網(wǎng)絡(luò)信息資源并搭建有效的交流平臺(tái)，通過(guò)各種途徑不斷提高公司知名度。

2. 負(fù)責(zé)公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的公共關(guān)系工作，負(fù)責(zé)制定年度公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和支出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行。

3. 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部做好重大活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)和接待工作。

4. 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部跟客戶的維護(hù)與合作。

5. 參與公司重大事件緊急處置和善后處理工作。

6. 負(fù)責(zé)做好公司形象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、錄像、題詞等收集、整理、記載存檔工作。

7. 負(fù)責(zé)審閱所有對(duì)外的稿件，配合其他部門(mén)參與公關(guān)的有關(guān)活動(dòng)。

8. 負(fù)責(zé)或協(xié)助開(kāi)發(fā)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)、創(chuàng)建本公司名牌、傳播企業(yè)文化等活動(dòng)。

9. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督外聯(lián)部的工作，改善工作質(zhì)量維護(hù)社會(huì)關(guān)系，做好下

屬人員的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等工作。

10. 認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

外聯(lián)專(zhuān)員崗位工作內(nèi)容

1、根據(jù)公司的整體規(guī)劃和運(yùn)作規(guī)模,由部門(mén)經(jīng)理協(xié)助制定大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃及年度發(fā)展計(jì)劃； 由部門(mén)經(jīng)理協(xié)助量化各項(xiàng)大客戶開(kāi)發(fā)的工作指標(biāo)；

2、根據(jù)公司要求協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)市場(chǎng)策略及大客戶開(kāi)發(fā)的可行性方案； 由部門(mén)經(jīng)理輔導(dǎo)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及客戶的實(shí)際要求制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案及客戶運(yùn)作方案；

3、收集大型目標(biāo)客戶的相關(guān)資料及信息，有計(jì)劃有步驟有策略地安排對(duì)目標(biāo)客戶的約訪； 每周根據(jù)個(gè)人工作實(shí)際狀況安排各類(lèi)客戶的信息收集，初步接觸等工作；

4、負(fù)責(zé)處理客戶咨詢，確保良好溝通及準(zhǔn)確記錄客戶的需求； 以高度負(fù)責(zé)的專(zhuān)業(yè)工作態(tài)度處理客戶的相關(guān)咨詢，并作好記錄；并及時(shí)上報(bào)上級(jí)；

5、負(fù)責(zé)跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)部門(mén)各環(huán)節(jié),確?？蛻舻姆?wù)質(zhì)量； 與運(yùn)營(yíng)部保持充分的溝通，認(rèn)真跟進(jìn)所屬客戶服務(wù)項(xiàng)目的各個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)；及時(shí)提出相關(guān)運(yùn)作建議；

6、協(xié)助公司相關(guān)部門(mén)與客戶溝通，維護(hù)好客情關(guān)系，確?？蛻魧?duì)公司服務(wù)質(zhì)量的滿意度； 準(zhǔn)確把握客戶的實(shí)際需求，靈活處理客戶的個(gè)性化需求與公司運(yùn)作資源有限之間的矛盾；

7、負(fù)責(zé)處理客戶投訴及相關(guān)事項(xiàng)，與營(yíng)銷(xiāo)部及時(shí)主動(dòng)溝通解決運(yùn)作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題；

8、配合營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)突發(fā)事件的處理，從公司利益出發(fā)客觀公正負(fù)責(zé)地處理緊急事件；

9、完成由部門(mén)經(jīng)理交付的其它工作，按交辦的工作要求按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。

定期工作內(nèi)容 ：

1、編寫(xiě)個(gè)人工作總結(jié)及制定個(gè)人月度工作計(jì)劃

篇13

a、劣勢(shì)分析：

①、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到，任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過(guò)程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒(méi)能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過(guò)失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過(guò)去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)——沒(méi)有作好連貫的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，單位團(tuán)體的開(kāi)發(fā)沒(méi)能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對(duì)方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂，茂名國(guó)旅放棄合作等等的一系列問(wèn)題事件），合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒(méi)有十分的保證，這就形成了我們不斷開(kāi)發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象。

④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養(yǎng)護(hù)，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺(jué)不是很好。

⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽(yáng)江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對(duì)我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開(kāi)市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷(xiāo)售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

b、優(yōu)勢(shì)分析：

①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。

②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng)，水上樂(lè)園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。

③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開(kāi)放、新會(huì)議室交付使用，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。

c、機(jī)會(huì)

①、上述的幾家對(duì)手溫泉開(kāi)業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間，而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū)，只要我們的各類(lèi)硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽(yáng)江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對(duì)手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來(lái)與對(duì)手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

20__年我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做

旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，根據(jù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

a、在原先與合作開(kāi)來(lái)的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國(guó)旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無(wú)論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來(lái)燒熱這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入09年以后，我們一定要搶得這個(gè)勢(shì)頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達(dá)到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng)、向客人傳導(dǎo)我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年?duì)I業(yè)總收入的15%~20%（約200萬(wàn)~250萬(wàn)元的成本）來(lái)做熱這個(gè)市場(chǎng)，為來(lái)年打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門(mén)票及平日房間費(fèi)用來(lái)沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動(dòng)作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開(kāi)發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來(lái)與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日?qǐng)?bào)》來(lái)作為我們的媒介平臺(tái)，因?yàn)椤稄V州日?qǐng)?bào)》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過(guò)其周二旅游版來(lái)獵取的，所以相對(duì)其他媒介而言，《廣州日?qǐng)?bào)》有著絕對(duì)的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對(duì)象可考慮與“廣之旅”、“南湖國(guó)旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對(duì)的宣傳優(yōu)勢(shì)來(lái)助我在廣州佛山等地渲染造勢(shì)。

c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對(duì)方深度洽談，讓對(duì)方在其廣告版塊大幅上我陽(yáng)西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個(gè)1／4篇幅的廣告），所需的費(fèi)用由我們以

溫泉門(mén)票（不限平日周末）及平日住房、會(huì)議室消費(fèi)沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項(xiàng)目費(fèi)用均不在沖抵之列，在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開(kāi)通陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車(chē)，每周必須對(duì)開(kāi)4車(chē)次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來(lái)操作（但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來(lái)定奪是否轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)），選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家，不予多設(shè)，建議可以找國(guó)旅假期談，媒介建議選擇《南方日?qǐng)?bào)》或當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)。

e、20__年需要制作6萬(wàn)份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)外聯(lián)。

f、20__年度我們與陽(yáng)江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽(yáng)西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開(kāi)，并由我公司派出專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。

四、營(yíng)銷(xiāo)全年大概行動(dòng)計(jì)劃（未含季度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)細(xì)則表述）

a、擬定在四月份上旬召開(kāi)一次大型的同行推介會(huì)，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來(lái)采風(fēng)踩線，做線路時(shí)采用陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部?jī)蓷l高速公路軸線沿點(diǎn)串線的做法來(lái)向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計(jì)劃書(shū)。

b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個(gè)推銷(xiāo)給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門(mén)市收客組團(tuán)社、組團(tuán)社、地接社等）。

c、建立完整的商務(wù)單位客戶資料檔案庫(kù)，制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制，與商務(wù)單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長(zhǎng)期商務(wù)合作協(xié)議，引導(dǎo)其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽(yáng)西咸水礦溫泉。

d、制定實(shí)施合理的《全員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案》，鼓勵(lì)公司全體員工一同來(lái)推銷(xiāo)我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國(guó)旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”（下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社、港澳旅游（集團(tuán)）香港有限公司、泰運(yùn)通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項(xiàng)由營(yíng)銷(xiāo)部與對(duì)方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)任務(wù)目標(biāo)與營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)

我們?cè)谶M(jìn)入09年以后，營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團(tuán)隊(duì)為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務(wù)團(tuán)隊(duì)及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門(mén)票可隨市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)整外，對(duì)外一律為門(mén)市價(jià)或靈活門(mén)市7折（除團(tuán)隊(duì)預(yù)定與?？屯猓?，如果不是如此我們無(wú)法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價(jià)比高的享受：

a、20__年是我們最關(guān)鍵的一年，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營(yíng)管理，本年度是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年，直接的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，不能脫離實(shí)際，所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運(yùn)營(yíng)狀況，20__年可不以淡旺季來(lái)劃分營(yíng)業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來(lái)區(qū)分，以下是各季度的營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預(yù)熱期，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額可達(dá)100萬(wàn)元/月~110萬(wàn)元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額120萬(wàn)元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額仍可保持在100萬(wàn)元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額130萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。

⑤、預(yù)測(cè)在進(jìn)入09年以后，全年的平均整體營(yíng)業(yè)收益需可達(dá)140萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。

注：上述營(yíng)業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金。

六、監(jiān)視