引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
一、地方電力市場(chǎng)存在的問題
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問題。
1.思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。
2.管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。
3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。
4.管理手段落后。目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
5.購(gòu)電成本居高不下，企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。
二、地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營(yíng)銷理論，地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。
1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場(chǎng)。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計(jì)—施工—驗(yàn)收—運(yùn)行—售后—服務(wù)—故障處理—擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.價(jià)格策略。價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。
（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
（2）規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。
綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。
篇2
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇3
1.2市場(chǎng)細(xì)分的必要性和重要性
市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要作用。(1)區(qū)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需要的差別，并從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷者可以詳細(xì)了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而了解市場(chǎng)規(guī)模及本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置，更好地利用有限的資源生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。(2)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通常來說，滿足水平低的市場(chǎng)部分，往往存在著極好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不僅銷售潛力大，競(jìng)爭(zhēng)者也較少。抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就可能迅速贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提高市場(chǎng)占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，易于看清楚每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，有利于企業(yè)避實(shí)就虛地確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這也利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。(4)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是依據(jù)相應(yīng)的營(yíng)銷組合的工具，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷來進(jìn)行的。使用這些營(yíng)銷工具，只有對(duì)消費(fèi)者提供使之滿意的服務(wù)，才是有效的。(5)增進(jìn)社會(huì)效益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會(huì)需要。
1.3市場(chǎng)細(xì)分的模式
按顧客對(duì)產(chǎn)品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會(huì)形成不同偏好的細(xì)分市場(chǎng)，可能形成三種基本不同的市場(chǎng)細(xì)分模式或市場(chǎng)偏好類型。(1)同質(zhì)偏好。在同質(zhì)偏好的市場(chǎng)上，現(xiàn)有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對(duì)于這類市場(chǎng)企業(yè)通常采用無差異營(yíng)銷策略。(2)擴(kuò)散偏好。如果市場(chǎng)上同時(shí)存在幾個(gè)品牌，那么他們很可能定位于市場(chǎng)上各個(gè)空間，分別突出自己的差異性來滿足消費(fèi)者的不同偏好。在這類市場(chǎng)上企業(yè)通常采用差別性營(yíng)銷策略。(3)集群偏好。市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求偏好形成了某種類型的相對(duì)集中，形成具有不同偏好的消費(fèi)者群體。在這種類型的市場(chǎng)上，進(jìn)入市場(chǎng)的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費(fèi)者，即無差異營(yíng)銷；二是定位于最大的細(xì)分市場(chǎng)，即集中性營(yíng)銷；三是同時(shí)開發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，即差異性營(yíng)銷。
1.4細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的因素
細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)可概括為四類，即按地理變量細(xì)分市場(chǎng)、按人口變量細(xì)分市場(chǎng)、按心理變量細(xì)分市場(chǎng)、按行為變量細(xì)分市場(chǎng)。以上四類變數(shù)，要根據(jù)消費(fèi)者需求差異綜合運(yùn)用。
1.5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
(1)產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買產(chǎn)品，一般都是供再生產(chǎn)之用，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品通常都有特定的要求。在煤炭市場(chǎng)中，因?yàn)橛脩羰褂妹禾康挠猛静煌瑢?duì)煤炭產(chǎn)品的要求也有所不同。(2)用戶規(guī)模。用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)之一。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，有的用戶購(gòu)買量很大，而另外一些用戶購(gòu)買量很小。(3)其他變量。大多數(shù)企業(yè)并不是單一因素來細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，而是用幾個(gè)因素甚至一系列因素來細(xì)分市場(chǎng)。
1.6有效市場(chǎng)細(xì)分的條件
(1)可測(cè)量性。細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別和衡量的，即細(xì)分出來的市場(chǎng)不僅范圍明確，而且對(duì)其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進(jìn)入性。指企業(yè)能有效地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)。(3)可盈利性。即細(xì)分出來的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營(yíng)銷策略反應(yīng)的差異性。指各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案會(huì)有差異性反應(yīng)。(5)可行動(dòng)性。指企業(yè)能系統(tǒng)地制訂有效的營(yíng)銷計(jì)劃來吸引細(xì)分市場(chǎng)，并為之服務(wù)。
2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容
(1)產(chǎn)品。企業(yè)能提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝以及各種服務(wù)。(2)價(jià)格。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，決定產(chǎn)品價(jià)格不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。定價(jià)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，國(guó)家的定價(jià)政策，顧客的收入水平和愿意支付的價(jià)格，市場(chǎng)供求狀況，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近和得到其他商品而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須識(shí)別、吸引各種營(yíng)銷設(shè)施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。(4)促銷。促銷是企業(yè)為了將其商品告知目標(biāo)顧客并說服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，同時(shí)還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的作用
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合把各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略、方法、手段歸結(jié)為一個(gè)統(tǒng)一系統(tǒng)內(nèi)的多層次子系統(tǒng)。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個(gè)子系統(tǒng)在動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的過程中相互協(xié)調(diào)，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿足消費(fèi)者的需求。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的手段。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費(fèi)者的分銷渠道，競(jìng)相提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及最佳銷售服務(wù)，以較低價(jià)格為顧客提品，并根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)文化傳統(tǒng)及心理因素來設(shè)計(jì)廣告及選擇廣告媒體，綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合手段來全面滿足消費(fèi)者的需要，以此來應(yīng)對(duì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行整體營(yíng)銷，以合適的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的各部門必須以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為依據(jù)，相互聯(lián)系、相互協(xié)調(diào)，合理調(diào)配企業(yè)的人、財(cái)、物資源，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的實(shí)施。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷售費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)在總的銷售預(yù)算確定以后，如何將其在各有關(guān)因素之間進(jìn)行合理分配，的確是一個(gè)十分復(fù)雜的問題。有了市場(chǎng)營(yíng)銷組合等戰(zhàn)略計(jì)劃，就可以根據(jù)在組合計(jì)劃中各種因素的作用進(jìn)行分配，使問題得以較合理地解決。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據(jù)自己的分析結(jié)論，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預(yù)算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當(dāng)然，可以控制的因素隨時(shí)都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，要善于適應(yīng)外部不可控因素的變化，靈活地調(diào)整內(nèi)部可控因素。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是動(dòng)態(tài)的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，其自變量就是每一個(gè)項(xiàng)目，只要改變其中的任何一個(gè)變數(shù)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的組合，產(chǎn)生不同的效果。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體作用。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用，不是其每一構(gòu)成因素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果。由于各個(gè)因素相互配合的作用，會(huì)使得協(xié)調(diào)作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體作用超過每一個(gè)因素各自產(chǎn)生的作用的總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的多層性。每一個(gè)大的方面因素又是由若干個(gè)二級(jí)因素組合起來的。例如，產(chǎn)品策略是一個(gè)組合因素，而這個(gè)因素又可進(jìn)一步劃分為若干個(gè)地級(jí)因素，包括產(chǎn)品的使用性能、外觀、品牌和商標(biāo)、包裝、服務(wù)和交貨期等。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定
2.4.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)一個(gè)成功的營(yíng)銷組合策略必須符合、適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要。因此，企業(yè)應(yīng)精心分析目標(biāo)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，根據(jù)其特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
2.4.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，轉(zhuǎn)為直接地制約企業(yè)的營(yíng)銷組合。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略時(shí)必須充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響。
2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)注意：(1)不與同類企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)開拓突破性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迎合未曾滿足的市場(chǎng)需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠(yuǎn)離企業(yè)現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；(3)不實(shí)行過度的多樣化經(jīng)營(yíng)；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽(yù)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
2.4.4市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算市場(chǎng)營(yíng)銷組合要與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算、計(jì)劃取得平衡，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)要注意：(1)支持它的總預(yù)算；(2)經(jīng)費(fèi)分配計(jì)劃；(3)各種營(yíng)銷工作日程與資金回收期的銜接。
2.4.5企業(yè)營(yíng)銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)對(duì)策性企業(yè)的營(yíng)銷組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，可以同時(shí)有幾種營(yíng)銷組合策略，但必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，采用對(duì)策性策略。例如，盡量采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；對(duì)策要有利于企業(yè)在市場(chǎng)上的地位和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；盡量避免和聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競(jìng)爭(zhēng)；不模仿別人的市場(chǎng)策略；等等。
篇4
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用
4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
5. 論公關(guān)促銷策略
6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析
7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策
9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策
12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國(guó)企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策
14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策
18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略
19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用
23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用
24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費(fèi)用
29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考
30. 企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討
31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理
32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)
34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用
35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件
37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用
39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理
40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問題
41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問題
42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問題探討
43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用
44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究
48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問題及對(duì)策
49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理
50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策
55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究
56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用
57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理
58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究
59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究
60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析
62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營(yíng)銷城市
65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究
二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類
1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研
2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)
7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)
10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)
11. 某產(chǎn)品企劃案
12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)
13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
15. 某產(chǎn)品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究
19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析
21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究
24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施
25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問題以及對(duì)策
26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析
28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策
30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問題與對(duì)策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析
33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究
35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究
市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策
2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討
3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究
4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析
8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略
10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷
11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策
12,營(yíng)銷整合的策劃性研究
13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告
15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響
16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開發(fā)
18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用
20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)
22,消費(fèi)心理與廣告研究
23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析
24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧
25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用
26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問題研究
32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究
33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理
34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究
35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究
39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇
46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化
48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營(yíng)銷策略分析
51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究
公共關(guān)系論文參考題目
1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究
3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用
6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新
7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略
8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略
9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問題
12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀
16,試論現(xiàn)代管理的人本原理
17,政府公關(guān)形象的塑造
18,企業(yè)文化建設(shè)研究
19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)
20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策
21,組織形象構(gòu)成要素分析
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:
1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服
2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷
4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建
5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略
6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合
8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為
9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)
11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略
12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略
14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎
16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究
消費(fèi)者行為學(xué)論文:
1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究
2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)
4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考
5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式
7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究
8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為
9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述
11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析
12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析
14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用
16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考
21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究
22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究
服務(wù)營(yíng)銷論文題目:
1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷
2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析
5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架
7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意
9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷
10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究
11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究
12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略
13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷
15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析
17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷
19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討
20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用
21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究
2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：
1.2016市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目參考
2.2016屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文選題
篇5
研究的目的：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。
研究的意義：
哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用“情感營(yíng)銷”的方式是分不開的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。
國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：
我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。
陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。
學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時(shí)無刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。
學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。
國(guó)外研究現(xiàn)狀：
追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。
美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”對(duì)于一個(gè)推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買決策過程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購(gòu)買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。
發(fā)展趨勢(shì)：
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。
二、課題關(guān)鍵問題及難點(diǎn)
關(guān)鍵問題：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。
難點(diǎn)：
本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：
(1)問卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。
(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)
研究工作基礎(chǔ)：
主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。
儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：
網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50
復(fù)印打印費(fèi)：100
其他費(fèi)用：150共計(jì)：300
四、研究方案
1.采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線
研究方法：
(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計(jì)問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。
2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯
五、參考文獻(xiàn)
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篇6
目前,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,電器行業(yè)也獲得了快速的發(fā)展。由于消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出越來越多樣化的特點(diǎn),因而市場(chǎng)中出現(xiàn)了大量的電器產(chǎn)品種類,以滿足消費(fèi)者需求多樣化和差異化的要求。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,許多電器廠商開始采取價(jià)格戰(zhàn),從而希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額。為了獲得消費(fèi)者的支持和認(rèn)可,電器企業(yè)應(yīng)該逐步了解消費(fèi)者的內(nèi)在需求,從而提供能夠更好地滿足消費(fèi)者需求的電器產(chǎn)品,只有這樣,才能夠從根本上建立起一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。近年來,隨著電器行業(yè)市場(chǎng)需求的增加,以及國(guó)家從政策上扶持電氣行業(yè)的發(fā)展,國(guó)內(nèi)逐漸出現(xiàn)了一批中大型電器企業(yè),例如正泰電器、德力西電器以及人民電器等,幾家大型的電器企業(yè)占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額。然而,與外資電器企業(yè)相比,國(guó)內(nèi)電器企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方面做的還不夠深入,目前還只是出于起步發(fā)展期。目前國(guó)內(nèi)對(duì)于電器行業(yè)市場(chǎng)推廣的研究主要集中在對(duì)于電器企業(yè)產(chǎn)品策略的分析,對(duì)于電器企業(yè)如何有效地開展市場(chǎng)推廣從而建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則缺乏深入的研究。G集團(tuán)最初是做移動(dòng)插座起家的,在國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域?qū)儆诘谝患瘓F(tuán)的行列。為了進(jìn)一步促進(jìn)集團(tuán)的發(fā)展壯大,G集團(tuán)于2007年底開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,開發(fā)新的電器產(chǎn)品,并且所占的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升,但是目前仍屬于行業(yè)第二集團(tuán)。G集團(tuán)之所以能夠在該行業(yè)迅速發(fā)展壯大,主要與前期所采取的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和渠道策略有關(guān)。
1.2電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究綜述
1.2.1國(guó)外關(guān)于電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究綜述
電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是將企業(yè)的電器產(chǎn)品推向市場(chǎng),尤其是對(duì)于企業(yè)的新電器產(chǎn)品來說,通過營(yíng)銷活動(dòng)可以快速地提高市場(chǎng)占有率,從而盡快地打入目標(biāo)市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程的產(chǎn)生,其無論是在理論界還是在實(shí)務(wù)界都得到了極大的發(fā)展,并且隨著現(xiàn)實(shí)狀況的發(fā)展和變化,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也m在逐漸完善,在電器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。只有這樣,電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷才能更好地指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐,通過不斷地創(chuàng)新來保持其強(qiáng)大的生命力,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是推動(dòng)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的重要力量,而營(yíng)銷理論反過來又進(jìn)一步指導(dǎo)電器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),二者之間形成一種良性互動(dòng)。從電器產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展歷程來看,4P營(yíng)銷理論是出現(xiàn)最早的電器產(chǎn)品營(yíng)銷理論,并且在之后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持了強(qiáng)大的生命力,至今在電器產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)中仍然有廣泛的應(yīng)用。電器產(chǎn)品4P營(yíng)銷理論最早由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家提出,其理論重點(diǎn)是突出營(yíng)銷活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵要素,也就是電器產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。電器產(chǎn)品4P營(yíng)銷理論發(fā)展到現(xiàn)在,理論界和實(shí)務(wù)界逐漸用渠道_ -詞取代了地點(diǎn)。該理論認(rèn)為電器產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是滿足消費(fèi)者的需求,提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)的電器產(chǎn)品的滿意度,企業(yè)開發(fā)的電器產(chǎn)品既能滿足客戶的需求,又要結(jié)合客戶的實(shí)際購(gòu)買能力,使得客戶能夠以較低的價(jià)格購(gòu)買,也就是需要考慮客戶的實(shí)際購(gòu)買力。
第2章相關(guān)理論綜述
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷的主要流派
本章在回顧了相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷流派的基礎(chǔ)之上,從理論上分析了如何開展新產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng),從而為下文制定G集團(tuán)的電器產(chǎn)品營(yíng)銷策略奠定理論基礎(chǔ)。因?yàn)楸疚闹饕獜氖袌?chǎng)細(xì)分以及4P營(yíng)銷的角度為G集團(tuán)的電器產(chǎn)品制定營(yíng)銷策略,因而理論部分主要介紹市場(chǎng)細(xì)分理論以及4P營(yíng)銷理論。第一階段為生產(chǎn)導(dǎo)向階段,這一階段重生產(chǎn)觀念,企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。該時(shí)期主要是在工業(yè)化早期階段,此時(shí)由于市場(chǎng)需求旺盛,而生產(chǎn)的發(fā)展無法滿足消費(fèi)的需要,整個(gè)社會(huì)供應(yīng)能力不足。消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買物美價(jià)廉的商品,企業(yè)的主要任務(wù)就是提高生產(chǎn)能力,增加產(chǎn)量,從而更好地滿足消費(fèi)者的需要,并且盡可能地降低企業(yè)成本。因此,這一時(shí)期的市場(chǎng)是以生產(chǎn)為主,企業(yè)并不需要重視銷售,不需要密切關(guān)注供求關(guān)系變化帶來的影響。第二階段為產(chǎn)品導(dǎo)向階段,這一階段產(chǎn)品觀念開始得到重視,產(chǎn)品逐漸成為中心。在前期工業(yè)化快速發(fā)展的基礎(chǔ)之上,企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量以及可以滿足消費(fèi)者的需要,此時(shí)消費(fèi)者開始更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和功能。為了滿足消費(fèi)者的需求,企業(yè)開始生產(chǎn)高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,因而以產(chǎn)品的 發(fā)為核心,并不關(guān)心產(chǎn)品在市場(chǎng)中的具體需求情況。
2.2市場(chǎng)細(xì)分理論
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,消費(fèi)者的需求開始呈現(xiàn)出多樣性和差異性的特點(diǎn)。企業(yè)需要按照消費(fèi)者不同特征以及需求來對(duì)其進(jìn)行劃分,從而針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供不同的產(chǎn)品以及營(yíng)銷服務(wù)。按照這種方法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后,具有相同需求的顧客具體就成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求呈現(xiàn)出很多的共性,而不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶則具有不同的需求,企業(yè)應(yīng)當(dāng)慎重決定自己是否進(jìn)入某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分理論發(fā)展到目前,已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分,有助于企業(yè)挖掘新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì),從而在各個(gè)子市場(chǎng)之間合理配置企業(yè)的資源。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效地選擇并且進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),即重點(diǎn)滿足該細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求。企業(yè)要結(jié)合自身的資源稟賦以及技術(shù)條件來確定其細(xì)分市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng)客戶。因?yàn)?從一家企業(yè)所擁有的條件來看,其很難同時(shí)滿足所有客戶的需求,因而企業(yè)從經(jīng)濟(jì)效益的角度考慮,應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,結(jié)合身產(chǎn)品的特點(diǎn),選擇與其相適應(yīng)的主要市場(chǎng)。具體來說,一家企業(yè)可以采用以下三種策略來確定其目標(biāo)市場(chǎng):其一,無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上,企業(yè)考慮各個(gè)子市場(chǎng)之間的差異性,而重點(diǎn)找出各個(gè)子市場(chǎng)之間的共性,從而通過推出一種商品來滿足各個(gè)子市場(chǎng)更多顧客的需求。
第3章G集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.........10
3.1 G集團(tuán)產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷基本情況.........10
3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的宏觀環(huán)境分析.........10
3.3電器產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)總體需求分析.........13
第4章G集團(tuán)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略.........23
4.1G集團(tuán)新廣品的宮銷目標(biāo).........23
4.2G新產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化策略.........23
4.3新產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格策略.........24
第5章G集團(tuán)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略的實(shí)施措施和計(jì)劃.........34
5.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化措施.........34
5.2營(yíng)銷模式優(yōu)化措施.........34
第5章G集團(tuán)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略的實(shí)施措施和計(jì)劃
5.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化措施
為了落實(shí)上文提出的營(yíng)銷策略,G集團(tuán)需要從營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷組織以及人力資源等方面制定相應(yīng)的實(shí)施措施,并且制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃,從而為G集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供明確的指導(dǎo)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與優(yōu)化對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷具有不可忽視的價(jià)值,在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè),能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位,有助于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利展 。在構(gòu)建其廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之后,G集團(tuán)可以方便地在市場(chǎng)上對(duì)其低壓電器產(chǎn)品進(jìn)行推廣,獲得有關(guān)冇場(chǎng)需求的信息,更多的與客戶進(jìn)行交流和溝通,將其產(chǎn)品信息及時(shí)準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá),這是一個(gè)有效的信息反饋過程。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈,如果G集團(tuán)缺乏有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),不及時(shí)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化管理,則很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可見,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,這是G集團(tuán)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一步,也是行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)領(lǐng)域。為了進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),G集團(tuán)可以實(shí)施以下優(yōu)化措施:以原有的銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),在市場(chǎng)需求較高的大中城市設(shè)立直銷公司,其它地區(qū)則設(shè)立相應(yīng)的銷售辦事處,從而逐漸將市場(chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)范圍內(nèi),這樣既可以及時(shí)地了解客戶的需求,又可以方便客戶購(gòu)買G集團(tuán)的低壓電器產(chǎn)品。
結(jié)束語(yǔ)
為營(yíng)銷策略的實(shí)施提供組織和人才保障,設(shè)置專門的營(yíng)銷實(shí)施機(jī)構(gòu)和人員,并且對(duì)相應(yīng)的職能進(jìn)行明確的規(guī)定,對(duì)人力資源進(jìn)行總體規(guī)劃,對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行改革,包括改革營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理制度、改革營(yíng)銷用工制度、改革營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬機(jī)制。本文的主要目的是為G集團(tuán)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,從而提高G集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,為集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利的條件,提高G集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,在提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略之后,本文還提出了相應(yīng)的具體實(shí)施措施,從而將指定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略落實(shí)到實(shí)處,切實(shí)提高G集團(tuán)的市場(chǎng)占有率。本文回顧了國(guó)內(nèi)低壓電器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,采用PEST分析法分析了 G集團(tuán)所面臨的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)自身的微觀環(huán)境,進(jìn)而在此基礎(chǔ)之上,采用SWOT分析法分析了G集團(tuán)自身所具有的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì),市場(chǎng)當(dāng)中存在的機(jī)會(huì)以及威脅。根據(jù)分析結(jié)果,從外部宏觀環(huán)境來看,中國(guó)連續(xù)多年持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)為G集團(tuán)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇,從行業(yè)的角度來看,目前低壓電器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,尤其是隨著外資廠商的進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈,并且具體分析了兩個(gè)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,從G集團(tuán)自身的情況來看,G集團(tuán)多年來取得了快速的發(fā)展,市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。在此基礎(chǔ)上,本文提出了 G集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,具體來說,包括差異化的產(chǎn)品策略,以消費(fèi)者的最終需求為出發(fā)點(diǎn),通過設(shè)計(jì)一系列具有意義的產(chǎn)品差異性,從而與其它企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別 來;價(jià)格策略,在確定了其向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)以后,進(jìn)而就需要確定產(chǎn)品的價(jià)格。
篇7
成果形式： 完成時(shí)間： 指導(dǎo)老師：
一、研究的目的及其意義
二、研究的主要內(nèi)容
1、 2、 3、 4、 5、
三、研究的主要方法和手段
1、2、3、4、
四、實(shí)施的步驟
1、2、3、4、5、6、7、
表1—1 開題報(bào)告(表格形式)
主題： 課題題目：
導(dǎo)師： 課題組成員：
組長(zhǎng)： 班組：
簡(jiǎn)要背景說明(課題是如何提出來的)：
課題的目的與意義：
活動(dòng)計(jì)劃：
1)任務(wù)分工：
實(shí)地調(diào)查：
上網(wǎng)：
查書面資料：
總結(jié)論文：
發(fā)倡議：
2)階段步驟： 分階段實(shí)施
階段 時(shí)間(周)主要任務(wù) 階段目標(biāo)
一 周 二 周 三 周
3)計(jì)劃訪問的專家：校內(nèi) 老師等
開題報(bào)告的格式(通用)
綜述
由于開題報(bào)告是用文字體現(xiàn)的論文總構(gòu)想，因而篇幅不必過大，但要把計(jì)劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應(yīng)包含兩個(gè)部分：總述、提綱。
總述
開題報(bào)告的總述部分應(yīng)首先提出選題，并簡(jiǎn)明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等等。
提綱
開題報(bào)告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個(gè)研究構(gòu)想的基本框架。可采用整句式或整段式提綱形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細(xì)。
參考文獻(xiàn)
開題報(bào)告中應(yīng)包括相關(guān)參考文獻(xiàn)的目錄
具體如下：
福州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告
姓 名 班級(jí)xxxx班 學(xué)號(hào)
題 目品牌核心力營(yíng)銷策略探究——以青島海爾公司為例
一、研究背景、概況及意義
1.背景及概況：
市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。 企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。
隨著政府監(jiān)管趨嚴(yán)，市場(chǎng)逐步規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，依靠不規(guī)范營(yíng)銷保持生存，將會(huì)越來越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國(guó)最具價(jià)值品牌。在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻闹笇?dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，國(guó)際化戰(zhàn)略和全球品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)在，海爾集團(tuán)形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)是迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，因此營(yíng)銷渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。而與其他家電企業(yè)的博弈中，海爾集團(tuán)只有創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)一步的發(fā)展。
2 選題意義
(1)理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，在現(xiàn)階段，營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)有4c營(yíng)銷理論，營(yíng)銷的策略和手段有4p即研究適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的廣告?zhèn)鞑ツＪ骄哂泻艽蟮睦碚撘饬x。
(2)現(xiàn)實(shí)意義：酒香不怕巷子深的時(shí)代早已過去，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷方式的是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的不善，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)，因此，必須研究適合新時(shí)代的合理營(yíng)銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開發(fā)利用廣告信息資源，為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)具有重要意義。
二、研究主要內(nèi)容
1.本研究的基本思路是：(1) 通過文獻(xiàn)閱讀與資料查找，明確 “營(yíng)銷”概念，知道營(yíng)銷的相關(guān)理論，比如“傳播的策略”，“營(yíng)銷的分類”及前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營(yíng)銷的相關(guān)理論。(3)結(jié)合青島海爾公司個(gè)案，提出核心力營(yíng)銷的運(yùn)用。
2.具體結(jié)構(gòu)如下
一、緒論
二、相關(guān)理論概述：
(一)營(yíng)銷學(xué)理論概述
1 營(yíng)銷的概念和特征
2 營(yíng)銷要素
3 營(yíng)銷的分類
4 營(yíng)銷模式發(fā)展概述
(二)核心力營(yíng)銷理論的概述
1 核心力營(yíng)銷的定義
2 核心力營(yíng)銷的功能
3 核心力營(yíng)銷成要素分析
4 核心力營(yíng)銷基本流程
5核心力營(yíng)銷理論發(fā)展概述
三、青島海爾公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略及核心力營(yíng)銷的可行性
(一)上海回力鞋業(yè)有限公司介紹
(二)上海回力鞋業(yè)營(yíng)銷策略分析
(三)上海回力鞋業(yè)核心力營(yíng)銷的可行性分析
四、核心力營(yíng)銷在青島海爾公司的模擬運(yùn)用
(一)青島海爾公司核心力營(yíng)銷運(yùn)作圖
(二)青島海爾公司整合核心力營(yíng)銷實(shí)施
三、研究步驟、方法及措施
本文將采用文獻(xiàn)研究、理論邏輯分析、實(shí)證分析三種方法。
1. 文獻(xiàn)研究：先對(duì)己有的營(yíng)銷學(xué)理論相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和閱讀。歸納整理營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論，重點(diǎn)整理前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”與“核心力營(yíng)銷模式”的研究。
2. 理論邏輯分析：通過對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的詳細(xì)解讀，提出每一個(gè)模式的進(jìn)步與不足之處。循環(huán)廣結(jié)合時(shí)展的新特點(diǎn)，提出了適合新時(shí)代模式。
3 實(shí)證分析：
(1) 分析青島海爾公司背景及營(yíng)銷策略
(2) 分析青島海爾公司目前營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及可以借鑒之處。
(3)提出青島海爾公司對(duì)該模式的假想運(yùn)用。
四、研究進(jìn)度計(jì)劃
1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;
2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻(xiàn)，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開題報(bào)告初稿;
3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，進(jìn)行材料收集和整理，修改開題報(bào)告初稿，最終形成開題報(bào)告;
4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫作思路，撰寫初稿;
5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫論文第二稿
6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫第三稿。
7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。
五、參考文獻(xiàn)
1、托尼，普羅克特(英).營(yíng)銷調(diào)研精要.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(8)
2、西頓，班尼特(美).旅游產(chǎn)品營(yíng)銷.高等教育出版社.XX，(10)
3、john quelch(美).營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社.XX，(2)
4、盧子，佩而頓.營(yíng)銷渠道_一種關(guān)系管理方法.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(7)
5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營(yíng)銷與推銷.電子工業(yè)出版社.XX，(1)
6、郭英之，張麗.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷.湖南大學(xué)出版社.XX，(8)
7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷.旅游教育出版社.XX，(5)
8、陳鋒儀，王莉霞，庫(kù)瑞.旅行社經(jīng)營(yíng)與管理案例分析.南開大學(xué)出版社.XX，(7)
9、歷新建，張輝.旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論與發(fā)展.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.XX，(12)
10、李國(guó)振，胡巍.旅游營(yíng)銷管理.山東人民出版社.XX，(5)
學(xué)生簽名： 徐曉 20 年 月 日
篇8
一、以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心的物流概念的拓展
所謂營(yíng)銷物流，是指在營(yíng)銷活動(dòng)過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測(cè)、儲(chǔ)存、訂購(gòu)、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營(yíng)銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場(chǎng)需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場(chǎng)需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最優(yōu)經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)[1]。
二、物流管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響
1、產(chǎn)品策略與物流活動(dòng)一體化
從產(chǎn)品策略的角度看，物流活動(dòng)中的采購(gòu)、推銷、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。物流系統(tǒng)的銷售人員對(duì)產(chǎn)品成熟期的到來最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對(duì)開發(fā)何種新產(chǎn)品，系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度最有市場(chǎng)潛力，新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。企業(yè)應(yīng)該將這些工作作為制度，將物流與營(yíng)銷的觀點(diǎn)結(jié)合為一體，以便為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據(jù)。同時(shí)，物流系統(tǒng)自身要不斷地調(diào)整，以適應(yīng)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化[2]。
2、價(jià)格策略與物流活動(dòng)的一體化
價(jià)格策略對(duì)物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)也具有重要作用。價(jià)格策略的正確與否將影響著物流活動(dòng)的廣度和深度以及其順暢性。價(jià)格策略中對(duì)顧客的數(shù)量折扣結(jié)構(gòu)將影響顧客的訂貨規(guī)模，適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量營(yíng)銷策略，倉(cāng)庫(kù)的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。因此，只有從營(yíng)銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制定出一個(gè)能夠滿足營(yíng)銷和物流綜合需求的定價(jià)策略[3]。
3、銷售渠道策略與物流活動(dòng)的一體化
不同的產(chǎn)品策略，配合有相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷策略，要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，離不開一定的銷售渠道即產(chǎn)品分銷。某種產(chǎn)品能否成功還取決于顧客對(duì)其需求時(shí)能否及時(shí)得到滿足，所以銷售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要。不論企業(yè)是否利用商、批發(fā)商及零售商，必須按產(chǎn)品的特征、價(jià)格、顧客需求的大小及地點(diǎn)來綜合考慮決定自己的分銷渠道，保持從生產(chǎn)到顧客這一物流活動(dòng)的暢通快捷。物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預(yù)測(cè)、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都與銷售渠道策略密切相關(guān)。只有將這些環(huán)節(jié)與營(yíng)銷實(shí)行一體化的策略，并嚴(yán)格在各個(gè)層次中執(zhí)行，特別是在那些直接與顧客打交道的環(huán)節(jié)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使?fàn)I銷策略成功地付諸實(shí)施。
4、促銷策略與物流活動(dòng)的一體化
促銷活動(dòng)也影響物流系統(tǒng)。對(duì)廣告、公共宣傳等促銷活動(dòng)大量投資是對(duì)推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴(kuò)大。所以，需要在物流部門與營(yíng)銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模與庫(kù)存、運(yùn)輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。
三、企業(yè)通過物流管理優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展策略
1.企業(yè)應(yīng)樹立市場(chǎng)后勤觀念
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論更加強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)物流管理的“市場(chǎng)后勤觀念”。市場(chǎng)后勤觀念不是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)思考問題。首先要考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者的各種需要，然后再按此需要安排工廠的一系列工作，企業(yè)的有關(guān)物流活動(dòng)都要為滿足顧客需要和提高市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效服務(wù)。企業(yè)應(yīng)采用先進(jìn)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息共享，“海爾”之所以能準(zhǔn)確的進(jìn)行需求預(yù)測(cè)、快速的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)、保持銷售渠道的暢通以及產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，都離不開后勤系統(tǒng)信息技術(shù)的強(qiáng)力支撐。
2.企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷策略為導(dǎo)向規(guī)劃物流環(huán)節(jié)
企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于物流管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)變量都有重要影響，應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)即從產(chǎn)品的構(gòu)想和設(shè)計(jì)開始強(qiáng)化企業(yè)的物流管理，使原材料、半成品和產(chǎn)成品高效率低成本地進(jìn)行運(yùn)輸和儲(chǔ)存，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)降低成本、促進(jìn)銷售的目的。并且物流管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)變量都有重要影響。從“海爾”轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念可以看到，其將物流管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。這種經(jīng)營(yíng)理念的改變，促使了企業(yè)營(yíng)銷管理的革新，而對(duì)于還沒有或者沒有完全認(rèn)識(shí)到物流管理重要性的企業(yè)來說，必須突破傳統(tǒng)“4Ps”組合的束縛，將物流管理納入到市場(chǎng)營(yíng)銷組合當(dāng)中去。企業(yè)還應(yīng)通過有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的物流模式，完善產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷渠道的優(yōu)化提供支持[4]。
企業(yè)還應(yīng)通過有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的物流模式，完善產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷渠道的優(yōu)化提供支持。
3.企業(yè)應(yīng)提高營(yíng)銷環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)的反應(yīng)度和配合度
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的流程中，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)由營(yíng)銷部門與物流部門或物流服務(wù)商共同商討。營(yíng)銷部門就可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本營(yíng)銷策略，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。物流部門或物流服務(wù)商也可以了解營(yíng)銷活動(dòng)的概況，內(nèi)部管理與外部管理形成系統(tǒng)管理，提高企業(yè)系統(tǒng)的配合度，及時(shí)采取行動(dòng)為營(yíng)銷活動(dòng)提供支持，企業(yè)營(yíng)銷才能高效高質(zhì)的運(yùn)作。從改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)入手，把分散在各個(gè)職能部門下的物流活動(dòng)分離出來，成立一個(gè)專門部門——物流推進(jìn)本部，將物流資源整合重組后，統(tǒng)一實(shí)施對(duì)集團(tuán)內(nèi)物流的運(yùn)作管理，優(yōu)化外部資源，使得采購(gòu)、生產(chǎn)支持、物資配送從戰(zhàn)略上一體化[5] 。
4.企業(yè)應(yīng)實(shí)行物流服務(wù)差異化戰(zhàn)略
營(yíng)銷活動(dòng)中，產(chǎn)品是關(guān)鍵的價(jià)值核心。一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)始于一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)，最終一個(gè)成功的產(chǎn)品須具備走向市場(chǎng)的能力。由于生產(chǎn)技術(shù)的可復(fù)制性和可傳遞性，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品差異化越來越難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)需以物流服務(wù)差異化，在物流環(huán)節(jié)中，全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對(duì)于客戶的服務(wù)要有針對(duì)性地進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，拓寬服務(wù)面；在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值，快速反應(yīng)市場(chǎng)需求，才能有效滿足顧客需求。
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篇9
（一）研究目的
營(yíng)銷能夠幫助商業(yè)銀行識(shí)別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國(guó)商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問題，制定出適宜的營(yíng)銷策略，以幫助中國(guó)商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)化變革，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）研究意義
對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，可以通過實(shí)施本文所提出的營(yíng)銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)漏洞和弊端。中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺(tái)。如何利用營(yíng)銷策略取勝是中國(guó)商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
銀行營(yíng)銷越來越被各大銀行所接受，并對(duì)銀行的長(zhǎng)久發(fā)展非常重要。中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：
（一）開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷但認(rèn)識(shí)不全面
中國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿意進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營(yíng)銷和推銷混淆，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，沒有樹立起全員營(yíng)銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃存在盲目性
中國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營(yíng)銷實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并用來指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡(jiǎn)單、被動(dòng)的利用市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷手段，這與成熟銀行營(yíng)銷精確的市場(chǎng)定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國(guó)各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤(rùn)率低。中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上不能主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動(dòng)地接受金融服務(wù)。
（四）品牌意識(shí)不足
在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)樹立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國(guó)商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國(guó)商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營(yíng)銷。
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷策略選擇
基于上文對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的一些建議。
（一）產(chǎn)品策略
中國(guó)商業(yè)銀行可將中國(guó)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場(chǎng)的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。
（二）價(jià)格策略
近年來，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國(guó)商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。
所謂差異化價(jià)格策略是指中國(guó)商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國(guó)銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國(guó)銀行的品牌，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。
另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國(guó)的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場(chǎng)占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國(guó)商業(yè)銀行銷售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國(guó)商業(yè)銀行目前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。
中國(guó)商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過合理的安排營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國(guó)商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購(gòu)、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對(duì)商業(yè)銀行銷售和利潤(rùn)的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購(gòu)買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國(guó)商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營(yíng)銷
全員營(yíng)銷是指在中國(guó)各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營(yíng)銷意識(shí)，把營(yíng)銷行動(dòng)融入到到自身具體的工作活動(dòng)中。通過筆者自身的體驗(yàn)以及對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國(guó)商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營(yíng)銷的觀念。在進(jìn)行全員營(yíng)銷的活動(dòng)時(shí)，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營(yíng)銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營(yíng)銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營(yíng)銷
中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)。
3.全過程營(yíng)銷
全過程的市場(chǎng)營(yíng)銷是指在中國(guó)商業(yè)銀行的各種活動(dòng)過程中，時(shí)時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括：一是用決策過程來啟動(dòng)營(yíng)銷，中國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國(guó)大多商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念還沒有深入每個(gè)活動(dòng)中，難以做出合理的營(yíng)銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營(yíng)銷，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營(yíng)銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重營(yíng)銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營(yíng)銷觀念；三是用流通過程跟蹤營(yíng)銷，流通過程跟蹤營(yíng)銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對(duì)現(xiàn)有客戶的上下游客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷。中國(guó)商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。
四、小結(jié)
本文在對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以給中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營(yíng)銷策略，中國(guó)的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略建議，以便于推廣到中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)有所不足，營(yíng)銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。
當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，要求中國(guó)的商業(yè)銀行必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國(guó)金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行。
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篇10
目前,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對(duì)市場(chǎng)情況的研究判斷,自主安排生產(chǎn),并對(duì)產(chǎn)品自主銷售。另一種是中石油企業(yè)的模式――統(tǒng)銷。統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè),按照銷售大區(qū)對(duì)市場(chǎng)的需求計(jì)劃,統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn),并對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性,同時(shí)強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。
中石油實(shí)行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,是入世競(jìng)爭(zhēng)的外在要求,是企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機(jī)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷以來,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)份額都有了較好的提升,同時(shí)客戶的滿意度也有了明顯的提高。
二、統(tǒng)銷模式下的營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品策略
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴(kuò)大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費(fèi)領(lǐng)域范圍,確立了國(guó)內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位;在國(guó)外市場(chǎng)方面,中石油努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口,這對(duì)搞好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。
2.渠道策略
圖1 中石油公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)
圖1為中石油現(xiàn)在的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商雖然在銷售過程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經(jīng)銷商是不科學(xué)的。另外,經(jīng)銷商開發(fā)的有些會(huì)直接向公司詢問價(jià)格,而公司的直銷商照樣會(huì)將產(chǎn)品銷售給客戶,這樣會(huì)造成經(jīng)銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽(yù)也會(huì)受損,不利以后的發(fā)展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營(yíng)銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問題的發(fā)生。
3.促銷策略
渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中,對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。中石油現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中石化,以及國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者,這就需要它在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。
4.定價(jià)策略
在銷售過程中,價(jià)格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進(jìn)行定價(jià)。
(1)不同產(chǎn)品的定價(jià)策略
市場(chǎng)上主要有三種定價(jià)方法:高價(jià)戰(zhàn)略、平價(jià)戰(zhàn)略和低價(jià)戰(zhàn)略。中國(guó)石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言,中國(guó)石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種產(chǎn)品,可以采用高價(jià)定價(jià)策略。
(2)同類產(chǎn)品的差別定價(jià)策略
中石油采用全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)策略,避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細(xì)分的市場(chǎng),可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們?cè)谧罱K產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價(jià)。除此之外,還可以在同一市場(chǎng),根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價(jià)格。
(3)一次性購(gòu)買多種產(chǎn)品定價(jià)策略
可以根據(jù)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格以及數(shù)量進(jìn)行定價(jià)。在保證盈利的基礎(chǔ)上,收取的每種產(chǎn)品的價(jià)格可比銷售價(jià)格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶量。
5.人才策略
中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的認(rèn)識(shí)還不夠深入,思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢(shì)的要求。一些營(yíng)銷人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。特別是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。中石油實(shí)施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅(jiān)持以“以人為本”,充分調(diào)動(dòng)人的積極性。建立具有激勵(lì)機(jī)制的薪酬體系以及制定考核方案,區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰(zhàn)略思維,抓好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。第一,中石油實(shí)行公平競(jìng)爭(zhēng)、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè),確保未來化工銷售對(duì)人力資源的需求和接替,增強(qiáng)化工銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。第二,中石油加強(qiáng)銷售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三,對(duì)于高中級(jí)營(yíng)銷管理人員,要加強(qiáng)政策法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn),以增強(qiáng)其獨(dú)立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。
6.客戶管理
做好客戶管理是營(yíng)銷策略實(shí)施過程中不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機(jī)制。(2)建立互訪機(jī)制。(3)建立“雙贏”機(jī)制。
7.營(yíng)銷成效
中國(guó)石油已在目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上總結(jié)了豐富的經(jīng)驗(yàn),也吸取了很多的教訓(xùn),經(jīng)歷了傾銷與反傾銷,占有了穩(wěn)定的銷售渠道,并且通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取合作競(jìng)爭(zhēng)的方式,借鑒跨國(guó)石油公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式,對(duì)外來產(chǎn)品實(shí)施買斷或銷售,擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)份額,增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí),中石油在統(tǒng)銷模式的指引下,通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷經(jīng)營(yíng)策略方面的不斷完善和改進(jìn),較好的滿足了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)要求。
三、總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略,有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn):
篇11
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷成為了當(dāng)代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沖擊下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉(zhuǎn)變另一個(gè)方面也決定了企業(yè)生產(chǎn)條件的轉(zhuǎn)變。
一、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣于利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加看重的是營(yíng)銷人才，該種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[1]。
二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)
1.營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念著重于營(yíng)銷業(yè)績(jī)，暢銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷過程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本上改變營(yíng)銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的方式無法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
3.營(yíng)銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷的深化營(yíng)銷的模式。營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。
4.營(yíng)銷方向變動(dòng)。以前的營(yíng)銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷核心，企業(yè)的營(yíng)銷策略為企業(yè)-消費(fèi)者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷中心，企業(yè)營(yíng)銷策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷，而是多向、全方位的進(jìn)行。
5.營(yíng)銷管理模式的變化。以前的營(yíng)銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求[2]。
三、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨之消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。
四、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對(duì)售后服務(wù)并沒有重視對(duì)待。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。
2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等。
3.促銷策略。促銷作為企業(yè)營(yíng)銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷過程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開展促銷活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通[3]。
五、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，新經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，也是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化的作用。對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提出了更高的要求，逐漸引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化、全球化路線。因此市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)策略值得我們繼續(xù)深究與探討。
參考文獻(xiàn)：
篇12
一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，革新和提升營(yíng)銷管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營(yíng)銷層次和水平迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營(yíng)銷效果遜色不少。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P)策略過于單一
這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行。
3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后
我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營(yíng)銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議
1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略
2、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇
隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。
3、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化銀行品牌形象
品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來源，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4、注重營(yíng)銷策略的選擇
我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破。
篇13
一、以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”
產(chǎn)品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們?cè)谄渌矫嫒绾闻Γa(chǎn)品仍然是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。首先我們要強(qiáng)調(diào)重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價(jià)比這么簡(jiǎn)單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個(gè)足以在市場(chǎng)致勝的產(chǎn)品策略。在農(nóng)村市場(chǎng)上銷售的農(nóng)藥,化肥,收割機(jī)等農(nóng)用產(chǎn)品它們都是圍繞以產(chǎn)品為核心,也就是主要以技術(shù)為核心,利用先進(jìn)的技術(shù)與其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,由于其產(chǎn)品本身的價(jià)值決定其必須主要以產(chǎn)品為核心才能提高它的競(jìng)爭(zhēng)力。例如眾多手機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)上的角逐就遵循以產(chǎn)品為核心的策略。農(nóng)村的信號(hào)網(wǎng)絡(luò)要差于城市而且農(nóng)民在用手機(jī)時(shí)摔、碰的概率要比城市人大的多,手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代的速度非常快而且價(jià)格大部分幾乎抗衡,所以購(gòu)買一部信號(hào)強(qiáng)而且耐摔的手機(jī)是大部分農(nóng)民的共同愿望,當(dāng)今大家都對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)能否跟國(guó)外巨頭一拼心存疑慮，而事實(shí)也證明了國(guó)產(chǎn)手機(jī)與國(guó)外的相比差了一大截,大部分農(nóng)民在更換或第一次購(gòu)買手機(jī)時(shí)都大部分都選擇諾基亞手機(jī),他們靠的也是產(chǎn)品策略的成功，以及以產(chǎn)品為中心的“1P+3P組合”。
二、以推廣為核心的“1P+3P模式”
對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，利潤(rùn)空間較大而消費(fèi)者對(duì)品牌知名度又較看重的產(chǎn)品，以推廣為核心的營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)是首選。保健品紅桃K在農(nóng)村市場(chǎng)曾經(jīng)取得驕人業(yè)績(jī)，廠家在農(nóng)村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開營(yíng)銷就是綜合運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系對(duì)消費(fèi)者和中間商展開信息傳播和促銷。價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略都圍繞促銷而設(shè)計(jì)。在我家鄉(xiāng)，一些知名度不高或沒有知名度的產(chǎn)品，就是在終端用“人員推銷+營(yíng)業(yè)推廣”的方式展開銷售，具體來說，就是商場(chǎng)推銷員用“買一送一”、“多買多贈(zèng)”、“買產(chǎn)品中大獎(jiǎng)”等手段拉動(dòng)銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費(fèi)等往往是營(yíng)銷成本的大頭。我發(fā)現(xiàn)，目前以推廣為核心的營(yíng)銷模式有重心下移、產(chǎn)品類別擴(kuò)大的趨勢(shì)。
三、以渠道為核心的“1P+3P模式”
這種模式這一兩年談?wù)摫容^多，又叫“深度營(yíng)銷”。這種營(yíng)銷模式下，工作的重點(diǎn)是深化客戶關(guān)系，把渠道工作做扎實(shí)。因?yàn)橐郧暗臓I(yíng)銷模式大多是廣告運(yùn)作加總，廠商對(duì)渠道缺乏控制力，現(xiàn)在則要求業(yè)務(wù)員把工作做到終端，所以叫深度營(yíng)銷。農(nóng)村市場(chǎng)由于區(qū)域廣闊，銷售網(wǎng)點(diǎn)分散、市場(chǎng)覆蓋率低、服務(wù)效益低，一直是制約企業(yè)開拓農(nóng)村市場(chǎng)的主要障礙。因此建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系，也成了能否成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。在以渠道為中心的營(yíng)銷體系中，企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)控制力，可以此為基礎(chǔ)深度開發(fā)、“精耕細(xì)作”，進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格和促銷各種變化與策略組合。從企業(yè)發(fā)展角度來看，建設(shè)好營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品也能借助于這張網(wǎng)走向終端市場(chǎng)，這就為企業(yè)的多產(chǎn)品、多元化發(fā)展奠定強(qiáng)有力的市場(chǎng)基礎(chǔ)。“精耕細(xì)作”使公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的“商譽(yù)”，典型的“雙贏”模式。
通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型、推廣驅(qū)動(dòng)型、渠道驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式具有以下區(qū)別（如表）。
參考文獻(xiàn)：
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[2]關(guān)大為:農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式研究:(碩士學(xué)位論文).北京:中國(guó)科技大學(xué)，2003
