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市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動

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市場營銷是一個整體系統，這個系統以知識化和信息化為基礎，以市場為導向，以具有創造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對企業的營銷體制、營銷組合方案進行重新設計，即在面向市場、了解市場、適應和引導市場變化的情況下，不斷創新，在創新中求得發展。基于營銷與市場的密切關系，在本文中想首先與企業界的朋友們探討一下“市場定位與市場開發”的有關問題。

一、關于市場定位探討

已經研制開發并生產出產品的企業，在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。簡單地說，就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業的產品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內地市場?是在城市市場還是在農村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?是在大型商場還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。

上述這些問題以及目標消費群體的選擇問題常常是困擾著企業的營銷部門。而不少企業在解決這些問題時常常依據常規思維，如毛皮類產品選擇北方市場，認為北方天氣寒冷，這類產品肯定好銷；保健品選擇大城市市場，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強；另外一想就想到北京、上海市場，因為這些市場的社會零售商品額每年都有成百上千億，認為稍為占有一小塊市場份額，銷售收入就很可觀；有的企業瞄準大型零售商場，千方百計想擠入這類商場，在其中占一席之地；有的企業則遍地撤網，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……

其結果是，重點選擇定位在北方市場的皮毛產品營銷公司在這些市場上的效益并不理想，而無意中開發的南方市場卻結出碩果，用該企業營銷經理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當然，以上的結論并不是說北方市場不能進，大城市市場不能進，大型商場不能進或者不能遍地撤網，而只是說“市場定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經驗的營銷經理在“市場定位”方面作出常規判斷后，都要親自進行實地考察，通過去看、去聽、去問，了解當地消費者的風俗習慣、收入狀況、需求狀況、花錢態度，當地市場的競爭狀況，當地商業經營方式及商業道德，當地政府的限制等，在掌握第一手資料，獲得客觀環境市場信息的基礎上，才能做出比較正確的“市場定位”決策。這樣做雖然需要花費一定的前期費用，但如果不這樣做，就會繞更大的彎子，會因為市場定位錯誤而使推銷人員喪失信心，把企業引入歧途，經營迷失方向，最終使企業一蹶不振。當然，市場定位準確并不意味著一切完事大吉，企業還需要在營銷體制的設計，營銷網絡的建設，營銷人員的選拔與培訓，營銷政策的制定等方面下功夫。當然，不熟悉這些方法的企業需要咨詢機構的幫助，企業應把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場定位準確意味著企業已向成功邁出了第一步。

另外，已經定位的市場可以并且也需要根據變化做出適當的調整，調整本身也是一種創新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經過特別的努力，本來并不指望能產生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財力，但本來認為能產生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實際上都是市場向企業發出的“信號”，要求企業做出調整。特別是全國范圍內開展營銷活動的企業，尤其要注意各地市場上發出的這種信號，并及時分析原因，如果是“機會”，迅速總結推廣，調整市場或營銷手段；如果是“威脅”，也要及時調整市場定位。但這就要求企業的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關營銷信息管理制度，并有專人負責處理信息。總之，企業的營銷部門要對市場的變化保持警覺，并預測這種變化對企業營銷活動地影響，然后要有反應，要重新思考自己應該怎么辦。悲慘性的

后果當然能夠告訴我們在什么問題上鑄成了大錯，但是我們應該在信號還不太強烈之前就能夠發現它。

二、關于市場開發探討

越來越多的企業家感到，一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在，產品的市場壽命越來越短，產品兩年一升級，四年一換代的現象實屬屢見不鮮。產品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業投入大量的資金生產出一種新產品，產品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現；產品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產品進入成熟期。這個時期的表現是，企業的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創新的舉動或特殊的招數，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時的企業在本行業中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業提出了“多種經營，跨業發展”，有的則提出“二次創業，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發”指的就是這種二次、三次創業性質的開發，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產品和項目。 轉貼于

企業在進行這種意義的市場開發時通常有多種思路，下面介紹其中的三種：

一是關聯性開發，即向“上游”行業或者“下游”行業滲透，如飼料廠向養殖業滲透，養殖業向肉類聯合加工業滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業滲透，裝飾工程業向裝飾材料銷售業和設計業滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關配套領域發展。最終形成企業集團。在“三角債”橫行的現實狀況下，這種開發可以使“下游”企業及時有效地，甚至以優惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機械設備以及最好的技術指導和維修服務，而先進的“下游”企業則可以影響“上游”企業的技術發展方向，并為其提供實驗基地。在此基礎上，又會增強這些企業在外部市場上的競爭力。

二是補缺性開發，即不當新市場的開路先鋒，而是尋找“市場空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補介于產品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現在產品質量、數量和功能上，而且體現在推出時間、市場空間、應用范圍、支付手段和對服務的需求上。開路先鋒所冒的風險一般都比較大，因為開拓一個全新的市場，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費者和社會大眾接受這一觀念，前期費用很高，失敗的可能性也很大，如開發我國的啤酒市場、干白、干紅葡萄酒市場、咖啡市場、微生態制品市場、高纖維食品市場、無土栽培綠色食品市場等等，首創者都需冒很大的風險，并要有極大的耐心。所以有些企業就采取了靜觀待變的補缺性開發策略，待市場打開，消費者接受了這一新的觀念后再進入這一市場。中國的市場實在是太大了，所以任何一家公司，無論其實力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場。這就為后業者提供一個補缺的機會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費者的意見，了解消費者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎上進行改進，利用“后發性優勢”擠占市場。

三是創新性開發，即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找“市場空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補市場空白的項目和項目系列，以能夠開創一代新潮流的產品形式推出，以時尚產品的形象打開市場，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發市場的。其經營者首先發現許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現了潛在需求。人們似乎都在傳統的農產品和工業化農產品上作文章，沒有人考慮現代綠色農業，在這方面又出現了空白，因此極少有競爭，豌豆苗的開發者正是抓住了這一點，推出了領導一代潮流的新產品，產品上市后迅速打開了市場。

總之，不管企業家們采用哪一種方式開發市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記住：“對于企業來說，生產什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者需要什么，知道什么對消費者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者(客戶)購買，進而主動地去滿足消費者的需求”。這是彼得德魯克早期總結出的經驗，而這條經驗至今仍是許多企業的座右銘。

參考文獻

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一、大學應屆畢業生出游驅動因素

著名學者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅動力社會心理模型，他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個人所處的環境和人際關系，后者是通過到一個新的環境旅游獲得某種心理上的回報。在此，本文根據艾澤爾?阿荷拉的旅游驅動力社會心理模型，結合實際問卷調查，對大學應屆畢業生的出游驅動因素進行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據了重要的作用，但是，大學應屆畢業生是一個特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征，因此，學習和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據了關鍵性的作用。實際的問卷調查也驗證了這一點，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調查中，壓力因素、時間因素等是大學應屆畢業生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據了55.85%和54.30%，是大學應屆畢業生出游的重要驅動因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學習和生活。現代社會充滿了緊張感和壓力感，大學生也不例外，面臨著就業難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時，也經歷著畢業論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數人都選擇通過旅游暫時逃避學校的環境和學習的壓力以及未來職場的壓力，調整心態、放松身心。通過旅游中的心境轉換，能讓他們以積極的心態回歸到現實生活承受壓力。在調查中，55.85%的被調查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個字也被多數的應屆畢業生不經意地提及。

2.時間因素

對應屆畢業生來說，畢業后，工作隨時都能找，且工作后基本就一頭扎進工作里了，但是畢業旅行不一樣，出了大學校門，就很難再有大學里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權”這一原因，許多應屆畢業生都在畢業季規劃了旅游計劃。因此，在調查中，54.30%的被調查者選擇了這一驅動因素。

（二）逐求因子

在表1的調查中，學習、增長見識，旅游觀光，體驗新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學應屆畢業生出游的逐求因子，這些因素在大學應屆畢業生出游的動機中占據了決定性作用。

1.學習、增長見識

“讀萬卷書，行萬里路。”大學應屆畢業生旅游在一定程度上是一種學習行為，它能對人們的知覺、人格、動機等產生很大的影響，能通過旅游學習滿足自身的需要、適應環境的變化。大學生正處于求知欲旺盛時期，學習接受能力強，通常把旅游當作是學習鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程。基于這一層面的驅動因素，69.54%的被調查者不同程度地表達了畢業旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應新環境”的訴求點，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學應屆畢業生的出游驅動因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應屆畢業生畢業旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環境和風景較好的景點，陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學、舍友）一起出游，23.40%的被調查者情侶出游，還有6.62%的被調查者選擇了個人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達了“出了學校大門，就很難再和同學們聚齊了”這一不舍心態。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調查者還表達了休閑購物（30.46%）、體驗新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點。隨著人們物質生活消費水平的提高，人們開始注重去新的環境中獲得新的體驗、感受異鄉淳樸的民風、了解異域的民俗風情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應屆畢業生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅動因素。除此之外，出游的驅動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅動因素。

綜合上述調查結果，大學應屆畢業生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分，他們具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力，在時間上比較寬松，在思想價值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時尚，注重精神生活體驗，這種種因素，讓他們在畢業季時選擇了出行旅游，而畢業后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時間上的自主控制權的即將失去，則進一步促使他們堅定了畢業旅游動機。

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一、當前我國職業籃球市場的現狀

因為職業籃球是市場經濟條件之下的產物，其從誕生之日起就以利潤的最大化為目標，其運營主要是依賴于職業籃球運動員所具有的競技能力構成的競賽為主打產品。只有在市場經濟得到充分發展的條件之下，籃球勞務服務才能成為名副其實的商品加以交換，這主要體現在門票收入、廣告、電視轉播和籃球運動相關文化產品上。我國職業籃球市場的現狀可以從以下兩個方面來概括：一是體制。我國的籃球管理體制在某種程度上制約與影響著我國職業籃球市場之發展。因為職業籃球的后備人才匱乏，運動隊的訓練、教練員及裁判員培訓制度不夠完善，職業籃球運動的科研能力相對落后等，導致我國的籃球體制不夠靈活，且缺乏創新。二是市場。我國的職業籃球從1995年起步以來已走過了十六年，職業籃球市場開發已初見成效，形成了較為穩定的經營群與消費群。但是，在我國這樣一個人口上的大國，當前我國職業籃球市場經營效益還不夠好，大量籃球俱樂部在經營之中會在資金、人才、球市等諸多方面面臨困難，且籃球運動產品的開發力度還不夠大。

二、拓展我國職業籃球市場的幾點思路

（一）提高職業籃球聯賽的質量

我國職業籃球聯賽的質量直接關系到職業籃球市場的開發程度。筆者認為，一定要從以下幾個方面入手提高競賽質量。一是提高籃球運動員的訓練與競賽水平。培養球星或者引進高水平的外籍教練。二是形成良性的后備人才培養體系。在積極開發職業籃球市場的基礎上，一定要抓好后備力量之培養，讓人才梯隊之發展能夠職業籃球市場發展之要求。三是要修改籃球競賽規則讓競賽變得更加精彩。競賽規則是確保競賽質量的一大要素，要通過規則之運用，讓籃球競賽更為符合籃球運動之特點，讓對抗變得更激烈和更具觀賞性。四是營造出熱烈的競賽氣氛。比如，解說員應當具備良好的籃球專業知識與語言表達能力，對于競賽進行精彩的解說，播放具有感染力的背景音樂等。

（二）建設體育職業經理人隊伍

要進一步健全職業籃球市場開發機構，使其能夠在實際工作中發揮出自身所具有的職能優勢。要聘請專業的職業經理人人才，對職業籃球俱樂部的各職能部門員工實施培訓，讓俱樂部在經營管理上能夠真正地做到職業化，從而建立起真正的職業化經營理念。目前，我國的體育職業經理人尚屬新興職業，還不為廣大大眾所普遍認知。一名合格的職業體育經理人，必須要具備有風險意識、領導意識、市場意識以及全球化意識，要能夠具有良好的市場開拓能力，并具備一定的危機管理意識與溝通能力，從而能夠順利地完成好工作任務。

（三）綜合運用職業籃球市場營銷策略

職業籃球經營一定要以廣大觀眾為中心，要以觀眾之需求為其出發點，在不斷提高職業籃球競賽質量的基礎上，還必須更好地開發出籃球競賽產品所具有的附加價值，建立起綜合開發我國職業籃球市場之營銷策略。例如，可以通過多種渠道吸引觀眾到現場觀看比賽，提高比賽的上座率與門票的回報率，有計劃地開發比賽的電視轉播權，并進行包裝以促進增值。對于聯賽轉播權產品實施合理定價等。

（四）打造CBA職業籃球聯賽品牌

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二、M企業銷售現狀

1.M企業的銷售特點

以M公司為例，M公司屬于國內的老企業，產品主要銷往全國各地，地區區域性比較強。企業持續的銷售能力主要體現在新客戶和新區域上。企業將全國劃分為各大銷售區域，有華南區，東北區，新疆區等，在主要的城市駐有代表處，從總部培訓銷售員向各地代表處派遣。銷售員簽訂訂單后，產品由生產廠發貨到各地代表處，再由代表處發貨至客戶方。銷售員負責催收貨款。

2.人員類別

M企業持續時間長，有一部分老銷售員，這部分老的銷售員開拓新市場和新客戶的能力都比較強，企業的銷售業績主要依賴老銷售員。銷售中出現的庫存積壓和壞賬損失也主要出現在老銷售員的銷售過程中。

為了能夠持續不斷的注入新的銷售動力，企業每年需要招聘新的銷售員派往各大銷售區域。新銷售員缺乏引領和目標，一年內離職的新員工占絕大多數。客戶的溝通能力差；對于新環境的適應需要時間，拓新的市場和新的客戶能力需要培養。

3.地區差別

限于論文篇幅的限制，現以兩個反差比較大的市場華南市場和新疆市場為例，華南市場成熟度比較高，競爭激烈，市場已經飽和，企業主要的銷售在華南市場，存貨積壓、壞賬損失也主要集中在華南市場。企業主要銷售策略是鞏固現有的華南市場。新疆市場處于拓展期，市場寬廣，競爭度低，企業允許適當的壓貨。地理區域大，往往有幾百到上千公里的距離，銷售員來需要長途奔波，拓展市場所需的銷售費用比較高。

三、M企業銷售考核中存在的問題

M公司采用選擇多個定量指標進行考核，不考慮人員和區域差別，執行統一的考核指標，指標有回款率、壓款率、銷售費用率。

1.單純選擇定量指標。這些定量指標的優點顯而易見，容易取得，可以橫向的進行比較，對于考核的結果銷售員大多認可。但是單純的選擇定量的指標往往不能衡量一些非財務的因素，比如團隊合作精神、客戶的滿意度、新客戶新市場的開發能力等等，這些定性指標的缺失，使得企業和銷售人員過度重視銷售業績，而忽視能力的建設。

2.不分人員類別的考核指標。企業新招收的銷售員與老銷售員有很大的不同，新銷售員對于市場和企業都需要有一個長時間的適應階段，短時間內不能在銷售業績這些定量指標中體現出成績，挫敗了新銷售員的積極性。加之缺少經驗和引導，導致新銷售員目標缺失，多數新銷售員最后都選擇跳槽。企業因此而無法產生出足夠的銷售新生力量。

3.不分地區類別的考核指標。中國的區域經濟非常明顯，東部地區發展快于西部地區，東部地區市場已經成熟飽和，競爭激烈。西部地區市場剛剛起步，發展迅速，因此在考核指標上不能采用統一的標準去衡量，應當區別對待，否則會傷及銷售員的積極性，影響企業的營銷戰略。

綜上所述，企業的銷售考核指標制定關系到企業的現在和未來，關系到每一個銷售員和企業的利益，在制定過程中應當以企業的營銷戰略為目標，兼顧各方利益，區別考核，這樣才能激勵不同環境下的銷售人員，傳遞公司價值導向。

四、細分類別方法在銷售考核中的應用

我們現仍以M公司的現狀為例，以企業總體營銷戰略為目標，分類定制各種指標和各個指標占總指標的比重：

1.指標的選取

鑒于M企業近幾年來的資金壓力，需要著重考核流動性指標，在流動性指標當中選擇比較有代表性的“回款率”、“壓貨率”指標。在開源節流的目標下，選擇“銷售費用率”作為考核費用的指標。考慮到當前市場飽和，需要開發新市場，選擇“新市場開發能力”作為能力指標的第一考核指標，另外也選擇“團隊合作能力”和“客戶滿意度”作為開發和鞏固市場的輔助能力考核指標。

2.指標的權重

總分100分，按照人員類別差異和地區類別差異，適當調整指標權重。

（1）人員類別差異

老銷售是企業的銷售主力，但是老銷售員的一些不良的銷售行為，導致了壞賬呆賬比例比較高，各大區壓貨比較多，是企業流動性指標主要的考核對象，需要加強老銷售員在銷售過程中對于客戶信用度、貨物需求量合理評估。加大催款力度，降低壞賬率。企業在考核老銷售員需要側重“回款率”、壓貨率指標。

新銷售員是企業未來的銷售力量，但是在現實中，新銷售員缺乏經驗和引領，能力的培養是新銷售員的目標，企業考核新銷售員側重于能力指標的考核。鼓勵新銷售員在“新市場開發能力”、“客戶滿意度”上的能力培養。

（2）地區類別差異

新疆大區地域遼闊，市場尚未飽和，競爭度低，企業需要快速開發占領市場，側重考核新疆大區的“新市場開發能力”指標。另外在“銷售費用率”上，新疆地理區域比較大，差旅費費用比較高，適當放松考核標準對于新市場開發起可以到促進作用。在新疆大區“銷售費用率”指標上適當降低。

華南大區市場地理區域小，市場飽和，主要戰略是鞏固現有市場，企業主要考核華南大區“客戶滿意度”指標。另外由于客戶信用和貨物需求量的數據都比較容易取得，在華南大區，“回款率”、“壓貨率”指標上側重考核。

3.計算績效獎金

由于銷售價格固定，可以不以銷售利潤為基數，采用銷售收入為基數計算績效獎金，公式如下：

銷售收入×1.5%×考核分值=績效獎金

根據以上分析，制定如下考核標準：

4.企業在分類考核中應注意的問題

通過以上指標的制定，可以看到企業銷售業務的復雜性，決定了考核指標應該需要考慮多重因素因地制宜的制定，企業在制定銷售業績考核是應當注意以下問題：

（1）企業在運用分類別時應當注意企業總體戰略目標在業績考核指標中的體現。

（2）需要兼顧各方利益，加強溝通和理解，降低銷售員的抵觸，體現公平公正的原則。

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當今，隨著各種環境問題的日益出現，人們對環保的關注度也越來越高。各種關于綠色的產品也相繼出現，綠色食品、綠色能源進入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強化綠色電力營銷意義重大。

（1）綠色電力營銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發電設備，如風機、太陽能光伏電池等，將風能、太陽能等可再生的能源轉化成電能，因其發電過程中不需消耗化石燃料，且不產生或很少產生對環境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據綠色電力產品的不同環境屬性所采取的差別營銷策略，它以消費者的自愿選擇為基礎。綠色電力營銷的發展遵循以下規律：綠色電力需求―綠色電力消費―綠色電力生產―綠色電力標志―綠色電力價格―綠色電力市場開發―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費是綠色電力營銷的直接動力，綠色電力生產、綠色電力價格、綠色電力市場開發是供電企業采取的綠色電力營銷策略。

（2）綠色電力營銷的步驟

綠色電力營銷主要分三步：首先，按照既定標準將電力企業的目標市場細分為幾個子市場，綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內以較為靈活的形式開展，在不改變原有電價形成機制的基礎上，為可再生能源產生的電力創造一個新的細分市場。在這一細分市場中，綠色電能與普通電能的差價由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業要評估并選擇適當的子市場作為目標市場，進行針對性的目標營銷。學校、政府機構、綠色環保組織機構以及該地區的國內大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業可以將他們都作為目標市場營銷對象。此外，政府部門應積極主動購買綠色電力，推動可再生能源發展及環境保護，所以政府也是綠色電力營銷的一個重要的目標市場。

2.數字化電力營銷

（1）數字化電力營銷的概念

所謂數字化營銷，就是指借助于數字交互式媒體/計算機網絡、電腦通信技術來實現營銷目標的一種營銷方式。數字化電力營銷建設以實現“營銷業務自動化、客戶服務信息化，質量管理可控化、市場響應快速化，決策支持前瞻化”為目標，通過對當前電力企業的營銷業務現狀、業務流程進行梳理，完成營銷業務模型設計，通過嚴格的開發、測試、部署、培訓、上線等一系列的過程，最終完成整個系統建設，實現對營銷業務的全力支持。

（2）數字化電力營銷系統的建設

數字化電力營銷的目標是“管理規范統一、應用系統一、業務流程統一、數據結構統一”，為基層業務人員提供適用化、標準化、規范化的應用系統，為電力營銷業務提供全面的技術支持；為職能部門提供業務流程的全面質量管理功能，為公司決策層提供詳細、完整的營銷數據統計、分析和決策支持手段。數字化電力營銷建設管理體系以對數字化電力營銷建設工程實施全面、科學、可靠的管控為目標，建設組織管理和風險管理是數字電力營銷建設管理體系的基礎，由技術管理和項目管理兩大核心管理體系構成。業務技術與項目管理與相關性較弱、主要涉及人員、進度、成本的管理環節構成，技術管理與技術相關性較強、主要涉及業務、技術的貫徹實施的管理環節構成，在數字化電力營銷工作中項目管理由項目經理直接負責，技術管理由技術經理直接負責。針對數字化電力營銷建設工程，建立數字化電力營銷建設項目管理體系。

3.營銷組合策略

在進行供電企業的電力營銷時，要根據該供電企業的營銷環境以及其供電客戶未來一段時間內的用電量預測，結合傳統電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數字化電力營銷策略，形成一套適合我國供電企業的電力營銷組合策略。

（1）價格策略

綠色電力的成本高，因此價格自然高，在進行定價時一般實行的是在不影響原有電力價格機制的基礎上加上用戶自愿支付的那部分價格。因此企業在進行定價時要盡可能把基礎電價定得低一點，以留出較大的談判空間。但是不管企業怎么定低價，最終還是要保留保本的價格，因此還是要重點運用促銷策略來進行綠色電力的營銷，以增加市場份額。

（2）產品策略

綠色電力與普通電力產品相比，最大的優點就是清潔、環保，其環境效益為證，可以利用該點對綠色電力產品本身進行包裝，可以為綠色電力賦予一個形象的名稱，如生態電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營銷學里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進、人員推銷及公關四種。而對于綠色電力來說，由于其產品的特殊性，因此主要運用人員推銷及公關兩種策略。進行人員推銷時就要排出專業的推銷員去進行綠色電力的推銷，推銷員的重點就是要抓住綠色電力的環保這一重要的特點，從社會責任及企業形象等方面進行。公關策略方面，主要側重于政府部門及公眾媒體，進行綠色電力的宣傳，強調綠色電力對環境保護方面發揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購買渠道應該設置的比較豐富，暢通綠色電力購買渠道，這是成功實施綠色電力營銷的關鍵。例如可以通過綠色電力網站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業有關營業網點登記并提出認購申請，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購買綠色電力。

4.總結

本文結合傳統的供電企業電力營銷管理理論體系，針對新型的供電企業電力營銷策略進行分深入挖掘，提出了綠色電力營銷、數字化電力營銷等理念，并針對傳統的價格策略、產品策略、促銷策略、渠道策略進行融合分析，為綜合推動我國供電企業適應新要求、面對新挑戰，起到了很好的指導與實踐提升作用。

參考文獻

[1] 夏文靜.我國電力營銷存在的問題和對策[J].現代經濟信息，2011（10）：87-89

[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學位論文，華北電力大學，2009.

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2.旅游文化產品開發缺乏合理規劃，盲目開發時有發生

甘孜藏區旅游資源豐富，為旅游產品的開發提供了較大的空間，但是區際旅游文化產品的協作性有待加強。論文百事通目前，甘孜州忽略了與州邊各縣的合作，長期以來許多旅游線路都沒有真正納入成都旅游線路中。雖然每個縣都對資源進行了開發利用，也形成了自己的一些優勢旅游文化產品，但卻是各自為政，開發具有盲目性。

3.旅游文化產品整體形象不突出

旅游地形象是人們對旅游目的地內旅游活動和旅游吸引物特征的總和。甘孜州在對旅游產品的開發中，旅游地的形象設計雖然是主要的部分之一，但是存在著形象定位不突出，對旅游地形象塑造還基本停留在傳統歷史文化沿革+民間口碑的狀態。

4.對旅游文化產品的服務性認識不足

旅游文化產品有綜合性、服務性、時間上的不可儲存性、空間上的不可轉移性、敏感性等特點。對這些特性，特別是服務性認識上的不足，造成了旅游文化產品開發中出現了各種問題。旅游者對旅游產品印象的好壞很大程度上依附于所提供的服務質量的好壞，并且一旦提供不好的服務，即便是事后道歉，也很難彌補旅游者的損失。

5.甘孜藏區旅游文化產品的開發受可進入條件制約

可進入條件差是制約藏區旅游業發展的主要因素。以藏區旅游開發程度較高的拉薩、九寨溝、迪慶和西寧附近塔爾寺、青海湖環線來看，實際上均得益于可進入條件的優勢——拉薩得航空和鐵路的便捷；九寨溝、迪慶則均處于藏區的沿邊地區；而塔爾寺、青海湖有鐵路之便。這種局面說明目前藏區旅游開發受可進入條件制約很大。

6.在開發甘孜藏區旅游文化產品的過程中忽略了人文與自然旅游資源本身的有機結合，沒有充分挖掘其文化內涵，豐富旅游文化產品的內容。

二、甘孜藏區旅游文化產品開發對策

1.旅游文化產品的策劃要有創新意識

旅游文化產品的策劃要有創新意識,其核心是把旅游文化資源變成旅游文化產品，要立足現有的旅游文化資源,精心搞好策劃,使旅游文化產品具有高起點，高要求和高水平。

2.旅游文化產品開發應體現特色和人本主義精神

沒有參與性的文化內涵的旅游產品是難以吸引游客的。所以,旅游文化產品的開發應以鮮明的特色為文化形式,以豐厚的品位為文化內涵,以人本主義精神為文化本質。目前甘孜藏區保持著較原始的生活方式，藏民族特有的建筑、習俗、生活方式、宗教、說唱等都對外界特別是發達地區的人們有很大的吸引力。旅游文化產品的開發應體現出旅游文化線路的專項化、定制化,突出文化為根,以人為本。新晨

3.按細分市場開發旅游文化產品

細分市場開發旅游產品,是旅游文化產品開發的基本市場策略，在文化旅游的市場格局中,許多細分市場充滿了機會。充分利用并強化甘孜藏區內人文景觀的影響力。康藏風情和藏傳佛教文化是藏區除自然景觀外最具吸引力的旅游資源，在旅游開發中應充分利用其在國內外的影響力樹立各自品牌。

4．加大旅游文化產品的營銷

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1.當前農民旅游市場的問題

1.1市場認識不足。要搞活市場、做大市場，商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的，旅游市場同樣如此。就目前狀況而言，無論是旅游服務市場本身，還是由此所帶動的商品市場，其買方主要是城鎮居民，農民只是充當邊緣角色，針對農民旅游市場的服務極少，嚴重的阻礙了市場的發展。

1.2產品單一，品種缺乏。目前，旅游企業大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產品，大力宣傳度假游、森林游、生態游、科考游、商務游、修學游等新興旅游產品，很少顧及低端旅游產品。農民旅游產品有效供應嚴重不足，配套服務匱乏，極大地制約了農民旅游。

1.3價格定位矛盾。由于歷史的原因，我國農民長期處于相對弱勢地位，經濟發展水平較低。據中國旅游年鑒資料，200—300元的人均旅游消費將構成近年農民旅游消費的主流，如此消費水平僅為城市居民人均旅游消費的35％ 。雖然有些農民富裕了，但農民旅游一般還是能省的錢盡量省，這樣就對旅游企業來講利潤率偏低，這就形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。同時，各地區逐漸意識到農民旅游市場這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發農民旅游市場的行列，地區間的競爭加劇。此外，旅游景區景點競相漲價特別是知名度高、景色優美或歷史文化價值高的景區(點)、油價上漲導致的交通成本上升，價格偏高。

1.4宣傳途徑單薄。目前，農民旅游在出游方式、地點的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過親友介紹或自行出游，特別是隨著農村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。

1.5 促銷力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專門的旅游服務機構，即使有的農民朋友有出外旅游的想法，想要咨詢了解詳細情況，也沒法得到及時的答復和解決，而同時旅行社企業又通常將促銷的重點放在城區，忽視了向農村市場的延伸，形成了促銷的“三無地帶”。

2.開發農民旅游市場的營銷策略

2.1市場策略。旅游企業應對農民旅游市場細分，確定好目標市場和目標顧客。農民旅游市場可細分為農村青年、先富的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職員和農村老年人、農村婦女等市場。旅游企業應重點對沿海、沿江農村等經濟活躍地區先行開發，并作好市場滲透計劃，再影響其他群體；還應對主要客源及其旅游目的、消費行為特征、消費偏好及客源流向等進行深入了解，系統地搜集與農民旅游需求相關的信息，制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

2.2產品策略。設計適合農民的旅游商品。在設計旅游商品時要選好項目定位．開發以下適銷對路的旅游商品：①都市風光游。農村居民喜好熱鬧．因此在選擇旅游目的地時多選擇省內著名景點、著名大城市等．旅游經營者在旅游開發中可以設計像都市風光游、市內一日游、集市購物游等旅游項目。②農村學生求知游。學生市場在農村具有很大的市場開發空間．可利用寒暑假組織農村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習，激發他們的學習興趣。對于優秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮[2]。④農業科技旅游。農業科技旅游包括生態農業游、科普游等生態農業游是指農民到其他比較富裕的農村旅游。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農業園 農業博物館等項目，把旅游與學習生產技能、科技知識結合起來，吸引農民的注意力，從而激發他們到這些地方旅游的欲望。如農民旅游節．是把農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽融于一體，既放松了心情又交流了農耕經驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。免費論文參考網。⑤農民淡季旅游。由于農作物生長的自然規律，農民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低．旅游景點比較冷清。此時農民正處于冬閑時節，因此農民可以在這段時間出去旅游，旅行社可以利用這一機會．適時出售旅游組合產品并適當降價銷售來吸引農民。

2.3固有的觀念在短時間內是難以改變的，所以旅行社企業還是應該開發質優價廉農村旅游產品，來最大限度的吸引農民旅游。農民旅游還是選擇大眾化接待設施，降低旅游產品成本，必要時可為農民提供優惠措施，如季節折扣、適當降低門票價格等，從心理上使農民愿意關注旅游產品，使其出游愿望變為現實。旅游淡季時，可降低對團隊人數要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農民旅游。

2.4促銷策略。首先，要突出重點地區和人群。針對一些經濟較為發達的地區、城郊結合部農村和中高收入水平的農民重點促銷，充分發揮其示范作用。第二，要選擇適當的方式。可采用電視、廣播、互聯網、報紙、雜志等對城郊結合部農村作宣傳；對經濟發達的農村地區可通過互聯網、報紙、雜志、建筑墻體廣告、義務咨詢、散發傳單資料等；對一般的農村地區則廣泛采用建筑墻體廣告。第三，設計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語。如：科技致富學他鄉，出門旅游多看看觀望；金榜題名獎勵旅游，學有所成回報家鄉等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷，另一方面要借助農業旅游，以促進農民旅游市場的開發。這不僅能增加農民收入，增強農民出游能力，還能讓農民親自體驗旅游，提高農民對旅游的認識，改變過去“重積累，輕消費”的消費觀念，倡導農民健康消費。免費論文參考網。

2.5渠道策略。建設綜合性的旅游服務網絡。為了給農民出游報名提供方便，旅行社要力爭在農村設立報名點或建立銷售網。加強與當地的郵政代辦點、農村信用社代辦點、村委會、居委會等單位或個人廣泛聯系。因為根據農民的傳統心理，相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設旅行社沒有設在農村)和旅游產品會更好。從目前的情況看，以農民旅游為主的低端旅游市場問題在近期不可能從根本上得到解決，而揭開農民旅游發端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門應重點做好引導和管理工作，促使其規范健康發展，以滿足農民旅游的需求。農民旅游市場的開發是旅游產業發展的要求，也是一個發展機遇，更是一個挑戰。免費論文參考網。雖然開發才起步，但有著遠大的發展前景。隨著農民消費觀念的轉變、生活水平的提高，只要針對性地做好農民旅游的合理引導、大力支持、規范管理，農民旅游市場就將成為我國旅游市場的重要組成部分[3]。

參考文獻

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1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

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一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。

3．采用靈活的市場營銷戰術。營銷管理創新要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，同時，要求企業要采取靈活的市場營銷戰術，深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。因此，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，同時，把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實現深度營銷，企業要從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶需求的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從商品到貨幣這一轉變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、健康的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。企業還要集中和整合企業資源，建立戰略區域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網、四面出擊的廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場。

二、煤炭商品價格定位

1．當前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業屬于微利行業，電煤漲價對煤炭企業十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業部門可以增加盈利水平，而煤炭工業有可能重新淪為虧損嚴重的行業。

(2)我國煤炭國內外市場價格已高于國際市場價格，加入關貿總協定后，關稅降低，電力企業為逃避國內高煤價尋求從國外進口煤炭的戰略路途，這對國內煤炭行業和運輸企業都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產、運輸、分配的成本比工業和民用煤低，工業發達國家平均電煤價格約為工業用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。

2．定價方法。煤炭生產企業如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經濟效益，至關重要。主要的定價方法如下:

(1)供求關系的定價方法。也就是從供應量與需求量的變動關系基礎制定價格；

(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關系環境下協商制定價格。

3．價格的控制。煤炭生產具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業的生產，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應將節余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調節基金，使電價在相當一段時間內基本持續穩定。

參考文獻：

［1］管鐵軍、翟維麗:煤炭市場營銷策略研究，商場現代化，2007．12。

［2］楊嵐:淺談煤炭市場營銷定位與定價策略分析，山東煤炭科技，2006．3。

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矩陣分析;營銷策略;轉型;SWOT分析

1引言

醫藥行業不僅是我國經濟增長的重要支柱，它的健康規范化對我國國民經濟和社會發展也有著重要的意義。伴隨著我國特色社會主義市場經濟的深化發展以及新醫改的深入推進，中國醫藥產業進入了快速發展后的瓶頸期，對醫藥的需求依然龐大。同時，中國醫藥產業的發展享有人口老齡化、農村基礎醫療條件提升、消費結構升級等諸多有利條件。作為一家制藥企業，正大天晴主要產品擁有自主知識產權，目前專利申請已超過100項，其產品療效在肝病領域具有領頭優勢;而且正大天晴在營銷方面存在的問題具有普遍代表性，如何轉變策略、建立新型的營銷模式是正大天晴的難題，也是本論文的主題。

2正大天晴企業外部EFE、內部IFE營銷環境分析

2.1正大天晴的外部營銷環境分析

2.1.1政治因素

中國從計劃經濟逐步轉變為社會主義市場經濟使得80年代才正式進入中國的醫藥企業井噴，出現行賄受賄、缺乏知識產權意識、太過依賴仿制藥等問題，醫藥市場越來越混亂。2015年新醫改進一步深化中國醫藥行業管理力度，新的監管環境給正大天晴制藥企業帶來了良好的發展機遇與嚴峻的挑戰。

2.1.2經濟因素

1990年以來我國經濟便長期以GDP增長超7%的速度高速發展，有利于醫藥行業發展。而2015年中國GDP增長首次跌下7%，醫藥制造業也受醫保控費、招標降價等政策影響放緩增速。此時正大天晴卻逆流而上，提前一年完成了銷售額百億元計劃，成為連云港第一家銷售額達到一百億元的醫藥企業。

2.1.3人文社會環境

首先，西醫進入中國剛過百年便已成為主流，一是因為其治愈快速比中醫高效。二是因為中醫在國人心中更多的是一種經驗技術，患者盲目追捧老中醫而不遵年輕中醫的醫囑。中醫便慢慢出現在調理和絕癥二者之中。另外，正大天晴坐落于蘇北臨海小城連云港，人情往來頻繁，基層管理弊端多。因此正大天晴著力于國家的新規定，逐步向專業化營銷轉變，吸納藥學相關專業本科及以上學歷者比例逐年增多。

2.2正大天晴的內部營銷環境分析

2.2.1內部優勢

(1)資本運作好。正大天晴的前身為連云港東風制藥廠，在日漸衰落中時任廠長努力尋求外援并多次與員工協調，終于與正大集團在1997年合作成立連云港正大天晴醫藥有限公司。正大集團的注入使天晴資金鏈不斷，財務狀況良好，為制藥保駕護航。(2)創新力強。2015年，正大天晴投入科研經費占預算銷售收入的9%，有力地支持了其項目研發和創新發展，新申報臨床品種36個，新立項品種71個;2015年新增專利申請120項，其中發明專利112項;授權公告36項，包含發明專利16項，國外授權公告6項。(3)產品結構初步調整。肝藥與非肝藥的比例由2013年的8∶2，調整到目前接近7∶3，抗腫瘤新產品得到多家醫生詢問表現出了巨大的潛力，可見正大天晴已經認識到要適應如今的社會不能僅在肝病領域發展。

2.2.2內部劣勢

(1)地理環境。正大天晴坐落在江蘇北部的小城連云港，蘇北的地理位置不能吸引大量優質人才前來，所以正大天晴便把財務部和研發部搬往南京，然而收效甚微。而且小城鎮人情關系較濃，不利于基層管理。(2)營銷方式。醫藥市場營銷在新醫改的推動下越發正規，而改變需要時間，裁減人員需要魄力，因此正大天晴現在的營銷方式還是“客情”為主，學術方面為輔，努力向學術方面靠攏。EFE加權分數為2.4，稍稍低于矩陣理論平均分，說明機會小于威脅，表明了正大天晴應該轉型營銷策略。IFE正大天晴得分為2.6，微微高于矩陣平均得分2.5，即表明正大天晴在自身創新及品牌規劃上很有主見，已具備初步轉型的能力。

3正大天晴藥業有限公司的SWOT分析

3.1優勢分析

正大天晴公司的優勢表現為肝病領域領頭羊，注重自主知識產權，非常看重研發。(1)肝病領域。正大天晴早在80年代便放棄多線藥品，主攻肝病領域，可以說是以“肝”起家，如今肝藥產品占全國醫院肝病用藥市場18%的份額。(2)知識產權。2008年，正大天晴擁有獨家專利的新藥異甘草酸鎂獲得第十屆中國專利金獎，成為為數不多的中國專利金獎之一;2008年專利產品的銷售收入占總銷售收入的50%以上;2015年新增專利申請一百二十項，其中有發明專利一百一十二項、授權公告三十六項，包含發明專利十六項，國外授權公告六項，尤其是針對安羅替尼的專利就有十四件。(3)看重研發。2015年，正大天晴投入科研經費占預算銷售收入的9%，共取得臨床批件30個，生產批件2個。新申報臨床品種三十六個(其中化藥1.1類五個、生物藥兩個)，新立項的品種七十一個，超過原計劃三十多個。2015年是正大天晴公司1.1類新藥臨床前研究最多的一年，也是生物藥立項最多的一年。

3.2劣勢分析

正大天晴公司還較為缺乏具有藥學專業知識的生產人才，生產成本較高，導致普藥的市場競爭力不強;自身歷史帶來的基層管理不善導致一線營銷人員經常更換，是行業內有名的“留不住人”。

3.3競爭機會

正大天晴肝藥研發技術全國領先，其中藥現代化技術領先，可以充分利用自主研發能力，擴展產品線寬度。

3.4競爭威脅

2014年正大天晴在醫藥行業的排名為第20名，僅連云港便有不下2家藥企與其排名不分上下，在產品方面各有優勢，更不用說外企的強大競爭力。而正大天晴上市失敗對于資金鏈的需求就比同區域已經上市的恒瑞公司更大。

4正大天晴原有的營銷策略

正大天晴原有的營銷方案中，市場滲透并不全面化，主攻幾家大醫院和大科室;市場開發太過注重醫院，基本不涉及藥房;產品開發占比雖然逐年增加卻離老牌醫藥企業的比重還差很多，可見其缺少重點部署。

5正大天晴優化后的營銷策略

5.1專業化的發展方式

5.1.1市場滲透

市場滲透應該全面化，通過更大力度的營銷方案提高現有產品的市場份額，增加銷售人員、加強公關工作。主攻幾家醫院的幾個科室已經不再適用。因此正大天晴更應該全面化滲透，而不是把雞蛋都放在一個籃子里。

5.1.2市場開發

正大天晴應該通過進一步市場細分，將現有產品或服務投入新的醫院或科室，尋找并強化更多的企業目標市場;醫藥電子商務發展和國家越來越規范的各項規定要求正大天晴不應該將市場局限于醫院，更應該面向藥房，開辟專線營銷人員專攻藥房，并適應日益迅速發展的電商行業。

5.1.3產品開發

2015年正大天晴在南京江寧開發了一塊520畝的研究中心，并將科研中心從連云港搬到大學林立的南京，對大學藥學專業畢業的人才每月補發1000元。另外，正大天晴即將于近兩年上市的抗腫瘤新藥也受到了醫生與醫院的期待。

5.2一體化發展方式

正大天晴已在全國設立200多個辦事處，但是需要前向一體化，在全國各地根據市場大小分布進一步細化設辦事處并選擇合適的經銷商。隨著醫改的推進，基層醫療條件逐步提高，今后也許能看到更大的市場。同時進行后向一體化，可獲得獨特甚至更優越的商品或壟斷商品的供應，以提高企業競爭力、穩定供求關系，防止供應商之間聯合或需求者之間盲目競爭。

5.3新媒體化的發展方式

5.3.1藥品的特殊性

2005年12月起處方藥不得在大眾媒體上刊登廣告，醫生和患者通常沒有渠道去了解相關的藥品知識，造成藥品信息的嚴重不對稱。因此正大天晴公司應該積極創新營銷方式，結合新媒體與傳統媒體，加強對醫生和患者的培訓與教育，為醫生打造專業權威、互動式平臺，為患者提供全線產品及全方位、差異化的互動式服務平臺。

5.3.2多渠道整合營銷

建設多平臺立體傳播的營銷模式，形成一套體系完整的營銷方案;同時不拘泥于傳統“客情”營銷與專注醫院的一條線;多開發藥店與網上藥店對正大天晴的發展更好、風險性更小。

5.3.3社交網絡線上與線下結合營銷

正大天晴可以自行研發App，宣傳公司情況前景與藥品信息;也可以進行更簡單的公眾號開發，將公司公眾號做得學術化、趣味化，從而進行大范圍宣傳。同時秉承學術推廣思路結合新媒體針對肝病領域舉辦各類線下會議;對不同級別的醫生進行學術及產品教育，既可以宣傳公司對于學術專業的積極性還可以給醫生留個好印象。

6結論與不足

6.1結論

正大天晴作為一家在肝病專科領域擁有自主知識產權及核心技術的大制藥企業，可以從以下幾點進行改進:第一，在營銷的渠道上采用子公司劃分區域辦事處的模式，更好地進行細分市場管理和細化市場營銷;第二，向學術化轉變，多舉辦學術討論會議，得到醫生的專業認可;第三，實施品牌營銷策略，通過整合營銷傳播模式，加強品牌文化建設，建立品牌危機處理機制，提升企業及品牌形象。

6.2不足

由于政策、市場、營銷環境等方面隨時變化，本論文對正大天晴所處的營銷環境和信息不能做到全面的概括，一方面對新醫改的解讀不完全，在市場信息的挖掘方面還不是很充分;另一方面，由于我國各制藥企業的復雜性和各地區實際狀況的不同，在市場營銷策略上也會有所差異，因此必須針對不同類型、不同地區的辦事處的特點制定不同的市場營銷策略。

作者：蔡萌 崔友洋 單位：南京中醫藥大學經貿管理學院

參考文獻:

［1］王洪江.跨國制藥企業市場營銷策略研究［D］．昆明:昆明理工大學，2013.

篇12

我國的工程碩士培養單位在在職工程碩士培養的培養方案的制定方面普遍存在照搬學術型研究生培養方案的現象，存在只重視論文的學術水平而忽視工程應用的不足，對于一個教育體系來講，在職工程碩士的培養模式在很多方面還有待成熟和完善。

一 機械工程領域在職研究生創新及創業能力培養模式的構建

（一）培養模式構建的思路

目前國內對于工程碩士研究生教育所做的專門研究主要集中在研究生教育現狀、存在問題、教學課程設置、教育方法改革及教學模式創新等方面，有些研究者目前對于在職工程碩士的培養提出了產學研相結合的培養理念，但是還只是局限在培養平臺的建立上，沒有具體實施的實例。而我國的工程碩士培養單位在培養方案的制定上往往與工學碩士相近，只重視論文的學術水平而忽視工程應用，不能滿足企業和社會的需求。

鑒于目前在職工程碩士研究生的培養現狀，為了提高機械工程領域產品開發類培養方向的在職工程碩士研究生的創新及創業能力，建立全新的培養模式，在學生論文選題之初就應該重視培養學生對于產品開發和市場的調研能力的培養以及和公司運作相關的有關知識的了解，使學生們學會對于機械產品的市場調研方法，選擇市場急需的產品來開發研究，結合論文工作開發出產品的生產工藝，并將產品推向市場。采用該種培養模式培養出來的學生不僅僅是局限于對某個機械產品所需生產技術的開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題，使培養的學生在畢業后具備創新和創業兩種能力，不僅能夠勝任專業技術崗位、管理崗位而且還可以成為自主創業的能手，成為應用型、復合型、高層次人才，提高研究生的就業適應性和創業能動性。

（二）課題的市場調研是本研究生培養模式構建的前提和基礎

考慮到在職工程碩士研究生一般都有職業背景，且具有一定的實踐能力、操作能力以及職業素養，其中不乏生產單位的技術骨干對于機械產品的生產工藝甚至市場狀況都有一定的了解的特點，采用的培養模式應該由導師在自己的成果或是自己熟知的研究領域內，為學生篩選出與學科前沿發展緊密相關的、可持續發展的工程實際課題，為每一個研究生因人而異地設計好理論研究方向。在研究方向的設計上要以每個學生的研究方向為主，對研究生實施個性化管理，培養他們的學習興趣。

每位學生在拿到導師提供的工程實際課題以后，首先需要對于課題進行深入的市場調研，了解產品的生產工藝、市場推廣情況，在這個過程中培養學生對產品和技術的市場調研能力，由學生自主選擇適合自己的課題，所以在構建該種培養模式時，應該在研究生對于某種機械產品的市場調研、生產工藝創新研究、市場推廣等充分凋研的基礎上來進行。

（三）培養方案的修訂是研究生培養模式構建的關鍵

在研究生課程設置方面采取個性化培養方案，導師除了給學生選擇本領域所需的必須掌握的課程以外，還可聘請與學生選擇課題相關的交叉學科的老師作為導師組參與課程設置的工作。對于開發產品類的學生可適量加入對公司（或企業）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面），這些知識對于提高學生的創新和創業能力是至關重要的，可以開拓學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題。對于這部分知識點，在現有的培養方案中可以采取讓學生在充分調研的基礎上撰寫市場調研報告或是采取聽取講座并撰寫專題報告的方式進行培養。

二 機械工程領域在職研究生創新及創業能力質量保障體系的構建

保障體系的建立是保證在職工程碩士研究生培養質量的基本保證，該保障體系主要包含研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設三個組成部分。

（一）研究生培養的硬件建設

對于研究生培養的硬件方面，由于在構建的培養模式下需要多學科的教學資源作為研究生的跨學科培養的硬件保障，所以作為導師應該加強與相關學科的老師的交流與合作，為多學科培養研究生打下良好的基礎。另外，在職工程碩士研究生的培養要打破封閉式的培養模式，鼓勵教師積極參與與自己的研究領域相關的企業產品市場調研及技術開發工作，并把相關的企業確定為在職研究生的培養基地，建立市場為導向，企業為主體，以產學研創新聯盟、產學研結合示范基地、創新平臺以及高校重點學科為依托的產學研結合新模式，為在職研究生的培養構建出扎實的培養平臺，為在職研究生的培養提供硬件保障。

（二）導師隊伍的建設 由于國內大部分的高校在在職研究生的培養方面還是多采用研究型人才的培養模式，所以導致了現有的導師普遍缺乏實踐經驗，本培養模式對導師提出了更高的要求。要鼓勵導師們積極開展與相關企業的合作，有可能的話還可以去企業掛職鍛煉，參加企業的產品開發、設計及技術改造，甚至參與企業的經濟運行、營銷和管理。另外要選擇相關企業的技術人才作為在職研究生培養的副導師，鼓勵導師們與副導師加強交流與合作，為在職工程碩士的培養提供高水平的導師隊伍，以確保研究生的培養質量。

另外，由于本培養模式下還需要學生掌握產品市場調研以及公司運作相關的知識點，這些工作可通過導師與企業副導師以及與學校工程實訓中心技術人員和商學院老師組成導師組的方式解決。

（三）質量考核體系建設

首先在研究生培養過程的理論學習和專業實踐能力的考核體系方面，將學生的學習態度、理解能力、分析能力、實踐能力及創新能力作為主要的考核標準，采取百分制，導師考核及同學評價及綜合測評等多種方式衡量學生的綜合素質，適當提高結合工程實際的考察課程科目的比例。對于市場調研及公司運作等知識點的考核采取在導師組指導下撰寫市場調研報告或是專題報告的方式進行。

其次在研究生培養過程的實習實踐考核及綜合能力的考核體系方面，應根據學生的企業實踐工作量、綜合表現及企業實踐單位的反饋意見等方面來考核評定成績，整體評價研究生的實踐能力。

再次在研究生培養過程的論文質量考核體系方面，評價論文是否合格的主要標準應該是看論文的應用價值或經濟效益，重點考察學生是否具備綜合運用科學理論、方法和技術手段解決工程實際問題的能力，體現論文的實用性、經濟性和社會性。

三 具體培養過程的實施和驗證

本文第一作者結合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機械工程領域，在職培養的工程碩士學生的培養過程中取得了良好的效果。

本文作者的一個學生是2011年入校的在職工程碩士，進校時是一個民營企業的技術骨干，擅長數控機床編程操作等工作。作者給學生列出了3個工程實際課題，學生經過3個月的市場調研后選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認為這個課題的技術水平和市場前景廣闊，這個項目引起了他的學習興趣。本文作者聘請了我們學校工程實訓中心、商學院以及研究生處的老師作為導師組給學生制定了個性化的培養方案，培養方案中除了機械工程領域必須掌握的一些課程以外，包含了產品開發所需的知識點，包括了市場調研方法、公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等知識點，并分別由相關的老師進行個別輔導。該學生經過3年的培養，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購買數控加工設備，創辦了自己的模具公司，走上了自主創業的道路。可以說該學生的表現證明本文構建的機械工程碩士創新及創業能力培養模式是合理的，在人才培養方面取得了滿意的效果。

四 結語

本文構建的培養模式及質量保障體系，在培養方案的制定上既重視了論文的學術水平也重視了論文的工程應用，滿足了社會對應用型、復合型、高層次專門人才培養質量的需求；在選題方面強調了課題的市場調研是培養模式構建的前提和基礎，充分調動了學生的學習積極性和主動性，培養了學生對產品和技術的市場調研能力；在研究生課程設置方面根據學生課題研究的需要，采取了個性化的培養方案，避免了由于機械工程研究生屬于理工科類招生范疇，課程設置只重視專業課的教育，而對于學科前沿和相關交叉學科課程的設置明顯不足的弊端。

本文構建的培養模式及質量保障體系豐富了機械工程領域在職工程碩士研究生培養過程中的研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設的研究內容，確保了研究生的培養質量；本培養模式及質量保障體系經過了作者實際培養過程的檢驗，取得了滿意的結果。

參考文獻

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[2]黃東兆，胡忠舉．機械工程碩士的培養現狀及發展前景[J]．當代教育理論與實踐，2014(2)．

[3]章雁．創新教育視域下專業學位研究生培養模式的構成要素及保障體系[J]．教書育人（高教論壇版），2013(7).

篇13

一、國內體育賽事電視轉播權市場開發的現狀

在我國,各級電視臺擔負著重要的宣傳使命,是一個事業單位,這和國外商業電視臺是有本質的區別的。目前在國內的省級臺中,大約有一半的臺開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國體育賽事電視商業轉播市場的開發進程迅猛,但迄今為止我國除少數個別項目之外,大多數大型賽事的電視轉播權仍未能按照市場運作方式銷售出去。但在中國經濟持續發展、競技體育感召力不斷擴大、電視業日益發達、通貨膨脹率等因素影響下,國內熱門賽事轉播權價格仍呈上攀趨勢。

目前,根據體育賽事電視商業轉播市場化的程度,我國的體育賽事電視轉播市場處于指令性公益模式、自產自銷模式、準市場模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉播行為不是商業性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導向的公益性轉播。它是在賽事轉播市場還未形成的前提下,為了政治和社會公益宣傳的需要而產生的。這在我國社會主義市場經濟體系初步建立的轉播市場中占有較大份額。

(二)自產自銷模式。自產自銷模式即將電視轉播機構作為職業俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺便以自產自銷方式對賽事進行轉播。在這種模式中電視臺的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產。從現代市場營銷角度來看,這是為了扶持和培育競賽表演市場,但這只能是向市場經濟運行過渡的一種模式,不能維持太久,應隨市場的發展而順勢轉型。

(三)準市場模式。準市場模式是指在我國宏觀市場經濟的影響下,對一些市場效應相對較好的賽事轉播進行商業化運作,逐步形成賽事轉播市場的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉播價格并不能體現該賽事轉播權的真正價值,但這是為賽事轉播真正走向市場而跨出的堅實而有益的一步。

二、國內體育賽事電視轉播權市場開發存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業轉播的知識產權意識不強

國內各電視臺出資在國際上購買奧運會、世界杯等大型體育賽事電視商業轉

播權時是嚴格遵循知識產權的,因為國際上對此有著嚴格而具體的統一規定。但是,在國內體育賽事的電視轉播上,舉辦方基本無權可言,有的時候甚至要出錢請電視臺轉播體育比賽,買賣雙方出現了錯位。近年來,國內有關方面人士雖然極力推進電視轉播市場的發展,但實際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業轉播權的配套法律、法規

到目前為止,與體育賽事電視商業轉播權有償轉讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國著作權法》中的第四節第四十條:廣播電臺、電視臺制作廣播、電視節目,應當同表演者訂立合同,并支付報酬。除此之外,再沒有制定有關體育賽事電視商業轉播權有償轉讓的其它法律文件。

(三)電視臺經費投入不足

由于很多電視臺的體育經費是固定的,體育轉播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導致體育頻道在購買體育電視轉播權的時候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺,其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購買轉播權的問題時,會更加慎重。因為買再多的節目,廣告費也是固定數。另外,國內電視臺還帶有一定“壟斷”性,往往一個地區只有一家電視臺,這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉播權的市場開發。還有就是ESPN的競爭,許多地方電視臺購買了ESPN體育電視網的節目。

(四)體育賽事運作水平和層次不高

國內的體育賽事由于缺乏一定市場開發或營銷,使得社會的影響力不高,有些賽事的實際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺感興趣。我國體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網等名牌產品,體育機構認為自己的比賽是產品,電視臺必須花錢購買,而電視臺認為體育產品質量低劣,電視轉播是提高了體育賽事產品的社會影響力,需要獲得報酬。于是買賣雙方出現了錯位。

三、國內體育賽事電視轉播權市場開發的一般策略

(一)加強電視臺和體育組織部門的協調合作

電視轉播權是體育賽事價值的延伸,賽事的價值越高,賽事轉播的價值也越高。要逐步加強電視臺和體育組織部門的協調合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標。體育部門可以和電視臺采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業轉播市場中雙方的直接的權益。媒介機構和體育部門應遵循國際慣例,并且結合我國的實際國情,有步驟地進行相互之間的協商與配合,共同積極的進行體育傳播市場的綜合開發;充分發揮中國體育傳播市場潛力,形成一個穩定、規范的游戲規則。從長遠來看,這既利于媒介機構的發展,也有利于我國體育產業的發展,進而促進中國體育事業的騰飛,是一種雙贏的發展之策

(二)加強體育賽事的組織管理,構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場競爭機制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺才有可能出錢購買轉播權,賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場開發力度。應當構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場的競爭機制,倡導電視媒體之間的競爭,刺激體育傳播產業的發展是開發大型體育賽事電視商業轉播市場的必然;考慮各地方電視臺的承受能力,按照市場規律確定市場價格,以形成良好的競爭環境。

(三)加強行業規范

體育賽事電視轉播權正在走向市場,競爭已經開始,但也確實存在著能否被推向市場,以何種形式推向市場,電視轉播權的價值又如何確定等問題。對此,給予一定的規范顯得非常迫切和必要。任何一個市場要健康有序發展,必須有一套符合市場運作規律的法律、法規作為保證。因此,對體育賽事電視商業轉播有償轉讓應權責明確,利益分配均衡,依法經營。借鑒國外的做法,賽事的電視轉播權可通過招標來確定其買主和價值。體育組織機構要明確與各種體育媒體相關的經濟關系,明確經營主體和利益主體,調動各方面的積極性,實現全方位的協調與配合,真正搞好體育賽事電視商業轉播有償轉讓的商業開發。

參考文獻:

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[5] 鄒玉玲.體育賽事轉播權的營銷策略[J].體育學刊,2001,(3):10-12.