引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場調(diào)研管理辦法范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

高職教育的核心是人才培養(yǎng)質(zhì)量,但是眾所周知,由于學(xué)生基礎(chǔ)知識和信息接受能力的不同,同一門課程,同樣的教師,同樣的教學(xué)設(shè)計,學(xué)生的學(xué)習(xí)效果都會有一定的差異。“分組教學(xué)法”是按一定規(guī)律把學(xué)生分成若干個學(xué)習(xí)小組,通過形式多樣的分享活動,充分調(diào)動學(xué)生參與討論研究的積極性,從而使學(xué)生得到全面發(fā)展的一種教學(xué)模式。

以市場調(diào)研課程為例,市場調(diào)研是市場營銷和商務(wù)類專業(yè)的重要專業(yè)技能課,該課程的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生信息搜集能力,對市場分析綜合能力,語言與寫作能力,交際和溝通能力。由于市場調(diào)查持續(xù)時間長,內(nèi)容比較復(fù)雜,如果讓單個的學(xué)生完成市場調(diào)查就很困難。所以將學(xué)生分組教學(xué),既有利于課堂中的教學(xué),也有利于學(xué)生完成實訓(xùn)項目。

一、分組教學(xué)的前提

要實施好分組教學(xué),做好必要的準(zhǔn)備是非常重要的,這個準(zhǔn)備既包括了對學(xué)生參加分組教學(xué)的思想教育,也包括授課教師教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計,以及對教學(xué)過程的有效管理。具體包括:課程內(nèi)容的設(shè)計要符合分組教學(xué)的要求;對學(xué)生參與分組教學(xué)的思想教育;制定行之有效的分組教學(xué)管理辦法;制定具體的教學(xué)評價考核標(biāo)準(zhǔn)這些方面。

二、分組教學(xué)的組織

在分組教學(xué)過程中,首先涉及到的就是學(xué)生如何分組的問題,在教師明確小組人數(shù)以后,學(xué)生分組有這樣幾種方式:

(一)學(xué)生自愿組合成小組

由于這種分組是學(xué)生自愿組合而成的,因此教師比較容易控制課堂秩序,學(xué)生的積極性也比較高,但缺點是小組教學(xué)過程中,學(xué)生之間既有合作也有競爭,容易出現(xiàn)“兩極分化”,即優(yōu)秀的小組學(xué)習(xí)積極性越來越高,而基礎(chǔ)比較差的小組積極性容易被打擊,所以需要老師及時給與輔導(dǎo)和有效調(diào)控。

(二)教師根據(jù)學(xué)生特點,指定學(xué)生組成小組

這種分組方式是教師基于對學(xué)生的了解,根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)和學(xué)生的個性特點,針對教學(xué)活動開展中學(xué)生的互補性,指定某些學(xué)生組合成小組,這種方法需要教師對學(xué)生充分了解的基礎(chǔ)上加以溝通,控制小組在教學(xué)過程中的紀(jì)律,并給與適當(dāng)鼓勵。

(三)在課堂中隨機(jī)組合

隨機(jī)組合的方式,是在教師和學(xué)生無意識的狀態(tài)下分組,比如按照學(xué)號或是按照座位號分組都是屬于隨機(jī)的組合方式。

三、分組教學(xué)實施過程中的管理

在市場調(diào)研課程的分組教學(xué)過程中,如何對學(xué)生進(jìn)行管理,也是經(jīng)常會遇到的一個問題。分組教學(xué)要求學(xué)生有一定的自覺性,由于市場調(diào)研的長時間性和復(fù)雜性,部分學(xué)生的參與激情往往會在遇到一定的困難后就被熄滅了,那么,這個時候除了需要教師給與及時的輔導(dǎo)和鼓勵外,還必須加強(qiáng)對小組的管理。

(一)加強(qiáng)對組長的管理與培訓(xùn)

在分組教學(xué)的準(zhǔn)備過程中,教師就要制定出組長和組員的管理辦法,尤其是組長的權(quán)利和職責(zé)。一旦組長明確后,教師要對組長進(jìn)行培訓(xùn)教育,組長要對本小組的組員進(jìn)行組織管理,在實施項目實訓(xùn)期間分配任務(wù),對組員進(jìn)行評價和打分,并將項目開展過程中遇到的困難隨時向教師溝通。

(二)明確小組組員在項目實訓(xùn)中的任務(wù)

在開展市場調(diào)研實訓(xùn)之前,由于是分小組開展,分組打分,難免會出現(xiàn)小組中有部分成員“偷懶”,因此,如果組長在分配任務(wù)時,出現(xiàn)分配不均的現(xiàn)象,將會影響到小組中其他成員的積極性。這就要求組長在分配任務(wù)時力求公平。

四、分組教學(xué)效果評價

在開展市場調(diào)研實訓(xùn)期間,教師可要求組長在每個階段結(jié)束的時候,公開對每個組員的表現(xiàn)排序或是打分,以此作為學(xué)生實訓(xùn)成績的參考,也促進(jìn)組員更加積極地參與到項目實訓(xùn)中來。

篇2

（二）內(nèi)部環(huán)境

當(dāng)前，企業(yè)科研勞務(wù)費用管理存在突出的問題：

1、勞務(wù)費用預(yù)算缺乏限制比例，導(dǎo)致套現(xiàn)情況嚴(yán)重。

除了重點科研項目或特殊項目之外，一般科研項目在進(jìn)行經(jīng)費預(yù)算過程中，往往缺乏清晰的分配比例。負(fù)責(zé)人員常常結(jié)合項目復(fù)雜程度及建設(shè)周期，對勞務(wù)費用進(jìn)行部分預(yù)提，而且勞務(wù)費用的提取額所占經(jīng)費總量比重較大，特別對于橫向科研項目而言，企業(yè)同科研單位及人員共同商定，明確某一勞務(wù)費用分配比重，因而導(dǎo)致科研經(jīng)費成為負(fù)責(zé)人員或利益群體謀取利益的主要途徑之一。為此，導(dǎo)致項目勞務(wù)費用預(yù)算存在模糊化，致使負(fù)責(zé)人員同協(xié)作人員虛造專家名單及臨時聘用者名單，用以套取高額的經(jīng)費。當(dāng)前，企業(yè)所出現(xiàn)的科研經(jīng)費案件，多數(shù)均集中在套取勞務(wù)費方面，導(dǎo)致項目經(jīng)費對于科研的貢獻(xiàn)率大幅降低。

2、變相虛增科研成本。

當(dāng)前，科研項目多注重結(jié)題成果評價，不注重項目經(jīng)費的績效考核，缺乏對于經(jīng)費結(jié)構(gòu)的科學(xué)分析和比較。申報項目、經(jīng)費匹配方面未構(gòu)建有效的評價體系，經(jīng)費多推行的是包干使用。因而存在部分負(fù)責(zé)人員，在顯著約束勞務(wù)費用發(fā)放狀況下，隨意對項目經(jīng)費支出范圍進(jìn)行拓展，變相虛增會議、差旅、材料、通訊等費用，用以購置個人支出，同科研勞務(wù)費用相抵減，極大地增加了科研成本。

3、有關(guān)發(fā)放對象的政策約束，引發(fā)各種違規(guī)現(xiàn)象。

無論對于社會科學(xué)基金或其他管理辦法，對于“經(jīng)費開支范圍”等方面均未明確地列舉勞務(wù)對象等問題，單純將“勞務(wù)費”給予課題成員中臨時聘用等人員。科研人員無法享受相應(yīng)的勞動補償或投入價值，其智力支出并未得到很好的回報，導(dǎo)致不少科研人員設(shè)法拓展支出，增加直接及間接費，繼而享受經(jīng)費補償，導(dǎo)致違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生，因此，有必要在政策約束背景下，加快探索企業(yè)科研勞務(wù)薪酬管理有效途徑。

二、優(yōu)化企業(yè)科研勞務(wù)薪酬管理，促進(jìn)科技事業(yè)發(fā)展

（一）加強(qiáng)市場調(diào)研

依據(jù)企業(yè)的性質(zhì)及相關(guān)行業(yè)目標(biāo)、規(guī)模等一系列因素，對企業(yè)進(jìn)行科學(xué)定位，與此同時，采用社會調(diào)查等方法，對企業(yè)科研人員崗位在市場上的薪酬情況進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合調(diào)研結(jié)果加以統(tǒng)計，為企業(yè)制定科學(xué)的科研勞務(wù)薪酬水平提供基本依據(jù)。市場調(diào)研旨在對企業(yè)薪酬制度市場競爭能力進(jìn)行檢驗，關(guān)鍵在于該地區(qū)及行業(yè)競爭者薪酬情況。結(jié)合市場調(diào)查，對薪酬水平進(jìn)行全面了解，對本企業(yè)薪酬水平進(jìn)行分析和判斷，確保所制定科研勞務(wù)薪酬水平的合理性，以保持其競爭力。

（二）崗位的確立與評價

確立崗位應(yīng)結(jié)合企業(yè)已設(shè)立組織機(jī)構(gòu)為依據(jù)，對科研部門職責(zé)進(jìn)行明確，結(jié)合企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營目標(biāo)，視科研部門工作量及難易程度而定，對科研崗位數(shù)進(jìn)行確定。而崗位評價，即在崗位數(shù)已經(jīng)明確的基礎(chǔ)上，對部門的工作進(jìn)行細(xì)化與分解，對各崗位人員工作范疇進(jìn)行明確，結(jié)合年度總目標(biāo)，對崗位工作加以量化處理。崗位的確立與評價能夠使企業(yè)了解科研崗位責(zé)任、難易度及價值，以便為績效評價的開展提供依據(jù)，保障所構(gòu)建薪酬制度的公平性、合理性，明確企業(yè)崗位間相對價值，以便納入薪酬結(jié)構(gòu)價值程序中。就企業(yè)科研勞務(wù)費用而言，所涉及科研崗位包括三種類型，即主持人或負(fù)責(zé)人崗位、協(xié)作者及專家崗位、提供科研素材及勞力的臨時研究人員。根據(jù)各崗位人員參與項目科研程度及貢獻(xiàn)程度不同，所獲取勞務(wù)費用也不盡相同。科研項目負(fù)責(zé)人所投入時間及精力最多，因而享有勞務(wù)費用比例相對最大；協(xié)作者負(fù)責(zé)基礎(chǔ)性資料的收集及數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，文稿撰寫等工作，因而所得報酬次之；專家為項目提供了評審及建設(shè)性意見，具有權(quán)威性，因而勞務(wù)費用較臨時科研人員更高。

（三）建立健全薪酬結(jié)構(gòu)

薪酬結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，必須結(jié)合企業(yè)預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)，對薪酬量進(jìn)行明確，結(jié)合薪酬量加以分類，依據(jù)科研崗位難易、繁重、工作條件及重要程度，對各崗位薪酬量、種類及比重進(jìn)行科學(xué)確定，結(jié)合具體的量化分，對各崗位人員的薪酬等級加以確定。構(gòu)建薪酬結(jié)構(gòu)過程中，應(yīng)充分運用現(xiàn)代化管理理論及方法，結(jié)合企業(yè)具體情況，采用晉升、期權(quán)、福利等薪酬激勵方式，量化到不同崗位，增加科研人員的價值感與成就感，增強(qiáng)其對企業(yè)的歸屬感，從而提高其忠誠度。具體進(jìn)行勞務(wù)費用比重的設(shè)定時，應(yīng)實事求是，結(jié)合科研工作具體情況，分類別進(jìn)行勞務(wù)費用比例計提。結(jié)合項目分類情況，對項目經(jīng)費用途進(jìn)行明確，有側(cè)重性地加以計提。當(dāng)然，項目存在縱、橫向之分，橫向較縱向項目課題更多，可將計提控制在25%內(nèi)。計提費在編制預(yù)算過程中形成，由負(fù)責(zé)人對總量進(jìn)行控制。此外，還可以結(jié)合歐美國家企業(yè)科研人員費用計提辦法，由企業(yè)與科研負(fù)責(zé)人承擔(dān)方共同協(xié)商，對管理費用進(jìn)行設(shè)定。

（四）確立合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)合市場調(diào)研情況，對企業(yè)薪酬體系加以調(diào)整，實現(xiàn)科研人員薪酬等級的貨幣化，繼而對各崗位薪酬貨幣量加以明確。作為薪酬制度的標(biāo)尺，薪酬標(biāo)準(zhǔn)成為衡量企業(yè)薪酬制度是否公平、是否存在競爭力的最終體現(xiàn)。因此，必須結(jié)合市場變化情況及企業(yè)具體情況，構(gòu)建薪酬標(biāo)準(zhǔn)調(diào)節(jié)與反饋機(jī)制。具體而言，立項后可預(yù)撥勞務(wù)費用總額度的30%左右，負(fù)責(zé)人針對科研人員支付前期勞務(wù)薪酬。在中期考核過程中，結(jié)合進(jìn)度情況再撥付40%。結(jié)題后，負(fù)責(zé)人依據(jù)科研成果，領(lǐng)取剩余30%勞務(wù)費用，以保障項目順利完成，調(diào)動科研人員的工作熱情，進(jìn)一步規(guī)范科研勞務(wù)薪酬管理。

（五）完善考評體系

應(yīng)加快完善考評體系，為企業(yè)科研人員提供一個平臺，用以對科研成果進(jìn)行評價，也使其獲得較勞務(wù)費用更具價值感及成就感的獎勵，以便其將科研同自身職責(zé)與職業(yè)價值相結(jié)合，全身心投入科研開發(fā)中，逐步提高企業(yè)科研水平。

篇3

當(dāng)營銷部成立半年之后，業(yè)務(wù)人員就會有流動，同時也給公司帶來了一定的經(jīng)濟(jì)損失(包括隱形的)，其中會有不少業(yè)務(wù)人員存在著很大的機(jī)會主義導(dǎo)向，這時候,作為領(lǐng)導(dǎo)者就必須思考!綠化公司要想取得長足的進(jìn)程與發(fā)展，必須提升自身的核心競爭力，從營銷部自身說起首先是引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的價值觀，其次就是業(yè)務(wù)技能，從而轉(zhuǎn)換其對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、成本、營銷和技術(shù)的認(rèn)識。

目前公司的最大優(yōu)勢是什么?(公司有一個團(tuán)結(jié)實干，勇于開拓的領(lǐng)導(dǎo)層!?沒有?!!)XXX公司創(chuàng)建以后，怎樣才能以超常的速度在發(fā)展?是領(lǐng)導(dǎo)層的思想高度統(tǒng)一，再加上自身技術(shù)的優(yōu)勢，在未來百年，仍將持續(xù)發(fā)展!

通過對同行業(yè)的營銷分析和對2011年行業(yè)市場的預(yù)測分析以及營銷工作的回顧，我對XXX公司的營銷市場非常樂觀并有信心實現(xiàn)以下主要營銷目標(biāo)。(第一年度的營銷目標(biāo))

一、 核心業(yè)務(wù)工程合同簽約額：15000萬元(深圳8000萬元,惠州3000萬元，東莞3000萬元，其它城市1000萬元以上)。核心業(yè)務(wù)簽約工程量：35萬平方米。

二、 核心業(yè)務(wù)工程合同回款額： 12000萬元。

三、 核心業(yè)務(wù)工程合同毛利率：20%。

四、 多渠道，多方式突破與萬科、招商、金地、中海、中信等品牌開發(fā)商的合作，力爭在2011年品牌開發(fā)商所建樓盤項目工程占簽約總量的5%以上。

上述營銷目標(biāo)，須通過以下途徑和切實措施來實現(xiàn)：

第一、整合組織機(jī)構(gòu)

根據(jù)公司組織架構(gòu)和管理模式的調(diào)整，建議營銷部組織機(jī)構(gòu)相應(yīng)作出調(diào)整，使得機(jī)構(gòu)指揮管理更加集中，職能職責(zé)更加明確和清晰，管理人員更加精練，運轉(zhuǎn)更加高效，支持服務(wù)更加到位。營銷部下設(shè)商務(wù)部(預(yù)結(jié)算、投標(biāo))、業(yè)務(wù)部和售后服務(wù)部以及辦事處。

商務(wù)部負(fù)責(zé)市場調(diào)研、工程結(jié)算、報價、合同、樣品樣板，審核和配合工程結(jié)算，設(shè)一專職人員負(fù)責(zé)外圍業(yè)務(wù)服務(wù)，下單跟單等。

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員管理、培訓(xùn)、招募、調(diào)配、業(yè)績考查評估、拓展核心業(yè)務(wù)、提供業(yè)務(wù)支持、服務(wù)、結(jié)算回款及銷售渠道和客戶的管理。

售后服務(wù)部負(fù)責(zé)工程維修、保養(yǎng)、客戶回訪、客戶投訴、客戶滿意度調(diào)查、少量樣板施工、公司完工支付后的延伸業(yè)務(wù)等等。

營銷中心配一助理，全面負(fù)責(zé)公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，負(fù)責(zé)營銷策劃、市場分析、制訂銷售計劃、確定銷售策略、制定各種規(guī)章制度。(商務(wù)部、業(yè)務(wù)部管理人員不設(shè)經(jīng)理，可設(shè)兼職經(jīng)理或主管各一人)。

將原先的業(yè)務(wù)部、預(yù)算部、營銷部合并為營銷中心，便于統(tǒng)一指揮，運轉(zhuǎn)高效的目的。

第二、提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

年內(nèi)對現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員業(yè)績進(jìn)行綜合考核、評估后保留業(yè)務(wù)骨干，淘汰一批發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮臉I(yè)務(wù)人員。實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員“洗牌”后，加強(qiáng)新的業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)的綜合培訓(xùn)。

打破原營銷管理辦法的框框，對業(yè)務(wù)人員薪金、提成及管理辦法重新按照當(dāng)前市場狀況和公司現(xiàn)狀進(jìn)行全面調(diào)整(同行業(yè)在發(fā)展的企業(yè)人員提成點基數(shù)都在2%以上，可考慮參照)。新的管理辦法將更加激勵和嚴(yán)格，讓有能力做到業(yè)務(wù)、做到高質(zhì)量業(yè)務(wù)的人員收入更高、積極性更高，與公司達(dá)到雙盈，讓想在綠化公司混日子的業(yè)務(wù)人員根本呆不下去。

第三、強(qiáng)化市場調(diào)研、分析和客戶管理

系統(tǒng)的市場調(diào)研、分析和客戶管理是我司目前營銷工作的一個薄弱環(huán)節(jié)，現(xiàn)在的經(jīng)營決策、營銷策略選擇大多來自于經(jīng)驗，經(jīng)驗是可貴的。但經(jīng)驗脫離了對變化萬千的市場調(diào)研、競爭對手的研究分析和客戶需求的準(zhǔn)確把握往往會帶來錯誤或失誤的決策。我將分出很大部分精力來強(qiáng)化這一營銷重要環(huán)節(jié)，通過系統(tǒng)的調(diào)研、分析，一是要準(zhǔn)確掌握競爭對手情況，多手段地收集競爭對手的銷售額、收益率、生產(chǎn)(施工)能力、產(chǎn)品特色、服務(wù)、定價等多方面資料，把競爭對手產(chǎn)品或競爭同業(yè)的弱點轉(zhuǎn)變成我公司的長處，不斷努力改進(jìn)自己的產(chǎn)品服務(wù)來迎合市場甚至領(lǐng)導(dǎo)市場，不斷調(diào)整自己的銷售策略占領(lǐng)市場。之所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;二是對我們的客戶進(jìn)行調(diào)整分析，了解他們“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我們的客戶是誰，并不是所有的樓盤都是我們的客戶， 只有通過對開發(fā)商的調(diào)查才知道誰才是我們應(yīng)該去追求的對象，“which”我們的客戶喜愛什么樣的產(chǎn)品，他們的需求是什么?“what”客戶為什么要選擇那樣的產(chǎn)品，“when”客戶在什么時間采購或招議標(biāo);“where”客戶可能會在哪兒采購選擇產(chǎn)品，“how”客戶的采購行為為何?按照這樣的要求建立客戶檔案，并經(jīng)過對客戶調(diào)查后對客戶進(jìn)行優(yōu)、良、一般的分級管理，有的放矢地指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員針對性地開展業(yè)務(wù)工作，不僅會取得事半功倍的效果，而且還更有可能通過價格以外的要素(如業(yè)務(wù)人員人格與知識性的情報服務(wù)，知道協(xié)助客戶在滿足要求的前提下降低投資成本、個性化的技術(shù)服務(wù)等)來獲取合同的來源，只有經(jīng)常以價格以外的要素來決勝負(fù)才有資格成為智勇雙全的營銷名將。

第四、發(fā)展外圍業(yè)務(wù)、拓展銷售渠道、創(chuàng)立名牌

分析工程企業(yè)特點，參閱同行成功模式，在企業(yè)發(fā)展的一階段內(nèi)發(fā)展外圍業(yè)務(wù)是企業(yè)迅速擴(kuò)大市場占有份額，樹立企業(yè)品牌，規(guī)避企業(yè)風(fēng)險、獲取經(jīng)營效益的一個極為有效和可行的途徑。2011年開始我司應(yīng)有步驟、有計劃、有選擇的加快發(fā)展外圍合作業(yè)務(wù)的步伐，充分利用我司優(yōu)秀的企業(yè)平臺和技術(shù)能力，制定科學(xué)合理、優(yōu)質(zhì)、寬松的服務(wù)政策，吸引、培育或挖掘有實力的合作伙伴加盟XXX公司，成為綠化公司營銷隊伍的主力軍，力爭通過二年的時間即至2013年基本形成核心業(yè)務(wù)和外圍業(yè)務(wù)合作的業(yè)務(wù)平分秋色各50萬M2以上工程業(yè)務(wù)的企業(yè)營銷格局，為此加強(qiáng)外圍合作業(yè)務(wù)的服務(wù)和監(jiān)控管理是營銷中心未來的又一重要工作內(nèi)容。

第五、制度應(yīng)一慣性，確保市場第一位置，成立設(shè)計中心，研發(fā)中心、監(jiān)審部嚴(yán)控質(zhì)量、嚴(yán)懲重賞、保證市場需求、樹立品牌意識。

新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!

自信在豐富的學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷中已逐步積累和形成，作為一名領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該還具備的更加卓越的人格魅力，堅韌的毅力，也是今后努力改善的方面，誠懇地感謝公司給予我進(jìn)一步發(fā)揮特長，克服不足為XXX集團(tuán)的發(fā)展，盡職盡責(zé)作出貢獻(xiàn)并與綠化公司共同發(fā)展的機(jī)會!!

篇4

1.市場調(diào)研獲取的產(chǎn)品信息應(yīng)是全面的

不管需要采購的產(chǎn)品屬于哪個行業(yè)，市場上的產(chǎn)品都是比較充足的，不同品牌、不同型號、不同配置的產(chǎn)品讓人目不暇接。那么，如何定位采購需求呢？這就需要進(jìn)行市場調(diào)研，通過調(diào)研掌握所需購買產(chǎn)品的信息，比如，這個產(chǎn)品有哪些生產(chǎn)廠商？哪個廠商的產(chǎn)品的市場份額比較高？哪款產(chǎn)品質(zhì)量比較過硬？有哪些國外品牌和自主品牌產(chǎn)品？等等。

（1）掌握行業(yè)發(fā)展情況，知道誰是“名牌”

據(jù)不完全統(tǒng)計，自2008年起電子白板開始在國內(nèi)迅速發(fā)展以來，截至目前，電子白板僅在教育市場的份額就達(dá)到了79%左右，2011年市場份額約計22萬塊，如此龐大的數(shù)額使得電子白板市場紛爭日益激烈，呈現(xiàn)出品牌琳瑯滿目、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。

政府采購法規(guī)明確公開招標(biāo)項目不得指明產(chǎn)品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因為他們品質(zhì)確實存在差距。短焦投影機(jī)和電子白板作為項目主要設(shè)備，是我們進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研的重點，就拿電子白板來說，有“一線品牌”，也有相對“弱”一些的品牌，甚至還有“貼牌”或“代工”，不同品牌之間質(zhì)量有優(yōu)有劣。調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)綜合實力強(qiáng)一些的生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)工藝和服務(wù)水平相對要好，產(chǎn)品品牌認(rèn)可度相對較高，市場占有率也較大。

（2）熟悉產(chǎn)品類別性能，知道誰較“優(yōu)越”

對具體需求來說，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購辦公電腦對電腦的安全性能提出了更高要求，辦公文員所需的辦公設(shè)備在配置上就要比設(shè)計人員所需的簡單得多……哪些產(chǎn)品更好一點？只有熟悉多款產(chǎn)品并進(jìn)行比較，才能發(fā)現(xiàn)其中的差異。

目前，市場上電子白板不僅品牌眾多，而且實現(xiàn)原理各有不同，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸有大有小，從50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動式。另外，投影機(jī)、臺式計算機(jī)、視頻展臺等等的品牌和規(guī)格也很多，所有這些都需要我們深入市場才能了解，尤其是電子產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品其功能和性能差別較大。當(dāng)然也有些技術(shù)參數(shù)并不是能直觀感受到的，如投影機(jī)的亮度流明、視頻展臺的TV線、對比度，我們便依據(jù)產(chǎn)品的檢測報告和相關(guān)認(rèn)證。這時出現(xiàn)了一個新的問題，不同部門出具的檢測報告可信度是有差異的。曾有供應(yīng)商爆料“檢測報告只要花點錢就能有”，面對這樣的問題我們也作了市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)部門級別越高檢測報告可信度就越好，公立部門報告可信度要比私營的高，也就是說不同檢測報告或認(rèn)證的“含金量”是不同的，需要差別對待。

（3）了解產(chǎn)品價格區(qū)間，知道誰更“實惠”

做市場調(diào)研的另一個重要作用就是掌握產(chǎn)品市場價格，從中分析出價格走勢，從而正確地預(yù)測采購價格，做好政府采購預(yù)算，以便采購到物美價廉的產(chǎn)品，節(jié)約更多財政性資金，或是在固定額度的財政性投入情況下，能夠采購到數(shù)量更多的產(chǎn)品。調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)投影機(jī)有短焦，也有超短焦，但后者價格相對要高很多；普羅米休斯、SMART等國外品牌電子白板生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品性能確實有優(yōu)勢，但價格也很高；計算機(jī)型號很多，更是一配置一價格；等等。

當(dāng)然影響產(chǎn)品采購價格的因素還有很多，如項目采購規(guī)模、實施難度、貨款結(jié)清方式。在綜合考慮從生產(chǎn)廠商、銷售商、網(wǎng)絡(luò)媒體等多個渠道獲取的產(chǎn)品價格信息的同時，我們還將其與以往類似項目的成交價格作比對，盡可能摸準(zhǔn)摸實產(chǎn)品的價格區(qū)間。

2.市場調(diào)研獲取的產(chǎn)品信息應(yīng)是有效的

我們既要積極主動開展項目采購市場調(diào)研，同時也要注意調(diào)研的方式和途徑。《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第二十二條規(guī)定，招標(biāo)采購單位可以根據(jù)需要，就招標(biāo)文件征詢有關(guān)專家或者供應(yīng)商的意見。但是，如果這種征詢意見不是面向多數(shù)供應(yīng)商，而是僅僅面向某一個供應(yīng)商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購規(guī)章制度規(guī)定的初衷。

調(diào)研信息既要全面，也要客觀，這樣的調(diào)研才能有效。在調(diào)研過程中，我們作為招標(biāo)組織方，一方面通過與多個設(shè)備生產(chǎn)或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會，以使調(diào)研范圍不再局限于一個或少數(shù)供應(yīng)商，廣泛了解產(chǎn)品信息，依據(jù)各種信息資料，判斷采購物品的供給是否充裕，與供應(yīng)商的接觸中，揣摩供應(yīng)商的供給能力，從價格的變動，推斷采購的成本變動；另一方面又不過度依賴供應(yīng)商，杜絕供應(yīng)商直接代勞，避免技術(shù)參數(shù)的“全盤復(fù)制”、“拿來主義”現(xiàn)象，通過走訪兄弟縣市裝備部門和相關(guān)學(xué)校，從用戶角度調(diào)研產(chǎn)品，此外還借助網(wǎng)絡(luò)等手段了解第三方媒體針對于相關(guān)產(chǎn)品的評價信息，保證對采購項目調(diào)研信息的深入全面，從行業(yè)情況，到產(chǎn)品類別，再到價格走勢等，然后根據(jù)性價比最優(yōu)原則來擬定采購需求。

二、借助市場調(diào)研，科學(xué)合理地定位采購需求

采購需求的確定與先期的市場調(diào)研是密不可分的，只有深入了解了產(chǎn)品市場，才能提出更貼合實際的采購需求。俗話說：適合自己的才是最好的。不同規(guī)格品牌型號產(chǎn)品，可謂是性能各有優(yōu)劣，價格有高有低，是否適合就要看針對什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預(yù)算資金等等。市場中能滿足教育教學(xué)應(yīng)用要求的設(shè)備很多，但哪些設(shè)備真正能為教育所用，這還需要我們深入了解、分析本地的教育裝備發(fā)展現(xiàn)狀和師生實際需求。

“好用、夠用、實用”是我們一貫堅持的采購原則，本次電子白板教學(xué)系統(tǒng)采購項目亦是如此，在進(jìn)行有效市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合教育發(fā)展現(xiàn)狀，不貪大求洋，也不過度追求廉價，科學(xué)合理地編制項目采購方案。電子白板教學(xué)系統(tǒng)項目需要采購哪些設(shè)備，設(shè)備安裝集成怎么實施，解決此類問題的就必須對最終用戶進(jìn)行調(diào)研。我們實地走訪項目學(xué)校，了解學(xué)校裝備現(xiàn)狀和設(shè)備缺口，以及辦學(xué)規(guī)模、師生對于電子白板設(shè)備的認(rèn)知現(xiàn)狀，特別是教室環(huán)境（即設(shè)備預(yù)安裝現(xiàn)場）。由于采購的電子白板教學(xué)系統(tǒng)設(shè)備是安裝在普通教室，充分了解各學(xué)校教室環(huán)境的差異性自然是一個必不可少的調(diào)研內(nèi)容，如我們考慮到普通教室灰塵多、學(xué)生易接觸的因素而選用了電磁式電子白板；考慮到電子白板的有效防護(hù)而選用了推拉式黑板。同時綜合兼顧不同年齡段學(xué)生的特點，如電子白板安裝高度、水平位置等。

電子白板教學(xué)系統(tǒng)采購項目資金為財政性撥付，投入規(guī)模是固定的，所以在產(chǎn)品性能參數(shù)能滿足應(yīng)用需求的前提下，還必須考慮到產(chǎn)品價格，控制項目采購成本在預(yù)算范圍內(nèi)。通過項目市場調(diào)研和用戶需求分析，形成調(diào)研報告及配備方案報局招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組會議審定，最終確定設(shè)備配發(fā)范圍、采購數(shù)量、設(shè)備類別、安裝集成、項目交付等細(xì)節(jié)，為招標(biāo)文件編制做好準(zhǔn)備。

三、參照市場調(diào)研，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鼐幹普袠?biāo)文件

招標(biāo)文件是采購單位的行動指南，是投標(biāo)單位須遵循的規(guī)則，是規(guī)范整個招標(biāo)過程，確定招標(biāo)人與投標(biāo)人權(quán)利義務(wù)的重要依據(jù)，是具有法律效力的文件。招標(biāo)文件的編制具有十分重要的意義，標(biāo)書編寫是否規(guī)范、準(zhǔn)確，是否科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，直接影響整個招標(biāo)工作的進(jìn)度和成敗。

1.前期的項目調(diào)研為招標(biāo)文件的編制提供了有力的依據(jù)

（1）調(diào)研信息有效指導(dǎo)招標(biāo)文件中設(shè)備參數(shù)的制定

招標(biāo)文件中的設(shè)備應(yīng)是市場上的通用設(shè)備，技術(shù)參數(shù)編制只能涉及設(shè)備的主要技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)參數(shù)最好是一個數(shù)值范圍，而不是一個具體數(shù)據(jù)，可采用“大于等于”或“在某某幅度內(nèi)”這一類的措詞，不應(yīng)對任何有資格的投標(biāo)供應(yīng)商造成歧視。通過項目調(diào)研，我們明確了采購需求，招標(biāo)文件中均采用設(shè)備的通用性技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)參數(shù)要求為最低要求，不設(shè)置任何指標(biāo)門檻。如調(diào)研中發(fā)現(xiàn)計算機(jī)CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學(xué)應(yīng)用，于是我們就指定E6600為最低標(biāo)準(zhǔn)；短焦投影機(jī)投影距離有80CM、100CM、120CM，于是我們就指定投影距離≤120CM；電子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，兩者雖都能滿足教學(xué)，但價格相差較大，于是我們就指定板面比例為4∶3，等等。此外，設(shè)備相關(guān)細(xì)節(jié)也需描述清楚，尤其是電子白板教學(xué)系統(tǒng)中各類設(shè)備的安裝集成規(guī)范，如安裝尺寸、布線方式、功能實現(xiàn)等。

此外，投標(biāo)樣品提供也很關(guān)鍵，由于計算機(jī)基本為通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們便不再要求提供樣品，而其余設(shè)備參數(shù)在滿足標(biāo)書的同時產(chǎn)品外觀、材質(zhì)和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們在編制招標(biāo)文件的時候便明確哪些設(shè)備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環(huán)境，以保證評標(biāo)過程中評審專家能對投標(biāo)產(chǎn)品有更為直觀、全面的了解，從而保證評標(biāo)結(jié)果的公平、公正，也為項目最終交付驗收提供了依據(jù)。

（2）調(diào)研信息有效輔助招標(biāo)文件中評審細(xì)則的制定

評審細(xì)則是評標(biāo)委員會開展評標(biāo)工作的最主要依據(jù)，是指導(dǎo)評標(biāo)委員會如何評標(biāo)的綱領(lǐng)性文件。一份合法、科學(xué)、合理、具備可操作性的評標(biāo)辦法，是招標(biāo)投標(biāo)成果科學(xué)合理和招標(biāo)目的順利實現(xiàn)的有效保障。通過調(diào)研，項目采取分標(biāo)段形式進(jìn)行實施，采用不同的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，兩個子項目可分開確定中標(biāo)候選人，計算機(jī)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，市場較為透明，適宜采用最低評標(biāo)價法；而電子白板、短焦投影機(jī)、視屏展臺等設(shè)備子項目貨物種類較多，需要現(xiàn)場演示，于是采用綜合評標(biāo)法。在擬定綜合評標(biāo)細(xì)則分配價格、商務(wù)、技術(shù)分值時，我們權(quán)衡了性能與價格，將價格分值設(shè)為50分，其余分值設(shè)置側(cè)重于產(chǎn)品的現(xiàn)場演示效果，同時關(guān)注各供應(yīng)商的業(yè)績狀況、產(chǎn)品權(quán)威認(rèn)證（如ISO認(rèn)證、GB檢測），考慮到電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期因素重點強(qiáng)調(diào)三年內(nèi)的售后服務(wù)承諾。細(xì)化評分標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)給予評審專家自由裁量權(quán)，技術(shù)商務(wù)分依據(jù)投標(biāo)供應(yīng)商提供的各種有效證明材料并結(jié)合投標(biāo)產(chǎn)品的現(xiàn)場演示效果進(jìn)行打分，盡可能增強(qiáng)項目的客觀操作性，減少人為因素對評標(biāo)結(jié)果造成的不利影響。

招標(biāo)文件的編制應(yīng)符合政府采購相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)格式規(guī)范擬定。招標(biāo)文件中我們明確評價供應(yīng)商的方法以及評定供應(yīng)商中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)明實質(zhì)性條款，重大事項前以“”標(biāo)記作提醒，并對字體格式作特別設(shè)置，同時要求供應(yīng)商投標(biāo)文件要具有針對性，避免多而空、虛而假，凡與該項目實施沒有直接關(guān)系的條款內(nèi)容一律刪減。

2.多方論證，延續(xù)調(diào)研，修訂完善招標(biāo)文件

（1）開展招標(biāo)文件編制論證調(diào)研，加強(qiáng)標(biāo)書審核

招標(biāo)文件的編制是招標(biāo)準(zhǔn)備工作中最為重要的一個環(huán)節(jié)， 調(diào)研項目采購當(dāng)事人，廣泛征詢有關(guān)招標(biāo)文件的編制意見，有助于標(biāo)書編制的合法、公正、科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。

高郵市教育局電教中心作為招標(biāo)文件編制的合法職能部門，負(fù)責(zé)擬定招標(biāo)文件，開展標(biāo)書論證調(diào)研，征詢最終用戶、監(jiān)管部門、局主管領(lǐng)導(dǎo)、市政府采購辦等方面意見，共同審核把關(guān)標(biāo)書編制，審查文件的相關(guān)條款是否合法，是否符合政府采購政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設(shè)備的技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)是否有特定要求和指定產(chǎn)品的現(xiàn)象，是否符合國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)；評分標(biāo)準(zhǔn)和定標(biāo)原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時間和地點；是否明確投標(biāo)、開標(biāo)的時間、地點等等。如在電子白板教學(xué)系統(tǒng)項目招標(biāo)文件中綜合評標(biāo)細(xì)則編制過程中，我們最初設(shè)定業(yè)績分的評分依據(jù)為投標(biāo)人近二年內(nèi)的類似項目成功案例，后經(jīng)市采購辦審核時，發(fā)現(xiàn)此條款存在歧視中小供應(yīng)商的嫌疑，經(jīng)過共同商議后便將此條款改成了針對設(shè)備生產(chǎn)廠家的類似項目業(yè)績來評分，這樣既保證了招標(biāo)文件不帶歧視性，同時又能保證采購人能夠買到質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。

（2）開展項目投標(biāo)供應(yīng)商調(diào)研，保證標(biāo)書公正嚴(yán)密

篇5

新藥研發(fā)借力CRO成趨勢

從當(dāng)前國際和國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)上新藥項目的經(jīng)驗來看，借助于外力是一個不錯的選擇，通過外力資源來立題選項、市場調(diào)研、報批、臨床監(jiān)查、賣點挖掘、上市前準(zhǔn)備、臨床專家資源共享等等。這就是把新藥從立項到上市分成幾個部分“外包”給更為專業(yè)的公司和機(jī)構(gòu)來完成，即“研發(fā)外包”，研發(fā)領(lǐng)域通常稱之為CRO（Contract Research Organization）。據(jù)北京合源匯豐醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理范穎介紹，CRO最早于20世紀(jì)80年代初在美國出現(xiàn)，其目的是協(xié)助制藥企業(yè)進(jìn)行新藥研發(fā)，業(yè)務(wù)范圍包括立項調(diào)研、臨床前研究、臨床研究以及新藥注冊等新藥研發(fā)全過程。由于其具有專業(yè)化、規(guī)范化、靈活性和低成本等優(yōu)點，近年來越來越受到國內(nèi)制藥企業(yè)的青睞。

企業(yè)將新藥上市前的一部分研究工作交給CRO完成，既可以保證工作的質(zhì)量，也可以降低研究開發(fā)的成本和企業(yè)自身的管理費用；既可彌補藥物開發(fā)高峰期企業(yè)內(nèi)部資源的嚴(yán)重不足的缺點，又可避免藥物開發(fā)低潮時企業(yè)在研發(fā)部門的資源浪費；同時也可以借用CRO豐富的經(jīng)驗和對新藥注冊程序的熟悉，保證新藥的研發(fā)和注冊速度，爭取藥品提前占領(lǐng)市場。有資料顯示， CRO承擔(dān)項目的時間與企業(yè)自身承擔(dān)的項目所需要的時間相比，大約可以節(jié)省25%～35%的時間，據(jù)范穎總經(jīng)理介紹他們公司有時候為客戶至少可以縮短6個月或1年以上的時間。

尋覓CRO合作要全面考察

篇6

一、村情簡介

村位于梭坡鄉(xiāng)東北面，距鄉(xiāng)政府5.8公里，距縣城8.8公里。是我縣20**年摘帽的貧困村，屬于典型的高山河谷地帶。全村目前為***戶***人，擁有耕地183.7畝，林地2400畝，退耕還林583.1畝。由于地貌及惡劣的自然條件限制，我村群眾收入主要以傳統(tǒng)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及短期外出務(wù)工為主。

二、找準(zhǔn)方向，興建釀酒及鮮市葡萄相結(jié)合的葡萄種植產(chǎn)業(yè)

篇7

市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時成立黨小組，加強(qiáng)黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實力，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠(yuǎn)。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁管理制度，對標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當(dāng)先進(jìn)良好合作氛圍，實現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據(jù)可依，市場營銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作和服務(wù)意識，施行“激勵先進(jìn)、”的價值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進(jìn)部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應(yīng)

2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達(dá)成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強(qiáng)與客戶效益分析論證，實現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進(jìn)一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長協(xié)價銷售量與現(xiàn)貨價銷售量，進(jìn)一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價對神東經(jīng)營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數(shù)總體運行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團(tuán)年度長協(xié)價動力煤（5500K）平均掛牌價格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價與長協(xié)價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價和長協(xié)價分析，月度現(xiàn)貨價煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價煤平均售價較長協(xié)價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產(chǎn)量變化分析

2021年神東自產(chǎn)動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現(xiàn)貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達(dá)到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長協(xié)價結(jié)算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

為進(jìn)一步推進(jìn)煤炭市場分析管理工作的開展，促進(jìn)煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團(tuán)課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購煤定價機(jī)制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價及運輸路線對神東經(jīng)營效益的影響》兩個課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計劃組織對集團(tuán)一體化運營中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準(zhǔn)、甘泉、塔韓、新準(zhǔn)、準(zhǔn)池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營分公司以及重點客戶等進(jìn)行調(diào)研。對市場進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細(xì)分市場，反饋市場需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營分公司開拓產(chǎn)品市場，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設(shè)市場信息平臺，實現(xiàn)效益智能分析

目前神東煤炭集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發(fā)展研判決策，為了加強(qiáng)市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設(shè)市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時通過信息平臺關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進(jìn)一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過天眼查、企查查等平臺進(jìn)行基本信息收集，對神東自產(chǎn)商品煤用戶進(jìn)行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機(jī)制，實現(xiàn)長期合作的目標(biāo)。

對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營銷可行性報告。編制月度用戶調(diào)研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。

四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對標(biāo)學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。

1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點是對礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

2、外部委培。針對外部市場環(huán)境，部門成立初期對市場需求及行業(yè)發(fā)展信息知識匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進(jìn)行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術(shù)創(chuàng)新，細(xì)分市場，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進(jìn)，同時根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關(guān)政策方面進(jìn)行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運輸路線方案。

篇8

一、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行針對不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產(chǎn)管理、投資顧問等方面的專業(yè)化服務(wù)。具體來講，就是商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設(shè)計一系列個人財務(wù)規(guī)劃和理財服務(wù)，協(xié)助客戶實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)，以達(dá)到資產(chǎn)保值增值目的的綜合理財服務(wù)。

理財業(yè)務(wù)起源于美國及西方一些發(fā)達(dá)國家，并逐步成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。國內(nèi)第一個人民幣理財產(chǎn)品是2004年9月光大銀行推出的“陽光理財B計劃”。在此后的七、八年間，商業(yè)銀行的各類理財產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，可謂名目繁多。2011年8月銀監(jiān)會頒布并于2012年1月1日起實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，對規(guī)范商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售活動，促進(jìn)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財產(chǎn)品分為保證收益理財產(chǎn)品、保本浮動收益理財產(chǎn)品、非保本浮動收益理財產(chǎn)品三種。保證收益理財產(chǎn)品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動收益理財產(chǎn)品只保障理財資金本金，不保證理財收益；非保本浮動收益理財產(chǎn)品不保證本金和收益，需要客戶充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在的問題

1、對客戶的風(fēng)險提示不夠，蘊含潛在風(fēng)險

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)充分揭示風(fēng)險，加強(qiáng)客戶風(fēng)險提示和投資者教育。但目前商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品過程中，普遍存在產(chǎn)品宣傳材料及銷售文本中風(fēng)險揭示不足，過分地強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益，卻沒有預(yù)期收益率的詳細(xì)測算依據(jù)和測算方式，存在一些誤導(dǎo)性的陳述；有些商業(yè)銀行宣傳資料中雖有風(fēng)險揭示，但對非保本浮動收益理財產(chǎn)品的風(fēng)險提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴(yán)重的投資情形和投資結(jié)果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風(fēng)險揭示書的情況，客戶未親自填寫風(fēng)險揭示書，就可能不了解或者不能詳細(xì)了解理財中的投資風(fēng)險。由于風(fēng)險揭示的不完整以及信息披露機(jī)制的不完善，導(dǎo)致投資者對理財產(chǎn)品不甚了解，更不清楚理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計，單純?yōu)榱俗非笫找孀畲蠡つ抠徺I，形成了潛在的投資風(fēng)險。

2、理財產(chǎn)品質(zhì)量單一，市場定位存在缺失

目前商業(yè)銀行發(fā)售的理財產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多、種類繁雜，但對產(chǎn)品開發(fā)和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財產(chǎn)品互相模仿，實質(zhì)上是大同小異，理財產(chǎn)品技術(shù)含量整體較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致。理財產(chǎn)品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本上也是少數(shù)中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額才可獲得該項服務(wù)。個人理財服務(wù)門檻過高（多數(shù)銀行要求購買的最低起點為五萬元人民幣，有些產(chǎn)品的起點更是高達(dá)數(shù)百萬元），大眾化的個人理財服務(wù)明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財產(chǎn)品。由于產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致有特定需求的客戶不能根據(jù)實際需要選擇產(chǎn)品和服務(wù)，在一定程度上限制了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、客戶理財知識缺乏，理財意識有待進(jìn)一步提高

由于金融知識的缺乏及理財教育的滯后，商業(yè)銀行的客戶大多認(rèn)同傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對理財業(yè)務(wù)缺乏必要的了解。客戶大多偏好具有保本承諾的理財產(chǎn)品，對風(fēng)險程度相對比較高的產(chǎn)品則不敢涉足，導(dǎo)致現(xiàn)階段理財市場需求多是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。與此相反，由于商業(yè)銀行在理財營銷中，過分側(cè)重于對收益的宣傳，未嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使得一些客戶對風(fēng)險與收益的認(rèn)識存在誤區(qū)，缺乏風(fēng)險意識，片面追求高收益，導(dǎo)致對風(fēng)險發(fā)生的可能性估計不足。

三、對策建議

1、加強(qiáng)對風(fēng)險揭示的監(jiān)管，完善信息披露機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中有關(guān)宣傳銷售文本管理的規(guī)定，全面、客觀反映理財產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實，真實、準(zhǔn)確、清晰的對理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險揭示，確保客戶能夠全面了解、準(zhǔn)確理解；同時，對已經(jīng)銷售的理財產(chǎn)品要密切關(guān)注，杜絕聲譽風(fēng)險發(fā)生。監(jiān)管部門要進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)管，嚴(yán)格對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售文本進(jìn)行審核，對文本未達(dá)到要求的機(jī)構(gòu)，要限期整改，達(dá)到要求后再準(zhǔn)予發(fā)售該產(chǎn)品，促使商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)走上規(guī)范化的軌道。

2、做好市場調(diào)研，推進(jìn)理財產(chǎn)品創(chuàng)新

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而對地方小酒廠來說，被大中型白酒企業(yè)放棄的低端市場，簡直就像從天上掉下來的林妹妹。于是頻拋媚眼示愛，迫不及待地將低端市場緊緊擁入懷里。這些小酒廠紛紛走出市場夾縫，信心十足地在低端市場上舞蹈，盡情地展示著小家碧玉的清純魅力。

危機(jī)為媒，脈脈含情續(xù)前緣

2008年下半年，金融危機(jī)導(dǎo)致中國出現(xiàn)了農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮。大量返鄉(xiāng)農(nóng)民工回到了自己的家鄉(xiāng)，或自己創(chuàng)業(yè)、或休養(yǎng)生息，低端酒市場出現(xiàn)了集中趨勢。而金融危機(jī)讓消費者也捂緊了自己的口袋，中高端白酒的銷量受到了一定影響。

另外，各區(qū)域市場競爭者由于戰(zhàn)略的趨同，戰(zhàn)術(shù)的同質(zhì)化，注定了彼此間競爭的實質(zhì)是資源的源源不斷的投入，在有限的市場容量中相互擠壓。由于金融危機(jī)的影響，高端白酒遭遇了諸如銷量下滑等嚴(yán)峻的考驗。在這種市場形勢下，一線品牌的白酒企業(yè)終于下定決心，紛紛進(jìn)軍覬覦已久的中高端市場，使各區(qū)域市場原本已熾熱的競爭狀態(tài)不斷升級。

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1.2設(shè)計階段忽略成本控制，導(dǎo)致建設(shè)期投入過大

設(shè)計階段成本控制的問題是比較常見的，因為一個設(shè)計師很難既能設(shè)計出優(yōu)美的建筑外形，合理的戶型，又懂得房屋的安全結(jié)構(gòu)設(shè)計，還懂得建筑的造價與預(yù)算。現(xiàn)階段，這些過程往往分配給不同專業(yè)的人員共同完成。三方的專業(yè)人員又往往不在同一個單位，這就造成了溝通困難，設(shè)計方案需要反復(fù)修改，不僅很難做出外觀，安全，造價三方面都讓人滿意的項目，而且會拖延進(jìn)度浪費時間。所以，在項目建設(shè)過程中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：不是建筑質(zhì)量強(qiáng)度不合格；就是項目投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期導(dǎo)致項目資金跟不上而停工；再者就是發(fā)現(xiàn)施工過程中難以達(dá)到設(shè)計的要求，設(shè)計需要變更。

1.3項目分包轉(zhuǎn)包嚴(yán)重，收尾階段質(zhì)量問題突出，各方矛盾重重

工程項目分包轉(zhuǎn)包問題是常見問題之一，分包不符合國家法律規(guī)范，多次轉(zhuǎn)包的項目從來沒有不出問題的。轉(zhuǎn)包是違法的，必須禁止。這里主要談?wù)劮职赡軙﹂_發(fā)商項目管理造成的困難。像房產(chǎn)開發(fā)這樣的大型工程，現(xiàn)在多是由眾多的分包建設(shè)單位分別于開發(fā)商簽訂合同的。例如比較常見的有樁基工程，模板工程，鋼筋工程，腳手架工程，混凝土泵送等等主要的分包單位。然而，由于不同的分包商所進(jìn)行的工程或多或少會有聯(lián)系，這往往牽涉到了各方利益，如果協(xié)調(diào)管理不及時，容易出現(xiàn)矛盾。筆者參與的項目中就出現(xiàn)了施工過程中各分包的單位互相掐架，扯皮的現(xiàn)象，工程建設(shè)不得不停工。開放商不得已充當(dāng)和事老，在利益糾紛面前盡量協(xié)調(diào)，往往是以自掏腰包的方式來平息各方爭執(zhí)。在項目即將驗收時期這種利益之爭更加嚴(yán)重，因為開放商與住戶已簽訂交房合同，面臨違約追責(zé)的風(fēng)險。而施工方此時往往糾結(jié)合同中細(xì)節(jié)不到位的地方，可以說是趁火打劫。開發(fā)商面臨著延期交房，給住戶違約金，或者滿足施工方要求，新增項目接口工程的投入的二重選擇。總之，出現(xiàn)問題受損的肯定是開發(fā)商。

2.房地產(chǎn)項目管理問題的應(yīng)對策略

在上一小節(jié)中，作者提出了房地產(chǎn)項目管理過程中可能出現(xiàn)的諸多問題。重點分析了調(diào)研階段，設(shè)計階段和工程收尾階段的關(guān)鍵難點問題。經(jīng)過筆者的認(rèn)真研究與調(diào)研，認(rèn)為解決上述工期拖延，成本過高的問題，管理者可以從以下幾個方面進(jìn)行優(yōu)化。

2.1積極調(diào)研市場，做好項目可行性分析

在現(xiàn)階段白熱化的市場競爭環(huán)境中，開發(fā)商首先要做到兩點.。其一是做好市場調(diào)研工作，牢牢把握住消費人群，制定合理的房產(chǎn)項目開發(fā)策略。意思就是說開發(fā)商需要在首先在調(diào)查的基礎(chǔ)上做好定位，房子是走高端還是終端定位，消費人群是普通工薪階層還是高層白領(lǐng)。其二就是項目的可行性研究問題。這包含了經(jīng)濟(jì)可行性研究和技術(shù)可行性研究兩個方面。產(chǎn)品定位完成以后就要做經(jīng)濟(jì)可行性研究，分析投資與回報。若經(jīng)濟(jì)上合理還要看技術(shù)上是否可行。必要時，對重大項目開發(fā)商需要召開專家座談會，嚴(yán)格論證項目的可行性。

2.2加強(qiáng)設(shè)計階段的成本控制

加強(qiáng)設(shè)計階段的成本控制的意思并不是要減少設(shè)計費，而是要控制設(shè)計對后續(xù)開工建設(shè)階段的投資的影響。在某種程度上，開發(fā)商可以增加設(shè)計費，邀請資質(zhì)較高的設(shè)計院進(jìn)行設(shè)計。因為開發(fā)商需要的是在保證項目品質(zhì)和質(zhì)量基礎(chǔ)上花錢最少的設(shè)計方案。房地產(chǎn)商可以嘗試一些新鮮的管理辦法，比如價值工程理論，來引導(dǎo)設(shè)計工程師對成本的控制。給那些造型美觀而成本節(jié)約的一些項目重點表彰，增加這類設(shè)計師的薪酬，鼓勵設(shè)計師去注重產(chǎn)品的實用性。這樣，設(shè)計師們不僅會絞盡腦汁的去構(gòu)建精美的建筑外形，同時也會思考建筑的使用功能，提升房產(chǎn)的性價比。另外，在設(shè)計階段影響成本的另一個問題就是設(shè)計，施工，管理溝通少，導(dǎo)致項目因頻繁變更而停工，浪費時間，浪費金錢。在這方面，管理者必須不辭辛苦的周轉(zhuǎn)于雙反之間，建立起雙方溝通的橋梁。盡快的論證設(shè)計是否需要變更，分析變更與不變更對整個項目造成的影響對比。

2.3重點關(guān)注收尾階段的項目管理

要做好收尾階段的項目管理，首先必須要在項目建設(shè)的分包合同簽訂的時候慎之又慎。開發(fā)商必須派經(jīng)驗豐富的管理者和承包商去簽訂施工合同。并嚴(yán)格限制項目的分包，對分包商的資質(zhì)也必須審查。若發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)包情況必須及時叫停。在合同簽訂時需按照國家合同法和行業(yè)的一些法律規(guī)范嚴(yán)格明確各分包商的責(zé)任義務(wù)，并建立質(zhì)量問題與工期問題的糾責(zé)機(jī)制，明確規(guī)定誰的問題誰負(fù)責(zé)，誰拖延工期誰承擔(dān)責(zé)任。才能盡量避免項目的接口工程的利益糾紛問題。但是在實際操作的過程中，開發(fā)商可能會為了節(jié)約成本，而忽略對分包商的資質(zhì)審查，默許資質(zhì)不夠的施工的單位入駐工地。這些小的施工企業(yè)，沒有固定的駐點，也沒有承擔(dān)責(zé)任賠償?shù)哪芰Γ粼谌蘸蟪霈F(xiàn)問題就很難追究責(zé)任。所以在我國工程項目的質(zhì)量問題只能是由開發(fā)商承擔(dān)。因此開發(fā)管理者需要著眼大處，有全局成不控制的眼觀，不要被蠅頭小利引誘。

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三、加強(qiáng)票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的定價管理。制訂一套合理科學(xué)的票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)的審批制度和管理辦法。一是捕捉市場信息，密切關(guān)注市場行情，定期召開票據(jù)業(yè)務(wù)分析會。借助中國貨幣網(wǎng)平臺，結(jié)合最新財經(jīng)新聞，調(diào)整策略，創(chuàng)新思維，抓住市場機(jī)遇，賺取盈利效益。二是注重與客戶的交流，同時積極參加有關(guān)各方舉辦的票據(jù)業(yè)務(wù)交流會，加深感情、增加業(yè)務(wù)經(jīng)驗、專業(yè)能力，提高在票據(jù)業(yè)務(wù)市場上的知名度及影響力。三是制度制約，強(qiáng)化管理。從“防范風(fēng)險、穩(wěn)健經(jīng)營”的高度出發(fā)，加大對票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的監(jiān)督、監(jiān)管力度，嚴(yán)格按照省聯(lián)社制定的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程和管理辦法等規(guī)章制度開展工作，并在社內(nèi)部建立健全了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程、票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)授權(quán)授信制度、大額資金匯劃審批制度等，使每筆業(yè)務(wù)均能做到有章可循、有規(guī)可依，強(qiáng)化票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)的長效監(jiān)督機(jī)制，形成比較科學(xué)的業(yè)務(wù)運行架構(gòu)和資金管理體系。明確崗位職責(zé)，嚴(yán)防經(jīng)營風(fēng)險。根據(jù)票據(jù)業(yè)務(wù)管理的相關(guān)工作要求，進(jìn)一步明確票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的崗位職責(zé)，對票據(jù)業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的交接手續(xù)加強(qiáng)監(jiān)督審核。嚴(yán)把票據(jù)審查關(guān)，對每筆轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)必須經(jīng)初檢員審驗后，由票據(jù)復(fù)審員對票據(jù)真實性、有效性進(jìn)行復(fù)審，確保轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)真實有效，杜絕風(fēng)險隱患的發(fā)生。

篇12

1引言

品牌個性是一個能夠有效使非營利組織區(qū)別于其他組織的工具，它使得組織在社會網(wǎng)絡(luò)中獲取差異化的識別，從而避免同質(zhì)性競爭。[1]社會組織直接登記管理辦法的出臺，使成立非營利組織不再是難題，對于面對有限捐贈者和消費者的社會組織而言，要在眾多競爭者中脫穎而出，就必須具備品牌個性。社會組織品牌個性能讓公眾更準(zhǔn)確便捷地了解該組織與其他組織相比具有的競爭優(yōu)勢，從而獲取更多社會資源，以滿足組織長期發(fā)展的需要。

為促進(jìn)社會組織可持續(xù)發(fā)展，我國社會組織必須接納品牌理念，踐行品牌原則，將品牌置于組織決策的核心，并通過關(guān)注組織內(nèi)外部活動以構(gòu)建具有較強(qiáng)市場競爭力的品牌。目前，國內(nèi)外學(xué)術(shù)界對于商業(yè)領(lǐng)域營利組織品牌個性的研究已比較成熟，但關(guān)于社會組織品牌個性的研究相對缺乏。國外學(xué)者就西方非營利組織品牌個性展開了初步研究并取得一定的研究成果，然而，我國對社會組織品牌個性的研究尚存在空白，需要予以關(guān)注。文章認(rèn)為，應(yīng)秉承原則，借鑒西方非營利組織品牌個性構(gòu)建理念，培育適合我國社會組織特性的品牌個性，以促進(jìn)我國社會組織的發(fā)展及力量的發(fā)揮。

2社會組織品牌個性的基本內(nèi)涵及價值維度的體現(xiàn)

2.1社會組織品牌個性的基本內(nèi)涵

品牌個性自20世紀(jì)90年代以來，一直是營銷理論研究的熱點議題。品牌代表沒有生命的物體，但是通過良好的營銷策略，品牌也可以具有人性化的魅力。

就社會組織品牌個性含義，國外學(xué)者從不同角度對它作出了闡述，目前大致形成了四個研究視角。一是從品牌個性和自我的關(guān)系來定義。Keller（2006）認(rèn)為，品牌個性傾向于提供一個象征性的或者自我表達(dá)的功能。[2]二是從品牌個性的表現(xiàn)來定義。有學(xué)者認(rèn)為品牌個性與品牌形象和品牌聲譽相同，指品牌的外在面貌，其特質(zhì)幾乎和人的特質(zhì)一樣。三是從品牌個性的形成來定義。一些學(xué)者認(rèn)為，由于人直接與品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，而產(chǎn)生了此品牌的人格特質(zhì)。還有學(xué)者認(rèn)為，品牌個性是整體品牌形象內(nèi)在的聯(lián)系，它包括但不限于與品牌特色、標(biāo)志、生活方式及使用者類型的聯(lián)系，這些品牌個性聯(lián)系創(chuàng)造了品牌的綜合形象。四是從品牌個性的人性化特征來定義。Aaker（1997）認(rèn)為品牌個性是與品牌有關(guān)聯(lián)的一整套人性化的特征。它既包括品牌性格，又包括年齡、性別、階層等排除在人格、性格之外的人口統(tǒng)計學(xué)特征。她還進(jìn)一步指出，和產(chǎn)品相連的屬性傾向于向消費者提供使用功能，而品牌個性傾向于向消費者提供象征性和自我表達(dá)的功能。[3]

與西方非營利組織相比，我國社會組織既有生成方式上的巨大差異，又有生存環(huán)境上的顯著區(qū)別。我國社會組織政府依賴性較強(qiáng)，且受中國傳統(tǒng)文化影響較深，因此在品牌個性的定義上有所差異。對我國社會組織品牌個性的思考可以從三個層面著手。在宏觀層面，我國社會組織作為政府職能轉(zhuǎn)變背景下的產(chǎn)物，其品牌個性應(yīng)側(cè)重于突出體現(xiàn)組織與政府部門的互補性及與商業(yè)部門的相異性。在中觀層面，是基于整個第三部門來講，社會組織品牌個性應(yīng)突出該組織與其他社會組織相比其提品和服務(wù)的優(yōu)勢及亮點何在。在微觀層面，是就社會組織自身而言，品牌個性要與員工產(chǎn)生共鳴得到員工的認(rèn)同，從而吸引和留住員工；組織在與服務(wù)對象及捐贈者互動交流的基礎(chǔ)上形成自身的品牌個性，建立起他們對該社會組織的忠誠度。

2.2品牌個性在社會組織中價值維度的呈現(xiàn)

品牌個性對社會組織的價值體現(xiàn)在組織內(nèi)和組織外兩個呈現(xiàn)層面。就組織內(nèi)部而言，品牌個性首先影響組織的整體品牌建設(shè)，其次是組織內(nèi)部的工作人員，既包括組織員工又包括組織的志愿者。與品牌個性具有直接聯(lián)系的外部成員主要包含消費者和捐贈者。因此，文章主要就品牌個性與組織自身、工作人員、消費者和捐贈者這四類直接利益相關(guān)者的價值呈現(xiàn)做探討。

價值呈現(xiàn)維度一：體現(xiàn)組織自身與其他組織的差異化，從而獲得競爭優(yōu)勢。社會組織利用品牌個性進(jìn)行品牌再開發(fā)，更準(zhǔn)確地定位品牌，使組織與其他組織能夠得到有效區(qū)分，從而在社會網(wǎng)絡(luò)中形成自己的競爭優(yōu)勢，避免同質(zhì)性競爭帶來的人、財、物的消耗。

價值呈現(xiàn)維度二：增強(qiáng)員工的心理認(rèn)同感和志愿者的歸屬感，吸引留住優(yōu)秀人力資源。社會組織作為一個供給服務(wù)型產(chǎn)品的組織，主要依靠優(yōu)秀的人力資源來實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的提供。因此，如何構(gòu)建與非營利組織從業(yè)者的心理契約是組織宗旨實現(xiàn)的關(guān)鍵影響因素。[4]

價值呈現(xiàn)維度三：提高消費者的忠誠度，影響潛在消費者的選擇意愿。許多學(xué)者研究表明，品牌個性可以創(chuàng)造情感性價值，是與消費者建立關(guān)系的基礎(chǔ)，是影響顧客滿意度和顧客忠誠的主要因素。

價值呈現(xiàn)維度四：直接影響捐贈者的捐贈意愿和行為。國外有學(xué)者基于非營利品牌個性模型的實證研究表明，品牌個性對非營利組織品牌差異化和外部捐贈者對非營利組織的捐贈行為具有直接影響。

3我國的社會組織品牌個性現(xiàn)狀及其培育

3.1我國社會組織品牌個性的現(xiàn)狀

目前，我國社會組織主要以提供社會服務(wù)的品種不同作為基本區(qū)分，然而提供同種社會服務(wù)的組織則沒有顯著差異，組織之間同質(zhì)性競爭激烈。當(dāng)前我國社會組織品牌個性存在的問題主要體現(xiàn)在以下三個方面。

第一，我國社會組織在品牌個性塑造方面經(jīng)驗不足且主客觀條件欠缺，品牌個性的塑造照搬西方品牌個性模型。品牌個性的構(gòu)建必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。在商業(yè)領(lǐng)域，一般企業(yè)經(jīng)驗豐富，市場調(diào)研容易開展，資料翔實。而社會組織經(jīng)驗欠缺，市場調(diào)研難以進(jìn)行，資料匱乏。[5]此外，我國社會組織普遍面臨的一個發(fā)展困境是資金不足。在這種情況下，生存是管理者首先要考慮的問題，而投資大、收益慢、見效長的品牌建設(shè)會使他們迫于客觀條件不足選擇捷徑，即照搬西方非營利組織品牌個性。

第二，組織品牌個性泛而不精，追求整體個性，忽視鮮明個性優(yōu)勢。品牌個性培育的核心策略是尋找差異、創(chuàng)造差異，并將這種差異通過品牌個性準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)群體，為目標(biāo)群體提供利益點。這種差異是產(chǎn)品或是服務(wù)理念中存在的個別差異，組織切忌追求整體差異影響產(chǎn)品或服務(wù)性能，偏離市場需求。

第三，社會組織品牌個性字面化、口頭化。產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因主要是管理者自行定制或通過高層討論決定組織的品牌個性，這種自上而下的組織決策缺乏民意基礎(chǔ)，在品牌個性的形成過程中缺少員工的參與，致使品牌個性的內(nèi)部認(rèn)同度較低。

3.2品牌再造視角下的社會組織品牌個性培育

品牌再造指在已有品牌的基礎(chǔ)上，從品牌戰(zhàn)略的高度對品牌進(jìn)行重新調(diào)研、重新評估和重新定位，通過品牌創(chuàng)新，最終獲得品牌的持久競爭力的一系列的過程。組織品牌個性的培育需經(jīng)過品牌個性調(diào)研、品牌個性評估，最后到品牌個性定位，即品牌個性培育過程就是組織品牌再造及創(chuàng)新的一個鏈條。

首先，品牌調(diào)研是社會組織品牌個性培育的基礎(chǔ)和前提。[6]社會組織必須建立一套科學(xué)的市場調(diào)研機(jī)制，在市場中尋求發(fā)展方向，以保障自己對有效信息的占有。社會組織可以通過引進(jìn)專業(yè)咨詢顧問，選派內(nèi)部調(diào)研人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，組建專業(yè)的市場調(diào)研團(tuán)隊從市場需求分析、品牌培育環(huán)境分析、同行業(yè)競爭分析等幾個方面進(jìn)行品牌調(diào)研。通過品牌調(diào)研，社會組織能夠更精準(zhǔn)地把握市場需求，了解品牌發(fā)展環(huán)境，明確組織在市場中的地位，為組織品牌個性定位提供數(shù)據(jù)和信息支持，避免品牌同質(zhì)化及照搬西化現(xiàn)象的出現(xiàn)。

其次，品牌評估為社會組織品牌個性培育把脈。對市場調(diào)研中獲取的品牌信息進(jìn)行篩選，評估出有效信息，與組織內(nèi)部人員談?wù)撗芯浚匾曇痪€工作人員，尤其是志愿者的建議。同時，與組織面向的目標(biāo)群體進(jìn)行交流互動，聽取產(chǎn)品或服務(wù)的使用者對該組織品牌個性的感受和意見。通過評估，既能保證組織品牌個性的培育不偏離市場，又能得到組織內(nèi)部員工的認(rèn)同及提高目標(biāo)群體對品牌個性的感知度，有效防止組織品牌個性出現(xiàn)口頭化、字面化的趨勢。

最后，品牌定位是社會組織品牌個性培育目標(biāo)的呈現(xiàn)。清晰的品牌定位是目標(biāo)群體識別品牌的關(guān)鍵，[7]也是社會組織在激烈的競爭中獲得差異化優(yōu)勢的途徑。要做好品牌定位，首先社會組織內(nèi)部要分析組織的價值觀和使命，以凸顯使命驅(qū)動的品牌個性，其次要從組織外部分析目標(biāo)群體的需求，以建立需求驅(qū)動的品牌個性，從而避免品牌個性培育出現(xiàn)泛而不精的定位現(xiàn)象。

4結(jié)論

品牌個性作為品牌再開發(fā)、品牌定位及其他市場戰(zhàn)略的診斷工具，在組織品牌競爭中的作用越來越突出。目前西方學(xué)者對非營利組織品牌個性的研究已經(jīng)取得了初步成果，當(dāng)然也存在某些不足，比如側(cè)重于內(nèi)涵維度及測量等方面的理論研究，管理方法及實踐方面研究較少，模型構(gòu)建以某一類非營利組織為主體，缺乏代表性等。這不僅為我國進(jìn)行社會組織品牌個性方面研究提供了很好的參考借鑒，而且目前研究存在的局限性和問題也將成為我們未來研究的方向。當(dāng)然，對于非營利組織的管理者而言，他們也能從西方非營利組織品牌個性研究成果中吸取經(jīng)驗。培育成功的品牌個性不僅要進(jìn)行市場調(diào)研培育需求驅(qū)動型品牌個性，更要在建立品牌價值觀的基礎(chǔ)上培育使命驅(qū)動型品牌個性，只有這樣的品牌培育路徑才能得到目標(biāo)群體的認(rèn)同及組織內(nèi)部的認(rèn)可，才能培育出成功的品牌個性，并最終贏得競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]Aaker P A.Building Strong Brands[M].New York：The Free Press，1996：83.

[2]Keller K L and Richey K.“The Importance of Corporate Brand Personality Traits to a Successful 21st Century Business”[J].Journal of Brand Management，2006，14（1）：74-81.

[3]Aaker J L.“Dimensions of Brand Personality”[J].Journal of Marketing Research，1997，34（3）：347-356.

[4]張冉.品牌導(dǎo)向在我國非營利組織中的價值及其構(gòu)建[J].社會科學(xué)輯刊，2013（4）：38.

篇13

1我國供電企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

近年來，在新的社會經(jīng)濟(jì)體制與環(huán)境下，我國供電企業(yè)面臨了更多的發(fā)展阻力，尤其是在電力營銷方面存在的弊端與問題長期存在，如果不能及時進(jìn)行解決與處理，必將嚴(yán)重阻礙企業(yè)的長期發(fā)展。綜合分析國內(nèi)供電企業(yè)營銷工作的現(xiàn)狀，存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1市場營銷意識較為淡薄

電力企業(yè)的長期壟斷地位，使得很多供電企業(yè)缺乏競爭意識。供電企業(yè)需要認(rèn)識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

1.2缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍

在電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。

1.3缺乏科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃

由于供電企業(yè)對電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟(jì)，因此電力營銷管理需要科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行指導(dǎo)。要展開充分的市場調(diào)研，避免目標(biāo)市場的選擇錯誤。應(yīng)對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場。

1.4相關(guān)制度與政策的落實力度不夠

雖然企業(yè)內(nèi)部本著提高營銷管理的原則，出臺了多項規(guī)定，并組織開展了一系列活動，但大多數(shù)只是停留在紙面上，不能落實到實際工作中。業(yè)務(wù)跨多個部門，不能高效執(zhí)行。存在中間卡殼現(xiàn)象，這是造成目前營銷工作運行不暢的主要原因。

1.5缺乏有效的營銷管理機(jī)制

21世紀(jì)各行各業(yè)體現(xiàn)了信息化的特點，只有掌握足夠的市場信息和了解市場發(fā)展動態(tài)，才能對市場做出快速的反應(yīng)。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。

2加強(qiáng)供電企業(yè)營銷管理的對策

針對國內(nèi)供電企業(yè)營銷工作普遍存在的問題，國內(nèi)供電企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變營銷工作理念，并且從根源出發(fā)，加強(qiáng)對于各類問題的科學(xué)分析與合理解決，從而實現(xiàn)營銷工作的有序開展和進(jìn)行。

2.1建立完善的電力營銷體制

首先，把舊的營銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場營銷體制。根據(jù)市場的需要，逐步實現(xiàn)“用電管理機(jī)構(gòu)”向“電力營銷機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)化。其相應(yīng)的職能也逐漸轉(zhuǎn)化為需求預(yù)測和管理、客戶服務(wù)與支持、市場策劃與開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、公共關(guān)系和形象設(shè)計、電力銷售與合同管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與利用、電費電價的咨詢等方面。做好電力營銷的售前、售中和售后服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的，包含主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個系統(tǒng)的電力營銷管理體制。

2.2加強(qiáng)優(yōu)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

2.2.1加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢，準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。

2.2.2規(guī)范用電報裝工作流程，強(qiáng)化報裝環(huán)節(jié)時限考核，推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式；逐步開放電話報裝，上門報裝，提供多渠道，多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。

2.2.3實現(xiàn)市區(qū)95598故障搶修工作統(tǒng)一歸口管理。四是大力提倡電費儲蓄，銀行代收、網(wǎng)上電費支付，移動電話短信催費等繳費方式，緩解“繳費難”問題。

2.3構(gòu)建信息化、制度化、科學(xué)化的網(wǎng)絡(luò)營銷體系

供電企業(yè)應(yīng)解放思想，更新觀念，利用新體制、新機(jī)制，充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費觀念，積極創(chuàng)造條件，推動網(wǎng)絡(luò)營銷良性發(fā)展首先，根據(jù)每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，無法進(jìn)行定量分析的，應(yīng)有針對性地做出定性深度分析，市場調(diào)研愈全面，愈充分，市場調(diào)研的針對性就越強(qiáng)。然后，企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營條件和經(jīng)營能力，總結(jié)出符合企業(yè)特點的具體深度營銷模式。

2.4加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略的結(jié)合

營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導(dǎo)用戶用電，開拓電力市場。在宣傳用電的同時，廣泛宣傳”安全用電常識”，為不同的客戶提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，并根據(jù)用戶需求裝設(shè)漏電保護(hù)器等以確保人民安全用電。同時，不定期地在用電聚集區(qū)域采取發(fā)放用電基本知識資料、現(xiàn)場舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊免費上門服務(wù)等一系列為民服務(wù)措施，極大地提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力市場。服務(wù)營銷是2l世紀(jì)企業(yè)競爭的焦點電力工業(yè)體制改革與電力市場化，為服務(wù)市場提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要因素。同時，電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會的重要責(zé)任。因此，在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

2.5加強(qiáng)管理者與職工的溝通